Бизнес

Целевой рынок в бизнес плане на примере: Целевой рынок, сегмент и рыночная ниша в Онлайн-конструкторе E-planificator

18.04.2021

Содержание

Определение целевого рынка. Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

Определение целевого рынка

Вы можете столкнуться с соблазном описать рынок в самых общих чертах, исходя из предположения, что он объединяет всех потенциальных потребителей товара или услуги. В результате у вас возникнет ощущение того, что перед вами лежит непаханое поле, только и ждущее, что вы приложите к нему усилия. Одновременно вы вдруг осознаете, что практически не имеете информации, на которой могли бы основываться ваши бизнес-решения. Например, какая польза от того, что вы определяете рынок покупателей мебели как всех проживающих в различных помещениях людей? Вы сможете, опираясь на эту информацию, предложить маркетинговый план для мебельного магазина?

Имеется несколько способов классификации потребителей в зависимости от уровня доходов или стиля жизни. По уровню доходов потребители могут принадлежать к одной (нескольким) категориям: высокий, выше среднего, средний и ограниченный доход. Оценки по стилю жизни носят более субъективный характер. Поведение целевого потребителя зависит не столько от уровня его доходов, сколько от того, как он использует имеющийся доход.

Нэнси Глейзер,

консультант по деловой стратегии

Необходимо определить сегмент рынка, который вы планируете завоевать. Рыночные сегменты описывают отдельные существенные компоненты рынка в целом. Используя специфические характеристики сегмента, вы идентифицируете свой целевой рынок.

Предположим, вы собираетесь открыть дешевую химчистку. Вы планируете предоставлять дешевое и быстрое обслуживание. Но вы допускаете, что предлагаемый вами сервис может быть немного менее качественным, чем у химчистки, уже обслуживающей данный район.

Следовательно, вы могли бы определить свой целевой рынок следующим образом: «Проживающие вместе с детьми в районе Лорелвуд женщины – “белые воротнички”, чувствительные к цене услуги и продолжительности выполнения заказа, имеющие личные автомобили, в возрасте 25–50 лет. Их семейный доход составляет от $20 000 до $50 000 в год». Затем вы должны ответить на вопрос, имеется ли в данном районе достаточное для поддержания вашего бизнеса количество соответствующих выбранному профилю клиентов.

Используемое в качестве инструмента бизнес-планирования определение целевого рынка должно удовлетворять следующим критериям.

• Определимость. Выделяются общие для потенциальных потребителей специфические характеристики.

• Значимость. Эти характеристики должны тесно коррелировать с решением о покупке товара или услуги.

• Относительно большая емкость сегмента. Для того чтобы обслуживание рынка приносило вам выгоду, целевая аудитория должна быть достаточно большой.

• Доступность. Определение целевого рынка и его размеров позволяет идентифицировать доступные и эффективные способы охвата потенциальных потребителей.

Как только вы определили целевой рынок, вы должны оценить его размеры и тенденции развития, выявить конкурентов и исследовать стратегические возможности.

Как провести анализ рынка: методы, этапы, прогнозирование

Грамотное исследование рынка является одним из важнейших моментов при разработке стратегии ведения бизнеса и оценке его перспективности в целом. Этот процесс охватывает изучение потребительского спроса, конкуренции, возможностей и угроз, присутствующих в выбранной вами сфере деятельности, с учетом экономических, культурных, политических, географических и других внешних факторов. Зная, как провести анализ рынка, вы сможете понять, как строить и развивать ваш бизнес, привлечь инвестиции и минимизировать риски.

Виды и методы анализа рынка

Первым и наиболее важным вопросом исследований является постановка цели их проведения. Если вы изначально не понимаете для чего вам необходима собранная информация и как ее использовать в своей практике, положительного эффекта для вашего бизнеса не будет. Различают два основных направления в сфере изучения рынка:

  1. Общие исследования — затрагивают непосредственно рынки, выявляя какая продукция или услуга пользуется наибольшим спросом, как проходит процедура совершения покупки, как реализуется ценообразование, присутствует ли сегментация, а также каковы тенденции (рост, падение). Цель этого вида анализа — выявление потенциальных направлений для инвестирования (когда идея для бизнеса еще не выбрана), а также получения статистических данных, необходимых для дальнейшей разработки методик продвижения услуг или товаров.
  2. Маркетинговые исследования рынка — ориентированы на определенную сферу деятельности и фокусируются на выявлении моделей поведения потребителей, конкурентов и рынка в целом, с учетом различных факторов. Этот вид анализа проводится для выработки стратегии и прогнозирования развития конкретного бизнеса.

Для анализа рынка используются различные методики, позволяющие осуществить сбор необходимой информации, провести ее обработку, сформировать определенные выводы и выработать на их основе дальнейшую стратегию. Они разделяются на следующие виды:

  • Качественные — представляют собой гипотезы, выборочные мнения специалистов аналитиков, отдельных представителей целевой аудитории или конкурентов. Они не имеют четкой структуры и могут быть проанализированы субъективно.
  • Количественные — сюда относятся данные статистики с конкретными расчетами, цифрами и показателями, которые можно сравнить.

Структура и основные этапы анализа рынка

В ходе исследований рынка выполняется поэтапное изучение всех аспектов, влияющих на деятельность предприятия. Чтобы не упустить важных моментов составляется последовательность действий, которая в дальнейшем позволит легко отобразить ваш анализ в бизнес-плане. Она состоит из следующих этапов:

  • Общий обзор отрасли;
  • Исследование целевой аудитории;
  • Изучение конкурентной среды;
  • Анализ потенциальных возможностей;
  • Анализ возможных рисков.

Изучение отрасли и ее перспектив

На этом этапе проводится анализ рынка в целом, с привязкой к конкретному региону, в котором планируется вести деятельность. При этом выполняется:

  • Выявление особенностей рынка. Вам нужно определить о каком направлении деятельности идет речь, какие существуют уровни и какую нишу будет занимать ваше предприятие. Также важно установить, как именно ваш продукт или услуга будут вписываться в рынок и какое влияние на него окажут.
  • Объем и динамика развития. Нужно отметить какие масштабы рынок имеет на данный момент и его перспективы в будущем, будет ли он развиваться или пойдет на спад.
  • Актуальные проблемы отрасли. Выявляются основные препятствия для развития. Это может быть отсутствие логистики, инфраструктуры, сложное законодательство, а для новых рынков незнание продукта потребителем.
  • Наиболее перспективные направления развития. Определяется, что можно предложить нового в имеющемся формате рынка.

Если анализ рынка проводится для бизнес-плана, который будет представлен потенциальным инвесторам, желательно в нем привести качественные показатели за последние пять лет. Например, динамику отрасли можно продемонстрировать в процентном соотношении годовых показателей объема рынка. Отчеты, содержащие подобную информацию часто публикуются аналитическими агентствами. Когда информацию найти сложно, что может быть связано с внедрением на рынок новой продукции или услуги, допускается приведение данных, основанных на личных наблюдениях.

На этом этапе также важно определить с каким типом рынка вам придется столкнуться. В зависимости от соотношения спроса и предложения, он может позиционироваться как рынок производителя и рынок потребителя. В первом случае, когда практически отсутствует конкуренция правила устанавливает продавец услуг или продукции, а во втором, когда предложений очень много, основным звеном является покупатель. В современных условиях, чаще преобладает второй тип рынка, при этом в силу огромного количества предложений, даже при вхождении нового продукта, большое внимание при анализе уделяется изучению именно потребителя.

Как провести анализ рынка потребителей

Эта часть маркетингового анализа рынка является одной из самых важных, поскольку она определяет всю дальнейшую стратегию вашего бизнеса. Прежде всего, выделяется основная целевая аудитория. При этом ваша компания может ориентироваться на конечного потребителя или на других представителей бизнеса. В обоих случаях выполняется оценка по целому ряду критериев:

  • Психологические и социальные. Сюда входят: образ жизни, социальный класс, потребительская мотивация, статус.
  • Демографические. В эту категорию входит возраст и пол, семейное положение, культурные и религиозные ценности, вид деятельности, уровень образования, покупательная способность и доход.
  • Географические. Тут важно учесть место жительства потенциального покупателя, размер населенного пункта, климатические условия, доступность СМИ, уровень развития региона, плотность населения, действующее законодательство, инфраструктуру и транспортное сообщение.

С учетом названых критериев выполняется сегментация. Она представляет собой разбивку рынка на отдельные участки по ряду признаков и сходной покупательной способности потребителей. Выбранные сегменты определяют ценовую политику, формат рекламной кампании и маркетинговый охват рынка. Последний может быть нескольких видов:

  • Недифференцированный (массовый) маркетинг — ориентирование продукции на все категории населения без исключений. Подходит только для тех компаний, чья сфера деятельности позволяет пренебречь различиями. Например, товары массового потребления или продукты питания.
  • Товарно-дифференцированный — компания выбирает несколько сегментов рынка (категорий потребителей), для каждого из которых вырабатывается своя характерная стратегия. Это позволяет лавировать между сегментами рынка, фокусируясь на более прибыльном, но постепенно расширяя свою сферу влияния и получая дополнительную прибыль за счет других сегментов.
  • Концентрированный маркетинг — выбор одного сегмента и направление усилий на него.

Выбор сегмента рынка может осуществляться на основе собственных наблюдений и логических умозаключений или эмпирическим путем (исследованием различных групп потребителей и сбором информации).

Как происходит сбор информации для анализа целевой аудитории

Современные маркетологи используют в своей практике пять наиболее эффективных форматов сбора данных для изучения рынка и своего потребителя. Для получения качественной информации могут проводиться:

  • Интервью. Для сбора информации выбираются представители исследуемой группы и для каждого по отдельности проводится глубокое интервью, выявляющее все аспекты открытых вопросов.
  • Наблюдение. Изучение поведения представителя группы осуществляется непосредственно в процессе реализации исследуемой деятельности. Например, для оценки востребованности продукции и получении данных о категории покупателей можно дать обычное объявление о продаже и оценить, кто и как часто обращается по объявлению.
  • Фокус-группа. Формируется группа из представителей целевой аудитории, которые высказывают свое мнение и комментарии по открытым вопросам в свободной форме.

Для сбора количественных данных выполняются:

  • Эксперименты. Осуществляется практическая проверка различных гипотез или тактик. Полевые исследования позволяют более наглядно оценить эффективность маркетинговой идеи и выявить неочевидные проблемы ее реализации.
  • Сбор статистических данных и опросы. Этот способ предполагает использование строгих однотипных анкет, разработанных для вычисления средних показателей. При получении статистических данных особое внимание уделяют точному выделению целевой аудитории.

Эти методы позволяют выявить степень заинтересованности потребителя товаром, понять каких качеств и возможностей ему не хватает в продукте, который он использует сейчас, и как он относится к конкурирующей продукции. Реализовать их на практике можно в следующих форматах:

  • Личное общение. Этот формат подходит для небольшого бизнеса или ориентированного на узкий сегмент рынка.
  • В интернет сети. Получить необходимые данные можно проведением опросов в социальных сетях или заказав их на специальных интернет-ресурсах платных опросов. Недостатком этого способа является высокая погрешность выборки сегмента рынка.
  • Наблюдения. Если ваша компания уже осуществляет деятельность, вы можете провести исследования как покупают ваши услуги или товары различные категории потребителей, путем сбора статистики.
  • Использование данных, собранных другими компаниями ранее.

Как проводить анализ рынка с учетом конкурентов

Грамотно оценив ситуацию с конкурирующей продукцией и услугами, можно минимизировать риски и быстро найти собственную нишу в отрасли. Условно всех конкурентов можно разделить на:

  • Прямых — компании, которые осуществляют такой же вид деятельности и ориентируются на ту же целевую аудиторию в рамках одного с вами региона.
  • Косвенных — компании, для которых вид деятельности аналогичный вашему, является вторичным или ориентирован на другую аудиторию.
  • Потенциальных — компании с аналогичным видом деятельности, но работающие в соседних регионах, при условии, что с их стороны может быть выполнен заход на ваш сегмент рынка.

Чтобы выполнить анализ конкурентов составляется карта, которая определяет долю участия каждого игрока на рынке. Изучая их нужно узнать и проанализировать следующую информацию:

  • Политику ценообразования — статистика цен на основные и сопутствующие продукты (услуги), как часто проводится повышение или снижение стоимости.
  • Ассортимент и уровень качества продукции — какие достоинства имеет продукция или услуги конкурента, почему покупатели отдают им предпочтение.
  • Стратегию маркетинга — как осуществляется привлечение клиента, какие рекламные кампании используются.
  • Каналы сбыта — как и где продаются услуги или продукция.
  • Уровень популярности на рынке — насколько известен ваш конкурент потребителям, узнаваем ли его бренд.
  • Сегмент рынка — кто является основным покупателем ваших конкурентов.
  • Поставщики и партнеры — кто поставляет сырье или товары, какие компании осуществляют сервисные услуги (грузоперевозки, техническое обслуживание и т.д.).
  • Кадровый состав и система менеджмента — какие специалисты привлечены в работе, их уровень и оплата труда, какая используется схема управления предприятием.
  • Сильные и слабые стороны конкурента — что является достоинством, а что недостатком продукции или товаров по мнению потребителей, а также каковы риски конкурентов на рынке.

Как получить данные о конкурентах

Стоит понимать, что названную выше информацию, ваши конкуренты не станут раскрывать вам по собственному желанию, а потому ее сбор достаточно сложен. С другой стороны, анализ конкурентов позволит вам выявить наиболее сильных соперников, перенять их положительный опыт и решить их проблемные стороны в свою пользу.

Значительную долю сведений, особенно по потребителям, можно получить параллельно с исследованием отношения целевой аудитории к вашей продукции, в рамках проведения опросов, фокус-групп или интервью. Некоторую часть данных вы можете получить экспериментальным путем, выступая в качестве клиента компании конкурента или используя тайного покупателя.

Как и в случае с изучением целевой аудитории, вы можете обратиться в специальные агентства, занимающиеся маркетинговыми исследованиями и знающими как сделать анализ рынка правильно, но их услуги имеют высокую цену и будут рентабельными только для крупного бизнеса.

Как анализировать рынок с позиции возможностей и рисков

Если проведение маркетинговых исследований было выполнено правильно, на их основе можно выработать собственную стратегию. При этом выполняется анализ сильных и слабых сторон вашего бизнеса и рынка в целом. Для этого могут применяться различные методы:

  • SWOT-анализ (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Это один из наиболее популярных методов стратегического планирования для предприятия и анализа его позиции на рынке. Он представляет собой таблицу с четырьмя блоками, в которых выписываются сильные стороны (достоинства вашей продукции или маркетинга), слабые стороны (достоинства конкурентов, ваши недостатки), возможности (решение проблем, существующих на рынке, использование дополнительных средств) и угрозы (уровень конкуренции, законодательная база, спад спроса на рынке).
  • PESTLE-анализ (Political, Economic, Social, Technological, Legal, Environmental). Этот метод предполагает оценку рынка с позиции политических (законы, влияющие на ваш бизнес), экономических (общее состояние экономики и уровень жизни населения), социальных (готово ли общество к вашему продукту, культурные особенности), технологических (какие инновации могут быть использованы и соответствует ли ваш продукт современному уровню), правовых факторов (риски нарушения авторских прав), а также окружающей среды (географическое положение, экология). Они также выписываются в таблицу, с указанием их влияния на ваш бизнес и рынок в целом.
  • «Пять сил Портера». Метод стратегического планирования бизнеса с выявлением сил, наиболее активно влияющих на привлекательность последнего в условиях существующего рынка. Он предполагает анализирование пяти факторов: угрозы появления на рынке замещающих продуктов, угрозы появления новых конкурентов, уровня влияния поставщиков сырья или продукции, уровня влияния со стороны потребителей, уровня прямой конкуренции.

Прогнозирование по результатам анализа рынка

Подведение итогов анализа рынка выражается в прогнозировании, которое должно предоставить следующую информацию:

  • Какую долю рынка потенциально может занять ваш бизнес, с учетом всех учтенных при анализе факторов. При этом, если речь идет о бизнес-плане, который будет представлен инвесторам, все выводы и показатели должны быть подробно обоснованы.
  • Как будут формироваться цены, могут ли они быть конкурентными и за счет чего это будет реализовано.
  • Какой будет ваша прибыль и как быстро окупится бизнес в реальных условиях рынка.
  • Какие первые шаги для дальнейшего развития бизнеса вы планируете предпринять и как это отразиться на деятельности компании.

Составляя прогнозы, необходимо придерживаться средних показателей, что даст вам возможность реально оценить перспективы вашего бизнеса.

Понимая общее руководство как провести анализ рынка, вы сможете оптимизировать его под собственные цели и категорию бизнеса, не затрачивая время на лишние исследования. Но при этом не упустите важных моментов, необходимых для построения эффективной стратегии.

Как правильно проводить анализ рынка сбыта

Рынок сбыта — один из основных этапов подготовки к планировке и созданию бизнес плана. В каждом бизнесе есть раздел, который посвящен именно описанию и сбыту рынка, там прописаны все тонкости.

Тенденции, условия и полное определение тех или иных правил. Статистика как каждый новый бренд или предмет влияет на общий доход компании или фирмы.

Для опытных сотрудников, которые занимаются этим не первый, а то и не пятый год такой вопрос не составит никаких трудностей. Но вот для людей с малым опытом советы и тонкости отлично подойдут для дальнейшей работы в этой сфере.

Для начала необходимо собрать характеристику

Информация о современной ситуации на рынке в данный момент, какие отросли, набирают популярность и наоборот. Ведь тот, кто угоняется за тенденциями, в итоге получает большое количество бонусов, что варьируются в денежных суммах это так называемая прибыль. Так же важна динамика цен.

Сравнение за последние года работы важно, ведь таким способом можно проконтролировать какие изменения принесли плюс, а какие минус. Эта информация собирается в отдельном разделе и делится на подразделы, дабы упростить работу.

Важный этап, который касается потребителей продукции

Для полного восприятия ситуации необходимо определить, какой рынок. Есть два варианта:

  1. Промышленный;
  2. Целевой.

Важная часть успеха и правильного построения бизнес-плана, ведь если расчеты будут иметь положительное направление, скорее всего при правильной вычитке выйдет отличный результат. Тем более эффективная ценовая политика будет одним из самых важных факторов маркетингового успеха деятельности компании или предприятия.

В бизнес плане, обязательно нужно дать расчет и объяснение установленных цен на все товары и услуги. Но стоит помнить, что все цены влияют на уровень продаж, а тем более при правильном подборе и выборе успех будет, скорее всего, обеспечен.

Еще один из важнейших пунктов, благодаря которому решается старт заведения или компании. А именно речь идёт о конкуренции. Если правильно выбрать место и продукцию или услуги. Высчитать их популярность в районе и охарактеризовать шансы при конкуренции, сможет ли ваша компания продать минимальный и средний объем установленной продукции за период времени.

Так же играет большую роль реклама, вы можете выделить что-то интересное для себя с рекламы конкурентов, ведь это способствует к расширению и увеличению клиентской базы вашей компании. Часто бывают такие случаи, что реклама получается максимальный оборот при мелких деталях, возможно, ваши конкуренты не смогут найти такую мелочь, а вы увидите её сразу и воспользуетесь этим.

Как правильно продвигать продукцию?

Этим вопросом задаются многие бизнесмены, у которых отсутствует какой-либо бизнес план, ведь такие вещи прописаны в нём. Один из основных аспектов бизнеса, который дает вам возможность при создании смоделировать все возможные варианты развития. Подобрать и создать режимы, которые будут способствовать только положительному развитию и в конечном итоге развивать дальнейшее будущее организации.

В бизнес-плане должно быть:

  • Расчеты по формированию цены на указанный товар;
  • Анализы цен, сравнивая подобный товар или услугу у конкурентов;
  • Максимальные и минимальные колебания цен на рынке;
  • Возможны причины изменения цен вверх или вниз, каждый сильный прыжок в ценах имеет отдельную причину, которую необходимо указать и ликвидировать.

Наличие спроса важный элемент, который находится в анализе рынка спроса

Эта величина указывает на нужды производства товаров, «хватит ли продукции на эти заказы или нужно еще» тем самым показывает количество продукции, которая нужна для полного объема работы. Такой спрос определяется количеством товаров и необходимых для полного наполнения рынка сбыта.

При этом существует перспективный спрос. Который сложнее в несколько раз и при этом высчитывать сложнее, высчитывается конкретный сегмент. При определение возможно найти новые факторы, которые будут влиять на конечный результат. Для опытных маркетологов не составляет особо труда переделать общую картину и исправить все формальности.

При смене спроса меняется не только сам товар, но и стоимость, которая рассчитывается по специальной формуле, называется эластичностью спроса,

есть несколько вариантов:

  1. Ep – эластичность, связанная со стоимостью;
  2. Q1 – Появление новых запросов на товар после изменения ценовой категории;
  3. Q0 – Спрос с прежней ценой;
  4. P1 – Самый новый показатель цены;
  5. P0 – Исходящая стоимость товара.

Дабы увеличить количество максимального объема продаж товаров или услуг компании

необходимо использовать такие варианты:

  • Поставка и поступление напрямую потребителям, то есть прямой контакт, который дает возможность получить чистый доход, но при этом ограничивает продажи, ставя их в рамки;
  • Интернет магазины, сейчас очень популярное и прибыльное занятие, которое не требует особых умений и специализаций, достаточно понять и войти в эту сферу работы;
  • Работа через оптовые службы, с каждой продажи прибыль будет минимальной, но объемы возрастут в разы.

Раздел бизнес-плана "Рынок" - основные подходы в составлении раздела бизнес-плана "Рынок"

От качества аналитического исследования внешней среды, представляющей собой совокупность партнеров, конкурентов и потребителей продукции бизнес – проекта, которые фигурируют в заданных географических пределах рынка, напрямую зависит правильность разработки стратегии фирмы и потенциала развития. Для наглядного представления информации о емкости рынка и предполагаемой доле потребления, для самого предпринимателя и потенциальных инвесторов, используется маркетинговый (от англ. market – рынок) раздел бизнес-плана.

Структура и последовательность разработки

Необходимыми элементами, позволяющими выполнить анализ потребительской перспективы предлагаемого товара или услуги, которой характеризуется конкретный рынок, являются:

  1. Методика ценообразования.
  2. Исследование емкости спроса.
  3. Логистическая схема сбыта продукции.
  4. Способы продвижения и популяризации продукта.
  5. Методы мотивации покупателей.
  6. Сопровождение продукта после реализации.
  7. Формирование имиджа продукта и фирмы – продавца.

Как определить допустимую цену продажи

Продукт или услуга смогут выйти на рынок, только если их производство и реализация будут, как минимум безубыточными, в этом случае бизнес окупается, продолжая занимать фиксированную нишу. В идеале, продажная стоимость должна не только покрывать издержки, но и приносить прибыль достаточную для оправдания ожиданий инвесторов и наращивания объемов сбыта, при этом удовлетворяя ожиданиям большинства потребителей и позволяя конкурировать с другими участниками рынка. Удовлетворить всем трем требованиям цена не сможет никогда, поэтому при ценообразовании приходится отдавать предпочтение одному из направлений:

  1. Затратному, нацеленному на прибыль.
  2. Потребительскому, ориентированному на спрос.
  3. Конкурентному, ставящему целью вытеснение другим участников рынка.

Существуют также синтетические методики, сочетающие черты двух различных направлений с меньшим эффектом в каждом из них.

Цена, исходящая из затрат

Самым очевидным решением вопроса о назначении цены является прибавление к затратам какой-либо, удовлетворяющей предпринимателя, надбавки. Именно на этом принципе основаны все затратные методы ценообразования, ориентированные в основном на внутрифирменную среду и плохо адаптированные к колебаниям конъюнктуры рынка. Произвести исследование необходимого уровня цены [P] можно одним из методов:

1. Расчет исходя из полных затрат, заключающийся в прибавлении к общим затратам [TC] доли, являющейся нормой прибыли [r] и обеспечивающей получение прибыли исходя из совокупных издержек.

P = TC + TC * r = (1+ r)* TC

Очевидный недостаток в том, что конкуренты способные снизить долю постоянных расходов за счет эффекта масштаба, при подобном ценообразовании получают преимущество и могут демпинговать.

2. Калькуляция от известных переменных затрат [VC], игнорирует полную величину статей расходов на аренду помещений и оплату труда административного персонала, заменяя их величиной покрытия [p] прибавляемой к издержкам на каждую единицу продукта.

P = VC + p

3. Анализ цены необходимой для получения целевой прибыли, подразумевает добавление к совокупным издержкам [TC] планируемой или необходимой величины прибыли [R] и их отнесение к объему выпуска.

P = TC + R

4. Расчет цены [P] методом окупаемости вложений, следует добавить в раздел маркетинга для первоначального этапа, когда приоритетом является возврат инвестиций, чтобы наглядно продемонстрировать такую возможность потенциальным вкладчикам. Стоимость продукта в этом случае определится, как отношение общих затрат [TC], увеличенных на величину кредитного платежа [cr], к объему выпуска продукта [Q].

P = TC + cr / Q

Ориентируясь на спрос

Когда масштаб производства велик и запускать конвейер ради небольшого объёма продукции не целесообразно, в ход идут методы расчета цены, ориентированной на потребителя, который может компенсировать низкую стоимость продукта, существенным ростом сбыта. Учет мнений покупателей и их значимых характеристик, делают анализ с использование методов потребительского направления в маркетинговом разделе более объективным и ориентированным на рынок.

Метод исследования в форме опроса подразумевает опрос различных категорий потребителей по ряду вопросов, в том числе:

  • об оптимальной цене и соответствующему ей спросу;
  • предельной стоимости продукта, по которой его готовы купить и в каком количестве;
  • реакция снижения потребления при повышении цены от оптимальной до предельной.

Метод аукциона целесообразен, когда имеются планы продажи уникальных продуктов или распродажи, так как аукционирование можно выполнить несколькими способами:

  • путем торгов на повышение, что актуально для статусных, редких и единичных продуктов;
  • вейлинговых торгов, когда изначально устанавливается максимальная цена, которая постепенно снижается и первый, кто заявится, становится покупателем;
  • запечатанные конверты с ценой покупки, не позволяющие покупателям видеть ставки друг друга, а обладателем товара становится предложивший большую сумму.

Пробные продажи, дают наиболее надежный анализ потенциального объема сбыта при определенной цене и её изменении, но возможны только при наличии опытной партии продуктов и точки для её реализации.

Параметрический метод подразумевает исследование путем сравнения предлагаемого продукта и его ближайших аналогов на основании балльной оценки значимых свойств, определяющих спрос и цену покупки. Разделив количество баллов продукции конкурента на её цену, можно получить удельное значение, умножаемое на собственные баллы для получения допустимой стоимости продажи, при которой потребитель, при данном сочетании свойств, обеспечит сопоставимый спрос.

Глядя на конкурентов

Когда при сборе информации для бизнес-плана выявляется наличие крупного производителя или поставщика, контролирующего местный рынок, то следует осознавать, что установить цену выше среднерыночной с сохранением сбыта не получится. Для подобных случаев предназначено конкурентное направление ценообразования, состоящее из:

  • метода наблюдения за ценовой политикой конкурента – заключающегося в установлении и поддержании аналогичной цены товара;
  • метода конкурса – актуального для тендерного способа ведения бизнеса, подразумевающего анонимное участие нескольких продуктов с сопоставимыми характеристиками, из которых покупатель выбирает, обеспечивающий удовлетворение потребностей при наименьшей стоимости.

В итоге выбора политики ценообразования и определения уровня цен, в маркетинговый раздел должны войти:

  1. Цена товара, обоснованная полными издержками на его производство и обеспечением возврата инвестиций (метод окупаемости вложений).
  2. Корректировка цены, подтвержденная изучением рынка путем анализа ожидаемого потребления (метод опроса или пробных продаж).
  3. Окончательное определение цены путем сопоставления с конкурентными предложениями.

Оценка потребительского спроса

Получив представление о цене продукта, необходимо определить в каком объеме рынок готов принять его при такой стоимости, проведя исследования в ограниченном ареале деятельности бизнеса. Для этого потребуется привлечение профессиональных маркетологов или самостоятельное изучение и представление в данном разделе плана следующих объективных данных:

  1. Общей характеристики населения ареала распространения продукта и обоснованной доли потребителей, которая должна основываться на статистических данных переписи проживающих людей и выявлении части, нуждающейся в рассматриваемом товаре или услуге.
  2. Периодичности потребления, определяющей, как часто потенциальные потребители будут совершать новую покупку, и зависящей от продолжительности жизненного цикла продукта. Например, продукты питания покупаются по мере потребления, норма которого определяется полом и возрастом, батарейки – когда закончился заряд, а новый телевизор или холодильник – по истечении срока службы.
  3. Доли рынка, занятой конкурентной продукцией, определяемой числом производителей и доступными им мощностями выпуска продукта. Сильных и слабых сторон конкурирующей и предлагаемой продукции, предмета наиболее жесткого соперничества (цена, качество, близость к потребителю и пр.).
  4. Объема потребительской ниши доступной с учетом всех перечисленных факторов при установлении среднерыночного уровня цен.

Обработка статистики

Реальный анализ возможностей потенциального сбыта продукта возможен только при использовании фактических данных о населении, охватываемой деятельностью фирмы территории (города, края, региона). Чтобы получить достоверные результаты исследования, имеющего принципиальное значения для маркетингового раздела при составлении бизнес-плана, мало просто получить к ним доступ, требуется навык обработки информации и способность делать объективные выводы.

Исследование должно определить потребность в предлагаемом продукте или услуги в зависимости от пола, возраста, уровня дохода и образованности, социального статуса и места обитания. Для каждой группы потребления, сформированной по индивидуальному параметру или их совокупности, определяется объем и периодичность потребления, которые лучше всего выяснить путем анкетирования или опроса покупателей аналогичной продукции. Каждый опрошенный должен ответить сколько продукции и как часто он покупает, а также, как изменится его поведение при корректировке цены.

Результаты анализа представляются в виде матриц потребностей, где в качестве строк и столбцов выступают признаки разделения потребителей на группы, а на их пересечении указывается удельный спрос. На основании потенциального потребления, взятого из матрицы, и численности каждой группы респондентов, определяется совокупный спрос и максимально возможная величина сбыта при отсутствии конкурентов.

Чему равно противодействие

Исследование конкурентной среды – это важная часть раздела маркетинга и составления долгосрочного плана развития бизнеса, которую обычно доверяют профессиональным маркетологам, осведомленным в методиках сбора и обработки информации. Простейший анализ возможного противодействия может быть выполнен следующим образом:

  • необходимо посетить магазины, базы и рынки, где найти аналоги предлагаемого продукта и зафиксировать, кто их производит и по какой цене продают;
  • через официальные источники получить данные об удельном выпуске производителем рассматриваемой продукции, а также процентном распределении по регионам и территориальным образованиям;
  • установить посредников и выяснить объемы поставок по конкретным пунктам потребления, что будет сложнее и потребует усилий.

Оценить насколько насыщен рынок аналогами предлагаемого продукта или услуги можно, выполнив суммирование поставок в регион или город и отняв от полученного значения вычисленный ранее совокупный спрос. Если величина будет положительной, то получить долю рынка можно только путем вытеснения конкурентов, что под силу только крупным компаниям, способным экономить на эффекте масштаба. При отрицательном значении разности можно рассчитывать на компромиссный раздел потребителей и строить дальнейшие планы сбыта, исходя из абсолютной величины полученного значения.

Рациональный сбыт

Чтобы планы продаж удалось реализовать в полном объеме, необходима схема размещения пунктов реализации, суть которых в донесении продукта до конечного потребителя. Взяв за основу план города или региона, можно нанести на него точки продаж с указанием их зоны действия в виде окружности, диаметр которой определяется существующими коммуникациями и плотностью населения данного ареала.

Количество пунктов продаж следует выбирать осмотрительно, опираясь на собранные ранее данные о периодичности потребления, которую может гарантировать рынок, из следующих соображений:

  • магазины шаговой доступности актуальны для ассортимента товаров систематического потребления, например, продукты питания, средства личной гигиены;
  • продажи престижных товаров, высокотехнологичной продукции и изделий, покупка которых производится раз в несколько лет, целесообразно размещать в центральных, густонаселенных районах, куда обычно приезжают с периферии;
  • услуги должны быть приближены к населению, а исходить при размещении следует из существующих аналогичных предприятий, стараясь выбирать место размещения в неохваченных или слабо охваченных ареалах.

Помимо количества пунктов реализации продукта или услуги и места их положения, необходимо разработать логистическую схему, прописав в маркетинговом разделе бизнес-плана:

  • способы контроля состояния запасов, посредством обратной связи с продавцом или торговых представителей;
  • организацию поставок, используя собственный транспорт или оплачивая локальные грузоперевозки.

Привлечение покупателя

Обязательным элементом маркетингового раздела является описание плана продвижения продукта и способствования роста его популярности среди потребителей, в том числе:

  • посредством рекламы в СМИ и интернете;
  • путем размещения наружной рекламы и раздачи листовок;
  • за счет проведения презентаций, дегустаций и мастер-классов, для технологичных, продовольственных товаров и сферы услуг соответственно.

Кроме описательного наполнения бизнес-плана, потребуется расчет затрат на популяризацию, исходя из того, что предлагает рынок, а для этого потребуется небольшое исследование предложений от местных провайдеров рекламных услуг. Итогом анализа потребностей и предлагаемых вариантов, должна стать таблица затрат и график повышения осведомленности населения, исходя из потенциального охвата аудитории и, как минимум, тысячной доли вовлечения в потребление тех, кто воспринял рекламную продукцию.

Способы повышения заинтересованности

Помимо пропаганды своей продукции, которой является по своему содержанию реклама, привлечь покупателя можно и другими доступными способами, требующими отражения в маркетинговом разделе, разрабатываемого бизнес-плана.

Предоставление дисконтных накопительных карт позволяет экономить на каждой последующей покупке, что более актуально для предприятий торговли, но может быть реализовано и для отдельного продукта, посредством системы купонов. Вложив в упаковку купон на скидку, можно мотивировать потребителя совершить еще одну покупку, но за меньшие деньги.

Анализ рынка, в отношении продаж продуктов питания, средств гигиены и других товаров систематического потребления, демонстрирует тенденцию к увеличению объема покупок при предложении эконом-упаковок, подразумевающих снижение стоимости при мелкооптовой реализации.

Зачастую рынок насыщен разнообразными предложениями и мотивом сделать выбор в отношении определенного продукта или услуги является её послепродажное сопровождение, более длительная по сравнению с аналогами гарантия или бесплатное сервисное обслуживание на протяжении определенного периода времени.

Долгосрочная перспектива развития подразумевает значимость формирования у потребителя положительного имиджа марки продукта или фирмы, предоставляющей услуги, поэтому маркетинговый раздел бизнес-плана должен предусмотреть необходимые для этого мероприятия:

  • периодическое исследование изменения настроений потребительского рынка и адаптация продукта под них;
  • анализ спроса, проведение анкетирования и опросов в точках реализации, с целью выявления недостатков и неудовлетворенных потребностей, которые можно охватить в объеме дополнительного обслуживания или корректировки свойств продукции;
  • завоевание дополнительной доли рынка за счет контроля качества и поддержания его на высоком уровне, с целью повышения доверия и привлечения новых постоянных потребителей.

Все выводы и доводы, сделанные в маркетинговом плане, должны дать предпринимателю представление о том, чего хочет рынок и сможет ли его продукция занять достойное место, а инвестора убедить, что полученные результаты исследований достоверны, а значит предполагаемый эффект достижим.

Как разрабатывается стратегия маркетинга, значение маркетинга в бизнес-плане

Для многих слово «маркетинг» хорошо знакомо. Но, когда дело касается практики, почему-то начинают появляться разные представления и понятия этого направления.

Маркетинг – это ряд действий, направленных на продвижение продукции и привлечения новых покупателей, а также создание условий для возможности приобретения этого продукта.

Маркетинг – это не пиар. Хотя пиар частично касается данного понятия. Стратегия маркетинга играет важную роль в создании и разработке бизнес-проектов.

От нее зависит не только развитие уровня роста продаж, но успешность всей коммерческой деятельности целиком.

Если вы намерены создать свое дело, в вашем бизнес-плане обязательно должна присутствовать маркетинговая стратегия для разработки плана продвижения бизнеса, влияния на целевую аудиторию и не только.

Как это осуществить? Давайте разбираться.

Понятие маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия напрямую влияет на доход компании

Маркетинговая стратегия – один из самых важных разделов бизнес-плана.

Большинство инвесторов судят весь план целиком именно по этому разделу, так как по нему сразу можно понять успешность задумки.

В маркетинговом плане содержится информация от продукции на рынке за время существования фирмы до стратегии реализации продукции в будущем.

Конкретно маркетинговый план состоит из:

  • подробной информации о компании и ее сфере деятельности;
  • описания продукции, ее характеристики и качества;
  • детального анализа спроса продукции и прогноза качества продаж в будущем;
  • анализа уровня доходов потенциальных покупателей и целевой аудитории;
  • анализа влияющих на спрос факторов, поиск способов минимизации негативных и увеличения положительных;
  • описания способов, которые бы повысили уровень качества товара;
  • предложения методов по повышению уровня конкурентоспособности на рынке;
  • разработки пиар-компании;
  • описания ценовой политики, расчетов себестоимости продукции и их обоснование;
  • оценивания результативности будущего бизнес-проекта.

У данной стратегии имеется ряд преимуществ. Правильно разработанная, она поможет повысить уровень конкурентоспособности компании, а также повысить уровень ее популярности на рынке.

Сама эффективность и суть маркетингового плана заключается в следующем:

  • одним из главных преимуществ этой стратегии является наличие точных данных и количество финансов, требуемых для развития бизнеса и необходимых для вложения в экономический проект при помощи инвесторов;
  • каждый пункт плана детально и подробно разрабатывается, благодаря чему у владельца есть возможность не только от и до распланировать первичную стадию развития коммерческой деятельности, но и руководствоваться наработками в течение всего времени ведения бизнеса;
  • разработка стратегии маркетинга помимо всего прочего позволит вам обратить особое внимание и оценить потенциальные риски, благодаря чему, появляется возможность трезво оценивать пути развития деятельности и обходить стороной лишние затраты;

Грамотно разработанная стратегия способствует тому, чтобы все вложенные в бизнес финансы правильно и эффективно распределялись, избегая тем самым нецелевого использования.

Виды стратегий

Есть несколько видов стратегии

Для полного понимания понятия стратегии маркетинга разберем ее основные виды:

  1. Деловая стратегия. Ее цель заключается в том, чтобы отобразить пути реализации товара на рынке, правильно представить фирму и рационально распределить ее финансовые ресурсы, штат и так далее.
  2. Корпоративная стратегия. С ее помощью компания составляет цели и задачи бизнес-проекта, на которые впоследствии сможет ориентироваться для успешного функционирования на рынке.
  3. Функциональная. Этот вид маркетинговой стратегии включает в себя детальный разбор деятельности каждого из всех отделов компании по отдельности. Именно функциональная стратегия наиболее популярна среди маркетологов благодаря своей эффективности.

После того, как компания определилась со стратегией, ей нужно составить подробный план действий на каждый вид товара. Оценивать стратегию нужно, только опираясь на критерии качества ассортимента, уровень конкуренции и рынок.

Ассортимент продукции должен отвечать предпочтениям потенциальных потребителей. Не менее важным фактором является и качество предлагаемой продукции.

Для определения размера рынка нужно знать число потенциальных покупателей на отдельный вид товара. А определение объема сбыта осуществляется при подсчете компаний и фирм, которые расположены на территории действия инфраструктуры затрагиваемого предприятия.

Чтобы выявить конкурентов, предприятию нужно выявить компании со схожим ассортиментом и уровнем качества, которые вполне способны стать хорошей заменой.

Этапы создания маркетингового плана

Одним из важных этапов плана стратегии можно назвать характеристику продукции. Каждый товар ассортимента должен быть четко, грамотно описан и представлен для полного понимания потребителем необходимости в его обязательном приобретении.

Отметим, что такой подход значительно повышает эффективность бизнес-проекта. В характеристике продукции компании не стоит забывать об упоминании следующих моментов:

  • наличие резюме;

    Любой товар должен иметь подробное и понятное описание

  • описание продукции с обязательными ответами на вопросы:
  • что это за товар, для чего предназначен;
  • для какой целевой аудитории выпускается товар;
  • его особенности и преимущества перед конкурентами;
  • какую выгоду получит покупатель от приобретения продукта или услуги;
  • как проходит процесс изготовления;
  • как товар будет совершенствоваться, если имеются недостатки;
  • сравнение с конкурентоспособной аналоговой продукцией, где нужно упомянуть о тех качествах товара, которые могут превзойти конкурентов, а также затронуть вопрос о том, почему следует приобрести именно вашу продукцию;
  • чтобы другие могли оценить перспективу развития компании, следует распланировать создание и выпуск нового товара. Таким образом повысится рейтинг уже существующей в ассортименте продукции.

Следующим этапом маркетингового плана будет определение ЦА, то есть целевой аудитории. Это группа людей одинаковой возрастной группы с общими характеристиками или общими вкусовыми предпочтениями, которую может удовлетворить ваш товар или услуга.

В пункте плана о ЦА должна содержаться информация о потенциальных покупателях, для кого покупка товара станет выгодной и оптимальной.

Стоимость продукции также должна быть обоснованной. В пункте ценообразования важно описать, чем руководствовалась компания во время формирования цен на все виды продукции или услуги.

Также можно привести список различных факторов, которые в дальнейшем могут повлиять на повышение стоимости, описать, при каких внешних условиях стоимость товара может «скакать».

Важно не забывать о некоторых важных моментах: цена, указанная на товаре, всегда привлекает своего покупателя, а если у аналоговой продукции стоимость ниже, компании тоже следует понизить цены на свою продукцию, иначе конкурентоспособные товары будут активнее распродаваться.

Если же у целевой аудитории данного предприятия высокий заработок, есть смысл повысить стоимость товара и направить свое стремление повышения уровня продаж на ее обоснование.

Выявление конкурентов и их анализ

Всегда стоит уделять внимание конкурентам

Никогда не стоит недооценивать своих конкурентов. Начинающие предприниматели часто совершают эту ошибку.

Они не анализируют конкуренцию на рынке или делают это поверхностно, что в свою очередь приводит их к неудаче в осуществлении задуманного.

Выявление своих конкурентов – важный этап в написании бизнес-плана.

Даже если компания будет являться единственным производителем той или иной продукции в своем рыночном сегменте, анализировать конкуренцию на рынке все равно нужно.

Как провести этот анализ и на какие вопросы нужно ответить? Эффективность анализа рыночных отношений будет зависеть от того, насколько правильные вопросы задает себе компания:

  • какие у нее шансы в зоне рыночной конкуренции;
  • насколько велик размер рынка в сегменте той продукции, которой занимается описываемая компания;
  • является ли рынок прогрессирующим по своей динамике, стабильным или убыточным;
  • как расширить рынок реализаций, какие средства для этого нужны;
  • есть ли альтернативные пути достижения компанией значимого места на рынке;
  • какие факторы воздействуют на ценовую политику компании;
  • насколько выпускаемая продукция удовлетворяет потребности целевой аудитории и удовлетворяет ли их вообще.

Для анализа конкуренции на рынке сбыта важно раскрыть такие важные моменты:

  • определить ценовую политику конкурентоспособных предприятий, сравнить и проанализировать различия в стоимости продукции;
  • выявить прямого конкурента с аналоговым ассортиментом продукции на рынке сбыта, товара или услуг;
  • какие конкурирующие предприятия торгуют ассортиментом низкого качества, но при этом способны переманить к себе большое количество покупателей;
  • выявить сегмент рынка, занятый конкурентными предприятиями, определить, будут ли они развивать реализации товара;
  • распространяется ли продукция конкурентов на другие географические регионы, определить, на какие именно.

После такого анализа рыночных отношений и конкуренции на рынке компания сможет в полной мере оценить потенциальную возможность в плане реализации своего товара и насколько он будет конкурентоспособным.

Как продвинуть свой товар

Реклама — двигатель торговли

Самый эффективный и популярный способ продвижения товара – это реклама.

Во время разработки маркетинговой стратегии в бизнес-плане важно указать сведения о рекламе, которая повлияет на продвижения продукции компании на рынке.

Например, реклама в СМИ, рекламные акции и ролики в Интернет-пространстве, личные продажи и многое другое.

Важно понимать, что любая рекламная информация должна быть нацелена на потенциальных покупателей продукции, у которых есть средства для ее покупки и приобретения.

А те финансы, которые компания затрачивает на рекламные ресурсы, будут являются важной составляющей себестоимости товара.

Каких ошибок нужно избегать при разработке стратегии маркетинга

Никто не застрахован от ошибок, но, если дело касается бизнеса, здесь нужно быть не просто очень внимательным, а сверхвнимательным.

Начинающий предприниматель должен учитывать абсолютно все, даже мельчайшие детали и нюансы, способные негативно повлиять на развития его коммерческой деятельности.

Приведем ряд типичных ошибок, которых начинающим предпринимателям лучше не допускать вовсе:

  • слишком оптимистический взгляд на планирование реализации своего товара;
  • поверхностная оценка конкурирующих предприятий, из-за которой весь бизнес может попросту прогореть;
  • в маркетинговом плане не описана долгосрочная перспектива компании;
  • финансовые средства компании для ее реализации неграмотно распределяются и подсчитываются;
  • весь маркетинговый план скудно описан и доносит до потенциальных инвесторов нужной и важной информации.

Таким образом, во время разработки стратегии начинающим предпринимателям нужно быть максимально ответственными и внимательными, ведь от маркетингового плана может зависеть успешность всего предприятия целиком.

Бизнес-план – это не просто стопка документации, это та важная часть планирования коммерческой деятельности, без которой невозможно положить начало новому и успешному бизнесу.

В этом видео вы узнаете больше о маркетинговой стратегии:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

лучших примеров маркетинговых планов [Как написать маркетинговый план]


Автор Shivani | Последнее обновление 8 декабря 2020 г., 7:42 | 6 мин. Чтения

Маркетинговый план важен, но многие малые предприятия избегают его создания. Хороший маркетинговый план может стать дорожной картой вашего успеха. Маркетинговый план определяет вашу целевую аудиторию, цели, миссию и создает вашу маркетинговую стратегию. Вам будет интересно узнать, что такое маркетинговый план и как он может все это сделать.В этом блоге мы обсудим, как написать маркетинговый план, и обсудим примеры хорошего маркетингового плана. Давайте сначала обсудим, что такое маркетинговый план.

Маркетинговый план используется предприятиями для представления, организации, отслеживания и доставки своих продуктов и услуг потенциальным клиентам. Маркетинговый план излагает вашу маркетинговую стратегию на конкретный финансовый год или квартал. Он подробно объясняет ваши планы и стратегии.

Давайте обсудим несколько важных советов по составлению плана:

  1. Знайте свою нишу
  2. Создайте уникальное торговое предложение для своего бренда
  3. Получите представление о своем потенциальном клиенте
  4. Составьте стратегический план
  5. Поставьте четкие цели
  6. Имейте четкие цели
  7. Взгляните на картину в целом

Типы маркетинговых планов

Существуют различные виды маркетинговых планов и стратегий.Типичная маркетинговая стратегия вращается вокруг: бизнес-маркетинга, описания позиции бизнес-маркетинга, графика, когда задачи будут выполнены, ключевых показателей эффективности и описания вашего целевого рынка. Маркетинговый план может быть любого из четырех типов:

  • Годовой маркетинговый план
  • Годовой маркетинговый план помогает предприятиям отслеживать цели и задачи на год. Он поможет вам обозначить цели вашего бизнеса и маркетинговые стратегии с конкретными целями.

  • Платный маркетинговый план
  • Платный маркетинг, если его использовать с умом, может принести вам мгновенные результаты всех ваших усилий. Это включает в себя платную организацию за продвижение вашей продукции.

  • План маркетинга в социальных сетях
  • Планы маркетинга в социальных сетях могут иметь большое значение, но вам нужно инвестировать время, энергию и ресурсы в социальные сети. Чтобы получить более подробную информацию, вы можете прочитать наш блог, Какую роль социальные сети могут играть в продвижении вашего бизнеса?

  • План контент-маркетинга
  • Контент-маркетинг - это стратегический подход к созданию ценного контента для привлечения нужных клиентов.Четыре проверенных способа использовать потенциал контента помогут вам понять контент-маркетинг.

После того, как вы разобрались с различными типами рыночных планов, вам необходимо понять, как их составлять. Маркетинговые планы различаются в зависимости от типа бизнеса, которым вы занимаетесь, или от типа продукта, который вы продаете, однако некоторые важные элементы являются частью каждого маркетингового плана. Хороший маркетинговый план включает несколько элементов. Вот краткое изложение шагов, которые необходимо принять во внимание для создания хорошего маркетингового плана:

  1. Оглавление
  2. Оглавление состоит из списка заголовков, включенных в ваш маркетинговый план.Ее можно назвать страницей содержимого вашего документа, и она включает заголовки и подзаголовки ваших глав вместе с номерами их страниц.

  3. Краткое изложение
  4. Краткое изложение - это обзор бизнес-плана. В нем резюмируются ключевые моменты вашего маркетингового плана. Если хотите, вы можете подробно прочитать, как написать резюме.

  5. Анализ возможностей
  6. Анализ возможностей делает упор на обнаружении будущих возможностей, угроз и детальной оценке рынка.Многие компании проводят SWOT-анализ, чтобы обобщить свои сильные и слабые стороны.

  7. Цели и задачи
  8. В этом разделе маркетингового плана следует рассказать о том, что вы планируете ставить в качестве своих целей. Вам нужно определить свои цели, отслеживать их, быть реалистами и составить план того, как вы достигнете своих целей.

  9. Заявление о миссии
  10. Заявление о миссии важно для вас и вашей команды. Заявление о миссии должно объяснять вашу маркетинговую деятельность.Заявление о миссии должно отвечать на такие вопросы, как: что вы планируете делать, зачем это делать и для кого вы планируете это делать?

  11. Целевая аудитория
  12. Целевая аудитория - это самый основной, но важный аспект маркетинга. Вам необходимо идентифицировать своих клиентов. Вам необходимо конкретизировать свою целевую аудиторию и сегментировать ее дальше на более мелкие группы, которые помогут больше.

  13. Маркетинговая стратегия
  14. Маркетинговая стратегия - это долгосрочный подход, который помогает бизнесу поддерживать завершенность и достигать ваших маркетинговых целей.Эффективная маркетинговая стратегия сочетает в себе 4 составляющих комплекса маркетинга - продукт, цену, место и продвижение.

  15. Персонажи покупателя
  16. Теперь, когда ваша целевая аудитория определена, вам необходимо определить личность покупателя. Образ покупателя предполагает изучение людей, работающих на ваших целевых рынках, и анализ тех, кто представляет вашу клиентскую базу.

  17. Бюджет
  18. Бюджет указывает на ресурсы, выделенные для конкретной задачи в организации.Вы должны спланировать, что вы можете потратить на свою маркетинговую деятельность. Расчет бюджета для вашей маркетинговой кампании на начальном этапе может быть пугающим, так как он включает в себя много работы и планирования, однако со временем вы сможете составить разумный бюджет, чтобы все было в порядке.

  19. Стратегия распространения
  20. Распределение - это способ доставки продукта или услуги клиенту. Вам нужно проверить, доставляется ли ваш продукт через веб-сайт? Вы должны быть уверены, что ваш канал распространения соответствует вашему продукту или услугам.

  21. Стратегия продвижения
  22. После стратегии распространения следующий шаг, о котором нужно позаботиться, - это рекламный аспект. Это подробная стратегия, которая поможет вам расширить свой бизнес. Это помогает оптимизировать использование маркетинговых инструментов и стимулировать спрос.

  23. Временная шкала
  24. Создание временной шкалы определяет, сколько времени вам потребуется, а также когда ваша задача будет завершена. График обычно основан на ваших целях и задачах.В наши дни есть программное обеспечение для управления проектами, которое поможет вам с графиком.

Узнав, как написать маркетинговый план, давайте рассмотрим лучшие примеры шаблонов маркетинговой стратегии:

Buffer

Buffer’s - один из лучших примеров контент-маркетинга благодаря своей стратегии контент-маркетинга.

Forbes

Эффективный маркетинговый план имеет четкую структуру. У Forbes есть очень эффективный маркетинговый план.

Ни одна книга не может предоставить вам набор надежных приемов для вашего маркетингового плана, тем не менее, прочитав этот блог, вы четко понимаете, что входит в успешный план и как его составлять. Хороший маркетинговый план - это фундамент вашего бизнеса, который помогает ему расти и развиваться с течением времени. Каждый ваш шаг будет иметь большое влияние на ваш бизнес. Потратьте много времени на создание лучшего маркетингового плана с помощью описанных выше шагов, которые принесут вам пользу в ближайшем будущем.Вы даже можете пройти курс оффлайн-маркетинга Appy Pie для продвижения курса Business 2020 и узнать, как продвигать свой бизнес и достигать целевой аудитории.

Вам также может понравиться:

Погрузитесь глубже в цифровую экосистему и начните расширять свой бизнес с помощью следующих полезных ресурсов:
✖ Об авторе

Шивани Суд, старший автор контента в Appy Pie, любит писать. За 16 лет своего обширного опыта она писала и редактировала для СМИ и издательств по различным предметам.Вся ее жизнь вращается вокруг слов и грамматики. Она любит писать на любую тему на земле. В свободное время любит читать и заниматься садоводством. Она заядлый повар и любит создавать новые рецепты.

Схема бизнес-плана: практический пример

В этой статье представлен подробный план бизнес-плана, а также пошаговое руководство по написанию бизнес-плана.

Я рекомендую вам прочитать эту статью в связь с нашей серией статей о том, как написать бизнес-план.

Схема бизнес-плана

Ниже представлен рекомендуемый нами бизнес-план. Каждая компания индивидуальна, и бизнес-план должен отражать это, поэтому это скорее руководство, чем строгий шаблон.

Структура нашего бизнес-плана построена таким образом, что каждый раздел отвечает на определенный набор вопросов инвестора о вашем бизнесе. Он также предлагает естественное развитие, что делает его подходящим как для инвестор, который хочет прочитать план от корки до корки, и тот, кто хочет просто перейти к конкретным частям, чтобы прояснить определенные моменты.

  1. Управляющее резюме
    1. Обзор бизнеса
    2. Обзор рынка
    3. Основные финансовые показатели
    4. Наши вопросы
  2. Компания
    1. Структура и собственность
    2. История
    3. Расположение
    4. Управленческая команда
  3. Продукты и услуги
  4. Анализ рынка
    1. Демография и сегментация
    2. Целевой рынок
    3. Потребность на рынке
    4. Конкурс
    5. Барьеры для входа
    6. Постановление
  5. Стратегия
    1. Конкурентное преимущество
    2. Стоимость
    3. Маркетинговый план
    4. Вехи
    5. Риски и меры противодействия
  6. Операции
    1. План персонала
    2. Ключевые активы и IP
    3. Поставщики
  7. Финансовый план
    1. Стартовое финансирование
    2. Важные предположения
    3. Прогноз продаж
    4. Структура затрат
  8. Приложение

Позвольте мне пройти через каждый раздел и подробно рассказать, что писать и где найти информацию.

1. Краткое содержание

Первый раздел, резюме, является наиболее важным. Только если они сочтут этот раздел достаточно привлекательным, потенциальные инвесторы могут погрузиться в другие разделы вашего плана, чтобы получить более подробную информацию.

Поскольку этот раздел представляет собой краткое изложение остальной части плана, вы напишете его в последнюю очередь.

Резюме - это все, чтобы заинтересовать вашего инвестора за 5 минут. Не пытайтесь рассказать о своем бизнесе все.Будьте краткими и по делу.

Вам необходимо осветить четыре вещи:

  • кто ты
  • что продаете
  • насколько большим и прибыльным может стать
  • сколько нужно

2. Компания

Цель этого раздела - познакомить с компанией и ее руководством. Содержание этого раздела будет немного отличаться в зависимости от того, у вас есть бизнес или вы начинаете новое предприятие.

Структура и собственность

Это чисто описательная часть, здесь вам необходимо ответить на следующие ключевые вопросы:

  • , которые являются акционерами: в рамках законодательства о борьбе с отмыванием денег инвесторы имеют юридическое обязательство проверить личность акционеров любого бизнеса, в который они инвестируют или ссужают деньги.Предоставление им полного списка позволяет им выполнить быструю проверку работоспособности и дает им возможность повысить любое беспокойство, которое они могли бы иметь. Если ваш читатель является инвестором в акции, это также дает ему представление о других акционерах. Также важно упомянуть если кто-то из ваших соучредителей приносит компании больше, чем просто деньги (например, если один из ваших акционеров является экспертом в вашей отрасли, а также дает советы и доверие к компании).
  • где зарегистрирована компания и какова юридическая структура: это также одно из требований по борьбе с отмыванием денег.Но это также дает читателю указание размера бизнеса и применяемой налоговой системы. У некоторых инвесторов также есть географические ограничения на инвестиции, поэтому именно здесь они проверит, имеете ли вы право.

История

Если вы пишете бизнес-план для существующей компании, именно здесь вы должны представить ключевые моменты на сегодняшний день. Идея состоит в том, чтобы завоевать доверие и показать вашему читателю, что у вас есть жизнеспособный бизнес.Основные моменты, которые вы хотите затронуть:

  • сколько времени вы занимаетесь бизнесом: это действительно обнадеживающий фактор для любого инвестора, поскольку он доказывает, что ваш бизнес является жизнеспособным.
  • вехи компании: вы хотите показать, что было достигнуто на данный момент с точки зрения роста, запуска новых продуктов и интернационализации. Если вы ищете капитал роста - это повысит ваш авторитет и покажет, что вы способны выполнить свой план.
  • прошлые трудности: , если были периоды, когда компания находилась в опасности (например, из-за нового участника на рынке или внезапного падения спроса) и вам удалось изменить ситуацию и остаться в бизнесе.

Расположение

Если вы пишете план для бизнеса, для которого важно местоположение (например, магазин или ресторан), или если вы управляете крупным бизнесом с несколькими магазинами или фабрики, здесь вы должны описать (в идеале с помощью карты) основное местоположение (а) вашего бизнеса.

Управленческая команда

Это один из самых важных разделов вашего бизнес-плана. Вы должны продемонстрировать, что ваша команда имеет большой опыт в вашем секторе и навыки для ведения этого бизнеса.

Если в вашей команде есть какие-либо серьезные пробелы в навыках, вам необходимо решить их и смягчить их здесь. Возможно, вы ищете кого-то с такими навыками или у вас есть член совета директоров или неисполнительный директор, который может восполнить пробел.

Попробуйте выложить картинки, если можете.Всегда лучше, когда имя можно поставить рожицей! И это помогает, если вы в какой-то момент должны встретиться со своими инвесторами.

Теперь, когда вы представили компанию, пришло время погрузиться в то, что она делает.

3. Товары и услуги

Ключ к написанию хорошего раздела о продуктах и ​​услугах - это точное описание продукта или услуги, которые вы продаете, клиента, на которого вы ориентируетесь, и канала, на который вы ориентируетесь. его через.

После этого раздела ваш читатель начнет думать о том, насколько велик, переполнен и прибылен ваш рынок, и попытается угадать, какова будет общая стратегия. быть.Вы хотите направить его в правильном направлении! Так что будьте предельно точны, скажите, например, не «Я продаю обувь», а «Я продаю кожаные ботинки, ориентированные на женщин в возрасте 16-25 лет, которые покупают в Интернете».

Если вы можете попытаться включить фотографии ваших продуктов.

К настоящему времени ваш читатель знает, кто вы и в каком бизнесе занимаетесь. Пора вам показать ему, почему это хорошая возможность.

4. Анализ рынка

Эта часть представляет собой краткое изложение нашей статьи о том, как проводить анализ рынка. Более подробную информацию см. В статье.

Цели раздела анализа рынка - показать инвесторам, что:

  • рынок достаточно велик, чтобы построить устойчивый бизнес
  • вы знаете, кто ваши клиенты и почему они покупают
  • , несмотря на конкуренцию, существует пробел на рынке, куда подойдет ваш бизнес.

Первый шаг анализа заключается в оценке размера рынка.

Демография и сегментация

То, как вы смотрите на рынок, будет зависеть от вашего типа бизнеса. Если это небольшой бизнес, например кофейня, то вам нужно посмотреть на рынок на местном основа (ваш город, ваша улица). Если вы ориентируетесь на более широкую аудиторию, вам необходимо оценить рынок на национальном или международном уровне.

Оценивая размер вашего рынка, вам нужно использовать две переменные: количество потенциальных клиентов и стоимость рынка.

Идея здесь состоит в том, чтобы понять, насколько атомизирован ваш рынок. Если вы находитесь на рынке, где есть небольшой набор ценных клиентов, может быть сложно конкурировать с более устоявшимися игроками. и ваш бизнес, вероятно, будет зависеть от горстки клиентов, что означает, что потеря одного потенциально может угрожать вашему бизнесу. Теперь, если вы находитесь на рынке с большим количеством малоценных клиентов, может быть сложно и дорого привлечь достаточное количество из них, чтобы достичь минимального объема, чтобы ваш бизнес был прибыльным.В идеале вы хотите быть на рынке с большим количеством клиентов средней ценности, что означает, что клиентов достаточно, чтобы оставить место для нескольких игроков, и что каждый клиент приносит приличную прибыль.

После того, как вы оценили размер рынка, вам необходимо объяснить читателю, какой сегмент (сегменты) рынка вы рассматриваете как свой целевой рынок.

Целевой рынок

Целевой рынок - это тип клиентов, на которых вы ориентируетесь на рынке. Вам необходимо определить различные сегменты вашего рынка и объяснить, за кем вы идете и почему.Один из способов определить сегменты - сгруппировать клиентов по модели покупок или демографическим характеристикам. Например, на модном рынке у вас могут быть:

  • мужчин и женщин
  • низкая цена по сравнению с одеждой премиум-класса
  • в магазине по сравнению с
  • Обувь, аксессуары и экипировка

Потребность на рынке

В этом разделе вы демонстрируете свое понимание рынка. Вы знаете, что заставляет людей покупать!

Вам необходимо описать покупательскую модель ваших целевых клиентов.Что вызывает покупку? Им это нужно, например, еда? Это ценность, связанная с продуктом или восприятие бренда? И т.п.

Позже в своем плане вы будете использовать этот анализ для обоснования своего рыночного позиционирования.

Конкуренция

Здесь вы должны объяснить, кто ваши конкуренты, как они позиционируются на рынке и в чем их сильные и слабые стороны. Вот некоторые из предметов, которые вам нужно накрыть.

  • кто они? (название, бренд, независимый vs.часть большой группы, местонахождение)
  • насколько они большие? (оборот, численность персонала и др.)
  • на какого клиента они нацелены? (сегменты)
  • каковы основные характеристики их предложений? (цена, сопутствующие услуги и др.)

Вы должны написать эту часть параллельно с частью раздела «Конкурентные преимущества» в разделе «Стратегия», поскольку цель здесь - найти слабое место в позиционировании ваших конкурентов, которое Ваша компания сможет использовать в собственном рыночном позиционировании.

Барьеры для входа

Здесь цель - показать инвесторам, что риск появления на рынке новых конкурентов довольно мал. Следовательно, если вы пишете свой бизнес-план для запуск, то этот раздел будет немного сложнее, так как вам нужно показать, что вы добьетесь успеха там, где другие потерпят неудачу!

И снова вы можете найти более подробную информацию об этом разделе в нашей статье об анализе рынка.

Постановление

В этом разделе вам необходимо подробно описать, какие правила применимы к вашему сектору и как вы собираетесь их соблюдать.

5. Стратегия

До сих пор все разделы схемы бизнес-плана, которые мы рассматривали, были очень описательными, здесь все становится немного интереснее.

Стратегия - это большое слово для того, что на самом деле просто объясняет ваш взгляд на рынок, как вы хотите атаковать его и почему он должен работать.

Первая часть раздела стратегии - это подраздел «Конкурентное преимущество», в котором вы объясняете свое рыночное положение.

Конкурентное преимущество

В части конкурентного преимущества вы отвечаете на любимый вопрос инвесторов: «Что отличает вас от конкурентов?»

Надеюсь, вы заложили основу для этого раздела в предыдущих и сориентировали свой анализ рынка таким образом, чтобы подготовить читателя к принятию вашего позиционирования.

Стоимость

Чтобы объяснить и обосновать вашу ценовую стратегию, вы должны затронуть следующие моменты:

  • Сравните его с ценами конкурентов
  • Покажите, что вы прибыльны на этом уровне
  • Объясните причину вашей цены

Я не буду касаться первых двух пунктов, которые довольно очевидны, но я думаю, что третий заслуживает более подробного пояснения. Установить цену непросто, но есть это пара приемов, которыми вы можете руководствоваться.

Первое, что нужно сделать, - это оценить, контролируете ли вы свои цены. Вполне возможно, что у вас ограниченный контроль над ценами. Если ты в цене рынок, на котором все ваши конкуренты ценят 9,90 фунтов стерлингов, может быть сложно оправдать более высокую цену для ваших клиентов.

Теперь, если вы контролируете свои цены, вам нужно придумать цифру. Вот две основные стратегии, которые вы можете использовать для этого:

Стоимость плюс цена: состоит в добавлении процентной наценки к стоимости товара или услуги, которые вы продаете.Преимущество этой стратегии в том, что вы гарантированно получаете прибыль с каждой продажи. Недостатком является то, что ваша цена может быть ниже или выше той, которую клиенты готовы платить за продукт или услугу.

Ценообразование, ориентированное на выгоду: заключается в оценке прибыли, полученной от вашего товара или услуги для покупателя, и установлении цены как доли от этой прибыли. Это легче сделать, когда ваш продукт или услуга принесут ощутимую выгоду (т.е. когда вы можете количественно оценить деньги, которые сэкономит ваш клиент), чем когда ваш продукт приобретает мягкую выгода (я.е. когда вы не можете легко измерить ценность выгоды, например, если она помогает вашему клиенту сэкономить время). Преимущество этого метода в том, что он позволяет чтобы максимально увеличить стоимость ваших товаров и услуг. Недостатком является то, что обычно требуется попробовать разные ценовые категории, чтобы найти правильную рыночную цену.

Всегда полезно тестировать разные цены. Проведите одну неделю с ценой A и одну неделю с ценой B и сравните результаты с точки зрения продаж и объема.

Итак, теперь мы знаем, на кого вы будете ориентироваться и как вы будете оценивать свои продукты. Пришло время объяснить, как вы собираетесь привлечь этих клиентов.

Маркетинговый план

Это первый раздел, в котором мы начинаем оставлять в стороне обзор рынка с вертолета, чтобы по-настоящему погрузиться в реализацию и стратегию выполнения вашего плана. Поэтому вам необходимо показать инвестору, что вы не только знаете свой рынок наизнанку, но и имеете надежный план по его завоеванию.

Лучший способ показать реалистичность вашего бизнес-плана - разобраться в особенностях его реализации. Ваш читатель должен почувствовать, что вы готовы к работе и что ему просто нужно нажать кнопку (выписать вам чек), чтобы это произошло.

В разделе маркетингового плана вам необходимо показать, что вы определили лучшие каналы для нацеливания на своих клиентов.

Под каналом я имею в виду как распределительную сеть (онлайн, собственные магазины, стороннюю сеть, от двери до двери и т. Д.).) и средства связи (листовки, печатная реклама, интернет-маркетинг и т. д.).

Вы хотите начать с перечисления всех различных вариантов, а затем начать погружаться в те, которые вы выбрали, и объяснить, почему вы считаете их наиболее актуальными с точки зрения:

  • охват: Как вы думаете, почему вы сможете связаться с большинством своих потенциальных клиентов через этот канал?
  • Стоимость: Как вы думаете, почему это будет рентабельно? Какой бюджет выделен в вашем плане?
  • Competition: Как вы думаете, почему у вас больше шансов против ваших конкурентов, используя этот канал?
  • реализация: кто будет за это отвечать? Что делает его актуальным? К каким партнерам / поставщикам вы обращались до сих пор?

Вехи

В этом разделе вы устанавливаете цели для своей компании.Это обязательство, которое вы даете своим инвесторам, и о вас будут судить по вашей способности достичь этих целей. цели. Поэтому важно, чтобы вы нашли время, чтобы определить следующие цели:

  • актуально: то есть цели, которые будут иметь реальное значение для бизнеса
  • достижимо: вы не хотите, чтобы вас называли мечтателем, а скорее хотите, чтобы вас воспринимали как предпринимателя, который реализует свой бизнес-план
  • измеримо: вы хотите, чтобы вы могли вернуться к своим инвесторам и сказать: «Мы сказали, что к концу года у нас будет 1000 клиентов, а мы доставили 1200!».

Здесь о вас будут судить по вашей способности определять ключевые цели и сосредоточиться на них, чтобы вывести свой бизнес на новый уровень. Это поможет укрепить ваше доверие к инвестору и, в конечном итоге, сыграет роль в его инвестиционном решении.

С точки зрения взаимоотношений, возможность переоценить эти цели будет ключевым моментом, если вы собираетесь собрать больше денег в будущем.

Риски и факторы снижения

Раздел о рисках и средствах снижения риска преследует одну ключевую цель: дать вам возможность предвидеть любые возражения или сомнения, которые могут возникнуть у инвестора в отношении вашего плана или вашей способности выполнить его, и дать вам возможность показать, что:

  1. вы знаете, что это ключевой риск,
  2. ты думал об этом,
  3. у вас есть мера на случай непредвиденных обстоятельств.

В этом разделе очень важно быть прозрачным. Если инвестор обнаружит в вашем плане ключевой риск, который вы не раскрыли, он подумает: «Хорошо, я не уверен, что знает, что у этого рынка хорошие результаты, как он утверждает ", и это выглядит плохо. Вы хотите сделать все, чтобы завоевать доверие у своих инвесторов, потому что как только они начнут сомневаться в вас, они начнут сомневаться в инвестициях.

6. Операции

В этом разделе вы узнаете подробности того, как будет работать ваша компания.Обычно все начинается с кадрового плана.

Персональный план

В разделе кадрового плана вы должны объяснить, сколько людей вы будете нанимать и каковы будут их роли. Если ваш штат планируется увеличить с течением времени вашего бизнес-плана рекомендуется объяснить, что станет драйвером. Возможно, вы планируете открытие нового магазина или увеличиваете обслуживающий персонал за счет продажи.

Если у вас есть магазин или ресторан, рекомендуется также согласовать план персонала с графиком работы.

Ключевые активы и IP

Идея этого раздела состоит в том, чтобы выявить или исключить любые операционные риски, которые могут возникнуть на стороне активов.

Вам необходимо объяснить, без каких активов и интеллектуальной собственности компания не могла бы работать (например, грузовик для доставки или лицензия), и шаги, которые вы взял, чтобы защитить их.

Поставщики

В этом разделе ваш инвестор захочет убедиться, что вы намерены вести бизнес с уважаемыми контрагентами и не зависите от одного поставщика.Следовательно вам необходимо объяснить, кто будет вашими основными поставщиками, ваши отношения с ними (если таковые имеются) и каков ваш резервный план на случай замены одного из них.

Также необходимо указать основные условия, о которых вы договорились со своими поставщиками (цена, кредитные дни, график доставки и т. Д.).

Теперь, когда вы объяснили, как будет работать ваша компания, пришло время погрузиться в цифры.

7. Финансовый план

Это самая важная часть вашего бизнес-плана.Тон этого раздела будет зависеть от того, кто получит ваш бизнес-план.

Если получателем вашего бизнес-плана является кредитор, вам необходимо показать, что ваш бизнес будет стабильным, прибыльным и приносящим доход, и что вы не собираетесь брать на себя слишком много рисков. Если это акционерный инвестор, вам нужно показать, что ваш бизнес может стать большим и достаточно прибыльным, чтобы упростить продажу и позволить ему достичь своей целевой прибыли.

Как минимум, вам нужно будет показать полный набор финансовых отчетов (прибылей и убытков, отчет о движении денежных средств и баланс) за три года и ежемесячный отчет о движении денежных средств.Это также Хорошая практика - показывать ежемесячный отчет о прибылях и убытках и баланс за первый год.

Причина, по которой инвесторы любят видеть ежемесячные цифры за первый год, заключается в том, что этот год будет самым критическим, поскольку:

  • это год, когда вы наиболее уязвимы
  • любая задержка или низкая производительность будет иметь некоторые последствия в течение 2 и 3 года.

Если у вас нет финансового опыта, рекомендуется использовать профессиональный инструмент, который поможет вам составить финансовый прогноз.Магазин бизнес-планов предлагает простой в использовании онлайн-решение, которое может помочь вам легко подготовить финансовую отчетность, а также профессионально оформленный бизнес-план, который можно экспортировать в PDF. В нашем приложении вы найдете большинство советов, включенных в это руководство, вместе с точными примерами для каждого раздела плана. Вы можете узнать больше о нашем решении здесь.

Стартовое финансирование

В этом разделе вы перечислите источники и способы использования средств, необходимых для начала вашего бизнеса.

Инвестор будет смотреть, сколько нужно и сколько денег принесут на стол акционеры. Если вы составляете план для розничного банка, важно выделить активы, запасы и НДС в отдельной строке, поскольку они часто предлагают конкретные ссуды, адаптированные для каждой из этих категорий.

Важные предположения

Этот раздел представляет собой раздел отказа от ответственности. Вы должны определить ключевые предположения, лежащие в основе ваших финансовых прогнозов. Это предположения, которые инвестор подчеркнет (т.е. бежать сценарии на), чтобы проверить жизнеспособность вашего плана и оценить потенциальные недостатки и преимущества.

Постарайтесь определить как предположения о доходах, так и о расходах бизнеса. Давайте возьмем пример и рассмотрим сайт электронной коммерции.

Если вы управляете сайтом электронной коммерции, прибыльность вашего бизнеса обычно зависит от двух основных факторов:

  • средняя корзина: сколько в среднем один покупатель может потратить
  • Стоимость привлечения клиента: сколько вам нужно потратить на маркетинг, чтобы привлечь одного клиента

Первый пункт связан с доходом и имеет наиболее значительное влияние на ваш план.Это предположение как 1: 1 повлияет на ваш прогноз продаж и даже в большей степени. на вашу прибыль. Второй также имеет решающее значение, поскольку влияет на вашу прибыльность и способность масштабироваться.

Давайте посмотрим на числовой пример, чтобы лучше понять влияние этих двух драйверов:

Базовый корпус Средний удар корзины Акк. влияние затрат Кумулятивный удар
Количество клиентов 1 000 1 000 1 000 1 000
Средняя корзина 40 фунтов стерлингов.00 £ 36,00 £ 40,00 £ 36,00
Продажи £ 40 000 36 000 фунтов стерлингов £ 40 000 36 000 фунтов стерлингов
Валовая прибыль
(30% маржа)
£ 12 000 £ 10 800 £ 12 000 £ 10 800
Акк. стоимость £ 8.00 / заказ. £ 8.00 / cust. £ 8.80 / заказ. £ 8.80 / заказ.
Общая акв. стоимость £ 8 000 £ 8 000 £ 8 800 £ 8 800
Прибыль £ 4 000 £ 2 800 £ 3 200 £ 2 000
Маржа прибыли 10,00% 7,78% 8.00% 5,56%
Таблица: ключевые предположения для сайта электронной торговли

Как видно из таблицы выше, отклонение цены на 10% повлияет на прибыль на 30%, отклонение стоимости привлечения клиента на 10% будет стоить вам 20% вашей прибыли. и оба удара снизят вашу прибыль на 50%!

И это не отдаленные возможности. Предположим, что ваши затраты на приобретение связаны с оплатой за клик рекламы в Интернете и что ваша средняя цена за клик составляет 0 фунтов стерлингов.4. Стоимость 8 фунтов стерлингов на одного покупателя означает, что у вас коэффициент конверсии 5%: для совершения одной продажи требуется 20 кликов. Стоимость одного покупателя в 8,8 фунта стерлингов означает, что для его совершения потребуется 22 клика. продажа. Всего два дополнительных клика могут стоить вам 20% вашей прибыли!

Положительным моментом является то, что если вы построили полную финансовую модель и определили эти ключевые движущие силы, вы сможете внимательно отслеживать эти два элемента. Скорее всего, вы сделайте это неправильно в своем первом плане, но если вы будете отслеживать их, вы сможете быстро обновить свой план и получить пересмотренный финансовый прогноз.Это позволит вам получить лучшее представление о том, сколько денег будет генерировать или в чем нуждается ваш бизнес. И дать вам возможность предвидеть любые предстоящие трудности с вашими инвесторами или планировать, что с ними делать. избыточный денежный поток, если дела пойдут лучше, чем ожидалось.

Обратите внимание, что в моем примере я не считал количество клиентов ключевым предположением. Это потому, что я сделал предположение, что 100% трафика приходилось на рекламу. Это характерно для сайтов электронной коммерции: есть вероятность, что ваш сайт в первый год будет занимать позицию на 20-й странице Google, и вам придется привлекать основную часть вашего трафика.

Прогноз продаж

Раздел прогнозов продаж, вероятно, второй по важности в вашем бизнес-плане. Этот раздел напрямую связан с анализом рынка, конкурентным преимуществом, маркетинговым планом. и ценовые разделы. Задача здесь - построить и обосновать вашу оценку продаж на следующие три года.

Построение прогноза продаж - это двойное упражнение. Сначала вам нужно построить числа, используя восходящий подход, а затем проверить их работоспособность, используя нисходящий подход.Для полного как помочь, мы рекомендуем вам прочитать нашу статью о прогнозе продаж.

После того, как вы построили реалистичную выручку, вам нужно сосредоточиться на затратах.

Структура затрат

Эта часть посвящена анализу операционного риска бизнеса. В основе анализа лежат два основных понятия: операционный левередж и точка безубыточности.

Безубыток

Начнем с точки безубыточности, которая представляет собой уровень продаж, необходимый для достижения прибыльности.

В каждом бизнесе есть 2 типа затрат: постоянные и переменные. Фиксированные затраты, как указывает их название, - это затраты, которые будут понесены независимо от уровня продаж. Например, аренда магазина. Переменные затраты - это затраты, которые зависят от уровня деятельности. Например, стоимость товаров, продаваемых в магазине.

Затем точка безубыточности вычисляется путем деления общей суммы постоянных затрат на маржу переменных затрат.

Возьмем пример.Если единственной фиксированной стоимостью магазина является его арендная плата в размере 2000 фунтов стерлингов в месяц, и если магазин продает товары, он покупает по 30 фунтов стерлингов за товар по цене 50 фунтов стерлингов за товар. Тогда магазины получают 50-30 = 20 фунтов прибыли сверх переменных затрат на единицу товара. Это означает, что ему нужно продать 2000/20 = 100 предметов, чтобы покрыть стоимость аренды. Таким образом, точка безубыточности этих магазинов составляет 100 единиц.

Прямой вывод из этого состоит в том, что чем выше фиксированные затраты, тем больше требуется продаж для их покрытия и, следовательно, тем выше риск для бизнеса.Говоря простым языком, переменные затраты - это хорошо, постоянные затраты - это плохо!

Операционный рычаг

А как насчет операционного левериджа? Что ж, операционный леверидж связан с эластичностью операционной прибыли, которая представляет собой влияние разницы в продажах в 1% на операционную прибыль. Это кажется сложным, но на самом деле все просто. У операционного левериджа есть два измерения: уровень постоянных и переменных затрат и маржа на переменные затраты.

Как мы только что видели выше, чем больше фиксированных затрат у бизнеса, тем больше продаж ему требуется, чтобы начать получать прибыль.Но это еще не все. Рассмотрим два предприятия в в той же отрасли. Компания A производит свои товары самостоятельно, а компания B передает производство на аутсорсинг поставщику. В результате компания A имеет более высокие постоянные затраты, чем бизнес B (стоимость фабрики), но в то же время бизнес A зарабатывает больше с каждой продажи, чем бизнес B, потому что ему не нужно платить маржу поставщика. Следовательно ожидается, что бизнес с большей операционной долей заемных средств будет приносить более высокую прибыль после точки безубыточности.

Второй аспект операционного рычага - это уровень вклада (или маржи по переменным затратам). Если ваш вклад высок, то для покрытия вашего фиксированные затраты и начать получать прибыль. Обратной стороной является то, что небольшая ошибка прогноза окажет огромное влияние на ваш уровень прибыли и денежные потоки.

Ключевые выводы здесь заключаются в том, что инвесторы будут смотреть на уровень постоянных и переменных затрат в вашем бизнесе, чтобы оценить свой операционный риск.Они будут ожидать увидеть расчет точки безубыточности, выраженной в единицах или днях продаж.

Инвесторы также будут судить о вашей способности использовать операционное плечо в своих интересах. Если вы начинаете в нише, где рынок неуверен, они будут ожидать, что вы сосредоточитесь на продажах и передадите на аутсорсинг как можно больше услуг. Вы получите меньше прибыли, но вам потребуется меньше продаж, чтобы получить прибыль, тем самым снижая риски со стороны затрат вашего бизнеса, чтобы уравновесить риски со стороны доходов.Теперь, если у вас есть основанный бизнес, рынка, инвесторы будут ожидать, что вы сделаете прямо противоположное: отдавайте услуги на аутсорсинг только в том случае, если это заставляет вас экономить деньги, и постарайтесь максимально ограничить маржинальные трения, используя экономию масштабировать, чтобы увеличить маржу или снизить цену, чтобы увеличить долю рынка.

Финансовая отчетность

В этом разделе вы представляете свою финансовую отчетность. Здесь вы можете получить годовые отчеты вместе с ежемесячным прогнозом денежных потоков и указать ежемесячный баланс. ведомость и отчет о прибылях и убытках в приложении.

Вам необходимо провести читателя по ключевым пунктам каждого утверждения:

  • Прибыли и убытки: выручка, рост, EBITDA, маржа EBITDA и любые необычные или разовые статьи
  • Отчет о движении денежных средств: операционный денежный поток, преобразование операционного денежного потока (% от EBITDA), любые крупные инвестиции, выплаты по основному долгу, если таковые имеются, и любые необычные статьи.
  • Ежемесячный отчет о движении денежных средств: любые колебания оборотного капитала или сезонные пики или спады.
  • Бухгалтерский баланс: уровень денежных средств, заемных средств и капитала.

Ваше финансирование должно быть сбалансированным (положительная денежная позиция), и вам необходимо обеспечить безубыточность в течение всего срока действия вашего плана. Вы также можете коснуться некоторых дополнительных соотношений. В частности, если ваш бизнес имеет значительные потребности в оборотном капитале, вы можете указать коэффициенты оборотного капитала (WC / продажи, дни кредиторской и дебиторской задолженности). Вы можете также укажите некоторые коэффициенты кредитоспособности, если план предназначен для банка (долг / EBITDA, чистый долг / EBITDA, коэффициент покрытия процентов), или некоторые другие коэффициенты, ориентированные на собственный капитал (операционный денежный поток / используемый капитал, выручка / общие активы, дивидендная доходность и дивиденд на акцию, если применимо).

Приложение

Здесь вы добавляете любые подробные данные или резервные копии, которые у вас могут быть. Цель раздела приложения - служить запасом материалов, которые инвестор может использовать его либо для более подробного изучения определенных областей вашего бизнес-плана, либо в качестве отправной точки для проведения должной осмотрительности.

Поздравляем, вы теперь знаете основы написания бизнес-плана. А теперь приступим к работе!

Также в бизнес-плане Магазин

Руководство по маркетинговому плану Absolute с бесплатным шаблоном

Маркетинг, как и маркетинговый план, в целом, все равно что иметь кошелек для хранения ваших монет.

Конечно, в этом нет необходимости, но без этого вы бы потерялись.

Но, как и покупка кошелька, маркетинг требует исследований, методов, испытаний, ошибок… Или просто маркетингового плана, который поможет вам справиться со всем этим без лишних хлопот и суеты.

Вот где на самом деле большинство брендов терпят неудачу.

Создание маркетингового плана - непростой процесс, поскольку существует немало тактик маркетингового плана. Но я здесь, чтобы дать вам полную картину.

Итак, давайте перейдем к делу и посмотрим, как именно вы можете перейти от простого маркетингового плана в социальных сетях к полноценному и красивому шаблону маркетингового плана и стратегии.

Что такое маркетинговый план?

С моей стороны было бы неблагоразумно начинать описывать такую ​​сложную вещь, как маркетинговый план, без предварительного определения.

И ты знаешь, как мне нравится облегчать тебе жизнь.

Маркетинговый план: определение

Лучший способ составить маркетинговый план:

Маркетинговый план - это представление вашей общей маркетинговой стратегии через маркетинговые действия, которые вы готовы и хотите предпринять.

Это в значительной степени означает, что маркетинговый план может охватывать от отчета о действиях за год до действий за месяц.

Это может показаться довольно простой задачей, но это еще не все.

Маркетинговый план потребует от вас сесть и подумать на следующем уровне, поскольку вам нужно будет четко определить кое-что:

  • Вам нужно будет точно определить вашу целевую аудиторию и ваших потенциальных клиентов.
  • Убедитесь, что у вас есть четкое представление о своем месте в своей нише.
  • Теперь установите определенные KPI, которые вам нужно будет отслеживать.
  • Будьте актуальными и своевременными, когда дело доходит до достижения бизнес-целей вашего маркетингового плана.

Не так уж сложно, правда? Это не то, что вы еще не сделали, посещая встречу и определяя свои маркетинговые усилия.

Ну… Это не тут и не там, правда. Ваш маркетинговый план призван помочь вам достичь своей цели максимально беспрепятственно, но только теоретически.

На практике все становится немного сложнее. Понимаете, то, что работало два года назад, точно не сработает.

Например, план маркетинга в социальных сетях пару лет назад состоял бы из модных видеороликов и публикаций влиятельных лиц.

Теперь вам нужно добавить целевые страницы, вам понадобится особая типографика, которая привлечет определенных людей, искусственный интеллект, работу!

Это может показаться очень сложным, но на самом деле это не так. Однако почему этот маркетинговый план так необходим для выхода на ваш целевой рынок?

Маркетинговый план: зачем он нужен

Маркетинговый план - это практически единственный вариант, который у вас есть, если вы хотите убедиться, что ваш маркетинговый бюджет будет использоваться разумно и что вы не потратите деньги ни на что, кроме своих целей.

Это действительно может иметь большое значение, поскольку вы действительно можете зарекомендовать себя в качестве авторитета на своем целевом рынке, просто используя его для достижения своих целей.

Более того, маркетинговый план гарантирует, что вам удастся решить любые проблемы, которые могут возникнуть, оставаясь сосредоточенным на очень конкретной и очень четкой цели.

Конечно, чтобы сосредоточиться на своей маркетинговой стратегии, вам, как я уже упоминал выше, нужно иметь четкое представление о кое-чем. Одно из них - ваше конкурентное преимущество.

Другими словами, то, что вы приносите на стол, когда речь идет о вашем целевом рынке, и как то, что вы приносите на стол, может повысить и повысить за счет вашего собственного преимущества.

Конечно, для того, чтобы маркетинговый план действительно сработал, вам нужно, чтобы все были на одной странице. Это одно из дополнительных преимуществ такой маркетинговой стратегии.

Если все разделяют то же видение, что и вы, и если все согласны по различным аспектам маркетингового плана, то вы убедитесь, что можете двигаться вперед с четкой, целенаправленной целью и сотрудничеством между командами и отдельными людьми.

Миссия против видения

Как вы собираетесь создать шаблон маркетингового плана и согласовать свои маркетинговые усилия, маркетинг в социальных сетях, маркетинговые цели и все остальное, не имея вначале четкой миссии?

Что еще более важно, как вы собираетесь воспользоваться своей долей на рынке и соблазнить целевую аудиторию своим красивым бизнес-планом, если в ваших действиях нет видения?

Тогда позвольте мне кое-что прояснить.

Что такое миссия?

Заявление о вашей миссии и, в более широком смысле, сама ваша миссия - это решение, которое ваш бизнес может предложить вашему целевому рынку.

Мы - платформа электронного маркетинга и автоматизации маркетинга. Наша миссия - помочь вам вывести вашу маркетинговую игру на новый уровень. И это можно сделать, предоставив любой тип автоматизации, который вам когда-либо понадобится.

Этот тип инновационного мышления - наше решение рыночной проблемы и преимущество, которое мы принесем нашим клиентам. Малый бизнес может получить такую ​​же выгоду, как и более крупный, и получить огромную отдачу от инвестиций с нашей платформой.

Итак, наша миссия:

(Источник)

У нас хорошо получается? Отлично, а теперь перейдем к нашему видению.

Каково ваше видение?

Видение вашего бизнеса - это во многом то, что вы планируете делать в будущем, чтобы улучшить свои маркетинговые цели и достичь своих целей. Другими словами, перевод ваших возможностей и функций на совершенно другой уровень - конечно, лучший.

Конечно, это не значит, что вам нужно быть неопределенным, не через миллиард лет! Объясните, где вы видите себя, скажем, через год, пять лет или даже шесть месяцев.

Но главное - действительно вникнуть в это.Чем яснее ваше видение, тем четче ваши цели. Чем яснее ваши цели, тем легче вам и вашей команде будет что-то делать. Чем конкретнее будут действия, тем лучше для вас.

И помните, если ваша миссия и видение каким-то образом не удаются, попробуйте еще раз. Тестируйте и повторяйте как можно больше раз, чтобы придумать новые маркетинговые действия и маркетинговые стратегии и, в конце концов, усовершенствовать свой маркетинговый план в целом.

Как создать маркетинговый план

Итак ... Как вы собираетесь создать свой маркетинговый план и изобразить свою маркетинговую стратегию, маркетинговые цели и ключевые показатели эффективности, не запутывая всех или, что еще хуже, всем супер скучно?

Если вы не можете соблазнить людей, с которыми у вас есть точки соприкосновения и цели, не ожидайте, что вы привлечете новых клиентов.Это действительно тот момент, когда вам следует проявить творческий подход.

Насколько вы умны?

Прежде чем я углублюсь в вопрос о создании маркетингового плана, я хочу, чтобы вы знали одну очень конкретную и очень важную вещь. Как быть УМНЫМ.

(Источник)

Как в…

  • S специальные
  • M разборное
  • A ctionable
  • R элевант
  • T срок хранения

Действия предпринимаются для достижения вами конкретных целей.Итак, вам нужно быть конкретным.

Имейте все детали, которые позволят вам выполнить действия, которые вам необходимо выполнить. Что еще более важно, детали помогут вам предвидеть конкретные проблемы или воспользоваться возможностью прямо в то время, когда она возникает.

Вам нужно, чтобы ваши цели были измеримыми, то есть отображались метрикой. Например, вам нужно измерить рентабельность инвестиций, но на данном этапе ваши показы в Instagram не имеют особого значения.

Ваши цели должны быть достижимыми.Вы можете использовать все свои данные и информацию, чтобы реально улучшить все болевые точки, которые необходимо устранить. Если вы не можете достичь своей цели, потому что, скажем, в ней слишком много человеческого фактора, тогда она вам не нужна.

Вы должны быть максимально актуальными. Ваш продукт или услуга должны быть в состоянии решить актуальную проблему в вашей нише.

И, наконец, убедитесь, что все в срок. Конкретная цель должна быть поставлена ​​таким образом, чтобы позволить вам и / или вашей команде выполнить ее в определенные сроки.

Таким образом, ваш маркетинговый план будет работать как швейцарские часы!

Обзор маркетингового плана

Первое, что вам нужно. Самый важный компонент, тот, который сможет продемонстрировать ваши цели, сильные и слабые стороны, маркетинговые материалы, которые вы использовали, вашу контент-стратегию, ваши усилия в области цифрового маркетинга, ваши…

Хорошо, хорошо, я слишком остро реагирую, это не совсем то, но позвольте мне быть более подробным и конкретным.

Для начала вам понадобится отличное творческое резюме маркетингового плана.Я был чертовски честен, когда говорил о демонстрации ваших целей в резюме. В конце концов, это его основная функция.

Начнем с введения. Установите сцену, сообщите всем, кто вы есть. Затем покажите им, что вы должны делать с этого момента как команда.

Является ли маркетинг в поисковых системах вашей основной маркетинговой целью? Заявить это.

Является ли улучшение маркетинговой программы вашей вторичной целью? Пришло время сиять.

Какова текущая ситуация? Опишите это.

Вам нужно будет указать свои маркетинговые цели, ключевые показатели эффективности, будущие цели, которые вам нужно будет достичь, вашу миссию, ваше видение… И многое другое. Но так, чтобы он был кратким и, что самое главное, кратким и исчерпывающим.

Вам нужно достаточно информации, чтобы читатель и / или слушатель почувствовали, что им нужно знать больше. Но не потому, что у них есть вопросы, на которые им нужно ответить.

И еще кое-что, пока мы все еще обсуждаем тему резюме вашего маркетингового плана: сейчас подходящий момент для вас, чтобы задать тон вашему маркетинговому плану, а также вашему бренду в целом.

Опять же, вам придется проверить свой целевой рынок и подумать о том, что ваши потенциальные клиенты хотели бы услышать, в сочетании, конечно, с вашим собственным продуктом и предлагаемыми им решениями.

Итак, вы шутник, который любит повеселиться? Вы серьезно и профессионально? Вы творческий мыслитель?

Что бы это ни было, ваш ответ должен быть изображен здесь.

Ставьте цели

(Источник)

Итак, составлен ли ваш маркетинговый план? Это здорово и демонстрирует вашу точную маркетинговую стратегию, цели и даже помогает разобраться в вашей маркетинговой кампании.

Сейчас голы. Маркетинговые цели - это второй шаг, который вам нужно сделать, когда дело доходит до создания идеального маркетингового плана. Итак ... Каковы ваши цели?

Вам нужно, чтобы Google вас заметил? Вам нужно привлечь клиентов с помощью партизанской тактики офлайн?

Вы не уверены, что нужно вашим покупателям? Затем создайте портреты покупателя и после этого углубитесь в свои данные.

Может быть, ваши покупатели не из тех, кто любит тактику партизанского маркетинга, или, может быть, ваши данные показывают, что ваши настоящие потребители не будут так сильно беспокоиться о поиске в Google (маловероятно, но эй, вы просто никогда не знаете).

Вот почему вам нужно сначала проверить свои данные, прежде чем делать что-либо еще. Это очень важно для того, чтобы вы могли создать свой маркетинговый план и достичь своих маркетинговых целей.

Будьте конкретны. Проведение маркетинговых исследований также окажется вашим другом.

Что вам нужно помнить, так это то, что вам нужно будет внедрить инструмент AI, который поможет вам во всем. Затем обязательно объедините результаты и не торопитесь.

Конечно, использование данных - непростая задача.Требуется много времени и усилий, чтобы убедиться, что вы смотрите туда, куда должны смотреть. Тем не менее, это то, что поможет вам в конечном итоге установить свои цели, а затем принять их оттуда.

Просто будьте ясны и конкретны с вашими потребностями. Это будет единственный способ достичь ваших маркетинговых целей в долгосрочной перспективе.

И когда я говорю «ясно», я имею в виду кристально чистый с конкретными цифрами, которые вы хотели бы видеть, и все такое. Итак, избегайте таких вещей, как:

  • Создайте лучшую стратегию в социальных сетях
  • Создайте стратегию контент-маркетинга, которая сделает публикации вирусными
  • Увеличить посещаемость сайта
  • Повысьте удовлетворенность клиентов

Эти цели не говорят о цифрах и не говорят вам точно, что вам нужно знать.Вместо этого выберите что-то вроде следующего:

  • Увеличить посещаемость сайта на 20% к ноябрю 2020 года
  • Создание контента, который повысит вовлеченность на 30% к маю 2021 г.

И так далее и тому подобное, пока вы не создадите цель и не найдете ключевые показатели эффективности, соответствующие каждой из них, и маркетинговый канал, который вы должны использовать для каждой цели.

Обсуждение денег

Номера классные и все, конечно. Каждый хочет, чтобы его ключевые показатели росли, росли, нагло.С другой стороны, что это вообще значит?

Далее по порядку ведения бизнеса мы выяснили, как и почему ваши усилия и ключевые показатели эффективности (должны) приводить к чистой чистой прибыли.

Up Во-первых, необходимо иметь Уникальное торговое предложение (УТП), чтобы отличаться от всех остальных.

Это то, что отличает вас от конкурентов.

Ваше УТП - это практически то, что делает ваш продукт или услуга, то, что никто другой сделать не может.Проверьте это:

(Источник)

Это то, что вы слышали раньше, верно? Дело в том, что слоган M&M и его УТП существуют с 40-х годов, так что ... Это то, что вам нужно изобразить.

По сути, ваше УТП - это то, чем вы будете известны, но в десяти словах или меньше.

Теперь вы вполне можете задаться вопросом, какого черта кто-то покупает только из-за причудливого УТП. Лучшая команда маркетологов в мире могла подумать об этом, но это не значит, что это убедительно.

Ну, для этого вам понадобится еще один компонент, называемый специальными предложениями.

Специальные предложения призваны привлечь и убедить как старых, так и новых клиентов.

И, конечно, они могут быть какими угодно. Убедитесь, что ваш маркетинговый план охватывает все: от бесплатной пробной версии до программы лояльности или пакета для ваших любимых постоянных посетителей.

Включая способ, которым вы планируете распространять вкусности, какими бы они ни были.

Ваш план распространения должен учитывать то, как ваши клиенты собираются покупать.Итак, будет ли это через покупку в Интернете или через обычный магазин?

Ваши данные также помогут вам в этом, поскольку вам нужно будет проверить, как ваши потенциальные клиенты обычно совершают покупки.

Конечно, это еще не все, так как вам нужно каким-то образом поддерживать этот трафик и использовать все материалы в своем маркетинговом комплексе, чтобы обеспечить поступление этого дохода. Верный?

Вот где вступает в дело партнерство. Вам нужно будет разработать план, который позволит вам объединить усилия с другими предприятиями.Предпочтительно те, которые предоставят продукт, похожий на ваш или дополняющий его.

Потенциальные клиенты всегда ищут выгодную сделку или комбинацию, которая могла бы дать им больше за меньшие деньги.

Ваш бренд - это бренд аксессуаров? Затем установите партнерство с брендом, который занимается исключительно продажей одежды. продвигайте свой проект среди тех, кому он будет полезен.

Сделайте огромное объявление с помощью своей маркетинговой кампании по электронной почте, а также своих кампаний в социальных сетях и предложите скидки тем, кто купит еще больше товаров.Так им будет проще инвестировать в ваш продукт.

Не говоря уже о том, что партнерство - это фантастический способ превратить клиентов вашего партнера в ваших - таким образом, привлечь новых клиентов - и в то же время сделать ваших старых счастливыми!

И вот как партнерство может способствовать удержанию клиентов, наряду с другими методами. Электронные рассылки, упомянутая мною ранее программа лояльности и даже специальные скидки на продукты, которые будут пополняться, уже на столе.

Соревнования, образы и все такое прочее

А теперь, как вы собираетесь говорить о деньгах, поработать над SEO-магией и привести пример маркетингового плана (не окончательный маркетинговый план, даже близко к нему), если вы еще не сделали самое важное: небольшое исследование конкуренции и маркетинговый анализ.

Но прежде всего, вы хоть решили, кто ваши конкуренты? Потому что вы знаете ... Иногда настоящий дьявол оказывается не там, где вы ожидали его увидеть. Вроде как…

(Источник)

Итак, ничто не мешает вам исследовать каждый укромный уголок, который вы можете найти, проверять, что делают другие владельцы бизнеса и конкуренты в вашей нише и за ее пределами, и придумывать решение, о котором они еще не думали.

В приведенном выше примере Netflix нужен настолько привлекательный и интересный контент, что никто не перестанет смотреть.Неудивительно, что Netflix - это то, из чего сделаны мечты о разгуле!

Итак, хорошо продуманное исследование - вот что приведет вас к следующему шагу. Не любопытно, потом увидишь, что это такое!

Что вам теперь нужно? Опросы, публикации в социальных сетях, в которых будет запрашиваться обратная связь, проверка отзывов клиентов - как ваших, так и конкурентов - это лишь некоторые из вещей, которые вам нужно сделать.

Будьте активны. Маркетинговые электронные письма ваших конкурентов и профили в социальных сетях находятся прямо там, где вы их можете увидеть.

Анализируйте каждую информацию, которую можете найти. Проверьте тон их сообщений. Это обязательно, дружелюбно или просто слишком профессионально?

Что еще более важно, чего пытается достичь каждое сообщение?

Проверьте такие вещи, как их маркетинговая стратегия, изображенная в их сообщениях в социальных сетях и блогах, их темпы роста - годовой, ежемесячный, что вам подходит -, их усилия по поисковой оптимизации, изображенные на их веб-сайтах и ​​блогах, их контент и маркетинговая стратегия в социальных сетях. , количество разных типов клиентов, которые понравятся каждому посту…

Как только вы получите такую ​​информацию, погрузитесь в свои собственные данные - да еще раз! - и перепроверьте все, что сможете.

Позвольте вашему ИИ взять верх, пусть он отслеживает невидимые закономерности и остановится только тогда, когда вам удастся создать образ покупателя, который будет настолько близок к первоначальному покупателю, что создание контента будет ощущаться как индивидуальный. один разговор с ними.

Вы уже в этом повесились? Отлично, так что вы делали заметки, пытаясь описать личность своего покупателя и определить своего идеального покупателя?

  • Что им нужно?
  • Каков их уровень дохода?
  • Они холосты, женаты?
  • Каковы их занятия и образование?
  • Чем они занимаются?
  • Самое главное, заставит ли их ваш продукт почувствовать, что они лучшая версия самих себя?

Эти вопросы покажут точный тип личности вашего идеального покупателя.Это то, что приведет их к использованию в вашем продукте.

Не ищите только одного клиента. Вам нужно больше, чем пара. Более чем пара клиентов с разными потребностями будут изучать ваш продукт.

И, конечно же, они станут причиной довольно тщательной сегментации ваших маркетинговых кампаний, в том числе, и в первую очередь, ваших маркетинговых кампаний по электронной почте.

Метрики, которые необходимо проверить

И вот мы подошли к теме, горькой для одних, фантастической и простой для других: метрикам.Что нужно иметь в виду, а что является чистой сутью и, следовательно, не нужно.

Причина, по которой это несколько горькая тема, заключается в том, что вы никогда не сможете быть уверены в , если не поставите перед собой конкретные цели, как я упоминал ранее. Так что не спешите с этим.

Увеличение вовлеченности в социальных сетях и отличный план маркетинга в социальных сетях будут измеряться количеством комментариев и репостов в социальных сетях, тогда как ваша виральность в целом будет зависеть от качества и количества посетителей веб-сайта, а не только от одного или другого. .

Но есть показатели, которые вам нужно будет проверить, чтобы убедиться, что вы действительно можете достичь поставленных целей и эффективно использовать свои ключевые показатели эффективности.

Одна из них - ваша стоимость привлечения клиентов (CAC). Вы должны рассчитать это, чтобы убедиться, что вы действительно жестко контролируете свое восприятие расходов. Этот показатель также позволит вам точно увидеть, насколько эффективна ваша маркетинговая стратегия.

(Источник)

Переходим к показателю Net Promoter Score (NPS).Это число, по сути, то, что сделает вашу славу или разрушит вашу славу, ваши маркетинговые усилия из уст в уста, как и почему кто-то решит стать послом вашего бренда, предложив вас другу.

Показатель отказов, коэффициент конверсии и время, проведенное на веб-сайте, - это еще несколько показателей, которые следует учитывать, поскольку они позволят вам увидеть две вещи: первая - насколько хорошо на самом деле выполнено ваше SEO, когда дело касается вашего веб-сайта, и второй - насколько на самом деле полезен и ориентирован на продажи ваш сайт.

Объединив эти три показателя с тепловой картой, вы сможете лучше понять, какие действия вам нужно будет выполнить. И то, что вам нужно будет изменить.

Конечно, я никогда не забуду вашу рентабельность инвестиций (ROI). Это один из самых важных и незаменимых инструментов для отслеживания показателей.

Ваша рентабельность инвестиций может показать вам, сколько именно денег приносит каждая из ваших инвестиций, и, в конечном итоге, точно определить, где и как должен быть распределен ваш маркетинговый бюджет, а также действия, которые приносят доход при сохранении экономической эффективности.

Например, рентабельность инвестиций в электронный маркетинг составляет 400%, что делает электронный маркетинг одним из лучших вложений в вашу общую маркетинговую стратегию.

А пока, я думаю, мы хорошо разбираемся в этой теме. Переходим к…

Что о вас говорит шаблон вашего маркетингового плана?

Как вы знаете, внешний вид может вводить в заблуждение, но правильное резюме и еще более правильный шаблон маркетингового плана могут сказать многое о рассматриваемом бренде.

Итак ... Что вам нужно включить в шаблон маркетингового плана, чтобы сделать его неотразимым?

SWOT-анализ

(Источник)

Звучит круто, не правда ли? SWOT означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Другими словами, SWOT-анализ - это способ взглянуть на ваш бренд и ваши действия в целом, а не только на то, что вам нужно делать.

Итак, у вас есть сильных сторон вашего продукта или услуги над продуктом ваших конкурентов. Что это? Как на их основе построить целую маркетинговую кампанию? Найдите способ улучшить эти сильные стороны и другой способ сыграть на слабостях ваших конкурентов.

Следующее за нашей аббревиатурой - ваши собственные Слабые стороны .Итак, давайте посмотрим ... Как вы можете улучшить свой продукт? Или, может быть, вам нужно улучшить весь ваш подход? Может быть, Big Boss Bowser не из очевидных конкурентов, а второстепенный?

Изучив свои слабые стороны, вы можете улучшить свой продукт, но также вы можете постоянно обновлять список конкурентов, делая его более полным и не оставляя места для ошибок.

Что касается Opportunities … Это может быть что угодно, что позволяет вам двигаться вперед, проникать на ваш целевой рынок и оставаться на нем.

От предоставления вашему целевому рынку ранее неслыханного решения до создания функции, которая будет лучше, чем то, что есть у ваших конкурентов, каждая маленькая «дыра» на рынке - это возможность. Один для вас, чтобы сиять.

И наконец, у нас есть угроз . Это раздел для анализа всех боссов, а также от Баузера до Super Mario вашего собственного бренда.

Итак, что нам здесь нужно делать? Что ж, вам нужно принять во внимание следующие вещи: маркетинговые тенденции - те, которые, похоже, тоже возникают - социально-экономические параметры, которые могут или не могут повлиять на благополучие вашего продукта, бренда. и, конечно же, ваш собственный целевой рынок, сама экономика, так как это поможет вам установить свои цены ...

О, конечно, вам нужно знать все о законах и правилах каждой страны, целевой рынок которой вы планируете выйти.

Готовы ли они покупать у вас товары? Этично ли покупать у вас? Все это считается угрозами и может нанести вам вред, если вы не примете их во внимание.

Теперь ваш SWOT-анализ поможет вам разобраться в этих ключевых компонентах и ​​поставить четкие, действенные цели, которые могут принести вам пользу и реально работать, принимая во внимание все необходимые параметры.

Более того, ваш SWOT-анализ поможет вам разобраться в своем УТП, особенно если вы строго и проницательно анализируете свои сильные и слабые стороны.

Например, если вы объедините свои основные сильные стороны с основными угрозами, вы можете придумать такой же фантастический слоган, как тот, который я упоминал выше от M&M.

Конечно, ваш SWOT-анализ нужен не только для того, чтобы помочь вам разобраться в ключевых компонентах вашей стратегии.

Это также должно быть откровением. Выявив для своего бизнеса такие важные вещи, как то, что может поднять вас, а что может потянуть вниз, вы можете точно понять, чем вы отличаетесь от конкурентов, точные болевые точки вашего целевого рынка и свое точное положение на нем. .

Предупреждение: ваш SWOT-анализ может и, вероятно, станет слишком обширным. Постарайтесь, чтобы это было проще, но не будьте расплывчаты.

О, и совет pro здесь: сделайте одолжение себе и своей маркетинговой команде и попробуйте провести SWOT-анализ для различных компонентов вашего общего маркетингового плана.

Анализ конкурентов

Да, я еще немного буду болтать о том, насколько хорошо вам нужно знать своих конкурентов, но выслушайте меня по этому поводу.

Анализ действий конкурентов может быть очень полезным для вашего бизнеса и сэкономить много времени и усилий в будущем, поскольку многие бренды имеют похожие маркетинговые стратегии.

Только не выбирайте практически любого конкурента, вам нужно сначала поиграть с большими мальчиками. Если использование их знаний и идей не имеет смысла для вашего бизнеса, тогда ищите конкурента, чья стратегия имеет смысл.

Если вы сделаете это правильно, анализ вашего конкурента может предоставить вам данные для подтверждения ваших требований - или предложить новый план, вы никогда не знаете, - на самом деле приведет вас к вашей Ага! В тот момент, когда ваше УТП станет самой очевидной вещью в мире, даже поможет вам улучшить свой продукт так, как вы не ожидали, или развить его далеко за рамки того, что вы себе представляли.

Конкурентный анализ также может помочь вам в продвижении основных характеристик вашего продукта, сосредоточив все ваше внимание на тех аспектах, которые действительно ценят ваша целевая аудитория, и даже установить идеальные KPI, следуя примеру конкурента.

Единственная проблема здесь в том, что многое из этого делается методом проб и ошибок.

Да, и еще кое-что. Анализ конкурентов может быть полезен, но иногда и для некоторых брендов он в конечном итоге становится конечной целью их маркетинговой игры.

Я очень хотел бы подчеркнуть, что ваш анализ конкурентов должен быть , ничего подобного .

Создавать продукт и не отставать от того, что разрабатывают другие, - это одно. Но развиваться только для того, чтобы превзойти конкурентов, далеко не так, когда речь идет о реальном росте.

Кроме того, позвольте мне рассказать вам кое-что о прямых и косвенных конкурентах. Прямые конкуренты - это те, которые предоставляют то же самое, что и вы, таким же людям, как вы, по той же причине, что и вы.

Однако могут быть различия, когда дело касается решаемой проблемы, клиентов, с которыми вы разговариваете, или решения, которое вы предлагаете.

Теперь, что касается ваших косвенных конкурентов ... Они могут быть непростыми и довольно легко остаться незамеченными. Ваши косвенные конкуренты - это те, чья продукция может не служить той же цели, что и ваша, и чей целевой рынок может даже не совпадать с вашим.

Однако косвенные конкуренты могут иметь такое влияние, которое позволит им расширить и занять вашу собственную нишу.

Посмотрите, например, на Uber. Он захватил индустрию доставки еды с UberEats, конкурируя с такими сервисами, как DoorDash и GrubHub, функция которых была специфичной для ниши.

Всегда будьте внимательны при проведении такого серьезного мероприятия, как анализ конкурентов, и ожидайте неожиданного.

Анализ целевого рынка

Опять же, изучайте свои перспективы и старайтесь учиться. Ваши потенциальные клиенты - это те, кто действительно поможет вам понять, кому вы продаете.

(Источник)

Итак, кто ваш потенциальный клиент? Сколько им лет? Каковы их интересы? Имеет ли значение их уровень образования? Чем они занимаются и сколько у них свободного времени в течение дня?

Когда вы получите все ответы на этот вопрос, переходите к следующему вопросу:

Что им нравится? Что бы они купили, но, самое главное, когда бы они это купили? Будет ли им полезно пополнить запас продукта? А как насчет программы лояльности, будет ли она выгодна? Можно ли считать ваш товар одноразовым?

А как насчет ваших маркетинговых материалов? Что бы они хотели увидеть? Как вы собираетесь продвигать свой продукт и как он будет работать на вас? Их больше всего интересует что-то более партизанское? Будут ли социальные сети работать лучше?

И, наконец, зачем им вообще покупать ваш продукт, а не чей-то другой, и где они будут его покупать? Вам нужен интернет-магазин, поможет ли он им лучше?

Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо заполнить анкету, а также несколько сообщений в социальных сетях, которые дадут большое понимание.

И, конечно же, давайте никогда не забывать о ваших данных, которые дадут вам уникальное представление об этом аспекте.

Анкета может быть проигнорирована, а сообщение в социальной сети может быть потеряно из-за алгоритма, но ИИ никогда не лжет, помните об этом.

Маркетинговый календарь

Идеальный календарь - это не тот, который вы создаете в Календаре Google или используете таблицы Excel.

Скорее, это тот, который хорошо продуман и содержит отличные идеи контента, которые актуальны и актуальны, как и все остальное, когда речь идет о правильном маркетинговом плане.

Календарь контента Let's Talk

В нашем случае ваш маркетинговый календарь - это то, что будет способствовать или сломать ваш контент и маркетинговые усилия в целом. Итак, лучше всего начать с довольно хорошего цикла. И вот что я имею в виду.

Начните с исследования ключевых слов и придумывайте свои собственные идеи для соответствия этим ключевым словам. Помните, что контент в этом случае ничто, если он не соответствует некоторым принципам SEO.

Итак, с ключевыми словами закончили? Отлично. Разбейте свои идеи контента на мелкие кусочки и кусочки, которые можно применить к своему маркетинговому календарю.Один пост в социальных сетях. Одно сообщение в блоге через пару дней и так далее, и тому подобное.

Обязательно используйте небольшие фрагменты контента, будь то сообщения в социальных сетях, простой и понятный небольшой информационный бюллетень или объявление.

Таким образом, вы действительно сможете увидеть ключевые слова, которые лучше работают в вашей нише, собрать все данные, которые вам понадобятся, и создать более крупный фрагмент контента, чтобы поместить его в свой календарь или изменить его соответствующим образом.

Чтобы создать действительно работающий маркетинговый календарь, вам снова нужно знать свою аудиторию, ключевые слова и изучить свои данные.Если, например, ваша аудитория любит шампуни, а вы продаете косметические продукты в целом, то для начала это будет идея еды.

И вам не нужно стремиться к успеху с первого раза, чтобы произвести впечатление на людей. Опрос о том, какие ароматы шампуня нравятся людям, должен предшествовать видеоролику влиятельного лица об аромате шампуня, который они любят использовать (и вы бы хотели, чтобы ваша аудитория покупала)

Совместное использование небольших удобоваримых фрагментов контента будет держать вашу аудиторию в напряжении и даст вам ценную информацию, показывая вам, как люди действительно могут реагировать на стимулы в зависимости от содержания.

Но ... держу пари, вы все еще не знаете, что на самом деле включить в свой маркетинговый календарь.

Тогда позвольте мне рассказать вам.

Обязательно ответьте на все возможные вопросы вашей целевой аудитории о вас и вашей нише. Это то, что будет формировать, наряду с вашими ключевыми словами, ваш контент в целом. Есть ли у них вопрос, как можно сделать мыло и не повредить кожу? Что ж, вот вам запись в блоге!

Эти ответы сформируют ваш маркетинговый календарь и вечнозеленый контент, что очень важно, поскольку его можно разбить на части и использовать повторно.

Календарь социальных сетей Let's Talk

В этом случае все может стать немного сложнее.

Да, контент - это контент и все такое, и мы рассмотрели этот аспект, но для вашего календаря в социальных сетях нужно немного больше планирования. Итак ... Вы можете знать, что писать, но что еще вам нужно?

Во-первых, всегда всегда думаю, сезонно. День святого Валентина? Например, используйте свои социальные сети, чтобы продвигать мероприятия для пар.

Уже близко лето? Где твое летнее изображение профиля и летний контент?

Хорошо, давайте немного конкретизируем.

Вы поставили цель? Если так, то, что это? Вам нужно больше участия? Ну иди сезонно (как я описал выше)

Вам нужно повысить осведомленность о мероприятии, которое вы проводите? Создайте баннер для этого маленького хулигана и используйте его в качестве обложки.

Вы празднуете знаменательную дату? Затем отметьте это в своем календаре и обязательно создайте контент, который это отобразит.

Вы только начинаете? Что ж, тогда отметьте каждую мелочь в своем календаре!

И не переусердствуйте, когда дело доходит до публикации.В конце концов, для этого и предназначен календарь, чтобы помочь вам отмечать, где и когда, и помочь вам не выглядеть спамом или слишком требовательным к вниманию.

То же самое, конечно, касается рекламы, которую вы собираетесь размещать в социальных сетях. Вам также нужно будет отметить их в календаре и действовать соответствующим образом. Типа того:

(Источник)

Вы можете увидеть, как существует четкий метод определения целей и того, как работает ваша цифровая коммуникация, и существует четкая приоритезация в отношении того, как, почему и где ваши сообщения в социальных сетях.

О, и не забудьте инструменты справа!

Раз уж я упомянул инструменты, я не могу просто молчать о бюджете. И хотя я немного уточнюсь, позвольте мне просто сказать вам, что, несмотря на все его планирование и исполнение, можно подумать, что ваш маркетинговый бюджет будет несоразмерно разорван.

Итак, я бы посоветовал вам просто начать с малого и освободиться и развиваться.

Календарь электронного маркетинга

Что, вы думали, что контент и социальные сети - это просто… Это? Что мы не будем говорить об электронном маркетинге?

Опять же, не говоря уже о содержании, вам нужно выбирать свои действия таким образом, чтобы они имели смысл, по крайней мере, с точки зрения календаря.Итак, давайте посмотрим…

Вам нужно привлечь больше потенциальных клиентов с помощью электронных рассылок? Потрясающе, проверьте свой календарь контента, посмотрите, что можно согласовать с вашими усилиями, и создайте формы подписки, CTA и все, что вам может понадобиться.

Сделайте отметку в своем календаре, чтобы создать одну или две целевые страницы, и не забудьте немного поиграть в них - если вы внимательно изучили тенденции целевых страниц, вы будете знать .. Этого будет более чем достаточно, не упомянуть более чем интересно, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

Еще одно действие, о котором следует помнить, - это вовлечение пользователей. Опять же, геймификация в этом отношении может иметь очень большое значение, особенно если это вовлечение также повышает ваш CTR.

Геймифицированное электронное письмо, которое приведет на веб-сайт, и небольшая проблема здесь и там также увеличит время, проведенное на вашем веб-сайте. Это именно то, что вам нужно.

Если ваша цель - привлечение потенциальных клиентов, сделайте отметку в своем календаре, чтобы создавать информационные бюллетени со скрытым пасхальным яйцом - предложение, дополнительные или перекрестные продажи или рекомендация были бы идеальными в этом случае - и четко укажите, что можно отписаться любое время.

Просто настройте свои автоматизированные кампании в соответствии с «воспитанием», которое вы хотите делать, и готово.

Конечно, каждая вещь, упомянутая выше, чувствительна ко времени. Если вы планируете рассылать информационный бюллетень, постарайтесь сделать его качественным и, самое главное, своевременным!

Создавайте сообщения, электронные письма и контент, который приведет к отличному объявлению, если это будет следующим шагом в вашем маркетинговом плане.

И убедитесь, что сегментирование всегда основано на географическом местоположении.В долгосрочной перспективе это будет здорово. В конце концов, никому не нравится попадать в полный почтовый ящик и быть полностью внизу.

Но давайте немного перейдем к чему-то, что само по себе может стать проблемой…

Общий маркетинговый бюджет

Это то, что будет напрямую выведено из вашего маркетингового плана в целом.

Поскольку цели, которые включает в себя ваш маркетинговый план, являются как количественными, так и стратегическими, вам необходимо иметь как стратегии, так и твердые цифры, чтобы все хорошо сочеталось.

Что я имею в виду? Что ж, вам нужно точно знать, какую прибыль вы хотите получить, сколько новых клиентов вы хотите привлечь, сколько ретрансляторов вам нужно, чтобы получать постоянный доход, и сколько каналов вам нужно использовать.

Итак, допустим, у вас небольшой бюджет и вы хотите продвигаться вверх… Существует множество бесплатных инструментов, которые могут облегчить ваши заботы, например:

  • Буфер: для безупречно организованных публикаций в социальных сетях
  • Google Analytics: всеми любимый инструмент управления трафиком
  • WordPress: для фантастических сообщений в блоге

Список можно продолжать и продолжать, но вы уловили суть.Так что постарайтесь сократить свои расходы, используя бесплатные инструменты там, где это возможно, и приобретая платные инструменты, если вы можете себе это позволить и находите их полезными.

Еще одна вещь, которую вам нужно уточнить, когда дело доходит до вашего общего маркетингового бюджета, - это ваши главные проекты.

Видите ли, не каждый проект в вашем маркетинговом плане будет иметь одинаковое значение. Следовательно, вам нужно расставить приоритеты.

Те, которые принесут вам места, должны быть теми, на которые будет приходиться львиная доля, когда дело доходит до расходования вашего бюджета.

Если вам нужно стать вирусным через взаимодействие в социальных сетях, именно сюда вы и собираетесь вкладывать деньги.

Но, конечно, это не так просто, поэтому для этого вам понадобятся все силы. Все ваши команды должны будут внести свой вклад и, прежде всего, в этом случае ваша команда продаж, поскольку ваша прибыль - это то, что в конечном итоге приведет к увеличению вашего маркетингового бюджета в следующий раз.

Для этого вам нужно будет тщательно рассчитать свои маркетинговые показатели, но также вам нужно будет усовершенствовать свои методы продаж.

Вот почему я хотел бы закончить эту главу, сославшись на один из моих самых любимых маркетинговых приемов, который действительно может помочь в росте вашего маркетингового бюджета.

Как бобовый стебель Джека.

При правильном использовании.

Да, я знаю, неизвестность убивает вас, конечно, я говорю о модели AIDA . AIDA означает:

(Источник)

Сообщения привлекут внимание пользователя. Содержание вызовет их интерес.Великолепное УТП вызовет желание. И ваши цены вызовут реакцию.

Но для того, чтобы модель AIDA работала и была эффективной, вам нужен безупречно чистый и блестящий маркетинговый план и ваш маркетинговый бюджет, чтобы быть точными.

Другими словами, скучный и несвоевременный пост в лучшем случае останется незамеченным.

Контент, который не оптимизирован для SEO и не отвечает на вопросы пользователей, будет просто… Ну, контентом. Ни больше ни меньше.

УТП, которое, похоже, не покрывает пробел в вашей нише на рынке, не вызовет желания.

И, в конце концов, если вы верите в неправильный проект, который на данный момент не может быть частью модели SMART, вы не окупите свои деньги. Вообще.

Но мы еще не закончили… По крайней мере, пока. Потому что есть еще пара вещей, которые вам нужно знать об идеальном шаблоне маркетингового плана.

Важность визуальных эффектов и копирайтинга

Что, вы думали, визуальные эффекты важны только в ваших маркетинговых кампаниях, а этот текст подходит только для контент-маркетинга и сообщений в социальных сетях?

Пожалуйста, сделайте , а не скажите «да»…

Тот факт, что люди являются визуальными типами, доказывался снова и снова, поскольку зрение - это чувство, которое наиболее заметно, а визуальный контент может удерживать внимание дольше.

Итак…

Важность визуализации

Красивое изображение или изображение, очень близкое к тону вашего бренда, может принести большую пользу вашим командам, поскольку с ним легче взаимодействовать и легче запоминать.

Приведу «например»:

Это пример из нашей очень фантастической статьи «Руководство по личным качествам конечного покупателя по стремительному увеличению доходов».

Итак, когда я впервые начал читать о покупателях, мне было непросто добавить лицо к имени (или имя к лицу? Не уверен, что было бы более подходящим в этом случае).Но это изображение выше прояснило для меня это.

И вызвал у меня реакцию, поскольку я хотел назвать этих людей, дать им работу, образование и изучить их личности.

Итак, визуальные эффекты заставляют людей действовать. Кроме того, визуальные эффекты заставляют людей помнить, воображать и творить.

Другими словами, взаимодействуйте с ними. Изображения рассказывают истории, и на этом этапе визуальные эффекты вашего маркетингового плана должны рассказывать историю о том, как вы росли и достигли величия.

Придумайте наглядную историю, которая продемонстрирует, как именно вы планируете достичь успеха в маркетинге с помощью своего маркетингового плана.

Шаблон вашего маркетингового плана должен быть визуально привлекательным и стимулирующим. Это означает, что он должен рассказывать историю вашим командам.

Круговые диаграммы и все типы диаграмм - ваши друзья в этом случае. Они помогут вашим командам усвоить всю информацию, которая им понадобится, и вспомнить собственные цели и задачи.

Конечно, если важны ваши визуальные эффекты, важна ваша копия. Или, может быть, я здесь предвзят.

Важность копирайтинга

Никакая великая история никогда не начинается, когда кто-то говорит: «Ребята, наши маркетинговые цели на этот год - XYZ».

Ни в коем случае, вам нужно вовлекать свои команды так, как вы бы вовлекали свою целевую аудиторию, и это несомненный факт.

Копирайтинг - это все, когда дело доходит до составления резюме, изюминок, УТП, определения целей и выражения своих мыслей словами.

Маркетинговый план - это не место для болтовни, но это место, где можно рассказать историю с помощью стратегически размещенных копий, разбросанных среди визуальных элементов.

Расскажите историю о том, как ваш бренд может отвечать на молитвы клиентов.Используйте слова в соответствии с моделью AIDA, чтобы сначала соблазнить свою маркетинговую команду, прежде чем делать это кому-либо еще.

Что еще более важно, постарайтесь изобразить свои числа и диаграммы так, чтобы они имели смысл, используя слова, которые будут составлять историю.

Потому что на данном этапе дело не только в том, что у вас есть толпа, которой нужно угодить. У вас есть собственная команда, и вам нужно вбить им в голову видение роста.

Стратегия маркетингового плана: формула 7 P

И последнее, но не менее важное: я должен кое-что рассказать вам о вашем маркетинговом комплексе.

Другими словами, формула 7 P поможет вам оценить, изменить дизайн и, в конечном итоге, реализовать все маркетинговые действия, которые диктует ваш маркетинговый план.

Что это за 7 П? Позвольте мне рассказать вам и дать краткое объяснение каждого из них.

Итак, у вас есть те человечки, которых нужно принять во внимание, поскольку эти P взаимодействуют друг с другом:

1. Изделие

Возможно, вы знаете об этом все, но на данном этапе вам нужно думать как о человеке, который не имеет представления о вашем продукте и о том, какие проблемы он может решить.

Сделайте шаг назад и спросите себя, полезен ли ваш продукт? Это лучше, чем предлагают ваши конкуренты? Может быть лучше того, что они предлагают?

2. Цена

Теперь, когда вы ответили на приведенные выше вопросы, подумайте, сколько денег вы будете платить за свой продукт. Насколько это редкость?

Проверяйте его снова и снова и убедитесь, что его ценность действительно отражается в цене.

Может быть, вы переплачиваете или раздаете все хорошее бесплатно.

Может быть, вам нужно придумать план оплаты. Если вы видите, что люди не решаются покупать, вернитесь к первому изданию P. Maye, это ваша цена или, возможно, ваш рынок.

Возможно, он еще не готов для вас.

3. Продвижение

Что делать, если проблема не в вашем продукте или не в цене?

Тогда проверьте третий P. Маркетологи постоянно думают об акциях.

Это логично, тем более, что небольшое изменение способа продвижения может полностью изменить то, как ваш целевой рынок воспринимает вас.

4. Место

Где ваш продукт? Где я могу его купить, если он мне нужен? Это место стоит денег вашему бренду?

Место, где продается ваш продукт, имеет решающее значение. Представьте себе продажу в Интернете, когда ваша целевая аудитория в основном состоит из людей среднего возраста, которые на самом деле не покупают в Интернете.

Представьте, что вы полагаетесь на продажи по телефону, когда ваша клиентская база не отвечает на ваши телефонные звонки.

Изменение места, где можно найти ваш продукт, действительно может принести или уменьшить ваш доход.

Итак, смена места вам поможет? Возможно, это поможет вам снизить цену и заключить более прибыльную сделку.

5. Упаковка

Иногда все дело в визуальном аспекте, и P не исключение.

Посмотрите, как выглядит упаковка.

Затем проверьте, сколько это стоит.

Стоит ли это того? Будут ли люди впечатлены настолько, чтобы купить это? Передает ли ваша упаковка то сообщение, которое вы хотите передать?

Самое главное: сможет ли вы, , рассказать историю своего бренда только с помощью упаковки?

6.Выбор позиции

Любит ли вас ваша целевая аудитория? Он тебя ненавидит? Что они думают о вас и вашем бренде?

Это позиционирование. По сути, позиционирование может показать вам, где вы находитесь в своей нише и какой авторитет вы можете иметь или не иметь.

Если вы любите незабываемые впечатления, подумайте, что ваша целевая аудитория скажет о вас, когда вы выйдете из комнаты.

Это определит изменения, которые необходимо внести как в продукт, так и в маркетинговую стратегию в целом.

7.Люди

Последняя буква «П» относится к вашим личным предпочтениям.

Люди, которые будут выполнять необходимые маркетинговые действия.

Итак, у вас есть все нужные люди во всех нужных местах? Готова ли ваша команда к росту?

Вы назначили, наняли и обучили всех нужных людей? Подумай об этом. Может быть, ответ в том, что мешает вам расти.

Который ведет нас к…

Вывод.Без четких целей у вас не может быть плана. Без плана вы не можете действовать.

А без правильного шаблона маркетингового плана вы никуда не денетесь.

Вот почему наше обновление контента обязательно приведет вас к чему-то!

Но помимо проверки убедитесь, что вы понимаете не только свой целевой рынок, а также свои маркетинговые и бизнес-цели.

Убедитесь, что вы действительно понимаете свой продукт, свой бизнес и свою команду больше, чем что-либо еще.

В конце концов, нет абсолютно никаких причин даже пытаться захватить мир штурмом, если у вас нет чего-то надежного, что, надеюсь, поможет вам расти и не заставит вас полностью тратить свой маркетинговый бюджет.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *