Чем шоу рум отличается от магазина: Что такое шоурум и чем он отличается от магазина одежды, бутика: главные нюансы, отличия

По мере приближения сезона отпусков все магазины, будь то онлайн или обычные магазины, обычно разрабатывают подробные маркетинговые планы, пытаясь увеличить продажи.

Интересно отметить, что продажи кирпича и строительного раствора по-прежнему значительно превышают продажи электронной коммерции, особенно в праздничный сезон, что дает понять, что эти офлайновые магазины останутся здесь по разным причинам.

Тем не менее, магазины электронной коммерции также находятся в обозримом будущем, и мы можем предположить, что мы не увидим их исчезновение на долгие годы. Поэтому важно взглянуть на некоторые различия между обычными и интернет-магазинами, учитывая, что некоторые маркетинговые методы могут работать для одного лучше, чем для другого, особенно во время курортного сезона.

Поэтому продолжайте чтение, чтобы узнать, на что следует обратить внимание при подготовке маркетингового плана для безумных праздников.

магазинов кирпича и строительного раствора подталкивают продажи в последнюю минуту как сумасшедшие

Одно из преимуществ обычных и обычных магазинов по сравнению с онлайн-магазинами заключается в том, что они обладают уникальной способностью продолжать продавать товары в конце курортного сезона. Подумай об этом. Если родитель забывает купить подарок для одного из детей, ему нужно бежать в местный магазин, а не прыгать в Интернете, чтобы что-то купить. Конечно, в некоторых интернет-магазинах доставка осуществляется в одночасье, но не многие люди готовы платить такие высокие тарифы за доставку в одночасье.

Таким образом, поскольку товары поступают в продажу немедленно, магазины по продаже кирпичей и растворов продвигают свои маркетинговые кампании глубже в сезон отпусков, например, перед рождественским утром появляются купоны, реклама и реклама.

Интернет-магазины должны начать продавать раньше

Поскольку магазины электронной коммерции не могут обеспечить немедленный доступ к продуктам, они должны структурировать свои маркетинговые планы, чтобы начать продажи в начале сезона.Например, интернет-магазин электроники должен начать рассылать электронные письма об акциях в ноябре или начале декабря.

Хотя это может показаться болезненным, но на самом деле это огромное преимущество, поскольку вы можете использовать эту срочность, чтобы убедить клиентов в том, что они должны начать покупать прямо сейчас. Желательно постоянно сообщать своим клиентам, когда последний день доставки перед праздниками. Таким образом, вы можете предлагать людям покупать, а не оставлять тележки и думать об этом позже.

Кирпичные и минометные магазины используют мобильные платформы для увеличения продаж в магазинах

Один интересный факт заключается в том, что многие покупатели будут использовать свои мобильные устройства при совершении покупок в обычных магазинах.Это беспокоит эти магазины, так как им приходится сталкиваться со всеми компаниями, которые человек может найти в Интернете.

Тем не менее, было бы разумно взять страницу из книги Best Buy и использовать ее в своих целях в качестве магазина для кирпича и раствора. Например, вы можете обещать соответствовать любой цене, которую кто-то найдет на своем телефоне в магазине. Таким образом, покупатели обязаны делать покупки в магазине по продаже кирпича, так как они уже там, и они знают, что это самая низкая цена на рынке.

Интернет-магазины используют магазины кирпича и раствора в качестве выставочных залов

С другой стороны, кирпичные и минометные магазины разоряются, потому что покупатели чаще используют магазины в качестве личных выставочных залов, чтобы поиграть с продуктами и посмотреть, как они выглядят. Как только люди найдут то, что им нравится, они могут пойти домой и провести онлайн-исследование или даже сравнить несколько продуктов, которые им понравились в магазине. В конечном счете, главная цель — найти самую дешевую цену, имея возможность предварительно прикоснуться к продукту.

Интернет-магазины могут воспользоваться этим, заявив, что они также будут соответствовать ценам.

Срочность гораздо эффективнее для интернет-магазинов

Это довольно просто, но если вы попытаетесь убедить кого-то купить предмет быстрее в Интернете, это будет немного проще. Зачем? Потому что, если кто-то увидит коммерческое изречение прийти в магазин до определенной даты, то будет сложнее убедить покупателей покинуть свои дома и сесть в машину. Тем не менее, в интернет-магазине уже есть люди, поэтому реклама в Google или рекламный баннер — все, что вам нужно, чтобы повысить срочность.

В качестве примера можно сказать, что клиенты получают бесплатную доставку, если они покупают в течение следующих 24 часов. Это не займет много времени, чтобы нажать кнопку и воспользоваться этой бесплатной доставкой.

Upselling гораздо эффективнее в магазинах кирпича и раствора

Люди с большей вероятностью тратят больше, чем планировали, когда заходят в кирпичный магазин. Это означает, что интернет-магазины должны активизировать игру с точки зрения продаж. Физическим магазинам нужно только включать продукты рядом с кассовым аппаратом, чтобы убедить покупателей бросать больше товаров в свои тележки.

Однако, для интернет-магазинов требуются соответствующие предложения продуктов, квитанции по электронной почте с указанием количества продаж и перекрестных продаж, а также любые другие методы продажи, которые вы можете придумать.

кирпичных и минометных магазинов подталкивают личные связи, в то время как онлайн-магазины стимулируют быстроту

Обучение представительного, знающего персонала является ключевым моментом при запуске магазина кирпича и раствора. Это огромная часть маркетинга и продаж во время курортного сезона. Тем не менее, люди, которые делают покупки в Интернете, больше беспокоятся о срочности, потому что они хотят быстрых ответов на вопросы, будь то эти вопросы приходят по электронной почте, телефону или в чате.

Интернет-магазины играют в догонялки с прикосновением чувств

Посмотрим правде в глаза. Магазин электронной коммерции не может превзойти обычный магазин с точки зрения физики. Например, когда вы идете в обувной магазин, приятно примерить обувь и погулять с ней. Как вы симулируете это с интернет-магазином?

Цель — сойти с ума с визуальными эффектами. Предоставляйте видео, изображения и даже аудиоклипы, представляющие функционирование ваших продуктов. Функции масштабирования и поворота также хороши для того, чтобы дать людям прямой взгляд на то, что предлагают ваши продукты.

В заключение

Теперь, когда у вас была возможность увидеть разницу между интернет-маркетингом и маркетингом в обычных магазинах, сообщите нам в разделе комментариев о том, как вам легче продавать свой интернет-магазин в праздничные дни.

Вопросы о шоппинге — PRINT DISCUSS

Задание на разогрев:
Поговорите о последней вещи, которую вы купили, или сыграйте двадцать вопросов и попытайтесь угадать, что каждый человек купил в последнее время.

Словарь Словарь

ESL Разговорные вопросы:

1. Тебе нравится делать покупки? Для каких вещей?
2. Вы когда-нибудь тратили слишком много? Что ты купил? Как вы себя чувствовали после этого?
3. Как долго вы обычно ходите по магазинам? Вы пытаетесь сделать покупки как можно быстрее?
4. Вы делаете покупки онлайн? Какие вещи вы покупаете онлайн? Что бы вы предпочли купить лично?
5. Подумайте о самой дорогой вещи, которую вы когда-либо покупали.Стоило ли того, что вы заплатили за это?
6. Вы предпочитаете делать покупки в одиночку или с другими людьми? Каковы преимущества и недостатки каждого?
7. Кто делает покупки в вашем доме? Как часто они это делают?
8. Вы охотник за скидками ? Вы в восторге от распродаж и скидок? Когда лучшие продажи в вашей стране?
9. Что вы предпочитаете? Покупать вещи для себя или для других людей?
10. Собираете ли вы очки или марки в каких-либо магазинах? Какие программы лояльности стоит ?
11. В Соединенных Штатах пятница после Дня благодарения известна как Черная пятница и славится большими продажами и агрессивным поведением покупателей.Были ли у вас проблемы с другими покупателями?
12. Воровство в магазинах — это когда кто-то берет что-то из магазина без оплаты. Насколько распространено это преступление в вашей стране? Как магазины пытаются предотвратить кражу в магазинах?
13. Вы когда-нибудь работали в магазине? Что продавал магазин? Вам подходит такая работа?
14. Если бы вы открыли свой магазин, что бы вы хотели продать?
15. Вы когда-нибудь возвращали что-то в магазин, в котором купили? Почему вы вернули это? Вы получили возврат?
16. Тебя волнует, где производится продукция? Вы предпочитаете покупать вещи, которые сделаны в вашей стране? Почему или почему нет?
17. В некоторых странах есть ночные или ночные покупки.В какое время дня вы любите делать покупки?
18. Вы делали покупки за границей? Какие города лучше всего делать покупки?

Почему одни платформы процветают, а другие нет

Идея вкратце

Задача

Цифровым платформам легче достичь масштаба, чем поддерживать его.

Причина

Пять основных сетевых свойств определяют их масштабируемость, прибыльность и, в конечном итоге, их устойчивость.

Insight

Анализ этих свойств поможет предпринимателям и инвесторам понять перспективы платформ для долгосрочного успеха.

В 2016 году Didi стала крупнейшей в мире компанией по обмену поездками, достигнув 25 миллионов поездок в день в Китае и превзойдя совокупные ежедневные поездки всех других компаний по аренде во всем мире. Он достиг этого рубежа, объединившись в 2015 году со своим внутренним конкурентом Kuaidi и вытеснив Uber с китайского рынка после ожесточенной и дорогой битвы. Диди постепенно начала улучшать свою конкуренцию, сокращая субсидии водителям и пассажирам.

Но как только компания начала приносить прибыль, в начале 2018 года Meituan, гигантский игрок в онлайн-офлайн-услугах, таких как доставка еды, продажа билетов в кино и бронирование путешествий, открыл свой собственный бизнес в Шанхае. Meituan не взимал с водителей платы за использование своей платформы в течение первых трех месяцев, а затем получил только 8% своих доходов, в то время как Didi получил 20%. Водители и пассажиры стекались в новый сервис. В апреле Диди нанесла ответный удар, выйдя на рынок доставки еды в Уси, городе недалеко от Шанхая.За этим последовала дорогостоящая ценовая война, в которой многие продукты питания продавались практически даром из-за больших субсидий от обеих компаний. Так много для прибыльности Диди.

Диди принимала и другие хиты. В марте 2018 года картографическое подразделение Alibaba — Gaode Map, крупнейшая навигационная служба в Китае — открыло автопарк в Чэнду и Ухани. Он не взимал плату с водителей вообще, и в июле он начал предлагать пассажирам возможность заказа в нескольких сервисах. Между тем, Ctrip, крупнейшая китайская онлайн-служба путешествий, в апреле объявила, что ей была предоставлена ​​лицензия на предоставление услуг автомобильного града по всей стране.

Почему огромные масштабы Диди не закрыли его конкуренцию за ездовые услуги в Китае? Почему этот рынок не стал победителем, как предсказывали многие аналитики? Более того, почему некоторые платформенные компании, такие как Alibaba, Facebook и Airbnb, процветают, в то время как Uber, Didi и Meituan, среди прочего, теряют деньги? Что позволяет цифровым платформам бороться с конкуренцией и увеличивать прибыль?

Игровая консоль с небольшим техническим преимуществом может легко украсть долю.

