Бизнес

Госзакупки для малого бизнеса: Льготы малого бизнеса в закупках по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ в 2019 году

18.12.1971

Содержание

Закупки у субъектов малого предпринимательства

Официальный сайт единой информационной системы в сфере закупок (ЕИС)

Официальный сайт единой информационной системы в сфере закупок предназначен для обеспечения свободного и безвозмездного доступа к полной и достоверной информации о контрактной системе в сфере закупок и закупках товаров, работ, услуг, отдельными видами юридических лиц, а также для формирования, обработки и хранения такой информации.

Порядок размещения информации на Официальном сайте ЕИС и ее содержание регламентируется Федеральным законом от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и Федеральным законом от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц», а также соответствующими подзаконными актами.

Реестр МСП России

Единый реестр субъектов малого и среднего предпринимательства размещен на официальном сайте Федеральной налоговой службы (ФНС России).

В реестр включены сведения о юридических лицах и индивидуальных предпринимателях, которые соответствуют условиям отнесения к субъектам МСП, содержащиеся в государственных реестрах юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, данных налогового учета.

Субъекты МСП в заявительном порядке вправе включить в реестр сведения о производимой продукции, об имеющемся опыте участия в закупках, об участии в программах партнерства с крупнейшими заказчиками.

Сведения о принадлежности хозяйствующего субъекта к категории субъектов МСП обновляются ежегодно 10 августа. Часть сведений (о вновь созданных юридических лицах, вновь зарегистрированных индивидуальных предпринимателях, об исключении сведений о юридических лицах, индивидуальных предпринимателях, прекративших деятельность, об изменении индивидуализирующих предпринимателя данных, о данных, которые субъект МСП дополнительно вносит в реестр) обновляется ежемесячно.

Портал информационных ресурсов для предпринимателей АО «Корпорация МСП» Бизнес-навигатор МСП

Информационно-аналитическая система Бизнес-навигатор МСП создана Корпорацией МСП в целях оказания предпринимателям маркетинговой и информационной поддержки. Он включает маркетинговый инструментарий, направленный на снижение рыночных рисков при открытии и расширении бизнеса путем раскрытия доступных рыночных ниш и расчета на системной основе потенциала продаж и финансово-экономических показателей.

В Бизнес-навигаторе МСП отобраны 90 наиболее распространенных видов локализованного бизнеса, преимущественно услуг, по таким направлениям как общественное питание, розничная торговля, бытовые услуги, сервисные услуги и др. Для каждого из них определен перечень типовых форматов ведения бизнеса и разработаны бизнес-планы с маркетинговыми стратегиями, инвестиционными и операционными затратами, финансово-экономическими результатами и окупаемостью инвестиций. Всего разработано около 300 примерных бизнес-планов.

Базовой функцией Бизнес-навигатора МСП также является предоставление доступа в режиме «одного окна» к информации обо всех видах федеральной, региональной и муниципальной поддержки предпринимателей, финансово-кредитных продуктах.

С помощью Бизнес-навигатора МСП можно

  • Выбрать бизнес
  • Рассчитать примерный бизнес-план
  • Найти, где взять кредит и оформить гарантию
  • Узнать о мерах поддержки малого и среднего бизнеса
  • Подобрать в аренду помещение для бизнеса
  • Быть в курсе планов закупок крупнейших заказчиков
Информационно-коммуникационный сервис для МСП «ТАСС-Бизнес»

Информационное агентство России «ТАСС» в партнерстве с АО «Корпорация МСП» запустило ряд бесплатных сервисов для субъектов МСП с использованием новой современной онлайн-площадки бизнес-коммуникаций «ТАСС-Бизнес».

Субъектам МСП доступны сервисы быстрой комплексной проверки контрагентов по более чем 15 параметрам; удобного поиска по объявлениям о закупках; размещения актуальных контактов и объявлений о своей компании; аналитической поддержки.

Для крупных компаний «ТАСС-Бизнес» предлагает сервисы, облегчающие поиск и взаимодействие с потенциальными поставщиками, что поможет сделать закупочную деятельность таких компаний, в том числе с государственным участием, более эффективной.

Электронная цифровая подпись

Для участия в торгах на электронных торговых площадках необходимо использование электронной цифровой подписи (ЭП). Заказчики и поставщики обмениваются электронными документами, которыми подтверждается определенная ответственность сторон за действия, совершаемые в системе. Юридическую значимость этих документов обеспечивает электронная подпись (ЭП). С помощью нее электронные документы получают ту же юридическую силу, что и традиционные, бумажные документы, подписанные собственноручно. Легитимность использования ЭП регламентирована Федеральным законом Российской Федерации от 6 апреля 2011 г. N 63-ФЗ «Об электронной подписи».

ЭП позволяет:

1. Однозначно устанавливать авторство электронных документов.
2. Исключать возможность подделки подписанных документов.
3. Снизить правовые и операционные риски организаторов и участников торговых процедур.

Госзакупки у малых предприятий будут увеличены

Квота на закупку госкомпаниями товаров и услуг у малых и средних предприятий (МСП) будет зафиксирована на уровне 25%. Такое постановление подписал 9 июля премьер-министр Михаил Мишустин. Новые правила касаются госкорпораций, госкомпаний, ресурсоснабжающих организаций, естественных монополий, государственных и муниципальных унитарных предприятий. В Госдуме рассчитывают, что правительственная мера, безусловно, дополнительно простимулирует развитие малого и среднего бизнеса, однако считают в отдельных случаях участие МСП в торгах неуместным. К примеру, в закупках медикаментов. В отчёте Счётной палаты также отмечается отсутствие заинтересованности в 2020 году некоторых федеральных органов исполнительной власти в закупках у малых и средних предприятий, а также социально ориентированных некоммерческих организаций. И этому нашли объяснение. 

Только 25% конкурентных процедур

Особенностью действующего законодательства в сфере государственных и муниципальных закупок Счётная палата в своем отчёте о мониторинге выполнения закона о контрактной системе в 2020 году называет его нестабильность. Средний промежуток времени между внесениями изменений в федеральный закон № 44-ФЗ на протяжении семи лет не превышал полутора месяца, а с учётом принятых подзаконных актов — менее двух недель. Всего за это время было внесено 77 изменений и принято более 300 постановлений кабмина.

Эксперты и законодатели по этому поводу не раз употребляли ранее термин «лоскутное одеяло» в качестве аргумента в пользу принятия нового закона о контрактной системе. Однако такая тема на повестке пока не стоит.

По данным Счётной палаты, сегодня действует свыше 100 правительственных постановлений, принятых в развитие закона, более половины которых изменялись три и более раз. К примеру, постановление, регулирующее установление дополнительных требований к участникам закупок отдельных видов товаров, работ, услуг, дополнялось 17 раз, постановление, регулирующее порядок ведения реестра контрактов, изменено 16 раз, порядок функционирования ЕИС в сфере закупок корректировался восемь раз.

Поправки, конечно, качественно видоизменили закон, но не менее сильно повлияла на него в прошлом году и пандемия. Она была признана обстоятельством непреодолимой силы, что позволило закупать товары, работы и услуги у единственного поставщика при наличии причинно-следственной связи между объектом закупки и его использованием для предупреждения и ликвидации последствий коронавирусной инфекции.

Таким образом, в 2020 году только 25% контрактов было заключено по результатам конкурентных процедур, уточняет СП.

Показатели по МСП достигнуты не были

Ещё один неутешительный показатель, приведённый в отчёте: некоторые заказчики из числа федеральных органов исполнительной власти в 2020 году не выполнили установленной обязательной 15%-ной доли закупок у предприятий МСП и социально ориентированных некоммерческих организаций.

В ряде случаев несоблюдение указанной нормы обусловлено спецификой закупаемой продукции отдельными заказчиками. Так, по данным Счётной палаты, 99,2% общей стоимости контрактов, заключённых МВД России в 2020 году по итогам конкурентных закупок, составили контракты на оказание страховых услуг. При этом поставщики таких услуг среди СМП и СОНКО на рынке госзакупок отсутствуют.

Минздрав в 2020 году также не достиг установленной квоты закупок, так как наибольший объём закупок приходится на централизованные поставки.

В некоторых случаях это неразумно

Принятое Правительством решение по повышению квоты МСП, безусловно, надо выполнять, другое дело, когда речь идёт о закупках, например, лекарственных препаратов, следует понимать, что малый и средний бизнес здесь выступает только как посредник. Об этом в интервью «Парламентской газете» заявил зампред комиссии Госдумы по вопросам поддержки малого и среднего предпринимательства Айрат Фаррахов.

По его мнению, дробить большие лоты на торгах и договорённости с крупными производителями по приобретению лекарств только из-за того, чтобы выполнить положение о квоте МСП, контрпродуктивно. 

Депутат напомнил, что в ходе рассмотрения поправок в закон парламентарии предлагали предусмотреть возможность покупать лекарства именно у производителя и по договорной цене. По мнению Фаррахова, «это позволит лучше обеспечивать пациентов медикаментами». Ведь если они берутся в одном месте и на всех, это всегда бывает дешевле, уточнил депутат.

Между тем Счётная палата в отчёте обращает внимание, что сегодня ни одним федеральным министерством или ведомством сводная оценка достижения заказчиками обязательной доли закупок у МСП не проводится. В связи с этим СП предлагает определить орган, который будет заниматься этим профессионально.

Президент РФ подписал закон об увеличении доли госзакупок у малого бизнеса

Президент РФ Владимир Путин подписал закон об увеличении доли госзакупок у субъектов малого предпринимательства и социально ориентированных некоммерческих организаций (СМП и СОНКО) до 25% с 15% по действующей редакции 44-ФЗ ("О контрактной системе"). Документ опубликован на портале правовой информации.
Этот закон, изначально предусматривавший только распространении на Фонд сохранения и развития Соловецкого архипелага норм 44-ФЗ, был дополнен новыми нормами. В том числе об увеличении доли госзакупок СМП и СОНКО до 25% с 1 января 2022 года.

Другая новая норма предусматривает сокращение сроков оплаты по госконтрактам. По госзакупкам у малого бизнеса, извещения о проведении которых размещены в Единой информационной системе (ЕИС) в сфере закупок в течение 2022 года - до 10 дней, после 1 января 2023 года - до 7 дней. По остальным госзакупкам - до 15 дней и до 10 дней соответственно.

Еще одно новое положение расширяет перечень условий, при которых нормы 44-ФЗ о национальном режиме при осуществлении госзакупок не действуют. По действующей редакции 44-ФЗ Служба внешней разведки и Федеральная служба безопасности могут не соблюдать нацрежим при закупке средств разведывательной и контрразведывательной деятельности. Поправка предусматривает, что эти ведомства смогут не соблюдать нацрежим при закупках "в целях обеспечения органов".

Ранее Путин предложил увеличить долю госзакупок и закупок госкомпаниями у субъектов малого и среднего предпринимательства (МСП) до не менее 25%.

В ходе Петербургского международного экономического форума Владимир Путин предложил увеличить долю товаров, работ, услуг, которые закупают российские крупнейшие компании, государственные заказчики у субъектов малого предпринимательства, включая некоммерческие организации. Президент добавил, что она должна составлять не менее 25%.

Как сообщалось, еще летом прошлого года Минфин направлял в правительство РФ предложение об увеличении обязательной квоты закупок госзаказчиков у субъектов малого предпринимательства и социально ориентированных некоммерческих организаций до 30% с 15%.

Помимо увеличения квоты Минфин предлагал распространить нормы об особенностях госзакупок у СМП и СОНКО на субъекты среднего предпринимательства.

Госзакупки и малый бизнес. Как начать зарабатывать в Подмосковье

Руководитель Комитета по вопросам в сфере государственных и муниципальных закупок Московского областного отделения «Опоры России» Дмитрий Хрулёв рассказал о том, как малому бизнесу начать свой путь в госзакупках, а также о важных изменениях в этой сфере на территории региона.

- Дмитрий Анатольевич, насколько нам известно, в этом году в госзакупках на территории Московской области произошли изменения. Можно о самых важных?

- Да, действительно, система закупок – очень гибкая, она меняется, и хорошо, что часто – в интересах малого бизнеса. Например, участники закупок, которые относятся к субъектам малого и среднего предпринимательства раньше должны были подтверждать свой статус декларацией. Теперь этого не требуется. То есть участнику закупки достаточно быть в реестре СМП для подтверждения своего статуса.

Кроме того, в рамках 223-ФЗ, добавлена возможность заключения договора со вторым участником, в случае признания победителя уклонившимся от заключения договора. Но важно помнить, что заключение со вторым участником является правом заказчика, а не обязанностью!

Еще одно важное изменение, о котором нельзя не сказать, хотя оно касается в большей степени служб Заказчиков. Закон в отношении корпоративных заказчиков стал строже. Если раньше за многие правонарушения грозили лишь административные штрафы, пусть и достаточно большие, то теперь можно получить наказание в виде лишения свободы. 

- Существует предположение, что небольшим предприятиям участвовать в госзакупках практически невозможно. Так ли это? 

