Средний

Как повысить средний чек в продуктовом магазине: Мнение: Наталья Антонова — Восемь способов увеличения среднего чека

17.04.2021

Содержание

Как увеличить доход торговой точки

Разумеется, невозможно в статье вооружить советами на все случаи жизни. Но мы надеемся на то, что "выжимки" из многолетней практики управления магазинами в Центральном регионе России помогут Вам самостоятельно найти рецепты для оптимизации своего бизнеса. Основная целевой показатель розничных точек – это товарооборот. Тогда неизбежно встает вопрос как его поднять в рамках существующего операционного бюджета. Как правило, есть масса рычагов влияния, взаимосвязанных между собой. Поэтому первый шаг – систематизация проблем.

СИСТЕМАТИЗАЦИЯ

Базовые предпосылки систематизации достаточно примитивны.
Товарооборот при анализе – это не просто количество денег, принесенное в кассу. Это количество клиентов, умноженное на средний чек. Т.е. увеличить выручку можно, увеличив количество клиентов и/или подняв средний чек. Примитивно, но помогает систематизировать проблемы и эффективно их решить.

Перечисленные два показателя связаны между собой не только через выручку, но и через способы их улучшения. Например, оптимизация ассортимента ведет и к увеличению клиентов, и к увеличению товарооборота.

Теперь подробнее про каждую составляющую.

УВЕЛИЧЕНИЕ КОЛИЧЕСТВА КЛИЕНТОВ

Здесь существуют две группы мероприятий: внутренние и внешние. Обе группы нуждаются в анализе – все ли сделано и все ли сделано оптимально.

Внешние мероприятия

Разработайте рекламную или pr-кампанию. Магазинам шаговой доступности, в т.ч. продуктовым магазинам, которые рассчитаны, прежде всего, на аудиторию, проживающую или работающую в непосредственной близости, можно порекомендовать pr. Лучше всего в таких случаях повышает продажи в магазинах разработка программ лояльности. Привяжите покупателя к точке продаж, это можно сделать выпуском дисконтных карт типа «Третья покупка за неделю – скидка 20%» и т. п. В магазинах, рассчитанных на молодежь, неплохо увеличивают выручку программы лояльности формата «Приведи двух друзей – получишь скидку от их покупок в 15%».
Продуктовым магазинам можно порекомендовать продавать 5-6 товаров высокого спроса без торговой наценки. Тогда молва о том, что в данном магазине определенные продукты стоят дешевле, чем в остальных, быстро разлетится по окрестным дворам. А увеличивать продажи эти магазины будут за счет дополнительных покупок, ведь не только за 5-6 наименованиями покупатели идут в магазин.

Удачным решением будет размещать «стопы» (рекламные материалы, призванные остановить человека и направить его в магазин) на покупательской «тропе» рядом с магазинов. Наверняка у вас есть понимание, где около вашего магазина чаще всего ходят люди. Там и надо размещать «стоп». Этот рекламный материал призван заставить человека вспомнить о существовании магазина и зайти в него.

Размещать рекламные носители на « границе» охвата магазина. У каждого магазина есть его охват аудитории, то есть откуда люди готовы ехать или идти в ваш магазин. Например, для продуктового мини-магазина зона охвата будет несколько соседних домов, так как никто не побежит за хлебом и спичками на расстояние 15-20 минут. Для крупного магазина верхней одежды, торгующего эксклюзивными брендами, это расстояние будет не более района, в котором расположен магазин. Таким образом, можно очертить круг – зону работы вашего магазина. Причем внутри этого круга можно выделить 1-2 зоны по теплоте – частоте появления людей из данных зон. Самый маленький круг – это самая теплая зона, обычно это люди, живущие неподалеку, в соседних домах с магазином. Это люди, которым очень удобно, по пути заходить к вам. Следующий круг – это средняя теплота, это ваш рабочий охват, в среднем это несколько остановок/путей до магазина. Это основная масса покупателей. Вот на границе этого круга и нужно размещать рекламу, чтобы понемножечку расширять охват территории.

  • Транспортная доступность (в уже существующих предприятиях – улучшение транспортной доступности)
  • Удобство для пешеходов

  • Внешний вид торговых точек

  • Дополнительные сервисы на парковке

  • Работа с партнерами для достижения эффекта синергии (кооперация для достижения положительного эффекта совместными усилиями)

Особо рекомендуем использовать кросс – мероприятия, то есть совместные с кем–то рекламные акции. Ключевая идея совместного мероприятия – привлечение нового потока клиентов в магазин от своих партнеров. Например, магазин канцтоваров проводит кросс-акцию с располагающимся рядом офисным центром, раздавая на территории ОЦ купоны на скидку. В магазин приходят дополнительные люди, привлеченные от партнера – центра. Или, к примеру, магазин одежды проводит мероприятие совместно с популярным магазином бижутерии, нацеленное на обмен потоком. В магазине одежды при покупке выдают бонус и каталог на бижутерию, в бижутерии выдают приглашение – флаер в одежду. Данные мероприятия позволяют захватить точечную, и более лояльную целевую аудиторию, причем с минимальными затратами.

Внутренние мероприятия
  • Оптимизация ассортимента.

- Проанализируйте отчеты по продажам за последние 3-4 месяца. Наверняка будут позиции, которые висят «мертвым грузом». Если товар, который завис, является собственностью магазина, то есть приобретен с оплатой по факту или с отсрочкой платежа, но сроки уже прошли и деньги за него выплачены, время разрабатывать акции для его скорейшего сбыта.
Залог хорошего товарооборота – продукция магазина должна полностью обновляться раз в три месяца. Особенно это актуально для небольших магазинов шаговой доступности, в которые ходят в основном постоянные покупатели. Исключения составляют магазины, торгующие крупногабаритными товарами высокой стоимости. Для них этот срок составляет примерно полгода.

Внутренняя навигация

  • Оптимизация расположения товара в торговом зале

  • Ширина проходов между стеллажами

  • Чистота и комфорт внутри торговой точки

  • Адекватность цен и ценников

  • Качество обслуживания

Проведите с продавцами тренинги продаж, - возможно в вашем магазине нет увеличения продаж по той причине, что продавцы не умеют продавать? Как «хороший человек» - не профессия, приветливый сотрудник за прилавком – еще не продавец. Возможно, работники магазина и рады были бы увеличить средний чек, но не знают как.
Пригласите успешного бизнес-тренера, который поможет продавцам овладеть навыками продаж. Он проведет их через систему обучения, которая у тренеров именуется «ЗУН» (Знания – умения – навыки). Иными словами, бизнес-тренер расскажет, как продавать; покажет, как; отработает практику продаж, что необходимо для увеличения выручки в магазине.

Типичная ошибка состоит в том, что внешний вид продавца не соответствует уровню магазина. И это отталкивает потенциального покупателя с первого взгляда.

  • Количество касс и контроль очередей на кассах

  • Качество товара

  • Оптимальное использование и расположение зон для продажи акционного товара

  • Учет сезонности при расположении товара в торговом зале

  • Работа с претензиями.

УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА

Так же мы можем пойти по пути увеличения количества, то есть частоты покупок текущих клиентов. В данном блоке есть два ключевых направления работы:

a) Повышение частоты покупок вашей аудиторией

b) Повышение конверсии магазина

Для повышения частоты покупок вашей аудиторией мы будем работать с клиентской базой магазина.
Всякая клиентская база магазина делиться на покупателей, которые покупают наши товары максимально часто; основную массу и «балласт».

Первый тип – это активные и лояльные покупатели. Наш магазин у них «первый в списке» при появлении потребности. Это означает, что когда покупателю понадобиться купить, к примеру, туфли, он пойдет сначала в наш магазин, а потом, если не подберет, уже во все остальных. Это самые любимые клиенты. Доля таких покупателей – 20-30-40% от общей аудитории.

Вторая доля – основная масса, покупает у нас от случая к случаю, и может «изменить» магазину в зависимости от ассортимента, ценового предложения и удобства покупки. Например, если покупателю понадобиться купить туфли, то он сначала сходит в другой магазин, где идет распродажа или у него особая любовь к ассортименту, а потом дойдет и до нас.

Третья часть – это люди, которые покупают у нас редко, случайно. Это приезжие, либо не наша целевая аудитория.

Для увеличения частоты покупок основной массы покупателей мы можем использовать программу лояльности и разовые акции. Программа лояльности - это система мероприятий, направленных на удержание и поощрение покупателей. Зачем? Потому что удерживать покупателей ДЕШЕВЛЕ, чем привлекать новых. Существует еще одна закономерность - 20% покупателей приносят 80% прибыли. Этих покупателей можно стимулировать приходить еще чаще и покупать еще больше.

Наша программа должна решать несколько задач:

  1. стимулирование постоянных обращений клиента;

  2. увеличение частоты и суммы покупок;

  3. формирование информационной базы о клиентах;

  4. формирование положительного образа компании в глазах клиента;

  5. привлечение новых клиентов.

Рекомендуем использовать механизмы накопительных скидок либо бонусов, с возможностью оплаты покупки накопленным бонусами, с несколькими уровнями участия и возможностью точечного поощрения. Например, программа X, где существуют 3 уровня бонусных карт (7-12-25 % от покупки на счет), с возможностью оплатить до 50% покупки бонусами, и возможностью получения доп.бонусов за конкретные действия, к примерку покупку более 3х позиций.

Второй способ увеличить число покупок – повышение конверсии магазина.
Конверсия –это отношение купивших к зашедших, то есть количества чеков к количеству посетителей магазина. Существует здравая мысль, что конверсия должна стремиться к 100%, но даже и показатель в 50% будет для многих магазинов вполне приемлемым.

Важно понимать, почему конверсия может быть низкой? Чаще всего причины две: плохой мерчандайзинг и неэффективная работа продавцов.

Ошибки в мерчандайзинге - это непонятная или недоступная выкладка товара. Когда покупатель не может понять логику размещения товара, найти нужную позиции самостоятельно, попробовать/примерить/пощупать товар. Либо мерчандайзинг магазина слишком невыразителен, нет акцентов и тормозов потока. Покупатели проходят магазин, не остановившись для выбора. Коррекция выкладки – это простой вопрос, мы не будем на ней останавливаться. Проверить эту причину легко - выйдите в зал и попробуйте выбрать что- то сами, без помощи продавцов; а еще лучше попросите кого-нибудь, кто не покупает у вас, совершить выбор товара самостоятельно. А потом попросите отзыв – Что удобно? Что нет?

Неэффективность продавцов заключается либо в неумении начинать диалог с потоком покупателей – и поток уходит, не купив; либо в неумении довести продажу до кассы – в закрытии сделки и работе с возражениями – и поток уходит, не купив. Здесь можно помочь только обучением продавцов, желательно в торговом зале с реальными покупателями и написанием им шпаргалок (то есть стандартов работы) с прописанными фразами. По опыту могу сказать, что основной причиной такого поведения у продавцов является нежелание быть навязчивыми, читаем страх – что пошлют; поэтому «лечится» эта болезнь только получением нового положительного опыта. Поэтому – в зал!

  • Продавать на большую сумму

Но можно решить задачу увеличения продаж принципиально иным путем. Можно оставить покупательский поток на текущем уровне и работать над увеличением суммы покупок. Сумму чека можно увеличить, либо продавая больше штук, либо продавая более дорогие в линейке товары.

Самый простой путь – увеличивать количество купленного товара. На эту задачу в мерчандайзинге работают: дублирование ходового товара в дополнительных точках продаж, размещение мелочи в кассовой зоне, создание выкладки комплектами.

Основная же роль в расширении чека у продавцов, ведь именно они предлагают приобрести то-то еще. Чтобы продавцы расширяли чек, их надо учить этому (это один из самых проблемных блоков технологии продаж) и поощрять за нужное поведение. В технике обучения на первый план выходят речевые шпаргалки - что и как предлагать? В мотивации – внутренние конкурсы и акции (см. рассылки июня)

Так же продавцы вполне способны предлагать и продавать в первую очередь наиболее престижный (дорогой) товар в линейке аналогов. Это не значит, что вы должны «впаривать» человеку товар не его потребностей. Это значит, что когда запрос покупателя выяснен – то обычно ему походят 2-4-6 товарный единиц с похожими характеристиками. И эти позиции можно расположить по цене, от большей к меньшей. Так вот продавец должен начинать показывать/рассказывать с более дорогой позиции, двигаясь на понижение. Либо начать с дешевой, а второй позицией предложить более дорогую. Все обычно упирается в умение продавца связно и красиво пояснить разницу в цене, так называемую добавочную стоимость товара. Добавочная стоимость товара- это дополнительные выгоды, за которые покупатель готов переплачивать. Их надо найти и прокомментировать. Здесь так же потребуется работа с персоналом, например мини- тренинги по презентации дорогого товара по утрам.

Итак, давайте подведем итоги:

  1. Для увеличения продаж мы продаем большему количеству людей и увеличиваем среднюю сумму покупки.

  2. Инструментами для этого у нас являются: внешние маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг магазина и повышение эффективности работы персонала.

  3. Способ начала работы - проанализировать работу своего магазина и понять его самое слабое место, ту «дыру», в которую утекают потенциальные продажи. Маленький поток? Низкий % лояльных покупателей? Низкая частота покупок? Маленький охват магазина? Низкая конверсия? Низкий средний чек? Не эффективное размещение товара в зале?

Сопоставив все данные, вы сможете сформировать план действий по повышению уровня продаж магазина.

СНИЖЕНИЕ ОПЕРАЦИОННЫХ ИЗДЕРЖЕК

Борьба с издержками – важнейшая составляющая. С чего начать?

Контроль за «продуктивностью» работы персонала. Продуктивность рассчитывается как отношение оборота к FTE (full time equivalent). Расчет и контроль этого показателя напрямую связан с прогнозированием оборотов и системой мотивации персонала

  • Контроль за складскими запасами

  • Контроль за устаревшим товарным запасом

  • Контроль за потерями товарного запаса

  • Оптимизация расходов на хозяйственную деятельность

Надеемся, что советы нашего эксперта помогут Вашему бизнесу стать более прибыльным, а Вашим клиентам – более счастливыми.
Удачи и процветания!

3 универсальные техники + 6 шагов

Автор Сакун Елена На чтение 9 мин. Просмотров 517 Опубликовано

Ключевое слово для владельца любого бизнеса – прибыль. В сфере торговли и оказания услуг решение такой задачи, как увеличить средний чек, можно рассматривать как один из важнейших шагов в процессе развития предприятия и повышения эффективности его деятельности.

Взаимосвязь понятий находится в прямой зависимости друг от друга – чем выше показатель среднего чека, тем больше прибыль. Проблема низких выручек чревата уменьшением оборотных средств, что ведет к снижению уровня закупок, ухудшению ассортимента и, в конечном итоге, к потере покупателя. Именно этот момент является самым катастрофичным, так как возвращение доверия и интереса со стороны потребителя приведет к значительному расходу сил, средств и времени.

Регулярный анализ динамики среднего чека дает возможность оценить маркетинговую стратегию бизнеса, включая такие важные моменты как методики продажи товара, обустройство торгового зала, качество обслуживания покупателей, степень подготовленности персонала, разнообразие ассортимента.

Что такое средний чек

Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.

Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.

Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.

Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.

Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).

Что дает увеличение среднего чека

Формула «скидки-акции-подарки» вот именно в таком выражении уже давно перестала быть интересной потребителю. Ну, скидки – так они везде, и все к ним привыкли. При разработке стратегии развития компании этот факт следует учитывать и возлагать на него определенные надежды только в случае массового сброса товара – масштабные распродажи традиционно устраивают в конце сезона, чтобы избавиться от залежавшейся продукции и вернуть потраченные на закупку деньги.

Повышение среднего чека, наоборот, предполагает стабильное получение большей прибыли без форс-мажорных действий даже в самое «глухое» бессезонье.

Какие проблемы можно решить увеличением среднего чека:

  • низкие выручки – здесь четко работает правило «чем выше показатель среднего чека, тем больше выручка и прибыль»;
  • редкое обновление ассортимента – при увеличении оборотных средств закупки можно производить чаще;
  • высокие закупочные цены – поставщики охотно предоставляют бонусы постоянным покупателям, мотивируя тем самым на приобретение товара именно у них;
  • малую осведомленность продавцов о качествах предлагаемой продукции – стратегия повышения среднего чека зависит в первую очередь от умения сотрудников представить товар;
  • низкую заинтересованность продавцов в продажах – увеличение средней суммы чека позволит ввести премиальные выплаты и бонусы, стимулирующие работу сотрудников в торговом зале.

Также здесь можно говорить о повышении лояльности покупателей к вашей конкретной торговой точке. Достойный ассортимент дает возможность приобрести большее количество товаров за одно посещение. Более того, такой посетитель обязательно придет к вам еще не один раз. Ваша задача в этом случае – удержать его, то есть предлагать все новые и новые, интересные для него товары.

Как повысить средний чек

Наиболее простой способ поднять значение среднего чека – увеличить торговую наценку. При этом следует помнить, что покупатель может негативно отреагировать на повышение ценника и просто уйти от вас к конкурентам, туда, где аналогичный или такой же товар можно купить дешевле.

Второй негативный момент – соответствующее увеличение расходов на рекламу, так как вам придется постараться представить свой товар таким образом, чтобы «заполучить» нового покупателя. И не факт, что желаемый результат будет получен.

Сегодня торговые предприятия изыскивают внутренние резервы, позволяющие максимально повысить средний чек за счет грамотного и осмысленного сочетания мерчендайзинга, квалификации персонала и безупречно соблюдаемого стандарта обслуживания.

К основным техникам увеличения среднего чека относят UP SELL, CROSS SELL, DOWN SELL. Если ваши продавцы владеют в полной мере этими методиками и успешно применяют их как по отдельности, так и совместно друг с другом, вы гарантированно получите в результате значительное повышение уровня продаж.

Техника UP SELL

Может дать увеличение среднего чека до 20-30%. Применяют в тех случаях, когда покупатель выбрал товар и уже готов за него заплатить. В этот момент продавец предлагает аналогичный товар, но по более высокой цене и с расширенным функционалом. Разница в стоимости не должна быть настолько заметной, чтобы «смутить» покупателя, а вот наличие дополнительных опций может вызвать интерес.

Пример 1. Продажа мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков. Новое предложение – другая модель с принципиально другим количеством опций или с большим размером экрана.

Пример 2. Заказ пластиковых окон. Менеджер может предложить другой, более дорогой профиль, двухкамерное окно вместо однокамерного, окно с клапаном проветривания.

Пример 3. Одежда, обувь. Продавец должен грамотно подобрать такую модель, чтобы покупатель просто не смог от нее отказаться. Объяснение в данном случае тривиальное, но и самое понятное – лучше сидит на фигуре или ноге, более известный бренд, качественные материалы.

Задача руководителя в данном случае состоит в разработке готовых скриптов по предложению более дорогих товаров. Также не будет лишним научить продавцов выявлять скрытые потребности покупателей и переводить их в осознанные. То есть ваш работник должен озвучить то, что хочет слышать потребитель.

Важнейшее условие «закрытия» более дорогой покупки – отличное знание продавцом ассортимента, умение выделить главное для покупателя и преподнести новый вариант с максимальной для него выгодой.

Техника CROSS SELL

Перекрестные продажи. Также используют в тот момент, когда покупатель уже готов приобрести товар или начал за него рассчитываться. Продавец предлагает сопутствующие товары, без которых покупка будет выглядеть не полной.

Пример 1. Обувь – актуально предложение средств по уходу, чулочно-носочных изделий.

Пример 2. Покупка фотоаппарата – карта памяти будет здесь кстати.

Пример 3. Мобильный телефон – покупка чехла будет выглядеть достойным продолжением сделки.

Пример 4. Покупка мужского костюма – продавец сразу предлагает проводить примерку с ремнем и/или с новой рубашкой (только посмотреть). В 90% случаев вместе с костюмом пробивают и рубашку, и ремень.

Пожалуй, наиболее показательная ситуация наблюдается в парфюмерных магазинах перед праздниками. Покупатель внутренне настроен приобрести готовые наборы, даже не особо вдумываясь, что в них входит, и сразу несколько штук.

Стабильное использование методики CROSS SELL дает ответ на вопрос, как поднять средний чек даже с продавцами среднего уровня квалификации. Ориентировочное увеличение составляет 20-30%.

Техника DOWN SELL

Ее применение рационально в тех случаях, когда покупатель хочет приобрести товар, но у него элементарно не хватает денег или выделена ограниченная сумма. Продавец должен минимизировать потребности и показать другой товар, по меньшей цене. Особенность приема состоит в том, что новое предложение должно быть с высокой маржинальностью. Это значит, что у вас должна быть выделена группа товаров меньшей стоимости, но с хорошей наценкой.

Смешанные техники

Грамотные и подготовленные продавцы удачно совмещают техники продаж, получая при этом отличные результаты.

Возможные варианты:

  • Up Sell + Cross Sell;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок + бонус на следующую покупку.

У продавцов должны быть грамотно составленные схемы работы с покупателями и готовые предложения в зависимости от ассортимента, сезона и внутренних особенностей деятельности предприятия.

Необходимые шаги для повышения среднего чека

Первое, с чем сталкивается руководитель при введении новых требований, – сопротивление коллектива. До работников следует донести систему мотивации в понятном для них виде. Премии, бонусы, рейтинги, штрафы – сотрудники должны точно знать, что их «ждет» при том или ином действии. Всем несогласным с новой системой работы следует предложить поискать новое, более спокойное место.

Все оставшиеся должны принять ваши требования и следовать им точно в соответствии с разработанным алгоритмом продаж.

Основные методы повышения среднего чека:

  • грамотное представление товара в торговом зале или готовые предложения – комплекты одежды на манекенах, выкладка на прилавках по системе Cross Sell, пакеты услуг;
  • четкая организация работы торгового зала – отсутствие очередей в кассы, достаточное количество консультантов, информативные ценники, быстрая выдача товаров или оформление услуг;
  • беспроблемный обмен и возврат товара – ситуация из разряда «земля слухами полнится», если о вас будут говорить, то пусть говорят только хорошее;
  • правильное зонирование пространства – товары из разряда импульсных покупок, «горячие» предложения с ограниченным сроком действия должны располагаться по ходу основного трафика;
  • мотивация покупателя к дальнейшему посещению вашего магазина – дисконтные карты, подарки, сертификаты, бонусы;
  • обязательное наличие ассортимента более дорогостоящего товара.

Но самым важным остается повышение навыков работы у продавцов и их умение объяснить покупателю преимущества того или иного товара.

Заключение

Методики Up Sell и Cross Sell относятся к универсальным и дают возможность повысить уровень продаж на 70%. Техники давно и успешно используют по всему миру и в крупнейших торговых сетях, и в небольших магазинчиках.

Повышение среднего чека при помощи Up Sell и Cross Sell активно применяют в онлайн-продажах. Выделение в отдельных колонках дорогостоящих позиций (как правило, слева) и специальное предложение «вместе с этим товаром покупают» дают возможность владельцам ресурсов получить максимально возможную прибыль.

Все просто. Но это – кропотливая и направленная на результат работа.

Для чего определяют средний чек. Как увеличить средний чек

Четкое понимание рычагов управления розничным магазином позволяет максимизировать прибыль и обеспечить устойчивый рост своего предприятия. Давайте разберем точки приложения усилий и контроля этого бизнеса.

Выручка

Выручка на прямую влияет на прибыль розничной точки. Поэтому это самый основной показатель для любого магазина, на который влияют два других важных показателя. Это количество чеков и средний чек. Это качественные показатели. На которые влияют драйверы роста. Важно работать над их увеличением. Но для этого нужно понимать, как работает каждая составляющая этого показателя.

Количество чеков

На этот показатель влияют два других качественных показателя, это трафик и конверсия. Разберем подробнее каждый из показателей.

Трафик

Очень важно, сколько людей ежедневно посещает ваш магазин. Об этом показателе нужно задуматься еще на этапе поиска помещения под торговлю. Нужно что бы трафик был как можно больше и как можно качественнее. Качество трафика зависит от того, сколько в нем целевых посетителей именно для конкретного магазина.

Теперь разберем драйверы роста для этого показателя.

Об одном из них мы уже поговорили – это расположение магазина. В любом бизнесе очень важно привлечь клиентов. В опте менеджеры бегают сами за клиентами, делают «холодные» звонки и дают рекламу.

В рознице, при удачном расположении, эта работа уже сделана за собственника магазина. Клиенты идут сами, и остается их только качественно обслужить.

Второй драйвер – это лояльность покупателей. Чем дольше магазин работает, тем больше он получает постоянных клиентов. Если людям нравится обслуживание, ассортимент и устраивает ценовая политика, то клиентов будет все больше и больше.

Лояльным покупателям продавать легче. Нужно заботиться о постоянных клиентов для органического роста магазина и стабильности бизнеса. Так же они влияют на мнение своих друзей и знакомых о покупке в конкретном магазине.

Третий драйвер – это маркетинговая активность. Проще говоря, реклама магазина. Нужно информировать клиентов обо всех проводимых акциях и выгодных покупках. Это увеличить приток покупателей. Главное, что бы затраты на рекламу оправдывались.

Конверсия

Под этим термином подразумевается соотношение посетителей вашего магазина и покупателей. Сколько человек зашло в торговый зал и сколько вышло из него с покупками.

Он может называться по-разному, но суть его именно в этом. В зависимости от специфики магазина, вес этого показателя разный. Например, в продуктовом магазине это вообще не ключевой показатель. Его значение должно быть близко к 100 процентам.

А вот в магазине одежды он может быть равен 25 процентам или меньше, в зависимости от бренда. И здесь очень многое зависит от продавца, от его умения продавать. Чем более качественный и обученный персонал, тем этот показатель будет выше.

Второй фактор, это ассортимент магазина. Если клиент найдет то, что ему нужно и цена его устроит, то это повысит количество покупок.

Мерчендайзинг магазина, третий драйвер для этого показателя. Как расположены и оформлены витрины, как выставлен товар на полках, а также другие факторы могут повлиять на решение человека сделать покупку. Главное, что бы покупателю было легко найти нужный товар.

Во время проведения различных промоакций это показатель, так же имеет тенденцию к увеличению.

Средний чек

Два качественных показателя определяют цифру среднего чека. Это количество позиций в чеке и средняя стоимость товара. Разберем их подробнее.

Количество товаров в чеке

Этот драйвер очень зависит от квалификации продавца: умения вступить в диалог, выявить потребности, провести презентацию товара и закрыть сделку. Далее нужно сделать связанные продажи. Предложить сопутствующие товары или услуги к проданному продукту. Тогда количество позиций в чеке будет больше одной, соответственно возрастет и сумма чека.

Второй важный драйвер в этом показателе, это грамотный мерчендайзинг в магазине, и в частности выкладка товара.
Маркетинговые усилия, так же приносят свои плоды. «Зарядите» промоакцию на стимуляцию покупки нескольких товаров. Что-то вроде: «Каждый третий товар в чеке бесплатно» и другие подобные.

Средняя стоимость товара

Чем более дорогие товары будут предлагать и продавать продавца, тем сумма среднего чека будет лучше. Для этого они должны уметь это делать и хотеть, то есть замотивированы на продажи «дорогостоя».

Правильно оперируя такими показателями как средний чек и количество чеков, можно добиться высокой эффективности продаж магазина.

Оборот на посетителя

Этот показатель удобен, когда имеется сеть магазинов. С помощью него можно высчитать конверсию посетителей. То есть, сколько в среднем денег оставляет в магазине один посетитель. Это выручка магазина, деленная на количество зашедших в магазин посетителей.

Сравнивая показатели разных магазинов можно сделать вывод о качестве обслуживания посетителей в конкретном магазине.
Теперь, когда мы разобрали основные рычаги управления розничным бизнесом, поговорим об инструментах влияния на них. Первое, это заложить эти КПИ в мотивационную схему сотрудникам, которые могут влиять на эти показатели.

И второе, это контроль их исполнения. Нужно четко определить периодичность мониторинга показателя. Это может быть день, неделя, месяц.

Третье, это четко определить мероприятия, которые должны быть определены, в случае их отклонения от нормы.

Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности - бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.

Средний чек, как считать

Средний чек - совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.

Выглядит следующим образом:

Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)

Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека - сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.

Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов. Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.

115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков)
115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков)
333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)

При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же ошибку : учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Что дает расчет среднего чека

При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.

Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:

  • товарооборот за определенный промежуток времени;
  • насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;
  • правильно ли обустроено место продаж;
  • качество обслуживания персонала;
  • степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).

Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.

О чем может рассказать средний чек

По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:

  • степень лояльности клиентов;
  • эффективность маркетинговой политики;
  • средние покупательские способности клиентов;
  • ценовую категорию организации;
  • склонность клиентов к спонтанным покупкам.

Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.

Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.

Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж , тогда как средний чек - качество этого трафика.

Как увеличить средний чек

Увеличение среднего чека в розничной торговле - это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.

Генератор Продаж

Отправим материал вам на:

Как увеличить средний чек? Обычно подобным вопросом задаются руководители компаний, уже имеющих стабильный поток клиентов, либо достигших максимально возможного объема рынка. Тема повышения выручки весьма обширна, есть множество вариантов, как увеличить средний чек и зарабатывать с одного клиента больше. Об этих способах расскажем в данной статье.

Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать

Для владельца бизнеса или руководителя компании средний чек является удобным средством, позволяющим оценить состояние бизнеса и процесс его развития. Отслеживая динамику изменения среднего чека, руководитель может понять, на каком этапе находится его бизнес.

Расчет среднего чека зависит от ассортимента товаров и услуг, которые предоставляет фирма. Для каждого вида бизнеса этот параметр будет иметь свои особенности. Например, если ассортиментная матрица продукции небольшая, то расчет будет простым, если же товаров много, то и формула вычисления среднего чека усложнится.

Бытует миф, что не для любой компании можно рассчитать средний чек, но это ошибочное утверждение. Ориентируясь на базовую формулу, можно грубо вычислить усредненную сумму одной покупки: берем весь объем продаж за определенный промежуток времени и делим его на количество совершенных сделок. В итоге получаем средний чек.

Но не всё так просто, есть моменты, которые могут испортить и исказить такой, казалось бы, простой расчет. Речь идет про ряд нижеизложенных обстоятельств.

  1. Сезонность . Если ваш бизнес имеет различные показатели в зависимости от сезонного спроса, то при вычислениях стоит брать короткие периоды: чем больше скачки спроса, чем выше изменчивость и волатильность рынка, тем меньше должен быть временной промежуток, за который производится расчет.
  2. Ассортимент . Если ваша фирма предоставляет потребителям большой ассортимент товаров и услуг, то при расчете среднего чека необходимо разделить вашу продукцию на определенные группы. Выполнять вычисления необходимо отдельно по каждой из групп товаров и услуг.
  3. Клиенты . Если вашими клиентами являются представители различных по достатку групп людей, то считайте средний чек для каждой из них, как минимум стоит разделить покупателей на две категории – эконом и VIP.

Как правило, расчет среднего чека не вызывает затруднений, и в большинстве случаев достаточно базовой формулы, в которую могут вноситься корректировки в соответствии со спецификой бизнеса.

2 стратегии, как увеличить средний чек в магазине

  1. Повышать глубину чека, то есть количество единиц товара, проданного в одном чеке.

Таким образом мы повысим оборот – при том же количестве сделок сумма продажи будет больше. Это банальный и часто используемый метод увеличения среднего чека. Традиционно повысить выручку таким способом пытаются путем продажи сопутствующих позиций.

Но в целом стоит понимать глубину чека как увеличение количества любых реализованных товаров за одну сделку, при этом неважно, какие это товары – сопутствующие основной покупке или же просто увеличение количества одного и того же продукта.

  1. Повышать стоимость товара в чеке при сохранении количества позиций.

Продаем то же количество товара, но уже по большей цене, таким образом увеличиваем средний чек.

9 способов, как увеличить средний чек в рознице

Привлечение дешевым товаров, а продажа дорогого

Для компании очень важно создавать линейку однотипных товаров в различных ценовых категориях – от экономкласса до дорогих фирменных брендов. При этом надо позаботиться, чтобы продавцы могли заинтересовать покупателя в приобретении товаров высшего ценового разряда.

Для этого можно разработать и применять систему бонусов и поощрений, мотивирующую продавцов. Также надо использовать приемы, напоминающие специалистам о необходимости продажи более дорогих товаров.

Например, при реализации предметов для спорта продавцы могут заинтересовать клиента в приобретении более дорогой, но при этом многофункциональной экипировки для тренировок или предложить купить вместо дешевого туристического рюкзака другую модель по более высокой цене, но позволяющую комфортнее путешествовать за счет эргономичного дизайна.


Оставить заявку

Как правило, услышав от продавца-консультанта аргументы в пользу дорогих предметов, покупатели готовы их приобрести, несмотря на переплату и то, что изначально они пришли в магазин за продуктом небольшой стоимости. В итоге продажа товара повышенной цены приносит увеличение среднего чека.

Дополнительные продажи

Как показывает практика, люди, пришедшие в магазин за одним конкретным товаром, зачастую сразу же покупают сопутствующие ему. Простейшим примером этого может служить продажа краски, при которой консультант может предложить покупателю сразу же приобрети подходящие ему кисточки и ванночки для дальнейшей работы.

Еще одним способом продать сопутствующие товары является размещение часто необходимых мелочей около кассы. Например, человек, заехавший по пути на дачу за краской, может купить не только кисточки как сопутствующий товар, но и взять на кассе зажигалку, фломастер, жевательную резинку.

К тому же расстановка у кассы привлекательных мелочей стимулирует человека совершать импульсивные покупки: ему может понравиться красивый дизайн зажигалки и он купит ее, несмотря на то что у него в кармане уже имеется пара ранее приобретенных зажигалок и новая ему, в принципе, не нужна.

Продажа большего количества товара

Этот способ не всегда возможен, так как некоторые группы товаров человек в любом случае не приобретет в ненужных ему количествах. Но зачастую средний чек может быть увеличен за счет предложения клиенту товаров больше, чем он собирался купить изначально.

Например, в цветочном магазине можно посоветовать приобрести не пять роз, а букет из девяти или при продаже кондиционера обратить внимание потребителя на преимущества установки сразу двух – по отдельному на каждую комнату.

Распродажи

При проведении распродаж или предоставлении акционных скидок покупатель склонен к сравнению новой цены со старой. При этом он мало понимает, насколько изначально увеличена стоимость, и ему кажется, что приобретение товара со скидкой выгодно.

Сравнивая на ценнике старую сумму и новую с учетом скидки, клиент подсознательно чувствует выгоду и склонен к приобретению товара. Скидки и уценка продукции провоцируют человека на совершение покупки.

Наборы

Очень часто, придя в магазин, покупатель вместе с основным товаром приобретает и сопутствующие. Формируя наборы и предоставляя на них скидку, мы можем стимулировать человека на совершение сделки.

Покупка комплектов выгодна, так как при приобретении каждого предмета отдельно покупатель заплатит сумму большую, нежели за готовый набор. Мы же, реализовав ему сразу несколько товаров вместо одного, пусть и с небольшой скидкой за всё, получим увеличение среднего чека за счет количества проданного единовременно товара.

Классическим примером может служить продажа наборов для бритья в преддверии 23 февраля, когда женщины покупают их в подарок.

Большая упаковка

Продажа продукции в большой упаковке может увеличить средний чек. Многие берут товар в такой таре при покупке бытовой химии, товаров для животных, строительных материалов. К тому же для некоторых социальных групп, например многодетных семей, вопрос покупки товаров в большой упаковке и экономии средств при этом весьма актуален.

Для продавца же реализация товара в большой таре даст увеличение суммы среднего чека.

Дополнительные опции

Многие фирмы предоставляют практически идентичные наборы товаров и услуг, но при этом могут предлагать своим клиентам различный дополнительный сервис, гарантии, программы и условия, которые повышают ценность приобретения основного товара.

Так, покупая крупную бытовую технику, клиент может заказать доставку и подъем предметов на высокие этажи до квартиры. При этом потребители готовы платить за срочность и удобства доставки. Можно предложить клиентам дополнительную гарантию, которая будет стоить отдельно, но люди будут точно уверены в том, за что именно они отдают деньги.

Предложение различных способов оплаты

Помимо сложных способов увеличения среднего чека, есть и более простые. Практика показывает, что работая финансовыми инструментами, можно в итоге неплохо увеличить средний чек.

Если вы торгуете дорогими товарами, то имеет смысл договориться с банками о выдаче вашим покупателям кредитов на выгодных условиях. Получив возможность сразу приобрести товар в кредит за малую часть стоимости, многие не раздумывая согласятся на покупку.

При этом сопровождение сделки и кредита необходимо проводить от начала до конца: покупатель должен чувствовать себя защищенным, понимать суть кредита. Вы должны дать клиенту уверенность, что, приобретая у вас дорогой товар в кредит, он не совершает ошибку, а наоборот, даже в чем-то выигрывает, получая желаемое сразу, вместо того чтобы на него копить.

  • Безналичный расчет

Несмотря на повсеместное распространение банковских карт, многие владельцы бизнеса не спешат предоставлять услугу оплаты товаров кредиткой. А что если человек хочет купить продукт, но у него с собой только карточка, а наличности не хватает и терминал находится далеко? Он просто откажется от приобретения товара или отложит это на потом.

Очень важно, чтобы покупатель имел возможность оплаты товара всеми способами, в том числе и с помощью банковских карт. Чтобы расчет кредиткой был выгоден как продавцу, так и банку, необходимо в каждом конкретном случае заключать устраивающие обе стороны договоры.

Беспроцентная рассрочка всё больше пользуется спросом у покупателей, продавцы же стали предлагать ее вместо банковских кредитов всё чаще. Но, несмотря на выгоду, многие компании всё еще не решаются предлагать клиентам беспроцентную рассрочку, опасаясь неплатежей, и как итог – потери денег.

Хотя статистика показывает, что не платят долги по рассрочке всего лишь 10–15 % покупателей. При этом, для того чтобы компенсировать потери, достаточно сделать цену при таком способе расчета на 5–10 % выше. Таким образом, при предоставлении рассрочки, даже несмотря на риски неплатежей, вы всё равно останетесь в плюсе.

Товары/услуги разной ценовой политики

При наличии в ассортименте магазина товаров только из одной ценовой категории крайне сложно добиться увеличения среднего чека – покупатель сегодня уже привык выбирать товар из различных диапазонов стоимости, поэтому если не предоставить ему возможность такого выбора, вы, скорее всего, не только не увеличите средний чек, но и потеряете большую часть клиентов.

Поэтому для успешного осуществления продаж необходимо наличие продукции различной ценовой политики.

Помимо увеличения среднего чека, создание ряда стоимостных групп и линеек товаров принесет вам дополнительные бонусы:

  • Клиент, который у вас уже совершал покупку, скорее всего, придет в магазин снова, так как доверяет вам.
  • На фоне дорогих товаров более дешевые аналоги будут выглядеть доступнее, и покупатель станет охотнее приобретать их.

Иметь в наличии линейки как дорогих, так и дешевых товаров выгодно еще и потому, что есть определенная категория людей, которая мыслит ценой, считая, что чем она выше, тем лучше качество товара. Такие люди охотнее купят дорогой предмет, нежели его дешевый аналог, при том что оба товара будут сопоставимы по характеристикам и качеству и одинаково.

Как увеличить средний чек в кафе или ресторане

Фразы официанта

Если ваши официанты при общении с клиентами будут использовать только стандартные, дежурные фразы, то, скорее всего, вы не сможете увеличить средний чек. Поэтому для персонала необходимо проводить специальные тренинги, на которых люди получат возможность научиться, какими словами можно стимулировать посетителя сделать заказ.

Для того чтобы официанту было проще, необходимо составить таблицу основных и дополнительных блюд. Официанты должны запомнить эту таблицу и налету предлагать клиенту попробовать к основному заказу еще другие подходящие блюда. Также необходимо заготовить шаблоны фраз, которыми обслуживающий персонал будет советовать клиенту блюда и напитки.

  • Предлагайте понятную, конкретную альтернативу. Вместо фразы: «Еще что-нибудь из напитков?» говорите: «Чай, кофе, лимонад или, может быть, пиво?».
  • Забудьте отрицание. Частицы «не» в вашей речи быть не должно.
  • Будьте настойчивы, составляйте утвердительные предложения, используя слова: советую, рекомендую, попробуйте.
  • Предлагайте конкретные позиции : «Попробуйте нашу новинку – фирменный коктейль от лучшего бармена столицы!»

Избегайте излишней навязчивости

Руководство любого кафе или ресторана опасается, что клиенты посчитают обслуживающий персонал слишком навязчивым. Для того чтобы избежать такой оценки от посетителей, можно запретить официантам предлагать блюда, не являющиеся дополнением к основным и не предусмотренные для расширения заказа.

Добавьте в список правил для официанта слова, после которых он должен прекратить предлагать клиенту дополнительные позиции. Если посетитель сказал «на этом всё», «спасибо, хватит», «больше ничего», официанту необходимо прекратить рекомендации по заказу блюд.

Применяйте систему отзывов, позволяющую оценить работу вашего персонала. Узнавайте у ваших посетителей, не был ли официант слишком навязчив, хорошо ли выполнил свои обязанности, было ли его предложение полезно при выборе дополнительного заказа.

Опыт российских ресторанов показывает, что официанты зачастую сами по себе не проявляют активность, поэтому найти навязчивого официанта весьма сложно, чаще всего они вовсе не стремятся рассказывать клиентам о дополнительных возможностях заведения.

Мотивация официантов

Мотивация персонала очень важна для увеличения среднего чека: процент с реализации, влияющий на зарплату, прекрасно стимулирует официантов продавать больше.

Чаевые также зависят от среднего чека, несмотря на то что официанты зачастую не верят, что дополнительные продажи могут увеличить этот вид их дохода. Практика показывает, что средние чаевые выходят порядка 16 % от суммы заказа.

Полезно будет организовать соревнования по среднему чеку среди официантов, подсчитав за месяц их результаты. Очень важно при этом не скупиться на призовую награду, ведь подчиненный, показавший лучший результат, уже принес вам немалую прибыль.

Некоторые рестораторы уверены, что политика разделения столов с различными по среднему чеку показателями несет выгоду заведению, ведь нет смысла держать за слабым официантом столы, где заведомо высокий чек, так как при этом заведение теряет деньги.

При проведении соревнований необходимо помнить, что они должны быть честными: надо создать такие условия, при которых официантам будет невыгодно жульничать и у них не окажется возможности обманным способом поднимать сумму среднего чека, например, путем уменьшения числа клиентов относительно их реального количества.

Но часто соревнования среди официантов воспринимаются ими безрадостно и даже негативно, так как вынуждают их выходить из зоны комфорта, начинать работать активнее, предлагать дополнительные блюда и напитки. Необходимо следить, чтобы конкуренция между официантами не приняла нездоровый вид.

Для того чтобы обслуживающий персонал адекватнее воспринимал попытки руководства увеличить средний чек, необходимо работать не только с официантами, но и с управляющим составом, обучая его современным методикам менеджмента.

За счет чего можно увеличить средний чек в интернет-магазине

Повышение среднего чека в интернет-торговле не сильно отличается от обычного магазина, но имеет свои особенности.

  • Рекомендация других товаров.

Иногда клиентам интернет-магазина сложно разобраться во всем ассортименте товара, и они сосредотачиваются только на покупке того, который собираются приобрести. Но, возможно, они захотели бы дополнительно заказать другие предметы – покажите им наиболее подходящие из своего ассортимента в блоке специальных предложений.

Это можно сделать, например, на странице «корзина», где покупатель будет совершать окончательные действия по оформлению заказа. Возможно, увидев подходящее предложение, клиент интернет-магазина положит в корзину еще несколько товаров, тем самым увеличив средний чек.

  • Сопутствующие товары.

Помимо популярных товаров или продукции из разных категорий, в рекламном блоке можно предложить покупателю выбрать сопутствующие предметы, аксессуары к основному заказу. Например, к мобильному телефону можно посоветовать чехлы, запасные аккумуляторы или услугу подключения к выгодным тарифам сотовых операторов.

  • Минимальная сумма для заказа.

Многие интернет-магазины устанавливают минимальный размер покупки, например, при услуге бесплатной доставки. Таким образом клиента стимулируют сделать заказ на большую сумму, чем стоит необходимый ему предмет.

Приобретая дополнительные товары и аксессуары, человек тратит больше денег, чтобы перешагнуть порог минимальной цены, тем самым увеличивается средний чек интернет-магазина. Также можно предложить скидку на последующие покупки при условии, что клиент сделает текущий заказ на сумму, равную или больше минимальной.

  • Вместе дешевле.

Если вы хотите увеличить средний чек интернет-магазина, попробуйте провести специальные предложения, когда посетитель, выбрав и заказав две и более вещи одновременно, получает определенную скидку, например покупка комплекта одежды из двух юбок и свитера клиенту обойдется дешевле на 15 %.

Или приготовьте коллекции, например, книг одного автора: человеку будет удобно приобрести все книги сразу с дисконтом 10 %. Таким образом при покупке комплектов или наборов вещей клиент получает выгодную скидку, а вы увеличиваете средний чек.

  • Программа лояльности.

Если интернет-магазин торгует потребительскими товарами повседневного спроса, например бытовой химией, то можно разработать программу лояльности, при которой клиент получает на свой особый счет бонусные баллы или копит скидку. В следующий раз человек вернется в ваш магазин и сделает еще одну покупку с использованием баллов или скидки.

Программы лояльности направлены на укрепление сотрудничества с клиентами. Лояльные покупатели дают интернет-магазинам до 70 % всей прибыли и повышают средний чек.

Еще 8 способов, как увеличить средний чек в Интернете

  1. SMS-рассылка . Сделайте рассылку с выгодными предложениями тем, кто уже однажды совершал покупку в вашем магазине. Но не используйте подобные оповещения постоянно, раздражая клиентов.
  2. Подарок за покупку. Сделайте недорогой, но приятный покупателю подарок. Презентуйте красивую или полезную вещь при достижении определенной суммы покупки. Все любят получать подарки.
  3. Совместная акция. Например, начните сотрудничать с хорошим начинающим фотографом и своим покупателям дарите купоны на бесплатную фотосессию. Так вы сможете увечить продажи, а фотограф будет нарабатывать свою базу клиентов.
  4. Увеличьте или дайте дополнительную гарантию. Практика показывает, что клиенты охотнее совершают покупку, если к ней прилагается дополнительная гарантия, даже несмотря на то что заказчик сам же ее и оплачивает в небольшом увеличении цены товара.
  5. Оптимизация цен. Сегодня клиенту интернет-магазина очень просто сравнить цены с конкурентами, поэтому просмотрите их сайты и сделайте ваш прайс соответствующим текущему положению на рынке.
  6. Сертификат на последующие покупки. Выгодное предложение – оплатить сертификатом часть суммы при следующей сделке привлекает клиентов и дает возможность интернет-магазину привязать к себе заказчика, а человеку выгодно совершить еще одну покупку.
  7. Обязательно адаптируйте сайт своего интернет-магазина для различных мобильных устройств: сегодня треть всего трафика приходится на мобильные устройства, и это значение будет только расти, поэтому интерфейс вашего интернет-магазина должен быть удобен как на обычном компьютере, так и на мобильных устройствах.
  8. Ограниченное предложение . Сделайте напоминание, которое каждый день на сайте будет предлагать купить что-либо по выгодной цене при ограниченном количестве товаров, участвующих в акции.

Что НЕ стоит делать в погоне за увеличением среднего чека в интернет-магазине

  • Не подсовывайте хлам . Продавая залежавшийся товар, помните: он должен быть без дефектов и полезен пользователю. Не делайте это предложение всем подряд.
  • Не предлагайте слишком много товаров , посетитель просто запутается в них и в итоге ничего не купит.
  • Не забывайте о прибыли, делайте скидки и выгодные предложения так, чтобы продажи не выходил в ноль или даже в минус.
  • Не нарушайте «правило 25» , то есть не продавайте дополнительных и сопутствующих товаров на сумму, большую чем 25 % от основного заказа. У каждого покупателя есть планка трат, преодолеть которую он психологически не способен.
  • Не бойтесь делать даунселл. Если покупатель добавил дорогой товар в корзину, провел много времени на сайте, но так и не совершил покупку, предложите ему аналогичный товар с меньшей стоимостью, но с таким же функционалом. При этом покажите человеку, что дешевый товар ничуть не хуже, а порой даже лучше дорогого аналога.

Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»

Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.

Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)

В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.

В книге также описывается технология опроса клиентов при:

  • выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;
  • синонимической замене Rx-препаратов;
  • подборе ЛС по МНН.

При работе над данной книгой были учтены все пожелания и рекомендации от специалистов и руководителей аптек, которые успели оценить первый выпуск этого руководства. В издании представлено более 30 тем, в которых раскрываются методы увеличения среднего аптечного чека.

Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»


И успешный, и терпящий неудачи бизнес требует тщательной аналитики и расчетов ключевых показателей. Нужно знать, почему дела идут так или иначе, к чему может привести изменение определенных моментов, чего ждать в будущем или что нужно сделать, чтобы получить желаемые результаты. Один из параметров, который нужно считать, чтобы получить обоснованные ответы на все эти вопросы — это средний чек. Это простой параметр, но при этом и чрезвычайно важный, потому что он может использоваться во множестве других расчетов и пищу для размышления о многих аспектах работы компании.

Что такое средний чек

Средний чек — это сумма, которая равняется всему объему совершенных покупок за определенный период времени, поделенный на общее количество покупок за это время. Таким образом, это не просто все совершенные покупки и заказы, а усредненный показатель — между всеми заказами, которые совершил каждый покупатель за время одного посещения магазина или, например, обращения в фирму за заказом услуг. Почему расчет среднего чека так важен? Потому что он говорит об очень многом. Если вы оцените динамику изменения среднего чека, то сможете делать выводы, как сработали различные изменения, которые проводились ранее: ассортиментная политика, ценовая политика, реклама, маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг — все это может найти отражение в величине среднего чека. Кроме этого, средний чек можно рассматривать в разрезе каждого отдельного сотрудника, чтобы определить его эффективность или узнать, имело ли смысл проведение обучающих мероприятий и т.д.

В итоге, формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

Средний чек = выручка / кол-во чеков

Анализ показателя среднего чека

Простой расчет среднего чека не говорит ни о чем. Полученные цифры нужно анализировать и делать это периодически. Отслеживание динамики среднего чека позволяет узнать следующие величины , также необходимые для аналитики многих сторон бизнеса:

  • величина среднего чека;
  • среднее количество чеков за период времени;
  • интервал суммы чеков.

Этими показателями должен оперировать каждый маркетолог, потому что они свидетельствуют об общем положении фирмы или магазина. Период, за которых нужно анализировать средние чеки, определяется на основе того, как интенсивно у вас или . Это может быть и месяц, и неделя, или даже день, если покупки совершаются у вас очень часто. Главное, что единоразовые подсчеты не дают ничего — нужно наблюдать процессы в динамике. Схема или алгоритм анализа средних чеков может выглядеть следующим образом:

  • сбор данных со всех полученных чеков;
  • расчет вышеуказанных величин и оценка их динамики;
  • проведение мероприятий на основе полученных выводов;
  • повторный анализ;
  • при положительной динамике – работа на закрепление результата;
  • при отрицательной динамике – поиск новых решений.

И когда вы повторяете эти шаги регулярно, то можете делать выводы о различных аспектах работы своего предприятия:

Интенсивность работы касс и кассиров. Это актуально для розничных магазинов. Вы будете лучше знать, в какое время у вас наибольший наплыв покупателей, какой день недели наиболее и наименее загружен. Зная поминутно, когда у вас какой поток покупателей, вы сможете оптимизировать работу касс.

Сумма среднего чека. Базовый параметр, который вам многое расскажет о том, кто ваш покупатель, на какие суммы он готов тратиться, легко ли вам будет выйти на более платежеспособный сегмент.

Работа продавцов и структура торговых площадей. Об этом может свидетельствовать количество товарных позиций в чеке: если в чеке товары однообразные, или некоторые встречаются гораздо чаще других — это возможный признак того, что в магазине товары выложены не лучшим образом, либо продавцы плохо справляются с . Для увеличения списка товаров в чеке можно пересмотреть и ассортиментную политику, и цены, и провести курсы по повышению квалификации персонала, чтобы в магазине чаще реализовывались сопутствующие товары. Но, конечно, нужно учитывать специфику товаров в чеке: если была совершена , то нет ничего страшного, что в чеке он один.

Лояльность клиентов. Зная среднюю величину чека, можно определить, с какой величины стоит вводить скидки, бонусы или иные мероприятия, которые будут призваны повысить лояльность покупателей, чтобы покупки у вас они совершали чаще.

Форма оплаты. Иногда анализ того, как клиенты расплачиваются, может дать интересные результаты: статистика по оплате наличными и безналом отличается. У тех, кто расплачивается картой, средний чек, как правило, выше.

Сезонность. Очень важный показатель. Зная, в какое время года, месяц, неделю, день, в преддверии каких праздников, у вас больше продаж, выше сумма среднего чека, вы можете разрабатывать маркетинговые мероприятия на стимулирование спроса в самые горячие дни. Либо наоборот, наращивать спрос в не самые благоприятные периоды.

Не пропустите:


«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» – в народной мудрости и в отечественной литературе можно легко найти и другие известные выражения, суть которых заключена в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако нет более важной вещи, чем статистика, когда речь заходит о любом бизнесе, в частности – бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

Одним из наиболее важных и часто используемых на практике показателей является – средний чек . При правильном анализе показатель среднего чека может дать море необходимой для владельца бизнеса информации.

Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте и т. д.

Определение понятия

Под средним чеком понимают совокупный объем всех покупок совершенных в рассматриваемый период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот период.

То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития.

По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и , как хорошо обустроены торговые площади.

Средний чек отражает и качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара.

Правила расчета

Простейшая формула расчета среднего чека:

Средний чек = выручка / количество чеков.

То есть сумма, оставляемая в среднем каждым клиентом равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за этот же период.

Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Анализ показателя

Периодический анализ чеков – важная часть работы в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты продаж:

  • сумма среднего чека;
  • количество чеков в среднем за день;
  • интервалы суммы чеков.

Все эти величины в обязательном порядке применяются в работе маркетологами. На их основе делаются ключевые выводы об эффективности торговли.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Понятно, что разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

  • анализ чеков;
  • обобщение выводов на основе анализа;
  • принятие мер на основе выводов;
  • очередной анализ;
  • при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
  • при отрицательной динамике – принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу чеков можно сделать следующие значимые выводы :

Объективно, каждый покупатель своим заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или продукцию. При повторной покупке, он демонстрирует лояльность именно этому товару или услуге.

Методы повышения показателя среднего чека

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен желает увеличить . Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли и сферы услуг.

Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д.

Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат.

Увеличение среднего чека ясно требуется в следующих случаях:

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями :

  • повышением стоимости товара при стимулирующей рекламной активности;
  • увеличением глубины чека, а значит – оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Каждое предприятие торговли и сферы услуг применяет на практике свои приемы для увеличения среднего чека. Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тренды), местности, времени года и т.д. Весь фокус состоит в осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала, внедрении стандартов обслуживания.

Основные методы повышения среднего чека:

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека – правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение , применение акций и легкое замещение товарных позиций – это то, что требуется от современного эффективного сотрудника. Своевременно предложенная зажигалка к купленным сигаретам или комплект зимних шин к брендовому внедорожнику всегда будут наиболее эффективными стимулами продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видео уроке:

Конверсия

Конверсия является одним из важнейших KPI показателей в продажах. Считать и анализировать данные конверсии должна любая торговая точка, и гипермаркет, и отдельно взятый продавец. Конверсию могут по-разному называть – CTR, CloseRate, количество контактов. Но суть от этого не меняется, естественно в активных продажах, где входящие клиенты редко попадаются, считают количество контактов.

Что такое конверсия

Конверсия магазина – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (трафик). Конверсия универсальный показатель для любого типа продаж. Различаются лишь технологии подсчёта трафика и покупателей. Конверсия в продажах является качественным показателем работы торговой точки или конкретного продавца. Конверсию принято измерять в процентах, чем выше процент, тем больше посетителей превращается в покупателей. Формула конверсии:

Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%

Конверсия сильно отличается в различных каналах продаж. Так в магазин у дома почти 100% зашедших клиентов уходят с покупкой т.к. клиент идёт покупать целенаправленно. В магазине бытовой техники или мебели конверсия будет 20-40%. В такие магазины клиенты приходят не только чтобы купить товар, но и для того чтобы прицениться к товару. Самая низкая конверсия наблюдается в активных продажах т.к. клиент вообще не настроен к покупке. Так же невысокая конверсия в длинных и сложных продажах: недвижимость, автомобили, b2b сегмент. Сделка по оформлению квартиры или автомобиля может длиться больше месяца, в b2b сделки могут длится годами.

Отдельно стоит затронуть конверсию в рекламе в наружной рекламе, интернете и СМИ. Считать конверсию от рекламы очень трудно, и она как правило ничтожно мала. К любому рекламному носителю публика быстро привыкает и перестаёт на него обращать внимание. Хотя реклама, установленная в нужное время и в нужном месте может дать хороший результат. На заре возникновения интернета конверсия рекламного баннера могла достигать 50%, это было в новинку и люди с удовольствие щёлкали по ним. Сейчас конверсия баннерной интернет рекламы в 1% считается отличным показателем. Сейчас реклама используется для дополнительных точек касания на клиента. Существует стратегия семи касаний клиента, которая говорит о том, что клиент должен 7 раз узнать о товаре перед совершением покупки.

Как увеличить конверсию в магазине

В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина. Важно отметить что трафик — это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п. За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.

Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно. Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п. Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.

  1. Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
  2. На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно — что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
  3. На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
  4. В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
  5. Продавцы владеют техникой завершения сделки, и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
  6. На кассе очередь не более 5ти человек;
  7. Все полки и витрины заполнены товаром;

Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить постоянный контроль работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже уровень менеджмента, тем чаще он проводит проверку по чек листу.

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым воронку продаж. С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

  1. Знать этапы продаж и применять технику продаж. Особенно важно уметь закрывать сделку;
  2. Разбираться в продаваемом продукте, знать его свойства и выгоды;
  3. Понимать психологию продаж, уметь использовать эмоциональные и логические аргументы;
  4. Освоить невербальное общение, а также паравербалику;

По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж. В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Конверсия сайта

Очень часто термин конверсия, применяется относительно интернет сайтов. Отличительной особенностью конверсии сайта является то что под продажей подразумевается – целевое действие. Это может быть заказ в интернет магазине, или заявка на обратный звонок, или регистрация пользователя.

Для того чтобы посчитать конверсию сайта достаточно установить счетчик посетителей. Сделать это не трудно и самое главное его можно настроить так чтобы он подсчитывал целевые действия. Их вы можете определить сами. Наиболее распространенными сервисами статистики являются — Яндекс.Метрика и Google Analytics.

На сайт, так же, как и в магазин могут заходить посетители разной заинтересованности в товаре или услуге. К примеру, посетитель пришедший по поисковому запросу «купить кондиционер в Москве» более настроен на покупку, чем пришедший по запросу «типы кондиционеров». Первый запрос является коммерческим, а второй носит информационный характер. Конверсия в таких случаях отличается в разы. Поэтому, когда речь идёт об увеличении конверсии сайта нужно не только улучшать внутреннюю оптимизацию. Но и приводить более целевую аудиторию.

Какая должна быть конверсия?

Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%. Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%. При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться. Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.

Увеличение конверсии магазина, как и увеличение среднего чека, задача которой необходимо заниматься постоянно. От выполнения этих задач зависит успех в управлении работой магазина.

Как увеличить среднюю стоимость транзакции в вашем магазине

Это сообщение Кары Вуд.

Маркетинг вашего розничного магазина и создание большого количества посетителей - это хорошо, но ваши усилия не принесут много пользы, если люди, над привлечением которых вы так усердно работали, не будут покупать много (или вообще).

Вы всегда должны думать о том, как увеличить продажи, и частично это увеличивает среднюю стоимость транзакции. Для этого воспользуйтесь следующими советами:

1.Заставьте своих продавцов заниматься дополнительными и перекрестными продажами.

Вашим лучшим инструментом для всего, что связано с продажами, всегда будут продавцы . Отношения (или их отсутствие), которые они развивают с покупателями, улучшат или разрушат впечатления ваших клиентов. Вы должны дать своим продавцам навыки и мотивацию для перепродажи и перекрестных продаж всем, кто входит в ваши двери.

Очень быстро, позвольте мне объяснить разницу между дополнительными продажами и кросс-продажами.

Upselling убеждает клиента обновить продукт, который он изначально планировал купить. Например, если покупатель приходит, чтобы купить самую дешевую газонокосилку в вашем магазине, дополнительные продажи убедят его, что покупка более дорогой (но более качественной) газонокосилки в их интересах.

Перекрестные продажи - это добавление к продаже отдельного, но обычно связанного продукта. Примером этого может быть случай, когда покупатель заходит в магазин, чтобы купить рубашку, и партнер убеждает его купить пару брюк, чтобы сделать их одеждой.

Вот отличное видео, объясняющее апселлинг икросс-продажи:

И дополнительные продажи, и перекрестные продажи используют одни и те же общие навыки продавца: способность понимать, что хочет и в чем нуждается клиент, а затем обучать его вашим решениям. В конечном счете, цель вашего сотрудника не должна заключаться в том, чтобы «заработать больше денег для магазина», а скорее в том, чтобы «повысить ценность». Эта цель придаст им сочувствия, чтобы предлагать правильные продукты вашим клиентам, а также создать счастливых и лояльных клиентов.

В случае с газонокосилкой, например, торговый представитель может услышать: «Мне нужно купить здесь самую дешевую газонокосилку.У меня огромный двор, и мои косилки всегда ломаются в течение года, поэтому я не могу на них много тратить ». Сотрудник отдела продаж может вмешаться и сказать: «Мы полностью можем предоставить вам эту дешевую газонокосилку, но прежде чем вы сделаете это, могу я показать вам эту другую газонокосилку? Он очень выносливый и имеет 10-летнюю гарантию. Это будет стоить вам на 150 долларов больше, но вы будете иметь это навсегда, так что в конечном итоге это сэкономит вам массу разочарований и сэкономит деньги ».

Перекрестные продажи - это то же самое. Партнер просто использует перекрестные продажи, чтобы полностью удовлетворить свое желание или потребность.

Вы можете мотивировать своих сотрудников, чтобы они предлагали перекрестные / дополнительные продажи при каждой покупке, несколькими способами.

Установите цели в единицах за транзакцию (UPT) и в долларах за транзакцию (DPT) для каждого из ваших сотрудников.

Вы можете установить их как ежемесячные, еженедельные и даже посменные цели. Очевидно, что UPT измеряет успех перекрестных продаж, в то время как DPT в некоторой степени лучше подходят для измерения апселлинга. Большинство POS-систем в наши дни позволяют легко устанавливать и отслеживать эти цели.

Обеспечьте своим сотрудникам дополнительную мотивацию для достижения (или превышения) этих целей, дарив бонусы или подарки.

Вы также можете проводить конкурсы, чтобы побудить всех достичь временно более высокой цели. Когда я работал в розничной торговле, наш корпоративный офис регулярно предлагал небольшие периоды вознаграждения за выполнение наших целей UPT каждый день в течение определенного времени. Однажды они предложили крупный региональный бонус любому магазину в районе, который больше всего превысил их цели UPT. В результате общерегионального конкурса средний показатель UPT в нашем регионе увеличился вдвое.

Предложите легкий тренинг о том, какие продукты работают вместе и почему.

Например, магазин товаров для хобби может предоставить своим сотрудникам информацию о том, какие игры с наибольшей вероятностью купит один и тот же человек. Мой магазин, магазин женской одежды, сделал это, раз в месяц создавая плакат с изображением ключевых 10 предметов из этого запуска, из которых сформировалось несколько обязательных нарядов.

Дополнительная литература


Если вам нужны дополнительные советы по продажам, обязательно ознакомьтесь с руководством Vend по увеличению продаж.Этот удобный ресурс предлагает 10 проверенных тактик для увеличения розничных продаж и повышения вашей прибыли.

В частности, вы будете:

  • Узнайте, как превратить опытных покупателей в постоянных клиентов
  • Узнайте, как повысить реальную и предполагаемую ценность каждой продажи
  • Откройте для себя наиболее эффективные способы выделиться среди конкурентов
    Узнать больше

2.Используйте мерчендайзинг в ваших интересах

То, как вы размещаете товары в магазине, может существенно повлиять на стоимость покупки. Он даже может провести для вас несколько перекрестных продаж.

Показывайте импульсные покупки и подарочные карты возле кассы.

Эти предметы должны включать 1-3 вещи: срочность, ценность и / или волнение. Эта проверенная временем техника используется в большинстве магазинов, но Sephora освоила ее.

Sephora создала четкое место для очереди для регистрации, выстроив зигзаг со всеми своими товарами для путешествий, предлагая вам возможность просматривать, пока вы ждете, пока вас выпишут.Выбрав в магазине полноразмерные товары, трудно устоять перед покупкой «более дешевых» товаров небольшого размера, которые вы искали ранее, но не могли себе позволить. Этот метод способствовал значительному росту количества покупок в магазинах Sephora в последние годы, даже несмотря на то, что количество покупок в магазинах в розничной торговле снизилось.

Хотите продать больше подарочных карт при оформлении заказа? Купите себе красивую подарочную карту, которую вы можете разместить возле кассы. Есть множество готовых к использованию стоек, полок и держателей для подарочных карт, которые вы можете использовать в своем магазине, а цены варьируются от 3 до 35 долларов.

Соедините хорошо продающиеся товары вместе по всему магазину.

Продуктовые магазины, в частности, очень хорошо освоили такие витрины. Например, компания Buehler’s Fresh Foods поставила свои косточки для вишни рядом с вишней и распродала косточки для вишни во всех своих местах.

Tesco стала еще более изобретательной после того, как поняла, что большая часть их клиентов, покупающих подгузники, были отцами. Они начали демонстрировать пиво и другие закуски, обычно покупаемые мужчинами в том же проходе, и сразу же увидели рост продаж.

Уменьшите количество товаров на полу до демонстрационного уровня.

Это создает атмосферу, в которой покупатели должны общаться с продавцами, обеспечивая тем самым прекрасную возможность для дополнительных или перекрестных продаж.

Магазин

Modcloth в Остине, штат Техас, можно подражать здесь. Каждый предмет одежды отображается на полу только одного размера. Клиентам предлагается ходить по полу, выбирая, какие вещи они хотели бы примерить.

Затем стилисты / продавцы Modcloth исчезают на складе, чтобы вытащить эти предметы.Когда они возвращаются, они не просто приносят оригинальные вещи. Скорее, они возвращаются с полностью стильным внешним видом для каждого предмета, который покупатель может примерить. Этот процесс кажется клиенту роскошным, но в конечном итоге это отличный способ заставить клиентов купить больше товаров, чем они планировали. (И поверьте мне, это работает. Я купил намного больше, чем ожидал.)

3. Используйте правильные рекламные акции для временного увеличения стоимости покупки.

Для временного увеличения стоимости покупки вы всегда можете реализовать несколько различных проверенных акций.

  • Определенный процент или сумма скидки, когда клиент достигает выбранного порогового значения. Подумайте: «Скидка 25 долларов на 100 долларов».
  • БОГО. Промо-акции «Купи один - получи один» предназначены для повышения покупательной способности, потому что для того, чтобы воспользоваться распродажей, покупатель должен купить как минимум две вещи.
  • Предлагает пакетные скидки. Их также обычно можно предлагать круглый год. Для товаров, которые покупатель с большей вероятностью купит оптом, будь они дешевле, предложите скидку на покупку большего количества сразу.Вы можете даже поразить эту скидку: скидка 10% на двоих, 15% скидка на троих и т. Д.

4. Расширьте свою программу лояльности. Программы лояльности

отлично подходят для того, чтобы помочь клиентам оставаться лояльными, это точно. Но знаете ли вы, что вы также можете использовать их для увеличения покупательной способности?

Starbucks является пионером этой концепции в своей программе лояльности в течение последних нескольких лет. В рамках их программы лояльности вы зарабатываете звезды (баллы) за каждый потраченный доллар. Имея 125 звезд, вы получаете бесплатный напиток.

Тем не менее, чтобы продвигать определенные товары, более высокую стоимость покупки и даже различное время покупки, Starbucks еженедельно проводит «испытания». Эти проблемы обычно состоят из покупки определенного количества дней подряд или покупки определенного количества определенных предметов. Как только вы выполните задание, вы получите бонусные звезды.

Несколько раз в год они также запускают такие крупные игры, как Star Bingo и Starbucks for Life. По сути, эти игры представляют собой гибрид всех еженедельных соревнований в одном.В Starbucks for Life, например, вы можете получить игровые элементы для таких действий, как потратить более 12 долларов за одну покупку и посетить 5 разных заведений Starbucks. Кстати, еженедельные конкурсы персонализированы для каждого покупателя, поэтому они не пытаются побудить вас повысить покупательскую ценность чем-то, что вы никогда не купите.

Но не верьте мне на слово, насколько хороша эта программа в плане увеличения покупательной способности. Программа фактически помогла Starbucks увеличить свой общий доход до ошеломляющих 2 долларов.65B.

Конечно, Starbucks - это крупная корпорация, располагающая ресурсами для разработки собственной программы лояльности.

Небольшие магазины должны иметь возможность создавать программы лояльности через свои POS (хорошие новости для покупателей Vend - мы предлагаем эту функцию!). Настройте свою систему баллов, чтобы поощрять более высокую стоимость покупки, а не просто покупки.

Еще один крутой трюк с лояльностью? Предлагая больше очков за покупку продуктов, которые вы действительно хотите переместить. Магазин товаров для дома MyDIY.т.е. делает это действительно хорошо.

Когда дело доходит до предметов, от которых они хотят избавиться или ликвидировать, магазин предлагает удвоенную или тройную лояльность. Они четко маркируют эти продукты на полках, чтобы покупатели знали, что за эти конкретные товары они получают дополнительные доллары за лояльность.

Это позволяет им продавать медленные товары без больших скидок. А поскольку покупатели зарабатывают доллары лояльности, этих клиентов поощряют возвращаться и покупать еще больше.

5. Предлагаем бесплатную доставку товаров, которых нет в наличии.

Очень простой способ увеличить покупательную ценность клиента - предложить бесплатную доставку товаров, которых нет в вашем магазине, чтобы вы не потеряли покупку или часть покупки только потому, что вы не можете физически передать ее. покупатель товар.

Многие крупные магазины сейчас этим занимаются. DSW, например, может заказать пару обуви для покупателя, если магазин не соответствует их размеру, и отправить ее прямо к двери.По моему личному опыту в качестве клиента, эта политика очень опасна для моего кошелька.

6. Будьте гибкими с платежами.

Бюджет ваших клиентов напрямую влияет на размер их транзакций. Вот почему, если вы можете найти способ сделать покупки в вашем магазине более «экономичным», вы потенциально можете побудить их тратить больше.

Один из способов сделать это, если вы предлагаете гибкие варианты оплаты, такие как закладная или рассрочка. Если вы не любите получать оплату не полностью, подумайте об использовании такого решения, как Afterpay, решение типа «купи сейчас, заплати позже», которое позволяет получать оплату за приобретенные товары авансом, позволяя своим клиентам вносить платежи четырьмя двухнедельными платежами.Он беспроцентный, и при своевременной оплате ваши клиенты не тратят на это никаких дополнительных затрат.

Билли Парри, руководитель отдела продаж SMB в Afterpay, говорит, что «розничные продавцы, у которых есть Afterpay в магазине, видят более высокую среднюю стоимость заказа, чем то, что они видят с помощью Afterpay в Интернете. Предоставление вашим клиентам возможности оплачивать покупки с течением времени означает, что они могут покупать больше того, что хотят, при этом имея возможность планировать бюджет ».

Наконечник для продажи


Вы в Австралии или Новой Зеландии? Ознакомьтесь с нашей интеграцией с Afterpay.С помощью Vend + Afterpay вы можете предложить клиентам услугу «купите сейчас, заплатите позже», чтобы они могли оплатить свои покупки в четыре простых платежа. Лучше всего то, что ВАМ платят авансом, так что вы сразу получаете доступ к средствам.

Узнать больше

Бонус: используйте свои квитанции

Хотя этот совет на самом деле не увеличит первоначальную стоимость покупки клиента, он увеличит общую сумму, потраченную клиентом в течение 48-часового окна.

Электронные квитанции - это дорогая недвижимость, о которой большинство розничных продавцов даже не подозревают.flexReceipts, динамическая компания eReceipt, обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

Чтобы воспользоваться этим преимуществом, вы можете включать (предпочтительно динамические) призывы к действию в цифровые квитанции для таких вещей, как рекомендации по продукту (продолжайте перекрестные продажи даже после того, как они покидают магазин) или купоны возврата.

Заключение

Увеличение стоимости покупки может потребовать небольшой работы, но как только вы начнете работать, вы начнете видеть результаты.Надеюсь, этот пост приблизит вас к этому.

Удачи!

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) - эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

4 стратегии увеличения среднего размера чека

При получении отчетов по вашему бизнесу существует ряд KPI (ключевых показателей эффективности), которые помогут вам лучше понять свой бизнес, установить контрольные показатели и достичь поставленных целей. В этой статье мы рассмотрим один KPI, в частности, , средний размер чека .

| См. Больше: Основные KPI для измерения вашей рабочей силы |

Средний чек измеряется делением общего количества продаж на количество гостей.Это невероятно важный показатель, который помогает вам понять ценность ваших клиентов, производительность вашей рабочей силы и успех ваших предложений и услуг.

Независимо от того, измеряется ли он ежедневно, еженедельно, ежемесячно или ежегодно, важно реализовать стратегии, позволяющие со временем увеличивать средний размер чека.

Комбинации и комплектные заказы

Business Insider сообщает, что в среднем на комбо приходится примерно каждый четвертый визит клиента в рестораны быстрого обслуживания.И крупные сети быстрого питания, такие как McDonalds, Starbucks и Wendy’s, давно поддерживают эту концепцию. Чтобы увеличить средний размер чека, вы можете просто комбинировать элементы меню, такие как гамбургер, картофель фри и газированные напитки, в рамках комплексной сделки, чтобы стимулировать более крупные заказы.

Добавить продукты премиум-класса

Это затрагивает психологию ценовых стратегий. Внедряя более дорогие продукты премиум-класса, вы устанавливаете новую воспринимаемую ценность своих продуктов со средней и низкой ценой.Это позволяет вам немного повысить цены на наиболее прибыльные продукты среднего уровня, не отвлекая клиентов.

Скидки

Аналогичным образом, скидки можно использовать для увеличения посещаемости и увеличения продаж. Оптимизируйте свои скидки с помощью целевых цен, которые могут основываться на таких переменных, как объем, рекламные акции или группы клиентов.

Благодаря интеллектуальной технологии Point of Sale ваш POS может обрабатывать числа, поэтому вам не придется это делать. POS может определить разницу между суммой соответствующих продуктов и стоимостью переоценки.Затем он применяет эту разницу в качестве скидки на самый дорогой продукт в торговой точке, обеспечивая оптимизацию скидок для вашего успеха.

Онлайн-заказ

Pizza Sales сообщает, что средний онлайн-заказ пиццы на 18% превышает заказы по телефону. Средние размеры онлайн-чеков, как правило, выше, чем размеры чеков в магазине, потому что онлайн-сайты могут персонализировать свои дополнительные и перекрестные продажи, чтобы обеспечить заполнение онлайн-корзин покупателей. Кроме того, когда потребители покупают у человека, некоторые психологи говорят, что это заставляет их покупать меньше из-за чувства вины или страха быть осужденным.

Визуальная розничная торговля - как увеличить среднюю стоимость транзакции в ваших магазинах

5. Запуск импульсных покупок

Мерчандайзинг - ваш лучший друг, когда дело доходит до запуска импульсных покупок. Конечно, вы уже знаете, что визуальный мерчандайзинг существенно влияет на стоимость покупки, верно?

Вы, наверное, уже сами сталкивались с подобными ситуациями. Вы стоите в очереди к кассе, но пока ждете, вам нужно проложить путь через зигзагообразные полки, содержащие «мелкие» дополнения, которые так легко положить в сумку для покупок во время ожидания.

6. Постарайтесь удержать покупателя.

Постоянные покупатели обычно тратят больше денег в вашем магазине. Это потому, что они установили определенный уровень доверия к вам и вашему продукту, когда были удовлетворены услугой, полученной во время последнего визита. Вы когда-нибудь думали о том, чтобы отправлять чеки прямо в их почтовые ящики вместо того, чтобы распечатывать их каждый раз? Это не только экономит бумагу и привлекает экологически сознательных покупателей, но и позволяет вам связаться с ними после того, как они посетят ваш магазин.

Отправка им персонализированных (персонализация - модное слово в розничной торговле, помните?) Предложений, специальных приглашений на мероприятия и т. Д. Повышает шансы того, что этот разовый покупатель вернется и превратится в лояльного покупателя. FlexReceipts обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

7. Гибкость в способах оплаты

Как бы просто это ни звучало, многие розничные продавцы все еще не следуют шаблону, позволяющему покупателям платить простыми и эффективными способами.Поскольку наличные деньги больше не используются, предложение различных видов цифровых платежей имеет решающее значение, когда вы хотите, чтобы ваши клиенты совершили самый легкий путь за покупками, о котором они могут мечтать. На Нидерланды приходится 60% от общего числа потребителей безналичных расчетов, за ними следуют Франция и Швеция с 59% и Канада с 57%. Имеет смысл использовать все больше и больше технологий.

Исследование, проведенное PYMNTS в сотрудничестве с Visa, показывает, какие способы оплаты будут использоваться потребителями в 2019 году и в последующий период.Некоторые любопытные данные свидетельствуют о том, что они будут платить не только со своего телефона, но и с нескольких мобильных устройств. Поскольку в настоящее время есть хорошо обученные использовать собственный голос для веб-поиска и многого другого, неудивительно, что в будущем объем розничной торговли с голосовыми помощниками вырастет. Также в списке есть автоматическая касса, биометрия, PayPal и бесконтактные карты.

8. Хорошее освещение в примерочных может спасти вас

Когда вы хотите увеличить свой квадроцикл, важны не только положительные впечатления от магазина.Наиболее важные решения о покупке принимаются в примерочной. Как часто вы переодевались, смотрели в зеркало и думали: «Нет… нет, вот как я обычно выгляжу»? Или вы чувствуете клаустрофобию, потому что, к сожалению, в большинстве примерочных (особенно в крупных модных сетях) не хватает места для комфорта.

Внимательно посмотрите на освещение, которое вы хотите установить: окрашивает ли оно товар? Какое освещение лучше всего подходит для данного помещения и улучшает эстетический вид. Чем больше вашим клиентам нравится ваша одежда в примерочной, тем больше вероятность, что они выйдут и заберут большую часть того, что примерили.

Как увеличить средний чек в розничном магазине?


Раймонд Джонстон-младший. Вы решили начать свой бизнес в Интернете. Первый вопрос: что мне делать? Какие услуги я предлагаю или какой продукт продаю. В какой области вы разбираетесь? Что ты хочешь предложить В связи с тем, что в последнее время экономика переживает тяжелые времена, сейчас важно затянуть этот пояс и минимизировать расходы. Это верно для многих отраслей от сельского хозяйства до информационных технологий.Так что, если вы похожи на многих бизнесменов и деловых женщин

Средний чек - это динамическая величина, поэтому размер заработка может легко меняться в зависимости от сезона, спроса на товар на рынке и других факторов. Ведь основная цель любого предпринимателя - сделать торговую точку высокопроизводительной и увеличить ее прибыль. Давайте посмотрим на несколько моделей корректировки среднего чека. В качестве примера возьмем небольшой продуктовый магазин. Анализ Чтобы выяснить все особенности эффективности работы магазина, необходимо проанализировать проверки по нескольким параметрам: Рассчитать сумму среднего чека за длительный и короткий периоды.Для удобства возьмите период в пределах года и квартала. Если вы обнаружите некоторые различия при сравнении цифр и чисел, вам следует определить периоды пиковой нагрузки, как положительные, так и отрицательные, а затем рассчитать средний чек для выходных и будних дней. Кроме того, сравните данные между двумя периодами. Наконец, сравните объем продаж в разное время дня - например, в ранние часы и вечером, когда люди возвращаются с работы. На основе этой информации можно легко определить общую загрузку торговой точки и понять, какие товары пользуются наибольшим спросом у покупателя, а от каких следует отказаться.Теперь вы сможете контролировать размер среднего чека, руководствуясь четкими статистическими данными. В каких случаях повышение среднего чека является единственным способом повысить прибыльность продуктового магазина? Клиенты покупают много, о чем свидетельствует количество чеков, но общая выручка остается небольшой. В среднем чеке несколько позиций, но сумма покупок невелика (то есть из-за неправильной ценовой политики торговой точки) Более 30% чеков содержат только одну покупку (возможно, вы захотите нанять более квалифицированный персонал или сменить линейку заведения) 6 эффективных способов увеличения суммы среднего чека По мнению маркетологов, самый эффективный способ увеличить сумму среднего чека - это повышение цены вместе с активным реклама магазина.Однако такой инструмент повышения прибыльности можно использовать только тогда, когда общение с клиентами налажено и организовано и у вас есть средства на рекламную кампанию. Поэтому мы дадим несколько способов увеличить средний чек, не требующий затрат и трудоемкой подготовки: Избегайте небольших упаковок и форм; например, вместо пакетированного сока объемом 0,2 литра следует продавать литровую или поллитровую тару, сократить срок действия скидок и специальных предложений; пусть покупатель увидит, что привлекательная цена доступна только здесь и сейчас. Вознаграждайте клиентов.Если покупатель заплатил на 20-30% больше суммы среднего чека, предложите ему купонную скидку на следующую покупку в вашем магазине или подарите ему подарок от производителя. Разделите торговую площадь на зоны. Возле кассы должны быть размещены подносы с конфетами, жевательными резинками, принадлежностями для бритья и средствами гигиены. Сладости, овощи, колбасы и другие товары, которые продаются на развес, необходимо упаковать так, чтобы стоимость порции превышала размер средней. checkОрганизуйте так называемую «половинную скидку» или «купи две и получи одну бесплатно».Выберите хороший и расслабляющий музыкальный контент в качестве фоновой музыки в магазине. Наконец, вам нужно оптимизировать работу персонала. Привлекайте продавцов к работе так, как если бы они работали над собой. Поощряйте сотрудников бонусами и дополнительным отпуском. Вам также следует разработать шаблоны вопросов и ответов, которые помогут наладить общение с клиентами.

Как, прибавка, средний, чек

8 советов по увеличению средней продажи

Читать 5 мин

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Зайдите в любой Макдональдс, закажите Quarter Pounder, и продавец неизменно спросит: «Вы хотите картошку с этим?» Каждый утвердительный ответ добавляет к этой конкретной продаже 1 доллар или более. Если хотя бы небольшая часть из 54 миллионов ежедневных клиентов McDonald's ответит утвердительно на этот вопрос, это миллионы дополнительных долларов в кармане большого гамбургера.

Та же стратегия важна для стартапов. У вас еще нет большой клиентской базы, поэтому вам нужно вымогать как можно больше денег с каждого человека, который действительно появится.Это старая история: птица в руке стоит двух в кустах.

Проблема на данном этапе не в доле рынка, а в доле кошелька. Увеличьте долларовую стоимость вашей средней продажи, и вы увеличите свой денежный поток и прибыль. Вот как вы можете увеличить эти продажи.

1. Подсчитайте числа. Начните с определения долларовой стоимости вашей средней продажи. Если у вас 20 клиентов и общий объем продаж составляет 1000 долларов в день, ваша средняя продажа составит 50 долларов. Затем вы можете установить новую цель и разработать стратегию, чтобы поразить ее.

В зависимости от вашего бизнеса вы также можете рассчитать средние продажи в час, день недели, сотрудника, местоположение, маркетинговую кампанию или другие переменные. Часто ответы приводят непосредственно к плану действий. Если, например, по понедельникам у вас мало номеров, вы можете запланировать специальные рекламные акции на понедельник. Если одно объявление обычно приносит продажу за 2 доллара, а другое - за 12 долларов, вы можете внести соответствующие изменения.

2. Измените ассортимент продуктов или услуг. Добавление или вычитание того, что вы продаете, может помочь увеличить ваш типичный размер билета.Возьмем, к примеру, пекарню, средняя цена продажи которой составляла всего 5 долларов. Проблема заключалась в том, что они практически не предлагали более дорогих товаров. Когда они добавили специальные торты и другие товары премиум-класса, эта цифра подскочила до 14 долларов.

Иногда того же эффекта можно добиться, отказавшись от более дешевых товаров. Если вы продаете три разных тостера, откажитесь от модели за 35 долларов, и покупатель вместо этого потратит 45 или 55 долларов.

3. Объедините свои предложения. Поощряйте клиентов тратить больше, предлагая им комплексные предложения по нескольким продуктам или услугам.В McDonald's в пакеты входят блюда особой ценности, включающие основное блюдо, картофель фри и напиток. В автомастерской это может быть работа по настройке и смазке за одно посещение.

Вы также можете объединить свое время. Одна компания по ремонту компьютеров, которая не зарабатывала достаточно денег на почасовой оплате, начала продавать услуги по 10, 20 или 30 часов. Этот новый вариант обеспечил более высокие средние продажи и обеспечил возврат бизнеса.

4. Продам дополнительный модуль . "Хочешь картошку с этим?" пример из учебника, но тот же подход работает для любого бизнеса.Один мой знакомый адвокат начал спрашивать, есть ли у каждого клиента обновленное завещание. Двое из трех - нет. В результате еженедельные счета в среднем составляли дополнительно 4000 долларов. Позже он повторил подвиг живым завещанием.

Еще один способ стимулировать продажи надстроек - создать контрольный список сопутствующих товаров для определенного вида покупок. Если вы - хозяйственный магазин, покупателю краски также могут понадобиться кисти и тряпки. Дайте ему контрольный список, и он, скорее всего, уйдет с более чем банкой Antique White.

5. Создавайте еженедельные или ежемесячные задачи продаж. Сосредоточение вашей команды продаж на определенной области в течение недели или месяца также может привести к дополнительному бизнесу. Когда я владел фотокопировальными магазинами, мы одну неделю продавали цветную бумагу, а следующую - баннеры. Некоторые продуктовые магазины предлагают специальные предложения на кассе, чтобы вызвать импульсивные продажи.

6. Выведите из тени скрытые товары или услуги. Однажды я тренировал страхового брокера, который продавал только 1,27 полиса на одного клиента, несмотря на то, что предлагал более 14 видов страхования.Опрос показал, что большинство клиентов не знали, что он продавал эти товары. Он не мог показать всю свою руку. Вывески, информационные бюллетени и другие методы могут помочь.

7. Обучите свой персонал тому, как продавать по более высокой цене. Иногда вам поможет простое информирование персонала о вашей целевой продажной стоимости. Если они просто продают то, за чем пришел покупатель, вы не добьетесь своих результатов. Скажите им, что вы ищете, а затем дайте им инструменты для этого.

8. Повышайте цены. Если вы просто открываете двери, оцените свои продукты или услуги по высокой цене и подумайте, как предложить больше ценности. Быть самым дешевым не обязательно будет оплачивать счета, и вы останетесь на высоте, когда конкурент превзойдет вашу цену.

Если вы занимаетесь бизнесом какое-то время, не бойтесь поднять цены на 5 или 10 процентов. Большинству клиентов все равно (вы не перестанете ходить в местный Starbucks или в парикмахерскую, когда они повышают цены.), и вы увеличите свою маржу, так что несколько потерянных клиентов не будут иметь никакого значения.

Используя подобную тактику для максимизации каждой транзакции, вы помогаете поддерживать денежный поток, пока вы начинаете свой бизнес. Когда вы окажетесь в воздухе, эти же стратегии помогут разработать план полета для получения максимальной прибыли. Овладейте искусством увеличения продаж на раннем этапе, и это многократно окупится.

8 простых тактик для увеличения размера рыночной корзины

Цель любого розничного продавца - продавать.Вы хотите, чтобы ваши клиенты приходили рано и часто, и чтобы они уходили довольными.

Достигаете ли вы этой цели или нет, можно резюмировать одним показателем: размером рыночной корзины. Что такое рыночная корзина? Это общее количество покупок, совершенных покупателем за одно посещение вашего магазина. Небольшая рыночная корзина - это один товар; то, что считается большой корзиной, зависит от вас.

Тем не менее, невероятно важно увеличить количество товаров, покупаемых потребителем во время поездки в ваш магазин.Больше товаров - больше продаж - больше денег. Как можно увеличить средний размер корзины? Вот что вы можете сделать сегодня:

1. Уменьшение отсутствия на складе

Прежде всего, это простая, но неприятная проблема: товар на складе. У вас не может быть корзин большого размера, если у вас пустые полки. Убедитесь, что управление запасами работает правильно. Регулярно проверяйте полки на предмет наличия запасов и убедитесь, что у вас нет фантомного инвентаря, который может испортить ваши данные.

Хорошая новость в том, что вы всегда можете привлечь своих покупателей, чтобы они могли оставить отзыв об отсутствии товаров, например, с помощью платформы Wiser для аудита розничной торговли и мобильного краудсорсинга.Посетители ваших магазинов могут делать снимки и отвечать на вопросы об условиях на полках. Это может дополнить ваши собственные данные, чтобы вы могли лучше понимать уровни запасов.

Важной частью надежной рекламной стратегии является обеспечение того, чтобы эти распродажи не отняли выручку от ваших товаров по полной цене.

2. Акционные предложения

Рекламные акции - еще один отличный способ увеличить размер корзины. Как только у вас появятся покупатели в ваших магазинах, побудите их покупать больше с помощью качественных предложений.Как выглядит хорошее продвижение? Что ж, они могут принимать форму: купи один, получи один бесплатно, скидку Х процентов, вознаграждение за будущие покупки и многое другое.

Важной частью надежной рекламной стратегии является обеспечение того, чтобы эти распродажи не отняли выручку от ваших товаров по полной цене. Проанализируйте исторические данные о рекламных акциях и запустите небольшие тестовые рекламные акции, чтобы узнать, купили бы потребители товары на распродаже по полной цене. Если да, возможно, вы захотите переосмыслить свою рекламную акцию.

3. Оптимизация управления категориями

В вашем магазине есть то, что потребители хотят купить? Большие размеры корзины частично являются результатом оптимального управления категориями, когда вы продаете лучшие товары на рынке по определенному диапазону категорий.

Для этого вам нужно знать, чего хочет ваша аудитория. Вам необходимо иметь лучший ассортимент и создать здоровое сочетание самых продаваемых и нишевых товаров. Вы знаете, какие категории вам подходят лучше всего, поэтому убедитесь, что они широко представлены в магазинах.С другой стороны, уменьшите количество неэффективных категорий или объедините категории с лидерами продаж, чтобы увеличить размер корзины.

4. Повышение лояльности клиентов

Постоянные покупатели возвращаются к нам, и именно они уходят с большим количеством товаров в корзинах. Вы можете повысить лояльность клиентов, предлагая своим покупателям программы лояльности.

Несколько вариантов, популярных среди потребителей:

  • Бесплатные предложения
  • Временные скидки
  • Эксклюзивный доступ к товарам или ценам
  • Скидки

Программы лояльности могут быть большой победой для розничных торговцев, потому что вы не только можете вознаграждать постоянных клиентов, но также можете собирать их контактную информацию, использовать их в своих маркетинговых усилиях и, конечно же, увеличивать размер корзины.

5. Конкурентоспособная цена для вашего ассортимента

Одним из важнейших факторов довольных клиентов и большого размера корзины является цена. Имеются ли конкурентоспособные цены на ваши SKU? Они продаются по цене? Ваши цены защищают вашу прибыль и репутацию бренда?

Первый шаг к выигрышу в цене - это четкое понимание рынка. Проанализируйте цены ваших конкурентов, чтобы определить возможности для переоценки. Отслеживайте цены и характеристики каждой SKU.Вооружившись высококачественными данными, вы можете правильно сбалансировать цены, чтобы получать прибыль и стимулировать продажи.

6. Обновите макет вашего магазина

Планировка вашего магазина также поможет вам увеличить размер корзины. Для начала вернемся к управлению категориями. Где в магазине находятся ваши самые эффективные категории? Они все вместе или рассредоточены?

Вы можете стратегически расположить категории, чтобы покупатели гуляли по вашему магазину. Вы можете разместить больше нишевых товаров рядом с вашими бестселлерами, чтобы попытаться повысить их продажи.Кроме того, вам следует оптимизировать процесс оформления заказа, чтобы все работало бесперебойно. Разместите дисплеи и элементы рядом с реестрами, чтобы подсказки в последний момент пополнялись. В полной мере используйте пространство полок с помощью различных заглушек, боковых крышек, держателей для столбов и т. Д.

Вы можете увеличить размер корзины, обеспечив целостный многоканальный процесс покупок.

7. Измерение настроений потребителей

Все эти усилия хороши, но они не принесут желаемых результатов, если вашим покупателям не нравится посещать ваши магазины.Вот тут-то и проявляются настроения потребителей.

Поговорите со своими покупателями. Проводите обычные опросы (еще один способ помочь вам в программах лояльности). Добавляйте запросы на обратную связь внизу чеков. Убедитесь, что ваши партнеры доступны и готовы помочь в магазинах. Вы также можете использовать платформу аудита розничной торговли Wiser для проведения опросов потребительских настроений. Получите ответы на свои вопросы от тысяч покупателей в вашем конкретном регионе или по всей стране.

8.Создать омниканальный опыт

Наконец, вы можете увеличить размер корзины, обеспечив целостный, многоканальный процесс покупок. Сегодняшние потребители хотят иметь лучшее из обоих миров: разнообразие и конкурентоспособные цены при совершении покупок в Интернете с практическим опытом и мгновенным удовлетворением обычных покупок.

Ваши собственные магазины могут поддержать это, создав омниканальный магазин. Как? Коля является ярким примером, поскольку розничный торговец позволяет покупателям возвращать заказы Amazon в магазинах.Это отличный способ убедить их добавить что-нибудь в свой список покупок от Kohl’s на выходе.

Другая тактика - купить в Интернете, забрать в магазине или BOPIS. Позвольте покупателям делать заказы в вашем интернет-магазине и забирать свои покупки в ваших обычных магазинах. Находясь там, им придется проходить мимо ваших полок и рекламных дисплеев. Это увеличивает вероятность того, что они купят что-то еще.

Как вы привлечете покупателей к увеличению покупательских корзин в ваших магазинах?

От мяса до молока, вот почему ваши продукты в магазине стоят дороже

ЗАКРЫТЬ

Если вы думаете, что ваш счет за продукты уходит больше, чем обычно, то это не ваше воображение.

Согласно отчету Продовольственной и сельскохозяйственной организации Объединенных Наций, в августе цены на продукты питания во всем мире выросли третий месяц подряд.

Потребительский спрос на продукты питания и многие предметы домашнего обихода пережил сейсмический сдвиг ранней весной. До COVID-19 многие люди полагались на рестораны и учреждения, такие как школы и университеты, в получении большого количества еды.

Но во время пандемии люди в большем количестве, чем раньше, обращались к продуктовым магазинам как к основным поставщикам продуктов питания и других необходимых товаров, и этот спрос вызывал шок на кассе.

«В начале пандемии произошло повышение затрат из-за нехватки продукции, в основном бумажной продукции, чистящих средств и яиц», - сказал финансовый директор Ingles Рон Фриман.

Купить фото

Покупатели в масках покидают Инглз на Хендерсонвилл-роуд в Южном Эшвилле 23 июля 2020 г. (Фото: Анджели Райт, Анджели Райт / ASHEVILLE CITIZEN TIMES) приводит к нехватке мяса внутри страны, говорится в недавнем отчете Бюро статистики труда.

Это привело к росту спроса на импортное мясо, в результате чего цены выросли на 16% в мае, что стало самым большим скачком за месяц с момента публикации индекса в 1993 году.

Продовольственные талоны не продвигаются так далеко.

Потребители увидели 5 По данным исследования C + R, проведенного в Чикаго, расходы на продукты питания в магазине выросли на% в период с марта по июнь, в результате чего средний счет за продукты вырос до 139 долларов в неделю.

«Моя семья полагается на EBT, и становится действительно трудно позволить себе элементарное», - сказала Джен Боуэн, работающая в винтажном магазине в центре Эшвилла.

Целиакия у нее и ее дочери, или тяжелая реакция на глютен, увеличивает счета за продукты, сказала она.

«Но обычно мы тратим 70-90 долларов в неделю на еду в продуктовом магазине, а Trader Joe’s - это продуктовый магазин, который мы делаем чаще всего», - сказала она. «Теперь, (только) изучаем основы, мы рассчитываемся по цене 115–130 долларов. У нас всегда заканчивается EBT до конца месяца, независимо от того, насколько просто мы придерживаемся диеты».

Боуэн добавила, что она благодарна за субботний рынок Аппалачского проекта устойчивого сельского хозяйства, который удваивает стоимость талонов на питание.

«Это единственный способ, которым мы можем позволить себе большую часть нашей продукции, и мы очень благодарны за поддержку местных фермеров и предприятий», - сказала она.

(Фото: Getty Images)

Местный художник Джон Холдейн сказал, что во время пандемии он вдвое сократил свои еженедельные поездки за покупками и теперь отправляется за продуктами каждые две недели.

«Мы ходим в« старшие часы »и каждый составляем список, чтобы приходить и уходить как можно быстрее», - сказал он. "Покупка продуктов на две недели означает планирование заранее."

Он заставляет еду идти дальше с такими блюдами, как супы и запеканки, которые можно растянуть на несколько приемов пищи.

" Мы в среднем около 100 долларов каждые две недели на двоих, плюс дополнительные расходы в Sam's (Club) каждые 4-6 недель для больших объемов основных продуктов ", - сказал Холдейн.

Почему цены на молоко, похоже, резко выросли

Основные продукты, такие как молоко, могут показаться в магазине непомерно дорогими, и в этом тоже виновата пандемия.

Когда еда промышленность и учреждения, такие как школы, закрылись в начале пандемии, избыток предложения привел к снижению цен на молочные продукты на несколько месяцев.Поскольку все больше штатов ослабили ограничения, связанные с COVID, в июне цены на молочные продукты выросли на ошеломляющие 24,5%. Спрос на молочные продукты также был частично обусловлен крупными государственными закупками молока в рамках программы «Продовольственный ящик от фермеров для семей».

Подробнее: Вот почему Трамп посещает производственный объект, принадлежащий фермерам Миллс-Ривер

Подробнее: Лобстеры и нехватка рабочей силы: длительное воздействие COVID-19 на местные рестораны

Продуктовые магазины показали потрясающие результаты в условиях пандемии.(Фото: Getty Images)

Говядина также стоит дороже: Бюро статистики труда сообщило о повышении цен более чем на 10% с марта.

«Это неприятно для магазина», - сказал Витт Пинкертон, продавец автомобилей и профессиональный шеф-повар, который искусно приготовил барбекю.

Пинкертон делает покупки в Инглесе для удобства, так как он может забрать свое мясо, древесный уголь и щепу в одном месте.

Он заметил гораздо меньше скидок на мясном прилавке, где он покупает больше фарша, включая индейку, чем когда-либо прежде.

«Я целеустремленный покупатель, и я смотрю на цену за унцию», - сказал он. «Возможно, я раньше не покупал стейки рибай, но сейчас я определенно склоняюсь к тому, что менее желательно».

Пинкертон тратит около 80-125 долларов в неделю на себя и свою девушку.

«И у меня очень, очень простые потребности», - сказал он. Он добавил, что в этот счет не включены туалетные принадлежности.

Подробнее: Стоимость продуктовых товаров резко выросла почти за полвека; цены на яйца выросли на 16% в апреле

Подробнее: Что делают владельцы бизнеса с помощью грантов TDA, от выживания до покупки СИЗ

Что делают продуктовые магазины?

• Чистый объем продаж Ingles составил 1 доллар США.19 миллиардов долларов за три месяца, закончившихся 27 июня 2020 года, что на 12% больше, чем 1,06 миллиарда долларов, проданных за тот же период в предыдущем году. Чистая прибыль за этот период составила 62,8 миллиона долларов по сравнению с 23,5 миллиона долларов в том же квартале 2019 года.

Buy Photo

Покупатели в масках входят и выходят из Publix на Хендерсонвилл-роуд 23 июля 2020 года (Фото: Анджели Райт, ANGELI WRIGHT / ASHEVILLE) CITIZEN TIMES)

• Продажи Publix во втором квартале выросли почти на 22% до 11,4 млрд долларов США по сравнению с 9,3 млрд долларов США в 2019 году.Компания оценила скачок продаж примерно в 1,5 миллиарда долларов, или более чем на 16%, из-за воздействия пандемии. Чистая прибыль составила 1,4 миллиарда долларов по сравнению с 661,1 миллиона долларов в 2019 году, увеличившись на 106,8%.

• Компания Kroger, владеющая Harris Teeter, сообщила о прибыли в размере 819 миллионов долларов при продажах в 30,5 миллиардов долларов во втором квартале. Прибыль почти утроилась, отчасти за счет цифровых продаж, которые во втором квартале выросли более чем вдвое, увеличившись на 127%.

• Amazon не приводит подробные данные о продажах продуктовых магазинов в своих финансовых показателях, но, по данным Supermarket News, объем онлайн-продаж продуктовых магазинов, включая продажи Whole Foods, во втором квартале увеличился втрое.Общий чистый объем продаж компании увеличился на 40% до 88,9 млрд долларов США, а чистая прибыль составила 5,2 млрд долларов США.

Стоимость ведения бизнеса

Даже малые предприятия ощущают нехватку предложения.

«Сегодня почти все стоит дороже, - сказал П.Дж. Джексон, совладелец The Chop Shop Butchery. «Я не могу представить, почему, кроме спроса и предложения - может быть, немного жадности добавлено?»

Купить фото

Главный мясник П.Дж. Джексон отрезает пилой стейк от куска выдержанной говядины в The Chop Shop в четверг, 27 апреля 2017 года.(Фото: Анджели Райт/[email protected])

Стоимость нитриловых перчаток подскочила на 30%, даже когда рестораны начали закрываться, сказал он. «Думаю, по той же причине, по которой лед на пляже стоит дороже - они знают, что вы его купите, независимо от стоимости».

С тех пор, как Chop Shop полностью перешел на онлайн-продажи, он стал одним из тех редких продуктовых магазинов, где цены упали, хотя бы незначительно.

«У нас есть параметры размеров, и мы ошиблись в наших ценах на более легкую сторону», - сказал Джексон.

Это означает, что если покупатель покупает 1 фунт нарезки в Интернете, и она оказывается тяжелее после разделки, Chop Shop съедает цену. «Наши мясники должны быть превосходными в том, что они делают, чтобы не потерять слишком много денег», - сказал Джексон.

Подробнее: Пистолеты, банки и сфагновый мох: странные вещи, которые вы не можете найти в магазине и почему

Подробнее: «Продуктовым магазинам нужны вышибалы»: Когда требуются маски, кто обеспечивает соблюдение правил?

Мэтт Винго, специалист по розничным продажам компании Southern Glazer's Wine and Spirits, сказал, что его продажи выросли примерно на 10% по сравнению с прошлым годом.По его словам, алкоголь - это защита от рецессии.

«И это снова подтвердилось, даже во время этой пандемии», - сказал он.

По его словам, из-за тарифов выросли даже цены на алкоголь.

«Но люди будут покупать эту бутылку алкоголя, несмотря на цену, не моргнув глазом», - сказал он.

Люди, кажется, более чувствительны к ценам на еду, и сам Уинго сказал, что следил за счетом за еду для своей семьи из четырех человек.

Подробнее: «Экзистенциальный кризис для нашей отрасли»: NC Bars должны оставаться закрытыми как минимум до октября.2

Подробнее: Закрыто: некоторые рестораны и бары, которые Эшвилл потерял в 2020 году

«Мы привыкли тратить 150 долларов в неделю в продуктовом магазине и дополнять это домашними наборами еды, и теперь я бы сказал, что наш счет за продукты при покупке тех же товаров выросла на 15%, а может, даже на 20. "

Между тем, по его словам, стоимость домашней еды остается стабильной. Во время блокировки спрос на услуги аптечки резко вырос, что помогло снизить затраты на услуги.

«Это стало нашим основным средством приготовления обедов в течение недели», - сказал Уинго, сокрушаясь о стоимости продуктов, покупаемых в магазине.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *