Разное

Целевой рынок примеры: понятие, виды, описание на примере фирмы — PowerBranding.ru

15.02.2019
понятие, виды, описание на примере фирмы — PowerBranding.ru

Успех бизнеса состоит в его способности удовлетворять ключевые потребности покупателя. Но очень часто покупатели имеют различные предпочтения и вкусы, что делает невозможным работу со всей аудиторией рынка, так как «универсальность» продукта делает из него средний товар, со средними характеристиками, которые не нравится полностью ни одному покупателю. Именно поэтому компании стремятся найти «своих» покупателей — такую целевую аудиторию, которая будет максимально удовлетворена продуктом компании. В статье мы рассмотрим сущность и понятие целевого рынка в маркетинге, дадим характеристику основным типах целевых рынков и покажем, как можно составить правильное описание целевого рынка на примере компании.

Содержание

Значение целевого рынка для компании

Понятие целевого рынка (с англ. target market) в маркетинге является ключевым. Для B2C отрасли целевой рынок означает определенную группу людей, которым вы планируете продать свой товар или услугу. Для B2B рынка целевой сегмент рынка представляет собой компании, которым вы планируете продать свой товар или услугу. Считается, что представители целевого рынка больше всех остальных покупателей отрасли должны быть заинтересованы в покупке и использовании вашего товара. Такой повышенный интерес к продукту со стороны целевого сегмента делает работу с ним более выгодным, а достигается он с помощью идеального понимания потребностей целевой аудитории.

Если вы знаете свой целевой рынок, другими словами понимаете «кому именно вы хотите продать продукт» (для новых товаров) или «кто чаще всего будет покупать ваш продукт»(для текущих товаров) — тогда вы сможете создать правильную рекламу с высоким откликом, подобрать наиболее привлекательную упаковку или месторасположение для отдела продаж, наделить продукт наиболее важными свойствами.

Приведем пример. Предположим, что ваша компания продает зубную пасту. Если вашей аудиторией являются офисные работники от 25-35 лет, то скорее всего для них будут важны такие характеристики продукта, как отбеливающий эффект и качество освежения; они будут обращать внимание на дизайн упаковки и на «умные» заявление относительно эффективности продукта. Если же вашими потребителями являются пожилые люди в возрасте от 50 лет, то скорее всего для них приоритетным свойством продукта будет «защита десен» и «бережный уход», они будут более внимательно смотреть на цену товара и обращать внимание наличие знакомых натуральных компонентов в составе.

Виды целевых рынков

В маркетинге принято разделять целевой рынок на 2 группы: первичный и вторичный. Данные рынки имеют разные мотивы покупки и подходы к выбору товара, они отличаются между собой размером, поведенческими и психографическими характеристиками.

Первичный целевой рынок — основной рынок компании, именно он приносит основной доход и прибыль; представители рынка являются прямыми инициаторами покупки товара и имеют выраженную потребность купить продукт, который предлагает компания.

Вторичный целевой рынок — это более узкая группа покупателей, имеющая одну из следующих характеристик: незначительный размер, низкая вовлеченность в покупку товара, возможность оказывать влияние на выбор продукта представителями первичного целевого рынка. Другими словами, при определении целевого рынка вы можете выделить в отдельные группы:

  • потребителей, которые могут купить спонтанно ваш продукт;
  • потребителей, которые могут повлиять на выбор продукта первичным целевым рынком;
  • потребителей, которые потенциально могут купить продукт в будущем;
  • потребителей, численность которых немногочисленна, а покупательское поведение отличается от первичного рынка

Описание целевого рынка

Сегмент целевого рынка, который вы планируете завоевать следует описывать очень подробно. Именно подробная характеристика целевого рынка позволяет понять, что действительно хочет покупатель, где ему предпочтительнее покупать продукт, какие каналы коммуникаций эффективнее всего использовать для продвижения товара.

Существует 4 критерия, которые позволяют оценить: насколько правильно вы выбрали критерии для описания целевого сегмента рынка:

Критерий оценки Комментарии
Объединяют и отличаются Значение параметров, по которым описан целевой рынок, должно быть общим для целевого рынка и отличаться для всех остальных потребителей рынка.
Говорят о характере покупки Параметры описания целевого рынка должны быть связаны с решением о покупке товара.
Представляют значимый сегмент Целевой рынок, объединенный по заданным параметрам, является значимым в объеме продаж и потенциальной прибыли для компании.
Позволять задать таргетинг Параметры, которые легки в основу описания целевого рынка, должны позволять проводить качественный таргетинг при планировании рекламных компаний.

Все характеристики, которые должны лечь в основу описания целевого сегмента рынка можно разделить на 7 групп: описание по демографическим, географическим, поведенческим и психографическим характеристикам; описание ключевых драйверов покупки; определение размеров и тенденций рынка. Рассмотрим каждую группу параметров подробнее.

Демографические характеристики

Социально — демографические характеристики помогают определить границы целевого рынка по возрасту, доходу, полу, роду занятий, семейному положению и размеру семьи, национальности, уровню образования и т.д. Такие характеристики очень помогают при выборе каналов коммуникаций и планировании рекламных кампаний товара. Дл B2B отрасли к таким характеристикам можно отнести: тип отрасли и сектор экономики, возраст бизнеса, объем продаж и размер компании, количество работников, наличие филиальной сети и т.д.

Географические характеристики

Географические параметры помогают определить область, которую вы планируете обслуживать с помощью своего товара или услуги. К таким характеристикам относятся тип обслуживаемой области (город, регион, страна), плотность населения и численность населения, характер расположения целевого рынка и климатические условия.

Психографические характеристики

Психографические характеристики помогают определить стиль жизни и характер покупателя. Такое понимание позволяет правильно подобрать стиль рекламного сообщения, ключевые образы для имиджа продукта. К психографическим параметрам относятся различные представления покупателя о самом себе: не только то, как себя воспринимает покупатель, а как он хотел бы себя видеть.

В описании стиля жизни покупателя рынка B2C можно рассказать о семейном положении, предпочтениях в проведении отпуска, любимых телепередачах; о хобби, политической принадлежности, предпочитаемых марках автомобилей, косметики, духов; о представлениях об идеальной жизни. В описании стиля жизни покупателя рынка B2B можно рассказать о том, на каком этапе находится бизнес потенциального клиента, на какие новости или журналы он подписан, осуществляет ли он благотворительность, какого стиля управления придерживается, насколько широко делегируют полномочия и т,д.

Поведенческие характеристики

Поведенческие характеристики позволяют понять основную модель выбора и покупки товара на рынке. К ним относятся: причина первой покупки, среднее количество покупок в год и интервалы между покупками, средний объем 1 покупки, скорость принятия решения о покупке, предпочитаемое место покупки, источник получения информации о товаре, способы использования товара и предпочтения по способу оплаты / доставки товара.

Ключевые драйверы покупки

Важным блоком описания целевого рынка является определение ключевых драйверов покупки. Можно выделить следующие часто используемые параметры для оценки: качество, бренд, цена, определенные свойства товара, реклама и упаковка продукта, уровень сервиса, возможность возврата и гарантии, местоположение и т.п.

Размер целевого рынка

В описание целевого рынка целесообразно добавить информацию о его размере. Такая информация позволяет удостовериться, что потенциальная база покупателей велика и компания сможет получать необходимый уровень прибыли и расти.

Рыночные тенденции

Ключевые тренды в развитие рынка говорят о возможностях, уровне стабильности и перспективах роста сегмента, поэтому включение данной информации в характеристику целевого рынка является необходимым. Тенденции необходимо оценить в следующих областях: влияние экономических и политических условий страны на рынок, темпы роста рынка, потенциал роста потребительской базы и тренды в предпочтениях покупателей, технологические тенденции рынка.

Пример — шаблон для описания целевого рынка

Мы подготовили простой пример — шаблон, с помощью которого вы сможете подготовить описание целевого рынка:

Основная целевая группа проявляет следующие особенности в выборе и покупке товаров _____. По психографическому профилю их можно охарактеризовать как знаток техники / стремится к высокому социальному статусу/ следит за модой / консервативный / социально ответственный / разумный покупатель / ориентирован на семейные ценности / ищет развлечений / беззаботный / истинная домохозяйка / другое. Более подробно такой статус можно охарактеризовать как ______ (перечислить наиболее выраженные психографические характеристики). Целевая аудитория наиболее чувствительна к таким параметрам товара, как _____ (перечислить наиболее важные критерии выбора товара). Наибольшее влияние на принятие решения о покупке товара оказывает ______.

Раздел описания Вариант текста для подготовки описания
Границы рынка Компания _____ осуществляет свою деятельность в районе / стране / городе _____. Ее целевой рынок — это _____ компании / потребители (впишите размер бизнеса или возраст, доход потребителя), имеющие потребность ______ (впишите основную потребность) и покупающие / не покупающие _____ (впишите товарную категорию, группу товаров). Географическая область для работы компании включает следующие города и пригородные районы _____.
Размер и тренды Рынок ______(впишите основной рынок компании) — это крупный / средний/ небольшой по размеру сегмент отрасли ______, который на сегодняшний момент имеет объем в _____ млн. руб, что составляет _____% от всей отрасли _____. Ежегодные темпы роста рынка: _____%. Причины такого роста:_____. Рынок на данный момент стремительно растет / стагнирует / переживает спад / находится на пике зрелости. Потенциал роста рынка большой / средний/ небольшой / отсутствует, что возможно с помощью ______. Экономические, правовые и политические условия страны обуславливают устойчивый / неустойчивый бизнес — климат. Существуют следующие риски ______. Прогноз развития конкуренции на рынке ______. Технологическое совершенствование отрасли развивается в следующем направлении _____.
Целевые потребители Деятельность компании _____ в первую очередь нацелена на покупателей / компании, со следующими демографическими характеристиками _____ (списком перечислить важные демографические характеристики). Вторичной (косвенной) целевой группой являются _____ (демографические характеристики) потребители по причине _____.
Готовность рынка Исследования показали, что потребители проявляют высокую / среднюю / низкую вовлеченность в покупку. Покупка товара на рынке является для них обязательной / необязательной в силу _____. Высокую осведомленность о свойствах и критериях качества товара проявляет ____% покупателей. %_____ покупателей отмечают высокую потребность в продукте с характеристиками _____. Потребитель способен отказаться от приобретения товара в случае _____. Уровень приверженности к определенным маркам на рынке высокий / средний / низкий по причине ______.
Твитнуть     

Предыдущая статья:

Пример сегментирования по возрастному признаку
     Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by
Как определить целевой сегмент рынка: полный гид для руководителей + примеры » АСУ XXI ВЕК

Каждый отдел продаж, его руководитель, как и каждый предприниматель должны знать своего клиента. Кто идеально подходит вашему продукту? Чем этот человек интересуется? Какие у него приоритеты? Если вы ответите на эти и некоторые другие вопросы, мы сможете понять, какие сделки будут для вас наиболее выгодными. Но как определить целевой рынок? И что это вообще такое?

На эти вопросы отвечает Шон Хиггинс, предприниматель и бизнес эксперт. Он основал В2В-компанию по созданию экспертных видео и за короткое время увеличил её прибыль с 0 долларов до 1 миллиона в год. Сейчас прибыль увеличилась до 3 миллионов. Кроме того, Шон – постоянный резидент бизнес-акселератора Techstars, победитель награды GiveFirst и коуч sales-программы Techstars Retail Program.

Итак, поехали!

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок – это группа клиентов, для которых предназначается ваш продукт или услуга. В первую очередь целевой рынок определяет индустрия.

Например, если вы разработали программное обеспечение для удалённой работы штаб-квартир строительных компаний, скорее всего, вы сфокусируетесь на игроках строительной индустрии. В конце концов, вы именно для них и создавали продукт.

Теперь, когда вы определили индустрию, пришло время установить масштабы. Даже в рамках одной индустрии есть как очень большие компании, так и очень маленькие. Компании из списка Fortune 500 могут сильно продвинуть ваш бизнес, но на заключение контракта с ними потребуется намного больше времени, чем обычно – иногда на это требуется год и больше.

Небольшие компании – меньше 100 сотрудников – двигаются намного быстрее, потому что в них нет большого бюрократического процесса согласования и подписи. Но недостаток заключается в том, что у них нет и такого большого количества свободных ресурсов, которые можно инвестировать в ваш продукт.


Как определить целевой рынок:

  • Проанализируйте свой продукт или услугу;
  • Изучите конкурентов;
  • Определите критерии выбора;
  • Проведите анализ.

1. Проанализируйте свой продукт или услугу

Если вы предприниматель и сами создали продукт, скорее всего, вы представляете, кому его нужно продавать. Но если вы руководитель отдела продаж или продавец, вам нужно остановиться, внимательно взглянуть на то, что вы продаёте и понять, кто может извлечь выгоду из вашего предложения. Вопросы ниже помогут вам ускорить мозговой штурм:

  • Какие потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга?
  • Какие проблемы он решает? Каких трудностей позволяет избежать?  
  • Кто получит самую существенную выгоду от вашего продукта или услуги?

2. Изучите конкурента

Проведите анализ конкурентов, чтобы понять, как они позиционируют свой продукт – для кого они продают. Посмотрите на их базу клиентов: есть ли какие-то неохваченные сегменты рынка, которые могло бы заполнить ваше предложение?

3. Выберете те критерии, по которым будет происходить сегментирование

Целевой рынок может быть сегментирован несколькими разными способами. Клиенты могут быть разделены по демографическим, географическим и поведенческим характеристикам.

Вот несколько основных способов разделить целевых клиентов

  • Возраст
  • Пол
  • Уровень доход
  • Локация
  • Поведение
  • Стиль жизни
  • Ценности
  • Интересы

4. Проведите анализ

Теперь, когда вы немного лучше представляете своих клиентов, пришло время углубить свои знания. Какую выбрать маркетинговую стратегию, чтобы выйти на целевой рынок? Достаточно ли большую базу потенциальных клиентов мы получили на выходе: подходит ли количество целевых контактов для поддержания нашего продукта или услуги на плаву? Рыночные исследования помогут вам понять свой целевой сегмент лучше.

Когда вы установите целевой рынок, вы лучше поймете свой бизнес. Хотите ли вы быть быстрорастущим стартапом или вы, скорее, предпочтёте быть стабильной производящей компанией со спокойным потоком клиентов?

Хотите лучше узнать своих клиентов? Получите консультацию по разработке Корпоративной книги продаж от экспертов.  


Примеры определения целевого рынка

Давайте посмотрим на некоторые примеры от первоклассных компаний – как в В2С, так и в В2В сегменте. Как они определяют свой целевой рынок?

1. Целевой рынок компании Atlassian

Atlassian предлагает пакет инструментов, которые помогают как развивающимся компаниям, так и лидерам рынка провести свой проект от стадии концепции до полной реализации. Беглый взгляд на страницу «Клиенты» на их странице помогает понять, что они работают в нескольких основных индустриях.

Как и большинство крупных компаний, Atlassian использует сегментирование целевого рынка для того, чтобы выходить на разные группы клиентов с уникальными предложением, терминологией и ценностью, подходящими именно для конкретного сегмента.  

Если мы посмотрим более пристально на какой-либо один сегмент, например, продажи, мы увидим, что компания работает с несколькими крупными компаниями этой индустрии. Чаще всего для них Atlassian предлагает продукты для службы поддержки. Поэтому вся реклама для sales-компаний подаёт разработки Atlassian как CRM для общения с клиентами.

Это говорит нам о следующем: несмотря на то, что Atlassian может работать с любой компанией и почти по любому программному вопросу, маркетологи и продавцы понимают, как можно усилить предложение в зависимости от рыночного сегмента. Один и тот же продукт будет иметь совершенно разную ценность для двух клиентов из разных целевых групп.

2. Целевой рынок Nike  

Nike – классический В2С-пример. Компания предлагает продукты профессиональным спортсменам и обычным людям, которые хотят регулярно посещать спортзал. Nike продаёт одежду, специальную экипировку, обувь и аксессуары.

Компания работает со спортсменами и аудиторий, ориентированной на фитнесс, но мы теперь знаем, что хорошее определение целевого рынка не может быть столь абстрактным и широким. Давайте выделим два основных сегмента, на которые ориентирована Nike:

  • Молодые спортсмены. Дети, которые постоянно занимаются и играют в спортивные игры – это огромная и постоянно растущая категория для Nike. Nike продвигается на этот сегмент рынка, создавая спортивные лиги и ассоциации, а также проводя спортивные мероприятия с известными звёздами спорта, - например, с Джеймсом Леброном.
  • Бегуны. С выпуском нового типа обуви Nike продемонстрировала свой второй основной рынок. Критерии сегментирования здесь основаны не только на демографической информации (возраст, локация или карьера), но и на данных и стиле жизни потребителей. Компания запустила линию обуви и одежды, созданной для того, чтобы помочь заядлым бегунам наслаждаться пробежкой ещё дольше.

3. Целевой рынок Starbucks

В следующий раз, когда вы будете потягивать холодную пену каскары, попробуйте определить, какой целевой маркет у одной из самых известных кофеен в городе – Starbucks.

Многие кофейни Starbucks были реконструированы, и имеют модный современный интерьер. Ни для кого не будет большим открытием, что почти половина клиентов Starbucks – это покупатели в возрасте от 25 до 40 лет.

Если вы просидите в Starbucks больше 5 минут, попивая свой кофе, скорее всего вы услышите крик баристы: «Телефонный заказ». Телефонные трансакции обеспечивают до 30% выручки кофеен, что говорит о явной нацеленности компании на аудиторию, часто пользующуюся техникой.

Следующий момент, который даёт представление об их целевой рынке, это расположение их точек. Располагая свои кофейни и магазины в оживлённых районах города, Starbucks привлекает работающих людей, которые пробегают мимо по делам. Итого, мы имеем три основных целевых сегмента кофеен Starbucks:

  • 25-40летние покупатели. Изменённый интерьер кофеен привлекает самую большую группу потребителей.
  • Технически подкованные взрослые люди. Мобильные технологии набирают популярность и продолжают распространяться среди молодой аудитории.
  • Работающие неподалёку люди. Расположение кофеен говорит нам о том, что этот сегмент также важен для Starbucks. Выбор здесь происходил на основе знаний о стиле жизни клиентов.

4. Целевой рынок Apple

А как определить рынок компаний, которые работают и с физическими, и с юридическими лицами? Как им определиться с целевым сегментом, если групп клиентов много, и они такие разные? Apple – это кейс, вошедший в историю, потому что они лучше других знают, как объединить инновации и привлекательный дизайн в одном продукте.

Но как это относится к разбору целевых сегментов, которым мы с вами занимаемся? К счастью, с такой большой матрицей продуктов Apple может предложить всем всего по чуть-чуть.

  • Технологические энтузиасты. Эта категория клиентов, которой Apple обязана своей популярностью – именно они запустили бренд несколько лет назад. Но до сих пор им Apple уделяет особенное внимание. Запуская новые передовые технологии (беспроводные девайсы, Apple TV, HomePod и так далее), компания показывает, что она ещё может впечатлить своих клиентов. Инженерам Apple удалось создать огромную экосистему, которая работает на полную мощность, если вы обладаете рядом продуктов Apple: так ваши данные лучше синхронизируются между собой.
  • Здравоохранение. Ещё один рынок, на который Apple смотрит с интересом, - это здравоохранение. С тех пор, как технике Apple стали доступны отпечатки пальцев, компания начала позиционировать свои продукты как более удобный способ общения между медицинскими работниками и пациентами.

На самом деле существует не так много сегментов, которые Apple не воспринимает как целевые. Они позиционируют одни и те же продукты (например, iPad) сразу для нескольких категорий клиентов (например, для В2С и В2В-покупателей).

Их успех основан, скорее, на хорошем понимании того, чего от них ждут те или иные группы клиентов, чем сокращением целевого рынка методом отсекания лишнего.

Чему мы можем научиться у таких компаний как Apple? Правильному и сложному процессу сегментирования и работе с разными группами клиентов: для каждого сегмента нужно обосновать ценность продукта, и для каждого сегмента она будет разной.


Целевые клиенты

Целевые клиенты – это те потребители, которые вероятнее всего купят ваш продукт. Целевой клиент – это типичный представитель более обобщённого целевого сегмента. Например, если ваш целевой рынок – это спортсменки в возрасте от 13 до 25, то первый целевой клиент – это девочка-спортсменка в возрасте от 13 до 16, а второй – девушка-спортсмена от 16 до 21 и так далее. Понятно, что коллекции спортивной одежды для девочек и девушек будут отличаться в дизайне.

Когда вы решили, что определились с целевым и нецелевым сегментом, спросите себя:

  • «Решают ли мои целевые клиенты разные проблемы с помощью моего продукта? Или только одну конкретную?»;
  • «Мой целевой клиент видит в моём продукте больше одного преимущества?»;
  • «К каким демографическим, географическим или поведенческим компонентам можно отнести то или иное преимущество?».

Чтобы правильно сегментировать рынок, вам нужно провести хорошее исследование ценности вашего продукта. Только после этого можно с точностью утверждать, что один сегмент получает больше выгоды, чем другой, и почему так происходит.

Благодаря такому анализу вы сможете правильно позиционировать продукт. Болевые точки клиентов станут для вас очевидными, и вы сможете открывать глаза своим потребителям и в целом говорить с ними на одной языке. Это позволит вам укрепить свою позицию на рынке и на более глубоком уровне контактировать с клиентами. Чёткое определение целевого рынка и портрета клиента необходимо для того, чтобы делать релевантный контент и говорить на одном языке с человеком, который стоит по другую сторону кассового аппарата.

Поэтому не ждите, действуйте! Узнавая больше о целевом рынке, вы откроете такие преимущества продукта, о которых даже не подозревали.  

Многие компании нацеливаются на неперспективные сегменты, поэтому проигрывают. Нет времени и специальных знаний, чтобы провести масштабный глубокий анализ и правильно установить целевых клиентов? Решение – разработка Корпоративной книги продаж. Профессиональные маркетологи проведут полное обследование вашего продукта и рынка, а эксперты по продажам, основываясь на маркетинговом анализе, составят сценарии и рекомендации, которые будут включать самые эффективные в вашем сегменте речевые модули и техники продаж.

Узнайте подробнее: https://www.asales.pro/korporativnaya-kniga-prodazh.html

Целевой рынок. Определение что такое Целевой рынок простыми словами и языком с примерами.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок представляет собой группу потребителей или предприятий, которые с большей вероятностью заинтересуются в вашей продукции или услугах. По этой причине самым целесообразным будет упор маркетинговой работы именно на тот целевой рынок. Маркетинг нацеленный на потенциальных покупателей является единственно успешным способом получить продажи, а его альтернатива - продавать всем - самым дорогостоящим и неэффективным методом.

Выбор целевого рынка

Чтобы определить свой целевой рынок для продукта или бренда в целом, необходимо ответить на следующие вопросы:

  • Какую задачу или проблему решает ваш товар или услуга? Помогает ли он детям в уменьшении боли от прорезывания зубиков? Помогает ли почувствовать себя более уверенным человеком? Увеличивает ли узнаваемость компаний? И так далее. Все возможные тематические задачи.
  • Кто потенциально подходит нуждающимся в решении вышеописанных проблем? В каких ситуациях они могут использовать данный продукт? В этом пункте вам следует определить тип потенциальных потребителей. Это физические лица? Или юридические? Семьи?
  • Существуют ли несколько групп - со своими нуждами каждая из них? Скорее всего у вас получится выделить несколько групп целевого рынка и для каждой из них будет своя потребность. Для примера возьмем интернет-магазин велосипедов. Он может предлагать модели для совсем маленьких и выполнять задачу по их максимальной безопасности при езде, а может иметь вторую целевую группу в лице взрослых людей, профессионально занимающихся ездой. Обе группы нуждаются в разных решениях и обе подходят в качестве целевого рынка.

Изучите досконально какие именно проблемы способно решить ваше предложение и кого оно больше всего заинтересует.

Как определить целевой рынок для компании?

Как только вы определитесь с основами, придет время приступать к их детализации. Существует несколько способов определить нужный целевой рынок, основанных на разных отличительных чертах потенциальных покупателей. Попробуйте детально описать ваших желаемых потребителей с помощью такого мини списка:

  • Физическое лицо или бизнес – Определите в каком именно сегменте вы будете вести свою деятельность: в B2B (бизнес для бизнеса) или B2C (бизнес для покупателя)
  • Географическое положение – Розничные магазины определяют место целевого рынка как 1-2 километра вокруг точки продаж. Если же у вас интернет-магазин, то стоит выбрать все возможные места доставки (районы, города, страны).
  • Демография – Описание демографических характеристик включает в себя следующие моменты: пол, возраст, уровень доходов, уровень образования, статус личных отношений и остальные аспекты жизни потенциального потребителя. 
  • Психология – Не ограничивайтесь только однозначными физическими данными о человеке. Порой ключевую роль играет психологический момент. Изучите то, как мыслят ваши возможные покупатели, что движет их желанием приобрести товар или услугу, что может подтолкнуть их к этому и т.д. В конце вы сможете выделить несколько групп, которые больше всех подходят под ваш целевой рынок.
  • Поколение – Во многих тематиках бизнеса можно выделить поколение, в котором родились потенциальные клиенты. Например, период роста рождаемости или 90-е.
  • Когортный анализ – Возможно вы сможете его провести и выявить одно или несколько событий произошедших в жизни человека, которые вносят его в ваше поле зрения. Например, отсутствие одного из родителей или служба в армии.
  • Жизненный этап – На каком жизненном этапе могут находиться потенциальные покупатели? Только что окончившие университет, вышедшие на пенсию, недавно женившиеся, недавно расторгнувшие брак, стали родителями или имеют маленьких детей определенного возраста. Выберите свои варианты и убедитесь, что именно они подходят под описание вашего целевого рынка.
  • Поведенческие особенности – Какие привычки больше всего могут охарактеризовать потенциальных клиентов? Они любят себя и следят за внешним видом? Тогда они идеальны для маникюрных салонов и косметических кабинетов. Любят спор и постоянно занимаются им? В зависимости от его вида такие люди хорошо впишутся под целевой рынок для соответствующих спортивных интернет-магазинов.

Как только вы справитесь с определением своего целевого рынка, пора перейти к составлению маркетинговый сообщений-обращений. Выделите в них проблемы, которые ваш товар или услуга решают и приятные моменты, которые привлекут остальных потенциальных потребителей.

Как определить целевой рынок?

Корректная настройка источников входящего трафика, продающий копирайтинг на лендинг пейдж, эффективная рекламная кампания — все это невозможно без четкого понимания профиля целевой аудитории.

Базовый вопрос, который должен задать себе каждый маркетолог или владелец бизнеса: «Знаю ли я целевой рынок своего оффера, продукта, услуги или компании в целом?».

Прежде чем приступить к выяснению важности подобных сведений для построения успешной рыночной стратегии, определимся с базовыми понятиями.

Целевой рынок — определенная группа потребителей, на которую таргетируется предложение вашего товара или услуги.

Целевой рынок (target market, целевая аудитория) состоит из множества групп потенциальных потребителей, отличающихся друг от друга по множеству параметров.

Для того, чтобы увеличить количество конверсионных действий и ROI маркетинговой стратегии необходимо понять, что представляет собой ваш target market.

«Мозговой штурм» предшествует наступлению на целевые рынки

Определенные товары или услуги могут быть таргетированы на целый ряд различных целевых рынков. Одно из первых действий, которое должен совершить маркетолог перед планированием победоносной стратегии продвижения, это решить на какие рынки он будет ориентироваться. Вы дифференцируете и сегментируете целевую аудиторию по возрастным характеристикам или гендерной принадлежности, религиозным предпочтениям, географическому положению или еще по какому-то критерию?

Неправильное таргетирование может привести к самым печальным последствиям для вашей репутации и доходов бизнеса: адвокату, живущему и работающему в некоем городе, нужно предлагать свои услуги на целевом рынке, охватывающем этот самый населенный пункт и близлежащие регионы. Попытка продать адвокатские услуги «в планетарном масштабе» не приведет ни к чему, кроме траты рекламных бюджетов и времени.

При определении целевого рынка взгляните на собственный продукт или услугу со стороны покупателя. Устройте «мозговой штурм» и запишите свои мысли о том, кому был бы полезен оффер.

Во время «штурма» записывайте все, что придет вам на ум, пусть поначалу эти «озарения» даже кажутся глупыми. По окончании этого процесса внимательно просмотрите список и найдите наиболее вероятных кандидатов входящих в вашу целевую аудиторию и таргет-группу.

Взгляните на существующих клиентов

Вы уже делаете продажи? Прекрасно, тогда посмотрите на постоянных клиентов, приблизительно на 20% из этого сегмента вы и должны ориентироваться.

Это не значит, что вы не можете расширять предложения и работать на других рынках или с другими сегментами целевой аудитории. Однако, если ваше УТП в настоящее время пользуется устойчивым спросом у 30-летних мужчин с достатком выше среднего и проживающих в вашем регионе, то вы должны создавать свой маркетинговый план с учетом именно этого обстоятельства.

Поймите, что вы продаете

image sourcе

Логично предположить, что вы знаете, что представляет собой ваш товар или услуга. Это хорошо, но этого мало — вы должны убедиться, что понимаете оффер с точки зрения представителя целевой аудитории.

Каковы преимущества (benefits) вашего оффера? Как он может помочь покупателям в решении их проблем? Люди какого возраста, социального положения и т. д., вероятнее всего, будут его использовать?

Взгляните также на возможные менее традиционные способы использования продукта и представьте людей, которым подобное решение может пригодиться.

Помните: чем лучше вы понимаете ваше предложение, тем больше у вас шансов понять людей, которым он направлен с вашу целевую аудиторию.

Проводите исследования целевой аудитории

Если у вас нет четкого представления о том, кто использует ваш продукт, то вам придется это выяснить —знание target group есть фундамент эффективного маркетинга. Для определения ситуации в маркетинговой нише проще всего провести опрос нижеследующими способами:

  • разместите небольшую анкету на лендинг пейдж;
  • задавайте вопросы «френдам» и «фолловерам» в социальных сетях;
  • отправьте email c анкетой тем, кто уже совершил покупку;
  • используйте подписную базу — это бесценный источник сведений о целевой аудитории;
  • проведите «живой» опрос на конференциях и offline площадках.

У каждого из этих способов есть свои преимущества. Так, отзыв постоянного клиента можно разместить на лендинге или товарной целевой странице в качестве ценного социального свидетельства.

Рассылка и социальные медиа — надежный способ вовлечения целевой аудитории в маркетинговую воронку.

Используйте исследования других маркетологов

Вы можете получить множество нужной информации от людей, работающих в вашей маркетинговой нише. Взгляните на офферы конкурентов — если вы конкурируете, значит, предлагаете продукты одной товарной категории на похожих целевых рынках.

Задайте поисковым системам вопрос: «Лучший рынок сбыта для продукта Y товарной категории Z?». А теперь ознакомьтесь с результатами выдачи — вполне возможно, что там будут результаты опросов, официальные документы (White Papers), маркетинговая статистика и т. д.

И все это в открытом доступе, без малейшей потребности в «промышленном шпионаже». Другой вопрос, что вы все-таки должны обладать некими способностями к анализу информации.

Целевой рынок: не слишком широкий, не слишком узкий

Правильный выбор целевого рынка — это вопрос соблюдения верного баланса. Слишком точечное таргетирование заведомо приведет к сужению рынка и потенциальных прибылей. Если цель вашей маркетинговой стратегии строго определена как «замужние женщины в возрасте до 30 лет, имеющие 3 детей, и с уровнем доходов выше среднего», то не удивляйтесь, что ваши доходы начнут падать.

С другой стороны, слишком широкий целевой рынок препятствует точному нацеливанию предложения на тех самых «элитных клиентов»: если вы предлагаете товар для всех женщин сразу — без дифференциации по возрасту, уровню доходов, вкусовым предпочтениям и т. д. — то вам придется затратить гораздо больше времени, усилий и денег на свою рекламную стратегию просто из-за ее повышенной масштабности.

А затем вы просто обнаружите, что многие из представительниц целевой аудитории просто не могут позволить себе купить ваш продукт из-за нехватки средств, или он им не нужен в силу принадлежности к неподходящей демографической категории (они старше или моложе идеальной target group).

Рассмотрите фокус-группу

Если вы решили работать на нескольких целевых рынках, необходимо собрать фокус-группу — online или offline — из тех представителей, кто потенциально может составить вашу аудиторию.

Группа должна представлять статистически значимую величину и приблизительно соответствовать среднему социально-демографическому составу новой, расширенной целевой аудитории.

Задайте фокус-группе вопросы не только о вашем конкретном продукте, но и о УТП соответствующей товарной категории. Если вы продаете какие-нибудь «чудо-швабры», то попутно выясните, какие моющие средства нравятся вашим респондентам. Узнайте, как часто они применяют подобные приспособления, как часто меняют их, сколько готовы заплатить максимально — это звучит вроде бы несерьезно, но именно такие вопросы помогут вам лучше понять, как думают и действуют потенциальные клиенты.

Информация — ключ к успешным бизнес процессам

Важно, чтобы вы тщательно систематизировали всю собранную информацию: так вы сможете составить базовый профиль потенциального покупателя. Информация должна быть сегментирована по нескольким важнейшим категориям: уровень доходов, пол, возраст, история покупок и т. д. Все результаты опросов и мониторинга фокус-групп, собранные в ходе построения актуальной маркетинговой стратегии, должны бережно сохраняться — они непременно пригодятся вам в ваших будущих проектах.

Знание целевого рынка и понимание того, как думают и действуют потенциальные клиенты, помогут вам построить успешный бизнес.

Если говорить откровенно, то большинство компаний не знают своего клиента и действуют наугад. Будьте исключением!

Высоких вам конверсий!

По материалам conversionvoodoo.com, image source Poster Boy 

21-02-2014

Целевой сегмент рынка: определение, анализ и выбор


Целевой сегмент рынка — сладкий пирог, который все хотят урвать себе, но который может сломать зубы неподготовленному предпринимателю. В это статье мы с тобой научимся определять сегменты рынка, производить сегментирование аудитории и принимать решения о выходе на данный рынок с определённой маркетинговой стратегией. Заинтересован в выводе нового продукта на рынок, но не знаешь с чего начать и куда податься? Статья для тебя, потому что мы таким занимаемся давно и успешно.
 

сегментирование аудитории, целевая аудитория

Что такое сегмент рынка и целевой сегмент рынка?

Перед тем, как мы начнём разбираться в том, что такое сегмент рынка на доступном языке, а не делать вид, что у нас докторская по экономике и заумными терминами закидывать тебя и твоё уставшее сознание, чтобы навести туман напыщенной крутости, мы просто обязаны привести выдержки из нескольких источников, которые дают пояснения данным терминам.

Сегмент рынка — часть единого рыночного пространства, очерченная границами, определенными четко выявленными в результате исследования: географическими, социальными, отраслевыми различиями субъектов рынка. Сегменты рынка получаются в результате сегментации рынка.  (с)

и второй термин:

Целевой сегмент рынка — один или несколько сегментов,  отобранных фирмой для маркетинговой деятельности, для которого продукт конкретной компании в данном месте, в данное время и в данных условиях подходит наилучшим образом. (с)

Теперь мы разбираемся «на пальцах» с этими терминами и приводим примеры на которых будет понятно, что такое сегмент рынка и целевой сегмент рынка.

Начинаться всё должно с описания ситуации в которой ты находишься, а от неё мы и будем двигаться дальше. Ты — предприниматель, владелец компании со штатом 34 человека, которая занимается разработкой программного обеспечения (если ты далёк от ИТ-тематики, то можешь подставить любое направление бизнес).

В твою компанию поступают различные заказы — от разработки продающей страницы и интернет-магазина детских игрушек до разработки мобильного приложения для государственной компании. Разработка программного обеспечения (любого!) — весь рынок. В этот рынок (большой голубой океан) впадает множество мелких направлений — разработка продающих страниц, корпоративных сайтов, мобильных приложений, прошивок, оболочек и тп и тд. Эти, более мелкие направления, и называются сегментами рынка.

сегмент рынка, сегментирование рынка, рынок, что такое сегмент

Каждый такой сегмент может разбиваться ещё на несколько, но уже по другим характеристикам — по цене (премиум сегмент или масс-маркет), географии (региональный продукт или международный), потребителям (семьи или пары; парни или девушки; дети или взрослые и т.д). Чем точнее характеристики и описание сегмента, тем меньше конечная целевая аудитория данного сегмента. Чем точнее характеристики и описание сегмента, тем точнее может быть сформулировано маркетинговое предложение конечной целевой аудитории. Всё логично.

 

Как собственник бизнеса ты понимаешь, что охватывать все сегменты рынка разработки программного обеспечения нет смысла, поэтому выбираешь одно или несколько направлений, которые (а) обладают потенциалом развития (б) содержат в себе заказчиков с деньгами (в) отношение требуемых ресурсов для реализации к финансовой выгоде превышает некоторый показатель Х.

 

Поздравляю! Выбрав сегменты рынка, ты определился с целевыми сегментами в которых будешь работать. Целевые сегменты рынка — те сегменты, в которых находятся твои заказчики после того как ты определился с направлениями деятельности бизнеса.

Что такое сегментирование аудитории?

Сегментирование аудитории позволяет понять лучше твоих потенциальных клиентов — кто они, где живут, чем живут, как принимают решения, куда летают отдыхать, что водят, есть ли у них семья или домашние животные. Набор характеристик, которые имеют смысл для вашего бизнеса при разбивке на группы (сегментировании аудитории) потенциальных клиентов. К каждой такой группе можно применить определённую маркетинговую стратегию, которая даст результаты лучше обобщённой версии на всю целевую аудиторию.

сегментирование аудитории

Для лучшего понимания своей аудитории мы рекомендуем составлять так называемые карты эмпатии, которые сближают тебя со своими потенциальными заказчиками и позволяют взглянуть на их потребности своими глазами — понять процесс принятия решений, процесс выбора продукта и факторы окружающей среды, которые влияют на такое решение. Под каждый портрет формируется уникальное торговое предложение и разрабатывается маркетинговая стратегия.

11 этапов сегментации рынка

Процесс сегментации состоит из следующих этапов (по книге «Сегментирование рынка: практическое руководство» М. Макдональд, Я. Данбар):

  1. Создание картины рынка

  2. Кто покупает? (профилирование потребителей)

  3. Создание списков «Что, где, когда и как куплено»

  4. Кто что покупает? (потребители и их покупки)

  5. Почему это куплено? (потребности потребителей)

  6. Формирование сегмента (объединение похожих потребителей)

  7. Проверка сегмента

  8. Критерии привлекательности

  9. Взвешивание критериев

  10. Параметры критериев

  11. Оценка сегментов (расчёт привлекательности)

Примеры целевых сегментов рынка

Целевой рынок Apple

Случай с Apple позволит нам с тобой увидеть одну очень важную идею — сегментирование не обязательно и не всегда должно быть направлено на уменьшение аудитории путём увеличения числа характеристик (требований) к конечным потенциальным клиентам, под которые одни подходят, а другие нет. Работая на рынке B2C и B2B компания Apple идёт совершенно другим путём — компания позиционирует одни и те же продукты (например, iPad или MacBook Air) сразу для нескольких категорий клиентов. Apple основывает свой подход к аудитории не на своих возможностях, а на потребностях клиентов, ориентируя свои маркетинговые решения на каждую из групп пользователей со схожими задачами или проблемами.

Чему может нас научить стратегия Apple? Правильному и сложному процессу сегментирования аудитории и работе с разными группами клиентов: для каждого сегмента обосновывается ценность продукта и для каждого сегмента она формируется отдельно.
 

Целевой рынок Nike

Nike — стандартный B2C-пример. Продукция компании нацелена на любителей спорта и профессиональных спортсменов. Nike продаёт одежду, специальную экипировку, обувь и аксессуары.

Nike работает с аудиторией ориентированной на фитнес и спортсменов, но мы-то с тобой уже понимаем, что такое пространное описание своей целевой аудитории не может быть верным. Давай определим два основных сегмента на которые ориентирована Nike:

  • Молодые спортсмены. Дети, которые постоянно занимаются и играют в спортивные игры – это огромная и постоянно растущая категория для Nike. Nike продвигается на этот сегмент рынка, создавая спортивные лиги и ассоциации, а также проводя спортивные мероприятия с известными звёздами спорта, - например, с Майклом Джорданом.
     
  • Профессиональные бегуны. С выпуском нового типа обуви Nike продемонстрировала свой второй основной рынок. Критерии сегментирования аудитории здесь основаны не только на демографической информации (возраст, локация или карьера), но и на данных и стиле жизни потребителей. Компания запустила линию обуви и одежды, созданной для того, чтобы помочь заядлым бегунам наслаждаться пробежкой ещё дольше.
     

 

Какие ещё интересные примеры сегментирования аудитории ты знаешь?

 

Связанные запросы: выбор целевых сегментов рынка, целевой сегмент рынка это, целевой сегмент рынка потребителей, стратегии целевых сегментов рынка, определение целевых сегментов рынка, критерии выбора целевых сегментов рынка, анализ целевого сегмента рынка, понятие целевого сегмента рынка, примеры целевых сегментов рынка, сегментирование аудитории рынка, сегментирование рынка, рыночные ниши, сегментирование ниши, как выбрать нишу в бизнесе, бм выбор ниши, выбор ниши в рынке.
 

как его определить начинающему предпринимателю

Как вы понимаете, вы не «сделаете бизнес» без клиентов. Убедитесь, что вы четко понимаете, кто ваши потребители, и чего они хотят. Используйте эти советы, чтобы определить свой целевой рынок и получить больше информации о нем.

целевой рынок

● Что такое целевой рынок?

С того момента, как вы придумали свою бизнес-идею, у вас, вероятно, в голове было представление о конкретном клиенте. Когда вы уже прорабатываете эту идею, вы выделяете наиболее интересные моменты для потенциальных покупателей и даже думаете, как их заинтересовать. Фактически это даёт фокус всему, что вы делаете. Но вы, наверное, также и испытываете сомнения в том, чего действительно хотят ваши целевые клиенты, и насколько они этого хотят. Когда вы определяете свой рынок, вы проводите небольшое исследование, чтобы убедиться, что вы не заблуждаетесь насчёт того сегмента покупателей, которые согласятся отдавать вам свои деньги.

● Когда следует заняться определением целевого рынка?

Конечно, еще перед запуском вашего бизнеса. Изучите и протестируйте множество вариантов, прежде чем вы вложите слишком много денег не туда, куда нужно. На этом раннем этапе гораздо дешевле изменить направление. Кстати, даже если вы не новичок в бизнесе, всегда полезно постоянно изучать целевой рынок, чтобы «оставаться на связи» со своими потребителями.

● Что вы узнаете в результате?

Определенный целевой рынок может дать вам три блока важной информации.

1. А существует ли ваш рынок вообще? Изучите, есть ли достаточный спрос для развития вашего бизнеса. Люди (или предприятия) покупают вашу категорию продукта? Какая ниша этого рынка может быть занята именно вами?

2. Кто присутствует на рынке? Итак, вы разобрались, что клиенты на рынке есть, следовательно, сужайте фокус внимания. Кто эти люди? Каков их возраст? Кем они работают? Где они живут? Есть ли у них общие или хотя бы схожие интересы? Это мужчины или женщины? Каков их доход? В результате вы сможете сформировать целевой рынок с учетом демографического портрета вашего целевого клиента.

3. Как они мыслят? Разобравшись с тем, кто ваши целевые клиенты, вы можете начать выяснять, что их «цепляет». Что им интересно? Используйте эту информацию для акцента на плюсах вашего продукта, которые наиболее важны для них. Где и как они делают покупки? Откуда они получают информацию? С кем они советуются? Посмотрите, можете ли вы привлечь лидеров общественного мнения, чтобы прорекламировать вас.

● Где получить информацию о вашем целевом рынке

Интернет – практически идеальное место для поиска демографических данных. Поищите статистику по вашим целевым клиентам, то есть найдите надежные исследования от отраслевых групп, бизнес-школ, маркетинговых компаний, которые обслуживают ваш целевой рынок. Когда у вас будет эта основная информация, наладьте контакты со своими целевыми клиентами, например, с помощью фокус-групп или опросов.

Читайте также: Успешные бизнесмены обязательно должны обладать этими навыками

● Пример целевого маркетинга

Предположим, у вас есть желание заняться фото- и видеосъемкой свадеб. А также производством видеороликов для молодых родителей. На базовом уровне ваши потенциальные клиенты – это собирающиеся вступить в брак люди, ждущие ребёнка пары и молодые родители. Не поддавайтесь искушению охватить их всех. Кстати, сначала попробуйте нацелиться на такую подгруппу, как работающие пары, состоящие в гражданском браке, в возрасте от 25 до 35 лет. Получите информацию о том, чем интересуются люди этой возрастной категории. К примеру, что и где они покупают? К чьему мнению прислушиваются?

● Определение целевого рынка — это только самое начало

Вам не следует чрезмерно увлекаться этим типом исследований на этапе запуска вашего бизнеса. Вам просто нужно убедиться, что целевой рынок существует, и немного узнать о том, кто ваши клиенты. Если вы сейчас углубитесь в кучу исследований, вы заметно замедлитесь в развитии. Однако, как только вы начнёте, вы непременно захотите узнать о своих потребителях больше и больше информации. И чем лучше вы их узнаете, тем качественнее вы сможете их обслуживать. Значит, ваши маркетинговые усилия будут более эффективными (и более рентабельными).Flytothesky.ru

Текст: Flytothesky.ru

Читайте также:
Хотите уйти с нелюбимой работы и пойти своим путем?

Поделитесь постом с друзьями!

Маркетинговые стратегии охвата целевого рынка — PowerBranding.ru

Не каждая компания рождена, чтобы захватить лидерство в отрасли. Каждый бизнес специфичен, имеет свои цели и наделен разными условиями работы. Но каждая компания может получать от имеющихся ресурсов максимальную выгоду, если будет правильно подходить к выбору маркетинговой стратегии охвата целевого рынка. В данной статье мы разберем основные варианты и принципы охвата рынка: какие-то из рассмотренных нами способов лучше подойдут крупным организациям и предприятиям, а какие-то будут выгодны для малого бизнеса и компаний среднего размера.

Каким может быть охват рынка?

Охват рынка по-факту отражает степень специализации бизнеса. Если компания изначально выбирает узкую специализацию, то она достигнет низкого охвата отрасли, но может достичь высокого охвата целевого рынка. Если компания выбирает агрессивный путь развития и стремится занять первое место в отрасли, то все ее маркетинговые действия должны стремится к подходам массового маркетинга.

Если компания на этапе разработки стратегии хорошо взвесит свои возможности и определит оптимальную степень охвата рынка, она сможет разработать правильный список маркетинговых программ и эффективно потратить имеющиеся ресурсы, приумножив их в будущем. По мере своего развития компания может получить доступ к дополнительным ресурсам (или, наоборот, утратить конкурентные преимущества) и сменить свою специализацию.

В мировой практике выделяют 5 методов охвата рынка: концентрированный маркетинг, избирательная, товарная или рыночная специализация, полный охват рынка. Каждая стратегия имеет свои преимущества, недостатки и требования к внедрению. Рассмотрим каждый вид охвата рынка подробно.

Концентрация усилий на одном сегменте

Концентрированный маркетинг означает узкую специализацию компании на одном конкретном сегменте отрасли. Обычно такой сегмент имеет значимые отличия в потреблении и отличную от других сегментов модель совершения покупки. Маркетинговые программы и продукты компании, предназначенные для данного сегмента практически невозможно транслировать на другие рынки отрасли, так как они либо настолько специфичны, что остальной рынок не оценит преимущества; либо переход их в массовое потребление снизит потребление на целевом рынке.

Использование стратегии концентрированного маркетинга позволяет компании достичь конкурентного преимущества в отрасли за счет разработки продукта, максимально отвечающего потребностям основной аудитории, и достичь высокого уровня лояльности. Высокая лояльность защищает от переключения на конкурентов. А на продукт, который лучше всех подходит целевой аудитории по свойствам, можно устанавливать более высокую цену и повышать рентабельность продаж. К тому же концентрация усилий на одном сегменте позволяет достигать высокой конкурентоспособности продукта при низком бюджете на продвижение и относительно малых затратах на поддержку и распространение товара.

Концентрированный маркетинг выгоден для малых компаний, способен обеспечить высокую долю на целевом рынке (рыночной нише), может дать хороший старт только начинающемуся бизнесу, с которого компания может расти дальше, захватывая новые рыночные сегменты. Компании, которые строят свою стратегию на захвате одного сегмента рынка, обычно успешно позиционируют себя в роли эксперта и достигают абсолютного лидерства в нише. В такой стратегии рекомендуется устанавливать жесткие рамки по специализации и не нарушать их. Концентрированный маркетинг эффективен, когда потребности целевого рынка действительно значимо отличаются от потребностей всех остальных сегментов.

Но данный вариант охвата рынка несет высокий уровень рисков для компании. В случае стагнации рынка, изменения предпочтений аудитории, ужесточения конкуренции — компания может потерять сразу весь свой бизнес. Поэтому при достижении минимального успеха, компании, использующие стратегию концентрированного маркетинга, начинают диверсифицировать свой бизнес.

Примером концентрированного маркетинга может являться специализация компании на производстве свежевыжатых соков в отрасли безалкогольных напитков, или специализация магазина на продаже товаров только для новорожденных на рынке детских товаров.

Избирательная специализация

Избирательная специализация — стратегия охвата рынка, при которой компания реализует товары сразу на нескольких сегментах рынка. Целевые сегменты могут быть рынками дополняющих товаров (например, продажа кондитерских изделий и продажа теста) или абсолютно непересекающимися между собой продуктами. При избирательной специализации один рынок обычно является более приоритетным, и на него компания тратит лучшие ресурсы. Также при таком методе охвата рынка компания часто имеет хорошую долю в 1-2 сегментах, которая позволяет ей реинвестировать доход с данных рынков в развитие новых рыночных ниш.

Избирательная специализация требует более высоких затрат и может размыть имидж компании, рождает конфликт интересов за ограниченные ресурсы компании между разными направлениями бизнеса, но позволяет снизить долгосрочные риски бизнеса в отрасли.

Товарная специализация

Товарная специализация — вариант охвата рынка, при котором компания концентрирует все свои усилия и ресурсы на выпуске одного товара и продает ее всем возможным потребителям отрасли. Стратегия товарной специализации часто используется крупными компаниями для товаров первой необходимости и для товаров, которым сложно «навязать» дополнительные преимущества. Такая стратегия охвата рынка обеспечивает хорошую экономию на масштабе и позволяет достичь высокого уровня продаж.

Стратегия товарной специализации значимо снижает затраты на рекламу и распределение товара за счет унификации всех маркетинговых программ. Использование средств массовой коммуникации помогает построить высокую осведомленность о продукте и создать доверие к продукту среди большого числа покупателей. Риск такого метода охвата рынка в том, что продукт компании может быть вытеснен более узко специализированными предложениями конкурентов в каждом отдельном сегменте. Если спрос на каждом сегменте рынка все же имеет свои особенности, усредненный товар компании не сможет завоевать необходимого доверия и признания, а инвестиции в поддержку такого продукта будут очень высоки.

Рыночная специализация

Рыночная специализация — стратегия охвата целевого рынка, концентрирующая все усилия на определенной группе покупателей и позволяющая создать высокую лояльность к продукту за счет удовлетворения всех до единой потребности целевой группы. Рыночная специализация является расширенной стратегией концентрированного маркетинга и используется в случае, когда компания уже имеет успешный продукт на одном из сегментов рынка.

Стратегия рыночной специализации позволяет достичь высокого уровня лояльности целевого рынка и занять устойчивую позицию в отрасли. Такая стратегия не требует высоких затрат и сосредоточена на повышении частоты и объема покупок целевого рынка. Но в случае снижения общего числа потребителей (например, демографический спад) или снижении платежеспособности у целевой группы потребителей — компания рискует потерять весь свой доход.

Полный охват рынка

Придерживаясь стратегии полного охвата рынка, компания стремится предоставить всем группам потребителей все необходимые товары. Не стоит путать данную стратегию с концепцией «массового маркетинга», в которой компания также ориентируется на весь рынок. Различие с данной теорией состоит в том, что при реализации стратегии полного охвата рынка компания продает разные товары разным потребителям. В то время как при стратегии массового маркетинга реализуется только один товар на всех рынках.

Стратегию полного охвата рынка способны реализовать только крупные компании. Построив сильный бренд на 1-2 сегментах рынка, компания транслирует силу бренда на все остальные рыночные ниши, расширяя свой ассортимент. В такой стратегии компании сложно захватить высокую долю на всех сегментах, поэтому в своих маркетинговых программах она отдает долю только высокообъемным и динамично растущим рынкам, снижая конкурентоспособность товаров на остальных сегментах.

Пример реализации стратегий охвата целевого рынка

Перед тем как выбирать стратегию охвата целевого рынка, компания должна провести подробное сегментирование рынка, выделить все товарные направления отрасли и потребительские сегменты (по особенностям потребления). После оценки объема, темпов роста и потенциала каждого сегмента компания может приступить к выбору наиболее эффективной стратегии.

Рассмотрим грубый пример возможных стратегий охвата отрасли детских товаров. Предположим, что мы изучили рынок и разделили его на следующие товарные сегменты: игрушки, книги, питание, уход за ребенком, одежда, обувь, мебель, крупные товары (кроватки, коляски, стульчики и т.п.). Изучив потенциальных конечных потребителей товаров отрасли, мы выделили несколько потребительских сегментов: новорожденные, дети от 1 до 3, дошкольный возраст 3-7 лет, начальная школа 7-10 лет.

При таком делении рынка наши возможные стратегии охвата рынка будут выглядеть следующим образом:

Конечно, сегментирование товарного рынка может быть более детальным, разделить каждый сегмент можно еще на несколько подсегментов. Сегментирование целевой аудитории может быть также более углубленным. Также на определенных рынках, при определенном сегментировании, какие способы охвата рынка могут быть абсурдными: все это зависит от отрасли и целей компании.

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by Целевой рынок

: примеры, определение и поиск идеального

Последнее обновление

Если бы мир бизнеса был проще, вам не понадобился бы целевой рынок или использовать примеры целевого рынка в качестве ориентира.

Вы можете создать продукт, удовлетворить несколько общих желаний и потребностей, и добиться успеха.

Бизнес не такой.

Самые успешные компании мира имеют четкую целевую аудиторию.Их лидогенерация более эффективна, их обслуживание клиентов более полезно, а их продукт продается быстрее.

Как вы находите свой идеальный целевой рынок?

Что такое целевой рынок?

Какие стратегии вы можете использовать, чтобы привлечь внимание целевого рынка?

Этот пост поможет вам ответить на эти вопросы и поделиться примерами целевого рынка, чтобы ваш бизнес рос быстрее и эффективнее.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок - это определенная группа потенциальных клиентов в рамках всего целевого рынка бизнеса, которому они выбирают продавать.Компания создает маркетинговые материалы, рекламу и продукты, которые нравятся выбранной группе.

Почему это вообще имеет значение?

Некоторое время назад этого не произошло. На рынке был небольшой выбор и небольшая конкуренция. Люди покупали то, что могли найти, и были этому рады.

Теперь выбор практически неограничен, люди видят тысячи сообщений о бренде, а раскаяние покупателя реально. Как малому бизнесу, важно сосредоточить свои ограниченные ресурсы на группе людей, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

У таких компаний, как Coke, есть бюджет и ресурсы, чтобы продавать их всем, но даже они предпочитают выходить на определенный целевой рынок со многими своими продуктами.

GLACÉAU Smartwater - это бренд, принадлежащий Coke. Он ориентирован на жителей городских центров в возрасте от 20 до 40 лет, которые более заботятся о своем здоровье. У нее есть ресурсы для выхода на рынок почти для всех, но она решила увеличить долю рынка, сосредоточившись на конкретной группе.

Принимать решения в области маркетинга, брендинга и продаж легче, потому что он не пытается понравиться всем.Основное внимание уделяется небольшой основной группе клиентов, которые отвечают за большую часть продаж.

Как определить целевой рынок

Многие компании терпят неудачу, прежде чем выясняют эту часть, потому что они используют подход дробовика, чтобы найти свой целевой рынок. Если они находят тот, который прилипает, они остаются в бизнесе. Если они этого не сделают, они будут добавлены к 90% компаний, которые этого не сделали.

Существует бесчисленное множество способов определить целевой рынок, но, в конце концов, это зависит от ваших продуктов, цен и целей.

Например, Acme Inc. продает аксессуары высокого класса по цене от 500 до 2000 долларов. Его продукция служит долго, но потребители очень довольны. Он может использовать ряд критериев для определения своего целевого рынка, таких как доход и интерес к предметам роскоши.

Возраст и местоположение не будут для них столь полезны, потому что от них не зависит, будет ли кто-то покупать их товары.

Вот несколько способов определить свой целевой рынок:

Обзоры

Самый быстрый способ найти свой целевой рынок - это общаться с людьми, которые уже покупают у вас.

Возможно, не удастся позвонить каждому из ваших клиентов по телефону. Вы также не хотите делать всю работу по созданию привлекательной страницы продукта, а затем терять продажу, потому что вы запросили слишком много информации заранее.

Опрос - отличный способ восполнить этот пробел. Задайте вопросы, которые помогут вам определить, как выглядит ваш целевой рынок. Если пол важен, используйте опрос, чтобы разбить гендерный состав. Если доход или вид бизнеса имеют значение, обязательно задавайте вопросы, которые дадут вам лучшее представление об этой информации.

Несколько общих точек данных, которые вы можете захотеть захватить:

  • Возраст
  • Расположение
  • Пол
  • Доход
  • Проценты
  • Распад семьи
  • и т. Д.

Прочтите этот пост о психографической сегментации и демографической сегментации, чтобы получить лучшее представление о том, какую информацию можно было бы использовать для определения вашего целевого рынка.

Ваши инструменты аналитики

Вы используете инструменты аналитики, чтобы понять, как люди взаимодействуют с вашим сайтом и аккаунтами в социальных сетях, верно?

Конечно.

В Google Analytics вы можете найти основную демографическую информацию, щелкнув аудитория> демография> обзор.

Если вы еще этого не сделали, вам необходимо активировать эту функцию.

Социальные сети также предоставляют аналитику, в которую вы можете вникнуть. Например, ваша учетная запись Instagram предоставляет информацию о местоположении, поле, возрастном диапазоне и наилучшем времени суток для охвата ваших подписчиков.

Каждая платформа предоставляет вам разную информацию, и вы даже можете привлечь разную аудиторию на каждой из них.Проверяйте аналитику всех социальных платформ, где у вас приличное количество подписчиков.

Всегда лучше спрашивать клиентов напрямую, но когда это невозможно, лучше всего подойдет ваша аналитическая информация.

Посмотрите, что делают конкуренты (используйте с осторожностью)

Примите это предложение немного скептически. Важно знать, кто ваши конкуренты и что они делают, но никогда не имитируйте их прямо.

Используйте этот метод только в том случае, если вы провели предварительное исследование и имеете представление о вашем целевом рынке.Цель состоит в том, чтобы определить, преследуют ли ваши конкуренты тот же рынок, что и вы, и достигают ли они сегментов, которые вы хотели бы развивать.

Собираемая вами информация будет актуальной в лучшем случае потому, что у вас нет доступа к их данным. Вы можете получить общее представление о том, что они делают и как это работает. Этого достаточно, чтобы решить, хотите ли вы удвоить или изменить направление.

Проверить разные сообщения

На данный момент у вас есть довольно четкое представление о том, кто пользуется вашими продуктами и услугами, потому что вы спросили их напрямую и провели собственное исследование.

Это поможет вам создать гипотезу о различных сообщениях, которые вы можете использовать, и найти уникальное ценностное предложение, которое находит отклик у вашего целевого рынка.

Я говорю гипотезы, потому что, пока вы их не проверите, это обоснованные предположения, которые не были ни доказаны, ни опровергнуты. Чтобы доказать их, нужно проводить систематическое тестирование.

Создайте серию целевых страниц, использующих различные сообщения, которые, по вашему мнению, понравятся вашей целевой аудитории. Настройте рекламу в социальных сетях или поисковую рекламу, которая соответствует сообщениям на целевой странице, и измерьте, насколько хорошо люди реагируют на каждое из них.

Измеряйте конверсии, а не клики.

Strategyzer - это онлайн-платформа для бизнес-образования, которая помогает малым предприятиям и предприятиям достигать своих целей. Он проводил двухдневный семинар с Алексом Остервальдером и хотел заполнить места, поэтому обратился к Facebook.

На приведенном выше изображении очень немногие люди смогли подключиться к сообщению, и в итоге компания потратила более 4000 долларов на привлечение одного клиента.

Позже он изменил текст объявления и фокус сообщения.

Стоимость приобретения снизилась с 4000 долларов до примерно 123 долларов.

Продолжить исследования и испытания

Ваш целевой рынок может со временем измениться. Это может быть ясно сейчас, но может оказаться неверным через шесть месяцев, два года или следующее десятилетие.

Это неплохая вещь, но вы должны это знать.

Состав ваших клиентов меняется, продукты развиваются, а предпочтения потребителей меняются. Вместе эти факторы могут изменить внешний вид вашего целевого рынка.Вернитесь к часто собираемой информации, чтобы получить наиболее точное описание.

Примеры целевого рынка

Трудно найти примеры целевого рынка, потому что это не то, что публикуется как заявление о миссии или видении. С учетом сказанного, есть несколько знаковых примеров целевого рынка, из которых можно извлечь.

Первый - от Apple.

Он создал серию рекламных роликов, в которых Mac сравнивался с ПК. Мак был модным молодым человеком, в то время как ПК был противоположностью.Эти объявления были нацелены на пользователей ПК, а также на тех, кто хотел купить ПК. Судя по используемому языку и способу изображения персонажей, было ясно, что Apple нацелена на молодую технически подкованную аудиторию.

Corona - популярная пивоваренная компания, но она производится массово и не имеет особого вкуса, как крафтовое пиво. Благодаря этому его можно продавать большой группе людей, пьющих пиво. Их сообщения, кажется, сосредоточены на более молодой толпе, которая небрежно выпивает с друзьями.

Mercedes - одна из самых успешных автомобильных компаний в мире, у которой автомобили стоят от нескольких тысяч долларов до более миллиона долларов. Пример единого целевого рынка сложнее определить, потому что технически у него его нет. Их много.

В следующем рекламном ролике Мерседес использует юмор и некоторую неловкость, чтобы обратиться к молодому профессиональному рынку, выделяя ключевые особенности.

Целевые рыночные стратегии

Существует несколько стратегий целевого рынка, которые вы можете использовать после того, как определите группы, которые с большей вероятностью будут покупать у вас.

Односегментный

Сосредоточьте все свое внимание и энергию на одном сегменте рынка. Это может быть хорошей стратегией, когда есть рынок, который реагирует намного лучше, чем любой другой, или у вас нет ресурсов для одновременного использования нескольких целевых рынков.

Когда вы укрепитесь в своем ключевом сегменте и расширите свой бизнес, вы можете перейти к следующей стратегии.

Многосегментный

Это идеально, если у вас есть несколько продуктов или несколько целевых рынков, которые хорошо реагируют на ваши сообщения.Это требует много ресурсов. Если вы раньше не выделялись таким образом или не добились значительных успехов на своем первом целевом рынке, возможно, лучше воздержаться от многосегментного подхода.

Компании с несколькими продуктами подходят для этой стратегии, но это не является обязательным требованием. Вы можете продавать один продукт по-разному на нескольких целевых рынках.

Пример целевого рынка от Vonage - организации здравоохранения. Vonage предоставляет услуги телефонной связи для всех, но создает особые сообщения для каждого рынка, на который нацелен.У него есть специальная страница для организаций здравоохранения, где используются языки, относящиеся к отрасли.

Специализация продукта

Вы можете позиционировать свой продукт так, чтобы он обращался к нескольким сегментам, или вы можете создать продукт только для одного сегмента.

Rela создает программное обеспечение, которое владельцы малого бизнеса используют для создания микросайтов и привлечения потенциальных клиентов. Функции свойственны потребностям агентов по недвижимости. По мере развития продукта он продолжает добавлять инструменты для целевого рынка вместо всех владельцев малого бизнеса, которым нужен веб-сайт.

Заключение

Есть два способа продвижения вашего бизнеса на рынок.

  • Как решение любой проблемы
  • В качестве решения проблемы у определенной группы людей есть

Уже не раз доказано, что выбор целевого рынка - одно из лучших действий, которое вы можете сделать для себя.

Почему?

Потому что вы можете создавать продукты, услуги и сообщения, которые нравятся определенной группе, а не всем.

Используйте этот пост как трамплин для выбора идеального целевого рынка для вашего бизнеса.

Сообщите мне, что вы думаете о примерах целевых рынков в этом посте и о том, как вы их используете для развития своего бизнеса.

,
Определение и примеры «целевого рынка» | Малый бизнес

Рик Саттл Обновлено 4 марта 2019 г.

Целевой рынок малого бизнеса - это группа людей, на которую он ориентируется с помощью рекламы. Эти люди являются потребителями, которые, скорее всего, воспользуются продуктами и услугами компании. Маркетологи используют разные переменные при определении своих целевых рынков, включая демографические данные, личные интересы и время, в которое потребители делают покупки. Целевые рынки могут различаться по размеру.Но целевой рынок компании обычно должен быть достаточно большим, чтобы получать прибыль.

Пол и возраст

Малые предприятия часто ориентируются на клиентов по полу или возрасту. Например, продавец женской одежды направляет свои рекламные усилия на женщин. И наоборот, большой и высокий мужской магазин фокусирует свои маркетинговые усилия на высоких и более тяжелых мужчинах. Точно так же некоторые небольшие компании работают с определенными возрастными группами. Компании, продающие страхование жизни людям, близким к пенсионному возрасту, могут ориентироваться на людей от 50 и старше.Рэп-радиостанция может больше понравиться людям в возрасте 25 лет и младше.

Компании обычно имеют некоторое представление о том, какие возрастные группы и полы они хотят привлечь при разработке своих продуктов. Продукты могли быть разработаны для удовлетворения потребностей определенной возрастной группы. Например, усилители мужского пола часто предназначены для лиц старше 40 лет.

Сегментирование клиентов по доходу

Доход - еще одна переменная, которую компании используют для нацеливания на клиентов. Розничные продавцы со скидками обычно нацелены на потребителей со средним и низким доходом.И наоборот, высококлассный розничный торговец женской одеждой может ориентироваться на женщин с доходом более 75 000 долларов в год. Точно так же дилеры роскошных автомобилей сосредотачивают свои маркетинговые усилия на людях с более высокими доходами. Люди с более низкой или средней зарплатой с большей вероятностью приобретут автомобили или другие товары в их ценовом диапазоне.

Ориентация на клиентов с определенными предпочтениями в отношении образа жизни

Целевые рынки также можно отличить по предпочтениям в образе жизни, которые известны как психографические переменные. Жизненные предпочтения часто связаны со вкусами, увлечениями или интересами людей.Например, при продаже безглютеновых продуктов магазины здорового питания часто нацелены на диабетиков или людей с пищевой аллергией. Продавцы лодок и купальных костюмов ориентируются на тех, кто любит проводить свободное время на воде. А компании-поставщики медицинских товаров создают мобильные инвалидные коляски, чтобы пожилые люди и инвалиды могли передвигаться.

Таргетинг по циклам закупок

Малые компании могут определять целевые рынки с помощью различных циклов покупок. Особенно это касается ресторанов.Столовая с непринужденной обстановкой может получать регулярный обеденный перерыв от профессионалов местного бизнеса. Этот же ресторан может привлечь к ужину семьи с маленькими детьми и молодые пары. Следовательно, маркетологи часто разрабатывают различные пункты меню и продукты в зависимости от того, когда люди покровительствуют их заведениям.

Определение целевых рынков

Малые предприятия могут лучше всего определить свои целевые рынки с помощью маркетинговых исследований. Например, небольшая компания по производству оборудования может провести 300 телефонных опросов среди клиентов на своих различных рынках.Компания может попросить этих потребителей предоставить такую ​​информацию, как возраст, образование, статус занятости, размер семьи и доход. Таким образом, компания может разработать профили своих типичных клиентов.

Например, покупателями строительного магазина могут быть в основном мужчины старше 35 лет с доходом более 50 000 долларов в год. Затем владелец магазина может запускать рекламные ролики на местном телевидении, которые обращаются к этому конкретному сегменту. Небольшие фирмы также могут использовать гарантийные талоны для получения демографической и другой информации о своих клиентах.Эти карты обычно распространяются с новыми продуктами.

Определение целевого рынка, анализ, стратегии и примеры целевого рынка

Что такое целевой рынок?

Не все продукты потребляются каждым покупателем, и каждый продукт используется определенной группой клиентов, которые готовы его купить. Целевой рынок - это группа клиентов, которые нуждаются в определенном продукте и для которых компания время от времени модифицирует продукт. Целевой маркетинг требует разбивки рынка на различные сегменты и разработки маркетинговых стратегий в соответствии с требованиями каждого сегмента для увеличения доли рынка.

Как определить целевой рынок

В текущей ситуации в деловом мире создание четко определенного целевого рынка стало намного важнее, чем раньше. Ни один бизнес не может позволить себе нацеливаться на всех. Малые предприятия могут эффективно конкурировать, ориентируясь на нишевый маркетинг.

Ориентация на конкретную группу клиентов не означает, что исключаются те люди, которые не соответствуют критериям. Скорее, целевые маркетинговые стратегии позволяют компаниям сосредоточиться на сообщении своего бренда и маркетинговых долларах на конкретном рынке, который с большей вероятностью будет покупать у конкретного бизнеса, чем у других рынков.Целевой маркетинг - очень эффективный, доступный и действенный способ привлечь потенциальных клиентов и создать бизнес. Ниже приведены несколько советов, которые полезны при определении вашего целевого рынка:

  • Определите вашу текущую клиентскую базу: Это включает в себя оценку того, кто является текущими клиентами и почему они хотят покупать у вас? Найдите те общие интересы и характеристики, которые разделяют люди.
  • Проанализируйте свой продукт или услугу: Подготовьте список функций, которые может предложить ваш продукт / услуга, а также перечислите преимущества, которые они предоставляют, и то, как они могут принести пользу клиентам.
  • Ищите конкурентов: Определите целевой сегмент ваших конкурентов. Ориентация на один и тот же рынок может привести к потере времени, денег и усилий. Попробуйте найти маркетинговую нишу , которую не заметили ваши конкуренты.
  • Рассмотрим психографию целевого рынка: Психография включает в себя анализ личных характеристик людей, таких как их отношения, образ жизни, , интересы, поведение, ценности, личность и хобби.Это позволяет определить, как ваш продукт впишется в их образ жизни и какая функция им больше всего нравится.
  • Выберите конкретную демографическую группу: Важно не только определить, кому нужен ваш продукт / услуга, но и тех, кто с наибольшей вероятностью его купит. В этом процессе вам необходимо оценить определенных факторов , таких как пол, возраст, местоположение, образование, уровень дохода, род занятий, этническое происхождение, семья и семейное положение.
  • Оцените свое решение: После того, как был определен целевой рынок, убедитесь, что вы учли важные факторы, такие как наличие достаточного количества людей, соответствующих критериям, понимаете ли вы факторов принятия решений целевого рынка, действительно ли целевой сегмент получит выгоду от продукта / услуги, доступен ли продукт / услуга и легкодоступен ли этот сегмент.

Анализ целевого рынка

Анализ целевого рынка - это исследование потенциальных клиентов, которое помогает точно определить, кому вы будете продавать. Анализ целевого рынка фокусируется на пяти «W» и «H», а именно:

  • Кто: Это включает выяснение потенциальных клиентов. Каковы их пол, возраст, уровень образования и дохода, профессия и т. Д.?
  • Что: Спросите целевой сегмент, что побудило их купить продукт / услугу.Какие интересы или потребности лежали в основе этого решения и какие функции или услуги они хотели бы приобрести?
  • Когда: Определите, когда клиенты с большей вероятностью будут готовы купить продукт / услугу. Происходит ли процесс закупок сезонно или существует определенная модель покупок?
  • Где: Узнайте, где находятся ваши клиенты. Где они живут и работают? Какова площадь этого места? Какова численность населения?
  • Почему: Если вы можете определить, почему люди хотят покупать ваш продукт, а не у кого-либо из ваших конкурентов на рынке.
  • Как: Компании также должны знать, как ведут себя их клиенты. Каков их образ жизни и покупательские привычки?

При проведении анализа целевого рынка в первую очередь нужно выяснить, что вы действительно хотите, а затем начать сбор информации. Проведение анализа целевого рынка - непростая задача. Но у маркетологов есть разные средства и инструменты для этой цели.

Во-первых, вы можете проанализировать исторические данные о продажах вашего бизнеса.Какова была ваша средняя цена покупки, информация о сезонных продажах, а также самые загруженные и самые медленные дни и недели продаж? Используя статистику своих аккаунтов в социальных сетях, вы можете получить демографические данные о целевых клиентах и ​​узнать их возраст, пол и местонахождение. Опросите своих клиентов может быть весьма полезным, и вы можете получить столько информации, сколько вам нужно для анализа целевого рынка.

Стратегии целевого рынка

Компании могут выбрать один или несколько рынков для нацеливания на клиентов.Эти стратегии делятся на четыре типа в зависимости от количества целевых рынков :

Односегментный маркетинг

Эта маркетинговая стратегия, также известная как концентрированная стратегия , фокусирует свои маркетинговые усилия на одном сегменте рынка. Стратегия единого сегмента хороша для малого бизнеса с ограниченными ресурсами.

Многосегментный маркетинг

Эта стратегия также известна как стратегия дифференцированного маркетинга .Компании стараются предлагать разным сегментам маркетинга разный комплекс услуг. Продукты и услуги, предлагаемые компанией, не могут быть разными. В основном меняются рекламные сообщения и каналов распространения . Проще говоря, индивидуализированный комплекс маркетинга (продукт, цена, место и продвижение) предлагает определенный сегмент.

Специализация продукта

Специализация продукта - это маркетинговая стратегия, при которой фирма нацелена на определенный сегмент рынка.Фирма специализируется на конкретных продуктах и ​​услугах и может адаптировать их к потребностям клиентов.

Маркетинг с полным охватом рынка

Эта маркетинговая стратегия также известна как недифференцированная маркетинговая стратегия. Эта стратегия ориентирована на весь целевой рынок. Эта стратегия предлагает единый маркетинговый комплекс, который означает один продукт, цену, продвижение и размещение (распространение) и пытается охватить максимальное количество клиентов на целевом рынке.Согласно Прайду и Ферреллу, успех недифференцированной стратегии зависит от навыков и ресурсов маркетологов, а также от того, как они используют их для охвата всего рынка.

Примеры целевого рынка

Целевой рынок ресторанов

McDonalds - это сеть ресторанов быстрого питания , целевой рынок которой состоит из студентов, профессионалов и служащих в возрасте от 8 до 45 лет. относится к группам с низким и средним доходом, которые беззаботны и легкомысленны.

Целевой рынок Walmart

Wal-Mart - американская розничная сеть, нацеленная на людей, принадлежащих к группам общества с низким или средним доходом и стремящихся удовлетворить свои повседневные потребности. Wal-Mart не продает товары, которые кем-либо считаются высококачественными.

Целевой рынок Apple

Разработчики продуктов Apple и бизнес-стратегия ориентированы на инновации, высокое качество и удобство использования. Целевой рынок Apple обычно состоит из людей с более высоким доходом, включая деловых людей, подростков и студентов, студентов университетов и взрослых, что облегчает им общение.

Стратегии определения рыночного таргетинга и примеры

В этой статье мы обсудим рыночный таргетинг. Что это такое и зачем это нужно знать. Мы уже обсудили сегментацию рынка и узнали, что компании не могут охватить всех клиентов на рынке. Компания не может удовлетворить все потребности клиентов, которые слишком велики. Поэтому для решения этой проблемы маркетологи делят рынок на небольшие сегменты. После этого следует ориентироваться на те сегменты, которые можно лучше обслуживать, - это нацеливание на рынок.

Есть предприятия, которые верят, что каждый будет их покупателем. Это не правда. Таргетинг направлен на оценку привлекательности доступного сегмента и выбор одного или нескольких сегментов для обслуживания. Вам нужны только те люди, которые нуждаются в предлагаемых вами продуктах и ​​услугах.

Многие из ваших клиентов принадлежат одновременно к нескольким целевым рынкам, например, я мужчина, отец и муж. В каждой категории есть продукты и услуги, которые мне нужны для удовлетворения моих желаний, потребностей и обязанностей в каждой соответствующей должности.Здесь вы заметили, что все во мне ставит меня в целевой рынок для некоторых маркетологов.

Определение таргетинга на рынок

Рынок сегментируется по возрасту, полу, доходу, образованию, жизненному циклу, социальному статусу, социальному классу и многому другому. После определения сегментации выбирается несколько сегментов для охвата целевых клиентов. Этот процесс оценки и выбора рыночных сегментов известен как рыночный таргетинг.

Процесс таргетинга на рынок

Процесс таргетинга на рынок состоит из двух этапов, первый шаг - оценить сегментацию рынка и выбрать те сегменты, которые подходят для бизнеса.На втором этапе маркетологи выбирают подходящие стратегии таргетинга на рынок.

Шаг1. Оценка рыночных сегментов

Процесс рыночного таргетинга включает оценку тех сегментов, которые маркетологи уже идентифицировали при сегментации рынка. Но когда мы говорим об оценке сегментов рынка, это основано на определенных критериях. Владельцы бизнеса и маркетологи должны ответить на эти вопросы при оценке сегментов рынка.

  • Какие размеры сегментов я ищу?
  • Каковы демографические данные идентифицированных сегментов?
  • Каков уровень конкуренции в каждом сегменте?
  • Каков потенциал роста в сегментах?
  • Какие сегменты могут помочь в достижении целей компании?
  • Как наилучшим образом использовать ресурсы компании в сегментах?

Это не единственные вопросы.Вопросы могут варьироваться в зависимости от отрасли, характера бизнеса и глубины проведенного вами исследования.

Шаг 2. Стратегии рыночного таргетинга

В сегодняшней деловой среде каждому бизнесу нужны стратегии рыночного таргетинга. Ориентация на правильный рынок очень важна. Здесь мы обсудим четыре типа стратегий таргетинга на рынок с примерами.

Недифференцированный таргетинг на рынок

Стратегия недифференцированного таргетинга на рынок игнорирует сегментацию рынка и преследует весь рынок.Эта стратегия рассматривает покупателей как однородную группу. Недифференцированный маркетинг также известен как массовый маркетинг . В рамках этой стратегии компании не производят разные продукты для разных сегментов рынка.

Этот тип маркетинговой стратегии основан на массовом распространении и массовой рекламе. Компании стремятся создать превосходный образ продукта в сознании потребителей. Компания использует эту стратегию для обращения к более широкой аудитории на основе общих потребностей и желаний клиентов, отличных от дифференцированных и концентрированных стратегий.

Имеет узкую линейку продуктов, что приводит к низкой стоимости рекламы. Отсутствие сегментного маркетинга снижает затраты на маркетинговые исследования.

Пример

Генри Форд принял недифференцированную маркетинговую стратегию для модели T Ford. В 30-е годы эта модель была доступна только в черном цвете. Другой пример недифференцированной стратегии - компания Hershey, несколько лет назад у нее была только одна шоколадная плитка для всех.

Дифференцированный таргетинг на рынок

В стратегии дифференцированного таргетинга на рынок компания выбирает таргетинг на несколько сегментов рынка и разрабатывать различные эффективные маркетинговые комбинации для каждого сегмента рынка.Подход дифференцированного рыночного таргетинга, вероятно, приведет к увеличению продаж, чем недифференцированный маркетинг. Но из-за четкого маркетингового комплекса стоимость продвижения также увеличивается. Увеличивающиеся продажи должны быть взвешены с увеличением затрат.

Количество различных компаний, применяющих дифференцированные маркетинговые стратегии. Например, , сегментирование Unilever приводит к увеличению продаж за счет увеличения доли рынка за счет различных торговых марок моющих средств, чего нельзя было добиться с помощью только одной марки.

Пример

Другой пример - McDonalds, они разработали уникальные меню для местных потребителей во многих странах мира. В Индии McDonald создает уникальное меню для местных потребителей, то есть McCurry Pan, вегетарианское блюдо. Индийская версия Биг-Мака называется «Социальный бургер» Махараджа Мак с жареной курицей, помидорами и луком. Оба продукта соответствуют религиозным предпочтениям Индии, поскольку говядину не употребляют.

Ориентация на концентрированный рынок

В стратегии ориентации на концентрированный / нишевый рынок ресурсы сосредоточены и нацелены на определенные сегменты рынка. Концентрированные маркетинговые стратегии эффективны для небольших компаний с ограниченными ресурсами. Благодаря целенаправленной стратегии они могут работать лучше, чем крупный бизнес.

Благодаря лучшему знанию потребностей конкретного сегмента компания может занять более высокие позиции на рынке. Если компания выберет правильный сегмент в нужное время, она сможет достичь прибыльной нормы возврата инвестиций.

Примеры

Pizza Hut успешно разработала базу данных о 9 миллионах клиентов любителей пиццы.Используя эту базу данных, Pizza Hut разработала целевые рыночные кампании для охвата своих потребителей.

Таргетинг на рынок микромаркетинга

Стратегия микромаркетинга включает в себя разработку продуктов, услуг и маркетинговых программ, наиболее подходящих для людей и регионов. Владельцы малого бизнеса могут использовать стратегию микромаркетинга для нацеливания на клиентов на личном уровне. микромаркетинг включает местный маркетинг и индивидуальный маркетинг.

Пример

Хорошим примером рыночного таргетинга является Citibank, он предлагает различные услуги на уровне филиалов в зависимости от демографических характеристик района.Walmart и Sears Store настраивают свой инвентарь и продвижение в соответствии с требованиями конкретных клиентов.

Отдельные примеры маркетинга включают гостиничную, швейную, мебельную и велосипедную промышленность. Эта стратегия основана на предпочтениях отдельных клиентов.

Будь то компания, владелец бизнеса или маркетолог, вы должны очень тщательно и эффективно оценивать рынок и ориентироваться на него. Стратегии таргетинга на рынок предназначены для продвижения бренда или передачи сообщения целевой аудитории.Оцените сегменты рынка и выберите целевой рынок в соответствии с вашими общими бизнес-целями и планами.

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о