Бизнес для бизнеса: Торговая площадка B2B-Energo для электроэнергетических компаний.

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

• Франчайзинг
• Прямые продажи
• B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест.

Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G

(business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

Бизнес для бизнеса (B2B) | Unisender

Business to business (B2B) — это модель взаимодействия, предусматривающая любые действия одних компаний, нацеленных на обеспечение других производств услугами и товарами для ведения их собственного бизнеса. В данном случае взаимодействующими субъектами выступают юридические лица.

Отличительные особенности и примеры B2B

Понятие «бизнес для бизнеса» применяется, если получаемые клиентом товары и услуги:

• не используется с целью перепродажи;
• являются основным либо вспомогательным средством производственного процесса;
• выступают в качестве расходных материалов;
• потребляется без остатка;
• преобразуются в экономическую или другую форму стоимости;
• подвергаются модернизации с целью получения абсолютно нового товара.

Наиболее эффективный метод продвижения услуг и товаров в B2B — прямые продажи. Посредством переговоров менеджер узнает потребности клиентов и описывает преимущества предлагаемых товаров. В результате заключаются взаимовыгодные сделки без необходимости использования рекламы.

Не менее результативный метод сотрудничества B2B — активные продажи. Представитель компании:

• собирает информацию о потребителях;
• в процессе непосредственного контакта выявляет потребности клиента;
• презентует свой продукт;
• заключает договор.

Для более успешного бизнеса важен анализ несостоявшихся сделок: он показывает ошибки и методы их устранения.

Многие компании, работающие в сфере B2B, пользуются email-рассылкой, которая становится успешным каналом продвижения предлагаемых услуг и товаров. Еще одним действенным методом увеличения оптовых продаж является выставка. Посредством выставочной экспозиции поставщик демонстрирует свои услуги и продукцию. Менеджеры отвечают на все вопросы и опровергают возражения. Таким образом, можно привлечь новых клиентов и укрепить отношения с имеющимися деловыми партнерами.

Для увеличения количества заключаемых сделок в сфере B2B менеджеры постоянно повышают свою квалификацию.

Business to business не включает поставку продукции для внутреннего потребления компаниями, к примеру, мыло для общественных туалетов на заводе. В этом случае уместно понятие корпоративная поставка. Модель B2B предусматривает закупку товара или услуг для совершения бизнес-операций с целью формирования добавленной стоимости и получения прибыли.

Примеры business to business

Часто B2B встречается между производственными компаниями. Модель предусматривает отношения между фирмами-поставщиками и организациями, занимающимися производством продукции для частных потребителей. В качестве реализуемого продукта могут выступать станки, запчасти, расходные материалы, сырье, товары для переработки.

Рассмотрим на примере: продавец — завод по переработке древесины, а потребитель — фабрика, занимающаяся производством и продажей мебели. Подобные отношения встречаются в строительной, автомобильной, пищевой и прочих сферах промышленности.

Модель B2B встречается в электронной коммерции, что предполагает реализацию товаров и услуг между юридическими лицами в интернете посредством онлайн-продаж. В отличие от традиционных систем EDI, работающих во внутренней сети определенной компании, B2B e-commerce выгоднее и доступнее, что особенно важно для предприятий с ограниченными возможностями. Таким образом, клиент может установить связи с потребителями и поставщиками, он становится конкурентоспособным на рынке более крупных фирм.

С учетом типа торговой площадки, модель B2B e-commerce должна гарантировать:

• функционирование независимо от количества участников;
• использование актуальной информации и своевременное ее обновление;
• возможность интеграции;
• высокую безопасность в сети;
• наличие дополнительных сервисов (аукционы).

Еще один пример — B2B компаний-интеграторов. Данная модель предусматривает поставку и закупку товаров и услуг у нескольких продавцов с целью формирования новых комплексных решений. Такое комбинирование продуктов и услуг в соответствии с конкретной потребностью повышает ценность создаваемого предложения.

Широко известны примеры — B2B клининг и кейтеринг. К первому относится взаимодействие между поставщиками расходных материалов для организаций, предоставляющих услуги профессиональной уборки. B2B кейтеринг — это отношения между заводами, продающими продукты питания, напитки, алкоголь и прочую продукцию, с компаниями, организовывающими праздники, выездные мероприятия и различные банкеты.

Принципиальные отличия B2B и B2C бизнеса

Основное отличие данных моделей — взаимодействующие субъекты. Покупателем в B2C выступает физическое лицо или частный потребитель, которых может быть неограниченное количество. B2B предусматривает отношения только между юридическими лицами. Это могут быть различные компании, организации, предприятия, концерны, холдинги, фирмы и пр. В данном случае участвующих субъектов сравнительно немного.

Сфера B2B нацелена на оптовую и постоянную реализацию услуг и товаров, которые будут использоваться для бизнеса с целью получения большей прибыли. Такие отношения строятся на доверии между партнерами. Поэтому при выборе поставщика покупатель обращает внимание на его репутацию, а также качество и стоимость продукции.

Еще одно важное различие — цель покупки. Тогда как модель B2C может включать импульсивные приобретения частными лицами, руководствующимися эмоциями, в сегменте B2B совершаются исключительно рациональные покупки. Перед заказом компания определяет собственные потребности, изучает предложения поставщиков, сравнивает цены. Покупатель знает все о приобретаемом продукте, в частности, как его лучше всего использовать для получения большей прибыли.

В отличие от модели B2C, предусматривающей краткосрочные отношения, B2B подразумевает долгосрочное партнерское сотрудничество на выгодных условиях для обеих сторон. Также отличается ценовая политика. Розничная продукция имеет фиксированные цены, в то время как стоимость оптовых заказов в сфере business to business определяется под конкретного заказчика и может изменяться в зависимости от размера и частоты заказов. Для привлечения клиентов многие поставщики предлагают скидки, удобную доставку и пр.

Многие продавцы работают одновременно в сегменте B2B и B2C. Например, фирма, производящая кирпич, сотрудничает со строительной компанией и реализовывает свой продукт на рынке. Если в первом случае можно продать большую партию товара за 1 раз, преимущество второго способа — привлечение большего количества клиентов.

Решения, которые помогают оптимизировать бизнес процессы — Panasonic products for business

Panasonic System Communications Company Europe (PSCEU) предоставляет широкий спектр современных продуктов и решений для нужд бизнеса — от профессионального оборудования для телевидения, интерактивных дисплеев, проекторов предлагающих высочайшее качество изображения до передовых систем унифицированных коммуникаций, защищенных ноутбуков и планшетов.

Panasonic System Communications Company Europe предлагает всем компаниям и организациям независимо от их размера специализированное оборудование, которое позволяет захватывать, вычислять и передавать все без исключения визуальные, голосовые и текстовые данные в рамках бизнес-деятельности. Panasonic стремится разрабатывать уникальные и доступные линейки продуктов для нужд бизнеса, в основе которых лежат многофункциональность и инновационность.

Panasonic: техническая поддержка решений для бизнеса

Обладая более чем 50-летним опытом работы в сфере различных решений для профессионалов, наши инженеры из различных отделов способны ответить на множество вопросов заказчиков и интеграторов. Тем самым обеспечивая высокий уровень интеграции устройств Panasonic независимо от сложности объектов:

• Computer Product Solutions предоставляет линейку защищенных ноутбуков и планшетов Toughbook;
• Communication Solutions предлагает обширную линейку сканеров, принтеров, факсов и телефонных систем УАТС и SIP;
• Professional Camera Solutions предоставляет комплексные решения в сферах вещания и профессиональной аудиовизуальной продукции.
• Broadcast & ProAV предлагает широкий спектр профессионального видео-оборудования, в том числе 4K решения, многозадачные камеры и новое поколение камер для кино-производства VariCam;
• Industrial Medical Vision (IMV) предоставляет революционные технологии для таких сегментов, как медицина, медико-биологические науки и промышленность.
• Security Solutions помогает надежно защитить бизнес-операции, предлагая широкий спектр высококлассных продуктов. 4K-камеры, решения для контроля доступа и пожарной сигнализации, с возможностью интеграции с интеллектуальными облачными решениями и системами от сторонних производителей.
• Visual System Solutions предоставляет проекторы, профессиональные дисплеи и оборудование для проведения HD-видеоконференций, сочетающие в себе высокое качество и лидирующие на рынке технологии.

Ознакомьтесь с нашими продуктами и бизнес-решениями. Обратитесь к нам

На веб-сайтах подразделений компании Panasonic вы сможете найти информацию и получить следующие услуги:

• Информацию по продуктовой линейке компании Panasonic
• Комплексные решения для нужд бизнеса
• Информацию о том, как решения Panasonic сокращают вредное влияние на окружающую среду
• Брошюры для загрузки
• Получить техническую поддержку от русскоязычных инженеров компании Panasonic
• Контактные данные
• Новости и мероприятия
• Примеры инсталляций
• Информация о том, где и как можно купить продукты

Кроме того, вы можете написать отзыв о наших продуктах, прочитать о том, как клиенты в разных странах Европы применяют наши решения на практике, и узнать, почему мы уверены в том, что наши технологии идеально подойдут для использования в вашей отрасли.

Обратитесь к Panasonic уже сегодня, чтобы получить дополнительную информацию и узнать о том, как наши продукты профессионального сегмента подходят для нужд бизнеса.

Бизнес | Страница 1

«ИЗОТЕРМ»

Виктория Нестерова: «Предприниматели — это люди, которые не должны иметь страха».

  Северо-Запад № 1 Дмитрий Астахов/POOL/ТАСС

По неофициальным данным, ИТ-компания вновь ведет переговоры о покупке банка, и, по ее собственному заявлению, она рассматривает для этого все возможности

Коллаж: Тамара Ларина

В какой момент возбуждается дело о банкротстве. Судебная практика. Шанс на реструктуризацию. Кто защитит должника? Тактика поведения кредиторов

Уникальность технологичного сервиса и улавливание глобальных трендов позволят екатеринбургской «МСТ Компани» конкурировать на мировом рынке платежных решений

  Урал № 9 Павел Кобер

Кожевенный мастер из Перми создает уникальные вещи ручной работы, заказать которые теперь можно из любой точки мира.

  Урал № 9 Фото компании «БКС Премьер»

«Роснефть» в очередной раз порадовала рынок отличной финансовой отчётностью за четвёртый квартал и весь 2020 год, несмотря на то, что прошлый год был чрезвычайно сложным для российской нефтяной отрасли

Уральские аэропорты возобновили международное авиасообщение.

  Урал № 7

В условиях «ковидной» экономики потребность бизнеса в деньгах становится больше. Однако точкой роста в сфере финансирования малого и среднего бизнеса является вовсе не кредитование, а другие направления — например, облигации и краудлендинг

  Юг № 2

Выход на электронные торговые площадки стал вызовом для ростовской компании «Рамед», вынужденной перестроиться для работы с конечным потребителем

  Юг № 2

Интернет-торговля стала вызовом, который позволил компании меняться в лучшую сторону, считает ростовский производитель автозапчастей Андрей Алексеев

  Юг № 2 ПРЕСС-СЛУЖБА ГУБЕРНАТОРА КУРГАНСКОЙ ОБЛАСТИ

Что позволяет организовать производство в ТОСЭР, найти кадры и разрулить конфликт с энергетиками.

  Урал № 5 Zuma\TASS

Слухи о репрессиях против владельца Alibaba, похоже, оказались преувеличенными. После появления видеообращения владельца одной из крупнейших в мире виртуальных торговых площадок ее акции пошли в гору

Фото: Magadan.sledcom.ru

В СК РФ заявили, что выступают за усиление ответственности для индивидуальных предпринимателей, уклоняющихся от уплаты налогов

Почему культура — основа идеологии? Откуда в США такая мощная массовая культура? Почему Disney — не кинокомпания? Почему кинофильмы больше не окупаются за счет кинопроката? Почему театр — не массовая культура? Зачем МТС билетные операторы, а Яндексу Яндекс-музыка? Почему важен Tik Tok? Возможна ли конкуренция с Голливудом? Катастрофа в отечественной музыкальной индустрии

DPA/TASS

Тренер по продающим текстам и продвижению в Instagram, автор книги «Продающие тексты в Instagram» Зарина Ивантер о вариантах раздела между разделами бизнес-актива как аккаунт в Instagram, насколько аккаунт является обязательным элементом в жизни предпринимателя, могущество искусственного интеллекта Instagram, как набрать 85 тысяч подписчиков

Источник: Автостат

Российские продажи новых грузовиков в целом сократились, но отечественные автопроизводители демонстрируют чудеса изворотливости, увеличивая свою долю на рынке

  Урал

Программа льготной ипотеки увеличила доступность жилья. При этом обострились проблемы строительной отрасли и диспропорции на рынке недвижимости

  Урал Александр Рюмин/ТАСС

Ассоциация быстрорастущих технологических компаний при поддержке негосударственного института развития «Иннопрактика» и аппарата Общественного омбудсмена в сфере защиты прав высокотехнологичных компаний-лидеров возобновляют отбор компаний — национальных чемпионов

Дальнейшие перспективы развития группы компаний «Прогресс Агро» связаны с развитием генетики, глубокой переработкой зерна и цифровизацией, уверен Андрей Олейник, президент и председатель совета директоров компании

  Юг ИЗ АРХИВА «ЭКСПЕРТ ЮГ»

Повышение доступности экспорта для компаний малого и среднего бизнеса Юга — ключевая тема в условиях 2020 года.

  Юг

Тренинги для развития бизнеса и профессиональные семинары в Москве, пройти персональное обучение

Формула вашего успеха

Оцените текущие результаты

Найдите ограничители, удаляющие вас от целей

Добавьте новые привычки и измените отношение

Ставьте цели и достигайте их

У нас не лекторий,
а тренировочный зал

Владимир Герасичев,

основатель Business Relations, бизнес-тренер

Подобрать программу

Ближайшие мероприятия

4–6 июня

Арсен Рябуха • Владимир Герасичев

ЗАЯВКА НА ПРОГРАММУ В РАССРОЧКУ

ВСЕ ПОЛЯ ОБЯЗАТЕЛЬНЫ ДЛЯ ЗАПОЛНЕНИЯ

Наши программы

Корпоративные

Ознакомиться

ПОМОГУТ УВЕЛИЧИТЬ ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Бизнес не приносит желаемых результатов, сдвинуть его с мертвой точки не получается, а прибыль меньше, чем должна быть? На тренингах мы подробно разбираем причины кризиса в компании и даем инструменты для его преодоления и выхода на исключительные показатели.

ПОВЫСЯТ ВОВЛЕЧЕННОСТЬ СОТРУДНИКОВ В РАБОТУ

Успех компании — в первую очередь это результат работы ее сотрудников, поэтому так важно создать эффективную рабочую среду. Наши тренинги помогают сплотить команду, замотивировать сотрудников работать на результат, повысить их профессиональные качества и разрешить существующие конфликты.

Открытые

Ознакомиться

ПОВЫСЯТ ЛИЧНУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И МОТИВАЦИЮ

Вы запутались в жизненной ситуации, не знаете, в какую сторону двигаться, и потеряли мотивацию что-то менять? Наши тренинги позволят вам разобраться в себе, найти стимул и цель для движения вперед и качественно изменить свою жизнь.

ПОМОГУТ НАЛАДИТЬ ОТНОШЕНИЯ

Как помириться с близкими и вернуть отношения, пережить развод, простить измену или обиду? Что делать, если вас не ценят, то и дело возникают конфликты с коллегами, руководством и близкими людьми? На тренингах вы научитесь лучше понимать окружающих и выстраивать отношения, которые будут приятны обеим сторонам.

Управление сайтом – Лицензия Бизнес

Быстрый старт

Мастер установки, простое управление, базовый функционал CMS и готовые решения для любой сферы бизнеса позволят вам в короткие сроки создать современный адаптивный сайт или интернет-магазин.

Интернет-магазин

Все необходимые инструменты для работы интернет-магазина уже встроены в платформу: корзина, персональный раздел покупателя, публичный каталог, управление заказами и доставкой, интеграции с топовыми службами оплаты и доставки, складской учет и многое другое.

Простое управление контентом

Удобный конструктор сайтов и редактирование «по месту» поможет вам быстро опубликовать любую информацию – новости, каталоги товаров, фотографии, видео, проекты и др. Для этого не нужно разбираться в коде, править контент сможет любой сотрудник.

Визуальный редактор списков

Создавайте на сайте нужные списки прямо из публичной части сайта — FAQ, справочники и базы знаний, списки контрагентов, структурированные архивы, библиотеки. Редактировать списки, его разделы, элементы и свойства можно также в публичном разделе.

Автоматизация бизнес-процессов

Автоматизируйте типовые процессы, происходящие внутри компании или на сайте. Утверждение любого документа, публикация материала на сайте и другие действия, требующие согласования, будут автоматически проходить по заданной цепочке к нужным сотрудникам. Вы легко сможете настроить бизнес-процессы под специфику вашей компании.

Документооборот

Настройте поэтапную публикацию любых документов – физических файлов, новостей, пресс-релизов, статей, страниц, папок, разделов. Система оповестит ответственных сотрудников о переводе документа в статус, за который они отвечают. Копии документов сохраняются на каждом этапе, ведется история изменений.

SEO-готовность

Вам не придется тратить время на оптимизацию страниц – уникальные мета-теги и sitemap генерируются автоматически согласно заданному шаблону и актуальным требованиям поисковых систем.

Аналитика посещаемости сайта

В один клик подключите Яндекс.Метрику и Google Analitycs, чтобы получать полную статистику по вашему сайту.

Лендинги на любой случай

Удивите посетителей яркими, запоминающимися страницами о товаре или услуге. Красивый дизайн, готовые блоки, формы обратной связи для взаимодействия с клиентами – все продумано до мелочей.

Телефония ^CRM

Используйте возможности телефонии для распределения звонков между менеджерами и оценки качества обcлуживания. Звоните клиентам без дополнительных затрат на гарнитуру, настройки и обслуживание.

Онлайн-консультант ^CRM

Разместите на своем сайте современный виджет – и клиент получит возможность написать вам в чат, заказать обратный звонок или заполнить форму. Все сообщения и заявки сразу же попадают в CRM.

Единый контакт-центр ^CRM

Все сообщения из соцсетей, мессенджеров, онлайн-чата на сайте, а также звонки будут приходить в вашу CRM и распределяться между менеджерами. Контакты клиента и вся переписка сохраняются.

Высокая скорость

Собственная запатентованная технология для быстрой загрузки страниц, поддержка «облачных» хранилищ, интеграция с сетью CDN и эталонная виртуальная среда обеспечат вашему сайту быструю работу.

Проактивная защита

Зачастую уровень администрирования серверов и хостинга довольно низкий. Встроенная многоуровневая защита снизит зависимость от частых ошибок веб-разработчиков и обеспечит защиту вашего проекта от большинства известных атак.

Маркетплейс

В каталоге вы найдете сотни бесплатных решений для расширения возможностей вашего проекта – системы бонусов, калькуляторы доставки, формы обратной связи, интеграции с сервисами рассылок и другими системами.

Поддержка и обновления

Мы регулярно выпускаем обновления платформы, чтобы ваш сайт отвечал всем современным требования. Наши технические специалисты всегда готовы прийти на помощь.

Неограниченное количество сайтов

Вы можете создать сколько угодно сайтов с единой базой данных на основе одной копии продукта. Бесплатно.

Business-to-Business (B2B) Определение

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Business-to-business (B2B), также называемый B-to-B, — это форма транзакции между предприятиями, например, с участием производителя и оптового продавца или оптового торговца и розничного продавца. Бизнес для бизнеса относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес-бизнес отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-правительство (B2G).

Ключевые выводы

• Бизнес для бизнеса (B2B) — это сделка или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.
• транзакций B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
• сделок B2B также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также компаний, занимающихся управлением недвижимостью, ведением домашнего хозяйства и очисткой промышленных предприятий.
• Между тем, транзакции бизнес-потребитель (B2C) совершаются между компанией и отдельными потребителями.

Понимание Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями являются обычным явлением в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах. Готовая продукция может быть продана физическим лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.

В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети.Такой тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.

B2B Электронная коммерция

В конце 2018 года Forrester сообщил, что объем рынка электронной коммерции B2B превысил 1,134 триллиона долларов, что превышает 954 миллиарда долларов, которые он планировал на 2018 год в прогнозе, опубликованном в 2017 году. Это примерно 12% от общих продаж B2B в США за год в размере 9 триллионов долларов. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает надежную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и ​​услугах и закладывать основу для будущих транзакций между предприятиями.

Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и ​​услугах компании и установить контакт. Веб-сайты обмена товарами и поставками позволяют предприятиям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, содержащие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также о предоставляемых ими продуктах и ​​услугах, также облегчают операции B2B.

Особые соображения

Для успешных транзакций между бизнесом требуется планирование.Такие транзакции полагаются на персонал компании, занимающийся управлением счетами, для установления отношений с бизнес-клиентами. Для успешных транзакций также необходимо развивать отношения между бизнесом, как правило, посредством профессионального взаимодействия до продажи.

Традиционные методы маркетинга также помогают предприятиям общаться с бизнес-клиентами. В этом помогают отраслевые публикации, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печати и в Интернете. Присутствие компании на конференциях и выставках также способствует повышению осведомленности о продуктах и ​​услугах, которые она предоставляет другим компаниям.

Пример Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных фирм. Например, Samsung — один из крупнейших поставщиков Apple по производству iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производитель полупроводников Micron Technology.

Операции B2B также являются основой автомобильной промышленности. Многие компоненты автомобилей производятся независимо, и производители автомобилей закупают эти детали для сборки автомобилей.Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении недвижимостью, ведении домашнего хозяйства и очистке промышленных предприятий, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Business to Business: что такое B2B?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса».»Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Это может включать продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.

Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B. на каком-то этапе вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему это важно для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

Что такое компания B2B?

Компании B2B — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что нужно другим предприятиям для работы и роста.Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). . У компаний B2B совершенно иная целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Примеры компаний B2B

Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли.Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобилестроение. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства.Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок в каждой отрасли.

Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете. Например, компания Dropbox, занимающаяся облачным хранилищем документов, обслуживает как частных лиц, так и компании.General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате стояла печать ADP — компании, которая предоставляет предприятиям расчет заработной платы и финансовые услуги. Xerox — это широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.

Как разработать маркетинговый план для компании B2B

Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания.Это означает, что маркетологи B2B должны иметь опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.

Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработка бизнес-стратегии с вашим отделом продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей. «Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.

«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами, чтобы установить и укрепить отношения между клиентом и клиентом», — сказал он.«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка электронной почты — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения, в том, что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций.Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого в центре внимания должно быть построение отношений с другими предприятиями и повышение общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, которые специализируются на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот тут-то и пригодится опытная команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты. Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.

Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:

• Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
• Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
• В маркетинговой коммуникации B2B упор должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
• Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.

Совет: Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.

Цифровые компании B2B

Развитие решений электронной коммерции B2B изменило определение отношений между компаниями и поставщиками. Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.

Веб-разработка

Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля. Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.

Обмен предложениями и закупками

Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают самые разные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, такой как здравоохранение, строительство или образование.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

Посреднические площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться арендовать оборудование. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.

Информационные посредники

Существуют также информационные сайты, или информационные посредники, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций, занимающихся торговлей и отраслевыми стандартами.

Знаете ли вы: Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайтесь одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими.

Нет универсального решения

Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя одной моделью. Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

«Бизнес может упаковать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер.«На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

Мэтт Д’Анджело способствовал написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.

Определение Business-to-Business (B2B) — Что такое Business-to-Business (B2B)

Что такое Business-to-Business (B2B)?

Business-to-business — «B2B» — относится к торговле между двумя компаниями, а не к торговле между бизнесом и отдельным потребителем.Операции на оптовом уровне обычно осуществляются между бизнесом, а на уровне розничной торговли — между бизнесом и потребителем (B2C).

Признание Business-to-Business

Долларовая стоимость транзакций между предприятиями значительно выше, чем стоимость операций между предприятиями и потребителями, поскольку предприятия с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары и услуги и покупать их больше, чем потребители. Например, производитель велосипедов купит грузовик с велосипедными шинами, а производитель кофе купит массивную промышленную кофемолку для зерен.Сравните это с тем, что покупает энтузиаст катания на велосипеде или отдельный ценитель кофе.

Чем отличаются продажи между компаниями

Продажа бизнесу отличается от продажи индивидуальному потребителю. Ключевые отличия в продажах и маркетинге между бизнес-транзакциями включают:

• Продажа иногда требует участия в процессе торгов, отвечая на запрос предложений покупателя. Со стороны бизнеса к потребителю это можно сравнить с просьбой к различным автодилерам предоставить лучшее предложение для конкретной марки и модели.
• Процесс принятия решения о покупке может занять дни, недели или месяцы, в зависимости от того, как работает закупочная компания, а также от размера и характера заказа.
• Решения о закупках часто принимаются комитетами, поэтому каждого члена необходимо обучать и «продавать».
• Долларовая стоимость проданных товаров или услуг намного выше, чем на потребительском или розничном уровне, поэтому покупатель должен принять меры для минимизации риска. Иногда это требует запроса прототипа продукта или настройки.

Бизнес для бизнеса не исключает бизнес для потребителя

Компания, продающая предприятиям, может также продавать напрямую потребителям. Производитель бус, продающий свои бусины оптом производителям бижутерии, может также упаковать их в меньших количествах, продавая ремесленникам в магазинах для рукоделия. Производитель телефонов может продавать оптом компаниям или по одному потребителям, совершающим покупки в Интернете или в магазине канцелярских товаров. Фирма, предоставляющая корпорациям консалтинговые услуги по здоровью и благополучию, также может консультировать отдельных людей индивидуально или в групповых презентациях.

Дело в клиенте, а не в размере транзакции

Хотя транзакции между предприятиями часто связаны с высокими ценами и объемами, они также могут происходить в гораздо меньших масштабах, когда малый бизнес продает продукты или услуги другому малому бизнесу. Таким образом, отличительной чертой торговли между предприятиями являются участники — два предприятия, а не бизнес и потребитель.

Все, что вам нужно знать

Опрос, проведенный в 2018 году, показал, что 48% компаний в настоящее время совершают 50–74% всех корпоративных покупок в Интернете.Кроме того, 23% компаний совершают 75% или более покупок в Интернете.

Новые технологии электронной коммерции также снижают барьер для входа для традиционно B2C предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B), и, наоборот, для традиционно B2B компаний для продажи напрямую потребителю (B2B2C).

Теперь давайте рассмотрим различные типы моделей электронной коммерции B2B.

Типы электронной коммерции B2B

Электронная коммерция B2B существует во многих формах. Вот обзор пяти распространенных типов электронной коммерции B2B.

1. B2B2C.

Электронная коммерция «бизнес-бизнес-потребитель» (B2B2C) устраняет посредника, как правило, между организацией B2B и B2C, позволяя предприятиям напрямую контактировать с потребителем. Модель B2B2C лучше всего описать, посмотрев, как оптовый торговец или производитель взаимодействует с традиционными моделями B2B и B2C.

В таких случаях оптовый торговец или производитель отправляет товары в B2B, и эти товары затем продаются конечному потребителю. В модели B2B2C оптовый торговец или производитель достигает конечного потребителя, либо вступая в партнерские отношения с B2B, либо напрямую продавая потребителю.В электронной коммерции B2B2C эти переходы происходят онлайн, часто через виртуальные витрины, веб-сайт электронной коммерции или даже приложения.

Во многих моделях электронной коммерции B2B2C потребитель знает, что он получает товары от компании, отличной от того, где они ее купили. Например, потребитель может приобрести продукт у аффилированного блоггера, но продукт имеет бренд и отправляется производителем.

2. Оптом.

Предприятия часто покупают товары оптом по более низкой цене и продают их по розничной стоимости. Товар обычно приобретается напрямую у производителя или дистрибьюторов. Это оптовая торговля, и это популярная форма B2B. Оптовую торговлю также можно охарактеризовать как продажу товаров другим предприятиям.

Оптовые модели B2B присутствуют во многих отраслях, включая розничную торговлю, общественное питание, строительство и медицину, среди многих других. Традиционно оптовые транзакции B2B происходили по телефону, по электронной почте или с помощью форм заказа в виде электронных таблиц.

В оптовой электронной торговле все становится цифровым, используя платформу электронной коммерции B2B.Платформа позволяет оптовикам упростить демонстрацию товаров и упростить процесс покупки.

3. Производители.

Производители производят готовую продукцию в больших масштабах, используя детали и сырье в сочетании с ручным трудом и машинами. В модели B2B готовая продукция продается другим производителям или оптовикам.

Автомобильная промышленность — хороший пример производителей на арене B2B. Производитель создает отдельные автомобильные детали, такие как топливный насос и двигатель.Затем производитель продает эти детали автомобильной компании, которая собирает из деталей весь автомобиль и продает его потребителю.

Производители точно так же, как оптовые торговцы занимаются онлайн-бизнесом. Покупатели B2B ищут покупательский опыт, аналогичный B2C, и эти компании принимают это к сведению.

4. Дистрибьюторы.

Дистрибьютор — это человек, который тесно сотрудничает с производителями, стремясь привлечь внимание к товарам, которые они производят, с целью увеличения продаж.В модели электронной коммерции логистика продажи происходит онлайн, часто через платформу электронной коммерции.

Многие производители работают с дистрибьюторами, и переход на цифровые технологии открывает большие возможности для роста. Так же, как и другие модели B2B, дистрибьюторы работают над сокращением времени выполнения заказа от продажи до доставки и созданием клиентского опыта, который превосходит ожидания клиентов.

5. Ориентация на клиента — оптовый рост.

Одна из причин расширения рынка электронной коммерции B2B — это переход B2C.Хотя осуществить переход можно, придется немного научиться. Операции B2B, как правило, больше, чем покупки B2C, а продажи B2B часто зависят от давних отношений с поставщиками.

Заблуждения об электронной коммерции B2B

Существует множество заблуждений относительно электронной коммерции B2B.

От непонимания сложной технологии, доступной до наивности в отношении передовых методов автоматизации, которые экономят и время, и деньги, давайте демистифицируем эту прибыльную отрасль.

1. Вера в то, что вы не продаете B2B.

Причина номер один, по которой многие бренды говорят, что не продают B2B, заключается в том, что они не осознают, что уже делают это.

Продажа B2B — это разные вещи, в том числе:

• Оптовая торговля.
• Дистрибьюторские отношения с крупными или сетевыми розничными торговцами.
• Продажа организациям (школам, предприятиям, некоммерческим организациям).
• Поставщик, продающий торговым посредникам.

Вам не обязательно быть поставщиком, чтобы продавать B2B.Многие онлайн-бренды относятся как к B2B, так и к B2C.

Вам не нужен отдельный сайт электронной коммерции, чтобы продавать B2B. Вместо этого вы можете создать взаимодействие с сайтом и SEO на одном URL-адресе и использовать группы клиентов, чтобы обеспечить персонализированный опыт просмотра для вашего сегмента B2B.

2. Убеждение, что клиенты B2B не хотят делать заказы онлайн.

По мере того, как новое поколение приближается к возрасту управленческой и покупательной способности, их предпочтительный метод покупок (электронная торговля) будет превосходить старые процессы.

В целом клиенты B2B хотят, чтобы их удобства B2C переносились.

Недавний отчет показал, что покупатели B2B из поколения миллениума не просто приходят — они уже здесь.

• 44% миллениалов принимают решения о покупке.
• 33% говорят, что они являются ключевыми лицами, влияющими или рекомендующими в процессе покупки.
• Только 2% сообщили, что они вообще не участвовали в принятии решений о покупке.

И они делают покупки не так, как их сверстники из поколения в поколение.Исследование Heinz и SnapApp показало:

• Покупатели-миллениалы гораздо более независимы, чем покупатели поколения X или бэби-бумеров, на пути к покупке: они проводят обширные исследования самостоятельно, прежде чем принимать какие-либо решения о покупке.
• В то время как покупатели поколения X и бэби-бумеры полагаются на продавцов за советом, покупатели-миллениалы с большей вероятностью будут полагаться на мнение коллег или внешних экспертов, чем доверять продавцу: они активно избегают вовлечения в продажи на раннем этапе; почти 60% говорят, что они не общаются с продавцом, пока не принимают решение о покупке.

Такое покупательское поведение имитирует покупательское поведение B2C, при котором бренды должны обучать, укреплять доверие и создавать сообщество, прежде чем решение о покупке будет принято или даже рассмотрено.

Если вы хотите, чтобы ваш бренд отображался в этих комитетах по закупкам, вы должны быть представлены в Интернете.

Последняя точка данных, по которой можно добраться до дома:

Подавляющее большинство (89%) исследователей B2B используют Интернет в своем исследовательском процессе и проводят 12 поисков, прежде чем перейти на сайт определенного бренда.

3. Убеждение, что электронная торговля требует прозрачности цен.

Из-за низкой рентабельности и жестких конкурентов, стремящихся перебить цену в сфере B2B, многие бренды не хотят, чтобы их цены были общедоступными.

Такая защита цепочки поставок понятна — и именно поэтому многие решения для электронной коммерции предлагают доступность цены только после того, как клиент входит в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Вера в то, что онлайн-заказы — это холодно.

Один из лучших способов убедиться, что покупатель не уйдет к конкуренту, — это построить с ним долгосрочные личные отношения.

Вот почему так много предприятий B2B являются семейными. Быть членом семьи — это индивидуально: звонки, обеды, визиты и поездки.

Интернет-магазин по сравнению с ним может показаться холодным, но это не обязательно.

И, особенно сейчас, когда миллениалы находятся в авангарде многих решений о покупке в B2B, покупатели ищут оптимизированный опыт цифровых покупок.

В отчете по формированию спроса 55% заявили, что при равенстве всех других факторов (например, цена, качество) «опыт цифровых покупок чрезвычайно важен для выбора поставщика».

Благодаря технологии чата 24/7, которая может превратить онлайн-чат в вашем магазине в текст на вашем телефоне, новое поколение может эффективно и эффективно общаться в предпочитаемом им канале связи: текст, мессенджер Facebook или множество других вариантов.

На самом деле, этот тип обслуживания клиентов не только прост в настройке, но и очень востребован клиентами во всем мире.

Исследование, проведенное McKinsey & Company, показало, что медленное время отклика сайта — самая большая жалоба покупателя B2B на онлайн-заказы.

Повышение скорости реагирования на клиентов — это современный вариант качественного личного взаимодействия. Игнорируйте это, и вы потеряете бизнес.

5. Убеждение, что интернет-магазин отрицает индивидуальный заказ.

Для клиентов B2B и оптовиков возможность для индивидуальных заказов намного выше, чем для сайта B2C.

И для многих предприятий B2B они хотят предоставить индивидуальный заказ (который помогает в этих личных отношениях).

Но индивидуальные заказы не часто являются нормой электронной коммерции — по крайней мере, так многие думают.

Благодаря настраиваемым инструментам составления предложений, уникальным вариантам и сегментированным группам клиентов, предприятия B2B могут позволить клиентам отправлять расценки в формате PDF 24/7, затем оценить предложение и вернуться в течение обычных рабочих часов, если уникальный заказ может быть выполнен.

Затем ваш бизнес B2B может поместить этого клиента в свою уникальную группу клиентов, чтобы при следующем заказе клиенту не пришлось проходить через механизм расчета цен.

Вместо этого они могут просто щелкнуть и оформить заказ на предмет, сделанный специально для них.

Преимущества использования платформы электронной коммерции B2B

Использование платформы электронной коммерции B2B дает множество преимуществ, и они жизненно важны для успеха в бизнесе. Вот несколько причин, по которым следует выбрать платформу электронной коммерции B2B:

1.Привлечение новых клиентов.

Сайт электронной коммерции B2B с общедоступными страницами каталога — это мощный способ привлечь новых клиентов B2B. Выйдя в Интернет, вы можете использовать стратегии цифрового маркетинга для увеличения охвата.

Ваши будущие покупатели не только предпочитают делать покупки в Интернете, но и будут требовать этого. Покупатели B2B настолько привыкают делать покупки в Интернете, что начинают этого ожидать. Покупка в Интернете эффективна и значительно упрощает повторные покупки.

2. Лучшее управление поставщиками и клиентами.

Концепция электронной коммерции B2B предлагает лучшее управление как поставщиками, так и клиентами. Переход на цифровые технологии означает, что вы можете использовать программное обеспечение для управления бизнесом. Это покажет вам данные о том, как ваши клиенты делают покупки.

Вы сможете использовать эту информацию, чтобы сделать покупки более персонализированными для ваших клиентов. По сути, вся инициатива беспроигрышна для обеих сторон.

3. Продавайте больше существующим клиентам.

Вы не только привлечете новых клиентов, но и сможете легко реализовать автоматизированную программу перекрестных продаж и рекомендаций по дополнительным продажам.Это идет рука об руку с предложением покупателям индивидуального опыта. Вы сможете помочь им найти продукты, которые они ищут, без необходимости спрашивать — так же, как это сделал бы личный продавец.

4. Лучшая аналитика данных.

Электронная коммерция B2B предоставляет организации идеальную платформу для запуска комплексной аналитической кампании. С помощью аналитики компании B2B могут принимать более обоснованные бизнес-решения.

Эта функция доступна на каждой платформе электронной коммерции B2B, которая обеспечивает углубленный анализ эффективности продаж.Вы можете создавать различные типы отчетов, чтобы понять, как развивается ваш бизнес.

Analytics поможет вам определить, что работает, а что нет для вашего бизнеса. Вы можете узнать, что клиент ищет на вашем сайте, и, соответственно, предпринять шаги для повышения вовлеченности сайта. В общем, эта функция будет играть ключевую роль в успехе вашей организации.

Узнать больше

Все еще любопытно? Чтобы узнать больше о платформах электронной коммерции B2B, нажмите здесь.

B2B Маркетинг электронной коммерции 101

Независимо от того, какие сомнения вы испытываете при запуске своего магазина электронной коммерции B2B, знайте: ничего, что необходимо для процветания бизнеса B2B в Интернете, невозможно.

• Есть клиенты, которым нужен оптовый заказ? Готово.
• Есть клиенты, которым нужны определенные размеры или материалы? Проверить.
• Есть клиенты с текущими счетами или заранее оговоренными тарифами? На попечении.

Вот как продвигать своих клиентов B2B, чтобы увеличить ваши онлайн-продажи, оптимизировать свой бизнес и сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего: доставке продуктов в руки ваших клиентов.

1. Обучайте лучше, чем ваши конкуренты.
2. Научите клиентов экономить свое и ВАС время.
3. Используйте технологии, чтобы уменьшить количество ручной работы и ошибок.
4. Увеличьте уровень поддержки и лояльности клиентов, потратив все свое дополнительное время.
5. Объедините свои команды с единым источником правды — и масштабируйтесь лучше.
6. Снижение затрат при увеличении продаж (ежу понятно).
7. Сделайте электронную торговлю неотъемлемой, а не центральной.
8. Поговорите с клиентами, как всегда — прямо сейчас, через SMS или через мессенджер.
9. Сегментируйте клиентский опыт, чтобы каждый чувствовал себя особенным (и вы не чувствовали себя увязшими).

1. Информируйте клиентов о продуктах, функциях и рекламных акциях.

Концепция онлайн-стратегии, объединяющей контент и коммерцию, имеет очень практическое применение.

Если пользователю не представлена ​​вся информация — от таблиц размеров, списков ингредиентов до руководств с практическими рекомендациями — они будут искать ее в другом месте.

Это исследование часто приводит к тому, что покупатель попадает в другую воронку покупок за пределами канала цифровой коммерции вашей организации.

Взаимодействие с пользователями B2B превратилось из порталов, похожих на зеленый экран с ограниченной информацией, в образовательные возможности, которые продвигают продукты и рекламные акции для ваших покупателей.

Почему? Потому что так работает онлайн-лестница ценностей.

• Вы бесплатно подтверждаете свою ценность для клиентов с помощью образовательного контента.
• Затем вы закрываете сделку, как только они вам доверяют.

Компании, использующие бизнес-модель B2B, уже давно делают это с помощью телефонных разговоров или напитков. Теперь вам нужно сделать это, чтобы привлечь трафик и закрыть продажи в Интернете.

2. Перенести клиентов из офлайн-каналов в онлайн.

Число клиентов B2B, которые предпочитают разговаривать с торговым представителем лично или по телефону, факсу или даже электронной почте, будет продолжать стремительно сокращаться, поскольку покупатели-миллениалы приобретают больше возможностей для принятия решений и покупательной способности в своих организациях.

Если ваша команда внедряет новый канал электронной коммерции, обязательно заранее и часто общайтесь со своими клиентами.

Простые веб-формы предоставляют возможность связаться с отделом продаж и поддержки, а также запросить образцы и каталоги в режиме онлайн. Окно чата также присутствует на всем сайте, что является еще одной возможностью для клиентов обратиться за поддержкой.

Независимо от того, как вы представляете цифровой канал, предвосхищайте вопросы и опасения и, самое главное, подчеркивайте преимущества перехода на новую платформу.

Чтобы клиенты могли эффективно использовать платформу, создайте:

• FAQs.
• Практические руководства.
• Интерактивная навигация.

3. Используйте технологии для решения текущих задач клиентов.

Ошибок выполнения B2B, как правило, экспоненциально больше, чем ошибок, связанных с B2C или покупками напрямую потребителю, из-за характера типа и количества заказанного продукта.

Ошибки могут привести к повреждению грузовиков или поездов с продуктом.

Ваш B2B-бренд должен быть в состоянии постоянно доставлять нужные продукты в срок и соответствовать ожиданиям.

Вместо того, чтобы заниматься проблемами обслуживания клиентов, возвратом средств и извинениями, ваша команда должна иметь возможность развивать новые отношения и внедрять дополнительные услуги.

Большинство B2B-брендов используют ERP или OMS в качестве центрального источника истины, используя мощные API-интерфейсы для синхронизации этих систем с платформой электронной коммерции.

Помимо единого источника достоверной информации ERP, платформы электронной коммерции могут также автоматизировать различные аспекты электронной коммерции, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.

Давайте посмотрим на парочку таких средств автоматизации электронной коммерции B2B.

Автоматическое управление запасами с точки зрения клиента

Настройте правила для оповещения клиентов о количестве запасов и отображении отсутствия на складе, не выполняя никаких действий.

Видимость панели управления заказами для группы исполнения

Четкая панель управления заказами доступна для ваших команд выполнения. Вы также можете использовать API-интерфейсы для отправки информации о заказе в ERP для синхронизации в реальном времени.

Из этого обзора вы также можете четко увидеть процесс выполнения — что было отправлено, что ожидает рассмотрения и почему.

Кроме того, помимо панели управления заказами, вы можете детализировать каждый отдельный заказ, чтобы увидеть этап выполнения, детали заказа, номера заказов и многое другое.

4. Разверните программы, которые стимулируют лояльность, повышают стоимость заказов и увеличивают частоту покупок.

После того, как платформа будет развернута, обратите внимание на другие инициативы, чтобы постоянно отворачивать иглу.

Скорее всего, если вы работаете в сфере B2B, вы поставляете продукты, которые являются расходными материалами или нуждаются в постоянном обслуживании и замене.

Разрешение на покупку как по подписке, так и традиционных одноразовых покупок может заблокировать покупателей, обеспечить более высокую жизненную ценность клиентов и упростить ведение бизнеса.

Кроме того, эти данные могут дать вашей команде по продажам возможность представлять и предлагать дополнительные продукты, а также понимать, когда покупатель может быть готов к покупке.

Гигант индустрии Amazon уже приступил к реализации этих программ. Например, некоторые продукты, такие как этот воздушный фильтр, можно приобретать регулярно (ежемесячно).В собственном магазине электронной торговли вы можете использовать интеграции с партнерами, такими как Rebilla, для управления сохраненной информацией о кредитных картах для отдельных клиентов или PayWhirl для регулярного выставления счетов.

5. Выровняйте бизнес-процессы и команды в соответствии с масштабом.

Организации часто обнаруживают, что работают неэффективно из-за того, что ресурсы находятся в неправильных ролях или разрозненности процессов, что отрицательно влияет на динамику.

Эти препятствия возникают либо из-за того, что цифровой канал был построен как «надстройка» и не был согласованно структурирован внутри организации, либо потому, что органические решения с течением времени трансформировались в структуру (т.е. исключительно маркетинг или ИТ, «владеющие» программным обеспечением для электронной коммерции), у которых больше нет эффективной основы для сплоченного межканального роста.

Вот как убедиться, что ваши команды согласованы:

• Проверьте свою текущую организационную структуру.
• Перераспределите свои роли и ресурсы.
• При необходимости посмотрите за пределы организации и наймите.
• Как только эта структура будет создана, получите распоряжение о бюджетировании и управленческих решениях, которые влияют на эту цифровую команду.

Кроме того, использование такого инструмента, как BundleB2B, может лучше мобилизовать вашу команду продаж для доступа к спискам покупок покупателей, добавления продуктов в корзину и завершения размещения заказа.

6. Сократите расходы на бэк-офис и откажитесь от устаревших систем.

По мере того, как коммерческие платформы становятся все более функциональными, не ограничиваясь просто «тележкой для покупок», их охват и влияние в существующем технологическом ландшафте компании расширяются.

Линии традиционных приложений размываются, поскольку крупные софтверные компании быстро приобретают и интегрируют более мелкие специализированные программы.

При реализации инициативы по цифровой торговле важно понимать дорожную карту выбранной технологической платформы торговли и понимать, что это означает с точки зрения возможностей.

Эти знания могут позволить вам сократить расходы на лицензирование и обслуживание перекрывающихся технологий и уменьшить технический раздувание.

7. Убедитесь, что электронная торговля дополняет все другие каналы продаж.

Конфликт внутренних каналов — обычная проблема для организаций B2B.

Поскольку отраслевые аналитики предсказывают кончину продавца B2B, онлайн-канал признан законной угрозой.

Организации, успешно преодолевшие внутреннюю тревогу, общаются на ранней стадии и часто с людьми, которые могут пострадать.

Цифровые команды, наряду с лидерами продаж, должны продемонстрировать преимущества использования клиентами технологического самообслуживания и то, как это может реально помочь членам отдела продаж выйти на пенсию и превысить квоты.

Например, в сфере электросвязи сайты электронной коммерции, подобные B2C, часто существуют для малых и средних предприятий, чтобы заказывать оборудование, обновлять свои планы или расширять свои услуги.

Только если и когда этот клиент становится сложным, реальный торговый представитель берет на себя учетную запись. Такой подход позволяет команде больше сосредоточиться на продажах, а не на приеме заказов.

8. Создавайте ценность с человеческой стороны сделки.

Удобство использования — важный элемент создания ценности для клиентов.

Это не обязательно означает создание «потребительского» опыта электронной коммерции, сосредоточенного на визуальных и интерактивных элементах.

Вместо этого сосредоточьтесь на таких факторах, как:

• Работоспособность сайта.
• Надежный поиск, т.е. фасетный поиск.
• Эффективная воронка закупок.
• Подробное описание продукта.
• Упрощенная касса для создания «делового» опыта торговли.

Удобство использования также означает предоставление клиентам возможности контролировать и добиваться поставленных целей на их условиях.

Включение адаптивного дизайна в состав программного обеспечения для электронной коммерции позволяет клиентам исследовать, выполнять транзакции и управлять своими учетными записями независимо от устройства.

Это совместное использование устройств может также сделать торговых представителей на местах гораздо более продуктивными и эффективными.

9. Создайте ценность с деловой стороны транзакции.

Нет двух одинаковых клиентов.

Настройте канал электронной коммерции в соответствии с их стилем ведения бизнеса и станьте незаменимым деловым партнером.

Это начинается с построения взаимно-однозначных отношений.

Используйте сегментацию для представления каталогов и цен для конкретных клиентов, а также внедряйте программы поощрения, которые вознаграждают клиентов за лояльность и объем бизнеса, который они ведут.

Затем разработайте рабочие процессы, которые приведут экосистему электронной коммерции в соответствие с методами ведения бизнеса вашими клиентами, чтобы устранить любые препятствия в процессе.

Например, если клиентам требуется многоэтапный процесс утверждения заказа, соответствующая платформа электронной коммерции должна быть создана для поддержки этого.

Это также можно сделать с помощью инструмента цитирования.

То же самое и с платежами.

От включения заказов на закупку до проверки доступности кредита и соблюдения пороговых значений закупок — убедитесь, что система электронной торговли соответствует потребностям клиентов.

Для оптовых брендов, которым нужны варианты финансирования клиентов, ищите платформы электронной коммерции, которые интегрируются с Klarna и PayPal Credit.

Держите клиентов в курсе, будучи прозрачным с данными.

Заблаговременно уведомляйте клиентов о товарах, которые не заказаны, и о недостаточном количестве товаров, которые они покупают, чтобы свести к минимуму любые потенциальные нарушения их бизнеса.

И хотя это применимо только в подмножестве вариантов использования B2B, включение функции punchout для подачи каталогов и заказов напрямую через систему закупок клиента может сделать канал электронной торговли мощным инструментом для создания долгосрочной ценности.

Примеры электронной торговли B2B

Все виды различных предприятий приняли электронную торговлю B2B. Вот несколько примеров компаний, которые использовали электронную коммерцию в своих интересах.

1. Светодиоды Flexfire.

Одним из таких брендов являются светодиоды Flexfire, которые получают 80% выручки от продаж B2B, но также продают напрямую потребителям.

Светодиоды Flexfire выпущены в 2010 году, и сегодня их годовой объем продаж превышает 5 миллионов долларов. Их клиентская база делится 50/50 для домовладельцев (постоянные потребители) и предприятий (B2B).И все же только 20% нашей выручки приходится на сегмент B2C.

Компания начала создавать контент в 2010 году, который отвечал на общие вопросы, которые возникали при исследовании светодиодных лент и способов их установки.

Светодиоды Flexfire не фокусировались на:

• Стратегиях построения ссылок
• Спам на форумах с обратными ссылками
• Создание блогов, наполненных ключевыми словами на 500 слов на нерелевантных веб-сайтах

Вместо этого они сосредоточились на:

• Образовании
• Качество обслуживания клиентов
• Повышение ценности

Каждое обновление Google в последующие годы поднимало рейтинг Flexfire выше, чем у конкурентов.

Органический трафик всегда был их крупнейшим источником трафика. Даже их первая продажа произошла из статьи, объясняющей техническую разницу между двумя типами светодиодов.

Образовательный контент Flexfire продолжает укреплять доверие к бренду и увеличивать посещаемость — даже среди самих брендов, пользующихся наибольшим доверием в отрасли.

2.

MyWit от Assurant.

Assurant запустил веб-сайт электронной коммерции между сотрудниками с помощью BigCommerce, продемонстрировал невероятный рост, а затем использовал тот же сайт для продажи B2B и B2C.

Льготы для сотрудников в крупных организациях включают первый доступ к сделкам компании и проценты от товаров или покупок по требованию компании, от униформы до оборудования.

Теперь, через группы клиентов, сайт сегментирован для сотрудников Assurant, оптовиков и постоянных розничных клиентов.

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные возможности сайта для групп или отдельных лиц после входа в систему.

Сюда входят:

• Демонстрация продуктов, недоступных для незарегистрированной аудитории.
• Скрытие продуктов, которые не интересуют определенные группы клиентов.
• Показывает конкретные цены, часто оговариваемые заранее.
• Возможность повторной покупки в один клик.

Группы клиентов полезны для VIP-сегментов для всех продавцов, но необходимы для онлайн-продавцов B2B.

Портал MyWit Assurant разделен по аудитории и четко описывает преимущества для каждой группы.

3. Selini NY.

Такие бренды, как Selini NY, просто устанавливают цены до тех пор, пока вы не войдете в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Берлинская упаковка.

Berlin Packaging использует чат для немедленной конверсии в тот самый момент, когда потенциальный новый покупатель готов к разговору. Их страница «Связаться с нами» также предоставляет клиентам несколько способов связаться с ними по цифровым каналам.

В качестве довольно сложной операции B2B, Berlin Packaging искала платформу электронной коммерции B2B, которая предлагала:

• Специализированные атрибуты товаров.
• Пользовательские входы.
• Интерфейс с существующей ERP.
• Возможности индивидуальной доставки и обработки для клиентов, которые улучшат общий пользовательский интерфейс и упростят для них процессы.

С момента перехода на BigCommerce в компании Berlin Packaging уже наблюдается значительный рост конверсии — на 27%.Они также увидели рост заказов и доходов от спроса.

5. ResMed.

ResMed берет на себя инициативу по обучению своих клиентов с помощью курсов повышения квалификации, клинических исследований и онлайн-академии ResMed.

Размещение такого рода информации на своем сайте не дает потребителю уйти и затем войти в другую воронку покупки. Конечно, они могут вернуться, но готовы ли вы пойти на такой риск?

Когда вы обучаете потребителя, у вас больше контроля над его действиями в воронке.Это также укрепляет доверие между клиентом и бизнесом, что часто приводит к конверсии.

6. Knobs Co.

The Knobs Co направляет клиентов B2B на специальную целевую страницу с домашней страницы, на которой четко указаны преимущества их программы онлайн-покупок.

Как только вы попадете на страницу специалистов по торговле, вы получите дополнительную информацию о том, почему вы, возможно, захотите присоединиться.

The Knobs Co предоставляет здесь информацию, описывающую, что те, кто заполняет форму, могут ожидать от обслуживания клиентов до качества продукта.Затем они предоставляют специальную форму для привлечения потенциальных клиентов, чтобы они могли немедленно связаться с любым заинтересованным лицом.

В конце страницы есть дополнительные ресурсы, чтобы клиенты могли просматривать другие разделы, если они еще не готовы к покупке.

7. BuySwings.com.

Упрощенный процесс оформления заказа BuySwings.com позволяет использовать различные функции оформления заказа B2B, которые обычно не видны на сайтах B2C.

Они четко устанавливают ожидания отгрузки, указывая предполагаемую дату отгрузки и способ доставки. Они также принимают заказы на покупку в дополнение к PayPal и кредитным картам. Наконец, есть открытое пространство, где клиенты могут при необходимости писать собственные инструкции.

8. BulkBookStore.

BulkBookstore позволяет своим клиентам открывать всплывающие окна чата. Эта функция ставит службу поддержки клиентов в центр внимания покупателей, что является частью того опыта, которого они жаждут.

На сервере вы можете включить интеграцию обслуживания клиентов, чтобы предоставить агентам по обслуживанию клиентов полное представление о системе электронной торговли.

Это позволяет вашей команде решать проблемы в режиме реального времени и действовать консультативно, рекомендуя перекрестные продажи и дополнительные продажи, когда это необходимо.

Краткое содержание

Заблуждение, что мир электронной коммерции не может удовлетворить потребности продавцов и брендов B2B.

Это не заблуждение, однако, что ваш бренд может быть не готов.

Обязательно выделите соответствующие средства на запуск вашего сайта B2B, включая работу с партнерами и агентствами над созданием необходимых вам уникальных инструментов.

Хотя вам может потребоваться вложение, ожидаемое увеличение дохода значительно перевешивает эти первоначальные затраты.

Часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B

Вот несколько простых ответов на часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B.

В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

Торговля B2B — это продажа товаров предприятиям. Торговля B2C — это продажа товаров индивидуальным потребителям. Основное различие заключается в профессиональном и личном использовании.

Какие преимущества дает сайт электронной коммерции B2B?

1. Увеличение продаж: больше продаж при меньшем объеме работы и исследовательской работе.
2. Повышение узнаваемости бренда: выигрывайте RFP по запросу на основе SEO и простоты обнаружения.
3. Масштабируемость: масштабируйте свой бренд как за счет входящих, так и исходящих продаж, получая доход от дополнительного оборудования и производственных линий.
4. Расширение: расширяйте свое текущее предложение в новые категории или регионы, используя единый источник достоверной информации и локализованные сайты, чтобы завоевать лояльность клиентов.
5. Выигрыш за счет качества обслуживания клиентов. Обеспечьте автоматизированный индивидуальный подход к обслуживанию клиентов для нового поколения покупателей B2B.

Каков размер рынка электронной коммерции B2B?

Прогнозируется, что к 2023 году мировой рынок электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов, что составляет 17% всех продаж B2B в США.

Какие примеры крупных компаний используют электронную коммерцию B2B?

1. GE.
2. Эйвери Деннисон.
3. Поставка H&D.
4. Dupont.
5. Clarion Safety.
6. Assurant.
7. Берлинская упаковка.
8. Ingredion.

Каковы некоторые важные особенности сайтов электронной коммерции B2B?

• Позвольте клиентам быстро покупать, отслеживать и изменять заказы.
• Создавайте собственные каталоги цен для отдельных клиентов или групп.
• Включение фиксированных цен, процентных скидок или скидок на основе объема.
• Установите минимум, максимум для каждого продукта.
• Разрешить многоуровневое утверждение покупок + уровни полномочий пользователя.
• Автоматическая синхронизация инвентаря, заказов и клиентов с существующим администратором.
• Интегрируйте системы, от которых зависит ваш бизнес: 3PL, OMS, ERP и CRM.
• Обеспечение взаимодействия с сайтом B2C для клиента B2B (требуется вход в систему).

Что отличает B2B-покупательский опыт от покупок?

Сегодня покупатели B2B стремятся как можно больше самоучиться по продуктам, а в некоторых случаях завершить процесс покупки онлайн. Они также меньше хотят общаться с продавцами, чем раньше.Когда они это делают, любимые каналы включают сообщения в социальных сетях и текстовые сообщения.

Вы должны быть поставщиком, чтобы продавать B2B в Интернете?

Нет. Многие розничные продавцы уже в той или иной мере продают услуги «бизнес-бизнес» и просто не признают это как «традиционный» B2B. Продажа B2B может включать оптовую продажу, распространение в розницу, продажу организациям, таким как школы и некоммерческие организации, или поставку торговым посредникам.

Как электронная торговля B2B может служить персонализированным опытом?

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные веб-возможности для конкретных групп или отдельных лиц после входа в систему.Некоторые из функций включают в себя:

• Демонстрация продуктов, недоступных для других групп или широкой публики,
• Скрытие продуктов, не относящихся к данной конкретной группе,
• Конкретное обслуживание, цены часто оговариваются заранее, и
• Разрешение для удобных повторных покупок.

Как веб-сайт электронной коммерции B2B может поддерживать индивидуальный заказ?

Инструменты индивидуального цитирования, уникальные варианты и группы клиентов позволяют предприятиям принимать расценки через свои сайты электронной торговли.После того, как это будет сделано один раз, покупатель может быть помещен в уникальную группу клиентов, что позволит ускорить повторный заказ без предварительного взаимодействия с механизмом расценок.

Какие интеграции мне следует рассмотреть как часть моего решения для электронной коммерции B2B?

Обеспечение непрерывного взаимодействия для покупателей B2B требует множества движущихся частей, но с правильным стеком технологий это можно сделать легко. Многие предприятия B2B подключают свои платформы электронной коммерции к системам ERP, CRM, PIM, управлению запасами, управлению котировками, а также расширенным инструментам поиска и перфорации.

Чем путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C?

Путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C несколькими способами. На пути покупателя B2B обычно несколько человек ищут правильное решение. На пути покупателя в B2C это часто единственный потребитель.

Покупатель или покупатели B2B, вероятно, ищут решение более чем одной проблемы, в то время как покупатель B2C сосредотачивается на одной проблеме. Поскольку покупатель B2B часто занимается несколькими людьми и несколькими проблемами, путешествие может проходить по нескольким различным маршрутам.Путь покупателя в B2C имеет тенденцию быть более оптимизированным.

Что такое продажи B2B (Business to Business) и как они меняются?

Что такое продажи B2B?

Определение продаж между предприятиями (B2B) — это модель продаж, в которой один бизнес продает товары или услуги другим предприятиям. Это противоположно продажам B2C или продажам от бизнеса к потребителю, когда компания продает продукты или услуги потребителям. Продажи B2B сложны, масштабны и требуют нескольких человек, которые выполняют разные роли в течение более длительного цикла продаж.Продажи B2B часто происходят в течение недель в ходе различных обсуждений, а не отдельной транзакции.

Отличие от продаж B2C

Помимо значительной разницы между целевыми покупателями, продажи B2B отличаются от продаж B2C во многих отношениях. Во-первых, предложения B2B обычно имеют более высокую цену, поскольку их решения часто более крупные и сложные. У них также гораздо более длинный цикл продаж из-за крупных сделок, сложных решений и множества заинтересованных сторон.В-третьих, для продаж B2B требуется несколько точек соприкосновения для заключения сделок, что означает, что они обычно не выполняются в рамках одной транзакции. Из-за высокой цены сделки B2B часто требуют поддержки нескольких лиц, принимающих решения в рамках организации. Таким образом, процессы продаж B2B имеют тенденцию быть более стратегическими, чем продажи B2C. В то время как тактика продаж B2C, как правило, апеллирует к эмоциям покупателей, тактика продаж B2B часто апеллирует к рациональности покупателя. Путь покупателя B2B обычно намного сложнее, чем путь типичного покупателя B2C.Давайте посмотрим на типичный путь покупателя B2C. Рэйчел нужна новая зубная щетка. Она выходит в Интернет и выполняет поиск в Google по запросу «лучшая зубная щетка». Она находит статью о высококачественной электрической зубной щетке. А затем, прочитав несколько положительных отзывов на Amazon, она покупает зубную щетку. Если бы только продажи B2B были такими простыми. Сделки B2B часто сопряжены с высоким риском и высокой прибылью. Таким образом, есть несколько ключевых отличий:

Больше заинтересованных сторон

По данным Gartner, типичная группа покупателей комплексного решения B2B включает 6-10 лиц, принимающих решения.Так почему же для продаж B2B требуется так много ключевых лиц, принимающих решения? В качестве примера представьте, что новому директору по маркетингу нужна дорогая система автоматизации маркетинга. Прежде чем найти предложение, она может проконсультироваться с ключевыми членами своей команды. А затем, после принятия решения о возможном решении, ей нужно будет получить одобрение бюджета с финансовым директором. Также, возможно, потребуется проконсультироваться с ИТ-директором или директором по данным, чтобы убедиться, что он будет работать с существующим технологическим стеком компании. В компаниях малого и среднего размера генеральный директор может даже принимать участие в принятии ключевых решений о закупках.

Более длинные циклы продаж

Практически каждый продавец, который когда-либо работал в компании B2B, в тот или иной момент чувствовал разочарование из-за длинных циклов продаж. Итак, как долго длится цикл продаж B2B? Согласно отчету CSO Insights, три четверти (74,6%) продаж B2B закрываются не менее чем за 4 месяца, а почти половина (46,4%) закрывается за 7 месяцев и более.

Зависимость от предсказуемого трубопровода

Итак, что эти длинные циклы продаж означают для продавцов B2B? Это означает, что для работы им необходимо постоянно иметь портфель сделок. Таким образом, продажи B2B часто требуют интенсивного сотрудничества. Хотя некоторые менеджеры по работе с клиентами (AE) B2B заключают свои собственные сделки, AE B2B регулярно зависят от маркетинговых групп и представителей по развитию продаж (SDR), чтобы обеспечить постоянный приток новых квалифицированных лидов к работе.

Типичный процесс продажи бизнеса для бизнеса

Квалификация входящего лидера

Типичный процесс входящих продаж B2B может начинаться с того, что отдел маркетинга генерирует часть потенциальных клиентов через формы, выставки, электронный маркетинг, рекламу и другие каналы.Эти входящие лиды затем будут квалифицированы с помощью SDR, ориентированного на входящие. Часто лидера просто дисквалифицируют по разным причинам. Но когда лиды квалифицируются, SDR, ориентированный на входящие потоки, затем передаст уже квалифицированных клиентов в AE для демонстрации.

Outbound Prospecting

Во многих здоровых организациях продаж B2B есть также представители, ориентированные на исходящий трафик. Используя такие тактики, как холодные звонки, холодные электронные письма, подключения к социальным сетям и многое другое, эти исходящие SDR (т.е. охотники) находят потенциальных клиентов, которые соответствуют идеальным покупательским профилям клиентов. Они часто обращаются к вам в ритме (что обычно требует нескольких точек соприкосновения, включая звонки, электронную почту, текстовые сообщения и социальные сети), пока не смогут начать разговор с потенциальным покупателем. После квалификации этого интереса исходящий SDR затем передал покупателя AE для демонстрации.

Демонстрация B2B

Во время демонстрации B2B AE должен узнать, как лучше всего помочь потенциальной компании. Это включает в себя вопросы, понимание потенциальных болевых точек и работу с ними, чтобы найти идеальное решение этих болевых точек (если оно действительно существует).Отличные B2B AE — мастера в налаживании взаимопонимания, преодолении возражений, придумывании нестандартных решений и, прежде всего, они отличные слушатели. Создание отличной демонстрации — это отчасти искусство, а отчасти наука. Здесь, в ringDNA, мы предлагаем инструменты на основе искусственного интеллекта, которые помогают тренерам по продажам раскрывать передовой опыт, который приводит к значительным результатам во время демонстраций. Таким образом, тренеры могут обнаружить, какие передовые практики можно применить ко всей команде.

От демонстрации к сделке

Если демонстрация пройдет успешно, у AE будет внутренний чемпион внутри компании-заказчика.Затем задача AE заключается в том, чтобы дать этому внутреннему чемпиону возможность продавать внутри компании другим ключевым заинтересованным сторонам. AE часто сотрудничают с маркетинговыми командами по вопросам колоды, обеспечения продаж, боевых карт против ключевых конкурентов (во время конкурентных сделок), калькуляторов рентабельности инвестиций и другого обеспечения, которое помогает продвигать сделки вперед. Один из способов взглянуть на это заключается в том, что у покупателей часто бывает несколько покупок (например, для расчета рентабельности инвестиций). И продавцы B2B должны предоставлять этим покупателям инструменты для выполнения своей работы (например,калькулятор ROI). В конце цикла продаж, на этапе заключения контракта, сделки B2B обычно проходят через отдел закупок и юридический отдел до получения одобрения.

Успех клиентов

Когда контракты подписаны, это вряд ли конец цикла продаж B2B. Специалисты по работе с клиентами (гибрид между представителями отдела продаж и поддержки) часто работают с клиентами, чтобы убедиться, что они добились успеха с продуктом. Это ключевой момент, потому что в продажах B2B сохранение и расширение клиентов имеют жизненно важное значение. Фактически, многие компании используют бизнес-модель под названием «Земля и расширяйся.«Цель здесь состоит в том, чтобы заранее подписать меньшую сделку, обеспечить успех клиента и затем неуклонно увеличивать размер сделки с течением времени. Умные компании B2B понимают, что их самые эффективные продавцы часто становятся их клиентами. Убийственное тематическое исследование или отзыв могут быть абсолютным золотом. В конце концов, одно дело — услышать от Джо Сейлсрепа, насколько прекрасное решение. Но просмотр видео, на котором высокопоставленный руководитель компании из списка Fortune 500 восхваляет решение, будет намного эффективнее.

Как меняются продажи B2B?

Новое определение покупателя в B2B

Согласно исследованию Gartner, продажи B2B становятся все более сложными. Фактически, 77% покупателей описали свою последнюю покупку в B2B как сложную. Так что это значит? Gartner определила, что путь покупателя B2B изменился в ответ на растущие сложности. Теперь они определяют путь покупателя как состоящий из следующих шести этапов: исследование Gartner выявило шесть покупательских «рабочих мест» B2B, которые клиенты должны выполнить, чтобы они были довольны, чтобы успешно завершить покупку:

• Идентификация проблемы.«Нам нужно что-то делать».
• Исследование решения. «Что там, чтобы решить нашу проблему?»
• Требования к зданию. «Для чего нам нужна покупка?»
• Выбор поставщика. «Делает ли это то, что мы хотим?»
• Проверка. «Мы думаем, что знаем правильный ответ, но мы должны быть уверены».
• Создание консенсуса. «Нам нужно привлечь всех на борт».

Gartner также обнаружил, что цикл продаж B2B стал менее линейным.Поскольку потенциальные клиенты проводят больше собственных исследований, они часто повторяют цикл покупателя, возвращаясь к предыдущим этапам. Например, в ringDNA мы предлагаем различные решения по расширению продаж для отделов продаж. Для наших клиентов очень типично начать с поиска решения одной предполагаемой проблемы (например, «Наши SDR должны набирать больше потенциальных клиентов каждый день»). Но на пути к покупке они часто обнаруживают информацию о проблемах, о которых они даже не подозревали (например,«У тренеров по продажам нет времени слушать каждый звонок, и им нужно решение, чтобы выявлять звонки, которые больше всего нуждаются в коучинге».

Переход к продажам на основе счетов

Еще одним важным изменением в продажах B2B (а также в маркетинге) стал новый акцент на продажах на основе счетов (ABS). ABS заранее нацеливается на конкретные учетные записи, используя различные точки данных, чтобы определить, какие компании будут идеально подходить. После принятия решения о том, какие учетные записи следует таргетировать, часто происходят скоординированные усилия между отделами продаж и маркетинга для создания спроса и организации встреч с ключевым кругом покупателей (т.е. конкретные перспективы на ключевых ролях) в целевых компаниях.

Инструменты поддержки продаж B2B

Несмотря на то, что процессы продаж B2B становятся все более сложными, успех продаж B2B зачастую более достижим, чем когда-либо прежде. Благодаря мощным инновациям компании B2B регулярно упрощают процессы продаж, быстрее набирают новых представителей и гораздо эффективнее обучают команды. Вот некоторые из самых мощных инструментов поддержки продаж, которые доступны отделам продаж.

Дозвонщики

Дозвонщик продаж — это решение, которое позволяет представителям набирать, связываться и конвертировать больше клиентов.В то время как специалисты по телемаркетингу B2C часто используют средства автоматического набора номера, отделы продаж B2B предпочитают средства набора номера, которые предлагают более ориентированные на представителей функции функции, в том числе:

• Автоматизация голосовой почты
• Телефонный код города
• Автоматическая регистрация данных в CRM
• Контекстная информация из разных источников
• Интеграция календаря

Решения для управляемых продаж

Решения

для управляемых продаж выходят за рамки дозвона, предлагая представителям, которые в режиме реального времени раскрывают, с каким потенциальным клиентом или аккаунтом следует связаться и как с ним связаться (по телефону, электронной почте, в текстовых сообщениях или в социальных сетях).Платформа управляемых продаж ringDNA может даже автоматически определять приоритеты потенциальных клиентов в режиме реального времени на основе таких действий, как открытие электронной почты, отправка форм, загрузки и многое другое.

Разговор

Решения

Conversation Intelligence используют искусственный интеллект для автоматического обнаружения вызовов на основе ключевых критериев. Например, решение для анализа разговоров, такое как ConversationAI, может автоматически находить звонки, в которых представители слишком много говорят о перспективах, звонки, в которых упоминаются ключевые конкуренты, и многое другое.Они могут помочь тренерам автоматически находить возможности сдвинуть иглу без необходимости вручную просеивать каждый звонок.

Платформы взаимодействия с аккаунтом

Платформы взаимодействия

на основе учетных записей, такие как 6Sense и DemandBase, могут помочь отделам продаж и маркетинга работать вместе для преобразования целевых учетных записей. Эти платформы предлагают множество инструментов, которые помогают компаниям определять целевые учетные записи, оценивать намерения клиентов и многое другое.

Коучинг в реальном времени

Коучинг в реальном времени — одна из последних технологических инноваций, которая помогает отделам продаж B2B привлекать больше клиентов.Решения, работающие в режиме реального времени, могут помочь в масштабировании коучинга, автоматически распознавая ключевые фразы во время звонков и динамически предоставляя представителям полезные советы и контент, который помогает им добиться большего успеха.

5 отличий, которые должен знать каждый маркетолог

Если вы работали в мире цифрового маркетинга, вы знакомы с типами бизнеса B2B и B2C. Но вы, возможно, не знакомы с маркетинговыми стратегиями B2B и B2C. В большинстве случаев маркетинг B2B (также известный как бизнес-бизнес) фокусируется на логических решениях о покупках, основанных на процессе, в то время как маркетинг B2C (также известный как бизнес-потребитель) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.

Это не всегда банально — конечно, иногда есть совпадения, — но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C значительны. Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа бизнеса, понимание этих различий имеет решающее значение для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса. Будь то построение отношений или коммуникационная стратегия, маркетологи должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.

Вот пять основных отличий между B2B и B2C, которые необходимо знать каждому маркетологу.

1. Отношения с клиентами

B2B: налаживайте личные отношения

B2B-маркетинг и лидогенерация нацелены на построение личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу. Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.

Почему? Это дает вам возможность доказать, какие методы ведения бизнеса, этику и мораль вы держите близко к сердцу.Эта способность подключаться к вашей целевой аудитории позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд.

Главный приоритет бизнеса B2B — привлечение потенциальных клиентов. Из-за важности повторного и реферального бизнеса развитие этих личных отношений может сделать или разрушить бизнес.

Как маркетологов поискового маркетинга, нас постоянно просят попытаться скрыть плохие отзывы в Google, что, как вы знаете, может потребовать много работы.Развивая честные и содержательные отношения, вы надеетесь полностью избежать этих плохих отзывов, но это может быть не единственный способ, которым отзывы могут быть полезны.

По данным G2Crowd, 94% клиентов читают онлайн-обзоры. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может иметь разрушительные последствия. Однако 72% покупателей B2B говорят, что отрицательные отзывы дают глубину и понимание продукта.

Подождите, плохие отзывы могут закончиться положительными? Да! Когда веб-сайт дает только положительные результаты, они могут показаться фальшивыми и ненадежными.Помните, что даже у лучших из лучших есть ненавистники. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не безразлично, и что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.

B2C: установление транзакционных отношений

Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к продуктам на веб-сайте вашего клиента или вашей компании и стимулировать продажи.Для этого у клиента должно быть почти идеальное взаимодействие с вашим сайтом.

Вы когда-нибудь слышали фразу «время — деньги»?

компаний B2C ценят эффективность и, следовательно, сводят к минимуму время, затрачиваемое на знакомство с клиентом, что в конечном итоге приводит к тому, что отношения становятся чрезвычайно транзакционными.

Маркетинговая стратегия направлена ​​на продажу продукта, и большую часть времени здесь уделяется доставке высококачественной продукции в максимально короткие сроки.

В отличие от обзоров в бизнесе B2B, отзывы похоронены за счет притока качественных, положительных отзывов. Если ваш бизнес или клиент — B2C, а продаваемые вами товары высокого качества, это не составит труда. Как специалист по поисковому маркетингу, продвижение связей с общественностью и предложение сделок за завершенные обзоры могут помочь увеличить количество обзоров в целом.

Популярная тактика, которая оказалась полезной для сбора отзывов в B2C, — это кредит магазина или персонализированные коды скидок с помощью электронного маркетинга или ремаркетинга.

После того, как покупатель совершит покупку или получит свой продукт, он получит электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об их опыте. Основным слоганом здесь будет что-то вроде: «Поделитесь с нами своим мнением и получите 20% скидку на следующую покупку!»

Предоставляя дополнительную ценность вашему клиенту, вы можете улучшить будущий пользовательский опыт и даже создать представителя своего бренда.

2. Брендинг

B2B: фокус на отношениях

Брендинг — это часть маркетинга B2B, но чаще, чем в мире B2C, он приходит через построение отношений.Согласно B2B International, брендинг начинается с единообразия представления и доставки ваших продуктов или услуг.

Что касается поискового маркетинга B2B, то возможность показать свое положение на рынке и проявить свою индивидуальность может помочь повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

Возвращаясь к развитию отношений, вы должны иметь четкое видение личностей на рынке. Возможность настроить свой бренд в соответствии с целевой аудиторией поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов.

B2C: сделайте свое сообщение приоритетным

Брендинг важен в маркетинге, потому что он позволяет маркетологу точно передать сообщение, создать лояльность с клиентом, подтвердить доверие, эмоционально связать с клиентом и мотивировать покупателя к покупке.

Это также приоритет номер один в маркетинге B2C.

Почему? Отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, поэтому вы должны создать для клиента прочную память и качественный опыт, чтобы гарантировать, что он вернется.

Чтобы добиться этого, ясная доставка достоверных сообщений и создание мотивационной копии, которая находит отклик у клиента, является обязательным условием вашего успеха.

3. Процесс принятия решений

B2B: Поддерживайте открытое общение

Процесс принятия решений — еще одно место, где вы можете апеллировать к эмоциональным и рациональным решениям бизнеса. В процессе принятия решений для B2B это более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это для обеих сторон.

Во время этого общения сравнение положительных сторон вашей компании с вашими конкурентами может быть очень эффективным, чтобы вы были на шаг впереди.

В процессе принятия решений клиенты B2B должны оценить компанию или потребности своих сотрудников. Эти потребности можно разделить на рациональные и эмоциональные мотивы.

Рациональные мотивы — это те, которые движут их финансовым умом. Это хорошее вложение для нас?

Эмоциональные мотивы — это те мотивы, которые определяют их эмоциональную связь с компанией или отдельными работниками. Придется ли мне уволить кого-нибудь или группу людей? Потеряем ли мы деньги и нам придется урезать льготы нашим работникам?

В какой-то момент оба этих решения достаточно важны, чтобы повлиять на их решение.

Как маркетологи B2B понимание своей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, которые могут быть применимы к ним. Возможность донести четко конкретное сообщение может поставить вас впереди конкурентов за счет создания эмоциональной связи между обеими сторонами.

B2C: Упростите процесс

Процесс принятия решений B2C — это то место, где вы можете начать использовать их опыт в воронке конверсии, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. На вершине воронки конверсии маркетолог B2C должен уметь создавать влиятельные рекламные объявления, которые дают потребителю потребность в продукте.

Как только потребитель определил потребность, он уже имеет четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от предприятий B2B, потребители гораздо более гибки при выборе конкретного продукта для покупки.

Как маркетолог, важно, чтобы вы продолжали привлекать потребителей и находить способы получить им то, что они ищут, упрощая процесс принятия решений. Если потребитель не принял твердого решения о покупке вашего продукта, он часто смотрит на ваших конкурентов, чтобы увидеть, смогут ли они получить аналогичные продукты быстрее и по более выгодной сделке.

Бьюти-блендер дублирует через Buzzfeed

Как специалисту по поисковому маркетингу, важно определить ключевые слова, которые потребитель будет искать при поиске похожих продуктов, и попытаться ранжироваться по этим ключевым словам.Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к привлечению клиентов на свой сайт.

При оценке последовательности конверсии мы видим три набора ключевых слов, которые мы потенциально можем использовать, чтобы привлечь их внимание.

Например, если клиент хочет узнать больше об электрических велосипедах, он может выполнить поиск по длиннохвостому варианту ключевого слова «электрические велосипеды», например « , что такое электрический велосипед ».

Когда покупатель узнает об электрическом велосипеде, он может захотеть узнать о брендах электрических велосипедов, которые заслуживают доверия и имеют высокое качество.Итак, они будут искать « лучшие электрические велосипеды ».

После того, как они переберут различные бренды, они могут найти именно тот бренд, у которого они хотят покупать, и теперь они готовы к покупке. Итак, они ищут « [указать марку] электрический велосипед ».

Как специалист по поисковому маркетингу B2C, убедитесь, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов, чтобы у вас было больше шансов привлечь потенциальных клиентов в этой области.

Помните, сколь бы прочной ни была ваша воронка конверсии, если процесс оформления заказа сбивает с толку, он может отпугнуть ваших клиентов и оставить место другим, чтобы их украсть. Оптимизируйте последовательности конверсии, минимизируйте сложность этих процессов и добивайтесь желаемых конверсий.

4. Таргетинг на аудиторию

B2B: Найдите свою нишу

B2B бизнеса обычно работают на нишевом рынке, и совершенно необходимо понимать демографию вашей целевой аудитории.Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.

Ваш фокус на данных может иметь множество форм, как качественных, так и количественных. Некоторые из наиболее эффективных тактик сбора данных — это Google Analytics и исследование ключевых слов. Однако лучший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — это отправиться в Google и оценить страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.

Активно просматривая поисковую выдачу и видя намерения пользователя по определенным ключевым словам, вы можете сделать вывод о том, какие поисковые запросы выполняют определенные люди.Объединив свои выводы из анализа результатов поиска с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны иметь общее представление о том, кто ваша целевая аудитория.

С помощью этих данных интегрированные рекламные объявления, нацеленные на определенные ключевые слова и демографические данные, могут успешно построить стратегию лидогенерации.

Лидогенерация — основная цель маркетологов B2B. Таким образом, создание списка потенциальных клиентов на вершине воронки с последующим высокоинтегрированным ремаркетингом и маркетинговой воронкой для привлечения потенциальных клиентов имеет жизненно важное значение для достижения ваших потенциальных клиентов.

B2C: Следуйте по воронке

В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на более крупном рынке, и цель гораздо более обширна. Специалисты по поисковому маркетингу при привлечении клиентов придают большое значение соблюдению маркетинговой воронки.

Начиная с вершины воронки, продвигая рекламу, которая смещена в сторону эмоциональных покупок, ориентированных на продукт, можно создать широкую сеть и попытаться привлечь квалифицированных лидов на вершине воронки. Анализируя демографические характеристики лидов, находящихся в верхней части воронки, вы можете создать список «горячих» лидов и провести ремаркетинг среди этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.

Еще одна стратегия таргетинга на критическую аудиторию, подчеркнутая в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательного текста, создание качественных и простых целевых страниц для навигации и реализация простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить правила игры продаж в бизнесе B2C.

5. Копия объявления

B2B: выучите жаргон

B2B предприятия с гораздо большей вероятностью захотят покупать услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения, которые им приходится принимать в процессе покупки.

Итак, чтобы охватить свою целевую аудиторию, говорите на их языке!

Например, бизнес B2B, который продает программное обеспечение за 50 000 долларов, не сосредотачивается на написании расплывчатой ​​копии, которая побуждает читателя покупать их программное обеспечение импульсивно. Вместо этого текст должен быть направлен на то, чтобы убрать эмоции из решения и укрепить доверие к потенциальному покупателю.

Бизнес — на самом деле директор или менеджер, отвечающий за принятие решения о покупке — покупает программное обеспечение для повышения общей производительности бизнеса.Хотя у них могут быть личные стимулы для совершения покупки, им необходимо избавиться от эмоций в своем решении и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.

B2C: напишите эмоциональную рекламу

В отличие от бизнеса B2B, предприятия B2C должны использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.

Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например, тому, кто покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, покупающим программное обеспечение за 50 000 долларов.

Человек, покупающий велосипед, хочет получить удовольствие от покупки, а это значит, что текст и контент должны вызывать эмоции радости и волнения.

Придайте этому огромное значение, потому что такая простая вещь, как рекламный текст, может создать или разрушить рекламную кампанию.Будьте стратегическими!

Маркетинговая стратегия B2B против B2C

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или представляете агентство, обслуживающее клиентов, вам очень важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Как только вы поймете эти пять ключевых отличий, вы сможете воспользоваться преимуществами определенных тактик, применимых только к предприятиям B2B или B2C.

Изображение через директиву

Обладая глубоким пониманием как маркетинговых стратегий B2B, так и B2C, вы можете легко применять эти тактики и увеличивать количество потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

Об авторе

Лиам Барнс (Liam Barnes) — специалист по поисковой оптимизации в Directive, увлеченный наукой о данных и экспериментами. Как кандидат MBA в W.P. Кэри, он просыпается каждый день в поисках новых и эффективных способов принести пользу своим клиентам. В свободное время он играет со своим голубоносым питбулем Рори, а также смотрит и анализирует спортивные состязания, будучи убежденным фанатом Филадельфии.

Что такое B2B (Business-to-Business)?

В Интернете B2B (business-to-business), также известный как электронный бизнес, представляет собой обмен продуктами, услугами или информацией (также известный как электронная коммерция) между предприятиями, а не между предприятиями и потребителями.

Хотя вначале интерес был сосредоточен на росте розничной торговли в Интернете (иногда называемой электронным хвостом), прогнозы предсказывали, что выручка B2B скоро намного превысит выручку B2C.

B2B веб-сайтов можно разделить на следующие категории:

• Сайты компаний . Целевая аудитория сайтов многих компаний — это другие компании и их сотрудники. Эти площадки можно рассматривать как круглосуточные мини-торговые выставки. Иногда веб-сайт компании служит входом в эксклюзивную экстранет, доступную только клиентам или зарегистрированным пользователям сайта.Сайты некоторых компаний продают прямо с сайта, эффективно переходя на электронный адрес других предприятий.
• Обмен товарами и закупками . Это биржи, на которых агент по закупкам компании может делать покупки у поставщиков, запрашивать предложения и, в некоторых случаях, делать ставки на покупку по желаемой цене. Иногда их называют сайтами электронных закупок, некоторые обслуживают целый ряд отраслей, а другие ориентированы на нишевый рынок.
• Специализированные или вертикальные отраслевые порталы .Эти порталы предоставляют «вспомогательную сеть» с информацией, списками продуктов, дискуссионными группами и другими функциями. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок (хотя они также могут поддерживать покупку и продажу).
• Брокерские сайты . Эти сайты действуют как посредники между поставщиками и потенциальными клиентами, которым требуются их конкретные услуги, такие как аренда оборудования.
• Информационные сайты . Эти сайты, иногда называемые информационными посредниками, предоставляют информацию о конкретной отрасли компаниям и их сотрудникам.Информационные сайты включают специализированные поисковые сайты, а также сайты организаций по стандартизации в сфере торговли и промышленности.

Многие сайты B2B попадают в более чем одну из этих групп. Модели для сайтов B2B все еще развиваются.

Другой тип предприятия B2B — это программное обеспечение для создания веб-сайтов B2B, включая инструменты и шаблоны для создания сайтов, базы данных, методологии и программное обеспечение для транзакций.

Как работает B2B

В B2B один бизнес продает набор продуктов или услуг другому бизнесу.Как правило, существует группа или отдел (то есть, а не отдельное лицо), которые используют продукты и услуги поставщика. Иногда со стороны покупателя бывает только один пользователь. Однако использование этого человека должно служить определенной цели, связанной с бизнес-целями компании-покупателя. В некоторых компаниях B2B вся компания использует продукт, например офисную мебель, компьютеры и программное обеспечение для повышения производительности.

Для более крупных или более сложных продуктов процесс выбора продуктов B2B обрабатывается комитетом по закупкам, в состав которого входят следующие лица:

• Лицо, принимающее деловые решения, например, лицо, у которого есть бюджет
• лицо, принимающее технические решения, например лицо, оценивающее возможности перспективных продуктов
• влиятельных лиц, таких как люди, которые вносят свой вклад в решение

Крупные закупки могут включать выпуск запроса предложений (RFP), в котором покупатель предлагает потенциальным поставщикам представить предложения с подробным описанием их продуктов, условий и цен.

Почему важен B2B

B2B важен, потому что каждому бизнесу необходимо приобретать продукты и услуги (например, у других предприятий), чтобы запускать, работать и расти. Поставщики B2B компании продают им офисные помещения, офисную мебель, компьютерные серверы и компьютерное программное обеспечение. Еда, которую компании хранят на своей кухне, и вывески, которые они выставляют на своем офисном здании, закупаются у поставщиков, которые продают ее другим предприятиям.

Типы компаний B2B

Есть несколько типов B2B компаний, в том числе:

• Производители проектируют, создают и производят собственные продукты.Производители могут продавать свою продукцию напрямую предприятиям или использовать розничных или торговых посредников.
• Розничные и торговые посредники берут продукты и услуги, произведенные другими компаниями, и продают их напрямую предприятиям. Розничные торговцы и реселлеры могут продавать товары в Интернете, в обычных магазинах или в обоих случаях. В эту категорию входят поставщики электронной коммерции B2B.
• Агентства и консультанты предоставляют консультации, надзор и субподрядную работу для предприятий. Например, рекламное агентство управляет и исполняет многомиллионный рекламный бюджет потребительского бренда.С другой стороны, веб-агентство разрабатывает и создает веб-сайт и мобильное приложение для одного и того же бренда.

Отрасли промышленности

B2B компании работают в различных отраслях, в том числе:

• Технологии
• Финансовые услуги
• Производство
• Строительство
• Розничная торговля
• Телекоммуникации
• Страхование
• Здравоохранение
• Образование
• Инженерное дело
• Маркетинг и сбыт
• Недвижимость
• Продукты питания и напитки

Преимущества B2B

Преимущества компаний B2B:

• Большой средний размер сделки — Покупки B2B имеют большой средний размер сделки.Компания B2B может увеличить продажи за счет меньшего количества ценных сделок, в то время как компании B2C могут потребоваться тысячи или даже миллионы единиц продаж.
• Более высокие затраты на переключение — Поскольку покупки B2B тщательно рассматриваются, клиенты, как правило, остаются дольше, если они удовлетворены продуктом и услугой. Клиенты B2C могут быть привередливыми, что приводит к значительному оттоку клиентов. Клиентам B2C проще переключаться с одного продукта на другой.

Различия между B2B и B2C

B2B и B2C имеют следующие отличия:

• Лицо, принимающее решения — В B2C лицо, принимающее решения, является индивидуальным потребителем.В B2B в принятии решений участвует больше людей. В состав вовлеченного комитета входят лица, принимающие решения, и влиятельные лица.
• Процесс принятия решения — В B2C решение о покупке продукта может быть принято по прихоти, такой как жажда, неожиданные потребности или просто желание продукта. В B2B процесс принятия решения более формальный и состоит из большего количества шагов. Процесс B2B может включать в себя обзор рынка поставщиков, серию демонстраций поставщиков, создание короткого списка поставщиков и затем принятие окончательного решения.
• Маркетинг — маркетинг B2C стремится охватить отдельных потребителей и повлиять на них, в то время как маркетинг B2B стремится охватить компании, а также определенные должности или должности в этих компаниях. Маркетинг в социальных сетях используется для охвата покупателей как B2C, так и B2B. В то время как маркетинг B2C фокусируется на прямом отклике (например, покупке), маркетинг B2B охватывает более длительный временной горизонт, фокусируясь на переходе от осведомленности к рассмотрению и выбору.
• Таймфрейм — Таймфрейм для покупки B2C может быть мгновенным или варьироваться от минут до часов.Сроки покупки B2B намного длиннее и часто составляют недели или месяцы. Продукты, которые имеют высокую сложность и высокую стоимость, могут иметь временные рамки (также известные как «средний цикл продаж») в два года или более.

Примеры

Хотя Amazon является одной из самых известных компаний B2C, у нее также есть бизнес B2B под названием Amazon Web Services (AWS). AWS предоставляет предприятиям вычислительную мощность, хранилище баз данных, доставку контента и связанные функции. AWS — один из ведущих поставщиков облачных услуг на рынке, а его клиентами являются GE, Hess, Expedia, Philips и BP.AWS предоставляет глобальный сервис, доступный в 22 географических регионах по всему миру.

Еще одним примером компании B2B является компания Caterpillar, которая производит строительное и горное оборудование, дизельные и газовые двигатели, а также промышленные турбины и дизель-электрические локомотивы для продажи другим предприятиям.