Разное

Рассчитать объем рынка: Как рассчитать объем рынка? | Z&G

10.06.2021

Содержание

Задача №391 (расчет емкости рынка)

Пример 1. Рассчитать емкость рынка некоего товара по следующим данным: численность потребителей в сегменте – 857 тыс. чел.; уровень потребления на душу населения в базисном году составил 80 ед. в год; поправка на эластичность спроса составляет сокращение в 2 ед. на 1% роста цен (по прогнозу в текущем году цены вырастут на 3%).

Рекомендуемые задачи по дисциплине

  • Задача №213 (расчет индекса Херфиндаля-Хиршмана)

    На рынке некоторого товара действуют 14 фирм. Доля фирмы 1 составляет 15%, фирмы 2 – 10%, фирм 3, 4, 5, 6 – по 8%, фирм 7, 8, 9, 10, 11 – по 6%,...

  • Задача №391 (расчет емкости рынка)

    Пример 1. Рассчитать емкость рынка некоего товара по следующим данным: численность потребителей в сегменте – 857 тыс. чел.; уровень потребления на душу населения в базисном...

  • Задача №2550 (расчет показателей ассортимента товаров)

    1. Необходимо определить новизну (обновление) ассортимента в салоне-магазине, если известно общее количество продукции (150 моделей), а поступление...

  • Задача №403 (задача о расчете дополнительной прибыли в результате роста доли рынка)

    В результате маркетинговых исследований предполагается увеличение доли фирмы с 14 до 18% при емкости рынка 52 млн. шт. продукта. Рассчитать...

  • Задача №207 (расчет емкости рынка)

    Группа основателей фирмы начинает свою деятельность и планирует сосредоточить ее на производстве обуви. На первом этапе предусматривается. ..

Решение задачи:

Емкость рынка – это потенциально возможный объем продаж определенного товара на рынке в течение заданного периода, зависящий от спроса на товар, уровня цен, общей конъюнктуры рынка, доходов населения, деловой активности. Емкость рынка – это один из основных объектов исследования в маркетинге. Определяется объемом (в физических единицах или стоимостном выражении) реализуемых на нем товаров обычно в течение года.

Емкость рынка в рассматриваемом случае будт определяться по формуле:

Ер=П*(Уп+Кэл*Ц%),

П – численность потребителей в сегменте;

Уп – уровень потребления на душу населения в базисном году, ед. на душу населения;

Кэл – эластичность в натуральных единицах на 1% изменения цен;

Ц% - процентное изменение цен на товар.

Ер=857000*(80-2*3)=63418000 ед.

Таким образом, емкость рынка составляет 63,418 млн. ед.

Пример 2. Определить емкость рынка изделий и целесообразность создания предприятия по их производству в данном регионе.

Исходные данные:

  1. Численность потребителей в регионе = 1200 тыс. чел.
  2. Норма душевого потребления = 3,5 шт./чел. в год.
  3. Мощность местных предприятий = 1200 тыс. шт.
  4. Ввоз аналогичных товаров в год = 2000 тыс. шт.
  5. Вывоз продукции из региона = 500 тыс. шт.

Решение:

Создавая новое предприятие или расширяя действующее, предприниматель должен знать, найдет ли сбыт его продукция в регионе, в котором предполагается реализовывать данную продукцию. Чтобы выяснить это, необходимо рассчитать емкость рынка и определить наличие дефицита данного товара. Величина дефицита является ориентиром для определения вновь создаваемой мощности. Если дефицит отсутствует и рынок насыщен данной продукцией, создавать новые мощности нецелесообразно.

Емкость рынка (Е) определяется как произведение нормы душевого потребления (N) на численность потребителей в данном регионе (Ч):

Е=N*Ч=3,5*1200=4200 тыс. шт.

Дефицит товара (Д) определяется по следующей формуле:

Д=Е-МП-Вв+Выв,

где Е – емкость рынка, тыс. шт.,

МП – местное производство данной продукции на действующих в регионе предприятиях, тыс. шт.,

Вв – ввоз данной продукции в регион в год, тыс. шт.,

Выв – вывоз ввоз данной продукции в регион в год, тыс. шт.

Д=4200-1200-2000+500=1500 тыс. шт.

Вывод: в данном регионе имеет место дефицит данной продукции, целесообразно создание нового производства; мощность этого производства не должна превышать 1500 тыс. шт.

Расчет емкости рынка автокомпонентов и запчастей для грузовых автомобилей в России | Готовые отчёты

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» предлагает вам ознакомиться с отчетом «Расчет емкости рынка автокомпонентов и запчастей для грузовых автомобилей в России», который посвящен итогам 2017 года.

Данный отчет состоит из трех разделов. В первом из них дается общая характеристика российского рынка грузовых автомобилей, где приводятся данные по их производству, импорту и продажам. Наряду с этим представлен и парк грузовиков в РФ, а именно его возрастная, марочная и региональная структура. Здесь же приведена и структура парка по типам грузовых машин. Второй раздел, который является основным, содержит информацию по вторичному рынку запасных частей, где подробно представлена каждая группа компонентов и даны соответствующие параметры и расчеты. В третьем разделе приводится информация о крупных компаниях, реализующих широкий ассортимент запасных частей для грузовых автомобилей на территории России.

Обращаем ваше внимание, что расчеты велись по рынку компонентов и запчастей исключительно для грузовых автомобилей. Вместе с тем, помимо разделения на российские бренды и иномарки, мы рассматриваем рынок запчастей и в разбивке по типам грузовиков (седельные тягачи, самосвалы, бортовые авто, спецтехника). При этом расчет ресурса строился на основании данных по следующим маркам: «ГАЗ», «ЗИЛ», «КАМАЗ», «МАЗ», DAF, MAN, Mercedes-Benz, Scania, Volvo и др. Отметим, что в основе методики расчета емкости вторичного рынка компонентов и запчастей, как и прежде, лежит численность и структура парка грузовых автомобилей.

Построив прогноз парка, который сложится в России на конец текущего года, мы оценили и емкость рынка в 2018 году. Расчет емкости был сделан по всем основным сегментам вторичного рынка после оценки ресурса запасных частей. Всего были просчитаны десятки позиций комплектующих, которые были разделены на 15 товарных групп. Итоговые расчеты представлены в натуральном выражении (штуках или комплектах) и денежном (в долларах) по каждой позиции, по группам запчастей и в целом по рынку за несколько лет, включая прогноз на текущий год.

Маркетинговый отчет «Расчет емкости рынка автокомпонентов и запчастей для грузовых автомобилей в России» подготовлен методом кабинетного исследования. Основными источниками информации являются собственные базы данных и информация, полученная непосредственно в компаниях-участниках рынка. Структура подачи информации и расчетные методики разработаны специалистами аналитического агентства «АВТОСТАТ». Тем не менее, все они базируются на основополагающих принципах расчетов емкости рынка, принятых в общемировой практике. Данные, представленные в отчете, структурированы и собраны в таблицы, при необходимости проиллюстрированы графиками и диаграммами.

 

Как выбрать перспективную нишу для стартапа — Татцентр.ру

MedTech, EdTech, FoodTech: какая отрасль «выстрелит» в 2021 году? СEO агентства продуктовой разработки Технаксис Айнур Минибаев — о перспективных направлениях для стартапов и критериях выбора ниши.

Стратегия выбора ниши

Ниша, которую вы выбираете для запуска бизнеса, должна быть интересна лично вам, но помимо этого существует множество других показателей. Что нужно сделать в первую очередь:

Проведите анализ свободных и занятых ниш: сформулируйте список релевантных ниш общего рынка и оцените всех конкурентов по нескольким параметрам.

Большое количество конкурентов — уже может быть одним из факторов прибыльной ниши. Стартап, который конкурирует с похожими проектами, получает дополнительный стимул для развития. С помощью анализа конкурентов можно понять, какой объем от общей доли рынка они занимают.

Рассчитайте емкость, объем и скорость роста потенциального рынка. Это создает понимание текущего потенциала целевого рынка. Если в выбранной нише конкурентов мало — это еще один повод посчитать объем рынка и убедиться, что ваш продукт будет востребованным у пользователей.

Поймите, как вас будут находить потенциальные клиенты. Для анализа можно использовать бесплатные и платные инструменты. Например, воспользоваться статистикой поисковых запросов пользователей с помощью Wordstat и Google Trends, или сервисы аналитики вроде Semrush или Key Collector.

Важно проанализировать также истории стартапов, которые были успешны в выбранной нише. Например, объемы полученных инвестиций, количество сделок стартапа с клиентом, маржинальность, количество продаж лидеров рынка. Чтобы изучить, какие стартапы представлены в вашей области, можно обратиться к ресурсу Crunchbase (принадлежит TechCrunch). На платформе собрана информация об основателях, обороты различных компаний, а также данные о том, какие фонды вкладывались в конкретные стартапы.

Перспективные ниши-2021

MedTech

Согласно исследованию VEB Ventures, к 2025 году рынок российских телемедицинских услуг может вырасти более чем в 60 раз. Конечно, телемедицина не сможет заменить полноценные приемы у врачей, но дистанционное консультирование уже востребовано. Однако многие из стартапов на определенной стадии разработки сталкиваются с законодательными ограничениями. Внедрение технологии блокчейн может обеспечить безопасное хранение всех данных пациента. Например, стартап Patientory предоставляет пользователям доступ к информации о состоянии их здоровья из нескольких систем электронных медицинских данных, обеспечивает конфиденциальность и уменьшает утечку данных пользователей.

Компании из Татарстана также активно развиваются в нише MedTech. Стартап Glavmed Динара Аитова, к примеру, объединил медицинскую информацию из клиник, в т. ч. стоматологических, лабораторий, диагностических центров и аптек. А «АК БАРС Медицина» внедрила онлайн-консультации врача по видеосвязи и другие сервисы.

EdTech

В России Edtech рынок ежегодно растет на 20−25%. Одни из самых востребованных технологий — это раннее обучение и повышение мотивации при обучении. Главный тренд: персонализация образования. С помощью этого процесса становится возможным более гибкий процесс обучения в условиях пандемии.

Например, в бельгийских школах уже применяют ИИ-платформу Century Tech, которая сопоставляет данные на основе индивидуальных планов обучения. Ситуация, когда преобладает дистанционное образование, стала главным мотивом для того, чтобы обеспечить эффективное сотрудничество между EdTech компаниями и организациями, которые представляют классическое обучение.

InsurTech

Рост страховой отрасли обеспечивает новые возможности для цифровых решений. По версии CB Insights, на рынке выделяют следующие категории: автострахование, P2P-страхование, программное обеспечение для страховых компаний. Однако в этой нише много барьеров для входа. Один из них: большое количество давно работающих игроков. Увеличивается число компаний, которые помогают страховым компаниям решать проблемы конфиденциальности пользователей. Это связано с тем, что необходимо предоставить возможность потребителям управлять своими данными. Например, стартап Teambrella использует технологию, с помощью которой решение при наступлении страхового случая принимается путем голосования. А сами участники получают компенсацию в токенах платформы, используя приватные ключи, которые хранятся внутри специальной системы.

Рынок игровой индустрии

По данным компании NewZoo, потребительские расходы на игры вырастут до $ 196 млрд долларов к 2022 году, а среднегодовой темп роста составит 9%. Нельзя не обратить внимание на рост аудитории облачного гейминга. По прогнозам Newzoo, в следующем году оборот этого рынка впервые превысит $ 1 млрд. Стремление к инклюзивности тоже не может остаться незамеченным. Крупные разработчики постоянно добавляют новые функции для людей с нарушением здоровья. Нельзя не упомянуть и про развитие рекламного рынка в гейминге. Во время пандемии игры стали отличной альтернативой оффлайн-площадок для презентации новой продукции и релизов. Только концерт рэпера Трэвиса Скотта в игре Fortnite собрал в онлайне 27 млн зрителей и $ 20 млн совокупных доходов. А в игре в игре FIFA21 итальянский футбольный клуб «Интер» показал новый комплект своей формы на сезон 20/21 сезон.

VR

В 2021 году одним из востребованных направлений в области VR будет обучение персонала. В том числе и для тренингов по нормам безопасности на производстве. По данным исследования JFF, каждая третья компания США обучает сотрудников с помощью VR-технологий. К примеру, МК Professionals разработала готовое решение для VR-обучения, благодаря которому сотрудники переносятся в виртуальную рабочую обстановку.

Чек-лист: ошибки при выборе ниши для стартапа

Идти туда, где нет конкурентов. Если конкурентов нет, то, скорее всего, нет и плодотворной среды для запуска продукта.

Переоценивать свои возможности: когда фаундер думает, что полностью знает нишу и идет туда без подробного анализа целевой аудитории.

Выбирать те ниши, в которых фаундер чувствует себя увереннее, а не те, которые растут в данный момент. Конечно, совсем без опыта создавать стартап тоже не стоит. Но востребованность продукта не менее важна.

Игнорировать важность определения стратегии развития бизнеса на самом старте. Многие считают, что со стратегическим планированием бизнеса можно разобраться потом, но это не так.

Игнорировать поиск клиентов с большим LTV. Выбирая сферу, подумайте – вернется ли к вам покупатель больше, чем один раз. Привлечение нового клиента всегда стоит бизнесу дороже, чем работа с постоянным клиентом.

Айнур Минибаев,
CEO агентства продуктовой разработки Технаксис
специально для TatCenter

Доля рынка - что это и как ее увеличить

Доля рынка характеризует состояние компании на рынке относительно конкурентов. Количественный показатель доли рынка определяется процентным соотношением показателей объема продаж, к общему объему продажи товаров той же категории на рынке.

Формула вычисления доли рынка проста. Доля рынка компании равен отношению показателей объема продаж, к общему объему продажи товаров той же категории на рынке. При этом доля рынка может определяться, как в натуральных показателях (то есть в единицах продукции), так и в денежном выражении.

где: Др– доля рынка, %;
Qн – объем продаж анализируемой компании в денежном (грн.) или натуральном (ед.) выражении ;
Qобщ – общий объем продаж на рынке. Также может быть выражен как в гривнах так и в единицах продукции.

Как увеличить свою долю на рынке

Каждая доминирующая на рынке компания хотела бы навсегда застолбить за собой первое место, а значит, ей необходимо найти способы расширения общего спроса, защищать свой сегмент рынка с помощью хорошо спланированных наступательных и оборонительных действий, попытаться расширить свою долю рынка.

  1. Снижение цен

Временные акции, или специальные предложения не стоит расценивать как шаг назад, или действия от безысходности. Скидки выбирают все, поэтому они ни в коем случае не испортят репутацию, а наоборот — станут примером лояльности компании к клиентам.

  1. Инновации

Сделайте свой продукт более прогрессивным, добавьте новые функции, которых нет у конкурентов. Обновления не всегда должны быть затратным, иногда одна небольшая возможность в программе может кардинально изменить актуальность предложения. Главное — понимать, что именно необходимо вашему пользователю.

  1. Привлечение новой аудитории

Сразу увеличить количество клиентов - не всегда возможно. Попробуйте сначала расширить свою аудиторию, проанализируйте, откуда вы еще можете получить потенциальных пользователей, именно им будет интересно. Возможно необходимым будет немного изменить свой продукт.

  1. Удержание существующих клиентов

Не забывайте о тех, кто уже вам доверяет и пользуется вашими услугами. Заинтересовывать своих существующих клиентов также необходимо. Предлагайте выгодные индивидуальные решения, программы лояльности и дополнительные бесплатные возможности.

  1. Знание бренда

Чтобы вас нашли, или вами заинтересовались, необходимо рассказывать о себе. Быть на виду - это не просто, но необходимо для популярности компании. Не обязательно вкладывать огромные суммы в продвижение бренда, лучше выделить аудиторию, где знание о нем принесет вам доход.

Почему доля рынка важна?

Доля рынка определяет масштаб бизнеса конкретной компании по сравнению с конкурентами, основное назначение - определение перспектив на ближайшее будущее и эффективность работы.

Без тщательного изучения работы предприятия со всех сторон на первый взгляд может показаться, что компания успешна и хорошо развивается: высокий доход, повышенные темпы продаж, популярность бренда и открытие новых объектов. Но, если изучить долю рынка, то станет понятно, что доля конкретной компании невелика. Исходя из этого, можно сделать вывод, что дальнейшие перспективы весьма туманны. Поэтому так важно, развивая свой бизнес, следить за долей рынка компании, а также по доле, которую занимают конкуренты.

Темп роста рынка

Понимание объема рынка, в котором работает компания, и степени его уменьшения или роста является ключевым индикатором для оценки потенциала роста будущей выручки.

Ключевой вопрос, на который помогает ответить этот показатель — насколько успешно мы работаем на рынках с потенциальным будущим?

Ключевая роль команды руководителей заключается в определении возможностей будущего роста на существующих и новых рынках. Следовательно, идентификация этих рынков и оценка темпа их роста являются необходимыми процедурами при анализе данных об эффективности компании.

Объем рынка измеряется общим количеством или общей стоимостью проданных товаров или услуг в течение определенного периода (как правило, это один год). Показатель темпа роста рынка (market growth rate) представляет собой отношение объема рынка в текущем периоде к объему рынка в предыдущем периоде. Если показатель меньше единицы, то рынок сокращается, если выше единицы — рынок растет.

Как проводить измерения

Метод сбора информации

Несмотря на то что данные по хорошо изученным рынкам легкодоступны и содержатся в отчетах компаний по исследованию рынком, получение точных данных об объеме рынка является нетривиальной задачей. Ниже представлены различные подходы, которые могут использовать компании при анализе объема рынка:

  • проведение опросов среди провайдеров (производителей товаров, услуг и т. д.). Недостатком этого метода является опасность преувеличения потенциала роста;
  • исследование каналов распространения продукции. В этом случае существует опасность двойного счета и пропуска части или частей рынка;
  • опросы среди клиентов или конечных пользователей. Этот метод обычно самый затратный и требует большого объема данных.

Формула

Темп роста рынка = Общий объем продаж на рынке в текущем году / Общий объем продаж на рынке за предыдущий год.

где объем продаж может быть выражен как в денежных единицах, так и в количестве проданных единиц товара.

Обычно темп роста рынка измеряют ежегодно, однако есть смысл делать это ежеквартально нарастающим итогом в рамках года.

Источником информации для рассматриваемого ключевого показателя эффективности (КПЭ) являются данные маркетинговых исследований либо данные, полученные в ходе опросов.

Трудозатраты и стоимость сбора данных для расчета темпа роста рынка могут существенно варьироваться. В одних случаях данные могут быть публичными и доступными, в других — компаниям приходится платить фирмам по исследованию рынка за предоставляемую информацию либо проводить такие исследования самостоятельно, что резко увеличивает затраты.

Пример темпа роста рынка

Целевые значения

Так как показатели темпа роста рынка весьма значительно варьируются, установление целевого значения не представляется возможным. Объективно говоря, быстрорастущий рынок лучше, чем сокращающийся. Однако существует ряд компаний, которые специализируются на сокращающихся рынках (например, такие компании входят на рынок, когда главные игроки покидают его, поскольку потенциал рынка исчерпан).

Пример. Рассмотрим два примера.

Объем рынка X в 2011 г. был равен 500 млн долл., а в 2012 г. 750 млн долл.

Рынок X вырос на 250 млн долл. (750 — 500).

Темп роста рынка X составит:

(750 / 500) = 1,5% (или +50%).

Объем рынка Y в 2011 г. был равен 500 млн долл., а в 2012 г. — 400 млн долл.

Рынок Y сократился на 100 млн долл. (400 — 500).

Темп роста рынка Y составит:

(400 / 500) = 0,8 (или-20%).

Замечания

Многие компании также пытаются спрогнозировать темп роста рынка на будущий год (или годы) на основе данных по трендам и маркетинговых прогнозов.

Для компаний также может быть полезна информация о среднем размере потребительской корзины (т. е. сколько покупает или потребляет отдельный человек на данном рынке). Этот показатель можно вычислить, разделив общий объем рынка на количество потребителей.

Загрузка...

Market Sizing - Обучение навыкам стратегии от MindTools.com

© iStockphoto
samxmeg

Убедитесь, что у вас достаточно клиентов, чтобы ваша бизнес-идея стала жизнеспособной.

Представьте, что вы только что потратили три года на создание фантастического бизнеса - ваш продукт великолепен, ваш веб-сайт является передовым, ваши люди хорошо обучены и полны энтузиазма, а вашим клиентам нравится то, что вы делаете.

Проблема в том, что вы работаете в убытке - на рынке просто недостаточно клиентов для поддержки бизнеса.

Это душераздирающая и очень распространенная позиция. Именно поэтому многие профессиональные предприниматели и инвесторы проводят упражнения по оценке рынка, прежде чем вкладывать средства в новый бизнес, в рамках бизнес-планирования. что они делают.

В этой статье мы рассмотрим, как можно анализировать размер своего рынка и как использовать эти данные для принятия обоснованных стратегических решений.

Что такое размер рынка?

«Размер рынка» складывается из общего числа потенциальных покупателей продукта или услуги на данном рынке и общего дохода, который эти продажи могут принести.

Важно рассчитать и понять размер рынка по нескольким причинам.

Во-первых, предприниматели и организации могут использовать определение размера рынка, чтобы оценить, какую прибыль они потенциально могут получить от нового бизнеса, продукта или услуги. Это помогает лицам, принимающим решения, решить, стоит ли им инвестировать в нее.

Если вы решите двигаться вперед, этот анализ также поможет вам разработать маркетинговую стратегию. который учитывает уникальные потребности и потенциал вашего основного рынка.

Определение размера рынка также может помочь вам оценить количество людей, которых вам, возможно, придется нанять, прежде чем запускать новый продукт или услугу, вместо того, чтобы «нащупывать свой путь», когда вы тестируете свой новый рынок. Если вы знаете это с самого начала, вы можете оптимизировать свой подход к набору персонала, чтобы у вас были нужные люди, когда они вам нужны.

Методы определения размера рынка

Есть два метода, которые обычно используются для определения размера рынка: нисходящий и восходящий.

Хотя метод сверху вниз прост, он часто ненадежен и слишком оптимистичен.Он смотрит на «соответствующий» размер рынка для вашего продукта или услуги, а затем рассчитывает, сколько ваша организация может на этом заработать.

Например, представьте, что ваша организация продает учебные ресурсы школам. Ваше исследование показывает, что в вашей стране 6 000 соответствующих школ. Вы знаете, что средняя цена продажи на школу составляет около 50 000 долларов США, а это означает, что размер вашего рынка составляет 300 миллионов долларов США.

Конечно, это невероятно оптимистичная и нереальная цифра.Не каждой школе нужны ваши продукты, и они вряд ли купят товаров на 50 000 долларов каждая, так что захват даже небольшого процента этого рынка может оказаться реальной проблемой. Подход сверху вниз дает вам завышенные данные, и вы часто не можете полагаться на них для принятия правильных решений.

Вот почему гораздо эффективнее использовать восходящий подход. Этот подход требует много времени, потому что вы проводите все свои собственные исследования рынка и не полагаетесь исключительно на обобщенные прогнозы и тенденции.Однако вы получите более реалистичную и точную оценку потенциала вашего рынка.

Эта статья посвящена тому, как можно использовать восходящий подход к определению размера рынка.

Как рассчитать размер рынка

Чтобы использовать этот подход, выполните следующие действия.

1. Определите свой целевой рынок

Чтобы спрогнозировать размер вашего рынка, вам необходимо знать, для каких людей лучше всего подходит ваш продукт или услуга. Ваше предложение должно удовлетворять потребность - или решать проблему - исключительно хорошо для группы людей, и вам необходимо определить, кто эти люди.

Также подумайте о том, как вы можете получить доступ к этим клиентам - нет смысла рассматривать их, если вы не можете найти их с минимальными затратами.

Вы можете использовать сегментацию рынка разделить ваш рынок на определенные группы. Это дает вам лучшее понимание каждой группы, которой понравится ваш продукт или услуга, и помогает адаптировать ваше предложение к конкретным потребностям этой группы. После того, как вы определили различные возможные сегменты вашего рынка, выберите те, на которых вы хотите сосредоточиться, чтобы построить свой бизнес.

Теперь вам нужно определить, насколько велик этот рынок. Для начала свяжитесь с коммерческими организациями, поставщиками данных, общественными организациями, городскими и государственными офисами развития или регулирующими органами, которые занимаются бизнесом и коммерцией; и сделайте все возможное, чтобы составить список потенциальных клиентов в выбранных вами сегментах.

Пример

Ваша организация хочет разработать программное обеспечение для торговых точек для продуктовых магазинов среднего размера. Но прежде чем вкладывать время и деньги в разработку программного обеспечения, вам необходимо убедиться, что рынок достаточно велик и что люди достаточно заинтересованы в вашем продукте, чтобы купить его.

Проведя поиск в Интернете и связавшись с отделом бизнеса и торговли вашего региона, вы определили, что в вашей стране есть примерно 10 000 продуктовых магазинов среднего размера, и составили список этих магазинов.

2. Использование маркетинговых исследований для оценки интереса к вашему продукту

Очевидно, что не все на вашем целевом рынке захотят покупать ваш тип продукта. Итак, ваш следующий шаг - оценить реальный интерес.

Один из способов сделать это - сосредоточиться на конкурентах, которые нацелены на ту же группу покупателей.Какова их доля на рынке? И каковы их годовые продажи аналогичных продуктов или услуг?

Если ваши конкуренты сосредоточены исключительно на этом рынке, это может дать вам хорошую оценку потенциального размера рынка. Однако получить эту информацию может быть практически невозможно, если они сосредоточены и на других рынках, или если они являются частью более крупных бизнес-групп.

Другой способ оценить интерес - это индивидуальные интервью, фокус-группы и опросы. Опросите достаточно большую выборку людей или предприятий, которые относятся к вашему целевому рынку, и объясните, что вы можете предложить.Чем больше ваша выборка, тем точнее будет ваш анализ. Интересует ли их этот товар? Что им было бы удобно за это платить? И насколько вероятно, что они купят ваш продукт или аналогичный продукт в течение следующих двух лет?

Важно делать консервативные выводы на основе отзывов, полученных от этих фокус-групп или опросов. Часто люди говорят одно, а делают другое. В частности, люди часто «дважды думают», прежде чем совершить покупку; и это особенно верно, когда меняются бюджеты, интересы и рыночные условия.

Получите бесплатную рассылку новостей

Изучайте основные профессиональные навыки каждую неделю, а также получайте бонус Контрольный список основных стратегий, бесплатно!

Прочтите нашу Политику конфиденциальности
Пример

В течение трех месяцев вы разговариваете со 100 случайно выбранными продуктовыми магазинами среднего размера, которые составляют один процент вашего целевого рынка.Вы объясняете идею нового программного обеспечения и преимущества, которые оно принесет владельцам магазинов.

По окончании презентаций 35 магазинов проявляют большой интерес к программному обеспечению и готовы купить его, когда оно будет доступно. Чтобы быть консервативным, вы уменьшите это число до 18. Таким образом, 18 процентов магазинов на вашем рынке будут заинтересованы в этом продукте. Из 10 000 возможных продуктовых магазинов это означает, что 1 800 можно было бы купить.

Совет:

Очевидно, что на настройку и проведение этого исследования уйдет много времени.Тщательно обдумайте любую другую информацию о маркетинговых исследованиях, которая может вам понадобиться, и, при необходимости, соберите ее одновременно.

Шаг 3: Расчет потенциальных продаж

Теперь у вас есть более реалистичная цифра, которая показывает, насколько популярны ваш продукт или услуга на вашем целевом рынке. Используйте эти данные, чтобы решить, стоит ли ваш продукт вложений и рисков.

Для этого разработайте финансовую модель своего бизнеса, используя собранные вами данные (см. Наши статьи о прогнозировании денежных потоков. и использование NPV и IRR для получения дополнительной информации об этом.Затем определите ключевые предположения в вашей модели и протестируйте их, используя такие методы, как Анализ сценариев. и анализ Монте-Карло .

Пример

Вы определили, что 1800 продуктовых магазинов могут инвестировать в ваше программное обеспечение, которое стоит 30 000 долларов США. Если 100 процентов этих магазинов приобретут программное обеспечение, это возврат в размере 54 миллионов долларов США.

Ваша организация уже подсчитала, что ей придется инвестировать не менее 7 миллионов долларов США в разработку, тестирование и продажу нового программного обеспечения.Эти инвестиции составляют всего 13 процентов от потенциального годового дохода, поэтому риск невелик, даже если реакция не будет такой положительной, как прогнозировалось. Поэтому ваша организация решает продолжить разработку нового программного обеспечения.

Ключевые моменты

Ваш «размер рынка» - это общее количество вероятных покупателей вашего продукта или услуги на данном рынке.

Чтобы рассчитать размер рынка, вам необходимо понимать своего целевого покупателя. Оцените интерес к вашему продукту, изучив продажи и долю рынка конкурентов, а также проведя индивидуальные интервью, фокус-группы или опросы.Ваша цель - определить, сколько людей на вашем целевом рынке, вероятно, купят ваш продукт.

Наконец, используйте эту информацию, чтобы решить, стоит ли вложение риска, вложений и тяжелой работы, связанной с построением бизнеса.

Как легко рассчитать потенциал размера рынка

У вас есть отличный продукт, который вы готовы вывести на рынок? Вам нужно будет сделать домашнее задание, а это значит научиться рассчитывать свой потенциальный размер рынка.

Но проведение углубленной сегментации рынка или размерного исследования стоит кучу денег и требует истинного исследовательского опыта. Вот как надежно определить размер вашего потенциального рынка, не попрощавшись со своим [всем] маркетинговым бюджетом. Подсказка: мы можем помочь.

Каков размер рынка?

Размер рынка - это количество людей на определенном рынке, которые являются потенциальными покупателями вашего продукта или услуги. В зависимости от вашей стратегии распространения вы, вероятно, захотите также посмотреть на потенциальных продавцов вашего продукта или услуги (т.е.е. Если вы производите спортивную одежду, сколько розничных продавцов спортивной одежды могут продавать вашу продукцию?).

Эти расчеты помогут вам понять размер возможности на любом данном рынке. Тем не менее, важно также учитывать другие факторы, такие как существующая конкуренция.

Есть ли на рынке пробелы, которые ваш продукт или услуга собирается заполнить?

Почему важен размер рынка?

Если вы составите бизнес-план, не охватывающий размер рынка, вас, скорее всего, отправят упаковывать любые потенциальные инвесторы или ростовщики.Без данных о размере рынка вы не сможете создать жизнеспособный бизнес-план, потому что это единственное, что дает вам представление о потенциальной ценности вашего продукта или услуги. И это важно, даже если вы не ищете стороннее финансирование.

Допустим, у вас есть патент на революционно новое кухонное устройство; легко предположить, что каждый захочет один. Вы можете сказать: «Мой рынок - это все взрослые британцы», но это наивно. Вы никогда не продадите свой продукт всем взрослым британцам, каким бы классным он ни был!

Будет определенный тип людей, которые действительно хотят купить ваше устройство, и ваша задача - определить, кто этот человек, а затем определить, сколько из этих людей присутствует на рынке.Это может показаться трудным, но благодаря множеству инструментов для работы с данными, доступных в настоящее время, это проще, чем вы думаете.

Как рассчитать размер вашего рынка

Определите целевую аудиторию

Ваши целевые клиенты - это люди, для которых ваш продукт или услуга решает конкретную проблему.

Определить, кто эти люди, намного проще, если вы уже активны на одном рынке.

Использование существующих данных

Изучите профили своих существующих клиентов - что вы о них знаете? Помимо просмотра демографической информации, такой как возраст, пол, географическое положение и социально-экономическое положение, поговорите со своими клиентами, чтобы узнать , почему они покупают ваш продукт и почему они покупают его именно у вас.

Начиная с нуля

Если вы начинаете с нуля новый продукт или услугу, вам нужно будет придумать несколько гипотез для проверки. Например, предположим, что вы изобрели носимое устройство, которое автоматически отслеживает, сколько калорий вы израсходовали.

Вы можете предположить, что он будет интересен мужчинам и женщинам, пытающимся похудеть, а также спортсменам, которым необходимо контролировать свое питание. Возможен дальнейший спрос со стороны работодателей или поставщиков медицинского страхования, которые хотят стимулировать людей придерживаться здорового питания.

Вы можете собрать исходные данные из небольшого кабинетного исследования - например, эта опубликованная правительством статистика говорит нам, что 62% взрослых в Великобритании имеют избыточный вес. Но не останавливайтесь на достигнутом, теперь самое время углубиться немного дальше и провести исследование потребителей.

С помощью такого инструмента, как Attest, вы можете получить доступ к более чем 100 миллионам человек в 80 разных странах, что означает, что вы можете протестировать реальный спрос с подмножеством вашей целевой аудитории.

Например, вы могли узнать:

  • Сколько людей активно пытаются контролировать свой вес?
  • Почему для них так важно похудеть?
  • Каковы их болевые точки при попытке сделать это?
  • Какие продукты они используют в настоящее время, чтобы контролировать свой вес?
  • Заинтересует ли их ваш товар?
  • Насколько вероятно, что они его купят?
  • Сколько они готовы потратить, если они заинтересованы?

Для дальнейшего определения целевого клиента вы можете проанализировать его демографические данные (они встроены в платформу Attest) и найти тенденции.Возможно, вы видите, что женщины-профессионалы в возрасте от 30 до 50 лет, живущие в Лондоне и на юго-востоке, демонстрируют самые высокие покупательские намерения. Вы можете создавать профили своих основных потенциальных клиентов.

После того, как вы получите четкое представление о том, для кого ваш продукт или услуга имеет отношение к вашему продукту или услуге, можно приступить к более широкой сегментации рынка - это поможет вам расставить приоритеты и понять истинный потенциальный размер рынка.

Увеличьте размер рынка Intel

Чтобы получить полную картину, вы захотите расширить свои выводы, собрав дополнительные факты и статистику по своей отрасли.В большинстве отраслей есть официальные ассоциации, которые собирают и отслеживают данные о размерах отрасли. Вы можете узнать, например, сколько стоит отрасль, сколько ежегодно тратится на определенные типы продуктов и средние розничные цены.

Стоит потратить некоторое время на то, чтобы выяснить, в какой отрасли на самом деле находится ваш продукт или услуга. Хотя это может показаться очевидным, это не всегда то, что вы думаете. Например, председатель Rolex заявил, что «вы не покупаете Rolex, чтобы определять время». По его словам, компания работает не в часовой индустрии, а в индустрии роскоши .Знание своей отрасли поможет вам понять, кто на самом деле является вашим конкурентом. Посмотрим правде в глаза, Rolex не нужно беспокоиться о Swatch, даже если они оба производят один и тот же продукт.

Чтобы лучше понять, кто ваши конкуренты, попробуйте составить карту рынка. Составление карты рынка предполагает размещение конкурирующих продуктов на оси в соответствии с их позиционированием. Например, являются ли они высокими или дешевыми, сложными или базовыми (см. Пример ниже).

Диаграмма картографирования рынка

В идеальном мире вы обнаружите, что с помощью картографирования рынка ваш продукт занимает уникальную нишу.Например, это продукт высочайшего качества, предлагаемый по невысокой цене. Это сразу дает вам возможность отличиться, давая инвесторам веские основания полагать, что вы сможете украсть долю рынка.

Вы можете использовать свои исследования потребителей для подтверждения своего рыночного позиционирования, как это сделала социальная компания Divine Chocolate. Производитель шоколадных плиток обнаружил, что некоторые потребители были готовы платить высокую цену за шоколад очень высокого качества, изготовленный из какао Fairtrade.Он увидел, что здесь мало конкурентов, и успешно занял позицию.

Если вы обнаружите пробел на рынке, важно убедиться, что нет причин, по которым другие не заполняют его. Может случиться так, что спроса со стороны потребителей просто нет, поэтому обязательно совместите свое исследование рынка с реальными отзывами потребителей

Оценка общего рыночного спроса

Исследование потребителей должно было дать вам хорошее представление о количестве потенциальных покупателей вашего продукта или услуги.Люди с заявленным интересом к покупке известны как «потенциальный рынок ». Но не все эти люди могут купить. Это происходит либо потому, что они не могут позволить себе этот продукт, либо потому, что у них нет к нему доступа.

Очень важно с самого начала подумать о том, как потенциальные клиенты будут покупать ваш продукт или услугу. Какова ваша стратегия распространения? Планируете ли вы, что ваши товары будут продаваться в супермаркетах или крупных уличных магазинах - в каких, сколько их, в каких местах и ​​какова вероятность того, что они появятся? Будете ли вы вместо этого работать в Интернете как бренд, ориентированный непосредственно на потребителей, или будете продавать через торговые площадки, такие как Amazon? Каковы ваши планы по выполнению и доставке - будут ли какие-то части страны, которые вы не сможете обслуживать?

Предположим, вы планируете продавать товары в независимых продуктовых магазинах, но обнаруживаете, что таких торговых точек в Мидлендсе немного - там, где вы видите высокие покупательские намерения.Это повлияет на способность этих потребителей покупать и снизит ваши потенциальные продажи. Вы должны принять во внимание эти факторы и посмотреть на « доступный рынок ». Доступный рынок - это те, у кого есть как , так и возможность покупать.

Получив это число, вам нужно умножить его на количество вашего продукта, которое средний покупатель купит за определенный период времени, например, за год. В случае с нашим вымышленным устройством для подсчета калорий это, скорее всего, разовая покупка, но если вы продаете расходный материал, частота покупок будет намного выше.Используйте свои отраслевые данные и исследования потребителей, чтобы оценить эту цифру - и будьте реалистами! Допустим, ваш продукт - это средство для умывания для людей с прыщами - можно разумно ожидать, что люди будут принимать его по одной тюбике в месяц.

Вот простая формула размера рынка: если на вашем рынке 500 000 целевых клиентов, это означает, что общий объем рыночного спроса на средство для умывания от прыщей составляет рыночного спроса 500 000 x 12 (месяцев в году) = 6 миллионов в год. Если средняя цена средства для умывания от прыщей составляет 10 фунтов стерлингов за тюбик, то рыночная стоимость составляет 6 миллионов x 10 фунтов стерлингов = 60 миллионов фунтов стерлингов.

Другой расчет, который вы можете сделать, - это оценить процентов доли рынка , которыми вы сможете управлять. Например, если вы знаете, что индустрия мытья лица и очищающих средств в целом стоит 1 миллиард фунтов стерлингов в год, вы можете реально ожидать, что вы получите от 1% до 5%. В стоимостном выражении это составляет от 10 до 50 миллионов фунтов стерлингов.

Составление прогнозов размера рынка

Следующий шаг в вычислении размера рынка - это немного заглянуть в будущее.Ваш рынок будет расти или сокращаться в будущем? Вы можете посмотреть исторические данные, чтобы проанализировать динамику рынка - идет ли он вверх?

А теперь подумайте о своей клиентской базе - будет ли она увеличиваться? Если мы вернемся к примеру с трекером калорий, есть много доступных данных, показывающих, что население с избыточным весом растет. Будет ли на вашем рынке больше потенциальных клиентов в ближайшие несколько лет? Если вы можете показать, что ваша торговая площадка не статична, а развивается, у вас есть больше оснований верить в светлое будущее вашего продукта.

Представляя статистику размера рынка и рыночной стоимости вашего бизнеса, вы должны попытаться сделать прогнозы на один, два и три года. Не забудьте учесть ожидаемое со временем развертывание в других географических регионах или улучшение распространения.

Также необходимо учитывать собственное влияние на отрасль. Каков ваш подрывной потенциал? Большинство стартапов выходят на рынок с инновационным продуктом или услугой, и это может резко изменить ситуацию. Подумайте о том, как цифровые фотоаппараты фактически уничтожили рынок пленочных фотоаппаратов (и проявителей пленок) или о влиянии Amazon на обычные книжные магазины.

С другой стороны, есть ли продукты или услуги других компаний на горизонте, которые угрожают отрасли, как вы ее знаете? Проведите как можно больше исследований, просматривая зарегистрированные патенты, читая отраслевые СМИ и настраивая оповещения Google по релевантным ключевым словам, чтобы быть в курсе событий в разработке.

Подведение итогов вашего анализа размера рынка

Теперь вы узнали, как определять рыночный потенциал, и по ходу дела должны были собрать воедино различные факты, статистику и расчеты.Сложите все фигуры в презентационную колоду и убедитесь, что вы представили их эффектно - это один из самых важных слайдов!

Имейте в виду, что большинство венчурных капиталистов и бизнес-ангелов хотели бы знать, что они вкладывают средства на рынок с большим потенциальным размером (обычно не менее 1 миллиарда фунтов стерлингов). Если ваши числа меньше этого, не поддавайтесь соблазну завышать их. Будьте честны и объясните, почему вы верите в потенциал рынка ... или почему важно вывести свой продукт на рынок (например, это сделает мир лучше).Философия инвестирования у инвесторов разная, поэтому есть все шансы найти себе пару.

5 шагов для оценки размера вашего рынка

Для большинства предприятий концепция определения размера рынка понятна, но нелегко реализовать. Многие застревают в установлении границ или определении рынка еще до того, как они дойдут до анализа данных и последствий своих исследований. Определение размера рынка может дать ответ на стратегические вопросы об уровнях инвестиций в бизнес и целях прибыльного роста.Определение размера рынка также может служить для быстрого понимания потенциальных возможностей рынка B2B с точки зрения объема или стоимости, и, следовательно, имеет отношение к бизнес-стратегии и принятию решений.

Ниже приведены 5 основных шагов для оценки размера рынка.

1. Определение рынка

Знание уровня детализации, необходимого для решения ваших стратегических вопросов, является ключом к правильному анализу вашего подхода к определению размера рынка. Определение вашего целевого рынка всегда должно быть первым шагом в оценке размера рынка, и очень важно, чтобы вы не отклонялись от вашего определенного определения рынка в процессе сбора данных.

Размер рынка можно просмотреть с точки зрения общего доступного рынка (TAM), обслуживаемого доступного рынка (SAM) и доли рынка (SOM). Общий доступный рынок означает совокупный доход или единицу объема на определенном рынке. Часто компании или инвестору требуется размер рынка или общий доступный рынок для конкретной географической области. Если мы возьмем пример упаковки для пищевых продуктов, общий доступный рынок можно рассчитать, добавив объем продаж производителей упаковки для пищевых продуктов в конкретном географическом регионе или сегменте рынка.

Обслуживаемый доступный рынок - это процент или размер TAM, которые компания может разумно обслуживать в зависимости от продукта, технологии и географических ограничений. SAM обычно меньше ТАМ. Используя тот же пример упаковки пищевых продуктов, если ТАМ для упаковки пищевых продуктов составляет 200 млрд долларов, то обслуживаемый доступный рынок для компаний, производящих гибкую упаковку, будет составлять только процент от ТАМ. Наконец, доля рынка или SOM относится к процентной доле SAM, которую конкретная компания в настоящее время обслуживает или планирует обслуживать.Опять же, SOM должен быть меньше SAM, за исключением случая монополии.

В процессе определения размера рынка начните с определения, какие продукты или услуги следует включить в ваш TAM. Затем сузьте географический охват - США, Северная Америка, Европа и т. Д. Еще один фактор, который следует учитывать, - это временные рамки. Вы ищете исторический размер рынка или прогнозы на будущее? Определив, что должно быть включено в оценку размера рынка, ваша компания может более точно определить рыночный потенциал и предполагаемую доступную долю рынка.

2. Определение вашего подхода

Существует две основные методологии определения размера рынка: нисходящий и восходящий. Выбранный вами подход может быть основан на доступной рыночной информации. Однако наилучшим подходом является разработка оценок размера рынка с использованием обеих методологий, чтобы получить более высокую уверенность в своей оценке.

Нисходящая методология использует общий размер рынка и определяет процент, который представляет целевой рынок.Например, чтобы определить TAM для упаковки пищевых продуктов, вы можете начать с розничных продаж упакованных пищевых продуктов и умножить их на предполагаемую стоимость упаковки (например, 10% от общей розничной стоимости пищевых продуктов составляет стоимость упаковки). В общем, нисходящий подход обычно более быстрый и эффективный по времени. Он отлично подходит для проверки или быстрой оценки размера рынка, но редко предоставляет детали, необходимые для истинного анализа возможностей.

Методология «снизу вверх» строит ТАМ путем суммирования основных переменных целевого рынка.Используя тот же пример упаковки для пищевых продуктов, исследователь может просуммировать продажи упаковки для пищевых продуктов производителями упаковки - всей пищевой упаковки или по типу упаковки или по географическому положению. Этот метод обычно считается более точным и занимает значительно больше времени. В результате восходящий метод является более достоверной оценкой, поскольку он с меньшей вероятностью будет включать неадресованный доход или единицы.

3. Выбор источников

Выбранный вами подход будет определять необходимые источники для оценки размера рынка.Вторичное исследование или кабинетное исследование ищет существующие данные и является наиболее часто используемой формой исследования в этом типе упражнений, потому что его быстрее получить и, следовательно, обычно более рентабельно. С помощью обычного веб-поиска можно найти огромное количество информации за небольшую плату или бесплатно. Исследования по подписке или синдицированные исследования - отличное место для начала, но есть также бесплатные источники, содержащие ценную информацию. В статьях о компаниях или продуктах на целевом рынке часто цитируются данные из этих источников.Вы также можете найти аналогичную информацию в технических документах и ​​объявлениях о продуктах. Публичные компании обязаны публиковать информацию в отчетах аналитиков и инвесторов. Квартальные и годовые отчеты обычно доступны на веб-сайтах этих компаний, а также в документах Комиссии по ценным бумагам и биржам. Кроме того, торговые ассоциации часто проводят исследования рынка и собирают отраслевые данные.

Первичные исследования, также называемые полевыми исследованиями, часто используются в дополнение к вторичным исследованиям. Первичное исследование может принимать разные формы и может улучшить ваше понимание рынка, позволяя делать более обоснованные предположения.Самая универсальная форма первичного исследования - это подробные телефонные интервью, которые можно использовать для сбора более конфиденциальной информации. Если возможно, посещения на местах можно использовать для подтверждения или опровержения оценок размеров рынка или определения ключевой информации о рыночных тенденциях, такой как технологии, показатели рынка, относительное конкурентное положение или другой информации, касающейся понимания объема и определения целевого рынка.

4. Структурирование данных - типология

Для дальнейшего развития вашего понимания рынка важно собирать информацию о тенденциях, которая обычно представлена ​​в виде качественных данных.Эта информация может быть получена в результате вторичного исследования или комментариев первичного исследования. Если мы посмотрим на упаковку для пищевых продуктов, может быть интересно оценить тенденции для конкретных пищевых сегментов, таких как молочные продукты, мясо / птица / рыба или напитки. Например, обратите внимание на тенденции в упаковке говядины, которые отличаются от упаковки для курицы или свинины. Также может быть полезно изучить тенденции в типе упаковки (банки, картонные коробки, лотки и т. Д.) Или технологии розлива (горячее розлив, асептическое, ESL и т. Д.).

После сбора информации о тенденциях вы можете приступить к структурированию данных по группам или темам.Типология - это стратегия качественного анализа данных для группировки результатов по отдельным категориям для определения тематики данных.

Этот процесс позволяет исследователю быстро оценить ценность информации путем сравнения с другой информацией в том же «кластере» или «строке». Типология также полезна для создания сюжетной линии по мере того, как проект переходит в стадию анализа и разработки выводов.

5. Анализ данных

Как упоминалось выше, часто бывает необходимо разработать несколько оценок с использованием разных подходов или источников.Это называется триангуляцией. Когда происходит триангуляция нескольких источников или оценок, уверенность в рыночной оценке возрастает. Если подходы сильно различаются, необходимы дополнительные исследования для снижения риска и рекомендуется сузить диапазон оценок размера рынка.

Распространенные ловушки или ошибки часто начинаются на раннем этапе из-за неправильного определения рынка или сбора данных из источников, не пользующихся авторитетом. Определение рынка должно оставаться единообразным на протяжении всего процесса сбора данных, а методология должна основываться на знании рынка, а не только на демографических данных.По возможности постарайтесь проверить каждый важный вывод с помощью нескольких опубликованных исходных материалов или первичных исследований. Подтверждая выводы, вы можете повысить ценность различных источников информации и, таким образом, повысить уверенность в конечных результатах.

Загрузите нашу бесплатную техническую документацию, чтобы получить дополнительную информацию о преимуществах маркетинговых исследований и о том, как использовать маркетинговые исследования для лучшего понимания вашей отрасли.


Примечание редактора:

Этот пост написан Priority Metrics Group (PMG), MarketResearch.com партнер в индивидуальном исследовании.

О PMG:

Priority Metrics Group (PMG) - профессиональная консалтинговая компания по маркетингу, базирующаяся в Спартанбурге, Южная Каролина. PMG предоставляет индивидуальные исследовательские, аналитические и консультационные услуги, предназначенные для обеспечения прибыльного роста клиентов. Они работают с ведущими организациями в различных отраслях производства и услуг. Они являются экспертами в сборе и обработке рыночной информации, анализе данных и преобразовании информации в действенные инициативы роста.

Дополнительные статьи для изучения

Понимание размера рынка как стартапа

Размер рынка является критическим фактором при открытии нового бизнеса. Это мера потенциальной ценности на выбранном вами рынке, поэтому она дает вам представление о том, сколько денег вы можете заработать на своих инновациях.

Это имеет далеко идущие последствия. Это не только говорит вам, жизнеспособно ли ваше предприятие, но также может помочь вам принять решение о том, сколько потратить и стоит ли ориентироваться на нишу или пытаться обслуживать рынок в целом.

Это также одна из главных цифр, на которую стоит обратить внимание инвесторам, когда они решат, вкладывать деньги в ваш бизнес или нет. Возможность показать потенциальным спонсорам, что существует рынок значительного размера, может иметь огромное значение для получения их поддержки.

Размер рынка - как по объему, так и по стоимости - может со временем меняться из-за тенденций спроса и предложения, инфляции цен и обменных курсов валют, поэтому вам следует периодически обновлять любые расчеты целевого размера рынка.

Как оценить размер рынка

Сейчас мы рассмотрим некоторые из различных терминов и определений, используемых при обсуждении размера рынка.

Есть много разных способов определить размер рынка. Некоторые из них довольно просты, в то время как другие учитывают более широкий спектр влияющих факторов в попытке вычислить более полезный или «реалистичный» результат.

Это редко бывает так просто, как просто сложить все деньги, потраченные клиентами в данном секторе.Вы должны решить, какие поставщики-конкуренты подпадают под ваш целевой рынок и какие доходы исключить из ваших расчетов.

Возможно, вы даже захотите оценить размер рынка по нескольким отдельным нишам. Например, вы можете поставлять несколько разных продуктов совершенно разной клиентской базе.

Рассчитав вашу потенциальную рыночную стоимость для каждого продукта или категории, вы можете затем объединить эти цифры в единый размер рынка. Результат имеет прямое отношение к вашей компании, и вы можете использовать его, чтобы определить свою долю в сложной и многогранной клиентской базе.

Почему мы рассчитываем размер рынка?

Определение размера рынка - это первый шаг к лучшему пониманию потенциальных темпов роста вашей компании.

Размер рынка - многослойная метрика. В любом секторе, вероятно, будут части, которые вы не сможете обслуживать с вашим текущим предложением товаров и услуг.

Эти недостижимые части по-прежнему вносят свой вклад в общий рынок, но может оказаться более полезным исключить их из ваших собственных измерений и расчетов.

Точно так же потенциальный рынок, который вы можете обслуживать, можно дополнительно уточнить за счет таких факторов, как географический регион, что приведет к уменьшению демографических характеристик клиентов в пределах этой общей возможной ценности.

В конце концов, гораздо важнее получить цифры, которые будут полезны вам и вашим инвесторам, чем составить отчет, охватывающий весь глобальный рынок продукта или услуги.

Вот почему многие сторонние аналитики включают в свои отраслевые отчеты главы, посвященные определенным частям мира или подкатегориям в рамках широкого сектора.

Что мы подразумеваем под размером рынка?

Как это часто бывает в бизнесе, когда мы говорим о размере рынка, мы можем иметь в виду несколько разных вещей.

С одной стороны, вы можете использовать размер рынка для обозначения общих доходов, генерируемых конкретным сектором, отраслью, нишей или областью.

Но это не всегда самое полезное определение. Вместо этого вы можете рассчитать общий доход, доступный вашей компании - размер рынка, который вы реально можете обслужить.

Подумайте, какое определение размера рынка наиболее полезно для ваших нужд.Если вы еще не уверены в том, как справляться со сложными вычислениями, лучше всего начать с простого определения.

По мере развития вашего бизнеса вы можете сосредоточиться на конкретных быстрорастущих нишевых рынках. Поступая таким образом, вы можете уточнить свое определение размера вашего рынка, чтобы получить такие же точные, но даже более актуальные цифры.

Каков размер рынка?

В общем, размер рынка - это просто общая сумма денег, которую клиенты тратят на товары и услуги, подпадающие под определение соответствующего рынка.

Это определение вызывает некоторые споры. Различные аналитики будут включать разные звенья цепочки поставок отрасли и могут исключать или оценивать рыночные доходы для очень малых предприятий в этом секторе.

То, как вы определяете рынок, может повлиять на то, насколько полезна для вас мера размера рынка. По этой причине важно всегда знать, какое определение использовал аналитик, а не только окончательный расчетный показатель.

Естественной отправной точкой является ТАМ, который является общим ориентиром для любого данного рынка.Мы рассмотрим, как рассчитать ТАМ ниже, а также как выйти за рамки этого, используя более конкретные определения.

Как рассчитать размер рынка?

В простейшем случае размер рынка - это все деньги, потраченные на целевом рынке, сложенные вместе, чтобы получить общую цифру.

Это называется Total Addressable Market, или TAM, о чем мы подробнее поговорим ниже.

Как упоминалось выше, ТАМ может дать вам представление о том, сколько денег имеется в выбранном вами секторе, но это не всегда означает, что эти доходы доступны вам.

Изменяя определение целевого рынка, вы можете убедиться, что включаете только те доходы, которые у вас есть шанс заработать.

Оттуда вы можете перейти к вычислению отношения ваших доходов к общему возможному размеру рынка, что даст вам представление о вашей рыночной доле.

Понимание рыночного потенциала

Определение реалистичного рыночного потенциала - а не только общего размера рынка - является важным шагом на пути к лучшему пониманию того, насколько хорошо работает ваша компания.

Если есть большой сектор рынка, но вы обслуживаете только небольшую нишу в нем, может быть огромная разница между размером рынка и рыночным потенциалом.

Хотя ваш годовой доход может составлять лишь крошечный процент от всего рынка, вы можете использовать относительно высокую долю доступного вам реального рыночного потенциала.

В результате ваша доля рынка может быть намного выше, чем кажется на первый взгляд, особенно если вы обслуживаете нишевый рынок, где у вас хорошее проникновение и мало прямых конкурентов.

Почему имеет значение рыночный потенциал

Знание своего рыночного потенциала позволяет вам принимать гораздо более реалистичные обоснованные решения, поскольку вы не будете стремиться к увеличению доли рынка, которого невозможно достичь.

Необязательно использовать одно определение рыночного потенциала. Вы можете определить долю рынка несколькими способами и на нескольких разных уровнях.

Например, по мере роста вашего бизнеса со временем вы можете расширить формулу своей доли на рынке по мере того, как вы входите в новые сегменты сектора и вводите новые товары и услуги в свое предложение.

По мере увеличения вашего рыночного потенциала выручка от продаж может расти, даже если ваша рыночная доля остается неизменной или даже уменьшается.

Сочетание этих факторов имеет значение - логически меньшая доля на более крупном рынке может быть так же финансово выгодна, как и большая доля в очень узком нишевом секторе.

Понимание рыночной стоимости

Есть два важных V-слова при расчете размера рынка. Это объем и стоимость.

Объем рынка

Объем рынка - это показатель того, сколько клиентов вы можете ожидать на целевом рынке.

Например, если общее количество клиентов составляет 2000, а ваше проникновение на рынок составляет 50%, то ваш расчетный объем рынка будет составлять 1000 компаний или частных лиц.

Формула объема рынка очень проста: количество клиентов умножается на степень проникновения.

Помните, что это мера объема, то есть количества субъектов на рынке, а не оценка стоимости.

Рыночная стоимость

После того, как вы рассчитали объем рынка, относительно легко превратить это число в меру рыночной стоимости.

Для этого вы просто умножаете свой объем на средний объем продаж или прогнозируемую выручку на одного покупателя.

Это дает вам ожидаемую общую стоимость продаж, которая может служить вероятным верхним порогом для доходов, при условии, что вы достигли всех своих целей с точки зрения средней стоимости заказа, степени проникновения и общего размера обслуживаемого вами рынка.

Создание стоимости, превышающей рыночную

Поскольку рыночная стоимость зависит от определенных оценок, это не обязательно точная цифра для максимальной выручки, которую вы можете получить.

Например, если ваша средняя продажная стоимость превышает вашу оценку - возможно, потому, что вы обнаружите, что покупатели готовы платить за ваш продукт больше, чем ожидалось, - это может быть отфильтровано в расчетах, что приведет к гораздо более высокой реальной рыночной стоимости. .

Однако ваша расчетная рыночная стоимость - это «наилучшее предположение», основанное на исследовании рынка и реалистичных прогнозах, так что у вас есть информация, необходимая для принятия обоснованных решений о том, как вы управляете своей компанией.

Общие сведения об общем адресуемом рынке (TAM)

Аббревиатура TAM означает «Общий адресный рынок» или «Общий доступный рынок». Эти два термина означают одно и то же, и вы можете использовать их как синонимы.

Знание своего TAM дает вам представление о том, сколько денег доступно на вашем целевом рынке.

Однако важно помнить, что вам вряд ли удастся приблизиться к показателю TAM, поскольку ваши конкуренты всегда будут занимать некоторую долю рынка.

Но это все же полезный показатель, о котором следует помнить, поскольку вы можете объединить его с вашими доходами, чтобы оценить свою долю рынка и определить потенциал для роста.

Что такое общий адресный рынок?

ТАМ - довольно простая статистика. Он дает общий размер рынка в любой момент времени. Вы можете использовать это как ориентир, чтобы судить, насколько хорошо работает ваш бизнес.

Инвесторы могут рассматривать эту цифру как пример общего потенциала нишевого рынка, поэтому вы должны помнить об этом и стараться регулярно обновлять.

Есть разные способы определения объема ТАМ. Например, вы можете рассчитать TAM для определенной ниши рынка, более широкой отрасли или сектора или географической области.

Как рассчитать общий адресный рынок?

Чтобы рассчитать ТАМ, вы просто складываете вместе все доходы, полученные компаниями, попадающими в область этого расчета.

Таким образом, это могут быть компании со штаб-квартирой, филиалами или другими отделениями в пределах географической границы или все предприятия на определенном рынке.

TAM должен быть самым большим показателем для любого данного рынка. Другие показатели, такие как обслуживаемый доступный рынок и доля рынка, меньше, потому что одна компания очень редко занимает 100% долю в доходах одного сектора.

А как насчет статического размера рынка?

Рынок редко бывает полностью статичным. В большинстве случаев TAM будет постоянно расти и падать по мере того, как на рынке появляется новый спрос, а старые поставщики прекращают торговлю.

Большая часть изменений в доле рынка происходит за счет этих динамических сил:

  • Новые клиенты и меньшее количество конкурентов увеличивают долю рынка
  • Меньшее количество клиентов и новых конкурентов ставит под угрозу долю рынка

сталкиваются со статическим размером рынка или необычайно стабильной рыночной стоимостью в целом.

Вы можете распознать это как незначительное или полное отсутствие изменений в TAM с течением времени. Если ваш бизнес уже преуспевает в таких условиях, вы можете быть счастливы сохранить свою текущую долю рынка.

Если вы все еще стремитесь к росту на статичном рынке, единственный способ сделать это - отнять долю рынка у ваших конкурентов.

Сделать это может быть труднее, поскольку вам нужно дать их клиентам причину для перехода. Это может означать предложение скидки или другой стимул.

В целом, ваши доходы могут увеличиться, если вы украдете большую долю рынка в статические времена.Но очень важно внимательно следить за предлагаемыми вами стимулами, чтобы вы могли увеличить чистую стоимость своего бизнеса, несмотря на любые скидки.

Калькулятор размера рынка | План прогнозов

Этот калькулятор размера рынка позволяет начинающему бизнесу оценить размер местного рынка для своего нового предприятия и выяснить, является ли предприятие осуществимым предложением, путем расчета точки насыщения рынка и безубыточности.

Кроме того, он также предоставит некоторую информацию, необходимую для создания прогноза продаж для финансового прогноза.

Использование калькулятора следует читать вместе с нашим учебным пособием по оценке размера рынка, в котором представлены общие сведения о применяемых методах и методах.

Использование калькулятора размера рынка

Калькулятор размера рынка Excel предполагает, что местный район (город, город и т. Д.), В котором работает ваш бизнес, слишком мал, чтобы можно было получить удовлетворительные данные о продажах для определения размера рынка. Однако, используя региональные данные (штат, округ и т. Д.), доступную из общедоступной информации, такой как правительственные и отраслевые отчеты, можно оценить размер рынка для данной местности. Введенная информация должна относиться к отрасли, в которой предполагается вести новый бизнес.

Калькулятор доступен для загрузки ниже и используется следующим образом:

  1. Введите информацию о регионе. Введите данные о продажах, населении и количестве предприятий для региона, в котором находится предприятие.Размер региона будет зависеть от общедоступной информации. Калькулятор размера рынка рассчитывает средние продажи на душу населения и на одно предприятие в регионе.
  2. Введите местную информацию Вводится приблизительное население и количество предприятий в вашей отрасли. Хотя информация о продажах может быть недоступна для вашего региона, отчеты переписи или другие отраслевые отчеты должны раскрывать эту информацию. Калькулятор рассчитывает размер рынка с точки зрения продажной стоимости для региона, в котором будет работать бизнес.
  3. Введите целевой процент. При вводе целевой доли рынка, которую вы надеетесь достичь, калькулятор размера рынка рассчитает прогноз продаж для бизнеса. Его всегда следует сравнивать с прогнозом продаж снизу вверх, выполненным с использованием одного из наших шаблонов доходов.
  4. Точка насыщения Основываясь на численности населения региона на бизнес и численности местного населения, калькулятор размера рынка вычисляет количество предприятий, которые может поддерживать местный район, количество дополнительных предприятий, которые он может поддерживать, и недостаточное использование процент.Все это индикаторы того, есть ли на рынке место для дополнительного бизнеса или местный рынок уже насыщен
  5. Введите сведения о своем бизнесе Введите фиксированные операционные расходы и процент валовой прибыли для вашего бизнеса. Калькулятор рассчитывает объем продаж и численность населения, необходимые для того, чтобы ваш бизнес окупился. Кроме того, калькулятор также показывает процент местного рынка и процент среднего населения региона в расчете на один бизнес, необходимый для достижения безубыточности.Оба этих процента являются полезными индикаторами сложности открытия нового бизнеса на местном рынке. Чем выше процент, тем труднее будет достичь безубыточной позиции.

Calculator Загрузить

Калькулятор размера маркера доступен для скачивания в формате Excel по ссылке ниже.

Примечания и важные предупреждения о вреде для здоровья
Пользователи используют этот калькулятор размера коммерческого рынка на свой страх и риск. Мы не даем никаких гарантий или заверений относительно ее точности, и мы подпадаем под действие нашего юридического отказа от ответственности, который вы, как считается, прочитали.Это шаблон размера рынка, который вы можете использовать при размышлениях о том, как измерить долю рынка. Это чисто иллюстративный калькулятор размера рынка. Это не предназначено для отражения общих стандартов или целей для какой-либо конкретной компании или сектора. Если вы заметили ошибку в шаблоне рыночного размера, сообщите нам, и мы постараемся ее исправить.

Об авторе

Дипломированный бухгалтер Майкл Браун - основатель и генеральный директор Plan Projection. Он работал бухгалтером и консультантом более 25 лет и построил финансовые модели для всех типов отраслей.Он был финансовым директором или контролером малых и средних компаний, а также руководил собственным малым бизнесом. Он был менеджером и аудитором в Deloitte, большой бухгалтерской фирме, и имеет ученую степень в Университете Лафборо.

Вам также может понравиться

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *