Производитель ищет дилеров: Ищем дилеров продуктов питания — предложения от производителей

Стать дилером производителя, бизнес предложения о сотрудничестве, дилерство, ищем дилеров на Dilerator.ru

«Ищем дилеров», «предлагаем дилерство» — часто такими словами начинают свои дилерские предложения производители, желая тем самым найти новых деловых партнёров и расширить своё влияние в регионах. Для предпринимателя (как начинающего, так и опытного) стать дилером завода – весьма привлекательная перспектива. Во-первых, между предпринимателем-дилером и производителем не будет посредников; во-вторых, производитель часто предлагает дилеру выгодные условия сотрудничества: хорошие оптовые цены и другие преимущества, вплоть до эксклюзивного дистрибьюторства и перенаправления клиентов.

«Дилератор» — не очередная доска деловых объявлений. Это хорошо структурированный каталог бизнес-предложений для людей, которым, прежде всего, интересно дилерство. Каждое предложение в каталоге представляет собой не просто блок сплошного текста, а целый набор параметров, благодаря чему возможен гибкий расширенный поиск.

Поиск деловых предложений очень удобен и реализован так, что будущий дилер сможет за несколько кликов находить наиболее подходящие для него варианты сотрудничества.

Сотни успешных компаний, занимающихся производством и поставками, постоянно развивают сбытовую сеть: ищут дилеров, приглашают к сотрудничеству торговых агентов, предлагают стать региональным представителем или дистрибьютором. Для этого они разместили здесь свои бизнес-предложения о сотрудничестве. Как правило, дилерам и оптовикам предоставляется хорошая партнёрская скидка на продукцию, либо специальная закупочная цена, а также, множество других преференций. Чтобы стать представителем в своём регионе — нужно быть юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем и удовлетворять требованиям поставщика. Торговым агентом же часто может быть и частное лицо.

Если вы хотите стать дилером производителя или же представлять продукцию компании в своём регионе другим способом — выберите одну или несколько интересующих вас отраслей, укажите устраивающий вас диапазон партнёрской скидки, отметьте важные для вас преимущества сотрудничества («отсрочка платежа», «рекламная поддержка, «обучение сотрудников» и пр.), просмотрите список предложений и откликнитесь на наиболее интересные из них.

Команда портала «Дилератор» желает вам надёжных партнёров и высоких продаж!

Ищем дилеров, производитель ищет дилеров в регионах

КАК СТАТЬ ДИЛЕРОМ ЗАВОДА ИЗМЕРИТЕЛЬНОЙ ТЕХНИКИ «СХТ»

Статус одного из ведущих производителей весоизмерительного оборудования в РФ и многолетний опыт работы на этом рынке позволяет компании «СХТ» уверенно гарантировать профессиональным дилерам надежное и плодотворное сотрудничество на взаимовыгодных условиях.

Мы предлагаем будущим партнерам самим определить наиболее оптимальную форму взаимодействия с заводом и объемы закупок.

КТО МОЖЕТ СТАТЬ ДИЛЕРОМ «СХТ»?

На самом деле, основополагающее требование, которое мы предъявляем к претендентам, — это статус профессионального участника данного рынка. Соблюдение этого условия открывает возможность для любой компании или частного лица, занимающегося предпринимательской деятельностью, стать дилером весостроительной компании «СХТ».

РАЗМЕР ДИЛЕРСКОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Изначально мы предлагаем всем дилерам одинаковые условия.

Однако в дальнейшем, в процессе работы, когда становится понятно и для нас, и для партнеров, насколько успешным получается сотрудничество (это, разумеется, определяется в первую очередь объемами продаж), размер дилерского вознаграждения может быть пересмотрен.

МЫ НЕ ОГРАНИЧИВАЕМ САМОСТОЯТЕЛЬНОСТЬ

При этом, к слову, мы не ограничиваем ни в коей мере предпринимательские способности своих партнеров — в том плане, что наши дилеры имеют возможность назначать любые цены, которые представляются им конкурентоспособными. Более того: мы предоставляем полномочия им самостоятельно оказывать услуги по монтажу весоизмерительного оборудования (ССЫЛКА НА СООТВЕТСТВУЮЩУЮ УСЛУГУ), получая за это определенный самим дилером (!) процент.

В любом соучае: мы, разумеется, учитываем финансовые возможности своих партнеров и поэтому предлагаем им оптимальные ценовые решения.

МИНИМАЛЬНЫЙ ОБЪЕМ ЗАКУПКИ

Здесь все просто: такого понятия как «минимальный объем закупки» для дилеров компании «СХТ» попросту не существует. Все в ваших руках — партнер вправе начать свою деятельность вообще без предварительной закупки.

ОТСРОЧКА ПЛАТЕЖА

Опыт и возможности позволяют компании «СХТ» предоставлять своим дилерам отсрочки платежей. Причем, размер и сроки их предоставления обсуждаются индивидуально.

МЫ ПОДДЕРЖИВАЕМ СВОИХ ПАРТНЕРОВ ДЕЛОМ!

Мы в полной мере понимаем, что Ваш успех – это и наш успех тоже!

И потому предлагаем вам сэкономить на продвижении товара, предоставляя дилерам рекламную полиграфию с полной информацией обо всех моделях производимых «СХТ» автомобильных весов, а также представительскую продукцию — сувениры, календари и т. д.

Помимо этого, «СХТ» предоставляем дилерам уже подготовленные на профессиональном уровне мультимедийные презентации.

ЕСТЬ ВОПРОСЫ? — ПОЗВОНИТЕ (БЕСПЛАТНО) ИЛИ НАПИШИТЕ НАМ!

Если у вас остались вопросы, более подробную информацию об условиях сотрудничества вы можете узнать у нашего менеджера, позвонив по телефону бесплатной (по РФ) «горячей линии»: 8 (800) 100-00-71 — этот номер работает круглосуточно. Или напишите напишите нам по электронной почте: .

 

---

Документы для дилеров:

• Дилерский договор весы автомобильные (читать html)
• Дилерский договор весы автомобильные (скачать в формате doc)
• Дилерский договор весы автомобильные (скачать в формате doc, сжато архиватором zip)

Производитель пластиковых окон ищет дилеров

Рынок пластиковых окон в Московском регионе сегодня переполнен. Но это не означает, что условия у всех компаний одинаковые. Предлагаем Вашему вниманию компанию «Окна Траст» для всех, кто ищет пластиковые окна от производителя http://okna-trust.ru

Компания «Окна Траст» знает и соблюдает три основных правила гарантии высококачественной продукции для своих клиентов и дилеров.

Правило 1. Качество стоит потраченных на него денег. Любой качественный продукт стоит дороже некачественного, поэтому и дешевого. Если клиент решается улучшить условия проживания в своей квартире, то пластиковые окна от производителя, качественная фурнитура и профессиональный монтаж должны стоить потраченных ним на это средств.

Пластиковые окна от производителя компании «Окна Траст» — это конструкции из оригинального немецкого профиля Rehau. Являясь официальным партнером REHAU, компанией на протяжении 12 лет наработан опыт, подтверждающий правильность выбора профильных систем. Опыт и профессионализм, подкрепленные наличием сертификатов качества на всю используемую продукцию, позволяют компании «Окна Траст» обеспечивать повышенное гарантийное обслуживание продукции в течение 5 лет (в то время, как в законодательстве РФ гарантия на установку окон составляет 2 года).

Компания «Окна Траст» поддержит всех, кто оказывает строительные услуги и желает продавать качественные пластиковые окна от производителя. Компания гарантирует выгодные условия сотрудничества, консультационную поддержку (в том числе и с выездом на объект и консультацией клиента), гарантийное обслуживание продаваемой продукции в течение 3 лет.

 

Правило 2. Качество должно быть налицо. Клиент должен быть уверен в том, что покупает лучшее.

Компания  «Окна Траст» использует продукцию только проверенных брендов с мировым именем – профильные системы Rehay, KBE, Novotex, фурнитуру ROTO, Sigenia Aubi, энергосберегающие стеклопакеты Stiss с напылением серебра. Качество производимой продукции зависит от оснащенности и степени автоматизации производства. Компания «Окна Траст» работает на автоматическом оборудовании Elumatec и Haffner. Влияние «человеческого фактора» сведено к минимуму, что существенно повышает качество продукции.

Правило 3. Окна – дело профессионалов. Не стоит лишний раз напоминать, что любые гарантии качества продукции превратятся в ничто при неправильном ее монтаже. Все должно быть профессионально. У вас нет опыта? Становитесь партнером и дилером компании «Окна Траст» и вас всему научат. Компания заинтересована в развитии вашего бизнеса и готова делиться знаниями в сфере привлечения клиентов, а также оказывать маркетинговую поддержку (запуск и настройка рекламы вашего бизнеса в интернете).

Наши стандарты: клиент минимально задействован в процессе замены и монтажа конструкций, он делает звонок, после чего все заботы принимают на себя специалисты. Производство окон занимает 8-14 дней (14 дней необходимо для производства конструкций сложной формы, нестандартного дизайна и расцветки. «Окна Траст» производит любые виды нестандарта и предлагает более 100 расцветок профиля).

Компания «Окна Траст» уважает и ценит своих постоянных и будущих дилеров. Связь и консультации ежедневно без выходных и 14 часов в сутки – с 9.00 до 23.00. Быть нашим дилером выгодно и приятно благодаря бонусам при приеме в команду.

Делайте свой бизнес с тем, кто вас ценит!

Бизнес предложения Азия — БизнесПартнер.ру

Бизнес-партнерам
Представим бизнес интересы в Турции. Компания рассмотрит предложения на предмет взаимовыгодного сотрудничества. Предлагаем региональным, иногородним частным и юридическим лицам любые услуги по представительству интересов в Турецком регионе. Имеется опыт работы с предприятиями Турции по разным…
Приглашаем к сотрудничеству дилеров и оптовиков. Южно-корейская компания — надежная компания по производству функциональных продуктов для здоровья на основе высококачественного сырья. Компания признана номером один как лучший бренд, выпускающий биологические добавки, лекарственные препараты и вита…
Внешнеторговая компания является надёжным бизнес партнером в Китае. Поставляем в Россию: ткань для пошива сумок, рюкзаков и чемоданов, оксфорт, габардин, канвас, полиэстер, визкоза. Представляем для партнеров: — Поиск товаров на фабриках и рынках Китая. — Выкуп товара с торговых площадок….
Создание совместного предприятия. Компания-производитель чая, кофе и чайных напитков из Индонезии ищет компанию, фирму-производителя в России, Казахстане для созданию совместного предприятия. Бизнес по расфасовке, продаже чая и кофе, чайных напитков на территории в России и странах СНГ. …
Прямой контакт с производителем фисташек в Иране. Компания предлагает сотрудничество бизнес партнерам в России, Беларуси. Предлагаем фисташки высокого качества импортерам и поставщикам по выгодным ценам. Компания имеет свои собственные фисташковые сады в Иране, а также производство по сортировке…
Израильская фабрика производитель профессиональной и натуральной космецевтической и косметической продукции премиум качкства предлагает. Официальное эксклюзивное представительство в странах Таможенного Союза, ЕАЭС: — Республика Беларусь; — Республика Армения; — Республика Казахстан; — Кыргызска…
Компания из Китая предлагает сотрудничество бизнес партнерам в России. Поставляем линию для отшелушивания и отделения ядер семечки от шелухи. Линия по обработке семян подсолнечника разработана на основе предыдущих моделей и имеют еще более высокую эффективность шелушения. Это оборудование предн…
Турецкий производитель ищет дилеров, оптовиков. Компанией разработано уникальное устройство, которое в условия пандемии ковид в мире скоро будет незаменимо в практически любом виде бизнеса, где есть люди и контакты. Для дилеров и оптовиков — от 5-и единиц специальные цены. Самый компактны…
Китайская компания специализирующаяся в лакокрасочной, пластиковой, титановой и алкогольной промышленности. Имеем дистрибьюторов в Пакистане и ОАЭ. Приглашаем к сотрудничеству на взаимовыгодных условиях дистрибьюторов в России и СНГ. Эскпортируем такие товары как： — Диоксид титана — Тетрахл…
Поиск и доставка товаров из Китая. Перманентное течение карантина надоело. Хочется двигаться, работать, быть полезными. Потому снова подняли всю «цепочку»: ищем товар в Китае. Заводы, фабрики, наносим ваш логотип, оплачиваем, доставляем. Можно начать с образцов, с мини-партий. Товар оптов…
Иранская агрокомпания ищет партнера, представителя, оптовика. Компания имеет большие площади для выращивания алоэ, круглый год. Продукты: алоэ 100% натуральный, гель алоэ, пальпа алоэ, лист алоэ свежий. Для: — Производства напитка. — Косметического производства. — Косметических салонов. …
Компания из Турции, ведущий производитель продукции для ванной комнаты личного пользования. Заинтересованы в долгосрочном плодотворном сотрудничестве с бизнес партнерами и были бы признательна услышать о возможности взаимодействия с вашей компанией. С 1993 года компания производит и продает прод…
Компания (Индия, Калькутта) ищет торговых партнеров, дилеров на территории России по направлению — продажа и дистрибьюция чая премиум класса. Наши бизнес партнеры в таких странах, как Англия, Германия, Австралия, Иран и Казахстан уже оценили разнообразие и высокое качество чая премиум класса. П…
Китайская компания ищет партнеров в России. Компания помогаем российским предпринимателям комфортно заниматься бизнесом с китайскими заводами. Создаем условия для прибыльной и безопасной работы. Поставки товаров из Китая — поиск, таможенную очистку. Возможен поиск товара «под запрос». Компа…
Партнер, представитель в Индонезии. Долгое время проживаю в Индонезии, страна является одним из ведущих производителей различных товаров по низким ценам. Есть выходы на фабрики и мелкие производства с различными направлениями работы. Поставки возможны в розницу, мелким, крупным оптом (все зависит…
Южнокорейская компания расширяется на российском рынке. Компания специализируется на производстве уплотнений и ремонтных наборов для гидравлических и пневматических цилиндров (экскаваторы, навесные оборудования на них и т.д. – наша основная специализация). Что мы производим, подробнее: — Сальни…
Уважаемые пользователи бизнес-форума. Предлагаем совместный бизнес в сфере продаж медицинских товаров в России. Живу в Китае и со своим китайским товарищем организовываем бизнес в сфере продажи медицинских 3-х-слойных масок, респираторов FFP2, защитных медицинских костюмов, оксиметров, инфракрасн…
Предлагаем сотрудничество бизнес партнерам в России. Работаем на рынке охотничьих товаров и услуг с 2004 года. Компания занимается оптовой торговлей товаров для охоты и аксессуары для охотников. Основными видами собственной продукции являются шарики для пневматики, пулеулавливатели и мишени, наб…
Поиск реальных заводов и поставщиков в Китае. Контроль поставщиков. Заключение сделок, проверка и аудит заводов. 100% безопасность закупки. Экспортно-импортная компания, имеющая свой офис в Китае. В нем работают китайские топ-менеджеры с экономическим и техническим образованием. Менеджер…
Сейчас проживаем с женой в Индонезии, остров Бали. Помогу найти для вас любой товар стану представителем на Бали, знаю остров очень хорошо. Остров Бали богат различными мастерами, изделия из кожи рептилий, мебель из ротанга и бамбука, различные сувениры и статуи ручная резьба по дереву. Пишите…

Финансовые услуги: услуги бухгалтера, финансового консультанта

Львов, Галицкий Сегодня 13:56

Запорожье, Коммунарский Сегодня 13:43

Приглашаем дилеров и партнеров

Наша компания-производитель ищет дилеров в регионах России по продаже мозаичной штукатурки BOLIX. Выгодная система сотрудничества, отличный дополнительный или основной заработок! С нас рекламный материал, обучение и выгодные цены. С Вас только хорошие продажи! Возможность получения эксклюзивного дилерства. 

По вопросу дилерства обращайтесь по телефону: 8 (800) 500-3-777
на почтовый ящик [email protected] или через форму «Стать дилером» на сайте.

ООО Торговый дом «БЕРГЕР РУС» является официальным и эксклюзивным представителем торговой марки BOLIX на российском рынке. На сегодняшний день бренд BOLIX является ведущим польским производителем фасадных систем (клея, краски, акриловые, минеральные, силиконовые, декоративные и мозаичные штукатурки). Марка BOLIX существует уже с 1991 года и является синонимом высокого качества строительных решений за приемлемые цены.

Одним из уникальных продуктов из линейки Bolix является мозаичная штукатурка. Данный продукт наша компания производит на базе своего предприятия!

Исключительные особенности данного продукта:

1. Проверенное годами качество, подтвержденное на конкретных объектах. Данный продукт широко используется на фасадах зданий на побережье черного моря в агрессивных климатических условиях.

2. Самая большая палитра цветов в 300 оттенков, относительно конкурентов, таких как Caparol, Ceresit, Bayramix.

3. Уникальная возможность создания различных оттенков у себя на складе самостоятельно. В случае подписания дилерского договора компания ООО ТД «Бергер Рус» предоставляет рецептуры на каждый цвет.

По вопросу дилерства обращайтесь по тел. 8 (800) 500-3-777 или на почтовый ящик [email protected]

Примеры цветовых композиций (всего их более 300+)

… и еще 300+ цветовых вариантов!

The largest Belarusian manufacturer of interior and object doors is looking for dealers in your region • Belwooddoors™.

В последнее время слово «интерьер» стало иметь какое-то магическое значение. Под этим понятием подразумевается не просто расположение тех или иных предметов мебели в квартире, но и практически стиль жизни. Большинство людей стремятся сделать свое жилье ярким и оригинальным, подходящим им по духу. Для создания определенного стиля в интерьере используется не только крупногабаритная мебель (такая как диваны, шкафы, столы), но более мелкие детали (вазы, картины, светильники).

Стоит сказать, что двери межкомнатные, которым иногда незаслуженно уделяют меньше внимания, могут также является интересным элементом интерьера. Двери межкомнатные купить можно самые обыкновенные – казалось бы, над этим не стоит даже задумываться. Но так ли все просто на самом деле? Правильно подобранная межкомнатная дверь может совершенно преобразить ваш интерьер и придать вашей квартире совершенно уникальный стилевой оттенок. Именно поэтому наша компания предлагает такой богатый выбор межкомнатных дверей. Казалось бы, подобный ассортимент сейчас представлен на рынке достаточно широко.

В нашем каталоге вы можете найти и купить двери, изготовленные из различных современных материалов (ламинатин, ЭкоШпон, МДФ, межкомнатные двери из массива и пр.), что очень важно, потому что материал изготовления определяет не только качество, долговечность и цену двери, но в первую очередь и ее внешний вид. У нас вы можете заказать двери межкомнатные в Минске как классического вида, так и изготовленные с различными элементами декора, который еще сильнее подчеркнет индивидуальность интерьера вашей квартиры. Оригинальным решением для вашего дома может стать предлагаемая нашей компанией новинка на рынке дверей – раздвижные межкомнатные двери. В последнее время такие двери приобретают все большую популярность. В этом нет ничего удивительного, ведь раздвижная межкомнатная дверь не только отлично вписывается в любой интерьер и гораздо более удобна в использовании, чем обычная, но еще и является замечательным способом сэкономить пространство, что особенно актуально сегодня, когда небольшие квартиры-студии находятся на пике популярности.

10 способов найти оптового дистрибьютора

Оптовый торговец — это компания, которая покупает товары у производителей и продает их другим предприятиям. У оптовика нет магазина; вместо этого они снабжают ваш малый бизнес запасами, которые вы продаете клиентам.

Независимо от того, ведете ли вы обычный бизнес или интернет-магазин, оптовые дистрибьюторы играют важную роль в установлении связи между производителями и владельцами магазинов.

Найдите подходящего оптового поставщика для малого бизнеса

Как малый бизнес, вы можете работать с одним или несколькими оптовыми дистрибьюторами.Но найти подходящего партнера может быть непросто. Вам нужно будет найти оптового дистрибьютора, который:

• Соединяет вас с производителями и продуктами, необходимыми вашему бизнесу
• Есть цены, которые вы можете себе позволить
• Обслуживает ваш географический регион
• Надежен, заслуживает доверия и прост в работе с

Прежде чем вы сможете найти подходящую оптовую компанию для работы, вам необходимо знать, какие продукты вы продаете. Как только вы узнаете, что ищете, вы можете начать поиск подходящего оптовика для снабжения вашего бизнеса.

1. Изучите каналы сбыта вашей отрасли

Товар может перейти от производителя к розничному продавцу разными способами. Не все оптовики обслуживают один и тот же рынок. Понимание каналов сбыта и цепочки поставок в вашей отрасли может помочь вам найти подходящего оптового поставщика для вашего розничного или онлайн-бизнеса. К разным типам оптовиков относятся:

© Баланс 2018
• Производитель: Некоторые товары можно купить напрямую у производителя.Бутик-магазины обычно покупают у небольших (иногда одного человека) производителей.
• Импортер / Эксклюзивный дистрибьютор: Компания может иметь исключительное право импортировать и распространять продукт в определенной стране. Некоторые могут продавать напрямую розничным торговцам, другие — более мелким местным оптовикам, которые, в свою очередь, продают товары магазинам.
• Оптовик / региональный дистрибьютор: Обычно есть региональные оптовые торговцы, которые принимают партии размером с товарный вагон и продают их местным оптовикам, которые затем продают их малому бизнесу.
• Джобберы: Эти люди ежедневно доставляют товары в местные бакалейные лавки и обычные розничные магазины.

Некоторые розничные торговцы переместят достаточно объема, чтобы обойти спекулянтов, или, возможно, в более мелкой отрасли импортеры продают напрямую розничным торговцам. В каждой отрасли есть свои уникальные каналы сбыта, которые могут варьироваться в зависимости от продукта, региона или страны.

Когда вы впервые начнете, вы будете покупать у более мелких оптовиков по более высоким ценам. По мере увеличения вашего объема вы сможете получить лучшую цену или продвинуться вверх по лестнице предложения к более крупному оптовику.

2. Сначала попробуйте производителя

Платежи оптовикам сокращают вашу прибыль. Чтобы удалить посредников из уравнения, вы можете начать с источника.

Если вы продаете брендовые товары, обращайтесь непосредственно к производителю товара. Они могут продать вам в зависимости от требований к минимальному заказу. Если вы слишком малы для них или они продают только через установленные каналы сбыта, попросите у них список авторитетных дистрибьюторов, с которыми вы можете связаться.

Чем меньше людей вы встретите, тем ниже будут ваши затраты, что позволит вам быть более конкурентоспособным на рынке.

При обращении к производителю запросите образец продукта, который вы собираетесь продавать. Это позволит вам осмотреть его и проверить качество, чтобы убедиться, что это то, что вы хотите продать.

3. Первый продуктивный контакт с оптовым поставщиком

Начните связываться с оптовыми дистрибьюторами, используя список, полученный от производителя, списки телефонной книги или оптовый каталог, который вы хотите узнать:

• Их минимальные требования к заказу
• Их оптовые цены за единицу
• Регион поставок

Вы можете установить этот первоначальный контакт по телефону или электронной почте, а затем связаться по телефону, если вам нужна дополнительная информация или вы хотите двигаться дальше.Чтобы найти наилучшее соответствие для вашего бизнеса, честно говорите о том, что вы ищете, и не пытайтесь казаться больше, чем вы есть на самом деле.

Не бойтесь сообщать людям, с которыми вы разговариваете, знать, что вы проводите исследования и смотрите на других конкурентов. Это может помочь вам получить более выгодные цены, даже если вы начинаете с малого.

4. Будьте конкретны в поиске в Интернете

Если вы выполняете поиск в Интернете, не ищите только обычных оптовиков или дистрибьюторов. Не забудьте включить ключевые слова из ваших продуктов или ниши.Попробуйте названия продуктов, номера моделей и торговые марки. Если у кого-то из потенциальных дистрибьюторов, которых вы найдете, нет под рукой адреса электронной почты или номера телефона, вы можете выполнить поиск в WHOIS, чтобы найти контактную информацию владельца веб-сайта.

Чем больше потенциальных оптовиков вы найдете, тем лучше вы сможете сравнить магазины и почувствовать нормальные отраслевые цены, а также получить конкурентоспособные расценки.

5. Ищите оптовые лоты на eBay

Поскольку eBay в основном ориентирован на розничных потребителей, оптовые варианты, которые вы найдете здесь, обычно подходят только для розничных продавцов с очень небольшими объемами.Но если вы только начинаете, eBay может быть легким началом, которое вам нужно, чтобы окунуться в электронную коммерцию.

Также возможно, что люди, которые продают напрямую потребителям на eBay, также имеют отношение к бизнесу в своем бизнесе. С ними легко связаться на eBay, чтобы узнать, так ли это.

6. Проверьте основные торговые площадки B2B

В Интернете есть множество крупных торговых площадок B2B, где вы можете купить большие партии товаров по низким ценам.Alibaba.com — одна из крупнейших торговых площадок B2B производителей, импортеров и оптовых дистрибьюторов. Другие торговые площадки B2B включают:

• Global Sources (США)
• Зона покупателей (США)
• EC21 (Корея)
• EC Plaza (Корея)
• Busy Trade (Гонконг)

Найдите торговую площадку, которая обслуживает вашу страну или регион. Существуют также отраслевые рынки B2B; они могут обслуживать либо отдельную страну, либо глобальную группу розничных продавцов.

7. Присоединяйтесь к отраслевым группам, форумам и другим профессиональным сетям

Более опытные владельцы малого бизнеса в вашей отрасли или нише часто являются лучшим источником информации об оптовиках. Однако другие розничные торговцы, скорее всего, не захотят делиться информацией о поставщиках с конкурентами. Потратьте время на создание сетей, чтобы завоевать доверие и связи, которые помогут вам найти лучших оптовых поставщиков для вашего малого бизнеса.

Участвуйте в онлайн-форумах, которые могут быть отличным источником бесплатной информации и помощи от других людей, имеющих опыт работы на вашем рынке или в вашей отрасли.Вы также можете создать свой профиль в LinkedIn, подписаться на отраслевые информационные бюллетени и присоединиться к вашей местной торговой палате или сетевым группам малого бизнеса, чтобы наладить свои профессиональные связи.

8. Подпишитесь на отраслевые отраслевые публикации

В отраслевых журналах содержится масса информации о компаниях и отношениях в вашей отрасли. Почти каждый рекламодатель в журнале будет производителем или дистрибьютором продукции, который хочет связаться с вами, и в одном выпуске торгового журнала можно указать имена десятков оптовых торговцев или мелких производителей.

Помимо журналов, подпишитесь на информационные бюллетени и блоги в Интернете. Часто это лучший способ быть в курсе ежедневных или еженедельных отраслевых новостей и обновлений.

9. Посетите торговую выставку

Выставки — один из самых эффективных способов построить и развить свой бизнес. Эти мероприятия предназначены для предприятий розничной торговли, чтобы они могли связаться с дистрибьюторами и производителями.

Выставки позволяют вам встретиться и поговорить с десятками оптовиков или производителей за один день.Эти личные беседы часто позволяют избежать дезинформации или трудностей в общении, которые могут возникнуть при общении с людьми в Интернете.

Сеть новостей торговых выставок — это крупнейший онлайн-каталог торговых выставок. Вы можете искать выставку по отрасли, дате, городу, штату или стране и / или названию мероприятия.

10. Не бойтесь ошибиться

Ваш первый оптовый поставщик может не быть поставщиком, с которым вы работаете долгое время. Создание идеальной цепочки поставок — это эволюция, которая требует большого количества проб и ошибок.

Помните, что все, что вам нужно от вашего первого поставщика, — это продукт, который вы можете отгрузить с прибылью. Возможно, это не лучшая оптовая цена для вас, но вы можете вносить изменения по мере расширения вашего бизнеса и профессиональной сети.

Ваша первая цель — отправить товар. Затем вы можете улучшить свою прибыль, попробовав других оптовых поставщиков, продолжая строить и развивать свой бизнес.

Как найти надежного производителя или поставщика в 2021 году

Если вы задумывались о создании бизнеса, возможно, вы придумали собственные идеи, например, извлечение выгоды из одного из множества пользующихся спросом продуктов, уже представленных на рынке.

Однако многие предприниматели упираются в кирпичную стену, когда приходит время на самом деле закупать товары. Планируете ли вы производить что-то собственное или искать поставщиков для оптовой закупки, не всегда легко найти хорошие продукты.

В этом посте мы рассмотрим основы поиска поставщика для вашего следующего проекта. Мы дадим вам идеи, где можно искать, и рассмотрим, как вам следует обращаться к поставщикам и о чем их спрашивать при разработке продукта для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции.

Найдите лучшего производителя для своей продукции

🚀

Что такое производитель?

Производитель — это любой бизнес, который производит готовую продукцию из сырья. Они продают эти товары потребителям, оптовикам, дистрибьюторам, розничным торговцам и другим производителям, желающим создавать более сложные изделия.

Производители обычно придерживаются одного типа продукции. Например, вы могли бы работать с производителем стеклянной посуды, который создает стеклянные бутылки и банки.Вы можете работать с одним производителем коробок, а другим — с пластиковыми или натуральными продуктами.

Розничные торговцы часто работают с несколькими производителями одновременно, чтобы создать инвентарь для своего магазина.

Производитель — поставщик?

Поставщики и производители — это во многом синонимы. В этом сообщении, когда мы говорим о поставщиках, мы имеем в виду всех, кто имеет возможность предоставить вам продукты и инвентарь. Сюда входят производители, оптовики и дистрибьюторы.

В Интернете есть масса полезных ресурсов, которые вы можете найти через Google. Но прежде чем вы начнете, вам нужно знать и решить несколько вещей.

Во-первых, вы должны выяснить, какого поставщика вы ищете. Это поможет определить терминологию, которую вам нужно использовать в своем исследовании. Ознакомьтесь с нашим постом о бизнес-моделях электронной коммерции, который поможет вам начать работу. Есть несколько вариантов поставщиков, наиболее распространенный из которых:

• Производитель, который разрабатывает вашу собственную идею продукта
• Поставщик (который также может быть производителем), оптовый торговец или дистрибьютор, который покупает уже существующие бренды и продукты
• Компания прямой поставки, которая поставляет продукцию и выполняет заказы уже существующих брендов и продукции

Бесплатный веб-семинар:

Как начать дропшиппинг в 2020 году

Узнайте, как найти продукты с высокой маржой, добавить их в свой магазин и быстро начать продавать.

Внутренние и зарубежные поставщики

Если вы планируете производить или оптовую торговлю, при поиске поставщиков вам необходимо решить, хотите ли вы закупать продукцию внутри страны или из-за границы. За границей может относиться к любому месту за границей.

Хорошая идея — привлечь двух производителей: одного отечественного и одного зарубежного. Ваш местный производитель может использоваться в качестве резервной копии. Таким образом, если заказы из-за границы опаздывают или являются неправильными, вы можете обратиться к местному поставщику. Часто они дороже, но лучше, чтобы товары были на складе и клиенты были довольны, чем заставлять их ждать отправки за границу.

Часто дешевле поставлять продукцию за границу, особенно в азиатские страны, такие как Китай, Индия и Тайвань, из-за более низких затрат на рабочую силу. Но решение требует гораздо большего, чем просто первоначальные вложения и стоимость единицы.

Как внутренние, так и зарубежные источники имеют свои преимущества и недостатки:

Внутренние источники

Преимущества

• Повышение качества производства и стандартов труда
• Более легкое общение без языкового барьера
• Маркетинговая привлекательность производства в Северной Америке
• Легче проверить авторитетных производителей
• Более быстрое время доставки
• Высокая защита прав интеллектуальной собственности
• Повышенная безопасность платежей и регресс

Недостатки

• Повышение производственных затрат
• Меньше выбор товаров (многие товары больше не производятся в Северной Америке)

Зарубежные источники

Преимущества

• Снижение производственных затрат
• Большое количество производителей на выбор
• Универсальные сервисы, такие как Alibaba, упростили поиск поставщиков

Недостатки

• Низкое качество, воспринимаемое покупателями
• (Обычно) более низкие производственные и трудовые стандарты
• Слабая защита интеллектуальной собственности
• Может быть сложно преодолеть языковые, коммуникационные и часовые пояса
• Сложно / дорого проверить производителя и выезд на место
• Более длительное время доставки
• Культурные различия в деловой практике
• Ввоз и таможенное оформление продукции
• Минус обеспечение платежей и регресс

При работе с зарубежными производителями и поставщиками рекомендуется нанять менеджера по производству.Эти подрядчики — местные жители, которые живут рядом с вашими производителями и ведут переговоры, заказы и управление вашими партнерами. Они также могут быть промежуточным звеном для вашего бизнеса и грузовых компаний. Думайте о них как о центральном узле для вашей зарубежной цепочки поставок.

Если возникнет проблема, менеджер будет работать над ее решением напрямую с производителем. Менеджеры также говорят на местном языке, что помогает улучшить общение и упростить производство для вашего бизнеса.

Бесплатное руководство: как найти прибыльный продукт для продажи в Интернете

В восторге от открытия бизнеса, но не знаете, с чего начать? Это бесплатное исчерпывающее руководство научит вас, как находить отличные, недавно появившиеся в тренде продукты с высоким потенциалом продаж.

Получите бесплатное руководство

Как найти продукт для продажи в Интернете: подробное руководство в формате PDF, доставленное прямо в ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку.Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Как изготовить продукт

Найти производителя для вашего продукта может быть непросто, но необходимо воплотить его в жизнь. Следуйте этим шести шагам, чтобы найти лучших производителей и поставщиков для вашего бизнеса.

1. Исследования
2. Распространение информации и сбор информации
3. Расскажите о своих проектах
4. Заказать образцы
5. переговоры
6. Оформить заказ

Исследования

Выбор подходящего производителя для вашего продукта имеет решающее значение для вашего успеха.Производители контролируют стоимость, качество, упаковку и доставку вашего продукта. Вот как можно найти идеальные.

Алибаба

Alibaba связывает вас с производителями из Китая. Это обычная торговая площадка для поиска существующих продуктов, но вы также можете использовать Alibaba для связи с производителями для создания нестандартных продуктов. Просто найдите продукты, которые вы ищете, и просмотрите различных поставщиков и производителей.

Совершенно безопасно покупать на Alibaba.Торговая площадка позволяет заранее проверять производителей, чтобы получить лучшие продукты по разумной цене. Изучая производителей на Alibaba, убедитесь, что они имеют следующую квалификацию:

• Gold поставщик, , что означает, что они платят за свое членство в Alibaba.
• Подтверждено , , что означает, что сторонняя компания или Alibaba посетили их завод.
• Торговое обеспечение, — бесплатная услуга, которая защищает ваши заказы от оплаты до доставки.

Вы можете продолжить поиск, применив фильтры. Вы можете отсортировать по сертификатам (например, SA8000, который обеспечивает гуманные условия труда), чтобы найти производителя, который соответствует ценностям вашего бизнеса.

Еще одна вещь, которую следует учитывать при закупке у Alibaba: убедитесь, что ваш производитель , а не торговая компания. Торговая компания является посредником и не сможет производить вашу продукцию.

Справочники

Еще одно место для исследования производителей — бесплатные онлайн-каталоги поставщиков.Эти каталоги содержат профили сотен или тысяч производителей, оптовиков и поставщиков. Ниже мы перечислили некоторые из самых популярных среди отечественных и зарубежных поставщиков:

Внутренние интернет-справочники

Заграничные интернет-справочники

Google

В последние годы мы привыкли к возможности легко выполнять поиск в Google и находить то, что мы ищем, в первых нескольких результатах поиска. Однако многие поставщики не успевают за изменениями в Интернете или алгоритмах Google.Их веб-сайты, как правило, старые, содержат мало информации и не оптимизированы для поисковых систем.

Так как же найти поставщиков в Google? Возможно, впервые вам нужно будет изучить вторую страницу результатов поиска Google и далее. Вы также захотите использовать различные поисковые запросы. Например, такие слова, как «оптовая торговля», «оптовый торговец» и «дистрибьютор» могут использоваться как синонимы, поэтому вам следует искать их все.

Возможно, вам будет полезно познакомиться с быстрыми клавишами поиска Google, чтобы улучшить качество поиска и, следовательно, результаты.

Рефералов

Некоторые из лучших потенциальных клиентов могут исходить от рефералов. Не бойтесь спрашивать знакомых в ваших профессиональных кругах, есть ли у них какие-либо рекомендации или есть ли у них знакомые, которые могли бы. Найдите людей, добившихся успеха в той области, в которой вы хотели бы работать, и посмотрите, готовы ли они поделиться своими контактами.

Социальные сети значительно упростили распространение информации, поэтому обязательно используйте эти каналы. Присоединяйтесь к группам Facebook и другим онлайн-сообществам владельцев бизнеса электронной коммерции и посмотрите, есть ли у кого-нибудь блестящий отзыв.

По мере того, как вы начинаете обнаруживать поставщиков, даже если они вам не подходят, обязательно спросите их, могут ли они указать вам правильное направление. Работа в отрасли означает, что у них, вероятно, будут отличные контакты и они будут рады порекомендовать вам вариант, который может вам подойти.

коды НАИКС

Другой возможный способ поиска поставщиков продуктов — поиск ваших продуктов по их коду NAICS.

NAICS — это североамериканская система отраслевой классификации, и практически каждая отрасль и продукт, о которых вы можете подумать, привязаны к коду NAICS.Иногда производители и поставщики перечисляют продукты по их коду NAICS, что может упростить поиск производителей и поставщиков, особенно если вы используете профессиональные каталоги.

Справочник NAICS можно найти в вашей местной библиотеке или в Интернете. Вот ссылка на код NAICS США и ссылка на код NAICS Канады.

Вам также следует убедиться, что вы должным образом проверили своего потенциального производителя. После того, как вы сузили круг возможных вариантов, углубитесь в свое исследование, чтобы убедиться, что они заслуживают доверия.

Проверьте Better Business Bureau (BBB), чтобы узнать, подавались ли какие-либо жалобы, просмотрите обзоры на странице производителя в Facebook и используйте эти уловки поиска Google, чтобы запросить название компании и отзывы, чтобы увидеть, появляются ли какие-либо красные флажки.

Информационно-пропагандистская деятельность и сбор информации

Когда на вашем радаре появится несколько производителей, вы захотите узнать цены. Стремитесь получить как минимум три котировки для сравнения вариантов.

Теперь самый большой вопрос, который у вас, вероятно, возникнет к поставщику, — «Сколько это будет стоить?» Но прежде чем поспешно отправлять запросы на расценки, вам понадобятся ответы на следующие вопросы:

1. Могут ли они выполнять индивидуальные заказы? Оцените, может ли поставщик или производитель создать желаемый продукт.Есть ли у них навыки? Ресурсы?
2. Каковы их сроки выполнения заказа? Сколько времени потребуется на изготовление и отгрузку товаров? Вы же не хотите работать с производителями, которым требуется три месяца на доставку вашей продукции. Если товара нет в наличии, вы не хотите заставлять клиентов месяцами ждать получения своих заказов.
3. Сколько стоит доставка? Доставка составляет значительную часть ваших деловых расходов. Узнайте стоимость доставки от производителя, чтобы определить, как это повлияет на вашу прибыль.
4. Каковы их минимальные объемы заказа (MOQ)? Не задавайте этого вопроса. Это заставит вас выглядеть новичком и отпугнет производителей от сотрудничества с вами. Однако вам нужно знать минимальное количество товаров, которые вы должны заказать, прежде чем они начнут производить ваш продукт. Это предмет переговоров.
5. Какова стоимость единицы? Пока вы обсуждаете MOQ, вы также захотите обсудить стоимость за единицу. Чем больше заказ, тем ниже может быть ваша стоимость за единицу.
6. Могут ли они предоставить вам эксклюзивность? Если речь идет об инструментах (например, вы покупаете им инструмент для производства вашего продукта), убедитесь, что они не позволяют другим использовать его. Вы также можете запросить территориальную, рыночную или полную исключительность.
7. Взимается ли плата за установку? Иногда производители взимают плату за подготовку оборудования для производства ваших товаров.
8. Какова их политика в отношении дефектов? Узнайте, кто ест стоимость неправильных или бракованных товаров.Кто оплачивает доставку и пошлины?
9. Является ли производитель экологичным и этичным? Узнайте о производственных условиях и посмотрите, как они влияют на окружающую среду и рабочих.

Обсуждение минимального количества заказа

Если вы впервые ищете поставщика, вы быстро узнаете о минимальных объемах заказа (MOQ). Производитель нередко требует, чтобы он взял на себя обязательство закупить сотни или даже тысячи единиц для вашего первого заказа, в зависимости от продукта и производителя.

Минимальный объем заказа

усложняет ситуацию, когда у вас ограниченные средства или вы хотите начать с малого и протестировать рынок, прежде чем совершать более крупные покупки. Хорошо то, что MOQ почти всегда подлежит обсуждению.

Прежде чем начать переговоры, разберитесь, почему поставщик ввел минимум. Потому что впереди много работы? Или, может быть, это потому, что они предпочитают работать с более крупными покупателями. Понимание причин минимума поможет вам лучше понять их позицию и позволит вам провести переговоры и предложить лучшее встречное предложение.

Обсуждение условий оплаты

Многие поставщики потребуют от новых предприятий предоплаты за весь заказ. Это важно знать, поскольку складские запасы — основная статья расходов для предприятий электронной коммерции. Вы также можете спросить, предоставляют ли они условия оплаты для будущих заказов.

Поставщики постоянно получают запросы по электронной почте от ненадежных покупателей, которые просто «пинают шины», поэтому многие поставщики нередко не отвечают на каждый запрос. Недостаточная отзывчивость поставщиков — частая жалоба начинающих предпринимателей в сфере электронной коммерции.

Так как же убедиться, что вас не игнорируют? При первом обращении к поставщикам следует избегать нескольких вещей:

• Длинные электронные письма: Ваше первое электронное письмо производителю должно быть четким и кратким. Не рассказывайте слишком много о своей истории и прошлом. Первое электронное письмо должно чисто оценить потенциальную пригодность на высоком уровне. Сосредоточьтесь на том, что больше всего волнует поставщиков, например на деталях того, что вы пытаетесь получить.
• Запрашивать слишком много : Поставщику не всегда легко выполнить запросы.Важно спросить о ценах на несколько количеств, но не спрашивайте слишком много или слишком много предложений. Придерживайтесь того, что вам абсолютно необходимо знать, чтобы оценить соответствие между вами и поставщиком.
• Требуется слишком мало: Если вы запрашиваете предложение значительно ниже минимального заказа поставщика, вы рискуете встретить молчание. Если вы не уверены, является ли ваш запрос слишком маленьким, подумайте о том, чтобы позвонить им или отправить электронное письмо с одним вопросом, прежде чем спрашивать, какой у них минимальный заказ.

Хороший поставщик-производитель будет открыт для переговоров об условиях оплаты. Они не будут запрашивать 100% предоплату перед отправкой (и если они это сделают, это большой красный флаг). Вы можете договориться с ними. Спросите 50% авансом, 50% после получения. Это возлагает ответственность за заказ на обе стороны и не оставляет слишком большого риска для обеих сторон.

Общение с производителями и поставщиками

Скорее всего, вы не будете использовать менеджера по производству при запуске своего онлайн-бизнеса.Вам придется самостоятельно общаться с поставщиками. Для этого есть три основных способа:

Ищите компании, которые отзывчивы и готовы работать вместе. Если кто-то задерживается с вашими электронными письмами и образцами, вы хотите доверить им свой бизнес? Возможно нет.

Бесплатное руководство: доставка и выполнение 101

Это исчерпывающее руководство шаг за шагом проведет вас через весь процесс, от принятия решения о том, сколько взимать плату с ваших клиентов, до выяснения страховки и отслеживания.

Получите бесплатный список чтения

Получите наше руководство по доставке и выполнению 101 прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку. Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Поделитесь своими проектами

После разговора с потенциальным производителем спросите, могут ли они создать ваш дизайн.Некоторые производители используют процесс разработки продукта с прототипированием и 3D-моделированием, но он может быстро стать дорогостоящим.

В качестве альтернативы поделитесь с ними своими идеями через:

1. Эскизы
2. Инструкции
3. Справочные фотографии

Если они не занимаются дизайном, вы можете использовать Fiverr или Upwork, чтобы найти фрилансеров, которые могут создать для вас рисунки. Ищите нанять:

• Индустриальные проектировщики
• Дизайнеры продукции
• Специалисты по САПР

Другой вариант — найти местного дизайнера.Вы можете работать с ними для разработки прототипов и индивидуальных форм. Это более доступно, чем у производителя.

Заказать образцы

Перед тем, как разместить полный заказ, получите образцы для тестирования перед запуском в производство. Как только образец будет правильным, поставьте дату и подпишите образец. Приберегите одну или две для себя. Они называются вашими контрольными образцами и представляют собой любой тип судебно-медицинской экспертизы, используемый для обеспечения качества и получения согласованных продуктов.

Разработка продукта для нашей студии — это гораздо больше, чем просто идея.Он занимается проектированием и тестированием оборудования. Он создает прототипы и тестирует все элементы, из которых состоят светильники.

Райден Риццо, основатель Allied Maker

Например, предположим, что производитель отправляет вам заказ. Вы открываете упаковку и обнаруживаете, что цвета совершенно неправильные. Скорее всего, вы поговорите со своим партнером-производителем, чтобы исправить ошибку. Если у них есть сомнения по поводу заказа, вы можете сослаться на контрольный образец. Это свидетельствует о том, что полученные вами продукты не являются согласованными ранее.

переговоры

Между тем, как вы получите образец, и когда вы разместите свой заказ, все еще возможно согласовать такие условия, как оплата или MOQ. Во время переговоров поставьте себя на место производителя. Цель не в том, чтобы использовать вашего партнера-производителя для получения лучшей цены. Работать вместе, чтобы обе стороны получали прибыль и были счастливы. Это единственный способ построить долгосрочные и здоровые отношения.

Оформить заказ

Наконец, разместите заказ. Сначала проведите 100% проверку качества.Проверяйте каждый присланный вам товар, чтобы убедиться, что он соответствует вашим стандартам. А если вас все устраивает, отправьте заказ и приступайте к производственному процессу!

Поиск партнеров по поставкам

Поиск поставщиков и производителей — это уникальный процесс, но это одна из затрат на открытие бизнеса. Поиск подходящих поставщиков — важное решение для вашего нового бизнеса, и их не всегда легко найти.

Легко разочароваться, наткнувшись на тупик или кирпичную стену, но в большинстве случаев требуется немного больше терпения и настойчивости, чтобы найти идеального партнера для своего нового предприятия.

Иллюстрация Пита Райана

---

Готовы создать свой интернет-магазин? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

Часто задаваемые вопросы производителей

Что означает производство?

«Производство» означает превращение сырья в готовую продукцию с помощью инструментов, рабочей силы и оборудования. Это производственный процесс, позволяющий массовое производство товаров с использованием передовых технологий и процессов сборки.

Какие бывают виды производства?

• 3D печать
• Серийное производство
• Дискретное производство
• Производство рабочих мест
• Непрерывный процесс
• Пакетный процесс

Какой пример изготовления?

В швейной промышленности существует множество различных производственных процессов. Например, процесс изготовления одежды может включать получение и расслабление тканей, макет формы, укладку, маркетинг, раскрой, трафаретную печать, шитье и проверку качества перед созданием единого предмета одежды.

Как мне найти производителя?

1. Алибаба
2. Бесплатные онлайн-каталоги
3. Google
4. Рефералы
5. коды НАИКС

Что значит быть дистрибьютором? Взгляд одного дистрибьютора


Автор: бывший заместитель председателя следующего поколения Эбби Сак,
Вице-президент Hulet Body Company

Опубликовано в Generation Next Edition .

Промышленность грузовых автомобилей очень увлекательно, поскольку универсальный менталитет автомобилей отброшен окно.Как член NTEA вы играете важную роль в специализированном промышленность. Совместно с производителями грузовых шасси и их дилерами; грузовая машина производители кузовов, оборудования и прицепов; и кузов грузовика, оборудование и прицеп дистрибьюторы; может быть создан индивидуальный коммерческий автомобиль.

Как работает дистрибьюторский сегмент работай?


Во-первых, давайте начнем с определения того, что делает дистрибьютор. Дистрибьютор — это организация, которая покупает неконкурентные продукты или линейки продуктов и продает их напрямую конечным пользователям или покупателям.Большинство дистрибьюторов также предоставляют спектр услуг, таких как техническая поддержка, гарантия или сервис.

Дистрибьюторы играют важную роль в выходе на рынки производители не могли нацеливаться иначе. Компании часто назначают дистрибьюторов потому что у местного бизнеса есть клиенты, контакты и отношения, а также лучше понимает местную культуру и методы ведения бизнеса. Дистрибьютор становится прямым контактным лицом производителя для перспективных покупатели.

Один размер не подходит всем.
Для одной продажи мы можем носить множество дистрибьюторов шляпы. В Hulet Body Company мы работаем с нашими клиентами, чтобы предоставить им применение кузова грузовика, которое уникально соответствует их потребностям. Со временем мы построили отношения с несколькими компаниями, которые мы с гордостью представляем, самые современные технологии и идеи для создания агрегата, который будет эффективно удовлетворять и превосходить потребности наших клиентов.

В качестве связующего звена между производителем и конечным пользователем отношения не заканчиваются после доставки товара. Мы помогаем техническое обслуживание и уход за оборудованием, любые гарантийные вопросы и поддержка Заказчику может понадобиться. У вашей компании есть гораздо больше возможностей, помимо первоначальная продажа.

Как мне стать дистрибьютором?

В нашем бизнесе мы всегда ищем пути роста. Часто создание новой линии, которая соответствует нашей текущей бизнес-модели, является легкий способ начать, так как у нас уже есть широкая клиентская база.

NTEA предоставляет отличные ресурсы для поиска новых и хорошо зарекомендовавшие себя компании, стремящиеся расширить свой рынок. NTEA Market Resource Guide — это подробный каталог участников, в котором представлены производители, дистрибьюторы и поставщики. Это отличный инструмент для изучение возможностей для нашей компании расширить наше дистрибьюторство. Наш Самым большим событием в год, конечно же, является выставка Work Truck Show®, так как она объединяет тысячи людей из индустрии.Для тех компаний, чьи продукты мы В настоящее время выставка знакомит нас с нашими поставщиками. Мы можем ознакомьтесь с выпуском новых продуктов, ознакомьтесь с обновлениями существующих технологий и познакомьтесь с с руководителями, с которыми у нас обычно не было бы возможности встретиться во время год. Это также позволяет нам встречаться с другими профессионалами отрасли. потенциально стремимся к расширению на нашем рынке.

Сделайте это!
Неважно, если ваша компания большая или маленькая.Стать дистрибьютором — отличный первый шаг в росте и расширении вашего бизнеса. Требуется много тяжелой работы и преданность делу, но мы обнаружили, что деловые отношения развивались в течение годы необходимы для роста нашей компании. Достаточно одного телефонного звонка, электронное письмо или встреча, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Это ваша возможность воспользоваться. Делать большую часть этого и пользуйтесь преимуществами, которые дает распределитель.

Подробнее о Generation Next .

Посетите NTEA Insider, выходящее раз в две недели цифровое издание, в котором публикуются последние новости индустрии грузовых автомобилей и оборудования для профессионального использования.


Как написать письмо производителю с просьбой о правах на распространение его продукции | Малый бизнес

Автор: Бренна Суонстон Обновлено 25 января 2019 г.

Ведение розничного бизнеса означает поиск товаров, которые вы хотите продавать, от производителей, с которыми вы хотите работать, и убеждать этих производителей в том, что они тоже хотят работать с вами.

Продажа себя поставщику

Если вы управляете оптовым дистрибьюторским бизнесом, вы хотите убедить производителя в том, что вы — наилучшая возможная связь между ним и розничными продавцами. Скорее всего, вы будете продавать себя в качестве единственного дистрибьютора рассматриваемого продукта, поэтому то, как вы представите себя в первоначальном письме с запросом о правах на распространение, имеет первостепенное значение. Вы хотите казаться профессиональным, знающим и восприимчивым.

Если вы работаете в розничной торговле и ваши клиенты являются представителями широкой общественности, а не других розничных продавцов, ваша задача — убедить производителя, что ваш розничный бизнес получает достаточный поток посетителей и привлекает нужную аудиторию, чтобы оправдать предоставление вам права на распространение рассматриваемого продукта.Опять же, важно продавать себя как профессионала.

Весь процесс получения товара начинается с письма с просьбой о дистрибьюции. Вот основы, которые вам нужно знать, чтобы привлечь внимание производителя и убедить его, что ваш бизнес лучше всего подходит для этой работы:

Отправить электронное письмо с профессионального доменного имени

Возможно, вы пишете «письмо» с запросом, но это цифровой век — это означает, что вы, скорее всего, отправляете это письмо по электронной почте. Если производитель видит, что ваш адрес электронной почты связан с бесплатной учетной записью Google, Yahoo или Hotmail, контакт может подумать, что ваш бизнес недостаточно налажен, чтобы иметь собственное доменное имя.Инвестируйте в службу электронной почты для своего бизнеса, чтобы повысить свой авторитет.

Подсказка

Нет ничего плохого в отправке бумажного письма по почте, при условии, что у вас есть профессиональный бланк для его отправки. Независимо от того, является ли ваше общение «мертвым деревом» или цифровым, применяются одни и те же стандарты профессиональной деловой переписки.

Переходите к сути в строке темы

Заполните тему этого электронного письма чем-то, что указывает на то, что вы стремитесь к установлению отношений с производителем, которые принесут ему пользу, и что стоит потратить время человека, чтобы открыть ваше электронное письмо и прочитать это полностью.«Запрос розничного дистрибьютора» — это короткое и простое сообщение: «Я хочу предоставить вам бизнес».

Напишите и отформатируйте его как профессиональное письмо

Используйте приветствие и уважительное подписание. Помните, что, хотя вы делаете запрос, вы также совершаете продажу — продажу бренда и надежности вашего бизнеса. Сообщите потенциальному клиенту, что ваш бизнес может сделать для его бизнеса, и спросите подробности о том, что он ищет в дистрибьюторе.

Вот что включить в ваше письмо:

• Начните со стандартного приветствия.По возможности укажите имя руководителя или владельца, который будет вести с вами переговоры. Если это невозможно, вы можете начать со слов «Уважаемый сэр или мадам».
  
• Начните с вводного предложения, которое включает название вашей компании и то, что вы заинтересованы в распространении продукции поставщика.
  
• Отметьте, сколько времени вы занимаетесь бизнесом, ваш годовой объем продаж и географический регион или районы, в которых вы в настоящее время работаете.
  
• Включите имена текущих поставщиков.
• Объясните, что вам нужно от поставщика, включая минимальные количества и оптовые прайс-листы.
• Укажите контактную информацию, включая номер телефона и адрес электронной почты.

Тщательно вычитайте свое письмо

Вычитка должна быть легкой задачей, но люди все время ее забывают. Просмотрите электронную почту на предмет орфографических и грамматических ошибок, уделяя особое внимание написанию названий людей, продуктов и компаний.Также обратите внимание на свое письмо. Правильная орфография и грамматика важны для доверия к вам как к деловому человеку.

Последующие действия, если нет ответа

Подождите неделю и, если вы ничего не слышали, отправьте производителю дополнительное электронное письмо. Будьте краткими и понятными, спросите, имел ли представитель возможность прочитать ваше предыдущее электронное письмо. Повторите свою контактную информацию на случай, если у представителя производителя возникнут какие-либо вопросы или он захочет продолжить беседу, и не бойтесь отправить более одного ответа.

Последующие действия в течение одной-двух недель после вашего первоначального письма-запроса, и если вы все еще не получаете ответа в течение недели или двух, отправьте еще одно дополнительное электронное письмо. Если вы останетесь без ответа еще пару недель, подумайте о том, чтобы позвонить производителю и попросить о встрече.

Как стать официальным дистрибьютором | Малый бизнес

Майкл Фланаган Обновлено 28 января 2019 г.

Дистрибьюторы — это связующее звено между конечными потребителями и производителями продукта.Как авторизованный дистрибьютор вы обычно получаете прямое обучение от производителя тому, как использовать его продукт, и имеете договорное разрешение на продажу его продуктов — иногда с исключительными правами на продажу продукта в определенном регионе. Это дает вашим клиентам душевное спокойствие, зная, что они работают с компанией, имеющей прямой доступ к производителю.

Совет

Основные способы стать авторизованным дистрибьютором — это купить существующий бизнес, начать с нуля или купить существующую возможность.

Изучение того, как продать свою нишу

Согласно Entrepreneur , лучший способ узнать, какие продукты не заслуживают внимания в желаемой области, — это тщательно изучить своих потенциальных клиентов и их потребности. К прибыльным нишам относятся продажи продуктов, требующие дополнительного обучения. Например, GoEngineer, дистрибьютор SolidWorks, программного обеспечения для трехмерного компьютерного проектирования, созданного Dassault Systèmes, также проводит аудиторные занятия, чтобы помочь своим клиентам максимально эффективно использовать программное обеспечение.

Определение ваших клиентов

Став дистрибьютором, вы обычно будете продавать товары трем основным источникам.

• Розничные предприятия: Сюда входят продуктовые магазины, универмаги и розничные магазины.
  
• Розничные дистрибьюторы: Иногда бывает трудно продать продукцию таким крупным компаниям, как Wal-Mart. Однако вы можете стать субпоставщиком. Например, вы можете продавать коробки, но Wal-Mart не нужны пустые коробки.Если есть поставщик, который уже продает обувь Wal-Mart, вы можете продавать ему коробки из-под обуви.
  
• Оптовые дистрибьюторы: Иногда вашему клиенту нужен продукт, который вы не можете купить напрямую у производителя из-за уже заключенных деловых соглашений с другими оптовиками. Продажа между оптовыми дистрибьюторами — обычная практика.

Начало вашего бизнеса

Есть три основных способа стать авторизованным дистрибьютором.

• Купить действующий бизнес. Проведите тщательное исследование перед покупкой компании. Например, почему руководство хочет продавать? Вы не хотите покупать компанию, которая продает, потому что она терпит неудачу. Большим преимуществом покупки существующего дистрибьютора является то, что вы можете унаследовать его текущую клиентскую базу. Кроме того, это помогает получить новые возможности авторизованного распространения. Например, при поиске нового дистрибьютора компания Integral Lighting предъявляет к производителю оборудования Hardcape освещение одно из требований: это устоявшийся бизнес с историей хорошего обслуживания клиентов.
  
• Начать с нуля. Вам не нужно полагаться на репутацию существующего владельца. Однако создание клиентской базы может занять время.
  
• Купите существующую возможность. Вам необходимо проверить компанию, с которой вы становитесь партнером, поскольку вы будете связывать свою репутацию с ее уже установленной репутацией, хорошей или плохой. Однако выбор правильной компании может означать, что у вас будет много поддержки, обучения и уже налаженной клиентской базы.
  

Успех требует планирования

Большинству компаний, предлагающих возможности авторизованного дистрибьютора, потребуется письменный бизнес-план как часть процесса утверждения. Например, Kryton, производитель бетонной гидроизоляции, требует, чтобы дистрибьюторы поддержали их бизнес-модель в рамках процесса подачи заявки. Чтобы написать хороший план в целом, вам нужно, чтобы в нем были следующие пять вещей:

• Функциональный. Спросите себя, действительно ли вы будете использовать это в своем бизнесе.
  
• Измерим. Измеримые цели, такие как доход и денежный поток, помогут вам отслеживать свой прогресс.
  
• Гибкий. Это должно быть актуально. Рассмотрите возможность организации ежегодных и ежеквартальных встреч, чтобы определить, насколько ваша компания работает по сравнению с поставленными вами целями. Если ваши цели изменились из-за бизнес-климата, обновите их в своем бизнес-плане.
  
• Разумно. Важно включить бюджет в свой бизнес-план.Учтите все свои операционные расходы и прогнозируемую выручку. Будьте разумны при этом, поскольку получить крупную сумму за короткий период времени может быть сложно, особенно если вы этого не ожидали.
  
• Предварительно. Вам необходимо провести тщательное исследование вашего целевого рынка и быть готовым ответить на любые вопросы или предвидеть возможные трудности.
  

Поиск места

Хотя вы можете начать из дома, чтобы добиться настоящего успеха, вам нужно будет купить или арендовать склад для хранения своих продуктов.Рассмотрите возможность использования складов в районах, которые не слишком дороги или слишком далеко от торговых центров и близко к желаемой клиентской базе. Чрезвычайно важно быть рядом с клиентами. Производители, такие как Katun, производитель тонеров для принтеров и копиров, требуют, чтобы их дистрибьюторы обеспечивали эффективную местную доставку.

Авторизация вашего бизнеса

Одной из самых важных лицензий, которые вам необходимо получить, является оптовая лицензия. Это позволит вам выступить в роли посредника и покупать товары оптом у производителей без уплаты налога с продаж.Также вам нужно будет связаться с производителями и разработать сделки по распространению их продукции. Часто это начинается с заполнения онлайн-формы заявки на их веб-сайте или обращения в местный офис продаж.

Например, для компании Katun вам необходимо выбрать территорию, на которой вы хотите работать, и связаться с ее местным офисом продаж. Оттуда представитель сможет работать с вами и посмотреть, достаточно ли обслужена компания в этом регионе, чтобы не конкурировать с другими авторизованными дистрибьюторами.

Получение достаточных запасов

Сколько складских запасов у вас останется, зависит от типа отрасли. С одной стороны, если у вас недостаточно запасов, когда клиент звонит, этот человек уйдет куда-нибудь. С другой стороны, если вы покупаете слишком много запасов, вы рискуете не продать их достаточно быстро и у вас будет большой связанный с ними капитал.

Во многих случаях производители будут требовать минимальное количество заказываемых товаров, чтобы стать дистрибьюторами. Например, компании Enecon, лидеру в области технологий ремонта для нефтяной, водной и энергетической промышленности, требуются начальные минимальные вложения в инвентарь в размере от 85 000 до 100 000 долларов.

Сделайте дилеров вашими партнерами

Десять лет назад многие наблюдатели предсказывали, что Caterpillar присоединится к длинному списку американских корпораций, перешедших к японцам. Предсказатели гибели на Уолл-стрит, в бизнес-школах и в прессе уделяли особое внимание соперничеству между Caterpillar и Komatsu. Компания Komatsu может похвастаться огромным преимуществом в цене (до 40% в некоторых линейках продуктов) и превосходной продукцией, поэтому они приняли как предрешенный вывод, что Komatsu выполнит свое обещание «окружить Cat» и станет доминирующим производителем в нашей отрасли.

Как и многие предсказания, это не сбылось. Несмотря на решительные усилия Komatsu, Hitachi, Kobelco и других, наша общая доля на мировом рынке строительного и горнодобывающего оборудования является самой высокой за всю нашу историю. Мы сохранили свои сильные позиции в Японии через Shin Caterpillar Mitsubishi, наше 33-летнее совместное предприятие с Mitsubishi Heavy Industries. И после ужасных убытков за 5 из 11 лет с 1982 по 1992 год, мы восстановились в финансовом отношении с рекордной прибылью и рентабельностью капитала в середине-тридцатых годах.

Меня часто спрашивают, как компания Caterpillar справилась с этой задачей. Свою роль сыграли несколько факторов. Они включают огромную ценность нашего бренда; отличное качество нашей продукции; высокая стоимость наших машин при перепродаже; реорганизация корпорации, чтобы передать принятие решений в организацию, чтобы сделать компанию более плоской, компактной и более отзывчивой к потребностям клиентов; большие инвестиции в модернизацию и оптимизацию производственных операций, что привело к созданию наиболее конкурентоспособных предприятий в нашей отрасли; более частое и своевременное представление новых продуктов; повышенное внимание к затратам; и ослабление доллара по отношению к иене.

Но самой большой причиной успеха Caterpillar была наша система распространения и поддержки продукции, а также тесные отношения с клиентами, которые она поддерживает. Не поймите меня неправильно: мы думаем, что мы лучшие инженеры и производители, чем наши конкуренты. Но мы убеждены, что нашим самым большим преимуществом перед конкурентами была и остается наша система распространения и поддержки продукции. Основу этой системы составляют 186 независимых дилеров по всему миру, которые продают и обслуживают наши машины и дизельные двигатели.Они сыграли ключевую роль в том, чтобы помочь нам построить и поддерживать тесные отношения с клиентами и получить представление о том, как мы можем улучшить наши продукты и услуги, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов.

Многие функции распределительной системы Caterpillar адаптированы к уникальным характеристикам нашей отрасли. Например, объем продаж в нашей отрасли относительно невелик: глобальные продажи землеройного оборудования в среднем составляют от 200 000 до 300 000 единиц в год. Эти машины продает относительно небольшое количество дилеров.Несмотря на то, что мы можем настраивать некоторые функции, такие как кабина оператора или покраска, один и тот же стандартный продукт может продаваться по всему миру. Машины дорогие, но служат в среднем от 10 до 12 лет; многие работают от 20 до 30 лет. И, наконец, поскольку эти продукты работают в чрезвычайно тяжелых условиях, даже самые качественные и долговечные машины изнашиваются и имеют детали, которые необходимо ремонтировать или заменять, что требует организации, которая может быстро обслуживать продукты, чтобы минимизировать время простоя.

Тем не менее, я считаю, что тесные рабочие отношения, которые мы установили с нашими независимыми дилерами для удовлетворения потребностей наших клиентов, послужат уроком для других производителей относительно стандартных дорогостоящих продуктов, требующих послепродажного обслуживания и поддержки. Уроки включают следующее:

Независимые дилеры знают о потребностях своих клиентов больше, чем компания Catepillar.

• Местные дилеры, которые давно являются членами своих сообществ, могут стать ближе к клиентам, чем глобальная компания в одиночку; но чтобы в полной мере использовать потенциал таких дилеров, компания должна наладить с ними очень тесные связи и интегрировать их в свои критически важные бизнес-системы.При таком обращении дилеры могут служить источниками рыночной информации и разведданных, доверенными лицами для клиентов, консультантами и лицами, решающими проблемы. Действительно, наши дилеры играют жизненно важную роль почти во всех аспектах нашего бизнеса, включая разработку и поставку продукции, обслуживание и поддержку на местах, а также управление запасами запасных частей.
• Дилеры могут быть не просто каналом связи с покупателями. Они могут сыграть важную роль в предоставлении клиентам широкого спектра услуг до и после продажи.Эти услуги включают консультации по выбору и применению продукта, финансированию, страхованию, обучению операторов, техническому обслуживанию и ремонту, а также помощь в принятии решения о целесообразности замены машины с экономической точки зрения.
• Создание выдающейся дистрибьюторской организации требует значительных инвестиций как со стороны компании, так и со стороны ее независимых дилеров. Хотя эти инвестиции принимают обычные формы денег и основных средств, они также включают более мягкие активы, такие как обучение и выработка общего понимания того, что необходимо для обеспечения превосходного обслуживания клиентов.
• Качество отношений между компанией и ее дилерами гораздо важнее договорных соглашений или методов и тактик, которые заставляют отношения работать на поверхности. Главное — это взаимное доверие, и этому способствуют соблюдение нескольких простых правил: делитесь выгодой и болью; стремиться к преемственности во взаимоотношениях и последовательности в политике; и общаемся постоянно. Для компании, которая полагается на независимых дилеров, которые представляют одно лицо для своих клиентов по всему миру, она должна иметь единые методы и стандарты работы для дилеров и относиться ко всем с равным вниманием, признавая при этом их независимость и уникальность во многих отношениях.
• Когда компания решает, какие новые продукты добавить в свою линейку, она должна учитывать два ключевых фактора: во-первых, какие новые продукты-конкуренты лучше всего подходят для ее системы распределения, и во-вторых, будет ли система распределения повышать ценность продукта в глазами конечного пользователя.

В большинстве отраслей обрабатывающей промышленности распределение и поддержка продукции остаются недооцененными стратегическими активами. Эта ситуация скоро изменится, потому что в ближайшие 10–20 лет глобальными победителями будут компании с лучшими дистрибьюторскими организациями, которые также обеспечивают превосходную поддержку клиентов.Инженерное превосходство, эффективность производства и качество быстро становятся данностью; они понадобятся каждому, чтобы стать игроком. Действительно, большинство компаний, испытывающих дефицит в этих областях, уже исчезли.

Хотя многие японские компании раньше имели преимущество в производственном превосходстве, американские компании могут иметь преимущество на этот раз. Почему? Потому что они знают о распределении больше, чем кто-либо другой. Говорим ли мы о финансовых услугах или сервисных продуктах, U.Компании S. имеют реальную силу в обслуживании. Так что это революция, на которой они действительно могут извлечь выгоду, если будут относиться к дистрибуции так, как если бы она была такой же неотъемлемой частью их бизнеса, как дизайн и производство продукции. Это одна из причин, по которой я очень оптимистично отношусь к своей компании. Мы умеем это делать. Мы уже наладили настоящие партнерские отношения с нашими дилерами.

Откровенно говоря, дистрибуция традиционно не была сильной стороной японских компаний. На маркетологов и продавцов в японском обществе исторически смотрели свысока.Я видел это воочию, когда жил там в 1970-х годах. Мы усердно работали с Mitsubishi Heavy Industries, нашим партнером по совместному предприятию, чтобы помочь им понять важность, которую мы придаем распределительной стороне нашего бизнеса. В то время должность отдела продаж просто не имела такого же статуса в социальной иерархии или иерархии компании, как должность инженера или бухгалтера. Я думаю, что это чувство до сих пор преобладает во многих японских компаниях.

Многие компании не уделяют особого внимания послепродажному обслуживанию.Одна из возможных причин этого в Японии заключается в том, что производители автомобилей и бытовой электроники (и многие другие) стремятся производить свои продукты настолько хорошо, что им не требуются запчасти или обслуживание. Однако такой подход просто не работает в нашем бизнесе, где машины подвергаются интенсивной эксплуатации. Подход Caterpillar к дизайну продукции и поддержке учитывает этот факт. Важнейшим критерием конструкции наших машин является экономичность и удобство ремонта. Наши высокоинтегрированные системы производства и сбыта разработаны таким образом, чтобы мы могли заменить деталь в любой машине в любой точке мира в течение 48 часов.В подавляющем большинстве случаев наши дилеры могут предоставить запасную часть на месте. Наши конкуренты не могут сравниться с такой стабильной производительностью; нередко одному из их клиентов приходится ждать четыре или пять дней для получения детали.

Одна из возможных причин такого несоответствия заключается в том, что немногие компании интегрировали своих дилеров в свои бизнес-системы в той степени, в которой это делаем мы. Все в деловом мире говорят о важности доверия, которое существует между японскими производителями и их поставщиками.Но в нашей отрасли я не вижу такого же уровня доверия в их отношениях со своими дистрибьюторами.

Наши конкуренты нередко обходят своих дистрибьюторов и продают напрямую покупателям, если считают сделку достаточно важной. Мы скорее отрежем правую руку, чем сделаем это. Компания Caterpillar продает напрямую клиентам только на недавно открывшихся рынках бывших социалистических стран, а также производителям оригинального оборудования и правительству США. И почти во всех этих случаях наши дилеры, а не компания, предоставляют послепродажное обслуживание и поддержку.

Мы скорее отрежем себе правую руку, чем будем продавать товары напрямую покупателям в обход наших дилеров.

На протяжении многих лет люди спрашивали меня: «Разве не дорого иметь всех этих независимых дилеров? Разве вы не могли бы заработать больше денег, если бы сами продавали и обслуживали машины Caterpillar? » Я всегда отвечал, что знание местного рынка и тесные отношения с клиентами, которые обеспечивают наши дилеры, стоят каждой копейки. Наш независимый дилер в Нови, штат Мичиган, или в Бангкоке, Таиланд, знает гораздо больше о требованиях клиентов в этих регионах, чем такая огромная корпорация, как Caterpillar.Наши дилеры, как правило, являются известными бизнес-лидерами на своих территориях обслуживания, которые активно участвуют в общественной деятельности и стремятся жить в этом районе. Их репутация и долгосрочные отношения важны, потому что продажа нашей продукции — это личное дело. В результате Caterpillar никогда не выступает в качестве удаленного представительства или зарубежного филиала иностранной транснациональной компании. (Две трети наших представительств расположены за пределами Северной Америки, и подавляющее большинство — это частные компании.)

После того, как продукт покидает нашу дверь, дилеры вступают во владение. Они на передовой. Именно они живут с продуктом на протяжении всей его жизни. Это те, кого видят клиенты. Хотя мы предлагаем финансирование и страхование, они организуют эти сделки для клиентов. Они следят за тем, чтобы при доставке машина была в том состоянии, в котором она должна быть. Они там обучают операторов клиентов. Они часто обслуживают продукт в течение всего срока его службы, тщательно следя за состоянием машины и планируя ремонт, чтобы предотвратить дорогостоящие простои.

Заказчик, конечный пользователь, знает, что существует компания Caterpillar с оборотом более 16 миллиардов долларов. Но дилер создает имидж компании, которая не просто поддерживает свою продукцию, а с своей продукцией в любой точке мира. Наши дилеры — причина того, что наш девиз — «Купи железо, получи компанию» — не пустой лозунг.

Строительное оборудование или двигатель большой мощности являются основным капитальным активом, и владельцы хотят получить здоровую отдачу от своих вложений.Многие из наших клиентов будут платить больше за оборудование, на которое они могут рассчитывать. Например, высоко в горах в индонезийской провинции Ириан-Джая Фрипорт-МакМоран управляет одним из крупнейших в мире медных и золотых рудников, 24 часа в сутки, 365 дней в году. На высоте более 13 000 футов до шахты можно добраться только по канатной дороге или с вертолета, а руда перемещается по трубопроводам к погрузочным докам на побережье. На предприятии задействовано более 500 единиц горнодобывающей и строительной техники Caterpillar (общая сумма инвестиций составляет несколько сотен миллионов долларов), включая погрузчики, гусеничные тракторы и гигантские 240-тонные грузовики с мощностью более 2000 лошадиных сил.Многие из этих машин стоят более 1 миллиона долларов за штуку. Рудник также зависит от дизель-генераторов Caterpillar как единственного источника электроэнергии. Если это оборудование выходит из строя на какое-то время, компания не перемещает руду. Когда это происходит, он быстро теряет деньги.

На другом конце спектра ставки также высоки для владельца малого бизнеса или независимого подрядчика, средства к существованию которого зависят от экскаватора-погрузчика мощностью 79 лошадиных сил за 50 000 долларов. Если эта машина не работает, работа не выполняется, сроки не соблюдаются, связанные задачи должны быть перенесены, клиенты и субподрядчики злятся, репутация страдает, возможности открываются для конкурентов, а деньги теряются.

Короче говоря, наша миссия — убедить клиентов в том, что наша компания и наша дистрибьюторская организация — лучшие из тех, кто поддерживает работу своего оборудования в отличном состоянии. Они должны верить, что благодаря тому, как мы проектируем, производим и обслуживаем наши машины, у них будет более высокий процент безотказной работы, чем у продуктов конкурентов; таким образом они могут снизить затраты и заработать больше денег, чем они могли бы использовать оборудование другой компании.

Очевидно, что Caterpillar несет большую ответственность за проектирование и производство оборудования, которое является прочным и легко ремонтируемым, и за последнее десятилетие мы значительно улучшили наше оборудование в этом отношении.Мы сделали наши системы более модульными, чтобы, например, когда трансмиссия нуждается в обслуживании или ремонте, ее можно было снять намного быстрее, чем раньше. А чтобы еще больше ускорить процесс, ее часто заменяют новой или модернизированной сменной трансмиссией из запасов запчастей дилера.

Компания Caterpillar также разработала самую быструю и полную систему доставки запчастей в любой отрасли, о которой мне известно. Несмотря на то, что мы давно гарантируем доставку любой детали в любую точку мира в течение 48 часов, наши дилеры теперь предоставляют более 80% запчастей немедленно.Компания Caterpillar отгружает более 99% запчастей, которых нет у дилера, в день размещения заказа. Сравните это с автомобильной промышленностью, где в среднем ожидание детали, отсутствующей на складе у дилера, составляет от двух до семи дней. Более того, мы поддерживали эти показатели в течение периода — последних десяти лет, — когда количество обслуживаемых нами запчастей увеличилось более чем вдвое из-за стремительного роста ассортимента нашей продукции. Только за последние пять лет мы полностью обновили нашу продуктовую линейку; В 1995 году мы представили 49 новых моделей, что более чем вдвое превышает количество, представленное в 1991 году.

У нас есть 22 завода по производству запчастей по всему миру, а также складские помещения площадью более 10 миллионов квадратных футов. Мы обслуживаем 480 000 позиций (с разными номерами деталей), из которых на складе 320 000. (Остальные 160 000 единиц продукции производятся на заводах компании Caterpillar и ее поставщиков по запросу.) Мы отправляем 84 000 единиц товара в день, или примерно по одной в секунду каждый день в году.

Кроме того, наши дилеры, каждый из которых обычно имеет от 40 000 до 50 000 наименований товаров, вложили огромные средства в складские запасы запчастей, склады, парк грузовых автомобилей, сервисные площадки, диагностическое и сервисное оборудование, современные информационные технологии и высококвалифицированный персонал.Действительно, наши дилеры, чьи инвестиции в индивидуальный бизнес варьируются от 10 до более чем 100 миллионов долларов, в совокупности превосходят нашу мощь. Их совокупная чистая стоимость составляет около 5 миллиардов долларов, что примерно в 1,5 раза больше акционерного капитала Caterpillar. В компании работает 73 600 человек, что примерно на 19 000 больше, чем в компании Caterpillar. И хотя их средний доход составляет около 150 миллионов долларов, у некоторых дилеров годовой доход составляет около 1 миллиарда долларов.

Однако говорить о «нас» и «них» в некоторой степени неверно, потому что мы искренне относимся к нашей и их системе как к единому целому.Все наши совместные операции по распространению связаны всемирной компьютерной сетью. Я могу обратиться к компьютеру на своем столе и узнать, сколько машин в мире ждут запчасти. В этот день их около 1300, что довольно неплохо, учитывая, что существуют сотни тысяч машин Caterpillar.

Но мы не останавливаемся на достигнутом. Сейчас мы внедряем информационную систему, которая позволит нам доставить деталь до того, как заказчик даже поймет, что она ему нужна.Система будет контролировать машины удаленно и уведомлять местного дилера, когда деталь начинает показывать признаки надвигающейся неисправности, чтобы мы могли организовать ее замену до того, как она выйдет из строя. (См. Вставку «Установление глобальных связей в Caterpillar».)

Мы внедряем систему поставки деталей до того, как клиентов поймут, что они им нужны.

Примечательно, что компания Caterpillar не рассматривает свою систему распределения как односторонний канал от завода к покупателю.Скорее, информация о клиенте постоянно возвращается в систему и стимулирует разработку новых продуктов и улучшение обслуживания.

Например, консультативная группа дилеров недавно помогла нам доработать конструкцию новой линейки разрабатываемых автогрейдеров. В нем указывалось, что если бы грейдеры были изготовлены в соответствии с первоначальной конструкцией, люди могли бы заляпать штаны грязью, когда тянулись за ящиком с инструментами; кроме того, операторы ростом выше шести футов два дюйма могут удариться головой при вставании, если боковая панель будет поднята для обслуживания или ремонта машины.В ответ мы изменили расположение панели инструментов и изменили дизайн панели, чтобы она открывалась боком.

Мы также работаем с дилерами, чтобы опрашивать каждого покупателя машины Cat не менее трех раз в течение первых двух лет после продажи. Кроме того, мы проводим опрос клиентов о доставке запчастей и услугах. (Мы рассылаем около

опросов каждый год и получаем около 40% ответов.) Эти данные чрезвычайно полезны как для компании, так и для дилеров, поскольку они позволяют нам уточнять наши цели и стремиться к постоянному улучшению по самым разным направлениям. .Например, результаты опроса помогли убедить некоторых дилеров изменить методы инвентаризации, чтобы всегда иметь под рукой полный ассортимент аккумуляторов и ремней вентиляторов.

Мы также привлекаем дилеров и клиентов к участию в программах по качеству продукции, снижению затрат и другим производственным вопросам. Наша программа «Партнеры по качеству», например, связывает персонал завода, ответственного за сборку конкретной машины, с людьми из выбранных крупных дилерских центров. Они встречаются ежеквартально для обсуждения вопросов качества.Кроме того, эти дилеры проверяют каждую машину, которую они получают с завода, и, если что-то не так, немедленно отправляют эту информацию обратно на завод. Идея состоит в том, чтобы выявить проблемы как можно раньше — в идеале, до того, как они станут проблемами, которые видит клиент.

Например, один дилер обнаружил, что шланги в новой модели автогрейдера были установлены неправильно. Когда дилер уведомил завод в Декейтере, штат Иллинойс, мы переобучили сборщика, отремонтировали машины, все еще находящиеся на заводе, и уведомили других дилеров, чтобы они починили машины, которые мы уже отправили, тем самым исправив проблему до того, как какие-либо машины будут отправлены клиентам.Точно так же наш дилер в Таиланде посчитал, что насос в новой линейке гидравлических экскаваторов не был достаточно прочным для суровых условий, которым он подвергался в той части мира. Дилер убедил нас использовать другой насос на машинах, пока мы не сможем модернизировать тот, о котором идет речь.

Наша дилерская сеть не только помогает нам производить более качественную продукцию, но и позволяет своевременно получать исключительную информацию о рынке. Это богатый источник информации, который позволяет нам успешно предлагать новые продукты и услуги поддержки.Мы были особенно благодарны за эту сеть, когда в начале 80-х представили гусеничный трактор D9L.

D9L, машина весом более 100 000 фунтов, используется в основном в горнодобывающей промышленности и тяжелом строительстве. Это был один из первых тракторов, в котором использовалась новая конструкция: приподнятая звездочка, которая изменяет форму гусеничной ходовой части с традиционной овальной на треугольную. Новая конструкция решает ряд задач: улучшенное тяговое усилие, снижение нагрузки на ходовую часть и другие быстроизнашивающиеся детали, более простой и быстрый ремонт и повышение производительности.Соответственно, мы оценили машину выше тракторов конкурентов, которые имели более традиционные конструкции.

Мы начали поставки D9L в 1981 году. Наше время было не очень удачным. Горнодобывающая промышленность США находилась в упадке. Что еще хуже, Komatsu недавно вышла на рынок США с агрессивными ценами и особым вниманием к клиентам горнодобывающей отрасли; он также пытался проникнуть на Ближний Восток, что было еще одной важной возможностью для D9L.

В середине 1982 года, когда у нас было несколько сотен машин, работающих по всему миру, произошла потенциальная катастрофа.Когда машины приблизились к 2500 часам работы, они начали выходить из строя. Оказалось, что различные детали — от компонентов ходовой части до водяных насосов и приводов вентиляторов — оказались не такими прочными, как мы думали. Наши дилеры быстро выявили проблемы и сообщили о них, и через несколько недель после выхода из строя первых машин мы поняли, что столкнулись с серьезным кризисом. На карту были поставлены репутация D9L, признание покупателями новой конструкции и наше лидерство в области производства крупногабаритных тракторов.

Затем наши дилеры помогли нам создать и внедрить комплексную программу ремонта машин, замены неисправных частей в машинах, которые еще не вышли из строя, и уверения недовольных клиентов в том, что мы находимся в центре проблемы. Например, несколько дилеров, в том числе Whayne Supply, базирующаяся в Луисвилле, Кентукки, и Bowmaker (ныне Finning) в Соединенном Королевстве, направили некоторых своих механиков в команды спецназа, которые быстро ремонтировали машины — часто ночью. Bowmaker направил бригады механиков в помощь Захиду, нашему дилеру в Саудовской Аравии.И Уэйн быстро предоставил исключительный сервис, который помешал некоторым важным заказчикам горнодобывающей промышленности в Кентукки и южной Индиане броситься к конкурентам.

К середине 1983 года, всего через год после того, как мы впервые узнали о проблемах, практически все D9L были отремонтированы. Результат: мы минимизировали простои, недовольство клиентов испарилось, D9L превратился в популярный продукт, а трактор с поднятой звездой дал нам огромное преимущество.

Даже если компания Caterpillar не первая представила продукт на рынке, наша дилерская сеть позволяет компании быстро последовать за ней.Например, наша система сбыта позволила нам стать одним из ведущих игроков в производстве экскаваторов-погрузчиков, в бизнес, в который мы вошли в середине 1980-х годов. Экскаватор-погрузчик — это небольшой трактор с гидравлической стрелой и экскаваторным ковшом, установленным на задней части транспортного средства, и ковшом погрузчика спереди. Подобно гидравлическим экскаваторам, машины универсальны и используются для самых разных работ. Они особенно популярны среди подрядчиков, занимающихся строительством зданий и коммунальных услуг, которые не были нашими традиционными клиентами.

После непростого старта мы заняли прочные позиции в продажах, обогнав нескольких устоявшихся конкурентов, и заняли второе место в мировой индустрии. Это стало возможным не только из-за нашего продукта, но и благодаря нашим дилерам. Они не только инвестировали в запасы запчастей, необходимых для поддержки нового продукта, но и вложили значительные суммы в арендуемые машины, когда стало ясно, что многие мелкие подрядчики предпочитают арендовать, а не покупать машины.Кроме того, они агрессивно добавляли продавцов, чтобы они обращались к этим более мелким клиентам, с которыми у нас обычно не было много контактов.

С другой стороны, мы стараемся не злоупотреблять нашей системой распространения. Мы не проектируем и не производим что-то, а потом думаем о распространении; вместо этого мы считаем это важной частью нашего ценностного уравнения. Поскольку мы понимаем конкурентное преимущество, предоставляемое нашими дилерами, первые вопросы, которые мы всегда задаем при выборе новых продуктов, следующие: как еще мы можем использовать нашу систему распространения по всему миру и может ли наша система повысить ценность? Если ответ утвердительный, то выиграют все клиенты, дилеры и компания Caterpillar.Вот почему мы занялись двигателями грузовиков и большими генераторными установками мощностью 6000 киловатт. И это одна из причин, по которой мы недавно вошли в рынок сельскохозяйственного оборудования, выпустив серию тракторов Challenger с резиновыми ремнями.

Обдумывая, какие новые продукты добавить, мы всегда спрашиваем, как мы можем использовать нашу систему распространения.

Мы не изменились; бизнес сельхозтехники есть, и теперь он подходит для нашей дистрибьюторской организации. Тридцать или 40 лет назад производителям требовались семейные представительства в каждом городе, чтобы конкурировать.Это уже не так. Сегодняшние фермеры — искушенные бизнесмены. Их не волнует, есть ли в их родном городе дилер; они будут покупать в центрах, расположенных в пределах 150 миль от своих ферм, когда они смогут получить продукты с передовыми технологиями и высокий уровень обслуживания и поддержки запчастей, которые предлагают наши дилеры. Таким образом, мы видим реальную возможность роста сельскохозяйственной техники.

Двигатели для грузовых автомобилей — еще один тому пример. Хотя мы продаем эти двигатели напрямую производителям оригинального оборудования, наши дилеры вкладывают время и деньги, чтобы убедить владельцев грузовиков просить двигатели Cat.Это имеет смысл для всех участников, поскольку поддержка наших двигателей с помощью запчастей и обслуживания осуществляется дилерами Caterpillar или через них. И снова наша система распространения увеличивает ценность и выгоды для конечных пользователей.

У нас хорошие отношения с дилерами не только потому, что мы им нравимся, но и потому, что инвестиции выгодны им и Caterpillar, а также потому, что обе стороны работают над укреплением отношений. Обе стороны вкладывают значительные средства в поддержание отношений, основанных на доверии, уверенности, общих интересах и вознаграждении.Правила не меняются, поэтому все знают, чего ожидать друг от друга. Мы ожидаем, что наши дилеры будут лидерами отрасли, обеспечат лучшую поддержку клиентов и продемонстрируют лидерство в своих сообществах. И они ожидают от нас самых ценных продуктов и услуг.

Я слышу много разговоров о доверии между производителями и их поставщиками и дистрибьюторами, но немногие компании действительно воплощают эти разговоры в жизнь. Доверие, существующее между компанией Caterpillar и ее дилерами, может формироваться только на протяжении нескольких поколений.Наши дилерские соглашения — это документы объемом всего несколько страниц. У них нет даты истечения срока действия, и любая из сторон может прекратить действие без причины при уведомлении за 90 дней. Но текучесть кадров бывает редко, потому что мы осознаем, что находимся в этом вместе. Окончательное решение о прекращении деятельности или назначении любого дилера в мире остается за генеральным директором этой компании; никто другой в компании Caterpillar не может принять такое решение.

Основа наших отношений заключается в том, что обе стороны получают прибыль от своих инвестиций в систему распределения.Наши дилеры — это предприниматели, умеющие зарабатывать деньги. Они также очень хорошо знают, что Caterpillar — это гораздо больше, чем просто хороший клиент — мы ценный долгосрочный деловой партнер.

Наши тесные отношения основаны на нескольких принципах и практиках. В их число входят:

Мы не обманываем наших дилеров. Когда наступают тяжелые времена, многие компании обращаются к своим дилерам, чтобы поддержать свою прибыль. Точно так же, когда представляется особенно прибыльная возможность, многие компании будут пытаться захватить все богатства для себя.Мы не обойдем наших дилеров ради сиюминутной выгоды и не обратим внимание на них, чтобы избежать сиюминутной боли.

Мы не будем обходить стороной наших дилеров в хорошие времена ради краткосрочной выгоды или привлекать их в плохие времена, чтобы избежать краткосрочной боли.

В 1970-е годы, когда был построен трубопровод на Аляске, консорциум трубопроводов потребовал, чтобы мы продавали его напрямую им, иначе они купили бы у наших конкурентов. Мы отказались. В конце концов, консорциум купил наше оборудование — у совместного предприятия между нашим дилером на Аляске и дилером в Миссури с доказанной репутацией в обслуживании заказчиков трубопроводов.

Еще более показательны жертвы, на которые мы пошли, чтобы сохранить финансовую жизнеспособность нашей дистрибьюторской организации в 1980-х и во время промышленного спада в начале 1990-х. Проблемы Caterpillar в 80-е годы были вызваны коллективным влиянием нескольких тенденций. Энергетический шок, последовавший за иранской революцией, вызвал глубокую глобальную рецессию, которая затронула потребителей во всех частях мира; Штучные продажи в отрасли упали примерно на 40% во всем мире за один год. Японские и европейские конкуренты агрессивно нацелились на Северную Америку.Проблемы Caterpillar усугублялись тем, что наши затраты были слишком высокими, стоимость доллара начала стремительно расти, особенно по отношению к иене, а конкуренты устанавливали более высокие стандарты для процессов производства и разработки продукции. У нас была работа.

Но наши дилеры не виноваты в том, что мы не были более конкурентоспособными. Мы не хотели, чтобы они несли на себе основную тяжесть наших проблем, поэтому решили взять на себя большую часть бремени. Со стратегической точки зрения это было правильно, но болезненно.Три года подряд — 1982, 1983 и 1984 — мы теряли около миллиона долларов в день, или в общей сложности 953 миллиона долларов. Но я не думаю, что мы потеряли ни одного дилера по всему миру.

Мы не были альтруистами. Нам были нужны наши дилеры, чтобы защитить наше лидерство на рынке. Мы понимали, что если мы позволим Komatsu или любому другому конкуренту подорвать наши позиции в Соединенных Штатах, Европе, Азии или где-либо еще, это будет стоить нам в пять раз дороже, чтобы вернуть его, чем защитить его. В этом разница между долгосрочным взглядом на бизнес и краткосрочным взглядом.

Наш подход подтвердился, когда отрасль восстановилась. Например, каждый из пяти наших дилеров в Мексике пережил этот ужасный период. Дилеры наших конкурентов боролись, и многие терпели поражение. Когда хорошие времена вернулись, мы были единственными, у кого была жизнеспособная дилерская организация в Мексике, и мы получили подавляющую часть бизнеса и до сих пор имеем ее.

Мы продолжаем работать по тому же принципу. Мы снова защитили наших дилеров, когда наши рынки упали в начале 1990-х годов.В Соединенных Штатах, например, наши дилеры оставались финансово стабильными на протяжении всего экономического спада и имели возможность заказывать машины до начала экономического подъема в конце 1993 года. В отличие от них, многие дилеры наших конкурентов прекратили свою деятельность или потерпели финансовое поражение во время экономического спада. спад и не могли получить финансирование, необходимое для покупки машин.

Мы оказываем нашим дилерам исключительную поддержку. На первый взгляд, большая часть поддержки, которую мы предлагаем дилерам, не может показаться необычным.Как и другие производители, Caterpillar помогает своим дилерам финансировать покупки клиентов. Он поддерживает дилеров в области управления запасами и контроля, логистики, управления оборудованием и программ технического обслуживания. Например, мы уже давно снабжаем наших дилеров сложным программным обеспечением, которое включает в себя некоторые из лучших практик в этих областях. Компания также ежегодно публикует огромное количество технических материалов и гарантирует техническое обучение и поддержку персонала дилеров в таких областях, как управление качеством, постоянное совершенствование, сравнительный анализ, управление затратами и коммуникация.И мы готовы ответить на любую потребность в обучении, которую определяет дилер, будь то планирование, прогнозирование, информационные системы, маркетинг и реклама или другие бизнес-функции.

Мы также искренне поддерживаем наших дилеров, когда один из наших конкурентов ориентируется на территорию и пытается создать плацдарм, предлагая резко низкие цены. Иногда это означает помощь нашему дилеру в борьбе с конкурентами, предлагая более низкие цены. В других случаях это означает помощь дилеру с помощью маркетинговой кампании, в которой подчеркивается, что стоимость срока службы машины Cat намного ниже, чем у конкурента.В других ситуациях это может означать помощь дилеру в сокращении расходов.

Мы обеспечиваем хорошую работу наших дилерских центров. Каждый год мы анализируем показатели всех наших дилеров — с точки зрения продаж, положения на рынке, возможностей обслуживания, организационной структуры и планов в отношении владения и непрерывности управления — чтобы определить области, над которыми каждому дилеру необходимо работать в течение следующего года. Кроме того, финансовые специалисты в каждом из наших регионов продаж проверяют финансовые показатели дилерских центров вместе со своими руководителями раз в полгода.

Когда мы видим, что определенные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы серьезно относимся к плохой работе — мы хотим, чтобы дилеры добились успеха. Мы покажем дилеру, как его или ее финансовые и операционные показатели складываются в сравнении с аналогичными дилерами, потому что, как правило, это что-то внутреннее, что делает один менее прибыльным, чем другой, например неаккуратное управление запасами, недостаток обслуживающего персонала или слишком большие накладные расходы. Мы поможем ему разработать программы по повышению рентабельности операции.

Когда мы видим, что определенные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы хотим, чтобы дилеры добились успеха.

Хотя это редкое явление, самая сложная ситуация возникает, когда проблема действительно заключается в плохом руководстве владельца. Даже в таких случаях мы не будем оставаться в стороне. Мы стараемся найти решение, которое может принять собственник. Может быть, это новый партнер. Может быть, это дает шанс сыну или дочери. Может быть, это нанять постороннего для ведения бизнеса, пока кто-то из членов семьи не будет готов.Каким бы ни было решение, мы не будем просто смотреть, как дилерский центр приходит в упадок.

Мы общаемся полно, часто и честно. Между нашими дилерами и нами нет секретов. У нас есть финансовая отчетность и основные операционные данные каждого дилера в мире. Дилеры не предоставили бы нам эту информацию, если бы не доверяли нам. Кроме того, практически все сотрудники Caterpillar и дилеров имеют доступ в режиме реального времени к постоянно обновляемым базам данных об услугах, тенденциях и прогнозах продаж, опросах удовлетворенности клиентов и другим важным данным.

Как и все ценные деловые партнеры, мы стараемся держать дилеров в курсе основных проблем, стоящих перед компанией. Руководители Caterpillar высшего уровня ежегодно встречаются с ключевыми представителями дилерских центров на региональных конференциях, на которых мы обсуждаем наши цели продаж для каждой линейки продуктов и то, что каждая сторона должна делать для их достижения. Кроме того, мы периодически приглашаем всех 186 дилеров на недельную конференцию в Пеории для всестороннего обзора стратегии, продуктовых планов и маркетинговой политики.

Кроме того, между сотрудниками дилерских центров и сотрудниками Caterpillar всех уровней поддерживается постоянный контакт. На более низких уровнях происходит ежедневное общение. Но также нередко руководители дилеров и старший корпоративный персонал выступают несколько раз в неделю. В частности, в последние пять лет мы предприняли сознательные усилия, чтобы увеличить доступность дилеров для сотрудников нашей организации. Наша реорганизация в 1990 году из функциональных групп в центры прибыли значительно расширила наши контакты с дилерами.Практически каждый, от самого молодого инженера-конструктора до генерального директора, теперь контактирует с кем-нибудь в наших дилерских организациях. Мы осознаем огромную ценность знания рынка, которое наши дилеры получают, ежедневно находясь на передовой с нашими клиентами.

Мы считаем, что прочные деловые отношения носят личный характер. Для стороннего наблюдателя было бы легко предположить, что созданные нами структуры — ежегодные конференции, стратегические встречи, центры прибыли и консультативные советы дилеров — являются основой взаимоотношений с нашими дилерами.Но форма — это самая легкая часть. Глубокие отношения стали развиваться благодаря установившимся тесным личным связям. Эти узы образуют своего рода семейные отношения.

Когда я вижу Чаппи Чапмана, бывшего исполнительного вице-президента на пенсии, который долгое время был моим начальником, на поле для гольфа, он всегда спрашивает о конкретных дилерах или об их детях, которые, возможно, сейчас управляют бизнесом. И каждый раз, когда я вижу этих дилеров, они спрашивают: «Как дела, Чаппи?» Вот такие у нас отношения.

Дилеры могут позвонить мне или любому старшему должностному лицу в любое время, и они звонят. Практически любой дилер в мире может войти в мою дверь. Я буду знать, сколько денег он заработал в прошлом году и его положение на рынке. И я буду знать, что происходит в его семье. Считаю большинство дилеров своими друзьями. Конечно, одна из причин, по которой я так хорошо знаю дилеров, заключается в том, что я вырос через нашу дистрибьюторскую организацию. Но мои предшественники, у которых было разное образование, тоже понимали важность распространения.

Я охотно говорю дилерам, что, по моему мнению, они делают не так. И они охотно говорят нам, чего нам не хватает.

Не поймите меня неправильно. Здесь нет дилера, поклоняющегося поклонению. Я говорю, что они мои личные друзья, но не отказываюсь сказать им, что, по моему мнению, они делают не так на своей территории обслуживания. И они не прочь сказать нам, чего нам не хватает. Если вы не уверены друг в друге, у вас не может быть такого честного взаимопонимания.

Мы стремимся сохранить представительства в семье. Непрерывность укрепляет взаимное доверие, ограничивает споры, поощряет обмен информацией и приносит большую выгоду для всех. С этой целью мы предпочитаем работать с частными предприятиями, которые, как правило, имеют более долгосрочную преемственность в управлении, чем государственные компании.

Срок полномочий генерального директора во многих публичных компаниях составляет не более пяти или шести лет. Для нас этого недостаточно. Как я уже отмечал, средний срок службы строительного оборудования составляет от 10 до 12 лет, а многие машины работают от 20 до 30 лет.Кроме того, многие из наших клиентов являются частными компаниями, которые ценят долгосрочные личные отношения.

В среднем наши представительства остаются в руках одной семьи или компании более 50 лет. Некоторые из этих отношений, в том числе многие зарубежные, возникли до слияния 1925 года, в результате которого была создана компания Caterpillar. И, за редким исключением, эти дилеры получают 90% или более своей выручки от продажи и поддержки наших продуктов; для многих это 100%. С первых лет существования компании мы верили, что человек, большая часть своего богатства которого связана с дилерским центром Caterpillar, будет выполнять свою работу лучше, чем тот, кто практически не подвергается риску.

Мы активно помогаем дилерам сохранить бизнес в семье. Например, когда руководителю частного дилерского центра около 50 лет, мы проводим для семьи семинары по налоговым вопросам и планированию преемственности — как финансовые, так и управленческие. Эти семинары проводятся два или три раза в течение активной трудовой жизни директора, чтобы подготовить следующее поколение.

Мы также предпринимаем активные действия, чтобы попытаться заинтересовать детей владельцев дилерских центров в бизнесе.Недавно мы провели конференцию в Пеории, на которой присутствовало от 20 до 25 сыновей и дочерей в возрасте от 15 до 23 лет. Идея заключалась в том, чтобы познакомить их с компанией Caterpillar, заинтересовать их бизнесом и позволить им встретиться. их ровесники. Мы отвезли их на заводы. Мы позволяем им управлять машинами. И мы поговорили с ними о том, чего мы ждем от руководителей дилеров.

Мы также рекомендуем владельцам привлекать своих детей в свои представительства с раннего возраста. Мы помогаем владельцам организовать ряд летних рабочих мест, а затем и работу на полную ставку, когда их дети закончат колледж.Мы можем предложить дилеру, чтобы сын или дочь проработали в течение двух лет продавцом запчастей, затем управляли двигателем, а затем возглавили поддержку продукта. Таким образом, когда директора готовы уйти на пенсию, мы достаточно повидаемся с их детьми, чтобы понять, что они могут делать и какие из них способны взять на себя управление бизнесом.

Мы также стремимся к непрерывности управления в небольшом количестве дилерских центров Caterpillar, принадлежащих публичным компаниям. Например, мы поощряем их советы директоров к длительному сроку пребывания в должности генерального директора и подталкиваем их серьезно относиться к планированию преемственности.• • •

Конечно, наши отношения с дилерами не идеальны. Границы территории обслуживания, продуктовая и ценовая политика, а также наше предпочтение, чтобы дилеры избегали диверсификации, могут быть источниками трений. Но мы думаем, что лучше, чем большинство компаний, разрешаем такие конфликты. Это связано с нашими взаимными интересами и уважением, которое менеджеры и дилеры Caterpillar испытывают друг к другу. Это также связано с нашей эмоциональной приверженностью делу и друг другу.

Я проработал в компании Caterpillar 39 лет и работал по всему миру. Мне нравится оборудование, которое мы продаем. Я прекрасно себя чувствую, когда на стройке смотрю, как работает наше оборудование. Это реально. Вы можете этим гордиться. Выглядит хорошо. Работает хорошо. Если вы посмотрите вокруг на систему шоссе, по которой вы едете, воду, которая течет в ваш дом, электричество, которое снабжает вас энергией, скорее всего, наше оборудование сделало это возможным где-то на этом пути. Многие менеджеры и дилеры Caterpillar разделяют мои чувства.

Я не настолько наивен, чтобы думать, что люди вложили бы свои состояния в дилерский центр, если бы не верили, что получат привлекательную прибыль. Но я думаю, что это еще не все. Что люди понимают под дилером Caterpillar, так это то, что оно выходит за рамки финансового вознаграждения. Товарищеские отношения между нашими дилерами по всему миру, которые действительно делают это больше, чем просто финансовое соглашение. Они чувствуют, что то, что они делают, хорошо для мира, потому что они являются частью организации, которая производит, продает и обслуживает машины, заставляющие мир работать.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март-апрель 1996 г.

Как найти поставщиков и работать с ними

Если вы ищете сырье для производства или готовую продукцию для перепродажи, это руководство поможет вам найти и наладить хорошие отношения с поставщиками.

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Поставщики необходимы практически для любого бизнеса.Без сырья для производства того, что вы продаете, или без производителей, обеспечивающих то, что вы перепродаете, вам будет нелегко расти. Также существует множество расходных материалов и услуг, которые ваш бизнес потребляет в рамках общих накладных расходов, от скрепок до доступа в Интернет.

Поставщики и продавцы — эти термины здесь используются как синонимы — могут делать гораздо больше, чем просто предоставлять вам материалы и услуги, необходимые для ведения бизнеса. Они также могут быть важными источниками информации, помогая вам оценить потенциал новых продуктов, отслеживать действия конкурентов и определять перспективные возможности.Продавцы могут превращаться в партнеров, помогая вам сокращать расходы, улучшать дизайн продуктов и даже финансировать новые маркетинговые усилия. Если вы не сделаете выбор хороших поставщиков и продавцов частью своего плана роста, вы, скорее всего, пожалеете об этом.

Оценка ваших поставщиков и продавцов
Поставщиков можно разделить на четыре основные категории. Их:

1. Производители. Большинство розничных продавцов покупают товары через продавцов компании или независимых представителей, которые занимаются товарами нескольких разных компаний.Цены из этих источников обычно самые низкие, если только местоположение продавца не делает доставку дорогостоящей.
2. Дистрибьюторы. Также известные как оптовые торговцы, брокеры или агенты по продаже товаров, дистрибьюторы закупают в больших количествах у нескольких производителей и складывают товары для продажи розничным торговцам. Хотя их цены выше, чем у производителей, они могут поставлять розничным торговцам небольшие заказы от различных производителей. (Некоторые производители отказываются выполнять небольшие заказы.) Более низкая стоимость перевозки и быстрое время доставки от ближайшего дистрибьютора часто компенсируют более высокую стоимость каждой единицы товара.
3. Самостоятельные мастера. Эксклюзивное распространение уникальных творений часто предлагают независимые мастера, которые продают их через представителей или на торговых выставках.
4. Источники импорта. Многие розничные торговцы покупают иностранные товары у отечественного импортера, который работает во многом как отечественный оптовый торговец. Или, в зависимости от вашего знакомства с зарубежными источниками, вы можете поехать за границу, чтобы купить товары.

Что делает хорошего поставщика?
Многие растущие компании ориентируются на одну черту своих поставщиков: цену.И цена, безусловно, важна, когда вы выбираете поставщиков, которые будут сопровождать вас по мере роста вашего бизнеса. Но поставщик — это больше, чем счет-фактура, и стоимость ведения бизнеса с поставщиком больше, чем сумма в заказе на поставку. Помните также, что поставщики занимаются бизнесом, чтобы зарабатывать деньги. Если вы подойдете к коврику с ними на каждом счете, попросите их снизить цены на все, что они вам продают, или не сможете своевременно оплатить счета, не удивляйтесь, если они перестанут звонить.

Помимо цены, надежность, вероятно, является ключевым фактором, на который следует обращать внимание на поставщиков.Хорошие поставщики, как и обещали, отправят нужное количество товаров вовремя, чтобы они были доставлены в хорошем состоянии. Иногда лучшую надежность можно получить от крупного поставщика. У этих компаний есть ресурсы, которые они могут посвятить системам и источникам резервного копирования, чтобы, если что-то пойдет не так, они все еще могли выполнять свои обязательства перед вами. Однако не стоит пренебрегать мелкими поставщиками. Если вы крупный клиент небольшой компании, вы получите больше внимания и, возможно, более качественное обслуживание и надежность, чем если бы вы были мелким клиентом крупного поставщика.Вам также следует подумать о разделении ваших заказов между двумя небольшими фирмами. Это может предоставить вам как резервную копию, так и высокий профиль.

Стабильность — еще один ключевой показатель. Вы захотите подписаться на поставщиков, которые занимаются бизнесом долгое время и сделали это, не меняя бизнес каждые несколько лет. Еще один хороший знак — компания, в которой работают старшие руководители, а прочная репутация у других клиентов — многообещающий показатель стабильности компании. Когда дело доходит до вашего собственного опыта, ищите явные признаки проблем с продавцом, например, поставки, которые прибывают раньше, чем вы их запрашивали — это может быть признаком того, что поставщик испытывает нехватку заказов и ему необходимо ускорить получение денежных средств.

Не забывайте местоположение. Доставка товара, заказанного у удаленного поставщика, может занять много времени, что быстро приведет к дополнительным расходам на транспортировку. Узнайте, сколько времени займет доставка груза на ваш погрузочный док. Если вам может понадобиться что-то быстрое, удаленный поставщик может создать реальную проблему. Кроме того, перед заказом определите политику поставщика в отношении перевозки. Например, если вы заказываете определенное количество, вы можете получить бесплатную доставку. Вы можете объединить два или несколько заказов в один и сэкономить на доставке.Еще лучше найти сопоставимого поставщика ближе к дому, чтобы сохранить экономию средств и гибкость при оформлении заказов.

Наконец, есть набор черт, которые обычно можно назвать компетенцией. Вам понадобятся поставщики, которые могут предложить новейшие и самые современные продукты и услуги. Им потребуются хорошо обученные сотрудники для продажи и обслуживания своих товаров. Они должны быть в состоянии предложить вам различные привлекательные финансовые условия для покупок. И у них должно быть реалистичное отношение к вам, их клиенту, чтобы они были готовы работать с вами для развития вашего бизнеса.

Изменение отношений с поставщиками
Возможно, вам не понадобится искать новых поставщиков, чтобы заключить новую сделку. Обычно вы можете получить скидки, улучшить обслуживание и другие необходимые функции, обратившись к своим текущим поставщикам, хотя это может быть не так просто, как просто запросить. Вот некоторые варианты и стратегии переговоров для превращения посредственных поставщиков в лучших.

• Получение скидки. Если вы войдете в универмаг и купите пару обуви, вы заплатите ту же цену, что и любой другой покупатель.Но коммерция между предприятиями более сложна. Компании, которые продают другим компаниям, обычно имеют целый ряд заявленных комиссий, предлагая скидки в размере 50 процентов или более в зависимости от количества покупок, условий, продолжительности отношений и других соображений. Возможно, вы сможете с комфортом выполнить некоторые из этих требований, что даст вам право на более низкую цену. Чтобы узнать это, спросите о скидках и о том, что нужно, чтобы их заработать. Вы можете получить что угодно: от беспроцентной ссуды в форме торгового кредита до значительной скидки при досрочном погашении.
• Повышение качества обслуживания . Это редкий бизнесмен, который всегда точно знает, что происходит во всех частях его компании или что происходит со всеми его клиентами. Вероятно, вы этого не сделаете, и вам не следует предполагать, что ваши поставщики тоже. Если у вас возникла проблема с поставщиком, связанная с обслуживанием, сообщите об этом кому-нибудь. Если вы не получаете удовлетворения, продвигайтесь по служебной лестнице, пока не получите то, что хотите, или пока не достигнете как можно более высокого уровня в руководстве.Скорее всего, кто-то будет обеспокоен и обладает достаточными полномочиями, чтобы исправить ситуацию. Только если вы просите лучшего обслуживания и не получаете его, вы должны разорвать отношения.
• Лучшее отношение. Не каждый клиент хочет сотрудничать с поставщиками, поэтому тот факт, что ваши поставщики не предлагают тесно сотрудничать с вами для улучшения качества, сокращения дефектов и сокращения затрат, не обязательно означает, что они этого не хотят. У них может сложиться впечатление, что вы сопротивляетесь.Так что, если вы хотите более тесных рабочих отношений с поставщиками, сообщите им об этом. Вы также можете намекнуть, что те, кто не хочет работать с вами, могут увидеть, что некоторые из их заказов перенаправляются тем, кто более согласен. В любом случае вы будете знать, мешает ли вам нежелание вашего поставщика или его восприятие вашего нежелания.

Внесение изменений
Меньшее количество поставщиков обычно лучше, чем их много. Уменьшение количества поставщиков, с которыми вы имеете дело, сокращает административные расходы при работе со многими.Более тесные отношения с меньшим количеством поставщиков позволяют вам работать вместе, чтобы контролировать расходы. Избавление от проблемных поставщиков может быстро повысить эффективность вашего закупочного и административного персонала. Итак, как вы решаете, когда менять поставщиков? Вот ключевые области, которые следует учитывать:

• Недостоверность. Когда поставки поставщика начинают поступать постоянно с опозданием, неполными, поврежденными или иным образом некорректными, пора подумать о поиске нового. Однако у каждой компании время от времени возникают проблемы, так что выясните это, прежде чем отказываться от своего поставщика.Продавцы могут испытывать временные трудности в результате внедрения новой линейки продуктов, процедуры доставки или программы обучения. Если вы будете работать с поставщиком в течение жесткого периода, вы можете быть довольны, что сделали это. Они могут быть более склонны видеть вас в будущем кризисе денежного потока.
• Отсутствие ценовой конкурентоспособности. Иногда продавцы не меняют свою отрасль. Когда конкуренты вашего поставщика начинают приходить с предложениями на сопоставимые товары, которые ниже, чем у вашего существующего поставщика, вам необходимо провести расследование.Сообщите о проблеме вашему существующему поставщику и попросите объяснений. Если вам не нравится то, что вы слышите, возможно, пришло время рассмотреть возможность принятия некоторых из этих предложений от конкурирующих поставщиков.
• Замкнутость. Некоторые поставщики разрешат вам посещать их заводы, разговаривать с их рабочими, опрашивать их менеджеров, получать и опрашивать их и даже проверять их финансовые отчеты. Вам следует искать таких поставщиков. Чем больше вы знаете о своих поставщиках, тем лучше сможете оценить, стоит ли вам продолжать с ними бизнес.Если они закрывают вас, возможно, вам стоит их прекратить.
• Внебиржевые расходы. Цифра внизу счета — это только начало затрат на отношения с поставщиками. Вы должны заранее выложить деньги на составление спецификаций, оформление запроса предложений, их оценку, проверку отзывов и иным образом квалифицировать ваших поставщиков. Вы должны разместить заказ, обсудить условия, проверить товар по его прибытии и устранить любые недостачи, повреждения или другие ошибки.Наконец, вам, возможно, придется обучить рабочих пользоваться только что прибывшими товарами или приобрести дополнительное оборудование и материалы, чтобы использовать их.