Средний

Как увеличить средний чек в продуктовом магазине: Средний чек в магазине — как быстро увеличить показатель без финансовых затрат

08.07.2021

Содержание

более 20 вариантов с примерами

Как увеличить средний чек? Обычно подобным вопросом задаются руководители компаний, уже имеющих стабильный поток клиентов, либо достигших максимально возможного объема рынка. Тема повышения выручки весьма обширна, есть множество вариантов, как увеличить средний чек и зарабатывать с одного клиента больше. Об этих способах расскажем в данной статье.

Из этой статьи вы узнаете:

  1. Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать
  2. 2 стратегии, как увеличить средний чек в магазине
  3. 9 способов увеличить средний чек в рознице
  4. Как увеличить средний чек в кафе или ресторане
  5. За счет чего его можно увеличить в интернет-магазине
  6. Еще 8 способов увеличить средний чек в Интернете
  7. Что НЕ стоит делать в погоне за увеличением среднего чека
  8. Какие рекомендуем прочесть книги по этой теме

Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать

Для владельца бизнеса или руководителя компании средний чек является удобным средством, позволяющим оценить состояние бизнеса и процесс его развития.

Отслеживая динамику изменения среднего чека, руководитель может понять, на каком этапе находится его бизнес.

Расчет среднего чека зависит от ассортимента товаров и услуг, которые предоставляет фирма. Для каждого вида бизнеса этот параметр будет иметь свои особенности. Например, если ассортиментная матрица продукции небольшая, то расчет будет простым, если же товаров много, то и формула вычисления среднего чека усложнится.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Бытует миф, что не для любой компании можно рассчитать средний чек, но это ошибочное утверждение. Ориентируясь на базовую формулу, можно грубо вычислить усредненную сумму одной покупки: берем весь объем продаж за определенный промежуток времени и делим его на количество совершенных сделок. В итоге получаем средний чек.

Но не всё так просто, есть моменты, которые могут испортить и исказить такой, казалось бы, простой расчет. Речь идет про ряд нижеизложенных обстоятельств.

  1. Сезонность. Если ваш бизнес имеет различные показатели в зависимости от сезонного спроса, то при вычислениях стоит брать короткие периоды: чем больше скачки спроса, чем выше изменчивость и волатильность рынка, тем меньше должен быть временной промежуток, за который производится расчет.
  2. Ассортимент. Если ваша фирма предоставляет потребителям большой ассортимент товаров и услуг, то при расчете среднего чека необходимо разделить вашу продукцию на определенные группы. Выполнять вычисления необходимо отдельно по каждой из групп товаров и услуг.
  3. Клиенты. Если вашими клиентами являются представители различных по достатку групп людей, то считайте средний чек для каждой из них, как минимум стоит разделить покупателей на две категории – эконом и VIP.

Как правило, расчет среднего чека не вызывает затруднений, и в большинстве случаев достаточно базовой формулы, в которую могут вноситься корректировки в соответствии со спецификой бизнеса.

2 стратегии, как увеличить средний чек в магазине

  1. Повышать глубину чека, то есть количество единиц товара, проданного в одном чеке.

Таким образом мы повысим оборот – при том же количестве сделок сумма продажи будет больше. Это банальный и часто используемый метод увеличения среднего чека. Традиционно повысить выручку таким способом пытаются путем продажи сопутствующих позиций.

Но в целом стоит понимать глубину чека как увеличение количества любых реализованных товаров за одну сделку, при этом неважно, какие это товары – сопутствующие основной покупке или же просто увеличение количества одного и того же продукта.

  1. Повышать стоимость товара в чеке при сохранении количества позиций.

Продаем то же количество товара, но уже по большей цене, таким образом увеличиваем средний чек.

9 способов, как увеличить средний чек в рознице

Привлечение дешевым товаров, а продажа дорогого

Для компании очень важно создавать линейку однотипных товаров в различных ценовых категориях – от экономкласса до дорогих фирменных брендов.

При этом надо позаботиться, чтобы продавцы могли заинтересовать покупателя в приобретении товаров высшего ценового разряда.

Для этого можно разработать и применять систему бонусов и поощрений, мотивирующую продавцов. Также надо использовать приемы, напоминающие специалистам о необходимости продажи более дорогих товаров.

Например, при реализации предметов для спорта продавцы могут заинтересовать клиента в приобретении более дорогой, но при этом многофункциональной экипировки для тренировок или предложить купить вместо дешевого туристического рюкзака другую модель по более высокой цене, но позволяющую комфортнее путешествовать за счет эргономичного дизайна.

Оставить заявку

Как правило, услышав от продавца-консультанта аргументы в пользу дорогих предметов, покупатели готовы их приобрести, несмотря на переплату и то, что изначально они пришли в магазин за продуктом небольшой стоимости. В итоге продажа товара повышенной цены приносит увеличение среднего чека.

Дополнительные продажи

Как показывает практика, люди, пришедшие в магазин за одним конкретным товаром, зачастую сразу же покупают сопутствующие ему. Простейшим примером этого может служить продажа краски, при которой консультант может предложить покупателю сразу же приобрети подходящие ему кисточки и ванночки для дальнейшей работы.

Еще одним способом продать сопутствующие товары является размещение часто необходимых мелочей около кассы. Например, человек, заехавший по пути на дачу за краской, может купить не только кисточки как сопутствующий товар, но и взять на кассе зажигалку, фломастер, жевательную резинку.

К тому же расстановка у кассы привлекательных мелочей стимулирует человека совершать импульсивные покупки: ему может понравиться красивый дизайн зажигалки и он купит ее, несмотря на то что у него в кармане уже имеется пара ранее приобретенных зажигалок и новая ему, в принципе, не нужна.

Продажа большего количества товара

Этот способ не всегда возможен, так как некоторые группы товаров человек в любом случае не приобретет в ненужных ему количествах. Но зачастую средний чек может быть увеличен за счет предложения клиенту товаров больше, чем он собирался купить изначально.

Например, в цветочном магазине можно посоветовать приобрести не пять роз, а букет из девяти или при продаже кондиционера обратить внимание потребителя на преимущества установки сразу двух – по отдельному на каждую комнату.

Распродажи

При проведении распродаж или предоставлении акционных скидок покупатель склонен к сравнению новой цены со старой. При этом он мало понимает, насколько изначально увеличена стоимость, и ему кажется, что приобретение товара со скидкой выгодно.

Сравнивая на ценнике старую сумму и новую с учетом скидки, клиент подсознательно чувствует выгоду и склонен к приобретению товара. Скидки и уценка продукции провоцируют человека на совершение покупки.

Наборы

Очень часто, придя в магазин, покупатель вместе с основным товаром приобретает и сопутствующие. Формируя наборы и предоставляя на них скидку, мы можем стимулировать человека на совершение сделки.

Покупка комплектов выгодна, так как при приобретении каждого предмета отдельно покупатель заплатит сумму большую, нежели за готовый набор. Мы же, реализовав ему сразу несколько товаров вместо одного, пусть и с небольшой скидкой за всё, получим увеличение среднего чека за счет количества проданного единовременно товара.

Классическим примером может служить продажа наборов для бритья в преддверии 23 февраля, когда женщины покупают их в подарок.

Большая упаковка

Продажа продукции в большой упаковке может увеличить средний чек. Многие берут товар в такой таре при покупке бытовой химии, товаров для животных, строительных материалов. К тому же для некоторых социальных групп, например многодетных семей, вопрос покупки товаров в большой упаковке и экономии средств при этом весьма актуален.

Для продавца же реализация товара в большой таре даст увеличение суммы среднего чека.

Дополнительные опции

Многие фирмы предоставляют практически идентичные наборы товаров и услуг, но при этом могут предлагать своим клиентам различный дополнительный сервис, гарантии, программы и условия, которые повышают ценность приобретения основного товара.

Так, покупая крупную бытовую технику, клиент может заказать доставку и подъем предметов на высокие этажи до квартиры. При этом потребители готовы платить за срочность и удобства доставки. Можно предложить клиентам дополнительную гарантию, которая будет стоить отдельно, но люди будут точно уверены в том, за что именно они отдают деньги.

Предложение различных способов оплаты

Помимо сложных способов увеличения среднего чека, есть и более простые. Практика показывает, что работая финансовыми инструментами, можно в итоге неплохо увеличить средний чек.

Если вы торгуете дорогими товарами, то имеет смысл договориться с банками о выдаче вашим покупателям кредитов на выгодных условиях.

Получив возможность сразу приобрести товар в кредит за малую часть стоимости, многие не раздумывая согласятся на покупку.

При этом сопровождение сделки и кредита необходимо проводить от начала до конца: покупатель должен чувствовать себя защищенным, понимать суть кредита. Вы должны дать клиенту уверенность, что, приобретая у вас дорогой товар в кредит, он не совершает ошибку, а наоборот, даже в чем-то выигрывает, получая желаемое сразу, вместо того чтобы на него копить.

  • Безналичный расчет

Несмотря на повсеместное распространение банковских карт, многие владельцы бизнеса не спешат предоставлять услугу оплаты товаров кредиткой. А что если человек хочет купить продукт, но у него с собой только карточка, а наличности не хватает и терминал находится далеко? Он просто откажется от приобретения товара или отложит это на потом.

Очень важно, чтобы покупатель имел возможность оплаты товара всеми способами, в том числе и с помощью банковских карт.

Чтобы расчет кредиткой был выгоден как продавцу, так и банку, необходимо в каждом конкретном случае заключать устраивающие обе стороны договоры.

Беспроцентная рассрочка всё больше пользуется спросом у покупателей, продавцы же стали предлагать ее вместо банковских кредитов всё чаще. Но, несмотря на выгоду, многие компании всё еще не решаются предлагать клиентам беспроцентную рассрочку, опасаясь неплатежей, и как итог – потери денег.

Хотя статистика показывает, что не платят долги по рассрочке всего лишь 10–15 % покупателей. При этом, для того чтобы компенсировать потери, достаточно сделать цену при таком способе расчета на 5–10 % выше. Таким образом, при предоставлении рассрочки, даже несмотря на риски неплатежей, вы всё равно останетесь в плюсе.

Товары/услуги разной ценовой политики

При наличии в ассортименте магазина товаров только из одной ценовой категории крайне сложно добиться увеличения среднего чека – покупатель сегодня уже привык выбирать товар из различных диапазонов стоимости, поэтому если не предоставить ему возможность такого выбора, вы, скорее всего, не только не увеличите средний чек, но и потеряете большую часть клиентов.

Поэтому для успешного осуществления продаж необходимо наличие продукции различной ценовой политики.

Помимо увеличения среднего чека, создание ряда стоимостных групп и линеек товаров принесет вам дополнительные бонусы:

  • Клиент, который у вас уже совершал покупку, скорее всего, придет в магазин снова, так как доверяет вам.
  • На фоне дорогих товаров более дешевые аналоги будут выглядеть доступнее, и покупатель станет охотнее приобретать их.

Иметь в наличии линейки как дорогих, так и дешевых товаров выгодно еще и потому, что есть определенная категория людей, которая мыслит ценой, считая, что чем она выше, тем лучше качество товара. Такие люди охотнее купят дорогой предмет, нежели его дешевый аналог, при том что оба товара будут сопоставимы по характеристикам и качеству и одинаково.

Как увеличить средний чек в кафе или ресторане

Фразы официанта

Если ваши официанты при общении с клиентами будут использовать только стандартные, дежурные фразы, то, скорее всего, вы не сможете увеличить средний чек. Поэтому для персонала необходимо проводить специальные тренинги, на которых люди получат возможность научиться, какими словами можно стимулировать посетителя сделать заказ.

Для того чтобы официанту было проще, необходимо составить таблицу основных и дополнительных блюд. Официанты должны запомнить эту таблицу и налету предлагать клиенту попробовать к основному заказу еще другие подходящие блюда. Также необходимо заготовить шаблоны фраз, которыми обслуживающий персонал будет советовать клиенту блюда и напитки.

Небольшие рекомендации для официантов:

  • Предлагайте понятную, конкретную альтернативу. Вместо фразы: «Еще что-нибудь из напитков?» говорите: «Чай, кофе, лимонад или, может быть, пиво?».
  • Забудьте отрицание. Частицы «не» в вашей речи быть не должно.
  • Будьте настойчивы, составляйте утвердительные предложения, используя слова: советую, рекомендую, попробуйте.
  • Предлагайте конкретные позиции: «Попробуйте нашу новинку – фирменный коктейль от лучшего бармена столицы!»

Избегайте излишней навязчивости

Руководство любого кафе или ресторана опасается, что клиенты посчитают обслуживающий персонал слишком навязчивым. Для того чтобы избежать такой оценки от посетителей, можно запретить официантам предлагать блюда, не являющиеся дополнением к основным и не предусмотренные для расширения заказа.

Добавьте в список правил для официанта слова, после которых он должен прекратить предлагать клиенту дополнительные позиции. Если посетитель сказал «на этом всё», «спасибо, хватит», «больше ничего», официанту необходимо прекратить рекомендации по заказу блюд.

Применяйте систему отзывов, позволяющую оценить работу вашего персонала. Узнавайте у ваших посетителей, не был ли официант слишком навязчив, хорошо ли выполнил свои обязанности, было ли его предложение полезно при выборе дополнительного заказа.

Опыт российских ресторанов показывает, что официанты зачастую сами по себе не проявляют активность, поэтому найти навязчивого официанта весьма сложно, чаще всего они вовсе не стремятся рассказывать клиентам о дополнительных возможностях заведения.

Мотивация официантов

Мотивация персонала очень важна для увеличения среднего чека: процент с реализации, влияющий на зарплату, прекрасно стимулирует официантов продавать больше.

Чаевые также зависят от среднего чека, несмотря на то что официанты зачастую не верят, что дополнительные продажи могут увеличить этот вид их дохода. Практика показывает, что средние чаевые выходят порядка 16 % от суммы заказа.

Полезно будет организовать соревнования по среднему чеку среди официантов, подсчитав за месяц их результаты. Очень важно при этом не скупиться на призовую награду, ведь подчиненный, показавший лучший результат, уже принес вам немалую прибыль.

Некоторые рестораторы уверены, что политика разделения столов с различными по среднему чеку показателями несет выгоду заведению, ведь нет смысла держать за слабым официантом столы, где заведомо высокий чек, так как при этом заведение теряет деньги.

При проведении соревнований необходимо помнить, что они должны быть честными: надо создать такие условия, при которых официантам будет невыгодно жульничать и у них не окажется возможности обманным способом поднимать сумму среднего чека, например, путем уменьшения числа клиентов относительно их реального количества.

Но часто соревнования среди официантов воспринимаются ими безрадостно и даже негативно, так как вынуждают их выходить из зоны комфорта, начинать работать активнее, предлагать дополнительные блюда и напитки. Необходимо следить, чтобы конкуренция между официантами не приняла нездоровый вид.

Для того чтобы обслуживающий персонал адекватнее воспринимал попытки руководства увеличить средний чек, необходимо работать не только с официантами, но и с управляющим составом, обучая его современным методикам менеджмента.

За счет чего можно увеличить средний чек в интернет-магазине

Повышение среднего чека в интернет-торговле не сильно отличается от обычного магазина, но имеет свои особенности.

  • Рекомендация других товаров.

Иногда клиентам интернет-магазина сложно разобраться во всем ассортименте товара, и они сосредотачиваются только на покупке того, который собираются приобрести. Но, возможно, они захотели бы дополнительно заказать другие предметы – покажите им наиболее подходящие из своего ассортимента в блоке специальных предложений.

Это можно сделать, например, на странице «корзина», где покупатель будет совершать окончательные действия по оформлению заказа. Возможно, увидев подходящее предложение, клиент интернет-магазина положит в корзину еще несколько товаров, тем самым увеличив средний чек.

  • Сопутствующие товары.

Помимо популярных товаров или продукции из разных категорий, в рекламном блоке можно предложить покупателю выбрать сопутствующие предметы, аксессуары к основному заказу. Например, к мобильному телефону можно посоветовать чехлы, запасные аккумуляторы или услугу подключения к выгодным тарифам сотовых операторов.

  • Минимальная сумма для заказа.

Многие интернет-магазины устанавливают минимальный размер покупки, например, при услуге бесплатной доставки. Таким образом клиента стимулируют сделать заказ на большую сумму, чем стоит необходимый ему предмет.

Приобретая дополнительные товары и аксессуары, человек тратит больше денег, чтобы перешагнуть порог минимальной цены, тем самым увеличивается средний чек интернет-магазина. Также можно предложить скидку на последующие покупки при условии, что клиент сделает текущий заказ на сумму, равную или больше минимальной.

  • Вместе дешевле.

Если вы хотите увеличить средний чек интернет-магазина, попробуйте провести специальные предложения, когда посетитель, выбрав и заказав две и более вещи одновременно, получает определенную скидку, например покупка комплекта одежды из двух юбок и свитера клиенту обойдется дешевле на 15 %.

Или приготовьте коллекции, например, книг одного автора: человеку будет удобно приобрести все книги сразу с дисконтом 10 %. Таким образом при покупке комплектов или наборов вещей клиент получает выгодную скидку, а вы увеличиваете средний чек.

  • Программа лояльности.

Если интернет-магазин торгует потребительскими товарами повседневного спроса, например бытовой химией, то можно разработать программу лояльности, при которой клиент получает на свой особый счет бонусные баллы или копит скидку. В следующий раз человек вернется в ваш магазин и сделает еще одну покупку с использованием баллов или скидки.

Программы лояльности направлены на укрепление сотрудничества с клиентами. Лояльные покупатели дают интернет-магазинам до 70 % всей прибыли и повышают средний чек.

Еще 8 способов, как увеличить средний чек в Интернете

  1. SMS-рассылка. Сделайте рассылку с выгодными предложениями тем, кто уже однажды совершал покупку в вашем магазине. Но не используйте подобные оповещения постоянно, раздражая клиентов.
  2. Подарок за покупку. Сделайте недорогой, но приятный покупателю подарок. Презентуйте красивую или полезную вещь при достижении определенной суммы покупки. Все любят получать подарки.
  3. Совместная акция. Например, начните сотрудничать с хорошим начинающим фотографом и своим покупателям дарите купоны на бесплатную фотосессию. Так вы сможете увечить продажи, а фотограф будет нарабатывать свою базу клиентов.
  4. Увеличьте или дайте дополнительную гарантию. Практика показывает, что клиенты охотнее совершают покупку, если к ней прилагается дополнительная гарантия, даже несмотря на то что заказчик сам же ее и оплачивает в небольшом увеличении цены товара.
  5. Оптимизация цен. Сегодня клиенту интернет-магазина очень просто сравнить цены с конкурентами, поэтому просмотрите их сайты и сделайте ваш прайс соответствующим текущему положению на рынке.
  6. Сертификат на последующие покупки. Выгодное предложение – оплатить сертификатом часть суммы при следующей сделке привлекает клиентов и дает возможность интернет-магазину привязать к себе заказчика, а человеку выгодно совершить еще одну покупку.
  7. Обязательно адаптируйте сайт своего интернет-магазина для различных мобильных устройств: сегодня треть всего трафика приходится на мобильные устройства, и это значение будет только расти, поэтому интерфейс вашего интернет-магазина должен быть удобен как на обычном компьютере, так и на мобильных устройствах.
  8. Ограниченное предложение. Сделайте напоминание, которое каждый день на сайте будет предлагать купить что-либо по выгодной цене при ограниченном количестве товаров, участвующих в акции.

Что НЕ стоит делать в погоне за увеличением среднего чека в интернет-магазине

  • Не подсовывайте хлам. Продавая залежавшийся товар, помните: он должен быть без дефектов и полезен пользователю. Не делайте это предложение всем подряд.
  • Не предлагайте слишком много товаров, посетитель просто запутается в них и в итоге ничего не купит.
  • Не забывайте о прибыли, делайте скидки и выгодные предложения так, чтобы продажи не выходил в ноль или даже в минус.
  • Не нарушайте «правило 25», то есть не продавайте дополнительных и сопутствующих товаров на сумму, большую чем 25 % от основного заказа. У каждого покупателя есть планка трат, преодолеть которую он психологически не способен.
  • Не бойтесь делать даунселл. Если покупатель добавил дорогой товар в корзину, провел много времени на сайте, но так и не совершил покупку, предложите ему аналогичный товар с меньшей стоимостью, но с таким же функционалом. При этом покажите человеку, что дешевый товар ничуть не хуже, а порой даже лучше дорогого аналога.

Какие рекомендуем прочесть книги про увеличение среднего чека

Михаил Меркулов «Ресторан.

50 способов увеличить прибыль»

Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.

Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

Книга дает представление о самых сильных способах увеличения продаж.

  • Как получать за товар больше?
  • Как потенциальных покупателей превратить в реальных?
  • Как продавать больше?
  • Как увеличить повторные продажи?
  • Как привлечь новых клиентов?
  • Как повысить прибыль с помощью рекламы?
  • Как найти «золотого» продавца?

Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)

В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.

В книге также описывается технология опроса клиентов при:

  • выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;
  • синонимической замене Rx-препаратов;
  • подборе ЛС по МНН.

При работе над данной книгой были учтены все пожелания и рекомендации от специалистов и руководителей аптек, которые успели оценить первый выпуск этого руководства. В издании представлено более 30 тем, в которых раскрываются методы увеличения среднего аптечного чека.

Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»

В книге предлагается несколько основных тем:

  • Как повысить прибыль в конкретных ситуациях.
  • Секреты привлечения и удержания клиентов такси.
  • Способы привлечения новых водителей в службу такси.
  • Особенности рекламы службы такси.
  • Методы увеличения прибыли за очень короткий срок.

Оставить заявку


Как увеличить средний чек: способы и рекомендации

О том, как увеличить средний чек, рассказывается во многих изданиях о менеджменте продаж, управлении магазинами и ресторанами. Этому посвящены книги и статьи, периодические журналы и разнообразные дискуссии. Впрочем, обычному предпринимателю просто не хватает свободного времени для изучения всех этих (несомненно!) полезных источников. Попробуем перечислить основные пункты, касающиеся этого вопроса.

Общая информация

О том, как увеличить средний чек, регулярно задумываются владельцы предприятий и руководители фирм. Особенно актуальна проблема для тех юрлиц, которые уже располагают стабильным покупательским интересом, смогли получить максимум рыночного объема. Совершенству, как принято говорить, нет предела, а значит, аспекты увеличения выручки всегда будут актуальными. Разработано несколько эффективных подходов, позволяющих сделать больше средний чек отдельно взятого покупателя. За счет этого предприятие сможет лучше зарабатывать на каждом клиенте, изменяя в лучшую сторону дневную выручку и прибыль в целом.

О чем идет речь?

Чтобы понять, как увеличить средний чек, необходимо сперва сориентироваться в терминологии. Опытный руководитель обязан уметь рассчитывать средний чек корректно. Как говорят специалисты, для владеющих бизнесом персон именно этот среднестатистический показатель принадлежит к числу наиболее важных и полезных, поскольку дает четкое представление о состоянии предприятия. Анализируя, сколько в среднем тратит каждый клиент, можно оценить перспективы развития компании, понять, насколько активно фирма движется вперед. Контролируя динамику коррекции показателей, ответственный опытный владелец без труда сориентируется, каков этап развития любимого дела.

Чтобы разобраться, как увеличить средний чек, нужно его сначала правильно рассчитать. Особенности вычислений зависят от формата работы предприятия, сервиса, оказываемого клиенту, продукции и ее ассортимента. Для разных юрлиц параметр высчитывается с определенными нюансами. Если матрица ассортимента невелика, расчет легок, а при обилии товаров придется прибегать к сложной формуле. Некоторые считают, что расчет показателя доступен не любой фирме. Это заблуждение. Хотя бы грубо подсчитать усредненную сумму для каждой покупки может каждое предприятие. Определяют объем заключенных сделок за ограниченный временной промежуток и делят его на число таких сделок. Результатом будет средний чек.

Иногда все сложнее

Описанная упрощенная процедура – это довольно грубые вычисления, которые не всегда дают надежный итог. Если предприятие задействовано в сезонном бизнесе, вычисляя средние параметры, нужно учитывать только краткосрочные временные промежутки. Чем рыночная волатильность и изменчивость покупательского интереса выраженнее, тем меньше должны быть периоды расчета.

Не менее важный аспект – товарный ассортимент. Если предприятие презентует большое разнообразие продукции, средние показатели нужно высчитывать для каждой группы товаров отдельно. Если клиентура принадлежит к разным социальным группам, для таких нужно делать расчет в индивидуальном порядке. Самый простой вариант – деление всех покупателей на премиум-сегмент и обычных людей.

Итак, к делу!

Разобравшись, как подсчитать средние показатели, можно сориентироваться в особенностях увеличения среднего чека. Один из путей – повышение глубины, достижимое за счет увеличения единиц продукции, приобретенной каждым клиентом. Это наращивает обороты предприятия. Количество сделок остается прежним, а общая сумма возрастает. Методика довольно проста и на практике применяется нередко. Чтобы увеличить выручку, обычно стараются активно продавать сопутствующую продукцию.

Наращивание глубины – это увеличение проданных клиенту штук. Речь идет о любой товарной позиции, участвующей в конкретной сделке. Не играет роли, сопутствует ли она основному приобретению или является независимым товаром. Сюда же относится наращивание количества одних позиций в сравнении с изначально запланированным клиентом приобретением.

Цены и объемы

Можно добиться увеличения среднего чека через рост цены. Общие среднестатистические показатели при этом возрастут даже в случае, когда клиент приобретает стабильное количество штук. Продавец реализует постоянные, равные товарные объемы и до внедрения нового подхода, и после. Цена на продукцию увеличивается, посредством этого средний чек становится больше.

Привлекательное и реализуемое

Рассказывая, как повысить средний чек, специалисты по маркетингу советуют привлекать клиентуру недорогими позициями, параллельно оформляя процесс работы так, чтобы стимулировать покупателя на приобретение дорогостоящего товара. Предприятию выгодно формировать набор сходных продуктов, отличающихся по стоимости. Следует представлять вниманию покупатели совсем недорогие и экономные варианты, брендовые, фирменные и эксклюзивные товары. Продавцы, презентуя покупателям продукцию, должны располагать достаточным объемом сведений, дабы заинтересовать клиента и объяснить ему, почему самые дорогие продукты наиболее привлекательны и перспективны.

Один из путей – начисление бонусов и система поощрений, за счет которой мотивируют персонал. Разумным кажется применением приемов, постоянно напоминающих нанятым о важности реализации дорогостоящей продукции. Рассмотрим на примере спортивных товаров. Консультант привлекает внимание клиента, объясняя ему преимущества многофункционального дорогостоящего товара, предназначенного для специфических тренировок. Предположим, покупатель пришел за недорогим рюкзаком. Продавец объясняет, почему другая, более дорогая, но технологичная и качественная модель – это разумный вариант траты денег. Конечно, за него понадобится больше заплатить, но и пользоваться будет удобнее, да и сама надежность продукта выше.

Работает ли?

Как показывают маркетинговые и статистические исследования, рассматривающие, как повысить средний чек, описанный вариант презентации товарной линейки дает хороший результат. Большинство наших соотечественников заинтересовано в приобретении качественного товара. Если консультант объяснит преимущества дорогостоящей позиции, чаще человек согласится на нее, нежели отвергнет предложение. Переплата редко становится серьезной препоной, даже если первоначально было запланировано экономное приобретение. Клиент доволен возможностью потратить деньги более целесообразно и получить за них высокие качества и дополнительные положительные особенности, применимые на практике. Предприятие, реализующее дорогостоящую продукцию, тоже остается в плюсе, так как средний чек за счет усилий обученного консультанта существенно прирастает, вместе с ним – общая прибыль юрлица.

И то, и это

Разбираясь, как повысить средний чек в магазине, не стоит пренебрегать давно известной стратегией дополнительных продаж. Практический опыт многочисленных предприятий демонстрирует: покупатель, посещая точку для приобретения одного товара, приобретает и несколько других, имеющих смысловую, практическую связь с первоначальным. Предположим, клиент пришел в магазин за краской. Задача консультанта – напомнить о необходимости пользоваться кистями и ваннами, упрощающими рабочий процесс. Большинство обывателей согласится на приобретение таких продуктов.

Мелочи, необходимые большинству, можно размещать вблизи кассы. В крупных магазинах это особенно важно, поскольку не всякий клиент контактирует с консультантом, способным напомнить о повседневных сопутствующих изделиях. Рассмотрим на примере. Обыватель едет на дачу и по дороге вспоминает о нужде выкрасить трубы. Он заезжает в магазин со строительными товарами, приобретает нужную ему краску, а на кассе видит зажигалки и фломастеры. В голову сразу приходит мысль о том, что эти товары тоже не будут лишними. Поскольку цена незначительна, человек не слишком ответственно анализирует необходимость в представленной линейке и просто приобретает все, что ему кажется полезным в конкретный момент времени. Такие мелочи – это тоже сопутствующая продукция, реализация которой повышает средние чековые показатели.

Хочу и могу

Разбираясь, как увеличить средний чек в магазине продуктов, строительных товаров, детских, не стоит недооценивать зону вблизи кассы. Этот участок оптимален для презентации клиенту мелких, но полезных и привлекательных изделий. Импульсивность становится поводом приобретения даже совсем бесполезных изделий, если они красиво оформлены. Предположим, покупку совершает нуждающийся в зажигалках человек. Обычно такой имеет при себе хотя бы один рабочий экземпляр, чаще несколько. Ожидая своей очереди обслуживания кассиром, клиент видит красиво оформленную зажигалку и прикладывает ее к прочим покупкам. Возможно, человек понимает, что прямо сейчас новая зажигалка ему совсем не нужна, но привлекательный внешний вид и общее осознание полезности приобретения толкают на импульсивный поступок.

Больше и больше

Среди прочих вариантов того, как увеличить средний чек в магазине продуктов, бытовых мелочей и прочих сходных товаров – увеличение объема упаковки. Такой подход работает не во всех случаях. Есть категории продукции, которые никто не станет покупать в избыточном количестве. Когда речь идет о товарах повседневного использования, можно предложить клиенту большую упаковку и человек согласится, осознавая выгоду в расчете на каждый отдельный экземпляр. Даже если изначально не планировалось совершать объемного приобретения, импульсивность и подсознательное ощущение выгоды скорректируют покупательскую активность обывателя.

Предположим, клиент пришел в цветочный магазин, планируя приобрести букет из пяти цветков. Если в наличии таких нет, но есть состоящий из девяти экземпляров, при этом цена за каждую (например) розу получается чуть ниже, он, вероятно, купит предложенную позицию. Если покупатель присматривается к бытовой технике, консультант в силах объяснить выгоду одновременного приобретения двух или трех экземпляров. В частности, если речь идет о климатическом оборудовании, можно акцентировать внимание на лучшем обслуживании жилища в сочетании с дополнительной скидкой за объем сделки.

Сегодня – выгоднее!

Выясняя, как поднять средний чек, нельзя обойти вниманием распродажу как один из самых надежных и действенных инструментов. Организуя такой формат предложений, предлагая клиенту акции и скидки, нужно помнить: большинство обывателей – достаточно рациональные люди, сравнивающие прежний ценник с обновленным. Человек, однако, не располагает информацией о реальной исходной наценке, поэтому обновленная стоимость кажется привлекательной и выгодной.

Анализируя ценники, на которых продемонстрированы прежние расценки и новые, подсознательно потенциальный покупатель понимает, что для него такая сделка выгодна. Это формирует склонность к приобретению. Уценка, скидки – методы, способные спровоцировать обывателя на приобретение позиции, даже если таковое вовсе изначально запланировано не было.

Все укомплектовано

Как показали исследования, посвященные тому, как увеличить средний чек в интернет-магазине и оффлайновых точках продажи, перспективный вариант – реализация наборов продукции. Планируя некоторое приобретение, клиент посещает магазин, где видит основную продукцию, привлекающую его изначально, и сопутствующие, которые было бы неплохо купить для комплекта. Предприниматель в силах заранее сформировать набор из основного товара и ряда дополнительных, соответствующих ему по назначению. Такой набор разумно предлагать с небольшой скидкой. Подход стимулирует клиентуру на заключение новой сделки, более выгодной в расчете на цену каждой единицы.

Приобретение комплекта разумно и оправдано, если сравнить цену, положенную к уплате за каждую единицу при раздельном приобретении. Предприятие, реализуя набор, продает несколько единиц продукции. Делая небольшую уступку в виде незначительной скидки, фирма добивается большего среднего чека, одновременно продавая увеличенный объем единиц.

Типичный пример – реализация наборов продуктов в преддверие крупных праздников. Например, перед Днем защитника Отечества можно формировать комплекты типично мужской продукции, предназначенной для ухода за собой. Многие женщины, не зная, что подарить друзьям и знакомым, выбирают именно такие готовые наборы. Они выглядят достаточно презентабельно, решают личную проблему выбора презента и обеспечивают выручку торговой точке.

Об упаковках и их размере

Советов, посвященных тому, как увеличить средний чек в рознице, очень много. Не последнее место занимает рекомендация экспериментировать с объемами упаковок. Большие наборы, тары – один из путей повышения прибыли за счет покупки клиентом внушительного количества позиций. Нередко покупатели приобретают товары в крупной таре, если нуждаются в бытовой химии либо стройматериалах. Еще один класс продукции, практически всегда выигрывающий при таком представлении, – зоотовары.

Есть отдельные общественные группы, заинтересованные в приобретении продуктов большими упаковками. Такое характерно семье с большим количеством детей. Родители, понимая разницу за один экземпляр товара, несомненно, сделают выбор в пользу более выгодного предложения. Поскольку в доме обитает достаточно много человек, можно не опасаться порчи: срок годности не выйдет раньше, чем все используют. Многодетным семьям очень важно экономить на повседневной продукции, поэтому магазины, обслуживающие такие категории клиентов и предлагающие им большие упаковки товаров, всегда будут в прибыли. Предприятие, представляющее позиции в больших упаковках, получает большие средние чеки сделок, одновременно растет выручка.

Опционально выгодно

Один из способов увеличить средний чек – предлагать клиентуре дополнительные опции. Если проанализировать предприятия на рынке, станет ясно: многие представляют потенциальной аудитории практически одинаковые продукты и сервис. Чтобы привлечь внимание именно к своему предложению и выделиться на фоне прочих, можно предложить дополнительное опциональное обслуживание. Такое включает гарантийные обязательства, обслуживание установок, условия, за счет которых ценность приобретения в глазах клиента становится выше.

Предположим, обыватель заинтересован в получении крупного агрегата для домашнего пользования, при этом живет в многоэтажном доме. Дополнительными опциями к основной покупке будут: доставка по адресу, подъем на этаж, монтаж внутри квартиры. Обычно клиент согласен заплатить дополнительно, чтобы это было сделано срочно, с минимумом проблем и беспокойства для него лично. Магазин в силах предложить дополнительное гарантийное обслуживание за разумную цену. Это дает покупателю уверенность в качестве продукции и возможности вернуть либо обменять ее, если что-то пойдет не так.

Все и сразу!

Разбираясь, как поднять средний чек в магазине, некоторые предприниматели буквально опускают руки: описанные выше способы хороши, но представленные товары таковы, что покупатели просто не в силах купить несколько штук сразу, поскольку не располагают наличными деньгами. На помощь предприятиям приходят многочисленные финансовые инструменты, посредством которых объем сделок растет. Классический вариант – кредитные программы. Он актуален при реализации дорогостоящей продукции, сервиса. Фирма заключает договоренность с банком, выдающим займы населению на специализированных условиях, более выгодных, нежели в общем случае. Обыватель может купить желаемое, уплатив лишь некий процент цены. На таких условиях многие быстрее соглашаются на покупку, нежели в случае, когда нужно копить на приобретение.

Задача предприятия – ответственное сопровождение сделки на всех этапах, включая кредитование. Посвященные тому, как увеличить средний чек в магазине дорогостоящей продукции, материалы рекомендуют предпринимателям работать с клиентом максимально близко, объясняя ему все детали работы. Человек заключает сделку, лишь ощущая себя в безопасности, защищенным, а для этого ему нужно понимание сути кредитования. Задача магазина – дать уверенность в покупке дорогостоящей продукции и безошибочности выбора. Менеджер объясняет клиенту, в чем преимущества сделки, каковы выгоды в том, что человек сразу получит вожделенный товар.

Как будем платить?

Выясняя, как увеличить средний чек в продуктовом магазине, одежном, бытовых или строительных товаров, стоит присмотреться к разным системам оплаты. В последние годы популярностью пользуется безналичный расчет. Почти любой обыватель имеет карту банка, но не каждое предприятие располагает терминалами. Некоторые требуют расплачиваться наличными. Однако обыватели отвыкли носить при себе большие суммы денег, вместо этого имеют лишь банковскую карту, поэтому человек, уже готовый к покупке, в последний момент отказывается от нее, не имея возможности расплатиться. Если поблизости расположен банкомат, имеется шанс того, что персона снимет деньги и вернется в магазин, но она не слишком велика. Если банкомат далеко, вероятность возврата клиента почти нулевая.

Предприниматель, желающий, чтобы его дело прогрессировало, должен оборудовать рабочее место кассира всеми агрегатами и аппаратами, средствами и техникой, дабы покупатель мог платить так, как ему удобно. Необходимо внедрить обслуживание и дебетовых, и кредитных карт. Чтобы оплата по кредитной программе в равной степени была полезна клиенту и предприятию, следует обратиться к банку для заключения дополнительного соглашения.

Рассрочка

Разбираясь, как увеличить средний чек в магазине одежды, особенно верхней или дорогой брендовой, а также техники и сходных позиций, стоит приглядеться к возможностям рассрочки. Программа предлагает финансовое обслуживание клиента без дополнительных процентов. В последние годы такая стала востребованной у клиентуры, предпринимателей. Нередко ее предлагают как более выгодную альтернативу банковской кредитной программе. Выгода участия в программе очевидна, хотя многим предложение кажется рискованным. Некоторые фирмы справедливо опасаются недобросовестных покупателей, которые не будут платить в срок, что приведет к утере прибыли.

Статистические исследования, посвященные перспективам того, как поднять средний чек через рассрочку, демонстрируют: задолженность не уплачивает не более 15 % аудитории. Для компенсации таких потерь необходимо повысить ценник на 5-10 %. Предлагая аудитории рассрочку, предприятие хоть и сталкивается с определенными опасностями, но все они нивелируются незначительными и простыми мерами, позволяя компании остаться при своей выгоде.

Сколько стоит? А вот это?

Есть интересные стратегии, посвященные тому, как увеличить средний чек в ресторане, магазине, салоне, где предлагают всевозможные услуги. Речь идет о разных ценовых категориях товаров, сервиса. Если ассортимент ограничен, полностью принадлежит лишь одной ценовой категории, вероятность удовлетворить аудиторию невелика, а повышения средних чековых показателей добиться и вовсе сложно. Клиенты стали избирательным, человеку привычно подбирать подходящее предложение среди разных ценовых категорий. Задача предприятия – дать максимум выбора. Это позволит увеличить среднюю сумму сделки. Ограничив свое предложение одной ценовой категорией, с высокой долей вероятности юрлицо потеряет внушительный процент аудитории.

Материалы, рассказывающие, как увеличить средний чек в продуктовом магазине, одежном, строительном и любом другом, советуют вести гибкую ценовую политику, заключающуюся в презентации продуктов с разными ценниками. Несколько стоимостных категорий позволяют добиться успеха за счет доверия клиента. Если человек уже купил что-то, у него формируется доверие к торговой точке, он становится постоянным посетителем. Как отмечают психологи, дешевые товары кажутся еще доступнее, если рядом есть сходные дорогостоящие. Такие активнее приобретутся людьми со сравнительно невысоким уровнем дохода.

Обратить внимание

Анализируя, как увеличить средний чек по шугарингу, в ресторане или магазине, нужно помнить о людях, твердо убежденных, что высокая стоимость – залог качества и надежности продукта. Про таких говорят, что они мыслят ценой. Люди этого типа редко заказывают дешевый сервис, они не берут стоящие мало блюда и избегают покупок товаров эконом-класса. Даже если два предмета имеют совершенно идентичные характеристики, покупатели такого класса предпочтут дорогостоящую позицию. Не играет роли, насколько близки качественный уровень и объективные параметры. Формируя линейку предложения товаров/услуг, нужно учитывать такой класс аудитории, ведь именно благодаря ему средний чек увеличивается довольно существенно.

Эффективность и безопасность

Выясняя, как увеличить средний чек в b2b или работе с клиентом, стоит присмотреться к возможностям проведения совместных акций с несколькими предприятиями. Заключив сделку с каким-то предприятием, предлагая потенциальному заказчику дополнительные скидки и бонусы партнера, можно скорее привлечь заинтересованное лицо как на уровне отдельно взятого покупателя, так и крупного предприятия, желающего одновременно сотрудничать с несколькими юрлицами с выгодой для себя.

Хотя повышение среднего чека – это одна из важнейших целей предприятия, следует добиваться ее разумно, помня о некоторых общих правилах. В частности, как бы ни хотелось понизить цену за штуку и привлечь клиента объемом, это еще не повод продавать ему низкокачественный или испорченный товар. Человек купит его лишь однажды, но больше в магазин не вернется в принципе. Да, это даст разовое увеличение среднего чека, но негативно скажется на будущем фирмы. Если таких клиентов будут десятки или сотни, предприятие разорится в ближайшем будущем.

Самый быстрый и эффективный способ

Содержание статьи:

Каждый предприниматель, который занимается розничной торговлей, ищет эффективные способы, чтобы повысить продажи и, соответственно, увеличить прибыльность своего предприятия. Это особенно актуально в период финансовой нестабильности, когда резко снижается покупательская способность. О том, как привлечь торговлю в магазин, самые быстрые и эффективные способы увеличить продажи в магазине в кризис,  мы попробуем разобрать в этой статье.

Дисконтные карты

Интересуетесь, как увеличить объем продаж в розничном магазине? Один из самых распространенных способов – купоны на постоянные скидки. Безусловно, в таком случае вы будете терять определенный процент прибыли, но благодаря этому в магазине появиться больше покупателей, которые придут к вам от конкурентов. Соответственно, уровень продаж станет стремительно подниматься вверх.

Чтобы воспользоваться таким способом, достаточно разработать эффективную дисконтную программу и обязать сотрудников, чтобы они предлагали каждому клиенту скидочную карту.

Новая маркетинговая стратегия

Давайте разберемся, как увеличить объем продаж в розничном магазине, не нарушая рабочий процесс. Чтобы внести необходимые изменения, нужно тщательно продумать новую маркетинговую стратегию. Многие предприниматели придерживаются в этом деле определенной схемы, которая на деле доказала свою эффективность.

Она состоит из следующих этапов:

  1. Тщательно проанализируйте ситуацию на рынке;
  2. Выделите 10 преимуществ вашего товара;
  3. Определите все слабые стороны продукции, чтобы в дальнейшем сделать их конкурентными преимуществами;
  4. Поставьте себя на место покупателей и подумайте, что бы вы хотели получить дополнительно;
  5. Определите ценовой сегмент товаров, в рамках которого ваши потенциальные клиенты обычно делают покупки;
  6. На основе полученных данных разработайте новую рекламную кампанию. Не забудьте при этом учесть все изменения, происходящие на рынке во время кризиса.

В наше время, недостаточно просто выложить на полки товар и ждать, пока его купят. Покупатели чаще посещают те торговые точки, где им предлагают достаточный ассортимент товара, соответствующий их запросам. Менеджер по продажам должен сделать все для того, чтобы покупатель, который зашел в магазин, чтобы купить хлеб и молоко, вышел с целой корзиной продуктов, которые он до этого покупать не планировал.

Денежный интерес

Во время кризиса многие предприниматели задают вопрос, как увеличить объем продаж в магазинах, чтобы удержаться на плаву. Опытные бизнесмены используют для этого различные скидки.

Схема: как увеличить продажи в магазине?

Самый распространенный вариант – это скидки на сезонные товары или на продукцию, у которой заканчивается срок годности. Благодаря этому владельцам магазинов удается избежать денежных потерь. Кроме того, некоторые предприниматели вводят скидки для повышения объема продаж и спроса на тот или иной товар.

Еще один достаточно привлекательный инструмент, как увеличить продажи в продуктовом магазине, — это бонусные программы и всевозможные акции. Чтобы они работали в условиях кризиса, следует рассчитывать зарплату персонала в зависимости от объема продаж. В таком случае сотрудники будут активнее работать с клиентами.

Грамотные продавцы

Не знаете, как увеличить продажи в магазине одежды? В первую очередь, наймите грамотный, специально обученный персонал. Специалисты смогут продать даже те вещи, на которые в обычном магазине никто не обращает внимания. Никогда не экономьте на качественном сервисе, поскольку это очень важный и ответственный момент.

Магазины одежды часто посещают покупатели с ограниченным бюджетом. Они хотят приобрести за небольшие деньги качественную одежду, и вы должны им в этом помочь. Продавец должен убедить потребителя в том, что обувь не порвется через три дня, а брюки после стирки не потеряют свой первоначальный вид. Специалисты по продажам смогут ответить на любые вопросы, сопоставить качество и стоимость разных моделей одежды и аргументировать, почему покупатель должен приобрести именно эту вещь. Если вы научитесь экономить деньги своих покупателей, они существенно повысят прибыльность вашего магазина.

Принимайте на работу только тех продавцов, которые имеют опыт работы в этой сфере, а также делайте все для того, чтобы мотивировать персонал на достижение высоких результатов.

Ценообразование


Самая распространенная ошибка многих предпринимателей – это неправильный выбор конечного потребителя. Если вы открыли магазин для состоятельных клиентов, не стоит ставить неоправданно низкие цены на качественный дорогой товар. Потребители могут подумать, что это подделка и будут обходить вашу торговую точку стороной.

В этой ситуации, чтобы увеличить продажи, необходимо поднять цены до нужного уровня. После этого можно предлагать всевозможные скидки или акции, чтобы привлечь внимание потребителей. В таком случае у них не возникнет никаких сомнений по поводу качества предлагаемого вами товара.

Расширяем клиентскую базу

В период кризиса резко падает покупательская способность. Поэтому многие бизнесмены обеспокоены тем, как увеличить продажи в магазине женской одежды, поскольку такой товар может выйти из моды и предприятие понесет большие убытки.

Специалисты рекомендуют заняться расширением клиентской базы, но при этом нельзя допускать снижения уровня обслуживания клиентов. Если в магазине появиться больше покупателей, сотрудники будут переутомляться и не успевать уделять каждому клиенту достаточно внимания, а это может негативно отразиться на имидже компании. Поэтому прежде чем увеличить поток покупателей, сначала продумайте, кто будет их обслуживать. Этой рекомендаций должны воспользоваться и те предприниматели, которые интересуются, как увеличить продажи в магазине продуктов. Не забывайте, что современные потребители идут за покупками туда, где им предлагают качественный сервис и доступные цены.

Реклама

Чтобы достичь успеха, необходимо правильно определить, какой самый продаваемый товар в интернет магазине , а также разработать грамотную рекламную кампанию.

Если ваши расходы на рекламу не окупаются, значит, вы что-то сделали неправильно. По мнению экспертов, во многих случаях реклама может быть нецелесообразна. Если уровень продаж не увеличивается, откажитесь от массового рекламирования товаров и срочно смените тактику. Чтобы найти новые решения, обратитесь за помощью к специалистам или используйте собственные знания. Постарайтесь изменить все, что не оправдывает ваших ожиданий.

Спокойствие


По результатам многочисленных научных исследований, человек, который находится в стрессовом состоянии, совершает много ошибок. Поэтому, если ваши дела пошли на убыль, в первую очередь, сохраняйте спокойствие. Во время кризиса экономика не прекращает работать, поэтому не стоит паниковать. Безусловно, некоторые предприятия сокращают сотрудников или закрываются, но это не значит, что люди не будут кушать, одеваться или посещать различные культурные мероприятия.

Поэтому, если продажи в вашем магазине резко упали, постарайтесь поменять ассортимент, заменив дорогие товары боле дешевыми. Через некоторое время покупатели придут в себя, и снова перейдут к товарам средней ценовой категории. Также задумайтесь над тем, какой бизнес открыть в кризис 2021, чтобы он оказывал поддержку вашему торговому предприятию. Например, можно организовать собственную животноводческую ферму или цех по пошиву одежды. Все зависит от ваших умений и предпочтений.

Обратитесь за помощью к опытным финансистам, которые подскажут вам, как тратить деньги правильно, чтобы получить возможность вкладывать часть прибыли в развитие своего предприятия.

Уютная атмосфера

Потенциальные потребители чаще посещают магазины, в которых созданы комфортные условия для покупок. Поэтому перед тем как открыть магазин детских товаров с нуля, позаботьтесь о том, чтобы в нем было предусмотрено место под игровую комнату. Пока дети будут играть, родители смогут спокойно рассмотреть товар и сделать необходимые покупки. Это один из самых распространенных способов, как увеличить продажи в магазине детской одежды. Кроме игровой комнаты, можно также открыть небольшое детское кафе, которое будет привлекать маленьких посетителей и их родителей.

Увеличиваем средний чек

Как рассчитывают объемы продаж в магазинах? Конечно же, по ежедневным чекам.

Сумму среднего чека можно увеличить следующими способами:

  • Предлагайте потребителям различные сопутствующие товары. Такие мелочи существенно улучшают общую картину сбыта и обеспечивают существенный рост продаж;
  • Чтобы заставить покупателей делать более объемные покупки, выкладывайте на одной витрине связанные между собой товары – зубные пасты со щетками, стиральные порошки с ополаскивателями и прочее;
  • Возле кассы установите небольшую витрину с мелким ходовым товаром. Покупатель, стоящий в очереди, обязательно выберет там какую-то необходимую вещь;
  • Рекламируйте у входа в магазин скидки и новинки ассортимента. Для этого можно использовать видео или аудиорекламу.

Благодаря таким простым действиям количество покупателей в вашем магазине будет стремительно расти. Соответственно, существенно увеличиться и объем продаж.

Выводы

Продажи в розничной торговле можно повысить, используя разные маркетинговые инструменты. Кроме того, каждый предприниматель старается разработать собственные методы стимулирования продаж. Самое главное – это гибкость в выборе маркетинговой стратегии и умение предугадать пожелания покупателей.

Как повысить средний чек: помогаем заработать бизнесу

01.07.2019

Каждый третий бизнес закрывается в первые три года с момента запуска, утверждают эксперты компании Intuit. Чаще всего так происходит потому, что предприниматели не умеют управлять финансами своего бизнеса. Например, проводят акции, которые приводят к ним новых клиентов, но не приносят прибыль. Как же зарабатывать на клиентах больше? Один из способов — увеличить средний чек.

Средний чек — сумма, которую в среднем оставляет в вашем кафе, салоне или магазине один клиент. Чтобы его рассчитать, нужно разделить месячную выручку на количество пробитых за это время чеков. Поставьте конкретную цель: например, через месяц каждый ваш клиент должен тратить на 10% больше.

Апсейл: продавайте высокомаржинальные товары

Апсейл — техника, когда продавец убеждает клиента купить более дорогой товар или услугу, чем тот планировал. Важно продавать не просто более дорогой, а более высокомаржинальный товар – то есть такой, на котором, за счет разницы себестоимости и конечной цены, предприниматель зарабатывает больше. Как правило, клиент тоже остается в выигрыше: он получает более качественный сервис.

В ритейле есть классическое «правило трех». По нему продавец должен предложить клиенту три варианта:

  • товар, за которым пришел клиент;
  • товар из более высокой ценовой категории;
  • самый дорогой товар, которым захочет обладать клиент.

Продать дорогую вещь проще, если окружить ее легендой: например, расскажите, кто ее дизайнер и что его вдохновило на новую коллекцию.

Иногда владельцы магазинов одежды намеренно вывешивают в зале вещи только одного размера. Чтобы примерить платье или рубашку нужного размера, покупателю приходится обращаться к продавцу. Тот, в свою очередь, может принести к примерочной не только те модели, о которых попросил покупатель, но и более дорогие варианты.

Пример апсейла в сфере услуг — разделение специалистов по категориям. Так, стрижка у топ-стилиста обойдется в 1,5-2 раза дороже, чем у рядового мастера.

Апсейл в сфере общественного питания — блюда от шефа, стоимость которых обычно чуть выше, чем остального меню.

Кросс-сейл: допродавайте

Суть кросс-сейла — убедить клиента приобрести ещё один товар. Эта покупка будет связана с основной и увеличит сумму в чеке. Второй товар должен быть дешевле первого — так клиенту проще решиться на незапланированную покупку.

«Чтобы продать больше и дороже, нужно понять проблему клиента. А после этого помочь ему найти наилучшее решение. Так вы убьете сразу двух зайцев: увеличите и ценность для клиента (внимание, любовь, отношение, удовольствие — это тоже ценность), и собственную выручку».

Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»

Чтобы ваши сотрудники начали использовать кросс-сейл в работе, нужно:

  1. создать список товаров или услуг, которые они смогут предлагать вместе с основной покупкой;
  2. составить скрипт для продавцов. Онлайн-касса SIGMA может сама напомнить кассиру, что к кофе с собой можно предложить сироп или десерт.

Предложить галстук к рубашке — классика кросс-сейла в ритейле. В ресторане официант порекомендует десерт после основного блюда.


В сфере услуг кросс-сейл — это товары, которые клиенты будут использовать дома. К примеру, в салонах красоты предлагают уходовую косметику, на автомойке — средства для полировки фар.

Предлагайте наборы

Существует два типа наборов товаров или услуг.

Первый тип – когда в комплекте стоимость товаров или услуг ниже, чем если их оплачивать по отдельности. Такие наборы используют в ритейле. Они привлекают клиентов, которые хотят сэкономить. Количество клиентов, действительно, вырастет, но владелец бизнеса заработает на проданном меньше, чем мог бы.

«Чтобы избежать потерь, добавляйте в комплекты только высокомаржинальные товары».

Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»

Второй тип — комплекты, которые сами по себе стоят дороже, чем если покупать товары или услуги, которые в них входят, отдельно. Их целевая аудитория – клиенты, которые ценят время больше, чем деньги. В этом случае владелец бизнеса точно увеличивает выручку. Например, в салонах часто предлагают педикюр и маникюр в четыре руки. Как правило, одна из услуг в комплекте — высокомаржинальная. Если в пару к опытному мастеру поставить новичка, вы обеспечите ему поток клиентов.

В ресторанах тоже предлагают наборы: например, авторские сеты и бизнес-ланчи. Разница между их ценой и себестоимостью зачастую выше, чем для обычных блюд из меню.

Сократите ассортимент и поднимите цены

Владельцы кафе и салонов красоты сокращают ассортимент – это новый тренд в сфере общепита и услуг, который также помогает увеличить средний чек. Если пять позиций меню или видов услуг пользуются гораздо большим спросом, чем остальные – сфокусируйтесь на них и поднимите цены.

Подорожание топовых позиций на 5% не будет критичным для клиентов, но позволит вам увеличить прибыль. Выручка вырастет также за счет сокращения затрат на закупки.

«Проанализируйте ассортимент конкурентов. Посмотрите, какой товар или услуга продается у них лучше всего, и предложите своим клиентам то же самое».

Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»

Поощряйте траты

Ваши клиенты должны верить, что чем больше они тратят, тем больше получают. Есть разные способы, как их можно в этом убедить:

  • предоставить накопительную скидку;
  • предложить бонус на следующую покупку;
  • сделать подарок, если клиент потратил сумму, которая превышает установленный порог.
«Бонусы — это классный, но очень рискованный инструмент. Рискованный он по двум причинам: вы не можете проконтролировать, как их будут использовать клиенты, и их могут нечестно присваивать себе сотрудники. Применяйте бонусы, только если вы можете контролировать систему их начисления, списания и сгорания. В противном случае вам не избежать убытков».

Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»

Мотивируйте сотрудников

Как бы то ни было, главная сила вашего бизнеса — ваши сотрудники. Разработайте систему мотивации, которая мотивирует их продавать больше. Например, пусть те, кто выполняют план по среднему чеку или продают высокомаржинальные товары или услуги, получают бонусы.

«Первым делом посчитайте эффективность. Вам нужны выручка, маржинальность и средний чек по каждому продавцу, мастеру или официанту. Онлайн-кассы позволяют отслеживать эти данные в онлайне. Когда есть такой инструмент контроля, вы понимаете, как мотивировать сотрудников, какие цели им ставить и сколько денег за это платить».

Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»

Автор: Александр Нинбург, сооснователь «АТОЛ SIGMA»

Возврат к списку

иногда чем проще, тем эффективнее

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти? 

— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.
— Мне все равно, — сказала Алиса,
только бы попасть куда-нибудь.
— Тогда все равно, куда и идти, — заметил Кот,
— Куда-нибудь ты обязательно попадешь,
 нужно только достаточно долго идти....

"Приключения Алисы в Стране чудес", Льюис Кэролл

 

Продолжаем серию публикаций Елены Лисовой о том, как рознице выживать в кризис. С первой статьей цикла можно познакомиться по этой ссылке.

Итак, мы остановились на том, что признали всю сложность ситуации, но решили, что сдаваться и безропотно идти ко дну не будем, а попробуем найти выход. Следующий шаг, к которому необходимо подойти со всей ответственностью, это выбрать пункт назначения: куда идем. Для этого необходимо совершить всего три действия: понять, где мы находимся, решить, куда хотим попасть и задать вектор движения. В любом случае, первое, что необходимо сделать – это разобрать ситуацию, детально проанализировать существующее положение, очень трезво и критически оценить все параметры деятельности.

Когда я читаю материалы по аналитике, мне иногда кажется, что большая часть статей призвана напугать и запутать несчастного, который решился заняться финансовым анализом и планированием: операционный и финансовый рычаги, длинные формулы с корнями и дробями, IRR и EBITDA, графики постоянных и переменных издержек… Здорово, конечно, но не всегда применимо. Основная задача анализа – это понять, что хорошо, что плохо, а где совсем беда. Финансовые коэффициенты в этом случае мало помогают, даже если знать, как их посчитать и как посчитанное трактовать. Поэтому я попробую при составлении алгоритма действий обойтись без аббревиатур и формул.

1.    Сначала оцениваем финансовый результат, структуру доходов и затрат

Для этого лучше всего подходит подробный управленческий бюджет доходов и расходов. Безусловно, каждая компания ведет бухгалтерский учет. Но для операционного анализа нужны именно данные оперативного управленческого учета. Бухгалтерский учет ведется строго по правилам (ПБУ) и предполагает деление всех доходов и затрат в соответствии с планом счетов, то есть деление затрат в соответствии со стоимостью, сроком полезного использования и массой других нюансов. То есть и лампочки, и ключики от камер хранения, и средства для уборки зала, и канцтовары, и контейнеры для выкладки – все попадает на один счет. И еще один момент: в бухгалтерский учет затраты попадают по мере производства оплаты или оформления закрывающих документов. В управленческом учете затраты надо учитывать иначе. Например, если арендодатель не выставлял счета за электроэнергию в течение трех месяцев, а потом выставил сразу за весь период, это не должно означать, что затраты в месяце выставления счетов больше, чем в предыдущих. А если вы в январе оплачивали сертификацию вашей продукции на год, то затраты надо относить не на январь, а разделить на все месяцы действия срока сертификата. 

Важно оценивать затраты в динамике, отслеживать зависимость от выручки, сезонности, возраста магазина и т.д. Все доходы/затраты необходимо разбить на очень мелкие целевые направления по каждому объекту, управленческие затраты (офис, склад, логистика) вынести в отдельные строки. Таким образом, детально заполнив таблицу, мы получаем подробную аналитику, которая показывает финансовый результат по каждому объекту, дает возможность сравнить эффективность объектов и структуру издержек, оценить адекватность управленческих затрат, выявить потенциал увеличения доходов и сокращения расходов.

2.    Оцениваем структуру продаж

Если вы никогда не вели подробную аналитику продаж по объектам, самое время этим заняться. Все современные торговые программы предлагают широкие возможности для проведения анализа оборота как в разрезе товарных групп, так и с позиции количества и структуры покупок. Есть сотни различных вариаций отчетов, позволяющих изучить продажи вдоль и поперек, но я считаю, что есть два основных момента, без понимания которых невозможно планировать торговую деятельность и ею управлять:

1. Анализ структуры покупок. Основные направления анализа – это количество чеков/средний чек в периоде, доля больших/мелких покупок в обороте. Ценность этой информации в возможности проследить динамику, на основе которой имеет смысл принимать решения по повышению эффективности. Безусловно, чем больше анализируемый период, тем более качественную информацию мы получаем. Если падает средний чек при растущем или стабильном числе покупателей, значит, надо контролировать ассортимент и товародвижение, работать с выкладкой, сервисом, формой подачи, разрабатывать мероприятия, направленные на увеличение покупки. Если средний чек растет хотя бы пропорционально уровню роста цен, но количество падает, встает вопрос возврата покупателей и привлечения новых, то есть достаточности ассортимента, наличия четкого УТП, а также рекламной кампании, анонсов, внешнего оформления. Оценка чеков по дням недели и по времени дня поможет грамотно построить акционную политику, скорректировать план производства, график заказов по скоропорту, график выхода персонала.

2. Анализ структуры ассортимента: доли групп в обороте. Для получения действительно ценных и применимых данных важно сделать отчет правильно. Во-первых, многое зависит от организации номенклатурного справочника и его иерархической структуры, чем больше уровней группировки товаров, тем более детальную аналитику можно получить.

  

Во-вторых, форма должна быть простой и не содержать никакой лишней информации. Считать имеет смысл в относительных величинах, что дает возможность сравнения нескольких периодов. Делается все очень просто: формируем Отчет о продажах по группам за период, сохраняем в Exсel, находим долю каждой группы в общем обороте, затем ранжируем по убыванию/возрастанию. Дальше открываются безграничные возможности по сравнению данных по объектам, по периодам, по сезонам. Результаты исследования помогут нам спланировать работу по корректировке ассортимента, цен и выкладки таким образом, чтобы увеличить продажи перспективных групп.

 

3. Полевые исследования

Конечно, программная аналитика имеет ряд преимуществ и предоставляет обширное поле для деятельности, но для того, чтобы сделать окончательные выводы и выработать план действий, выйти из кабинета все-таки придется. Предположим, что, всесторонне изучив продажи своего магазина, вы пришли к выводу, что количество чеков в феврале значительно упало по отношению к сентябрю прошлого года, что привело к снижению выручки, а анализ продаж по группам показал, что продажи хлебобулочных и кондитерских изделий упали значительнее всех остальных групп.

Теперь надо попробовать понять, почему. Во-первых, надо посмотреть, что же изменилось вокруг вашего магазина: ремонтируют дорогу, перенесли светофор, открылся хлебный ларек, на ближайшем перекрестке поставили «купаву», у ближайшего метро открылся новый супермаркет, изменился состав соседей/конкурентов. Во-вторых, критически изучить свой магазин изнутри. Как выглядит ваш хлебобулочный отдел? Хлеб свежий? Его много? Красиво выложен? У вас, как у покупателя появляется желание купить булочку, ватрушку, пирожное?

 4. Мозговой штурм

Вооружившись всей собранной информацией, впечатлениями от посещения магазинов, и своих, и чужих, можно составлять план действий. Дело за малым, план должен быть правильным и выполнимым. Способа просто взять и увеличить доход в два раза нет: мероприятия по наращиванию выручки требуют вложений в сервис, маркетинг и оформление продаж, снижение затрат в какой-то момент все равно сказывается на качестве товаров и услуг, что ведет к снижению выручки, снижение цен приводит к уменьшению маржи, а повышение – к уменьшению покупок.

Итогом всей предыдущей работы должно стать честное понимание своих плюсов и минусов: в каких группах можно конкурировать со своим окружением, какие группы могут стать уникальными для каждой локации, какие группы необходимо оставить просто для ассортимента, а какие можно безболезненно убрать, чтобы освободить место, время, ресурсы для того самого ключевого предложения. И самое главное:

  • не надо бросаться в крайности, если у вас хлеб стал продаваться лучше, а остальные группы хуже – не значит, что 150 метров зала надо заставить хлебом;

  • не надо переделывать весь магазин кардинально и целиком: это долго, дорого и не факт, что вы угадали;

  • не надо ждать, что каждое небольшое изменение сразу принесет вам результаты.

Надо выбрать направление и двигаться медленно, но постоянно и целенаправленно: придумали, посчитали, внедрили, протестировали, затем рекламируем, продвигаем, анализируем. И вносим корректировки по ходу, без рывков. Если вы вчера решили, что разливное пиво продается плохо и поставили вместо него весовое мороженое, это не значит, что завтра же выручка увеличится. Сначала она упадет, потому что привычного пива покупатели не найдут, а значит и чипсы к нему не купят, а за мороженым они ходить к вам еще не привыкли. Это как регулировка воды в душевой - прежде чем крутить ручки подачи воды нужно убедиться, что смеситель успел отреагировать на ваше прошлое воздействие. Иначе можно обжечься или окатить себя ледяной водой.

Самое сложное заключается в том, что это не разовая акция. Это постоянная работа, которая предполагает непрерывный анализ продаж, оценку изменения показателей и формирование, а затем внедрение решений на основе произведенной оценки.  У нас теперь все, как в Стране Чудес: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!» 

Компания "Restart Retail Studio" специализируется на аналитике и антикризисном консультировании ритейла. 

Об авторе:

Лисовая Елена, генеральный директор "Restart Retail Studio"

  •    
  • "В моем активе имеется добротное экономическое образование, существенно подправленное пятнадцатилетней практикой в ритейле. И реальный опыт на всех участках стартапа: от расчета перспективности открытия и потенциальной зоны охвата до джамперов и шариков с логотипом, от компрессоров и конденсаторов до потолков Грильято, от слаботочной проводки до планограмм, от abc-анализа до чертежей…

    Я ответственно заявляю, что открыть магазин - это еще не все. Дальше начинается самое сложное: поддерживать заданный уровень, мотивировать и обучать персонал, анализировать продажи и корректировать ассортимент, зонирование, промо-активность и программы лояльности...искать конкурентные преимущества, контролировать затраты, внедрять новые технологии. И все время идти дальше"



    Вам будут интересны другие статьи на эту тему:  Как повысить эффективность работы минимаркета, или магазина у дома? Как сократить затраты и увеличить прибыть?
    Мнение Елены Лисовой, генерального директора Restart Retail Studio, о новых реальностях Российского ритейла.   От чего зависит успех проекта автоматизации?.. Как избежать возможных ошибок и необоснованных расходов?.. Надеемся, наша статья поможет вам найти ответы на эти и другие вопросы.

    Как увеличить средний размер чека в вашем ресторане

    Вы пытаетесь увеличить средний размер чека в ресторане?

    Вы уже знаете, каков средний размер чека: средняя сумма, которую покупатель тратит в вашем ресторане.

    Вы тоже умеете это вычислять: разделите общий объем продаж на количество обложек.

    И поскольку вы понимаете, что размер вашего ресторанного чека - один из наиболее важных показателей, который нужно отслеживать - он говорит вам, насколько хорошо вы увеличиваете свои продажи, - вы можете даже проводить еженедельные встречи со своей командой по этому поводу.Вы связываетесь со своими серверами и обсуждаете различные стратегии, чтобы увеличить размер чека в ресторане.

    Но, несмотря на все ваши усилия, от недели к неделе вы можете практически не увидеть улучшений.

    Вы можете спросить: «Что я делаю не так? Какие стратегии на самом деле работают ? »

    Этот пост отвечает на эти вопросы, предлагая четыре дополнительные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы увеличить средний размер чека в вашем ресторане.

    Готовы? Давайте начнем.

    1. Развивайте знания своих сотрудников о меню с помощью обучения

    Зайдите в любой автосалон, и вы заметите, что большинство продавцов с уверенностью порекомендуют автомобиль, соответствующий вашим потребностям.

    Как они это делают?

    Они знают, что продают. Они досконально знают каждый автомобиль, поэтому могут дать рекомендации, основанные на ваших потребностях, таких как ваш бюджет, стремление к комфорту и т. Д.

    Продажа автомобилей ничем не отличается от продажи еды.Сотрудникам сначала необходимо понять свою роль и понять, какую еду они продают. И эти знания начинаются с обучения.

    Обучение дает возможность сотрудникам правильно выполнять свою работу и помогает вселить доверие в клиента.

    Подумайте об этом. Вероятно, вам будет удобнее покупать у того, кто разбирается в продуктах, чем у тех, кто ничего не понимает.

    Но как именно вы накапливаете эти знания?

    Вам нужно обучить серверов, чтобы они знали меню наизнанку.Но их знания должны выходить за рамки выученного наизусть пунктов меню. Вам необходимо убедиться, что серверов:

    • Может предоставить подробное описание всех блюд - возможность дополнить описание меню поможет соблазнить посетителей совершить покупку.
    • Может объяснить слова в меню, которые могут быть незнакомы покупателям.
    • Знайте, какие пункты меню дополняют друг друга, чтобы они могли давать более точные рекомендации.
    • Могут определить наиболее прибыльные товары и помочь посетителям в их покупке.
    • Поймите, какой вкус у каждого блюда, чтобы они могли говорить на собственном опыте при продаже (что приводит к более подробным и красочным объяснениям, которые могут стимулировать покупки).
    • Может указывать на ежедневные специальные предложения, которые многие клиенты не заметят.
    • Может объяснить причину особого предложения (например, он сделан из сезонных ингредиентов или по более выгодной цене).

    Вот несколько советов по обучению работе с меню:

    • Проведите регулярные дегустации в вашем ресторане, особенно если ваше меню часто меняется.Выделите время и дни, специально посвященные дегустациям.
    • Проведите ночь викторины, где вы задаете вопросы о блюдах и награждаете команду, занявшую первое место, призом. Геймифицируя процесс обучения, вы повышаете вовлеченность персонала. Сотрудники захотят узнать и лучше запомнить то, что они узнали.
    • Создавайте сценарии ролевой игры, в которых клиент просит совета и рекомендаций. Вы можете создавать различные ситуации, чтобы проверить различные навыки, например их способность вспоминать особые блюда, описывать блюда и предлагать дополнительные стороны.

    2. Овладейте перекрестными и дополнительными продажами

    Подробное знание меню поможет сотрудникам осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. Но в чем именно разница?

    Перекрестные продажи и дополнительные продажи, хотя часто используются как взаимозаменяемые, заметно отличаются. Перекрестные продажи - это место, где вы поощряете клиентов покупать дополнительные товары. Допродажа включает в себя побуждение клиентов покупать более дорогие товары, улучшенные товары или дополнения к их текущему заказу.

    Лучше всего это пояснить на нескольких примерах.

    Если сервер рекомендует сочетать определенное вино из пино нуар с определенным блюдом, это означает перекрестную продажу. Это может означать рекомендацию конкретного красного вина, такого как Каберне Совиньон, со стейком или белого вина, такого как Шардоне, с рыбой.

    Теперь, если бы эти серверы побуждали посетителей увеличивать размер порции (например, с восьми унций стейка до 10 унций), выберите более дорогой вариант (например, более дорогой кусок мяса) или выберите некоторые дополнения. (е.грамм. шашлык из креветок для стейка или подливку для картофеля фри), они будут продавать больше.

    Конечно, при перекрестных продажах или дополнительных продажах серверам следует избегать напористости ради продажи. Это оставит только кислый привкус во рту у посетителей. Вы же не хотите, чтобы они думали, что все дело в деньгах.

    Лучше всего давать небольшие, немного лучше рекомендации, основанные на потребностях и желаниях посетителей.

    Контекст и время - тоже все. Например, если блюдо сделано на заказ, сервер может сообщить посетителю ожидаемое время ожидания и тактично предложить напиток, пока он ждет.Это беспроигрышный вариант: ваш клиент будет доволен, а ваш ресторан выиграет от увеличения размера чека.

    Поощряйте свою команду к дополнительным и перекрестным продажам

    Несмотря на то, что перекрестные продажи хороши на бумаге, реализация этого метода продаж на практике может оказаться сложной задачей. Обучение поможет, но вам придется постоянно напоминать сотрудникам об этом, потому что о перекрестных продажах и дополнительных продажах легко забыть, когда работа становится загруженной.

    Если…

    Вы формируете их поведение с помощью поощрений и поощрений.

    Теория подкрепления предполагает, что вы можете добиться желаемого поведения либо путем наказания (отрицательное подкрепление), либо путем поощрения сотрудников (положительное подкрепление).

    При положительном подкреплении люди более склонны повторять определенное поведение, если они связывают его с положительным результатом.

    Итак, начните предлагать своим сотрудникам стимулы для поощрения перекрестных и дополнительных продаж. Эти стимулы могут быть основаны на результатах, когда сотрудники получают комиссию за выполнение определенной квоты продаж (например,грамм. 12 бутылок вина продаются за ночь). Или поощрения могут быть такими же простыми, как награда «Сотрудник месяца».

    Однако важно убедиться, что создаваемые вами стимулы достижимы. Если, например, вы установите почти недостижимую цель продаж, сотрудники быстро поймут это и потеряют мотивацию. Кто хочет работать ради цели, которую они, вероятно, никогда не достигнут?

    И, наконец, хотя вы можете обучать и напоминать персоналу о необходимости дополнительных продаж, а также предлагать стимулы, продажи все равно могут упасть.Вот почему так важно сделать допродажи и перекрестные продажи неотъемлемой частью всего вашего опыта работы с клиентами, как в дизайне меню, так и в системе POS.

    3. Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS

    Как вы, возможно, знаете, модификаторы меню - это дополнительные пункты меню, которые позволяют посетителям настраивать свою еду. Примеры обычно включают дополнительные гарниры и соусы или кофе с десертом.

    Настройка модификаторов для каждого пункта меню в вашем POS действует как постоянное напоминание серверам о перекрестных и дополнительных продажах вместо того, чтобы полагаться на устные напоминания - вы даже можете настроить автоматические подсказки.Затем ваш POS обеспечивает поддержку ваших серверов и помогает автоматизировать весь процесс обслуживания.

    Хотя вы, вероятно, уже используете несколько модификаторов в своей торговой точке для поощрения перекрестных продаж и дополнительных продаж, найдите способы включить еще больше. Просмотрите свое меню, проанализируйте данные о продажах в торговых точках и подумайте, какие дополнительные модификаторы могут помочь повысить продажи.

    Вот еще примеры модификаторов, которые вы можете добавить:

    • Газированная вода вместо водопроводной
    • Бургеры на унцию (4 унции., 6 унций и 8 унций)
    • Протеиновые порошки со смузи
    • Салаты с протеином, например говядина или рыба

    4. Правильное проектирование меню

    Ваше меню - это больше, чем просто список блюд и напитков на выбор покупателя. Это стратегический инструмент, который можно использовать для увеличения дохода.

    Вот несколько способов улучшить дизайн меню, чтобы увеличить средний размер чека.

    Включите предметы с высокой маржой в золотой треугольник

    Когда посетители читают меню, их взгляд обычно сначала направляется в центр, затем в верхний правый угол, а затем в верхний левый угол.В этом районе, известном как «Золотой треугольник», вы хотите разместить свои объекты с высокой прибыльностью.

    Обратные позиции с высокой маржой

    Хотя глаза посетителей естественным образом тяготеют к золотому треугольнику, это не единственная область, на которой вам нужно сосредоточиться. Есть и другие приемы, которые можно использовать, чтобы привлечь чье-то внимание и повлиять на его выбор. Вызов определенных пунктов меню жирным шрифтом и курсивом. Эти выноски привлекут внимание клиентов и помогут направить покупки к специальным предложениям, дополнениям или обновлениям, которые действительно увеличат размер чека в ресторане.

    Ограничить количество пунктов меню

    Вы когда-нибудь чувствовали себя настолько подавленными вариантами, что вам трудно выбрать? Ты не одинок.

    Парадокс выбора предполагает, что, сталкиваясь со слишком большим количеством вариантов выбора, мы чувствуем тревогу и замешательство и с меньшей вероятностью примем решение.

    В контексте ресторана это означает, что большие меню мешают посетителям принимать решения. А когда посетители в конце концов все же сделают выбор, скорее всего, они выберут знакомое блюдо.Это не обязательно проблема, если знакомое блюдо приносит пользу. Это становится проблемой, когда это блюдо с низкой маржой, что влияет на средний размер чека вашего ресторана.

    Лучше всего ограничить выбор покупателя и уменьшить количество пунктов в каждой категории меню.

    А какое количество наименований оптимальное?

    По словам инженера по меню Грегга Раппа, их семь. Это означает семь десертов, семь основных и семь основных блюд.

    Представьте блюда-приманки

    Как следует из названия, эти блюда служат приманкой, чтобы оттолкнуть посетителей от одних предметов к другим.

    Например, помещая относительно более дорогое блюдо в Золотой треугольник, вы создаете впечатление, что другие блюда (относительно) дешевле и имеют лучшее соотношение цены и качества. А кто не любит заключать сделки?

    Ощущение, что они заключили сделку - пункт меню, который может стать вашим самым прибыльным блюдом - может даже побудить посетителей заказывать больше.

    Измените свое меню для перекрестных продаж

    Наконец, вы также можете разработать свое меню для перекрестных продаж, выполнив этот трехэтапный процесс:

    Шаг 1. Просмотрите текущие пары меню. Проанализируйте текущие данные POS, чтобы увидеть, какие товары клиенты часто покупают вместе (например, определенные вина с определенными блюдами).

    Шаг 2: Сгруппируйте эти пары. Сгруппируйте пары в электронной таблице и выберите только те, которые лучше всего подходят для перекрестных продаж (т. Е. Товары с высокой маржой, которые помогут повысить вашу среднюю стоимость заказа). Вы можете отказаться от определенных пар, которые не работают.

    Шаг 3: Вызовите эти элементы. Выделите эти пункты в меню, чтобы побудить посетителей сделать покупку.Например, выделите рекомендованное вино жирным шрифтом сразу под основным блюдом.


    Вы знаете, что вам следует увеличить средний размер чека в ресторане, чтобы увеличить продажи.

    Но решить, какие стратегии использовать, может быть большой проблемой. Этого не должно быть - если вы сосредоточитесь на правильном сочетании стратегий, которые дополняют друг друга и поддерживают весь опыт обслуживания клиентов:

    • Обучите персонал, чтобы у них были адекватные знания меню
    • Овладейте перекрестными и дополнительными продажами, не подталкивая продажи
    • Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS и настройте автоматические подсказки
    • Улучшите дизайн своего меню, включив в него элементы с высокой маржой. Золотой треугольник, обозначение прибыльных блюд, ограничение пунктов меню, введение блюд-приманок и реинжиниринг для перекрестных продаж

    Как только вы начнете реализовывать эти стратегии, обязательно отслеживайте размер чека в вашем ресторане и наблюдайте, как средняя сумма растет и растет. .

    Дана Крук

    Дана - бывший менеджер по контент-маркетингу в TouchBistro, делится советами и историями рестораторов, превративших свою страсть в успех. Она любит домашний острый соус, жареные во фритюре соленья и находит оправдания, чтобы съесть настоящий кленовый сироп.

    10 способов увеличить среднюю стоимость заказа в 2021 году

    Ключевым преимуществом увеличения средней стоимости заказа является то, что вы зарабатываете больше денег с каждой транзакции.Таким образом, делая ваш магазин более прибыльным. Часто, совершая покупки в Интернете, покупатели покупают только то, что им нужно. Однако с помощью некоторых стратегий средней стоимости заказа, о которых мы расскажем в этой статье, вы узнаете, как предлагать клиентам более качественные продукты, чтобы увеличить объем продаж с каждого заказа. Из этой статьи вы узнаете, какова средняя стоимость заказа и как ее увеличить. Итак, давайте погрузимся в это.

    Не ждите, пока это сделает кто-то другой.Возьмите на работу себя и начните командовать.

    Начни бесплатно

    Что такое средняя стоимость заказа?

    Средняя стоимость заказа (AOV) - это средняя сумма в долларах, которую покупатель тратит при размещении заказа в вашем магазине.

    Вы можете рассчитать среднюю стоимость заказа в магазине, разделив общую выручку магазина на количество выполненных заказов. Эта формула - самый простой способ его вычислить. Имейте в виду, что при этом не учитываются маркетинговые расходы.

    Преимущества увеличения средней стоимости заказа

    • Увеличьте доход и прибыль. Когда средняя стоимость заказа увеличивается, вы увидите увеличение дохода и прибыли. Чем больше вы зарабатываете за заказ, тем больше зарабатывает ваш бизнес. Если вы заметите положительное изменение средней стоимости заказа, вы сможете реинвестировать больше денег в развитие своего бизнеса и вложить в них больше.
    • Рентабельный маркетинговый доход: если вы потратите 20 долларов на маркетинг, а средняя стоимость заказа составляет всего 50 долларов, вы не заработали много после вычета затрат на продукт и налогов.Однако, когда вы видите положительное изменение средней стоимости заказа, ваши маркетинговые расходы становятся более прибыльными. Итак, почему так важно иметь стратегию средней стоимости заказа.
    • Продавайте больше инвентаря. Это не касается дропшипперов. Однако, если у вас есть запасы для обычного или даже интернет-магазина, вы можете продать больше своих запасов, выполнив надлежащий план средней стоимости заказа. Внеся изменения, чтобы увидеть увеличение AOV, вы сможете продавать больше товаров, которые у вас есть.

    10 способов увеличить среднюю стоимость заказа

    1. Предложите порог бесплатной доставки

    Самый простой способ увеличить среднюю стоимость заказа - предложить порог бесплатной доставки. Например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму свыше 75 долларов.

    После того, как вы рассчитали среднюю стоимость заказа, добавьте к ней 30%. Например, если ваша средняя стоимость заказа составляет 100 долларов, при увеличении на 30% она станет 130 долларов. Это новый номер, который вы установите для порога бесплатной доставки - например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму более 130 долларов США.Аарон Заковски обнаружил, что увеличение средней стоимости заказа на 30% лучше всего работает в качестве порога бесплатной доставки.

    Вы также можете добавить уведомление, когда клиенты оформляют заказ и их покупка не превышает пороговое значение бесплатной доставки. Получив это уведомление, вы сможете увеличить среднюю стоимость заказа. Вы можете легко сделать это с помощью приложений из Shopify App Store.

    2. Предоставить скидку на товар

    Хотя это кажется нелогичным, предоставление скидок может помочь изменить среднюю стоимость вашего заказа.Однако, предлагая скидки, обязательно добавляйте минимальные расходы. Например, получите скидку 10 долларов, если потратите 75 долларов или больше.

    Некоторые бренды также имеют оптовые скидки. Это когда определенные скобки стоимости заказа приводят к определенной скидке. Например, вы получите скидку 10 долларов, если потратите 75 долларов, получите скидку 15 долларов, если потратите 100 долларов, и получите скидку 25 долларов, если потратите 150 долларов или больше.

    3 . Предоставить пакетные предложения

    Предоставление клиентам пакетных предложений может повлиять на среднюю стоимость заказа.Например, вашим предложением может быть покупка двух и получение бесплатного подарка или покупка трех и получение четвертой бесплатной акции.

    Поскольку товары на AliExpress доступны по цене, вам нужно убедиться, что вы выбираете бесплатные подарки, которые не слишком сильно повлияют на маржу вашего продукта. Например, если вы продаете женские товары, вашим бесплатным подарком может быть браслет за 2 доллара. Если вы предлагаете купить три и получить четвертую бесплатную сделку, вам нужно убедиться, что вы устанавливаете такую ​​цену на свои продукты, чтобы вы могли позволить себе покрыть расходы на четвертую, но при этом получать больше прибыли от пакетной сделки.

    4. Подарить подарочную карту

    Подарочные карты - отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа, даже если раздают маленькую бесплатно. Например, если ваша розничная цена составляет 35 долларов или выше, вы можете предложить покупателю бесплатную подарочную карту на 5 долларов, чтобы использовать ее при следующей покупке. Поскольку у них есть подарочная карта, они с большей вероятностью снова потратят деньги.

    Однако вам необходимо убедиться, что цены на ваши продукты достаточно высоки, чтобы ваша подарочная карта не приводила к бесплатной покупке для вашего клиента, поскольку это привело бы к потере прибыли.Также не забудьте убедиться, что клиенты знают, что они не могут использовать подарочную карту при текущей покупке или доставке (если вы предлагаете бесплатную + доставку для определенных продуктов).

    Наконец, предложение подарочных карт стимулирует будущие покупки, что помогает сократить будущие расходы на рекламу. Это отличный бонус для клиентов, когда продажи снижаются. Не предлагайте эту сделку круглый год, так как со временем она может потерять свою эффективность.

    Имейте в виду, что даже если вы не дадите бесплатную подарочную карту на 5 долларов, подарочные карты все равно помогут увеличить среднюю стоимость заказа, поскольку большинство из них не тратят полную карту или в конечном итоге платят намного больше, чем их карта предоставляет им.

    Вы можете предложить покупателям подарочную карту прямо из администратора Shopify.

    5. Выполнить первые предложения

    Если вы относительно новый бренд, которому меньше шести месяцев, большинство ваших клиентов будут новыми посетителями. Предложение скидок новым посетителям может помочь увеличить среднюю стоимость заказа. Вы можете предоставить этой конкретной аудитории единовременную скидку, когда они покупают несколько популярных товаров или эксклюзивные пакеты только для людей, которые раньше не покупали у вас.

    Если ваш клиент заказывает несколько товаров и ему нравится то, что он получает, будет еще проще убедить его снова сделать покупку. Они уже будут делать покупки на вашем сайте из первых рук. Таким образом, у вас больше шансов превратить их в постоянных клиентов.

    6. Показать товары с перекрестными и дополнительными продажами

    Перекрестная продажа - это товар, который может понравиться покупателю и который отличается от товара, который он просматривает. Например, если ваш покупатель смотрит на платье, у вас может быть рекомендованный продукт в виде пары серег, которые сочетаются с ним.

    Отличная идея для перекрестных продаж - добавить товары, которые носит модель, к рекомендованным товарам. Например, если на фотографии товара продается майка, вы можете добавить юбку в качестве перекрестной продажи. Поскольку покупатель видит их вместе, он с большей вероятностью купит их вместе.

    Допродажа - это когда вы побуждаете клиентов покупать более дорогие товары или дополнения, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа или прибыль. Например, если вы продаете подушки, вы можете поднять цену на комплекты одеял, пуховое одеяло или другие предметы.

    Эффективный способ перепродать товары - продавать больше одного и того же товара. Например, если вы продаете эфирные масла, вы будете продавать их дороже, порекомендовав покупателю тот же аромат и пару других популярных ароматов. На самом деле люди, скорее всего, будут покупать больше того, что им нравится, особенно если в какой-то момент оно может закончиться. Это хорошо работает и с косметическими продуктами.

    7. Иметь программу лояльности

    Наличие программы лояльности может помочь увеличить среднюю стоимость заказа.Каждый раз, когда покупатель делает заказ, он может зарабатывать баллы или скидки только за то, что он постоянный покупатель.

    Преимущество программы лояльности заключается в том, что она помогает создавать евангелистов бренда, клиентов, которые постоянно возвращаются на ваш сайт, чтобы делать покупки. Согласно отчету «Рентабельность инвестиций от маркетинга для существующих клиентов», 40% дохода магазина приходится на постоянных клиентов. Только 8% всех посетителей магазинов являются постоянными покупателями. Постоянные клиенты с большей вероятностью купят в вашем магазине больше, чем люди, незнакомые с вашим брендом.

    Поощряя повторные продажи, вы помогаете создать более массивную базу поклонников, которые, вероятно, будут заказывать большее количество продуктов. Кроме того, на них дешевле размещать рекламу с помощью ретаргетинга, социальных сетей или электронного маркетинга. Таким образом, эти евангелисты помогают увеличить среднюю стоимость заказа.

    8. Предлагайте своевременные предложения

    Вы можете предложить временную сделку, которая поможет увеличить среднюю стоимость заказа. Например, вы можете заключить 48-часовую сделку, по которой кто-то получит бесплатный подарок или специальную скидку при заказе определенного количества товаров.

    Хотя срочность может не увеличивать среднюю стоимость заказа в течение длительного времени, срочность помогает увеличить конверсию. Сделки, чувствительные ко времени, отлично подходят для увеличения средней стоимости заказа в более медленные периоды. И их относительно легко выполнить. Вы можете продвигать их в социальных сетях или размещать баннерное уведомление на своем веб-сайте.

    9. Покажите экономию при оптовых заказах

    Люди любят экономить. Однако, когда ваши клиенты заказывают большие партии, они иногда чувствуют себя виноватыми.Вы можете поддерживать высокую среднюю стоимость заказа от клиента за счет отображения общей экономии. Это может предотвратить брошенные тележки или модификации тележек, которые могут снизить сумму, которую они планировали купить.

    Однако, если вы покажете покупателям, сколько денег они экономят на каждой позиции при каждом добавлении, они будут чувствовать, что заключают сделку. Показывая людям денежную экономию, которую они получают от покупки нескольких товаров, может помочь увеличить среднюю стоимость заказа, даже если это действует как профилактическая мера.

    10. Создание игры или конкурса

    В пищевой промышленности часто проводятся игры или конкурсы для увеличения средней стоимости заказа. Например, в McDonald’s действует игра «Монополия», в которой клиентов поощряют заказывать чаще и улучшать свои блюда, чтобы получить больше игровых элементов. С игровыми фишками у них есть шанс выиграть большие призы.

    В электронной коммерции вы также можете проводить конкурсы, в которых клиенты могут выиграть призы, если они часто совершают покупки.Вы можете сообщить клиентам, что, если они совершили покупку, они участвуют в конкурсе, где они могут выиграть один из нескольких призовых пакетов. Затем вы можете найти в магазине приложений Shopify приложение для конкурса, которое лучше всего подходит для вашей кампании.

    Заключение

    Расчет средней стоимости заказа поможет вам понять, насколько хорошо работает ваш магазин. После того, как вы рассчитали среднюю стоимость заказа, вы можете попробовать выполнить некоторые из стратегий, описанных в этой статье, чтобы увеличить ее.Независимо от того, создаете ли вы пакетные предложения или устанавливаете порог бесплатной доставки, вы будете на пути к увеличению объема заказов в своем интернет-магазине. Готовы ли вы увидеть рост продаж? Затем пора приступить к внедрению некоторых новых изменений.

    Хотите узнать больше?

    Что вы реализовали для увеличения средней стоимости заказа? Какова ваша средняя целевая стоимость заказа в вашем магазине? Дайте нам знать об этом в комментариях!

    8 советов по увеличению средней стоимости транзакции в вашем розничном магазине

    Мы уверены, что вы были в Макдональдсе хотя бы раз в жизни.Пробовали ли они когда-нибудь предложить вам еще немного картошки фри или убеждали вас съесть комбинированное блюдо? Добро пожаловать в мир розничной торговли. Люди пробовали и тестировали различные методы увеличения средней стоимости транзакции (ATV) в своем магазине. Некоторые потерпели неудачу, некоторым удалось взлететь до небес. Некоторые изменили штат сотрудников, другие приняли программное обеспечение для выставления счетов в розницу. Мы обобщили методы, которые, безусловно, помогут вам увеличить среднюю стоимость транзакции в вашем магазине.

    Советы по увеличению стоимости транзакции в розничном магазине

    Давай проверим их.

    Попробовать дополнительные и перекрестные продажи

    Дополнительные продажи - это попытка продать более ценный продукт, чем изначально планировал покупатель. Предположим, вы решили купить машину. Вы идете в магазин и просите конкретную машину. Но вместо этого продавец предлагает вам другую модель, которую вы не планировали и которая относительно дороже.Продавец расскажет, насколько хороша новая модель. Это называется дополнительными продажами.

    Перекрестные продажи - это продажа дополнительного продукта, который дополняет продукт, который покупатель изначально планировал приобрести. Например, предположим, что вы идете в магазин за штанами, и продавец пытается убедить вас купить рубашку с этими штанами, это называется перекрестной продажей.

    Как в Wendy’s, когда они пытаются убедить вас увеличить ваш обычный картофель фри до большого, это вызывает дополнительные продажи.И когда они пытаются убедить вас съесть комбинированный обед, а не просто бургер, это называется перекрестными продажами. И люди обычно идут на это, потому что кажется экономичным выбрать большую упаковку, потому что они думают, что это соотношение цены и качества. «Мы просим кассиров, пытаясь продать товар, ориентироваться на конкретный лазер», - говорит Шмитц из Wendy’s FourCrown. «Вместо того, чтобы спрашивать клиента, хотят ли они выпить, спросите его, хотят ли они холодного льда или колы. Или вместо того, чтобы спрашивать покупателя, не хочет ли он чего-нибудь еще, спросите его, не хочет ли он картошку фри? »

    Удаление опций - это так же хорошо, как и их добавление.Клиенты, у которых есть выбор между «да» и «нет», обычно говорят «нет». Попробуйте перефразировать вопрос как выбор между двумя вариантами., M

    Акции и продажи

    Связка Discount или BOGO, вы можете попробовать все, что подходит вашим цифрам. Продукт скидки предоставляются на конкретный товар, скидки на пакеты предоставляются, когда вы купить определенное количество товаров или потратить определенную сумму, и Скидки BOGO - это скидки по принципу «покупай один - получай».

    Клиенты наверняка будут в восторге, если они предложил некоторую скидку.Это зависит от вас, как вы справляетесь с ними, когда толпа начинается приходящий. Плохой опыт также может привести к потере клиентов. Итак, используйте программное обеспечение для выставления счетов розничной торговли, такой как Invoay Retail POS, для обработки заказов, когда начинается спешка, и громоздкий процесс оформления заказа более плавный. Vero Moda and Only идет на скидка 60% каждый год в их розничных магазинах. Они получают безумное количество толпа в тот день. Шаги начинаются с 6 утра. Не верите? Посетите их распродажи и убедитесь сами.Точно так же бренды любят Puma и Reebok проводят распродажи на национальных или религиозных мероприятиях, чтобы привлечь клиентов. в свои магазины.

    Используйте программу лояльности для увеличения своего кредитного плеча Программы лояльности

    могут не дать мгновенного толчка, но они будут полезны для получения прибыли в долгосрочной перспективе. Крупные бренды, такие как Shopper’s Stop и Starbucks, используют его для увеличения покупательной способности.

    Такие бонусы побуждают клиентов оставаться лояльными и поддерживать связь с брендом.Некоторое программное обеспечение, такое как программное обеспечение Invoay Retail POS, не только поможет вам с офлайн- и онлайн-выставлением счетов в вашем магазине, но также поможет вам в управлении программами лояльности. Invoay Retail POS разработан для сегодняшнего сценария, когда розничные магазины находят новые технологии для привлечения клиентов. В нем будет записана вся информация о покупателе и схема покупок. Вы можете использовать эту информацию, чтобы делать им соответствующие предложения. Вы также можете использовать такое программное обеспечение для управления товарами и облегчить общение по различным каналам.

    Переставьте мерчандайзинг в вашем магазине

    Попробуйте изменить мерчандайзинг вашего магазина, храня мелкие и импульсивные покупки возле счетчика счетов. Это побудит клиентов покупать их, потому что они видят в них что-то новое и интересное. В этом суть человеческой психологии. Покупка чего-то свежего и необычного доставит покупателям чувство радости и удовольствия. Таким образом, хранение новых и недорогих продуктов на кассе может быть отличной практикой.40% клиентов согласились с тем, что в конечном итоге они потратят больше, чем планировали изначально. Отличным примером для этого будут все торговые точки Forever 21. Они стратегически размещают все свои аксессуары рядом с секцией выставления счетов, потому что, когда люди ждут в очереди, у них всегда есть возможность проверить их и сделать покупки в последний момент.

    У японского бренда Miniso также есть чрезвычайно привлекательный магазин, где их товары очень продуманно размещены по всему пространству. Их клиенты проводят много времени, просто просматривая их продукты и наслаждаясь всем опытом.Это зависит от вас, как вы хотите использовать имеющееся у вас пространство.

    Включая товары по высокой цене

    Эта точка работает специально для предприятий быстрого обслуживания, таких как кафе и рестораны. Добавление в меню нескольких дорогих блюд делает остальные относительно дешевле. Ваши дорогие товары могут продаваться не так часто. Но это создаст у покупателей впечатление, что они сэкономили больше, в то время как на самом деле они тратят на относительно более дешевые продукты в магазине.Это часть психологии клиента. Они склонны покупать больше товаров, когда видят их доступными по более низкой цене по сравнению с остальными.

    Accessorize - один из таких брендов, у которого есть супердорогие сумки. В магазине есть и другие аксессуары, которые доступны по довольно приличной цене. Но поскольку стоимость их сумок настолько высока, все остальные предметы кажутся им номинальными. Это дает покупателю иллюзию, что он делает правильный выбор, покупая остальные товары.

    Поддерживайте сильное присутствие в Интернете

    С тех пор, как Интернет расцвел, люди начали искать товары в Интернете, прежде чем приходить в розничный магазин для совершения покупки.Итак, заранее убедитесь, что у вашего магазина есть веб-сайт или приложение, на котором все продукты указаны перед покупателями. Фактически, 71% клиентов проверяют онлайн, чтобы найти лучшие цены, прочитать отзывы клиентов и узнать, как выглядит продукт. Это поможет им сравнить и принять решение о покупке продукта. Ваш веб-сайт или приложение должны быть чистыми и легкодоступными. Это дало бы им почувствовать, каков будет реальный опыт в магазине. Вы также можете предоставить им возможность купить продукт в Интернете, предоставив им определенные льготы и скидки.

    Отличным примером в этой категории является Zara. У них есть отличный веб-сайт, где люди могут проверить свои последние коллекции перед посещением магазина. Они могут получить мнение другого покупателя о продукте, которое поможет им принять решение о покупке. В прошлом году Zara успешно увеличила свои онлайн-продажи на 41%.

    Принять несколько способов оплаты

    Разные люди предпочитают разные способы оплаты своих товаров.Клиенты могут иметь при себе только наличные, карту или онлайн-приложения для оплаты своих продуктов. Вы же не хотите терять их только потому, что у вас нет их способа оплаты, верно? Вы должны быть готовы принимать все виды платежей. Убедитесь, что у вас достаточно наличных денег, вы принимаете карты и у вас есть работающее программное обеспечение для выставления счетов в розницу.

    Включить сообщение после покупки

    Теперь, когда у вас появился новый клиент, важно взаимодействовать с ним после покупки и гарантировать повторные посещения.Важно, чтобы в момент совершения транзакции у вас была надлежащая система, чтобы получить как можно больше информации о клиенте. Большинство программ для выставления счетов для розничной торговли позволяет вам наращивать клиентскую базу, сохраняя их адреса электронной почты, контактные номера и другую информацию. Связь после покупки может происходить лично, по телефону или по электронной почте. Вы можете использовать это общение, чтобы узнать и повлиять на чувства покупателя после покупки.

    Dollar Shave Clubs удерживает своих клиентов через их отдельные квитанции по электронной почте.В электронном письме их приветствует текст, в котором говорится, что «вы подойдете как нельзя лучше». Это дает покупателям чувство принятия и позитива. И заказчик обязательно вернется в следующий раз!

    Теперь у вас есть все способы увеличить среднюю стоимость транзакции в вашем розничном магазине. Начните выполнять эти простые шаги и сами заметите разницу. Ваше здоровье!

    12 эффективных способов увеличения средней стоимости заказа (AOV)

    Когда дело доходит до увеличения дохода, первое желание маркетологов - найти больше клиентов, но это не единственный способ роста.

    Еще один аспект роста доходов: средняя стоимость заказа.

    Увеличивая среднюю стоимость заказа (AOV) или среднюю стоимость корзины (ABV), как это иногда называют, вместо (или в дополнение) к попытке привлечь новых клиентов, вы можете выжать больше ценности из клиентов, которых вы уже привлекает. Это означает, что вы можете развивать бизнес без чрезмерных затрат на маркетинг, рекламу и другие расходы.

    Поскольку увеличение AOV - это такой устойчивый способ роста, нам было интересно узнать о , как маркетологов подходят к AOV, поэтому мы попросили 37 из них поделиться с нами своими лучшими советами.

    А теперь давайте убедимся, что мы все на одной странице о том, какова средняя стоимость заказа и почему это важно.

    Что такое средняя стоимость заказа (AOV)?

    Средняя стоимость заказа (или AOV) является одним из наиболее важных показателей, которые необходимо отслеживать предприятиям электронной коммерции. Это в значительной степени то, на что это похоже. Это средняя сумма в долларах для каждого заказа, размещенного в вашей компании в течение определенного периода времени.

    Чтобы понять, что маркетологи, с которыми мы говорили, придерживаются этого мнения, и добавить контекст к их советам, мы спросили каждого, какова их средняя стоимость заказа.Подавляющее большинство (почти 75%) заявили, что их средняя стоимость заказа составляет менее 100 долларов.

    Мы также спросили наших респондентов, какие маркетинговые каналы и каналы трафика показывают для них самый высокий AOV. Результаты были относительно раздельными, но органический трафик, электронный маркетинг и прямой трафик были явными победителями по всем направлениям.

    Примечание редактора: Хотели бы вы быстро просматривать самые важные показатели, где бы вы ни находились? Отслеживайте свои текущие показатели с помощью мобильного приложения Databox и получайте доступ к любой созданной вами панели инструментов со своего мобильного устройства!

    Как рассчитать среднюю стоимость заказа

    Чтобы рассчитать средний доход, просто разделите общий доход на общее количество заказов.

    Средняя стоимость заказа = Общая выручка / Общее количество заказов

    Например, если у вас есть интернет-магазин, который продает зефир, и в октябре вы получили общий доход в размере 2500 долларов США, и было заказано 200 упаковок зефира.

    Средняя стоимость вашего заказа будет: 2500/200 долларов = 12,5 долларов

    То есть покупатель тратит в среднем 12,5 долларов на каждую покупку, сделанную в вашем магазине.

    Почему важен AOV?

    Вам может быть интересно, почему мы посвящаем весь отчет средней стоимости заказа.

    Что такого важного в этой метрике?

    Проще говоря, чем выше ваш AOV, тем больший доход вы можете получить от того же количества клиентов. Это означает, что вы можете увеличить выручку без увеличения маркетинговых и коммерческих затрат на тот же фактор. Оптимизация AOV также представляет собой еще один рычаг, который маркетологи могут использовать для роста бизнеса.

    Вот почему, когда мы спросили, какие стратегии используют маркетологи для увеличения AOV, более 50% ответили, что они используют каждую из 4 упомянутых стратегий: допродажи, перекрестные продажи, комплектация продуктов и бесплатная доставка с минимальной стоимостью заказа.

    12 эффективных советов по увеличению средней стоимости заказа

    Теперь, когда мы синхронизированы с тем, что такое AOV и почему оптимизация для более высоких значений является хорошей инвестицией для маркетологов, давайте перейдем к 12 лучших способов улучшить среднюю стоимость вашего заказа:

    1. Используйте веб-дизайн для выделения более дорогих планов
    2. Добавьте допродажу со скидкой после завершения заказа
    3. Используйте минимальный порог в долларах для бесплатной доставки
    4. Используйте аналитический подход к AOV
    5. Перекрестные продажи сопутствующих товаров во время оформления заказа
    6. Пакетные продукты и предлагать комплексные скидки
    7. Перекрестные продажи и дополнительные продажи в потоке электронной почты
    8. Позвольте клиентам попробовать более высокие уровни обслуживания
    9. Предложить (более дорогой) план оплаты
    10. Рынок для аудитории «Активных пользователей»
    11. Укрепить доверие и авторитет С вашим целевым рынком
    12. Дополнительные товары по сниженной цене

    1.Используйте веб-дизайн, чтобы выделить планы с более высокой ценой

    «Для многих предприятий, - сказал Кейси Хилл из Bonjoro, - самый эффективный способ увеличить средний чек - это представить варианты покупки таким образом, чтобы выделить ваши варианты с более высокой долларовой стоимостью». Хилл объяснил, что многие компании предлагают 3 уровня ценообразования, но часто хотят продавать больше товаров среднего и высокого уровней.

    Для того, чтобы это произошло, пояснил Хилл, «вы хотите, чтобы визуальная эстетика вашего веб-сайта подчеркивала эти варианты, как с точки зрения цвета / макета, так и с точки зрения многословия.”

    2. Добавьте допродажу со скидкой после завершения заказа

    По словам Джонатана Ауфрея из Growth Hackers, использование дополнительных продаж для увеличения AOV - это все, что нужно для того, чтобы дать клиентам повод тратить больше и создать ощущение срочности. В то время как большинство компаний отправляют клиентов на страницу с благодарностью или подтверждением заказа после оформления заказа, Aufray рекомендует вместо этого воспользоваться этой возможностью для дополнительных продаж.

    «Допустим, клиент покупает товар за 100 долларов и собирается покинуть веб-сайт.Вместо того, чтобы направлять их на страницу с благодарностью, направьте их на страницу дополнительных продаж. Предложите продукт, связанный с тем, что они только что купили, и обратите внимание, что если они купят этот дополнительный продукт сейчас, они получат 30% скидку ».

    «Большинство покупателей купят эту допродажу, - сказал Ауфрей, - и ваш AOV автоматически увеличится».

    Марк Томпсон из PayKickstart поделился несколькими конкретными примерами того, насколько эффективным может быть апселлинг. В одном из таких примеров Томпсон и его команда начали с общей выручкой 113 164 долларов и средней стоимостью заказа 66 долларов.96. За счет дополнительных продаж они более чем удвоили как доход, так и средний чек, который вырос до 146,22 доллара.

    3. Используйте минимальный порог в долларах для бесплатной доставки

    Роберта Перри из ScrubzBody увеличила среднюю стоимость заказа с 45 до 78 долларов, внося одно, казалось бы, небольшое изменение: увеличивая минимальную сумму заказа, которую клиенты должны выполнить, чтобы получить бесплатную доставку.

    Мы все здесь тоже потребители, и все мы пытались найти еще один товар за 10 долларов, чтобы не платить за доставку.Это мелочь, но работает.

    «Если клиенты приближаются к порогу бесплатной или ограниченной доставки, то всплывающее окно сообщает им об этом. Обычно это приводит к тому, что они добавляют в корзину больше товаров, чтобы пройти квалификацию », - сказал нам Джон Дик из Hot Juice.

    Роман Княгиницкий из LyntonWeb сказал, что они предлагают бесплатную доставку с минимальной покупкой в ​​течение одного месяца, и благодаря этому AOV подскочил с 70 до 80 долларов.

    Ключ к тому, чтобы заставить этот трюк работать, заключается в том, чтобы клиенты были хорошо информированы о том, сколько требуется для получения бесплатной доставки и насколько близко или далеко их текущая корзина покупок находится от этого порога.Алистер Доддс из Ever Increasing Circles сказал, что один из лучших способов сделать это - использовать плагин.

    «Вы можете установить плагин, который показывает пользователям, как, потратив немного больше, они могут претендовать на бесплатную доставку. Например, если пользователь поместил в корзину продукт за 35 долларов, в сообщении будет предложено потратить еще 15 долларов, чтобы получить право на бесплатную доставку ».

    4. Используйте аналитический подход к AOV

    «Вместо того, чтобы начинать с инструмента или тактики, сделайте сначала домашнее задание», - посоветовал Деннис Мунс из Store Growers.

    «Во-первых, посмотрите на свои самые продаваемые продукты и копните немного глубже. Почему покупатели их покупают? Как они их используют? Что мешает им добиться успеха с ними? Затем узнайте, как дополнительные продукты, большее количество или подписка могут помочь им в этом ».

    «Помните, что, как и оптимизация коэффициента конверсии, оптимизация AOV - это не одно единственное обновление веб-сайта», - добавил Роберт Рэнд из JetRails. «Если вы серьезно относитесь к высокому среднему показателю, вам необходимо постоянно пересматривать свои показатели и учитывать такие факторы, как варианты доставки, скорость загрузки и мерчандайзинг.”

    Дейдре О’Донохью из

    G2 знает, что может возникнуть соблазн попробовать любую тактику для увеличения AOV - О’Донохью рекомендует вместо этого использовать методический аналитический подход.

    «Например, попробуйте сегментировать своих клиентов на основе суммы, которую они тратят, а затем нацелить клиентов, которые тратят меньше с помощью перекрестных продаж, и тех, кто тратит больше с помощью программ лояльности. Если это не сработает, выберите другой способ, например бесплатную доставку ».

    «Никогда не применяйте все тактики сразу, потому что будет сложнее проанализировать, какой метод увеличивает ваш AOV», - предостерег О’Донохью.

    Примечание редактора: Ищете лучший способ отслеживать среднюю стоимость заказа и другие показатели электронной торговли? Загрузите эту бесплатную панель управления доходами от продуктов Google Analytics, чтобы просматривать AOV в контексте остальных финансовых показателей вашего магазина.

    5. Перекрестные продажи сопутствующих товаров во время оформления заказа

    Этот совет может показаться несложным, но есть правильный и неправильный способ перекрестных продаж. Ошибка может означать застой AOV.

    «Ключ к эффективным перекрестным продажам, - сказал Энтони Капетола из отдела продаж и заказов, - заключается в том, чтобы предлагать товары, которые повышают ценность опыта покупателя, а не лишние товары.Например, если кто-то покупает Xbox, вы хотите показать видеоигры или аксессуары для Xbox ». Читайте: не пытайтесь продавать ненужные или несвязанные товары.

    Сальва Джовеллс из Хокерти добавил, что «покупатель должен рассматривать перекрестные продажи как совет». Например, «Какие классические рубашки сочетаются с моим новым костюмом?» Если вы можете дать надежный ответ на этот вопрос, ваш AOV может увеличиться ».

    6. Пакетные продукты и скидки на пакетные предложения

    «Объединение - лучший подход, который я использовал для значительного увеличения средней стоимости заказа», - сказал нам Марк Андре из Vital Dollar.«Главное - создать набор продуктов, которые будут интересны покупателям и будут представлять большую ценность».

    «Чем больше вы сможете объединить вместе связанных продуктов, - отметил Джейк Руд из Red Stag Fulfillment, - тем больше у вас шансов увеличить AOV».

    Лиза Чу из Black n Bianco объяснила, что «когда клиенты чувствуют, что они получают более выгодную сделку, они будут готовы потратить немного больше», отметив, что такие крупные розничные магазины, как Costco, усовершенствовали эту стратегию.«После принятия этой стратегии для наших продуктов, наш средний доход увеличился более чем на 25%».

    По словам Джо Слоана из Jurassic Sands, в вашем интернет-магазине должны быть четкие категории, но при этом важно, чтобы помимо товаров, связанных с рынком, находились и другие категории.

    Дэвид Аттард из CollectiveRay отразился на инстинкте продавцов делать скидки на товары. Это только приводит к снижению AOV. Вместо этого Аттард рекомендует скидку в виде пакета. «Вместо того, чтобы брать продукт стоимостью 10 долларов и снижать его на 7 долларов, вы должны взять два продукта и предложить их в комплекте за 14 долларов.Это по-прежнему 30% скидка от первоначальной цены, - пояснил Аттард, - но ваш AOV будет увеличиваться, а не уменьшаться ».

    7. Перекрестные продажи и дополнительные продажи в потоке электронной почты

    Андреа Лубье из Mailbird отметила, что дополнительные и перекрестные продажи сводятся к достижению правильного баланса между установлением приоритета текущей продажи и работой над добавлением стоимости. «Если вы слишком настойчивы, это может отвлечь ваших клиентов. Если вы ничего не делаете, вы можете упустить ценную возможность увеличить свой доход.

    ”Лубье решает эту проблему, чтобы включить дополнительные продажи в поток электронной почты - если быть точным, электронное письмо с подтверждением."Он не включается при покупке, чтобы не мешать первоначальной продаже, но он прибудет, как только покупка будет сделана в почтовом ящике покупателей".

    «Думайте примерно так:« Спасибо за покупку ABC. Благодаря недавней покупке вы можете приобрести XYZ со скидкой 10% », - сказал Том Бучок из MailCharts, отметив, что вы« практически ничего не потратите на настройку дополнительных электронных писем, поэтому любые покупатели автоматически поместят вас в зеленый."

    Клинтон Сосноски из CanadaWheels Inc.отмечает, что важно использовать имеющиеся у вас данные, чтобы персонализировать и адаптировать эти электронные письма о дополнительных и перекрестных продажах для конкретного клиента. «Мы применяем практический подход к нашим клиентам, поэтому, используя данные, которые мы собираем от них, мы можем адаптировать рекомендации для будущих покупок».

    Примечание редактора: Необходимо отслеживать показатели электронной торговли, такие как AOV, в контексте ваших маркетинговых кампаний и каналов? Загрузите эту бесплатную панель управления полной последовательностью электронной торговли, чтобы просматривать эффективность электронной почты, среднюю стоимость заказа и многое другое.

    8. Позвольте клиентам попробовать более высокие уровни обслуживания

    Андреа Лубье из Mailbird предлагает предоставить клиентам возможность попробовать более высокие уровни или дополнительные услуги, чтобы они с большей готовностью покупали эти более дорогие услуги позже. «Когда клиент действительно может использовать услугу и научиться полагаться на нее, ему становится намного сложнее отказаться от нее по окончании пробного периода», - пояснил Лубье.

    «В конце концов, сколько из нас подписались на Apple Music - бесплатно в течение 30 дней? Как это сработало для нас? "

    Уилл Хаттон из Hotel Jules добавил, что эта стратегия может работать и для продуктового бизнеса.«Когда покупатель добавляет товар в корзину, мы предлагаем ему следующую модель со скидкой 10%. Это дает приличный апселл для 10-20% покупок ».

    9. Предложите план платежей (по более высокой цене)

    Ларс Лофгрен из Quick Sprout отметил то, что компании, выпускающие кредитные карты, знали на протяжении десятилетий: клиенты готовы тратить больше, когда им не нужно платить все сразу. Вот почему Лофгрен рекомендует: «Для дорогостоящих товаров предлагайте план оплаты по более высокой общей цене, чем ваша полная оплата.”

    « Заметно увеличится не только ваша конверсия, но и ваш средний доход, так как общая цена будет выше».

    10. Маркетинг для «активной аудитории»

    В то время как большинство советов, которые мы слышали, были сосредоточены на том, чтобы максимально эффективно использовать клиентов, которые у вас уже есть, Кэллоуэй Кук из Illuminate Labs порекомендовал использовать другой подход - полностью обратиться к другой аудитории. «Лучший способ увеличить AOV - это стратегический маркетинг, чтобы как можно больше ваших продуктов соответствовали вашей маркетинговой базе.”

    Кук объяснил: «Если вы потратите 1000 долларов на размещение рекламы перед 1000 клиентов, которые заинтересованы только в одном продукте, у вас будет более низкий AOV, чем если бы вы потратили 1000 долларов на размещение рекламы среди клиентов, которые, вероятно, заинтересованы во всех или в большинстве ваших предложений ».

    11. Создайте доверие и авторитет на своем целевом рынке

    В электронной коммерции существует прямая связь между тем, насколько клиенты доверяют вам и сколько они готовы потратить на вашем веб-сайте.Таким образом, повышение доверия и авторитета к вашему бренду - один из более косвенных способов увеличения AOV.

    Как сказал Слиша Канкария из With Clarity: «Чем больше людей убеждены в надежности вашего бренда, тем больше вероятность, что они купят у вас более дорогие товары».

    Джоэл Познанский из Wicked Uncle рекомендовал использовать сторонние обзоры, чтобы восполнить этот пробел в доверии. «Мы провели опрос и обнаружили, что самая большая проблема с конверсией и дополнительными продажами - это укрепление доверия.Мы внедрили аутентифицированные, независимые обзоры клиентов и предоставили доступ к информации на том же этапе, что и добавление в корзину и дополнительные продажи ».

    Познанский добавил, что после добавления обзоров в мае этого года они уже увеличили AOV на 18%.

    12. Дополнительные товары с пониженной продажей

    Мы много говорим о повышающих и перекрестных продажах в мире электронной коммерции, но как насчет продаж вниз и ?

    Эндрю Александер из Limitless Academy возразил: «В то время как традиционные тренинги по продажам предлагают продукт Tripwire стоимостью 20 долларов или меньше, а затем предлагают более дорогие дополнительные продажи после покупки, мы обнаружили, что процесс продажи с меньшими затратами работает столь же эффективно.”

    Объясняя логику, Александр спросил: «Сколько раз вы потратили более 50 долларов в продуктовом магазине, а затем решили купить шоколадный батончик во время оформления заказа, потому что это всего лишь еще один или два доллара?»

    «Когда я впервые выпустил одну из своих программ в 2015 году, плата за регистрацию составляла 149 долларов. Сразу после покупки мы предложили нашу программу обучения практикующих НЛП за 68 долларов - это дало нам 60% -ный коэффициент конверсии заказов после оформления заказа. Для других предприятий мы добились большого успеха, продавая интерфейсные продукты за 60 долларов, а затем предлагая продукт за 15 или 20 долларов в качестве простого дополнения.”

    Увеличить средний чек и выручку

    Средняя стоимость заказа - это один из многих рычагов, которые вы можете использовать для увеличения прибыли любого бизнеса, а также тот, который требует минимальных дополнительных затрат на маркетинг и рекламу. Воспользуйтесь приведенными выше советами экспертов, и вы сразу заметите увеличение среднего размера корзины и дохода.

    Как увеличить стоимость корзины в бакалейной лавке

    В этом блоге мы рассмотрели ряд маркетинговых стратегий, которые предназначены для реализации этой неуловимой продажи, но процесс не заканчивается, когда вы убеждаете покупателя, что он действительно хочет Совершить покупку.Повышение лояльности и увеличение стоимости корзины - важнейшие следующие шаги, позволяющие извлечь выгоду из первоначального интереса. Вы можете прочитать здесь кое-что из того, что мы написали о повышении лояльности, но сейчас мы собираемся сосредоточиться на увеличении стоимости корзины.

    Увеличение расходов на продукты в Интернете за счет «щелкни и забери»

    Нажми и забери, или забирай продукты, в значительной степени способствовало ускорению внедрения продуктовых онлайн-магазинов в США. Walmart вложил значительные средства в клики и сборы, и это принесло дивиденды.Недавние результаты продуктового гиганта показали, что онлайн-продажи выросли на 37% по сравнению с прошлым годом. Нажми и собирай - это не просто удобный способ для продуктовых магазинов повысить интерес к продуктовым онлайн-магазинам. Дополнительным преимуществом является увеличение стоимости корзины. Согласно Numerator, средние расходы на поездку за продуктами в Walmart составляют 124,86 доллара, а в магазине - 49,70 доллара. Это значительное увеличение, которое нельзя игнорировать. Продовольственные магазины, надеющиеся повторить этот успех, должны сосредоточиться на стимулировании потребителей купонами и специальными предложениями, а также на создании беспрепятственного опыта, который побудит их попробовать самовывоз.

    Использование смартфонов для увеличения стоимости корзины в магазине

    Большинство из нас в какой-то момент использовали свои смартфоны во время похода в супермаркет. Будь то проверка товаров из нашего списка, поиск рецепта или просмотр социальных сетей, многие из нас приклеены к нашим экранам даже в проходах с продуктами. Это хорошая новость для продуктовых ритейлеров, которые хотят увеличить стоимость корзины. Потребители, которые используют свои смартфоны в супермаркетах, тратят в среднем на 41% больше, чем те, кто этого не делает.Вы можете узнать больше об исследовании здесь, но оно сводится к отвлечению нас от причины нашей поездки, в результате чего мы ищем больше товаров и проводим больше времени в магазине. Хотя теория не полагается на то, что клиенты просматривают на своих телефонах контент, связанный с продуктами питания, опытные продавцы продуктовых магазинов могут поощрять использование телефона, используя творческие стратегии. Отличным примером этого является использование Альбертсоном пин-кодов, чтобы предлагать клиентам свежие рецепты, вдохновляющие их, когда они просматривают магазин. Это не только увеличивает ценность для покупателя, но также может увеличить стоимость корзины для розничного продавца.По данным FMI, 88% потребителей уже используют свои смартфоны в продуктовых магазинах, поэтому следующий шаг - сделать это более актуальным.

    Превращение удобства в повышенную стоимость корзины

    Приобретаемый для покупки контент рецепта повышает ценность для клиента, поскольку значительно сокращает путь к покупке. Всего несколько щелчков мышью, чтобы добавить в корзину продукты на неделю. Это также исключает возможность забыть важный ингредиент. Для розничных торговцев это дает возможность увеличить стоимость корзины.Исследование Recipe Guru показывает, что для ритейлера покупные рецепты предлагают повышение стоимости корзины на 3,2%, когда контент рецептов, созданных шеф-поваром, добавляется в корзину покупателя. Неудивительно, что кнопки «Добавить ингредиенты в корзину» становятся повсеместными на веб-сайтах продуктовых магазинов.

    Если вашей конечной целью является увеличение стоимости корзины, разумным шагом будет использование комбинации трех вышеперечисленных стратегий. Интернет-магазин бакалейных товаров - это относительно зрелое и успешное место в Великобритании, где рецепты по щелчку и сбору и покупкам уже много лет используются в качестве стратегии.Интернет-магазин бакалейных товаров находится на пороге массового распространения в США, и розничные продавцы продуктов питания вкладывают значительные средства в инновационные идеи и технологии, чтобы привлечь внимание потребителей и привлечь их внимание. Помещение увеличенной стоимости корзины на первый план на каждом этапе стадии планирования принесет дивиденды.

    15 советов по увеличению продаж в вашем магазине

    Хотите увеличить продажи? Тогда вы должны понимать свою аудиторию. Применяя психологию потребителей к своим стратегиям продаж, вы можете разрабатывать более эффективные маркетинговые кампании, повышая как продажи, так и удовлетворенность клиентов .Вот 15 способов использовать внутреннюю работу мозга клиента в своих интересах.

    1. Не предлагайте слишком много вариантов

    Люди думают, что им нравится выбор, но слишком много вариантов может парализовать . Это то, что ученые называют парадоксом выбора. В популярном исследовании Айенгар и Леппер (2000) установили два стола в продуктовом магазине. За столом А покупатели могли попробовать один из шести джемов; за столом B они могли выбирать из 24 различных джемов. Больше людей останавливались у стола Б, где выбор был больше, но только 3% из них действительно купили банку.С другой стороны, почти треть (31%) людей, остановившихся за столом А, купили банку варенья.

    Урок Ограничьте ароматов, цветов и брендов, которые вы храните. Если вы предлагаете слишком много альтернатив, вы можете в конечном итоге продавать меньше (и у вас останется много запасов на оборот).

    2. Иметь программу лояльности…

    Программы лояльности - отличный инструмент для розничных торговцев: они дают важную информацию о предпочтениях клиентов, повышают лояльность - и, согласно исследованиям, они также могут сделать клиентов более счастливыми в вашем магазине.В исследовании Кивец, Урмински и Чжэн, клиенты с бонусной картой для кафе улыбались больше во время покупок, дольше болтали с сотрудниками кафе, говорили «спасибо» и оставляли чаевые чаще, чем клиенты, не входившие в состав программа. Возможно, чувство принадлежности к группе отчасти является причиной такого поведения.

    3.… и упростите получение наград

    Чем ближе вы чувствуете себя к достижению цели, тем больше у вас мотивации для ее достижения .Исследователи Кивец, Урминский и Чжэн разделили клиентов клуба вознаграждений на две группы. Группе А выдали карточку с гербами на 10 коробок, которая, когда она была заполнена, давала им право на бесплатный кофе. На кофейной карте группы B было 12 коробок, но на двух коробках уже было проставлено . Хотя обе карты требовали десяти покупок для получения вознаграждения, клиенты в группе B заполняли карту быстрее . Две предварительно штампованные коробки заставили их с самого начала почувствовать, что они близки к цели, поэтому они потратили больше денег и быстрее, чтобы достичь ее.

    При разработке программы лояльности используйте этот эффект для увеличения участия.

    4. Вызвать эмоции - лучше всего ностальгия

    Сообщения с сильными эмоциями легче запомнить и эффективнее, чем сообщения, сфокусированные на рациональности (другими словами, «Найдите свое величие» будет эффективнее, чем «Инновационная, удобная обувь»). Однако не все эмоции одинаковы: например, жадность («Узнайте, почему 92% компаний из списка Fortune 500 выбирают нас») и ностальгия («На вкус как у пирога, который раньше готовили»). чтобы покупатели захотели купить.Исследования показывают, что когда люди испытывают ностальгию, они меньше беспокоятся о деньгах и поэтому готовы платить больше за продукты.

    Воспользуйтесь этим, используя изображений и музыки , чтобы создать в магазине атмосферу, вызывающую воспоминания и эмоции. Часто используются фотографии семей, праздников и ретро-музыки, и зачастую они помогают.

    5. Используйте популярность предметов, чтобы сделать их еще популярнее

    Люди склонны копировать поведение других людей, в том числе когда дело доходит до решений о покупке.Это типичный ярлык, который мозг использует, чтобы сделать правильный выбор с минимальными усилиями.

    Это причина того, почему онлайн-обзоры так важны для продаж. Недавнее исследование на Amazon.com недавно показало, что количество отзывов о продукте на самом деле важнее, чем фактический рейтинг, а это означает, что люди предпочитают то, что многие люди пробовали, а не что-то с, возможно, лучшим рейтингом, но меньшим. популярный.

    В своем магазине обязательно подчеркните, насколько популярны ваши товары. .Если яблоко по-датски регулярно распродается в пекарне к 10 часам утра, повесьте объявление, когда оно будет доступно. Если в прошлый раз конкретная стеклянная лампа распродавалась за выходные, объявите о ее возврате, подчеркнув, что запасов может хватить ненадолго.

    6. Персонализация, персонализация

    Люди уделяют больше внимания вещам, когда считают, что они им важны. Например, наше имя работает как волшебное слово для мозга, активируя сразу несколько секций. Однако «личное» может также относиться ко всему, что нас интересует - к спорту, которым мы регулярно следим, к нашей любимой группе или к названию города, который мы недавно посетили.

    В своем розничном бизнесе вы можете использовать программу лояльности, чтобы получать информацию о действиях клиентов и использовать эти данные для оптимизации и персонализации коммуникаций, продуктов и предложений. В магазине ваши лучшие продавцы будут знать, как заставить потребителей почувствовать себя особенными, в том числе используя свое имя.

    7. Будьте вежливы - если вы не продаете предметы роскоши

    Удивительно, но исследования показали, что в элитных магазинах, снобистский персонал может увеличить продажи . Этот эффект (который не распространяется на бренды массового рынка и, кажется, работает только в дорогих бутиках), по-видимому, связан со стремлением людей стать частью престижной группы.Итак, если вы управляете роскошным магазином, вы можете позволить своему торговому представителю вести себя так, как если бы он еще не пил своего первого кофе за день. Всем остальным ритейлерам лучше придерживаться проверенных улыбок и вежливости.

    8. Подражайте языку своих клиентов

    При разговоре с покупателями старайтесь использовать те же фразы и язык тела, которые они используют: вы увеличите шансы, что они купят у вас. Из-за «эффекта зеркального отражения» мы склонны ощущать более сильную привязанность к людям, которых мы воспринимаем похожими на нас .

    Этот прием также можно использовать для разрядки сложных ситуаций. Если клиент говорит: «Я очень зол», лучше поблагодарить , используя одни и те же слова (например, вы могли бы сказать: «Я понимаю, почему вы очень зол, позвольте мне попытаться помочь») вместо использования разных слова, например: «Мне жаль, что ты расстроен».

    9. Позвольте покупателям прикоснуться к товару

    Согласно исследованию Калифорнийского технологического института, потребителей готовы платить больше за товары, если они могут их увидеть и потрогать .Сенсорный опыт настолько важен, что чем дольше люди тратят на просмотр и удержание продуктов, тем больше денег они готовы за них заплатить. Это отличная новость для обычных магазинов - до тех пор, пока они не верят в сильно устаревшее отношение «не трогайте товары».

    10. Апелляция к ощущению исключительности

    Люди по-разному оценивают вещи в зависимости от того, насколько обычными они считают их. Чем реже товар, услуга или возможность, тем более ценной они кажутся. Мартин Линдстром, автор книги «Буйология: правда и ложь о том, почему мы покупаем», обнаружил, что он может увеличить продажи консервированного супа , просто добавив предложение «максимум 8 банок супа на одного покупателя». Люди покупали больше банок, даже если суп был по той же цене, что и накануне.

    Чтобы вызвать чувство дефицита, укажите в ваших магазинах или на вашем сайте электронной коммерции, доступны ли товары только в течение ограниченного времени , и скоро исчезнут с полок магазинов .

    11. Раздайте бесплатные образцы

    Получение чего-то бесплатно заставляет людей чувствовать себя особенными и заставляет их хотеть ответить за услугу. В своей книге «Влияние: психология убеждения» доктор Роберт Чалдини сообщает, как один официант увеличил свои чаевые на 3%, предлагая посетителям мяту после обеда. Когда он предложил два монетных двора , чаевые выросли на 14%.

    Дайте покупателям небольшую халяву - она ​​может быть такой же недорогой, как печенье или наклейка - чтобы они чувствовали себя хорошо и увеличили шансы, что они купят у вас.

    12. Добавьте действительно дорогой вариант для продажи среднего класса

    Людям нравится думать, что они принимают разумные решения о покупке. Большинство клиентов хотят получить хорошее соотношение цены и качества, но не хотят выбирать самый дешевый и базовый вариант.

    Вы можете использовать это отношение для увеличения продаж определенных товаров. Уловка состоит в том, чтобы добавить очень дорогую альтернативу в ту же категорию продуктов . Если три проданные вами газонокосилки стоят 2000, 4000 и 11500 долларов, скорее всего, большинство покупателей купят продукт среднего класса - в конце концов, он должен быть лучше, чем тот, который вдвое дешевле, но при этом выглядит доступным и доступным. выгодная сделка по сравнению с самой дорогой.

    13. Используйте правильные звуки и ароматы

    Фоновая музыка , которую вы играете в своем магазине, может влиять не только на , сколько люди тратят, на , но и на , на то, что они покупают. Магазины, в которых играет джаз или классическая музыка, воспринимаются как более изысканные - и заходящие в них покупатели готовы потратить на больше, чем на , когда они заходят в магазины, где играет поп- или рок-музыку. В известном эксперименте клиенты винного магазина были более склонны покупать французских вин , когда играла французская музыка.Когда вместо этого играла немецкая музыка, люди покупали больше немецких вин. Слух - не единственное чувство, которое влияет на наши привычки тратить: исследователь Мартин Линдстром обнаружил, что запах яблочного пирога привел к увеличению продаж духовок и холодильников (как предметов, связанных с приготовлением и хранением пищи) в магазине бытовой техники на 23%.

    14. Ставьте у входа популярные, но недорогие вещи.

    Психология утверждает, что после того, как люди совершили покупку, независимо от ее размера, они с большей вероятностью купят больше товаров.

    Разумный способ использовать этот эффект - положить недорогих, популярных товаров - например, конфет или газет - у кассы. Такие товары, которые большинство клиентов покупают, не задумываясь долго, особенно подходят для небольших импульсивных покупок в последнюю минуту.

    15. Предложите награды-сюрпризы

    Награды-сюрпризы работают как шарм: они могут сделать людей более счастливыми и позитивными по отношению к вам. Ожидаемые награды, однако, не так эффективны и могут даже привести к снижению уровня счастья.Чтобы ваши клиенты были довольны, отправляйте им купоны-сюрпризы или специальные предложения. Однако избегайте повторных рекламных акций, таких как предложения, действующие каждый четверг.

    Знание того, как работает наш мозг и что заставляет нас работать, может помочь сделать вашу стратегию продаж более эффективной. Убедитесь, что вы используете правильный подход для своей отрасли и целевого рынка, и что вы всегда сочетаете эти стратегии с отличным обслуживанием клиентов.

    Как увеличить розничные продажи - 11 советов

    Поднимите руку, если хотите улучшить продажи своего розничного магазина.

    Ищете ли вы положительный импульс или пытаетесь исправить падение продаж, вы находитесь в правильном месте.

    Мы обратились к экспертам по розничной торговле, чтобы составить список проверенных и проверенных ими вещей, которые оказали ощутимое влияние на их продажи.

    Давайте нырнем!

    1. Ориентация на обслуживание клиентов
    2. Расставьте приоритеты для ваших клиентов
    3. Превратите свой магазин в цель
    4. Инвестируйте в маркетинг вашей торговой точки
    5. Обновите витрины в магазине
    6. Сократить время ожидания
    7. Повышение осведомленности в Интернете
    8. Увеличение посещаемости магазинов
    9. Настроить программу лояльности
    10. Повышение уровня подготовки персонала
    11. Акцент на допродажах и перекрестных продажах

    1.Сосредоточьтесь на опыте клиентов

    Ваши сотрудники - это передовая линия вашего магазина. Именно они взаимодействуют с клиентами, создают положительные связи и фактически продают ваших продуктов, поэтому имеет смысл вкладывать средства в них.

    Чтобы ваши сотрудники могли эффективно стимулировать продажи в магазине, важно:

    • Нанимать увлеченных людей: Когда торговый сотрудник увлечен продуктами, которые он продает, это влияет на то, как они взаимодействуют с покупателями, и заставляет их с большей вероятностью создадут положительные взаимодействия.
    • Сосредоточьтесь на потребностях клиента: Хотя продажи, безусловно, важны, активное прислушивание к мнению клиентов еще важнее. Прислушиваясь к тому, что говорит покупатель, сотрудники отдела продаж могут определить свои болевые точки и найти способ их решения с помощью продуктов, которые они продают.
    • Подчеркните важность персонализированного взаимодействия: В отделе продаж нет способа работать с резаком для печенья. Активное прислушивание к желаниям и потребностям клиентов помогает торговому представителю найти продукт, который им подходит.

    Роберта Перри, основательница компании ScrubzBody по уходу за кожей, решила открыть розничный магазин, чтобы иметь точку взаимодействия, где она могла бы напрямую взаимодействовать со своими клиентами и помогать им решать их проблемы.

    Для нее предложение отличного обслуживания клиентов, которое невозможно воспроизвести в Интернете, является ключом к увеличению количества постоянных розничных клиентов (и продаж).

    «Мы так хорошо относимся к нашим клиентам, что они приводят друзей и семьи. Мы проводим в магазинах мероприятия, такие как Ladies Nights, на которые собираются группы от 6 до 18 человек за один раз.Мы считаем, что искренне и искренне заботится о своем опыте покупки и использования - это ключ . Мы хотим, чтобы они получали правильный продукт, а не просто продавали им то, что, по нашему мнению, им нужно », - говорит она.

    Роберта попала в точку: сделайте своих клиентов своим главным приоритетом. Это подводит нас к следующему пункту…

    2. Расставьте приоритеты для своих клиентов

    Ориентированность на клиента - это то, к чему должен стремиться каждый розничный торговец. На самом деле все сводится к пониманию того, чего хотят ваши клиенты, и к тому, чтобы их потребности стали вашим главным приоритетом.

    Это не заканчивается тем, что товары, которые они хотят, есть на складе. Все начинается с того, что покупатели чувствуют себя хорошо.

    Если ваши продавцы относятся к людям, которые входят в ваш магазин, как к людям, вы движетесь в правильном направлении. Никто не любит, когда его продают, так что хватит тактики продаж под давлением. Просто поговорите с клиентом, узнайте, что ему нужно, и предложите несколько решений, соответствующих его цене. Если им понравятся ваши услуги (и продукт), они вернутся.

    Если у вас нет продукта, который действительно нужен вашему покупателю, не бойтесь все равно порекомендовать его и рассказать, где он может его купить. Они будут благодарны за помощь, и ваш продавец завоюет доверие покупателя. Когда этот покупатель вернется в ваш магазин, он с большей вероятностью будет доверять вашим торговым партнерам. Думайте о построении долгосрочных отношений, а не о краткосрочных продажах!

    Самые успешные розничные торговцы одержимы своими покупателями и делают их счастливыми.Ты?

    3. Превратите свой магазин в место назначения

    Карлос Кастелан, управляющий директор консалтинговой фирмы The Navio Group, также подчеркивает важность творческого опыта в магазине. «Покупатели жаждут уникальных, творческих и запоминающихся впечатлений в магазине».

    Это означает не только доступный, знающий персонал (что само собой разумеющееся), но и переосмысление того, как работает ваш магазин. Люди так привыкли к типичной обстановке магазина: есть продукты, продавцы и касса - скучно.

    Такие компании, как Glossier и Casper, первыми разработали новый формат магазина: он называется экспериментальная розничная торговля .

    Вкратце это означает, что цель магазина - больше, чем просто продавать товары; он призван создать захватывающий опыт, ориентированный на вовлечение клиентов.

    Как они этого достигают? С интерактивными демонстрациями продуктов и забавными мероприятиями, связанными с продуктами, которые они продают.

    Например, в нью-йоркском магазине Casper есть капсулы для сна, которые люди могут арендовать для 30-минутного сна.В них есть полностью оборудованные матрасы Casper, простыни и подушки, а также ванная комната, где можно освежиться после сна. Если людям нравится спать, они воспринимают продукцию Casper положительно, и вероятность того, что они купят продукцию Casper и станут пропагандистами бренда, выше.

    Это тоже подтверждается наукой. Когда человек прикасается к продукту и взаимодействует с ним, у него с большей вероятностью разовьется привязанность к этому продукту.

    В статье, опубликованной Harvard Business Review, Лоуренс Уильямс, профессор маркетинга в Школе бизнеса Лидса, говорит: «Физическое удерживание продуктов может вызвать чувство психологической собственности, что приведет к принятию решений о покупке, которые необходимо иметь.Эта идея может лежать в основе стремления к перемещению инвентаря из витрин в руки клиентов - тенденции, наблюдаемой во многих магазинах электроники, таких как Apple Store ». Довольно круто, да?

    Экспериментальная розничная торговля стремительно развивается, и существует множество способов применить эту концепцию в своем магазине. Мы объединились с Кейт Троттер, основательницей Insider Trends, чтобы подробно осветить эту тему - прочтите ее статью ниже!

    4. Инвестируйте в маркетинг в точке покупки

    Маркетинг в точке покупки - это когда вы размещаете малоинвестиционные продукты рядом с кассовым аппаратом (где клиенты завершают свои транзакции).Это сделано для стимулирования импульсивных покупок недорогих товаров.

    В отличие от продуктов в вашем торговом зале, покупателям требуется всего пара секунд, чтобы решить, хотят ли они покупать продукт в точке покупки. Если вы продаете товары с низкими инвестициями (например, средства для чистки обуви, подарочные карты или аксессуары), рассмотрите возможность размещения их рядом с вашей торговой точкой.

    5. Обновите свой мерчандайзинг в магазине

    Сборка убедительных товаров в магазине - это отчасти искусство, отчасти данные.

    Вы используете данные, чтобы определить, какие продукты обычно покупаются вместе, и используете свой творческий потенциал, чтобы эти продукты выглядели неотразимо.

    Давайте посмотрим, как Outdoor Voices применяла свою продукцию в магазинах.

    • Нет беспорядка. Единственное, что привлекает ваше внимание, - это их продукция. Слишком загруженные витрины просто ошеломят ваших клиентов, и ваш магазин будет выглядеть загроможденным и неухоженным.
    • Это организовано. Каждому товару есть свое место. Клиенты могут быстрее находить то, что они ищут, что способствует лучшему общему опыту совершения покупок.
    • Сопутствующие товары сгруппированы вместе . Обратите внимание, что брюки и рубашки из подходящей цветовой палитры находятся рядом друг с другом. (подсказка: если вы хотите узнать, какие из ваших продуктов обычно покупаются вместе с помощью Lightspeed Analytics, просто посмотрите отчет Commonly Bought Together .
    • Необходимые недорогие аксессуары поблизости. Скорее всего, если вы покупаете стильное спортивное снаряжение, вам понадобится сумка, чтобы носить его, не так ли? По этой же причине Outdoor Voices, вероятно, поместили свои сумки рядом со спортивным снаряжением.

    6. Сократите время ожидания

    Длительное время ожидания платежа сильно отталкивает клиентов и может снизить ваши продажи.

    Исследование Irisys показало, что американцы обычно покидают кассу и покидают магазин после восьми минут ожидания, в то время как британские покупатели ждут всего шесть минут, прежде чем направиться к двери.

    Лучший способ остановить потерю продаж из-за длинных очередей на кассах? Устраните их полностью.

    Барбара Тау, писатель Forbes, считает, что обычным розничным торговцам необходимо «раз и навсегда избавиться от ожидания в очереди», чтобы избежать потери продаж.

    Но как это сделать?

    Все начинается с того, что планирует достаточно торговых партнеров для быстрого обслуживания клиентов даже в часы пик. В Lightspeed Analytics вы можете легко увидеть ваши пиковые часы работы в отчете Продажи по часам дня .Используйте эту информацию, чтобы запланировать достаточное количество сотрудников, чтобы обеспечить своевременное обслуживание каждого клиента.

    Далее, почему бы вообще не отказаться от кассовых аппаратов?

    В отличие от традиционных кассовых аппаратов и POS-систем, облачные POS-системы позволяют торговым представителям обслуживать клиентов и осуществлять продажи из любой точки магазина. Это помогает покупателям входить и выходить из вашего магазина как можно быстрее, чего и так хочет большинство из них.

    Звоните по продажам из любой точки мира

    Благодаря облачной POS-системе Lightspeed вы можете сократить время ожидания клиентов, предлагая при этом отличное обслуживание.

    7. Повышайте осведомленность в Интернете

    Клики и кирпичики - это не просто цепляющая строка; это буквально то, как потребители делают покупки сейчас.

    В 2018 году 40% розничных покупок было совершено с использованием онлайн-поиска. Все чаще люди изучают, что и где купить в Интернете, еще до того, как ступят в магазин. Попадая в магазин, эти многоканальные покупатели тратят в среднем в три раза больше, чем одноканальные покупатели.

    Конечно, розничные продавцы должны присутствовать в Интернете, но это не означает, что у них есть только транзакционный веб-сайт. Вещи в профиле Google My Business (GMB), Facebook и Instagram - потрясающие инструменты, которые могут быть обнаружены большим количеством потенциальных клиентов в вашем регионе.

    Приложив немного усилий, вы можете облегчить людям поиск вашего магазина в Интернете, изучить, какие продукты вы предлагаете, и узнать, как добраться. Ваша цель - сделать так, чтобы клиентам было как можно проще увидеть, что у вас есть то, что им нужно.

    Создать профиль GMB и оптимизировать свои учетные записи Facebook и Instagram для локального онлайн-поиска не так сложно, как вы думаете. Мы написали пошаговое руководство о том, как привлечь к вашему бизнесу больше местных клиентов в Интернете - ознакомьтесь с ним, чтобы начать работу!

    8. Увеличение посещаемости магазинов

    Какой толк в онлайн-осведомленности, если на самом деле никто не посещает ваш обычный магазин или не делает покупки в Интернете?

    Это ничего не стоит.

    Частью этого является запуск и запуск транзакционного магазина электронной коммерции; другая часть - , показывающая клиентам, что в вашем обычном магазине есть то, что клиенты ищут.

    Есть несколько способов побудить клиентов, которые открывают для себя ваш магазин в Интернете, посетить его и совершить покупку.

    • Организация мероприятий в магазинах. Выгода? Если покупатель заинтересован, у него есть , чтобы посетить ваш магазин. Такие вещи, как еженедельные клубы, семинары и практические мероприятия, - отличный способ создать сообщество и увеличить количество посещений.
    • Воспользуйтесь эксклюзивными предложениями в магазинах. Никто не любит много отказываться. Попробуйте предложить бесплатную раздачу для покупок в магазине или предложить определенные товары, доступные исключительно в магазине.
    • Показать уровни запасов онлайн. Люди с большей вероятностью посетят ваш магазин, если будут знать, что у вас есть то, что они ищут. С Lightspeed eCom вы можете отображать свои обычные запасы онлайн в режиме реального времени, просто включив опцию Show Stock .
    • Предлагаем бесплатный самовывоз из магазина. Этот вариант выгоден как вам, так и вашим клиентам. Для них они могут избежать оплаты доставки, а вы сэкономите на доставке.

    Это довольно большая тема, которую нужно распаковать в несколько абзацев (на самом деле, это невозможно передать должным образом), поэтому мы пишем на эту тему целый блог. Посмотрите это ниже!

    9. Создайте программу лояльности

    Программа лояльности побуждает клиентов покупать больше, чтобы получить персонализированные вознаграждения.Это супердоступный способ увеличить пожизненную ценность клиента, вознаграждая клиента за лояльность к вашему бизнесу. Если клиенты могут использовать баллы своей программы лояльности для скидки на будущие покупки, вы можете поспорить, что они этим воспользуются.

    10. Не относитесь к возврату продукта как к потере

    Возврат происходит, и когда он это делает, клиенты должны получать такие же отличные услуги, как при покупке товара.

    Поставьте себя на их место. Продукт не получился; они тоже разочарованы.

    Относитесь к каждому возврату как к продаже и обслуживайте его с радостью и улыбкой. Это заставляет клиента чувствовать, что его ценят больше, чем просто с трудом заработанные деньги, что создает эмоциональное чувство лояльности.

    Если им понравятся ваши услуги, они с большей вероятностью совершат еще одну покупку в вашем магазине. Сделайте процесс быстрым и безболезненным, а самое главное: относитесь к своим клиентам с позитивными намерениями.

    Конечно, есть люди, возвращающие серийные товары, которые попытаются воспользоваться преимуществом, но постоянная клиентская база, которая постоянно делает покупки в вашем магазине из-за отличного обслуживания, более чем компенсирует это меньшинство.

    11. Сосредоточьтесь на дополнительных и перекрестных продажах

    Дополнительные и перекрестные продажи могут складываться; Вы думали о том, чтобы сделать их частью своей стратегии продаж? Если сделать неправильно, ваши продавцы (и репутация вашего магазина) могут выглядеть неряшливо и корыстно.

    Но когда все сделано правильно, это просто отличное обслуживание клиентов.

    С допродажа , вы должны обучить торговых партнеров использовать правило трех. Возьмите предмет, который изначально интересовал покупателя (например, кроссовки), и покажите покупателю три разные модели по трем разным ценам (начального, среднего и высокого уровня).

    Это лучший способ увеличения продаж, поскольку он показывает покупателю, что вы понимаете его потребности. Вы хотите показать им все, что есть в наличии, чтобы они могли принять наиболее обоснованное решение. Вы не давите на них; вы информируете их.

    В случае перекрестных продаж вы должны применить аналогичный подход: не пытайтесь продать клиенту то, что ему на самом деле не нужно.

    Если мы вернемся к примеру с обувью, то примером подлинной перекрестной продажи будет обучение их различным типам носков для бега: от дорогих компрессионных и влагоотводящих носков до обычных хлопковых носков.Расскажите им о различиях между этими тремя способами и позвольте им выбрать то, что лучше для них.

    В случае перекрестных продаж еще одним важным фактором является «имеет ли эта покупка смысл?» Что касается обуви, носки - это в значительной степени само собой разумеющееся, но иногда это бывает непросто. Лучший способ узнать, нужно ли клиенту что-нибудь еще, - просто спросить: «Могу ли я помочь вам еще чем-нибудь сегодня?».

    Помните, что задача продавца - удовлетворять потребности клиентов и предлагать решения. Продажа с помощью внушения - самый достоверный способ сделать это, не производя впечатление чрезмерно назойливого и эгоистичного продавца.

    Завершение

    Надеюсь, вы сможете найти несколько советов и приемов выше и использовать их для увеличения розничных продаж. В конечном итоге все сводится к расстановке приоритетов для ваших клиентов и пониманию того, что вы занимаетесь их обслуживанием.

    От ваших сотрудников до систем, которые вы используете для управления своим магазином, работа всех и каждого должна заключаться в том, чтобы создавать больше «вау» моментов и завоевывать их доверие; продажи, естественно, последуют.

    Хотите создать эффективный магазин, который понравится вашим покупателям? Поговорите с одним из наших экспертов по розничной торговле сегодня, чтобы узнать, чем может помочь Lightspeed!

    .

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *