Целевая аудитория гостиницы: Бизнес-план гостиничного бизнеса: примеры, образец с расчетами

Веб-сайт гостиничного предприятия как инструмент передачи ценностей бренда и привлечения целевой аудитории

Введение

Основным понятием, выражающим смысл рыночных отношений, является понятие конкуренции, выражающее борьбу между участниками рынка за лучшие условия производства, купли и продажи товаров и услуг. Конкуренция в гостиничной индустрии представляет собой значительный стимул для оптимизации работы гостиничных предприятий. Она определяется необходимостью внесения изменений в работу и методы управления гостиничными предприятиями в соответствии с требованиями рынка, не смотря на размер гостиницы и класс предоставляемых услуг [5].

Вследствие постоянно растущей конкуренцией между отелями, неминуемо возникает необходимость повышения эффективности работы гостиничных комплексов, внедрения инновационных методов и технологий в работе гостиниц, повышения качества предоставляемых услуг и профессионализма персонала. Все эти факторы позволят гостиничным предприятиям сформировать и развить устойчивые конкурентные преимущества [4].

В настоящее время трудно представить жизнь без ставших привычными «друзей» – различных гаджетов и Интернета. Поэтому практически все современные бизнесы и предприятия стремятся вести свою деятельность не только в оффлайне, но и в Сети [8].

За время своей популяризации, еще с 1990-х гг., Интернет прошел большой путь. За последние 25 лет веб-сайты кардинально изменились, и эти изменения также породили новую динамику личных и профессиональных взаимодействий, влияющих на потребительские привычки и требующих новых маркетинговых стратегий, при которых гостиничные бренды должны быстро принимать новые подходы к бизнесу, ориентированные на пользователей [1].

 

Результаты исследований

В гостиничной индустрии изменения, вызванные новой цифровой динамикой, колоссальны. В настоящее время потребители имеют полный контроль над всеми этапами планирования поездки: от поиска места назначения до бронирования жилья. Это делает обязательным наличие у любого отеля постоянного присутствия в Интернете, чтобы привести потребителя из поисковой системы непосредственно на официальный сайт гостиничного предприятия – основной канал онлайн-продаж и основную точку контакта между гостем и отелем [2].

В индустрии гостеприимства большую роль играет доверие к гостинице [6]. На его формирование изначально влияет доступность, достоверность и разнообразие информации, которую найти можно только на веб-сайте. Сайты, в свою очередь, имеют неограниченные возможности для создания положительного первого впечатления у потенциального гостя: можно разместить фотографии номеров гостиницы, отзывы клиентов или награды отеля. Это, безусловно, только подтолкнет клиента к кнопке «Забронировать номер».

Веб-сайты отличаются друг от друга не только графическим дизайном и функциональностью, но, что наиболее важно, – целями, которые они выполняют. Некоторые сайты являются источником информации, некоторые привлекают внимание удивительной графикой и изображениями, а некоторые предназначены исключительно для продажи. Какой цели должен служить хороший веб-сайт в гостиничной индустрии, где продажи зависят от доверия, прочных взаимоотношений и лояльности гостей? По нашему мнению, гостиничный веб-сайт должен быть ориентирован на достижение следующих целей:

1. Основной канал коммуникации

Сайт – это основное место, где гости ищут информацию об отеле. Информация на сайте доступна в любое время, и поэтому важно, чтобы она была представлена в аттрактивной манере и управление ей было организовано надлежащим образом. Сайт также является главной платформой для общения с гостями. Он должен предлагать формы контактов, которые ожидают пользователи, а также (или, точнее, – в первую очередь) пользователи мобильного сайта (растущая тенденция). Веб-сайт отеля должен быть спроектирован так, чтобы предлагать наиболее популярную форму общения (телефон, почта, чат и т.д.), независимо от того, используют ли гости компьютерную или мобильную версию веб-страницы. Веб-сайт должен включать не только интуитивно понятный способ связаться с отелем. На самом деле, навигация по странице должна быть простой и прозрачной, дизайн должен быть основан на уникальном ноу-хау, позволяющем отелю направлять гостя через веб-сайт таким обр

Маркетинг в гостиничном бизнесе :: Shopolog. ru

Индустрия гостеприимства в отличие от других отраслей народного хозяйства любой страны существует по собственным правилам и законам. Дело в том, что экономика гостиничного бизнеса в первую очередь зависит от фактора сезонности, а уж затем от удачного места расположения отеля, уровня его комфорта и прочих отличительных особенностей по сравнению с конкурентами. Грамотный маркетинг гостиничного бизнеса является основным инструментом, с помощью которого можно не только свести к минимуму влияния сезонности, не очень удобного расположения отеля и других явных недостатков, но и превратить их в достоинства в глазах потенциальных гостей. Каждый владелец гостиницы, хорошо изучивший особенности своей целевой аудитории, прекрасно знает, на какой доход он может рассчитывать в тот или иной сезон. Но ему также известно, что такие дополнительные услуги, как ресторан, сауна, массажный салон, бильярд и т. д.,

могут обеспечивать до 30% дохода его гостиничного комплекса. Задачей маркетинга гостиничного бизнеса знакомство с позитивной информацией об отеле как можно большего количества потенциальных гостей и стремление к равномерному его заполнению независимо от сезона. Итак, маркетинг гостиничного бизнеса — это разработка и реализация стратегии развития гостиницы в течение четко обозначенного периода, например, одного года. В основном, для популяризации гостиницы используются следующие информационные приемы и каналы.

Распространение объективной информации об отеле

Для размещения информации об отеле на самых разных площадках создается грамотный текст, в котором необходимо представить заведение в самом привлекательном свете, но не утаив недостатков. Высший пилотаж маркетинга гостиничного бизнеса состоит в том, чтобы имеющиеся недостатки выглядели достоинствами в глазах клиентов или, в крайнем случае, компенсировались бы другими бонусами. Скрывать недостатки нельзя. Предположим, от отеля далеко или неудобно добираться до основных транспортных узлов. Факт признаем, но тут же перечисляем компенсирующие недостаток преимущества: окружение живописной природы, условия для отдыха в тишине, парковка для гостей-автомобилистов, конференц-зал для проведения мероприятий, ресторан с отменной кухней, спа-салон и т.д.

Интернет-маркетинг

Качественная реклама гостиничного бизнеса в интернете, а именно собственный web-ресурс отеля является основным, а нередко и единственным инструментом продвижения отеля. Здесь отлично работают следующие правила:

• уникальный, хорошо продуманный дизайн сайта и высококачественный контент: убедительные, информативные, увлекательные статьи на грамотном русском и, при необходимости, английском языках
• удобный интерфейс и функционал сайта, стимулирующий к заказу здесь и сейчас и дающий возможность бронирования номера в режиме online

Реклама в СМИ

Необходимо подобрать соответствующие целевой аудитории клиентов средства массовой информации и публиковать в них периодически статьи об отеле с рекламным оттенком. Очень важно не переусердствовать с рекламой гостиничного бизнеса в печатных изданиях. Нередко интересная новость об отеле или мероприятии в нем, достоверная, предметная, актуальная вызовет у клиентов больший интерес, чем старательно разработанный рекламный слоган.

Проведение PR— акций

Профессионально проведенные PR- акции являются инструментом популяризации отеля, а также непосредственного общения и сближения со своей целевой аудиторией. Это могут быть:

• благотворительные мероприятия
• детские праздники
• научные симпозиумы
• молодежные дискотеки
• вечера классической музыки и т. д.

В ходе подобных мероприятий происходит завоевание доверия клиентов, знакомство с представителями и руководством городских предприятий и учреждений и привлечение их и их гостей в число своих потенциальных клиентов. Таким образом, маркетинг гостиничного бизнеса призван постоянно создавать положительный имидж отеля.

Этот сегмент рынка очень чувствителен к так называемому черному пиару. Малейшее негативное упоминание о гостинице стремительно обрастает мифами и распространяется среди клиентов уже по своему каналу, «сарафанному радио», и опровергнуть его бывает очень сложно.

Похожие статьи:

Как определить целевую аудиторию бизнеса | Блог UniSender

Допустим, продуктом выступают услуги юридического сопровождения бизнеса. Вот как примерно будет выглядеть схема поиска ЦА:

1. Сравниваем предложения с похожими на рынке. Выясняем, что преимущество состоит в том, что клиент получает возможность обратиться за юридической помощью в любое время и по широкому кругу вопросов. При этом можно полностью делегировать решение некоторых юридических задач.

2. Опрашиваем существующих клиентов и получаем ответы:

Потребность в услуге возникает из-за отсутствия юриста в штате и/или нежелания его нанимать на постоянную работу.

Главное требование — это успешное решение юридических вопросов в кратчайшие сроки и с оптимальными затратами.

Социально-демографические данные — представители малого и среднего бизнеса (пол, возраст в данном случае особого значения не имеют).

Эти люди хотят стабильности в бизнесе. Им не нужны проблемы с законодательством. К поиску юриста их мотивируют регулярные юридические сложности при оформлении документов, обращениях в госорганы, расширении деятельности.

О продукте клиент может узнать из поиска по запросу, на тематических сайтах, от коллег по бизнесу.

Перед покупкой можно получить бесплатную консультацию юриста, а мотивацией станут удачные кейсы из практики продавца услуги.

3. В результате анализа продукта определяем, что:

Сильные стороны — клиенту не нужно разбираться в юридических тонкостях, он просто звонит юристу.

Слабые стороны — при большой загрузке юристов компания не всегда вовремя отвечает на запросы клиентов.

Возможности — можем обеспечить полное сопровождение бизнеса по всем юридическим вопросам, внешним и внутренним.

Угрозы — клиент может решить, что ему дешевле содержать штатного юриста или выберет конкурентов с более дешевым предложением.

4. Сегментируем аудиторию:

Текущие клиенты — малый и средний бизнес.

Возможные клиенты — частные специалисты, самозанятые, фрилансеры.

Те, кто не является ЦА — крупные компании, которые могут себе позволить юриста в штате.

5. Описываем возможных клиентов:

«Фрилансеры, самозанятые граждане и частные специалисты, которым периодически требуется помощь или консультация юриста. Для них важно быстро получить информацию и помощь. Зачастую им нужно удаленное сопровождение. Это люди, которые хотят вести свой небольшой бизнес с минимальными рисками для себя и с соблюдением закона.

6. Мотивацией для обращения может стать предложение  с быстрым решением их проблемы. Посещать офис при этом не нужно, все происходит удаленно. Узнать об услуге такие клиенты могут от коллег, из соцсетей, в профильных сообществах. Покупка, скорее всего, будет совершена онлайн. Чтобы стимулировать покупку, можем  продемонстрировать успешный кейс, собрать отзывы других клиентов, дать актуальное предложение.

7. Составляем коммерческое предложение для вероятной ЦА. Для этого определяем наиболее частые юридические сложности таких клиентов и предлагаем их решение. Например, «… поможем правильно оформить договор ГПХ или подряда … онлайн … недорого … быстро … с гарантиями …».

8. Запускаем ограниченную кампанию на найденную аудиторию и анализируем результаты.

Как найти целевую аудиторию в Instagram: 6 советов для турбизнеса

Уже никого не удивишь утверждением, что Instagram – отличная площадка для продвижения бизнеса. Да и фраза «целевая аудитория» больше не является чем-то из разряда квантовой механики ) Но одни создают аккаунт и ждут, что сразу попрут продажи (каким-то чудесным образом). Другие же бездумно бросаются реализовывать любую трендовую активность, забывая, что для каждой ниши есть свои инструменты. 

Итак, где же (после анализа рынка, конкурентов и составления портрета целевой аудитории) искать клиентов в Instagram?

 

#1 Конкуренты

Горячая ЦА находится у ваших конкурентов (прямых и косвенных). Но чтобы их благополучно «схантить» важна правильная отстройка и создание конкурентных преимуществ. Остальное – дело техники. Парсить чужую аудиторию можно посредством сервисов Zengram (можно сразу загрузить не только ID, а и данные профилей, но не всегда парсится вся аудитория), FindGram (широкие возможности фильтрации для парсинга, но собирает только ID), GetPapaBot (в конце выдаёт примерные данные по охвату с наглядными диаграммами, а также уже сформированные списки).

 

#2 Паблики со смежной тематикой

Тут всё понятно: кто любит путешествия, тот ищет информацию в пабликах о туризме. Это могут быть официальные аккаунты популярных телепередач, например, «Мир наизнанку» или «Орёл и решка», странички авиакомпаний, тревелблогеров и пр.  

 

#3 Реклама у лидеров мнений 

Люди доверяют советам блогеров, и их сила и влияние увеличиваются с каждым днём. Поэтому можно примазаться к известной персоне и создать общий контент. Часто лидеров мнений приглашают в рекламники, и они пиарят отели, рестораны, услуги турагентств…
Больше о лидерах мнений читать тут.

 

#4 Таргетированная реклама

Промо для Instagram создаётся в рекламном кабинете FB (Ads Manager). Грамотный таргетинг позволяет показывать ваши объявления действительно заинтересованной аудитории, даёт хорошие конверсии и повышает продажи.

 

#5 Хештеги

Этакие ключевые слова, на которые с 2018 можно даже подписываться, как на аккаунты. Если работать с ними тщательно и использовать специальные сервисы, можно отследить востребованность конкретной услуги и даже сезонность её потребления. Например, Livedune может мониторить количество постов/лайков/комментариев за сутки/любой другой период + динамику публикации постов по дням, сами посты и статистику хештегов. Также могут пригодится Mafluence, Mention, Sysomos.
Совет: не используйте только высокочастотные хештеги, поскольку ими отмечены миллионы постов. Вероятность попасть в ТОП слишком мала, поэтому так вас никто не найдёт. Популярные хештеги помогают увеличить охват, но для привлечения потенциальных клиентов нужны более узкоспециализированные. 

 

#6 Спонсорство в Giveaway

Розыгрыш в Instagram под названием «гивэвей» – уже далеко не новый способ раскрутки, но не самый лучший. Он может принести от 5 до 50 000 подписчиков, но оттоки после окончания мероприятия тоже значительны – до 90%. Чтобы поддерживать количественный показатель аудитории, придётся снова и снова участвовать в «гивах», а так и разориться можно. Да и проводить их лучше с 5-10 тысячами уже имеющихся подписчиков, иначе будет мало участников, а каждый новый подписчик обойдётся слишком дорого. Но разок попробовать стоит 😉

 

Помните – мало найти свою аудиторию, нужно вызвать у неё интерес. Не начинайте с продаж – начинайте с доверия!

 

Маркетинг Utell® | NBCRS

Команда Utell активно работает с туристическими агентствами, корпорациями, организаторами встреч и мероприятий и конечными клиентами для того, чтобы эффективно продвигать отели, входящие в цепочку Utell, её бренды и коллекции, а также код цепочки в GDS — «UI».

Все участники цепочки Utell знают, что независимость — не значит изоляция. Членство в Utell® Hotels & Resorts даёт отелю преимущества, которые очень сложно получить в одиночку.

• Категории и коллекции Utell® Hotels&Resorts

Для того, чтобы агентства могли легко подобрать клиенту нужны отель, Utell® Hotels & Resorts классифицирует все гостиницы и подразделяет их на несколько категорий.

Utell Luxury — коллекция отелей, которые предоставляют своим гостям услуги высшего класса. Целевая аудитория: индивидуальные и бизнес-путешественники, предпочитающие первоклассные отели.

Utell Boutique — элегантные, уникальные городские и загородные отели, крупные или небольшие гостиницы. Целевая аудитория: гости, которые ищут особенные условия проживания и обслуживания.

Utell Spa — подойдёт отелям, которые предоставляют широкий спектр spa и wellness услуг. Целевая аудитория: индивидуальные клиенты, которые ищут покоя и хотят расслабиться.

Utell Golf — отели, имеющие в распоряжении поля для гольфа на 18 лунок, или находящиеся рядом с гольф-клубами и имеющие с ними льготные соглашения. Целевая аудитория: любители гольфа и отдыха на природе.

Utell Business — гостиницы в крупных городах — транспортных узлах и бизнес-центрах. Отель должен обладать полным набором услуг для бизнес-путешественников: доступ в Интернет, бизнес-центр, услуги секретаря и другие необходимые для делового путешественника сервисы. Целевая аудитория: корпоративные клиенты и индивидуальные бизнес-путешественники.

Utell Meetings — городские или загородные отели, которые предоставляют широкий набор услуг для проведения встреч и мероприятий. В гостинице должен быть как минимум один конференц-зал на 150 человек, несколько комнат меньшего размера, помещения для обедов и кофе-брейков, а также аудио-визуальное оборудование. Целевая аудитория: компании и корпорации, а также организаторы встреч и мероприятий.

Коллекциям Utell оказывается активная маркетинговая поддержка, которая включает:

— Публикацию в высококачественных печатных и электронных каталогах и справочниках

— Размещение информации о гостинице на специализированных сайтах в сети Интернет

— Электронный маркетинг, поисковая оптимизация

— Продвижение гостиницы на сайтах онлайн бронирования для индивидуальных пользователей

— Публикацию информации об отеле с специализированных и массовых новостных изданиях

— Международное PR сопровождение гостиницы

• Продвижение специальных цен Utell

Utell – единственная компания, которая занимается продвижением привлекательных и узнаваемых маркетинговых программ гостиниц. Специальные цены отелей активно продвигаются в GDS, в ходе электронных промо-акций, рекламируются в адресной рассылке.

GREATRATE продвигает Ваш отель не сокращая доход. Уравновешивая спрос и предложения гибкой ценовой политикой, Вы сможете поддерживать загрузку в отеле на необходимом уровне, сохраняя среднюю стоимость номера при минимальном проживании в двое суток.

LATEGETAWAYS — фирменная ценовая программа Utell при позднем бронировании. Она создана специально для того, чтобы обеспечить отелю загрузку в последний момент с помощью привлекательной цены. Используя эту ценовую программу, отель извлекает прибыль из объёма продаж и получает возможность закрыть пустующие номера.

SELECTRATE – специальная цена для туристических агентств.

• Дополнительные маркетинговые программы

Utell® Hotels & Resorts предоставляет гостиницам дополнительные маркетинговые возможности, в числе которых:

— Участие в электронной новостной рассылке (14 000 электронных подписчиков)

— Публикации в корпоративных журналах

— Публикация в журналах для профессионалов в области гостиничной индустрии

— Размещение информации о гостинице в Интранете

— Баннерная реклама отеля в сети Интернет

— Целевые промо-акции и кампании

— Информация об отеле публикуется в Бюллетене нового участника и рассылается по 14 000 подписчикам

— Рассылка Utell: Ежемесячная адресная рассылка Utell, подписчиками которой являются более 14 000 туристических агентств по всему миру. В рассылке содержится информация о новых членах Utell, специальных программах, скидках и событиях в отелях

Узнать подробнее о :
Продажах Utell Hotels & Resorts
Глобальной дистрибуции Utell Hotels & Resorts

Целевая аудитория — примеры описания по 3 СЕКРЕТНЫМ методам

На чтение 15 мин. Просмотров 6.3k. Опубликовано 19.06.2019 Обновлено 10.01.2021

Ни один лидер не существует без группы, так и ни один бизнес не существует без целевой аудитории. Аватар клиента — это то, с чего начинается любое дело. Ведь, если вы не знаете, кому вы продаете, то можете только надеяться на успех.

Кроме того, целевая аудитория — это то, на чем будет строиться продажа и бизнес. Потому что без ее понимания, вы никогда не узнаете истинные желания и проблемы людей, какие у них возражения и сомнения, почему они покупают ваш продукт или обращаются к вам за услугой. Без представления, кто ваш клиент, вы полагаетесь на интуицию. Но подумайте сами, насколько будет успешен бизнес, построенный на интуиции?

Уверена, что это будет больше похоже на лотерею, а не на бизнес. Поэтому в начале стартапа найдите вашего клиента. А то, как описать целевую аудиторию, мы рассмотрим в этой статье, где мы рассмотрим 3 примера.

Целевая аудитория — что это такое

Целевая аудитория или аватар клиента — это набор характеристик и критериев группы людей, которым потенциально интересен конкретный продукт или услуга.

По сути, это ответ на главный вопрос: “кому я буду продавать продукт или оказывать услуги.”

Когда вы начинаете путь в бизнесе, то нужно понимать, кто ваши потенциальные клиенты и что их связывает. Одного ли они возраста и социального положения? Какие у них мотивы? Какую проблему решает ваш товар или услуга, от какого тайного или явного страха избавляет, какое заветное желание поможет исполнить? Чем точнее вы составите портрет целевой аудитории, тем лучше получится разработать привлекательное предложение для них, а следовательно, тем выше будут продажи.

Как сказал Дэн Кеннеди в книге «Умный маркетинг в жесткие времена»:

Маркетинг — это доставка правильного сообщения о продукте правильным людям с помощью правильных средств и методов.

Если перефразировать это выражение, то получится, что успех бизнеса заключен в связке трех составляющих: целевая аудитория, подходящее для них предложение и эффективные методы донесения информации.

Графическое представление маркетинга по книге Д. Кеннеди

Однако, понятие целевой аудитории применяется не только в сфере бизнеса. Она справедлива для любой деятельности. Например, для писателя, который работает над книгой, для сотрудника кадровой службы, ищущий кандидатов, для тренера, составляющий программу тренировок. Во всех этих случаях нужно знать, кто ваш читатель, сотрудник или ученик.

Поэтому, если вы запускаете новое дело, продукт или услугу, то уделите время целевой аудитории. Лучше инвестировать средства в заинтересованных кандидатов, чем пытаться угодить всем.

Зачем нужна целевая аудитория

Ответ простой — без аватара клиента вы не знаете двух компонентов: что и кому вы предлагаете. Звучит нелепо, верно? А ведь это чистая правда. При незнании целевой аудитории вы будете похожи на продавца, который предлагает обогреватели жителям Африки. Да, товар необходимый, но не этим клиентам.

Аватар клиента определяет путь продвижения на рынке.

И это выражение иллюстрирует рекламная компания бренда “Listerine”.

Этот ополаскиватель для полости рта можно найти на полках любого магазина, но в начале своего пути все было по-другому. В 20-х годах прошлого столетия фирма “Listerine” занималась выпуском антисептика, который использовали в больницах при проведении операции.

Продажи были, но руководство компании хотело, чтобы «Listerine” стал массовым продуктом. И для осуществления этой цели, было изменено позиционирование продукта для аудитории: с антисептика на средство по борьбе с плохим запахом изо рта.

Как думаете, могли бы они продвигать новый продукт для старой аудитории? Конечно же нет, ведь это было бы полным провалом. Поэтому был составлен портрет новой аудитории, в основу которого легла история о девушке Элеоноре с громким заголовком:

“Часто подружка невесты, но никогда не невеста”

Рекламное объявление «Listerine» в газете

Рекламная компания начиналась с короткой истории о девушке Элеонор. Большинство ее подруг уже замужем, но не она. Она привлекает мужчин, но они быстро теряют интерес, однако Элеонора даже не предполагает, в чем причина такого поведения.

После этой короткой истории идет продажа продукта, где объясняется, что плохой запах во рту (причина проблем главной героини) возникает из-за микробов, а “Listerine” их убивает. И делает это в 4 раза лучше, чем зубная паста.

Вот это пример проработанной целевой аудитории. Компания не стала распыляться на широкую аудиторию, несмотря на то, что продукт (ополаскиватель для полости рта) подходит многим. Это бы не сработало. А тут эмоции вызваны, потребности и желания определены, а главное, что это понятно молодым девушкам, для которых было данное сообщение.

Эта реклама принесла прибыль компании в размере 4 миллионов долларов. А все потому, что она была нацелена на конкретную аудиторию.

Итак, с целевой аудиторией и ее целями мы разобрались, но как же ее определить? Далее я вам покажу шаги и методы по составлению аватара клиента.

Как определить целевую аудиторию: алгоритм из 5 шагов

Основная ошибка при работе с целевой аудиторией — это предполагать, что ваши потенциальные клиенты — все люди. В реальности это далеко не так. Такой подход к делу делает из вас не мастера или бизнесмена, а дилетанта.

При работе с аватаром клиента важно помнить: чем меньше аудитория, тем легче с ней работать. Вспомните опыт компании «Listerine». Но тут тоже нужно знать границы: берите узко, но не слишком, иначе клиентов будет мало.

Первый шаг в определении целевой аудитории  — это представление человека, которому потенциально интересен ваш продукт. Попробуйте представить, кто этот человек. Чем занимается, какие у него потребности, на какие группы подписан, чем интересуется, на что обращает внимание при выборе продукта или услуги.

Второй шаг — это сделать анализ конкурентов, особенно крупных и известных. Ведь они уже проделали работу по поиску целевой аудитории. Просто посмотрите, кто является их клиентами. Да, возможно, это не 100% попадание в вашу аудиторию, но это даст вектор для работы.

Третий шаг — это провести анализ групп в социальных сетях по вашей или смежной теме: какие вопросы затрагиваются, что пишут в комментариях, какая информация получает отклик, что за люди состоят в группах (пол, возраст, род занятий и т.д.)

Четвертый шаг — посмотреть в поисковых системах Яндекс и Гугл запросы по вашей теме: какие вопросы формулируют пользователи, частота показов, похожие запросы. Аналитику вы можете найти с помощью сервисов Яндекс.Вордстат  и Гугл.Трендс

Пятый шаг — это «взгляните на ваших клиентов их глазами». Когда вы становитесь экспертами или бизнесменами, то забываете какие переживания и проблемы были у вас, как у клиента. Поэтому на этапе анализа аудитории уделите время на подходящие форумы, встречи или мероприятия, чтобы узнать их изнутри.

Как только вы проделали эту работу, систематизируйте знания в удобный формат. В этой статье я предлагаю три метода для сбора и оформления информации о клиенте.

Методы и примеры описания целевой аудитории — 3 способа

Метод 5W Марка Шеррингтона

Метод 5W — это метод, в котором используются пять вопросительных слов английского языка — what, who, why, when, where, которые помогают составить описание клиента.

Разберем эти вопросы на примере продукта — обучение по написанию продающих постов в Инстаграм.

Что (what) — что вы предлагаете, какой продукт, товар или услугу

Обучение по написанию продающих постов в Инстаграме.

Кто (who) — кто приобретает товар/услугу

Люди, которые хотят:
качественно продвигать свой профиль/бизнес,
создать качественный ресурс для привлечения новых клиентов,
правильно позиционировать свой профиль/бизнес для аудитории,
увеличить число клиентов/подписчиков,
получать дополнительный заработок с помощью написания постов на заказ,
заниматься продвижением профилей.

Почему (why) — почему должны купить, какую потребность закрывает продукт, какую проблему решает

Во-первых, данный продукт закроет потребность по получению дополнительных денег, потому что человек благодаря этому курсу получит базу для того, чтобы он мог работать копирайтером.

Во-вторых, бизнес уходит в интернет, и необходимо правильно вести бизнес-профили в социальных сетях, а это невозможно сделать без текста, следовательно, владельцам бизнесам или интернет-предпринимателям будет необходимо изучить копирайтинг, чтобы правильно позиционировать бизнес и увеличить конверсию.

В-третьих, не стоит забывать о блогерах, которые приобретают популярность. А блогер — это тот человек, который делится мыслями с читателями. А как это лучше сделать? Конечно, через текст, так как это удобно, универсально и подходит всем, даже тем, кто стесняются снимать видео или фото.

В общем, знание основ копирайтинга позволит всем этим категориям правильно позиционировать себя или бизнес, заработать денег, увеличить конверсию по продаже своих товаров/услуг, увеличить число подписчиков.

Когда (when) — когда люди захотят приобрести товар или услугу

В целом, продукт актуален всегда.

Где (where) — где совершается продажа или услуга

В моей группе Вконтакте, на странице с предложением курса, в Инстаграме, в других группах, где есть моя аудитория.

Этот способ довольно простой, но благодаря ему вы поймете не только аудиторию, но и как позиционировать свой продукт для них.

«Карта эмпатии»

“Карта эмпатии” или “карта сопереживания” — это схема описания конкретного человека с помощью вопросов.

Выглядит следующим образом:

Внешний вид «карты эмпатии»

Для того, чтобы заполнить данную карту, необходимо:

• представить одного конкретного человека определенного возраста, пола и социального статуса. Можно выделить особенности и специфические черты.
• подробно заполнить 4 квадранта:

О чем думает и что чувствует этот человек?
Что видит этот человек?
Что слышит этот человек?
Что говорит и что делает этот человек?

• заполнить два последних блока — это мечты и боли этого человека.

В качестве примера я сделаю “карту эмпатии” по обучению заработку в интернете (удаленный заработок).

Пример составленной карты эмпатии

При заполнении “карты эмпатии” старайтесь найти как можно больше различных деталей, даже если это небольшие жизненные ситуации, которые связаны с вашей деятельностью. Чем больше мелочей найдете, тем лучше будет предложение для аудитории. У таких вещей чрезвычайная сила, и они вызывают эмпатию.

«16 вопросов» о клиентах

Этот способ предполагает 16 вопросов о целевой аудитории. Список и формулировка вопросов в данной методике гибкие: можете их добавлять, убирать, изменять. Все будет зависеть от ниши. Я дам те вопросы, которые затрагивают важные моменты при анализе целевой аудитории.

Для того, чтобы вы до конца поняли технологию описания аудитории с помощью вопросов, я разберу эти вопросы на примере предложения о заработке в сетевом бизнесе.

1. Какова самая большая боль вашего идеального клиента?

Нет инструментов для построения заработка

2. Что ваш клиент считает своей болью/проблемой и как это называет? (этот вопрос помогает перейти с позиции “эксперта” на позицию “клиента”. Найдите то, как клиент называет проблему в жизни)

Нет денег и результата

3. Что не дает вашему клиенту спокойно спать по ночам?

“не могу начать удаленно зарабатывать”, “я не знаю, как это сделать”, “у меня нет знаний”, “с чего начать?”, “у меня слабые социальные сети для удаленного заработка”

4. Что пугает вашего клиента до ужаса?

“не получится”, “не будет постоянного заработка (то густо, то пусто), “это займет много времени”, “придется много изучить”

5. Какова самая большая опасность, которую ваш клиент ещё не видел? (вы с позиции “эксперта” можете видеть больше, чем клиент. Какую самую большую опасность ваш клиент ещё не видел)

Уйти в спам, методы не сработают, не сможет уделять время, не освоит материал, не построит команду

6. Топ-3 ежедневных раздражений вашего клиента. (какие вещи напоминают вашему клиенту о проблеме, о боли и вызывают эмоцию раздражения каждый день)

У наставника все получается, несмотря на то, что он делает тоже самое, примеры заработка в интернете, истории успешных людей, которые были такими же обычными девчонками и парнями

7. Кого ваш клиент винит в том, что у него не получается? (да, мы все не идеальны, и, к сожалению, мало кто из людей готовы взять ответственность за неудачи на себя. Поймите и поддержите, найдя виновника его бед)

Окружение (оно меня не понимает), наставник (он не дает методов для работы), потенциальные партнеры (они меня не слышат, они не понимают, что можно изменить свою жизнь)

8. Каковы самые большие возможности вашего клиента? (другими словами: найдите причину того, зачем клиенту нужен результат)

Результат даст возможность прокачать себя как эксперта, авторитетную личность, лидера, строить свой удаленный доход комфортно

9. Есть ли у вашего клиента возможности, о которых он ещё не знает?

Стать влиятельной личностью, прокачать себя в разных сферах деятельности, получить многие уникальные знания и навыки

10. Каковы мечты и надежды вашего клиента?

Мечты выражаются в свободной, счастливой и обеспеченной жизни, эмоции — счастье, удовлетворенность.

11. Кто или что вдохновляет вашего клиента?

Роберт Кийосаки, результаты других успешных людей

12. О чём ваш клиент тайно мечтает больше всего на свете? (здесь я рекомендую вам ставить гипотезы и проверять их, чтобы найти то самое тайное желание вашего клиента)

Доказать всем, что он классный, он может добиться всего, что хочет, он не невидимка

13. Почему ваш клиент хочет/не хочет ___ [результат/боль]? (в этом вопросе вам надо указать причины, которые подталкивают или тормозят вашего клиента в получении результата)

Устал работать впустую, устал работать по найму, денег не хватает на все то, что необходимо, хочет работать на себя, интересна сфера бизнеса, хочет быть авторитетом

14. Какие признаки того, что ваш клиент хочет/не хочет (ему нужен/не нужен) ___ [результат/боль]? (а теперь проверьте эти причины и напишите уже признаки, почему этот человек хочет получить результат или не хочет дальше страдать от боли)

Нет результата, нет денег, нет инструментов, нет динамики, нет никакой возможности изменить этот “порочный круг”, вложения не окупаются, а только увеличиваются

15. Что ваш клиент должен услышать, чтобы чувствовать себя хорошо во время покупки?

“это не твоя вина, просто тебя не научили, как это делать правильно, но сегодня я могу тебе рассказать, как можно это исправить, и делать заработок в интернете эффективно”

16. Как ваш клиент объясняет желание покупки кому-либо другому?

МЛМ — это инструмент, который позволит получать доход в интернете. Данный бизнес позволит с помощью специальных методик по маркетингу выйти на пассивный доход

Вот такие 16 вопросов. Возможно, они показались сложными, но не переживайте, если знаете свой продукт, то найдете ответы на эти вопросы. Данный метод подойдет для тех, кто хочет погрузиться в анализ целевой аудитории и составить точный ее портрет.

Как сегментировать целевую аудиторию

Как только вы описали аудиторию с помощью выбранного метода, может возникнуть ситуация, что описание содержит две или больше групп аудиторий.

В таком случае необходимо сузить аудиторию (поставить четкие рамки и отсечь лишнюю информацию) или сегментировать (разделить на группы по признакам).

Для сегментировать аудитории используйте следующие критерии:

• географическое положение — это разделение аудитории по территориальному расположению (страны, города, округи и т.д.) Данный признак актуален для местного бизнеса или человека, который оказывает услуги на определенной местности;
• половозрастному признаку — это разделение по полу и возрасту. Этот признак необходим тогда, когда у вас большая линейка товаров, потому что для разных возрастов нужно разное описание товара, рекламное сообщение и цена;
• доход клиента — этот критерий также подойдет для тех, у кого большая линейка продукции, в которой выделяют товары массового потребления и эксклюзивные.
• интересы людей — это разделение людей по конкретным потребностям и болям. Бывает так, что сначала думаем об одном человеке, а в конце методики уже описываем другого человека, так как открылись новые детали, обстоятельства или ситуации, в таком случае лучше разделить эти аудитории по интересам, проще говоря, сузить;
• установление контакта — в этом случае аудитория делится на «холодных» — малознакомая аудитория, «теплые» — люди, которые уже имели взаимодействие с вами или вашим бизнесом, «горячие» —постоянные клиенты.

Полезно прочитать: Как правильно писать посты в Инстаграме — современный подход к тексту

Таким образом, вопрос целевой аудитории — это первостепенный вопрос в бизнесе. От того, насколько хорошо вы понимаете то, кому продаете товар, тем выше шансы на успех. В статье я дала 3 рабочих метода по определению целевой аудитории с примерами под разные ниши. Можете выбрать любой из них, в зависимости от деятельности или задач, а можете составить портрет с помощью всех этих методик. Решать только вам. А какой метод понравился вам больше всего?

Надеюсь, что теперь целевая аудитория — это не незнакомое слово, а новый термин в вашей копилке знаний.

Если хотите узнать, как увеличить продажи своего продукта и правильно продвигать свой контент в Инстаграм, то переходите по ссылке.

До скорого!)

Facebook Рекламный таргетинг для отелей

Вы планируете разместить рекламу в Facebook для своего отеля? Вы пробовали рекламу в Facebook, но безуспешно?

Facebook может многое сделать, чтобы помочь вам найти в Интернете идеальную аудиторию для гостиничного маркетинга. Возможности таргетинга на Facebook, возможно, намного более продвинуты, чем на любой другой платформе социальных сетей. Facebook позволяет брендам регулярно выступать перед своей идеальной аудиторией.

Зачем нужен таргетинг? Потому что так эффективнее.Исследование Network Advertising Initiative показало, что поведенческая реклама более чем в два раза эффективнее превращает пользователей, которые нажимают на рекламу, в покупателей (конверсия 6,8% против 2,8% для рекламы на всех страницах сети), и что поведенческая реклама приходилось примерно 18% рекламных доходов. Если вы можете привлечь потенциальных гостей с помощью рекламы, которая соответствует их интересам, значит, вы уже на пути к построению отношений с этим гостем, рассылая им лично релевантные маркетинговые сообщения и предложения.

Вот несколько способов таргетинга на определенную аудиторию с помощью рекламы в Facebook.

Знайте интересы ваших гостей

На Facebook вы можете настроить таргетинг на людей, которые проявили интерес или лайкнули страницы, относящиеся к другой странице или теме. Это таргетинг на основе интересов, хотя его часто путают с таргетингом на «лайки».

Можно настроить таргетинг на тысячи интересов, и они находятся в разделе интересов в настройках набора объявлений.

Введите буквально что угодно в поле поиска, и Facebook предложит совпадающие или связанные интересы.

Таргетинг по интересам обычно означает, что вы ориентируетесь на большую аудиторию. Поэтому, прежде чем настраивать таргетинг по интересам, оцените размер своей целевой группы. Затем подумайте о том, чтобы объединить интерес хотя бы с одним другим методом таргетинга.

Найдите потенциальных гостей, желающих забронировать поездку

Наше поведение в сети многое говорит платформам о наших покупательских намерениях. Объединив данные из разных источников, Facebook может определить, кто покупает тот или иной продукт.

Таким образом, вы можете ориентироваться на людей, которые хотят купить что-то конкретное; например, люди, путешествующие по делам или планирующие отдых в казино.

В подобном сценарии вы увидите несколько категорий, потому что Facebook позволяет вам быть конкретным. Поэкспериментируйте с этим вариантом таргетинга, чтобы определить, какие методы наиболее прибыльны.

Сочетание возраста и пола с местом проживания

Вместо простого таргетинга на географические регионы добавьте к смеси возрастные группы и пол.Например, таргетинг на мужчин в возрасте 25–35 лет, проживающих в Нью-Йорке.

Это основано на первой информации, которой люди делятся при создании профиля в Facebook: возраст, пол и город, в котором они живут. Это отличный способ использовать Facebook для таргетинга на людей, которые живут в географической зоне вашего отеля, которые с большей вероятностью чтобы забронировать проживание в последнюю минуту.

Этот метод можно использовать сразу после настройки рекламной группы.

Ориентируйтесь практически на любой штат, регион и город мира (за некоторыми исключениями).Другой вариант — исключить часть региона, чтобы еще больше оптимизировать ваши объявления.

Некоторые страны, например США, также поддерживают таргетинг на почтовый индекс.

Экспериментируйте с другими демографическими группами

При настройке объявления у вас также есть возможность настроить таргетинг по демографическим данным, таким как статус отношений, уровень образования, поколение и т. Д. Например, если у вас роскошный отель с высоким ADR, вы можете ориентироваться на людей по их доходу или чистой стоимости, чтобы охватить людей, которые с большей вероятностью смогут позволить себе остановиться в вашем отеле.Если ваш отель обслуживает семьи, вы можете ориентироваться на родителей или мам. Facebook также позволяет вам сузить этот выбор, чтобы стать еще более конкретным. Например, он позволяет сузить круг родителей в зависимости от возраста их детей.

Обратитесь к тем, у кого приближается юбилей

Эта категория нацелена на людей, у которых годовщина в течение 30 дней. Поскольку у пары есть крайний срок, это отличная возможность привлечь потенциальных гостей, которые, скорее всего, забронируют поездку.

Найдите предстоящие юбилеи в подкатегории «Жизненные события» раздела «Демография».

Заключение

Хотя многие гостиничные маркетологи и владельцы бизнеса считают, что параметры таргетинга на Facebook слишком ограничены или слишком универсальны, это не так. Существует множество вариантов и комбинаций таргетинга.

Facebook — это кладезь данных и определенно хороший выбор для подавляющего большинства компаний. Это всего лишь набор целевых аудиторий среди сотен вариантов, доступных каждому, кто использует интерфейс Facebook Ads.

рекламы в Facebook эффективны. Найдите время, чтобы изучить различные целевые методы, чтобы найти те, которые лучше всего подходят для аудитории вашего отеля, чтобы вы могли создавать успешные рекламные кампании в Facebook.

Как вы думаете? Какие комбинации вы пробовали? Какой таргетинг лучше всего подходит для вашего бизнеса? Поделитесь своими мыслями и рекомендациями в комментариях.

Хотите получать больше прямых доходов и общаться с гостями? Загрузите наше бесплатное руководство по стратегии электронного маркетинга. Никогда прежде не было более наполненного отраслевого руководства, которое помогло бы отельерам овладеть искусством (и наукой) электронного маркетинга. Более 40+ тем с практическими идеями, стратегиями и лучшими практиками электронного маркетинга.

Как найти свою целевую аудиторию за 3 простых шага (2021)

В этой статье я поделюсь с вами своим трехэтапным процессом определения целевой аудитории и создания маркетинговых персонажей на основе данных.

Приступим! 🚀

Когда дело доходит до маркетинга B2B, понимание того, с кем вы разговариваете (и о чем они думают), является ключом к достижению желаемых результатов.

Вот что мы сегодня расскажем:

Но прежде чем мы погрузимся в голову…

Чем сейчас занимаются маркетологи B2B?

Слишком часто маркетологи B2B думают, что они могут просто войти в LinkedIn, опубликовать несколько постов, отправить несколько сообщений и совершить продажи именно так, не имея никакого реального представления о том, кто их целевая аудитория.

Успешны ли маркетологи B2B в LinkedIn?

Конечно, но давайте здесь проясним …

Маркетологи, которые сейчас выигрывают в LinkedIn, делают это, потому что они провели свое исследование и знают, на кого они ориентируются.

Они не просто появляются с повязкой на глазах, бросают дротики в надежде, что что-то попадет, и они заключают сделку с 5, 6 или 7 цифрами.

Они нашли время, чтобы идентифицировать:

• С кем они пытаются связаться
• Что они могут предложить
• Какая боль их аудитории
• О чем думают их зрители
• И многое другое…

Они обменяли повязку на глаза на персонализированную шпаргалку.То же самое и с B2B-маркетологами на Facebook, Twitter, YouTube и в других местах, где они могли бы быть важными.

Ключ …

Если вы хотите добиться успеха, вам нужно подготовиться.

«Важна не воля к победе — она ​​есть у каждого. Главное — это желание подготовиться к победе ». — Медведь Брайант

Итак, теперь вопрос становится следующим:

Как подготовиться к победе в маркетинге B2B?

Это начинается задолго до того, как вы начнете отправлять твиты и публикации в LinkedIn влево, вправо и по центру.Все начинается еще до того, как вы используете этот крутой хэштег для новой кампании в социальных сетях, которую вы собираетесь провести.

Вот что вам нужно сделать в первую очередь:

Вам нужно понимать свою аудиторию.

Хитрость здесь в том, что определение целевой аудитории в B2B может быть немного сложнее, чем в B2C.

Когда дело доходит до B2C, процесс принятия решения о покупке обычно намного проще. Обычно у вас есть только один человек (ваш клиент), который решает, хочет он покупать или нет.Благодаря этому вы можете глубоко погрузиться в их индивидуальные болевые точки и то, чего они хотят, когда вы определяете своего целевого клиента, а затем соответствующим образом адаптировать все свои маркетинговые усилия.

К сожалению, со стороны B2B не всегда все так просто…

Крупные покупки часто должны рассматриваться более чем одним человеком.

Вместо того, чтобы копаться в том, что ищет ваш идеальный индивидуальный клиент, вам нужно думать шире.

Спланируйте свой путь к клиенту с помощью этого бесплатного шаблона

Составьте план вашего пути к покупке от первого контакта до закрытой сделки.

Что нужно бизнесу в целом?

Хотя решение по-прежнему будет приниматься отдельными лицами, важны не только их конкретные потребности. Это не так просто, как просто структурировать свои маркетинговые усилия, направленные на «женщин в возрасте от 25 до 35 лет, зарабатывающих от 50 до 70 тысяч долларов в год, которые интересуются йогой».

Конечно — может быть, «Бекки Бизи», 33-летняя мать двоих детей, — это то, кого вы в конечном итоге пытаетесь достучать…

Но часто будет задействовано больше заинтересованных сторон.

Идентификация B2B аудитории требует другого подхода.

Несмотря на некоторое сходство, процесс в конечном итоге сводится к трем основным этапам. Эти три шага будут служить вам руководством в процессе идентификации.

Так что они?

— Шаг 1: Понять, что вы приносите на стол
— Шаг 2: Создайте своих целевых клиентов
— Шаг 3: Изучите, исследуйте и исследуйте еще несколько

1. Поймите, что вы предлагаете своей целевой аудитории

Прежде чем вы сможете начать разбираться в том, кто ваш идеальный целевой клиент, вам нужно иметь твердое представление о том, что на самом деле у вас получается лучше всего, и почему новый клиент может заинтересовать вас.

Думайте об этом так:

Если вы хотите построить дом, вам нельзя начинать с дизайна интерьера, окон или чего-то подобного. Если вы строите дом, все начинается с фундамента. Чем прочнее фундамент, тем лучше будет дом на долгие годы.

Самый простой способ сделать это — задать себе несколько простых вопросов:

A. Что вы предлагаете клиентам?

Помимо бонусных функций и предложений

, для чего ваши клиенты используют вас больше всего? Что они больше всего любят?

Например:

Такой продукт, как CoSchedule, дает возможность управлять всем редакционным календарем в одном месте.

B. Кто больше всего выиграет от того, что вы предлагаете?

Подумайте, что это за основное предложение, и спросите себя: кого я считаю наиболее ценным в нем?

Например:

Для такого продукта, как ActiveCampaign, вы можете ориентироваться на бренды, желающие инвестировать в электронный маркетинг и автоматизацию электронной почты.

C. Какие основные болевые точки вы решаете?

Это большой. У вашей аудитории есть проблемы — ваша работа — решать эти проблемы.Если вы можете это сделать, они вас любят. Если вы не можете, они найдут того, кто сможет.

Итак вопрос:

Какие проблемы вы решаете для своих клиентов?

D. Что делает вас и ваш бизнес уникальным?

Если вы ничем не отличаетесь от своих конкурентов, что мешает им покинуть корабль и использовать их вместо этого?

Вот что это значит для ваших клиентов:

«Кто дешевле? Милая, пойдем с ними… »

Если у вас нет уникального ценностного предложения, позволяющего отделить себя от конкурентов, вы всегда будете конкурировать только по цене.Определите, что именно вы делаете, чего больше никто не делает.

2. Создайте подробные маркетинговые портреты вашей целевой аудитории

Теперь, когда вы знаете, что вы предлагаете, кому это выгодно и какие проблемы вы решаете для своих клиентов, пора начать определять, кто ваша аудитория.

Как лучше это сделать?

Создание глубоких маркетинговых образов.

Что такое маркетинговый персонаж, спросите вы?

«Маркетинговый образ — это составной набросок ключевого сегмента вашей аудитории.Для целей контент-маркетинга вам нужны персонажи, которые помогут вам доставлять контент, который будет наиболее актуальным и полезным для вашей аудитории ». — Ардат Олби

На стороне B2C создание персонажей является обычным делом на этапе идентификации целевого рынка.

Вы думаете о том, кто хотел бы то, что вы предлагаете больше всего, а затем создаете набор стандартных персонажей для их представления. Вы разбиваете их по возрасту, местоположению, положению — вы даже даете им имя. Затем, выстраивая свою маркетинговую стратегию, вы можете помнить об этих идеальных людях и следить за тем, чтобы все, что вы делаете, соответствовало тому, на кого вы хотите ориентироваться.

Сколько писем Майкла, Ханны и Кевина нужно создать?

Buffer рекомендует брендам B2C стремиться к от 3 до 5.

Отлично звучит, правда?

Это потому, что это так. Легко и приятно. Сложность здесь в следующем…

маркетинговых персонажей B2B не так просты.

Опять же — обычно процесс покупки B2B включает еще несколько этапов.

Из-за этого вы не можете просто полагаться на маркетинг своей единственной гипер-целевой персоны и назвать это днем.Эти решения о закупках B2B, как правило, идут намного глубже и сосредотачиваются на том, что нужно бизнесу больше, чем на том, что нужно немногим вовлеченным людям.

Если кто-то управляет командой — он тоже должен думать о своей команде.

Будут ли они использовать продукт?

Будет ли он работать с любым рабочим процессом?

Будем ли мы тратить больше времени на управление нашими инструментами, чем на их использование?

Здесь возникает множество дополнительных вопросов.

И поскольку они сосредоточены на общей картине, вам тоже нужно.Вместо того, чтобы выявлять уникальные потребности одного человека, вам нужно будет определить уникальные потребности множества людей в процессе принятия решения о покупке.

#StockPhotosFTW

Так как же на самом деле создать маркетинговую личность B2B?

Рад, что вы спросили! Давайте немного разберемся.

Вот первый ключ:

Персонализация — это все.

Если не вдаваться в подробности, чтобы понять, кого вы действительно пытаетесь достучаться и что заставляет их работать, вы быстро обнаружите, что кричите всем (что, как мы знаем, означает, что вы разговариваете абсолютно ни с кем.)

Лучший способ начать — разбить его на 4 этапа:

Шаг 1. Как выглядит ваш идеальный клиент?
Шаг 2. Что побудит их купить то, что вы продаете?
Шаг 3. Как выглядит их процесс покупки?
Шаг 4: Как вы можете оказаться впереди них?

A. Как выглядит ваш идеальный покупатель / клиент?

• Являются ли они компанией из списка Fortune 500? Технический стартап? Агентство?
• Сколько у них сотрудников?
• Каковы их показатели доходов? (примерно)
• Где они находятся?
• Они его сейчас сокрушают? Борется?

Здесь вы погрузитесь в демографические и психографические данные каждой компании и лиц, принимающих решения.

Проще говоря:

Эта информация будет служить основой вашей целевой персоны и действовать как начальный этап фильтрации при принятии решения о том, на кого нацелить свои маркетинговые усилия.

Эти ответы дадут вам представление о том, какие компании вы на самом деле пытаетесь обслуживать.

B. Что может побудить их купить?

• Каковы их самые большие болевые точки? (Деловая и индивидуальная точка зрения)
• С чем они сейчас больше всего борются?
• Где наиболее существенные пробелы, которые им необходимо заполнить?
• За что они сейчас платят и довольны ли они?

Узнайте, с чем они борются, и сопоставьте это с проблемой, которую решаете вы и ваш бизнес.Если вы — решение, о котором они мечтали, то это брак, заключенный на небесах.

Если кто-то уже сокрушает его там, где вы приносите наибольшую пользу, вам потребуется гораздо больше работы, чтобы продать его.

C. Как выглядит их процесс покупки?

• Они уже хотят купить? Вам нужно их убедить?
• Что заставит их не решиться купить?
• Сколько лиц, принимающих решения, будет задействовано?
• Какую роль они все сыграли бы в процессе покупки?
• Вы ориентируетесь на сотрудников, менеджеров, руководителей, учредителей?

Теперь пора составить карту, как будет выглядеть типичный процесс покупки для компаний, которые вы пытаетесь обслуживать.

Главное — понять, сколько времени займет процесс покупки и сколько людей будет вовлечено.

Получив эти ответы, вы будете знать, с кем вы пытаетесь связаться, с чем они борются и как выглядит их процесс покупки.

D. Как вы можете представить свой бренд перед ними?

• Где они проводят время? LinkedIn? Facebook? Quora?
• Какой контент их больше всего интересует?
• Они за своим столом или в пути?
• Читают ли они сообщения в блогах? Смотреть видео? Слушаете подкасты?
• Куда они идут, чтобы получить свою информацию?
• Что они обычно ищут?

Если вы начнете понимать, где они ищут ответы, вы можете начать инвестировать в эти места, чтобы ответы, которые они видят, исходили от вас.

Например:

Если ваши целевые клиенты обычно начинают искать решения с помощью Google (подсказка: они, вероятно, так и поступают) — вам следует подумать об инвестировании в SEO, чтобы ранжироваться по фразам, которые они ищут.

Сегодня компании стремятся сделать свой пользовательский интерфейс не только интуитивным, но и инстинктивным. Ориентируясь на личное поведение, дизайнеры продуктов могут дать покупателям и клиентам чувство связи, которого они жаждут. Персоналии пользователей являются движущей силой этого нововведения, и когда они хорошо составлены для представления конкретных пользовательских случаев, они могут быть невероятно ценными.

Создание реалистичного образа имеет решающее значение для создания реалистичного образа пользователя и создания ощущения, что он действительно может повлиять на моделирование вашего продукта. Чем больше они будут чувствовать себя личностями, тем более полезными они будут. CleverTap собрал исчерпывающую статью, в которой обсуждается, как создать личность и что вы хотите включить в каждый профиль. Они упоминают некоторые основные функции, которые вы захотите использовать в своих образах:

• Настоящее имя
• Изображение
• Идеология
• Предыстория
• Причуды
• Цели и стремления
• За кем они следуют
• Болевые точки
• Где делают покупки

3.Исследования, исследования и еще несколько исследований

Теперь, когда вы сформировали понимание того, что представляет собой ваше основное предложение и кому вы его предлагаете, пора начать собирать как можно больше актуальной информации о компаниях и лицах, принимающих решения, которых вы хотите охватить.

Фаза исследования!

Здесь вы превращаете свои основополагающие личности в шпаргалки на основе данных о том, кого вы пытаетесь охватить и как на самом деле достичь их.

Вот хороший способ подумать:

Вы участвуете в масштабной конференции по маркетингу, и у вас нет шансов поговорить со всеми — иметь таких персонажей — все равно что обладать сверхмощными очками, которые показывают только тех людей, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются вами.

Как это было бы замечательно, правда?

Я уверен, что Apple рядом.

Вот как создать свои собственные очки суперсилы (или персонажей на основе данных, но классы суперсилы звучат веселее):

Начните со своей аудитории, если она у вас есть.

Если у вас есть список адресов электронной почты, существующая клиентская база или даже просто страница в Facebook с приличным взаимодействием — постарайтесь найти как можно больше общих тенденций между ними.

Что побудило их купить ваш продукт?

Что их чуть не остановило от покупки?

Что им в этом нравится? Что им не нравится?

Это типы вопросов, которые вам нужно задать, чтобы убедиться, что ваши персонажи не просто вздор, который вы вытащили из своей задницы.

«Но, Джош, как я могу ответить на эти вопросы?»

Вот как:

На самом деле поговорите со своими клиентами.

Бум!

Кто может лучше ответить на вопросы о том, что думают ваши клиенты, чем сами клиенты? Вместо того, чтобы угадывать, о чем они думали, вы можете спросить их, о чем они думали.

У вас еще нет клиентов?

Вот что вам следует делать:

Если можете, найдите людей, с которыми вы используете продукты конкурентов, и поговорите с ними.

Лучшее, что вы можете сделать, — это поговорить с людьми, которым, по вашему мнению, вы пытаетесь служить. Вы либо подтвердите, что идете правильным путем, либо поймете, что это не так, и им на самом деле не нужно то, что вы продаете.

Стоит знать одну из этих вещей!

Если вы действительно не можете разговаривать с людьми (опять же: разговаривать с людьми), то вот что вы можете попробовать найти:

Изучите статистику своей страницы Facebook, аналитику Twitter, аналитику Google (в любом месте, где вы можете найти хорошие данные), чтобы понять, кто уже подписан на вас и что им обычно интересно.

(Примечание: эти данные не так хороши, как ответ, который вы получите от реальных людей.)

После этого: изучите своих конкурентов.

Вы можете использовать такой инструмент, как SimilarWeb, чтобы получить некоторую информацию о посещаемости их сайта, или такой инструмент, как Ahrefs, чтобы узнать, какие из их страниц работают лучше всего в Google.

Это не даст прямого ответа ни на один из ваших важных вопросов, но даст вам представление о том, какие страницы и темы вызывают наибольший отклик у их аудитории.

А теперь погрузимся в отраслевое исследование! (Если конечно есть)

Ищите годовые отчеты об исследованиях, индивидуальные исследования — все, что вы можете использовать для получения некоторых знаний о своей отрасли и людях в ней.

Большинство этих исследований было проведено ведущими исследовательскими компаниями, такими как Business Insider Intelligence & Content Marketing Institute, и основано на данных некоторых ведущих мировых B2B-компаний.

(Компании, с которыми нелегко связаться самостоятельно.)

Важное замечание:

Этот этап — не просто «сделай один раз, и готово».

Потребности ваших клиентов постоянно меняются. По мере внедрения новых технологий появляются новые болевые точки. По мере изменения процессов появляются новые возможности.

Вы должны постоянно задавать своим клиентам эти вопросы.

Вам необходимо постоянно следить за тем, как идут дела у ваших конкурентов.

Вам необходимо постоянно отслеживать новые отраслевые исследования.

Если вы сидите и думаете, что все готово — поздравляю, вы BlackBerry, и Apple собирается съесть свой обед.

(там предназначались ОСНОВНЫЕ каламбуры)

Теперь к вам

Пора начинать — угадайте, когда закончится игра в угадывание B2B?

Верно. Это прекращается прямо сейчас.

Выполните эти 3 основных шага, и вы перейдете от метания дротиков с завязанными глазами в надежде, что что-то ударит, к нацеливанию на идеальные компании, которые с наибольшей вероятностью конвертируются в идеальное время с помощью идеальных сообщений.

Вкратце, вот как должны выглядеть ваши следующие шаги:

1. Определите, что у вас получается лучше всего (и что больше всего любят ваши клиенты).
2. Создайте основные образы целевой аудитории.
3. Исследуйте, задавайте вопросы, исследуйте, задавайте больше вопросов, повторяйте…
4. И — оставьте комментарий ниже со своими мыслями!

А теперь за работу!

Создайте эффективную маркетинговую стратегию B2B.

Получите стратегии и методы, которые ежедневно используют самые быстрорастущие бренды.

[Обновлено 3 декабря 2020 г.]

Какие варианты таргетинга на аудиторию мне доступны?

Кто знает вашего клиента лучше всего? Ты сделаешь. Вот почему мы дали вам массу способов определить идеальный сегмент аудитории и найти нужных пользователей в нужное время.

Вы можете настроить таргетинг на свою аудиторию, используя:

Сегментация аудитории
Таргетинг на основе местоположения (геотаргетинг)
Платформа / ОС / Браузер / Wi-Fi

Мы также предлагаем расширенные параметры таргетинга, которые действительно помогут вам найти желаемую аудиторию для ваших кампаний:

Таргетинг по интересам
Таргетинг по атрибутам

Для начала откройте настройки кампании с помощью значка карандаша рядом с названием кампании.

Отсюда вы можете получить доступ ко всем уникальным параметрам таргетинга для своей кампании. Прокрутите вниз до раздела «Таргетинг» или «Место размещения».

Сегментация аудитории

На вкладке «Аудитории» панели инструментов вы можете создать настраиваемую аудиторию, предназначенную для перенацеливания существующих пользователей, таргетинга на кликеров кампании или пользователей, которые «выглядят» как ваши существующие пользователи.

После того, как вы создали сегмент аудитории, мы рекомендуем дать ему достичь размера не менее 30 000 пользователей.Как только все будет настроено, вернитесь в меню настроек кампании и прокрутите вниз до раздела «Таргетинг». Отсюда вы сможете настроить таргетинг своей кампании на созданный вами особый сегмент аудитории.

В поле «Включить сегменты аудитории» выберите целевой сегмент аудитории.

Вы также можете исключить созданные вами аудитории. Если вы создали настраиваемую аудиторию, состоящую, например, из пользователей, которые, например, купили ваш продукт, вы можете исключить эту группу, чтобы настроить таргетинг только на тех, кто еще не совершил покупку.

Геотаргетинг (геотаргетинг)

Вы также можете настроить таргетинг своей кампании на страну, штат / регион, DMA США или почтовый индекс. Просто введите название или почтовый индекс области (областей), на которой вы хотите сосредоточиться, чтобы добавить местоположение в свою кампанию.

Вы также можете исключить местоположения, если не хотите, чтобы ваш контент отображался в определенных местоположениях. С помощью этой функции вы можете настраивать таргетинг на широкие географии и исключать определенные местоположения в них. Обратите внимание, что в настоящее время оценщик охвата не поддерживает исключения.Следовательно, масштаб может быть более ограниченным, чем отображаемым.

Чтобы настроить таргетинг или исключить несколько местоположений одновременно, загрузите шаблон и заполните поля соответствующим образом. Вы можете загрузить до 7000 почтовых индексов в одну кампанию.

Существует один шаблон для импорта включений / исключений местоположений со следующими заголовками:

• Location Type (страна, регион, DMA, почтовый индекс) — вводить обязательно
• Название местоположения — актуально для страны, региона, DMA
• Инициалы страны — актуальны для почтовых индексов
• Почтовый индекс — актуально для почтовых индексов

* Нерелевантные ячейки оставьте пустыми *

Наконец, выберите «Импорт» под включениями или исключениями таргетинга и выберите сохраненный файл CSV .Эти названия мест будут автоматически заполнены после успешной загрузки.

Платформа / ОС / Браузер / WiFi

Вы можете выбрать платформы устройств для таргетинга — настольные, планшеты и / или мобильные. Мы рекомендуем создавать отдельные кампании для каждой платформы, чтобы вы могли проверить, какая из них лучше всего подходит для вашего контента. Кроме того, имейте в виду, что для настольных компьютеров следует начинать с более высокой цены за клик, чем для мобильных устройств или планшетов.

В дополнение к таргетингу на платформу / ОС и браузер вы также можете включить следующее:

• Таргетинг на WiFi: Специально для мобильных устройств, подключенных к Wi-Fi.Эта расширенная функция таргетинга полезна, когда вы хотите охватить мобильных пользователей с помощью высокоскоростного соединения. Вот несколько вариантов использования:
  • Продвижение приложения или игры
  • Перенаправление пользователей на целевую страницу с большим объемом данных
  • Загружаемые
  • Конверсия, требующая онлайн-платежа

• Расширенная сеть Outbrain: Расширенная сеть Outbrain расширяет ваш охват для доступа к дополнительным сайтам издателей премиум-класса помимо прямых размещений Outbrain через собственные SSP (платформы со стороны поставщиков) без каких-либо дополнительных усилий.

• Adblock : позволяет исключить пользователей, у которых установлено программное обеспечение для блокировки рекламы. Мы делаем все возможное, чтобы ваш контент не показывался этим пользователям. Однако, когда пользователи нацелены на определенные сайты издателей, мы не можем обнаружить блокировщик рекламы, что может привести к тому, что небольшая часть трафика будет поступать из этих источников.

• High Impact: Эти изделия являются 100% эксклюзивными изделиями бренда. Чтобы узнать больше о наиболее эффективных местах размещения, посетите Эту статью Справочного центра !

Важное примечание

• Добавление слишком большого количества функций таргетинга на аудиторию может ограничить охват вашей кампании и привести к снижению эффективности.Если у вас возникли проблемы с достижением дневного бюджета, попробуйте удалить часть таргетинга на аудиторию.
• При использовании любых параметров таргетинга всегда следите за оценкой потенциального охвата, чтобы обеспечить охват вашей кампанией достаточного количества аудиторий.

Есть вопросы? Мы здесь, чтобы помочь.

Как определить целевой рынок и целевую аудиторию в 2021 году

Кто ваша целевая аудитория? Какой у вас целевой рынок? Почему?

Если у вас нет точных ответов на эти вопросы, вы можете попасть в большую проблему .

Более того, если вы ответили что-то вроде «мы нацелены на всех» или «мы обслуживаем широкий круг людей», у вас , еще более серьезная проблема , мой друг…

Потому что, если вы нацеливаетесь на всех, вы ни на кого не нацелены. Вы не можете быть всем для всех.

Хорошо, я знаю, о чем вы думаете: «А как насчет Amazon, Том? Они нацелены на всех во всем мире! »

Позвольте мне положить этому конец.

В течение четырех лет с 1994 по 1998 год Amazon продавал только книги. И даже тогда они сделали это онлайн только — что в 1994 году было чрезвычайно нишевой аудиторией.

Другими словами, у Amazon был четко определенный и очень конкретный целевой рынок.

Good Ol»Джефф только начал расширять после четыре года тяжелой работы, устанавливающей успешной организации. Сегодня — двадцать четыре года спустя — Amazon заработал за возможность нацелить на всех .

У вас нет.

Вы не Amazon, как сейчас.Вы — амазонка, какой она была 24 года назад, и вам нужно начинать с малого, как джедай Безос.

Как?

Из этой статьи вы узнаете, каковы целевые рынки и целевые аудитории. Кроме того, я покажу вам, как определить рынок, на котором вашему бизнесу нужно сосредоточиться для процветания.

Пристегнитесь.

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок — это особый определенный сегмент потребителей, которому компания планирует предлагать свои продукты или услуги.

Определение целевого рынка — важный шаг в разработке продуктов, услуг и маркетинговых усилий, используемых для их продвижения.

Кроме того, целевой рынок обычно включает конечных пользователей продукта или услуги.

Вот почему известный консультант Питер Ф. Друкер сказал: «Цель маркетинга — узнать и понять клиента, чтобы продукт или услуга соответствовали ему и продавали сами себя».

Это жизненно важно , чтобы понять.

Чтобы преодолеть шум, вам необходимо создавать продукты, услуги и маркетинговые кампании для конкретной, четко определенной группы людей.

Потому что если нет? В лучшем случае это будут плохие продукты или услуги, которые не полностью соответствуют потребностям и желаниям ваших клиентов.

Но скорее никто их не купит.

Как однажды сказал автор маркетинга Филип Котлер: «Есть только одна выигрышная стратегия. Необходимо тщательно определить целевой рынок и направить на него более выгодное предложение ».

Этот целевой рынок можно сегментировать по таким параметрам, как география, демография и психография.

Давайте посмотрим на пример.

Пример целевого рынка

McDonald’s — самый ценный бренд быстрого питания в мире, и это фантастический пример демографического целевого маркетинга.

Несмотря на то, что McDonald’s вырос, чтобы ориентироваться на несколько рынков и аудиторий, они создали специальные продукты и маркетинговые кампании для каждого сегмента.

Например, один из их основных целевых рынков — дети младшего возраста. Для этого сегмента они предоставляют игровые площадки, счастливые обеды с игрушками и маркетинговые кампании с участием персонажей Диснея и Рональда Макдональда.

Целевой маркетинг и агрессивное ценообразование помогли McDonald’s стабильно удерживать самую большую долю рынка быстрого питания в Соединенных Штатах.

Но все постоянно меняется.

В последние годы продажи McDonald’s падали, и им приходилось реагировать на изменения на их целевом рынке.

Давайте посмотрим, что произошло.

В 2016 году миллениалы превзошли бэби-бумеров и стали самым многочисленным поколением в США, и это поколение, одержимое авокадо, заботится о здоровой пище больше, чем предыдущие поколения.

В ответ на это изменение целевого рынка McDonald’s обновила свои продукты и услуги.

Вот почему сегодня McDonald’s предлагает более здоровые, свежие варианты меню и более высококлассные кофейные продукты.

Далее:

Что такое целевая аудитория?

Термин «целевая аудитория» уже, чем «целевой рынок». Это относится конкретно к группе потребителей, на которых распространяются маркетинговые сообщения.

Специалист по рекламе Том Дункан объясняет: Целевая аудитория — это «группа, у которой есть значительный потенциал для положительного ответа на сообщение бренда.”

Ваша целевая аудитория может быть или не быть конечными пользователями вашего продукта, но это люди, на которых вы планируете направить свой маркетинг.

Чтобы эффективно общаться с вашей целевой аудиторией, вам необходимо понимать, кто они, и каковы их истинные потребности и желания.

Почему?

Потому что, «независимо от того, какой у вас продукт, вы в конечном итоге занимаетесь образовательным бизнесом», — сказал Роберт Г. Аллен. «Ваши клиенты должны быть постоянно осведомлены о многих преимуществах ведения бизнеса с вами, обучаться более эффективному использованию ваших продуктов и обучаться тому, как постоянно улучшать свою жизнь.

Более того, помните, что сказал автор и гуру маркетинга Орвел Рэй Уилсон: «Клиенты покупают по своим причинам, а не по вашим».

Давайте вернемся к примеру McDonald’s, который мы рассмотрели выше.

Пример целевой аудитории

Хотя одним из ключевых целевых рынков McDonald’s являются дети, с этим целевым рынком существует большая проблема: у детей нет покупательной способности.

Другими словами, продукты McDonald’s покупают не дети, а взрослые в их жизни.

Итак, McDonald’s создает Happy Meal для обслуживания своего целевого рынка детей. Тем не менее, они создают рекламу Happy Meal, ориентированную на целевую аудиторию родителей.

Это ясно показано в видео рекламе ниже.

В объявлении подчеркиваются вещи, которые не интересуют детей, но важны для родителей: например, «без искусственных красителей, ароматизаторов и консервантов» и благотворительные пожертвования.

Что больше всего волнует детей?

Игрушка, конечно же! Но об этом почти не упоминается ближе к концу видео.

Когда дело доходит до Happy Meals, дети могут быть целевой аудиторией McDonald’s, но явно не целевой аудиторией.

Ключевые различия между целевым рынком и целевой аудиторией

Целевой рынок и целевая аудитория похожи, частично совпадают. Однако между ними есть ключевые различия, в основном связанные с практическими последствиями каждого из них для вашего бизнеса.

Целевой рынок влияет на всех решений, которые принимает малый бизнес.

Продукты или услуги разрабатываются для удовлетворения потребностей и желаний целевого рынка.Решения по упаковке и ценообразованию принимаются с учетом требований целевого рынка. А процессы продаж строятся вокруг покупательских предпочтений целевых рынков.

Однако целевая аудитория влияет только на решения, связанные с конкретными маркетинговыми сообщениями.

По этой причине целевые рынки обычно состоят из конечных пользователей продукта или услуги, в то время как целевые аудитории могут быть или не быть.

Целевые рынки и целевые аудитории могут быть одинаковыми

Часто целевая аудитория для маркетингового сообщения — это та же группа, что и целевой рынок.

Например, бренд леггинсов для йоги может определить целевой рынок одиноких женщин в возрасте от 24 до 34 лет, которые регулярно посещают тренажерные залы и проявляют интерес к йоге.

В этом примере целевая аудитория будет такой же, как этот целевой рынок.

Однако маркетологи могут и дальше оттачивать целевую аудиторию. Например, маркетологи могут решить использовать рекламу в Instagram для выхода на свой целевой рынок.

Итак, теперь целевая аудитория может быть дополнительно определена как пользователи Instagram, которые подписаны на такие аккаунты, как Yoga Girl и Yoga Inspiration, недавно приобрели товары в Интернете, живут в Портленде, штат Орегон, и ценят товары справедливой торговли.

Хорошо, теперь давайте поговорим о , почему таргетинг на так важен для успеха.

Сила прицеливания

Многие люди считают, что широкая сеть — лучший способ поймать больше рыбы.

Но самые успешные рыбаки знают, какую рыбу они планируют поймать заранее. Они делают сети с учетом этого размера рыбы. И они точно знают, где найти эту рыбу и когда стратегически развернуть сети, чтобы поймать ее.

Вот почему таргетированная реклама в среднем почти на в два раза эффективнее , чем нецелевая реклама.

Выявление четко определенных целевых рынков и целевой аудитории работает как увеличительное стекло, фокусирующее солнечные лучи.

«Трудно нацелить сообщение на типичную 35-летнюю работающую мать двоих детей из среднего класса, — сказала Элизабет Гарднер. «Гораздо проще направить сообщение Дженнифер, у которой двое детей младше четырех лет, она работает помощником юриста и всегда ищет быстрые, но здоровые обеды и способы проводить больше времени со своими детьми и меньше времени на работу по дому.”

С четко определенным целевым рынком, каждая деталь продукта или услуги может быть идеально адаптирована к их потребностям и желаниям. Это приведет к невероятно довольным клиентам и чрезвычайно положительным отзывам.

Плюс, с четко определенной целевой аудиторией, каждая деталь маркетинговой кампании может быть идеально адаптирована к их интересам, эмоциям и мировоззрению.

Если вы знаете, как создавать маркетинговые сообщения, которые действительно находят отклик у вашей целевой аудитории, вы добьетесь более высоких показателей конверсии и создадите более мощный бренд.

Потому что, как сказал Говард Госсейдж из реальной жизни, вдохновленный «Безумцами»: «Никто не читает рекламу. Люди читают то, что им интересно. Иногда это реклама ».

Но это еще не все.

Targeting также позволяет маркетологам воспользоваться «огромным потоком данных, который возник в эпоху цифровых технологий, чтобы добиться лучших результатов от цифрового маркетинга», — сказал Рэй Велес, технический директор Razorfish.

А этих данных обширно .

Вам нужно потратить всего пять минут на создание рекламы на Facebook, чтобы восхититься возможностями таргетинга современных инструментов цифрового маркетинга.

Итак, как вы можете использовать эту силу?

Как определить свой целевой рынок

Теперь, когда вы точно понимаете, каковы целевые рынки и целевые аудитории, давайте посмотрим, как вы можете выявить сегменты рынка, на которые следует ориентироваться.

Шаг 1. Определите ключевые преимущества, которые дает ваш бизнес

Сделайте это правильно, и ваш идеальный целевой рынок должен проявиться.

Начните с конечного результата, который вы хотите создать: удовлетворения потребностей и желаний клиентов.

«Подлинный маркетинг — это не искусство продавать то, что вы делаете, но знать, что делать», — сказал маркетолог Филип Котлер. «Это искусство выявления и понимания потребностей клиентов и создания решений, которые приносят удовлетворение потребителям, приносят прибыль производителям и выгоды для заинтересованных сторон».

Вы должны уметь очень четко ответить на эти вопросы:

• Какую проблему вы решаете?
• Какие потребности вы удовлетворяете?
• А ты какое желание исполняешь?

Как сказал экономист и профессор Гарвардского университета Теодор Левитт: «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма.Они хотят купить отверстие в четверть дюйма ».

Особенности рассказывают. Выгоды продают.
Поэтому не указывайте, что вы делаете или как вы это делаете, например, «мы продаем домашнее тренажерное оборудование через Интернет».

Вместо этого определите, какие результаты вы даете своим клиентам, например: «Мы помогаем людям похудеть и получить хорошую физическую форму, что помогает повысить их чувство уверенности и расширения возможностей. Кроме того, мы помогаем им делать это, не выходя из дома, где они не будут стесняться, используя тренажеры, которые они легко могут купить в Интернете.”

Отличным примером компании, продающей преимущества продукта, а не его функций, является первая реклама iPod.

Главной особенностью iPod было то, что он мог хранить 1 ГБ файлов MP3.

Но Apple не продвигала эту функцию. Вместо этого они подчеркнули преимущество этой функции: «1000 песен в вашем кармане».

Как только вы четко определили преимущества того, что вы делаете, должно быть достаточно очевидно, кто больше всего нуждается в вашем продукте или услуге.

В примере с Apple целевым рынком, очевидно, являются первые пользователи новых технологий, имеющие большую музыкальную коллекцию и любящие слушать музыку в дороге.

Отсюда Apple могла глубже проникнуть в свой целевой рынок, протестировав продукт с небольшими группами людей, которые соответствовали этим основным параметрам.

Чьи потребности или желания вы выполняете?

Помогаете ли вы худеть мужчинам среднего возраста с избыточным весом? Вы помогаете пожилым людям ухаживать за своими садами? Помогаете ли вы молодому папе сэкономить время на кухне с кухонными принадлежностями?

Шаг 2. Уточните свой целевой рынок

К этому моменту вы должны иметь базовое представление о том, кому выгодны ваши товары или услуги.Отсюда вам нужно сузить сегмент рынка, на который вы планируете нацеливаться.

Будьте как можно более конкретными.

Во-первых, определите демографию вашего целевого рынка.

Демография — это просто определенная часть населения. Вы можете сегментировать свой целевой рынок, используя демографические данные, такие как возраст, местоположение, пол, семейное или семейное положение, род занятий, уровень дохода, уровень образования и т. Д.

Затем определите психографические характеристики людей, которые могут получить наибольшую выгоду от вашего продукта. или сервис.

Психография — это психологические атрибуты потребителей, такие как отношения, ценности, интересы, образ жизни и поведение и т. Д.

После того, как вы это сделаете, вы должны четко определить личность покупателя.

Чтобы узнать больше о создании образа покупателя, ознакомьтесь с руководством Shopify «Как создать образ покупателя для лучшего маркетинга».

Шаг 3: Цель пребывания

Это, пожалуй, самая сложная часть процесса.

Избежать предположений может быть очень сложно.Более того, многие люди непреднамеренно ищут, вспоминают и интерпретируют информацию таким образом, чтобы подтвердить их ранее существовавшие убеждения или гипотезы. Это называется предвзятостью подтверждения.

Если вы не будете осторожны, эта предвзятость может полностью сорвать любые ваши попытки четко определить целевой рынок и целевую аудиторию, что, в свою очередь, может обернуться катастрофой для вашего бизнеса.

А это происходит постоянно.

Фактически, согласно CB Insights, 42% стартапов терпят неудачу не из-за недостатка финансирования, а из-за отсутствия потребности рынка в .

Другими словами, они терпят поражение, потому что стоящие за ними предприниматели настолько слепо увлечены своим продуктом или услугой, что они забывают проверить, действительно ли они нужны на рынке.

Другая ошибка, которую допускают компании, — это проводить много исследований, но не проводить настоящих испытаний.

Исследование перспективно. Тестирование — доказательство.

Неважно, сколько людей скажут вам, что воспользуются вашим продуктом или услугой.И даже не имеет значения, сколько людей сказали бы, что купили бы ваш продукт или услугу.

Имеет значение только то, сколько людей на самом деле купят ваш продукт или услугу.

Так что не спрашивайте людей, нравится ли им ваш продукт и хотят ли они его купить. Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт) и сразу же продайте его им.

Это единственный способ узнать наверняка, существует ли реальная потребность рынка.

Итог: предполагаем, что ни один целевой рынок не заботится о вашем бизнесе, бренде, продуктах или услугах, если категорически не доказано обратное.

Шаг 4. Оцените сегменты рынка

Теперь, когда у вас есть реальное представление о том, кому вы планируете продавать, вам необходимо убедиться, что этот рынок стоит обслуживать.

Задайте себе следующие вопросы:

• Достаточно ли людей на целевом рынке для поддержания нашего бизнеса?
• Есть ли в этом сегменте рынка деньги, чтобы купить наш продукт или услугу?
• Будут покупать повторно, или нам придется постоянно закрывать новых клиентов?
• Существует ли большая конкуренция в этом сегменте рынка?
• Если нет, то почему?
• Если есть, то что отличает нас от конкурентов — почему покупатели должны покупать у нас?
• Насколько доступен этот целевой рынок?

И снова исследования могут увести вас далеко.Чтобы окончательно ответить на эти вопросы, вам необходимо создать реальные тесты, в которых вы действительно взаимодействуете со своим предполагаемым целевым рынком.

Резюме

Четко определенные целевые рынки и целевые аудитории жизненно важны для долгосрочного успеха любого бизнеса.

Подход с разбросом может увести вас далеко — и это только в том случае, если вам вообще удастся пройти за линию старта.

Итак, постарайтесь понять, кому служит ваш бизнес и почему им это должно быть небезразлично. И помните, что единственный верный способ узнать, на кого следует ориентироваться, — это тестирование.

Определив целевой рынок, убедитесь, что ваши продукты или услуги соответствуют их потребностям и желаниям. Затем определите свою целевую аудиторию — конкретную группу, на которую вы планируете нацелить свое маркетинговое сообщение.

Помните, что забрасывание сети — смертный приговор малому бизнесу. Так что будьте конкретны.

Какое главное преимущество ваш бизнес предоставляет потребителям? Оставьте комментарий ниже и дайте нам знать!

Хотите узнать больше?

Как использовать аудиторию для рекламы гостиниц в Google

Одно из самых популярных словечек в современном цифровом маркетинге — это аудитория.Хотя концепция целевой аудитории существует столько же, сколько и сам маркетинг, развивающийся цифровой ландшафт изменил способ, которым бренды обращаются к своим клиентам в Интернете сегодня. Аудитории существовали и в других каналах цифрового маркетинга, но это все еще развивающийся метод таргетинга в метапоиске.

Итак, что такое аудитории?

Аудитории — это способ сегментировать ваши кампании и группировать пользователей со схожим поведением и интересами. Например, аудитория может состоять из заказчиков группового бронирования или заказчиков поездок на выходные.Использование аудитории — это более хирургический подход к нацеливанию на клиентов.

Аудитории для рекламы гостиниц Google

В 2018 году Google сделал сегментацию аудитории доступной в Hotel Ads. Несмотря на то, что Google предлагает множество типов списков аудитории в различных рекламных продуктах, в настоящее время в рекламе гостиниц доступны три категории: списки ремаркетинга, сопоставление клиентов и похожие аудитории.

1) Списки ремаркетинга — Списки ремаркетинга или ретаргетинга обрабатываются через сторонние источники.Эти списки могут состоять из пользователей, которые взаимодействовали с вашим брендом в прошлом, но не покупали и не посещали ваш сайт в течение некоторого времени. Этих пользователей можно сгруппировать по схожему поведению, и они могут иметь более высокое намерение совершить покупку из-за их прошлых поисков.

2) Списки клиентов — Вы также можете создавать списки аудитории через сопоставления клиентов. В этом процессе используется ваш список CRM. Используя свою клиентскую базу в качестве списков аудитории, подбор клиентов позволяет повторно взаимодействовать с ними в Google Hotel Ads.

3) Похожие аудитории — Похожие аудитории основаны на ваших текущих списках аудитории. Он объединяет пользователей в ваших существующих списках, которые имеют схожие характеристики и поведение с клиентами. Поскольку это пользователи, о которых вы можете не знать напрямую, это может быть эффективным способом привлечения новых клиентов.

Преимущества использования аудиторий

Таргетинг на аудиторию позволяет вам тщательно выбирать, где повысить мультипликаторы ставок, увеличивая расходы на рекламу.

Более высокая релевантность для конечного пользователя — Ваши объявления будут показывать вашим пользователям только релевантный контент, уделяя особое внимание тому опыту, который они с большей вероятностью забронируют.

Лучшие результаты для рекламодателя — Вы можете более эффективно расходовать средства и ориентироваться на тех, кто с большей вероятностью совершит конверсию. Использование мультипликаторов ставок для аудитории — это эффективный и разумный способ назначения ставок, способствующий увеличению числа бронирований. Аудитории могут помочь вам определить ценные группы людей, на которых вы хотите ориентироваться, и тем самым помочь вам в достижении ваших бизнес-целей.

Как начать работу с аудиториями

Если у вас уже есть учетная запись Google AdWords (реклама), вы можете связать текущую аудиторию с рекламой гостиниц Google. В настоящее время Google Hotel Ads позволяет применять к вашим кампаниям до 50 списков аудитории.

Какие списки аудитории мне следует использовать?
Начните со списков аудитории, у которых достаточно большой объем для таргетинга и оптимизации. Для очень подробных сегментов аудитории может не хватить спроса, чтобы учесть влияние мультипликаторов ставок с кредитным плечом.Примените выбранные списки аудитории ко всем кампаниям и начните сбор данных.

Каким должен быть мультипликатор ставки?
Для начала установите в списках аудитории минимальный мультипликатор ставки (увеличение 0,01%). Это практически не повлияет на цену за клик, но позволит вам собирать данные об эффективности ваших списков аудитории.

Как узнать, для каких списков аудитории нужно увеличить мультипликатор ставки?
Стоит проверить увеличение мультипликатора ставки, если списки аудитории работают лучше, чем неаудитории.

В связи с увеличением числа аудиторий в метапоиске станет необходимым составлять списки аудитории в соответствии с вашими целями. Тщательно используя свою аудиторию, вы можете рассчитывать на максимальную отдачу от инвестиций. Чтобы узнать больше о том, как настроить аудитории и кампании для гостиниц в Google Рекламе гостиниц, загрузите наше бесплатное руководство.

Целевых аудиторий для состоятельных партнеров

Ключ к успеху в любой нише — это способность эффективно исследовать и расширять аудиторию.Разделение аудитории позволяет найти новые маркетинговые углы и выявить множество неиспользованных ключевых слов. Ключевые слова, которые затем могут быть нацелены в рамках ваших маркетинговых мероприятий и SEO вашего сайта с помощью сообщений и страниц в блогах.

Я собираюсь подробно описать вам одну из этих целевых аудиторий. Это можно сделать с любой целевой аудиторией с предыдущей страницы, и я думаю, вы найдете это весьма показательным.

Минимальная заработная плата работников

Что может быть лучше аудитории, чем минимальная заработная плата работников.Этим людям, как правило, очень недоплачивают за выполняемую ими работу, и их работодатели часто пользуются преимуществами в периоды экономического спада. Вы наверняка знаете нескольких человек, оказавшихся в такой ситуации, может, это даже вы?

Что, если бы вы могли указать этой аудитории на такой ресурс, как Wealthy Affiliate, и указать на реальность успеха в Интернете для работников с частичной занятостью или с минимальной заработной платой? Скорее всего, вас ожидает много рефералов и значительные ежемесячные комиссии!

Наряду с этим люди всегда ищут низкооплачиваемую неквалифицированную работу.Давайте кратко рассмотрим некоторые потенциальные поисковые запросы, которые люди могут вводить с помощью инструмента подсказки ключевых слов Wealthy Affiliate Keyword Tool (бесплатно).

Я набрал «минимальная заработная плата» в инструменте подсказки ключевых слов Google, и вот что мы получили:

Некоторые из этих терминов получают несколько 100 000 запросов в месяц. Но есть одна проблема: они слишком широки. Вы столкнетесь с жесткой конкуренцией, если попытаетесь попасть в рейтинг по поисковому запросу «минимальная заработная плата» в Google, поскольку вы столкнетесь с такими огромными веб-сайтами, как Википедия и правительственные сайты.

Вы можете быстро проверить конкуренцию, нажав кнопку «Просмотреть результат».

У этого термина 322 000 конкурирующих сти. Это ПУТЬ слишком много, мы стремимся меньше 400 … в идеале меньше 300. Мне нужно занять немного больше ниши с моими условиями, чтобы получить более целенаправленный поиск.

Я взял термин из первоначального поиска «текущая минимальная заработная плата в стране» и снова включил его в поиск по ключевым словам.

Вот некоторые из результатов:

Это лишь некоторые из многих запросов, которые были получены в результатах поиска.Эта небольшая под-ниша для зарабатывания денег очень быстро стала намного больше и более очевидной.

Другой быстрый поиск «Просмотр результатов» выявил потрясающее ключевое слово …

Теперь вам нужно собрать «группу» ключевых слов с низкой конкуренцией, но с большим объемом трафика (более 50 запросов в месяц). Эти ключевые слова затем будут использоваться для создания «статей» (которые приводят к трафику) или будут выступать в качестве темы ключевого слова для страницы или публикации на вашем веб-сайте.