- Закупки «не для малышей» – это миф, причем крайне неактуальный. Сегодня только на одном портале Электронный магазин Московской области зарегистрировано более 45 000 поставщиков. Например, даже среди членов нашего комитета есть те, кто раньше по разным причинам не интересовался сферой муниципальных и государственных закупок, а сегодня они зарегистрированы в Электронном магазине и активно используют его как еще один канал для реализации своих товаров и услуг.

Электронный магазин Московской области - это быстрые и понятные закупки. Заказчики могут получить необходимый товар или услугу, а поставщики - реализовать продукцию в самые короткие сроки. Благодаря простоте регистрации и удобстве в дальнейшем пользовании, портал становится все популярнее среди предпринимателей. 

- Многие представители малого бизнеса, предприниматели, очень боятся попасть в реестр недобросовестных поставщиков. Бытует мнение, что там можно оказаться случайно, а это серьезные риски для репутации. 

-  Случайно в РНП попасть нельзя — это миф. Для направлений сведений в РНП у Заказчика должны быть серьезные основания. 

Случайно могут подать в РНП только те субъекты МСП, кто «случайно» получил контракт - если Поставщик анализировал свои возможности и риски при подаче заявки, если он готовился к реальному исполнению контракта, то случайностей с РНП не бывает. 

Поэтому добросовестному предпринимателю, который намерен исполнить контракт и получить соответствующую оплату бояться нечего. И  повторюсь, небольшим предприятиям я бы рекомендовал начинать свой путь в госзакупках именно в Электронном магазине Московской области.

Источник: http://in-vidnoe.ru/novosti/ekonomika_i_biznes/goszakupki-i-malyy-biznes-kak-nachat-zarabatyvat-v-podmoskove

Госзаказы для малого бизнеса

Легко ли получить заказ на выполнение работ или на поставку товара за бюджетные деньги? Многие частные предприниматели ответят на этот вопрос отрицательно. Работать с муниципальными или государственными структурами не только сложно, но еще и очень рискованно. Однако в последнее время госзаказы для малого бизнеса стали более доступными благодаря значительным изменениям в законодательном поле, регулирующем госзакупки.

Где искать заказчиков

Согласно новым законодательным нормам, каждый муниципальный или государственный заказчик, формируя свой план закупок на будущий год, должен включать в него заказы для субъектов малого бизнеса.

Общий процент таких суммарных закупок на одну казенную организацию не должен быть менее 15% от всего ее годового объема закупок. А это значит, что каждое бюджетное учреждение, которое находится в регионе, обязывается законом одну восьмую часть своего финансирования направлять на сделки с малым бизнесом.

Так что возможности есть, и их достаточно. Субъекту малого предпринимательства только необходимо научиться с ними работать.

Что требуется

Информацию о том, какие госзакупки для малого бизнеса имеются в регионе предпринимателя, можно найти на официальном сайте по госзакупкам.

Работать с сайтом несложно:

  1. Для получения предварительной информации о тендерах даже не нужно проходить регистрацию. Достаточно задать в поисковой форме нужный регион.
  2. Для подачи заявок на участие в закупочных процедурах поставщику (субъекту малого предпринимательства) необходимо оформить электронную цифровую подпись и пройти аккредитацию на бирже госзакупок.
  3. Для изучения перспектив работы с региональными заказчиками поставщик имеет возможность изучить планы их закупок на текущий год. Эти планы опубликованы на странице заказчика.

Однако, несмотря на кажущуюся простоту, процесс закупок за государственные или муниципальные деньги – специфическая процедура. Чтобы выполнить ее максимально эффективно, необходимо пройти хотя бы короткий курс обучения. Такие курсы есть при каждом региональном центре поддержки субъектов малого и среднего бизнеса.

В чем сложности

Несмотря на общую привлекательность для предпринимателя, госзакупки имеют и ряд особенностей, которые могут отпугнуть бизнесмена, имеющего небольшой бизнес:
  • оплата взноса за участие в закупочных процедурах;
  • отсрочка платежа (фактически бизнесмен финансирует сделку, по которой госучреждение обязано расплатиться в установленный срок).

Эти условия могут сыграть отрицательную роль в плане извлечения предпринимателем экономической выгоды из участия в государственном заказе. Часто возникают ситуации, когда сделка не только не приносит прибыли, но и оказывается убыточной.

Однако некоторые предприниматели соглашаются терпеть краткосрочные убытки взамен на перспективу долгосрочной работы с государственным учреждением с возможностью улучшить условия поставок.

Государственные закупки – как выигрывать тендеры: Видео

Новый закон о госзакупках установил гарантии участия малого и среднего бизнеса в госзакупках

Новый закон о государственных закупках устанавливает некоторые особенности проведения процедуры государственной закупки с участием субъектов малого и среднего бизнеса. Так, объем госзакупки теперь будет разделяться на определенные части — лоты, а участниками процедуры госзакупки по таким лотам смогут выступать только субъекты МСП, предлагающие товары, работы или услуги собственного производства.

В соответствии со статьей 29 нового Закона Республики Беларусь «О государственных закупках товаров (работ, услуг)»:

  • субъектам малого и среднего предпринимательства гарантируется предоставление возможности участия в процедурах государственных закупок по перечню товаров (работ, услуг), определяемому Советом Министров;

  • если предмет государственной закупки и его объем (количество) могут распределяться по частям (лотам), формируются части (лоты). Каждая из частей должна составлять не более 10 процентов объема (количества) предмета госзакупки.

  • в случае приобретения товаров (работ, услуг), не включенных в перечень, установленный Совмином, либо невозможности формирования части (лота), либо проведения процедуры закупки из одного источника субъекты малого и среднего предпринимательства участвуют в процедурах государственных закупок на общих основаниях;

  • в случае признания процедуры государственной закупки несостоявшейся по такой части (лоту) ее объем (количество) включается в иные соответствующие части (лоты) предмета государственной закупки либо проводится новая процедура государственной закупки, участниками которой могут быть и иные юридические и физические лица, в том числе индивидуальные предприниматели;

  • включение объема (количества) части (лота) предмета государственной закупки, процедура по которой признана несостоявшейся, в иные соответствующие части (лоты) осуществляется при заключении договоров с участниками-победителями по иным соответствующим частям (лотам).

    Подобный порядок начнет действовать с 1 июля 2019 г.

Отсутствие мотивации. Для участия в госзакупках малый бизнес необходимо заинтересовать

«Получат ли предприниматели госзаказ» – так назывался круглый стол в пресс-центре «Парламентской газеты», на который были приглашены эксперты в области государственных закупок. Обсуждалась не заявленная тема, слишком общая и неконкретная, а последний законопроект о госзакупках, внесенный в Госдуму. Эксперты отвечали на главный вопрос – приблизят ли малый бизнес к государственному и муниципальному заказу очередные изменения в государственной базе и станут ли закупки более прозрачными. Собравшиеся пришли к выводу, что меры в этом направлении принимать необходимо, но другие. Самый мягкий отзыв о новом законопроекте дал депутат Государственной Думы РФ Иван Грачев. Он признал, что при некоторых доработках документ может «сработать в плюс».

Бизнес-омбудсмен и глава Национальной ассоциации институтов закупок (НАИЗ) Сергей Габестро открыл дискуссию с небольшой похвалы в адрес Федерального закона № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». По словам эксперта, участие малого бизнеса в госзаказе активно лоббируется правительством еще с тех времен, когда действовал ФЗ-94. Однако и в нем оставалось множество лазеек, для того чтобы не привлекать к госзакупке малые предприятия, не заключать никаких контрактов, но при этом заявлять, что в закупках участвует малый бизнес. Сейчас нормы более жесткие и у малых предприятий получается участвовать в госзаказе.

По мнению бизнес-омбудсмена, одна из главных проблем малого бизнеса состоит в том, что потенциальный исполнитель заказа не умеет общаться с заказчиком, выступать в роли полноценного партнера. Необходим институт менторства, так называемой «мягкой практики» для малых и средних предприятий.

– Дело не в проценте контрактов с малыми предприятиями, а в том, что они не могут их исполнить, – отметил Сергей Габестро.

Учиться работать без посредников

О недостатке профессиональных знаний у потенциальных исполнителей госзаказа среди владельцев малых и средних предприятий говорила эксперт по предпринимательству и розничной торговле, преподаватель РАНХиГС при Президенте РФ Ирина Канунникова:

– Знания поставщиков оставляют желать лучшего, и они не в состоянии освоить законодательство. Потенциальным участникам госзакупок нужен своеобразный «парник», где они могли бы набираться знаний о правилах заключения контрактов и исполнении госзаказа. Пока же малые предприятия используют посредников для доступа к госзаказу, большой бизнес оказывается «на крючке», поскольку вынужден доверять малым предприятиям, которые совершенно не обязательно справятся с поставленной перед ними задачей.

По мнению эксперта, законодательная практика воспитала профессионального заказчика, но не исполнителя государственного заказа. Большое количество подзаконных актов, которые должен изучить поставщик госуслуг, а также большое количество штрафов, которые могут быть наложены в случае нарушений, заставляет предприятия придумывать схемы участия через посредников, когда они не фигурируют напрямую в муниципальном или государственном контракте. Малые предприятия хотят быть поставщиками услуг государству, но предпочитают перекладывать риски на компании интеграторы.

О недостатке профессиональной подготовки среди исполнителей госзаказа говорил и Сергей Габестро, который также отметил, что происходит «профессионализация госзакупок». В условиях давления сверху, постоянно меняющихся экономических реалий и законодательства могут работать только профессионалы высокого класса, которых нет среди представителей малого бизнеса.

В этой связи Сергей Габестро вспомнил как об отсутствии базового образования для специалистов в области снабжения, так и о недостатке специальных структур, которые занимались бы государственными закупками на всех уровнях.

– В советское время у нас успешно работали экспортно-импортные организации, которые занимались снабжением. Наш опыт переняли в западном мире, а мы его утратили, – подчеркнул он.

Сергей Габестро также призвал обратиться к опыту Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР), разработавшей ряд действенных мер, исключающих сговор при проведении государственных закупок. По мнению бизнес-омбудсмена, наиболее результативный способ размещения госзаказа – не аукцион, а конкурентные переговоры на условиях анонимности.

Бюрократия - главный враг инноваций

– Все наши законы, которые касаются поддержки малого бизнеса в госзаказе, в основе своей плохие, – уверен председатель комитета Госдумы по энергетике Иван Грачев. – Причина, на мой взгляд, в неправильном подходе. Всегда исходили из того, что чисто бюрократическими методами можно решить сущностные задачи. Премьер верит, что переход к электронным торгам снизит коррупцию, но это не так, к сути дела это отношения не имеет. Новый закон скорее поможет малому бизнесу участвовать в электронных торгах, а не в полноправных партнерских отношениях.

С этим мнением депутата согласился и Сергей Габестро:

– Усиление бюрократического давления на государственные закупки и сокращение электронных площадок не приведет к позитивным изменениям.

Он также выдвинул альтернативное предложение: не сокращать электронные площадки, а разработать внятные требования для площадок, проводящих торги разного уровня. Наиболее строгие правила необходимо сформулировать для площадок, обслуживающих федеральный заказ, более мягкие – для проводящих торги муниципального уровня и следующий, наиболее лояльный уровень требований – для площадок, через которые проводятся коммерческие закупки.

Инновационные малые предприятия должны получить больший доступ к госзаказу. Такую цель преследует государственная инициатива, внесенная в Государственную Думу в конце июня. Однако существует ряд факторов, которые могут этому помешать и которые не учтены в новом законе.

Иван Грачев рассказал о «принципе двух пакетов», который используется в зарубежной практике для определения профессионального уровня потенциальных исполнителей госзаказа. Есть «пакет», описывающий технические и квалификационные требования к заказчику, и «пакет», в котором отражена компетенция потенциального исполнителя.

– Отсутствие четких квалификационных требований и отмена ГОСТов подменяются техническими требованиями заказчика, которые могут быть составлены так, что победит «друг или подельник», – отметил Иван Грачев. – Причем победитель в этом случае далеко не всегда отличается высоким профессионализмом в своей области. В действующем законодательстве, так же как и в новом законе, нет нормы, которая препятствовала бы такому несправедливому отбору.

Малый бизнес и ТЭК

Одна из проблем, которую также затронули эксперты в ходе дискуссии, – недостаточное участие малого бизнеса в закупках для топливно-энергетического комплекса (ТЭК).

Малым и средним предприятиям необходим реестр работ, которые нужно исполнять в ближайшие год два. В этом случае инновационные компании могли бы подготовиться к участию в госзаказе.

– Представление об инновационных малых предприятиях обычно ограничивается компаниями, производящими программное обеспечение, и стартапами, однако инновации применяются в малом бизнесе гораздо шире, – отметила директор Института управления закупками и продажами им. А.Б. Соловьева НИУ ВШЭ, председатель правления Гильдии отечественных специалистов по государственному и муниципальному заказам Ирина Кузнецова.

