Разное

Увеличение среднего чека в ресторане: Как повысить средний чек в ресторане, кафе: эффективные способы увеличения продаж

15.04.2019

Содержание

Как повысить средний чек в ресторане - Кейтеринг Консалтинг

Один из самых очевидных методов повышения прибыли ресторана — это увеличение среднего чека. Существует несколько формул расчета среднего чека. 

Как вариант, можно считать средний чек по блюдам. В этом случае учитывайте стоимость полноценного обеда или ужина, который обычно состоит из главного блюда, пары закусок и десерта. Напитки и алкоголь в расчетах не участвуют.  

Второй вариант более реальный — разделите сумму в кассе за определенный период на количество гостей, которые были обслужены за это время. Мы не оговорились, именно гостей. Если вы разделите выручку на количество пробитых чеков, то получите искаженную картину.

На примере это выглядит так: официант обслужил 60 гостей за день и положил в кассу 35000 руб (15 000 грн). Значит, средний чек конкретного официанта — 583 руб (250 грн).

Если с расчетами среднего чека все понятно, то вопрос как его повысить немного сложнее. Вместе с нашими партнерами Poster POS рассказываем, как повысить средний чек в ресторане.

Персонал должен уметь продавать

Грамотно и ненавязчиво предлагая гостям заказать более дорогую альтернативу или дополнительные блюда, вы можете без особых усилий повысить средний чек. Важно обучить персонал общаться с посетителями правильно, не вызывая у них желание поскорее избавиться от их компании.

Предложения и рекомендации должны выглядеть искренне, а не как желание побольше заработать или обмануть гостя. При этом нужно мотивировать персонал. Проще всего добавить дополнительный процент от выручки к ставке. Когда официант лично заинтересован в повышении среднего чека, он будет работать на результат, а не для галочки. К примеру, в ресторанах фаст-фуда не принято оставлять чаевые кассиру, поэтому дополнительная денежная мотивация сотрудников будет только плюсом.

Способы повышения среднего чека

Есть два метода для увеличения среднего чека: поднятие суммы продажи (Up-sell) и перекрестные продажи (Cross-sell).

Давайте детальнее рассмотрим оба метода:

Up-sell подразумевает мотивацию клиента купить более дорогой товар, в нашем случае — блюдо.

К примеру, гость заказывает кофе. Вместо того, чтобы предлагать стандартные напитки из среднего ценового диапазона (латте, капучино и т.д.) официанту стоит попробовать заинтересовать гостя фирменными позициями из высшей ценовой категории.

Cross-sell также мотивирует клиента потратить больше денег, но не за счет более дорогого блюда, а расширяя заказ.

В этом случае официант предлагает гостю попробовать блюдо, напиток или соус, который отлично сочетается с его заказом. Список предложений варьируется от топпинга к мороженому и дополнительного ингредиента для пиццы до напитка или салата, пока гость ожидает главное блюдо. Это всегда зависит от типа заведения и того, что будет уместно предложить в конкретном случае.

В небольших заведениях cross-sell не так популярен. Часто официанты боятся спугнуть гостя дополнительными предложениями. Но всегда важно то, как подать информацию, чтобы заинтересовать гостя и продать больше. Вот пара правил, которые помогут персоналу правильно предлагать аперитив:

 

  • Лучше предложить аперитив сразу после подачи карты бара и меню.
    Это могут быть легкие закуски, сырные нарезки или напиток — то, что можно еще раз повторить в течении вечера. Особенно это хорошо работает для больших компаний, которые планируют сидеть в ресторане немного дольше обычного. Кстати, по статистике, дополнительный коктейль или напиток повышает средний чек на 10%.
  • Важно угадать правильный момент, чтобы предложить обновить напиток. Очевидно, если гость выпил только половину, то это не самое подходящее время. Тогда люди могут почувствовать навязчивость со стороны официанта. В случае, если посетители просидели с пустыми стаканами так и не дождавшись официанта, то они скорее всего решат расплатиться и уйти. Все должно быть вовремя. Как показывает практика, в идеале нужно дождаться, когда в бокале гостя останется четверть содержимого.

 

Продающие фразы

Если вы отправите официантов в зал с задачей предлагать как можно больше, то, скорее всего, они будут использовать стандартные фразы: «Может, еще что-нибудь?», «Не желаете ли десерт?», 

«Выбрали что-то из напитков?» и т. д. Тут важно запомнить одну простую истину — эти фразы уже давно не работают. Не зря сейчас организовывают такое большое количество обучающих тренингов для персонала. Официанты обязательно должны знать, как правильно продавать, какие фразы использовать и как их преподносить гостям.

Креатив — это хорошо. Но официант не должен каждый раз выдумывать велосипед и пытаться вспомнить, что еще может подойти к той или иной позиции меню. Для этого лучше составить специальную таблицу, в которой будут подробно расписаны все расширения заказов по каждому блюду.

Небольшие рекомендации для официантов:

 

  • Замените фразу «Может, напиток/десерт?» на более конкретное предложение: «Фреш, латте или чай?».
  • Не используйте отрицания.
  • Звучите уверенно и используйте слова «Рекомендую», «Советую»«Часто наши посетители заказывают» и т. п.
  • Акцентируйте внимание на новых позициях меню: «Наше новое крафтовое пиво, только первую неделю в меню.
    Хотите попробовать?»

 

Навязчивость

Часто администраторы кафе и ресторанов опасаются, что официанты будут вести себя с гостями слишком навязчиво, и этим отобьют у них желание заказывать больше. В этих опасениях есть рациональное зерно, но все же таких ситуаций можно избежать. Помимо назойливости, официанты допускают и другие ошибки, которые в дальнейшем влияют не только на позитивный опыт гостей, но и на средний чек заведения.

Официанты могут слишком нагрузить гостей информацией, предлагая те блюда, которые не входят в список подходящих расширений заказа.

Обращайте внимание на «стоп-слова» гостей, например: «Пожалуй, это все», «Больше ничего не нужно» и т.д. После подобных фраз официант должен прекратить предлагать новые блюда и напитки.

Чтобы точно знать, насколько хорошо работают ваши официанты и заведение в целом, нужно знать мнение гостей. Собирайте отзывы у посетителей, например, предложите им заполнить бланки с вопросами об уровне обслуживания, пока они ожидают счет.

Маржинальные блюда

Продавать только самые дорогие блюда не означает получать максимальную прибыль. Тут важна маржинальность. Поэтому периодически проводите анализ своего меню, определяя блюда с самой высокой и самой низкой наценкой.

Наиболее эффективный вариант — продавать больше позиций в средней ценовой категории, но с большей наценкой, чем у дорогих блюд. Обычно, такие блюда можно очень удачно реализовывать через «специальное предложение», в частности, от шефа. И, конечно, если официанты достаточно опытны и хорошо мотивированны, то у вас также не должно возникнуть проблем в предложении высокомаржинальных блюд.

Еда с собой

В конце вечера гостям можно предложить заказать фирменный десерт с собой или блюдо, которое понравилось больше всего.

В случае, когда посетители отказываются от чего-то, потому что боятся «не осилить», официанты также могут предложить упаковать блюда с собой.

Вывод

Для того, чтобы повысить средний чек и больше продавать, официанты должны идеально знать каждую позицию и быстро ориентироваться в меню.

Только тогда персонал сможет давать гостям правильные рекомендации.

Как мы уже говорили, умение официантов продавать имеет большое влияние на прибыль, которую в итоге получит ваш ресторан. А в совокупности со вкусной едой и грамотным маркетингом, шансы на успех возрастут в разы!

Источник: http://prohotelia.com

План мини-тренинга: «Способы увеличения среднего чека»

Цель: повторить и отработать приемы продавца.

Время : 30-45 минут.

Можно проводить со всей группой официантов

Используемые методы: управляемая дискуссия, мозговой штурм

1. Управляемая дискуссия.

Как выполнение стандартов обслуживания (всех шагов сервиса) влияет на увеличение среднего чека? Выполнение стандартов дает возможность продажи блюд и напитков в каждом шаге, включая спецпредложения, предложение двойного объема напитков и т.д.

Как можно выявить потребности/ожидания Гостя? Нужно задавать вопросы

Какое правило поможет выявить потребность Гостя? Правило «Елочки».

Какие знания официантов могут повлиять на увеличение среднего чека Знание меню: состав блюд, как готовится и подается блюдо, какие дополнительные ингредиенты, соусы вы можете предложить к этим блюдам, красочное описание, знание интересной информации о блюдах, напитках, традициях ресторана (или страны, чью концепцию вы представляете).

Объясните, почему нельзя навязывать Гостям свое мнение/предпочтение? Оно может не совпадать с мнением/вкусом Гостя С каких блюд стоит начинать делать предложение? С фирменных, специальных, блюд дня.

Показать сотрудникам расчет того, как увеличение среднего чека влияет на личную выручку официанта (как следствие на зарплату), выручку ресторана:

Среднее количество чеков в месяц

Увеличение ср.чека на 1 $ (напр. 1 соус)

Увеличение ср. чека на 2$

(например чашка кофе)

Увеличение ср.чека

на 3 $

(например доп. ингредиенты)

1 Официант

500

500$

1000$

1500$

Всего в ресторане

5000

5000$

10000$

15000$


2. Упражнение «Мозговой штурм»

Сотрудники повторяют способы повышения среднего чека

1.     Разделите сотрудников на 2 команды.

2.    Дайте задание командам: придумать способы увеличения среднего чека.

3.    Команды презентуют результаты.

4.    Менеджер подводит итоги: какая команда придумает больше способов увеличения среднего чека. Например:

Предлагаем Гостям аперитив, чтобы скрасить ожидание блюд При заказе алкогольных напитков предлагаем ДВОЙНОЙ ОБЪЕМ При заказе 2-х соков, колы ПРЕДЛАГАЕМ КУВШИН. При заказе 2 бокалов вина - предлагаем бутылку вина Начинаем предлагать с фирменных, эксклюзивных и дорогих блюд. Используем красочное описание Используем кивок Салливана

При предложении блюд/напитков используем правило «Елочка» Задаем позитивные вопросы: Вам Большой чайник? Предлагаем десерты всем Гостям Предлагаем диджестив Не употребляем частичку «Не»

Рассказывать интересные истории, легенды, связанные с блюдом/напитком

Когда в бокале остается 1/3, предлагаем еще/разливаем из бутылок

Упражнение «Цепочка»

•         Предложить дополнительный гарнир

•         Предлагаем двойной соус

•         Предлагаем чай, кофе

 Упражнение «Кто больше»

1.     Менеджер называет каждому сотруднику по очереди блюдо/напиток: салат Цезарь,суп, Ролл Калифорния, Греческий салат, Пельмени
Сибирские, свежевыжатый сок.

2.    Сотрудники предлагают способ увеличения среднего чека, используя результаты предыдущего упражнения. Например: дополнительный соус,
дополнительные ингредиенты, напиток к блюду, двойной объем напитку и т.д.

3.    Менеджер дает обратную связь, подводит итоги упражнения.

 Выводы

При помощи способов увеличения среднего чека: о    Красочного описания блюд и напитков,

о    Специальных предложений, блюд дня, блюд/напитков из промо-акций о    предложения дополнительных ингредиентов, о    предложении большого/двойного объема напитков, о    предложения повторить напиток, когда в бокале 1/3. мы решаем личные цели и цели компании в целом.

причины падения и способы роста

Средний чек в ресторане: причины падения и способы роста

     Сегодня хотела затронуть такую неоднозначную тему как «Средний чек — это?», «Как повысить средний чек?» и «Причины падения среднего чека?».  Почему неоднозначную? У меня была история, еще на заре моей карьеры в ресторанном бизнесе, когда именно с этим средним чеком возникла непонятная ситуация. Он был, его учитывали в отчетах, но как правильно его рассчитать, какие сигналы он подает управляющему, каковы основные причины его падения и как его увеличить, я не понимала. Пришлось разбираться.


     

Как рассчитать

     Средний чек — это сумма выручки за определенный период, разделенная на количество счетов. 

Также средний чек может рассчитываться на одного гостя: сумма выручки делится на количество гостей. Однако если вы используете такой подход, контролируйте правильность занесения количества гостей официантами в программу.

     При расчете среднего чека могут учитываться скидки по программе лояльности, скидки от расчета банковскими картами, доставка, продажи на вынос, банкеты. Насколько это корректно — вопрос.  На мой взгляд, это не корректно, поскольку средний чек должен учитываться с расчёта продаж именно в зале от оборота стола (на гостя) и не затрагивать доставку, вынос или банкеты. Это индивидуальная работа официанта с гостем. 

     Что касается программы лояльности и скидок, то это затраты маркетинга и при вычислении среднего чека они не должны учитываться. 

Не просто цифра

     Что мы можем видеть в размере среднего чеке помимо цифр? 

     Средний чек указывает на целевую аудиторию, позиционирование заведения и удовлетворенность гостя вашим ассортиментом. А еще это прямой показатель работы официантов. Это показатель того, насколько хорошо работает официант, делает ли он up-sale и cross-sale, умеет ли расположить гостя к себе, а также насколько гость лоялен и какую сумму готов оставить в заведении.  

Дело не только в размере

     Размер выручки это хорошо, но в конце концов, ресторан работает, чтобы получать прибыль. 

     Рассмотрим пример. Один официант принимает заказ у четырех человек на бутылку элитного коньяка, а второй принимает заказ у такого же количества гостей из 12 позиций меню. Сумма чеков одинаковая.  

     Вопрос: кто лучше работал и что более выгодно для Компании? 


     В целом, оба справились хорошо, выгода в обоих случаях есть. В данной ситуации себестоимость дорогого алкогольного напитка может быть выше, чем себестоитмость блюд. Но здесь есть определенный нюанс. 

    Зачастую в себестоимость блюд включают только стоимость ингредиентов, забывая о затратах на коммунальные услуги и на ФОТ. Ведь блюдо нужно приготовить, для этого необходимо оплатить работу поваров и стоимость электричества.

     Кроме того, если мы говорим об алкоголе, то зачастую у поставщиков алкоголя лучшие условия по оплате, есть отсрочка платежа, существуют маркетинговые бюджеты, чего не скажешь о поставщиках продуктов. Хотя опять же, условия бывают разными. 

     Как повысить средний чек?

     Самым простым способом является (конечно же) повышение цен в меню. Но здесь важно держать уровень цена/ценность для вашего сегмента. Иначе рискуете потерять гостей и общий размер выручки. Да и рост среднего чека в таком случае - этом совсем не ваша заслуга и не заслуга ваших сотрудников, это заслуга поднятия цен. 

    Расскажу о своем опыте повышения среднего чека в ресторане. Мы поняли одно: все, что мы можем сделать — это научить наш персонал работать. 

     Мы научили официантов продавать. Официант — это не робот у стола, это человек, который может выявить потребность и удовлетворить ее с максимальной выгодой для гостя и заведения. Он должен знать наизусть, что к чаю и кофе предлагаем десерт, к кофе — воду, к салату — основное блюдо, к основному блюду — гарнир и вино, к десерту - дижестив. Кофе можно пить с молоком, сливками, лимоном. Воду — с лимоном и мятой. К чаю нужно предлагать лимон, мяту и мед. Можно предложить дополнительный ингредиент к салату, например, двойную порцию пармезана или соуса. 

     Очень важно, как это говорится и с каким выражением лица. Поза, жесты и мимика официанта должны располагать к приобретению. Уверенная осанка, открытая поза, улыбка и кивок Саливана — меньшее, что можно сделать. Если официант будет стоять с обреченным лицом и тараторить все, что знает, гость не купит ничего и может даже не вернется.

     Нужно научиться читать гостей и понимать, расположены они покупать или нет. Если официант видит, что гость торопится, не стоит перечислять все, что есть в меню. Заказ нужно принять и выполнить максимально быстро, учитывая пожелания гостя.

     Если сделать все правильно, гость обязательно вернется и купит в два раза больше. Если гостю жарко, не стоит говорить заезженную фразу «Вам чай или кофе?», разве что они будут холодными, но тогда их названия звучат по-другому. 

     Предложение должно быть настолько вкусным, чтобы от него невозможно было отказаться. Цель легко достигается при помощи красочного описания и подчеркивания ценности блюда. Например: сочные, спелые томаты, хрустящий лист салата, ароматные крутоны, самая большая порция в городе или любимый салат наших постоянных гостей.

     Повышению среднего чека также способствуют различного рода маркетинговые мероприятия. Особенно BTL-акции. Подробнее о них читайте в нашей статье: «BTL-акции в ресторане: что такое хорошо и что такое плохо» 

     Если средний чек упал, значит персонал не дорабатывает или промышляет финансовыми махинациями. Почему персонал не дорабатывает? Причины могут быть разными: низкая мотивация персонала, некачественные блюда, конфликты между кухней и залом. 

     Причины падения среднего чека

     1. Низкий уровень обучения персонала 

     Если размер среднего чека у разных официантов одного заведения существенно отличается, то скорее всего, причина в системе обучения персонала. Стоит провести дополнительные аттестации и назначить соответствующее обучение по их итогам.

     2. Низкая мотивация персонала 

     При низкой мотивации стоит привязать средний чек к определенным бонусам.  Например, провести акцию для персонала «самый высокий средний чек». Официант, у которого за определенный период времени будет самый высокий средний чек, получает денежное вознаграждение.

     3. Низкое/непостоянное качество некоторых блюд

     Если в вашем ассортименте есть некачественные блюда, которые официанты не хотят продавать, необходимо разбираться с Шеф-поваром, технологическими картами и поставщиками. Обучить поваров поддерживать постоянно высокое качество. Заменить оборудование. Либо вывести блюдо из ассортимента.

     4. Долгое время приготовления дорогих блюд

     Если официанты не продают дорогие блюда, поскольку их долго готовят, стоит найти общий знаменатель по времени приготовления между тем чего хочет гость и сколько времени он готов ждать. Возможно, стоит немного изменить технологическую карту блюда. Добавить оборудование на кухне.  

 

     5.  Финансовые махинации персонала

     Например, часть заказов официанты пробивают, а часть нет. Здесь работает контроль фишек, просматривание камер наблюдения, периодическая сверка заказов в программе с тем, что находится в настоящий момент на столе у гостя. Подробнее о контроле читайте в нашей статье: Воровство: а можно ли без него в ресторане?  

Заключение


    Средний чек — это комплексный показатель который зависит от множества факторов: целевой аудитории, позиционирования заведения, удовлетворенности гостя ассортиментом и, главное, от качества работы персонала.

 

    Соответсвенно, причин падения среднего чека может быть несколько. Важно выявить по каким из них средний чек падает и принять необходимые меры. 

     Дата публикации: 26.09.2017 

Если вам понравилась эта статья, подписывайтесь, чтобы не пропустить новые: 

Facebook | Instagram | e-mail | Youtube | Soundcloud 

Maria Demianenko, Рестросфера

     Читайте также: 

 

     BTL-акции в ресторане: что такое хорошо и что такое плохо

     Воровство: а можно ли без него в ресторане?  
     Топ-5 полезных книг для рестораторов

     5 правил успешного управляющего рестораном

     Бермудский треугольник, в котором исчезает управляемость ресторана

     Меню ресторана: принципы формирования и основные ошибки

Увеличение среднего чека за счет эффективной работы персонала

Открытая дата

Даты занятий выстраиваются индивидуально, с учетом возможностей заказчика.

Если гости начнут тратить в Вашем ресторане всего на несколько процентов больше, чем раньше - будет ли повышение общей прибыли достойно Вашего интереса? Один из способов добиться этого - обучить сотрудников навыкам недирективных мягких продаж.

К сожалению, большая часть официантов занимает пассивную позицию, не осознавая собственную роль как продавцов, от которых зависит сумма счёта, прибыль заведения и их собственные чаевые.

Как можно больше продавать в Вашем ресторане? В какие моменты обслуживания гостя официант может использовать возможность для дополнительной продажи? Как обучить официантов необходимым навыкам? Как сделать так, чтобы продажи в ресторане не были навязчивыми, и гость ушёл довольный качеством сервиса и оказанным вниманием? Обо всём этом Вы узнаете на нашем тренинге.

ДЛЯ КОГО:

  • Сотрудники ресторана, непосредственно занимающиеся обслуживанием гостей: официанты, бармены, метрдотели и т. д.
  • Сотрудники, занимающиеся обучением и работой с персоналом - супервайзеры, метрдотели, руководители.

Цели программы обучения:

  • Получить представление о навыках продаж, применимых в процессе обслуживания гостей ресторана.
  • Увидеть возможности для повышения продаж на разных этапах обслуживания гостя.
  • Узнать о том, как научить своих людей предлагать гостю более интересные и дорогие блюда, предлагать дополнения к выбранным позициям меню, увеличить среднюю сумму чека.
  • Научиться помогать официантам своего ресторана осознать свою роль продающих сотрудников, мотивировать их на продажи.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 11 ак.ч

Возможные формы подготовки Стоимость  
Групповая (в группе до 15 человек) Не проводится  
Индивидуальная (для одного человека или пары) 38 400 Р  
Корпоративная (для компании до 15 человек)  по запросу  
С выездом преподавателя (выезд на вашу территорию) по запросу  

В ПРОГРАММЕ КУРСА:

Роль официанта как продавца.

  • Что такое продажа, доппродажа, особенности предлагающих продаж.
  • Отличие продажи от отпуска товара, впаривания, сервисного обслуживания.
  • Особенности продажи в сфере сервиса.
  • Как осуществлять предлагающие продажи и доппродажи в ресторане.

Продажа и последовательность обслуживания клиента ресторана - моменты, в которые можно осуществить дополнительную продажу.

  • Возможности предлагающих продаж на этапе встречи гостя и презентации меню.
  • Возможности предлагающих продаж на этапе принятия заказа, как делать рекомендации гостю, как продавать дополнения к выбранным блюдам.
  • Возможности доппродажи во время и по окончании трапезы гостя. Предложение дополнительных напитков, десертов и т. д.

Навыки продаж, необходимые официанту.

  • Установление психологического контакта с клиентом и создание позитивной атмосферы.
  • Выяснение потребности клиента.
  • Презентация позиций меню.
  • Возможные возражения и недирективная обработка возражений.
  • Умение давать рекомендации и советы гостю.

Навыки создания психологического контакта для сотрудника ресторана.

  • Использование имени, комплименты и другие техники создания психологического контакта.
  • Индивидуализация сервиса - как привнести в обслуживание нотку собственной индивидуальности.
  • Как подчеркнуть внимание к гостю.

Ориентация в потребностях гостей ресторана.

  • Типология гостей ресторана и отеля.
  • К чему стремится этот гость? Быстрота, надёжность, новизна и другие мотивы клиентов. Как определить, что важно для гостя.
  • Эффективные вопросы для выяснения критериев и предпочтений гостя.
  • Как делать рекомендации, основанные на потребностях гостя.

Навыки презентации меню.

  • Знание меню и его важность для осуществления предлагающих продаж в ресторане.
  • Описания блюд, вызывающие желание их попробовать.
  • Использование "сильных слов" для того, чтобы сделать описания блюд более яркими.
  • Использование фактов и статистики, личного мнения, мнений других клиентов как факторов усиливающих эффективность презентации.

Ответы на возражения и сомнения гостя.

  • Особенности обработки возражений во время предлагающих продаж в ресторане. Мягкий подход. Недопустимость давления и споров. Правило одного хода.
  • Ответ на возражение как на вопрос. Сбор стандартных возражений и сомнений и подготовка ответов на них.
  • Навыки недирективного убеждения. Трюизмы, пресуппозиции, последовательности и другие методы недирективного убеждения как идеальный метод обработки сомнений клиента при предлагающей продаже.

 

Бронирование дат обучения возможно только после внесения предоплаты

Ваш вопрос отправлен. В ближайшее время мы свяжемся с вами.

Произошла ошибка. Попробуйте отправить ваш вопрос позже.

За более подробной консультацией Вы можете обратиться к специалисту ресторанного центра "Московский Дом Ресторатора" по телефонам:

+7 (495) 223-23-78 многоканальный
+7 (916) 357-71-70

Как увеличить средний чек в ресторане?

Зачем знать сумму среднего чека?

Анализ изменения среднего чека позволяет владельцу оценить успешность управления заведением, держать руку на пульсе заведения, вовремя принимать необходимые управленческие решения. Анализируя изменения суммы среднего чека, можно получить информацию о том, успешны ли проводимые маркетинговые акции, эффективна ли работа персонала, лояльны ли клиенты к заведению. Практически все современные программы автоматизации общепита позволяют получать данные по среднему чеку заведения.

Как рассчитать средний чек в ресторане?

Очень просто. По одной из самых распространенных технологий средний чек считается так. Выручку за определенный период необходимо разделить на количество счетов или гостей. Таким образом мы получим средний чек от оборота по столам или по гостям. Для большей объективности не следует учитывать выручку по банкетам, доставке и т.д. Только выручка, полученная в зале.

Почему падает средний чек?

Причин падения среднего чека может быть несколько:
  1. Официанты не продают/продают плохо/плохо обучены и не могут продавать лучше.
  2. Долго готовятся дорогие блюда, гости не готовы ждать так долго.
  3. Воровство официантов — часть заказов не проводят в программе, не пробивают чеков.
  4. Снизилось качество кухни или сервиса, или того и другого.
  5. Хромает ценовая политика заведения.

Как увеличить средний чек в ресторане?

    1. Официанты должны знать меню досконально: происхождение блюд, ингредиенты, особенности приготовления блюда, стоимость, сочетающиеся гарниры и напитки. Отличное знание меню позволит официанту продавать в среднем на 20-30% больше. Желательно, чтобы новые ваши сотрудники-официанты видели как готовится блюдо, попробовали его — так они лучше запомнят меню. Необходимо научить официантов рассказывать о блюдах
    2. Введение электронного меню. Самостоятельный выбор и оформление заказа гостем в среднем на 10-20% может увеличить средний чек. Гость в процессе ожидания официанта может и передумать что-либо заказывать. Затраты на электронное меню достаточно быстро окупаются — гости становятся лояльнее к заведению благодаря быстрому и безошибочному обслуживанию.
    3. Метод “елочка” — метод, который позволяет продавать высокомаржинальные блюда. Это всем известный метод, который предполагает ведение беседы официантом с гостем по определенному алгоритму. Если в вашем заведении средний чек падает, то присмотритесь к официантам — возможно, они оставляют гостя наедине с меню, а подходят лишь для того, чтобы принять заказ. Или задать вопрос “Что-нибудь еще?”. Это не работает. Хороший официант, освоивший метод “елочка” задает гостю наводящие вопросы, которые сузят круг предпочтительных блюд. Данный метод позволит в конечном итоге предоставить гостю на выбор несколько блюд, соответствующих его ожиданиям. Благодаря интересному описанию можно склонить гостя к заказу наиболее маржинального блюда. Этот метод предполагает доскональное знание меню официантом.Также важно для официанта не быть излишне навязчивым, иначе гость решит, что блюдо ему навязали.
    4. Предложение официантом сопутствующих и дополнительных блюд. Разработайте для официантов сопутствующие основным блюда, если до сих пор этого не сделали. Например, если гость заказывает говядину, можно предложить ему соусы и вино.
    5. Грамотно составленное меню. И речь не идет тут о том, что меню должно быть аккуратным, логичным, стильным, наглядным. актуальным, понятным — подразумевается, что оно у вас именно такое. Беда многих заведений в том, что они “перенасыщают” меню позициями. А некоторых ресторанах количество блюд доходит до 250 — 300 позиций. Это очень много. По мнению экспертов ресторанного бизнеса, оптимальное количество блюда в меню — 100 позиций. При этом, доля кухни там должна быть 70%, 30% меню отводится бару.
  • Предложение напитков. Во многих заведениях, имеющих хороший средний чек, официанты предлагают заказать напитки сразу после подачи меню. Логично и правильно — напиток скрасит ожидание основного блюда. Не стоит для всех подряд гостей сразу предлагать только спиртное. Многие гости знают истории про плохих официантов, главной задачей которых является гостей сразу как следует напоить, потом абы чем его, нетрезвого, накормить, а потом, конечно, обсчитать. Предлагайте несколько напитков на выбор, в том числе, безалкогольных. Но стоит помнить, что чай и кофе предлагают в конце трапезы.
  1. Также стоит помнить, что гости обычно запоминают блюдо или напитки, названные официантом в начале и в конце фразы. То есть, если у официанта стоит задача продажи маржинального вина определенной марки, то обсуждая с гостем напитки, он дважды называет марку этого конкретного вина.

Но опять же — официант не должен быть навязчивым в предложениях. Когда официант в пятый раз предлагает гостю вино, а гость все никак не созреет — это уже навязчивость. Также ход “выбор без выбора” известен большинству гостей и оставляет неприятный осадок. Например, официант, даже не уточнив у гостя будет ли тот спиртное, предлагает заказать их самое лучшее пиво вот прямо сейчас или сразу после основного блюда.

(Visited 307 times, 1 visits today)

Как поднять выручку в кафе! 5 секретов от Justo! ➤

Как поднять выручку в кафе и ресторане? Один из наиболее эффективных способов увеличения выручки заведения – повышение среднего чека в ресторане. Сделать это можно несколькими способами, рассмотрим основные.

1. К

ак поднять выручку в кафе! Техники продаж для персонала

Увеличить продажи в ресторане можно, предлагая дополнительные позиции к основному заказу либо более дорогую альтернативу. Важно мотивировать сотрудников продавать, но при этом обучать, как делать это правильно, чтобы клиенты не чувствовали, что на них хотят заработать. В качестве мотивации для официантов может быть выплата процента с выручки.

К

ак поднять выручку в кафе и ресторане за счет предложения более дорого блюда в качестве альтернативы?

Например, гости заказывают две чашки чая. Вместо этого можно предложить им заварник фирменного напитка. Если посетитель просит порекомендовать самое популярное пиво в заведении, вместо позиции из средней ценовой категории, можно посоветовать более дорогой сорт. Вместо двух порций роллов можно предложить сет. При этом важно уметь преподнести предложение правильно, чтобы клиент увидел в этом и свою выгоду.

Как расширить заказ за счет предложения дополнительных блюд?

Эта техника называется кросс-селлинг. Ее суть состоит в том, чтобы официант предлагал дополнительные напитки, блюда и отдельные ингредиенты. Например, когда в кофейне вам предлагают добавить сироп в кофе, или в МакДональдс соус к картошке – это классический пример кросс-селлинга. Советы можно давать по ходу заказа или по его окончанию предложить кофе или десерт, которыми гость сможет насладиться, пока готовится основное блюдо.

2. Особенности общения с гостями

Задумываясь о том, как поднять выручку в кафе и в ресторане, в первую очередь необходимо научить персонал общаться с посетителями.

  • Общаясь с гостями, официантам следует забыть про частицу «не». Ее использование с большей вероятностью подтолкнет человека к отказу.
  • Предлагать аперитив необходимо сразу после того, как подано меню. Чем ранее гость закажет салат либо напиток, тем больше вероятность, что их можно предложить повторно. А ведь дополнительный напиток в чеке приводит к увеличению счета на 10%. В этом плане хорошо работает сервис Justo. Гость получает доступ к меню сразу, как садится за столик. Ему не нужно ждать официанта, чтобы сделать заказ.
  • Клиент может не знать, чего он хочет. Если спросить у него «Вы хотите что-нибудь еще?», он скорее всего ответит отказом. Вместо этого лучше предлагать варианты: «Вы хотите что-то из напитков: фраппе, сок, фирменный травяной чай».
  • Вместо того чтобы спрашивать, лучше утверждать. Для этого необходимо использовать слова «попробуйте», «рекомендую», пр.
  • Лучше срабатывают уникальные предложения, например, мясо, приготовленное по особенному рецепту, чай с добавлением кусочков свежих фруктов, мороженое собственного приготовления.

3. Излишняя назойливость раздражает

Перед рестораторами стоит вопрос, как поднять выручку в кафе, но при этом не оказаться назойливыми. Вот несколько рекомендаций:

  • Необходимо разработать таблицу блюд и дополнительных предложений к ним, чтобы официант предлагал только то, что с большой вероятностью вызовет у клиента одобрение и желание попробовать.
  • Ограничить выбор размеров порций. Например, продавать сок только в стаканах по 250 мл.
  • Обозначить список стоп-слов для официантов. Так, если клиент говорит фразы «Это все», «Больше ничего не нужно», сотрудник не должен предлагать ему дополнительные позиции из меню.
  • Можно дать гостям возможность делать дозаказ самостоятельно. Такая функция есть в сервисе Justo. Посетитель сам решает, что и когда ему заказывать, а если он захочет задать вопрос официанту, обратится к нему.

4. Блюдо с собой

Можно разработать оригинальную упаковку и предлагать клиентам блюда на вынос, например, десерты, выпечку, напитки (фирменный компот, пиво собственного приготовления, кофе в зернах). Можно поставить витрину с пончиками, пирожными, тортами на выходе.

Если гости отказываются от больших порций, мотивируя это тем, что не съедят их, официанту стоит обязательно сообщить о возможности упаковать остатки.

5. Justo – инструмент для увеличения продаж в ресторане

Justo – это сервис, который открывает перед рестораторами следующие возможности:

  • Увеличение скорости заказа на 300%. Посетители получают доступ к меню, как только отсканируют QR-код.
  • Одновременный прием заказа с нескольких столиков. Официант может подтвердить заказ, используя планшет, часы, телефон.
  • Гости с удовольствием используют интерактивное меню. Оно выглядит необычно, пользоваться им удобно. Чем комфортнее чувствуют себя посетители, тем дольше они находятся в заведении и больше заказывают.
  • Позиции в меню удобно отсортированы, гости видят только актуальные блюда, могут отслеживать статус заказа.

Если вы ищете способы, как увеличить выручку в кафе, начните с подключения сервиса Justo.

Как повысить средний чек в ресторане

Заметное снижение потребительского спроса затронуло все сферы экономики, коснувшись и динамично развивавшейся до определенного времени сферы ресторанного бизнеса. Конечно же, многие успешные предприятия продолжают работать и в условиях кризиса, некоторые изменили концепцию, чтобы не закрываться, а некоторые вынуждены были покинуть рынок, тем не менее, специалисты называют несколько способов, которые помогут оптимизировать работу любого ресторана.

В кризис особенно важно добиваться увеличения дохода с одного клиента, ведь привлечение новых посетителей в этот период – очень сложная задача. Добиться увеличения среднего чека в заведении можно несколькими способами.

Самый распространенный вариант – привлечь внимание посетителей недорогими блюдами, разместив рекламу на входе в ресторан или в витринах и сделав акцент на невысоких ценах. Для этого из реального меню выбираются несколько блюд подешевле, чтобы посетители могли сравнить цены в других ресторанах или кафе. Невысокая цена обязательно привлечет внимание людей, которые зайдут в ресторан, где им уже можно предлагать и другие, более дорогие и изысканные блюда, а не то дешевое, ради чего посетитель, собственно, и зашел.

Для того, чтобы этот способ работал эффективно, нужно обучить официантов приемам влияния на окончательный выбор клиента.
Однако нужно учитывать, что разница между ценами специального предложения и основным меню не должна быть для клиента шокирующей, иначе у него не возникнет чувства, что ему предлагается относительно честная сделка.
Этот способ не подойдет для дорогих ресторанов и фаст-фуда, он оптимален для демократичных кафе с обслуживанием.

Еще один хорошо зарекомендовавший себя способ повышения среднего чека – предложение сопутствующих товаров и услуг. Особенно эффективен в кафе, где к чаю, кофе или другим напиткам можно предложить печенье, сливки, джемы или варенье. Считается, что посетители спокойно воспринимают повышение чека в пределах 30% стоимости основного блюда. Достаточно красноречивые официанты могут повысить этот показатель, но вряд ли посетитель будет этому рад.

Иногда успешно работает способ продажи сетов, то есть предлагая клиенту сет, в состав которого входит то, что он желает получить на самом деле, можно убедить его в выгодности заключаемой сделки.

Использование пороговой суммы, при заказе на которую клиент получает разные бонусы в виде бокала вина или десерта, работает в заведениях среднеценового сегмента.

Хорошо разрекламированные блюда с большей маржой приносят заведению неплохую прибыль. Их можно реализовывать в качестве «комплимента от шеф-повара» или «специального предложения».

Важную роль в повышении среднего чека играет оформление меню, в котором живописные изображения блюд будут вызывать у посетителей непреодолимое желание их заказать. Усилить впечатление можно при помощи разных визуальных эффектов.

Об авторе

5 способов увеличить средний размер чека в ресторанах

Операторы ресторанов, работающих в нескольких местах, знают, насколько важно отслеживать показатели продаж и прибыли. Эти важные показатели можно использовать для быстрого выявления проблем, оценки эффективности местоположения и измерения прогресса в достижении поставленных целей. Средний размер чека, также известный как продажи на обложку или продажи на голову, рассчитывается путем деления суммы общих продаж на количество обложек за любой период времени (смена, часть дня, день, неделя, месяц и т. Д.). Этот важный ключевой показатель эффективности (KPI) дает полную картину того, что больше всего нравится гостям и влияет на общие расходы, будь то производительность меню, эффективность рекламы или пробелы в обучении серверов.

1. Повышение цен

Самый простой способ увеличить средний размер чека - просто увеличить цены, но это дорого обходится. Повышение цен может оказать серьезное негативное влияние на качество обслуживания клиентов и их удовлетворенность, что может привести к отказу клиентов и, в конечном итоге, к снижению трафика.Хотя это может повлиять на средний размер чека, это не должно быть основной причиной повышения цен. Вместо этого изменения цен должны быть связаны с характеристиками отдельного товара и воспринимаемой ценностью. Настоящая задача для ресторанных операторов - увеличить расходы клиентов без негативного влияния на удовлетворенность клиентов и риска потери трафика. Достижение этого означает продажу более дорогих товаров или продажу большего количества товаров за заказ.

2. Оптимизируйте свое меню

Оптимизация меню включает в себя понимание психологии принятия решений вашим клиентом, чтобы стратегически использовать доступное пространство вашего меню. Например, первый элемент в разделе меню имеет изначально высокую воспринимаемую ценность, основанную на позиционировании, и, вероятно, будет одним из ваших самых продаваемых. Зная это, операторы ресторанов должны стратегически размещать пункт меню на этой позиции с высокой наценкой. В дополнение к размещению продукта, следует использовать другие подсказки, такие как фотография еды, соблазнительные описания продуктов, столешницы и многое другое, чтобы направить внимание покупателей на высокоприбыльные товары. Убедитесь, что выделенные элементы представляют собой полное разнообразие всего меню, охватывая несколько вкусовых профилей, вариантов белка и ценовых категорий.Подумайте о сезонном обновлении своего меню, так как это позволяет вам использовать более дешевые сезонные продукты, а также поддерживать свежесть меню и поощрять частые посещения. Сохраняйте самые популярные блюда, но используйте сезонные блюда, чтобы попробовать новые пункты меню, которые, мы надеемся, могут заменить неэффективные блюда в меню на популярное блюдо с высокой прибылью.

3. Кредитные скидки и рекламные акции

Хотя это широко обсуждается в ресторанной индустрии, снижение стоимости проезда может быть мощным инструментом увеличения продаж.Каждая скидка и / или рекламная акция предназначена для увеличения продаж, будь то за счет увеличения трафика, продвижения определенных пунктов меню или увеличения среднего размера заказа, но при этом существует риск обесценивания вашего ресторана. Чтобы отличить эффективную скидку от дисконтирования, наносящего ущерб бренду, необходимо тщательно контролировать эффективность рекламы, чтобы убедиться, что они не просто приводят к снижению прибыльности. Обязательно сравните долларовые скидки и процентные ставки, чтобы оптимизировать свой подход и убедиться, что скидки, предназначенные для увеличения размеров чеков, действительно увеличивают размеры чеков, а не уменьшают их.

4. Предлагать комбинированные или групповые заказы

Все ищут выгодного предложения, и концепция комплексных или комбинированных блюд не обязательно должна ограничиваться ресторанами быстрого обслуживания. Объединяя пункты меню в группы, рестораны могут не только увеличивать размер чеков, но и увеличивать воспринимаемую покупателем ценность. Позвольте клиентам составить собственное предложение по еде из фиксированного меню, выбирая из списка закуски, основные блюда и десерты по фиксированной цене со скидкой. Как и в случае с другими скидками / акциями, протестируйте предложение в разные периоды дня (например, для раннего предложения), чтобы убедиться, что объединенные предложения действительно увеличивают продажи, а не просто снижают прибыльность.

5. Дополнительные и перекрестные продажи с предполагаемой продажей

Как и в случае с рекламными акциями, рестораны также могут создавать средние чековые показатели, предлагая гостям улучшенные продукты премиум-класса или дополнения. Простое добавление продуктов премиум-класса в меню затрагивает психологию, лежащую в основе стратегии ценообразования, и устанавливает новую воспринимаемую ценность для продуктов со средней и низкой ценой. Определение подходящих опций премиум-класса для добавления в меню включает понимание текущих тенденций в области питания, покупательского поведения клиентов и дополнительных эксплуатационных расходов.Персонал, обслуживающий фронт-оф-хаус, должен быть обучен искусству продаж. Производительность сервера следует измерять средними значениями проверки, а также количеством закусок, гарниров, десертов, вина и т. Д. Выявите тех, кто хорошо справляется, чтобы похвалить, а других - для дополнительного обучения, чтобы оказать наибольшее влияние на продажи. Конечно, примите во внимание такие переменные, как продолжительность дня и сдвиг, чтобы не сравнивать обед в будний день с ужином в выходные или ранним завтраком. Заставить вашу команду увлечься повышением продаж должно быть легко, поскольку большие чаевые приносят большие счета и более счастливые гости.

Хотите узнать больше о том, как анализ данных может помочь в принятии лучших решений и увеличить прибыль в ресторанной индустрии? Посмотрите наш веб-семинар по запросу «Ингредиенты для понимания: 5 способов повысить доход ресторана с помощью аналитики данных».

Повышение уровня пола: 18 тактик для увеличения среднего размера чека в вашем ресторане (без рывков) - ChefHero

15. Предлагайте комбо или пакетные заказы : Хотя это может быть не самым подходящим для изысканного ужина Стратегия в этом списке, предлагающая комбинированные обеды или наборы, включающие напитки, приложения или десерты, - отличный способ заставить ваших гостей покупать больше, чем они могли бы купить в противном случае, при этом чувствуя, что они получают отличную сделку.Подумайте, 2 предложения по цене 20 долларов в быстрых повседневных сетях, которые предлагают два основных блюда и закуску по одной фиксированной цене. Если это выглядит выгодно, гости пойдут на это, даже если они изначально не планировали заказывать столько еды.

16. Маленькие тарелки дают большую прибыль : Ничего не изменилось, кроме размера порции. Спросите любого менеджера тапас-бара. Маленькие тарелки очень модны в наши дни и являются большим способом для ресторанов получить большую прибыль.

17. Предлагайте онлайн-заказы. Это подойдет не для всех заведений, но если вы можете, добавьте онлайн-заказы к предложениям вашего ресторана.Исследования показали, что клиенты, размещающие заказы в Интернете, как правило, заказывают больше, увеличивая свой средний размер чека более чем на 20 процентов.

18. Автоматическая перепродажа через ваш веб-сайт. Если вы можете создать эту систему онлайн-заказов, структурируйте ее так, чтобы она была красотой и последовательностью. Убедитесь, что клиенты соблазняются тщательно подобранными фотографиями различных блюд и напитков. Разработайте процесс перехода по ссылкам таким образом, чтобы клиентам предлагались варианты дополнительных и перекрестных продаж по мере создания своих заказов.Если серверы иногда могут забыть о возможности дополнительных продаж, роботы, управляющие вашим сайтом, никогда вас не подведут.

Хотя это требует небольшого планирования, небольшого обучения и много стратегии, вполне возможно поднять этаж в своем ресторане, не производя впечатление придурка и не отпугивая клиентов.

Если вам нужно увеличить свою прибыль за кулисами, ChefHero может помочь вам оптимизировать цепочку поставок, используя сеть региональных оптовых поставщиков, что сэкономит ваше время и деньги.Получите бесплатную квоту сегодня , чтобы узнать, сколько вы можете сэкономить.

Как увеличить средний размер чека в вашем ресторане

Вы пытаетесь увеличить средний размер чека в ресторане?

Вы уже знаете, каков средний размер чека: средняя сумма, которую покупатель тратит в вашем ресторане.

Вы тоже умеете это вычислять: разделите общий объем продаж на количество обложек.

И поскольку вы понимаете, что размер вашего ресторанного чека - один из наиболее важных показателей, который нужно отслеживать - он говорит вам, насколько хорошо вы увеличиваете свои продажи, - вы можете даже проводить еженедельные встречи со своей командой по этому поводу.Вы связываетесь со своими серверами и обсуждаете различные стратегии, чтобы увеличить размер чека в ресторане.

Но, несмотря на все ваши усилия, от недели к неделе вы можете практически не увидеть улучшений.

Вы можете спросить: «Что я делаю не так? Какие стратегии на самом деле работают ? »

Этот пост отвечает на эти вопросы, предлагая четыре дополнительные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы увеличить средний размер чека в вашем ресторане.

Готовы? Давайте начнем.

1. Развивайте знания своих сотрудников о меню с помощью обучения

Зайдите в любой автосалон, и вы заметите, что большинство продавцов с уверенностью порекомендуют автомобиль, соответствующий вашим потребностям.

Как они это делают?

Они знают, что продают. Они досконально разбираются в каждом автомобиле, поэтому могут дать рекомендации, основанные на ваших потребностях, таких как ваш бюджет, стремление к комфорту и так далее.

Продажа автомобилей ничем не отличается от продажи еды.Сотрудникам сначала необходимо понять свою роль и понять, какую еду они продают. И эти знания начинаются с обучения.

Обучение дает возможность сотрудникам правильно выполнять свою работу и помогает внушить доверие покупателю.

Вы только вдумайтесь. Вероятно, вам будет удобнее покупать у того, кто разбирается в продуктах, чем у того, кто ничего не понимает.

Но как именно вы накапливаете эти знания?

Вам нужно обучить серверов, чтобы они знали меню наизнанку.Но их знания должны выходить за рамки знания пунктов меню наизусть. Вам необходимо убедиться, что серверов:

  • Может предоставить подробные описания всех блюд - возможность дополнить описание меню поможет соблазнить посетителей совершить покупку.
  • Может объяснить слова в меню, которые могут быть незнакомы покупателям.
  • Знайте, какие пункты меню дополняют друг друга, чтобы они могли давать более точные рекомендации.
  • Могут определить наиболее прибыльные товары, чтобы помочь посетителям их купить.
  • Поймите, какой вкус у каждого блюда, чтобы они могли говорить на собственном опыте при продаже (что приводит к более подробным и красочным объяснениям, которые могут стимулировать покупки).
  • Может указывать на ежедневные скидки, которые многие клиенты не заметят.
  • Может объяснить причину особого предложения (например, он сделан из сезонных ингредиентов или по более выгодной цене).

Вот несколько советов по обучению работе с меню:

  • Проведите регулярные дегустации в вашем ресторане, особенно если ваше меню часто меняется.Выделите время и дни, специально посвященные дегустациям.
  • Проведите ночь викторины, где вы задаете вопросы о блюдах и награждаете команду, занявшую первое место, призом. Игрорируя процесс обучения, вы повышаете вовлеченность персонала. Сотрудники захотят узнать и лучше запомнить то, что они узнали.
  • Создавайте сценарии ролевой игры, в которых клиент просит совета и рекомендаций. Вы можете создавать различные ситуации, чтобы проверить различные навыки, например их способность вспоминать особые блюда, описывать блюда и предлагать дополнительные стороны.

2. Овладейте перекрестными и дополнительными продажами

Детальное знание меню поможет сотрудникам осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. Но в чем именно разница?

Перекрестные продажи и дополнительные продажи, хотя часто используются как взаимозаменяемые, заметно отличаются. Перекрестные продажи - это место, где вы поощряете клиентов покупать дополнительные товары. Допродажа включает в себя побуждение клиентов покупать более дорогие товары, улучшенные товары или дополнения к их текущему заказу.

Лучше всего это пояснить на нескольких примерах.

Если сервер рекомендует сочетать определенное вино из пино нуар с определенным блюдом, это означает перекрестную продажу. Это может означать рекомендацию конкретного красного вина, такого как Каберне Совиньон, со стейком или белого вина, такого как Шардоне, с рыбой.

Теперь, если бы эти серверы побуждали посетителей увеличивать размер порции (например, с восьми унций стейка до 10 унций), выберите более дорогой вариант (например, более дорогой кусок мяса) или выберите некоторые дополнения. (е.грамм. шашлык из креветок для стейка или подливку для картофеля фри), они будут продавать больше.

Конечно, при перекрестных продажах или дополнительных продажах серверам следует избегать напористости ради продажи. Это оставит только кислый привкус во рту. Вы же не хотите, чтобы они думали, что все дело в деньгах.

Лучше всего давать небольшие, немного лучше рекомендации, основанные на потребностях и желаниях посетителей.

Контекст и время - тоже все. Например, если блюдо сделано на заказ, сервер может сообщить посетителю ожидаемое время ожидания и тактично предложить напиток, пока он ждет.Это беспроигрышный вариант: ваш клиент будет доволен, а ваш ресторан выиграет от увеличения размера чека.

Поощряйте свою команду к дополнительным и перекрестным продажам

Несмотря на то, что перекрестные продажи хороши на бумаге, реализация этого метода продаж на практике может оказаться сложной задачей. Обучение поможет, но вам придется постоянно напоминать персоналу об этом, потому что о перекрестных продажах и дополнительных продажах легко забыть, когда работа становится загруженной.

Если…

Вы формируете их поведение с помощью поощрений и поощрений.

Теория подкрепления предполагает, что вы можете добиться желаемого поведения либо путем наказания (отрицательное подкрепление), либо путем поощрения сотрудников (положительное подкрепление).

При положительном подкреплении люди более склонны повторять определенное поведение, если они связывают его с положительным результатом.

Итак, начните предлагать своим сотрудникам стимулы для поощрения перекрестных и дополнительных продаж. Эти стимулы могут быть основаны на результатах, когда сотрудники получают комиссию за выполнение определенной квоты продаж (например,грамм. 12 бутылок вина продаются за ночь). Или поощрения могут быть такими же простыми, как награда «Сотрудник месяца».

Однако важно убедиться, что создаваемые вами стимулы достижимы. Если, например, вы установите почти недостижимую цель продаж, персонал быстро поймет и потеряет мотивацию. Кто хочет работать ради цели, которую они, вероятно, никогда не достигнут?

И, наконец, хотя вы можете обучать и напоминать персоналу о необходимости дополнительных продаж, а также предлагать стимулы, продажи все равно могут упасть. Вот почему так важно сделать дополнительные продажи и перекрестные продажи неотъемлемой частью всего вашего опыта обслуживания клиентов, как в дизайне меню, так и в системе POS.

3. Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS

Как вы, возможно, знаете, модификаторы меню - это дополнительные пункты меню, которые позволяют посетителям настраивать свою еду. Примеры обычно включают дополнительные гарниры и соусы или кофе с десертом.

Настройка модификаторов для каждого пункта меню в вашей торговой точке действует как постоянное напоминание серверам о перекрестных и дополнительных продажах вместо того, чтобы полагаться на устные напоминания - вы даже можете настроить автоматические подсказки.Затем ваш POS обеспечивает поддержку ваших серверов и помогает автоматизировать весь процесс обслуживания.

Хотя вы, вероятно, уже используете несколько модификаторов в своей торговой точке для поощрения перекрестных продаж и дополнительных продаж, найдите способы включить еще больше. Просмотрите свое меню, проанализируйте данные о продажах в торговых точках и подумайте, какие дополнительные модификаторы могут помочь увеличить продажи.

Вот еще примеры модификаторов, которые вы можете добавить:

  • Газированная вода вместо водопроводной
  • Бургеры на унцию (4 унции., 6 унций и 8 унций)
  • Протеиновые порошки со смузи
  • Салаты с протеином, например говядина или рыба

4. Правильно составляйте меню

Ваше меню - это больше, чем просто список блюд и напитков на выбор клиентов. Это стратегический инструмент, который можно использовать для увеличения дохода.

Вот несколько способов улучшить дизайн меню, чтобы увеличить средний размер чека.

Включите предметы с высокой маржой в золотой треугольник

Когда посетители читают меню, их взгляд обычно сначала направляется в центр, затем в верхний правый угол, а затем в верхний левый угол.В этом районе, известном как «Золотой треугольник», вы хотите разместить свои объекты с высокой прибылью.

Обратные позиции с высокой маржой

Хотя глаза посетителей естественным образом тяготеют к золотому треугольнику, это не единственная область, на которой вам нужно сосредоточиться. Есть и другие приемы, которые можно использовать, чтобы привлечь чье-то внимание и повлиять на его выбор. Вызов определенных пунктов меню жирным шрифтом и курсивом. Эти выноски привлекут внимание клиентов и помогут направить покупки к специальным предложениям, дополнениям или улучшениям, которые действительно увеличат размер этого ресторанного чека.

Ограничить количество пунктов меню

Вы когда-нибудь чувствовали себя настолько подавленными вариантами, что вам трудно выбрать? Ты не одинок.

Парадокс выбора предполагает, что, сталкиваясь со слишком большим количеством вариантов выбора, мы чувствуем тревогу и замешательство и с меньшей вероятностью примем решение.

В контексте ресторана это означает, что большие меню мешают посетителям принимать решения. А когда посетители в конце концов все же сделают выбор, скорее всего, они выберут знакомое блюдо.Теперь это не обязательно проблема, если знакомое блюдо оказалось прибыльным. Это становится проблемой, когда у этого блюда низкая маржа, что влияет на средний размер чека вашего ресторана.

Лучше ограничить выбор покупателя и уменьшить количество пунктов в каждой категории меню.

А каково оптимальное количество предметов?

По словам инженера по меню Грегга Раппа, их семь. Это означает семь десертов, семь основных и семь основных блюд.

Представьте блюда-приманки

Как следует из названия, это блюда, которые служат приманкой, чтобы оттолкнуть посетителей от одних предметов к другим.

Например, помещая относительно более дорогое блюдо в Золотой треугольник, вы создаете впечатление, что другие блюда (относительно) дешевле и имеют лучшее соотношение цены и качества. А кто не любит заключать сделки?

Ощущение, что они заключили сделку - пункт меню, который может стать вашим самым прибыльным блюдом - может даже побудить посетителей заказывать больше.

Обновите свое меню для перекрестных продаж

Наконец, вы также можете разработать свое меню для перекрестных продаж, выполнив этот трехэтапный процесс:

Шаг 1. Просмотрите текущие пары меню. Проанализируйте текущие данные POS, чтобы увидеть, какие товары клиенты часто покупают вместе (например, определенные вина с определенными блюдами).

Шаг 2: Сгруппируйте эти пары. Сгруппируйте пары в электронной таблице и выберите только те, которые лучше всего подходят для перекрестных продаж (то есть товары с высокой маржой, которые помогут повысить вашу среднюю стоимость заказа). Вы можете отказаться от определенных пар, которые не работают.

Шаг 3: Вызовите эти элементы. Выделите эти пункты в меню, чтобы побудить посетителей совершить покупку.Например, выделите рекомендованное вино жирным шрифтом сразу под основным блюдом.


Вы знаете, что вам следует увеличить средний размер чека в ресторане, чтобы увеличить продажи.

Но решить, какие стратегии использовать, может быть большой проблемой. Этого не должно быть - если вы сосредоточитесь на правильном сочетании стратегий, которые дополняют друг друга и поддерживают весь опыт обслуживания клиентов:

  • Обучите персонал, чтобы у них были адекватные знания меню.
  • Освойте перекрестные продажи и дополнительные продажи, не подталкивая продажи. Золотой треугольник, обозначение прибыльных блюд, ограничение пунктов меню, введение блюд-приманок и реинжиниринг для перекрестных продаж

Как только вы начнете реализовывать эти стратегии, обязательно отслеживайте размер чека в вашем ресторане и наблюдайте, как растет и растет средняя сумма .

10 способов увеличить средние значения чеков от службы продаж

Увеличение средних значений чеков означает большую прибыль для вашего ресторана и большие чаевые для вашего персонала. Это действительно настолько просто. Вот несколько стратегий маркетинга и продаж, с которых можно начать.

Предлагаем обеды. Все ищут выгодные покупки, и концепция комбинированного обеда не обязательно должна ограничиваться операциями быстрого обслуживания. Позвольте клиентам заключить собственное соглашение о еде, выбрав из списка закуски, основные блюда и десерты.Сделайте еще один шаг вперед, добавив вино по бокалу. Хотя они получат общую скидку, они, вероятно, потратят больше, чем если бы они не заказывали сделку.

Сосредоточьтесь на надстройках. Даже простой гарнир, большой вместо обычного пива, или закуска, разделенная на четырех человек, увеличит средние проверки. Говоря о закусках, рассмотрите возможность предложения двух размеров, обычного и большого, и допродажи до большого как «идеального для совместного использования». То же самое и с десертами.

Дайте вашим сотрудникам табло. Измерьте не только средние значения их чеков, но и количество закусок, гарниров, десертов, вина и т. Д., Которые они продают за смену. Помните: то, что измеряется, делается.

Рынок семейных обедов на вынос. Помогите занятым семьям, приготовив сбалансированные блюда по разумной цене и упакованные на вынос. Включите семейное блюдо с закусками с боками и блюдами для детей. Продвигайте эти специальные предложения как ценности с точки зрения экономии денег и времени.

Вознаграждение за верность. Программы лояльности действительно стоят того времени, которое требуется на их администрирование. Рассмотрим поэтапный подход, который начинается с бесплатной закуски и заканчивается сделкой BOGO.

Создавайте ажиотаж по поводу ваших специальных предложений. Привлекайте постоянных посетителей, чтобы они стали официальными дегустаторами новых блюд. Эти «эксклюзивные» предложения приведут к положительной рекламе из уст в уста и повышению лояльности гостей.

Возьмите по доллару за раз. Сосредоточьте свои серверы на товарах, которые увеличивают средний чек всего на доллар, например, ликер премиум-класса в хайболле, мороженое на куске пирога, гуакамоле с начо, ароматный чай со льдом вместо обычного холодного чая и т. Д. складывается!

Награда за успехи. Звучит просто, но мы слишком часто забываем отслеживать и сообщать об успехах наших программ обучения в ресторане. За официантами может быть проще следить (квитанции о продажах и т. Д.), Но каждый в команде должен нести ответственность и вознаграждаться за обслуживание и продажи.

Найдите время для вина. Для гостей, пьющих вино, всегда предлагайте сначала бутылку вина. Если гости отказываются, предложите разделиться. Если они отказываются от раскола, порекомендуйте стакан.

Не забывайте делать заказы. Дополнительные скидки так же важны для заказов на вынос, как и для гостей, которые ужинают в ресторане. Имейте такие продукты, как чипсы и сальса или десерты на прилавке на вынос, которые люди могут взять, когда забирают свой заказ.

Как увеличить средний чек вашего ресторана

Чтобы вести успешный бизнес, нужно знать все возможные способы увеличения доходов вашего ресторана. Для этого вам следует отслеживать ряд показателей ресторана, потому что вы не можете управлять тем, что не измеряете. И средний чек вашего ресторана - один из таких полезных показателей.

Вкратце, средний чек - это средняя сумма транзакции, которая рассчитывается путем деления общего количества продаж на общее количество гостей и может измеряться ежедневно, еженедельно, ежемесячно или год за годом.

Пора переоснастить свой бизнес с помощью экономичного POS-решения

Узнайте, почему владельцы ресторанов выбирают Poster POS

Откройте для себя преимущества

Существует несколько методов расчета среднего чека.Можно сделать расчет по блюду, где средний чек - это стоимость основного блюда, двух закусок и десерта (без учета напитков и алкоголя). Мы выбрали формулу, которая позволяет узнать реальный средний чек в ресторане. Это сумма денег, которую официант кладет в кассу за определенный период времени, деленная на количество посетителей. Очень важно использовать не количество заказов, а реальное количество клиентов. Например, если официант вносит в кассу 900 долларов за смену при обслуживании 45 гостей, то его средний чек составляет 20 долларов.

В идеале все данные о продажах должны храниться в POS-системе и отображаться в удобных отчетах. Например, в Poster есть статистика продаж по официантам, что позволяет легко контролировать отработанное время и продажи каждого сотрудника.

Это упрощает расчет среднего чека не только для ресторана или кафе в целом, но и для разных категорий продаж. Чтобы увидеть, как это работает, попробуйте, и вы сможете просмотреть множество других отчетов о продажах по клиентам, таблицам, категориям меню, продуктам, квитанциям и другим показателям.

Конечно, POS-система iPad для ресторанов помогает принимать заказы, но чтобы увеличить средний чек, официантам нужно научиться ненавязчиво предлагать дополнительные блюда и напитки, которые подходят к уже сделанному заказу. Например, если клиент хочет стейк, то к этому блюду идеально подойдет стакан или два красного вина. Мотивируйте персонал продвигать новые блюда и рекомендовать гостям попробовать что-нибудь новое или поднять настроение десертом. Если ваш POS-терминал имеет надежную аналитику и отчетность, посмотрите на свои панели управления продажами и проверьте, насколько хорошо каждый из ваших официантов привлекает дополнительных клиентов.

Самый простой способ мотивировать сотрудников - это включить в их зарплату процент дневного или недельного дохода. Особенно, если тип локации не дает чаевых, например, фастфуд, кофейня, пиццерии без официантов или еда на вынос. Прежде всего, персоналу нужно уметь продавать и только потом реализовывать маркетинговые идеи, чтобы увеличить средний чек.

Метод апселлинга предполагает предложение более дорогого пункта меню в качестве альтернативы текущему заказу.Например, ваш гость хочет заказать пиво. Официант может предложить бестселлер из средней ценовой категории или воспользоваться методом перепродажи и порекомендовать более дорогое крафтовое пиво. Или, если гости хотят два разных вида роллов, предложите им широкий ассортимент, в том числе и те, которые вы хотите.

Если посетители заказывают две чашки чая, то чайник станет отличной альтернативой. Главное, делать это естественно и не давить на покупателей. Используя этот сценарий, вы можете увеличить средний чек в ресторане.

Метод перекрестных продаж означает расширение заказов за счет продажи дополнительных пунктов меню. Суть этого метода в том, что официант предлагает клиенту попробовать какие-то напитки, блюда или добавить ингредиенты в выбранные блюда. Это может быть соус, закуски к пиву, добавка к мороженому или дополнительный сыр к пицце. Эти рекомендации официант должен дать при принятии заказа. Например, официант может предложить гостям десерт с кофе или салатом, пока готовится основное блюдо.

Метод перекрестных продаж довольно недооценен в ресторанном бизнесе, особенно в крупных заведениях. Некоторые официанты боятся отпустить гостей, поэтому никогда не трогают этот метод во время обслуживания. Так как же правильно подать аперитив, не раздражая клиентов?

  • Лучше предлагать аперитив сразу после того, как официант принесет меню. Чем раньше клиент закажет напиток, салат или холодную закуску, тем раньше официант доставит его (конечно, нужно учитывать скорость бара и кухни) и сможет предложить снова.Обратите внимание, что дополнительный напиток увеличивает сумму чека в среднем на 10%!

  • Повторный заказ во многом зависит от своевременности предложения. Например, если вы предложите снова наполнить бокалы вином, пока гости их только допивают, скорее всего, они согласятся. Если вы предложите пополнить запасы на полпути, скорее всего, он будет отклонен. Также нет смысла спрашивать, хотят ли клиенты еще выпить, когда они уже заканчивают свое последнее блюдо и собираются уходить.Лучший вариант - предложить следующий напиток, когда в стакане осталась только 1/4 часть содержимого.

Если владелец поручает персоналу просто пойти и предложить, то, скорее всего, клиенты услышат такие клише, как «Что-нибудь выпить?», «Что-нибудь еще?», «Хотите десерт?» И т. Д. Обычно эти фразы не произносятся. Продам. Именно поэтому существует целый ряд специальных тренингов, чтобы научить официантов, как и что говорить, чтобы продавать больше.

Составьте конкретный список с подробным расширением заказа для каждого блюда.Имея такой список, официанты могут легко и ненавязчиво порекомендовать клиентам что-то, что дополнит их впечатления от ресторана. Также создайте шаблоны с несколькими фразами для официантов, которые помогут посоветовать клиентам еду и напитки.

Вот несколько рекомендаций официантам:

  • Предложите альтернативу. Вместо фразы «Хочешь чего-нибудь выпить?» официант может конкретизировать: «Чай, латте, фреш или, может быть, вино?»

  • Забудьте о негативных словах в предложениях и никогда не используйте отрицание при разговоре с покупателем.

  • Сделайте утвердительное предложение со словами: «Советую», «Думаю, вам может понравиться», «Рекомендую», «Часто наши клиенты заказывают» и т. Д.

  • Предлагайте конкретные позиции: «В нашем меню новенькое крафтовое пиво. Хочу попробовать?"

Ни один менеджер ресторана не хочет, чтобы официанты были слишком навязчивыми и слишком сильно давили на клиентов. Первое, что может сделать хозяин, чтобы не перегружать гостей, - запретить официантам предлагать что-либо исключительно для расширения заказа.Другой вариант - ограничить объемы продажи и ограничить количество видов порций. Например, продавайте пиццу только одного размера или наливайте сок только в стаканы по 200 мл.

Добавьте стоп-слова в правила вашего ресторана. Если клиент говорит: «Готово», «Достаточно», «Все хорошо» и т. Д., Официанту нужно прекратить давать рекомендации. Организуйте оценку обслуживания в вашем ресторане. Узнайте, не был ли официант слишком настойчивым и помогал ли он покупателям с выбором.Как показывает практика рестораторов, официанты обычно не навязчивы, а зачастую и не проявляют инициативы.

Вам не нужно продавать самые дорогие блюда в меню. Сначала проанализируйте определенные позиции или наборы и выделите блюда с наибольшей оценкой. Можно продавать более дешевые блюда, но с гораздо большей наценкой, чем, например, деликатесы.

Лучше предлагать покупателям десерты и выпечку в оригинальной упаковке в конце вечера. Спросите гостей, что им больше всего понравилось, и сделайте заказ.Если гости отказываются от блюда, говоря, что они сыты и не смогут взять еще одну порцию, предложите упаковать остатки, чтобы поесть дома.

Если вы хотите продавать больше, вам нужно больше предлагать. В свою очередь, чтобы делать клиентам заманчивые предложения, нужно понимать, что именно вы продаете. Поэтому персонал в идеале должен знать меню и уметь быстро в нем ориентироваться, а также знать все нюансы процесса приготовления. Официанты должны четко ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента.Если персонал умеет продавать, остальное зависит от навыков ваших поваров и правильной маркетинговой стратегии. Если вы все сделаете правильно, то рост среднего чека не заставит вас ждать!

3 простых способа увеличить средний чек вашего ресторана

Не секрет, что примерно 60% ресторанов терпят неудачу в течение первых трех лет. Причина номер один? Отсутствие дохода. Способ номер один решить эту проблему? Увеличивая средний чек. Ниже вы найдете 3 простых способа сделать это.Отнеси это в банк!

1. ВИТРИНА НЕВЕРОЯТНЫХ ЗНАНИЙ ПРОДУКТА

Квалифицированный персонал - неотъемлемая часть любого успешного ресторана. Чем больше ваши сотрудники будут обучены стандартам обслуживания, пунктам меню, ингредиентам и способам приготовления блюд, тем успешнее они будут способствовать увеличению среднего чека.

Сотрудников, которые не могут объяснить разницу между клубом и кубинцем, вредит вашему бренду. Если за каждым другим вопросом, который задают ваши гости, следует «позвольте мне проверить кухню», ваш обслуживающий персонал нанесет смертельный удар по незабываемым впечатлениям, которые вы стремитесь подарить.Глубокое знание продукта упрощает обслуживание клиентов и заставляет каждого клиента чувствовать, что он в надежных руках.

Советы и идеи

  • Создавайте стандарты обслуживания, процедуры и способствуйте активному обучению всего вашего персонала.
  • Наймите секретную торговую компанию, чтобы анонимно проверить свои стандарты обслуживания.
  • Разработайте письменные тесты на знание меню в рамках приема на работу сотрудников и периодически после этого повторно тестируйте.
  • Требуйте, чтобы персонал попробовал ваше меню, чтобы они могли поделиться своим опытом с гостями.Это особенно важно, когда речь идет о фирменных блюдах и фирменных блюдах.
  • Познакомьте своих сотрудников с каждым новым продуктом на дегустационной и образовательной встрече.

2. КВАЛИФИКАЦИЯ ГОСТЕЙ (перестаньте относиться к ним как к цифрам)

Гости ресторана ждут уникальных и запоминающихся впечатлений. Постоянные гости ищут согласованности на вершине! Обучите свой персонал тому, чтобы они перестали доставлять гостям печенья. Поощряйте их проявлять интерес к тому, чем посетители хотят проводить свое время, обедая с вами.Затем дайте им инструменты, чтобы оправдать эти ожидания.

Это не означает, что ваши сотрудники должны относиться к одним гостям лучше или хуже, чем к другим, как раз наоборот. Сотрудники всегда должны предоставлять услуги на высшем уровне, но при этом старайтесь адаптировать свое взаимодействие к каждому клиенту. Таким образом они могут убедиться, что гости чувствуют себя особенными и что они получили исключительную ценность во время своего визита.

Советы и идеи

  • Разработайте уточняющие вопросы, которые ваши сотрудники смогут использовать, чтобы наилучшим образом взаимодействовать с вашими клиентами и узнавать, что они ищут во время ужина.
    • Будьте осторожны. Потребители ненавидят взаимодействия с чрезмерно написанным сценарием, поскольку они не аутентичны.Эти вопросы следует использовать только в том случае, если они органично вписываются в беседу.
  • Попросите сотрудников использовать ответы на квалификационные вопросы, чтобы дать более обоснованные рекомендации, направленные на обеспечение уникального и запоминающегося опыта гостя.
  • Поощряйте сотрудников персонализировать свое взаимодействие, используя свое имя и имя клиента, когда / если это возможно.
  • Подчеркните, что каждое взаимодействие должно быть искренним и чутким. Гости всегда могут сказать, когда сотрудник просто выполняет какие-то действия.

3. ПРОДАЖА, ПРОДАЖА, ПРОДАЖА

Самый быстрый способ увеличить средний чек - это добавить еще одну закуску, продать более дорогую бутылку вина или убедиться, что один или два десерта окажутся на столе. После обучения, направленного на обеспечение глубоких знаний о продукте и способах оценки желаний гостя, естественным следующим шагом является повышение продаж.

К сожалению, перепродажа - это проблема, с которой согласны немногие сотрудники. Для них страх быть отвергнутым или выглядеть как «продавец подержанных автомобилей» слишком реален.Лучший способ помочь им преодолеть этот страх - пройти обучение, адаптированное к возможностям вашего меню. Обсудите их с практическими сценариями, попросите их применить их в реальных ситуациях с вашими гостями и, когда это возможно, поделитесь своими отзывами. Ключом к успеху здесь является то, насколько искренняя рекомендация воспринимается.

Советы и идеи

  • Обучите своих сотрудников задавать вопросы, гарантирующие «да», прежде чем они будут задавать вопросы, которые могут привести к «нет».Это улучшает психологическое состояние клиентов, чтобы они могли продолжать говорить «да».
  • Попросите их использовать ведущие фразы, такие как «Для начала я бы порекомендовал закуску XXX, потому что она сделана из XXX и очень XXX» вместо «хотите закуску?».
  • Убедитесь, что ваши сотрудники уделяют все свое внимание вашим клиентам, когда их о чем-то просят.
    • Обучите их, как сделать так, чтобы гостям было сложнее сказать «нет». Попросите их принести десертное меню прямо к столу, вместо того чтобы небрежно спрашивать, хотят ли гости его посмотреть, пока убирают со стола. Подчеркните, что гостю гораздо труднее уволить их, когда они уделяют им все свое внимание.
  • Пусть спросят о продаже!
    • Вы удивитесь, сколько раз «Могу я принять ваш заказ?» - первое, что я услышал, сев. Никаких «привет», никаких квалификаций, никаких дополнительных продаж, никаких рекомендаций, ничего, что могло бы сделать мой опыт более запоминающимся или ценным. Даже сотрудник, который плохо умеет продавать больше, то и дело попадет в цель, если просто захочет спросить.
  • Поощряйте их активно использовать свои знания о продуктах для повышения качества обслуживания гостей.
    • Если покупатель заказывает бутылку красного вина, попросите его спросить, выбрали ли они основное блюдо, чтобы убедиться, что эта бутылка станет хорошей парой. Если этого не произойдет, теперь у них есть возможность порекомендовать другую бутылку, которая им больше подойдет.

Пора решить, как вы хотите увеличить средний чек. Если вашему ресторану понадобится помощь в обучении Front of House, мы будем рады получить от вас известие! Связаться с нами!

»Родившийся и получивший образование в США, Джон Стоки начал свою карьеру в глобальном масштабе, работая в Австралии, Объединенных Арабских Эмиратах, Китае и США, а также путешествуя и обучаясь более чем в 30 странах. Он применяет прямой подход, пронизанный личным опытом, к своему особому стилю обучения, который делает его компанию Stocki Exchange такой особенной.Фондовая биржа, основанная в 2012 году, позволяет Джону путешествовать по США и за границу, помогая другим развивать свой бизнес с помощью инноваций и вдохновения. Джон также пишет статьи для The Huffington Post.


Вы подписаны, и вы молодец!

4 проверенные стратегии увеличения размеров чеков

Несмотря на то, что посещаемость ресторанов в 2018 году снизилась, во многих ресторанах рост продаж оставался неизменным или положительным из-за увеличения среднего размера чеков. И хотя многие бренды подняли цены на 2–4% в 2018 году, другим удалось добиться более высокого роста чеков благодаря эффективному меню и маркетинговым инициативам.

В условиях, когда экономисты и руководители ресторанов прогнозируют аналогичные тенденции трафика в 2019 году в сочетании с ростом затрат на питание и рабочую силу, операторы продолжают ощущать давление на свою прибыль. Повышение цен на меню - это один из рычагов, который нужно использовать для облегчения некоторого давления, но он может привести к снижению трафика или проверке управления, если не будет выполнен должным образом.

Более того, на рынках, где рост минимальной заработной платы выражается двузначными цифрами, может возникнуть необходимость в том, чтобы рост чеков превышал рост инфляции. Понимая, что рост цен может вызвать сопротивление клиентов, как бренды могут увеличить расходы клиентов, не отключая их и не рискуя дополнительной потерей трафика?

Существует четыре основных стратегии, которые доказали свою эффективность в увеличении размеров чеков:

  • Оптимизация меню с помощью разработки меню
  • Ограниченные по времени предложения на рынке, учитывающие текущие потребительские тенденции
  • Поощрение дополнительных продаж клиентов
  • Создание ценности за счет изобилия и объединение

Разработка меню

Привлекайте гостей к более прибыльным товарам, правильно создавая свое меню, чтобы максимально использовать его объем. Первый элемент в разделе меню, скорее всего, будет одним из самых продаваемых, поэтому убедитесь, что этот элемент не только прибыльный, но и востребованный.

Помимо размещения товаров, существуют и другие подсказки, которые повлияют на процесс принятия решений вашим покупателем, например фотографии еды, символы или коробки, выделяющие фирменные товары, и соблазнительные описания меню.

Убедитесь, что выделенные или изображенные пункты отражают широту и глубину вашего меню, пересекая несколько вариантов протеина и ценовые категории (т.д., не просто изображайте или выделяйте самый дорогой товар в каждом разделе).

Ограниченные по времени предложения

Используйте внутренние или внешние группы исследований и разработок для выявления продуктов, которые находятся в тренде и могут получить премиальную цену. В то время как текущая тенденция к оздоровлению, такая как протеиновые чаши или чаши из асаи, может предоставить прекрасную возможность представить новые продукты одних брендов, она может не дать таких же результатов для других.

Убедитесь, что тренд соответствует вашему бренду и клиентской базе, на которую вы часто ориентируетесь.Если у вас нет четкого представления о своих клиентах, вам может потребоваться сначала инвестировать в дополнительные исследования. Исследование может включать в себя опросы, а также определение вашей клиентской базы посредством анализа уровня транзакций или данных программы лояльности.

Допродажи

Рестораны могут наращивать свой средний чек, предлагая гостям заменяющие товары премиум-класса или дополнительные товары. Определение подходящих вариантов включает в себя понимание текущих тенденций в области пищевых продуктов, покупательского поведения клиентов, а также любых операционных или затратных ограничений, которые могут быть вызваны предложением этих вариантов.

В последнее время такие ингредиенты, как бекон и авокадо, были успешными в увеличении покупок дополнительных товаров, в то время как предметы для улучшения включают более качественные белки, такие как креветки и стейки, или побочные продукты, такие как сладкий картофель или брюссельская капуста.

Могут существовать дополнительные возможности предлагать текущие пункты меню по сниженной цене допродажи. Тактика, обычно используемая в ресторанах быстрого обслуживания, заключается в поощрении дополнительных продаж от газированной воды до молочного коктейля.

Будьте осторожны с разнообразием предложений допродажи, так как обслуживающему персоналу становится все труднее выполнять и продвигать эти допродажи и потенциально может снизить размер чека, если гости были готовы заплатить полную цену за товар.

Для брендов с несколькими филиалами рассмотрите возможность тестирования дополнительных товаров до развертывания продуктов во всех местах, чтобы понять восприимчивость клиентов к товарам и их влияние на средний размер чека и операции.

Пакеты

Объединение может не только позволить ресторану строить чек, но и повысить воспринимаемую покупателем ценность. Несмотря на то, что в последние несколько лет основное внимание уделялось стоимости, бренд также может повысить ценность за счет изобилия.

Поскольку надбавка к десертам обычно ниже в большинстве сегментов, ресторан может улучшить воспринимаемую ценность клиента, включив десерт в набор блюд. Кроме того, подумайте о том, чтобы включить в набор новые элементы меню, разработанные по цене, например, более дешевые или небольшие порции, чтобы снизить затраты на питание.

Поскольку пакет в конечном итоге предоставляет покупателю скидку, важно протестировать эти программы, чтобы понять изменения в поведении клиентов. Что клиенты покупали ранее перед тем, как приобрести пакет? И как эта сделка повлияла на общие расходы?

Бренды могут использовать одну, если не все из вышеперечисленных тактик, чтобы увеличить чистый объем продаж за счет увеличения размера чека.Однако для того, чтобы успешно реализовать эту тактику, необходимо понимать своего текущего клиента. Вложение времени или ресурсов в это исследование может показаться обескураживающим, но преимущества обязательно сделают его стоящим для долгосрочного финансового здоровья вашего бизнеса.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *