Рентабельность автосалона: БИБОСС: Страница не найдена

Торг уместен: как «раскрутить» автодилера на скидку

Не секрет, что большинство российских автомобилистов выбирает новую машину исходя не из дизайна и технических характеристик, а по цене. Зачастую решающую роль в этом вопросе может сыграть размер скидки от дилера, которая определит конечную стоимость покупки. В поисках наиболее выгодного предложения многие потребители объезжают сразу несколько дилерских центров. Причем некоторые даже подгадывают со временем визита в автосалон, ведь, как известно, в конце квартала и тем более года, ради выполнения плана продаж дилеры становятся более сговорчивыми.

Как говорит исполнительный директор компании «Келес Рус» (официальный дистрибьютор UzAuto Motors в РФ) Вадим Артамонов, обычно автопроизводители и дилеры стараются поддерживать спрос акциями в периоды его спада. Также часто хорошие условия предлагаются при уходе модели с рынка (с появлением новых версий, поколений). Помимо прочего, на «скидочную активность» влияет конкуренция на конкретном региональном рынке. Например, если в том или ином городе всего один дилер, то он, соответственно, будет менее сговорчив, чем если их будет два или три.

— Обычно дилерская маржа, то есть разница между закупочной ценой автомобиля у производителя и розничной стоимостью, варьируется от 5 до 11%. Для поддержания рентабельности автосалона требуется около 2-4%, соответственно, скидку в 5-7% на каждый автомобиль может себе позволить любой официальный дилер. Возможность получить новую машину практически без наценки появляется в последние недели каждого квартала и перед Новым годом, когда за реализацию запланированного количества транспортных средств дилера ожидает премия или другие бонусы, — рассказывает генеральный директор сети автосалонов Fresh Auto Денис Мигаль.

Между тем, размер скидки, которую предоставит дилер, обычно зависит от условий приобретения автомобиля. К примеру, получить дополнительный дисконт можно, сдав свою старую машину в трейд-ин, взяв автокредит или оформив страховку в дилерском центре. Как уверяют участники рынка, покупка новой машины в кредит по специальной партнерской программе зачастую выгоднее, чем приобретение без займа. Кроме того, если позволяет бюджет, можно «выгадать» на установке дополнительного оборудования и тюнинга, что также увеличит размер общей скидки непосредственно на автомобиль.  

По словам руководителя пресс-службы ГК «АвтоСпецЦентр» Анны Уткиной, это связано с тем, что сейчас большинство дилеров оценивают рентабельность каждой сделки с точки зрения кумулятивной маржи. То есть оценивают не только свою прибыть от продажи самого автомобиля, но и учитывают совокупною маржинальность сделки, включая бонусы от автопроизводителя за выполнения плана продаж, бонусы от страховой компании за оформление полиса, бонусы от банка за оформление кредита и пр.

— Чем больше услуг заказывает клиент, тем на большую скидку (как официальную, так и договорную) он может рассчитывать. Шансы на получение лучшей цены повышает наличие предложения от дилера-конкурента, а также готовность оперативно оплатить автомобиль или внести первоначальный взнос. А вот приобретение автомобиля не из наличия, а под заказ с большим сроком ожидания (например, индивидуальная комплектация) сильно понижает шансы на скидку: во-первых, для дилера «деньги сейчас» гораздо ценнее, во-вторых за время ожидания производитель может повысить цену на автомобиль, — отмечает руководитель «Дрома» по направлению официальных дилеров на европейской территории РФ Антон Серков.

Как показывает статистика, на российском авторынке достаточно распространена практика, когда покупка новых и подержанных машин осуществляется в одних регионах, а их постановка на регистрационный учет происходит уже в других. Чаще всего это относится к случаям, когда жители других регионов едут за автомобилем в Москву или ближайший мегаполис, где выбор доступных в наличии машин закономерно больше. Впрочем, не последнюю роль играет и обилие местных дилеров, готовых в конкурентной борьбе ради удержания клиента предоставить ему определенную скидку. В противном случае «соседский шопинг» может не оправдать себя, учитывая дополнительные издержки на дорогу.

— В среднем автосалоны в крупных городах продают большее количество автомобилей, чем по России. В Москве, например, реализация больше в два раза по сравнению с автосалонами в регионах. Высокая конкуренция, соответственно, и более выгодные предложения для привлечения клиентов, широкий ассортимент стимулируют автомобилистов приобретать автомобили в мегаполисах, несмотря на расходы на дорогу, — констатирует Денис Мигаль.

В свою очередь, Анна Уткина считает, что покупателей из регионов привлекают, скорее, не скидки и акции, которые не всегда выгоднее в мегаполисах, а наличие большего выбора комплектаций и модификаций и возможность купить автомобиль здесь и сейчас, а не ожидать несколько месяцев доставки автомобиля в свой город. С точки зрения вариативности такие покупки, безусловно, оправданы. С точки зрения экономии — необходимо оценивать стоимость и варианты транспортировки автомобиля, а также гарантии сохранности.

Стоит отметить, что все вышесказанное относится к «обычной жизни», однако разразившаяся в этом году эпидемия коронавируса сильно изменила привычный порядок вещей. В частности, карантинные ограничения заметно усложнили поездки за автомобилем в другие регионы. 

Что касается ситуации на российском рынке в целом, то из-за остановки работы автозаводов и дилеров в период действия режима самоизоляции, потребители впоследствии столкнулись с дефицитом машин в продаже. Эта проблема актуальна до сих пор, учитывая, что летом российские автозаводы уходили на летние каникулы, а зарубежные производители после карантина в приоритетном порядке стали насыщать машинами собственные рынки. 

Стоит ли говорить, что в этих условиях дилеры не только полностью отказались от скидок, но и стали переписывать ценники вслед за растущими курсами валют. В то же время откладывать покупку автомобиля до новогодних распродаж, когда машины уходящего года выпуска обычно предлагаются со значительным дисконтом, пожалуй, не следует. 

По мнению Вадима Артамонова, если ажиотажный спрос будет сохраняться на текущем уровне, а предложение будет отставать, то, конечно, никаких массовых распродаж не будет. Впрочем, производственные программы уже скорректированы, и доступность автомобилей в ближайшие месяцы должна быть выше.

— Рост курса валют и выход из карантина вызвал оживление, которое производители не способны удовлетворять из-за паузы в работе заводов и поставок комплектующих. В условиях дефицита дилеры стараются заработать на каждом клиенте по максимуму, понимая, что продлится эта ситуация недолго. Поэтому рассчитывать на сверхвыгодные условия на сегодняшний день не приходится. Более того, дилеры предустанавливают на многие автомобили дополнительное оборудование, отказаться от которого при покупке нельзя. Ситуация неизбежно смягчится с падением ажиотажа, но есть и факторы, способные его поддержать. Регулярно слабеющий рубль – один из основных. Надо понимать, что ввиду удорожания автомобилей ждать скидок спустя полгода может быть делом вовсе не выгодным, — резюмирует Антон Серков.

Стр. 138 — Bitva_lores

18

Этот пример был взят нами из недавнего проекта для крупного автодилера.

Компания стала дилером нескольких мировых автомобильных брендов, купила

участки земли и построила на них автоцентры. И все это было создано на кре-

дитные ресурсы, которые надо обслуживать. Но на практике фирма столкнулась

с тем, что некоторые автосалоны оказались убыточны, хотя конкуренты по тем

же брендам получали прибыль. Другие автосалоны были вроде бы в плюсе, но

целые виды бизнесов в них, такие как сервис, все равно оказывались в минусе.

В итоге обороты у бизнеса есть, но и риски по кредитам высокие, а главное, что

собственник в итоге не удовлетворен величиной чистой прибыли.

В качестве интегрального результата была взята рентабельность инвестирован-

ного капитала (Return on Capital Employed, ROCE). Исходя из ограниченного

размера собственных средств, банки установили лимит долгосрочного кредито-

вания, так что именно размер капитала являлся узким местом для роста бизне-

са. Поэтому собственник компании установил, что компания должна работать

на повышение отдачи от вложенного капитала.

Для упрощения примера более детально мы рассмотрим фрагмент целевой

воронки, который связан с маржой от продаж новых легковых автомобилей в

розницу. Все остальные виды деятельности, касающиеся сервиса, запчастей, по-

держанных автомобилей, корпоративного сектора и прочих услуг автосалона,

а также другие факторы рентабельности капитала в этом примере не детализи-

рованы.

Как это часто бывает, проявление внешне бурной деятельности на уровне вы-

полнения функций не всегда связано с результатом. Продажи растут, персонал

загружен, клиенты в очереди… Но итоговая маржа многих автосалонов далека

от плановой, если не сказать жестче. А значит, и рентабельность капитала будет

ниже требуемой, ведь она зависит от маржи. Мы рассмотрели все факторы, от

которых зависит маржа, и был сделан ряд изменений в деятельности. Вот не-

которые из них.

Деятельность руководителей автосалона была направлена на рост продаж, все

как будто участвовали в негласном соревновании, кто больше продаст машин.

Практически любой ценой. Поскольку маржинальность продаж задавалась

руководством через фиксирование цен и скидок, считалось что любая прода-

Автодилер — автолидер

Автодилер

Кейс, часть 1

Битва за эффективность

136

Экспертная деятельность — Судебная экспертиза Лингвистическая экспертиза Автотехническая экспертиза

• Главная
• Статьи
• Как определить гарантийный или не гарантийный случай если поврежден двигатель?

Очень часто к нам обращаются клиенты у которых возникла спорная ситуация с диллерским центром о том, попадает ли ремонт двигателя под гарантийный ремонт. Как правило, автосалоны всеми силами пытаются откреститься от проблемы и возложить ее на плечи своего клиета. Так как сам по себе двигатель — это сложное техническое устройство, и многие автовладельцы попросту не разбираются в том что произошло с двигателем на самом деле,  то автосалонам удается выйти «сухими из воды», а их клиентам приходится выложить порой немаленькую сумму за то, что они должны были получить бесплатно. 

Такое нежелание автосервисов официальных диллеров вполне объяснимо. Ведь согласно договору с поставщиком (заводом изготовителем), все расходы на ремонт и запасные части несет автосалон, которому производитель компенсирует затраты только в том случае, если не будет никаких сомнений в причине поломки. Т.е. если будут хоть малейшие основания считать случай негарантийным то автосервис не получит ни копейки. Именно поэтому штатные менеджеры автосалонов не спешат к своим клиентам на помощь сразу же, а требуют произвести техническую экспертизу причин выхода из строя того или иного узла и агрегата автомобиля. 

Еще одной причиной крайней неохоты автосалона производить гарантийный ремонт является низкая рентабельность такого мероприятия. Чаще всего, у автосалона есть обязательство производить ремонт за поставщика по «особой» цене. Малоинтересной для владельца автосалона, а зачастую просто убыточной. Именно поэтому, в большинстве случаев, любой автосервис будет попросту пытаться получить живые деньги с клиента, а не ждать пока эти деньги ему частично возместит производитель. 

С другой стороны, автосалон прекрасно осведомлен о статье 18 «Закона о защите прав потребителей, согласно которой у вас есть право и на бесплатный ремонт в течении гарантийного срока и даже на замену всего товара целиком. Иногда, хоть и редко, случаются поломки двигателей и после планового ТО. Тогда автосервис будет бороться с вами до последнего, и, скорее всего, свою правоту вам надо будет доказывать через суд. Это так же требует проведения экспертизы для создания доказательной базы. Однако закон гласит что продавец в течении 10 дней обязан самостоятельно произвести экспертизу. И если у вас нет доверия к сложившейся ситуации, то лучше всего проведите независимую экспертизу самостоятельно, параллельно с той, что будет проведена по инициативе и за деньги автосалона. Ведь многие автосалоны имеют своих «прикормленных» экспертов, которые могут быть необъективны. 

Для иллюстрации таких случаев мы приведем два примера из нашей практики. В первом случае, автосервис наотрез отказывался признать, что повреждение двигателя наступило вследствие некачественного ремонта автомобиля. Клиент успел отъехать от ворот сервиса всего 3 километра и у него перескочило звено цепи, которую забыли натянуть в процессе замены натяжителя. Бывает и так. При этом специалисты автомастерской утверждали, что это негарантийный случай, а недосмотр самого владельца автомашины. Что из этого вышло можно увидеть на фотографиях ниже:

Все клапана приобрели несколько более изящную форму, нежели это было сделано заводом изготовителем. Диагностика показала, что коды ошибок содержащиеся в блоке управления двигателем и доступные для анализа возможных причин повреждения двигателя указывают на запаздывание зажигания и последующий его пропуск при падении компрессии. Что свидетельствует о проскальзывании цепи при износе либо недостаточной работе натяжителя (№ 30 на схеме ДВС).

В данном случае это произошло после ремонта двигателя автомобиля VW Polo c  шестью клапанами и тремя цилиндрами максимальной мощностью 60 л.с. при рабочих оборотах  5200^{-1 (}Рабочий режим при умеренной скорости езды от 2000^-1 до 4000^-1 оборотов в минуту). 

Как видно из представленной схемы, цепь находится под крышкой (№27 на схеме ДВС), поэтому самостоятельно обнаружить неисправность или недостаточное натяжение цепи для водителя не представлялось возможным. Согласно представленным документам, до данного повреждения производился ремонт автомобиля в автомастерской. В том числе была произведена замена поликлинового ремня. При повреждении двигателя показания датчиков масла и температуры охлаждающей жидкости находились в норме. Суд признал правоту нашего заключения.

 Второй случай, который мы покажем в рамках данной статьи — классическое разрушение деталей двигателя из-за низкого качества металла и усталостных деформаций. Клиент сразу же обратился к нам, для проведения независимой экспертизы причин повреждения двигателя, как только автосалон начал проводить свою экспертизу. У нашего клиента неожиданно заклинило двигатель в процессе движения, что едва не привело к ДТП. Опасаясь, что его обвинят в умышленной порче двигателя он и пригласил нашего эксперта на осмотр. 

Сперва при осмотре был снят маслянный поддон ДВС, где в относительно чистом масле сразу же стала видна стружка. 

В ходе осмотра деталей двигателя был обнаружен источник этой стружки — задиры на внутренней поверхности вкладыша коленвала, с образованием каверн и следами местного нагревания детали.

При внимательном изучении поврежденного вкладыша мы увидели вот такую картину:

Хорошо видна микротрещина на поверхности детали, которая идет в том числе и по неповрежденной части поверхностного слоя. При большем увеличении, это разрушение выглядит вот так:

Т.е. наружный слой металла детали вкладыша, был разрушен с образованием характерных изломов и задиров свойственных усталости металла. Изломы имеют выраженный фокус в местах раскрытия микротрещин, с хрупким разрушением наружного слоя металла имеющими кристаллическую решетку зонами разрыхления поверхности детали. Поверхность в месте хрупкого разрушения имеет кристаллическую шероховатую структуру. Т.о. можно было однозначно утверждать, что разрушение детали произошло вследствие некачественного материала детали, и естественного физического износа. Автосалон признал случай гарантийным, но только потому что мы принесли с собой микроскоп, которого небыло у их эксперта. 

 В заключении, расскажу о случае, который произошел с автором этой статьи. Однажды, я поехал на плановую промывку бензобака, т.к. после нашего дизельного топлива часто приходится менять фильтр тонкой очистки. Приехал я на станцию Bosch которая находится на проспекте Большевиков. Все помыли, что надо поменяли и я уехал. Но ровно через месяц, случилась оказия. Уезжая из гостей, я совсем забыл заправиться, и обратил внимание на лампочку бензобака слишком поздно. Впереди была только автозаправка Фаэтон, заправляться на которой дизтопливом я не рисковал никогда. Но делать нечего, либо Фаэтон, либо мне грозило обсохнуть где нибудь по дороге. Налил я немного совсем, всего 10 литров. И после 100 метров пути у меня загорелся Check Engine и машина, немного потарахтев, заглохла. Огорчившись я пошел обратно на заправку выяснять, что же мне залили. Надо отметить, что работники заправки немного перепугались, когда я пришел с вопросом что у меня в бензобаке. Даже позвонили одному очень хорошему мастеру, с которым мы уже теперь дружим несколько лет, который является очень хорошим специалистом по дизельным движкам. 

На утро состоялась процедура слива топлива из бензобака. Не скажу что топливо было очень уж хорошим для зимнего, ибо парафинов в нем было много. Но причиной поломки оказалось вовсе не оно. А, вы не поверите, старые трусы, которыми мастер в Bosch сервисе видимо мыл мой бензобак изнутри и забыл их там. Труселя отстирались до такой степени белизны, что глазам было больно смотреть. Они попросту заткнули всасывающее отверстие двигателя подкачки топлива и машина естественно заглохла. Так что, если у вас неожиданно сломался двигатель, не переживайте сразу, возможно это все тот же мастер, чьи кривые руки и забывчивость иногда приводят к таким анекдотическим поломкам. 

 

 Хотя бывает и так. 

Краски Baslac — лидеры в профессиональной автопокраске

Немецкая компания baslac® известна на всем мировом рынке благодаря своим инновационным продуктам в индустрии авторемонта.

В линейке продуктов представлены легендарные двухкомпонентные акриловые эмали 30-серии и базовые краски 35-серии для быстрой ремонтной покраски кузова. Благодаря насыщенной и разнообразной палитре пигментов, они создают яркое эффектное покрытие. 

Закажите краски Baslac — повысьте рентабельность автосалона

Покрасочные материалы удобны в использовании и просты в нанесении. На все краски бренда представлена доступная цена. При этом, концентрация пигментов настолько высока, что при разбавлении на 50% по объему, состав сохраняет отличную укрывистость.

Малая стоимость, высокопигментированный состав и перекрытие старого цвета при минимальном расходе материала — покупка этих продуктов точно экономически оправдана. Вы получаете новый цвет автомобиля по минимальной цене.

Baslac — проверенное немецкое качество

Качество продукции регламентировано строгими европейскими стандартами, что подтверждено сертификатами соответствия.

Среди главных достоинств ЛКП выделяют: 

1. Большая укрывистость. Новая краска отлично перекрывает старую.
2. Хорошая растекаемость. При нанесении и сушке формирует ровное гладкое покрытие.
3. Короткое время высыхания. Связующие вещества и добавки обеспечивают оптимальное время межслойной сушки.
4. Точный цветоподбор. Благодаря приложению по идентификации цвета смешивание правильных цветов приводит к нужному результату. А при использование специального инструмента можно измерить цвет ремонтируемого автомобиля, изучить формулу и смешать нужные краски. 
5. Комплексное решение. Производитель выпускает все необходимые продукты для профессионального кузовного ремонта. 

В интернет-магазине flagmanpaints.ru вы найдете оригинальную продукцию бренда Baslac.

Быстровозводимый автосалон – бизнес, который приносит прибыль

Вы обожаете автомобили? Желаете, чтобы ваше увлечение  превратилось в полезное дело и успешный бизнес?  Если вы решили, что хотите связать свою жизнь с автомобилями – открывайте свой собственный автосалон.

Чтобы эта замечательная идея не разбилась о суровые реалии современности, важно правильно оценить: сколько стоит строительство автосалона и когда окупятся ваши вложения.

Как открыть небольшой автосалон

По большому счету,  следует создать бизнес план, просчитать рентабельность автомобильного салона, оценить скорость окупаемости проекта. Вы должны решить, какими автомобилями хотите торговать – новыми, поддержанными, какой марке отдаете предпочтение?

Для открытия автосалона нужно купить франшизу, приобрести участок земли и обустроить помещение по заданным правилам и нормам.
Таким образом, мы подошли к главному вопросу – строительству автосалона и цене на строительство авто-центров.

Сколько стоит открыть автосалон

В среднем срок окупаемости бизнеса в сфере автосервиса лежит в диапазоне четырех-пяти лет. Хотите скорее? Чтобы воплотить желаемое, вы можете открыть быстровозводимый автосалон. Это не означает, что вы сможете продавать машины дороже, но расходы на строительство салона сократятся многократно.

 Готовый автосалон за считанные недели. Изготовление модулей займет не более двух недель, установка фундамента и сборка стен – всего пять-десять дней работы, еще какое-то время уйдет на проведение коммуникаций, на работы по внешней и внутренней отделке – в итоге автосалон будет готов к работе всего за несколько недель!

Сегодня быстровозводимые автосалоны в Днепропетровске и других городах Украины вырастают как на дрожжах. Предприимчивые люди оценили все выгоды модульного строительства.

Сколько стоит строительство автосалона по модульной технологии? В два и даже три раза дешевле, чем строительство салона  традиционным способом.

Автосалон  – быстро, эффективно, недорого

Чтобы получить ответ на вопрос как открыть модульный автосалон, – обращайтесь в нашу компанию «Артметалл Украина». Мы не только подскажем, как это сделать, но  поможем создать проект автосалона и воплотим его в жизнь. И все это срочно и недорого.

Конечно, для открытия собственного автосалона вы можете использовать старое здание автопарка, реконструировать или купить уже готовое помещение, но строительство нового модульного автосалона принесет вам массу преимуществ, в том числе экономию, комфорт, презентабельность, а все это ваши выгоды и ваша прибыль!

Обращайтесь: (056)767 46 48, (050)400 46 48

Александр Халилов | Интервью | АвтоБизнесРевю

С ГК «АвтоСпецЦентр» связаны одни из наиболее громких сделок по слиянию бизнеса в российском авторитейле. Несмотря на то, что покупка больших активов требует серьезных финансовых вливаний, которые в кризис могут пошатнуть любого игрока, холдинг остается одним из лидеров рынка и продолжает улучшать показатели даже при сокращающемся спросе. О преимуществах такой модели развития бизнеса, главных проблемах отечественного авторитейла и скрытых угрозах новых технологий автомобилестроения рассказывает председатель правления холдинга Александр Халилов

– В I квартале нынешнего года рынок показал положительную динамику. На Ваш взгляд, что это может означать для авторитейла?

– Прогнозы на нынешний год были разные. Курс рубля сейчас стабилизировался, поэтому, возможно, цены начнут падать. Недавно на дилерской конференции одной из марок нам говорили, что производитель опустит цену в среднем на 20-30%. Если такая тенденция будет набирать силу, в нынешнем году мы, возможно, сработаем в ноль или будет небольшой рост, хотя бы на 5-7% к 2016 году.

Но есть макроэкономические показатели, которые, к сожалению, от нас не зависят. Если рубль продолжит укрепляться, производители будут снижать цены. Если Центробанк снизит процентную ставку, то и ставки по кредитам будут падать, деньги станут дешевле. Других вариантов улучшения ситуации на рынке не вижу.

– Сможет ли поддержать рынок фактор отложенных покупок?

– Машины теперь очень качественные. Лишние год-два можно ездить без проблем. Мне кажется, что люди сейчас в принципе мало зарабатывают и уже устали от такой сложной, напряженной ситуации, поэтому в ближайшее время захотят потратить деньги, скорее, на отдых, а не на покупку машины.

– В 2016 году динамика продаж новых автомобилей ГК «АвтоСпецЦентр» была лучше рынка, кроме того, компания показала прирост по другим показателям. За счет чего удалось этого добиться?

– Крупный холдинг может привлекать квалифицированный персонал, работать более структурированно. Когда у вас много дилерских центров, вы можете тратить больше денег на развитие и продвижение, а затем делить эти расходы на несколько предприятий. В целом это и помогло. Результат 2016 года оцениваем положительно. Мы сработали неплохо, хотя могли бы и лучше.

– В каком плане?

– Могли еще больше продать, работать более активно. Но сейчас ситуация на рынке такая, что мы удовлетворены прошлым годом. Недовольны только рентабельностью. К сожалению, в прошлом году – не только мы, но и все дилеры – продавали машины себе в убыток, и поэтому рентабельность была неудовлетворительной.

– Доля рынка самых крупных игроков российского авторитейла продолжает расти. Сможет ли это привести к тому, что в будущем продажи консолидируются вокруг ограниченного числа холдингов и есть ли шанс выжить у небольших компаний?

– Я уверен, что большая часть продаж будет распределена между самыми крупными игроками. Но и для небольших дилеров тоже останется своя ниша. Например, в США есть компания AutoNation,

«Есть американская модель взаимоотношений импортеров и дилеров, которую я считаю правильной. Она предполагает равноправие. У нас же игра идет в одни ворота»

у которой более 250 предприятий, работают другие большие холдинги. Существуют и семейные автосалоны, которые действуют уже 20-25 лет. Небольшие дилеры будут выживать, просто станут меньше зарабатывать.

Но в то же время в Америке серьезное антимонопольное законодательство, поэтому там «маленьким» игрокам проще. У нас же чем крупнее компания, тем больше бонусов она получает, тем выше ее рентабельность, поэтому ритейлерам с меньшим оборотом приходится сложнее. С другой стороны, хозяин такого предприятия сам может управлять этим салоном, и у него расходы на персонал могут быть меньше.

Небольшие дилеры могут удерживать покупателей не хуже крупных холдингов. Мне кажется, масштаб роли не играет. Если вы умеете работать с клиентами, то к вам будут приходить. Для больших компаний, наоборот, это более серьезная проблема, в том числе из-за текучести кадров и нехватки контроля.

– Как строился Ваш бизнес, когда Вы только начинали продажи автомобилей?

– Все было довольно просто. Тогда не было дилеров как таковых, Интернета, контекстной рекламы, и мы первый год, а то и дольше, продавали автомобили через объявления в «Комсомольской правде».

– Где брали машины?

– Тогда все в основном продавали отечественные автомобили. Договаривались с заводами. Ездили на АЗЛК, ЗиЛ, АвтоВАЗ, в Минск на предприятие МАЗа. А потом в середине 90-х я как-то гостил у своего друга в Австралии, там увидел такой бренд – Kia. Друг рассказал, что она хорошо развивается в этой стране и что, возможно, стоит попробовать заняться иномарками. Я приехал в Москву, нашел компанию, которая в то время пыталась развивать продажи Kia. Мы с ними договорились, начали выкупать и продавать машины.

– На каких площадках работали?

– Мы получили в аренду на 25 лет землю возле станции метро Каширская. Сами там построили здание по типу автосалона, поставили забор, забетонировали площадку и начали продавать машины.

– Компания «АвтоСпецЦентр» запомнилась крупными сделками по слиянию бизнеса. Чем интересна такая модель развития?

– Сейчас выгоднее покупать, чем строить. Если посчитать, сколько вы тратите, пока возводите дилерский центр, нарабатываете клиентскую базу, то готовый бизнес окажется дешевле. Поэтому сейчас мало кто интересуется строительством, и, возможно, в будущем никто этим не будет заниматься.

– Но прежде чем приобрести компанию, нужно понять, что вложения действительно окупятся. На что в таком случае нужно ориентироваться?

– На потенциал. То есть если мы покупаем компанию, значит, считаем, что она пока работает не очень эффективно, и мы сможем лучше.

– Так было и с активами «Мега Авто» в Москве?

– В 2014 году, когда мы приобрели дилерские центры, например, продажи по марке BMW составляли около 50 новых автомобилей. В нынешнем году планируем реализовать более 1,3 тысячи машин. И в целом, если взять прежние активы «Мега Авто», в каждом бренде мы выросли в пять-десять раз.

– Какие изменения произошли на этих предприятиях?

– Поменяли абсолютно все. От персонала до бизнес-процессов.

– Вы приобретали салоны за счет заемных средств. Как это отразилось в целом на финансовой устойчивости холдинга?

– Никто не ожидал такого серьезного кризиса. Ставки поднялись, но мы все выплачиваем. Конечно, должны были рассчитаться быстрее, но теперь из-за экономической ситуации время возврата инвестиций увеличилось. То есть здесь два важных фактора – не те ставки по кредитам, на которые мы рассчитывали, и падение рынка. Не понятно, что будет дальше, но сроки окупаемости увеличились как минимум в два раза.

– Как формировался марочный портфель компании?

– Мы выбирали те бренды, которые считали наиболее устойчивыми. Это в первую очередь премиальные марки. Кроме того, открывали салоны тех брендов, которые уже имели. Так, у нас появилось шесть дилерских центров Skoda, четыре – Kia, три – Audi. Когда есть несколько салонов, проще работать, в том числе со складом, рекламой.

– Компания росла, увеличивалось количество дилерских центров, появлялись новые сотрудники. Как формировалась модель управления группой?

– Вначале мы планировали разделить наши дилерские центры по территориальному принципу и поставить во главе каждой локации коммерческого директора. Спустя некоторое время поняли, что это неэффективно, и решили пересмотреть стратегию. В итоге усилили роль управляющей компании. Во время кризиса необходимо найти мозговой центр, который будет генерировать идеи и спускать их вниз. Мы сделали управляющую компанию, собрали в ней наших лучших сотрудников, которые теперь осуществляют мозговой штурм и помогают дилерским центрам выполнять главные задачи. Пока такая модель показывает хороший результат.

– Как оцените тот путь, который российский авторитейл прошел за последние 20 лет?

– В России рынок рос очень интенсивно. И все говорили о больших объемах продаж, вплоть до 4 миллионов автомобилей в год. Соответственно, у импортеров кружилась голова. Это похоже на то, что происходило в Китае, где тоже строились огромные автосалоны. Под крупные объемы многие хотели получить большие сервисные центры, шоу-румы. И все это строилось. Теперь же оказалось, что такие неадекватные инвестиции в недвижимость не нужны, и с этими салонами нужно что-то делать. Это была глубочайшая ошибка.

Второй важный момент связан непосредственно с производством автомобилей. Никто, кажется, не придает значения тому, что будет дальше с автопромом, и делает вид, что серьезной проблемы нет. Я говорю о появлении машин с автопилотом, которые могут полностью перевернуть рынок.

Вот, например, мне нравятся автомобили Porsche. Но, если ими в будущем начнут управлять роботы, многие ли захотят ездить на них? Вполне возможно, что ничего не изменится. Но в то же время если машиной управляет человек, то он получает удовольствие, например, от разгонов или поворотов. Но если это делает робот, будет ли иметь значение, что у вас Audi, Mercedes-Benz или Porsche?

Я думаю, что-то здесь произойдет. Взять, например, мобильные телефоны. Была компания Nokia, которая казалась «неубиваемой», повсюду люди ходили с их телефонами. Или BlackBerry – все бизнесмены в Америке пользовались этими коммуникаторами. Но пришли новые технологии, и где сейчас эти марки?

То есть пока остается непонятным, как все это будет работать и будут ли, в принципе, нужны дилеры.

– Возможно, что производители будут продавать автомобили самостоятельно?

– Возможно. Может быть, будем жить без магазинов, супермаркетов, торговых центров и много без чего еще. Но тогда меня интересует, чем будет заниматься огромное количество людей, которые сейчас работают в этих сферах?

Представьте, если на дорогах появятся машины с автопилотами, куда тогда идти водителям? Причем эти проблемы возникают уже сейчас. Например, в Великобританию недавно привезли из США робота-каменщика, который может создавать кладку из кирпичей в шесть раз быстрее квалифицированного специалиста, и местные строители уже начали беспокоиться, что могут произойти массовые сокращения.

– Какие вопросы во взаимоотношениях с автопроизводителями сейчас стоят наиболее остро?

– Они всегда были одни и те же. За последние годы производители понесли серьезные убытки в России, поэтому сейчас пытаются их компенсировать. Но если марки могут себе позволить работать в убыток в каком-либо одном регионе, дилеры же – нет.

– Какие Вы видите недостатки в партнерстве?

– Есть американская модель взаимоотношений импортеров и дилеров, которую я считаю правильной. Она предполагает равноправие. У нас же игра идет в одни ворота. Есть планы, бонусы, договоры, и импортер может самостоятельно вносить изменения. Масса таких вещей.

– Если сравнить нашу модель с американской, какие принципы, на Ваш взгляд, было бы полезно оттуда почерпнуть?

– Дилерский договор должен быть бессрочным, чтобы импортер не имел права его расторгнуть, разумеется, если нет каких-либо серьезных оснований. Второе – небольшие и крупные дилеры должны быть одинаковыми в правах. У большого игрока за счет объемов есть возможность демпинговать, получать крупные бонусы, а за счет этого погибают маленькие дилеры. Это неправильно. Должна быть здоровая конкуренция, которой на российском рынке пока что, к сожалению, нет.

Кроме того, в Америке импортер не имеет права сам продавать автомобили, «насильно» отгружать машины дилеру и заставлять его выполнять план. В этом заключается серьезная проблема, поскольку в нынешней ситуации сложно зарабатывать на продаже автомобилей, хотя бы небольшой плюс удается получить только за счет бонусов.

У нас импортер может взять и открыть новый автосалон напротив действующего дилера. В Америке это невозможно. То есть в целом не хватает равноправия и законодательного регулирования взаимоотношений.

– Как Вы считаете, сможет ли ситуация измениться в будущем или вопросы останутся нерешенными?

– Дилеры – это слепок нашего общества. Мы говорим-говорим, но когда доходит до дела, включается какая-то пассивность. Не знаю, почему так. В США встретился с одним дилером. У него на входе в автосалон вывеска, которую установили лет 40 назад. Спрашиваю, почему ее не поменяют, а он отвечает: «Не хочу». И дистрибьютор не может его заставить или оштрафовать. Никаких тебе стандартов.

А у нас идет бесконечная переделка. Нужно, например, положить новую плитку в другом цвете. Но насколько важно людям, которые приходят в дилерский центр, тот это или другой цвет? Да, должен быть хороший интерьер, аккуратная мебель. Но у нас один раз хотели это все сделать чуть ли не из мрамора. Это же стоит безумных денег. Иногда бывает, что стоимость ребрендинга составляет годовую или даже двухлетнюю прибыль предприятия. И все это за счет дилера.

– За 20 с лишним лет доходность в автобизнесе значительно сократилась. Если бы еще в начале 90-х Вы знали, как все сложится, остались бы в авторитейле?

– Точно продолжил бы этим заниматься. Но ведь сейчас доходности нет нигде, не только в авторитейле. Посмотрите, например, на строительный бизнес, продуктовый – там то же самое. И не только у нас. Возьмите американскую интернет-компанию Amazon.com. Ее владелец входит в число самых богатых людей в мире, при том, что чистая прибыль компании остается на довольно низком уровне. Просто там модель бизнеса другая. У них дешевые деньги, они не знают, куда их девать, вкладывают и надеются, что когда-то начнут много зарабатывать.

У нас все жестче. Берешь кредит – и попадаешь в долговую петлю. И я не понимаю, будет ли новое поколение в принципе заниматься бизнесом, готов ли будет человек, у которого никогда не было своего дела, поставить на кон все, что имеет. Нынешний кризис сильно ударил бизнесменам по рукам.

– Но бизнес всегда был рискованным.

– Не всегда. Раньше как было? Берешь кредит, начинаешь что-то строить и постепенно возвращаешь. Сейчас же приходишь в банк, и тебя сразу спрашивают: «Квартира есть? Подписывай». Если не вернешь кредит, квартиру у тебя отнимут. Какой нормальный человек будет этим рисковать?

Другая проблема заключается в том, что, когда вы берете кредит, то вам говорят, что ставка будет такая, и вы рассчитываете свою бизнес-модель. А потом ставка поднимается в два раза. И что с этим делать? Все, ваша квартира уплыла. Сколько людей сейчас разорилось…

При этом, если посмотреть на самых богатых людей в мире, интересно, что, например, в Германии большое количество таких бизнесменов именно из автомобильной сферы, даже есть производители запчастей, оборудования. В России же это, как правило, сырье и банки. То есть производственников практически нет. Я бы и сам с удовольствием занялся производством, но не понимаю, как это можно сделать в нынешней ситуации. То есть нужно построить завод, наладить технологии – на это потребуется время. А с такими процентами по кредитам, кто за это возьмется?

– Как оцените роль государства в развитии автомобильного бизнеса?

– Государственная поддержка есть, и она помогает. Проблема только в том, что нужно помогать не автобизнесу, а бизнесу в целом. Во-первых, снижением процентных ставок. Во-вторых, устранением административных барьеров – чрезмерного регулирования и коррупции.

– Ощущаете ли в кризис усиление давления со стороны государства?

– Я бы не сказал, что оно сильное.

– В плане налогообложения, например, расчета сборов по кадастровой стоимости объектов.

– Это тяжело, да. У нас кризис, а земля дорожает, стоимость некоторых участков за год поднялась в 13 раз. Бизнес и так еле-еле живет.

– Как за то время, что Вы занимаетесь авторитейлом, изменился клиент?

– Как и весь мир. Раньше человек увидел объявление в газете, позвонил, узнал цену. Сейчас онлайн-доступ дает возможность сравнить все предложения за короткий срок. Жизнь меняется. Мы еще не дошли до этого, но за границей какие-либо стандартные вещи часто заказывают через Интернет, причем это обходится дешевле, чем, если сам идешь в магазин.

– Какие тренды, на Ваш взгляд, ждут автомобильный бизнес в ближайшие годы?

– Я надеюсь, что рынок все-таки начнет расти, произойдет небольшое укрупнение дилеров. Те, кто выживут, будут потихоньку двигаться вперед. Раньше все пытались объединиться, чтобы выйти на IPO. Сейчас же значительных слияний, скорее всего, не будет. Все живут такой надеждой, что вдруг что-то изменится.

– Как лично Вы сможете понять, что кризис действительно закончился?

– По спросу. Мне каждый день присылают отчеты, сколько людей приходит в салоны. Как только увижу, что клиенты стали массово приходить, тогда и пойму.

– Как будете развивать ГК «АвтоСпецЦентр»?

– Нам надо увеличить долю на рынке. Если будет возможность, приобретем несколько салонов. По некоторым брендам у нас достаточно дилерских центров, поэтому новые добавлять не будем. Вместе с этим продолжим укреплять финансовую устойчивость.

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю»
№5 за 2017 год.

Сотрудники компании «РУС-АВТО» — Автосалон РУС-АВТО

Работает в организации с апреля 2005 года.
Образование: Высшее 
Квалификация: Инженер-механик
Специальность: Автомобили и автомобильное хозяйство

Курсы повышения квалификации, тренинги:
— Навыки личных продаж сервисных услуг
— Управление конфликтом
— Эффективное управление сотрудниками
— Технология обслуживания клиентов
— Организация послепродажного обслуживания
— Клиентоориентированный сервис
— Ключевые процессы сервиса
— Коммуникации и продажи в сервисе
— Ремонт и контроль качества
— Диагностический прибор — WiTech+
— Базовый курс по ДВС
— Управление сервисом по ключевым показателям
— Рентабельность сервиса

Роман начинал свою карьеру с инженера-диагноста. Хорошие аналитические способности, трудолюбие и целеустремленность позволили ему быстро обзавестись кругом постоянных клиентов.
В Рус-Авто его пригласили на должность мастера – Роман стал общаться с клиентами, руководить работой цеха, курировать работы по диагностике.
С 2013 года отдел сервиса стремительно расширяется, Роман становится полноценным руководителем отдела, в подчинении у которого, на данный момент более 30 человек. Романа, как руководителя, характеризует постоянное стремление к развитию, применению современных технологий, оборудования, принципов и методов в работе его отдела (как в плане работы цеха, так и в плане взаимодействия с клиентами).
Он требователен, но справедлив, отдается работе на 100% и стремится к тому, чтобы также относились к работе и все его сотрудники.

Работает в организации с февраля 2010 года.
Образование: Высшее
Квалификация: Инженер-механик
Специальность: Механизация сельского хозяйства

Курсы повышения квалификации, тренинги:
-Технология обслуживания клиентов
-Основы российского законодательства в сфере оказания услуг и гарантийная политика производителя SY, УАЗ
-Организация послепродажного обслуживания
-Гарантийная политика, документооборот и техническая поддержка SY, УАЗ
-Технический запуск нового дилера SY
-Управление конфликтом
-Основы устройства, обслуживания и ремонта автомобилей УАЗ
-Диагностический прибор – Wi Tech+
-Базовый курс по трансмиссии
-Базовый курс по тормозным системам
-Базовый курс по МКПП

-Базовый курс по электронике и электрике
-Базовый курс по системам безопасности
-Коммуникации и продажи в сервисе
-Системы кондиционирования
-Организация работ по выполнению гарантийных ремонтов а/м «ГАЗ»
-Устройство и конструктивные особенности FIAT FullBack

В 2014 году Александр был признан лучшим инженером по гарантии по Северо-Западному региону.

Работает в организации с ноября 2013 года.
Образование: Начальное профессиональное
Квалификация: Слесарь по ремонту автомобилей
Специальность: Автомобили и автомобильное хозяйство

Курсы повышения квалификации, тренинги:

— Диагностический прибор – WiTech+
— Клиентоориентированный сервис. Базовый уровень
— Стандарты обслуживания ГАЗ
— Ключевые процессы сервиса. Ремонт и контроль качества
— Коммуникации и продажи в сервисе
— Базовый курс по тормозным системам
— Системы кондиционирования

 Несмотря на небольшой опыт, за время работы у нас, Антон успел проявить себя активным мастером с большим потенциалом, способным успешно справляться с поставленными руководством задачами.

Сколько зарабатывают автосалоны?

До пандемии доходы автосалонов росли. И поскольку экономика, похоже, готова вернуться в прошлое, это означает, что у людей, которые вынашивали идеи стать лицензированным автодилером, впереди открываются многообещающие возможности.

Но прежде чем вы пойдете по пути получения предлицензионного обучения (если это требуется в вашем штате) и получения лицензии автодилера, вы должны убедиться, что оно того стоит.Вот посмотрите, как автомобильный дилер зарабатывает деньги и сколько вы можете рассчитывать заработать, если откроете собственное автосалон.

Как автосалоны зарабатывают деньги?

Люди часто предполагают, что автодилеры в основном зарабатывают деньги, покупая автомобили у производителей, а затем продавая их с прибылью. Но эта прибыль с годами сократилась, поэтому дилерским центрам приходится искать другие источники дохода. К счастью, их много. Вот несколько способов заработать деньги автодилеру:

Счет-фактура vs.цена продажи

Это очевидный. Сумма, которую вы платите производителю за транспортное средство (цена счета), в идеале будет меньше той, за которую вы его продаете. Однако вы, вероятно, откажетесь от автомобиля за меньшую цену, чем рекомендованная производителем розничная цена, и автодилеры сообщают, что эта маржа с годами стала меньше.

Удержание

К счастью, многие производители предлагают сдержанность. Это означает, что, когда вы продаете один из их автомобилей, вы получаете определенный процент либо от цены счета, либо от рекомендованной производителем розничной цены (в зависимости от производителя) обратно от производителя.Если производитель предлагает сдержанность, ожидайте, что она составит около 2%.

Однако обычно вы не получаете эти деньги во время продажи. Большинство производителей выпускают удерживаемые деньги один раз в квартал. Тем не менее, это может быть отличным способом заработать дополнительные деньги для покрытия операционных расходов, включая зарплату. Фактически, некоторые автодилеры предпочитают работать исключительно с производителями, которые предлагают сдержанность.

Поощрения от производителя

Помимо этого, многие производители предлагают стимулы для продажи определенных автомобилей.Например, они могут предоставлять скидки на определенные VIN-номера, если сезон продаж этой модели подходит к концу. Эти стимулы, также называемые дилерскими деньгами, помогают увеличить прибыль.

Финансовые и страховые продукты (F&I)

Предлагая надстройки во время продажи автомобиля, вы можете увеличить доход для своего представительства. Это включает в себя финансирование автомобиля, что позволяет вам получать проценты по автокредиту. Другие распространенные продукты F&I включают расширенные гарантии, страхование разрывов и системы безопасности.

Отдел обслуживания и запчастей

Добавление отдела обслуживания и запчастей к вашему автосалону дает вам отличный способ получать регулярный доход. Если продаваемый вами автомобиль вернется к вам на техническое обслуживание в течение многих лет, вы, в конце концов, будете получать с него стабильные деньги.

Очевидно, у вашего дилерского центра есть много способов получить прибыль. Но это не обязательно означает, что вы все это положите в карман. Итак, давайте посмотрим, чего вы можете ожидать.

Как автомобильные дилеры зарабатывают деньги?

Как правило, вы получаете часть прибыли своего дилерского центра.Если вы единственный продавец, вы зарабатываете деньги на продажах, которые совершаете лично вы. Но по мере роста вашего представительства ваша зарплата может расти вместе с ним.

Как владелец представительства, вы получаете такую ​​же структуру, как и любым продавцам. Как правило, вы платите базовый оклад и предлагает комиссию за продажу автомобилей, а также некоторые бонусы. Когда вы структурируете оплату труда сотрудников, убедитесь, что у вас есть место для маневра, чтобы вы могли сами получать зарплату.

Сколько денег они могут заработать?

Теперь о латунных гвоздях.Сумма, которую вы заработаете, зависит от типа вашего дилерского центра. Как правило, поскольку дилеры ремонтируют подержанные автомобили на месте, они могут получить большую прибыль от продажи подержанных автомобилей. Итак, сколько дилеры зарабатывают на подержанных автомобилях? Это зависит от того, для чего вы купили машину, сколько работы вам пришлось над ней вложить и за какую цену вы можете ее продать.

Средняя прибыль на новый или подержанный автомобиль

Сколько в среднем дилеры зарабатывают на подержанных автомобилях? Национальная ассоциация автомобильных дилеров (NADA) сообщает, что средняя валовая прибыль от продажи подержанного автомобиля составляет 2337 долларов.По тем же данным, средняя валовая прибыль от новых автомобилей составляет 1959 долларов.

Если ваше представительство получает примерно 2 тыс. Валовой прибыли от продажи, вы, вероятно, задаетесь вопросом, сколько это остается для вас.

Сколько денег зарабатывают владельцы автосалонов?

Прежде чем мы перейдем к цифрам, сделаем несколько замечаний. Доход вашего дилера будет зависеть от того, насколько хорошо работает ваше представительство, стимулов и отказов от различных производителей, а также от объема продаж, а также от вашей средней продажной цены.

Если ваши автомобили будут продаваться дороже, вы заработаете больше? Сколько зарабатывает продавец роскошных автомобилей? В то время как дилеры автомобилей класса люкс обычно зарабатывают больше с одного автомобиля, их общий объем продаж обычно ниже. На самом деле нужно найти золотую середину для вашего дилерского центра.

Поскольку существует множество факторов, отчеты о средней зарплате владельца автосалона различаются. Ziprecruiter оценивает средний показатель по стране в 60 000 долларов, в то время как Comparably говорит, что средний показатель приближается к 98 000 долларов.Согласно старым средним показателям Бюро статистики труда США, зарплата автодилера находится где-то посередине, на уровне 33,73 доллара в час, или чуть более 70000 долларов в год.

И последнее предостережение: как и во всех других профессиях, средняя зарплата владельца автосалона зависит от того, где вы живете. Ziprecruiter составил список средних значений по штатам, чтобы дать вам лучшее представление о том, что вы можете заработать на местном уровне.

В конечном счете, как только вы создадите свое представительство, вы сможете получать довольно комфортную зарплату в качестве автодилера.Фактически, вы можете достичь точки, когда на вас будет работать команда продавцов, а это значит, что вам не придется много делать самостоятельно, кроме как управлять бизнесом.

Если это вызывает у вас интерес, стоит посмотреть, что требуется, чтобы стать автомобильным дилером в вашем штате. Поскольку все больше и больше штатов разрешают будущим дилерам получить лицензионное образование и онлайн-обучение CE , выполнение задач и получение лицензии для автосалона стало проще, чем когда-либо прежде.

Начните принимать меры прямо сейчас, и у вас могут появиться хорошие возможности для создания быстрорастущего дилерского центра.

Перспективы автомобильных дилеров на 21-й год резко возросли после рекордной прибыли в пандемическом

году

Около 40 процентов респондентов заявили, что сокращение расходов уже позади, а 42 процента заявили, что ожидают сокращения расходов в 2021 году.

Один из руководителей дилерского центра выразил свой оптимизм в отношении 2021 года реструктуризацией планов оплаты труда и тем вниманием, которое он предпринял, чтобы нанять только своих самых сильных сотрудников по продажам.По словам финансового директора Рональда Дубина, для Jack Daniels Motors в Нью-Джерси впоследствии был лучший год в истории.

Строгие приказы о закрытии в штате побудили группу из пяти магазинов сократить торговый персонал до остаточной бригады. Когда в мае продажи резко выросли, Дубин воспользовался возможностью, чтобы отремонтировать весь отдел.

«Мы вернули сливки урожая», — сказал он. «Мы переделали все планы выплат в компании и скорректировали их в сторону прибыльности».

Джон Питр, главный дилер Motor City West в Бейкерсфилде, Калифорния., сказал, что он перешел на более короткий рабочий день, когда требуется только одна смена в день вместо двух.

Контроль вдвое меньшего количества сотрудников позволил менеджерам стать более эффективными.

«Наши сотрудники стали лучше. Наши процессы улучшились. Мы устранили ненужные шаги и ненужных поставщиков», — сказал Питре. «Эта оптимизация позволила нам быть более эффективными не только в плане ценообразования, но и в предоставлении услуг».

Респонденты опроса заявили, что наибольшие возможности для роста прибыли в этом году они видят в продаже подержанных автомобилей, за которыми следуют обслуживание и затем продажа новых автомобилей.

Около одной трети заявили, что планируют нанять сотрудников для увеличения числа сотрудников дилерского центра в этом году.

В Harbin Automotive, группе из двух магазинов в Скоттсборо, штат Алабама, продажи подержанных автомобилей в прошлом году подскочили на 85 процентов, сказал Том Восен, генеральный менеджер магазинов.

Когда промышленность восстановилась, спрос быстро превысил предложение как подержанных, так и новых.

«Особенно в последнее полугодие мы распродали [доставочный] грузовик», — сказал Восен.

Уровни инвентаря новых транспортных средств в 2021 году останутся дикой картой.

Более трети респондентов ожидают, что к концу июня они вернутся к спросу. Еще один квартал не ожидает, что этого вообще произойдет в этом году.

Cox Automotive’s Smoke считает, что поставки нормализуются только в следующем году. По его словам, это будет и дальше как помогать, так и вредить дилерским центрам.

«Плохая новость в том, что, безусловно, будет сложнее иметь запасы для поддержки резкого увеличения объемов», — сказал Смоук. «Хорошая новость в том, что это создает большую часть той очень сильной ценовой власти, которая напрямую связана с улучшением прибыльности как на новых, так и на бывших в употреблении рынках.«

Рэндалл Хеберт, главный дилер Chevrolet в Маунтин-Вью в Чаттануге, сказал, что в первые недели пандемии он закупал запасы в дилерских центрах, закрытых по правительственному заказу. Но эти магазины больше не продаются другим дилерам.

«У фабрики остались те же проблемы, что и раньше», — сказал Хеберт. «Им так и не удалось восстановить производство».

Где автомобильный дилер зарабатывает деньги?

Новые автомобили: задержка со стороны дилеров и наличность дилеров

Ценообразование на автомобили — сложный процесс.Чтобы упростить задачу, потребители учатся смотреть на цену автомобиля в счет-фактуре и предполагать, что это то, что дилер заплатил за нее. Затем они могут задаться вопросом, как дилер получает прибыль, если он продает автомобиль по счету-фактуре. В этом случае в игру вступают два других источника денег производителя.

Удержание дилера: Эти деньги поступают от того, когда производитель платит дилеру после продажи автомобиля. Как правило, это 1% или 2% от суммы счета или стикера цены автомобиля.Для автомобиля стоимостью 20000 долларов задержка составляет от 200 до 400 долларов. Задержка позволяет дилерам продавать автомобиль по цене счета-фактуры или даже ниже суммы счета-фактуры, но при этом получать деньги для покрытия расходов на ведение бизнеса (реклама, комиссионные с продаж и т. Д.). Большинство производителей предлагают задержку дилерам своих брендов, но не все. Эту информацию полезно знать, но не пытайтесь встроить ее в свои переговоры. Дилеры считают эти деньги недопустимыми для целей переговоров о цене.

Денежные средства дилера: Чтобы помочь перемещать металл, производитель иногда предлагает дилеру бонусный стимул убрать автомобиль с партии.Это называется наличными у дилера. Денежные средства дилера также могут быть полезны в конце модельного года, когда и дилерский центр, и производитель хотят очистить даже популярные автомобили, чтобы освободить место для новых автомобилей. Дилерские деньги редко рекламируются.

Роль комиссионных

Традиционно продавец автомобилей работает на комиссионных, сверх минимальной базовой заработной платы. Как правило, продавец будет получать процент от «предварительной валовой прибыли» по сделке с автомобилем в качестве комиссии. Предварительная валовая прибыль обычно описывается как разница между счетом дилера и продажной ценой.Этот процент обычно составляет около 20%. Если бы автомобиль был продан с предварительной прибылью в 1000 долларов, продавец заработал бы где-то около 200 долларов.

Сегодня дилерские центры различаются по структуре оплаты труда торгового персонала. Некоторые по-прежнему придерживаются традиционных планов для продавцов автомобилей, основанных на комиссионных. Но все большее число дилерских центров стремится продать как можно больше автомобилей, даже если это означает небольшую или нулевую прибыль с каждого автомобиля. Проще говоря, чем больше сделок с автомобилями зарабатывает продавец, тем больше денег он получает.Продавцы автомобилей обычно пытаются достичь поставленных целей, чтобы заработать более существенную зарплату за счет бонусов от дилерского центра или автопроизводителя.

Бонусные программы играют важную роль в общей картине того, сколько денег зарабатывает продавец. Бонусы могут быть основаны на количестве проданных автомобилей или на общих оценках удовлетворенности клиентов. Бонусы, основанные на объеме продаж, а не на прибыли на автомобиль, давно стали моделью для интернет-отделов дилерских центров. Это хороший повод для покупателей автомобилей работать с ними.

Подержанные автомобили: обмены и покупки

Хотя подержанные автомобили составляют наименьший процент валовой прибыли дилерского центра, обмены сами по себе могут быть «огромным центром прибыли для дилера», — говорит Орен Вайнтрауб, бывший генерал. менеджер по продажам в ведущем представительстве Ford, а ныне президент консьерж-службы по покупке автомобилей Authority Auto в Лос-Анджелесе. А дилерам эти подержанные автомобили действительно нужны.

Для дилера подержанные автомобили более выгодны, чем новые. А поскольку дилеры, как правило, ремонтируют автомобили на месте, необходимость ремонта также способствует увеличению продаж запчастей и услуг.

Что касается покупателя, то подержанные автомобили могут быть сложными для покупателей, потому что на местных рынках могут быть причуды, которые покупателю автомобиля трудно заметить. Только изучив текущий рынок и сравнив цены, вы сможете узнать правильную цену на подержанный автомобиль.

Финансы и страхование: важнее, чем когда-либо

F&I — важный источник доходов дилерских центров. По данным NADA, примерно 90% покупателей новых и 73% покупателей подержанных автомобилей осуществили какое-либо финансирование, приобрели продукт после продажи или сделали комбинацию того и другого.Продукция отдела F&I часто является источником дохода дилерского центра, который становится все более важным для чистой прибыли дилерского центра по мере того, как уменьшается маржа прибыли от новых автомобилей.

Менеджер F&I дилерского центра выполняет три основные функции: Представление предложения дилерского центра для финансирования. К этому стоит прислушаться, потому что иногда процентные ставки ниже. Но вам также следует сначала организовать самостоятельное финансирование. Тогда вы сможете точно узнать, насколько выгодна сделка. Вторая функция отдела — предлагать на продажу послепродажные товары — включая расширенные гарантии и пакеты защиты от кражи.В конечном счете, третье — получить одобрение ссуды покупателя.

Сервисный отдел

В тяжелые экономические времена сервисные площадки удерживали на плаву многие дилерские центры. Дилеры знают, что есть большая вероятность, что покупатель автомобиля предоставит автомобиль для регулярного обслуживания, и даже если дилерский центр получает лишь небольшую маржу при продаже нового автомобиля, существует вероятность продолжения денежного потока от сервисных отношений.

Комиссионные также играют роль в работе услуги.Консультанты по обслуживанию обычно получают комиссию за все продаваемые запчасти и услуги. Опять же, давление со стороны продавцов, которое вы испытаете, сильно различается. Для получения некоторых советов о том, как выполнять плановые профилактические осмотры и ремонт автомобилей, прочтите разделы «Основы технического обслуживания» и «Прекратите менять масло».

Репутация, Репутация, Репутация

Теперь, когда вы знаете больше о том, где дилерский центр зарабатывает деньги, вы можете перейти к выбору того, которое имеет хорошую репутацию в отношениях с клиентами, как покупателями, так и клиентами отдел обслуживания.Посетите рейтинги и обзоры дилеров Edmunds, где вы можете прочитать о реальных впечатлениях потребителей.

Продажи

автомобилей упали в 2020 году, но у дилеров был самый прибыльный год

Говард Берман, Getty Images

Прошлый год не был удачным для продаж новых автомобилей. Закрытие заводов, блокировки и нерешительность потребителей привели к падению продаж автомобилей весной 2020 года; более высокие продажи в последние месяцы года не смогли компенсировать раннее падение. В целом продажи упали 14.6 процентов в 2020 году, что звучит как плохая новость для дилеров. Вряд ли: Automotive News сообщает, что общая прибыль дилеров выросла на 48% в прошлом году, что привело к рекордной прибыли, несмотря на низкие продажи.

Возникает вопрос: как дилерам удалось заработать гораздо больше денег, продавая меньше автомобилей? Первый ответ кажется простым: они давят на нас. Закрытые фабрики резко сократили предложение, но спрос остался на высоком уровне.Это привело к наплыву дилеров за востребованными моделями с целой линией покупателей, готовых платить. Дилеры могли брать то, что хотели.

Или, говоря прорезанными словами отраслевых инсайдеров: «Произошло только улучшение прибыли от ваших операций [в 2020 году] из-за уникальных рыночных условий, которые увеличили дефицит как новых, так и подержанных автомобилей», — Патрик Манци , сообщил Automotive News главный экономист Национальной ассоциации автомобильных дилеров.

Как отмечает Манзи, рынок подержанных автомобилей испытал такое же давление.Ограниченное предложение новых автомобилей в сочетании с экономическими условиями, которые сжимали бюджеты многих домохозяйств, привели к огромному спросу на подержанные автомобили. Цены, конечно, взлетели. В январе 2021 года оптовые цены на подержанные автомобили выросли на 15,1% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, что, тем не менее, ниже максимальной отметки для пандемического рынка подержанных автомобилей.

В целом, в 2020 году валовая прибыль на автомобиль выросла на 13 процентов по подержанным автомобилям и на 22 процента по новым автомобилям. Часть этого — наценка дилерского центра.Но второй важный фактор сыграл роль в прибыльном году, который COVID создал для дилеров: переход в сторону более дорогих автомобилей.

Это потому, что пандемия поразила не всех одинаково. «Существует действительно дихотомия с экономической точки зрения», — сказал Тайсон Джомини, вице-президент по данным и аналитике в J.D. Power, Road & Track . «Класс портативных компьютеров, где вы можете перейти на работу из дома … показал себя чрезвычайно хорошо в 2020 году. На самом деле пострадали те, кто работает в сфере услуг и выполняет другую работу, которую невозможно выполнять удаленно.

По мере того, как страна и мир закрылись, состоятельные люди изменили свои дискреционные привычки в расходах. «Мы увидели большой сдвиг в спросе на товары длительного пользования, — сказал Джомини. — Вы знаете, ювелирные изделия и — в частности — машины. Если вы не собираетесь плавать с большими белыми акулами у берегов Южной Африки, у вас есть деньги на эту машину за 80 000 долларов. Таким образом, мы увидели, что продажи в этом конце действительно резко выросли ».

Explode — правильное слово. По словам Дж.D. Энергетические данные. Между тем, в нижней части рынка продажи испарились. Сегмент менее 20 000 долларов, который постепенно сокращался в течение многих лет, рухнул, снизившись на 30 процентов по сравнению с аналогичным периодом прошлого года в четвертом квартале. Сегмент от 20 000 до 30 000 долларов сократился на 7 процентов; рынок стоимостью более 100 000 долларов вырос на 63 процента.

У дилеров работали дополнительные факторы. Многие получили от правительства безнадежные ссуды по Программе защиты зарплаты. Общее укомплектование персоналом сократилось, а цифровая розничная торговля повысила продуктивность в расчете на одного человека.Низкие процентные ставки, кредиты автопроизводителей и ограниченное предложение превратили план этажа из обязательства в актив. Все немного помогло: в 2020 году дилеры заработали около 140 долларов за машину только за счет кредитов и процентов. Сравните это с типичным годом, когда дилерский центр может потерять около 96 долларов за автомобиль на комиссионных и расходах, связанных с медленно продаваемыми запасами, остающимися на партиях, — и ему придется зарабатывать эти деньги в другом месте.

Трудно сказать с уверенностью, сохранятся ли эти тенденции в 2021 году.Хотя пандемия сама по себе не привела к закрытию заводов в последнее время, нехватка важнейших микрочипов остается. Это достаточно серьезная проблема, в которую вмешивается Белый дом, осознавая серьезность потенциальных сбоев. Если эти проблемы сохранятся, вполне вероятно, что мы увидим повторение более высоких транзакционных цен на автомобиль, которые определяли 2020 год.

Но резкий всплеск продаж дорогих автомобилей может исправить себя раньше. «В верхнем сегменте рынка это настолько драматическое изменение, что я не могу ожидать, что он будет работать на этих уровнях бесконечно», — сказал Джомини R&T .»Вы получаете единовременную выгоду из-за отсутствия вариантов, но, как мы знаем, так много мест в этой стране готовы к открытию. И ожидание того, что вакцина будет распространена на большую часть страны к лету, означает существует большой отложенный спрос на развлечения и путешествия, отпуск и фильмы — все, чего мы лишаем себя более года ».

Этот контент создается и поддерживается третьей стороной и импортируется на эту страницу, чтобы помочь пользователям указать свои адреса электронной почты.Вы можете найти больше информации об этом и подобном контенте на сайте piano.io.

Как на самом деле автосалоны зарабатывают деньги

При переговорах с автомобильными дилерами вы обычно сталкиваетесь с одним из них, который жалуется на то, что на сделке нет денег.

Они попытаются заставить вас заплатить более высокую цену, но не обращайте внимания на нытье. Я собираюсь показать, как дилеры на самом деле зарабатывают деньги и почему их никогда не следует жалеть.

Во-первых, большинство людей полагают, что дилеры платят за все свои автомобили и имеют кучу денег на складе. Это неправда.

Подавляющее большинство дилеров берут ссуды на пополнение запасов и по сути «сдают в аренду» автомобили. Большинство производителей предоставляют это финансирование, известное как «поэтажный план», и это еще не все — они также возмещают дилерам эти расходы за счет отката, известного как удержание (обычно 1–3% от фактурной цены автомобиля).

Типичный дилер может платить 350 долларов в месяц для финансирования каждого автомобиля. Если на продажу уходит два месяца, их стоимость составляет 700 долларов, но обычно эта сумма покрывается удерживаемой суммой. Если дилер продаст автомобиль менее чем за месяц, он получит неплохую прибыль просто за счет удерживаемой суммы.

Но мы только начинаем. Предположим, дилер продает автомобиль в течение 30 дней с момента доставки и получает прибыль в размере 600 долларов США от покупной цены автомобиля. Стоимость их финансирования составит 350 долларов, но им будет возмещено 700 долларов за задержку, плюс они могут получить дополнительный откат в размере 250 долларов в виде поощрения от производителя к дилеру.

Когда вы добавляете прибыль в размере 600 долларов к задержке и другим стимулам, дилер получает общую прибыль в размере 1200 долларов, и ему нужно было вложить только 350 долларов. Это более 300% окупаемости инвестиций менее чем за 30 дней.

Но подождите, это еще не все! Еще больше …

Большинство дилеров не получают основную часть своей прибыли от продажи нового автомобиля. Большая прибыль обычно приходит через организацию автокредитования, продажу надстроек и зарабатывание денег на обмене.

Дилеры могут легко получить прибыль в размере 3000 долларов только за счет одного только финансирования (см .: Как дилеры зарабатывают деньги на финансировании). Если у вас есть обмен, дилер может легко заработать на этом еще 2000 долларов. Они просто занижают ваш обмен, а затем продают его с хорошей прибылью.

Наконец, дилер попытается продать вам надстройки, такие как расширенная гарантия, страхование разрывов или другие аксессуары, добавив еще от 750 до 2000 долларов к своей прибыли. Если вы собираетесь обслуживать свой автомобиль в их представительстве, они могут получить еще больше прибыли за счет запчастей и обслуживания — легко добавив еще 3000 долларов прибыли в течение срока службы автомобиля.

Если вы просто сосредоточитесь на цене автомобиля, вы можете не подумать, что дилер зарабатывает много денег, но если учесть все это, дилер может получить прибыль в размере 10 000 долларов всего за одну продажу .

Конечно, такая большая прибыль не типична, но большинство дилеров действительно зарабатывают большую часть своей прибыли в других областях, помимо фактической продажи автомобиля. Подумайте об этом в следующий раз, когда дилер будет ныть о том, что не получит никакой прибыли.

Об авторе

Грегг Фидан — основатель RealCarTips.После того, как его ограбили при первой покупке автомобиля, он посвятил несколько лет поиску лучших способов избежать мошенничества и вести переговоры. лучшие автомобильные предложения. Он написал сотни статей на тему покупки автомобилей и научил тысячи покупателей автомобилей, как получать самые выгодные предложения.

Сколько автомобильные дилеры зарабатывают на продаже автомобилей? — Покупка и продажа автомобилей

В моем опыт, единственное, что большинство клиентов действительно хотели бы знать, если бы они почувствовали они могут спросить продавца, когда они в представительстве хотят купить новый автомобиль, это сколько автосалоны зарабатывают на продаже автомобилей? В конце концов, это должно быть удачей, поскольку автомобили, грузовики и внедорожники — очень дорогие вещи, Правильно? Ну не обязательно.

Сколько прибыли в новом Камаро?

Дилеры получают только от 7% до 13% от продажи нового автомобиля, если они продают его по полной розничной цене, поэтому прибыль не так велика, как предполагает средний покупатель, особенно после того, как они договариваются о скидке.

Как клиент, у вас нет реального способа узнать, сколько дилер зарабатывает на каком-либо конкретном автомобиле. Автосалоны зарабатывают больше на подержанных автомобилях, чем на новых автомобилях, но, вероятно, не так много, как вы думаете. Новые автомобили, как правило, имеют маржу прибыли между ценой в инвойсе и тем, что дилерское представительство фактически платит за автомобиль, в диапазоне от 8% до 13%.

Может быть и более высокая, и более низкая маржа, но подавляющее большинство находится где-то посередине между этими цифрами. Другое дело — подержанные автомобили, но вы можете приблизительно рассчитать маржу, если знаете, что делаете.

Почему прибыль от новых автомобилей меньше, чем люди думают?

Большая часть время, когда дилерский центр продает новый автомобиль, нет даже близко как вы могли подумать, в этом для них много пользы. Если вы идете перекусить в ресторан и потратите, например, 50 долларов, еда, вероятно, будет стоить собственнику не более 10 долларов.Конечно, это не включает такие расходы, как его доставка, хранение, отходы, приготовление пищи, обслуживание, заработная плата, мощность, налоги и т. д. пр.

В автомобильном бизнесе дела обстоят еще хуже, и это потому, что, хотя суммы денег, о которых мы говорим, намного больше, у них нет такой маржи для начала. Рекомендованная производителем розничная цена Chevrolet Cruze L 2019 года начального уровня составляет 17 941 доллар США, но если вы думаете, что они получили прибыль в размере 14 тысяч долларов, вы ошибаетесь.

Для начала, когда вы в последний раз ходили в автосалон и платили рекомендованную производителем розничную цену за автомобиль? Наверное, никогда, и то же самое с 99.9% покупателей. Если у дилера есть 12% прибыли для начала в этом Cruze, это означает, что он имеет только чуть более 2000 долларов прибыли, и это до того, как вы договоритесь о скидке. На что вы ожидаете, что дилер сделает для вас скидку на такую ​​машину? 500, 750, 1000 долларов? Если это 1000 долларов, что, вероятно, является нижней границей того, на что вы могли бы надеяться, то для дилерского центра остается только чуть более тысячи долларов.

Если вы хотите купить подержанный автомобиль за те деньги, которые дилеры платят до того, как добавят свою прибыль, проверьте эту ссылку на правительственные и полицейские аукционы.

Тысяча долларов — это не так уж и плохо, не так ли? Что ж, это не будет массовый автомобиль в более доступном сегменте рынка, но мы еще не закончили. Когда автомобили прибывают от производителя, они настроены на безопасную транспортировку, поэтому отдел обслуживания должен провести предпродажный осмотр, прежде чем автомобиль будет готов к продаже и увезению. Двигатель может быть в специальном режиме доставки, чтобы предотвратить повреждение при транспортировке, и такие вещи, как замки с электроприводом и крышка багажника, потребуют активации.Отдел продаж взимает за это плату со стороны отдела обслуживания, и это может составить еще пару сотен долларов из маржи.

Это просто тем не менее, перемещение денег по представительству; это по-прежнему прибыль для бизнес в целом, не так ли? Это так, но техник должен был быть платят за выполнение работы, поэтому маржа сокращается. И как ресторан, у дилерского центра есть всевозможные расходы, связанные с получением машины из заказ до доставки клиенту, так что маржа в 1000 долларов не выглядит такой теперь здорова, не так ли?

Теперь я расскажу вам кое-что действительно шокирующее, и вы можете не верить мне, если хотите, но это правда.Часто дилеры продают новые автомобили с небольшой прибылью или вообще без прибыли от самого транспортного средства. Иногда вы даже можете получить свой новый автомобиль дешевле, чем заплатил за него дилер. На самом деле, в большинстве случаев продажа нового автомобиля — это просто платформа для получения прибыли другими способами.

Между прочим, если вы хотите узнать о некоторых из самых лучших продуктов, услуг и компаний, которые я нашел для покупки, продажи и помощи с владением транспортными средствами, тогда, пожалуйста, ознакомьтесь с моей страницей рекомендуемых продуктов и услуг справа здесь.Помимо того, что я расскажу вам, куда пойти, чтобы получить самые низкие цены на новые и подержанные автомобили, я также занимаюсь финансами, страховкой, запчастями, шинами, деталями и другими вещами.

Как дилеры компенсировать крошечную прибыль от новой машины

Если новый автомобиль, грузовик или внедорожник не приносит большой или какой-либо прибыли, дилерский центр должен получать за это, продавая финансовые и дополнительные продукты. В большинстве случаев дилерский центр может продавать финансы по максимально возможной цене, и это действительно похоже на любой другой товар.У дилера есть ставка, которую взимают финансы. компании, и все проценты, превышающие эту ставку, идут дилеру в качестве комиссии или прибыль, как вы хотите на это смотреть.

То же самое и с дополнительными страховыми продуктами, которые действительно могут повлиять на чистую прибыль дилера. Дополнительные продукты, которые могут быть предложены, включают:

Есть другие, но перечисленные выше являются наиболее распространенными. Еще раз, эти автономные товары будут стоить дилеру определенную сумму, и они сами должны получить столько же для них, как они думают, что могут.Часто чем дороже машина, тем дороже дорогой товар будет. И, честно говоря, это оправдано, и продукция обойдется дилеру дороже более дорогих моделей.

Это Легко рассчитать маржу для подержанных автомобилей, не так ли?

Еще раз, если вы думаете, что можете посмотреть, сколько стоит подержанный автомобиль, и сравнить что против торговли ценностями, которые вы видите в таких местах, как trucar.com, kbb.com, и Edmunds.com, подумайте еще раз. Есть такая поговорка, что ты заставляешь деньги на машину, когда вы ее покупаете, а не когда продаете, и есть много правда в том.

Эти сайты и другие дадут вам хорошее представление о том, какова торговая стоимость подержанного автомобиля. в зависимости от марки, модели, возраста, пробега, опций и состояния, но не ходите думая, что это то, на что машина села, много должна продавцу, который ее купил.

Ford Escape

2017 года Например, давайте скажем, стандартный Ford Escape S 2017 года с пробегом 24000 миль и в очень хорошем состоянии оценивается по цене обмена в размере 11 400 долларов США. На дилерских лотах они продаются за около 15000 долларов и более. Итак, у дилера около 3600 долларов прибыли от побега, верный? Не обязательно так.

Скрытые затраты на подержанный автомобиль для дилера

Даже если дилер заплатил 11400 долларов за внедорожник, он мог стоить почти любую сумму деньги, чтобы довести его до стандарта, который вы видите сейчас. Когда он вошел, это могло быть потребовался сервис и замена масла, замена пары шин, немного кузова ремонт, и хорошая детализация. Эти затраты на подготовку могут составлять не более несколько сотен долларов, но может быть и пара тысяч долларов.

Мы не закончил там тоже.Если у машины меньше года выпуска от производителя гарантия осталась, главный дилер, вероятно, предоставит расширенную гарантию на пополните его до полных 12 месяцев, особенно если он продается по Программа сертифицированных производителей б / у (CPO). Если у машины нет гарантии, дилер, вероятно, предоставит на него полную 12-месячную расширенную гарантию. Те гарантии не бесплатны. Дилер должен платить за них из прибыли на автомобиль, который они продают.

Все из внезапно эта потенциальная прибыль в размере 3600 долларов может снизиться до менее чем половины этой суммы, и это до того, как вы начнете переговоры о скидке.Теперь я не пытаюсь продавать вы тут рыдающий рассказ и прошу жалеть автосалонов. Что я хочу вы должны понимать, что поля часто будут намного, намного меньше, чем большинство людей так думают.

Покупка у частного продавца дешевле, правда?

Покупка у частный продавец вместо диллера может быть дешевле, но есть хорошие причины, почему, и это не всегда так. Как мы уже установили, Интернет — отличный ресурс для покупателей автомобилей.В Интернете вы можете увидеть, что в наличии, это позволяет сравнивать с другими, выставленными на продажу в этом районе, и дальше он позволяет увидеть, сколько вы должны платить, а также предоставляет бесценная информация бесплатно, как здесь, на этом сайте.

Когда ты покупая у частного продавца, у вас просто не хватает душевного спокойствия. возможность забрать автомобиль обратно, если он не окажется таким, на который вы рассчитывали было. Как уже упоминалось, вы, вероятно, уедете из автосалона с какая-то гарантия, и будет проведена хоть какая-то подготовительная работа до поступления автомобиля в продажу.

2015 Ford Taurus

Частный продавец мог бы кое-что сделать, чтобы сделать машину более продаваемой, но хотя косметику и заметные недоработки вполне можно было бы разобрать, вряд ли надвигающиеся серьезные недостатки будут устранены. На самом деле они могут пытаться продавать частным образом, потому что они надеются, что вы не будете знать, что собирается что-то важное пойти не так, как надо, когда дилер, вероятно, так поступит.

Почему цены на, казалось бы, «идентичные» подержанные автомобили могут сильно различаться

Для дилеров это может быть палкой о двух концах.У дилеров теперь есть покупатели, вооруженные всем эту информацию, и они часто будут хотеть знать, почему модель на участке дороже, чем то, что выглядит почти идентичным друг другу дилерский центр по городу. Дело в том, что нет двух одинаковых подержанных автомобилей, и это факт.

Они могут быть одной марки, модели, возраста, уровня отделки салона и иметь одинаковые пробеги на одометрах, но, вероятно, это будет гораздо больше. Может быть одна из нескольких причин, почему один дешевле.Сиденья могли быть изношены, от них может пахнуть собаками или табаком, шины могут быть чуть выше допустимого предела, возможно, был проведен какой-то плохой ремонт кузова или выполненные нестандартные работы по покраске, история обслуживания может быть неполной или это может быть в менее желательной цветовой комбинации.

Есть много очень веских причин, по которым кажущиеся идентичными автомобили стоят по-разному, но это не мешает вам использовать эту информацию, чтобы попытаться улучшить цена. Учтите, что это маловероятно крупный дилерский центр. взимая больше за автомобиль, который дешевле на улице, пытается разорвать кто-нибудь прочь.Тот, что через улицу, мог быть в наличии для нескольких месяцев, например, и ни один дилер не любит держать автомобиль на складе слишком долго, машины обесцениваются так же, как и на подъездной дорожке к чьему-то дом.

Представительства переводят большие суммы денег, но не обманывайтесь, думая о прибыли огромны. В первый день я начал работать в крупной компании в качестве стажера по продажам, Мне сказали посмотреть видео, на котором генеральный директор автомобильного бренда выступает с речью на ежегодная конференция компании.Что меня поразило больше всего, и единственное, что я могу помню про это, если честно, то он автосалон поздравил с достижение впечатляющей нормы чистой прибыли в 1,5% в предыдущем году. Просто подумайте об этом в следующий раз, когда вы подумаете, что дилер пытается вас ограбить, потому что они не сделают скидку на эту машину лишней тысячей долларов.

Маржа прибыли автосалона

? — Freeman Online

Как и любой другой бизнес, автосалоны не могут работать, если они не приносят прибыли.Одна особенность автосалонов в линейке новеньких блестящих автомобилей, которая часто создает у людей впечатление, что они зарабатывают кучу денег. Но это не так, по крайней мере, исходя из достоверных данных. Это факт, что отдел новых автомобилей автосалона составляет около 58% от общих продаж автосалона, в то время как валовая прибыль от новых автомобилей составляет около 26% от общей полученной прибыли. Это заставляет задуматься о том, откуда именно исходит большая часть прибыли дилерских центров.Это конечно не из продаж авто. В этой статье мы постараемся показать вам размер прибыли автосалона и другую сопутствующую информацию.

Прибыль автосалона

Продавцы новых автомобилей получают маржу чистой прибыли от 1 до 2% с каждого проданного автомобиля. Однако валовая прибыль большинства автопроизводителей составляет от 8 до 10%, в то время как люксовые автомобили часто составляют от 10 до 15%. Это во многом зависит от конъюнктуры рынка и автомобиля.Причина низкой рентабельности у дилеров по продаже новых автомобилей заключается в многочисленных присущих им расходах. Некоторые из этих затрат включают тот факт, что оборудование стоит недешево, особенно когда дилер тратит деньги на зоны ожидания клиентов и выставочные залы. К тому же требования к персоналу достаточно высоки. Чтобы продать автомобиль, вам потребуются услуги как минимум 9 человек, работающих над разными аспектами сделки. Но если дилер сможет быстро продать свои новые автомобили и оптимизировать все процессы, сохранив при этом расходы на производство под контролем, у него есть все шансы получить хорошую прибыль.

Срок, который необходимо учитывать в автосалоне

Когда люди заходят в продуктовый магазин, они никогда не чувствуют необходимости спорить о цене молока или любого другого товара. Но когда дело касается покупки машины у дилера, они часто критически относятся к цене. Обычно этого не должно быть, если у них есть четкое представление о том, как система ценообразования и прибыли работает с автосалонами. Вот несколько вещей, которые должны помочь в этом отношении:

Дилерские деньги и дилерские деньги

Процесс ценообразования на автомобиль — довольно сложный процесс.Пытаясь лучше понять ситуацию, они, как правило, смотрят на фактурную цену автомобиля и часто предполагают, что это то, что дилер заплатил за нее. В этом случае они могут начать задаваться вопросом, как дилер будет получать прибыль, если автомобиль будет продан по фактурной цене.

Дилерское удержание:

Это деньги, из которых производитель должен платить дилеру после продажи автомобиля. Часто это от одного до двух процентов от цены, указанной в счете-фактуре.Это означает, что задержка позволяет дилеру продавать автомобиль по счету-фактуре и при этом зарабатывать деньги. Задержка помогает покрыть расходы на комиссионные за продажу, рекламу и прочее. Некоторые производители сдерживают дилеров своих брендов, но не все. Какой бы полезной ни казалась эта информация, вы не должны поднимать ее в ходе переговоров. Для большинства дилеров эти деньги недоступны для переговоров

Денежные средства дилера:

Для увеличения продаж производитель может иногда предлагать вам бонус к дилеру, чтобы стимулировать продажи.Это называется денежными средствами дилера. Денежные средства дилера также могут применяться в конце модельного года, когда производитель и дилерский центр хотят освободить место для новых автомобилей.

Какую роль играют комиссии?

Продавец из автосалона фокусируется на получении комиссионных, превышающих установленную в стране минимальную заработную плату. Продавцы всегда получают часть валовой прибыли от сделки в качестве своей комиссии. Предварительная валовая прибыль часто описывается как разница между продажной ценой и счетом дилера.Этот процент обычно составляет около 20% от цены.

В наши дни представительства по-разному структурируют компенсацию, предлагаемую их сотрудникам службы поддержки продаж. Некоторые из них по-прежнему использовали для них обычную комиссионную систему вознаграждения. В наши дни все больше и больше дилерских центров сосредотачиваются на продаже большего количества автомобилей независимо от размера прибыли. Это означает, что чем больше автомобилей продаст продавец, тем больше денег он обязательно заработает.

Кроме того, бонусы играют огромную роль в определении того, сколько денег может заработать продавец.Они могут быть основаны на общем количестве проданных автомобилей. Это также может быть основано на проведенных опросах оценки удовлетворенности клиентов.

Что делать с подержанными автомобилями?

Несмотря на то, что подержанные автомобили часто составляют довольно небольшой процент от валовой прибыли дилера, сделки по обмену часто могут быть источником огромной прибыли для автомобильного дилера. Подержанные автомобили часто считаются более выгодными для дилеров, чем новые. Кроме того, поскольку многие дилеры проводят ремонт самостоятельно, это помогает им в продажах услуг.

Советы, которые следует учитывать перед открытием автосалона

Чтобы открыть автосалон, вам нужно тщательно спланировать. Все начинающие дилеры должны убедиться, что они учли определенные юридические требования, которые могут потребоваться, прежде чем они смогут открыть один в своем штате. Другие факторы, которые следует учитывать, включают местный рынок и то, предлагаете ли вы подержанные или новые автомобили, а также расходы, с которыми вы можете столкнуться. Если вы хотите начать свой бизнес на хорошей основе, вам нужно будет принять во внимание эти и другие факторы.Вот некоторые из вещей, которые вам необходимо учитывать, если вы хотите добиться успеха в торговле:

1. Тип дилерского центра, который вы собираетесь открыть.

Вы должны знать тип дилерского центра, который вы собираетесь открыть. Например, вы хотите иметь дело с подержанными автомобилями или открыть дилерский центр по франшизе? Возможно, вы даже захотите разобраться с ними обоими. Вы должны знать свой рынок, если хотите добиться определенного успеха в бизнесе. Некоторые штаты, такие как Флорида, известны своим выбором автомобилей азиатского производства.Также, когда речь идет о выборе подержанных автомобилей; большинство штатов часто предпочитают пикапы, в то время как другие предпочитают компактные автомобили. Лучшее понимание местных вкусов очень важно в вашем стремлении к успеху.

Подводя итог, можно сказать, что успех вашего дилерского центра во многом зависит от качества вашего выбора.

2. Место нахождения представительства

Местоположение представительства оказывает огромное влияние на продажи и прибыль, которые должны быть получены в конкретном году.Есть штаты, в которых одни должны получать больше прибыли, чем другие. Есть несколько параметров, которые следует учитывать при открытии дилерского центра в штате. Первый — это среднегодовые продажи, а также расходы, связанные с открытием такого представительства. Также заслуживают внимания средние расходы на заработную плату, а также недельный заработок сотрудников в этом районе. Это все факторы, которые следует учитывать каждый раз. У открытия дилерского центра в районе, который считается прибыльным, есть некоторые недостатки.Например, условия ведения бизнеса в таких местах могут быть не совсем простыми. Кроме того, такие места часто бывают очень конкурентоспособными.

3. Имейте бизнес-план

Наличие финансового и бизнес-плана очень важно для каждого, кто стремится преуспеть в качестве автомобильного дилера. В конечном итоге эти два показателя будут зависеть от вашего выбора в отношении типа дилерского центра, который вы собираетесь открыть. Поэтому, прежде чем вы даже откроете дилерский центр, найдите время, чтобы составить осуществимый план, который показывает ваши краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели.

4. Ознакомьтесь с требованиями для лицензирования

Прежде чем открыть дилерский центр в штате, вы должны получить бизнес-лицензию, которая позволяет вам продавать определенные виды транспортных средств. Требования к лицензированию различаются от штата к штату, поэтому необходимо знать, какой из них применим к вам. В некоторых штатах могут быть довольно простые требования к лицензированию, в то время как другие могут быть довольно дорогими и даже длительными.