Чтобы ответить на эти вопросы, вам необходимо понять сети, в которые встроена платформа. Факторы, влияющие на рост и устойчивость платформенных фирм (и в целом цифровых операционных моделей), отличаются от факторов традиционных фирм. Давайте начнем с того факта, что во многих цифровых сетях стоимость обслуживания дополнительного пользователя незначительна, что существенно упрощает масштабирование бизнеса. И поскольку большая часть операционной сложности сетевой фирмы передается сторонним поставщикам услуг на платформе или обрабатывается программным обеспечением, узкие места в создании стоимости и росте обычно не связаны с человеческими или организационными факторами — еще один важный отход от традиционных моделей.В конечном счете, в бизнесе цифровых сетей сотрудники не поставляют продукт или услугу — они просто проектируют и контролируют автоматизированную, управляемую алгоритмом операцию. Устойчивое конкурентное преимущество зависит в большей степени от взаимодействия между платформой и сетью, которое она организует, и в меньшей степени от внутренних факторов на уровне компании. Другими словами, в экономике с цифровой связью долгосрочный успех продукта или услуги в значительной степени зависит от здоровья, защищенности и доминирования экосистемы, в которой он работает.

И пока Диди учится, цифровой платформе зачастую легче достичь масштаба, чем поддерживать его. В конце концов, преимущества, которые позволяют платформе быстро расширяться, работают для ее конкурентов и всех, кто хочет выйти на рынок. Причина того, что некоторые платформы процветают, в то время как другие борются, на самом деле заключается в их способности управлять пятью фундаментальными свойствами сетей: сетевые эффекты, кластеризация, риск дезинтермедиации, уязвимость к множественной адресации и мостовое соединение с несколькими сетями.

Сила сетевых эффектов

Важность сетевых эффектов хорошо известна. Экономисты давно понимают, что цифровые платформы, такие как Facebook, пользуются однонаправленными («прямыми») сетевыми эффектами: чем больше у вас друзей в Facebook, тем больше вероятность того, что вы привлечете новых друзей через связи своих друзей. Facebook также использует перекрестные («косвенные») сетевые эффекты, в которых две разные группы участников — пользователи и разработчики приложений — привлекают друг друга.Uber может аналогичным образом добывать перекрестные побочные эффекты, потому что больше водителей привлекает больше гонщиков, и наоборот.

Менее общеизвестным является тот факт, что сила сетевых эффектов может сильно различаться и может влиять как на создание, так и на получение ценности. Когда сетевые эффекты сильны, ценность, предоставляемая платформой, продолжает резко расти с количеством участников. Например, по мере того, как число пользователей в Facebook увеличивается, увеличивается и количество интересного и релевантного контента.Однако, как выяснилось в исследовании, игровые приставки демонстрируют только слабые сетевые эффекты. Это связано с тем, что видеоигры — это бизнес, основанный на хитах, а платформе требуется относительно мало обращений, чтобы добиться успеха. Общее количество доступных игр не так важно для продаж консоли, как наличие нескольких правильных игр. Действительно, даже участник с небольшим техническим преимуществом (и хорошей командой по развитию бизнеса) может украсть значительную долю рынка у сотрудников. Это объясняет, почему в 2001 году новый Xbox от Microsoft представлял такую ​​угрозу для доминирующей тогда Sony PlayStation 2, и почему каждая консоль увеличивала и уменьшала свою долю рынка, поочередно занимая ведущее место на протяжении многих лет.

Еще более важно то, что сила сетевых эффектов может меняться со временем. Windows является классическим примером. Во времена расцвета персональных компьютеров в 1990-х годах большинство приложений для ПК были «основаны на клиентах», то есть фактически они жили на компьютерах. В то время сетевые эффекты программного обеспечения были сильными: ценность Windows резко возросла по мере того, как число разработчиков, пишущих приложения для него, возросло, превысив 6 миллионов на пике его популярности. К концу 1990-х Windows, казалось, укрепилась как ведущая платформа.Однако, когда интернет-приложения, которые работали в разных операционных системах, вышли из строя, сетевые эффекты Windows уменьшились и барьеры для входа упали, что позволило операционным системам Android, Chrome и iOS укрепить свои позиции на ПК и планшетах. Поставки Mac также начали расти в середине 2000-х годов, увеличившись более чем в пять раз к концу десятилетия. Такой поворот событий показывает, что когда сетевые эффекты действующего президента ослабевают, его рыночная позиция также ухудшается.

Однако фирмы могут разрабатывать функции, которые усиливают сетевые эффекты.Например, Amazon на протяжении многих лет встраивала в свою бизнес-модель несколько типов эффектов. Вначале системы обзора Amazon вызывали те же побочные эффекты: по мере того, как количество обзоров продуктов на сайте увеличивалось, пользователи стали чаще посещать Amazon, чтобы читать и писать отзывы. Позже на торговой площадке Amazon, которая позволяет третьим сторонам продавать продукты пользователям Amazon, возникли перекрестные сетевые эффекты, в которых покупатели и сторонние продавцы привлекали друг друга. Между тем, система рекомендаций Amazon, которая предлагает продукты на основе прошлых покупок, усилила влияние масштаба компании, постоянно узнавая о предпочтениях потребителей.Чем больше потребителей будет использовать сайт, тем точнее будут рекомендации Amazon. Хотя обычно они не распознаются как сетевой эффект, эффекты обучения во многом похожи на побочные эффекты и могут увеличить барьеры для входа.

Сетевая кластеризация

В рамках исследовательского проекта с участием Синьсин Ли из Университета Коннектикута и Эсана Валави, докторанта Гарвардской школы бизнеса, мы обнаружили, что структура сети влияет на способность бизнеса платформы поддерживать свой масштаб.Чем больше сеть фрагментирована на локальные кластеры — и чем больше эти кластеры изолированы друг от друга, тем более уязвим бизнес для вызовов. Рассмотрим Uber. Водители в Бостоне заботятся в основном о количестве гонщиков в Бостоне, а водители в Бостоне заботятся в основном о водителях в Бостоне. За исключением частых путешественников, никто в Бостоне не заботится о количестве водителей и гонщиков, скажем, в Сан-Франциско. Это позволяет другой службе совместного использования проезда достичь критической массы на местном рынке и воспользоваться дифференцированным предложением, таким как более низкая цена.Действительно, в дополнение к своему конкуренту Lyft на национальном уровне, Uber противостоит ряду локальных угроз. Например, в Нью-Йорке Юнона и Виа, а также местные таксомоторные компании проводят соревнования. Диди также сталкивается с рядом сильных соперников во многих городах.

Теперь давайте сравним рынок Uber с рынком Airbnb. Путешественники не очень заботятся о количестве хозяев Airbnb в своих родных городах; вместо этого они заботятся о том, сколько в городах они планируют посетить.Следовательно, сеть более или менее представляет собой один большой кластер. Любой настоящий претендент на Airbnb должен был бы выйти на рынок в глобальном масштабе — повысить узнаваемость бренда во всем мире, чтобы привлечь критическую массу путешественников и хозяев. Таким образом, проникновение на рынок Airbnb становится намного дороже.

Можно укрепить сеть, построив глобальные кластеры поверх локальных кластеров. В то время как Craigslist, сайт объявлений, в основном объединяет пользователей и поставщиков товаров и услуг на местных рынках, его списки жилья и вакансий привлекают пользователей с других рынков.Социальные игры Facebook (такие как FarmVille) установили новые связи между игроками, которые были незнакомцами, создав более плотную, более глобальную, более интегрированную сеть, которую легче защитить от конкуренции. Как Facebook, так и WeChat, популярное в Китае приложение для социальных сетей, расширяют свои сети, привлекая популярных брендов и знаменитостей, имеющих национальную и зачастую международную привлекательность, для создания публичных учетных записей, публикации и взаимодействия с пользователями.

Риск дезинтермедиации

Дезинтермедиация, при которой члены сети обходят концентратор и подключаются напрямую, могут стать большой проблемой для любой платформы, которая получает значение непосредственно из сопоставления или путем упрощения транзакций.Представьте, что вы нанимаете уборщика дома с платформы, такой как Homejoy, и довольны обслуживанием. Вы бы действительно вернулись в Homejoy, чтобы снова нанять того же человека? Если пользователь нашел правильное совпадение, стимул для возвращения на платформу невелик. Кроме того, после получения достаточного количества клиентов с платформы, чтобы заполнить его или ее график, уборщица больше не будет нуждаться в этой платформе. Именно эта проблема обрекла компанию Homejoy, которая закрылась в 2015 году, через пять лет после ее основания.

использовали различные механизмы для предотвращения дезинтермедиации, такие как создание условий обслуживания, которые запрещают пользователям проводить транзакции вне платформы, и блокирование пользователей для обмена контактной информацией. Например, Airbnb удерживает точное местоположение и номера телефонов хозяев до тех пор, пока не будут произведены платежи. Однако такие стратегии не всегда эффективны. Все, что делает платформу более громоздкой в ​​использовании, может сделать ее уязвимой для конкурента, предлагающего оптимизированный опыт.

Некоторые платформы пытаются избежать дезинтермедиации, повышая ценность ведения бизнеса на них. Они могут облегчать транзакции, предоставляя страховку, условное депонирование или средства связи; разрешать споры; или контролировать деятельность. Но эти услуги становятся менее ценными, когда доверие пользователей платформы растет, и стратегии могут иметь неприятные последствия, когда потребность в платформе уменьшается. Один из нас, Фэн и Грейс Гу, докторант Гарвардской школы бизнеса, увидели этот эффект в исследовании рынка онлайн-фрилансеров.По мере того как платформа совершенствовала свою систему оценки репутации, доверие между клиентами и фрилансерами росло, а дезинтермедиация стала более частой, что компенсировало увеличение доходов от лучшего соответствия.

Некоторые платформы устраняют риски дезинтермедиации, предлагая разные стратегии для получения ценности — с разными результатами. Thumbtack, торговая площадка, соединяющая потребителей с местными поставщиками услуг, такими как электрики и преподаватели гитар, сборы за генерацию лидов: клиенты размещают запросы на сайте, а поставщики услуг отправляют им цитаты и платят сбор Thumbtack, если те отвечают.Эта модель приобретает ценность еще до того, как обе стороны даже согласятся работать вместе, и помогла компании избавиться от увядания, как Homejoy. Сегодня Thumbtack обрабатывает транзакции на сумму более 1 миллиарда долларов в год. Недостатком его модели доходов является то, что она не мешает обеим сторонам строить долгосрочные отношения вне платформы после матча.

Alibaba выбрала другой подход с платформой электронной коммерции Taobao. Когда Taobao вышел на рынок, в 2003 году EveryNet компании eBay занимал более 85% китайского потребительского рынка.Тем не менее, Taobao не взимал плату за листинг или транзакции и даже создал службу обмена мгновенными сообщениями Wangwang, которая позволяла покупателям напрямую задавать вопросы продавцам и торговаться с ними в режиме реального времени. В противоположность этому, EveryNet взимал с продавцов комиссионные за транзакции и, поскольку он был обеспокоен дезинтермедиацией, не разрешал прямого взаимодействия между покупателями и продавцами до тех пор, пока продажа не была подтверждена. Неудивительно, что Taobao быстро захватил лидерство на рынке, и в конце 2006 года eBay закрыл свой китайский сайт.Сегодня Taobao продолжает бесплатно предлагать свои услуги на рынке C2C и получает выгоду от рекламных доходов и продаж программного обеспечения, которое помогает продавцам управлять своим онлайн-бизнесом.

После оценки того, что он может потерять до 90% своего бизнеса из-за дезинтермедиации, китайский аутсорсинговый рынок ZBJ, который начал работу в 2006 году с моделью взимания комиссии в размере 20%, начал искать новые источники дохода. В 2014 году он обнаружил, что многие новые владельцы бизнеса использовали его сайт, чтобы получить помощь в разработке логотипа.Как правило, следующая работа, которую должны были выполнить эти клиенты, была регистрация бизнеса и торговой марки, которую начала предлагать платформа. Сегодня ZBJ является крупнейшим поставщиком регистрации товарных знаков в Китае — услуга, которая приносит компании более 70 миллионов долларов годового дохода. Компания также значительно снизила комиссию за транзакции и сосредоточила свои ресурсы на расширении своей базы пользователей вместо борьбы с дезинтермедиацией. Как показывает опыт ZBJ, который в настоящее время оценивается более чем в 1,5 миллиарда долларов, когда дезинтермедиация представляет собой угрозу, предоставление дополнительных услуг может работать намного лучше, чем взимание платы за транзакции.

Уязвимость к множественной адресации

Мультивыключение происходит, когда пользователи или поставщики услуг (сетевые «узлы») устанавливают связи с несколькими платформами (или «концентраторами») одновременно. Это обычно происходит, когда стоимость внедрения дополнительной платформы низка. В индустрии гонок многие водители и гонщики используют, скажем, Lyft и Uber — гонщики для сравнения цен и времени ожидания, а также водители, чтобы сократить время простоя. Аналогичным образом, продавцы часто работают с несколькими сайтами групповых покупок, а рестораны с несколькими платформами доставки еды.И даже разработчики приложений, чьи затраты не являются тривиальными, все же считают целесообразным разрабатывать продукты для систем iOS и Android.

Когда множественная адресация широко распространена на каждой стороне платформы, так как она находится в пути, платформе становится очень трудно получать прибыль от своего основного бизнеса. Uber и Lyft постоянно подрывают друг друга, борясь за гонщиков и водителей.

Действующие владельцы платформ могут уменьшить множественное возвращение, заблокировав одну сторону рынка (или даже обе стороны).Чтобы поощрить эксклюзивность, и Uber, и Lyft на многих рынках давали бонусы людям, которые выполнили определенное количество поездок подряд, не отклоняя и не отменяя их, либо выходя из сети в часы пик. И в то время как поездки продолжаются, обе платформы предоставляют водителям новые запросы на пикапы очень близко к местам высадки пассажиров, сокращая время простоя водителей и, следовательно, соблазн использовать другие платформы. Тем не менее, из-за низкой стоимости внедрения нескольких платформ, множественная адресация все еще широко распространена.

Попытки предотвратить многократное возвращение могут также иметь непреднамеренные побочные эффекты. В одном исследовательском проекте Фэн и Хуэй Ли из Университета Карнеги-Меллона изучили то, что произошло в 2011 году, когда Groupon переоборудовал свой счетчик сделок — который отслеживает количество людей, подписавшихся на конкретное предложение на своем сайте, — чтобы показать неоднозначные диапазоны, а не точные цифры. Затем LivingSocial стало труднее выявлять и переманивать популярных продавцов в Groupon. В результате, LivingSocial начал получать более эксклюзивные предложения.Исследования показали, что, хотя Groupon удалось уменьшить количество случаев множественной адресации на стороне продавца, потребители стали с большей вероятностью посещать оба сайта, поскольку на них было заключено меньше дублирующих сделок, а мульти-дома это стоило мало. Этот вывод указывает на ключевую проблему, с которой сталкиваются компании, работающие с платформами: сокращение числа множественных адресов на одной стороне рынка может увеличить количество множественных адресов на противоположной стороне.

Другие подходы, кажется, работают лучше. Давайте еще раз посмотрим на индустрию видеоигр: производители консолей часто подписывают эксклюзивные контракты с издателями игр.Что касается пользователей платформ, высокие цены на приставки и услуги подписки, такие как Xbox Live и PlayStation Plus, снижают стимулы игроков к многосемейности. Снижение мульти-хоминга по обе стороны рынка снизило интенсивность конкуренции и позволило производителям консолей быть прибыльными. Amazon, которая предоставляет услуги по выполнению обязательств сторонним продавцам, взимает с них более высокую плату, когда их заказы не поступают с рынка Amazon, стимулируя их продавать исключительно на нем. Amazon Prime, который предоставляет подписчикам бесплатную двухдневную доставку по многим продуктам, помогает компании снизить склонность онлайн-покупателей к многоквартирному дому.

Сетевой мост

Во многих ситуациях лучшей стратегией роста платформы может быть соединение разных сетей друг с другом. В любом бизнесе с платформой успех зависит от приобретения большого числа пользователей и накопления данных об их взаимодействиях. Такие активы почти всегда могут быть ценными в различных сценариях и на разных рынках. Используя их, фирмы, которые преуспели в одной отраслевой вертикали, часто диверсифицируются в различные сферы бизнеса и улучшают свою экономику.Это фундаментальная причина, по которой Amazon и Alibaba вышли на множество рынков.

Когда владельцы платформы подключаются к нескольким сетям, они могут создавать важные синергетические эффекты. Alibaba успешно соединила свою платежную платформу Alipay со своими платформами электронной коммерции Taobao и Tmall, предоставляя столь необходимые услуги как покупателям, так и продавцам, и укрепляя доверие между ними. Alibaba также воспользовалась данными транзакций и данных пользователей Taobao и Tmall для запуска новых предложений через свою группу финансовых услуг Ant Financial, включая систему кредитных рейтингов для продавцов и потребителей.А информация из этой рейтинговой системы позволила Ant Financial выдавать краткосрочные потребительские и коммерческие кредиты с очень низкими ставками дефолта. С помощью этих кредитов потребители могут покупать больше продуктов на платформах электронной коммерции Alibaba, а продавцы Alibaba могут финансировать больше запасов. Эти сети взаимно укрепляют позиции друг друга на рынке, помогая каждой сети поддерживать свой масштаб. Действительно, даже после того, как конкурирующая платформа Tencent предложила конкурирующую услугу цифрового кошелька, WeChat Pay через свое приложение WeChat Alipay оставалась привлекательной для потребителей и продавцов из-за тесного взаимодействия с Alibaba и другими услугами Ant Financial.

Поскольку наиболее успешные платформы объединяются на все большем и большем количестве рынков, они становятся все более эффективными в объединении отраслей. Как только Alibaba Group перешла от коммерции к финансовым услугам, Amazon перешла от розничной торговли к развлекательной и бытовой электронике. Таким образом, платформы становятся важнейшими центрами мировой экономики.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

При оценке возможности с участием платформы предприниматели (и инвесторы) должны проанализировать основные свойства сетей, которые она будет использовать, и рассмотреть пути усиления сетевых эффектов.Также крайне важно оценить возможность минимизации многоадресности, построения глобальных сетевых структур и использования сетевого моста для увеличения масштаба при одновременном снижении риска дезинтермедиации. Это упражнение осветит ключевые проблемы развития и поддержания платформы и поможет предпринимателям разработать более реалистичные оценки потенциала платформы для получения выгоды.

Что касается Диди и Убера, то наш анализ не дает особых надежд. Их сети состоят из множества локальных кластеров.Они оба сталкиваются с безудержным мульти-хомингом, который может ухудшиться по мере появления большего числа конкурентов на рынках. Возможности сетевого соединения — их лучшая надежда — до настоящего времени имели лишь ограниченный успех. Они смогли навести мосты только с другими высококонкурентными предприятиями, такими как доставка еды и торговля закусками. (Например, в 2018 году Uber заключил соглашение о размещении торговых автоматов для продажи закусок Cargo в своих транспортных средствах.) И неизбежное увеличение количества самоходных такси, вероятно, усложнит задачу Диди и Uber по поддержанию их рыночной капитализации.Свойства сети превосходят масштаб платформы.