Целевой рынок примеры: понятие, виды, описание на примере фирмы — PowerBranding.ru

Не каждая компания рождена, чтобы захватить лидерство в отрасли. Каждый бизнес специфичен, имеет свои цели и наделен разными условиями работы. Но каждая компания может получать от имеющихся ресурсов максимальную выгоду, если будет правильно подходить к выбору маркетинговой стратегии охвата целевого рынка. В данной статье мы разберем основные варианты и принципы охвата рынка: какие-то из рассмотренных нами способов лучше подойдут крупным организациям и предприятиям, а какие-то будут выгодны для малого бизнеса и компаний среднего размера.

Каким может быть охват рынка?

Охват рынка по-факту отражает степень специализации бизнеса. Если компания изначально выбирает узкую специализацию, то она достигнет низкого охвата отрасли, но может достичь высокого охвата целевого рынка. Если компания выбирает агрессивный путь развития и стремится занять первое место в отрасли, то все ее маркетинговые действия должны стремится к подходам массового маркетинга.

Если компания на этапе разработки стратегии хорошо взвесит свои возможности и определит оптимальную степень охвата рынка, она сможет разработать правильный список маркетинговых программ и эффективно потратить имеющиеся ресурсы, приумножив их в будущем. По мере своего развития компания может получить доступ к дополнительным ресурсам (или, наоборот, утратить конкурентные преимущества) и сменить свою специализацию.

В мировой практике выделяют 5 методов охвата рынка: концентрированный маркетинг, избирательная, товарная или рыночная специализация, полный охват рынка. Каждая стратегия имеет свои преимущества, недостатки и требования к внедрению. Рассмотрим каждый вид охвата рынка подробно.

Концентрация усилий на одном сегменте

Концентрированный маркетинг означает узкую специализацию компании на одном конкретном сегменте отрасли. Обычно такой сегмент имеет значимые отличия в потреблении и отличную от других сегментов модель совершения покупки. Маркетинговые программы и продукты компании, предназначенные для данного сегмента практически невозможно транслировать на другие рынки отрасли, так как они либо настолько специфичны, что остальной рынок не оценит преимущества; либо переход их в массовое потребление снизит потребление на целевом рынке.

Использование стратегии концентрированного маркетинга позволяет компании достичь конкурентного преимущества в отрасли за счет разработки продукта, максимально отвечающего потребностям основной аудитории, и достичь высокого уровня лояльности. Высокая лояльность защищает от переключения на конкурентов. А на продукт, который лучше всех подходит целевой аудитории по свойствам, можно устанавливать более высокую цену и повышать рентабельность продаж. К тому же концентрация усилий на одном сегменте позволяет достигать высокой конкурентоспособности продукта при низком бюджете на продвижение и относительно малых затратах на поддержку и распространение товара.

Концентрированный маркетинг выгоден для малых компаний, способен обеспечить высокую долю на целевом рынке (рыночной нише), может дать хороший старт только начинающемуся бизнесу, с которого компания может расти дальше, захватывая новые рыночные сегменты. Компании, которые строят свою стратегию на захвате одного сегмента рынка, обычно успешно позиционируют себя в роли эксперта и достигают абсолютного лидерства в нише. В такой стратегии рекомендуется устанавливать жесткие рамки по специализации и не нарушать их. Концентрированный маркетинг эффективен, когда потребности целевого рынка действительно значимо отличаются от потребностей всех остальных сегментов.

Но данный вариант охвата рынка несет высокий уровень рисков для компании. В случае стагнации рынка, изменения предпочтений аудитории, ужесточения конкуренции — компания может потерять сразу весь свой бизнес. Поэтому при достижении минимального успеха, компании, использующие стратегию концентрированного маркетинга, начинают диверсифицировать свой бизнес.

Примером концентрированного маркетинга может являться специализация компании на производстве свежевыжатых соков в отрасли безалкогольных напитков, или специализация магазина на продаже товаров только для новорожденных на рынке детских товаров.

Избирательная специализация

Избирательная специализация — стратегия охвата рынка, при которой компания реализует товары сразу на нескольких сегментах рынка. Целевые сегменты могут быть рынками дополняющих товаров (например, продажа кондитерских изделий и продажа теста) или абсолютно непересекающимися между собой продуктами. При избирательной специализации один рынок обычно является более приоритетным, и на него компания тратит лучшие ресурсы. Также при таком методе охвата рынка компания часто имеет хорошую долю в 1-2 сегментах, которая позволяет ей реинвестировать доход с данных рынков в развитие новых рыночных ниш.

Избирательная специализация требует более высоких затрат и может размыть имидж компании, рождает конфликт интересов за ограниченные ресурсы компании между разными направлениями бизнеса, но позволяет снизить долгосрочные риски бизнеса в отрасли.

Товарная специализация

Товарная специализация — вариант охвата рынка, при котором компания концентрирует все свои усилия и ресурсы на выпуске одного товара и продает ее всем возможным потребителям отрасли. Стратегия товарной специализации часто используется крупными компаниями для товаров первой необходимости и для товаров, которым сложно «навязать» дополнительные преимущества. Такая стратегия охвата рынка обеспечивает хорошую экономию на масштабе и позволяет достичь высокого уровня продаж.

Стратегия товарной специализации значимо снижает затраты на рекламу и распределение товара за счет унификации всех маркетинговых программ. Использование средств массовой коммуникации помогает построить высокую осведомленность о продукте и создать доверие к продукту среди большого числа покупателей. Риск такого метода охвата рынка в том, что продукт компании может быть вытеснен более узко специализированными предложениями конкурентов в каждом отдельном сегменте. Если спрос на каждом сегменте рынка все же имеет свои особенности, усредненный товар компании не сможет завоевать необходимого доверия и признания, а инвестиции в поддержку такого продукта будут очень высоки.

Рыночная специализация

Рыночная специализация — стратегия охвата целевого рынка, концентрирующая все усилия на определенной группе покупателей и позволяющая создать высокую лояльность к продукту за счет удовлетворения всех до единой потребности целевой группы. Рыночная специализация является расширенной стратегией концентрированного маркетинга и используется в случае, когда компания уже имеет успешный продукт на одном из сегментов рынка.

Стратегия рыночной специализации позволяет достичь высокого уровня лояльности целевого рынка и занять устойчивую позицию в отрасли. Такая стратегия не требует высоких затрат и сосредоточена на повышении частоты и объема покупок целевого рынка. Но в случае снижения общего числа потребителей (например, демографический спад) или снижении платежеспособности у целевой группы потребителей — компания рискует потерять весь свой доход.

Полный охват рынка

Придерживаясь стратегии полного охвата рынка, компания стремится предоставить всем группам потребителей все необходимые товары. Не стоит путать данную стратегию с концепцией «массового маркетинга», в которой компания также ориентируется на весь рынок. Различие с данной теорией состоит в том, что при реализации стратегии полного охвата рынка компания продает разные товары разным потребителям. В то время как при стратегии массового маркетинга реализуется только один товар на всех рынках.

Стратегию полного охвата рынка способны реализовать только крупные компании. Построив сильный бренд на 1-2 сегментах рынка, компания транслирует силу бренда на все остальные рыночные ниши, расширяя свой ассортимент. В такой стратегии компании сложно захватить высокую долю на всех сегментах, поэтому в своих маркетинговых программах она отдает долю только высокообъемным и динамично растущим рынкам, снижая конкурентоспособность товаров на остальных сегментах.

Пример реализации стратегий охвата целевого рынка

Перед тем как выбирать стратегию охвата целевого рынка, компания должна провести подробное сегментирование рынка, выделить все товарные направления отрасли и потребительские сегменты (по особенностям потребления). После оценки объема, темпов роста и потенциала каждого сегмента компания может приступить к выбору наиболее эффективной стратегии.

Рассмотрим грубый пример возможных стратегий охвата отрасли детских товаров. Предположим, что мы изучили рынок и разделили его на следующие товарные сегменты: игрушки, книги, питание, уход за ребенком, одежда, обувь, мебель, крупные товары (кроватки, коляски, стульчики и т.п.). Изучив потенциальных конечных потребителей товаров отрасли, мы выделили несколько потребительских сегментов: новорожденные, дети от 1 до 3, дошкольный возраст 3-7 лет, начальная школа 7-10 лет.

При таком делении рынка наши возможные стратегии охвата рынка будут выглядеть следующим образом:

Конечно, сегментирование товарного рынка может быть более детальным, разделить каждый сегмент можно еще на несколько подсегментов. Сегментирование целевой аудитории может быть также более углубленным. Также на определенных рынках, при определенном сегментировании, какие способы охвата рынка могут быть абсурдными: все это зависит от отрасли и целей компании.

: примеры, определение и поиск идеального

Последнее обновление 13 мая 2020 г.

Если бы мир бизнеса был проще, вам не понадобился бы целевой рынок или использовать примеры целевого рынка в качестве ориентира.

Вы можете создать продукт, удовлетворить несколько общих желаний и потребностей, и добиться успеха.

Бизнес не такой.

Самые успешные компании мира имеют четкую целевую аудиторию.Их лидогенерация более эффективна, их обслуживание клиентов более полезно, а их продукт продается быстрее.

Как вы находите свой идеальный целевой рынок?

Что такое целевой рынок?

Какие стратегии вы можете использовать, чтобы привлечь внимание целевого рынка?

Этот пост поможет вам ответить на эти вопросы и поделиться примерами целевого рынка, чтобы ваш бизнес рос быстрее и эффективнее.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок — это определенная группа потенциальных клиентов в рамках всего целевого рынка бизнеса, которому они выбирают продавать.Компания создает маркетинговые материалы, рекламу и продукты, которые нравятся выбранной группе.

Почему это вообще имеет значение?

Некоторое время назад этого не произошло. На рынке был небольшой выбор и небольшая конкуренция. Люди покупали то, что могли найти, и были этому рады.

Теперь выбор практически неограничен, люди видят тысячи сообщений о бренде, а раскаяние покупателя реально. Как малому бизнесу, важно сосредоточить свои ограниченные ресурсы на группе людей, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

У таких компаний, как Coke, есть бюджет и ресурсы, чтобы продавать их всем, но даже они предпочитают выходить на определенный целевой рынок со многими своими продуктами.

GLACÉAU Smartwater — это бренд, принадлежащий Coke. Он ориентирован на жителей городских центров в возрасте от 20 до 40 лет, которые более заботятся о своем здоровье. У нее есть ресурсы для выхода на рынок почти для всех, но она решила увеличить долю рынка, сосредоточившись на конкретной группе.

Принимать решения в области маркетинга, брендинга и продаж легче, потому что он не пытается понравиться всем.Основное внимание уделяется небольшой основной группе клиентов, которые отвечают за большую часть продаж.

Как определить целевой рынок

Многие компании терпят неудачу, прежде чем выясняют эту часть, потому что они используют подход дробовика, чтобы найти свой целевой рынок. Если они находят тот, который прилипает, они остаются в бизнесе. Если они этого не сделают, они будут добавлены к 90% компаний, которые этого не сделали.

Существует бесчисленное множество способов определить целевой рынок, но, в конце концов, это зависит от ваших продуктов, цен и целей.

Например, Acme Inc. продает аксессуары высокого класса по цене от 500 до 2000 долларов. Его продукция служит долго, но потребители очень довольны. Он может использовать ряд критериев для определения своего целевого рынка, таких как доход и интерес к предметам роскоши.

Возраст и местоположение не будут для них столь полезны, потому что от них не зависит, будет ли кто-то покупать их товары.

Вот несколько способов определить свой целевой рынок:

Обзоры

Самый быстрый способ найти свой целевой рынок — это общаться с людьми, которые уже покупают у вас.

Возможно, не удастся позвонить каждому из ваших клиентов по телефону. Вы также не хотите делать всю работу по созданию привлекательной страницы продукта, а затем терять продажу, потому что вы запросили слишком много информации заранее.

Опрос — отличный способ восполнить этот пробел. Задайте вопросы, которые помогут вам определить, как выглядит ваш целевой рынок. Если пол важен, используйте опрос, чтобы разбить гендерный состав. Если доход или вид бизнеса имеют значение, обязательно задавайте вопросы, которые дадут вам лучшее представление об этой информации.

Несколько общих точек данных, которые вы можете захотеть захватить:

• Возраст
• Расположение
• Пол
• Доход
• Проценты
• Распад семьи
• и т. Д.

Прочтите этот пост о психографической сегментации и демографической сегментации, чтобы получить лучшее представление о том, какую информацию можно было бы использовать для определения вашего целевого рынка.

Ваши инструменты аналитики

Вы используете инструменты аналитики, чтобы понять, как люди взаимодействуют с вашим сайтом и аккаунтами в социальных сетях, верно?

Конечно.

В Google Analytics вы можете найти основную демографическую информацию, щелкнув аудитория> демография> обзор.

Если вы еще этого не сделали, вам необходимо активировать эту функцию.

Социальные сети также предоставляют аналитику, в которую вы можете вникнуть. Например, ваша учетная запись Instagram предоставляет информацию о местоположении, поле, возрастном диапазоне и наилучшем времени суток для охвата ваших подписчиков.

Каждая платформа предоставляет вам разную информацию, и вы даже можете привлечь разную аудиторию на каждой из них.Проверяйте аналитику всех социальных платформ, где у вас приличное количество подписчиков.

Всегда лучше спрашивать клиентов напрямую, но когда это невозможно, лучше всего подойдет ваша аналитическая информация.

Посмотрите, что делают конкуренты (используйте с осторожностью)

Примите это предложение немного скептически. Важно знать, кто ваши конкуренты и что они делают, но никогда не имитируйте их прямо.

Используйте этот метод только в том случае, если вы провели предварительное исследование и имеете представление о вашем целевом рынке.Цель состоит в том, чтобы определить, преследуют ли ваши конкуренты тот же рынок, что и вы, и достигают ли они сегментов, которые вы хотели бы развивать.

Собираемая вами информация будет актуальной в лучшем случае потому, что у вас нет доступа к их данным. Вы можете получить общее представление о том, что они делают и как это работает. Этого достаточно, чтобы решить, хотите ли вы удвоить или изменить направление.

Проверить разные сообщения

На данный момент у вас есть довольно четкое представление о том, кто пользуется вашими продуктами и услугами, потому что вы спросили их напрямую и провели собственное исследование.

Это поможет вам создать гипотезу о различных сообщениях, которые вы можете использовать, и найти уникальное ценностное предложение, которое находит отклик у вашего целевого рынка.

Я говорю гипотезы, потому что, пока вы их не проверите, это обоснованные предположения, которые не были ни доказаны, ни опровергнуты. Чтобы доказать их, нужно проводить систематическое тестирование.

Создайте серию целевых страниц, использующих различные сообщения, которые, по вашему мнению, понравятся вашей целевой аудитории. Настройте рекламу в социальных сетях или поисковую рекламу, которая соответствует сообщениям на целевой странице, и измерьте, насколько хорошо люди реагируют на каждое из них.

Измеряйте конверсии, а не клики.

Strategyzer — это онлайн-платформа для бизнес-образования, которая помогает малым предприятиям и предприятиям достигать своих целей. Он проводил двухдневный семинар с Алексом Остервальдером и хотел заполнить места, поэтому обратился к Facebook.

На приведенном выше изображении очень немногие люди смогли подключиться к сообщению, и в итоге компания потратила более 4000 долларов на привлечение одного клиента.

Позже он изменил текст объявления и фокус сообщения.

Стоимость приобретения снизилась с 4000 долларов до примерно 123 долларов.

Продолжить исследования и испытания

Ваш целевой рынок может со временем измениться. Это может быть ясно сейчас, но может оказаться неверным через шесть месяцев, два года или следующее десятилетие.

Это неплохая вещь, но вы должны это знать.

Состав ваших клиентов меняется, продукты развиваются, а предпочтения потребителей меняются. Вместе эти факторы могут изменить внешний вид вашего целевого рынка.Вернитесь к часто собираемой информации, чтобы получить наиболее точное описание.

Примеры целевого рынка

Трудно найти примеры целевого рынка, потому что это не то, что публикуется как заявление о миссии или видении. С учетом сказанного, есть несколько знаковых примеров целевого рынка, из которых можно извлечь.

Первый — от Apple.

Он создал серию рекламных роликов, в которых Mac сравнивался с ПК. Мак был модным молодым человеком, в то время как ПК был противоположностью.Эти объявления были нацелены на пользователей ПК, а также на тех, кто хотел купить ПК. Судя по используемому языку и способу изображения персонажей, было ясно, что Apple нацелена на молодую технически подкованную аудиторию.

Corona — популярная пивоваренная компания, но она производится массово и не имеет особого вкуса, как крафтовое пиво. Благодаря этому его можно продавать большой группе людей, пьющих пиво. Их сообщения, кажется, сосредоточены на более молодой толпе, которая небрежно выпивает с друзьями.

Mercedes — одна из самых успешных автомобильных компаний в мире, у которой автомобили стоят от нескольких тысяч долларов до более миллиона долларов. Пример единого целевого рынка сложнее определить, потому что технически у него его нет. Их много.

В следующем рекламном ролике Мерседес использует юмор и некоторую неловкость, чтобы обратиться к молодому профессиональному рынку, выделяя ключевые особенности.

Целевые рыночные стратегии

Существует несколько стратегий целевого рынка, которые вы можете использовать после того, как определите группы, которые с большей вероятностью будут покупать у вас.

Односегментный

Сосредоточьте все свое внимание и энергию на одном сегменте рынка. Это может быть хорошей стратегией, когда есть рынок, который реагирует намного лучше, чем любой другой, или у вас нет ресурсов для одновременного использования нескольких целевых рынков.

Когда вы укрепитесь в своем ключевом сегменте и расширите свой бизнес, вы можете перейти к следующей стратегии.

Многосегментный

Это идеально, если у вас есть несколько продуктов или несколько целевых рынков, которые хорошо реагируют на ваши сообщения.Это требует много ресурсов. Если вы раньше не выделялись таким образом или не добились значительных успехов на своем первом целевом рынке, возможно, лучше воздержаться от многосегментного подхода.

Компании с несколькими продуктами подходят для этой стратегии, но это не является обязательным требованием. Вы можете продавать один продукт по-разному на нескольких целевых рынках.

Пример целевого рынка от Vonage — организации здравоохранения. Vonage предоставляет услуги телефонной связи для всех, но создает особые сообщения для каждого рынка, на который нацелен.У него есть специальная страница для организаций здравоохранения, где используются языки, относящиеся к отрасли.

Специализация продукта

Вы можете позиционировать свой продукт так, чтобы он обращался к нескольким сегментам, или вы можете создать продукт только для одного сегмента.

Rela создает программное обеспечение, которое владельцы малого бизнеса используют для создания микросайтов и привлечения потенциальных клиентов. Функции свойственны потребностям агентов по недвижимости. По мере развития продукта он продолжает добавлять инструменты для целевого рынка вместо всех владельцев малого бизнеса, которым нужен веб-сайт.

Заключение

Есть два способа продвижения вашего бизнеса на рынок.

• Как решение любой проблемы
• В качестве решения проблемы у определенной группы людей есть

Уже не раз доказано, что выбор целевого рынка — одно из лучших действий, которое вы можете сделать для себя.

Почему?

Потому что вы можете создавать продукты, услуги и сообщения, которые нравятся определенной группе, а не всем.

Используйте этот пост как трамплин для выбора идеального целевого рынка для вашего бизнеса.

Сообщите мне, что вы думаете о примерах целевых рынков в этом посте и о том, как вы их используете для развития своего бизнеса.