Как сделать бизнес с китаем: Бизнес на товарах из Китая: как это работает

Запрос не отправлен!

Повторите ваш запрос немного позже!

как выйти из переговоров победителем

Поиск партнёров и начало совместного бизнеса с Китаем — непростая игра. Однако при умении управлять знаниями об этом рынке, деловой гибкости и некоторой степени везения она всё же стоит свеч, так как тренд на выстраивание торгово-экономических связей между РФ и КНР усиливается. Вместе с экспертами и предпринимателями Sostav разобрался, что следует принимать во внимание при переговорах с Китаем, чтобы они увенчались успехом.

Что следует знать о китайском менталитете перед началом переговоров

Сегодня деловой этикет Китая базируется на международных стандартах. Морально-этические нормы конфуцианства и жёсткая вертикальная структура человеческих отношений в большей степени утратили былое значение, однако не ушли окончательно, поэтому не стоит забывать о традициях.

Конфуций считал, чтобы сформировать гармоничные отношения и связи (关系 — «гуаньси») между людьми, необходимо соблюдать правила этикета. В современном китайском обществе гуаньси превратились в важный измеритель статуса и играют большую роль в построении бизнеса.

Для более глубокого понимания следует помнить, что в Китае проживает 56 национальностей, а у каждого региона своя специфика. Специалисты обобщённо отмечают некоторые особенности менталитета южных и северных китайцев.

С северными иногда будет легче достичь взаимопонимания, они более прямые в своих выражениях удовольствия или неудовольствия, согласия или отказа, но они будут и более твёрдыми в переговорах. Южане более гибкие, но их склонности и желания труднее понять. «Моё впечатление, что южане более приветливые и радушные, дольше не склонны забывать то, что ты для них делаешь. С ними дружеские контакты получаются более долгосрочными, хотя процессы переговоров сложнее. — подчеркивает президент Ассоциации развития синологии, член Европейской ассоциации китаеведов (EACS) Алёна Павлова, — В любом случае вам потребуется время, чтобы стать друзьями, если хотите дойти до хорошего взаимопонимания в бизнесе».

Алёна Павлова, президент Ассоциации развития синологии, член Европейской ассоциации китаеведов (EACS):

Секрет любых успешных переговоров в хорошем знании и уважении своего партнёра, чётком (не общем) понимании своих целей и ситуации на рынке. Сейчас нужно проявить твёрдость, научиться себя подавать и продавать, и самое главное — ждать. Китайцы умеют ждать, затягивать и тянуть до состояния, когда вы готовы на их условия, ведь они-то никуда не торопятся. И они хорошо знают вашу ситуацию, в этом можно не сомневаться. Ни в коем случае нельзя показывать, что вы в слабой позиции. Азия — место, где сила равна уважению. Здесь не рассуждают концепциями всеобщей справедливости и совести, добра и зла. Здесь тигр — недобрый персонаж, но очень уважаемый, почитаемый за свою силу, стойкость, хитрость. При этом давить, запугивать тоже нельзя. Когда на переговорах звучит «мы найдём другую компанию, пойдём к вашим конкурентам» — это показывает, скорее, истерическое состояние вашей позиции, хотя иногда и может сработать, если вы действительно хорошо знаете конкурентов, их условия и их готовность с вами работать.

Как готовиться к переговорам

Китайский язык — главный инструмент

Важное звено в отстаивании интересов, особенно в интернациональном и межкультурном контексте, — это опытный переводчик. Желательно, чтобы специалист был китаистом, то есть хорошо ориентировался и в культурной составляющей всего процесса.

Если вы решитесь вести коммуникацию на английском языке, это может привести к недопониманию со стороны китайских партнёров, отмечает бизнес-консультант, в прошлом сотрудник Аппарата военного атташе при Посольстве РФ в КНР Александр Давыдкин. Даже если вся переписка протоколируется в имейлах, а технические требования прописаны, это не защитит вас от эффекта «сломанного телефона» при неоднократном переводе с русского на английский, а потом на китайский и наоборот. В результате продукция может выйти несоответствующей техническому заданию. А если заказчик изначально инвестирует в понятный инженерам или контрагентам заказ на китайском языке, то шансы сберечь время и деньги значительно выше, указал Давыдкин.

Не стоит также перекладывать ответственность по переводу на сторону китайских партнёров, ведь велика вероятность, что их специалист будет заботиться только об интересах своих работодателей.

Александр Давыдкин, генеральный директор ООО «Восемь мудрецов», руководитель магазина «Чайный свет»:

Нередки случаи, когда российская компания инициирует переговоры, но пренебрегает участием переводчика на своей стороне, ссылаясь на то, что китайская сторона приведёт своего, и одного будет достаточно. Однако в результате сталкивается с тем, что переводчик китайских партнёров исходит из позиции заказчика и продвигает только его интересы. Мотивации правильно презентовать условия и преимущества российской компании у него нет.

Найти подходящего эксперта можно на специализированных конференциях, в профильных комьюинити, на сайтах агрегаторов по поиску работы и порталах ассоциаций. Но лучшим вариантом будет получить контакт проверенного переводчика от знакомых, ведь вам в любом случае придётся связываться с прежними работодателями во избежание неприятных сюрпризов.

Любая отрасль имеет свою лексическую специфику и даже переводчик с многолетним опытом должен готовиться к каждым переговорам в отдельности. Поэтому заблаговременно поделитесь всей необходимой информацией, включающей презентации и важные сведения, а также проговорите план и возможные сценарии, чтобы выявить слабые места и подготовить защитные аргументы. Стоит держать в уме, что при налаживании контакта скорее всего, потребуется не один раунд переговоров, поэтому выбирайте и приглашайте одного и того же специалиста сразу на серию.

Определите удобные способы коммуникации

Независимо от выбранных способов связи, не забывайте протоколировать в договорах, какие из инструментов коммуникации будут нести юридическую силу при необходимости. На практике это, обычно, имейл.

Для оперативности информационного обмена при решении срочных, но не юридических, вопросов и для неформального общения можно использовать личные аккаунты в WeChat (о том, почему бизнес с Китаем невозможен без WeChat, читайте в нашем материале).

Даже в деловом общении в этой соцсети (WeChat) китайцы нередко добавляют эмодзи в сообщения. Некоторые из них могут привести в замешательство, другие же — имеют неочевидный посыл. Дружелюбный на первый взгляд смайлик с улыбкой имеет негативную коннотацию презрительной улыбки, а смеющийся — это, напротив, выражение искренней эмоции, а не экзальтации или насмешки, как иногда трактуют западные партнёры. Смайлик с тремя шестёрками означает одобрение и переводится как «круто!».

Источник: WeChat

Также в WeChat удобно делать рассылку по партнёрам с поздравлениями, таким образом поддерживая тёплые контакты со всей базой.

8 рекомендаций по ведению переговоров с китайскими партнёрами

1. Покажите профессиональный подход. Поинтересуйтесь, с кем за границей работает предприятие, какие объёмы реализуют, можно ли вам связаться с этими клиентами. Китайская сторона также вправе рассчитывать на подобные сведения о вашей организации. Обменявшись первичными документами, проверив компанию и род её деятельности в базах зарегистрированных организаций, договаривайтесь о переговорах с лицами, принимающими решения. Имя учредителя можно найти в бизнес-лицензии компании.
2. «Заставьте дерево расцвести». Подавайте текущую ситуацию и будущие возможности в нужном свете, покажите значимость вашей компании на локальном рынке, чтобы продемонстрировать потенциал и будущую выгоду от совместной работы. Ведь даже большие российские компании в глазах крупных китайских предприятий — не так уж велики в процентном соотношении по закупкам.
3. Умение слушать ценится выше красноречия. Блистать китайскими пословицами — это плюс, но заполнять возникающие паузы в переговорах вовсе не обязательно. Дайте время обеим сторонам на осмысление и взвешивание сказанного.
4. «Хвали при всех, ругай наедине». Ни в коем случае не критикуйте действия своих или китайских сотрудников прилюдно, чтобы человек «не потерял лицо». Мудрее делать замечания, руководствуясь стратегией «указывая на тутовник, ругать акацию».
5. Оппортунизм нельзя исключать, но именно поэтому китайцы предпочитают сперва выстроить дружеские отношения, и только затем деловые, а не наоборот, как принято на Западе. Если компания планирует играть вдолгую, то впоследствии доверительные отношения выручат, когда, например, конкурент будет всеми правдами и неправдами добиваться просмотра ваших образцов на предприятии, а ему вежливо откажут.
6. Инвестируйте в хорошие отношения. Если китайская сторона совершает визит, то необходимо продемонстрировать гостеприимство в виде торжественного ужина, подарков. Не уважив гостей, не стоит рассчитывать на скидки и лояльное отношение в будущем.
7. Будьте готовы к разговорам о семейном менджменте. Китайская сторона может начать интересоваться личной жизнью, чтобы узнать о вашем статусе в обществе, поскольку в Китае ценятся люди с широкими связями (особенно в госструктурах), уважающие свои и чужие культурные традиции, трудовую этику, командность, имеющие гармоничные отношения в личной и деловой сферах.
8. Не воспринимайте всё сказанное как окончательно решённое. Китайцы, особенно южане, относятся к словам достаточно легко. Написанное вызывает гораздо больше доверия.

Сформируйте команду

Для работы с Китаем придётся выделить отдельный ресурс. Сформируйте команду, в которую должны войти штатный менеджер проекта (лучше, если это будет китаист), специалист по внешнеэкономической деятельности (ВЭД), логист, юрист и финансист. Не возбраняется повысить статус ваших менеджеров по продукту до «директоров по продукту», это добавит им веса при решении вопросов, и впоследствии генеральному директору не придётся вникать в каждую мелочь.

Как зарекомендовать себя в качестве надёжного партнёра

В эпоху дистанционного общения «прочувствовать» личность и намерения другого человека намного сложнее, отсюда и закономерный рост недоверия. Однако это отнюдь не означает, что бизнес поставлен на паузу — в новых сделках выручают «гуаньси» и рекомендации.

Лучше, если вас порекомендуют сами китайцы — к соотечественникам степень доверия значительно выше. За такими контактами можно обратиться в профильные ассоциации, ТПП, посольства, комитеты. Многие из них проводят специализированные круглые столы и конференции, привлекая к онлайн- и офлайн-участию заинтересованные организации Китая.

Павел Устюжанинов, руководитель Центра cтратегического развития Российско-китайской палаты, член Комитета по международному сотрудничеству РСПП:

Обычаи делового этикета в Китае подразумевают долгосрочные дружеские контакты и работу с доверенными лицами и организациями. Отчасти такое правило заменяют межгосударственные организации, поскольку их репутационные заслуги проверены временем и подтверждены руководящими органами. Это служит косвенной гарантией безопасности сделки. Кроме того, специалисты таких организаций лучше ориентируются в зарубежных рынках и правилах. Также смогут подсказать более короткий путь для достижения цели и организовать контакт с квалифицированным исполнителем.

Обращаясь в организацию с целью поиска партнёра в Китае, направляйте максимально внятный запрос на китайском языке. Ведь сейчас всплеск интереса к российско-китайским торгово-экономическим связям колоссальный, и в мощном информационном потоке у посредника не будет ресурса на перевод и угадывание желаний заказчика.

Цзя Инькэ, глава представительства Правительства провинции Цзянсу в РФ:

Российским экспортёрам рекомендуем, во-первых, участвовать в различных выставках и форумах, проводимых китайской стороной. Во-вторых, сформировать профессиональную команду. В настоящее время российские компании имеют небольшой опыт торгово-экономического сотрудничества с Китаем. Мы надеемся, что российские компании смогут подготовить кадры, которые понимают китайский язык и понимают процедуры внешней торговли. Лучше всего переводить документы, презентации компаний и продуктов на китайский язык, чтобы ускорить связь с китайскими партнёрами. Добавлю, что посольства Китая во многих странах упростили оформление виз в Китай, а во многих местах в Китае сократили период карантина. Ожидайте, что международные поездки скоро вернутся в нормальное русло.

Спрашивайте контакты у китайских партнёров, с кем у вас уже сложились доверительные и тёплые отношения, — скорее всего, они также обладают широкой сетью «гуаньси».

Чжао Цзинъюй, банковский инвестор, председатель правления Shanghai Jinzhongkang Industrial Co., Ltd (上海金仲康实业有限公司):

При выборе партнёров главное для меня — это честность и отсутствие рисков. Результат совместной сделки, безусловно, важнее всего, но является ли другая сторона человеком, c которым можно сотрудничать, чувствуется только при личном контакте. Если этого человека я вижу впервые, не по рекомендации, и возникнут сомнения, то о результате говорить не придётся.

В условиях текущей политики нулевой терпимости к COVID19, о частых поездках в Китай придётся забыть. Им на смену пришёл дистанционный формат, а также услуги посреднических агентств, которые включают аудит фабрик, сопровождение процессов отгрузок непосредственно в Китае.

Ольга Новикова, независимый эксперт по внешнеэкономической деятельности (ВЭД), автор книги «Сделай это в Китае! Руководство по производству вашего товара в КНР: от идеи до партии на складе»:

Во-первых, проведите онлайн-встречу в WeChat или Zoom как с менеджером по продажам, так и с владельцем фабрики. Хотя бы по одной с каждым. Это даст вам понимание, кто на другом конце провода, стоит ли с ними сотрудничать или нет. А также убедитесь, что вы общаетесь именно с производителем, и что у него есть доступ к фабрике.

Во-вторых, отправьте аудитора на проверку фабрики. Существует множество англоговорящих и русскоговорящих компаний, у которых есть штат профессиональных аудиторов производств. Это поможет вам оценить, надёжный ли это поставщик или нет.

О чём важно помнить, когда переговоры достигли фазы подписания контракта

В связи с кризисом в РФ у китайской стороны появился дополнительный рычаг, использовать который стали всё больше и больше предпринимателей. Речь идёт о давлении при подписании договоров. Специалисты отмечают, что стали учащаться случаи, когда китайская сторона начинает подгонять, угрожая разрывом сделки. Ни в коем случае нельзя спешить, и следует завизировать соглашение во всех отделах, причастных к получению или отгрузке товара: юридическом, логистическом, финансовом и ВЭД. Желательно, чтобы специалисты из этих департаментов присутствовали и при переговорах.

Павел Андреевич Устюжанинов, руководитель Центра cтратегического развития российско-китайской Палаты, член Комитета по международному сотрудничеству РСПП:

Здесь лучше подключать опытного юриста, бухгалтера, логиста, если не уверены в своих знаниях или у вас первые сделки. Такие услуги можно получить в аутсорсинговых компаниях, которые могут либо проконсультировать, либо сопроводить сделку «под ключ». Это может застраховать ваш бизнес от риска потери средств. Особенно это важно, если средства заёмные.

Безусловно, единой системы правил ведения переговоров не существует — у каждого проекта есть своя специфика, свои вводные. Однако не стоит игнорировать или недооценивать культурные различия между участниками, тогда шансы на успех значительно повысятся.

Какие характерные особенности в российско-китайских переговорах вы замечали и как преодолевали межкультурные барьеры? Приглашаем поделиться опытом в комментариях.

Артем Лылык. Как сделать бизнес с Китаем эффективнее

Меня зовут Артем Лылык, я — генеральный директор и основатель группы компаний «Азия Импорт». Мы занимаемся международной логистикой из Китая в Россию и знаем все о бизнесе с Китаем

— Расскажите о своей компании

— Группа компаний «Азия Импорт» занимается полным комплексом услуг, связанных с построением бизнеса с КНР. Мы являемся полноценным помощником по всем вопросам для предпринимателей, которые уже давно работают с этой страной, а также для тех, кто только хочет начать работу с Китаем в части импорта (или поставок товаров из КНР напрямую). Наша компания – посредник, который оказывает помощь на всех этапах сделки и цепочки поставок из Китая в Россию. Занимаемся консалтингом, поиском заводов- поставщиков и международной логистикой. Мы так же являемся таможенным брокером — осуществляем таможенное оформление. То есть, «Азия Импорт» может оказать полный комплекс услуг в рамках, как говорится, одного окна.

— Если кто-то хочет открыть бизнес в Китае, это к вам?

— Абсолютно верно. Любой вопрос по Китаю – это к нам. Работаем мы с 2009 года, так что кое-какая экспертность у нас уже наработана

— Популярное направление, согласитесь, Китай?

— Последнее время — это мейнстрим. Но когда мы начинали эту работу, это еще не было мейнстримом.

— А почему вы начали заниматься Китаем до того, как это стало мейнстримом? Как это случилось?

— О, здесь все очень просто. Родом я с Дальнего Востока — Амурская область, город Благовещенск. А Благовещенск – единственный, географически уникальный город во всем мире, который через реку Амур граничит с Китаем. С одной стороны — Благовещенск, с другой — город Хэйхэ, провинция Хэйлунцззян. Так как я учился в школе с углубленным изучением китайского языка, китайская культура присутствовала в моей жизни буквально с детских лет! Согласитесь, было бы нелогично, если бы я не рассматривал какие-то итерации с этой страной. Ведь так?

В школе у нас уже проявилась предпринимательская жилка — и путем классических детских дружеских обменов-разменов, и взаимных договоров, мы учились строить международные экономические отношения и получать ту или иную выгоду. К взаимному удовольствию!

— Очень здорово! Чем же вы в школе занимались?

— В нашу школу регулярно, каждые два-три месяца, приезжали делегации из школ Хэйхэ, а наши ребята ездили к ним. Когда приезжали китайские школьники, мы постоянно что-то меняли друг у друга. У китайцев были классные сладости. Мы меняли их на что-то русское. Было круто и интересно.

— Так и росло поколение бизнесменов китайских и русских?

— Ну да. Тут главная фишка была такая: ты был «на успехе», когда менял что-то абсолютно ненужное на что-то очень нужное. Когда исходящий ресурс был намного меньше, чем входящий. И у нас так было и у них.

— Например?

— Ну, например, я взял какую-то ложку, расписанную «под хохлому», на уроке музыки были такие, помните, ложкари играли. И выменял её на блок жвачки «Та-та», это была очень крутая жвачка. И отлично зашло! Мы с одноклассниками поняли: «нормальная рабочая схема». И постоянно стали думать: где брать новые и новые ложки, стали «разгонять» эту историю. Пока нам завуч и директор школы уже не сказали: «Так, ребята, хватит, пора остановиться!»(смеется) Такой вот детский бизнес.

— Предпосылки понятны. А как вы решили заняться бизнесом именно в том формате, в котором занимаетесь сейчас?

— Кризис. Именно в кризисное время приходят новые идеи и случаются новые переходы. Так как в Благовещенске проходит государственная граница, там, в свое время, зарождалось «челночество». Россияне, как туристы, выезжали в другую страну и возвращались с товарами, которые продавали. 

В студенческие годы я начал организовывать коммерческие туристические группы, мы отправляли людей в Хэйхэ. Всё было хорошо, шикарное было время! Но тут 2009 год, кризис, все сильно поменялось. Скажу прямо: все стало очень плохо у всех. И мы с ребятами, с которыми организовывали коммерческие группы, решили: «ну а почему бы не попробовать делать все то же самое, но в коммерческом масштабе? Не с частными лицами работать, а уже с компаниями?». Надо открыть фирму и понять, что-как работает. Нам всем по 20 лет тогда было. Никто ничего не знал, как «открыть фирму», как вообще налоги платят? Тогда не было никакой литературы о бизнесе, тем более в Благовещенске.

— И как? Что вы сделали?

— У меня отец был предпринимателем, у него был свой автосервис. Я пришел к нему за советом с этой идеей, говорю: «Отец, может, подскажешь, хотим такой — то работой заняться, с чего начать?». На что он мне ответил: «Сынок, это плохая идея, у вас ничего не получится!».

Это для меня явилось диким стимулом. Значит, решено: надо «рвать» на все 100%, ставить цель и идти к ней! И я пошел, как танкер, напролом, сквозь бурю!

Как было? Надо было разобраться в бухгалтерии. Нашли знакомую. Я поехал к ней консультироваться: что, как, почем, куда надо смотреть. Нужно было разобраться с правилами таможни – искали того, кто знает. И первый год мы были «компанией-оркестр»: мы и грузчики, и бухгалтер, и экономисты, и декларанты, и менеджеры по продажам. Ты и директор и уборщица. Это такая российская классика.

— А клиенты уже были?

— Это вообще интересно. На первых этапах как таковых клиентов не было, но были договоренности с китайской стороной, с предпринимателями, с которыми мы раньше работали. Мы обратились к ним, сказали, что открываем доставку и будем делать теперь все официально. И так вот, по чуть-чуть, что-то начало получаться. Но я понимал, что этого мало. И пошел в интернет, начал серфить, где бы найти клиентов. Тогда был 2009-2010 год, еще не было никакой контекстной рекламы, никаких тематических ресурсов, но были тогда очень популярны «доски объявлений» по разным городам и регионам. Были только такие ресурсы. Вы помните? Я заспамил все доски объявлений, которые можно было найти, информацией о том, кто мы такие и что делаем. Пусть это выглядит как-то наивно и просто, но я спамил каждый божий день. Писал всюду. Самое интересное, через месяц начали поступать звонки, обращения и вопросы от увидевших эти объявления.

— Заработало?

— Да, это заработало! Я был шокирован. Самое главное, что у нас все первые клиенты были дистанционно, и мы работали с ними только онлайн. То есть, мы пошли в e-commerce, когда это еще не было мейнстримом, об этом никто не говорил. Своих клиентов мы особо не знали, да что там говорить, в глаза не видели! Общались через электронную почту. Все клиенты были из западного региона России, потому что там были деньги, и товары из Китая были ими востребованы. Естественно, люди искали, где им найти «первые руки», а не работать через 15 посредников. Вот так всё и пошло. Собственно, интересно, что с клиентами мы в лицо друг друга не видели, но как-то работало все, и все друг другу доверяли. Может быть, витали какие-то флюиды, что мы честные ребята и только за честный бизнес.

— Расскажите, как изменился ваш бизнес и вся сфера за последние 12 лет?

— Интересные изменения произошли за это время.

До 2014-го года рынок международной логистики и доставки из Китая был одним: компании росли, как грибы, новые появлялись еженедельно, потому что курс в Китае был лояльным, туда многие уезжали, открывали бизнес. «Логистикой» занимались все, кому не лень. Схема работала в основном на посреднических услугах — зарабатывали на комиссионных.

Потом наступил кризис 2014 года. И все поменялось. Доллар скаканул, и начался резкий спад. Я бы сравнил это с отливом океана: всех как волной смыло. Ну не всех, но процентов семьдесят компаний с рынка исчезли. Новые не появлялись. Настало такое время, что нужно было просто удержаться на плаву. Очень поредел, я бы сказал, почистился рынок. И, нужно сказать, к былому уровню до сих пор не вернулся.

— Почему, как вам кажется? Предприниматели теперь боятся начинать что-то новое?

— Возможно боятся, да и сложнее стало. Большой «плюс» поставим за работу команде таможенной службы РФ. Они очень серьезно занялись этой сферой, затянули гайки всем нелегальным и контрабандным схемам.

Если честно, нам крайне сложно было противостоять «карго-доставке». Термин есть такой, знаете, «карго-доставка». Это контрабандная доставка товаров из Китая, когда на товар нет никаких документов. Часто продавцы, которые работают на маркетплейсах, не заморачиваются с таможенной документацией (на маркетплейсах не особо проверяют документооборот и чистоту ведения документов, потому что это не нужно никому). Соответственно, можно было обратиться к простым перевозчикам, которые «просто перевозят груз», их доставка дешевле. И клиент, если он финансово не очень грамотный, не понимал, чем ему это грозит в дальнейшем, думал только о сегодняшнем дне. Но за последние три года регуляторика ФТС подтянулась, начали ужесточать правила и наказание за ее несоблюдение, и нам гораздо легче и приятнее стало работать.

— Вы рассказали о предпосылках вашего бизнеса, о том, как все развивалось. Давайте теперь сделаем небольшой прогноз. Чего ожидаете в ближайшие пять лет?

— Те, кто не знает происходящей действительности, верят информации из телевизора и думают, что дела плохи, все парализовано, и вообще «всё, труба». Но если спросить мое мнение, то я скажу, что всё в точности наоборот. Будет все только расти и развиваться! Китай с его производством не останавливался ни на минуту! Таможенные переходы, порты не закрывались. Они как работали для грузопотока, для товарооборота, так и работают. Закрылись только для туристов, для тургрупп. Но не для бизнес-процессов и предпринимателей. Все работают и наращивают обороты. Все будет хорошо!

— Всем в интервью обязательно задаю вопрос: «остаётся ли у вас время не жизнь»? Существует ли что-то кроме работы?

— Если не жить, то зачем это всё? Если не иметь свободы, то зачем это всё начинать? Если тебя ограничивают, если ты не можешь позволить себе отпуск – тогда смысла никакого в занятии бизнесом нет! Я не вижу смысла в предпринимательстве, если ты будешь «пленником лампы». Помните, как тот джин из лампы. Невозможно выйти из офиса, сидишь, работаешь, не поднимая головы. Ну и какой смысл? Деньги не сделают счастливым, точно.

— А что может сделать счастливым?

— Меня счастливым делает моя семья, в первую очередь. Вопрос другой: откуда взять силы на все эти амбиции, движения и проекты, которые у меня в голове? Помогает только спорт. Без спорта невозможно никак двигаться дальше. Мне энергию дает спорт.

Я всю жизнь занимался боксом и единоборствами. Люблю, когда на адреналине, «на грани» все происходит. Это меня будоражит и заряжает. Зимой я катаюсь на сноуборде. Сейчас занялся фрирайдом. Это внетрассовые катания. Очень экстремальная вещь. Нужно быть предельно сконцентрированным и внимательным, когда вне трасс катаешься. Это тоже интересно, увлекательно и опасно.

А в этом году еще занялся и гольфом.

— Это безопасно.

— Да, это безопасно. И это настолько не сходится с моим психотипом. В гольфе нужно быть сконцентрированным и сдержанным. И там я учусь, наверное, какой-то концентрации и самоконтролю, потому что мне это необходимо. В гольфе нельзя давать волю эмоциям, иначе все пойдет не правильно. Надо максимально абстрагироваться от всего. Нужно уметь перестраиваться на эту волну. И я сейчас учусь этому.

— Не могу не спросить о Клубе лидеров. Почему вы в него вступили?

— Вступил я в него спонтанно. В 2018 году. Вступил для какой-то смены круга общения. Хотелось чего-то нового, новых знакомств, хотелось с кем-то обсуждать вопросы по бизнесу, просить совета, в конце концов: кто, что, как проходил? Кто как какую ситуацию разрулил? Вот с таким запросом я шел в Клуб.

— Ваши ожидания оправдались?

— Вполне! Ожидания полностью оправдались. Даже больше! Шел за одним, а получил другое: получил друзей, товарищей. Теперь дружеские отношения имею с ребятами. Новые люди неожиданно стали для меня, как однокашники, семья. Я не думал, что так можно сродниться. Вообще такого не ожидал, так получилось!

— У меня вопрос, может быть, на грани с политикой, но он о ваших личных ощущениях. Вы работаете с Россией и Китаем, видите обе стороны, бизнесменов обеих стран. Как вам кажется: получается у России работать и дружить с Китаем? Все у нас складывается?

— Мое ощущение: бесспорно, да. Естественно, чтобы всё получалось, обе стороны много для этого делают! Мы между собой очень хорошо коммуницируем, много лет выстраиваем деловые отношения.

Другой дело, что никто нам прямо не скажет, «какие, действительно, мысли, взгляды и идеи у Китая» и «чего на самом деле хочет получить партия». Мы видим, что некоторые шаги и действия явно говорят не о дружбе. Какое-то лоббирование и продвижение только своих интересов, своих взглядов, пренебрегая нашими интересами. Они очень конкретно и четко идут к своим целям, которые поставили себе на 20-летку. У нас такой «ломовой», общей для всей страны, цели, нет. Ну или я о ней не знаю. У нас у всех свои отдельные цели.

— А на уровне бизнесменов России и Китая у нас получается? Мы им нужны? Они нам нужны?

— Они нам нужны, бесспорно. Мы им тоже нужны. Получается ли у предпринимателей работать друг с другом? Да, получается. Вы видите, какой дикий рост микро, мини-бизнеса с обеих сторон происходит? Смотрите, сколько представителей малого бизнеса ворвались в e-commerce, а также на отдельные площадки с товарами из Китая. Мы видим, сколько у нас зарегистрировано новых ИП. Получается, мы друг другу нужны!

— В финале спрошу: вам нравится ваша работа?

— Понимаете, для меня это не работа. Для меня это некое творчество. Я кайфую. Я не тот человек, который работал бы только ради денег, без более глобальной цели. Если меня это не мотивирует, и я не вижу, как «докрутить» тот или иной процесс, улучшая его на благо больших изменений, а не конъюнктуры рынка, я не стал бы этим заниматься!

Так что, да! Нравиться, бесспорно. Я получаю большое удовольствие.

Интервью подготовила Мария Маханова

Бизнес с Китаем. Ключевые факторы успеха

Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.

Сегодня обращает на себя внимание обострившаяся актуальность начала бизнеса с Китаем: уже 30 лет как с ним активно работают западные компании и только пытается начать работать российский бизнес. На семинаре вы узнаете, как сделать уверенный старт нового развития вашего бизнеса, расширить объемы работы с Китаем, повысить прибыльность, а главное — в полной мере использовать растущие экономические возможности Китая.

Этот семинар для вас, если вы:

• хотите повысить конкурентоспособность своей компании на рынке
• планируете начать бизнес с Китаем, но не знаете как
• ищете возможности, как повысить эффективность работы с Китаем
• планируете расширить работу с Китаем, найти новых поставщиков, разместить заказ на производстве
• рассматриваете новые рынки сбыта вашей продукции

В результате обучения вы:

• изучите ключевые принципы построения эффективного бизнеса с Китаем
• научитесь управлять рисками и определять потенциально интересные направления развития бизнеса
• получите инструкции и четкое руководство к действию по вопросам, как найти товары и производителей, проверить надежность партнера и качество товара, составить внешнеэкономический контракт, организовать поставку
• детально разберете важные аспекты таможенного оформления
• изучите особенности использования ВЭД аутсорсинга

Программа семинара:

День 1

Бизнес с Китаем: новые возможности и актуальные тренды

• Россия и Китай: текущие тенденции и перспективы развития внешнеэкономической деятельности
• Причины выхода китайских компаний в РФ. В чем выгода для вашего бизнеса?
• Зачем российскому бизнесу работать с Китаем напрямую: прямые поставки, размещение производства
• Закупки и производство. Что выгодно покупать и размещать на производстве в КНР?
• Примеры работы с Китаем западных и российских компаний

Практикум: презентация актуальности организации бизнеса с Китаем для учредителей компании или ТОП менеджмента

Бизнес-этикет при работе с китайскими партнерами

• Китайский менталитет: что нужно знать, чтобы с ними работать. Основные хитрости и как их обойти
• Правила установление деловых контактов с китайскими компаниями
• Переписка, телефонные переговоры
• Подготовка к деловым встречам, обедам. Подарки и благодарности
• Подготовка презентаций. Особенности презентаций китайских компаний

Особенности работы поставщиков Китая, их отличия от Европы

• Различия в работе с европейскими и китайскими поставщиками
• Особенности работы поставщиков Европы и Китая с товаросопроводительными документами. Последствия при таможенном оформлении в России
• Особенности экспорта в Китае. Наличие экспортно-импортной лицензии

Формирование цены китайского товара

• Ценообразование в Китае, НДС
• Сколько стоит товар в России? Формирование цены и прямые затраты
• Неучтенные издержки. Сроки поставки, влияние на бизнес (курсовая разница, финансовый разрыв)

Практикум: расчет цены на импортируемую продукцию из Китая

Поиск товаров и производителей в КНР. Организация прямых поставок

• Основные источники поиска информации о китайских производителях
• Выставки в Китае, как способ оценить потенциальные возможности
• Выбор китайского производителя. Факторы, на которые необходимо обратить внимание
• Анализ условий поставки и сравнение предложений от разных поставщиков
• Основные правила выбора поставщика, проверка надежности потенциального партнера
• Минимизация рисков при работе с китайскими поставщиками

Практикум:

• разработка системы ключевых показателей построения сотрудничества с китайскими компаниями
• задание по оценке качества предоставленной информации о китайском партнере
• кейс «Проверка надежности поставщика продукции из Китая»

День 2

Контрактное производство

• Преимущества организации производства в Китае
• OEM и ODM производство
• Контроль процесса производства и качества продукции

Внешнеэкономический контракт.

• Формирование закупочной стоимости товара
• Ключевые моменты, необходимые учесть при составлени спецификации продукции
• Разрешительная документация для экспорта продукции из Китая. Сертификат происхождения
• Валюта контракта. USD, CNY
• Цена продукции: как ее понимает российская таможня
• Экспорт: прямой и непрямой контракт. Производитель — Экспортëр
• Основные правила приемки продукции на загрузке. Соответствие заказу, товаросопроводительным документам
• Текущее состояние и перспективы ВЭД аутсорсинга в РФ
• Преимущества и недостатки передачи ВЭД на аутсорсинг
• Выбор аутсорсинговой компании. Основные подводные камни и как их избежать

Выход на новые рынки, регистрация компании в Китае

• Особенности законодательства, основные отличия КНР от РФ
• Юридические аспекты регистрации компании в Китае
• Сложные вопросы и пути их решения при регистрации компании в Китае

Практикум: разработка концепции по открытию компании в Китае

Организация доставки груза и таможенное оформление в Китае и России

• Разработка оптимальной транспортной схемы
• Расчëт полной себестоимости импорта в РФ
• Варианты предлагаемых условий поставки товаров и их трактовка согласно международным правилам перевозки груза. Понимание Инкотермс китайскими поставщиками
• Правила определения кода ТН ВЭД
• Документы, необходимые для таможенной очистки груза в России
• Особенности экспортного оформления груза в Китае
• Варианты выпуска товара с российской таможни без уплаты таможенной пошлины и НДС: временный ввоз и другие

Практикум: разработка схемы организации поставок из Китая

Финансовые инструменты при работе с Китаем

• Аккредитив: финансовая безопасность сделки
• Лизинг
• Кредитование
• Особенности оплаты контракта в рублях

Практикум:

• кейс «Алгоритм взаимоотношений с консалтинговыми компаниями»
• реперные точки по организации бизнеса с Китаем и построения взаимодействия с китайскими компаниями на российском рынке

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам обучение

Принимаю условия Пользовательского соглашения

с чего начать, чтобы не ошибиться

На китайских сайтах в глазах рябит от разнообразия товаров. Особенно удивляют цены: даже при покупке в розницу они в 2–5 раз дешевле российских. Что уж говорить об оптовых покупателях — кажется, что они и вовсе покупают товары за бесценок и продают в сто раз дороже. Учитывая огромные производственные мощности и трудовой потенциал страны, начинаешь задумываться, а почему бы не организовать бизнес с Китаем на перепродаже какой-нибудь ерунды.

Кажется, все просто.

Купил оптом в Китае — продал в розницу с наценкой в России. Но в процессе работы появляются подводные камни, которые не видны новичку. Разберемся, как начать бизнес с Китаем и не ошибиться.

В чем трудности

Найти надежного поставщика. На каких площадках искать партнеров? Как убедиться, что они не подведут? Культурные различия, языковые барьеры усложняют процесс. Нужно вникнуть в процесс ведения бизнеса по-китайски и тщательно проанализировать свои возможности, мощности партнера, подписать грамотный договор. Как найти поставщика, который не подведет.

Выбрать качественную продукцию. Необязательно все товары из Поднебесной должны быть некачественными. Но риск купить не совсем то, чего вы ожидали, велик. Сложно проверить качество продукции, если вы не летите на заключение контракта с поставщиками лично в Китай.

Пройти бюрократические процедуры. Если не хотите нарваться на административную ответственность, то работать нужно по правилам: на каждый товар должна быть лицензия, при доставке указано, что товары ввозят для продажи, уплачены таможенные пошлины. Можно работать как ИП или ООО. При доставке обязательно должны быть оригиналы договоров, сертификаты на товары, закупочные прайс-листы для таможни.

Проанализировать спрос и купить нужный товар. Выгодно купить товар и думать, что оно как-нибудь само продастся — глупо. Нужно выбирать то, что востребовано сейчас у вашей ЦА.

Следить за рынком и быть в тренде. Простой пример: пару лет назад мы наблюдали массовую истерию, связанную со спиннерами. Дети и подростки скупали их во всех магазинах, и те торговцы, которые успели попасть в тренд, хорошо на нем заработали. Те же, кто опомнился через пару месяцев и закупил спиннеры, остался с кучей непроданного товара — очень быстро они вышли из моды.

С чего начать работу

1. Выбрать нишу

Самые популярные категории товаров из Китая: электроника, смартфоны и гаджеты, аксессуары, одежда, обувь, сумки, автотовары. Оцените возможных конкурентов в каждой из ниш. Выбирайте то, чем вам будет интересно заниматься и то, в чем вы разбираетесь.

2. Определиться со схемой работы

Вы можете работать как классический интернет-магазин, закупая товары к себе на склад и продавая их от своего имени. Организовать совместные закупки, собирая розничные заказы в оптовую партию и прибавляя к цене свой процент. Или вовсе сделать бизнес с Китаем на перепродаже оптовых партий товара из Китая в Россию, взяв на себя международную доставку.

Еще один вариант — дропшиппинг. Вы фактически продаете товар, которого нет в наличии. И как только получаете за него деньги — переводите поставщику и доставляете в Россию.

3. Найти партнера

В Китай ехать не обязательно, если вы не собираетесь заказывать производство каких-то эксклюзивных вещей на заводе. Через площадки Alibaba, TaoBao, 1688.com, Tmart вы сможете найти партнеров, которые нацелены на продажу товаров за рубеж. На большинстве площадок нет русскоязычной версии, поэтому придется пользоваться переводчиком.

Чтобы начать работу, нужно будет зарегистрироваться на сайте. Указать ФИО, название компании, контакты, платежные реквизиты. В переписке с партнерами используйте английский язык — большинство китайцев вас поймут.

Обратите внимание, какую доставку предлагает продавец. Аббревиатура FOB возле цены означает, что продавец доставляет продукцию до сортировочного центра в Китае. Если указано EXW, то это значит, что доставку со склада продавца вы должны организовать сами. Обязательно спрашивайте, если ли у продавца лицензия на экспорт: только в этом случае вы сможете получить свою покупку в России.

4. Проверить надежность партнера

Прежде, чем выбрать поставщика, изучайте отзывы о нем. Попросите предоставить официальные документы, рекомендации русскоязычных или англоязычных партнеров. Заключая договор, пропишите в нем условия оплаты после поставки товара, невозможности менять условия в одностороннем порядке.

Если китайский партнер отказывается принимать эти условия, это должно насторожить: нацеленные на долгосрочное сотрудничество продавцы обычно идут навстречу клиентам.

5. Провести контрольную закупку

Оцените поставщика и товар в деле. Если у вас еще нет заказов, все равно рекомендуем сделать пробную закупку. Вы сможете понять, какие проблемы могут возникнуть на таможне, оценить реальные сроки доставки, отработать общение с поставщиком, оценить качество товара. Если этого не сделать, то после начала торговли вас могут ждать неприятные сюрпризы.

6. Начать продвигать свои услуги

Вы можете продавать товары офлайн или через интернет. Создайте группы в соцсетях, сделайте свой сайт или продавайте товары на существующих платформах (например, Avito, Юла). Размещайте фотографии товаров, готовьте описание, расскажите о своих услугах, бренде — чем раньше вы начнете это делать, тем больше доверия будет к сайту или группе. Продвижение бизнеса в соцсетях.

Начать бизнес с Китаем — прибыльно и можно обойтись без больших вложений. Этот бизнес ничем не отличается от обычной торговли. Вам не понадобятся специальные курсы или советы успешных бизнес-гуру, если подходить к своей работе серьезно и с умом. Прежде чем сделать шаг, тщательно рассчитайте и оцените последствия. Не надейтесь, что все само пройдет гладко, а планируйте, анализируйте и проверяйте — тогда проблем будет гораздо меньше.

Как найти компании, которые оптом торгуют c Китаем — Контур.Компас — СКБ Контур

Найти тех, кто ввозит в Россию товары из Китая или наоборот экспортирует российскую продукцию в КНР — задача столь же непростая, сколь и заманчивая. Если вы хотите встроиться в торгово-логистические цепочки с китайским участием, прочитайте эту статью: в ней мы простыми словами расскажем и покажем на примерах, как найти российские предприятия, которые работают с КНР.

Содержание

• Основные признаки компаний, торгующих с Китаем
• Способ 1. Сертификаты и декларации + ОКВЭД
• Способ 2. Вакансии + ОКВЭД
• Способ 3. Комбинация сертификаты + вакансии
• Почему надо пробовать все способы
• Дополнительные советы

Предлагаем немного поиграть в детектива: построить несколько логических цепочек и выявить общие черты организаций, ведущих бизнес с Китаем. Мы допускаем, что с их помощью мы не очертим весь рынок российско-китайской торговли, да и самих признаков может быть больше, чем мы назовём. Но самые основные и доступные признаки попытаемся отразить.

1. Сертификаты и декларации на китайскую продукцию. Компаниям, которые ввозят в Россию товары из КНР, нужно сертифицировать и декларировать свои товары. Сертификаты и декларации — это документы, которые подтверждают, что товары и услуги соответствуют требованиям безопасности, качества и другим требованиям нормативных документов. Эти документы говорят о том, что определённый товар есть в ассортименте у компании. Важно и то, что в них указывается страна происхождения. Следовательно, по ним можно определить компании, которые продают товары китайского происхождения.
2. Вакансии специалистов по ВЭД и со знанием китайского языка. У всех таких предприятий есть сотрудники, которые общаются с китайской стороной. Соответственно у них есть определённые профессиональные навыки: знание международного торгового законодательства, владение китайским языком, понимание особенностей внешнеэкономической деятельности. Таких профессионалов эти предприятия нанимали когда-то или прямо сейчас открывают такие вакансии. 

Итак, у нас есть два типа данных, которыми можно описать цель нашего поиска. Хорошая новость в том, что эти данные находятся в открытом доступе. 

Сведения о выданных сертификатах есть в специальном реестре Росаккредитации. Но он работает очень медленно — можете зайти и проверить самостоятельно.

Там удобно проверять отдельные сертификаты и декларации, но искать множества организаций с документами на один и тот же товар уже тяжеловато.

Поэтому мы предлагаем вам использовать сервис Контур.Компас — искать там контакты компаний и даже выгрузить пробную базу можно бесплатно.

Как искать в Компасе

Зайдите в сервис и найдите блок «Сертификаты и декларации».  В поиске по словам укажем тот товар, который нам интересен — например, мы ищем тех, кто торгует китайскими станками для металлообработки. В списке «страна происхождения» укажите Китай.  В строке «Роль заявителя» отметьте роли «изготовитель» и «уполномоченное изготовителем лицо». Ограничьте поиск теми, у кого сертификат действует, хотя это необязательно: компании с устаревшими или аннулированными документами могут продолжать деятельность — возможно, сейчас они получают новые документы на свою продукцию.

Полученную ёмкость рационально уточнить: в общей массе могут попасться непрофильные компании, для которых покупка-продажа станков была сделкой «по случаю». Так, если вам интересны именно оптовые продавцы оборудования, то укажите соответствующий вид деятельности. Только не указывайте слишком точно: бизнес не любит удерживать себя в рамках своего основного кода ОКВЭД. Поэтому мы указываем только класс 46 — оптовая торговля.

Далее нужно отфильтровать действующие компании, без признаков реорганизации и банкротства, чтобы исключить риски неуплаты. Для этого в блоке «Общие сведения» откройте список «Статус в ЕГРЮЛ/ЕГРИП» и отметьте статус «Действующее». Наконец, нужно отобрать компании с контактами — для этого нужно пойти в самый нижний блок «Контакты» и выбрать те виды, которые вам требуются — например, телефоны.

Как проверить до выгрузки, что найденные компании соответствуют нашему запросу? Можно взять случайную организацию из выборки и проверить её в родственном сервисе Контур.Фокус или посмотреть сайт компании.

Возьмём, например, компанию ООО НПО «Индустриальные Решения» с ИНН 6685156335, которая продаёт маркировочные станки: часть её продукции китайского происхождения: об этом свидетельствует действующая декларация о соответствии ЕАЭС.

Посмотрим теперь на сайт компании, в их каталог: они действительно предлагают станки для ударно-точечной маркировки металлических изделий:

Как выгрузить собранную базу

Чтобы выгрузить готовую подборку компаний с телефонами, жмём на кнопку «Экспорт». На странице выгрузки надо выбрать количество выгружаемых компаний и формат.

В бесплатной версии Компаса можно выгружать до 50 компаний ежемесячно. Компании из сегмента подбираются в выгружаемую ёмкость случайным образом, чтобы можно было на маленьком «пробнике» сделать выводы о потенциале всего собранного сегмента.

Даже если у вас платный тариф и вы можете выгрузить больше, всегда сначала проверяйте качество сборки на маленьком объёме выгрузки: так вы сможете и проверить свою гипотезу, и сэкономить лимит выгрузки.

Вакансии размещаются на сайтах по поиску работы. Во многих вакансиях указан контакт работодателя. Но в таком случае придётся извлекать такие контакты по одному.

Тогда как в Компасе можно найти такие компании «пачкой», причём не только активные, но и архивные.  

Как искать в Компасе

В сервисе в блоке «Вакансии» в словах в описании через запятую перечислите как можно больше ключевых для вас формулировок. Мы записали так: «ВЭД Китай, импорт из Китая, экспорт в Китай, импорт из КНР, экспорт в КНР, ВЭД КНР, опыт работы с китайским бизнесом, импортного (Китай), знание китайского языка, китайскими поставщиками, продажи в Китае». Затем нужно исключить из поиска вакансии, где встречаются «минус-слова». Например, мы исключили вакансии, где в обязанностях есть письменный перевод, потому что нам нужны коммерческие специалисты, а не переводчики документации.

Далее уточните поиск профильным кодом ОКВЭД. Отберите компании с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и с указанными телефонами.

Теперь проверим случайную компанию из этого списка: например, ООО «Смарт Бэттериз», поставщика батарей с ИНН 7714450590. Если мы зайдём на сайт компании, в раздел сертификатов и лицензий, то обнаружим несколько действующих сертификатов и деклараций, на продукцию китайского производства. Например, сертификат на аккумуляторные стартерные батареи.

Чтобы получить еще более узкую и точную выборку, можно скомбинировать два способа: для этого мы скопируем сегмент, собранный по вакансиям и дополним его требованиями к сертификатам, правда, здесь мы конкретную продукцию не называем. Ёмкость уменьшится, но шансы на попадание в цель увеличатся.

Не ограничивайтесь каким-то одним способом, потому что клиентов, попадающих в целевой портрет, нельзя описать одним идеальным запросом.

Посмотрите, что будет, если пересечь между собой те базы компаний, которые мы собирали ранее. Пойдём в блок «Сегменты» и запросим те компании, которые попадают и в выборку, собранную по вакансиям, и в сегмент, собранный по сертификатам и декларациям на станки. Получится всего 56 компаний. Это Это значит, что выборки, которые мы собрали разными способами, почти не пересекаются. И если бы мы искали только по одному признаку, то упустили бы не менее тысячи потенциальных клиентов.

1. Берите ключевые слова из описания. Совсем необязательно заранее знать, как формулируют название товара или услуги в сертификате или в вакансии: начните с общего слова, а потом изучайте примеры в результатах поиска. Берите оттуда формулировки и пробуйте вставлять в поиск по словам.
2. Экономьте время: создайте шаблон и копируйте его для нового поиска. Например, в обоих примерах мы отбирали организации с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП, с указанными телефонами. Сохраните сегмент с этими фильтрами как шаблон и создавайте его копии.
3. Зарегистрируйтесь в Компасе и попробуйте сервис в деле — это бесплатно.
4. Читайте другие наши инструкции про поиск компаний: как найти оптовые компании, как найти производителей.

Карманный справочник по ведению бизнеса в Китае

Статья (PDF-122KB)

Китай, Экономика в размере 10 триллионов долларов, растущая на 7 процентов в год, представляет собой невиданную ранее силу, изменяющую нашу глобальную экономику. За последние 30 лет китайское правительство время от времени широко открывало двери иностранным компаниям для участия в его внутреннем экономическом росте. В других случаях он держал дверь плотно закрытой. В то время как некоторые мировые лидеры, такие как производители оригинального автомобильного оборудования, превратили Китай в свой единственный крупнейший источник прибыли, другие, особенно в сфере услуг, столкнулись с проблемой получения значимой доли доходов или прибыли.

В этой статье обобщаются некоторые тенденции, определяющие следующую фазу экономического роста Китая, какие отрасли могут получить наибольшую выгоду, а что может пойти не так. В нем также изложено, что, по моему мнению, необходимо для построения успешного, крупномасштабного и прибыльного бизнеса в Китае сегодня в качестве иностранной компании.

Тенденции, формирующие рост и создающие новые возможности в Китае

По мере того, как вклад чистого экспорта и недвижимости в экономический рост уменьшается, возрастает внимание к инфраструктуре и внутреннему потреблению — как традиционным и новым источникам роста экономики соответственно. Является ли текущий рост китайской экономики устойчивым или нет, зависит от развития нескольких тенденций.

Государственная политика продолжает оставаться определяющей силой. Как показывает министимул, введенный во втором квартале 2014 года, у правительства по-прежнему есть рычаги для достаточно быстрого повышения и снижения темпов роста ВВП. Что касается других текущих правительственных инициатив, «рыночные цены» на электроэнергию, воду, землю и капитал оказывают большое влияние на поведение бизнеса, что приводит к новому акценту на производительности даже на государственных предприятиях. Прогресс в привлечении большего количества частного капитала в государственные предприятия идет медленно на национальном уровне, с несколькими масштабными примерами, такими как частичная приватизация заправочных станций Sinopec стоимостью 30 миллиардов долларов. На городском уровне нарастает гораздо больший импульс, когда местные органы власти продают непрофильные виды деятельности, такие как отели и многие производственные предприятия. Кампания по борьбе с коррупцией активно продолжается на всех государственных предприятиях, а само правительство стало существенным тормозом роста. Чиновники и руководители просто не желают принимать решения, которые впоследствии могут быть предъявлены против них. Президент Си занимается борьбой с коррупцией уже более десяти лет; он не собирается отступать.

Китайский средний класс — люди, которые покупают новые дома, которые сегодня покупают 18 миллионов автомобилей в год (принося треть прибыли мировой автомобильной промышленности) и которые начинают тратить больше на услуги — имеют решающее значение. Только если они сохранят уверенность в своем личном экономическом будущем, они продолжат увеличивать свои расходы и станут более крупным двигателем экономического роста. К 2022 году более 50 процентов городских домохозяйств должны принадлежать к среднему классу (в текущих долларах США это означает годовой доход домохозяйства от 20 000 до 40 000 долларов США), что в ближайшее десятилетие увеличится более чем на 100 миллионов домохозяйств.

В настоящее время Китай более чем на 50 процентов состоит из городов , но от 10 до 15 миллионов человек в год по-прежнему будут переезжать в города из сельской местности. Сельских мигрантов, уже проживающих в городах, необходимо лучше интегрировать. Городские власти должны сделать свои города более пригодными для жизни, более эффективными и способными лучше интегрировать своих мигрантов. «Умные города» — избитый термин, но китайским городам нужно все: от более эффективного общественного транспорта до более рационального использования воды. Инвестиции для этого будут огромными, что указывает на то, что строительство инфраструктуры Китая еще не завершено.

Многие компании столкнулись с новым уровнем затрат и давления на прибыль . Рентабельность промышленных госпредприятий за последние четыре года упала на треть. Часто отрасли, в которых они конкурируют, от производства стали до оборудования для телекоммуникационных сетей, просто развиваются гораздо медленнее. По меркам Китая за последние 30 лет государственные предприятия превратились в зрелые отрасли. Это приводит к трем результатам: инициативам по повышению производительности, диверсификации и глобализации. Последние два чаще проводятся на том основании, что предшествующий успех в одной отрасли в Китае автоматически ведет к успеху в следующей отрасли и стране.

Транснациональные корпорации, продающие китайским потребителям, часто продолжают работать очень хорошо, используя свои навыки в области потребительского понимания, брендинга и ценообразования, чтобы отличаться от местных компаний, которые, хотя и являются крупными, все еще развивают функциональные возможности мирового уровня. Транснациональные корпорации, продающие правительству, на другом конце спектра, сталкиваются с гораздо более сложным доступом к рынку.

В Китае находятся одни из крупнейших, наиболее успешных и инновационных интернет-компаний . Скорость, с которой китайские потребители осваивают Интернет, может привести к серьезным сбоям во многих секторах в Китае. Возможно, из-за того, что потребители все еще плохо знакомы с нашими традиционными способами совершения покупок или банковских операций (современные торговые центры во многих городах появились только десять лет назад), потребители очень охотно переключаются на онлайн-покупки. Когда опыт посещения отделения китайского банка настолько скуден, неудивительно, что потребители предпочитают совершать транзакции онлайн.

Сегодня практически ни один бизнес в Китае, ориентированный на потребителя, не может добиться успеха без онлайн- и офлайн-стратегии. Владельцы торговых центров пытаются найти новую экономическую модель. Ритейлеры пытаются навести порядок в своих общенациональных дистрибьюторских сетях, чтобы контролировать цены, по которым их товары продаются в Интернете. Онлайн-продукты по управлению состоянием смогли собрать 100 миллиардов долларов менее чем за 100 дней, что вынудило традиционные банки повысить ставки по большей части своей депозитной базы. Влияние на занятость только начинает проявляться, но многие миллионы востребованных рабочих мест белых воротничков будут ликвидированы в ближайшие несколько лет.

Риски

Этот рост не является безрисковым. Возможно, наиболее важно то, что китайские потребители остаются относительно неискушенными. Потеря доверия в результате отказа от продукта управления благосостоянием или снижения цен на жилье в конкретном городе может легко стать общенациональной инфекцией, создающей порочный круг потребителей, отказывающихся от расходов, тем самым ухудшая рыночные условия. Нужно быть старше 40 лет, чтобы помнить рецессию в Китае.

Другие риски для роста включают геополитику, особенно отношения Китая с Японией, где доверие к правительству зависит от того, насколько правильно интернет-классы видят его действия. Последним и возрастающим риском является неполная занятость выпускников. Из семи миллионов выпускников ежегодно только три миллиона находят работу, требующую диплома. Остальные обнаруживают, что их стремление присоединиться к среднему классу и иметь дом и машину, возможно, навсегда недостижимо. Это большой, недовольный и растущий сегмент общества.

Отрасли с потенциалом более быстрого роста в следующем десятилетии

Многие отрасли с самым высоким потенциалом роста в Китае в течение следующего десятилетия относятся к сфере услуг, но не все. Например, в энергетике и сельском хозяйстве будут сегменты с очень быстрым ростом. Ниже приведен очень краткий снимок того, где мы видим возможности.

Интернет-магазины Доля онлайн-торговли в Китае, составившая 8 процентов в 2014 году, выше, чем в США, и еще не достигла предела насыщения. Все чаще это осуществляется через мобильные устройства. Работает система платежей, улучшается логистика, доверяют онлайн-провайдерам. Многие розничные продавцы будут адаптироваться, часто с гораздо меньшим количеством физических мест. Торговые центры должны будут стать пунктами обслуживания помимо розничной торговли.

Логистика . Модернизация цепочек поставок сегодня является ключевым фактором повышения производительности во многих секторах Китая. До недавнего времени большинство товаров перевозилось отдельными владельцами-операторами грузовиков. По мере того, как экспресс-посылки становятся индустрией стоимостью 100 миллиардов долларов благодаря электронной торговле, компании электронной коммерции сами инвестируют миллиарды в современные склады и грузовики. Только Alibaba готова потратить миллиарды долларов на собственную логистику. Сторонние перевозчики, такие как SF Express, быстро становятся региональными лидерами благодаря росту в Китае. Даже в сельском хозяйстве осуществляются огромные инвестиции в холодильные склады и рефрижераторные перевозки, чтобы сократить количество отходов и обеспечить более качественными продуктами питания средний класс Китая.

Образование . Почти две трети зарегистрированных детских садов в Китае находятся в частной собственности. Частные университеты расширяются. Традиционные и онлайновые профессиональные учебные заведения являются публичными многомиллиардными предприятиями. Нишевые предприятия, такие как подготовка детей к поступлению в средние школы и университеты США, Великобритании и Австралии, также процветают. Сумма, которую китайцы готовы потратить на обучение и поддержку своих детей, практически не ограничена. По мере того как средний класс становится богаче, растущая способность тратить будет стимулировать рост рынка.

Здравоохранение . В 2013 году в Китае открылось более 1500 новых частных больниц, часть из которых на 100% принадлежит иностранцам. Недостатки основной системы здравоохранения в Китае вряд ли удастся быстро преодолеть. Пациенты ищут решения, в которых и стоимость, и качество являются более определенными, и поощряются частные и иностранные компании. Существует связанный с этим бум в поставках оборудования для этих новых объектов.

Туризм . Доступные гостиничные номера в Китае утроились за последнее десятилетие. Четыре миллиона жителей материкового Китая посетили Южную Корею в 2013 году; четыре миллиона посетили Таиланд. Средний класс Китая рассчитывает брать три-четыре недели отпуска каждый год и больше не соглашается посещать переполненные, чрезмерно эксплуатируемые традиционные внутренние направления. Открытие Диснейленда в Шанхае в 2015 году может вызвать новую волну инвестиций в создание курортов более высокого уровня.

Управление капиталом . На долю Китая приходится более 50% роста азиатского региона за исключением Японии, при этом ожидается, что к 2016 году активы с высоким уровнем собственного капитала достигнут 16 триллионов долларов США. как расширить свой инвестиционный портфель как на суше, так и на море.

Развлечения . Китай является вторым по величине рынком проката фильмов в мире, несмотря на то, что билеты стоят более 10 долларов, а DVD по-прежнему доступны за 1 доллар. В 2013 году открылось более 1000 новых театров, но посещаемость на душу населения составляет менее одной пятой от Южной Кореи.

ИТ-услуги . Найти директора по информационным технологиям в китайской компании часто сложно, особенно на государственном предприятии. Исторически считавшиеся просто вспомогательной ролью для бизнеса, ИТ-директора были понижены на три-четыре уровня в организации и привлекали мало талантов (которые вместо этого уходили в интернет-стартапы). Типичная китайская компания тратит на ИТ всего 2% дохода по сравнению с международными эталонными показателями, составляющими около 4%. Поскольку эти компании изо всех сил пытаются внедрить технологии в основу своей деятельности, им для этого требуется огромная помощь. Стоимость хороших ИТ-специалистов уже стремительно растет. Большинство китайских компаний не смогут самостоятельно решить свои технологические проблемы.

Чистая энергия . Китай уже производит 60 процентов солнечных панелей и ветряных турбин. Все чаще он потребляет эту продукцию внутри страны. Например, в 2013 году на крупных солнечных фермах было установлено 11 гигаватт, а в 2014 году они вырастут еще на 30 процентов. Китай также вкладывает значительные средства в разработку своих активов по добыче сланцевого газа и разработку более чистых угольных технологий.

Сельское хозяйство . Сегодня Китай не кормит себя сам — уж точно не теми качественными продуктами с добавленной стоимостью, к которым стремится средний класс, — но в будущем ему придется сделать это. Непрекращающиеся кризисы в области безопасности пищевых продуктов иллюстрируют эту проблему. Для многих успешных инвесторов в технологии, таких как Legend Holdings, сельское хозяйство — это новый Интернет. Китайские компании инвестируют в сельское хозяйство за пределами Китая в масштабах от Чили до Украины для Китая. Они также инвестируют в Китай, особенно в продукты с добавленной стоимостью, такие как фрукты и производство замороженных готовых блюд.

Эффективное ведение бизнеса в Китае

Часто в Китае основным препятствием на пути к успеху является не столько определение возможностей, сколько неспособность выполнить план более эффективно, чем другие. Собственная управленческая команда, отношения команды со штаб-квартирой корпорации, роль и отношения с партнерами по совместному предприятию — все это играет ключевую роль. Совместные предприятия были частью ведения бизнеса в Китае более 30 лет. Во многих секторах они остаются единственным способом участия, часто в обязательном меньшинстве. Но есть ряд ясных уроков:

Займите правильное стратегическое положение .

• Если правила требуют, чтобы вы сегодня имели партнера по совместному предприятию и миноритарную долю, предположим, что так будет всегда в основной деятельности. От автомобилей до финансовых услуг урок состоит в том, что это не изменится. Если эта модель сегодня не привлекательна, не вкладывайтесь в надежду, что она изменится.
• Следите за эволюцией государственной политики и согласовывайте свои заявленные намерения с этой политикой, насколько это возможно. Использование слов из правительственных заявлений в ваших собственных заявлениях свидетельствует о вашей приверженности Китаю.
• Уточните, находитесь ли вы в Китае из-за возможности в Китае, или если вы находитесь в Китае из-за возможности, которую Китай создает для вас в остальном мире. Это может привести к совсем другому присутствию в Китае.

Многие потенциальные партнеры по совместным предприятиям очень успешны и очень крупны в Китае, который рассматривает международных партнеров не более чем как временный ускоритель роста .

• Китай все больше и больше считает, что все меньше и меньше вещей, которым можно научиться у иностранных партнеров. Китаю не нужен капитал, он может нанять специалистов, у него есть отношения с клиентами, идеи и, что наиболее важно, отношения с правительством. Даже государственные предприятия теперь придерживаются такого мышления.
• Простое заявление о том, что «у нас так в Америке/Германии/Японии» не завоюет друзей. Что можно сделать сегодня, так это взять на себя долгосрочное обязательство помочь китайскому партнеру по совместному предприятию выйти на международный уровень. Это может дорого обойтись существующему бизнесу международного партнера и должно рассматриваться как часть общих инвестиций в Китай.
• С самого начала установите четкую иерархию того, кто с кем взаимодействует в партнере по совместному предприятию и с соответствующими государственными чиновниками. Китайским партнерам нравится определенность, которую это дает. Убедитесь, что заинтересованный руководитель появляется на заседаниях совета директоров и т. п., и не делегируйте полномочия.

Разместите надежного старшего коллегу в Китае с обязательством, что он или она будет там в течение длительного времени .

Он или она — ваш помощник, когда ситуация в Китае станет нестабильной, кто-то, чьей точке зрения будет доверять глобальная управленческая команда, и кто-то, кому глава вашего партнера по совместному предприятию также научится доверять. Обычно этот человек очень силен в развитии людей, его навыки почти совпадают с навыками главы отдела кадров. И ему или ей нужно будет доверять на 100 процентов, чтобы обеспечить соблюдение требований и образец для подражания. Как правило, назначайте этого человека председателем вашего подразделения в Азии или Китае, занимая как можно более высокую должность.

Привлечение и развитие талантов, на всех уровнях, по-прежнему занимает очень много времени и часто вызывает разочарование у транснациональных корпораций. Лояльность к работодателю часто находится в самом конце списка приоритетов человека. Оборот, вероятно, будет высоким, и его следует планировать.

• Наем руководителей среднего звена становится все более распространенным явлением, и почти во всех отраслях кадровый резерв расширяется. Как китайские, так и глобальные поисковые фирмы имеют быстрорастущий бизнес, который обслуживает местные и международные компании. Крайне важно завершить тщательную проверку биографических данных. Чтобы заставить людей тихо уехать в Китае, часто нужно молчать о причине разлуки.
• На начальном уровне доступно много выпускников. Однако многим не хватает навыков, необходимых для работы, в том числе даже тем, у кого есть квалификация MBA, которые чаще покупаются, чем зарабатываются, и часто сопровождаются недостатком самосознания, что может привести к менталитету права. В результате многие корпорации нанимают, а затем агрессивно отсеивают в течение начального испытательного срока. Оказавшись на борту, удержание высокоэффективных сотрудников часто зависит от очень изменчивой структуры вознаграждения и увольнения неэффективных.
• Хотя вам, вероятно, придется работать с «сыновьями и дочерьми» государственных чиновников в качестве деловых партнеров, это не означает, что вы должны их нанимать. За исключением некоторых компаний, предоставляющих финансовые услуги, этим занимаются немногие международные фирмы.

Если защита интеллектуальной собственности (ИС) в Китае вызывает беспокойство, считайте, что это очень сложно, если эта ИС действительно должна попасть в Китай . Некоторые компании в технологическом секторе добились очень больших успехов, даже не привнося основную интеллектуальную собственность в Китай. Во-вторых, подумайте, можно ли ограничить стоимость потери ИС исключительно в Китае. Опять же, в области технологий транснациональные корпорации агрессивно и успешно судятся с китайскими компаниями за пределами Китая, которые получили интеллектуальную собственность от транснациональных корпораций в Китае и использовали ее за пределами Китая. Китай быстро развивается в области защиты интеллектуальной собственности, и все больше и больше китайских компаний предъявляют иски другим китайским компаниям. Становится все более вероятным, что китайский партнер осознает ценность ИС и будет готов охранять интеллектуальную собственность, разработанную совместно с ними. Практическим способом затруднить утечку глобальной интеллектуальной собственности в Китай является создание автономной ИТ-архитектуры для Китая, которая не имеет доступа к серверам в штаб-квартире.

Китай, вероятно, будет более нестабильной экономикой. Принятие точки зрения на весь цикл, а не мышление «ежеквартальные результаты по сравнению с планом», является ключом к мотивации вашей китайской команды и убеждению их в том, что вы привержены Китаю в долгосрочной перспективе. Действительно, спад в Китае оказался привлекательным моментом для удвоения ставки. Когда партнеры или правительства испытывают стресс, новые партнерские отношения и лицензии могут стать доступными для иностранных партнеров, которые готовы активизироваться и инвестировать. Даже по прошествии 30 лет немногие транснациональные корпорации придерживаются такого мышления.

Не делайте ничего, что может поставить под угрозу ваш глобальный бренд и репутацию . Если вы не можете вести бизнес так, как хотите, то не занимайтесь им вообще. Могут быть возможности заработать деньги в краткосрочной и среднесрочной перспективе, но короткие пути в конечном итоге станут прозрачными. Китайское правительство будет прекрасно осведомлено о том, как вы работаете, и антикоррупционная кампания никуда не денется. Не думайте, что, поскольку ваши поставщики являются международными компаниями, они автоматически работают в соответствии с ожидаемыми вами глобальными стандартами; убедитесь, что они есть.

Что можно и чего нельзя делать при ведении бизнеса в Китае

Статья

Несмотря на экономическое развитие в основных частях страны и растущий интерес современных китайцев к западному образу жизни, Китай по-прежнему остается страной с особым характером. своего собственного. Большинство посетителей великой старой империи, впервые приехавших в великую старую империю, без сомнения, найдут китайский менталитет, культуру и, не говоря уже о еде, захватывающими, но также и сложными, а иногда и трудными.

Принимая во внимание множество различий между китайской культурой и «западным способом ведения бизнеса», успех ваших деловых усилий в Китае вполне может зависеть от того, насколько хорошо вы понимаете своих китайских коллег и ладите с ними. Знание китайских традиций и обычаев, а также тщательная подготовка перед любыми важными встречами необходимы даже для опытного руководителя.

Далее вы найдете несколько полезных советов о том, как вести бизнес в Китае и как произвести хорошее впечатление на своего китайского коллегу.

Как вести переговоры в Китае

• Вполне нормально и очень выгодно иметь при себе переводчика китайского языка для ведения переговоров. Переводчик может помочь вам понять все, что говорится на встрече, как прямо, так и между строк, что особенно полезно, если на английском говорят плохо или когда используются китайские выражения и язык.
• Чтобы понять, как принимаются деловые решения, иногда знание семейных отношений важнее, чем знание организационной структуры компании.
• Ожидайте проведения нескольких презентаций на разных уровнях, поскольку структура китайских организаций, как правило, очень иерархична.
• Китайцы любят цвета и впечатляющие числа и цифры. Презентационные материалы должны быть привлекательными благодаря использованию глянцевой бумаги, а не переработанной бумаги. Не забудьте взять достаточное количество копий для всех.
• Китайские руководители в значительной степени полагаются на субъективные ощущения и личный опыт. Поэтому очень важны впечатления из первых рук.
• Ожидайте, что встречи могут быть организованы и отменены с очень коротким уведомлением и что вам, возможно, придется посетить встречу в выходные дни.
• В китайской деловой культуре одной из самых важных концепций является «сохранение лица». Заставить китайского руководителя потерять лицо — это то же самое, что сказать ему, что вы не должны его уважать. Даже непреднамеренное смущение или потеря самообладания могут стать катастрофой для успешных переговоров.
• Вход на любую встречу включает церемонию обмена визитными карточками. В китайской бизнес-культуре это формальный способ определить, кто играет ключевую роль в процессе принятия решений. По этой причине на визитных карточках всегда должны быть указаны ваши полные профессиональные должности.
• Чтобы произвести хорошее впечатление, сделайте специальные визитные карточки, на одной стороне которых будет английский язык, а на другой — китайский. Убедитесь, что китайские иероглифы точны и правильны.
• Китайцы любят все, что свидетельствует о престиже и процветании. Если ваша компания имеет репутацию старейшей, крупнейшей или лучшей или если вы признаны поставщиком королевской семьи, не забудьте упомянуть об этом на своей визитной карточке.
• Всегда держите карту обеими руками, делая вид, что дарите что-то ценное. Визитная карточка — это ваше лицо, и к ней следует относиться с уважением.
• Точно так же, когда вы получаете визитную карточку, выразите свою признательность, внимательно прочитав ее, похвалите дизайн и содержание и осторожно положите ее в портфолио, нагрудный карман или на стол перед собой.
• Поскольку в китайской бизнес-культуре так много внимания уделяется иерархии, всегда думайте об иерархическом порядке, когда вы и ваши коллеги входите в комнату для совещаний, обмениваетесь рукопожатием, говорите вслух и ведете дискуссию. Подчиненные не должны лидировать или прерывать любые обсуждения.
• В конце встречи вы должны покинуть комнату раньше своих китайских коллег и в иерархическом порядке.
• Ключ к компромиссу.
• Взаимодействие между деловыми партнерами важнее письменных документов.
• Ожидайте частых поездок в Китай. Появление раз в год не свидетельствует о приверженности отношениям.
• В Китае смирение и вежливость по отношению к иностранцам — настоящая добродетель. Китайцам очень трудно прямо сказать «нет», вместо этого часто используются амбивалентные ответы, такие как «мне нужно больше подумать об этом», «возможно», «я не уверен» и т. д.
• Узнай, что иногда «да» означает «нет» или «я слушаю».
• «Нет проблем» не обязательно означает легкий путь.
• Научитесь думать в терминах «и то и другое» или «и», а не «или/или».
• Потратьте время, чтобы замедлиться и попытаться понять китайский способ ведения дел.
• Жесткая тактика, направленная сразу к делу, обычно имеет неприятные последствия.
• Китайские бизнесмены известны тем, что ведут переговоры «вечно», чтобы утомить вас и получить преимущество. Установите крайний срок, но не ожидайте, что ваши китайские коллеги примут к этому слишком большое внимание.

Время и пунктуальность

• Имейте в виду, что представления о времени различаются.
• Хотя опоздание считается неприличным, ожидайте, что посетители могут не прийти вовремя.
• Приходить вовремя — это здорово, но отношения важнее.
• Научитесь терпению.

Эффективное использование английского языка

• Английский становится все более и более распространенным и в настоящее время считается лингва-франка бизнеса во многих странах.
• Помните, что это не означает, что люди в других странах будут говорить по-английски на том же уровне владения, что и вы, возможно, это их второй или третий язык.
• Акценты и модели речи влияют на разборчивость даже для носителей языка (помните, что ваша аудитория могла изучать британский английский, а не американский английский, и что их преподаватель, скорее всего, не был носителем языка).
• Говорите медленно.
• Четко произносить и произносить слова.
• Используйте наглядные пособия, если вы делаете презентацию.
• Избегайте шуток, сленга и разговорных выражений.

Деловые обеды

• Деловые обеды и ужины популярны в Китае. Однако бизнес-завтраки не являются частью китайской деловой культуры.
• Ужин начинается с 18:00. и 19:00 и редко длятся более нескольких часов.
• Китайский этикет сидения основан на иерархии; поэтому всегда ждите, чтобы сесть.
• Как правило, место в середине стола, лицом к двери, зарезервировано для почетного гостя (старшего члена). Хозяин садится рядом с почетным гостем слева. Остальные гости рассаживаются в порядке убывания статуса.
• Считается грубым начинать есть или пить раньше хозяина.
• Типичная китайская трапеза состоит из большого количества отдельных блюд, расставленных по центру стола. В зависимости от местоположения в Китае блюда состоят из мяса, рыбы и овощей. И не волнуйтесь, хотя китайская кухня имеет репутацию экзотической, не бойтесь, что вам подадут собачье или кошачье мясо.
• Процесс еды лучше всего можно описать как социальное событие. Используя палочки для еды, вы откусываете одно блюдо за другим. Совершенно нормально тянуться друг к другу, хотя вращающаяся стеклянная тарелка, на которой расположена посуда, обычно доставит выбранное блюдо в пределах досягаемости. Вы можете почувствовать, что хозяин из вежливости кладет вам на тарелку еду, чтобы вы могли ее попробовать. Не бойтесь швырять еду на стол, это вполне нормально для тех, кто впервые использует палочки для еды. Если вам в рот попали рыбьи кости или что-то подобное, просто оставьте их в специально предназначенных для этого блюдцах или тарелках.
• В Китае рис обычно считается начинкой, которую не подают до конца трапезы, если вообще подают. Однако, если вам удобнее есть рис вместе с экзотическими блюдами, как это делают многие западные люди, не стесняйтесь попросить миску простого риса в любое время.
• Чай является наиболее распространенным напитком в Китае, хотя также распространено дополнение к алкогольным напиткам в виде вина и пива. Иногда ваш китайский хозяин может даже попытаться проверить вашу способность обращаться с алкоголем, подавая различные местные крепкие напитки. Причина этого в том, что китайцы верят, что алкоголь раскрывает ваше истинное лицо. Однако, если вы не любите алкоголь, вполне допустимо вместо этого выпить безалкогольный напиток.
• Очень часто во время еды хозяин произносит тост, произнося небольшую речь, в которой высоко оценивает вашу взаимную дружбу и деловые отношения. Вы можете заметить, что ведущий заканчивает речь словами «ганбай», что означает «снизу вверх». Ожидается, что вы ответите на тост, произнеся небольшую речь позже.
• При курении вежливо предлагать сигареты остальным за столом.
• Подача фруктов и вручение горячих полотенец сигнализируют о том, что пора вставать из-за обеденного стола. Согласно китайскому деловому этикету, вы должны сделать первый шаг, так как хозяин не станет инициатором ухода гостя.
• Хорошо было бы ответить взаимностью на гостеприимство вашего китайского хозяина, устроив бизнес-ланч или ужин самостоятельно. Несмотря на вашу очевидную заинтересованность в том, чтобы произвести хорошее впечатление, не превзойдите своего китайского коллегу, устроив более пышную встречу. Это может привести к тому, что ваш китайский коллега потеряет лицо.
• Китайцы любят китайскую еду. Отведите их в хороший китайский ресторан, а не в модный итальянский ресторан, если только вы не уверены, что ваш китайский коллега действительно любит западную кухню.
• Как правило, чаевые в Китае считаются оскорблением, а не выражением признательности. Не давайте чаевые, если только вы не находитесь в ресторане интернациональной кухни или в большом отеле.
• Во время еды выражение энтузиазма по поводу еды является нормальным социальным поведением.

Публичное поведение и обращение

• Начальное приветствие осуществляется рукопожатием. Не предпринимайте никаких интимных контактов, таких как объятия или поцелуи в щеки, если только ваш китайский коллега не инициирует такие жесты.
• В официальных случаях к большинству китайцев следует обращаться по их официальному титулу и имени. В качестве альтернативы обычно также подходят «мистер», «мадам» и «мисс» в сочетании с фамилией. Вы можете обнаружить, что многие китайские имена трудно произносить и запоминать. Если китаец взял английское имя, которое очень популярно среди молодежи, вы также можете использовать это имя.
• Если вас пригласили на работу, конференцию или другое место, где собралось много китайцев, скорее всего, вас встретят аплодисментами. Покажите свою благодарность, поаплодировав в ответ.
• Хотя плевок в общественных местах стал незаконным, он по-прежнему распространен повсюду в Китае. Однако образованные люди обычно находят такое поведение примитивным.
• В людных местах толкаться и прыгать в очереди — это нормально. Не ожидайте, что в толпе будет слишком много джентльменов.
• Если вы хотите сделать подарок или заплатить за еду, вам нужно будет настоять на этом не менее трех раз, прежде чем китайцы дадут свое согласие. Это китайский способ проявить гостеприимство и дружбу. Не забывайте проявлять такое же нежелание, если вам что-то предлагают.
• Понятие китайской вежливости иногда может быть трудно понять иностранцам. Поскольку в китайской культуре так важно не потерять лицо, многие китайцы скорее скажут вам идти неправильным путем, чем признают, что они тоже не знают пути. Не раздражайтесь, просто привыкните. Вы также можете обнаружить, что люди не открывают подарок, который вы преподнесли перед вами, потому что, согласно китайскому обычаю, это может быть расценено как проявление жадности.

Открытия и беседы

• Китайцы предпочитают поболтать, прежде чем переходить к серьезным переговорам или переговорам. Ожидайте, что вас спросят о вашем путешествии и о вашем мнении о городе, китайцах и китайской еде. Принимайте активное участие в светской беседе и будьте позитивны; это лучший способ создать хорошую атмосферу.
• На китайцев легко произвести впечатление, если вы можете продемонстрировать небольшое знание китайской истории, культуры, географии или актуальных вопросов. Проведите небольшую подготовку, например, почитайте китайские газеты в Интернете.
• Имейте в виду, что некоторые темы являются конфиденциальными в Китае. Избегайте любых дискуссий по тибетскому вопросу, китайско-тайваньскому спору и коммунистической партии.
• Выучите несколько китайских слов. Ваш китайский хозяин оценит вашу инициативу, даже если ему будет трудно понять ваше произношение.
• Старайтесь избегать негативных ответов, так как это считается невежливым в китайской культуре. Поступайте, как китайцы, говорите «может быть», «я подумаю об этом» или «посмотрим», когда имеете в виду «нет».0098

Дарение подарков

• Хотя это может показаться простым, дарить подарки — это форма искусства.
• Выбор правильных подарков изменит ваше представление о том, что правильно, а что нет.
• Не ждите, что подарок сразу откроется; однако иногда это может быть не так.
• Не рассчитывайте, что подарок будет принят сразу. Возможно, вам придется предложить его несколько раз, прежде чем он будет принят.
• Возьмите камеру, чтобы делать снимки во время обмена подарками.
• Даже если цвет вашей компании зеленый или вы едете в Китай на День Святого Патрика и хотите познакомить людей с праздником, никогда не дарите китайскому джентльмену зеленую шляпу. Это связано с прелюбодеянием.
• Поскольку число четыре в китайском языке является омонимом слова «смерть», не давайте вещи людям в группах по четыре человека.
• Красный цвет удачи. Но никогда не дарите кому-то что-то, написанное красными чернилами, так как это означает конец отношений.
• Часы не дарить. Часы ассоциируются со смертью.
• Не давать ножи, ножницы, ножи для вскрытия писем и т.д. Предполагает разрыв отношений.
• Избегайте белого цвета, так как он ассоциируется с похоронами.
• Если вы дарите подарки, дарите их всем в комнате. Если нет, подарите подарок самому важному человеку в комнате.

До Чинг Фун , Baker Tilly TFW

Партнер

Председатель, Baker Tilly International

Азиатско-Тихоокеанский регион

[email protected]0003

• Налоги
• Международный аудит
• Международные налоги
• Услуги ближнего зарубежья

Как вести бизнес с китайцами

гуаньси (关系 /gwann-sshee/ «связи») и mianzi (面子 /myen-dzrr/ буквально «лицо»). Знание правильных людей и умение почтить память тех, с кем вы встречаетесь, имеет решающее значение при ведении бизнеса в Китае.

Давай есть!

Китайский Новый год

Как правило, на западе люди могут устраивать бизнес-ланчи , но большинство официальных деловых дискуссий проводятся в более официальной обстановке. Китай в этом может быть обманчивым. Похлопывания по спине и улыбки, экстравагантные обеды и еще больше экстравагантных выпивок , которые сопровождают их, могут сделать китайский способ ведения бизнеса очень неструктурированным. Однако за кажущейся неформальностью ритуалы находятся под пристальным наблюдением.

Обратите внимание на ваш хост . Он сидит дальше всех от двери. Если вас считают почетным гостем , вы будете сидеть рядом с ним — лучше не пытаться поместить вашего переводчика, если он у вас есть, между вами и вашим хозяином, хотя последующая беседа может повлечь за собой много вытягивания шей, как следствие.

Будет заказано слишком много еды . Не пытайтесь съесть все это — если вы это сделаете, будет заказано еще больше еды, пока вам не придется сдаться. Оставьте немного еды на тарелке, когда закончите, и выразите себя, чтобы быть сытым.

Выпьем!

Виктория Круиз

Количество выпитого на бизнес-ланче может быть одним из самых неприятных аспектов ведения бизнеса в Китае. Очень крепкое рисовое вино — baijiu (самая узнаваемая марка — Moutai) — можно пить из очень маленьких стаканов (как вы можете видеть на изображении двух джентльменов, ведущих бизнес), но пьют его обильно.

Традиционно ведущий предложит два тоста . Когда это сделано, самый почетный гость предлагает хозяину третьего. Пейте байцзю только во время тоста, и, если произносится « Ganbei ! », выпейте его — что бы вы ни делали, даже если это стакан пива — за один раз.

Да, цель — безнадежно напиться.

Совет: В начале еды попросите стакан воды. Когда никто не смотрит, тайком наполните рюмку под столом оттуда. Это стандартный китайский прием — многим китайцам в наши дни так же некомфортно вести дела в пьяном виде, как и вам.

Это как делать бизнес?

В Китае да есть. Два ключевых слова, которые нужно запомнить: guanxi и mianzi . Guanxi сродни идее « старых школьных галстуков ». Связи смазывают колеса бизнеса в Китае. Большинство связей, возникающих из личных отношений , сами деловые стали персонифицированными. Теоретически вы теперь друзья… но имейте в виду, бизнес в Китае такой же беспощадный, как и везде, и, по мнению некоторых, даже более жестокий. Не ждите, что эта новая «дружба» принесет вам пользу.

Несмотря на все любезные разговоры, Китай — это иерархическое общество , и в таких обществах те, кто наверху, не так заинтересованы в том, что вы можете думать о них как о людях, как на западе. Они больше заботятся о том, чтобы те, кто им подчиняется, или наравне с ними оказывали им честь их положение, а не угрожали статус-кво. Вот тут-то и появляется мианци, по сути, система чести строго формализованного поведения. Важно изучить и следовать ритуалам; все не так хаотично, как может показаться.

Китай в переходный период

Таким образом, занимаясь бизнесом в Китае, стоит вспомнить былые дни на западе, когда джентльменство и галантность были на первом плане, когда ритуал отдавал предпочтение личной инициативе, когда гораздо важнее было то, с кем ты ходил в школу и положение вашего отца в обществе, чем то, кем вы были на самом деле. Вы не исключены из этого; отнюдь не.

Как иностранец, занимающийся бизнесом в Китае , вы — гуаньси-улов, и ваша благосклонность будет востребована. Однако будьте осторожны. Вы по-прежнему находитесь за пределами основных интересов друзья и семья . Вы полезны, но вы можете обнаружить, что миролюбивые требования были преувеличены, когда вы приступите к делу.

Между тем, молодые китайцы находят эти устаревшие способы все более разочаровывающими, особенно с учетом того, что большинство тех, у кого могут быть способности, оказываются исключенными из-за отсутствия гуаньси, а без этого вы не считаетесь достойным многого на пути мяньцзы.

Грядут изменения , но изменения идут медленно. На данный момент стоит изучить старые ритуалы и традиции гуаньси и мяньцзы, если вы хотите вести бизнес в Китае.

Организация делового ужина в Китае

Если вы планируете организовать собственный деловой обед в Китае, ознакомьтесь с нашими списками ресторанов в крупнейших городах Китая.

• Рестораны Пекина
• Рестораны Шанхая
• Рестораны Гуанчжоу
• Рестораны Гонконга
• Рестораны Шэньчжэня
• Рестораны Ханчжоу

Возможно, вам будет лучше всего играть на своем статусе иностранца. Если это так, вы можете выбрать один из W эсте р-н ресторан  конкретно. Просто убедитесь, что он подходит для людей, с которыми вы ведете дела, и, прежде чем идти, посетите его сами. Если вам повезет, вы можете занять место за столом рядом с текущим деловым ужином и сами наблюдать за ритуалами.

Главное в Китае — помощь в ведении бизнеса в Китае

China Highlights не может предоставить вам guanxi и mianzi, но у нас есть опыт ведения бизнеса в Китае и экспертов по организации поездок для иностранных гостей .

Мы можем помочь с бронированием отелей и ресторанов, перелетами и личным транспортом в городах, в которых вы ведете бизнес. в Китае для достижения.

Вам может быть интересно прочитать

• Культура китайской кухни
• Китайский обеденный этикет
• Рассадка для китайского банкета
• Китайская гостевая и принимающая таможня

10 основных правил ведения бизнеса в Китае

С западной точки зрения ведение бизнеса в Китае – непростая задача. Будучи одной из самых быстрорастущих стран мира, Китай находится в постоянном развитии. Каждый день крупные компании и небольшие PME по всему миру пытаются воспользоваться возможностью ведения бизнеса в Китае. Однако китайский рынок жесткий и очень конкурентный. Вам придется быть инновационным не только для того, чтобы отличаться от конкурентов, но и от китайских компаний, которые более склонны привлекать китайских потребителей.

В 1978 году, когда президент Китая Дэн Сяопин сосредоточил внимание на экономическом развитии, к 2000 году объем производства в стране увеличился в четыре раза. Начиная с 1990-х годов Китай увеличил свое участие в глобальных организациях и взял на себя видное место в мировой политической и экономической деятельности. С момента проведения экономических реформ в 1978 году Китай стал мировым производственным центром. За последние несколько десятилетий китайская экономика пережила поразительный рост, благодаря которому страна стала второй по величине экономикой мира.

МАРКЕТИНГОВОЕ АГЕНТСТВО В КИТАЕ

Мы являемся ведущим и наиболее заметным агентством Интернета и маркетинга в Китае, которое вы найдете в Интернете. Наши услуги: электронная коммерция, поисковая оптимизация, реклама, Weibo, WeChat, WeChat Store и PR.

Свяжитесь с нами

В 2018 году количество вновь созданных предприятий с иностранными инвестициями в Китае достигло 60 тысяч. С 2010 по 2016 год количество ежегодных регистраций иностранных компаний было относительно стабильным и колебалось от 23 тысяч до 28 тысяч. Предварительные данные за 2019 годпредположили, что регистрационный номер снова снизился до уровня 2017 года.

Экономическое сотрудничество с китайскими предприятиями должно быть основной стратегией для каждой компании, пытающейся завоевать позиции на международных рынках. В настоящее время Китай является вторым лучшим местом для иностранных инвестиций после США для многих компаний со всего мира. Это важная и творческая среда для широкого спектра секторов бизнеса. Однако следует отметить, что для иностранного предпринимателя Китай все еще является новым рынком, требующим большего знания и понимания. Постоянно меняющиеся правовые нормы и новые развивающиеся методы ведения бизнеса, а также социальное давление в первую очередь связаны с большими диспропорциями в уровне доходов между различными группами и регионами. Культурные различия также не лишены значения.

1/ Чтобы вести бизнес в Китае, адаптируйтесь к китайскому рынку

Одним из самых больших заблуждений компаний является выход на китайский рынок, когда они думают, что нет необходимости адаптироваться при переносе своего маркетингового плана с западного рынка на китайский рынок. По правде говоря, ни один из методов, использовавшихся в прошлом, не будет применим к китайскому рынку. При нацеливании на новый рынок лучше всего провести время в этой области, чтобы получить полное представление о том, чего хотят люди.

Вы можете сколько угодно читать и искать в Интернете, но ничто не сравнится с посещением этого места лично. Многие бренды считают, что уроки, извлеченные на западной сцене, можно перенести в китайский маркетинг, но это не так. Два рынка имеют разные потребности. Ключом к успеху является как можно более раннее тестирование с наименьшими финансовыми ресурсами и быстрая адаптация к вашему обучению.

Познакомьтесь с вашими китайскими потребителями

Китайские пользователи бывают самыми разными, включая их демографические данные, предпочтения и культурное происхождение. Онлайн-шопинг для них — скорее социальный опыт, а не миссия, как на Западе. Они, как правило, собирают информацию из нескольких источников и тщательно сравнивают свои варианты, прежде чем принимать решение о покупке, и они также готовы поделиться своим опытом покупок и советами. Использование их круга общения в Интернете поможет вам привлечь больше потенциальных потребителей.

Пример KFC (肯德基)

Ключом к успеху KFC в Китае стало агрессивное обслуживание китайских вкусов с блюдами в меню, которые вы не найдете больше нигде в мире.

С помощью этой стратегии бренд использует трафик, чтобы сначала зарегистрировать участников в своем приложении лояльности, а также продать подарочные карты и купоны, описанные как их путь к « создать новую модель O2O (онлайн-в-офлайн) », используя цифровые методы для увеличения количества посещений магазинов. И результаты были « сверх….ожиданий ».

KFC в Китае обычно адаптирует свои рекламные кампании под вкусы китайских клиентов. И, чтобы максимизировать свои цифровые каналы распространения, KFC China открыла цифровой магазин на TMall — китайской торговой площадке электронной коммерции, управляемой Alibaba, которая является 9-м самым посещаемым веб-сайтом в мире. Проще говоря, KFC удалось привлечь китайских потребителей благодаря цифровизации, а также благодаря тому, что они смогли адаптировать свой бренд к китайскому рынку.

Прочтите : Руководство по локализации контента для Китая

2/ Определите четкую стратегию перед выходом на китайский рынок

Понимание китайского рынка потребуется глубокое понимание его бизнес-ландшафта, потребителей, маркетинговых каналов и культуры, которые отличаются от западных и быстро меняются с годами. Вы должны работать в условиях, соответствующих вашим потребностям, и ваш бренд должен быть гибким для китайского рынка.

Более того, сосредоточение внимания на китайских городах уровня 1 может быть неправильным шагом в успешном маркетинге. Другие компании уже оказали там влияние, и конкуренция стала только жестче. Сосредоточение внимания на небольших городах может быть разумным шагом, потому что там меньше конкуренции, но все же население составляет пару миллионов человек.

Прежде чем начать бизнес в Китае, проведите исследование рынка

Выход на китайский рынок — непростая задача! Обязательно проведите много исследований, прежде чем выйти на рынок. Из-за того, что экономический рост Китая резко вырос за последние несколько десятилетий, конкуренция между компаниями стала более напряженной, чем раньше.

Мы настоятельно рекомендуем вам провести исследование рынка по следующим темам:

• Оценка характеристик различных рынков и потребительских сегментов
• Обзор различных отраслевых кластеров в городах первого и второго уровня
• Вы должны понимать среда, которая может различаться в каждой провинции
• Проанализируйте своих конкурентов, особенно с точки зрения цен, позиционирования и услуг

Местные платформы разработаны для обслуживания только китайских потребителей и предоставляют мощную инфраструктуру и маркетинговые решения для подключения к огромным активным интернет-сообществам.

Не забывайте, что китайский рынок постоянно и быстро развивается, поэтому вам придется следовать в том же темпе. Например, вам придется обратить внимание на онлайн-опыт, поскольку поведение китайских потребителей становится цифровым и мобильным. Вы должны убедиться, что ваши потребители будут иметь беспроблемный опыт на вашем веб-сайте и в приложении. Кроме того, не забывайте, что вам придется быть готовым и быстро реагировать на ваших конкурентов.

4/ Объединитесь с местными жителями

Объединение с местными компаниями или официальными лицами может помочь иностранным компаниям маневрировать на китайском рынке. Например, Airbnb сотрудничала с рядом городских властей Китая для достижения общих целей, таких как развитие туризма и обучение местных предприятий, что привело к подписанию Меморандумов о взаимопонимании между официальными лицами Airbnb и мэрами Гуанчжоу, Шанхая, Чунцина и Шэньчжэня.

5/ Китайский диалект китайского языка: ключ к ведению бизнеса в Китае

Непонимание культурных особенностей, приводящее к недопониманию, является одной из самых больших проблем, с которыми приходится сталкиваться иностранным компаниям в Китае. На самом деле, если вы хотите вести бизнес в Китае, вам необходимо нанять кого-то, кто понимает тонкости китайского языка и культуры. Также приветствуется, если вы можете сказать несколько слов на китайском языке, чтобы показать своим коллегам, что вы мотивированы и заинтересованы в китайской культуре.

Кроме того, с точки зрения культуры Китай полностью отличается от западных стран, поскольку китайцы чрезвычайно чувствительны. Поэтому для вас крайне важно построить маркетинговую стратегию в соответствии со сложностью языка и разницей в терминах интерпретации с одного языка на другой.

Например, название французской автомобильной компании Biaozhi закрыто от китайского слова «Biaozi» (что по-китайски означает «сука»). Шан Ся (китайский бренд Гермеса) означает «чувство головокружения».

Так что будьте предельно осторожны при переводе на китайский язык, так как он может иметь совершенно другое значение, чем ожидалось, поэтому вам следует нанять профессионального переводчика.

6/ Очевидно, но… используйте китайские социальные сети

Вместо Facebook или Twitter китайцы используют Weibo и WeChat. Sina Weibo — один из самых популярных сайтов в Китае с таким же проникновением, как Twitter.

WeChat — наиболее часто используемая социальная сеть в Китае, обеспечивающая мультимедийное общение с помощью текстовых и голосовых сообщений. С помощью WeChat компании могут общаться один на один со своими клиентами, например, создавая магазин WeChat и создавая интегрированные кампании для мини-программ.

Узнайте о Топ-10 социальных сетей Китая

7/ «Гуаньси» (关系): главный ключ к бизнесу в Китае

Отношения с сотрудниками, поставщиками, клиентами и партнерами имеют важное значение для вас в Китае. Китайцы более чувствительны к межличностным отношениям, чем жители Запада.

Не удивляйтесь, если ваши будущие коллеги захотят выпить с вами, вы сможете более непринужденно поговорить о делах, и они будут более открыты для обсуждения с вами.

8/ Сосредоточьтесь на своей стратегии в Интернете

Большую часть времени китайские потребители выходят в Интернет через свои смартфоны. Согласно последнему отчету Китайского информационного центра интернет-сетей (CNNIC), в Китае насчитывается 649 миллионов интернет-пользователей, и 85% из них получают доступ через свой мобильный телефон (+ 11% в годовом исчислении). Многие компании пытаются получить кусок китайского рыночного пирога. Однако, как мы уже видели, маркетинг в Китае сильно отличается от маркетинга в западных странах.

Тем не менее, вы должны быть осторожны, потому что среда онлайн-покупок в Китае сильно отличается от любой другой страны мира. Если вы хотите заниматься электронной коммерцией, JD.com и TMall (платформы, где многие бренды доступны в одном месте) более популярны и эффективны, чем запуск собственного веб-сайта электронной коммерции. По данным Alibaba, 54% всех онлайн-покупателей используют TMall. Как платформа B2C, полностью посвященная брендам, TMall привлекла многих западных ритейлеров как эффективную маркетинговую платформу для ускорения продаж, помимо их собственного веб-сайта.

9/ Бизнес в Китае нуждается в онлайн-общении

Сегодня почти каждая китайская социальная сеть создала мобильное приложение, чтобы предоставить своим пользователям мгновенный доступ в режиме реального времени со своих устройств.

В китайских социальных сетях влиятельные лица, называемые KOL (Key Opinion Leaders), имеют огромное влияние, и через них вы можете получить широкую известность по разумной цене.

10/ Чтобы вести бизнес в Китае, будьте терпеливы и гибки

Китайцы считаются очень гибкими, они принимают все или почти все, что хочет клиент. Китайские МСП часто «ориентированы на клиента» и обладают большой гибкостью.

Наконец, не забывайте, что успех в Китае в одночасье невозможен. Вам придется подождать несколько лет, чтобы полностью основать свою компанию в Китае и привлечь китайских потребителей.

Прочтите о основных ошибках, совершаемых иностранным бизнесом в Китае

Мы помогаем вашему бизнесу процветать в Китае

За прошедшие годы мы смогли усовершенствовать наши услуги и стратегии на китайском рынке. У нас есть многократный опыт в различных областях, а также много успешных совместных проектов. Однако все компании разные и требуют особого подхода. Поэтому не стесняйтесь обращаться к нам, чтобы мы могли обсудить ваши проекты и предоставить вам решения, которые вам понадобятся.

Деловая культура и этикет в Китае

Если вы выражаете признательность и волнение как часть делового этикета, постарайтесь сдержать этот порыв. При общении с китайскими деловыми людьми лучше всего сохранять самообладание, максимум, что вы можете сделать, это использовать добрые слова, вежливость или легкую улыбку. Как бы вы ни были благодарны, не приносите подарок и не давайте чаевые в ресторане они не будут приняты с радостью!

* Официальное название Китая — Китайская Народная Республика (КНР).
* Официальным языком является стандартный китайский, наряду с другими признанными языками.
* Столица — Пекин; крупнейший город – Шанхай.
* Население составляет примерно 1,35 миллиарда человек.

Деловой менталитет

– Китайские деловые люди ожидают, что вы будете хорошо подготовлены к встрече . Убедитесь, что у вас есть не менее 20 экземпляров вашего предложения, готовых к раздаче. Обратите внимание, что презентационные материалы должны быть только черно-белыми, избегайте цветов.

– Светская беседа считается особенно важной в начале встречи.

– Они предпочитают установить прочные отношения перед заключением сделки, поэтому вам, возможно, придется встретиться несколько раз, чтобы достичь своих целей.

– Вам жизненно необходимо сохранять самообладание во время совещаний. Вызывание смущения или проявление чрезмерных эмоций может иметь негативные последствия для деловых переговоров.

– Относительно принятия решений , китайцы, как правило, продлевают переговоры далеко за пределы согласованного срока, чтобы получить какое-то преимущество. Будьте к этому готовы: смиритесь с их задержками и не говорите о сроках. Ваше терпение будет высоко оценено!

– Люди в Китае обычно входят в конференц-зал в иерархическом порядке . Так что будьте осторожны – они решат, что первый из вас, вошедший в комнату, является главой делегации!

– Часы работы: с 8:00 до 17:00 с понедельника по пятницу.

— Многие китайские рабочие получают 9 баллов.0005 перерыв с 12:00 до 14:00, во время которого останавливается почти все — от лифтов до телефонных служб.

– Лучше всего записаться на прием в эти периоды: с апреля по июнь и с сентября по октябрь.

Приветствия

– Рукопожатия распространены, но подождите, пока ваш китайский коллега инициирует жест.

– Что касается титулов вежливости , к большинству людей следует обращаться с титулом, за которым следует их фамилия. Будьте осторожны, не используйте слово «товарищ» — если, конечно, вы не убежденный коммунист.

Искусство разговора

– Китайцы оценят, если вы произнесете пару слов на китайском языке , но убедитесь, что вы понимаете значение и соответствующие случаи.

— В китайской культуре вопросы «Вы ели?» или «Где ты был?» любезностей эквивалентны традиционному «Как дела?» в англоязычной культуре. Поэтому не воспринимайте это буквально и начните вдаваться в подробности в своем ответе! Просто ответьте «да», если вы поели — даже если вы этого не сделали — или просто улыбнитесь и скажите «спасибо!».

– Популярные приветственные темы – это темы о Китае: искусство, пейзажи, достопримечательности, климат и география. Вы можете упомянуть свой опыт путешествий в другие страны и включить свои положительные впечатления от посещения Китая!

– Старайтесь избегать политических дискуссий, таких как Культурная революция или Председатель Мао, вопросы «Тибета» и «Тайваня», права человека, обращение с животными.

– Китайцы очень осторожны с резкими негативными заявлениями . Например, отрицательные ответы считаются невежливыми, поэтому вместо прямого «нет» найдите альтернативы («я подумаю»/«может быть»/«посмотрим»).

— Точно так же, если ваши китайские коллеги говорят « Не большая проблема » или «Проблема несерьезная», они обычно имеют в виду, что проблемы еще есть или что проблемы серьезные.

Язык тела

– Язык тела и движения – это то, на что вы должны постоянно обращать внимание при ведении бизнеса в Китае. Как упоминалось выше, вы должны сохранять спокойствие, собранность и самообладание.

– Поза тела всегда должна быть формальной и внимательной, поскольку она демонстрирует самообладание и уважение.

– Будьте осторожны и с руками: засовывать руки в рот, кусать ногти, вынимать пищу из зубов и подобные действия считаются грубыми.

Деловые встречи и обеды

– Дресс-код : консервативные костюмы. Яркие цвета любого рода считаются неадекватными.

– Пунктуальность очень важна. Опоздание считается серьезным оскорблением в китайской деловой культуре.

– Когда встреча закончится , вы должны уйти раньше своих китайских коллег.

– Обмен визитными карточками является обычной практикой, так что не забудьте взять с собой много!

— рекомендуется иметь одну сторону на английском языке, а другую — либо на упрощенном китайском, либо на традиционном китайском языке — в зависимости от региона.

– Укажите свой профессиональный титул , особенно если это важно для вашего дела. Кроме того, если ваш бизнес является старейшим, крупнейшим или имеет какую-либо другую престижную награду, укажите это на карточке.

– Золото – это цвет престижа и процветания, поэтому, если вы напечатаете свои визитные карточки золотыми чернилами, он будет иметь именно этот оттенок.

– Вручите карту двумя руками и убедитесь, что китайская сторона обращена к получателю; внимательно примите свою карту и изучите ее в течение нескольких минут.

– Не приносить подарки! Официальная политика китайского делового этикета запрещает подарки. Этот жест считается взяточничеством, которое в стране является незаконным.

– Если вас пригласили на деловой обед, подождите, чтобы занять место, так как существует протокол рассадки, основанный на иерархии. Не обсуждайте дела во время еды.

– Во время еды Можно подавать от 20 до 30 блюд , поэтому старайтесь не есть слишком много за раз! Хитрость заключается в том, чтобы попробовать образец каждого блюда.

– Скорпионы, саранча, змеиная кожа, собачье мясо и кровь могут попасться вам на глаза – они считаются деликатесами премиум-класса .

– Также важно знать сколько есть . Оставить пустую тарелку означает, что вам не дали достаточно еды, и не прикасаться к еде тоже оскорбительно.

– Не пугайтесь, если все начнут чавкать и отрыгивать – это признаки удовольствия во время еды.

— Если вас пригласили на напитков — вам нужно идти, так как построение личных отношений («гуаньси») во время вашего бизнеса очень важно. К сожалению или нет, часть этого подразумевает участие в существующей в стране культуре употребления алкоголя.

— Может случиться так, что ваш китайский коллега проверит вашу способность обращаться с алкоголем , особенно с «бай цзю» (распространенные торговые марки «Мао Тай» и «Эр Го Тоу») — крепким напитком, который можно сравнить с авиационное топливо! Если вы идете на это, обязательно съешьте что-нибудь заранее; в противном случае найдите уважительную отговорку – медицинская будет принята.

— Давать чаевые в Китае обычно считается оскорблением, подразумевая, что получателю нужны деньги.

Номера

— всегда обращайте внимание на числа и их значение или избегайте, если это уместно:

— 8 — самое счастливое число в китайской культуре. Если вы получаете восемь из чего-то, считайте это жестом доброй воли.

– 6 считается благословением для плавности и прогресса.

– 4 – табуированное число, потому что оно звучит как слово «смерть» и считается несчастливым.

– 73 означает «похороны»

– 84 означает «попадание в аварию»

Свяжитесь с нами

Нажмите здесь, чтобы связаться с нами

Уведомление об авторских правах:
Третьим лицам разрешается использовать или ссылаться на информацию на этой странице в некоммерческих целях, только если они признают это веб-сайт в качестве источника путем ссылки на него.
Прочитайте подробные положения и условия о том, как подать заявку на коммерческое использование.

6 советов по ведению бизнеса в Китае

Подпишитесь на Entrepreneur за 5 долларов

Подписывайся

Китай — страна, чьи ценности и системы до сих пор в значительной степени неправильно понимаются большинством случайных западных наблюдателей. Вы игра?

По Фирас Киттане

Июль 13 октября 2017 г.

Мнения, выраженные участниками Entrepreneur , являются их собственными.

Апрельский визит в США президента Китая Си Цзиньпина и встреча, которую он провел с президентом Трампом на саммите G20 на прошлой неделе, подчеркивают тот факт, что Китай представляет собой привлекательный рынок для расширения — по многим причинам.

Связанный: Китайская технологическая сцена готова взорваться. Вот что нужно понимать американским стартапам.

Этот азиатский гигант в настоящее время является вторым по величине потребительским рынком в мире, и он может похвастаться огромным количеством потребителей, у которых мало долгов и много наличных денег, чтобы тратить. Кроме того, многие западные бренды оказались очень популярными на китайском рынке.

Американские предприятия также могут извлечь выгоду из партнерства с компаниями в Китае для улучшения своей цепочки поставок, учитывая очень сложную обрабатывающую промышленность Китая.

Если вы планируете расширить свою компанию в Китае или перенести туда производство, вы должны помнить о нескольких культурных и логистических факторах, которые будут определять вашу стратегию при работе в пределах границ страны. Вам придется научиться распознавать эти различия и адаптировать свои методы, чтобы достичь устойчивого успеха в своих китайских усилиях.

Сотрудничайте с долгосрочными целями.

Это правда, что в любой деловой ситуации вам нужно доказать своим клиентам и поставщикам, что вы здесь не для того, чтобы быстро заработать на них, а затем исчезнуть в закате со своей прибылью. Но это еще более деликатный вопрос, когда вы расширяетесь в такую ​​страну, как Китай. Местные покупатели и продавцы могут изначально опасаться вас как постороннего, поэтому вам нужно уделять особое внимание сигналам, которые вы посылаете сообществу, в которое входите.

Одной из стратегий достижения успеха в этой области является сотрудничество с теми, кто понимает видение и ценности, которые вы изложили для своей компании, и кто заинтересован в вашем долгосрочном успехе. Это поможет вам продемонстрировать, что вы рассматриваете Китай не как средство для поставщиков и производителей помочь вам сократить расходы и увеличить прибыль, а как канал для взаимовыгодного партнерства.

По теме: Чего Трамп не понимает в предпринимательской культуре Китая

Учитывайте большие культурные различия, такие как лунный календарь.

Большинство жителей Запада, по крайней мере, в некоторой степени осведомлены об основных различиях в китайской культуре, и они могут иметь важное значение для успеха вашей компании в стране. Например, цвета могут иметь очень специфическое значение для китайцев; красный, например, ассоциируется с удачей. Хотя белый цвет символизирует чистоту, он также ассоциируется со смертью.

Эти факты могут иметь решающее значение для вашего брендинга в стране.

Еще один фактор, о котором вам следует помнить, это важность лунного календаря. Хотя григорианский календарь в течение некоторого времени широко использовался как в официальном, так и в неофициальном качестве, определенные даты китайского лунного календаря по-прежнему имеют значение и считаются более «благоприятными» или «процветающими».

Поэтому важно знать эти даты, потому что многие китайские представители планируют деловые встречи или мероприятия на них. Празднование китайского Нового года также является важным праздником, который отмечается целую неделю (иногда дольше) во многих различных секторах экономики.

Уважайте китайское мировоззрение.

Несмотря на то, что китайская экономика открылась для иностранных инвестиций и влияния, которое всерьез началось в 1990-х годах и действительно резко возросло в этом столетии, китайская культура по-прежнему придает большое значение коллективу. Действительно удивительно, как десятилетия коммунистического правления могут повлиять даже на самые личные человеческие отношения, но таково влияние коллективизма на жизнь большинства повседневных китайских граждан с момента их рождения.

Как лидер западного бизнеса, вы должны уважать это влияние и понимать, что ваши китайские партнеры и клиенты могут не определять ценность так, как это делаете вы. Хотя некоторые элементы индивидуализма в западном стиле начали проникать в китайскую культуру, для многих людей индивидуальные достижения или желания по-прежнему будут второстепенными по сравнению с социальными, семейными или организационными обязательствами.

Поймите, ни одна компания в Китае не оторвана от политики.

В зависимости от отрасли многие американские предприниматели могут начать и управлять бизнесом при минимальном вмешательстве со стороны федеральных, государственных и местных органов власти. Если вы работаете в нерегулируемом секторе, вы можете даже не думать о том, как правительство влияет на ваш бизнес, пока не придет время платить налоги.

В отличие от этого, в Китае правительственные учреждения приложили руку ко всему. Однако важно помнить, что во многих случаях местные бюрократы могут быть более влиятельными, чем центральные китайские власти. Соответственно, крайне важно изучить политический ландшафт области, в которой вы будете работать, и научиться ориентироваться в уникальном сочетании централизации и децентрализации, которое присутствует во всей экономике.

Адаптируйте свое рекламное предложение, чтобы оно соответствовало китайским ценностям.

Успешные лидеры продаж всегда адаптируют свои торговые предложения для конкретной аудитории. Это потому, что они не продают список функций; они продают свое стремление к тому, чтобы, покупая продаваемое ими решение, клиенты могли решить свои проблемы и улучшить свою жизнь. Вы можете использовать ту же концепцию при подготовке своих торговых презентаций для китайского рынка; вам просто нужно пойти немного дальше.

Например, западному человеку может показаться нелепым, что китайская культура ценит строгость и экономию, в то время как китайский рынок предметов роскоши в последние годы был устойчивым. Для современных китайских граждан высшего и среднего класса западные люксовые бренды представляют собой часть нового глобального будущего и стремление покупать качество, а не легкомысленную покупку, которая будет преследовать их в будущем.

Нанимайте местных партнеров и учитесь у них.

Если вы планируете выйти на какой-либо зарубежный рынок, вы, скорее всего, добьетесь успеха, если будете полагаться на местных партнеров, которые помогут вам преодолеть ожидающие вас культурные и логистические препятствия. Это особенно верно в случае Китая, страны, чьи ценности и системы все еще в значительной степени неправильно понимаются большинством случайных западных наблюдателей.

Связанный: Как ваш малый бизнес может продавать в Китае сегодня

Найдите опытного переводчика, который будет присутствовать на каждой встрече с вами, и уделяйте пристальное внимание советам, которые дает ваш доверенный местный персонал. Эти люди часто будут причиной того, что вы совершаете непростительную оплошность и успешно ориентируетесь в сложном мире китайского бизнеса.

• Познакомьтесь с дерматологом, который хочет сэкономить ваши деньги и просто превзойти рубеж в 200 миллионов долларов для пациентов

• Ваши сотрудники хотят получить эту привилегию, и ее предоставление может улучшить вашу прибыль

• Скрытые опасности отказа от отпуска

• Этот семейный ювелирный магазин на Манхэттене пытался восстановить после 11 сентября. Сегодня две сестры, которые управляют 46-летним бизнесом, рассказывают, что нужно для упорства.

• Бизнесу нужно больше женщин-инвесторов. Вот как это может произойти.

• Франчайзинг не для предпринимателей, а для системных предпринимателей

• Бывший руководитель Disney поделилась своими 5 самыми ценными выводами о лидерстве после вирусного поста на LinkedIn

Новости бизнеса

Как одна женщина, работающая на стороне Amazon, пассивно зарабатывает 15 000 долларов в месяц

Эмили Релла

16 сентября 2022 г.

Бизнес-идеи

Нужна бизнес-идея? Здесь 55.

Сотрудники Entrepreneur Media, Inc.

21 марта 2022 г.