Как рассчитать емкость рынка: Что такое емкость рынка и как ее определить — СКБ Контур

08.12.1976 alexxlab

Содержание

Расчет емкости рынка

Сущность определения емкости рынка

Замечание 1

Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарных предложений и измеряется как в натуральных, так и в денежных показателях. Знать емкость рынка важно, потому что это играет основную роль при определении производственной программы фирмы.

Известные специалисты по проблемам рынка под емкостью товарного рынка чаще всего понимают:

величину реального спроса в определенный период при фиксированном объеме предложения товаров и уровне цен на них.
количество товаров, которое есть возможность продать на фиксированном рынке за конкретный срок и при конкретных условиях.
объем товаров, которые продаются на рынке в течение определенного времени.
объем продукции в заданном пространстве за определенный период времени.

Методики расчета емкости рынка

Существует целый ряд методов расчета этого показателя. Обобщение и систематизация методик расчета емкости рынка в современной научной литературе позволяют выделить несколько групп методик определения емкости рынка, а именно:

методика сравнения с предыдущим периодом;
методика учета объемов продаж;
методика учета характеристик товара с привязкой к параметрам известного предприятия;
методика учета норм потребления и расхода;
методика учета объемов производства.

Как рассчитать емкость рынка

Так, емкость рынка национального может быть рассчитана путем определения объема его потребления по формуле:

Емкость рынка = размер национального производства + Объем импорта – Объем экспорта + Товарные запасы

Замечание 2

Так же можно определять емкость рынка региона, экономической группы и тому подобное.

Самый простой способ определения возможной емкость рынка конкретного вида продукции — это суммирование предполагаемых потребностей реальных и потенциальных потребителях этой продукции на основе результатов проведенного сегментирования рынка.

Готовые работы на аналогичную тему

Емкость рынка не остается неизменной, она в определенной степени зависит от экономической конъюнктуры (то есть ситуации на рынке относительно спроса, предложения, изменения цен и товарных запасов, состояния основных конкурентов и т.д.). При уменьшении конъюнктуры емкость рынка снижается при увеличении — растет. Емкость рынка определенного продукта зависит от различных факторов. К общим, влияющих на реализацию товаров массового потребления, относятся уровень цен, численность и материальное благополучие населения, его уровень и др. В то же время потребление продуктов имеет свои отличия, а главными факторами, которые его предопределяют, мода и другие особенности потребления, связанные с ассортиментом товаров, уровнем и доступностью и т.д. Общую емкость рынка продукта можно рассчитать по формуле:

$Емкость \ рынка = П \cdot К \cdot Ц$

где П — количество покупателей определенного продукта; К — количество покупок, совершенных в среднем покупателем; Ц — средняя цена единицы продукта.

Для определения емкость рынка территориального для продукта применяют метод расчета индексов покупательной способности (многофакторный индекс). Это описывается формулой:

$B_і=aY_і+bR_і+cP_і$

где $B_i$ — доля региона $і$ в общей покупательной способности населения; $Y_i$ — доля региона і в чистом (без налогов) личном доходе населения страны; $R_i$ — доля региона $і$ в общем объеме продаж в стране; $P_i$ — доля региона і в общей численности населения страны; $a$, $b$ и $c$ — коэффициенты, определяемые для каждой группы товаров.

Замечание 3

В случае с расчетом многофакторного индекса они соответственно составляют 0,5; 0,3 и 0,2, но могут меняться исходя из типа продукции.

При планировании вывода на рынок нового продукта расчете емкости рынка надо учитывать направление использования продукта, долговечность, частоту покупок и другие характеристики характерные для конкретного продукта.

На основе этого можно рассчитать максимальную потенциальную, наиболее вероятную и минимальную емкость рынка новых продуктов. Размер емкость рынка продуктов, не имеющих аналогов, определяется только величиной вероятной емкости рынка. При исчислении наиболее вероятной емкости рынка новых продуктов учитывают наличие аналогов/заменителей на рынке и частоту их покупок. С этой целью анализируют истории продаж товаров заменителей, проводят маркетинговые исследования, фокус группы и другие исследования.

Расчет емкости рынка автокомпонентов и запчастей для грузовых автомобилей в России | Готовые отчёты

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» предлагает вам ознакомиться с отчетом «Расчет емкости рынка автокомпонентов и запчастей для грузовых автомобилей в России», который посвящен итогам 2017 года.

Данный отчет состоит из трех разделов. В первом из них дается общая характеристика российского рынка грузовых автомобилей, где приводятся данные по их производству, импорту и продажам. Наряду с этим представлен и парк грузовиков в РФ, а именно его возрастная, марочная и региональная структура. Здесь же приведена и структура парка по типам грузовых машин. Второй раздел, который является основным, содержит информацию по вторичному рынку запасных частей, где подробно представлена каждая группа компонентов и даны соответствующие параметры и расчеты. В третьем разделе приводится информация о крупных компаниях, реализующих широкий ассортимент запасных частей для грузовых автомобилей на территории России.

Обращаем ваше внимание, что расчеты велись по рынку компонентов и запчастей исключительно для грузовых автомобилей. Вместе с тем, помимо разделения на российские бренды и иномарки, мы рассматриваем рынок запчастей и в разбивке по типам грузовиков (седельные тягачи, самосвалы, бортовые авто, спецтехника). При этом расчет ресурса строился на основании данных по следующим маркам: «ГАЗ», «ЗИЛ», «КАМАЗ», «МАЗ», DAF, MAN, Mercedes-Benz, Scania, Volvo и др. Отметим, что в основе методики расчета емкости вторичного рынка компонентов и запчастей, как и прежде, лежит численность и структура парка грузовых автомобилей.

Построив прогноз парка, который сложится в России на конец текущего года, мы оценили и емкость рынка в 2018 году. Расчет емкости был сделан по всем основным сегментам вторичного рынка после оценки ресурса запасных частей. Всего были просчитаны десятки позиций комплектующих, которые были разделены на 15 товарных групп. Итоговые расчеты представлены в натуральном выражении (штуках или комплектах) и денежном (в долларах) по каждой позиции, по группам запчастей и в целом по рынку за несколько лет, включая прогноз на текущий год.

Маркетинговый отчет «Расчет емкости рынка автокомпонентов и запчастей для грузовых автомобилей в России» подготовлен методом кабинетного исследования. Основными источниками информации являются собственные базы данных и информация, полученная непосредственно в компаниях-участниках рынка. Структура подачи информации и расчетные методики разработаны специалистами аналитического агентства «АВТОСТАТ». Тем не менее, все они базируются на основополагающих принципах расчетов емкости рынка, принятых в общемировой практике. Данные, представленные в отчете, структурированы и собраны в таблицы, при необходимости проиллюстрированы графиками и диаграммами.

что это такое, оценка и формула расчета как посчитать

Любой предприниматель, производящий или продающий какую-либо продукцию, хочет знать, какой ее объём может быть реально востребован покупателями. Новые предприятия желают знать свои возможности при освоении рынка; предприятия, успешно функционирующие, ищут возможности освоения новых сегментов.

Кроме того, все они должны своевременно осуществлять прогнозирование изменений на рынке. В осуществлении этих и многих других задач поможет оценка емкости рынка.

Общие понятия

Существует точное определение того, что такое емкость рынка. Под ней понимают уровень спроса на определенный вид товара, который покупатели могут приобрести в ограниченный отрезок времени. Расчет этого показателя достаточно важен для организаций, если они хотят успешно продавать свой товар и осваивать новые рынки.

Существует несколько классификаций, которым подвергается понятие емкости рынка. Самая основная подразделяет ее на фактическую, доступную и потенциальную. Все три вида емкости рынка рассчитываются, по сути, по одной и той же формуле, но данные для расчета берутся различные.

Емкость рынка необходимо знать для того, чтобы правильно оценить ситуацию и динамику изменений на рынке

Для того, чтобы точнее понять, чем же отличаются эти три вида емкости рынка, рассмотрим конкретный пример. Пусть это будет рынок стиральных машин с сушилкой. Имеющийся на данный конкретный момент уровень спроса на стиральные машины с сушкой является емкостью фактической. В данном случае анализируется все население района, в котором компания собирается продавать свой товар.

Обратите внимание: доступная емкость – это, в принципе, та же фактическая емкость, только рассчитанная исключительно для целевой аудитории. Например, спрос на стиральные машины с сушилкой среди женщин в возрасте от 20 до 60 лет.

Чтобы узнать потенциальный объём рынка, расчет проводится на основании того, что все, кто знает о существовании такого типа стиральных машин, будут их покупать, причем не просто купят один раз, но и будут менять машинку по окончании среднего срока ее эксплуатации.

Значение емкости рынка

Емкость рынка в маркетинге — это чрезвычайно важный показатель. Маркетолог должен определить в каком количестве необходимо закупать или производить товар, чтобы он не залёживался на складах, но, и чтобы не было его недостатка. Для этого, он должен определять показатель всех трех типов. Прежде всего, специалист проводящий анализ должен задаться определенными вопросами.

Эти вопросы различны для каждого типа емкости. Например, для расчета емкости фактической он должен узнать, какой действительный уровень спроса на товар в данный момент, какова его средняя цена и как часто он покупается.

Емкость рынка – это общий платежеспособный спрос на тот или иной вид товаров и услуг

Если для фактической ёмкости рассматривается все население анализируемого региона, то для емкости доступной все те же вопросы выясняются только применительно к аудитории целевой. Если же необходимо узнать потенциальную емкость, то стоит предположить, что все население будет покупать данный товар.

В целом, емкость рынка определяется на основе следующих показателей:

территориальные данные, т.е. регион, на котором планируется продажа анализируемого товара;
группа товара. Здесь необходимо понять, что будет включаться в анализ. Если рассматривать применительно к стиральным машинам, то это может быть три варианта: просто покупка машин с сушкой, покупка машин и

запчастей к ним, покупка машин, запчастей и ремонт;
анализируемый период. Здесь возможны любые временные интервалы, от месяца, до нескольких лет;
целевая аудитория. Необходимо четко понять, кто является потенциальным потребителем товара;
единица измерения. Поскольку емкость рынка можно определять в трех вариантах единиц измерения, то нужно определиться, какой из них наиболее интересен.

Три способа расчета рыночной емкости

Всего существует три способа расчета емкости рынка. Каждый из них применим в различных ситуациях. Выбор метода зависит от того, какие данные, в конечном итоге, нужно получить.

Реальные продажи

Первый метод – на основе реальных продаж. Он наиболее применим для расчета фактической емкости рынка. При его применении невозможно посчитать емкость доступную. Этим методом чаще всего пользуются крупные исследовательские и консалтинговые компании, которые делают анализ рынка определенного товара для различных заказчиков.

Такие компании заключают договора с крупными гипермаркетами. Это могут быть магазины абсолютно любой направленности: продукты, бытовая техника, строительство и т.д. Главное – это размер магазина.

Согласно заключённым контрактам, в исследовательские компании поступает вся информация о том, какие покупки были совершены в магазине. Но, поскольку при оплате товара возрастные и прочие данные покупателя не указываются, то выделить целевую аудиторию в этом случае нельзя. Поэтому метод и годится только для расчета фактической и потенциальной емкости.

Плюс данного метода в том, что по нему можно составить общегосударственную или региональную статистику, перенеся полученные данные на все население страны или определенного региона. Такие данные легко анализировать по различным периодам, сравнивать показатели разных регионов и т.д.

«Сверху-вниз»

Для расчета по этому методу необходимо выделить всех крупных производителей и продавцов аналогичного товара в анализируемом регионе. Чаще всего, крупные производители публикуют свои данные о продажах, чтобы инвесторы могли анализировать ситуацию в компании. Этими данными могут воспользоваться и маркетологи. В этом случае емкость рынка будет равна общей сумме продаж товара, рассчитанной с применением розничной цены.

Минус данного способа заключается в проблематичности получения информации.

«Снизу-вверх»

Этот способ предусматривает несколько вариантов расчета и является самым популярным. Легче всего по данному способу оценить прогнозную емкость, поскольку он рассчитывается по сумме ожидаемых продаж. Формула расчета емкости рынка по данному методу может принять три варианта, в зависимости от единицы измерения. Рассчитана она может быть в денежном, объёмном или количественном выражении.

Обратите внимание: в любом случае, емкость рынка – это произведение численности анализируемой аудитории на норму потребления единицы товара за определенный период.

На емкость рынка влияет огромное количество факторов

Норму потребления можно взять из статистических данных или заказать исследование специализированным организациям. Можно рассчитать ее и самостоятельно, используя те же статистические данные.

Например, для расчета нормы потребления стиральных машин можно взять статистические данные о количестве семей, проживающих в анализируемом регионе или о количестве квартир.

Понятно, что в каждой семье или в каждой квартире есть стиральная машина. Если учесть, что средний срок службы такой техники составляет семь лет, то можно рассчитать, какое количество машин покупается ежегодно или за любой другой период.

Формулы расчетов

Формула расчета емкости рынка в количественном выражении п следующий вид:

ЕР=ЧxN, где

Ч – численность целевой аудитории, если это расчет емкости доступной, или численность населения региона, если это расчет другого вида емкости;
N – норма потребления анализируемого товара за определенный период, выраженная в штуках.
Для расчета показателя в денежном выражении в формулу вводится средняя цена продукта по региону:

ЕР=ЧxNxЦ, где Ц – средняя стоимость продукции в анализируемом регионе. Ее можно рассчитать, сравнив в цены в разных магазинах.

Если же есть необходимость посчитать емкость рынка в литрах или килограммах, что может быть актуально для продуктов питания, различных жидкостей или смесей, то в формулу вводится весовой или объёмный показатель:

ЕР=ЧxNxV, где

V – средний объём или вес одной упаковки товара в литрах или килограммах;
N – в данном случае, количество потребляемых упаковок товара.

Обратите внимание: для расчета доступной емкости рынка необходимо проводить маркетинговые исследования или воспользоваться уже имеющимися данными, ведь здесь важно выделение целевой аудитории. Для остальных двух видов достаточно статистических данных или данных по продажам крупных супермаркетов.

Что еще нужно знать

Для успешной работы, однако, не достаточно просто знать, как посчитать емкость рынка. Необходимо уметь правильно трактовать полученные результаты. Чтобы это сделать, маркетологи должны выделить нескольких наиболее серьезных конкурентов компании.

Когда конкуренты выделены, необходимо выяснить объём продаж. Имея эти данные, можно понять какая доля рынка уже занята ими. Чтобы понять, как это работает, рассмотрим пример. Так, мы выяснили, что фактическая емкость рынка стиральных машин с сушилкой в Вологодской области составляет 56555 штук в год. Данные рассчитывались исходя из численности населения, среднего количества человек в семье и среднего срока службы машины: 1187660 чел. / 3 чел./семью / 7 лет = 56555 штук в год. Теперь принимаем полученную цифру за 100%.

Среди конкурентов можно выделить три наиболее крупных. Допустим, маркетинговые исследования показали, что компания А продает в среднем 15000 единиц техники в год, компания B – 11000 единиц, а компания С – 18000 единиц. Значит доля компании А на рынке составит 23%, компании B – 19,5%, компании С – 32%. Следовательно, для новой компании остается свободным 100% – 23% – 19,5% – 32% = 25,5%. Именно эту долю рынка она и может занять. Однако это вовсе не значит, что большего компании не достигнуть. Она может попытаться вытеснить с рынка конкурентов, предложив продукцию более качественную, имеющую новые, нестандартные характеристики или более доступную по цене.

ЁМКОСТЬ РЫНКА • Большая российская энциклопедия

В книжной версии
Том 9. Москва, 2007, стр. 670
Скопировать библиографическую ссылку:

Авторы: Е. Е. Румянцева

ЁМКОСТЬ РЫ́НКА, объём спроса на тот или иной вид продукции. Определение Ё. р. позволяет предприятию рассчитать, какую долю на рынке оно занимает в данный момент, и конкретизировать гл. цель своего развития – к какой доле на рынке оно должно стремиться. Различают реальную и потенциальную Ё. р. Потенциальная ёмкость, или потенциал, рынка отражает максимально возможный уровень спроса на определённый вид продукции. Реально складывающаяся Ё. р. может не соответствовать его потенциальной ёмкости.

Расчёт Ё. р. имеет пространственно-временну́ю определённость и включает следующие методы.

1. Основанный на анализе вторичной информации (публикаций в СМИ, статистич. данных и др.).

2. Расчёт с позиций производства и реализации продукции (состоит из исследований предприятий-производителей, предприятий оптовой и розничной торговли, однако требует соблюдения репрезентативности выборки).

3. Расчёт с позиций потребителя продукции (при использовании этого метода исследуются либо затраты, осуществлённые потребителями на интересующую нас продукцию за определённый период времени, либо частота покупок и объёмы покупаемой продукции по средней розничной цене продажи, либо нормы расхода данного товара. При этом исследование позволяет охватить широкий круг вопросов, касающихся поведения и мотивации потребителей: их отношение к той или иной марке, объём разовой покупки, частоту приобретения товара, ожидаемую цену на товар, степень различимости брэндов, лояльность к брэндам, мотивацию выбора той или иной марки товара и т. д. Точность такой информации зависит от того, насколько верно и правдиво покупатели дадут сведения о своём потреблении).

4. Основанный на рациональных нормах потребления данной продукции (этот метод используется, как правило, для продовольств. товаров, сырья и расходных материалов. Статистич. основой расчётов служат годовые нормы потребления на одного жителя и общая численность населения. Т. о., итоговая цифра Ё. р. получается при перемножении нормы потребления на одного жителя на значение общей численности населения).

5. Приведение данных по объёмам продаж одного региона к другому региону (этот метод применяют в осн. предприятия, имеющие значит. опыт на отд. географич. рынках. В расчётах используются данные о реальном объёме реализации продукции в одном регионе и факторы, определяющие продажи. С помощью последних рассчитываются коэффициенты приведения продаж одного региона к другому – приведения численности населения, средней заработной платы, урбанизации, цены, особенности потребления и т. д.).

Что такое емкость рынка. Как рассчитать?

Представьте, что вы потратили несколько лет на создание фантастического бизнеса — ваш продукт великолепен, ваш веб-сайт является передовым, персонал хорошо обучен и полон энтузиазма, а вашим клиентам нравится то, что вы делаете. Но есть проблема — вы работаете в убыток. На рынке просто недостаточно клиентов для поддержки вашего бизнеса.

Это очень распространенное явление. Именно поэтому многие предприниматели и инвесторы проводят оценку рынка, прежде чем вкладывать средства в новый бизнес. Размер рынка» складывается из общего числа потенциальных покупателей продукта или услуги на конкретном рынке и общего дохода, который могут принести эти продажи.

Расчет и понимание размера рынка важно по нескольким причинам.

Определение размера рынка — необходимая задача для бизнес- и маркетингового планирования, а также составления бюджета для всех стартапов. Особенно тех, которые ищут стороннее финансирование, например, венчурный капитал (ВК). Несмотря на то, что их инвестиционная философия может быть разной, большинство венчурных капиталистов и бизнес-ангелов хотели бы знать, что они инвестируют на рынок с большим потенциалом.

Определение объема рынка также может помочь вам оценить количество сотрудников, которых вам потребуется нанять, прежде чем вы запустите бизнес, вместо того, чтобы тестировать все по ходу дела.

Какой бывает емкость рынка

Виды емкости рынка

Размер рынка может быть потенциальным, фактическим или доступным. Рассмотрим эти три вида, остановимся на показателях, помогающих вычислить объем рынка, уточним характеристики, влияющие на него. Научимся рассчитывать размер рынка тремя способами, которые подходят для любой отрасли экономики, будь то товарный сегмент или сфера услуг.

Даже если вы не ищете внешнего финансирования, понимание вашего рыночного потенциала необходимо для принятия ряда различных стратегических решений в таких областях, как:

Разработка продукта;
Партнерство и распространение;
Организационная структура и профессиональные навыки персонала.

Инновационные стартапы также должны оценивать размер и характер своего рынка при решении тактических вопросов, таких, как выбор банка, бухгалтера или юридического представителя.

Потенциальный размер рынка — PAM (Potential Available Market)

– это максимально возможный. Рассчитывается исходя из того, что все возможные потребители знают о продукте, предпочитают его другим аналогам и нередко покупают его.

Это идеальный вариант.

Фактическая емкость рынка — TAM (Total Addressable Market)

– имеющийся объем рынка на сегодняшний день. Рассчитывается на основании реального сбыта продуктов.

Доступная емкость рынка — SAM (Served/Serviceable Available Market)

– объем рынка, на который предприятие рассчитывает в настоящий момент времени, учитывая характеристики (цена, функционал, объем спроса) товара и аватар потенциальных покупателей. Доступный объем рынка, как правило, меньше фактического, т.к. учитывается только часть целевой аудитории, которая подходит под определенные критерии.

Примеры типов объема рынка

Например, бизнес, специализирующийся на производстве детских зимних комбинезонов.

Потенциальная емкость рынка рассчитывается с учетом пунктов:

мамы, имеющие детей в нужной возрастной категории (например, до 10 лет), каждый год покупают новый зимний комбинезон;
уровень цен на комбинезоны не идет в разрез с ожиданиями аудитории;
дизайн комбинезонов устраивает каждого потребителя.

Чтобы оценить фактический размер рынка, важно получить более точные данные. Для этого проводятся исследования, изучается целевая аудитория.

В рамках приведенного примера необходимо выяснить следующие данные:

Какая часть мам покупает своему ребенку именно слитный комбинезон, а не комплект из куртки и брюк? Эта характеристика называется «пенетрация категории».
Среди мам, покупающих зимний комбинезон ребенку, какой процент приобретает новую вещь? А не одежду б/у по объявлению?
Какую сумму в среднем тратят потребители на зимний комбинезон? Здесь учитываются данные по вашей аудитории, а не по всем потребителям в целом. Например, дизайн ваших комбинезонов больше импонирует молодой категории мам (например, до 28 лет).

Показатели, необходимые для понимания размера рынка

Для корректного расчета следует осуществить сбор данных:

Характеристики	Какой вопрос задать для расчета?
Временной интервал	За какой период рассчитывать объем рынка? Год, полугодие, месяц, квартал? Для более корректного расчета берутся крупные периоды — год или полугодие.
География рынка	Локация, по которой рассчитывается объем рынка? Страна, город, область, континент (например, Латинская Америка, Франция, Северная Европа, Московская область).
Параметр для определения потенциала рынка	Какой критерий взять для расчета потенциальной доли рынка? Производственные мощности или покупательскую способность?
Целевая аудитория	Определяющие параметры при расчете размера рынка (возраст, пол, доход, семейное положение, сфера деятельности)?
Группы продуктов	Какие категории продуктов учесть при расчете объема рынка (на примере рынка детской одежды – исключительно верхняя одежда или одежда + обувь, или одежда + обувь + аксессуары)?
Количественная характеристика	В каком количественном выражении будет рассчитываться объем рынка (деньги, продукт в шт., общее количество)?
Каналы поиска	Где получить сведения для расчета размера рынка, используя какие каналы? Опросы, отраслевые данные статистики и т.д.

3 варианта определения размера рынка

Рассмотрим три основных варианта расчета размера рынка. Первый называется «снизу-вверх», второй — «сверху-вниз», а третий — «на основе реальных продаж». Необходимо помнить, что когда рынок поделен на сектора, расчет стоит проводить для каждого сектора (сегмента), а затем сложить все полученные цифры. В итоге получится общий объем.

Способ «снизу-вверх»

Этот способ часто встречается в маркетинговой практике. Он основывается на имеющемся уровне спроса, это сумма всех теоретических продаж за конкретный промежуток (чаще берется период в 12 месяцев).

Три формулы расчета объема рынка способом «снизу-вверх»

В первом случае размер аудитории (в тыс.чел.) умножается на количество продаж за расчетный период (в шт.). Результат будет в количественном выражении (тыс. шт.)

Второй вариант формулы: размер аудитории (в тыс. чел.) * количество продаж за период (в шт.) * усредненная цена за единицу товара (в валюте). В итоге получится объем рынка в денежном выражении (валюта).

Третий способ: размер аудитории (в тыс. чел.) * количество продаж за период (в шт.) * средний объем упаковки товара (в литрах). Получится размер рынка в объемном выражении (тыс. л.).

Способ «сверху-вниз»

Более трудозатратный вариант. Здесь необходимо учитывать продажи каждого предприятия, работающего на рынке (либо самых крупных), за выбранный период. Важное условие – учитывать продажи как минимум 80% конкурентов.

Считаем следующим образом: объем рынка = продажи (по розничной цене) всех предприятий-игроков рынка. Данные можно узнать из открытых источников, часто компании публикуют такую информацию. Либо маркетинговое агентство проводит опрос крупных игроков рынка.

Способ от реальных продаж

Популярный сегодня метод, практикуется крупными маркетинговыми агентствами (например, ACNielsen).

Данный метод предполагает мониторинг текущих продаж, учитывая реальные чеки из магазинов. Заключаются договоры с крупными сетевыми розничными магазинами, по условиям которых магазин предоставляет данные по продажам. Итоговые данные по одному региону могут транслироваться и на другие регионы страны, что не всегда корректно. Либо метод используется отдельно в каждой территориальной точке страны, тогда это затраты по времени и финансам.

В случае применения этого способа не удастся выделить отдельные группы целевой аудитории. А вот оценить фактические продажи в количественном выражении вполне возможно. Также можно увидеть цены, по которым продается товар, изучить динамику продаж за период времени.

Упражнение: оценка емкости рынка

Это упражнение состоит из пяти шагов, которые помогут вам оценить рыночный потенциал продукта. На каждом этапе мы опираемся на тематическое исследование инноваций в области здравоохранения, которое предполагает, что проблема, которую мы решаем, связана с безопасностью пациентов в больницах.

Шаг 1. Определите вашего целевого клиента.

Все начинающие предприниматели и стартапы должны определить своего целевого клиента. Целевой клиент равен человеку или компании, в отношении которых ваша технология решает конкретную проблему.

Определите, кто ваш целевой клиент.

Создайте аватар вашего постоянного / потенциального клиента.

Учитывая необходимость определения целевой аудитории, крайне важно выделить достаточно времени, чтобы провести надлежащий анализ этого шага.

Пример: мы проанализировали процедуры обеспечения безопасности пациентов в нескольких больницах. Мы определили, что наша инновационная технология принесет наибольшую пользу в крупнейших больницах (25%).

Шаг 2. Рассчитайте количество целевых клиентов.

Оцените общее количество целевых клиентов на рынке — компаний, профиль которых подходит под профиль вашего целевого клиента.

Пример: изучая общедоступные источники, мы выяснили, что в нашу целевую группу входят 600 больниц в России.

Шаг 3. Определите скорость проникновения на рынок.

Уточните размер своего рынка, предположив скорость проникновения вашей категории продукта. Скорость проникновения зависит от характеристик товара или услуги. Она будет высокой, если ваша категория продукта критически важна или регулируется законодательством; или низкой, если речь идет о проникновении продуктов специализированного назначения.

Пример: скорость проникновения на рынок компьютеров по сравнению с системами бизнес-аналитики.

Компьютеры, обработка текста и Интернет: в современном развитом мире практически невозможно вести бизнес без компьютера, имеющего возможности обработки текста и подключенного к Интернету. Хотя проникновение этих технологий еще не достигло 100%, глобализации достаточно, чтобы использовать это предположение для роста бизнеса и планирования.

Системы бизнес-аналитики: теоретически большинству компаний было бы полезно иметь систему бизнес-аналитики — тип программного обеспечения, которое используется для управления и анализа данных о финансах, продажах и маркетинге.

На практике, однако, немногие предприятия обладают сочетанием масштаба, навыков и бизнес-практик, необходимых для инвестирования в системы бизнес-аналитики. Это ограничивает скорость проникновения крупными организациями, которые составляют менее 1% всех предприятий. Тем не менее, хотя 1% и кажется незначительным показателем, он охватывает гораздо большее количество целевой аудитории, на которую может рассчитывать стартап.

Пример из практики: мы изучили факторы, способствующие повышению безопасности пациентов, и обнаружили, что это зависит от нормативных требований регионов. Там, где правила безопасности пациентов строгие, мы можем предположить, что проникновение нашей технологии составляет 70% .

Шаг 4. Рассчитайте потенциальный размер рынка: объем и стоимость.

Как было указано в нашем материале, можно воспользоваться разными способами. Выберите подходящий вариант и произведите расчеты.

Шаг 5. Примените полученные данные.

Выполнение этих шагов для оценки емкости рынка не является точной наукой. Тем не менее, есть способы повысить эффективность этого упражнения.

Когда вы делаете первую расчеты, изучите каждую гипотезу и варианты, которые могут привести к изменениям. Чтобы учесть риски, рассчитайте наилучший и наихудший сценарии в дополнение к прогнозу.

Со временем отслеживайте точность исходных предположений и необходимость их изменения.

Практический пример: наша технология обеспечения безопасности пациентов может понравиться больницам меньшего размера, чем предполагалось изначально, особенно если новые правила требуют более строгих процедур обеспечения безопасности пациентов во всех больницах. В то время как такое изменение более чем удвоит количество больниц на нашем целевом рынке, более мелкие больницы не смогут платить столько, что, в свою очередь, снизит ожидаемую среднюю цену за продажу.

Резюме: эти пять шагов описывают, как оценить емкость рынка, что важно при принятии стратегических решений (например, бизнес- и маркетинговое планирование) и поиске стороннего финансирования (например, венчурного капитала).

Интересно? Поделитесь статьей.
Задайте свой вопрос:
(Ваш e-mail и сообщение увидит только администратор сайта)

Как правильно оценить размер вашего рынка

Пытаясь спрогнозировать объем рынка для своего будущего продукта, начинающие предприниматели часто совершают набор одних и тех же ошибок. Инвестор Карл Фритйофсон на простом примере рассказывает, как оценить размер рынка наиболее верным образом.

Мы — стартап, создающий программное обеспечение для управления коммуникациями с клиентами салонов красоты. Это огромная возможность на рынке объемом 49,3 миллиардов долларов!!! Мы превратимся в огромную компанию.

Такие речи мы слышим нередко. Многие основатели стартапов просекли, что венчурные капиталисты любят инвестировать в крупные рынки, и потому приводят огромные суммы, чтобы подтвердить важность и ценность своего предложения.

Даже если объем отраслевого рынка салонов красоты и равен 49,3 миллиардам долларов, важнейшее значение для вас (и для любого венчурного капиталиста, оценивающего вашу компанию) будет иметь та часть этого рынка, которая имеет отношение к вашему продукту — общий объем целевого рынка (TAM). Ваш ТАМ — это только часть общего объема отраслевого рынка, который часто может быть очень мала. Поэтому необходимо научиться проводить различие между ними.

На рынке салонов красоты большинство доходов отрасли идет из двух крупных источников: продажа услуг (стрижки, маникюр, косметология) и продажа товаров (продукции для красоты). Только очень небольшая часть этих доходов будет использована для покупки вашего ПО. Большая часть уйдет на оплату труда сотрудников, аренды и продукции, которая является основой бизнеса салона красоты. Объем вашего рынка НЕ равен 49,3 миллиардам долларов. Далеко не равен.

Из-за инновационных стартапов, возникновения новых и нарушения старых рынков сейчас довольно трудно найти независимые маркетинговые исследования, которые бы точно определили размер вашего рынка. Как же можно оценить его объем? В большинстве случаев определение своего ТАМ — это игра с приблизительными подсчетами. Необходимо сложить цифры, а затем применить два базовых метода оценки размера рынка: «сверху вниз» и «снизу вверх».

Сверху вниз

В рамках подхода «сверху вниз» вы используете широкие отраслевые показатели в качестве исходных данных и отсекаете от них лишнее, чтобы получить то, что, по вашему мнению, будет представлять вашу долю. В этом деле обязательно 1) использовать надежные источники информации 2) иметь четкое представление о том, как именно вы будете разбивать цифры. В приведенном выше примере вы начнете с того, что 49,3 миллиардов долларов — это совокупный доход салонов красоты, и что малый и средний бизнес обычно тратит 6,9% своих доходов на ИТ. Таким образом, вы получили рынок ИТ-услуг и продуктов в отрасли салонов красоты объемом 3,4 миллиарда долларов. Около 3/4 всех трат на ИТ приходится на услуги (929 миллиардов долларов vs 321 миллиард долларов). Это означает, что салоны красоты тратят на программное обеспечение около 850 миллионов долларов. Если говорить об общих расходах на ПО, на долю CRM-систем приходится 7% (23 миллиарда долларов vs 321 миллиард долларов), что дает нам целевой рынок объемом 59,5 миллионов долларов. Только 0,12% всей отрасли (= 59 500 000 долларов /49 300 000 000 долларов) будет доступно для вашего стартапа — и то если предположить, что вы сумеете занять на этом рынке монопольное положение (что вряд ли). Конечно, этот показатель далеко не так привлекателен, как миллиардный рынок, упомянутый ранее.

Снизу вверх

Подход «снизу вверх» заключается в том, что вместо того, чтобы разбивать крупные цифры на мелкие, вы составляете свой показатель, складывая вместе все главные переменные вашей бизнес-модели. Самый примитивный способ — умножить примерную цену продукта на общее число потенциальных покупателей. Если у вашей компании несколько источников дохода, их необходимо суммировать. В примере с салонами красоты предположим, что у вашего ПО есть два варианта цены — 49 долларов и 99 долларов в месяц. Предположим еще, что 2/3 вашего рынка настолько малы, что им понадобится только более дешевый вариант продукта, а остальные 1/3 смогут позволить себе более дорогой. Если учесть, что в США действуют 86 000 салонов красоты, ваш общий целевой рынок будет равен 67,7 миллионам долларов (86000*2/3*49 долларов *12 + 86000*1/3*99*12).

Найдите золотую середину

Показатели, полученные при применении подходов «сверху вниз» и «снизу вверх» в нашем примере, довольно близки, что позволяет нам считать наши приблизительные подсчеты достаточно верными. Самые лучшие оценки общего объема целевого рынка (ТАМ) представляют собой показатели, полученные сочетанием обоих методов, и в некоторых случаях — нескольких разных версий каждого такого подсчета. Например, дополнительным измерением рынка для вышеприведенного примера станет измерение по подходу «сверху вниз», отправной точкой которого будет размер рынка CRM, уменьшенный до соответствия части салонов красоты.

К сожалению, здесь нет универсального формата, подходящего для всех компаний, так как он зависит от наличия данных и информации, поэтому выработать свою систему подсчетов предстоит каждому основателю самостоятельно. Только не пытайтесь назвать совершенно точную финальную цифру. И не делайте подсчет слишком сложным. Вы можете представить спектр различных оценок объема вашего рынка, сильно отличающихся друг от друга — только будьте готовы четко объяснить, как именно вы производили подсчеты и оценки.

При этом помните, что объем рынка — это только одно измерение, по которому определяется его привлекательность. Инвесторы также захотят понять, как вы прогнозируете рост общего рынка, предлагая замену существующего продукта или представляя что-то совершенно новое (имеющийся бюджет vs новые траты), как оцениваете конкуренцию и сегментируете существующих поставщиков, какие на рынке барьеры вхождения, «эффекты блокировки», циклы продаж, зависимости поставщиков и т.д.

Поэтому не нужно использовать в презентации компании размер отраслевого рынка — оставьте это для ламеров. То, что имеет значение для вас, — всего лишь часть этого объема.

P.S. Уже 8 декабря в #tceh начнётся очередная «Школа инвестиций» под руководством Максима Чеботарёва. Приходите — расскажем, как правильно оценивать потенциал проектов, искать проекты с высоким мультипликатором возврата инвестиций и оформлять сделки. Подробности здесь.

Часто в маркетинге вместо понятия «емкость рынка» используются его синонимы: размер и объем рынка.

Школа Зубастых маркетологов

Школа Зубастых маркетологов Маркетинговое агентство полного цикла Урок 6-8. Анализ внешней среды компании. Анализ конкурентов. Анализ рынка. Анализ представленности компании в интернет-пространстве. Урок

Подробнее Строительные МАГАЗИНЫ в Хабаровске
Результаты потребительского опроса Строительные МАГАЗИНЫ в Хабаровске Кого знают и кого выбирают покупатели Описание исследования Главная цель исследования: Исследование конкурентной ситуации на основных
Подробнее Рынок интернет доставки
Рынок интернет доставки Демо-версия Маркетинговое исследование Июль 2011 г. Барыковский п-к, д.4, стр.2, офис 201 Москва, 121170 Тел.: +7 495 988 96 06 e-mail: [email protected] Содержание Содержание…
Подробнее На практике сам расчет емкости
мастер-класс ЕМКОСТЬ РЫНКА: не так загадочна и недоступна, как о ней говорят Этот показатель воспринимается многими маркетологами как некое тайное знание, доступное только опытным аналитикам специализированных
Подробнее РОССИЙСКИЙ РЫНОК ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ
РОССИЙСКИЙ РЫНОК ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ Данное исследование подготовлено МА Step by Step исключительно в информационных целях. Информация, представленная в исследовании, получена из открытых источников
Подробнее Глава 4 КАК БАЙЕРЫ ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЯ
Глава 4 КАК БАЙЕРЫ ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЯ Эта глава посвящена вещам, которые часто недоступны поставщикам, а именно: как байеры принимают решения, как они думают, по каким причинам они отказывают одним поставщикам
Подробнее МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ОБЪЕМА РЫНКА
МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ОБЪЕМА РЫНКА к.э.н., доцент Золотов Михаил Михайлович кафедра Менеджмента и экономики спорта им. В.В. Кузина ОБЪЕМ РЫНКА И РЫНОЧНАЯ ДОЛЯ 2 Определение объема и доли рынка является одной
Подробнее АНАЛИЗ РЫНКА МОРОЖЕНОГО
АНАЛИЗ РЫНКА МОРОЖЕНОГО 73 Л.Б. Мартиросян Экономические преобразования в агропромышленном секторе требуют существенных изменений, совершенствования, разработки и практического применения новых методик
Подробнее Отчет маркетингового исследования
Отчет маркетингового исследования EVENTUS CONSULTING Анализ рынка мяса свинины, говядины и первичной переработки мяса (туши, полутуши, отрубы) и субпродуктов 2015 г. Влияние кризиса, тенденции и перспективы
Подробнее маркетинг КАК ИНВЕСТИЦИЯ
маркетинг КАК ИНВЕСТИЦИЯ МАРКЕТИНГОВЫЙ КОНСАЛТИНГ И АУТСОРСИНГ www.techart.ru Илья Никулин Генеральный директор МГ «Текарт» 26 / 02 / 2015 Маркетинг это: МИЛЛИОН И ОДНА ВЕЩЬ, которые ты делаешь, чтобы
Подробнее Рекламное размещение в Оптоклубе «РЯДЫ»
Рекламное размещение в Оптоклубе «РЯДЫ» Рекламные возможности сети Оптоклуб «РЯДЫ» 4 торговых комплекса (три в Спб и Лен.области и один в Москве) Около 80 тысяч держателей карт лояльности Общая торговая
Подробнее GoRetail.ru. Интернет портал
Интернет портал GoRetail.ru Путеводитель по магазинам FMCG. Удобные фильтры позволят вам легко сделать выборку товара, сравнить цены. Здесь вы первыми узнаете об акциях, скидках и распродажах. Предложение
Подробнее Раздел 1. Маркетинг как система.
Раздел 1. Маркетинг как система. Маркетинг это процесс планирования и реализации концепции ценообразования, продвижения и распределения идей, товаров и услуг с целью обеспечения обмена, удовлетворяющего
Подробнее ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ БЛОК ВОПРОСОВ
ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ БЛОК ВОПРОСОВ 1 ОПИСАНИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ Омнибусное исследование это исследование, проводимое одновременно для нескольких Клиентов. В анкете исследования отдельными (эксклюзивными) блоками размещаются
Подробнее Маркетинговые исследования
Приложение 4 Министерство сельского хозяйства Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования Саратовский государственный аграрный университет
Подробнее Тема: «Исследование товарных рынков».
Тема: «Исследование товарных рынков». Товарный рынок это сфера товарного обмена, где проявляются отношения по поводу купли-продажи товаров и имеет место конкретная хозяйственная деятельность, связанная
Подробнее Задание на контрольную работу
Задание на контрольную работу В работе рассматривается поведение потребителей на рынке розничной торговли товарами повседневного спроса Новосибирска. В качестве целевой аудитории выбраны потребители со
Подробнее РОССИЙСКИЙ РЫНОК МОРОЖЕНОГО
ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА РОССИЙСКИЙ РЫНОК МОРОЖЕНОГО 2 редакция МОСКВА November XXXX 2016 NOST Group 1 СОДЕРЖАНИЕ 1. 1. ОПИСАНИЕ ОБЪЕКТА ИССЛЕДОВАНИЯ… 3 ПРЕДМЕТ ИССЛЕДОВАНИЯ… 3 ЦЕЛЬ ИССЛЕДОВАНИЯ… 3 ЗАДАЧИ
Подробнее 2. СТАТИСТИКА ТОВАРНОГО РЫНКА
2. СТАТИСТИКА ТОВАРНОГО РЫНКА МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ И РЕШЕНИЕ ТИПОВЫХ ПРИМЕРОВ Товарный рынок это система отношений купли-продажи между экономически свободными продавцами и покупателями. Функционирование
Подробнее 1. Цель и задачи дисциплины
1. Цель и задачи дисциплины 1.1 Цель изучения дисциплины Основная цель курса «Маркетинг» для студентов специальности 080107.65 «Налоги и налогообложение» заключается в усвоении сущности и содержания маркетинга
Подробнее Привет! Меня зовут Зуши Плетнев.
Привет! Меня зовут Зуши Плетнев. Я уже более 6 лет занимаюсь интернет-бизнесом и за это время создал множество информационных продуктов и запустил ни один проект. В данной инструкции я Вам расскажу о том,
Подробнее Market Sizing — Обучение навыкам стратегии от MindTools.com
© iStockphoto
samxmeg
Убедитесь, что у вас достаточно клиентов, чтобы ваша бизнес-идея стала жизнеспособной.
Представьте, что вы только что потратили три года на создание фантастического бизнеса — ваш продукт великолепен, ваш веб-сайт является передовым, ваши люди хорошо обучены и полны энтузиазма, а вашим клиентам нравится то, что вы делаете.
Проблема в том, что вы работаете в убытке — на рынке просто недостаточно клиентов для поддержки бизнеса.
Это душераздирающая и очень распространенная позиция. Именно поэтому многие профессиональные предприниматели и инвесторы проводят упражнения по оценке рынка, прежде чем вкладывать средства в новый бизнес, в рамках бизнес-планирования. что они делают.
В этой статье мы рассмотрим, как можно анализировать размер своего рынка и как использовать эти данные для принятия обоснованных стратегических решений.
Что такое размер рынка?
«Размер рынка» складывается из общего числа потенциальных покупателей продукта или услуги на данном рынке и общего дохода, который эти продажи могут принести.
Важно рассчитать и понять размер рынка по нескольким причинам.
Во-первых, предприниматели и организации могут использовать определение размера рынка, чтобы оценить, какую прибыль они потенциально могут получить от нового бизнеса, продукта или услуги. Это помогает лицам, принимающим решения, решить, следует ли им инвестировать в нее.
Если вы решите двигаться вперед, этот анализ также поможет вам разработать маркетинговую стратегию. который учитывает уникальные потребности и потенциал вашего основного рынка.
Определение размера рынка также может помочь вам оценить количество людей, которых вам, возможно, придется нанять, прежде чем запускать новый продукт или услугу, вместо того, чтобы «нащупывать свой путь», когда вы тестируете свой новый рынок. Если вы знаете это с самого начала, вы можете оптимизировать свой подход к набору персонала, чтобы у вас были нужные люди, когда они вам нужны.
Методы определения размера рынка
Есть два метода, которые обычно используются для определения размера рынка: нисходящий и восходящий.
Хотя метод сверху вниз прост, он часто ненадежен и слишком оптимистичен.Он смотрит на «соответствующий» размер рынка для вашего продукта или услуги, а затем рассчитывает, сколько ваша организация может заработать на этом.
Например, представьте, что ваша организация продает учебные ресурсы школам. Ваше исследование показывает, что в вашей стране 6 000 соответствующих школ. Вы знаете, что средняя цена продажи на школу составляет около 50 000 долларов США, а это означает, что размер вашего рынка составляет 300 миллионов долларов США.
Конечно, это невероятно оптимистичная и нереальная цифра.Не каждой школе нужны ваши продукты, и они вряд ли купят товаров на 50 000 долларов каждая, так что захват даже небольшого процента этого рынка может оказаться реальной проблемой. Подход сверху вниз дает вам завышенные данные, и вы часто не можете полагаться на них для принятия правильных решений.
Вот почему гораздо эффективнее использовать восходящий подход. Этот подход требует много времени, потому что вы проводите все свои собственные исследования рынка и не полагаетесь исключительно на обобщенные прогнозы и тенденции.Однако вы получите более реалистичную и точную оценку потенциала вашего рынка.
Эта статья посвящена тому, как можно использовать восходящий подход к определению размера рынка.
Как рассчитать размер рынка
Чтобы использовать этот подход, выполните следующие действия.
1. Определите свой целевой рынок
Чтобы спрогнозировать размер вашего рынка, вам необходимо знать, для каких людей лучше всего подходит ваш продукт или услуга. Ваше предложение должно удовлетворять потребность — или решать проблему — исключительно хорошо для группы людей, и вам необходимо определить, кто эти люди.
Также подумайте о том, как вы можете получить доступ к этим клиентам — нет смысла рассматривать их, если вы не можете найти их с минимальными затратами.
Вы можете использовать сегментацию рынка разделить ваш рынок на определенные группы. Это дает вам лучшее понимание каждой группы, которой понравится ваш продукт или услуга, и помогает адаптировать ваше предложение к конкретным потребностям этой группы. После того, как вы определили различные возможные сегменты вашего рынка, выберите те, на которых вы хотите сосредоточиться, чтобы построить свой бизнес.
Теперь вам нужно определить, насколько велик этот рынок. Для начала свяжитесь с коммерческими организациями, поставщиками данных, общественными организациями, городскими и государственными офисами развития или регулирующими органами, которые занимаются бизнесом и коммерцией; и сделайте все возможное, чтобы составить список потенциальных клиентов в выбранных вами сегментах.
Пример
Ваша организация хочет разработать программное обеспечение для торговых точек для продуктовых магазинов среднего размера. Но прежде чем вкладывать время и деньги в разработку программного обеспечения, вам необходимо убедиться, что рынок достаточно велик и что люди достаточно заинтересованы в вашем продукте, чтобы купить его.
Проведя поиск в Интернете и связавшись с отделом бизнеса и торговли вашего региона, вы определили, что в вашей стране есть примерно 10 000 продуктовых магазинов среднего размера, и составили список этих магазинов.
2. Использование исследования рынка для оценки интереса к вашему продукту
Очевидно, что не все на вашем целевом рынке захотят покупать ваш продукт. Итак, ваш следующий шаг — оценить реальный интерес.
Один из способов сделать это — сосредоточиться на конкурентах, которые нацелены на ту же группу покупателей.Какова их доля на рынке? И каковы их годовые продажи аналогичных продуктов или услуг?
Если ваши конкуренты сосредоточены исключительно на этом рынке, это может дать вам хорошую оценку потенциального размера рынка. Однако получить эту информацию может быть практически невозможно, если они также сосредоточены на других рынках или если они являются частью более крупных бизнес-групп.
Другой способ оценить интерес — это индивидуальные интервью, фокус-группы и опросы. Опросите достаточно большую выборку людей или предприятий, которые относятся к вашему целевому рынку, и объясните, что вы предлагаете.Чем больше ваша выборка, тем точнее будет ваш анализ. Интересует ли их этот товар? Что им было бы удобно за это платить? И насколько вероятно, что они купят ваш продукт или аналогичный продукт в течение следующих двух лет?
Важно делать консервативные выводы на основе отзывов, полученных от этих фокус-групп или опросов. Часто люди говорят одно, а делают другое. В частности, люди часто «дважды думают», прежде чем совершить покупку; и это особенно верно, когда меняются бюджеты, интересы и рыночные условия.
Получите бесплатную рассылку новостей
Изучайте основные карьерные навыки каждую неделю, а также получайте бонус Контрольный список основных стратегий, бесплатно!
Прочтите нашу Политику конфиденциальности
Пример
В течение трех месяцев вы разговариваете со 100 случайно выбранными продуктовыми магазинами среднего размера, которые составляют один процент вашего целевого рынка.Вы объясняете идею нового программного обеспечения и преимущества, которые оно принесет владельцам магазинов.
По окончании презентаций 35 магазинов проявляют большой интерес к программному обеспечению и готовы купить его, когда оно будет доступно. Чтобы быть консервативным, вы уменьшите это число до 18. Таким образом, 18 процентов магазинов на вашем рынке будут заинтересованы в этом продукте. Из 10 000 возможных продуктовых магазинов это означает, что 1 800 можно было бы купить.
Совет:
Очевидно, что на настройку и проведение этого исследования уйдет много времени.Тщательно обдумайте любую другую информацию о маркетинговых исследованиях, которая может вам понадобиться, и, при необходимости, соберите ее одновременно.
Шаг 3: Расчет потенциальных продаж
Теперь у вас есть более реалистичная цифра, которая показывает, насколько популярны ваш продукт или услуга на вашем целевом рынке. Используйте эти данные, чтобы решить, стоит ли ваш продукт вложений и рисков.
Для этого разработайте финансовую модель своего бизнеса, используя собранные вами данные (см. Наши статьи о прогнозировании денежных потоков. и использование NPV и IRR для получения дополнительной информации об этом.Затем определите ключевые предположения в вашей модели и протестируйте их, используя такие методы, как Анализ сценариев. и анализ Монте-Карло .
Пример
Вы определили, что 1800 продуктовых магазинов могут инвестировать в ваше программное обеспечение, которое стоит 30 000 долларов США. Если 100 процентов этих магазинов приобретут программное обеспечение, это возврат в размере 54 миллионов долларов США.
Ваша организация уже подсчитала, что ей придется инвестировать не менее 7 миллионов долларов США в разработку, тестирование и продажу нового программного обеспечения.Эти инвестиции составляют всего 13 процентов от потенциального годового дохода, поэтому риск невелик, даже если реакция не будет такой положительной, как прогнозировалось. Поэтому ваша организация решает продолжить разработку нового программного обеспечения.
Ключевые моменты
Ваш «размер рынка» — это общее количество вероятных покупателей вашего продукта или услуги на данном рынке.
Чтобы рассчитать размер рынка, вам необходимо понимать своего целевого покупателя. Оцените интерес к вашему продукту, изучив продажи и долю рынка конкурентов, а также проведя индивидуальные интервью, фокус-группы или опросы.Ваша цель — определить, сколько людей на вашем целевом рынке, вероятно, купят ваш продукт.
Наконец, используйте эту информацию, чтобы решить, стоит ли вложение риска, вложений и тяжелой работы, связанной с построением бизнеса.
Оценка размера рынка | Бизнес и маркетинговое планирование

Прочитайте основные моменты
Эти пять шагов описывают, как оценить размер рынка, что важно при принятии стратегических решений (например,g, бизнес-планирование и маркетинговое планирование) и поиск стороннего финансирования (например, венчурного капитала):
Определите вашего целевого клиента
Оценить количество целевых клиентов
Определите ваш уровень проникновения
Рассчитайте потенциальный размер рынка: объем и стоимость
Применить рыночные данные
Отправная точка? Поймите проблему клиента, которую вы решаете, и потенциальную ценность, которую вы создаете.

Определение размера рынка — необходимая задача для бизнес-планирования, маркетингового планирования и составления бюджета для всех стартапов, особенно тех, которые ищут стороннее финансирование, такое как венчурный капитал (ВК).Несмотря на то, что их философия инвестирования может отличаться, большинство венчурных капиталистов и бизнес-ангелов хотели бы знать, что они инвестируют на рынок с большим потенциальным размером (обычно не менее 1 миллиарда долларов).
Понимание вашего рыночного потенциала
Даже если вы не ищете внешнего финансирования, понимание вашего рыночного потенциала имеет важное значение для ряда различных стратегических решений в таких областях, как:
Инновационные стартапы также должны оценивать размер и характер своего рынка при решении более тактических вопросов, таких как выбор банка, бухгалтера или юридического представителя.
Отправная точка для оценки размера рынка:

Знайте проблему, которую вы решаете
Отправной точкой для оценки размера рынка является понимание проблемы, которую вы решаете для клиентов, и потенциальной ценности, которую ваш продукт создает для них. Это аспект, который многие основатели стартапов в инновационном сообществе склонны упускать из виду, поскольку они восхищаются разработанным продуктом, не задумываясь о том, какую пользу он принесет их аудитории.
В зависимости от вашей технологии вам, возможно, придется выбрать, какую проблему клиента решать в первую очередь.В этом случае выполнение приведенного ниже упражнения может помочь вам лучше понять размер рынка для каждого приложения. Это упростит расстановку приоритетов, какую проблему нужно решить в первую очередь.
Упражнение: оценка размера рынка
Это упражнение состоит из пяти шагов, которые помогут вам оценить общий рыночный потенциал продукта. На каждом этапе мы опираемся на тематическое исследование инноваций в области здравоохранения, которое предполагает, что проблема, которую мы решаем, связана с безопасностью пациентов в больницах.
Шаг 1. Определите вашего целевого клиента
Все начинающие предприниматели и стартапы должны определить своего целевого клиента.(В этой статье описаны основные шаги для этого. Создание «повседневной сводки» также поможет вам проанализировать характер проблемы клиента, которую вы решаете.)
Ваш целевой клиент равен человеку или компании для кого ваша технология решает конкретную проблему. Для определения вашего целевого клиента вам необходимо:
Определите, кто ваш целевой клиент.
Создайте профиль вашего типичного / ожидаемого целевого клиента.
Учитывая важность определения вашего целевого клиента, крайне важно выделить достаточно времени для проведения надлежащего анализа этого первого шага.

Пример из практики: Мы проанализировали процедуры обеспечения безопасности пациентов в нескольких больницах. Мы определили, что наша инновационная технология будет приносить наибольшую пользу в крупнейших больницах (25% лучших в разбивке по размеру).
Шаг 2. Оцените количество целевых клиентов
Оцените общее количество целевых клиентов на рынке — компаний, профиль которых аналогичен профилю вашего целевого клиента.
Если вы начинаете свою деятельность в Онтарио или другой канадской провинции, вы можете использовать отраслевые базы данных, например, предлагаемые Статистическим управлением Канады, США.S. Bureau of Economic Analysis или Hoovers, чтобы помочь вам количественно оценить ваш рынок.

Пример из практики: Изучая общедоступные источники, мы обнаружили, что в нашу целевую группу входят 1300 больниц в Канаде и США.
Шаг 3. Определите свой уровень проникновения
Уточните размер своего рынка, предположив уровень проникновения для вашей категории продукта. Скорость проникновения зависит от характера вашего продукта. Предположите высокий уровень проникновения, если ваша категория продукта критически важна или регулируется законодательством; предполагать низкий уровень проникновения продуктов специального назначения.
Пример: Уровень проникновения компьютеров по сравнению с системами бизнес-аналитики:
Компьютеры, обработка текста и Интернет: Сегодня практически невозможно вести бизнес в развитом мире без компьютера, имеющего возможности обработки текста и подключенного к Интернету. Хотя проникновение этих трех технологий еще не достигло 100%, это достаточно близко, чтобы использовать это предположение для роста бизнеса и планирования.
Системы бизнес-аналитики: Теоретически большинству компаний было бы полезно иметь систему бизнес-аналитики — тип программного обеспечения, которое используется для управления и анализа данных о финансах, продажах и маркетинге в дополнение к более специализированным целям.
На практике, однако, немногие предприятия обладают сочетанием масштаба, навыков и бизнес-практик, необходимых для того, чтобы сделать системы бизнес-аналитики стоящими инвестициями. Это ограничивает степень проникновения очень крупными организациями, которые составляют менее 1% всех предприятий в стране. развитый мир.Тем не менее, хотя 1% может показаться не очень большим, он по-прежнему представляет гораздо большее количество целевых клиентов, чем новый стартап может эффективно привлечь.
Пример из практики: Мы изучили факторы, которые способствуют повышению безопасности пациентов в Северной Америке, и обнаружили, что это зависит от постановлений провинции и штата. Основываясь на областях, где строгие правила безопасности пациентов, мы можем предположить, что — это уровень проникновения для нашей технологии , равный 70%.
Шаг 4.Рассчитайте потенциальный размер рынка: объем и стоимость
Объем рынка
Чтобы определить общий потенциал рынка (то есть потенциальный объем рынка), умножьте количество целевых клиентов на уровень проникновения (см. Шаги 2 и 3 выше).
Объем рынка = Количество целевых клиентов × Скорость проникновения
Пример из практики : Используя наш вымышленный пример, где количество целевых клиентов составляет 1300, а уровень проникновения предполагается равным 70%, потенциальный объем рынка будет рассчитан следующим образом:
1300 больниц × 70% = 910 больниц
Рыночная стоимость
Чтобы рассчитать денежную стоимость рынка, умножьте объем рынка на ваше среднее значение (то есть ценовые ожидания).
Рыночная стоимость = Объем рынка × Среднее значение
Пример из практики: Мы предполагаем, что каждая продажа больнице принесет в среднем 2,5 миллиона долларов. Чтобы найти рыночную стоимость, мы рассчитываем следующее:
910 больниц × 2,5 миллиона долларов = 2,275 миллиарда долларов
5. Применение рыночных данных
Выполнение этих шагов для оценки размера (стоимости) вашего рынка ни в коем случае не является точной наукой. Тем не менее, есть способы повысить эффективность этого упражнения:
Когда вы делаете свою первую оценку, исследуйте каждое сделанное вами допущение и то, что может привести к его изменению.Чтобы учесть риски изменений, рассчитайте наилучший и наихудший сценарии в дополнение к ожидаемому сценарию.
Со временем отслеживайте точность ваших исходных предположений и необходимость их изменения.
Пример: Наша технология обеспечения безопасности пациентов может понравиться больницам меньшего размера, чем предполагалось изначально, особенно если новые правила требуют более строгих процедур обеспечения безопасности пациентов во всех больницах. Хотя такое изменение более чем удвоит количество больниц на нашем целевом рынке, более мелкие больницы не смогут платить столько, что, в свою очередь, снизит ожидаемую среднюю цену за продажу до 2 миллионов долларов.

Примечание: Это упражнение направлено на оценку общего рыночного потенциала продукта. Для стартапов важно осознавать, что в эти цифры входят как ранние последователи, так и отстающие. В то время как ранние последователи, вероятно, станут вашими клиентами в годы 1 и 2, отстающие могут выйти на рынок только через 20 лет или позже. С точки зрения нашего тематического исследования это будет означать, что размер рынка в первый год составит около 100 миллионов долларов, если первые пользователи будут составлять 5% от общего рынка больниц по обеспечению безопасности пациентов.Чтобы получить более подробное представление о том, как развиваются рынки, прочитайте статью «Жизненный цикл принятия технологий».
Резюме: эти пять шагов описывают, как оценить размер рынка, что важно при принятии стратегических решений (например, при планировании бизнеса и маркетинга) и поиске стороннего финансирования (например, венчурного капитала).
См. Далее: Введение в определение размера рынка
Исследуете рынок? Наш бесплатный онлайн-курс «Введение в определение размера рынка» предлагает практическое 30-минутное руководство по исследованию рынка и расчету его размера.
Хотите научиться понимать своих клиентов и разговаривать с ними? Присоединяйтесь к нам для участия в нашей следующей группе иммерсивных курсов по развитию клиентов.
Узнайте больше о Customer Development Immersive
Как эффективно определить размер вашего рынка
Одна из важнейших задач, стоящих перед предпринимателем, — это рассчитать размер своего рынка и потенциальную ценность этого рынка для его начинающего бизнеса. Без этих данных вы не сможете создать жизнеспособный бизнес-план или серьезно относиться к потенциальным инвесторам.
Как описано в моей книге Искусство сбора средств для стартапов , рынок должен исчисляться миллиардами. В противном случае, даже если у вас есть идеальная команда и продукт, прибыль будет ограничена для потенциальных инвесторов, что сделает ваши инвестиционные возможности менее привлекательными.
Объем рынка для стартапов
Определение размера рынка имеет решающее значение. Он говорит вам и вашим партнерам, команде и инвесторам, насколько велик потенциальный бизнес на самом деле. Это помогает подсчитать, насколько на самом деле ценно ваше индивидуальное предприятие.Это очень важно знать, даже если вы никогда не планируете привлекать ни цента из внешнего капитала.
Размер рынка становится гораздо более важным, если вам когда-либо понадобится привлечь финансирование для вашего бизнеса. Это одна из самых основных цифр, которую ожидает каждый потенциальный ангел и венчурный инвестор. Даже ваши друзья и семья должны спрашивать об этом во время раундов посевного и предпосевного финансирования. Появление с пустыми руками мгновенно подорвет ваш авторитет.
К сожалению, это один из факторов, который предприниматели часто упускают из виду при формулировании первоначальных планов, переходе в новый бизнес и привлечении инвесторов.Итак, как вы это делаете правильно?
Как определить размер рынка

Чтобы рассчитать размер своего рынка, вам нужно будет искать данные о количестве потенциальных клиентов или количестве транзакций за год.
Например; если вы продаете зубные щетки, практически каждый может быть учтен в вашей большой рыночной цифре. Если люди слушают своих стоматологов и покупают новые зубные щетки 2-4 раза в год, это число еще больше.Если вы продаете дома, то в хороший год во всех Соединенных Штатах может быть в среднем всего 5,34 млн транзакций.
Книга по сбору средств «Искусство стартапа»
Помните:
Показать прогнозы на 3 года (после этого трудно точно проанализировать)
Учет органического роста или спада в предстоящие годы
Ваше развертывание в географических регионах с течением времени
Есть множество способов получить эти данные.Бюро переписи и труда содержат много информации, и в большинстве отраслей есть официальные ассоциации, которые собирают и отслеживают этот тип данных. Вы также можете заказать собственное исследование или изучение покупок.
Когда у вас есть данные, вы хотите убедиться, что вы представляете их мощно в своей презентации, поскольку это один из самых важных слайдов. Хорошим шаблоном питча является шаблон, созданный легендой Кремниевой долины Питером Тилем (см. Его здесь), о котором я недавно рассказывал. Тиль был первым ангелом-инвестором в Facebook, чек на 500 тысяч долларов превратился в более чем 1 миллиард долларов наличными.На самом деле Тиль включает не одну, а две слайды по рынку и его размеру. Кроме того, я также предоставил комментарий к презентации от конкурента Uber, который собрал более 400 миллионов долларов (см. Здесь).
Ниже приведен еще один пример того, как показать в вашей презентации, что ваш рынок растет с течением времени.
Книга по сбору средств «Искусство стартапа»
Как определить рыночную стоимость
Размер рынка, или количество потенциальных клиентов, или объем продаж — это одно.Сколько это стоит — это совершенно другая и, возможно, более важная цифра.
Вам необходимо знать, какой доход может предложить этот рынок. Например; UpNest — один из самых быстрорастущих технологических стартапов в сфере недвижимости, который помогает покупателям и продавцам жилья экономить на комиссиях риэлторов. Если средняя цена дома составляет 394 300 долларов США, а количество продаж составляет 5 миллионов в год, а средняя комиссия риэлтора составляет 5% от продажной цены, и 90% пользователей используют риэлтора, UpNest находится в отрасли на 88,7 миллиарда долларов в год.Или имеет размер рынка 88,7 млрд долларов.
Определение общего адресного рынка (TAM)
Реально ни один стартап не должен и не может рассчитывать на получение 100% доли рынка. Попытка захватить весь рынок без предварительного нацеливания на несколько ниш, ценовых категорий, размеров клиентов или географических регионов для развертывания будет финансовым самоубийством для подавляющего большинства предпринимателей.
Книга по сбору средств «Искусство стартапа»
Например; даже доминирующая на рынке гигантская онлайн-компания по недвижимости Zillow имеет гораздо более скромные оценки своего нового предприятия по покупке и продаже домов напрямую потребителям.Генеральный директор компании недавно сказал, что если бы она могла приобрести 275 000 единиц продукции с прибылью по 3500 долларов каждая, у нее было бы очень хорошо. Это примерно 1 миллиард долларов в год от всего лишь одного дополнительного потока доходов, что составляет чуть более 18% доступной доли рынка.
Конечно, большинство новых стартапов не могут рассчитывать даже на такую большую долю рынка. Даже если бы вы могли, большинство опытных инвесторов не поверят в это, пока вы это не докажете. Tx Zhuo из Karlin Ventures говорит: «Если это от 1 до 5 процентов пирога, у вас есть реалистичный план.”
Если вы не знаете, какова разумная доля рынка в вашей отрасли, Projection Hub говорит, что одним из способов взлома является анонимный звонок всем вашим местным конкурентам и выяснение их объемов. Затем прикиньте, что вы будете делать небольшую часть этого, когда наберете обороты.
Книга по сбору средств «Искусство стартапа»
Также учитывайте статический и развивающийся рынок.Означают ли темпы роста населения, что через 5 лет или меньше на вашем рынке появится больше потенциальных клиентов? Не забывайте учитывать собственное влияние на рынок.
Например; Если бы вы были Amazon десять лет назад, вам следовало бы принять во внимание тот факт, что вы собираетесь уничтожить рынок обычных книжных магазинов. Их снижение цен также сильно снизило стоимость рынка.
Начальный инвестор на ранней стадии в Matrix Partners, Джаред Слипер отмечает, что на самом деле существует три различных способа расчета TAM.”
Это:
Сверху вниз с использованием отраслевых исследований и отчетов.
Вверху, используя данные первых продаж.
Теория стоимости, основанная на предположении о готовности покупателя платить.
Лучше узнать их все, прежде чем идти на встречу с инвесторами или закончить шлифовать презентацию.
Сводка
Знание своего размера рынка — основная основа запуска любого стартап-предприятия.Каждому предпринимателю необходимо знать, как его рассчитать и как он соотносится с потенциальным доходом на доступном для них рынке.
Будьте реалистичны. Инвесторам нравятся большие цифры, но они не терпят, когда они завышают цифры. Вы должны быть в состоянии продемонстрировать потенциал для роста размера венчурного капитала и получения прибыли с течением времени. Просто убедитесь, что вы можете подкрепить свои утверждения данными и исследованиями, на основании которых вы получили свои цифры и как вы пришли к своим предположениям.
Как легко рассчитать потенциал размера рынка
У вас есть отличный продукт, который вы готовы вывести на рынок? Вам нужно будет сделать домашнее задание, а это значит научиться рассчитывать свой потенциальный размер рынка.
Но проведение углубленной сегментации рынка или размерного исследования стоит кучу денег и требует истинного исследовательского опыта. Вот как надежно определить размер вашего потенциального рынка, не попрощавшись со своим [всем] маркетинговым бюджетом. Подсказка: мы можем помочь.
Каков размер рынка?
Размер рынка — это количество людей на определенном рынке, которые являются потенциальными покупателями вашего продукта или услуги. В зависимости от вашей стратегии распространения вы, вероятно, захотите также посмотреть на потенциальных продавцов вашего продукта или услуги (т.е.е. Если вы производите спортивную одежду, сколько розничных продавцов спортивной одежды могут продавать вашу продукцию?).
Эти расчеты помогут вам понять размер возможности на любом данном рынке. Тем не менее, важно также учитывать другие факторы, такие как существующая конкуренция.
Есть ли на рынке пробелы, которые ваш продукт или услуга собирается заполнить?
Почему важен размер рынка?
Если вы составляете бизнес-план, не охватывающий размер рынка, вас, скорее всего, отправят упаковывать любые потенциальные инвесторы или ростовщики.Без данных о размере рынка вы не сможете создать жизнеспособный бизнес-план, потому что это единственное, что дает вам представление о потенциальной ценности вашего продукта или услуги. И это важно, даже если вы не ищете стороннее финансирование.
Допустим, у вас есть патент на революционное кухонное устройство; легко предположить, что каждый захочет один. Вы можете сказать: «Мой рынок — это все взрослые британцы», но это наивно. Вы никогда не продадите свой продукт всем взрослым британцам, каким бы классным он ни был!
Будет определенный тип людей, которые действительно хотят купить ваше устройство, и ваша задача — определить, кто этот человек, а затем определить, сколько из этих людей присутствует на рынке.Это может показаться трудным, но благодаря множеству инструментов для работы с данными, доступных в настоящее время, это проще, чем вы думаете.
Как рассчитать размер вашего рынка
Определите целевую аудиторию
Ваши целевые клиенты — это люди, для которых ваш продукт или услуга решает конкретную проблему.
Определить, кто эти люди, намного проще, если вы уже активны на одном рынке.
Использование существующих данных
Изучите профили своих существующих клиентов — что вы о них знаете? Помимо просмотра демографической информации, такой как возраст, пол, географическое положение и социально-экономическое положение, поговорите со своими клиентами, чтобы узнать , почему они покупают ваш продукт и почему они покупают его именно у вас.
Начиная с нуля
Если вы начинаете с нуля новый продукт или услугу, вам нужно будет придумать несколько гипотез для проверки. Например, предположим, что вы изобрели носимое устройство, которое автоматически отслеживает, сколько калорий вы израсходовали.
Можно предположить, что он будет интересен мужчинам и женщинам, пытающимся похудеть, а также спортсменам, которым необходимо контролировать свое питание. Может возникнуть дополнительный спрос со стороны работодателей или поставщиков медицинского страхования, которые хотят стимулировать людей придерживаться здорового питания.
Вы можете собрать исходные данные из небольшого кабинетного исследования — например, эта опубликованная правительством статистика говорит нам, что 62% взрослых в Великобритании имеют избыточный вес. Но не останавливайтесь на достигнутом, теперь самое время углубиться немного дальше и провести исследование потребителей.
С помощью такого инструмента, как Attest, вы можете получить доступ к более чем 100 миллионам человек в 80 разных странах, что означает, что вы можете проверить реальный спрос с подмножеством вашей целевой аудитории.
Например, вы могли узнать:
Сколько людей активно пытаются контролировать свой вес?
Почему для них так важно похудеть?
Каковы их болевые точки при попытке сделать это?
Какие продукты они используют в настоящее время, чтобы контролировать свой вес?
Заинтересует ли их ваш товар?
Насколько вероятно, что они его купят?
Сколько они готовы потратить, если они заинтересованы?
Для дальнейшего определения целевого клиента вы можете проанализировать его демографические данные (они встроены в платформу Attest) и найти тенденции.Возможно, вы видите, что женщины-профессионалы, живущие в Лондоне и на юго-востоке страны, в возрасте от 30 до 50 лет демонстрируют самые высокие покупательские намерения. Вы можете создавать профили своих основных потенциальных клиентов.
После того, как вы получите четкое представление о том, для кого ваш продукт или услуга имеет отношение к делу, можно приступить к более широкой сегментации рынка — это поможет вам расставить приоритеты и понять истинный потенциальный размер рынка.
Проверьте реальный рыночный спрос
Зарегистрируйтесь, чтобы узнать интересы вашего целевого рынка, болевые точки и чувствительность к ценам.
Начать бесплатно
Увеличьте размер рынка Intel
Чтобы получить полную картину, вы захотите расширить свои выводы, собрав дополнительные факты и статистику по своей отрасли. В большинстве отраслей есть официальные ассоциации, которые собирают и отслеживают данные о размерах отрасли. Вы можете узнать, например, сколько стоит отрасль, сколько ежегодно тратится на определенные типы продуктов и средние розничные цены.
Стоит потратить некоторое время на то, чтобы выяснить, в какой отрасли на самом деле находится ваш продукт или услуга.Хотя это может показаться очевидным, это не всегда то, о чем вы думаете. Например, председатель Rolex заявил, что «вы не покупаете Rolex, чтобы определять время». По его словам, компания работает не в часовой индустрии, а в индустрии роскоши , . Знание своей отрасли поможет вам понять, кто на самом деле является вашим конкурентом. Посмотрим правде в глаза, Rolex не нужно беспокоиться о Swatch, даже если они оба производят один и тот же продукт.
Чтобы лучше понять, кто ваши конкуренты, попробуйте составить карту рынка.Составление карты рынка предполагает размещение конкурирующих продуктов на оси в соответствии с их позиционированием. Например, являются ли они высокими или дешевыми, сложными или базовыми (см. Пример ниже).
Диаграмма картографирования рынка
В идеальном мире вы обнаружите, что с помощью картографирования рынка ваш продукт занимает уникальную нишу. Например, это продукт высочайшего качества, предлагаемый по невысокой цене. Это сразу дает вам разницу, давая инвесторам веские основания полагать, что вы сможете украсть долю рынка.
Вы можете использовать свои исследования потребителей для подтверждения своего рыночного позиционирования, как это сделала социальная компания Divine Chocolate. Производитель шоколадных батончиков обнаружил, что некоторые потребители были готовы платить высокую цену за шоколад очень высокого качества, изготовленный из какао, признанного справедливым. Он увидел, что здесь мало конкурентов, и успешно занял позицию.
Если вы обнаружите пробел на рынке, важно убедиться, что нет причин, по которым другие не заполняют его.Может случиться так, что спроса со стороны потребителей просто нет, поэтому обязательно совместите свое исследование рынка с реальными отзывами потребителей
Оценка общего рыночного спроса
Исследование потребителей должно было дать вам хорошее представление о количестве потенциальных покупателей вашего продукта или услуги. Люди с заявленным интересом к покупке известны как «потенциальный рынок ». Но не все из этих людей могут купить. Это происходит либо потому, что они не могут позволить себе этот продукт, либо потому, что у них нет к нему доступа.
Очень важно с самого начала подумать о том, как потенциальные клиенты будут покупать ваш продукт или услугу. Какова ваша стратегия распространения? Планируете ли вы, что ваши товары будут продаваться в супермаркетах или крупных уличных магазинах — в каких, сколько их, в каких местах и какова вероятность того, что они появятся? Будете ли вы вместо этого работать в Интернете как бренд, ориентированный непосредственно на потребителей, или будете продавать через торговые площадки, такие как Amazon? Каковы ваши планы по выполнению и доставке — будут ли какие-то части страны, которые вы не сможете обслуживать?
Предположим, вы планируете продавать товары в независимых продуктовых магазинах, но обнаруживаете, что таких торговых точек в Мидлендсе немного — там, где вы видите высокие покупательские намерения.Это повлияет на способность этих потребителей покупать и снизит ваши потенциальные продажи. Вы должны принять во внимание эти факторы и посмотреть на « доступный рынок ». Доступный рынок — это те, у кого есть интерес и возможность купить.
Получив это число, вам нужно умножить его на количество вашего продукта, которое средний покупатель купит за определенный период времени, например, за год. В случае с нашим вымышленным устройством для подсчета калорий, скорее всего, это будет разовая покупка, но если вы продаете расходный материал, частота покупок будет намного выше.Используйте данные своей отрасли и исследования потребителей, чтобы оценить эту цифру — и будьте реалистами! Допустим, ваш продукт — это средство для умывания для людей с прыщами — вы можете разумно ожидать, что люди будут принимать его по одной тюбике в месяц.
Вот простая формула размера рынка: если на вашем рынке 500 000 целевых клиентов, это означает, что общий объем рыночного спроса на средство для умывания от прыщей составляет рыночного спроса 500 000 x 12 (месяцев в году) = 6 миллионов в год. Если средняя цена средства для умывания от прыщей составляет 10 фунтов стерлингов за тюбик, то рыночная стоимость составляет 6 миллионов x 10 фунтов стерлингов = 60 миллионов фунтов стерлингов.
Другой расчет, который вы можете сделать, — это оценить процентов доли рынка , которыми вы сможете управлять. Например, если вы знаете, что индустрия мытья лица и очищающих средств в целом стоит 1 миллиард фунтов стерлингов в год, вы можете реалистично ожидать, что вы получите от 1% до 5%. В стоимостном выражении это составляет от 10 до 50 миллионов фунтов стерлингов.
Составление прогнозов размера рынка
Следующий шаг в вычислении размера рынка — это немного заглянуть в будущее.Ваш рынок будет расти или сокращаться в будущем? Вы можете посмотреть на исторические данные, чтобы проанализировать динамику рынка — идет ли он вверх?
А теперь подумайте о своей клиентской базе — будет ли она увеличиваться? Если мы вернемся к примеру с трекером калорий, есть много доступных данных, показывающих, что население с избыточным весом растет. Будет ли на вашем рынке больше потенциальных клиентов в ближайшие несколько лет? Если вы можете показать, что ваша торговая площадка не статична, а развивается, у вас есть больше оснований верить в светлое будущее вашего продукта.
Представляя статистику размера рынка и рыночной стоимости вашего бизнеса, вы должны попытаться сделать прогнозы на один, два и три года. Не забудьте учесть ваше ожидаемое распространение в других географических регионах с течением времени или улучшение распространения.
Также необходимо учитывать собственное влияние на отрасль. Каков ваш разрушительный потенциал? Большинство стартапов выходят на рынок с инновационным продуктом или услугой, и это может кардинально изменить ситуацию. Подумайте о том, как цифровые фотоаппараты практически уничтожили рынок пленочных фотоаппаратов (и проявителей пленок) или о влиянии Amazon на обычные книжные магазины.
С другой стороны, есть ли продукты или услуги других компаний на горизонте, которые угрожают отрасли, как вы ее знаете? Проведите как можно больше исследований, просматривая зарегистрированные патенты, читая отраслевые СМИ и настраивая оповещения Google по релевантным ключевым словам, чтобы быть в курсе событий в разработке.
Подведение итогов вашего анализа размера рынка
Теперь вы узнали, как определять рыночный потенциал, и по ходу дела должны были собрать воедино различные факты, статистику и расчеты.Сложите все фигуры в презентационную колоду и убедитесь, что вы представили их эффектно — это один из самых важных слайдов!
Имейте в виду, что большинство венчурных капиталистов и бизнес-ангелов хотели бы знать, что они вкладывают средства на рынок с большим потенциальным размером (обычно не менее 1 миллиарда фунтов стерлингов). Если ваши числа меньше этого, не поддавайтесь соблазну завышать их. Будьте честны и объясните, почему вы верите в потенциал рынка … или почему важно вывести свой продукт на рынок (например, это сделает мир лучше).Философия инвестирования у инвесторов разная, поэтому есть все шансы найти себе пару.
Как рассчитать размер рынка
Узнайте, сколько клиентов может привлечь ваш начинающий бизнес, рассчитав размер рынка и общий целевой рынок.
Маркетинговые исследования — важная часть любого нового бизнес-процесса. Так же важно, как наем подходящего персонала или поиск лучших помещений, маркетинговые исследования позволяют вам узнать больше о ваших потенциальных клиентах и дают вашему новому бизнесу наилучшие шансы на успех.
В центре любого маркетингового исследования, которое вы проводите, является расчет размера рынка. Важно научиться рассчитывать размер рынка: слишком маленький рынок может означать, что на нем недостаточно клиентов, а ваш бизнес может не зарабатывать достаточно денег, чтобы быть прибыльным. Расчет размера рынка также помогает вам подумать о том, какую часть этого рынка вы можете захватить, называемую долей рынка, и какая часть рынка нужна вашему бизнесу для процветания.
Каков размер рынка?
На самом базовом уровне размер рынка — это просто количество потенциальных клиентов, которым вы могли бы продать свой продукт или услугу.Например, это может быть количество людей, которые посещают главную улицу, которые могут стать клиентами новой кофейни, или это может быть количество владельцев собак в вашем районе, которые могут воспользоваться услугами по уходу за собаками.
Существует два типа размера рынка для расчета вместе с ожидаемой долей вашего бизнеса:
Общий адресный рынок — это сокращение для проверки того, достаточно ли велик потенциальный рынок для вашего стартапа, и обычно это первый тип размера рынка для расчета.В деловых кругах сокращенно до ТАМ — это количество клиентов или сумма денег, которую вы могли бы заработать, если бы достигли 100% успеха и достигли 100% продаж каждому потенциальному клиенту.
Целевой или доступный рынок — это размер рынка, которого ваш начинающий бизнес может реально достичь. Это часть общего адресного рынка, которую иногда называют сегментированным адресным рынком (SAM).
Ожидаемая доля рынка — это полезное дополнение к двум приведенным выше расчетам размера рынка.Это дополнительный этап, который помогает вам узнать, на какую долю рынка вы хотите ориентироваться и чего ожидаете от своего бизнеса. Это часто называют ожидаемой долей адресуемого рынка (ESAM) или просто долей рынка.
Посмотрите это: Понимание рынков может быть сложным, но в этом видео от Tutor2u Грэм Прайор объясняет ключевые концепции расчета и интерпретации размера рынка, роста и доли рынка:

На что обращать внимание, когда расчет размера рынка
Прежде чем приступить к расчетам, стоит понять, что расчет размера рынка означает объективность в отношении фактов: это не интерпретация рыночной информации для обоснования вашего экономического обоснования.Если данные о размере рынка выявляют проблемы, такие как отсутствие местных клиентов, это красный флаг, который означает, например, что запуск вашего бизнеса в этом месте может быть невыгодным.
Рынки не статичны — они развиваются и меняются, и вам необходимо учитывать рыночные тенденции, такие как новые технологии или покупательские привычки потребителей. Расчет размера рынка основан на предположениях, но поможет вам задуматься о рыночных тенденциях и их влиянии на ваш новый бизнес.
Пример рыночной тенденции: бизнес по аренде видеокассет Blockbuster когда-то был вездесущ на главных улицах Великобритании.Тем не менее, компания не смогла предвидеть технологическую тенденцию потокового онлайн-просмотра фильмов, которая помогла запустить такие компании, как Netflix. В результате Blockbuster потерял огромную долю рынка, пока не закрылся, поскольку Netflix все больше привлекал клиентов, которые смотрели фильмы.
Обязательно отслеживайте рыночные тенденции и подумайте о том, как они могут повлиять на ваш бизнес, даже после того, как вы перешли от стартапа к уже существующему бизнесу. Использование преимуществ новых рыночных тенденций может дать вашему бизнесу преимущество перед конкурентами.
Как рассчитать размер рынка
Расчет размера рынка означает, что вы должны проследить процесс расчета адресуемого рынка, затем доступного или целевого рынка и, наконец, определить, какую долю рынка будет генерировать ваш бизнес. Вот как рассчитать размер рынка для каждого этапа:
1. Как рассчитать общий адресный рынок
Общий адресный рынок — это просто все потенциальные клиенты, которые могут присутствовать на рынке продуктов или услуг, которые предлагает ваш стартап.Он очень широкий. Например, если ваш бизнес специализируется на онлайн-обучении и репетиторстве для школьников, ваш общий целевой рынок будет состоять из всех британских студентов, имеющих доступ к Интернету и родителей или опекунов, готовых платить за репетиторство.
Определите своего клиента — укажите несколько характеристик клиентов на вашем рынке. В нашем примере это могут быть учащиеся или родители, обеспокоенные экзаменами, готовые платить за репетиторство и имеющие домашний Интернет.Используйте это, чтобы определить рынок.
Проведите кабинетное исследование с использованием Интернета. — ищите доступные данные из таких источников, как Управление национальной статистики (УНС), официальные документы правительства, отчеты компаний или отрасли, а также онлайн-исследования. Цель состоит в том, чтобы собрать факты о размере определенного рынка, таких как количество студентов в Великобритании, сколько домов со студентами имеют доступ в Интернет, а также любую информацию о процентном соотношении студентов, у которых есть репетиторы.
Проведите некоторый анализ сверху вниз. — это внесет некоторые числа в ваш расчет размера рынка.Например, вы можете обнаружить, что около 650 000 британских студентов ежегодно сдают экзамены GCSE, и 95% из них имеют онлайн-доступ, а 30% из них платят за репетиторство. Это дало бы вам общий доступный рынок из 185 250 студентов GCSE, которые могли бы купить онлайн-репетиторские услуги. Хотя это отрывочно, но вы можете предположить, что если бы ваш бизнес привлек 5% студентов к вашему онлайн-обучению, у вас было бы около 9250 клиентов каждый год.
Расчет общего адресуемого рынка позволяет увидеть, достаточно ли клиентов для того, чтобы ваш старт был прибыльным.
Посмотрите это: Получите дополнительную помощь с этим видео от Entrepreneur, которое дает десять полезных советов о том, как лучше узнать свой целевой рынок:

2. Как рассчитать сегментированный адресный рынок
Пока Расчет общего доступного размера рынка полезен, вам действительно нужно увеличить количество клиентов, которых ваш бизнес может реально охватить. Целевые клиенты — это клиенты, которые могут рассмотреть возможность использования вашего бизнеса, которых может охватить ваш маркетинг, и на которые могут влиять другие факторы, такие как конкуренты.
Один из способов рассчитать адресный сегментированный рынок — использовать восходящий анализ. Речь идет о подсчете потенциальных клиентов, которых вы можете достичь, на основе разговоров с экспертами на рынке, опроса клиентов и уточнения информации, которую вы использовали для расчета общего целевого рынка. Он учитывает продажи конкурирующих продуктов, то, как вы будете их распространять и на сколько клиентов вы можете ориентироваться. Давайте рассмотрим пример.
Предположим, вы хотите получить долю от всех 185 000 студентов GCSE, которые получают частные репетиторства в Великобритании.Вопрос в том, как с ними связаться, поэтому начнем со школ.
Вы можете разработать набор образцов для обучения, которые будут отправлены в школы, но сколько их будет в наличии? Проведите небольшое исследование, опросив, скажем, 100 школ. Если половина скажет, что раздаст его ученикам, то снова сократите это вдвое, чтобы быть в безопасности — это означает, что около 25% школ поступят так, как они сказали, раздали бы вашу упаковку с образцами.
В Великобритании 3 268 средних школ, поэтому мы можем предположить, что 817 (25%) передадут ваш пакет с образцами.В каждой школе около 60 студентов GCSE платят за репетиторство, так что вы можете охватить 49 000 потенциальных клиентов-студентов.
Опросите некоторых потенциальных студентов, которые подходят вашему профилю клиента. Сколько людей были бы заинтересованы в онлайн-обучении? Сколько родители готовы платить? Предположим, около 10% были бы заинтересованы в онлайн-обучении по разумной цене. Это означает, что у вас есть целевой рынок из 4900 студентов, использующих этот маркетинговый подход.
Возможно, вы захотите рассмотреть и другие маркетинговые каналы, такие как использование социальных сетей или реклама на веб-сайтах, используемых учащимися или родителями, ищущими онлайн-репетиторство.Оцените, сколько потенциальных клиентов увидят ваш онлайн-маркетинг, и используйте стандартные отраслевые допущения о конверсии, чтобы рассчитать, сколько из них ответят.
При расчете размера целевого рынка стоит быть безжалостным. Удалите всех клиентов, которых вы никогда не достигнете, например тех, кто очень богат или слишком беден, чтобы иметь располагаемый доход, чтобы тратить их на ваш бизнес, или тех, кто не пользуется Интернетом при онлайн-продажах.
Увеличьте также чувствительность. Это честные размышления о том, насколько хорошо ваш маркетинг будет реально работать, сколько времени вам потребуется, чтобы связаться с клиентами, и как быстро новые клиенты отреагируют на вашу маркетинговую деятельность.Используйте их, чтобы уточнить расчет размера рынка.
3. Как рассчитать долю рынка
Если ваш начинающий бизнес не является полностью уникальным, скорее всего, у вас будут конкуренты, которые также будут преследовать тех же клиентов. В совокупности общее количество клиентов, совершающих покупки у всех конкурентов на рынке, также является полезным индикатором размера целевого рынка.
Пример размера рынка: вы обнаруживаете, что в Великобритании уже работает 20 компаний по онлайн-обучению.Изучая их, вы оцениваете, что вместе у них 90 000 студентов ежемесячно платят за онлайн-репетиторство. Вы можете использовать это как свой целевой рынок.
Посмотрите на целевой рынок, а затем оцените разумную долю рынка. Это должно включать изучение конкурентов, их предложения и пути выхода на рынок. Вам следует стремиться к достижению от 1% до 5% в качестве реалистичной цели в течение первых нескольких лет в качестве стартапа, если только вы не выходите на рынок первым с новым продуктом или на вашем рынке мало или совсем нет конкурентов.
Изучите конкурентов — Узнайте, кто поставляет на рынок и их товарооборот. Посетите Регистрационную палату онлайн и просмотрите годовые отчеты, а также отраслевую прессу и любые пресс-релизы о значительных преимуществах клиентов. Вы также можете посмотреть годовые отчеты, чтобы оценить количество клиентов и объем расходов. Исходя из этого, составьте картину доли рынка алмазного сырья для каждого из ваших конкурентов.
Пример доли рынка: если 90 000 студентов оплачивают онлайн-обучение от 20 компаний, то каждая компания будет иметь около 5% доли.Естественно, у некоторых компаний может быть больше — скажем, 10 000 студентов или 9% рынка. Посмотрите на каждого конкурента и решите, будет ли ваш продукт более привлекательным и у кого вы хотите отобрать долю рынка.
Будьте реалистами — Большинство стартапов не получат 1% доли рынка в первый год и, возможно, 2% во второй год, если повезет. Многие компании никогда не достигают более 10-20% целевой рыночной доли.
Планируйте свой бизнес — Какая доля рынка вам нужна, чтобы выйти на уровень безубыточности и начать зарабатывать деньги? Посчитайте, какой доход вы, вероятно, будете получать в год.
Пример доли рынка: В первый год нашего примера ваш бизнес онлайн-репетиторства будет стремиться занять около 0,5% доли рынка, что составляет около 450 студентов. Если средняя ежемесячная плата за онлайн-обучение составляет 10 фунтов стерлингов, то ваш бизнес будет зарабатывать 4500 фунтов стерлингов в месяц или 54000 фунтов стерлингов в год. Если вы стремитесь достичь 2% доли рынка к третьему году, ваш бизнес будет приносить 216 000 фунтов стерлингов дохода.
Полное руководство по расчету размера рынка
В этой статье исследуются несколько методологий расчета размера рынка, включая подходы сверху вниз и снизу вверх.
В этой статье:
Как оценить свой потенциальный рынок
Анализ размера рынка снизу вверх
Анализ размера рынка сверху вниз
Как рассчитать размер рынка
Как рассчитать рынок размер? Оценка размера рынка дает инвесторам возможность понять, стоит ли инвестировать в данную возможность. Это позволяет лицам, принимающим решения, количественно оценить потенциал роста, определить интересующие сегменты рынка и установить цели по продажам.Сегментация рынка также может уточнить стратегии и цели компании путем определения перспективных географических регионов, типов клиентов и областей применения.
К сожалению, методы, используемые большинством компаний для количественной оценки размера рынка, расплывчаты, запутаны или плохо описаны. По этой причине ниже мы описываем, как следует выполнять оценку размера рынка .
Учитывая важность точных оценок размера рынка, очень важно понимать, как оценивать размер рынка.Независимо от используемого вами подхода, шаги по оценке потенциального рынка остаются прежними.
Шесть шагов для расчета размера рынка:
Определите свой рынок
Определите, что включено, а что исключено из вашего рынка
Определите основных лидеров рынка
Определите общее количество рыночных конкурентов
Выберите подход к определению размера рынка (снизу вверх или сверху вниз)
Расчет размера рынка
Анализ объема рынка снизу вверх
Хотя шаги всегда одинаковы, существуют две разные методологии определения размера рынка , которые представляют собой подходы «снизу вверх» и «сверху вниз».
По своей сути восходящий подход к определению размера рынка стремится суммировать всех участников рынка. Существует три различных метода выполнения восходящего анализа, и каждый из них необходимо рассмотреть, чтобы выбрать методологию, наиболее подходящую для оценки конкретного рынка, представляющего интерес.
Например, предположим, что мы хотим определить размер рынка хранения стоматологических стволовых клеток. Молочные зубы и коренные зубы содержат популяцию ценных стволовых клеток, поэтому сейчас несколько компаний хранят эти зубы за определенную плату.Используя восходящий подход к определению размера рынка, мы попытаемся сложить доходы от всех участников рынка во всем мире, которые продают услуги по хранению стоматологических стволовых клеток.
1. Объединение продаж всех участников рынка
Одним из способов определения размера рынка является объединение общих годовых продаж всех участников рынка. Это эффективно для небольших рынков или медленно меняющихся рынков.
В этом подходе все независимые участники рынка, представляющего интерес, складываются вместе, чтобы определить общий размер рынка.
В ситуациях, когда продажи всех участников отрасли известны и могут быть агрегированы, это считается эффективным подходом для определения размера рынка. Однако, как правило, он не работает при большом количестве участников отрасли или если рынок быстро развивается.
Например, чтобы определить размер рынка для хранения стоматологических стволовых клеток, мы суммируем продажи всех компаний по всему миру, которые предоставляют эту услугу.
Для чистых компаний, специализирующихся на хранении стоматологических стволовых клеток, это будет относительно простой расчет, потому что мы могли бы либо связаться с руководителями компаний, чтобы узнать общие данные о доходах, либо найти эти цифры в Интернете.Однако для компаний, которые предлагают несколько услуг по хранению стволовых клеток, будут включены только продажи, которые они получают от услуг по хранению стволовых клеток.
Следует отметить, что мы используем размер рынка для хранения стоматологических стволовых клеток в качестве примера, потому что это относительно небольшой рынок. Вы не можете эффективно использовать этот подход, если рынок слишком велик или быстро развивается, потому что рыночная стоимость уже изменится к тому времени, когда вы агрегируете данные.
Было бы ошибкой «новичка» использовать этот подход на высокотехнологичных рынках с экспоненциальным ростом.
Кроме того, как показывает практика, относительно легко найти цифры общей выручки компании, но значительно труднее найти данные о продажах компании по продуктовым линейкам. Помните об этом, выбирая этот подход к определению размера рынка.
2. Взвешенный анализ лидеров отрасли
Этот метод эффективен для крупных или быстро развивающихся рынков. К сожалению, на крупных или быстро развивающихся рынках с большим количеством мелких участников часто невозможно собрать все продажи конкурентов.
В этих случаях единственной лучшей альтернативой является оценка размера рынка путем определения продаж крупнейших игроков, а затем оценки совокупной доли всех других, более мелких игроков.
Это, как правило, отличный подход для быстрорастущих рынков, таких как гораздо более крупная отрасль по хранению пуповинной крови, которая насчитывает более 450 различных участников рынка.
Например, если нам нужно определить размер рынка услуг по хранению пуповинной крови, мы суммируем продажи от 10-20 крупнейших участников рынка, а затем оценим совокупные продажи, внесенные всеми другими более мелкими участниками рынка. чтобы рассчитать общую рыночную цифру.
Эта методология часто является интеллектуальным подходом к определению размера рынка, поскольку лидеры рынка исторически публикуют большие объемы информации об объемах продаж и показателях доходов. Причина в том, что лидеры рынка часто используют данные о продажах для подтверждения своей доли на рынке. Кроме того, по закону публичные компании обязаны публиковать определенные показатели продаж в документах SEC и аналогичных публичных заявлениях.
3. Опрос клиентов на предмет того, сколько они тратят на рынке
Спрос клиентов о том, сколько они тратят на интересующем рынке, также можно использовать для определения размера рынка с помощью восходящего подхода.
Для этого подхода группу клиентов спрашивают, сколько они тратят каждый год на продукты, составляющие рынок, и результаты экстраполируются на рынок в целом.
Обратите внимание, что этот подход всегда менее точен, чем «Серебряный стандарт», потому что он основан на точности отчетности опрошенных участников (которая не может быть подтверждена) и адекватном размере выборки.
Однако это может быть умеренно эффективным подходом в ситуациях, когда это необходимо.
Нисходящий анализ размера рынка
Для сравнения, нисходящий анализ — это процедура, в которой используется более крупный эталонный рынок и оценивается процент этого рынка, который компания планирует захватить. Существует два разных метода нисходящего анализа, как описано ниже.
1. Использование известного эталонного рынка
В этом методе требуется размер известного эталонного рынка, а затем оценивается объем этого рынка, который вносит определенный интересующий сегмент.
Для приведенного примера, в котором мы хотим определить размер рынка услуг по хранению стоматологических стволовых клеток, нам необходимо знать размер более крупного эталонного рынка, например, размер общего рынка хранения стволовых клеток. .
Затем мы могли бы оценить процентную долю, вносимую интересующим сегментом рынка, в этом примере размер рынка хранения стволовых клеток зубов. Это может быть эффективным подходом, но его ограничение состоит в том, что он требует известной метрики в качестве отправной точки.
Таким образом, BioInformant полагается только на этот подход для подтверждения результатов, полученных с помощью восходящего подхода. Это не идеальная отправная точка для определения размера рынка, поскольку его точность зависит от точности ссылочного номера, который часто невозможно подтвердить.
Однако в тех случаях, когда известный эталонный рынок был тщательно изучен и количественно определен как , это может быть действенным подходом для определения размера интересующего подсегмента на этом рынке.
2. Определение размера рынка с использованием показателей численности населения
Это почти всегда может привести к искажению информации. В этом методе используется размер определенной совокупности, а затем компания оценивает процент этой совокупности, которую она может охватить своими услугами.
Таким образом, обычный нисходящий анализ будет выглядеть следующим образом: «Поскольку в США проживает около 320 миллионов человек, даже если мы сможем захватить только 1% доли рынка в год с помощью нашей службы хранения стоматологических стволовых клеток, мы бы служить 3.2 миллиона человек. Поскольку стоимость продажи нашего продукта составляет 750 долларов, это означает, что мы можем получить 2,4 миллиарда долларов годового объема продаж (750 долларов на 3,2 миллиона человек) ».
Звучит неточно? Это звучит слишком оптимистично? По нашему опыту, это почти всегда так.
Обычно нам не нравится этот метод анализа размера рынка, потому что он редко бывает точным, если вообще когда-либо. Я бы посоветовал вам крайне неохотно верить нисходящим оценкам размера рынка, основанным на показателях численности населения.
Расчет размера рынка
Таким образом, можно использовать несколько различных методологий определения размера рынка, каждая из которых различается по точности. Используйте информацию в этом посте, чтобы дать себе возможность рассчитать свои собственные оценки размера рынка.
Если вы видели цифру размера рынка, точность которой вы хотели бы, чтобы мы проверили, отправьте нам письмо по адресу [электронная почта защищена], и мы рассмотрим. Идите вперед и получите силу!
Если вы нашли этот блог полезным, подпишитесь на новости отрасли стволовых клеток BioInformant.
Определите размер рынка — Business Professor, LLC
Размер рынка, вероятно, является наиболее важным фактором в анализе осуществимости. Без достаточного размера рынка идея не сможет создать желаемую ценность. Размер рынка обычно измеряется одним из двух способов:
общее количество покупателей или продавцов на рынке, или
— общая стоимость транзакции на данном рынке.
Если вы можете определить предполагаемые сегменты клиентов, то вы сможете определить количество лиц, которые вписываются в этот сегмент, и сложить их вместе.
Клиентский сегмент 1 + Клиентский сегмент 2 = Потенциальные клиенты
Этой информации может быть достаточно, чтобы сделать вывод о том, что идея является реальной коммерческой возможностью. Однако может случиться так, что вам потребуется более подробное представление об общей стоимости транзакций, чтобы определить, является ли идея достаточной ценностью. Например:
Вам может потребоваться рассчитать общий потенциальный доход, чтобы оценить осуществимость идеи. Это обычное дело в отраслях, где затраты на вход или операции очень высоки.
Вам, вероятно, потребуется включить эту информацию в свой бизнес-план, чтобы привлечь инвестиционный капитал. Инвестор, читающий ваш бизнес-план, захочет знать как количество потенциальных клиентов, так и общую ценность, которую они представляют.
Для расчета общей рыночной стоимости вам потребуется следующая информация:
общее количество клиентов,
— средняя цена, уплаченная на одного покупателя, а
—
— среднее количество покупок на одного покупателя.
Ниже мы обсудим методы определения каждого из этих значений.

Следующая статья: Оценка вашего продукта Вернуться к : МАРКЕТИНГ
Расчет общего размера рынка (стоимости)
Расчет размера рынка начинается с определения количества потенциальных клиентов. Расчет размера рынка лучше всего представить в виде серии шагов.
Всего потенциальных клиентов : Многие исследования рынка начинают оценку размера рынка, начиная с общего числа лиц и уменьшая это число на основе определенных характеристик или критериев отдельных лиц.
Пример : Я хочу знать, каков рынок новых детских колясок в Соединенных Штатах. Я изучаю, сколько детей рождается в США за год (например, 1 миллион). Я провожу дополнительные исследования и узнаю, что 50% из них — первый и единственный ребенок. Если бы это был второй ребенок, может не потребоваться новая коляска. Таким образом, каждый год рождается 500 000 первенцев. Я узнаю или делаю предположение, основанное на первичном исследовании, что 50% этих родителей покупают новую детскую коляску, а остальные покупают или получают подержанные коляски.Таким образом, рынок сейчас упал до 250 000. Могут быть и другие критерии, которые помогут мне еще больше сузить рынок, но этот сценарий иллюстрирует способ оценки количества потенциальных клиентов.
Этот метод, часто называемый Общим адресным рынком (TAM), является более умозрительным, чем другие методы расчета количества рабочих. Лучший способ начать оценку рынка — это подсчитать общее количество людей во всех адресных клиентских сегментах.Затем число корректируется с учетом любых обстоятельств, которые либо добавляют, либо вычитают из этого числа.
Клиентский сегмент 1 + Клиентский сегмент 2 + (1% лиц из неклиентского сегмента) (85% от общего числа покупателей продуктов или услуг конкурентов за последние 2 года) = Общее количество потенциальных клиентов во всех сегментах
Этот расчет обычно будет дают гораздо меньшее количество, чем исходное из общего количества квалифицированных специалистов. Важно отметить, что вам все равно придется использовать определенные методы для оценки общего числа лиц в клиентском сегменте, что требует гораздо большего доступа к информации о ваших потенциальных клиентах.
Примечание : В следующей главе мы обсудим методы получения статистики потребительского рынка.
Средняя цена : Следующий шаг — умножить количество потенциальных клиентов на среднюю цену товара или услуги.
Примечание : В следующем разделе рассматривается оценка потенциальной цены продукта или услуги. Важно отметить, что для оценки размера рынка вам необходимо знать среднее значение цены, которую готовы платить клиенты в разных сегментах.В главе, посвященной бизнес-стратегии, вы будете работать над позиционированием своего продукта таким образом, чтобы добиться максимальной ценности (максимальной прибыли при обслуживании наибольшего числа людей, приносящей наибольшую прибыль).
Продажи на клиента : Затем умножьте эту сумму на среднее количество покупок каждого покупателя. Это даст общий размер рынка.
Вторичные методы исследования для расчета размера рынка
Есть несколько других общепризнанных способов оценки размера рынка.Наиболее распространены следующие:
Информация от конкурентов
Если вам нужно знать это общее количество потенциальных клиентов в рыночном сегменте, вы можете использовать статистику по аналогичным или конкурирующим продуктам или услугам. Даже если не существует аналогичного или конкурентоспособного продукта, вы можете определить базу бизнес-клиентов как аналогичную вашему предполагаемому клиентскому сегменту.
Если существуют аналогичные продукты или услуги, вы можете оценить размер рынка как стоимость всех рыночных операций.В этом случае анализ осуществимости включает вашу способность приобрести достаточную долю рынка в качестве клиентов, чтобы обеспечить желаемый тип и сумму стоимости.
Подходы к расчету размера рынка как долларовой стоимости
Подход снизу вверх — Этот подход использует статистику от поставщиков к предприятиям-конкурентам для расчета общего объема продаж этого предприятия. Этот подход требует большой работы, потому что вам нужно получать статистику от поставщиков всех компаний-конкурентов.
Подход «сверху-вниз» Подход «сверху-вниз» наиболее подходит, когда вы можете легко идентифицировать информацию о продажах от ваших конкурентов. Чаще всего это происходит, когда главными конкурентами являются публично торгуемые компании, и информация доступна через публичную регистрацию в Комиссии по ценным бумагам и биржам. Суммируя общий объем продаж, вы можете оценить общий размер рынка.
В предпринимательской ситуации большая часть этой информации может быть недоступна.Например, предприятие может продавать инновационный продукт, не имеющий истории продаж или сопоставимых конкурентов, который можно использовать в качестве руководства по количеству потенциальных клиентов или количеству покупок на одного покупателя. В этом случае вам следует попытаться использовать методы общего доступного рынка или клиентских сегментов, описанные выше.
Была ли эта статья полезной?
.