Она также обратила внимание на то, что проблема не в недостатке инновационных предприятий в малом и среднем бизнесе, а в самом порядке участия в госзаказе. По правилам госзакупок, 30% всей суммы выплачивается сразу в качестве предоплаты, а остальные 70% приходится ждать 3 – 4 месяца. В это время компания должна по прежнему выплачивать зарплаты и продолжать работать. Проблемы возникают не только из-за отсрочки выплаты, но и из-за трудностей с оформлением пакета документов. В этом деле необходим серьезный опыт, которого у малых предприятий нет. Многие компании идут на то, что привлекают стороннего дорогостоящего специалиста.

Ирина Кузнецова перечислила и еще несколько трудностей, не связанных с финансами, которые возникают перед компанией, принявшей решение участвовать в торгах по госзаказу. Всевозможные проверки, тотальный контроль, которые сопровождают исполнение госзаказа, создают для малого предприятия непосильную нагрузку и сложную психологическую атмосферу в компании.

– Необходим институт сопровождения малых и средних предприятий в исполнении госзаказа, механизмы включения их в этот процесс. Кроме того, ценовой стандарт, по которому отбирается исполнитель, должен быть заменен на качественные параметры отбора. Именно по ценовому стандарту малые предприятия часто отсекаются от госзаказа, – отметила Ирина Кузнецова.

Экономика контракта

Экономическая составляющая контракта тоже не выглядит слишком привлекательной для потенциального участника. Деньги, которые отчисляются электронной площадке в качестве гарантии, для малого предприятия представляют весьма немалую сумму. Если есть желание участвовать в госзакупках постоянно и на всех площадках, то от бизнеса отвлекаются достаточно серьезные суммы. Ирина Кузнецова полагает, что правильным решением было бы уменьшить для малых предприятий «входную плату» на электронные площадки.

– В ситуации, когда малый предприниматель участвует в исполнении большого контракта в качестве соисполнителя, на него накладывается такое же обеспечение по контракту, что и на основного поставщика. Обеспечение банковской гарантии с существующими сегодня процентами делает малое предприятие нетрудоспособным, – считает Ирина Кузнецова.

Эксперт уверена, что «экономика контракта», которая рассчитывалась в более благоприятных условиях пять лет назад, теперь, в условиях дефицита оборотных средств и снижения уровня продаж, фактически неподъемна для малого бизнеса.

Участники встречи отметили также, что новый законопроект не сделает торги более прозрачными.

– Чиновник имеет возможность выбирать исполнителя заказа среди тех, кто вообще не должен иметь к нему отношения, – сказал Сергей Габестро.

Эксперт по предпринимательству и розничной торговле, преподаватель РАНХиГС при Президенте РФ Ирина Канунникова также заметила, что IT-программы проведения электронных торгов нуждаются в профессиональном аудите.

– В системе есть «баги», ошибки, которые, например, приводят к тому, что в систему можно ввести отрицательную заявочную цену, – отметила она.

Итог встречи подвела Ирина Кузнецова. По ее мнению, в настоящий момент малый бизнес ничто не стимулирует участвовать в государственных закупках. Очень большое обременение мешает небольшим компаниям встроиться в государственный рынок. Она уверена, что ситуация изменится, когда мы откажемся от точки зрения, что победа в госзакупках должна доставаться случайным образом кому попало.

Ирина Кузнецова призвала сделать открытой для общества и государства историю компаний, которые успешно участвовали в госзакупках и выполняли все условия. Таким образом, считает она, в историю компании добавляется бонус и ее шанс на будущее участие в госзаказе должен повышаться.

– Государственные инвестиции должны доставаться поставщикам, которые работают на страну и готовы вкладывать прибыль в социально-ориентированные проекты. Сейчас наш бизнес любого уровня относится к госзаказу не как к палочке выручалочке, а как к большой плетке, – отметила Ирина Кузнецова.

возможностей для малого бизнеса | GSA

Наши программы закупок предлагают отличные возможности для малого бизнеса сотрудничать с агентством. Управление по использованию малого и неблагополучного бизнеса (OSDBU) помогает предоставить доступ к этим возможностям, указывая шаги к успеху.

Первые шаги

Компании, заинтересованные в продаже продуктов и услуг на уровне как основного, так и субподрядчика, должны:

  • Зарегистрировать свой бизнес в системе для управления наградами (SAM).Поставщик должен быть зарегистрирован до заключения контракта. К апреля 2022 года и организации, ведущие дела с федеральным правительством, будут использовать уникальный идентификатор организации (UEI), созданный в SAM. Для получения дополнительной информации посетите страницу обновления UEI .
  • Определите размер вашего бизнеса - посетите веб-сайт Small Business Administration , чтобы получить полную информацию о том, какой размер квалифицирует бизнес как «малый» и, следовательно, имеющий право на получение федеральных программ и помощи.
  • Получите код NAICS . Это идентификация бизнес-классификации, полученная из Североамериканской отраслевой классификации, которая определяет схему бизнес-классификации, используемую федеральным правительством. Код НАИКС часто используется федеральными агентствами в заявках на закупки и регулирования.
  • Посещайте SAM.gov Contract Opportunities почаще и зарегистрируйтесь, чтобы получать уведомления о новых опубликованных возможностях.
  • Просмотрите Справочник по субподрядам GSA , чтобы найти возможности заключить субподряд с существующими основными подрядчиками GSA;
  • Посетите GSA Forecast of Contracting Opportunities , чтобы просмотреть предполагаемые контракты.

Компаниям, которые никогда раньше не работали с GSA, следует:

Вопросы?

На любом этапе процесса малые предприятия могут связаться со своим местным представителем малого бизнеса с любыми вопросами или проблемами.

Как получить государственные контракты для малого бизнеса

В поисках лучшего финансирования малого бизнеса и новых возможностей для клиентов есть источник новых возможностей получения дохода, который признают очень немногие владельцы малого бизнеса: U.Правительство С. Федеральное правительство - это огромная организационная единица, и, как и любой другой бизнес, им необходимо приобретать товары и услуги для эффективного функционирования. Благодаря государственным контрактам для малого бизнеса вы можете стать одним из таких поставщиков.

Все, от военных транспортных средств и оборудования до скрепок и наклеек, обычно заключает контракты федеральное правительство с предприятиями любого размера. Если вы продаете услуги предприятиям или некоммерческим организациям, есть большая вероятность, что вы сможете продавать свои услуги и государственным учреждениям.

Тем не менее, несмотря на эти возможности, даже владельцы малого бизнеса, которые осведомлены о возможностях заключения государственных контрактов, находят множество причин, чтобы избегать поиска государственных контрактов, и не в последнюю очередь они находят этот процесс пугающим.

Здесь мы расскажем, почему вам следует отбросить свои страхи и рассмотреть возможность заключения государственных контрактов для малого бизнеса. Затем мы покажем вам, как найти государственные контракты для участия в торгах и как составить заявку, чтобы у вас были наилучшие шансы выиграть эту заявку и выиграть бизнес.

Зачем нужны государственные контракты для малого бизнеса?

Есть много веских причин искать государственные контракты для малого бизнеса, и владельцы бизнеса, которые игнорируют эти возможности, наверняка упускают их.

Давайте рассмотрим лишь несколько причин, по которым ваш малый бизнес должен активно использовать возможности заключения государственных контрактов в рамках своей стратегии развития клиентов:

1. Правительство является крупнейшим покупателем в мире.

Федеральное правительство США является крупнейшим в мире покупателем товаров и услуг с ежегодным объемом рынка контрактов от 350 до 500 миллиардов долларов. [1] Игнорирование возможностей заключения контрактов, доступных через федеральное правительство, означает эффективное списание самого большого пути поиска новых клиентов.

2. Государственные контракты выгодны малому бизнесу.

Из примерно 500 миллиардов долларов, которые U.Правительство С. ежегодно тратит на федеральные контракты, также их цель - выделить 23% этих средств малому бизнесу. [2] Это может показаться не очень большой цифрой, но в каких еще сценариях торгов у вас есть какая-либо гарантия , что потенциальный клиент выберет небольшую фирму, подобную вашей, гораздо более крупной компании? В частной индустрии это практически неслыханно.

Более того, с помощью Федеральной системы данных о закупках у вас действительно есть возможность идентифицировать государственные учреждения, которые еще не достигли целевого показателя в 23%.Если вы ответите на запрос предложения от агентства в таких обстоятельствах, вам почти гарантировано предпочтение по сравнению с фирмами, не относящимися к малому бизнесу.

3. Дополнительная информация помогает малому бизнесу.

Подумайте о последнем предложении или ставке, которую вы отправили потенциальному покупателю. При подготовке этой заявки и установке ставок, насколько полезно было бы знать , именно , что искал покупатель и сколько они готовы потратить? Это изменит правила игры.Тем не менее, когда вы участвуете в торгах на государственные контракты для малого бизнеса, эта мечта может каждый раз воплощаться в реальность.

Федеральные агентства по закону обязаны ежегодно составлять письменные бюджеты с точным указанием того, что они намереваются купить, и средств, которые они выделили на эти покупки. А лучшая новость для владельцев бизнеса? Эти бюджеты доступны в открытом доступе на веб-сайте Управления управления и бюджета (OMB). Если вы хотите вникнуть в подробности и провести некоторое исследование, вы сможете получить информацию о стратегии потенциального клиента и целях контракта, который вы предлагаете, при подготовке заявки.

Как зарегистрироваться для госконтрактов

Теперь, когда вы убедились в ценности государственных контрактов для малого бизнеса, давайте поговорим о том, как начать работу с государственными контрактами. Как вы, возможно, догадались, необходимо выполнить несколько дополнительных шагов, чтобы получить право выступать в качестве поставщика по контракту для правительства США, включая регистрацию в так называемой Системе управления наградами.

Вот как зарегистрироваться:

1.Получите свой номер DUNS.

Для каждого физического местоположения вашего бизнеса вам необходимо получить номер Dun & Bradstreet DUNS, прежде чем приступить к регистрации для государственных контрактов. Вы можете получить номер DUNS бесплатно, используя онлайн-службу запросов DUNS.

2. Найдите код NAICS вашей компании.

Большинству предприятий также необходим код Североамериканской отраслевой классификации (NAICS), который классифицирует отрасль, страну и сектор экономики вашего предприятия для целей заключения государственных контрактов.Этот код нужен для регистрации вашего бизнеса.

Проконсультируйтесь с администрацией малого бизнеса (SBA) для получения рекомендаций по определению кода вашей отрасли, помня, что если ваш бизнес работает в нескольких отраслях или секторах, вам может потребоваться сообщить несколько кодов NAICS.

3. Определите размер вашего бизнеса.

Вы можете подумать, что для определения размера вашего бизнеса не нужно много думать. Однако для целей участия в государственных контрактах для малого бизнеса вам необходимо соответствовать стандартам размера SBA.

Чтобы помочь вам легко ответить на этот вопрос, SBA предлагает инструмент стандартов размера, который использует ваш номер NAICS вместе с некоторой базовой информацией о вашем бизнесе, чтобы определить, соответствует ли он критериям малого бизнеса, назначенного SBA.

4. Зарегистрируйтесь в Системе управления наградами (SAM)

Система управления наградами (SAM) - это база данных компаний, заинтересованных в государственных контрактах, поддерживаемая правительством США. В то время как бизнес-клиент из частного сектора может найти информацию о вашей компании в Google, LinkedIn или другом поиске или социальной сети, лица, принимающие решения в государственных учреждениях, используют SAM для выявления потенциальных поставщиков.

По этой причине малые предприятия, желающие получить государственные контракты, должны вложить столько же усилий в создание привлекательного и удобного для поиска профиля SAM, сколько они потратили бы на стратегию SEO или профиль вашей компании в LinkedIn.

Для начала вашей компании необходимо будет зарегистрироваться в качестве государственного поставщика в системе SAM. Хотя ваш профиль SAM должен обновляться не реже одного раза в год, чтобы оставаться активным, фирмы, стремящиеся получить государственные контракты, должны обновлять и уточнять свой профиль SAM не реже одного раза в квартал, если не ежемесячно или чаще.

  • Заполнение профиля малого бизнеса: Начните с регистрации на сайте и выполните несколько различных поисков компаний, похожих на ваш, чтобы заметить, какую информацию содержат их профили. Как и в случае с традиционной поисковой оптимизацией, ключевые слова, которые вы включаете, очень важны. Однако имейте в виду, что услуги, которые вы предлагаете государственному заказчику, могут незначительно отличаться от предложений вашего частного сектора - это означает, что ваши условия поиска также могут отличаться.
  • Составьте заявление о возможностях: Заявление о возможностях вашего бизнеса, возможно, является самым важным разделом вашего профиля SAM. Это правительственная версия вашего электорального предложения - ваша возможность кратко объяснить, чем занимается ваш бизнес и как ваше предложение может быть выгодным для государственных заказчиков.

Помните, что, несмотря на то, что вы обращаетесь к правительственным учреждениям, лица, принимающие решения в этих агентствах, - реальные люди. Не поддавайтесь соблазну излишне технических и бюрократических описаний ваших продуктов или услуг.Работа с государственным учреждением не требует подавления личности, стоящей за вашим брендом!

5. Запросить прошлые оценки эффективности.

Если вы новичок в поиске государственных контрактов для участия в торгах, возможно, стоит - хотя и не всегда - необходимо - пройти прошлую оценку эффективности Open Ratings Inc. Эта независимая система аудита и рейтинга, осуществляемая частным сектором компании Dun & Bradstreet Co., анализирует ответы на опросы ваших прошлых клиентов для расчета числовой оценки вашей прошлой деятельности.

Как найти государственные контракты на торги

Помимо регистрации в SAMS, вы можете предпринять некоторые шаги, чтобы определить возможности заключения государственных контрактов, которые подошли бы для продуктов или услуг вашей компании.

Вот основные средства, которые вы можете использовать для поиска государственных контрактов на торги:

1. Перейдите на сайт SAM.gov.

SAM.gov - это ваш веб-сайт по государственным контрактам, на котором вы сможете найти все открытые возможности для контрактов на сумму от 25 000 долларов США.Вы также можете просмотреть ранее заключенные контракты, которые могут помочь вам в подготовке будущих предложений.

2. Ищите возможность заключения субподряда.

В то время как база данных SAM.gov обрабатывает прямые контракты с государственными учреждениями - известные в правительстве как основных контрактов - существует еще одна форма государственных контрактов для малых предприятий: субподряд.

Как следует из названия, возможности субподряда включают заключение контрактов с текущими государственными подрядчиками на выполнение части работ, назначенных генеральными подрядчиками.Другими словами, субподрядчики - это продавцы. Субподряд по государственным контрактам может быть как прибыльной возможностью для бизнеса, так и возможностью узнать больше о государственных контрактах, прежде чем пытаться участвовать в торгах по основным контрактам напрямую с правительством США.

Подобно SAM.gov, SBA поддерживает базу данных с возможностью поиска под названием SUB-Net, в которой освещаются доступные возможности субподряда. Если вы только начинаете работать с государственным подрядчиком или хотите получить опыт взаимодействия с клиентурой государственного учреждения и вашим собственным бизнесом, поиск в SUB-Net возможностей для заключения субподряда станет отличной отправной точкой.

3. Маркетинг напрямую агентствам.

Если вы работаете в очень конкретной отрасли или точно знаете, с каким государственным учреждением ваш малый бизнес лучше всего подходит для заключения контрактов, вы можете продавать свою фирму напрямую либо целевым агентствам, либо основным подрядчикам. Для этого вы должны использовать SAM.gov и SUB-Net для определения существующих потребностей в закупках. Затем вы можете напрямую сообщить этим агентствам, почему ваша компания - правильный выбор.

Возможности связаться с лицами, принимающими решения, доступны через конференции по закупкам, отраслевые мероприятия и даже мероприятия по поиску партнеров.

Даже если у агентства нет действующего контракта на открытие контракта, использование возможностей прямого маркетинга поможет вашему бизнесу зарекомендовать себя среди государственных заказчиков как ключевого «участника контракта» в вашей сфере деятельности. Посетите веб-сайт местного окружного офиса SBA, чтобы найти тренинги и мероприятия в вашем районе, в которых участвуют ваши целевые агентства.

4. Работа со службой согласования ставок.

Для малых предприятий с более общими предложениями, которые не уверены в своем идеальном подходе к государственному учреждению, подписка на услугу согласования ставок может быть полезным средством поиска государственных контрактов.Большинство местных центров технической поддержки по закупкам предлагают бесплатные услуги по подбору ставок, но вы также можете сохранить частные и более индивидуальные услуги по разумной цене. Работа со службой согласования ставок также предлагает дополнительное преимущество, заключающееся в соединении вас с опытными наставниками по государственным контрактам, которые могут помочь вам в процессе предложения и закупок.

Как получить государственные контракты: подготовить предложение

Хотя у вас, вероятно, есть опыт создания предложений и объем заказов на работу для потенциальных клиентов в частном секторе, мало что может подготовить вас к уникальному процессу подготовки предложения по государственному контракту.Фактически, заполнение заявки или предложения для государственного агентства может быть больше похоже на заполнение налоговой декларации вашей компании или пачки форм для DMV.

Тем не менее, существует множество возможностей поделиться своей уникальной добавленной стоимостью и позволить вашему бизнесу сиять на страницах вашего предложения - при условии, что вы вписываетесь в рамки форматов и ожиданий агентства.

1. Разберитесь в типе ходатайства.

Есть несколько различных способов, которыми правительственные агентства запрашивают предложения у потенциальных государственных подрядчиков, и, как вы могли догадаться, каждый из них имеет свой собственный жаргонный акроним и краткое изложение документов.Но тип запроса, используемый для конкретного контракта, многое говорит вам о том, чего агентство ожидает от вашего предложения, поэтому важно понимать разницу.

Ниже приведены три основных типа запросов, которые вы, скорее всего, увидите на SAM.gov или в любом другом списке возможностей заключения государственных контрактов:

Запрос цен (RFQ)

Запрос цен - это упрощенная процедура приобретения для государственных учреждений, обычно используемая для контрактов на сумму менее 150 000 долларов.Однако, хотя это считается упрощенным по государственным стандартам, вы все равно можете найти его более сложным, чем другие предложения по объему работы, которые ваша компания выполнила для частных лиц. Проконсультируйтесь с базой данных SAM.gov, чтобы просмотреть прошлые предложения по запросам предложений, чтобы лучше понять, как должен быть успешно завершен запрос предложений для бизнеса в вашей отрасли.

Запрос предложений (RFP)

Запросы предложений относятся к более крупным приобретениям по согласованию, что означает, что они допускают обмен мнениями между государственным агентством и потенциальным поставщиком для урегулирования взаимосогласованных цен и условий.

Процесс начинается, когда государственное учреждение направляет запрос предложений, описывающий требования контракта, ожидаемые сроки и условия, а также информацию, необходимую от кандидатов как часть предложения. Полная и точная информация является ключом к ответу на запрос предложения, поэтому, если вы не понимаете, как реагировать на определенные положения в RFP, попросите специалиста по контрактам дать разъяснения, прежде чем отправлять свое предложение.

Приглашение к участию в торгах (IFB)

Приглашения к участию в торгах относятся к закрытым процессам запроса предложений для государственных закупок, что означает отсутствие переговоров между агентством и поставщиком.Поданный пакет предложений считается окончательным, и цена чаще всего рассматривается как ключевое различие между квалифицированными участниками торгов.

Из-за закрытого и окончательного характера процесса торгов, ответ на запрос IFB может оказаться тем случаем, когда вам нужно будет проявлять максимальную осторожность при заполнении документации и установке цен в первый раз. Не будет возможности для обсуждения или внесения поправок, поэтому, если вы превысите ставку или упустите ключевую информацию, агентство почти наверняка отклонит вашу ставку в пользу другого кандидата.

2. Соблюдайте единый формат контракта.

Независимо от типа, все заявки предполагают, что начинающие подрядчики будут следовать определенному формату. Успех в получении государственных контрактов во многом зависит от вашей способности следовать инструкциям в процессе форматирования и подачи предложения, как и от сути вашего предложения. Поэтому убедитесь, что вы следуете всем графикам и формам в рамках запроса в точном порядке, структуре и временных рамках.

Бесплатный онлайн-курс SBA «Правительственный контракт 101» - отличный ресурс для глубокого понимания целей, форм и ожиданий для каждого из 10 разделов единого формата контракта.

3. Правильно назначьте ставку.

Федеральные подрядчики должны гарантировать, что поставки и услуги для государственных учреждений закупаются по справедливым и разумным ценам, и они проводят значительный объем маркетинговых исследований, чтобы понять типичные цены, прежде чем делать запрос предложения.В то же время большинство ходатайств встречает конкурентное количество заявок, оставляя вас как владельца бизнеса, которому поручено подать конкурентоспособное предложение, при этом разумно максимизируя свой потенциал прибыли.

Как вы понимаете, правильная установка цен на контракты будет иметь решающее значение для вашей способности выигрывать прибыльные государственные контракты. Вам необходимо учитывать свои затраты как во время торгов, так и при выполнении контракта, оставляя достаточно места для повседневных накладных расходов.

Помните, когда вы делаете ставки, подрядчики не обязательно ищут самую низкую цену, а скорее ищут лучшую цену с учетом всех факторов.Ищите способы повысить ценность своей ставки без увеличения накладных расходов, чтобы максимально повысить привлекательность вашей компании как наиболее выгодного предложения.

Дополнительные ресурсы для государственных контрактов

Мы надеемся, что это был полезный учебник по получению государственных контрактов для малого бизнеса, но, безусловно, в этой обширной и сложной отрасли есть чему поучиться. К счастью, SBA и другие федеральные агентства сделали все возможное, чтобы предоставить ценные ресурсы владельцам малого бизнеса, заинтересованным в федеральных контрактах.Вот несколько наиболее полезных ресурсов, которые мы рекомендуем.

Программа SBA 8 (a)

Малые предприятия, принадлежащие меньшинствам или иным образом находящиеся в неблагоприятном положении, могут получить выгоду от участия в программе SBA 8 (a) - программе развития бизнеса и наставничества, которая, помимо других преимуществ, обеспечивает обучение и ресурсы, чтобы помочь участвующим предприятиям конкурировать на рынке федеральных контрактов. .

SBA Государственный контрактный класс

Хотите получить более глубокое представление о государственных контрактах, прежде чем переходить к федеральному рынку? Учебный класс по государственным контрактам SBA - это замечательная серия онлайн-курсов, в которых подробно объясняется, что вам нужно знать о государственных контрактах для малого бизнеса.Эти курсы - отличный ресурс, чтобы узнать больше о конкретных формах и процессах, связанных с регистрацией, поиском и получением государственных контрактов для малых предприятий.

Представители центра закупок

Если вы чувствуете себя более комфортно, узнавая о возможностях государственного контракта лично, обратитесь к местному представителю центра закупок SBA (PCR). Представители отдела закупок предлагают обучение, наставничество и консультации начинающим государственным подрядчикам, а также личные встречи между агентствами и квалифицированными малыми предприятиями.Вот как найти PCR в вашем районе.

Программа GSA или SBA Mentor-Protege

Как SBA, так и Управление государственных услуг предлагают программы наставничества и протеже, чтобы помочь квалифицированным малым предприятиям связаться с более опытными государственными подрядчиками.

Хотя программа SBA Mentor-Protégé открыта исключительно для участников программы развития 8 (a), вы можете иметь право участвовать в программе GSA Mentor-Protégé без дополнительных требований к развитию бизнеса.

Нельзя отрицать кривую обучения, связанную с выходом на рынок государственных заказов. Но, как и во всем остальном, чему вы научились как владелец малого бизнеса, получение государственных контрактов - это навык, которому вы можете научиться. Потратив время и усилия, вы можете расширить свою компанию в прибыльном мире государственных контрактов для малого бизнеса.

Часто задаваемые вопросы

1. Что считается малым предприятием по госконтрактам?

Чтобы квалифицироваться как малый бизнес по государственным контрактам, вы должны соответствовать стандартам Администрации малого бизнеса.В целом малый бизнес (непроизводственный) будет зарабатывать менее 7,5 миллионов долларов в год и иметь менее 500 сотрудников (производство).

2. Где я могу найти государственные контракты для малого бизнеса?

Удачи вам найти государственные контракты для малого бизнеса на SAM.gov. Вы также можете работать со службами согласования ставок или продавать товары напрямую агентствам.

3. Какие виды бизнеса получают госконтракты?

Госконтракты могут получить все виды бизнеса, в том числе малый бизнес.

4. Как мне начать небольшой государственный заказчик?

Вам нужно сначала начать и зарегистрировать свой бизнес, подать заявку на получение номера DUNS, найти код NAICS своей компании, зарегистрироваться в Системе управления наградами, а затем начать поиск государственных контрактов для участия в торгах.

Источники статей:

  1. DataLab.USASpending.gov. «Контракт Федерал Эксплорер»
  2. SBA.gov. «О SBA»

Что это может означать для малого бизнеса и экономики

Изабелла Касильяс Гусман принимает участие в слушаниях Сената по вопросам малого бизнеса и предпринимательства... [+] ее назначение на должность администратора Управления малого бизнеса на Капитолийском холме в среду, 3 февраля 2021 г., в Вашингтоне. (Билл О'Лири / The Washington Post через AP, Pool)

СВЯЗАННЫЙ ПРЕСС

Если бы мы использовали выражения «федеральные закупки» или «государственные контракты» в свободной ассоциации, большинство людей, скорее всего, сказали бы такие вещи, как «бюрократия» или «бумажная работа». Такие слова, как «жизнеспособность» или «стойкость», вероятно, не были бы главными. Это не несправедливо: работа в качестве государственного поставщика может быть медленной и полной разочарований.

Тем не менее, закупки имеют экономическое значение - и это ключевой способ взаимодействия правительства с малым бизнесом и предпринимателями. В свою очередь, малые предприятия способствуют устойчивости цепочек поставок и жизнеспособности промышленной базы. Однако реформы необходимы. Нам необходимо обеспечить, чтобы малые предприятия продолжали работать, чтобы хотели, чтобы работали в качестве федеральных подрядчиков. И мы должны сделать процессы закупок менее громоздкими и более прозрачными.

Большой бизнес для малых предприятий

В интервью на прошлой неделе Axios Re: Cap администратор малого бизнеса Изабель Гусман выделила заключение контрактов как один из четырех своих главных приоритетов.«Мы хотим убедиться, что мы подключаем наши малые предприятия к имеющимся контрактам, - сказала она, - и поэтому мы будем продолжать уделять этому внимание».

Федеральные контракты - государственные закупки товаров и услуг - это крупный бизнес. В 2019 финансовом году, по данным Счетной палаты правительства, федеральное правительство выделило 586 миллиардов долларов на обязательства по закупкам. Для контекста, это немного больше, чем вся экономика Швеции.

Ежегодно 23% федеральных расходов на закупки должно идти малому бизнесу.Это десятки миллиардов долларов, которые идут небольшим американским компаниям. Цель в 23% была достигнута семь лет подряд, и средний показатель за этот период приблизился к четверти. (Конечно, за семь лет до этого правительство не смогло достичь цели в 23%.) За 2019 финансовый год SBA присвоило правительству оценку «А». Тем не менее, цель по выручке скрывает значительные различия, а также некоторые тенденции, которые не так хороши для малого бизнеса.

Доля малого бизнеса в расходах на федеральные закупки по агентствам.

Администрация общих служб

Как показано на диаграмме выше, некоторые федеральные агентства и ведомства ежегодно достигают или превышают цели по расходам малого бизнеса. У других нет, но это изменение отражает различия в отраслях и структуре их бизнеса. Например, малые предприятия более распространены в секторах строительства и обслуживания.

Больше беспокойства у защитников малого бизнеса вызывает то, что количество малых предприятий, предоставляющих общие продукты и услуги федеральному правительству , сократилось на 38% с 2010 по 2019 год .Правительство достигает своей цели в 23%, но с сокращающимся пулом малых предприятий. Частично это снижение связано с уменьшением числа малых предприятий, даже пытающихся проникнуть на рынок федеральных закупок. Анализ за 2018 год, проведенный Центром стратегических и международных исследований, обнаружил поразительное снижение на 72% числа новых субъектов малого бизнеса, заключивших федеральные контракты в период с 2005 по 2016 год. Многие малые предприятия, похоже, просто говорят «нет, спасибо» к участию в закупках.

«Действительно ли они знают, о чем спрашивают?»

Владельцы малого бизнеса, заключившие договор с государством, не удивлены этими выводами. За последние несколько недель Центр двухпартийной политики вместе с программой Goldman Sachs 10 000 Small Business Voices и Center Forward вел переговоры с подрядчиками из малого бизнеса.

Облако слов этих разговоров будет заметно включать слова «громоздкие», «трудоемкие» и «дорогие». «Так сложно, - сказал один из руководителей малого бизнеса, - понять, что вам нужно делать, как искать возможности.”

Несмотря на целенаправленные усилия по включению малых предприятий в федеральные закупки, такие как цель в 23%, многие считают, что все идет против них. «Нас изучают гораздо внимательнее, чем о более крупном бизнесе», - сказал нам один владелец бизнеса.

Что можно было бы сделать

Для некоторых наблюдателей это может не иметь большого значения. Одним из ударов по малому бизнесу является то, что он не справляется с масштабом и эффективностью так же, как с более крупными компаниями. Я слышал, как некоторые говорят, что малый бизнес должен «улучшить свою игру», если он хочет играть большую роль в государственных закупках.

Возможно, но эффективность - это всего лишь один общественный приоритет, и его нужно уравновешивать с другими. Администрация Байдена в своих указах и недавнем предложении по бюджету признала, что малый бизнес играет ключевую роль в «безопасных цепочках поставок». Три года назад бывший министр обороны Джеймс Мэттис указал на то, что «надежная инновационная база национальной безопасности» зависит от того, чтобы привлекать «новых участников и мелких поставщиков» к участию в закупках.

Каким образом можно лучше нанять малый бизнес и предпринимателей и включить их в рынок федеральных контрактов?

Во-первых, цель по выручке в 23% может быть повышена.Он не менялся с 1997 года. Для новых участников также могут быть установлены конкретные цели. И то, и другое подразумевает согласованные усилия, направленные на то, чтобы процессы сертификации и проведения торгов были максимально гладкими, эффективными и, да, привлекательными, насколько это возможно.

SBA может также выделить больше ресурсов для мониторинга и обеспечения соблюдения. Мало кто из политиков любого толка пошел бы на коврик за большим финансированием для соблюдения. Но для налогоплательщиков было бы лучше, если бы ресурсы были увеличены для сокращения мошенничества и расширения участия малого бизнеса.

Внесение улучшений в сбор и отслеживание данных также может стать эффективным способом изменения закупок в целом. Система сбора данных об использовании основными подрядчиками субподрядчиков малого бизнеса, например, особенно нуждается в большей надежности.

Реформа системы закупок не стоит на первом месте в списках приоритетов выборных должностных лиц. Он не отображается в рекламных объявлениях кампании. Но федеральные контракты - это большая часть экономики; малые предприятия играют важную роль в качестве поставщиков.Тем самым они укрепляют цепочки поставок и региональную экономику. Расширение их участия должно быть общим политическим приоритетом.

Контракты и закупки - Комитет США по малому бизнесу и предпринимательству

ДОГОВОР И ЗАКУПКИ

Комитет Сената по малому бизнесу и предпринимательству уже давно продвигает участие малого бизнеса в федеральных контрактах. Малые предприятия являются наиболее динамично генерирующими рабочие места в нашей стране и предоставляют преимущества конкуренции, включая более низкие цены, более качественные услуги и продукты, федеральному правительству, крупнейшему покупателю товаров и услуг в мире.Фактически, правительство США закупает продуктов и услуг на сумму около 500 миллиардов долларов в год. Член рейтинга Snowe подготовил руководство для малых предприятий, заинтересованных в доступе к возможностям заключения федеральных контрактов, с которым можно ознакомиться здесь.

Комитет давно выступает за то, чтобы малый бизнес, в том числе предприятия, принадлежащие ветеранам с ограниченными возможностями, фирмы HUBZone, а также предприятия, принадлежащие меньшинствам и женщинам, имел более широкие возможности для участия на федеральном рынке. Комитет очень серьезно относится к своей надзорной роли в обеспечении того, чтобы федеральное правительство выполнило свои целевые требования в размере 23% для малого бизнеса.

За прошедшие годы были приняты различные законы, обеспечивающие инструменты и стимулы, помогающие малому бизнесу конкурировать за эти контракты. Например:

  • Целевая программа для малого бизнеса законодательно установила общую цель государственных контрактов для малого бизнеса в размере 23 процентов. Администрация малого бизнеса (SBA) отвечает за администрирование и отчетность по результатам программы.
  • Историческая недоиспользованная деловая зона, или Программа HUBZone стимулирует экономическое развитие и создает рабочие места в городских и сельских общинах, предоставляя федеральную помощь малым предприятиям в заключении контрактов.Эти преференции доступны квалифицированным небольшим фирмам, расположенным в обозначенной зоне HUBZone и нанимающим персонал, проживающий в таких районах. В масштабах всего правительства есть цель - три процента от основной суммы контрактов для фирм HUBZone. Чтобы узнать больше о программе, посетите www.sba.gov/hubzone.
  • Малые предприятия, принадлежащие женщинам , имеют пятипроцентную государственную цель и субподрядную цель. Под малым бизнесом, принадлежащим женщинам, понимается бизнес, в котором не менее 51 процента акций принадлежит и контролируется одной или несколькими женщинами, или, в случае любого государственного предприятия, не менее 51 процента акций принадлежит одной или нескольким женщинам. , и чье руководство и повседневные бизнес-операции контролируются одной или несколькими женщинами.
  • Малые предприятия, не работающие ветеранов с ограниченными возможностями обслуживания имеют трехпроцентную цель государственного участия в общей стоимости как основных контрактов, так и субподрядов на каждый финансовый год. Под малым бизнесом, находящимся в собственности ветерана-инвалида, считается предприятие, которое, по крайней мере, на 51 процент принадлежит и контролируется одним или несколькими ветеранами-инвалидами, или, в случае любого государственного предприятия, по крайней мере 51 процент акций принадлежит одному или нескольким ветеранам-инвалидам. принадлежит одному или нескольким ветеранам-инвалидам, и чье управление и повседневные бизнес-операции контролируются одним или несколькими ветеранами-инвалидами.Для получения дополнительной информации посетите www.sba.gov/vets.
  • Департамент по делам ветеранов имеет право вести малых предприятий, принадлежащих ветеранам, зарезервированы для собственных закупок. Для получения информации о программах VA посетите сайт www.va.gov.
  • Малые предприятия с ограниченными возможностями поставили перед федеральным правительством цель основных и субподрядных контрактов в размере пяти процентов. Чтобы соответствовать требованиям, бизнес должен принадлежать как минимум на 51% и контролироваться одним или несколькими лицами, находящимися в неблагоприятном социальном и экономическом положении.
  • Программа развития бизнеса 8 (a) помогает имеющим на это право лицам из социально и экономически неблагополучных семей в развитии и развитии своего малого бизнеса. Компании, которые обычно существуют не менее двух лет, могут иметь право на участие в девятилетней программе, которая включает в себя консультирование и обучение, а также потенциальные возможности для государственных закупок. Чтобы узнать, соответствуете ли вы требованиям программы развития бизнеса 8 (a), посетите сайт www.sba.gov/8abd.


Признавая ценность различных программ, член рейтинга Snowe на 111 -м Конгрессе представил S.1489, Закон о паритете программ заключения контрактов для малого бизнеса , чтобы гарантировать, что различные программы заключения контрактов находятся на равной основе. Председатель Ландриё и член рейтингового агентства Сноу также работали вместе над тем, чтобы ключевые положения законодательства были включены в поправку к Закону о санкционировании обороны S. 1390.

Сводный отчет о целях малого бизнеса

2007

2007

2008

2008

Категория

Цель

%

$

%

$

Малые предприятия

23%

22%

83 доллара.2 миллиарда

21,50%

93,2 миллиарда долларов

Малый малообеспеченный

Предприятия

5%

6,6%

24,9 миллиарда долларов

6,76%

29,3 миллиарда долларов

Женщины

5%

3.4%

13 миллиардов долларов

3,40%

14,7 миллиарда долларов

Ветеринары с ограниченными возможностями

3%

1.01%

3,8 миллиарда долларов

1,49%

6 долларов.4 миллиарда

HUBZone

3%

2,2%

8,5 миллиарда долларов

2,34%

10,1 миллиарда долларов

Программы инноваций и исследований в малом бизнесе и передачи технологий - см. Инновации

Для получения дополнительной информации посетите: www.business.gov и www.sba.gov

Возможности федерального контракта для вашего бизнеса

> Посмотреть все статьи о правительстве 101

http://www.sba.gov/services/contractingopportunities/index.html

Определение рынка

Правительство США - это мировая крупнейший покупатель товаров и услуг. Покупки военными и гражданскими инсталляции стоят почти 200 долларов миллиардов в год, и включать все от сложных космических аппаратов до услуги по уборке и исследования рака.Короче говоря, государство покупает примерно каждая категория товаров и услуг имеется в наличии.

По закону федеральные агентства обязаны установить цели контракта, такие, чтобы 23% всех государственных закупок предназначены пойти в малый бизнес. Кроме того, цели контракта устанавливаются для предприятия, принадлежащие женщинам, малые неблагополучные предприятия, фирмы, расположенные в HUBZones и сервис отключен предприятия, принадлежащие ветеранам.Эти общегосударственные цели, которые не всегда достигаются, составляют 5%, 5%, 3% и 3%, соответственно. Они важны, однако, поскольку у федеральных агентств есть установленное законом обязательство обращаться и рассматривать малый бизнес для возможности закупок. Это зависит от вы продвигаете и соответствуете своему бизнесу товары и услуги для покупки потребности федеральных агентств.

Продажа федеральному правительству в некоторыми способами, похожими на продажу частный сектор.В то время как федеральные закупочные процедуры могут иметь другой свод правил и положений, многие из тех же маркетинговых приемов и стратегии, которые вы уже используете, могут работать здесь. Используйте свой общий бизнес смысл. Несколько советов: познакомьтесь с агентством и понять контекст, в котором вы продукт или услуга могут быть использованы.

Получить доступную информацию о прошлом награды, количество, стоимость и награды. Станьте известными потенциальным покупателям.Прежде чем двигаться дальше, уделите немного времени подумайте о продуктах вашей компании и Сервисы. Внимательно посмотрите на свой компания и подумайте, что правительство буду искать при рассмотрении вашего компания для присуждения контракта. Финансовый статус, возможности персонала и отслеживание запись представляют интерес для правительство.

Чем может помочь SBA

Миссия SBA - стимулировать и способствовать экономическому развитию, помогая начать новый бизнес и устоявшиеся фирмы растут.Пока маленький предприятия часто сталкиваются со значительными препятствия при попытке выиграть федеральный контракты, SBA может помочь преодолеть эти барьеры. SBA тесно сотрудничает с другими федеральными агентствами и ведущие федеральные подрядчики страны гарантировать, что малые предприятия получают справедливая доля государственных контрактов и субподряды.

Как государство покупает

Правительство покупает многие товары и услуги от поставщиков, которые соответствуют определенным требованиям.Это относится стандартизированные процедуры, с помощью которых приобретать товары и услуги. Это, правительство не покупает предметы или услуги в том виде, как физическое лицо бытовая мощь. Вместо этого правительство должностные лица по контракту используют процедуры которые соответствуют федеральным закупкам Регулирование (ДАЛЕКО).

FAR - это стандартизированный набор правила, используемые всеми федеральными агентствами при совершении покупок.Это обеспечивает процедуры на каждом этапе процесс закупок, с момента кто-то в правительстве обнаруживает потребность в продукте или услуге для время совершения покупки.

Доступ к FAR можно получить в электронном виде в www.acquisition.gov/browse/index/far.

По состоянию на 1 октября 2001 г. перешел из коммерческого бизнеса Ежедневно (CBD) для федерального бизнеса Возможности (FedBizOpps) «разместить» все возможности закупок ожидается, что превысит 25000 долларов.FedBizOpps это веб-приложение и общегосударственный пункт въезда в сообщить свои требования к покупке потенциальные поставщики. Это очень важно веб-сайт можно получить по адресу FedBizOpps.

Когда правительство хочет купить определенный продукт или услугу, он может использовать разнообразие методов заключения контрактов. Упрощенные процедуры приобретения, закрытые торги, заключение контрактов переговоры и консолидированные закупки транспортные средства являются ключевыми методологиями заключения контрактов используется для покупки товаров и услуг.

Методы заключения контрактов

Упрощенные процедуры

Закон об упрощении федеральных закупок (FASA) 1994 года призвана упростить государственные закупочные процедуры. Он удален многие ограничения конкуренции на государственные закупки на сумму менее 100000 долларов. Вместо полного и открытого конкуренции, агентства теперь могут использовать упрощенные процедуры запроса и оценка ставок до 100 000 долларов США. Государственные органы, однако, все еще требуется рекламировать все запланированные покупает более 25000 долларов в www.fbo.gov.

Упрощенные процедуры требуют меньше административные данные, нижнее одобрение уровни и меньше документации. Новый Законодательство о реформе закупок требует все федеральные закупки на сумму свыше 2500 долларов, но менее 100 000 долларов США, которые должны быть зарезервированы для небольших предприятий, если договор офицер не может получить предложения от двух или больше малых предприятий, которые конкурентоспособны по цене, качеству и Доставка.

Государственные закупки на сумму до 2500 долларов США в отдельные предметы или несколько предметов, чьи совокупная сумма не превышает 2500 долларов США теперь классифицируются как «микропокупки» и может быть произведено без получения конкурентные котировки.Однако эти покупки больше не зарезервированы для малый бизнес. Агентства могут сделать микропокупки с использованием правительства Карта покупок (обычная кредитная карта).

Закрытые торги

Закрытые торги - вот как правительство контракты на конкурентной основе, когда требования ясны, точны и полный. Приглашение к участию в торгах (IFB) метод, использованный для запечатанного предложения процесс. Обычно IFB включает описание продукта или услуги для быть приобретенным, инструкция по приготовлению ставка, условия покупки, упаковка, доставка, отгрузка и оплата, условия контракта должны быть включены и крайний срок подачи заявок.Каждая запечатанная заявка открывается публично по адресу: офис закупок в то время обозначенный в приглашении. Все ставки читаются вслух и записываются. Контракт затем присуждается агентством низкому участник торгов, который будет реагировать на потребности правительства. Общегосударственные IFB доступны ежедневно для просмотра на FedBizOpps. Эта услуга электронного правительства также предоставляет прямую ссылку на приглашение.Поиск должностных лиц по контракту Регистрация центрального подрядчика в определить квалифицированный малый бизнес подрядчики. Поэтому любой маленький бизнес, который хочет продать правительство должно быть зарегистрировано на CCR.

Переговоры по контракту

В некоторых случаях, когда значение государственный контракт превышает 100 000 долларов и когда это требует высокотехнологичного продукт или услуга, правительство может оформить запрос предложений (RFP).В типовой RFP, правительство запросит продукт или услуга, в которых он нуждается, и запрашивать предложения от потенциальных подрядчиков о том, как они намерены проводить из этого запроса и по какой цене. Предложения в ответ на запрос предложения могут быть подлежат переговорам после того, как они был отправлен.

Когда правительство просто проверяет в возможность приобретения продукт или услуга, он может выдать Запрос коммерческого предложения (RFQ).Ответ к запросу предложения потенциального подрядчика не рассматривается предложение, и следовательно, не могут быть приняты правительство, чтобы сформировать обязывающий контракт. Заказ является офертой правительства поставщику, чтобы купить определенные расходные материалы или услуги на определенных условиях и условия. Заключен договор когда поставщик принимает предложение.

Общегосударственные запросы предложений и запросы цен доступно ежедневно для просмотра на FedBizOpps.Эта услуга электронного правительства также предоставляет прямую ссылку на запрос. В большинстве случаев правительство использует устные ходатайства для покупки менее 25000 долларов США, письменные ходатайства о покупках свыше 25000 долларов США, и приобретите карты, чтобы получить микропокупки менее 2500 долларов.

Одно из самых значительных изменений в реформа государственных закупок - это повышенное значение «наилучшего качества». Лучшее соотношение цены и качества означает, что, а не присуждение награды участнику, предложившему самую низкую цену, поскольку это как правило, в прошлом правительство теперь может награждать предмет, который наилучшим образом удовлетворяет его потребности немного выше цена.Если покупатели собираюсь сделать награду на основе лучших ценность, они должны заявить о своем намерении в тендерный документ и включать описание критериев оценки, факторы присуждения и другие факторы, кроме цена, которая будет учтена в присуждение контракта.

Должностные лица по контракту обыскивают Центральный Регистрация подрядчика для идентификации квалифицированные подрядчики для малого бизнеса. Поэтому любой малый бизнес, который хочет продать государству должно быть зарегистрирован на CCR.

Консолидированные программы закупок

У большинства государственных учреждений есть общие закупочные потребности: ковровые покрытия, мебель, обслуживание оргтехники, нефть продукты и скоропортящиеся продукты это всего лишь несколько примеров.

Иногда правительство может понять эффект масштаба за счет централизации покупка определенных видов товаров или услуги.

Реформа закупок открыла многочисленные новые и / или модифицированные приобретения транспортных средств-несколько контрактов присуждения-такие как межагентские контракты и общегосударственные контракты на приобретение (GWAC).Эти автомобили поощряют долгосрочные соглашения с поставщиками с меньшим продавцы. Использование этого контракта транспортных средств, включая расширенное использование GSA Расписание значительно увеличилось в течение последних нескольких лет. Эти популярные транспортные средства позволяют государственным покупателям быстро выполнить требования, выписав заказы против существующих контрактов или расписания без запуска нового закупочная деятельность с нуля. Кроме того, агентства могут на конкурентной основе присуждение нескольких или нескольких задач контракты с разными фирмами на те же продукты и услуги.Этот практика позволяет федеральным покупателям выпускать заказы на любой один или комбинацию несколько фирм с относительной легкостью.

Три крупнейших межведомственных консолидированные закупочные программы администрируется Общими службами Администрация, логистика обороны Агентство и Департамент ветеранов Дела.

Обязанности подрядчика

Зная, что и как покупает государство необходимо, если владелец бизнеса быть успешным в государственных контрактах.Однако не думайте, что вы можете расслабиться как только вы получите хорошие новости, что вы выиграли контракт. Ваша работа просто начало. Если вы не можете выполнить согласно условиям контракта, правительство не получит продукт или обслуживание, в котором он нуждается, и вы можете найти себя в финансовых затруднениях, так как хорошо.

Первое, что нужно сделать, это прочитать предложенный контракт внимательно перед подписывая это.Это может выглядеть как сложная задача, поскольку некоторые контракты могут содержат много страниц в зависимости от типа контракта и сложности того, что правительство покупает. Однако многие условия контракта "котельная плита". Как только вы прочтете и поймите условия, вы будете знаком с ними, когда они появляются в ваш следующий контракт.

Важной особенностью контракта является личность офиса, который будет управлять им.В большинстве федеральных агентств обычно это тот же офис, что заключил контракт. В отделении обороны, однако контракт обычно назначается на особый административный офис. Если у тебя есть вопросы по договору, контакты офис администрации. Не надо продолжай и намного позже узнаешь, что ты не соблюдаются.

Конкретные вопросы администрирования контрактов

В то время как федеральные контракты похожи на коммерческие контракты, они разные некоторыми очень важными способами.Они содержать или ссылаться на многие общие положения контракта, уникальные для правительство.

Эти положения реализуют различные законодательные или нормативные требования применимо исключительно к федеральным контрактам. Некоторые из важных вопросов, затронутых эти положения являются прекращением действия по умолчанию, прекращение для удобства, изменения контракта, платежи, спецификации, и осмотр и тестирование.Эти вопросы описаны в различные части федерального приобретения Правила. Управление SBA Государственный заказ может помочь вам в понимание этих положений FAR.

Прекращение действия по умолчанию

Государственные контракты предусматривают, что правительство может отменить (прекратить) ваше договор, если:

  • Вы не можете осуществить доставку в течение время, указанное в договор;
  • Вам не удается добиться прогресса, так как поставить под угрозу выполнение договор;
  • Вы не выполняете никаких положения контракта.

Перед расторжением договора на по умолчанию подрядчик должен, однако дать вам возможность исправить недостатки в вашей работе или покажи, почему твой контракт не должен быть прекращено.

Если ваш контракт расторгнут на по умолчанию вы имеете право только на оплата по цене контракта за предметы, принятые правительством. Если правительству по-прежнему нужны предметы, которые ты не доставил, он имеет право закупить те же предметы в другом месте и, если они стоят дороже, взимайте излишек стоит вам.Это может быть очень серьезным и дорогое дело.

Если вы можете показать, что ваша неспособность доставить или добиться прогресса простительно, ваш контракт не будет прекращено по умолчанию. Чтобы быть простительным, задержка должна быть вне вашего контроля и не по вашей вине или небрежности. Если ваш контракт расторгнут на по умолчанию, и вы можете доказать, что действия правительства были неправомерными, расторжение будет рассматриваться как одно за «удобство правительства».

Прерывание для удобства

Правительство может в одностороннем порядке прекратить действие договора полностью или частично на его удобство. Этот тип прекращение не возникает из-за каких-либо вина со стороны исполнителя. Прекращение действия для удобства защищает интересы правительства, позволив ему отменить контракты на продукты, которые устаревают или становятся ненужными.

Как и в случае прекращения действия по умолчанию, правительство должно предоставить вам письменное уведомление прекращения для удобства, но предварительное уведомление не требуется.В уведомление о прекращении обычно направить вас к:

  • Прекратить работу;
  • Расторгнуть субподряд;
  • Больше никаких заказов не размещать;
  • Сообщите аналогичные инструкции субподрядчикам и поставщикам;
  • Подготовить соглашение о расторжении договора требовать.

Если вы не следуете этим указаниям, вы делаете это на свой страх и риск и за свой счет. Вы также должны получить подробную инструкции по защите и сохранение всего имущества, которое или могут стать государственными.

После прекращения для удобства правительство заключит соглашение с вы должны компенсировать вам полностью и справедливо за проделанную работу и любые подготовка к прекращению часть контракта. Разумный скидка на прибыль также включена.

Изменения в контракте

Потому что потребности правительства меняются время от времени госконтракты содержать пункт, разрешающий подрядчик в одностороннем порядке заказать изменения в спецификациях и другие условия договора.Изменения должны находиться "в общих рамках контракт ". Подрядчик обязан выполнять договор в одностороннем порядке изменен заказчиком. А изменение находится в рамках контракт, если его можно рассматривать как в пределах созерцание сторон на время заключения договора. В правительство не может использовать приказ об изменении изменить общий характер договор. Подрядчик имеет право справедливая корректировка цен и график доставки, если есть изменения приказал.

Платежи

Обязанность производить своевременные платежи за поставленные товары или услуги рендеринг - это, вообще говоря, основная обязанность правительства по договор о закупке. Оплата естественно, имеет первостепенное значение для малый бизнес. Ваш контракт будет указать государственное учреждение несет ответственность за оплату и будет содержать инструкции по выставлению счетов. Чем больше точнее ваши счета, тем быстрее вам будут платить, поэтому важно понимать процесс оплаты тщательно.Оперативная оплата по всем контракты служат наилучшим интересам как подрядчик, так и правительство. При определенных обстоятельствах, если правительство не выполняет оперативных платеж, вы можете отправить запрос на выплаты процентов. (Ссылка: Public Закон 97-177, Закон о своевременной оплате.)

В контрактах с фиксированной ценой метод размер оплаты может меняться в зависимости от доллара стоимость контракта. Для относительно небольшие контракты с одним элементом работы, вам, как правило, будут платить общая цена контракта единовременно.Оплата производится после гос. принимает доставку. Для более крупных контрактов со многими товарами вы можете выставить счет и получать частичные платежи. Например, в контракте на 120 единиц с скорость доставки 10 в месяц, можно счет-фактура каждый месяц по цене доставленные (и принятые) товары. Больше контракты с фиксированной ценой и субподряды где первая доставка - это несколько месяцев после присуждения, может содержать оговорку позволяя вам получить прогресс платежи, основанные на затратах, понесенных как работа продвигается.

Поскольку прогресс платежи основаны на работа, которая не завершена, вы должны погасить их, если вы не завершите работай. Чтобы защитить свои интересы, правительство получает право собственности на ваш незавершенное производство, по которому прогресс платежи произведены. Претендовать на прогресс платежей, у вас должен быть система учета, которая может точно выявлять и разделять контрактные затраты.

Технические характеристики

У федерального правительства есть точные спецификации для большинства продуктов и услуги, которые он покупает на регулярной основе.По всей вероятности, ваш контракт будет содержат такие точные спецификации. В Фактически, спецификации - которые описывают требования правительства - были содержится в приглашении к участию в торгах или запрос предложений, на которых вы основывались ваша ставка или предложение.

Как только ваша компания получит награду, вы по контракту обязаны доставить продукт или услуга, описанные в технические характеристики.Иногда основной спецификации будут ссылаться на и включить другие федеральные технические характеристики. Вы конечно связаны согласно условиям этих спецификаций, поскольку а также основные характеристики. Неспособность предоставить встречу по продукту эти условия могут привести к прекращению ваш договор за неисполнение обязательств.

Соответственно, как упоминалось ранее, никогда не делайте ставки на контракт, если у вас нет прочитал и понял все технические характеристики.Также прочтите спецификации еще раз, прежде чем вы начнете работа по договору.

Инспекция и испытания

Государственные контракты предусматривают, что правительство может проверить и протестировать товары, которые вы доставляете, чтобы определить, соответствовать требованиям контракта и технические характеристики. Правительство не будет принять товар подрядчика, если он проходит техосмотр. Тип и степень осмотра и тестирования во многом зависят о том, что закупается.

Особые рекомендации и советы

Помимо знания предмета, вы производство или услуга, которой вы являетесь при условии, у вас должен быть рабочий знание государственного заказа процедуры, некоторые из которых объясняются в этой публикации. Вы также должны быть известно о следующем:

  • Как вы узнали, правительство ведет свой бизнес через уполномоченных агентов, названных офицеры по контракту.Только сотрудник по контракту имеет власть связать правительство, если вы не в противном случае сообщается в письменной форме. Однако даже контракт у офицеров есть ограничения на авторитет, так что не стесняйтесь убедиться в авторитете человек, с которым ты торговлю.
  • Государственные закупки исторически использовался как машина для продвижения различных национальная, социальная и экономическая цели.Как правительство подрядчик, вам потребуется соблюдать труд нормативные акты (Служба Договорный акт, договорные работы Закон о часах и нормах безопасности, и т. д.) и другие законодательные акты продвигающийся национальный социально-экономические цели, кроме некоторых контрактов где такое законодательство конкретно указано как не применимый.
  • Вам следует ознакомиться с положения контракта защита целостности процесс государственных закупок.Эти положения включают "чиновникам не на пользу" пункт, "анти откат" положения, "чаевые" пункт и т. д.
  • Споры между вами и сотрудник по контракту может произойти в соответствии с договором. Федеральный контракты содержат пункт излагая процедуры для разрешать споры. Если сотрудник по контракту выдает решение, которое не удовлетворительно для вас, вы должны своевременно подать апелляцию или решение становится окончательным.Апелляции заслушаны Советом Обращение к контрактам.
  • Не пытайтесь построить что-то большее, лучшее или отличается от того, что требуется договор. Если вы это сделаете, это может быть слишком большой или слишком тяжелый или не может подходит и правительство не будет принять это. Просто соблюдайте условия контракта, в частности спецификации.
  • Если ваш контракт требует производство, создать график производственного контроля заверить, что у вас будет правильные материалы в доме на подходящее время для доставки требования.Обязательно разместите любые субподряды в кратчайшие сроки и график доставки предметы, переданные на субподряд, тщательно Избегайте чрезмерного или недостаточного чулок. Если похоже, ты не встретишься ваше расписание, сообщите административный офис немедленно получить помощь. Неспособность доставить вовремя дает правительству право расторгнуть ваш контракт, с возможно плачевными результатами тебе.
  • Одна из первых вещей, которые должно быть сделано малым бизнесом продвигать на федеральном уровне правительство.Лучшие способы начать включать регистрацию на База данных SBA PRO-Net и договор с офисом агентства малых и неблагополучных бизнес-использование (OSDBU).
  • Быть подкованным в электронной коммерции очень важно в ведении бизнеса с Федеральное правительство. Для например, если вы хотите сделать бизнес с Департаментом Защита, вы должны уметь выставлять счета и получать платежи в электронном виде.Поэтому небольшие владельцы бизнеса заинтересованы в вести дела с федеральными правительство должно овладеть электронная коммерция.

Идентификация вашего бизнеса

Четкое определение вашего бизнеса - это важно для точного представления ваша фирма при подаче контракта предложения. Кроме того, такие идентификация может служить маркетинговым стратегия. Государственные учреждения требуется установить и (стремиться) встретить множество малых предприятий цели закупок.Например, агентство может искать принадлежащую женщине бизнес для выполнения конкретного контракта требований и помочь ему достичь общегосударственная, 5% цель заключения контрактов с малыми предприятиями, принадлежащими женщинам.

Вы малый бизнес?

SBA определяет, что такое малый бизнес. Стандарты размера малого бизнеса основаны на о североамериканской промышленности Система классификации (НАИКС). Определите, можно ли вас отнести к малому бизнесу.

Вы - бизнес, принадлежащий женщинам?

Бизнес, принадлежащий женщине, определяется как бизнес, который принадлежит и контролируется 51% и более - женщины или женщины. В настоящее время сертификат принадлежит женщине. процесс не требуется для федеральных контракты. При подаче предложения, просто пройти самостоятельную сертификацию, проверив соответствующая коробка.
Подробнее об этом.

Вы - ветеранский бизнес?

Бизнес, принадлежащий ветеранам, определяется как бизнес, 51% которого принадлежит ветеран (ы).Нет ветеранов процесс сертификации завершен, просто пройти самосертификат.

Вы ветеран-инвалид? бизнес?

Определен бизнес с ограниченными возможностями обслуживания как бизнес, 51% которого принадлежит одному и более ветеранов-инвалидов. В Администрация ветеранов подтверждает инвалидность.
Узнайте больше об этом.

Вы небольшой бизнес в неблагополучных условиях? (SDB)

Небольшой неблагополучный бизнес - это определяется как фирма, имеющая 51% или более принадлежит, контролируется и управляется человек (а), который социально и экономически неблагополучный.Африканский Американцы, Американцы латиноамериканского происхождения, Азиатские Тихоокеанские американцы, Азиатский субконтинент Американцы и коренные американцы предполагается, что они соответствуют требованиям. Другие люди могут пройти квалификацию, если они покажут «перевес доказательств», что они находятся в невыгодном положении.
Узнайте больше об этом.

Вы работаете в HUBZone?

Администрация малого бизнеса Программа HUBZone предназначена для продвижения экономическое развитие и занятость рост в проблемных районах за счет предоставления доступ к большему количеству федеральных контрактов возможности.HUBZone определяется как "Исторически недоиспользуемый бизнес Зона ». Сертифицированные фирмы малого бизнеса. будет возможность вести переговоры контракты и участвовать в ограниченная конкуренция ограничена Фирмы HUBZone. Чтобы определить, есть ли у вас бизнес расположен в HUBZone, или в подать заявку онлайн, нажмите здесь.

Североамериканская отраслевая классификация Система (НАИКС)

SIC будет заменен на шестизначный индекс промышленности Северной Америки Код Системы классификации (НАИКС).В новая система НАИКС была разработана для реорганизовать бизнес-категории на производственно-технологическая основа. В цель создания НАИКС система классификации специально для государственных постановлений и переписи отчеты. Чтобы определить ваш код НАИКС, кликните сюда.

Федеральная классификация поставок (FSC) - идентифицирует продукты

Федеральное правительство использует числовые коды класса федеральных поставок (FSC) для описать расходные материалы, продукцию и товары, которые он покупает.
Коды продуктов и услуг.

Возможности субподряда

Субподряд или сотрудничество с прайм подрядчик может быть прибыльным опыт и рост возможность для вашего бизнеса. Если после оценка возможностей и мощности вашего бизнеса, вы делаете вывод, что вы не готовы участвовать в конкурентных торгах за основные контракты, рассмотрите возможности, доступные через субподряд.Накопленный опыт от выполнения в качестве субподрядчика может помочь вам ответить на ходатайства в качестве генерального подрядчика. Однако субподряд не следует рассматривается только как возможность для менее опытный бизнес, но также как автомобиль для повышения вашей квалификации стать более конкурентоспособным, чтобы работать как генеральный подрядчик.

За прошедшие годы было принято несколько законов. в отношении субподряда передано малым бизнес.Все это сейчас включены в раздел 8 (d) Закон о малом бизнесе и, в большинстве случаев, FAR 19.7. Эти законы требуют первоочередного подрядчики, имеющие контракты, превышающие упрощенный порог обнаружения (SAT) для обеспечения максимально возможного возможности субподряда для небольших бизнес, HUBZone малый бизнес, малый неблагополучный бизнес, принадлежащий женщинам малый бизнес, ветеранский малый бизнес (VOSB) и неработающий ВОСБ.Статья «Утилизация малых Деловые вопросы "должны быть включены в все федеральные контракты, превышающие SAT.

Эти законы, среди прочего, требуют тот:

  • По контрактам на сумму более 500 000 долларов США (или 1000000 долларов на строительство общественный объект), большой прайм подрядчики и не мелкие субподрядчики представляют планы субподряда, содержащие конкретные процентные цели для малый бизнес, HUBZone small малый малообеспеченный бизнес бизнес, принадлежащий женщинам малый бизнес, ВОСБ и сервис-отключенный ВОСБ.
  • Планы субподряда должны содержать описание методы и усилия, используемые для уверяют, что малый бизнес предприятия имеют справедливую возможность побороться за субподряды.
  • Планы субподряда должны быть представлен подрядчиками для рассмотрение перед присуждением любого договор; несоблюдение добросовестность с одобренным план может подвергнуть подрядчика к заранее оцененным убыткам или прекращение действия по умолчанию.

Требование представить План субподряда не распространяется на:

  • Малые предприятия;
  • Контракты по установленным суммы в долларах;
  • Контракты Prime не предлагаются возможности субподряда;
  • Контракты, подлежащие исполнению полностью за пределами США Состояния.

Рекомендации

Как малый бизнес, занимающийся субподряд, убедитесь, что вы понимаете условия вашего договор с генеральным подрядчиком прежде чем согласиться служить субподрядчик.Просить:

  • Как и когда я получу компенсация от прайма подрядчик?
  • Насколько я могу рассчитывать на прайм подрядчик по специальному инструменту, инженерные консультации, информация по способам изготовления и т. д.?
  • Как будет осуществляться контроль качества и процедуры проверки должны применяться к моему субподряду?

Поиск возможностей субподряда

SBA SUB-Net

Возможности закупок

Федеральное правительство закупает миллиарды долларов товаров и услуги каждый год, которые варьируются от бумажных обоймы к сложным космическим аппаратам.К гарантировать, что малые предприятия получат справедливая доля, уставные цели были установлен для федеральной исполнительной власти агентства. Они есть:

  • 23 процента основных контрактов для малого бизнеса;
  • 5 процентов прайма и субподряды для малых неблагополучные предприятия;
  • 5 процентов прайма и субподряды для принадлежащих женщинам малый бизнес;
  • 3 процента основных контрактов на Малый бизнес HUBZone;
  • 3 процента основного и субподряды на нетрудоспособный ветеран в собственности малый бизнес.

Помимо поставленных целей, Закон о малом бизнесе 15 (g) (1) также заявляет, что это политика Соединенные Штаты, что каждое агентство иметь годовую цель, которая представляет для это агентство, максимально возможное возможность для проблем малого бизнеса, предприятия малого бизнеса принадлежат и подконтрольны ветеранам-инвалидам службы, квалифицированный малый бизнес HUBZone концерны, предприятия малого бизнеса принадлежат и управляется социально и экономически неблагополучные люди, и предприятия малого бизнеса принадлежат и контролируемые женщинами, чтобы участвовать в выполнение контрактов позволяет тем самым агентство.

Целевой процесс

Роль малого бизнеса Администрация (SBA)

Ответственность SBA в соответствии с Малым Закон о предпринимательской деятельности 15 (g) (1) призван обеспечить, чтобы Общегосударственная цель участие предприятий малого бизнеса быть установлен не ниже установленных законом уровней ежегодно и отчитываться достижения агентств относительно цели президента.

Переговоры и постановка целей

Для выполнения этой обязанности SBA согласовывает цели с федеральным агентства создать индивидуальное агентство цели такие, что в сумме , общегосударственные цели учредил.В добавок к уставные цели, как вопрос политики, SBA также ведет переговоры о малом бизнесе цель субподряда на основе недавних уровни достижений и HUBZone (HZ) цель субподряда эквивалентна требуется основная цель HZ и рекомендует чтобы цель SDB агентств состояла в из половины 8 (а) наград и половины не-8 (а) награды. Перед началом финансовый год, агентства представляют предлагаемые цели в SBA.Офис правительства SBA Контракт определяет, индивидуальные цели агентства, в совокупность, соответствие или превышение установленный законом в масштабе правительства цели в каждой категории малого бизнеса. Когда это будет достигнуто, SBA уведомит агентства конечных целей.

Мониторинг достижений в достижении целей

SBA использует данные о закупках в Федеральная система данных о закупках (ФПЗЗ) следить за достижениями агентств против целей.FPDS является официальным источник данных о федеральных закупках. Агентства сообщают о каждой награде на сумму более 25000 долларов США. отдельно с подробностями об этом награда, например, промышленность, место производительность, тип подрядчика и если подрядчик соответствует размеру SBA стандарты и количество. Награды по Также сообщается о $ 25 000, но в сводная форма, которая не включает конкретные подробности о каждом маленьком покупка. Премия агентств подрядчиков, получивших награды 500 000 долларов США (1 миллион долларов США, если строительство) также сообщать об их субподряде малый бизнес по целевой категории.SBA следит за работой агентств в течение года по данным FPDS и сравнивает достижения агентств со своими целями.

Отчетность о достижениях и целях

Когда будут доступны среднегодовые данные, SBA отчитывается перед каждым крупным федеральным закупочное агентство об их продвижении к целям на этот финансовый год. Ежегодно SBA готовит отчет для Президент, в правительстве и агентство.Этот отчет также опубликован в Офис адвокатуры Состояние малого бизнеса . Достижения и цели размещены на Веб-сайт SBA по адресу https://www.sba.gov/document/report--sba-goaling-guidelines.

Дополнительная информация

Политика и процедуры SBA для выполнение установленных законом малых бизнес-цели представлены в Руководящие принципы достижения цели. Руководящие принципы в эффект в предыдущие финансовые годы доступно на веб-сайте этого года где цели и достижения опубликовал.Текущие руководящие принципы опубликовано https://www.sba.gov/document/report--sba-goaling-guidelines в соответствии с Методологией создания Кнопка целей. Веб-сайт для связи Управление по государственному заказу [email protected]

Государственный заказ - Мэриленд Бизнес Экспресс (MBE)

Используйте эти ресурсы, чтобы найти возможности заключения контрактов на уровне штата, местного и федерального округа, а также получить руководство по заключению контрактов в Мэриленде.

Определите возможности для заключения контрактов с федеральным правительством

Управление общих служб США управляет сайтом FedBizOpps.com, который предоставляет доступную для поиска базу данных о тысячах государственных контрактов.

Министерство торговли Мэриленда ведет список федеральных агентств, которые находятся в штате Мэриленд, в Федеральном справочнике предприятий. Этот ресурс поможет вам определить расположение объектов, получить доступ к истории закупок и прогнозам, а также просмотреть контактную информацию этих агентств.

Определите возможности государственного контракта

Веб-сайт eMaryland Marketplace Advantage (eMMA) служит центральным источником для поиска открытых возможностей закупок, а также действующих контрактов со штатом Мэриленд. Возможности на этом сайте составляют более 15 000 долларов и исходят от более чем 200 государственных организаций, которые используют эту систему.

Возможности стоимостью менее 15 000 долларов США обычно запрашиваются напрямую покупателями агентства или размещаются на досках ставок, управляемых агентством.Здесь приведены ссылки на дополнительные возможности заключения контрактов и другие ресурсы, чтобы узнать больше о практике закупок в конкретных государственных учреждениях.

Поиск программ штата Мэриленд для подрядчиков

  • Программа резервов для малого бизнеса (SBR): эта программа способствует развитию малого бизнеса в Мэриленде, предоставляя уникальные возможности для конкуренции за места главного подрядчика с другими малыми предприятиями вместо того, чтобы идти против более крупных и устоявшихся компаний.
  • Программа предпочтений для малого бизнеса: эта программа поощряет сертифицированный малый бизнес, предоставляя ценовые преференции для сертифицированных малых предприятий, которые недоступны для несертифицированных малых предприятий.
  • Программа предприятий меньшинств (MBE): Эта программа поощряет участие в государственных контрактах и ​​закупках для владельцев малого бизнеса из социально и экономически неблагополучных семей.
  • Программы малого бизнеса, принадлежащие ветеранам: каждое агентство штата в Мэриленде должно структурировать процедуры закупок с целью достижения в целом минимум 1% от общей долларовой стоимости контрактов на закупки, которые косвенно или прямо должны состоять из малых предприятий, принадлежащих ветеранам. .

Определите возможности для заключения контрактов с местными органами власти округа

Закупки также происходят на уровне округа! Изучите веб-сайты этих округов, чтобы получить дополнительную информацию об их конкретных процессах и возможностях закупок.

Ознакомьтесь с другими ресурсами, чтобы помочь выиграть контракты

Marketing to DoD

Вы - малый бизнес, заинтересованный в работе в DoD? Выполнение контрактов DoD не для всех; это требует терпения, настойчивости и глубокого понимания федеральных правил закупок.

Обычно планирование занимает не менее 18 месяцев, прежде чем государственный подрядчик получает свой первый контракт. Планируйте инвестировать значительное время и ресурсы в подготовку к закупкам, определение потенциальных возможностей, маркетинг для потенциальных клиентов, разработку предложений, реализацию вашего первого контракта с DoD и соблюдение правил DoD.

Хотя это непросто, несколько государственных ресурсов и инструментов могут помочь вам выиграть ваш первый контракт с Министерством обороны. Это пошаговое руководство объясняет, как начать.

Шаг 1. Зарегистрируйте свою сеть поддержки
Сеть поддержки DoD обслуживает вас. В 1985 году Министерство обороны создало Программу технической помощи по закупкам (PTAP), которую администрирует Агентство по логистике обороны, с конкретной целью помочь малым предприятиям, которые хотят узнать о ведении бизнеса с Министерством обороны.

PTAP Центры технической помощи по закупкам (PTAC) помогают малым предприятиям конкурировать и выполнять контракты с DoD и другими федеральными агентствами. Большинство услуг PTAC бесплатны. Вы можете найти свой местный PTAC здесь.

Центры развития малого бизнеса (SBDC) предоставляют начинающим предпринимателям и владельцам малого бизнеса бесплатное индивидуальное обучение по разработке бизнес-планов, финансам и маркетингу. SCORE проводит мероприятия и семинары по всей стране, чтобы подбирать предпринимателей и местных наставников-волонтеров.Вы можете найти местный офис SCORE здесь.

Список государственных и частных программ поддержки ветеранов-предпринимателей находится здесь.

Женщины, влияющие на государственную политику (WIPP), American Express OPEN и Управление малого бизнеса в 2013 году запустили ChallengeHER , чтобы расширить возможности государственных контрактов для WOSB. ChallengeHER предоставляет бесплатные семинары, наставничество и прямой доступ к государственным покупателям.

Шаг 2: Ознакомьтесь с правилами
Ознакомьтесь с Положением о федеральных закупках (FAR) и Дополнением к Положению о федеральных закупках для обороны (DFARS).Эти правила, которые регулируют приобретения DoD, сложны.

Очень важно понимать правила. Например, авторитет единственного источника WOSB был учрежден в 2015 году, но авторитет единственного источника WOSB работает иначе, чем авторитет единственного источника 8 (а). Многие WOSB полагают, что они имеют право на контракты с единственным источником, потому что полномочия существуют. Так не получается. В программе WOSB контракты с единственным источником разрешены только тогда, когда только один WOSB может выполнить требование.И это необходимо продемонстрировать с помощью маркетинговых исследований.

Шаг 3: Зарегистрируйтесь в SAM
FAR требует, чтобы все подрядчики из федерального правительства были зарегистрированы в бета-системе управления наградами (beta.SAM). Ваш местный PTAC может помочь вам пройти регистрацию SAM бесплатно. На веб-сайте SAM есть ответы на часто задаваемые вопросы, руководства пользователя, полезные советы и видео. Если у вас есть вопросы о SAM, вы можете связаться с Федеральной службой поддержки по телефону 866–606–8220.

Шаг 4. Ориентируйтесь на свой рынок

Загрузите наше руководство по маркетингу в DoD

В

DoD работает более 30 000 сотрудников по закупкам.В 2019 финансовом году Министерство обороны заключило с малыми предприятиями основные контракты на сумму более 75 миллиардов долларов.

10 советов по маркетингу в DoD

  1. Следуй за деньгами.
  2. Вооружитесь информацией и фактами, а не эмоциями.
  3. Найдите свою нишу. Не пытайтесь быть всем для всех.
  4. Ориентируйтесь на свой рынок и поймите миссию, среду, проблемы и горячие кнопки потенциального клиента.
  5. Встречи с профессионалами малого бизнеса.
  6. Не предлагайте потенциальным клиентам стандартные шаблоны для презентаций. Изучите их требования и поймите их проблемы.
  7. Объясните, как ваша услуга или продукт положительно влияют на стоимость, график и производительность проекта.
  8. Определите ваши отличия - что отличает вас от других выдающихся исполнителей?
  9. Переведите релевантность ваших прошлых достижений; не ждите, что потенциальный клиент сделает это за вас.

Когда вы встречаетесь с руководителями программ и сотрудниками по контрактам, будьте готовы обсудить реальные требования, а не ваши общие возможности.

Шаг 5. Создайте заявление о возможностях
Создайте одностраничное заявление о возможностях, в котором резюмируется ваш опыт. Заявление о ваших возможностях не должно содержать опечаток и должно включать ваш код CAGE.

Ваши более длительные брифинги о возможностях должны быть адаптированы к конкретному клиенту, с которым вы встречаетесь, и продемонстрировать, как вы можете решать его проблемы, в том числе то, как ваша услуга или продукт положительно влияет на затраты, график и производительность менеджера программы.

При маркетинге потенциальным клиентам не руководствуйтесь своим социально-экономическим статусом. Что действительно имеет значение, так это то, сможете ли вы выполнить работу.

Шаг 6: Определите основные возможности заключения контрактов и субподряда
Вы можете определить потенциальных покупателей ваших услуг, выполнив поиск в бета-системе управления наградами (beta.SAM), которая содержит подробную информацию о заключении контрактов с федеральным правительством. Система определяет, кто что купил, у кого, за сколько, когда и где.Вы можете сортировать данные в beta.SAM по NAICS, ключевому слову, клиенту, месту выполнения и т. Д. Их система поможет вам понять, кто покупает то, что вы продаете, и как они это покупают.

Шаг 7: Стукните по тротуару
DoD’s Small Business Professionals (SBP) выступают за малый бизнес. SBP должен быть вашим первым контактным лицом в агентстве, но не запрашивайте встречу с SBP, если только агентство, которое они поддерживают, не купит то, что вы продаете. Для существующего требования вы должны запросить встречу с SBP не менее чем за 18 месяцев до истечения контракта.

SBP могут помочь вам понять миссию, культуру, проблемы и требования их организации. Вы можете найти ссылки на офисы малого бизнеса DoD здесь.

SBP также могут помочь вам подготовиться к встречам с сотрудниками по контрактам и руководителями программ. Сотрудники по контрактам имеют законные полномочия совершать крупные закупки от имени федерального правительства. Руководители программ используют продукты и услуги, предоставляемые поставщиками. Это технические эксперты, которые, вероятно, оценят подробности того, почему ваш продукт или услуга лучше, чем у конкурентов.

Представители центра закупок Управления малого бизнеса (PCR) помогают малым предприятиям получать федеральные контракты. Они анализируют стратегии закупок агентств, чтобы гарантировать, что малые предприятия получат свою справедливую долю возможностей заключения контрактов. Здесь вы можете найти свой местный ПЦР.

Шаг 8: Сделайте ставку на свой первый контракт
Присоединяйтесь к игре! Чтобы добиться успеха, вам нужно быть стойким. У вас может быть всего 30 дней, чтобы составить первоклассное техническое предложение.Малые предприятия нередко тратят сотни часов и сотни тысяч долларов на разработку предложений, которые они не выигрывают.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *