Разное

Что нужно знать о конкурентах: 5 фактов, которые вы должны узнать о своих конкурентах

11.10.1973

Содержание

5 фактов, которые вы должны узнать о своих конкурентах

Мы не будем говорить о том, как важно анализировать конкурентов. Мы конкретизируем это утверждение и расскажем о 5 фактах, которые вы должны знать об известных и неизвестных вам конкурентах. И, конечно, о том, как узнать это с помощью SE Ranking.

Стратегия продвижения на западных рынках

Мы много говорим о том, как продвигаться на запад, в том числе и на конференциях Webpromo. И если раньше в фокусе были только США (что понятно — это главный рынок SEO), то сейчас внимание направлено на менее масштабные, но очень перспективные рынки Европы, Азии, Канады. Чтобы продвигаться на чужом рынке как нейтив стоит анализировать продвижение конкурентов в конкретной стране. Для этого в инструменте “SEO/PPC анализ конкурентов” в SE Ranking есть большие базы по Нидерландам, Соединенному Королевству, Франции, Италии, Канаде и Испании (в мае), и конечно Украине, России и Белоруссии. База продолжает обновляться, поэтому, если есть идеи о том, какой стране дать приоритет — пишите в комментариях.

Как получить?

Для того, чтобы анализировать позиции и стратегию продвижения конкурентов в конкретной стране, нужно просто выбрать её из списка на старте.

Если вы анализируете действия конкурента на нескольких рынках одновременно, можно удобно переключаться между странами в самом инструменте.

В течение нескольких секунд вы получаете 360º обзор конкурента на конкретном рынке:

• анализ органического трафика;

• анализ платного трафика;

• анализ PPC-кампаний;

• анализ ключевых слов и их позиций по указанному региону.

Слабые места в продвижении

Не стоит недооценивать своих конкурентов, но давайте посмотрим правде в глаза — все время от времени что-то упускают. Например, позиции по какому-то ключевому слову. Почему так происходит — из-за того, что бюрократия внутри компании не дает вовремя согласовать бюджет или фокус в продвижении сместился, вас не интересует. Зато вакантные позиции в выдаче — очень даже. Если их перехватить, можно получить отличный кусок трафика.

Как перехватить?

В этом нам помогут вкладки “Падение позиций” и “Выпали из выдачи” блока “Органический трафик”.

Посмотрите, какие запросы у домена-конкурента падают, проанализируйте конкуренцию по ним. Дальше — всё просто, запускаем по этим запросам рекламу и перехватываем позиции и трафик.

Не стоит забывать и о своих слабых местах — например, семантике, которую ваши конкуренты используют, а вы нет. Её также можно найти в инструменте “SEO/PPC анализ конкурентов” и использовать для расширения своей семантики.

Новички, которые наступают на пятки

Пока мы следим за конкурентами, конкуренты следят за нами. При чем даже те, о ком мы еще не подозреваем. Поэтому стоит всё же иногда оглядываться назад, чтобы вовремя среагировать на тех, кто уже почти наступил нам на пятки.нет

Как узнать?

Зайти во вкладку “Конкуренты” в блоках “Органический трафик” и “Платный трафик”.

В первом блоке вы увидите список сайтов, которые получают органический трафик по ключевым словам, схожим с вашими. Во втором — тех, кто привлекает ту же аудиторию, что и вы, с помощью контекстной рекламы.

Этот список содержит всех конкурентов, которые стараются выйти в ТОП по схожим словам. Анализируя их, вы сможете вовремя вычислить тех, которые имеют все шансы пошатнуть ваши позиции. Чтобы получить детальный анализ любого из них — просто кликните на URL.

SEO-бюджет конкурента

Нет, вы не сможете получить копию бюджета конкурента, но увидите прогнозируемую оценку стоимости их платного трафика — что уже неплохо. Это может стать неплохой базой для планирования своей стратегии на месяц.

Как узнать?

В блоке “Платный трафик” вы сможете увидеть число платных ключевых слов, по которым сайт продвигается; число кликов, прогнозируемый бюджет на контекстную рекламу, а также — число кликов, которые при такой расстановке сил может получить конкурент.

Кроме того, вы можете посмотреть весь список объявлений конкурента с полной статистикой и даже превью. Это поможет найти эффективные и креативные идеи для своего контекста.

Результаты A/B тестов и конверсия на сайтах конкурентов

Наверняка вы часто экспериментируете со страницами сайта, чтобы повысить конверсию — меняете контент, структуру, дизайн, количество полей в форме регистрации. Точно так же поступают и ваши конкуренты. И вы можете узнать результаты их экспериментов с помощью Web монитора.

Что делать?

Отслеживая изменения на сайте конкурента вы увидите, какие правки вносятся в код (структуру) страницы, ее контент, ссылки и так далее.

Сравнив изменения за разные даты можно отследить, доказана ли гипотеза, оставили ли конкуренты изменения на странице, вернулись к первоначальному варианту или тестируют новый.

Этот способ поможет сократить время на проверку своих гипотез, развить свои идеи и внедрить то, что уже хорошо работает в вашей нише.

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

что необходимо знать, чтобы выжить :: Shopolog.ru

Проводя аудиты кампаний мы всё чаще видим, что качество контекстных рекламных кампаний растёт, растёт качество контента, поисковой оптимизации сайтов, аналитики.

Всё меньше рекламодателей не знающих, что такое управление ставками, как сделать качественное объявление в Директе, для чего нужны Title, h2 и насколько важен для маркетинга качественный контент на сайте и в социальных сетях.

При этом удивительно насколько редко компании обращаются к классическим маркетинговым инструментам, таким как исследование целевой аудитории или, например, конкурентный анализ для того, чтобы повысить эффективность.

Мы всё меньше видим пользы и смысла в аудитах и всё больше в продуманной стратегии с нуля. Важной частью комплексного подхода является конкурентный анализ. Мы собрали наш опыт анализа конкурентов в цикле статей.


Итак, конкуренты.

Для начала давайте разберемся, что мы имеем в виду, говоря «конкуренты». В интернете конкурентами называют не только тех, с кем мы боремся за покупателей, но и любые компании, которые конкурируют за рекламное место и трафик.

  1. Конкуренты за клиентов
  2. Конкуренты за трафик

Кого же мы будем в первую очередь анализировать, первых или вторых?

Конечно, очень важно знать, что делают именно наши настоящие конкуренты. Потому что, изучив, что они делают он-лайн сегодня и примерно посчитав, что они будут делать завтра, мы сможем выбрать собственную стратегию так, чтобы минимизировать затраты на борьбу с конкурентами, где это не нужно, и направить эти средства туда, где это нужно.

Так вот, насчет «ненастоящих» конкурентов (конкурентов за трафик). Которые конкурируют с нами всего лишь за место на интернет-странице. С ними, к сожалению, конкурируют «по умолчанию». Приходится, не зная об этом, тратить деньги на то, чтобы быть над ссылкой со статьей из Википедии, а не под. Бывают курьёзные случаи: конкурируют с собственными ритейлерами, например, по продающим запросам с геодобавками (По запросу «купить товар в Урюпинске» — с собственным ритейлером из Урюпинска).

Нам точно это нужно?

…Иногда – да, нужно. Тогда мы будем делать это сознательно. Мы узнаем, какие тактики используют эти «ненастоящие» конкуренты и по какому пулу запросов, и назначим для них отдельные ставки. Скорее всего, ставки будут меньше- мы экономные;)

А если это seo – давайте разместим статью на трастовом ресурсе по нужному информационному запросу! Это будет и дешевле, и быстрее, чем двигать сайт в топ, или…

Но мы отвлеклись. Итак, сводный отчетик по конкурентам, изучив который, каждый руководитель сможет чувствовать себя в безопасности. Что же в нём должно быть:

  1. Кого знают больше?
  • Как часто люди набирают в поиске название вашего бренда/магазина/сайта?
  • А конкурентов?
  • Меняется ли это соотношение в течении года, какова тенденция?
  • Как влияют на это их и ваши рекламные кампании в интернете?

Чтобы ответить на все эти вопросы, мы используем бесплатный сервис Яндекс Wordstat (wordstat.yandex.ru) или платный сервис Key-collector — в отличии от Яндекса, позволит получить картинку по ядру брендовых запросов, а не по одному только слову, и соберет данные из всех поисковиков.

На картинке ниже можно увидеть пример сравнения числа брендовых запросов в тематике страхование для разных компаний.Виден всплеск и резкое падение числа запросов бренда ВСК, и его захватывающую борьбу за лидирующие позиции с брендом Ингосстрах. Виден стабильный рост бренда, который за 2 года обогнал и Ренессанс, и Альфа-страхование, и включился в борьбу с двумя лидерами…

  1. Репутация

Почему люди набирают в поиске название вашего бренда/сайта или бренда/сайта конкурентов?

  • они собираются приобрести там товар или услугу
  • они собираются порекомендовать сайт другу
  • интересуются сопутствующими товарами к уже сделанной покупке
  • хотят узнать отзывы на определенный товар или компанию
  • уже приобрели товар и хотят оставить положительный или отрицательный отзыв о товаре
  • уже приобрели товар и довольны или недовольны обслуживанием
  • их привлек к бренду скандал
  • их привлекла к бренду рекламная акция..

Как выяснить, чем вызван интерес, со знаком «+» или «-» ?Ведь именно это, с конечном счете, повлияет на продажи.

Ответить на эти вопросы помогут сервисы мониторинга отзывов (бесплатные – например, babkee.ru, и платные – например, wobot.ru) и сервис анализа трафика сайтов конкурентов Similarweb.com. Анализируя отзывы, легко выяснить, например, чем вызван шум вокруг бренда (который как правило сопровождается увеличением числа брендовых запросов).

  1. География ваших конкурентов в интернете.
  • С кем именно вы конкурируете в разных городах?
  • Меняются ли предпочтения в вашу пользу или в пользу конкурента в зависимости от города?
  • Могут ли в регионах быть местные сильные конкуренты, о которых вы не знаете?
  • Зависит ли от географии конкуренция на разных рекламных площадках в интернете?

География очень часто играет решающую роль в увеличении или уменьшении прибыли. Поэтому ответить на эти вопросы очень важно, можно использовать сервисы:

  • Яндекс Wordstat (wordstat.yandex.ru) – для определения региональной популярности (или аффинити)
  • Сервис Key-collector – всплывающие слова-подсказки в строке поиска меняются для одного и того же продукта в разных регионах. С помощью Key-collector легко их собрать. Вместе с запросом товара очень часто всплывают именно часто набираемые названия магазинов/брендов.
  • Сервисы мониторинга отзывов — при подключения мониторинга региональных форумов и анализе отзывов с учетом географии (доступно в платных сервисах, например Wobot)
  • Сервисы сбора позиций бесплатной выдачи (SEO), например Rank Tracker. Позволят узнать, какие сайты выводятся на первые позиции в разных городах
  • Данные рекламных площадок. Например, в статистике Google AdWords вы можете видеть, с кем конкурируете в разных регионах и каков процент выигранных аукционов
  • Сервис анализа платной и бесплатной выдачи – можно заказать у программистов или использовать сервисы агентств, если у них уже есть эти разработки. Позволяет оценить долю рекламы разных конкурентов в выдаче, и SEO активность. Подробнее о профессиональном анализе выдаче мы расскажем в отдельной статье.

На картинке мы видим пример использования двух сервисов: благодаря словам-подсказкам, собранных с помощью сервиса Key-collector(или вручную) мы узнаем о региональных конкурентах в Уфе по запросу «шубы». Потом, используя сервис Яндекса Wordstat мы узнаем региональную популярность этих конкурентов (она очень высока – конкуренты сильны в данном регионе)

  1. Ценовая политика конкурентов в интернете
  • Насколько эластично его ценообразование – иными словами, меняет ли конкурент цены в зависимости от спроса и ситуации именно на интернет-рынке?
  • Совпадают ли цены и ассортимент конкурентов на их сайте и на маркетах (Яндекс.Маркете, Google Merchant)?
  • Какие рекламные акции, на какие товары и в какое время обычно ими проводятся?
  • Автоматизирована ли ценовая политика на маркетах и на сайте?

Ответить на многие из этих вопросов помогут сервисы мониторинга изменений на сайте (например, Sorge) и сервисы управления и сбора информации на маркетах (например, PriceLabs). Если у вас уже есть ценовой аналитик, то он наверняка уже использует свои программные методы, если познакомить аналитика и программиста вашего сайта, то можно автоматизировать и связать изменения цен на сайте с результатами мониторингов. Если же ничего этого нет, то в отдельной статье мы расскажем, сколького можно добиться с помощью обычного Excel и приведенных выше программных средств.

На картинке мы как раз видим, как с помощью сервиса управления рекламой на Яндекс.Маркете можно узнать цены конкурентов и сравнить их между собой. В данном примере оказалось, что у всех конкурентов по данному товару цены ниже – соответственно, продажи упали.

  1. Поиск.
  • По какому пулу запросов и с какими конкурентами вы пересекаетесь?
  • Какую рекламную стратегию используют конкуренты по тому или иному пулу запросов (как часто показываются, в какие дни, на каких местах, какую ставку удерживают)?
  • Какова динамика позиций естественной поисковой выдачи? (SEO)
  • Какие ещё способы используют конкуренты, чтобы занимать место в поисковой выдаче? (несколько сайтов, видео, картинки, товары на маркете, статьи и спецпроекты на новостных и информационных ресурсах)?

Чтобы ответить на эти вопросы и сделать качественную аналитику поисковой выдачи проще и надежнее всего, конечно, создать свою разработку — это не сложно, но, как упоминалось выше, заслуживает отдельного обсуждения.

Существующие сервисы, такие, как SpyWords иногда искажают статистику и дают не полные ответы, не на все вопросы. Тем не менее, определенную, основную информацию можно собрать с помощью SpyWords (например число доменов, конкурирующих по запросу) и Semrush(более полезно для SEO анализа). Так же опять вспомним про Rank Tracker – полезно следить за динамикой позиций конкурентов.

Очень полезны и данные рекламных площадок – статистика аукционов Google AdWords.

На картинке ниже представлен приблизительный анализ эффективности расходования бюджетов на рекламу у разных брендов и анализ конкуренции между брендами в зависимости от групп ключевых запросов.

 

  1. Соцсети.
  • Используют ли конкуренты соцсети для продвижения своего товара и/или бренда?
  • Как это влияет на их и ваши продажи?

Исследовать этот вопрос нам помогут уже упомянутые сервисы мониторинга соцсетей, анализа входящего трафика Similarweb.com, а так же стандартные средства Excel для выявления корреляции и причинно-следственной связи с вашими продажами, частотой запросов разных брендов, величиной входящего прямого и брендового трафика у вас и конкурентов и кое что ещё. Работу в социальных сетях очень важно правильно измерять и выстраивать, если научиться это делать – одно это может оставить конкурентов далеко позади.

На картинке ниже мы видим пример анализа популярности брендов ВКонтакте, сделанного на основе числа участников в группах. Динамика числа участников групп, так же как анализ входящего трафика на сайтов конкурентов, как правило, говорит о рекламных и прочих событиях в жизни конкурентов, который вам полезно будет знать.

  1. Сайт.
  • Сколько сайтов у конкурента?
  • Как часто конкуренты проводят оптимизацию сайта?
  • Адаптирован ли он под различные устройства?
  • Сколько поддоменов у него есть и как они используются?
  • Как конкуренты позиционируют свои товары и услуги?
  • Какие виды поддержки пользователей они предоставляют?
  • Что они делают на сайте прямо сейчас?
  • Что собираются делать завтра?
  • Как это может повлиять на их распределение рекламного бюджета и поле активности?

Как это повлияет на их трафик из различных каналов и как это может сказаться на их и вашей прибыли?

Вот вопросы о сайтах основных конкурентов, ответы на которые необходимо знать для построения успешной стратегии интернет-продвижения. В поисках ответов на эти вопросы нам помогут сервис анализа трафика сайтов конкурентов Similarweb.com и сервис мониторинга изменений на сайте Sorge

Это базовый список вопросов, необходимых, главным образом для ответов на вопрос: что происходит и когда происходит?

Если же нам необходимы ответы на вопросы «почему?» и «что делать?», то бывает необходимо провести уже специальные исследования, так же осуществимые средствами интернета и в его рамках, но об этом мы поговорим как-нибудь в другой раз.

Как же правильно работать с этим списком что и когда?

В идеале, у вас есть аналитическая панель с ответами на эти вопросы, с цифрами и словами (какие конкретные действия, какие цели, какие риски, каков процент ожидаемой конверсии, ROI).

Что делать, если такой панели пока нет? Читать наш дальнейший цикл статей на тему аналитики конкурентов. Обещаем подробное описание, что же со всеми перечисленными инструментами делать, как добывать и сводить воедино данные, чтобы они начали работать, как считать и как применять на практике полученные результаты.

Об авторах

Большов Александр, генеральный директор и основатель SF.ru – Solutions Factory

Опыт в Интернет-маркетинге более 10 лет. До 2016 года – Исполнительный директор Интернет-агентства Registratura.ru, автор курса «Интернет-маркетинг для руководителей» в «Нетология», ведет группу «Практика Интернет-маркетинга» в Facebook и проект, посвященный маркетинговой терминологии Glossary-internet.ru, автор множества публикаций в профессиональных изданиях, кандидат экономических наук, имеет опыт работы с более 200 проектами в области комплексного Интернет-маркетинга, в различных сферах: недвижимость, мебель, авто, финансы и др.

Виноградова Анна, Консультант по веб-аналитике SF.ru – Solution Factory

Профессионально занимается интернет-маркетингом с 2010 года. Выступала консультантом по веб аналитике при разработке стратегий и ведении клиентов Dentsu Aegis Network, GRAPE. Выступала консультантом и руководителем проектов по созданию ПО для исследования и измерения SOV поисковой выдачи, инструментов замера и синхронизации потока информации на TV и в интернете.

Сертификаты: «Моделирование рисков и реальности», «Аналитика поведения покупателей», «Операционная аналитика» Университет Пенсильвании, США (2016), «Веб аналитика» обучение по программе Авинаша Кошика, авторизовано OMCP США (2015), «Оптимизация конверсий» обучение по программе Брайана Айзенберга, авторизовано OMCP США (2015), «Яндекс Метрика», 2014, “Google Analytics IQ” (2012), Сертификаты Google AdWords: Analytics, GDN, Search (2012), Сертификаты рекламных площадок Yandex, Mail.ru.

Конкуренты компании: что нужно знать

Любому предпринимателю необходимо знать своих конкурентов, изучать и анализировать их деятельность: какие методы ценообразования они используют, как продвигают свой товар на рынке, их планы и перспективы развития и другие факторы. Это позволит принимать верные решения в конкурентной борьбе и быть всегда на шаг впереди своих соперников.

Для получения всей необходимой информации обычно привлекают специалистов маркетингового и аналитического отделов своей компании. Иногда используют метод подбора персонала: нередко на собеседование приходит бывший сотрудник конкурентной компании, и в этом случае можно увидеть конкурента изнутри. Ценную информацию можно получить, проводя опросы клиентов собственной фирмы и конкурирующей.

В первую очередь, конечно, нужно выявить самих конкурентов. Можно воспользоваться специализированными СМИ, справочниками и каталогами, базами данных юридических лиц, отраслевыми форумами и порталами. Предприниматели используют и другие различные методы. Например, прибегают к помощи электронной рассылки лицам нужной отрасли, письма которой содержат вопросы о товарах или услугах потенциальных конкурентов. Или размещают объявления о покупке какого-то товара, в этом случае конкуренты сами находятся.

Второе, что следует выяснить и проанализировать – это ценовая политика конкурирующих компаний. Кроме непосредственно цен на товары, здесь учитываются специальные предложения для клиентов и системы скидок. Для получения объективных сведений используют информацию двух уровней. Данные первого уровня представлены в открытых источниках: в прайс-листах, опросах, маркетинговых программах, в которых цены часто указаны ниже реальных. Информация второго уровня – наиболее достоверна. Получить её можно, посетив конкурентную компанию под видом клиента или у самих клиентов, например, на форуме с их участием, запустив обсуждение на соответствующую тему.

Следующим важным исследованием будет изучение поставщиков конкурирующей компании. Обычно исчерпывающая информация находится на упаковке товара, в описаниях к нему и инструкциях. Также её можно найти на презентации товара, в каталогах и специальных программах поставщика. При её отсутствии используют закрытые источники, прибегая к непосредственному контакту с конкурентом. Наибольший интерес представляют данные об условиях сотрудничества компании-конкурента с поставщиками.

Нередко потребители проходят мимо конкурентоспособного товара, предпочитая менее привлекательные продукты компании-соперника. Поэтому необходимо знать клиентов конкурента. На корпоративных сайтах, буклетах, в рекламных материалах можно найти сведения о клиентах и списки дилеров. Собственными силами или помощью третьих лиц получают данные об объёмах закупок, их периодичности, ассортименте закупаемого товара, прибыли, приносимой каждым клиентом.

Оценить потенциал конкурента, его текущее состояние, сделать прогноз дальнейших действий поможет информация о ресурсах компании. Сведения о кадрах чаще всего получают из открытых источников. Это могут быть различные порталы в сети с размещением объявлений о вакансиях и предложениях. Есть ли у конкурента отдел развития или маркетинга можно узнать из специализированных СМИ, рекламных материалов и брошюр. Необходимо знать о структуре управления и о ключевых сотрудниках. Очень важным является представление о личных качествах руководителя. Источниками такой информации служат публикации СМИ, персонал и партнёры компании, его знакомые, соседи, бывшие одноклассники.

Как провести анализ конкурентов в eCommerce

Чтобы успешно вести бизнес, вам необходимо знать не только о преимуществах, которые есть у ваших конкурентов, но и отслеживать их уязвимые места. Кроме того, конкурентный анализ – хороший способ подробно изучить конъюнктуру рынка. 

Зачем проводить конкурентный анализ:

  • чтобы создать собственное УТП (уникальное торговое предложение) и отстроиться от ближайших конкурентов;
  • чтобы узнать, какую стратегию интернет-маркетинга используют ваши конкуренты. Выявить их основные источники трафика и определить ориентировочный маркетинговый бюджет;
  • чтобы понять, в каком направлении развиваться вам для увеличения доли рынка и наращивания прибыли;
  • чтобы узнать о функциональных особенностях сайтов конкурентов и их слабых местах – учесть эти моменты при разработке/доработке собственного сайта.

 

В нише eCommerce вам вряд ли помогут методы классического маркетинга, но в digital есть немало собственных инструментов, с помощью которых получится собрать всю необходимую информацию. Давайте рассмотрим, как провести конкурентный анализ шаг за шагом. При этом разделим процесс на три основных этапа.

Этап 1. Проведите анализ рынка и определите конкурентов

Сперва очертите круг основных игроков в вашей рыночной нише и постарайтесь упорядочить все сведения. Это станет основой для следующих этапов вашего исследования.

С целью эффективной организации времени, загрузите таблицу конкурентного анализа. Вы можете изменить ее, добавив или удалив столбцы, которые соответствуют вашим требованиям. Начните искать своих конкурентов, используя расширенный поиск Google или другие платформы поиска. Используйте ключевые слова, соответствующие вашим бизнес-целям. В 2019 году больше всего посетителей eCommerce получил из органического поиска. Поэтому вас должны интересовать конкуренты, которые попали в топ по базовым поисковым запросам за минимальный период времени.

Затем просмотрите, какая продукция конкурентов представлена на крупных маркетплейсах (если представлена). Еще одним важным каналом являются социальные сети – Facebook и Instagram. При помощи хэштегов вы сможете обнаружить своих конкурентов, у которых еще нет собственного сайта.

Когда вы добавите своих конкурентов в таблицу, разбейте их по сегментам. Самый популярный способ – классифицировать по трем группам:

  • прямые конкуренты с такой же продукцией, аудиторией и размером бизнеса;

  • магазины, которые предлагают похожую продукцию, но иному сегменту аудитории;

  • компании, которые не являются вашими прямыми конкурентами, но могут ими стать, если вы решите расширить каталог своей продукции. Также они могут выступать в качестве ваших партнеров по affiliate-рекламе.

Вставьте названия их магазинов, ссылки, адреса, слоганы и характеристику сегмента в электронную таблицу, чтобы впоследствии периодически отслеживать и актуализировать эти данные.

Этап 2. Проанализируйте сайты лидеров ниши

После того, как ваши конкуренты идентифицированы и классифицированы, вы можете перейти к следующему этапу – их изучению. Чтобы собрать сведения о своих конкурентах, познакомиться с их бизнесом поближе, вам нужно проанализировать их сайты с точки зрения покупателя и самому стать их клиентом. Таким образом, этот этап состоит из двух шагов: внешнего (визуального) и внутреннего изучения.

Оцените интернет-магазин

Проведите юзабилити-тестирование сайтов конкурентов. Пройдите путь пользователя в их интернет-магазине и после ответьте на несколько вопросов:

  • Насколько привлекателен понятен и удобен дизайн сайта?

  • Оптимизирован ли их сайт? Есть ли у них мобильное приложение?

  • Как работает навигация и фильтры сайта?

  • Какие фотографии используются на карточках товаров? Это кастомные снимки или используются стоковые изображения?

  • Как выглядят карточки товаров? Где размещены кнопки призыва к действию (CTA)?

  • Какой текстовый контент размещен на карточке товара? Есть ли уточняющие комментарии от пользователей? Как можно расширить информацию о товаре, чтобы у пользователя не возникало никаких дополнительных вопросов или сомнений?

  • Как выглядят рекламные баннеры?

  • Есть ли ссылки на социальные сети? Где они размещены?

  • Активны ли страницы и каналы конкурентов в социальных сетях? Какой контент они там публикуют? Каким образом они взаимодействуют со своими подписчиками?

  • Сколько у них отзывов? Как часто они отвечают на вопросы?

 

Чтобы собрать 7 самых распространенных юзабилити-ошибок с акцентом на мобильные устройства, Дмитрий Яценко, UX дизайнер агентства Promodo внимательно изучил сайты крупнейших украинских интернет-магазинов из разных ниш. Результаты исследования – уже в блоге.

 

Обратите внимание на все аспекты и функции, которые вам хотелось бы иметь на своем веб-сайте, и не забывайте делать заметки. 

Если на определенном этапе работы вашего интернет-магазина появился вопрос: почему та или иная группа товаров показывает недостаточную динамику роста по трафику и, как следствие, по доходу. При этом категории сайтов конкурентов ранжируются выше, то есть смысл провести и категорийный анализ конкурентов. Как это сделать – подробно рассказали наши специалисты по продвижению web-проектов. 

Станьте тайным покупателем

Для более глубокого конкурентного анализа совершите несколько тестовых заказов. Этот шаг будет необходим для улучшения качества обслуживания клиентов на вашем собственном веб-сайте. Поэтому, если вы хотите понять все слабые места процесса покупки и учиться на чужих ошибках, постарайтесь быть сложным покупателем.

  • Есть ли у них корзина?

  • Есть ли возможность покидания корзины?

  • Легко ли совершить покупку?

  • Через какое время они отвечают?

  • Как они общаются со своими клиентами?

  • Немедленно ли отправляются транзакционные электронные письма? Как они выглядят?

  • Как они решают проблемы с доставкой?

  • Каким образом вы можете вернуть товар? Сколько времени занимает этот процесс?

  • Есть ли у них реальные магазины или выставочные залы?

  • Какие электронные письма они отправляют после того, как вы посетили их веб-сайт?

Этап 3. Изучите детали бизнес-стратегий

Для создания более эффективной стратегии и поддержания конкурентоспособности вашего интернет-магазина на должном уровне, проанализируйте технические аспекты работы своих конкурентов. Основные вопросы, на которые вы должны ответить, звучат так:

  • Когда был основан интернет-магазин?

  • Какие рекламные акции существуют?

  • Какую позицию занимает их сайт в результатах выдачи?

  • Какую контекстную рекламу они используют?

  • Какой ценовой стратегии они придерживаются?

  • Каково их положение в текущем рейтинге?

  • Как оцениваются их страницы и контент?

  • Какова релевантность ключевых слов?

Сервисы для анализа конкурентов

Существует несколько полезных инструментов, которые помогут провести детальный анализ сайтов конкурентов.

 SimilarWeb. Этот бесплатный сервис позволяет провести детальную веб-аналитику любого сайта, в частности, узнать следующие показатели:

  • общее число посещений;

  • трафик по странам;

  • общие источники трафика;

  • источники внешних ссылок;

  • ключевые слова органического поиска;

  • ключевые слова платного поиска;

  • трафик из соцсетей;

  • медийная реклама;

  • интересы аудитории;

  • сайты конкурентов и подобные сайты.

 

 

SEMrush. Эта система аналитики также оценивает метрики вашего конкурента, но имеет ряд дополнительных фич. Во-первых, в ней вы можете сравнивать 4–5 конкурентов одновременно. Во-вторых, эта платформа на основе данных отчетов строит динамические диаграммы в Google Sheets. Так вам будет легче понять общую картину своих позиций на рынке.

 

 

Alexa. Еще один инструмент для конкурентного анализа. В ней, кроме всего прочего, вы можете узнать, как ведут себя пользователи, попадая на сайт вашего конкурента: время пребывания на сайте, показатель отказов и т.д. Все данные будут помещены в таблицу и автоматически оценены.

 

 

Существует и другие инструменты, которые помогут вам собирать данные на различных этапах конкурентного анализа.

Как использовать данные конкурентного анализа

Анализ конкурентов помогает компаниям адекватено оценивать свои возможности и риски. Потратьте время, чтобы найти и правильно классифицировать своих конкурентов: проанализируйте их рыночную позицию, решения для веб-сайтов, деятельность в социальных сетях, а также стратегию ценообразования. Проведите SEO-анализ конкурентов, станьте тайным покупателем, чтобы проверить уровень клиентской поддержки, email-маркетинг и дополнительные сервисы (например, доставку).

Обобщите сведения с помощью различных инструментов для сбора данных и изучения слабых мест ваших конкурентов. Превратите их недостатки в ваши преимущества, а сильные стороны дополните новыми функциями. Создавайте собственную эффективную стратегию digital-маркетинга, если появятся вопросы – обращайтесь за консультацией к нашим специалистам.

 

5 способов обойти конкурентов. Какие методы помогут выделиться среди известных брендов

В современном цифровом мире гораздо проще вести маркетинговую кампанию в интернете, учитывая большое количество методов продвижения, в том числе и бесплатных. Но в то же время доступность интернет-маркетинга означает чрезвычайно высокую конкуренцию.

 

В этой статье мы расскажем, какие методы помогут выделиться среди известных брендов и обойти прямых конкурентов в вашей нише.

 

1. Изучите конкурентов и отстройтесь от них

Это кажется очевидным, но чтобы выделиться на рынке в своей нише, вам нужно подробно изучить конкурентов: кто они, чем занимаются, что делают по сравнению с тем, что делаете вы.

 

В малом и среднем бизнесе почти всегда много конкурентов. Если вы ведете предпринимательскую деятельность в офлайне, вероятно, у вас есть локальные конкуренты. Ими могут быть не только компании, но и фрилансеры или небольшие независимые агентства. В интернете тысячи брендов, услугами которых могут воспользоваться ваши потенциальные клиенты.

 

Поэтому чтобы обойти своих соперников, важно узнать, в чём вы должны стать лучше.

 

Что нужно знать о конкурентах:

 

— Кто они?

Определите конкурентов в вашей и в смежных сферах. Важно знать, кто предлагает те же продукты и услуги, кто дешевле, а кто дороже, как они удовлетворяют потребности клиентов.

 

— Какова их корпоративная культура?

У каждой компании, независимо от размера, есть корпоративная культура. Принимают ли они участие в мероприятиях тех сообществ, для которых работают? Организовывают ли благотворительные акции? Как они ведут работу со своими сотрудниками внутри компании?

 

Позитивная корпоративная культура создает компании хороший PR и обычно означает, что внутри неё созданы комфортные рабочие условия для сотрудников. А как известно, счастливые сотрудники наиболее продуктивны.

 

— Что они предлагают?

Знание товаров и услуг конкурента помогает понять, с чем вы имеете дело. Важно обратить внимание на то, что работает для них, а что нет.

Так вы получаете представление о том, насколько популярен тот или иной продукт, оправдывает ли он вложения и как исходя из этого улучшить товар или услугу.

 

— Какая у них репутация?

Репутация решает много маркетинговых вопросов. Изучив репутацию конкурентов, как она строилась и развивалась, вы поймете, как выстроить свою PR-кампанию.

 

2. Цените и новых, и нынешних клиентов

Ваши уже существующие клиенты —  жизненно важный элемент бизнеса. Это те люди, которые будут возвращаться к вам снова и снова. Исследования показывают, что 80 процентов будущего дохода компании принесут те 20 процентов клиентов, которых вы удержите сейчас.

 

Собирая важную информацию о них, в будущем вы сохраните их интерес к бренду. Подумайте, как ваши товары или услуги могут помочь им в повседневной жизни. Возможно, вы захотите разработать систему поощрений для тех, кто был с вами с самого начала. Это могут быть кредиты, скидки, бонусы или обширная система вознаграждений для тех, кто заказывает в больших количествах.

 

Чтобы бизнес рос и преуспевал, компания должна идти в ногу с изменениями отрасли. Подготовьтесь к будущим потребительским тенденциям и разработкам новой продукции. Инвестируйте в те сферы технологий, которые могут быть вам полезны. Разработайте бизнес-план того, как вы видите компанию в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

3. Удивляйте и постоянно меняйтесь


Если вы не будете меняться, конкуренты могут легко вас обогнать. Поэтому так важно непрерывно работать над расширением ассортимента товаров, предоставлением услуг или подходом к работе с клиентами. Не забывая о том, что изменения должны быть полезны для клиентов, креативно придумывайте нововведения, которые будут выделять вас на фоне конкурентов.

 

Например, бутик женской одежды может перестроить бизнес-площадку, начав продавать дополнительные товары: линию детской и мужской одежды. А фитнес-клуб может организовать летнюю акцию — занятия на природе.

 

Такой подход решает и вопрос уникальности. Чтобы быть среди лучших, определите свою уникальность и расскажите о ней. Например, два салона красоты устанавливают различия между собой: один сосредоточится на стрижках, другой — на окрашивании. Торговое предложение должно включать по крайней мере один аспект, который будет отличать вас от конкурентов. Возможно, ваше предложение дешевле, полезнее или специфичнее. В любом случае, у вас должно быть что-то, что выделит среди остальных компаний на рынке.

 

Проявить уникальность можно и в том, как продавать и рекламировать себя. Более того, вы обязаны это делать, если товары, услуги и цены на них мало отличаются от предложений конкурентов.

 

4. Пусть о вас говорят в интернете

Онлайн-обзоры и рекомендации в сети крайне необходимы, чтобы быть впереди. Попросите клиентов порекомендовать вас друзьям, семье или коллегам. Предоставьте бонус, например, подарочную карту или скидку на следующую покупку, если клиент оставит отзыв в интернете и порекомендует вас кому-то ещё.

А если заказать сео текст для сайта и добавить ключевых слов в обзор или рекомендации, то это положительным образом скажется на посещаемости.

 

Страницы в соцсетях есть практически у каждого пользователя, и правильно подобранные инструменты позволят привлечь необходимую аудиторию. Присутствие в социальных сетях помогает и в изучении конкурентов: их взаимодействия с посетителями, контент-маркетинга, ведения промоакций и кампаний.

5. Впечатлите уровнем обслуживания

Цена продукта далеко не всегда является главным фактором продаж. Люди и особенно ценят те компании, которые проявляют к ним внимание и заботу. Впечатлив покупателей уровнем обслуживания, вы создадите лояльных клиентов, которые расскажут о вас своим друзьям и близким.

 

Чтобы этого добиться, нанимайте сотрудников, которые хорошо ориентируются в продукции и услугах вашей сферы. Убедитесь, что они приветливы, терпеливы в общении с клиентами и всегда отвечают на их запросы. Важно постоянно работать над укреплением корпоративной сплоченности коллектива, устраивать внутренние мероприятия, организовывать поездки и комфортные условия труда.

 

Клиентоцентрированные компании добиваются коммерческого успеха за счёт надежной команды сотрудников, которые постоянно работают над тем, чтобы клиент всегда оставался доволен.

 

Преимущество этого способа в том, что он идеально подходит для бизнеса, масштабы которого невелики.

Например, индивидуальный подход в сервисе продаж авиабилетов будет выглядеть так: личный менеджер поможет каждому клиенту решить проблемы и вопросы, связанные с перелетом — оформление детского билета, провоз животных, выбор оптимального маршрута, наличие интернета в самолете, перелет на позднем сроке беременности и т. д.

 

***

Конкуренция в бизнесе способствует развитию компании, улучшению качества торговых предложений и реализации потребностей покупателей. Оставаясь динамичными в поиске лучших маркетинговых решений и увеличении полезности для своих клиентов, вы значительно повышаете свои шансы обойти конкурентов.

Зачем анализировать конкурентов в поиске, и как это сделать?

Пассивное отношение к бизнесу, пускание дел на самотек никогда не приносят достойных результатов. Иногда это связано с примитивной ленью, а временами — с отсутствием свежих идей для продвижения вперед. Поэтому каждого владельца сайта хоть раз посещала мысль о заимствовании идей конкурентов.

Мы расскажем, как и зачем эффективно анализировать конкурентов, и пополнять за их счет трафик сайта.

Кто такие конкуренты, и чем они могут помочь

Нет никого, кто лучше знает секреты и хитрости того или иного продукта, чем ближайший соперник. Поэтому сперва определим, какие же бывают конкуренты. Они делятся на три типа:

1. Прямые конкуренты — предлагают идентичный или схожий продукт; при запросах в поисковых системах по продвигаемому товару, они находятся немного выше или ниже в выдаче.

2. Косвенные конкуренты — предлагают другие услуги и продукты, но тем самым удовлетворяют потребности нашей ЦА. Например, если сайт предлагает туристические путевки на круизных лайнерах, то его косвенным соперником будут походные клубы и дилеры туристического снаряжения.

3. Потенциальные конкуренты — те сайты, которые в будущем возможно будут конкурировать с нами.

В первую очередь обращаем внимание на прямых и косвенных конкурентов. Именно они помогут нашему сайту подняться в поисковой выдаче.

Необходимо узнать, каковы источники трафика конкурентов, проанализировать рекламные сообщения и их семантику, найти страницы, которые привлекают больше всего трафика.

Для полного анализа конкурентной среды, не обойтись без специальных сервисов. Проводить такое исследование будем в следующем ключе:

  • анализ юзабилити, интерфейса, технических характеристик;
  • изучение семантики, топовых страниц, источников трафика. 

Как изучить юзабилити сайтов-конкурентов

Начинаем с интерфейса. Это то, на что пользователь обращает внимание в первую очередь. Если дизайн не сильно замедляет скорость загрузки страниц, а функционал построен грамотно, клиенту захочется заходить на сайт снова и снова.

Основные сервисы для изучения интерфейса и юзабилити:

1. Woorank.com — проводит глубокий анализ функционала сайта, адаптированости картинок, перелинковки, и многое другое. Разработчики говорят о 70 доступных метриках. Для примера берем сайт ozon.ru, вбиваем в строку. В течении минуты получаем комплексный анализ.

Видим те проблемы, которые требуют к себе больше всего внимания — необходимость оптимизации картинок на сайте, заголовков страниц, и использования ключевых слов для внутренней перелинковки.

Кроме того, метки на сайте удобны, и позволяют быстро на нем ориентироваться. Они делятся на три типа — то, что нужно оптимизировать, ошибки и количественные показатели.

Таким образом, этот сервис предоставляет возможности изучать юзабилити конкурентов, заимствовать лучшее и не повторять их ошибок.

2. PageSpeed Insights — сервис от Google, который измеряет скорость загрузки страницы и дает рекомендации по техническим улучшениям. Причем, эти советы относятся, как к отображению сайтов на телефонах, так и стационарных ПК.

С помощью совокупного рейтинга и уровней приоритета выявленных проблем, результаты улучшений чувствуются практически сразу.

Как с помощью конкурентов пополнить семантику и источники трафика

Теперь перейдем к источникам трафика сайта. Если составить конкуренцию сайту на тех ресурсах, с которых они получают больше всего клиентов, база ваших собственных пользователей существенно увеличится. Для выявления таких источников используем сервис SimilarWeb.

По тому же принципу вбиваем в поисковую строку домен сайта. Видим динамику трафика сайта на протяжении полугода.

Листаем вниз, и получаем основные источники трафика сайта. Актуально использовать эти площадки для пополнения своего трафика.

Среди секретов продвижения сайта, ключ к увеличению трафика и его места в поисковой выдаче, — ключевые запросы клиентов. Определив, какие желания движут людьми, мы не только удовлетворим их, но и поднимемся в поисковой выдаче.
Один из сервисов, с помощью которых семантика конкурентов становится частью нашего семантического ядра, является pr-cy.ru.

Вводим ozon.ru и получаем всесторонний анализ сайта — по контенту, юзабилити, семантике и многому другому.

Добавляем полученные ключевики (нужно кликнуть по разделу «Ключевые фразы») в свое семантическое ядро, и поднимаемся в поисковой выдаче.

В исследовании конкурентов значимую роль играет сервис Serpstat. Он предлагает комплексное исследование соперников в совокупности с множеством уникальных фишек.

Например, неизвестно, какие страницы следует продвигать в зависимости от сезона, моды или популярных трендов. Вбиваем в строку название сайта-конкурента, и переходим в раздел «Страницы сайта».

Смотрим, какие страницы конкуренты продвигают больше всего, и какие ключевые слова для этого используют. Выбираем запросы, которые больше всего отвечают контенту нашего сайта, и пополняем семантику.

В том случае, если хотим наполнить семантическое ядро именно теми ключевиками, которые есть у конкурентов, но нет у нас, заходим в раздел «Конкуренты».

Далее выбираем соперника в поиске, который нас интересует, и в столбце «Отсутствующих ключевых фраз» напротив него клацаем на иконку увеличительного стекла. Получаем все отсутствующие у нас ключевики, которые есть у данного конкурента.

Кроме того, Serpstat дает провести сравнение с конкурентами, которые особенно интересны в плане продвижения сайта. Чтобы это сделать, переходим в раздел «Сравнение доменов», вбиваем адрес сайтов-конкурентов, или выбираем их из списка.

Получаем наглядную диаграмму того, кто из двух соперников имеет больший объем одинаковых с нами ключевых слов, а у кого больше отсутствующих у нас запросов.

Теперь расставляем приоритеты влияния того или иного конкурента. Выбираем уникальные для нас ключевики, и пополняем семантику. После этого получаем желанный трафик.

Вместо заключения

Конкуренты — бесконечный источник проблем и возможностей роста одновременно. Они беспристрастно расскажут о своих недостатках и преимуществах. Чтобы раскрыть их секреты, главное — знать, как их правильно спросить об этом. Мы рассмотрели следующие приемы:

  • анализ интерфейса и юзабилити;
  • исследование источников трафиков и семантики.

Комплексное использование этих приемов раскрывают недостатки и достоинства наших сайтов и позволяют изменять их в лучшую сторону. А это приводит к росту трафика и места в поисковой выдаче.

Высоких вам конверсий! 

Автор этого поста:

Игорь Го, digital marketing expert at Serpstat

» Все статьи автора

14-07-2016

Анализ конкурентов в социальных сетях: все что нужно знать

Конкурентов нужно знать в лицо — во-первых, чтобы понимать, как двигаться самим, как отстраиваться от них, какие предложения кроме вашего видит ваш потребитель.

Как найти конкурентов

Невероятно, но для анализа конкурентов необходимо понять, кто ваши конкуренты. Если по каким-то причинам вы не выяснили это при запуске продукта, или работаете с заказчиком, не очень ответственно заполнившим бриф, первым шагом определите конкурентов.

Конкуренты бывают прямые и косвенные. Прямые предлагают товар или услугу, очень похожие на ваши. Например, вы производите чай — тогда все другие производители чая будут ваши прямыми конкурентами.

Косвенные конкуренты производят продукт, который может заменить ваш — в примере с чаем это будут производители кофе или какао.

Поэтому конкуренты у вас есть в любом случае, даже если вы придумали уникальный-лучший на свете-единственный в своем роде продукт. Например, вы открыли первый в городе клуб виртуальной реальности. Да, аналогичного заведения нет, но клиенты могут пойти на выходных не к вам, а на квест или в зал с игровыми автоматами. Поэтому, анализ конкурентов необходимо выполнять не только при старте, а периодически.

  1. Поиск в интернете.
  2. Опрос клиентов.
  3. Отраслевые рейтинги.
  4. Социальные сети.

Последний пункт особенно актуален для малого бизнеса. Такие компании часто не создают собственный сайт, а ограничиваются лишь страницами в соцсетях. Их можно найти прямо в поиске социальной сети.

Большой недостаток метода — если в названии сообщества конкурента не указан вид деятельности или город, вы его упустите. Найти эти компании можно с помощью парсера по ключевым словам.

1. Соберите ключевые слова, релевантные вашему бизнесу.
Например, «Торт на заказ», «Торты в Липецке» и т. д.

2. Загрузите их в любой парсер для ВКонтакте, в раздел «Новости». Например, в TargetHunter функция доступна бесплатно.
Инструмент найдет все записи с нужными фразами и сообщества, где они опубликованы.

Выберете для анализа 1-3 главных конкурентов и 3-7 обычных.


Критерии конкурентного анализа

Определите критерии оценки конкурентов в социальных сетях. Критерии бывают количественные (то есть, измеримые) и качественные.

Три блока оценки конкурентов в социальных сетях:

Анализ контента и ведения сообщества

  • Регулярность публикации постов.
  • Темы постов.
  • Тональность коммуникации.
  • Иллюстрации и фотографии (качество, уникальность).
  • Работа с контентом от подписчиков.
  • Конкурсы и другие активации.


Анализ продвижения

  • Таргетированная реклама.
  • Посевы в тематических сообществах.
  • Работа с блогерами.
  • Вирусные публикации.


Анализ коммуникации у конкурентов

  • Общение в личных сообщениях сообщества.
  • Общение в комментариях.
  • Скорость ответа.
  • Тональность коммуникации.

Подготовьте табличку, куда внесете данные анализа конкурентов для сравнения. Или используйте наш шаблон. Скопируйте его на свой Google-диск и оставьте нужные вам критерии.

Важно проводить комплексный анализ конкурентов на регулярной основе, с определенной периодичностью.

Анализ контента конкурентов

На этом этапе мы проанализируем темы постов, тональность коммуникации, отработку инфоповодов, частоту постинга и качество контента.

Темы, рубрики и «голос» бренда можно определить при тщательном изучении материалов.

С количественными же показателями работа вручную займет много времени, так что подготовьте инструмент для анализа контента сообщества.

Найдите в Popsters.ru нужную страницу и определите временной диапазон.


В выгрузке вы увидите:

  • ERpost.
  • ERday.
  • Количество постов.

И другие параметры.

Разделите количество публикаций на количество дней, за которые проводился анализ конкурентов — так вы поймете частоту постинга.
Количество лайков и комментариев покажет активность в сообществе.

Popsters найдет самые популярные посты — по количеству лайков, комментариев или по коэффициенту вовлечения. Эти данные помогут понять, какие темы работают у конкурента лучше всего, для разработки вашей SMM-стратегии.

Также можно проанализировать длину текста, время и дни недели публикации материалов и десятки других характеристик.

Внесите полученные данные о каждом конкуренте в таблицу с конкурентным анализом.

Анализ сайтов и трафика конкурентов

Узнайте, насколько активно конкуренты используют соцсети для получения трафика на сайт. Используйте для этого SimilarWeb. Инструмент крайне полезен, когда вы делаете конкурентный анализ. Он определит источники переходов на сайт, в том числе и поисковые системы.

Например, на сайт гипермаркета мебели Hoff больше всего посетителей приходит из ВКонтакте и YouTube.

Анализ рекламы конкурентов

Подсмотрите объявления таргетированной рекламы конкурентов:

В Facebook зайдите на страницу компании, найдите в левом меню пункт «Информация и реклама». Вы увидите все рекламные посты и Instagram Stories, запущенные от имени этой страницы.


Найдите промопосты конкурентов, опубликованные ВКонтакте, с помощью парсера. Инструменты находят скрытые записи (те, что не опубликованы на стене сообществ) по id.

Увидеть тексто-графические блоки конкурентов можно в сервисе publer. pro — введите в поиске ссылку на сайт, и инструмент найдет все рекламные объявления, ведущие на эту страницу.
Здесь же вы найдете рекламу в группах ВКонтакте, вместе с датами размещения и рекламным постом, даже если он уже был удален.


Если конкурент работает с блогерами в Instagram (здесь о том, как стать успешным блоггером), вы найдете посты в разделе отметок аккаунта конкурента. Правда, отследить рекламу в Stories таким образом не получится.

Анализ коммуникации

Также довольно важный пункт в анализе конкурентов, не нужно его пропускать. Оцените общение с аудиторией — возможные способы коммуникации, скорость ответа и полезность. 

Проверьте все каналы коммуникации конкурента в соцсетях:

  • Чат-боты и личные сообщения.
  • Ответы в комментариях.
  • Ответы в «Обсуждениях» ВКонтакте (если они включены).
  • Ответы на упоминания бренда вне его собственных страниц (например, в личных аккаунтах пользователей).

Для отслеживания упоминаний конкурента на страницах пользователей используйте сервисы мониторинга — YouScan, Babkee и другие, в зависимости от вашего бюджета.

Анализ тональности коммуникации

Тонализ коммуникации – это стиль общения компании, язык бренда. Чтобы оценить тональность коммуникации конкурента, ответьте на несколько вопросов:

  1. Обращение к пользователю на «Ты» или на «Вы»?
  2. Бренд говорит с клиентом как родитель (учит, предостерегает), как взрослый (на равных, с юмором) или как ребенок (инфантильно, заигрывающе)?
  3. Используется ли юмор? На какие темы шутит бренд?
  4. Одинаково ли бренд общается на разных площадках или коммуникация в разных соцсетях различается?


После сбора материалов заполните таблицу по шаблону. Выделите сильные и слабые стороны конкурентов – например, составьте простой SWOT-анализ.

Эта информация в сочетании с данными аналитики и статистики соцсетей в наглядном виде, дадут больше понимания о конкурентной среде.

 Выделите идеи и подходы, которые можно применить и в вашем сообществе, для того чтобы сделать комплексный анализ конкурентов и знать, как эффективно действовать дальше. 

 

Полезные статьи на близкую тему:

7 вещей, которые вам нужно знать о ваших конкурентах

Отслеживание ваших конкурентов не только дает вам информацию о том, что делают ваши конкуренты, но также дает вам бесценную информацию о вашей собственной компании. Если вы еще этого не сделали, возможно, пришло время использовать ваши ресурсы, чтобы узнать больше о ваших конкурентах. Чем больше у вас информации, тем более правильные бизнес-решения вы сможете принимать.

Какую информацию вам следует узнать и как ее получить?

1.Доход и уровень угрозы. Чтобы приблизительно оценить, какой доход приносит ваш конкурент, нужно умножить количество сотрудников на 150 000 долларов. Конечно, это приблизительная оценка, но представление о доходах помогает вам оценить количество и размер клиентов, которые есть у ваших конкурентов, что поможет вам оценить уровень угрозы для вашей компании. Если компания намного больше вашей, вы можете смело сосредоточиться на мелкой рыбке, которую они могут игнорировать. Если они намного меньше вашей компании, то вы будете знать, что они не в состоянии справиться с более крупными клиентами, на которых вы ориентируетесь, что делает их менее опасными.

2. Кто лучший продавец? Самый надежный способ получить эту информацию — опросить одного из продавцов вашего конкурента. Знание того, кто ведет наибольший бизнес для ваших конкурентов, может помочь вам определить привлекательных новых сотрудников или выявить возможности для обучения сотрудников отдела продаж тому, как улучшить их стратегии продаж.

3. Лучшие клиенты. Один из лучших способов определить, кто являются лучшими клиентами, — это посмотреть отзывы на веб-сайте конкурента.Компании, скорее всего, будут получать восторженные отзывы от клиентов, которыми они гордятся больше всего. Знание того, кому продают ваши конкуренты, может дать вам представление о масштабах их бизнеса, а также может подсказать вам клиентов, которых еще не обслуживают.

4. Новые продукты и предложения. Посещайте отраслевые выставки, чтобы быть в курсе всего нового и интересного. Участие в торговой выставке позволяет вам общаться с клиентами, которых вы можете выиграть, и держать вас в курсе тенденций и событий в вашей отрасли.Вы можете многому научиться, и вам не обязательно иметь кабинку — простое посещение может дать вам доступ ко всем видам внутренней информации.

5. Уровень удовлетворенности и вовлеченности клиентов. SocialMention — это потрясающий ресурс, который позволяет вам отслеживать присутствие ваших конкурентов в социальных сетях, предупреждая вас о любых проблемах или новых разработках. Поток жалоб клиентов в социальных сетях может предоставить вам прекрасную возможность расположить к себе клиентов вашего конкурента. Вы также можете выбрать эффективные тактики и методы в социальных сетях и включить их в свою кампанию в социальных сетях или воспользоваться проблемами, которые возникают у других компаний.

6. Новости компании и отрасли. Будь то официальный пресс-релиз или статья о ваших конкурентах, всегда будьте в курсе того, что происходит в новостях, и это может дать продуктивные результаты. Настройте оповещение Google, чтобы вы знали каждый раз, когда ваши конкуренты появляются в новостях. Независимо от того, идет ли речь о перестановке в компании или о невероятно успешном запуске продукта, знание того, что происходит, поможет вам лучше подготовить свой бизнес, чтобы получить свой кусок пирога.

7. Основные ключевые слова .Поскольку все больше потребителей используют Интернет для поиска информации о компаниях и услугах, которые они предоставляют, знание того, какие ключевые слова используют потребители, становится все более важным. Alexa.com предоставит вам информацию о ключевых словах, которую потребители используют для доступа к домену вашего конкурента. Использование ключевых слов ваших конкурентов может помочь вам привлечь их клиентов на ваш сайт, что даст вам возможность развивать их бизнес.

Ни в одной из этих тактик нет ничего скрытого. Фактически, если вы не работаете постоянно, чтобы получить информацию о своих конкурентах, вы упускаете возможность выйти на первое место.

Прочтите статьи по маркетингу.

Фото: Thinkstock

Что нужно знать о своих конкурентах, чтобы превзойти их

Читать 5 мин

Мнения, высказанные предпринимателями участников, являются их собственными.

In The Marketing Plan Handbook , автор Роберт У.Блай объясняет, как с его 12-шаговым маркетинговым планом можно разработать масштабные маркетинговые планы за гроши на доллар. В этом отредактированном отрывке Блай точно объясняет, что вам нужно знать о ваших конкурентах, чтобы вы каждый раз могли выходить на первое место.

Знаете ли вы, кто ваш главный конкурент? И если так, то потому, что вы думаете, что знаете, или потому, что ваши идеальные клиенты так видят бизнес? Как эта компания оценивает то, что важно для вашего идеального клиента?

Клиенты видят различия между конкурентами, и вам необходимо знать, что ваши клиенты думают о вас и ваших конкурентах.Таким образом, вы можете выделить положительные моменты в своем маркетинге и найти способы преодолеть как кажущиеся, так и реальные недостатки.

Вы хотите получить четкое представление о ваших конкурентах, какими они являются сегодня. Но вам также нужно будет в будущем следить за деятельностью ваших конкурентов. Так что начните создавать файлы по каждому из ваших конкурентов прямо сейчас. Ищите изменения, которые представляют для вас возможность или угрозу для вашего бизнеса.

Вы можете начать с классификации ваших конкурентов. Кто сравним с вами по предлагаемым услугам, качеству обслуживания и цене? Это ваши самые прямые конкуренты.Определите пятерку или 10.

Не забывайте о своих косвенных конкурентах. Эти компании не предлагают те же услуги, что и вы, но ваши идеальные клиенты видят в своих предложениях альтернативу вашим. Например, два кинотеатра, показывающие одни и те же фильмы, являются прямыми конкурентами. Однако для потребителей, ищущих развлечения, косвенными конкурентами кинотеатру могут быть театр с живой музыкой, спортивные мероприятия, тематические парки и ночные клубы. Все они борются за деньги потребителей на развлечения.

Вот несколько вопросов, которые следует учитывать при анализе вашей конкуренции:

  • Какие услуги они предлагают?
  • На чем они сосредоточены?
  • Если вашу нишу можно разделить на категории (например, начальный, средний и экспертный), на какой группе они сосредоточены? Сможете ли вы выгодно нацелить тех, кого они не делают?
  • Какие преимущества они предлагают? Не пытайтесь дублировать преимущества ваших конкурентов, если вы не можете сделать это лучше.
  • Какую главную мысль они передают в своих маркетинговых материалах? Как они себя позиционируют?
  • Какая у них репутация или имидж в отрасли? Можете ли вы занять позицию, отличную от их? Например, если это 800-фунтовая горилла с огромными ресурсами и опытом, сможете ли вы быть проворной обезьяной-пауком, желающей и способной на большее? Подумайте, Avis vs.Герц.

Затем составьте список ваших любимых предприятий. Спросите себя, почему вы предпочитаете делать покупки у них, а не у их конкурентов. Это их подношения? Качество обслуживания? Надежность? Учтивость? Цены? Что-то еще? Как они позиционируются на рынке по сравнению со своими конкурентами? Чему вы можете научиться у этих предприятий, что можно применить к себе?

А теперь подумайте о компаниях, с которыми у вас больше никогда не будет бизнеса. Почему? Что заставило вас так себя чувствовать? Что вы можете извлечь из этого опыта и применить его в своем бизнесе?

Вы пытаетесь найти окно для своего бизнеса в сознании клиентов и потенциальных клиентов.Изучите веб-сайты своих конкурентов, пресс-релизы, тематические исследования, статьи и другие рекламные презентации, чтобы определить, как они позиционируют свой бизнес перед клиентами.

Вопросы о ваших конкурентах:

  • Что делают ваши конкуренты хорошо?
  • Какие у них сильные стороны? Предлагают ли они гарантии? Сильные предложения? Они сильнее в финансовом отношении?
  • Какие сегменты, потребности или возможности в вашей нише они игнорируют?
  • Что они делают плохо или не очень хорошо?
  • Почему клиентам нравится вести с ними дела?
  • Какую критику в их адрес высказывают скептики?
  • Почему бывшие клиенты больше не ведут с ними дела?
  • Чему вы можете у них научиться?
  • Что вы умеете делать лучше их?
  • Что вы делаете, что ваши конкуренты не могут скопировать или улучшить?
  • Что вы делаете, чтобы они могли лучше?
  • Делают ли они что-нибудь, что может отнять у вас бизнес?
  • Какие тенденции или изменения могут открыть для вас новые возможности?
  • Как ваши конкуренты оценивают свои услуги? Как сравнить ваши цены? Если вы взимаете больше за те же услуги, можете ли вы продемонстрировать добавленную стоимость, которую вы приносите? Если вы заряжаете меньше, можете ли вы продемонстрировать, что приносите столько же пользы, сколько и те, кто заряжает больше?
  • Как они упаковывают свои услуги, чтобы сделать их наиболее привлекательными для клиентов? (Со специальными предложениями, бонусами, гарантиями, планами платежей, увеличенным временем обслуживания, большим количеством поставщиков услуг?)
  • Какие у них есть слабые места?
  • Представляют ли их методы ведения бизнеса какие-либо возможности для вас?

Вот пример использования знаний вашего конкурента в ваших интересах: Дэйв, страховой агент, предлагал услуги автострахования для подростков.Он рекламировал большие скидки на автострахование для начинающих водителей, получивших хорошие оценки в школе. К сожалению, все его конкуренты предлагают одинаковую скидку для хороших студентов. Поэтому родители часто спрашивали его, почему они должны страховать своего подростка вместе с ним, а не с другими агентами в городе.

Однажды он написал номер своего домашнего телефона на обратной стороне своей визитной карточки, передал его потенциальному покупателю и сказал: «Ваш ребенок может отсутствовать однажды ночью, выпить и не сможет водить машину. Дай ему эту карточку с моим домашним телефоном.Он может позвонить мне в любое время дня и ночи. Если он не будет водить машину, я заберу его и благополучно отвезу домой ». Никакие другие агенты в этом районе не захотели пройти лишнюю милю, предоставив Дэйву уникальное торговое предложение, которое он мог бы использовать, чтобы закрыть больше продаж.

Вы должны понимать своих конкурентов

Знаете ли вы, кто ваши настоящие конкуренты? Узнайте, как определять ключевых конкурентов, чтобы лучше позиционировать и продавать свои продукты или услуги.

Идентификация конкурентов важна, прежде чем вы окончательно решите, в какой бизнес-категории и сегменте рынка вам следует конкурировать.Это жизненно важно для успеха нового или существующего бизнеса, поскольку снижает риски, время, необходимые ресурсы и расходы.

Например, новые соленые закуски в виде чипсов могут иметь уникальный вкус, текстуру, внешний вид и полезные для здоровья свойства. Но эффективно конкурировать с каждой соленой закуской (как прямыми конкурентами, такими как соленые чипсы, так и косвенными конкурентами, такими как попкорн, соленые орехи и т. Д.) В категории продуктов стоимостью 14 миллиардов долларов сложно даже для такой крупной и успешной компании по производству закусок, как Frito-Lay.Если конкуренция слишком сильна, новичку будет чрезвычайно сложно пробиться в нее. Возможно, будет более выгодным нацеливаться на конкретный сегмент категории, где шансы на успех наиболее высоки. Даже сегмент чипсов из тортильи в категории соленых закусок составляет более 3 миллиардов долларов. Возможно, «полезные закуски из нескольких злаков» будут более управляемым сегментом категории соленых закусок с ценой около 200 миллионов долларов?

Даже устоявшимся предприятиям необходимо периодически переоценивать свое направление в отношении конкуренции.Например, мы знаем о местной сети бытовой техники с очень долгой историей и сильной базой постоянных клиентов. Недавно руководство сети дало добро на открытие совершенно новой витрины «супермаркет» за большие деньги. Хотя бизнес был очень сильным, сеть решила закрыть, когда узнала, что две национальные сети планируют выйти на местный рынок в следующем году. Местная сеть поняла, что не сможет выиграть ценовую войну, и решила уйти, пока она еще впереди.

Чтобы эффективно конкурировать, вам необходимо уметь ответить на следующие вопросы:

  • Кто ваши конкуренты?
  • Каковы сильные и слабые стороны ваших конкурентов?
  • Что ваши конкуренты планируют делать дальше?

Выявление конкурентов

Ваши конкуренты не всегда такие, как вы думаете.

Например, если вы производитель продуктов из попкорна, вашими прямыми конкурентами, вероятно, являются другие марки попкорна на рынке. Но как насчет чипсов из тортильи, арахиса, закусок или картофельных чипсов? А как насчет рисовых лепешек, шоколадных батончиков, тортов / пирогов, леденцов, жевательной резинки или замороженных кондитерских изделий? Целевой потребитель может делать выбор среди всех этих продуктов для покупки «закуски», включая попкорн. Или целевой покупатель может рассматривать покупку напитка среди альтернатив «перекусу».«

Ваша компания должна сузить выбор и решить, в каких отраслях, категориях продуктов или услуг, брендах, географических регионах, каналах распространения и т. Д. Участвовать в конкурентной борьбе. Без этих знаний и анализа ваши маркетинговые программы не будут эффективными и действенными, особенно если у вас очень ограниченный бюджет.

Уровни конкурентов

Это может помочь думать о ваших конкурентах как о серии уровней, начиная от ваших самых прямых конкурентов и заканчивая более удаленными.

  1. Прямые конкуренты. Эти конкуренты предлагают товар или услугу, которые в глазах потребителя взаимозаменяемы с вашими. В приведенном выше примере попкорна прямыми конкурентами являются компании, продающие попкорн. Если вы бухгалтер, то вашими прямыми конкурентами будут другие бухгалтерские фирмы. Или, если у вас есть местный садовый центр, вы можете соревноваться с другими садовыми центрами в радиусе 10 миль.

  2. Запасные или альтернативные участники.Эти конкуренты предлагают аналогичные продукты в другой бизнес-категории или более удалены географически. Как видно из приведенного выше примера, продавец попкорна также конкурирует с картофельными чипсами, кукурузными чипсами и чипсами из тортильи. Бухгалтер может составить конкуренцию «готовому» бухгалтерскому и налоговому программному обеспечению. В качестве примера можно привести садовый центр: сеть скидок, которая продает садовые принадлежности и растения в сезон, также является вашим конкурентом, как и подрядчик по ландшафтному дизайну, который предоставит и установит растения, и дом с доставкой по почте, который продает садовые инструменты и растения в семенная или луковичная форма.Ни один из этих конкурентов не предлагает точно такой же набор продуктов и услуг, как вы, но они могут отбирать самые прибыльные части вашего бизнеса.

  3. «Доступные траты» конкурентов. Эти конкуренты соревнуются за доллары «по случаю». В этом случае продавец попкорна может конкурировать с продавцом безалкогольных напитков или мороженого. Поскольку садоводство — это хобби, конкурентами третьего уровня могут быть компании, предлагающие другие виды развлечений или оборудования для хобби; поскольку садоводство является одним из видов благоустройства дома, конкурентами могут быть поставщики других товаров и услуг для благоустройства дома.

Целью этого анализа является тщательное рассмотрение, с точки зрения покупателя, всех альтернатив покупкам у вас. Зная это, вы можете попытаться убедиться, что ваш бизнес имеет преимущества перед конкурентами, начиная с тех, кто в наибольшей степени похож на вас. Фактически, вы даже можете позаимствовать идеи у конкурентов второго или третьего уровня, чтобы более эффективно конкурировать с конкурентами первого уровня.

Определите сильные и слабые стороны ваших конкурентов

Вы должны хорошо знать своих прямых конкурентов — во многих случаях вы знаете их по имени и даже можете принадлежать к тем же бизнес-ассоциациям, что и они.Если вы сейчас мало что знаете об их бизнес-операциях, постарайтесь узнать это в ближайшее время. В ваших интересах знать как можно больше о деталях их бизнеса. Изучите их объявления, брошюры и рекламные материалы. Проезжайте мимо их местоположения (и, если это розничный бизнес, сделайте там несколько покупок, при необходимости инкогнито). Поговорите с их клиентами и узнайте их цены. Узнайте, что у них хорошо получается, а что плохо.

Вторичные данные, а также информация от ваших продавцов или других контактов среди ваших поставщиков и клиентов могут предоставить обширную информацию о сильных и слабых сторонах конкурентов.Основная информация, которую каждая компания должна знать о своих конкурентах, включает:

  • рыночная доля каждого конкурента по сравнению с вашей собственной;
  • , как целевые покупатели воспринимают или судят о продуктах и ​​услугах ваших конкурентов;
  • финансовая сила ваших конкурентов, которая, помимо прочего, влияет на их способность тратить деньги на рекламу и продвижение;
  • способности каждого конкурента и скорость внедрения инноваций в отношении новых продуктов и услуг;

Может быть множество других фактов, которые вам необходимо знать, в зависимости от типа вашего бизнеса.Например, если вы занимаетесь продажами по каталогу, вам нужно знать, насколько быстро ваши конкуренты могут выполнить типичный заказ клиента, сколько они взимают за доставку и обработку и т. Д.

У каждого конкурента есть явные слабые и сильные стороны, которые могут быть потенциальными преимуществами для вашей компании и продуктов. В большинстве случаев более крупные компании не могут принимать решения или распределять ресурсы, персонал и материалы так же быстро, как небольшая компания, в меняющихся рыночных условиях. Небольшим компаниям, возможно, придется довольствоваться ограниченной, но прибыльной целью — взять с рынка все, что они могут, до того, как более крупные конкуренты позже наверстают упущенное.

Для небольших компаний также важно решить, когда затраты на прямую конкуренцию неразумны и неэффективны. Например, небольшая местная компания по производству безалкогольных напитков не может позволить себе соответствовать каждому новому вкусу и размеру безалкогольных напитков, которые более крупные национальные компании вводят и поддерживают с помощью маркетинговых программ. Он должен разработать свои собственные уникальные вкусы и придерживаться продажи и распространения только тех размеров, которые быстро продаются на его собственных рынках, при ограниченной поддержке маркетинговых расходов.

Не слишком ли высока цена конкуренции?

Очевидно, ваша самая важная цель как малого бизнеса — выжить и зарабатывать деньги.Реально говоря, могут быть моменты, когда после тщательного анализа вы решите, что конкуренция в одной области просто слишком велика. Вот некоторые ситуации, которые могут указывать на то, что затраты на прямую конкуренцию неразумны и неэффективны с точки зрения продаж и маркетинга:

  • Когда вы сталкиваетесь с убытком по любой маркетинговой программе. Следует также избегать безубыточных расходов, если они проводятся в ответ на конкурентные программы.

  • Когда ваш прямой конкурент может превзойти вас как по деньгам, так и по качеству предложения.Более крупные конкуренты почти всегда могут превзойти вас по расходам, если вы попытаетесь соответствовать одной из их программ. Они могут тратить больше денег на более длительные периоды времени и повышать глубину и качество своих скидок и рекламных программ.

  • Когда ресурсы вашего конкурента значительно больше и эффективнее. Это может не иметь большого значения, если у одного из ваших прямых конкурентов восемь продавцов, а у вас шесть продавцов, работающих в одной географической зоне и с одной и той же географической зоной. Однако, если ваши конкуренты могут быстрее реализовывать программы на более широком фронте и при этом не использовать все свои силы, вы значительно уступаете в вооружении.Ни один полевой генерал или коммерческий директор не должны рисковать лицом к лицу.

  • Когда у вашего конкурента больше стратегических и тактических преимуществ. Равные конкурентные ресурсы могут быть стратегически и тактически более выгодными, чем ресурсы вашей компании. Например, конкурент, который тратит такую ​​же сумму на те же средства массовой информации, но имеет более высокую запоминаемость / более понравившуюся рекламу, имеет стратегическое преимущество. Или конкурент, у которого есть сильные дистрибьюторы на всех рынках вашей компании, в то время как у вашей компании есть несколько слабых дистрибьюторов на тех же рынках, имеет тактическое преимущество.

Можете ли вы быть поставщиком недорогих услуг?

Компании, основанные на идее предоставления клиентам менее дорогих продуктов и услуг, могут быть чрезвычайно конкурентоспособными. Одна из проблем, с которой сталкиваются такие компании, заключается в том, что клиентская база не лояльна и быстро переключается на другую компанию в зависимости от того, что продается. Компании, которые успешно занимают ниши с низкими затратами, часто имеют много ресурсов и большой размер, чтобы выдержать эти быстрые переходы со стороны клиентов. Они могут быть настолько большими, что стоимость выхода на рынок конкурентоспособной компании снижает количество потенциальных конкурентов.

United Parcel Service располагает собственным парком самолетов, специально разработанными грузовиками для доставки и центрами распределения, которые не позволяют конкурентам легко выйти на рынок и получить ценовое преимущество.

Хотя UPS известна своими низкими тарифами, она также широко считается одной из лучших сервисных компаний в мире. UPS стремится создавать источники уникальности бизнеса (дифференциации продуктов), чтобы поддерживать клиентов в условиях ценовых скидок со стороны конкурентов. UPS имеет хорошо обученный персонал и обслуживает на всех уровнях (например,g., мгновенные компьютеризированные ответы на запросы клиентов). Он также предоставляет клиентам бесплатные компьютеры, принтеры и другое автоматизированное оборудование в качестве дополнительной услуги, что снова увеличивает стоимость конкуренции с UPS со стороны конкурента.

С другой стороны, UPS также «печально известна» грубым обращением с посылками. Требование «испытания на падение» пакета ИБП для прочности упаковки и внутренней конструкции является уязвимым местом в их продукции. Компании, которые отправляют хрупкие предметы, такие как компьютеры, стеклянная посуда и жидкости, часто выбирают других перевозчиков, даже с более высокими затратами.Таким образом, для небольших компаний может появиться ниша, чтобы войти в бизнес по доставке посылок, если они смогут обеспечить обработку посылок «детскими перчатками».

В некоторых случаях рынок может быть достаточно большим, чтобы только одна компания могла занять нишу. Например, сеть недорогих универсальных магазинов одежды может располагать свои магазины в районах Чикаго с низкими доходами. На рынке Чикаго не хватает клиентов более чем на одну сеть этого типа. Однако потенциальный конкурент может попытаться скопировать эту формулу в другом городе.

Лучшая защита для долгосрочного успеха, когда низкая цена является краеугольным камнем дифференциации вашего продукта, — это:

  • Будьте первой компанией, занявшей эту нишу с низкими ценами.
  • Иметь уникальную идею в качестве основы для вашего бизнеса, связанного с продуктами или услугами.
  • Окружите низкую цену как можно большим количеством вторичных источников дифференциации продуктов и услуг по сравнению с вашими конкурентами.

Что будут делать ваши конкуренты дальше?

Когда вы узнаете своих самых прямых конкурентов и получите хорошее представление о своих конкурентах второго и третьего уровня, вам следует подумать, какие действия они могут предпринять в следующем году или около того.Оценка будущей активности конкурентов зависит от вашего знания и понимания их целей, силы на рынке и ресурсов. Эта важная информация является ключевой для вашей компании:

  • Годовой прогноз продаж, расходов и прибыли
  • продвижение и рекламные программы
  • внедрение, поддержка и успех новых продуктов и услуг
  • Тенденции рынка, категории товаров или услуг и подкатегорий
  • направление будущего роста

Сбор конкурентной информации может стать разницей между выполнением годового плана вашей компании и потерянным бизнесом, который может никогда не окупиться.Чтобы добиться успеха в определении стратегии и тактики конкурента, вы должны собрать все доступные данные от продавцов, внешних консультантов, обзоров рынка и торговых ассоциаций. Например, данные, которые вы просматриваете, могут включать в себя цены, расходы на продвижение и рекламу, внедрение новых продуктов, результаты продаж, тенденции доли рынка, инновации в упаковке, управление ключевыми клиентами, уровни обслуживания и другие показатели конкурентной активности на рынке.

Соблюдение конкурентных стратегий и рыночной тактики может быть основой для понимания целей конкурента.Это просто прибыль и рост? Или это может также включать «владение рынком», вытеснение других конкурентов с рынка или выход на новые и международные рынки первыми?

Понимание поведения каждого конкурента с точки зрения краткосрочных и долгосрочных целей, стратегий и тактик будет чрезвычайно важно для выживания и успеха как в бизнесе, так и на поле боя. И многие маркетинговые программы имитируют действия на поле боя. Разделение конкурентных сил между различными рынками, фланговые атаки на более слабых рынках, прямые лобовые атаки с расходами, новые продукты и ценообразование во всех сегментах рынка и продуктовых линейках, а также преобразование лучших солдат противника в силы вашей собственной компании — все это примеры тактики, которая может быть открыт для вас.

И мы не можем не подчеркнуть, что вам не нужен огромный маркетинговый бюджет, чтобы узнать о своих конкурентах. Вот несколько стратегий, которые может использовать каждая небольшая компания:

  • Посетите магазины вашего прямого конкурента, клиентов, поставщиков, конференц-залы и торговый персонал.
  • Соберите вторичные данные о конкуренции от торговых ассоциаций, публикаций, конференций, клиентов и ваших собственных продавцов.
  • Составьте краткий список возможных конкурентных стратегий и тактик на текущий год, а также ваших ответных стратегий и тактик, включая ситуации, на которые вы не будете реагировать.
  • Регулярно анализируйте продукцию конкурентов на предмет улучшений, слабых мест и тенденций в области качества.

Как определить своих конкурентов: ваше руководство из 6 шагов

Конкурентные исследования являются основой сильной маркетинговой стратегии. В конце концов, если вы не можете определить своих конкурентов и их маркетинговую тактику, вам будет сложно выделить себя и свой продукт из толпы.

Но как маркетологи определяют своих основных конкурентов и их стратегии? Вот наша пятиэтапная стратегия, как определить ваших конкурентов, исследовать ваших конкурентов и направить их в эффективный маркетинг, отвечающий потребностям ваших клиентов.

Как найти конкурентов

Поиск конкурентов не должен быть обременительным или сложным. Первый шаг к поиску ваших конкурентов — это различать ваших прямых и косвенных конкурентов.

Что такое прямая конкуренция?

Прямая конкуренция — это термин, относящийся к компаниям или издателям, которые продают или продают те же продукты, что и ваш бизнес. Ваши клиенты часто оценивают и вас, и ваших прямых конкурентов, прежде чем принять решение о покупке или совершить конверсию.

Что такое косвенная конкуренция?

Косвенная конкуренция — это термин, относящийся к компаниям или издателям, которые не продают и не продают одни и те же продукты, но конкурируют с вашим бизнесом в цифровом формате. Они могут писать тот же тип контента, что и вы, и конкурировать за те же ключевые слова. Короче говоря, они соревнуются за внимание ваших клиентов.

При разработке маркетинговой стратегии вы должны знать как о своих косвенных, так и о прямых конкурентах.Давайте обсудим три способа определить ваших прямых и косвенных конкурентов.

Как определить прямых конкурентов

При выявлении конкурентов, которые составляют прямую конкуренцию вашему бизнесу, вам нужно будет начать со своего продукта. Тщательное понимание вашего продукта и его ценности для вашей аудитории или клиентов имеет решающее значение для определения ваших прямых конкурентов.

Если вы, например, работаете на бренд кроссовок, вы не просто соревнуетесь с другими брендами кроссовок.Вы также конкурируете с крупными обувными магазинами и любыми другими брендами и компаниями, которые создают обувь. Только взглянув на свой продукт и оценив его ценность (вам нужно знать не только то, что ваши кроссовки покрывают и защищают, например, ноги, но также и то, что люди могут оценить их долговечность, спортивное использование и стиль), вы поймете, что в полной мере масштаб вашей конкуренции.

Несколько эффективных методов выявления прямых конкурентов:

1. Исследование рынка

Взгляните на рынок вашего продукта и оцените, какие другие компании продают продукт, который мог бы конкурировать с вашим.Поговорите со своим отделом продаж и узнайте, каких конкурентов они часто видят в процессе продаж. Оттуда вы сможете ближе познакомиться с этими компаниями, их продуктами и маркетинговыми усилиями, а также разработать стратегии, позволяющие превзойти их.

2. Получение отзывов от клиентов

Опять же, ваши клиенты — это ключ к разблокированию ваших прямых конкурентов. Как только они определились с вашим бизнесом и продуктом, вы можете спросить их, какие еще компании / продукты они оценивают. Клиенты часто обнаруживают неожиданных конкурентов, которых даже нет на вашем радаре.

Кроме того, в процессе продаж ваш отдел продаж может также спросить ваших потенциальных клиентов, какие компании они рассматривают. Если они еще не определились с вашим продуктом, ваша команда сможет лучше понять их потребности, если вы будете знать, какие компании или продукты они рассматривают.

3. Проверяйте онлайн-сообщества в социальных сетях или форумах сообществ

В наши дни ваши потенциальные клиенты часто будут искать совета и рекомендаций на сайтах социальных сетей и в приложениях или на форумах сообщества, таких как Quora или Reddit.Изучая разговоры ваших клиентов на этих веб-сайтах, вы сможете в дальнейшем идентифицировать своих конкурентов.

Это особенно актуально для маркетологов, обращающихся к аудитории миллениалов. Исследования Deloitte показывают, что 50% миллениалов сообщают, что рекомендация друга или члена семьи сильно влияет на их решение о покупке. И 27% как миллениалов, так и поколения Z считают, что онлайн-рекомендация от кого-то из их круга в социальных сетях сильно влияет на их решения о покупке.

Но хватит о ваших прямых конкурентах. А как насчет конкурентов, о которых вы еще даже не знаете? Как вы определяете своих косвенных конкурентов?

Как определить косвенных конкурентов

Ваши косвенные конкуренты имеют такое же влияние на ваш процесс продаж, как и ваши прямые конкуренты. Фактически, поскольку ваши косвенные конкуренты часто пишут контент, который конкурирует с вашим, они оказывают еще большее влияние на потенциальных клиентов на ранних этапах пути покупателя.Так как же их обнаружить?

1. Исследование ключевых слов

Исследование ключевых слов — лучший способ определить ваших косвенных конкурентов. Проведя конкурентный SEO-анализ, вы можете определить, какие компании или издатели конкурируют за место в Google. В конце концов, многие из ваших клиентов ищут ваши продукты и решения, вводя их в поисковые системы. Для современного маркетолога это означает, что вы конкурируете не только со своими прямыми конкурентами, но и со всеми остальными веб-сайтами, конкурирующими за ключевые слова, важные для вашего бизнеса.

Если вы в настоящее время используете платформу или технологию SEO, вы можете обнаружить, что ваша технология SEO может помочь вам идентифицировать конкурентов с помощью данных и аналитических данных. Например, Conductor Searchlight может предоставить общий обзор ключевых слов, на которые нацелены ваши прямые конкуренты. Он также может сказать вам, какие веб-сайты ранжируются по ключевому слову, важному для вашего бизнеса. Они представляют ваших косвенных конкурентов.

Нажмите, чтобы увеличить

Если вы работаете вручную, ознакомьтесь с нашим руководством по определению масштабов вашей конкуренции с помощью исследования ключевых слов «Пошаговое руководство по конкурентному анализу».

2. Анализ результатов поисковой системы Google Страница

Когда доходит до дела, многие из ваших косвенных конкурентов пишут на темы, близкие к вашему ценностному предложению. Если вы изучите ценностное предложение своего продукта, вы сможете определить ключевые слова, которые имеют ключевое значение для вашего продукта или предложения. Оттуда введите ключевые слова в Google и посмотрите, кто конкурирует с вашим контентом в поисковых системах. Любой, кто пишет контент вокруг вашего ценностного предложения, представляет человека, блог, бизнес, публикацию или организацию, которые являются косвенным конкурентом вашего бизнеса.

3. Взгляните на платные данные

Если вы выполнили первые два шага из этого списка, третий шаг должен быть легким. Зайдите в AdWords и просканируйте те ключевые слова, которые важны для вашего бизнеса. Есть ли большая конкуренция по любому из этих ключевых слов? Если да, проверьте, какие компании или веб-сайты покупают рекламу по этим ключевым словам. Если веб-сайты платят за платное место на странице результатов поисковой системы по ключевому слову, они конкурируют с вашим контентом за место в Google.

По мере того, как вы погружаетесь в платные данные, вы можете обнаружить, что веб-сайты, покупающие рекламу, являются новыми конкурентами, о которых вы раньше не знали. Они также могут быть известны как, скажем со мной: ваша косвенная конкуренция.

Как определить маркетинговые возможности на основе исследования конкурентов

После того, как вы определили своих конкурентов, вы захотите определить маркетинговые возможности, чтобы начать их опережать.

Опять же, на данном этапе исследование ключевых слов действительно может помочь вам решить, куда направить ваши усилия.Если ваши конкуренты нацелены на конкретные ключевые слова с их содержанием, где есть возможность превзойти их? Применяют ли они особенно сильную стратегию использования ключевых слов? Какие выводы вы можете почерпнуть из этого?

Точно так же, глядя на присутствие вашего конкурента в социальных сетях, вы можете оценить, на что он направляет свое внимание и усилия. Отсюда вы можете искать возможности либо напрямую соревноваться с ними за внимание к конкретным темам или вопросам, либо дифференцировать свой подход, ища пробелы в их содержании или новые точки зрения, чтобы подходить к вопросам, которые задает ваша аудитория.

Наконец, вы всегда можете вернуться к платным данным. Если ваши косвенные или прямые конкуренты вкладывают деньги в рекламу, вы можете быть уверены, что эти ключевые слова представляют собой важные бизнес-инициативы. Это также даст представление о том, куда ваши конкуренты вкладывают свои усилия и деньги. Оттуда вы должны разработать маркетинговые стратегии для конкуренции.

Когда дело доходит до маркетинга и конкуренции, абсолютно необходимо подходить к анализу конкуренции стратегически. У вас есть все инструменты, необходимые для глубокого понимания вашей прямой и косвенной конкуренции, и для построения более сильной маркетинговой стратегии, основанной на этих знаниях.И так, чего же ты ждешь?

Эй, а что бы мы были за блог, если бы не давали вам CTA? Чтобы начать анализировать вашу косвенную конкуренцию, ознакомьтесь с нашим руководством по конкурентному анализу SEO.

На что обращать внимание на конкурентов | Small Business

Оценка конкурентов — неотъемлемая часть разработки любой маркетинговой стратегии. Если у вашего ближайшего конкурента в следующие выходные будет большая распродажа, вам нужно быть вооруженным, чтобы соответствовать или превзойти его цены. Если конкурент выпускает новую линейку товаров, которая может привлечь даже ваших самых лояльных клиентов, вам лучше быть готовым сделать заказ.Вы также можете рассмотреть другие соображения, помимо продаж и развертывания продукта, чтобы оценить стратегии ваших конкурентов и найти способ их перехитрить.

Клиенты

Посмотрите, кто являются основными клиентами ваших конкурентов. Вам нужно знать, кого привлекают ваши конкуренты и почему. Если ваша отрасль типична, у нее есть целевой клиент, от которого зависит успех вашего бизнеса. Если ваши конкуренты привлекают этого идеального потребителя больше, чем вы, вам нужно выяснить, почему. Насколько качественно их обслуживание клиентов? Есть ли у них места получше? На какие источники рекламы они полагаются, чтобы привлечь клиентов? Ищите ответы на веб-сайтах ваших конкурентов, в местах их деятельности, в их местной рекламе и в опросах потребителей.

Сильные и слабые стороны

Ищите сильные и слабые стороны своих конкурентов. Вы, должно быть, делаете что-то правильно, если продолжаете заниматься бизнесом, несмотря на жесткую конкуренцию, с которой сталкиваетесь. Вам нужно использовать свои сильные стороны и работать над преодолением своих слабостей. Один из способов начать процесс — оценить слабые и сильные стороны ваших конкурентов. Используйте тайных покупателей и следите за сайтами конкурентов. Разработайте сайт в социальной сети, который позволит покупателям сравнивать продавцов и местные компании.Веб-сайты, которые предоставляют отзывы потребителей, также являются полезными инструментами для получения ответов, которые помогут вам максимально использовать свои сильные стороны.

Draws

Ищите рекламные стили, места размещения, макеты сайтов и другие средства, которые используют ваши конкуренты для привлечения клиентов в места их деятельности. Если вы продаете в основном те же товары, что привлекает клиентов к вашим конкурентам, если они могут так же легко вести с вами дела? Узнайте, что делают конкуренты для создания и сохранения лояльности клиентов.Предлагают ли они поощрительные карты или посылают дорогостоящим клиентам специальные стимулы для возврата? Возможно, планировка места работы или простота доступной парковки — это преимущество, которое ваши конкуренты используют для привлечения клиентов.

Персонал

Посмотрите, кого нанимают ваши конкуренты для оценки уровня обслуживания клиентов и как могут восприниматься другие компании. Например, если ваши конкуренты регулярно привлекают дополнительный персонал на напряженные выходные, потребители могут почувствовать лучший уровень обслуживания.Ваши конкуренты нанимают опытных, знающих продавцов, вызывающих доверие у покупателей? Персонал в основном состоит из сотрудников, которые похожи на своих целевых клиентов? Например, магазин для подростков, в котором работает более молодой персонал, может быть более привлекательным для этого целевого рынка. Лучше всего почерпнуть эту информацию, посетив место самостоятельно или отправив «шпионов».

Ссылки

Биография писателя

Линда Рэй — отмеченный наградами журналист с более чем 20-летним опытом работы в сфере репортажей.Она освещала бизнес для газет и журналов, в том числе «Greenville News», «Success Magazine» и «American City Business Journals». Рэй имеет степень журналистики и преподает письмо, развитие карьеры и курс FDIC под названием «Умные деньги».

5 вещей, которые вы должны знать о своих конкурентах

Я не большой поклонник уделять много внимания вашим конкурентам в процессе продаж B2B. Я обнаружил, что гораздо лучше потратить время на свои ключевые рынки, на персонажей, которых вы пытаетесь привлечь, и на понимание их проблем на более глубоком уровне.

Зацикливаясь на своих клиентах и ​​проблемах, которые они не могут решить, а вы можете, вы приобретаете естественную способность выделяться и говорить на их языке. Когда вы сосредотачиваетесь на своих конкурентах, у вас больше шансов превратить себя в товар и уйти от клиентов.

Тем не менее (очевидно) неразумно полностью игнорировать своих конкурентов. Вот пять областей, в которых вы и все сотрудники, работающие на рынке, должны понимать своих конкурентов.

  1. В чем заключается их основная информация Описание для клиентов / рынка

Вы должны знать, кто идеальные клиенты вашего конкурента по двум причинам:

  • Это позволяет узнать, с кем они будут прилагать дополнительные усилия, когда вы исключаете поиск и наращиваете свои усилия по привлечению потенциальных клиентов.
  • Это прояснит, как и что они, скорее всего, будут делать дальше.

Хотя многие из ваших конкурентов, возможно, не продумали своих покупателей, как вы (у вас есть, не так ли?), Вы все равно должны иметь возможность довольно хорошо почувствовать, на кого они нацелены, и это должно сообщить вам действия в будущем.

  1. Каково их расположение

Что они предлагают рынку? Как они создают ценность (или, по крайней мере, пытаются)?

Например, когда я сталкиваюсь с конкурентом, который позиционирует себя как маркетинговая компания или фирма по развитию бренда, я знаю, как быстро выделиться и создать преимущество.Я просто объясняю, что, хотя маркетинг и бренд, безусловно, важны, мы гораздо больше сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов, их воспитании и управлении для создания постоянного потока квалифицированных потенциальных клиентов (SQLS).

Или, если я выступаю против фирмы, которая сосредоточена на обучении продажам и других процессах нижней части воронки, я могу быстро объяснить, что, хотя проблемы нижней части воронки, безусловно, важны, они не могут быть полностью решены, если компания не Плохо прорабатываем верх и середину воронки.

Компании, которые подходят нам, быстро понимают, как это различие применимо к ним, и мы можем выйти за рамки традиционного конкурентного давления, с которым сталкиваются другие компании.

  1. Кто они лучше, чем вы

Я всегда говорю, что мне нужны только те потенциальные клиенты, которым я больше всего подхожу. Я твердо понимаю, что мы не для всех. Поэтому я обращаю внимание на то, в чем мои конкуренты лучше меня, и стараюсь свести к минимуму свои усилия, которые могут привлечь кого-то, кто ищет эти атрибуты.

Дополнительным плюсом к этому является то, что очень мало действий, которые вы можете предпринять на ранних этапах процесса продажи, кроме возможности четко объяснить, что делает вас подходящим для потенциального клиента, а что нет.

  1. Каковы их уязвимости

Обратной стороной является то, что я хочу знать, где мои конкуренты слабые, а с какими типами клиентов они не особенно хороши. Когда я был финансовым консультантом, я знал, что многие консультанты, с которыми я работал, плохо работали с инженерами.Их процесс финансового управления не был достаточно прочным, чтобы противостоять им.

Я, однако, построил четкий процесс, с которым я мог легко общаться и легко мог взаимодействовать с инженерами. Это позволило мне выйти на определенные рынки намного легче, чем мои конкуренты.

  1. Какова их цена по сравнению с вашей?

Чтобы понять их цену, не нужно пытаться соответствовать их цене. Вам просто нужно знать, где ваша цена падает в соответствии с более широким рынком.Например, если вы стоите в нижней половине ваших конкурентов, и вы пытаетесь конкурировать с заявлением о превосходстве, у вас возникнут некоторые проблемы.

Кроме того, если ваша цена намного выше, чем у конкурентов, вы знаете, что вам нужно будет заранее потратить дополнительное время на определение стоимости проблемы, чтобы ваш потенциальный клиент не отказался от чего-то, что вы могли предотвратить (или используйте возможность как можно раньше, чтобы свести к минимуму бесполезную трату ресурсов).

Когда вы просыпаетесь утром и ложитесь спать ночью, проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты и клиенты, должны быть доминирующими в вашем уме. Однако время от времени проверяйте рынок, чтобы действительно служить своему клиенту в качестве советника, а не разносчика.

22 вопроса о ваших конкурентах, на которые нужно ответить

Каждый предприниматель хочет, чтобы его бизнес был единственным на рынке без конкуренции. Но это нереальная и, вероятно, недостижимая ситуация, по крайней мере, в течение более длительного периода, чтобы работать без конкурентов.

Конкуренция — это то, чего нельзя избежать, независимо от размера бизнеса, отрасли и рынка, на которых она работает. Даже если сейчас нет конкуренции, это не значит, что она будет длиться вечно и не появится в ближайшее время.

Не бойтесь конкуренции. Но вы должны применять стратегический и систематический подход к анализу вашей конкуренции. После анализа вам нужно будет использовать эти знания в повседневных деловых операциях и управлении своим бизнесом.

Если вы проигнорируете своих конкурентов, у вас возникнут реальные проблемы, которые будут проявляться в уменьшении доли рынка, снижении продаж, уменьшении числа клиентов и, конечно же, самых больших проблемах в виде проблем с денежным потоком. Эти проблемы разрушат ваш бизнес. Дело в том, что нельзя позволять себе игнорировать такие возможные проблемы.

По этой причине вам всегда нужно будет задавать себе следующие вопросы, относящиеся к вашим конкурентам, и отвечать на них.

1.Кто ваши основные конкуренты, которые могут иметь большое влияние на ваш бизнес ? Вам необходимо определить своих основных конкурентов на основе того влияния, которое они имеют или будут иметь в будущем на вашу компанию. Составьте список из 5-10 самых важных компаний, которые вы определили как конкурентов.

2. Где они по отношению к вам, когда вы проводите конкурентный анализ? Когда у вас уже есть список возможных важных конкурентов, вы можете начать анализировать их, чтобы ответить на этот вопрос.Вы можете использовать конкурентный анализ, и результатом этого анализа будет простое сравнение вашего бизнеса и ваших конкурентов на основе наиболее важных элементов ведения бизнеса.

3. Каковы возможные потенциальные конкуренты, которые еще не являются конкурентами, но могут быть в будущем? Вам нужно также подумать о будущих конкурентах или возможных компаниях, которые еще не являются вашими конкурентами, но могут стать в будущем. Подумайте о возможных продуктах-заменителях или некоторых инновациях, которые могут появиться в будущем и будут конкурировать с вашим текущим предложением.

4. Каковы их продукты или услуги? Когда вы определяете своих конкурентов, подумайте об их продуктах и ​​услугах, которые они предлагают на рынке. Итак, составьте список всех продуктов и услуг, которые ваши конкуренты в настоящее время предлагают клиентам, а также будущие продукты и услуги, которые они разрабатывают и планируют предложить.

5. Где их продукты или услуги по сравнению с вашими? Поскольку у вас есть список продуктов и услуг конкурентов, отвечающих на этот вопрос, вы проведете анализ, аналогичный представленному на рисунке для второго вопроса.

6. Какую ценность они предлагают своим клиентам? Подумайте о ценности, которую ваши конкуренты предлагают своим клиентам. Это могут быть характеристики продукта, особенности, качество продукта, преимущества, проблемы, которые они решают и т. Д.

7. Обеспечивают ли они большую или меньшую ценность для своих клиентов по сравнению с вашим предложением и вашими результатами? Когда вы определяете их ценность, вы можете проанализировать их, чтобы сравнить их ценность с ценностью, которую вы предлагаете своим клиентам.

8. Что хорошего в их предложении, чего нет в вашем предложении? Поскольку ценность — это одно, важно проанализировать и сравнить с собой их предложения.

9. Можете ли вы реализовать что-то, что в настоящее время не имеет для вас ценности, чем ваши конкуренты? Задавая предыдущие вопросы, вы уже приходите к выводам, основанным на различиях между вами и вашими конкурентами. Итак, теперь вам нужно подумать о возможных улучшениях или о том, что вы можете реализовать, если в некоторых аспектах ваша компания отстает от конкурентов.

10. Каково их общее предложение? Как вы уже знаете, продукты и услуги являются частью вашего предложения, но только частью, а не полным предложением. Ваше общее предложение должно включать в себя больше вещей, которые будут для вас высшей ценностью. Узнайте больше о четырех вопросах о вашем общем предложении с точки зрения клиентов.

11. Чем отличается от вашего? Если он отличается от вашего общего предложения, в чем отличия? Знают ли они что-то больше о покупателях на рынке?

12.В каких элементах их предложение лучше вашего? Отвечая на этот вопрос, составьте список элементов вашего общего предложения, которые вы не предлагаете клиентам, и их общее предложение, которое они предлагают в настоящее время.

13. В каких элементах ваше предложение лучше их? Наверное, у вас будет что-то, в чем вы лучше конкурентов, когда дело касается предложения. Так что подумайте об этом и свяжите их со своими клиентами. Довольны ли ваши клиенты и ценят ли эту разницу?

14.Какие преимущества и особенности они предлагают со своими продуктами или услугами? Вы также можете проанализировать их продукты и услуги или, в частности, преимущества и особенности, которые включены в их продукты и услуги.

15. Как они развиваются и находят своих клиентов? Этот вопрос важен для более глубокого изучения маркетинговых различий между вами и вашими конкурентами.

16. Кто их самые важные клиенты? Подумайте о сегментации и о том, на что они нацелены.Почему такая ситуация?

17. Как конкуренты побуждают клиентов покупать у них? Важно знать, какие методы и подходы используют ваши конкуренты, чтобы побудить своих клиентов покупать у них.

18. Сколько они берут за свои продукты или услуги? А теперь пора задать и ответить на вопрос, связанный со стратегиями ценообразования. Ответы на предыдущие вопросы дают вам множество атрибутов, которые могут помочь вам проверить, где вы находитесь, когда дело доходит до ценообразования.

19. Где они рекламируют свои товары или услуги? Важно знать и следовать рекламным стратегиям и тактике, используемым вашими конкурентами.

20. Как они нанимают новых высококвалифицированных сотрудников для своего бизнеса? Это важный вопрос, связанный с их подходом к человеческим ресурсам.

21. Как часто вы их анализируете? Это не тот процесс, который можно повторить один раз и больше никогда. Вам нужно продолжить с этими вопросами.

22. Применяете ли вы результаты анализа в повседневной деятельности вашего бизнеса? В качестве последнего вопроса вы хотите проверить, что вы сделали, когда закончите отвечать на все эти вопросы.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.