Разное

Изучение конкурентов: 10 шагов + шаблон — Маркетинг на vc.ru

24.06.1971

Содержание

Исследование конкурентов в маркетинге

Собрать всю информацию, которая необходима для исследования конкурентов, как правило невозможно. Более того, определённые сведения и вовсе защищены законом. Однако, при анализе конкурентов, в большинстве случаев изучается ряд основных параметров, которые и учитываются при проведении маркетингового исследования.

Модель М. Портера

К примеру, есть модель, предложенная американским исследователем Майклом Портером, которая предлагает изучать конкурентов по четырём позициям:

  • Цели на будущее.
  • Текущие стратегии.
  • Представление о себе.
  • Возможности.

Предполагается, что знать это достаточно для того, чтобы стать конкурентоспособным. Однако на деле каждый из этих этапов предполагает с десяток дополнительных пунктов. При этом, классическая теория маркетинга говорит нам о том, информация о конкурентах как правило делится на две крупные группы:

  • Количественную (это объективная информация, которая содержит фактические данные о конкурентах)
  • Качественную (качественная информация предполагает, в основном, субъективные данные, оценки, мнения и т д.)

Выделить то, какая из сфер важнее – нельзя, так как это определяется сферой занятости самой компании. Строго говоря, стандартная схема маркетингового исследования конкурентной среды строится как правило на нескольких этапах:

Исследование конкурентной среды

  • Вначале исследуется полный рынок конкурентов компании и составляется выборка тех, кого можно назвать «основными игроками». Выборка в данном случае, разумеется, неслучайна, и опираться должна в первую очередь на анализ конъюнктуры рынка. Так или иначе, случайный подход здесь исключён, и выбирать конкурентов для исследования нужно с особой тщательностью по строгому списку критериев.
  • Оценка слабых и сильных сторон фирмы-конкурента. К этому этапу вообще можно присовокупить всю имеющуюся у компании информацию, которую можно расценивать и как слабую и как сильную. Тем не менее, как правило учитываются такие факторы как: расположение компании, география обслуживания, количество работников, стратегия поведения на рынке, наконец, форма собственности.
  • Маркетинговое исследование финансовой деятельности предприятия-конкурента как правило не исключает изучения его финансовой деятельности. Однако здесь надо понимать, что использовать можно только ту информацию, которая указана в открытых источниках – цены, тарифы, условия финансирования, условия платежей и т д.
  • Сервис конкурентов. В данном случае подвергается детальному изучению то, как, на каких условиях, какими способами ведёт конкурент работу с клиентами – изучаются каналы сбыта, плотность, сроки, гарантии. Как правило, такой способ предполагает работу с потребителями услуги.
  • Оценка самой продукции конкурентов. Здесь в ход идут, как правило разные точки зрения и разные подходы к изучению конкурентов. Иными словами, изучается как мнение потребителей товара, так нередко принимают во внимание и оценку экспертов. На основе этого делаются выводы.

Как правило, важным этапом маркетинговых исследований является изучение рекламной деятельности компании, того, какой бюджет она закладывает на продвижение своих продуктов, какова эффективность и т д. Исследование конкурентов, как правило, является одним из этапов всего исследования, однако, если учесть, что как правило, вся суть его проведения сводится к тому, чтобы повысить конкурентоспособность компании и понять пробелы, которые она имеет, то оно является едва ли не центрально важным звеном.

Анализ конкурентов: практическое руководство (ТОП-4 метода)

“Скажи, да всю правду доложи: Я ль на свете всех милее?”, – в современном мире мало кто из бизнесов сомневается в своей идеальности.

По-умолчанию большинство считают, что конкуренция для слабаков, или, как говорят женщины: “Ревнуешь?! Значит не уверен в себе”.

Но если серьёзно, анализ конкурентов кроет всё самое важное в себе, ведь всё-таки мы боремся за одних клиентов. Поэтому нужно знать всё об активности конкурентов, чтобы сделать лучше.

с КЕМ ВЫ КОНКУРИРУЕТЕ

С мыслью, что анализ конкурентной среды на рынке – это хорошо, Вы уже смирились. Теперь следующим шагом нужно найти тех самых “врагов народа”.

И как показывает практика, очень многие компании неправильно ставят акценты, и в следствии включаются в гонку с компаниями, которые рядом с ними никогда стоять не будут.

Для того чтобы по-настоящему понять, кто Ваш конкурент, нужно начать с определения групп целевых аудиторий. Вам нужно найти людей с потенциалом для Вас. Затем Вы определяете, между какими компаниями выбирают эти клиенты.

И только тогда Вы по-настоящему увидите, какие компании борются за тех же клиентов, что и Вы. Это будут Ваши ключевые конкуренты.

Обращаю Ваше внимание, что если Вы не федеральная компания уровня “М-видео” или “Ozon” (такие наш блог редко читают), то Вы НЕ должны ставить себе цель победить всероссийских монстров.

Я не хочу Вас обидеть, но скорее всего весь Ваш рекламный бюджет (как и наш) для федеральных компаний это ошибка просчёта.

Нужно быть умнее и целиться на своего клиента, а не пытаться бороться с ними за один рынок.

Помимо ключевых конкурентов, у Вас есть прямые и косвенные. Для Вас прямые это как раз федеральные сети и другие компании, для которых или которым Вы не по зубам.

Косвенные – те компании, которые могут по стечению обстоятельств в мире стать Вашими прямыми конкурентами. Или те бизнесы, которые борются за один бюджет Вашего клиента, но при этом работают в другой сфере (например, Вы – ресторан, а Ваш косвенный конкурент – это кинотеатр).

Важно. Частота анализа формируется исходя из динамичности рынка. Чем больше и чаще происходят изменения в Вашей сфере, тем чаще придётся оценивать ситуацию у конкурирующих бизнесов.

Системный подход

“Я всё о них знаю”, – самая частая фраза, которую мы слышим при сборе информации о конкурентах в маркетинговом консалтинге или маркетинговом анализе.

На этот случай у нас есть десятки вопросов, которые, как пули, решетят клиента, и показывают, что он не бессмертный и его излишняя самоуверенность только вредит ему.

Сравнительный анализ конкурентов – это не игра “Знаю – не знаю”. Это системный подход, состоящий из методик, инструментов и огромного количества таблиц и графиков.

Поэтому откидываем школьный подход в угол и говорим об анализе, как взрослые люди. И для этого нужно разделить между собой два понятия, которые мы будем использовать в процессе.

  1. Предмет изучения – часть анализируемого бизнеса;
  2. Метод изучения – подход при анализе части бизнеса.

Если грубо, то Вы должны разделить между собой понятия – “Что анализируем?” и “Как анализируем (критерии оценки конкурентов)?”.

Для полноты картины, мы рассмотрим и то, и другое. Поэтому приготовьтесь к огромному количеству скучно-интересных (да-да) слов и предложений. И начнём мы с предмета анализа, так как на основе него формируется метод.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Предметы АНАЛИЗА

В зависимости от поставленной цели анализа конкурентного окружения, у Вас будут разные зоны оценки.

Вполне возможно, что Вам из всего списка пригодится буквально один предмет изучения, но точно, если Вы изучите больше, то лишним не будет. Конечно, по голове Вас никто не погладит, но зато денег больше станет.

Как трогательно

1. Базовая информация

В начале анализа всё, как в армии: “Вес, рост, год рождения?”. Изучаем вводную информацию, чтобы сформировать общее представление об игроках на поле боя.

Скорее всего Вы всю информацию уже знаете, если не первый год работаете, но мы рекомендуем убрать эти мысли, так как мир меняется, также как и меняются конкуренты. Чем серьёзнее конкуренция, тем больше вводной информации Вы должны собрать, так как каждая деталь может стать путём к дифференциации.

Чтобы Вам было проще понять, о чём я сейчас говорю, ознакомьтесь со списком рекомендованной базовой информации для сбора:

  1. Год основания;
  2. Регион;
  3. Руководство;
  4. Численность;
  5. Доля рынка;
  6. Оборотные деньги;
  7. Ключевые клиенты.

Отдельным пунктом хочу обратить внимание на стратегию компании. При анализе нам нужно смотреть дальше, чем на “сейчас”.

Конечно, всем важнее получить деньги прямо сейчас. Но нельзя забывать, что бизнес это не спринтерский забег, это марафон, где победитель определяется по истечению длинного пути.

И если Вы не предусмотрите это, то может быть сейчас у Вас все будет хорошо, а вот через несколько лет пойдёт коту под хвост.

Кстати. Для поиска конкурентов рекомендую следующие сервисы: Livedune (по промокоду “INSCALE” скидка 30% +7 дней доступа), Publer, Spywords, Keys. Они точно помогут Вам держать руку на пульсе.

2. Продуктовая матрица

Первое, что Вам нужно начать изучать, это продукт компании, так как всё растёт от него. Не маркетинг, не продажи, а именно продукт.

Люди идут за услугой и товаром, а уже потом идут в компанию. Изучив их предложение, мы сможем понять, насколько фундамент Вашей компании конкурентоспособный.

2.1. Продукт

Продукт Вы должны изучить со всех сторон, уделяя внимания даже деталям. Это поможет найти Ваши уникальные отличия не только на глобальном уровне, но и в мельчайших подробностях.

Если составить базовый список зон анализа цен и товаров конкурентов, на которые Вы должны обратить внимание, то выглядеть он будет так:

  1. Ассортимент;
  2. Размер;
  3. Внешний вид;
  4. Упаковка;
  5. Характеристики;
  6. Гарантийное сопровождение;
  7. Цвет;
  8. Формат реализации;
  9. Срок;
  10. Степень известности.

Причем, оценивать нужно не только основную категорию продуктов, а всю товарную матрицу.

Вам нужно понять, какие есть основные продукты, допродажи, товары-локомотивы, премиум-продукты и так далее.

Вы изучаете всё, до чего у Вас дотягиваются руки. Ведь если Вы проводили у себя ABC и XYZ анализ, то знаете, что бывают ситуации, когда основную прибыль делают продукты, от которых этого не ожидаешь.

Чтобы сделать анализ товаров и услуг конкурентов более эффективным, рекомендуется всё это дело оформлять в таблицу или график.

Но опять же, все на Ваше усмотрение, ведь как будет это оформлено в итоге не имеет значения. Вы все делаете для себя, а не для дипломной работы (вспомнили институт, да?).

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

2.2. Ценообразование

У каждого продукта есть своя стоимость. Конечно, она складывается не только из себестоимости, как принято считать. Чем крупнее компания, тем больше там заложены другие расходы, включая переплату за бренд. Поэтому, в первую очередь, Вам нужно выяснить, что заложено в их себестоимость и какая прибыль.

Затем нужно переходить на сторону клиента и оценивать сам факт итоговой стоимости, ведь для потребителя не важна себестоимость, он видит финальное значение и уже по нему определяет – да или нет.

Скорее всего анализ цен конкурентов на выходе Вы проводите довольно часто, так как это для многих и есть анализ конкуренции на рынке.

Отдельным пунктом рекомендуется проанализировать скидочную политику. Если Вы успешно прошли с этапом изучения их себестоимости (даже примерно), то уже сможете понять откуда у них такие скидки или наоборот почему их нет.

В случае отсутствия возможности бороться стоимостью, старайтесь превзойти их другими отличиями, либо используйте одну из стратегий, описанных в нашей статье

По теме: Борьба с демпингом или на войне все средства хороши.

3. Маркетинг

Маркетинг – это огромная тема для анализа. На 100% Вы её точно не изучите. Связанно это с тем, что никогда не знаешь точно, куда сейчас направлен бюджет с медиаплана конкурента.

Тем не менее, маркетинг – это входная дверь бизнеса, и от того, насколько она правильно упакована и сформирована, зависит, пойдёт клиент к Вам или к ним.

3.1. Базовый маркетинг

Первый маркетинговый анализ конкурентов должен начинаться с изучения фундамента их подхода. Нужно понять, как они себя подают и “чем дышат”. Иными словами, Вы анализируете бренд компании.

Даже если его на первый взгляд нет, Вам всё равно нужно понять хотя бы к чему они идут. Ведь мы должны помнить, что анализ даёт видение не только тактическое, но и стратегическое.

Особое внимание уделите позиционированию, целевым аудиториям, подаче, предложению и уникальному торговому предложению. Это 5 сторон, на которые мы обращаем в первую очередь внимание после стратегий конкурентов.

При условии, что Ваши конкуренты – крупные игроки, также обязательно посмотрите на их фирменный стиль и миссию компании.

По остальным пунктам нет смысла продолжать, так как тема очевидная и не требует раскрытия. Но если я не прав, то Вы можете написать комментарий под этой статьёй, и мы поможем Вам в определении вопросов по базовому маркетингу Ваших конкурентов.

И всё это совершенно бесплатно, ведь деньги за небольшие советы мы не берём. Это наша инвестиция в Вас на будущее.

Круто!
3.2. Привлечение клиентов

У нас был клиент, у которого прямо из под носа уводил покупателей конкурент.

Он не превосходил его бюджетом, он обходил его умом. А именно, он всегда был на одну ступеньку выше нашего клиента. Если это контекстная реклама, то конкурент стоял на одну позицию выше. Если это промоутер, то он стоял на несколько метров ближе к трафику.

И так во всём, вплоть до того, что он разместил баннер прямо на главном повороте к нам.

Если Вы не хотите оказаться на месте нашего клиента (конечно, сейчас всё иначе), то Вам нужно быть более осведомлённым, чем Ваш противник.

Вам нужно всегда быть на шаг впереди. Для этого нужно постоянно быть в движении, исходя из того, что делают другие игроки на рынке. Поэтому анализ рекламы конкурента просто жизненно необходим.

Для того, чтобы качественно определить рекламу конкурента, Вам нужно найти все его рекламные материалы и в отдельности каждый оценить на эффективность.

На эту тему у нас есть полноценная статья, поэтому в обязательном порядке прочитайте её после этой.

По теме: Анализ рекламы конкурентов: все методы в оффлайн и онлайн.

3.3. Удержание, монетизация и возврат клиентов

Самая любимая часть бизнеса всех предпринимателей – это привлечение клиентов. В 7 из 10 случаев, на консультациях мы слышим вопрос: “Где взять новых клиентов?”.

Такое ощущение, что на них свет клином сошёлся. И это ошибочное мнение кочует из года в год. А зря, увеличивать капитализацию компании можно и без привлечения клиентов. Для этого нужно просто правильно работать с базой клиентов.

И скорее всего Ваши конкуренты эту возможность не упускают и используют всё по-полной.

Поэтому Вам нужно изучить все возможные дополнительные действия в сфере маркетинга Ваших коллег по цеху. Как обычно, базовый список зон для анализа я Вам предоставляю:

  1. Email-маркетинг;
  2. Автоворонка продаж;
  3. Прайс-лист;
  4. Коммерческое предложение;
  5. Мерчандайзинг и POS-материалы;
  6. Смс-рассылка;
  7. Маркетинг-кит;
  8. Мастер-классы;
  9. Дополнительные подарки.

Этот пункт у Вас должен получится самым объёмным, так как в него входят все маркетинговые действия, которые направлены на клиентов.

А так как маркетинг насчитывает среди них более 5000 инструментов, то допускаю, что все у Вас найти и не получится. Тем не менее, Вам нужно пройти по всем основным точкам контакта и вычленить, что хорошего в их маркетинге.

4. Продажи

Маркетинг – это лишь инструмент привлечения клиентов и усиления их желания купить. Все остальное в классическом бизнесе делают люди и инструменты продаж.

Поэтому Вам необходимо знать всё о продажах в компании конкурента. Причём, как и маркетинг, эта часть грубо делится на несколько частей.

4.1 Люди

Для бизнеса очень плохо, когда клиенты работают с людьми, а не с компанией. Но с точки зрения анализа, Вам нужно подходить именно с этой стороны.

Чтобы реально увидеть, что именно такого в сотрудниках, что потребители работают именно с ними, а не только с нами. Тут список анализируемых пунктов может быть следующий:

  1. Должности;
  2. Регалии;
  3. Личные качества;
  4. Внешний вид;
  5. Манера общения;
  6. Образование.

Вам нужно изучить всё об их команде. Вполне возможно, что весь их бизнес держится на людях.

Например, потому что у них работают специалисты с очень известными именами. Для Вас это значит, что если Вы не укрепите себя не менее известными людьми, то придётся попотеть в борьбе за место под солнцем.

4.2 Инструменты продаж

В пункте 3.3 мы рассматривали инструменты, которые также помогают продавать сотрудникам.

Но здесь мы будем говорить о другом. В маркетинге это инструменты, которые напрямую контактируют с клиентами, а в данном случае мы говорим о действиях и материалах, которые функционируют только внутри компании и клиент их не видит.

Простым языком я назову это “аудитом отдела продаж”, в самом классическом понимании этой фразы.

Вы изучаете всё, что делает их менеджеров по продажам максимально эффективными и мотивируемыми на результат. Начать я рекомендую со следующих пунктов:

  1. Мотивационная схема;
  2. CRM-система;
  3. Отчёты;
  4. Скрипты продаж;
  5. Планёрки.

Только скрипты продаж Вы сможете оценить без проблем. Изучить остальное без засланного казачка, троянского коня или других хитрых путей внедрения в тыл врага, практически не возможно.

Вас просто не пустят внутрь компании, и ответ на вопрос – “Почему?”, довольно очевиден – “Потому что”.

Но если очень сильно захотеть, то можно и в космос улететь, и эту информацию добыть. Гордо говорю, проверено на наших клиентах.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

5. Условия и бизнес-процессы

Когда Вы знаете всё о продукте, маркетинге и продажах, то Вам не хватает буквально последней части мозаики, это их условия и бизнес-процессы.

Частично эту информацию Вы получите при изучении предыдущих частей бизнеса, но здесь Вам опять (или снова) нужно посмотреть на всё это дело с другой стороны.

Изучите их логистику, изучите их производство, изучите их возможности по предоставлению отсрочек, рассрочек, продуктов под реализацию.

Вам нужно изучить все их условия работы от иголочки до верёвочки. Пускай, часть из них не настолько важны для клиента, но если компания это делает (в особенности, которая лучше нас), то значит она понимает, почему ей это нужно.

Самый очевидный способ изучения условий и бизнес-процессов – это пройти весь путь клиента от А до Я, от звонка до покупки, а ещё лучше, до возврата/отказа от продукта, если это возможно.

И обязательно Вы должны быть максимально дотошным клиентом, чтобы Вас обслужили полностью и Вы увидели все части бизнеса.

Таким образом, Вы сможете понять, как улучшить свои условия работы. Например, Вы внедрите более быструю доставку, чем у них, или введёте беспроцентную рассрочку на 24 месяца, когда у всех 12. А также сможете улучшить свои бизнес-процессы, чтобы добиться отличия от них (это один из способов дифференциации), или увеличить эффективность, или уменьшить расходы.

МетодЫ АНАЛИЗА

В современном мире насчитываются десятки методов конкурентного анализа рынка. Есть даже такие, которые проводятся в несколько месяцев. Мы с Вами изучим самые простые и в то же время самые эффективные методики анализа конкурентов для обычного классического бизнеса.

Сложные и объёмные процессы оставьте нам, ведь этому тоже надо учиться. За одну статью, к тому же без наставника, очень сложно это сделать.

Плохая новость. В рамках этой статьи мы не сможем детально рассмотреть все методы анализа рынка конкурентов, так как на каждый из них уйдёт не одна тысяча слов.

Поэтому мы разберём концепцию, а если Вас заинтересует один из них, то читайте подробнее в других статьях.

1. Сравнительный анализ

Самый простой и масштабный (по объёму страниц) способ анализа конкурентных преимуществ предприятия.

Вы определяете критерии оценки (а на основе текста выше, Вы поняли, что их сотни) и по ним сравниваете себя с каждым конкурентом в виде таблицы или графика.

Оценку Вы можете выставлять по принципу “Да/Нет”, “Есть/Нет” или в цифровом значении от 1 до 10. Я предпочитаю второй вариант, так как он более прозрачный.

Сравнительный анализ

Главный минус этого способа, что некоторые моменты бизнеса невозможно объективно оценить по категоричным или цифровым критериям.

Также Вы можете оценивать только настоящую ситуацию в моменте, и не видеть, что может произойти дальше, какие могут быть угрозы и риски. А это тоже нужно знать, так как работать Вы планируете явно не один год.

Сравнительный анализ компаний

Сравнительный конкурентный анализ можно проводить как в рамках всей компании, так и в рамках определённого инструмента, чтобы получить наиболее достоверную информацию.

Но при этом времени уйдет в несколько раз больше, возможно даже в десятки раз, поэтому правильно расставляйте приоритеты.

Сравнительный анализ инструментов

2. SWOT-анализ

Наиболее популярный метод анализа рынка и основных конкурентов. Классика жанра среди анализов поведения конкурентов, которую до сих преподают в институтах.

Смысл его заключается в том, что Вы сравниваете себя с определённым конкурентом по 4 частям: сильные стороны, слабые стороны, угрозы и возможности.

Эти четыре части делятся на внешние и внутренние. Этот способ уже видит более широкую картинку на будущее.

По теме: SWOT-анализ: инструкция + 3 подробных примера

Мне нравится этот подход, но и он имеет недостатки, так как нет цифровой оценки, а значит мы опираемся на своё субъективное мнение или выводы независимых экспертов, которые тоже могут ошибаться.

Как результат сомнительной оценки “Есть/нет”, Вы можете сделать акцент не на том, что нужно, и потратить время в поисках несуществующих сокровищ и ликвидации призраков-пиратов.

SWOT-анализ

3. SNW-анализ

Кто-то говорит, что SNW – это усовершенствованный SWOT-анализ. Но фактически это другая модель, которая делает акцент на анализе внутренней среды компании.

То есть, если SWOT анализ анализирует сильные и слабые стороны (2 из 4 частей), то в случае в SNW Вы ещё изучаете нейтральные стороны компании.

На практике это Вам помогает найти точки конкурента в обычном (нейтральном) состоянии. Для Вас это значит, что Вы можете их сделать своим конкурентным преимуществом, если он на них не обращает внимания.

SNW-анализ

Малому бизнесу этот анализ подойдёт в меньшей мере, так как его направленность идёт на стратегический анализ конкурентов. Поэтому если Вы не особо сейчас заморачиваетесь на тему стратегии, то лучше вернуться к SWOT или сравнительному анализу.

К тому же, SNW-анализ делает оценку по принципу хорошо / нормально / плохо, что тоже не является точным измерением тактики.

Коротко о главном

В маркетинговом консалтинге мы всегда начинаем работу с анализа сильных и слабых сторон конкурентов.

Обычно из-за этого мы получаем много камней в нашу сторону от собственников, так как они не видят необходимости в этом и считают, что мы зря тратим их деньги.

И Вы будете удивлены (а может нет), но хорошего конца этой истории не будет. После анализа никто нам не говорит “спасибо” и по-прежнему считают его пустой тратой ресурсов.

Есть такая фраза: “Ты должен был бороться со злом, а не примкнуть к нему”. Мы как раз относимся к тем, кто идёт против течения.

Пускай мы будем терять клиентов, потому что они якобы не увидели результат в первый месяц работы. Но мы по-прежнему будем проводить анализ конкурентов и компании в начале работы, надеясь найти настоящих ценителей умного подхода, где каждый шаг делается не потому, что это “прикольно”, а потому, что это оправданно.

И без анализа этого не добиться. Вы простите меня, но большинство из Вас не будет делать анализ по-уму. У Вас найдётся тысяча оправданий это сделать потом. Как говорит мой друг, “Мне за этот спор не платят, поэтому пусть будет по-твоему”.

Поэтому переубеждать Вас не буду, но чтобы хоть как-то сгладить ситуацию, я подготовил для Вас список минимальных действий, чтобы двигаться осознанно, хотя бы на расстоянии вытянутой руки.

  1. Какое позиционирование и уникальное торговое предложение?
  2. Какие каналы привлечения используют?
  3. По каким критериям их продукт лучше Вашего?
  4. Какое ценообразование и скидки на продукт?
  5. Насколько хорошо продают менеджеры при личном контакте?

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупит себя в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

Анализ деятельности конкурентов. Анализ конкурентов на практике.

Анализ конкурентов – краеугольный камень любой маркетинговой стратегии. Чем больше вы знаете своих соперников, тем проще реагировать на их действия. Компании, которые проводят регулярный мониторинг конкурентов и применяют полученные результаты в собственной стратегии развития, всегда находятся чуть впереди остальных.

Тем не менее, даже понимая преимущества конкурентного анализа, бизнесмены часто используют его бессистемно, либо, вообще, игнорируют. Это, мягко говоря, неправильно. Более того, отсутствие интереса к делам конкурентов – это риск остаться за бортом в принципе.

Как провести анализ конкурентов самостоятельно

Существует несколько принципов, от которых зависит методика конкурентного анализа, но особое значение, он приобретает в момент запуска нового сервиса или продукта.

Каждая компания, если делает, то делает это по-своему:

  • Одни просто заходят на сайты соперников и копируют понравившиеся фишки.
  • Вторые изучают все возможные отчеты и документы, их нередко выкладывают в открытый доступ.
  • Третьи идут академическим путем и проводят комплексный аудит конкурентов, причем не одноразово, а системно.

Какой же способ лучше? Ведь при кажущейся очевидной выгоде третьего варианта, он не всегда уместен, так как стоит времени и денег, а нужны ли такие усилия постоянно?

Вопросы, ответы на которые дает грамотный конкурентный анализ, независимо от формы:

  • Кто из ваших соперников представляет реальную опасность, а на кого не стоит обращать внимание?
  • Какова их стратегия продвижения?
  • Как поделен рынок между участниками?
  • Что уникального предлагаете клиентам вы, а что конкуренты?
  • Какая стратегия позволит обойти соперников?

Обобщая: правильный конкурентный анализ дает возможность больше зарабатывать и находиться в постоянной готовности к изменениям рынка.

Этапы анализа

Рассмотрим конкурентный анализ в комплексе. По итогам вы сможете выбрать необходимые инструменты, применить их отдельно или воспользоваться полным набором. Все зависит от ситуации и вашего желания преуспеть.

Определите ключевых конкурентов

Компаниям, которые давно в бизнесе, может показаться, что они знают всех в своей нише. Часто – это убеждение ошибочно. Рынок всегда в движении: кто-то приходит, кто-то перестраивается, кто-то уходит. Периодически осматривать окружение – полезно.

Есть три относительно рабочих подхода, которые помогают осветить ситуацию на этом этапе.

Опрос существующих и потенциальных клиентов

Обычно понятие конкуренции рассматривается с позиции компании, редко кто интересуется мнением целевой аудитории (ЦА). Но ведь именно клиенты спросом, определяют истинную ценность того или иного предприятия. Их мнение, особенно если опрос масштабный, намного точнее покажет позиции игроков на рынке и, возможно, поможет увидеть неочевидные, с вашего места, вещи.

Общение с клиентами – отличная возможность узнать о конкуренции.

Примерный перечень вопросов для беседы:

  • Как вы пришли к выбору нашего продукта?
  • Какие запросы использовали?
  • Кто, по-вашему, предлагает продукт, характеристики которого аналогичны нашему предложению?
  • Чем привлек вас продукт наших конкурентов?

Поинтересуйтесь мотивами, которые люди использовали, принимая решение обратиться к вам, и как долго они выбирали между вами и конкурентами.

Общение с менеджерами

Поговорите с теми, кто ежедневно встречается с клиентом лицом к лицу – менеджерами по продажам. Они точно знают нужную вам информацию о рынке, продукте и конкурентах, так как являются первым представителем фирмы, с которым клиент обсуждает потенциальную покупку.

Составьте короткий опросник и попросите менеджеров беседовать с клиентами, касаясь интересующих вас тезисов.

Анализ поведения конкурентов в сети

У предполагаемого конкурента есть сайт? Прекрасно – это отличный источник информации. Если сайт обновлялся пять лет назад, можете вычеркивать компанию из списка основных конкурентов. Напротив, если ресурс качественно сверстан, регулярно пополняется контентом и активно используется в качестве рекламной площадки собственных услуг, к этой компании стоит присмотреться.

Вопросы, которые помогают оценить поведение конкурентов:

  • Какой стратегии придерживается компания на сайте?
  • Совпадает ли она с вашей линией?
  • Какую ЦА используют конкуренты для таргетинга?
  • Есть ли на сайте блог? Насколько он полезен клиентам?
  • Как конкуренты представлены в социальных сетях?

Качественный аудит сайта-конкурента требует определенных навыков. Возможно, у вас их нет, тогда обратитесь к аутсорсерам. Информация, которую вы получите, окупится многократно.

Составьте портрет клиента

На этом этапе важно как можно больше узнать о потенциальных клиентах. Для этого пойдут любые источники: внутренние и внешние.

Вопросы, на которые нужно ответить:

  • Кто ваша целевая аудитория, какие у нее потребности?
  • Какие шаги она предпринимает для удовлетворения этих потребностей?
  • Кто, кроме вашей компании, может помочь клиенту?

Важно понимать, где бывает потенциальный клиент, какой имеет доход, по каким каналам получает информацию, кому доверяет. Прекрасный источник информации – социальные сети.

Если вы ответите хотя бы на половину вопросов, то получите реальный образ своего клиента и сможете использовать эту информацию для укрепления позиций.

Анализ рынка

Параллельно с оценкой ЦА и конкурентов изучайте рынок. Велика вероятность, что поверхностный взгляд не дает полной картины.

Узнайте:

  • Сколько компаний предлагают продукт, аналогичный вашему?
  • Кто из них ваш основной соперник?
  • Каковы характеристики вашей целевой аудитории?

Для сбора этих данных используется масса инструментов. Какая-то их часть находится в открытом доступе, за что-то придется заплатить.

Вот самые популярные источники:

  • статистика государственных служб;
  • публичные отчеты компаний;
  • экспертная аналитика;
  • отзывы на профильных форумах;
  • социальные сети;
  • специальные агентства, занимающиеся аудитом.

Анализ рынка важен. Полученная информация гарантированно подскажет, в каком направлении двигаются конкуренты и как строить собственную стратегию продвижения.

Анализ рекламных каналов

Все, что касается рекламы – крайне ценно. Изучая, кто, как и куда ее направляет, можно получить массу важных сведений.

В первую очередь нужно ответить на два вопроса:

  • какие каналы рекламы используют конкуренты;
  • на какую ЦА рассчитана эта реклама.

Описать даже малую часть инструментов для оценки целей и бюджетов рекламы в конкретной бизнес-нише – требует отдельного, большого материала. Пока отметим, что среди них есть: бесплатные и платные, с разной детализацией результатов и эффективностью. В любом случае использование даже малой их части поможет в составлении конкурентного анализа.

Зная, где размещает рекламу соперник, вы более взвешенно сможете принять решение, стоит ли сражаться с ним на тех же площадках или разумно будет сконцентрировать усилия там, где с целевой аудиторией никто пока не работает.

Оценка конкурентоспособности продукта

Знать экономику продукта нужно до того, как вступать в борьбу за интерес клиента. Постарайтесь получить ответы на такие вопросы:

  • Что конкретно приносит вам доход?
  • Сколько зарабатывают конкуренты?
  • Возможна ли в текущих условиях переориентация клиента на ваш товар или услугу?
  • Насколько прочны ваши позиции на рынке?
  • Сколько стоит каждый привлеченный покупатель?

Отвечая на эти вопросы и сопоставляя с данными о рекламе, вы сможете понять стратегию конкурентов и определить, достаточно ли у вас сил бороться с ними и даже обойти.

Заниматься переманиванием клиентов стоит тогда, когда это действительно выгодно. В некоторых ситуациях действительно проще и дешевле отобрать ЦА у конкурента, чем окучивать новый сектор. Нужен точный расчет.

Что делать с результатами конкурентного анализа

Оценив, какие меры принимают ваши конкуренты для сохранения или завоевания позиций на рынке можно сделать массу полезных выводов.

Используйте идеи

Наблюдая за тем, как успешные соперники двигают свой бизнес в сети, вы можете взять на вооружение удачные идеи и, наоборот, не тратить время и деньги на провальные проекты. К тому же такой опыт достанется вам бесплатно.

Покажите себя с лучшей стороны

Знание сильных и слабых сторон конкурентов поможет вам предстать перед клиентами в самом выгодном свете. По сути, это и есть главная цель анализа – создать собственную стратегию с учетом чужого успеха и ошибок. Конечно, слепо копировать удачную модель не стоит, но взять лучшее и адаптировать под свой бизнес, чтобы занять лидирующее положение – обязательно.

Бейте первыми

Конкурентный анализ работает в обе стороны. То есть, пока вы собираете информацию о конкурентах, кто-то из них обязательно изучает вас. Сделав практику такого аудита регулярной, вы получите возможность оперативно реагировать на любые изменения в рынке.

Заключение

Не делать конкурентный анализ – не просто неразумно, это опасно. Оставаясь в неведении относительно действий конкурентов, вы можете легко прозевать точку невозврата и оказаться в ситуации, когда бороться даже за сохранение позиций уже поздно.

Регулярный мониторинг рынка позволит не только успешно противостоять конкурентам и развиваться, допуская минимум ошибок, но и значительно экономить бюджет на рекламу. Сделайте конкурентный анализ регулярной практикой и станьте первым!

Изучение конкурентов, анализ конкурентов (конкурентный анализ), benchmarking

Консультационные услуги по

изучению конкурентов, анализу конкурентов, проведению бенчмаркинга (benchmarking)

Услуга изучения конкурентов включает в себя исследование широкого круга вопросов, связанных с деятельностью компаний-конкурентов:

  • Бизнес-модель компании-конкурента
  • Планы по развитию бизнеса
  • Основные принципы маркетинговой стратегии, маркетинговая политика, маркетинговая активность off-line и on-line
  • Сбытовая стратегия и устройство отдела сбыта конкурентов
  • Объемы и планы продаж компаний-конкурентов
  • Ключевые рынки для сбыта компаний-конкурентов
  • Ключевые продукты и услуги конкурентов
  • Принципы ценообразования конкурентов
  • Клиенты и форматы взаимодействия
  • Внутренние правила, регламенты, принципы подбора и мотивации персонала

Используемые инструменты изучения работы компаний-конкурентов:

  1. Открытые источники:
    • Изучение internet и on-line активности конкурентов
    • СМИ и публикации в прессе
    • Выставочная деятельность конкурентов
    • Конференции, семинары, презентации конкурентов
  2. Визиты, телефонные звонки, электронные письма в конкурирующие организации под видом потенциального клиента/покупателя («тайный покупатель»)
  3. Мониторинг работы магазинов конкурентов (для розничной торговли): замеры покупательского  трафика, наблюдение за покупателями, оценка продаж
  4. Посещение предприятий-конкурентов (для производственных компаний) с деловыми визитами «под легендой»
  5. Интервью с персоналом конкурента под легендой:
    • Покупатель/заказчик
    • Поставщик товаров или услуг
    • Партнер по развитию бизнеса
  6. Интервью с бывшими сотрудниками компании-конкурента
  7. Проверка методом “Тайный соискатель”: потенциальный кандидат (на открытые вакансии)
  8. Проверка методом “Тайный работодатель”: представитель кадрового агентства (хантинг персонала)
  9. Особые варианты: представитель СМИ (журналист), потенциальный инвестор или покупатель бизнеса.

Изучение работы конкурентов — «Информационный портрет конкурента»

Конкуренты «не дремлют», активнее отъедая долю рынка, переманивая клиентов, сотрудников? Или Ваша цель — обойти конкурентов, обеспечить бизнесу рост, найти новых клиентов и новые рынки сбыта и роста для бизнеса?

Мы можем помочь больше узнать через проведение анализа компаний-конкурентов.

Мы подготовим «информационный портрет» по каждому Вашему прямому конкуренту.

  • Как Ваши конкуренты реагируют на изменение в бизнес-среде?
  • Каковы их основные действия? В чем они опережают Вас?
  • Анализ маркетинговой активности конкурентов в off-line и on-line.
  • Какие продукты и услуги предлагают на рынок и почему? Принципы ценообразования.
  • Кто основной клиент Ваших конкурентов? Как конкуренты работают со своими клиентами? Насколько качественно обслуживают клиентов? Что их клиенты думают о Вашей компании?
  • Слабые и сильные стороны Ваших конкурентов: как их использовать?
  • Как организована система мотивации персонала? Почему их сотрудники работают лучше Ваших?

Мы успешно проводили конкурентный анализ в розничной торговле, сфере бытовых услуг, сфере финансов и банковском бизнесе, ресторанном бизнесе, строительстве и ремонте, промышленном производстве и т.д.

Дополнительно в рамках изучения конкурентов:

 

 

Зачем нужен анализ конкурентов в вебе


Cтанислав Биров

 

Конкурентный анализ — обязательный этап разработки комплексной стратегии развития сайта. Как и зачем его делать, а главное, как использовать полученные результаты в рамках разработки длительной маркетинговой кампании, Sostav.ru рассказал коммерческий директор Ingate Digital Agency Станислав Биров.

Анализ конкурентов помогает понять ситуацию в отрасли, найти свою нишу и понять, в каком направлении развиваться. Например, можно проанализировать удачные решения и ошибки конкурентов, определить, что в данном сегменте рынка пользуется популярностью и что нового можно предложить, оценить потенциал интернет-проекта как инструмента получения прибыли. Это помогает задать правильный вектор маркетинговой активности в Сети, свести к минимуму риски, найти точки роста.

Перед началом конкурентного анализа важно сформулировать бизнес-цели проекта. Это позволит безошибочно подобрать пул соперников, чтобы с учетом их сильных и слабых сторон искать свой путь повышения доходности. Позиционирование компании и уникальное торговое предложение (УТП) можно корректировать с учетом собранной информации по ситуации в отрасли. Если вы увидите, что текущие решения недостаточно конкурентоспособны, придется пересмотреть подход к представлению компании.

Каких конкурентов оценивать?

Как правило, когда компания выходит на рынок, она уже знает основных конкурентов. Но если речь идет об интернет-маркетинге, то следует оценивать активность в Сети. Это могут быть как соперники по ТОПу поисковой выдачи, так и компании, активно использующие другие каналы привлечения клиентов из интернета. В любом случае весь пул конкурентов можно разделить на категории по направлениям деятельности: прямые и косвенные.

 

 

Конкуренты по направлениям выбираются на основе видов деятельности / типов товаров или услуг в рамках интернет-проекта. Например, для многопрофильного медицинского центра – пластическая хирургия, косметология, гинекология и пр. В каждом сегменте могут быть свои конкуренты. Выбирать самых достойных можно на основе исследований рынка и собственного опыта. Если знаний о той или иной отрасли недостаточно, смотрите на поисковую выдачу по высокочастотным запросам (например, воспользовавшись сервисом Similarweb).

Прямые конкуренты – это компании, которые предлагают те же услуги, аналогичным образом закрывают потребности клиентов. В нашем примере это будет еще один многопрофильный медицинский центр. Анализ прямых конкурентов дает основную базу знаний для дальнейшего исследования и построения стратегии.

Конкуренты косвенные – это компании, которые закрывают ту же потребность, но по-другому, например, предлагают нетрадиционные методы коррекции фигуры. И вы, и косвенный конкурент помогаете улучшить фигуру, но разными способами. У таких неявных соперников, как правило, можно почерпнуть интересные решения, методы взаимодействия с целевой аудиторией.

Определим конкурентов по направлениям, например, для многопрофильного медицинского центра. Выбираем ТОП 5 сайтов в тематиках «Пластическая хирургия», «Косметология», «Хирургия», «Гинекология» (основные виды деятельности клиники). Выбираем их по видимости в поисковых системах. Как правило, данных по трем-четырем конкурентам достаточно для подготовки информативных и объективных выводов.

Так, в тематике «Пластическая хирургия» имеем четыре прямых конкурента: http://www.dr-grudko.ru/, http://www.mosplastica.ru/, http://medial-clinica.com/, http://www.klasko.ru. Далее разберем основные этапы анализа на примере трех сайтов из представленной выборки.

Какова методика сравнения УТП и позиционирования компаний?

Смотрим, как конкуренты себя позиционируют.

 

 

Какие выводы мы делаем на данном этапе? Проект с журналом «Аллюр» говорит о статусе клиники, который для потенциальных клиентов выступает гарантом результата и является пиаром технологии термомагнитного омоложения.

«Беспроцентная рассрочка на услуги» показывает клинику из примера №2 как единственную, предоставляющую дополнительные материальные выгоды. Также обращает на себя внимание «бесплатное моделирование результатов пластики».

Отдельно отметим, что в данной тематике для аудитории особенно важно, какой результат она получит. Клиника должна быть надежной, врачи – высококвалифицированными. Наличие известного врача с регалиями – серьезное конкурентное преимущество. Иностранные специалисты в штате выгодно отличают клинику-конкурента от других медицинских центров, придают особый статус.

 


Фото: Depositphotos

 

При этом принципиальных различий в позиционировании клиник нет. Основные преимущества — высококвалифицированные врачи, награды, уникальные методики лечения – присутствуют практически у всех компаний.

Если у медицинского центра, для которого проводится анализ, нет известных врачей и каких-то особенных методик лечения, можно сконцентрироваться на отношениях с клиентами. Например, акцентировать внимание на бесплатной первичной консультации или бесплатном пребывании в стационаре.

На что обращать внимание в содержании сайтов?

При оценке содержания сайтов смотрите на контент (разделы, статьи, рубрики «Вопрос – Ответ», фото, видео, презентации) и дополнительный функционал (конфигураторы, калькуляторы и прочее). Как правило, в рамках конкурентного анализа приоритетным является выявление элементов убеждения и «фишек» – оригинальных решений, которые могут положительно повлиять на конверсию и лояльность клиентов.

В нашем случае получаем следующие элементы убеждения, которые используют конкуренты:

 

 

«Фишки» и интересные решения на сайте:

 

 

На всех сайтах есть фотографии «До» и «После». Добавим их на сайт нашей клиники, ведь в данной тематике посетителям важно видеть результаты работы врачей – только так они могут напрямую оценить их квалификацию.

Анализ содержимого показывает, на какие вопросы посетителей отвечают конкуренты. Мы можем не использовать такие же решения, а придумать свои. Например, вместо размещения списка услуг с ценами сделаем калькулятор для расчета стоимости.

Понимание того, как наилучшим образом ответить на вопросы пользователей, поможет составить план развития сайта, просчитать бюджет, спрогнозировать рост конверсии. Это особенно важно, если речь идет о повышении эффективности проекта и росте продаж с сайта.

Цены и ассортимент: как найти свое место под солнцем?

Сравнение стоимости товаров / услуг и ассортимента – один из важнейших этапов конкурентного анализа и разработки стратегии развития и повышения эффективности интернет-ресурса. От этих данных зависит конкурентоспособность проекта.

 

 

Сравниваем свою ценовую политику с политикой конкурентов. Если у нас дороже, думаем, как обосновать стоимость либо уменьшить ее, устранив недостатки в бизнес-модели. Если цены ниже, можно сделать это уникальным торговым предложением, как, например, у магазинов электроники с акциями «Найдешь дешевле – мы вернем разницу». Однако в случае с клиникой низкая цена может отпугнуть посетителей, поэтому лучше сосредоточиться на том, как обосновать текущую стоимость услуг.

Обязательно посмотрите, какие акции проводят конкуренты, какие бонусы они предлагают своим клиентам.

 

 

Так вы изучите чужой опыт, найдете интересные решения, сделаете выгодное предложение клиентам.

Что еще важно знать о конкурентах?

Дополнительную информацию о работе сайтов конкурентов можно получить с помощью счетчика Liveinternet (если он открыт на ресурсе). Альтернативой может стать сервис Similarweb (для приблизительной оценки трафика и каналов, которые используют соперники). Система Spywords позволяет оценить, какой трафик получают конкуренты из поисковых систем и какие бюджеты они выделяют на контекст.

Для отслеживания отзывов о брендах можно использовать сервис Babkee. Оценка комментариев потенциальных клиентов позволяет выявить негатив и уже на своем ресурсе подчеркнуть, что в вашей клинике проблемы, вызвавшие такую реакцию, исключены.

Какой из этого можно сделать вывод?

Комплексная стратегия развития и повышения эффективности интернет-проекта – это не только набор наиболее эффективных каналов привлечения потенциальных клиентов и методов повышения конверсии. Это, прежде всего, план развития бизнеса в Сети, который включает в себя работу на каждом этапе воронки продаж, начиная с привлечения пользователей и заканчивая увеличением вторичных продаж, накапливанием отзывов и рекомендаций. Анализ конкурентов позволяет определить вектор работ практически по всем этим направлениям.

Текст: Станислав Биров, коммерческий директор Ingate Digital Agency

 

Заказать анализ рынка конкурентов — стоимость проведения услуги в компании в «Z&G»

Эти данные можно получить различными методами – все зависит от целей исследования. Исследование конкурентов может быть как масштабным и многоэтапным, так и небольшим, предназначенным для решения тактических вопросов. Полученную информацию можно использовать для выстраивания собственной стратегии коммуникаций с потребителями и более эффективной отстройки от конкурентов.

Для решения долгосрочных стратегических задач в маркетинге применяется модель 5 конкурентных сил по М. Портеру. Она удобна для анализа существующих угроз для роста компании и проведения детального анализа рынка и его ключевых игроков.

В основу модели легла оценка:

  • рыночной власти покупателей;
  • рыночной власти поставщиков;
  • угрозы вторжения новых участников;
  • риска появления товаров-заменителей;
  • уровня конкурентной борьбы.

Использовать методику достаточно один раз в 3 года. Она включает пять ключевых этапов:

  1. Потенциальные возможности. Выявление слабых и сильных сторон конкурентов.
  2. Будущие цели. Определение ключевой мотивации конкурентов.
  3. Текущая стратегия. Определение текущих действий конкурентов, прогнозирование их возможностей для увеличения прибыли.
  4. Видение рынка конкурентом. Выявление того, как конкурент видит свое положение на рынке и в отрасли в целом.
  5. Прогнозирование действий. Разработка гипотез о действиях конкурента.

Сравнение производится по всем конкурентам в отдельности. Источниками информации служат опросы потребителей, менеджеров по продажам и экспертов рынка, мониторинг мест продаж и изучение отраслевых обзоров, поиск в интернете и участие в тематических выставках и других мероприятиях.

Если не заглядывать далеко, тогда компания ежегодно может проводить более емкий мониторинг. Его основные блоки составляют:

  1. Оценка уровня конкуренции внутри отрасли.
  2. Составление конкурентной карты.
  3. Сравнительный анализ портфеля.
  4. Сравнение цен и условий ценообразования.
  5. Сравнительный анализ дистрибуции продукта и его распределения.
  6. Сравнение стратегий позиционирования и имиджа брендов.
  7. Оценка методов и каналов продвижения, затрат на рекламу.
  8. Сравнительное описание целевой аудитории.
  9. Оценка технологического уровня конкурентов.
  10. Составление сравнительного SWOT-анализа конкурентных преимуществ.

На основании проведенного анализа оценивается конкурентное преимущество компании в сравнении с другими игроками на рынке.

Анализировать конкурентов можно с разных сторон, важно определить, какая именно информация вам необходима, а уже потом подбирать инструменты для ее получения.

Не менее важно и правильно определить, кто является вашим конкурентом. Подбор конкурентов непосредственно влияет на результаты, которые вы получите. При выборе конкурента необходимо учитывать, на какой сегмент рынка он ориентирован (b2b, b2c), какую ценовую нишу он занимает и к какой целевой аудитории обращается. Чем больше пересечений, тем важнее проанализировать данную компанию.

Анализ конкурентов: Jysk или Ikea?

Как провести анализ конкурентов

Аналитика соцсетей – один из самых быстрых и простых способов сделать конкурентный анализ. Для этого достаточно собрать все упоминания определенного бренда в сети и подробно их проанализировать. 

В этой статье мы будем сравнивать уже заведомо известные бренды, работающие в одном сегменте. Однако для сравнительного анализа конкурентов не обязательно знать всех игроков рынка. Наоборот – мониторинг социальных сетей позволяет вычислить тех конкурентов, о которых вы, возможно, не подозреваете.

Если для анализа использовать систему YouScan, не придется перечитывать каждую публикацию и вручную выискивать упоминания других брендов. Достаточно лишь с помощью системы мониторинга соцсетей собрать всю информацию по интересующей теме и с помощью специального фильтра  “Сравнение” найти в потоке упоминаний те публикации, где пользователи сопоставляют товары, продукты или услуги. 

В случае с Ikea в определенных сегментах в Восточной Европе с этим брендом конкурируют Leroy Merlin и бюджетная сеть “Бонус”.

Обсуждаемость и tone of voice 

Теперь рассмотрим, на какие метрики стоит ориентироваться, когда все конкуренты уже определены. Один из важных показателей – количество упоминаний. Изначально может показаться, что чем глобальнее бренд, тем больше о нем публикаций.

Однако пример с выбранными нами компаниями доказывает противоположное. К примеру, Jysk принадлежит почти 3 тыс. магазинов по всему миру, в то время, как Ikea менее 500. Однако обсуждают Ikea в соцсетях в Восточной Европе в 2 раза активнее. 

При этом, тональность бренда Jysk преимущественно нейтральная, а количество позитивных упоминаний больше, чем негативных. Об Ikea, в свою очередь, гораздо чаще пишут в негативном контексте. Более того, количество негативных упоминаний превалирует.

Узнать оптимальное соотношение негатива и позитива в сети для каждой отрасли можно, скачав отчет с бенчмарками YouScan. 

Конкурентные преимущества

Несмотря на то, что Jysk часто в шутку называют “бюджетной Ikea”, главным преимуществом этого бренда пользователи соцсетей считают вовсе не стоимость товаров. Больше всего позитивных отзывов об ассортименте магазинов. 

Ikea, в то же время, чаще хвалят за дизайн и удобство продукции и торговых точек. А к стоимости продукции Jysk и Ikea отношение примерно одинаковое. Эту информацию нам удалось выяснить всего за пару кликов с помощью функции “Аспекты” YouScan – она автоматически анализирует, за что любят и ругают определенный бренд. 

Хотя Jysk и Ikea продают подобный набор товаров, обсуждаются в сети они по-разному. Для сравнения мы выбрали 5 категорий: мебель, текстиль, посуда, декор и свет. Предсказуемо, что для обоих брендов основным направлением является продажа мебели. Однако для Jysk на втором месте текстиль, а на третьем декор, в то время как Ikea клиенты больше ценят за световые решения и посуду. 

С помощью аналитики соцсетей можно глубже проанализировать восприятие каждой категории. Для примера рассмотрим самую большую – продажу мебели. В случае с Jysk, основными преимуществами бренда являются дизайн, цена и ассортимент. Ikea клиенты хвалят, в основном, за дизайн.

Инфлюенс-маркетинг

Аналитика соцсетей позволяет не только мониторить и находить лидеров мнений для коллабораций (подробнее об этом мы рассказывали в статье), но и лучше понимать, с какими блогерами и сообществами сотрудничают конкуренты.

Блогеры, чьи посты собирают самое большое вовлечение о бренде Jysk Блогеры, чьи посты собирают самое большое вовлечение о бренде Ikea

В случае с выбранными брендами, упоминания, которые собирают самое большое вовлечение, опубликованы блогерами с небольшим количеством подписчиков. За выбранный месяц ни Jysk, ни Ikea не сотрудничали с инфлюенсерами-миллионниками. Именно такой подход в работе с инфлюенсерами сейчас наиболее эффективен. 

Целевая аудитория

Портрет покупателя – один из главных аспектов брендинга, на который принято ориентироваться. В случае с Jysk и Ikea, аудитория похожа: основная часть – женщины в возрасте 30+. При этом, мужчины чаще выбирают Ikea, нежели Jysk. 

И, хотя основными покупателями все же являются женщины, в случае с Ikea мужчины чаще обсуждают световые решения бренда, а в случае с Jysk – посуду.

Visual Insights

В соцсетях публикуется порядка 2 млрд изображений ежедневно. Понимая эту статистику, становится очевидно, что не мониторить изображения – значит упускать из виду значительное количество полезной информации. 

Визуальные инсайты YouScan дают широкие возможности аналитики. Система распознает не только логотипы брендов на изображениях, но и может подробно анализировать их содержание. Например, изучать, какие сцены, активности, персоны или объекты присутствуют на визуальном контенте, публикуемом пользователями. Чем это полезно для анализа конкурентов? 

У визуальных инсайтов множество способов применения. К примеру, с их помощью узнать, какие изображения собирают больше всего вовлечения у вашей аудитории и у аудитории конкурентов. Еще один вариант – проанализировать спонсорские проявления: понять, на каких мероприятиях рекламируется конкурирующий бренд. Также визуальные инсайты позволяют проанализировать ситуации потребления продукции. 

В случае с Ikea, самое большое вовлечение собирает визуальный контент, на котором изображена кухня, повар или приготовление еды. 

При этом, у Jysk популярна совсем другая тематика – пользователи гораздо чаще вовлекаются в обсуждение ванных комнат или столовых. 

Делая акцент на определенном виде и содержании изображений, у брендов гораздо больше шансов получить позитивный отклик у своей целевой аудитории. 

Теперь давайте просуммируем. Аналитика соцсетей позволяет брендам собирать большое количество полезной информации: оценивать уровень обсуждаемости, тональность публикаций, находить конкурентов, изучать плюсы и минусы бренда по разным аспектам, анализировать коллаборации с инфлюенсерами, составлять портрет целевой аудитории, искать визуальные инсайты и многое другое. 

Чтобы узнать, как это работает на практике, запросите бесплатную демо-версию YouScan. 

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

10 способов узнать, что делают ваши конкуренты

Конкурентный анализ стал неотъемлемой частью маркетинговой деятельности бизнеса и сделал возможным качественное стратегическое планирование. Анализируя своих конкурентов, вы должны знать, что вы ищете и как это может помочь вашему бизнесу.

Это , а не о воровстве идей конкурентов; речь идет о выявлении их сильных и слабых сторон, а также о конкурентных преимуществах вашей компании.Только уникальное позиционирование бренда в конечном итоге принесет вашей компании лояльность клиентов и успех в бизнесе.

Если вам интересно, чем занимаются ваши конкуренты, это показывает, что вы мыслите стратегически и хотите быть уверенными в подходе своей компании. Есть много способов проверить своих конкурентов, которые совершенно беспристрастны.

10 советов по эффективному анализу конкурентов

1. Посещайте профессиональные конференции

Отличный способ узнать, кто ваши конкуренты и что они предлагают, — это посетить профессиональные конференции и выставки.Вам нужно пойти на подобные мероприятия и посетить стенды ваших конкурентов и посмотреть, как они взаимодействуют с клиентами, взглянуть на их предложения по качеству продукции и как клиенты берут у них литературу и информацию.

2. Анализировать отраслевые отчеты

Компании, являющиеся публичными, должны будут подавать отчеты в Комиссию по ценным бумагам и биржам США или аналогичную организацию в вашей стране. Также неплохо ознакомиться с файлами Агентства по охране окружающей среды, Бюро по патентам и товарным знакам, а также местных комиссий по планированию.Эти отраслевые файлы могут рассказать вам довольно много информации о ваших конкурентах, таких как их новые продукты и расширения зданий.

3. Проанализируйте сайт конкурента и стратегию SEO

Вы можете обнаружить скрытые страницы, выполнив простой поиск в Google по типу файла: doc site; Название организации.» Вы можете найти презентации данных, изменив тип файла, и вы удивитесь, сколько информации вы сможете найти.

Вам также следует посетить настоящий веб-сайт вашего конкурента, но вы можете сделать еще один шаг вперед с помощью инструментов, предоставляемых Google или связанных с кампаниями Google и AdWords.

Вы можете использовать:

  • SpyFu: Это даст вам представление о ключевых словах и AdWords, которые покупают конкуренты.
  • Google Trends: вы можете быть в курсе последних тенденций в отрасли и сравнивать свою компанию с другими.
  • Google Alerts: вы можете настроить оповещения для своей компании, чтобы узнать, кто говорит о вас, и настроить оповещения о ваших конкурентах.

SEO — одна из самых простых областей конкурентного маркетингового анализа, поскольку вы можете использовать множество инструментов, чтобы изучить свой веб-сайт и узнать, на чем он уступает другим.

Вам нужно будет посмотреть с точки зрения вашего сайта и ваших конкурентов:

4. Определите сильные и слабые стороны маркетинга в социальных сетях конкурента

В настоящее время способность компании отслеживать, отслеживать и взаимодействовать с различными платформами социальных сетей помогает определить успех. Вам необходимо использовать как измеримый, так и письменный маркетинговый анализ, чтобы быть в курсе ключевых областей вашей конкуренции.

  1. Платформы: Посмотрите, используют ли ваши конкуренты только резервные социальные сети Facebook и Twitter, или они используют другие, немного более нишевые платформы социальных сетей.Например: LinkedIn, Tumblr, Pinterest, Reddit, Instagram и другие. Также посмотрите, работают ли они чаще или эффективнее на одной конкретной платформе.
  2. Частота: Как часто ваши конкуренты публикуют сообщения? Какие типы сообщений (видео, изображения, только текст)? В какое время суток идет публикация?
  3. Читает: Вы хотите посмотреть на общее количество подписчиков у ваших главных конкурентов, и неплохо было бы проверять это через какое-то время, чтобы лучше понять стратегию вашего конкурента, насколько хорошо она работает и есть ли у них аудитория растет.Вы можете использовать инструменты Tweepi и Follower Wonk для более глубокого анализа ваших конкурентов в Twitter.
  4. Контент: Обратите внимание на то, продвигают ли ваши конкуренты свои собственные предложения и статьи по содержанию или же они играют с другими создателями контента, работающими в отрасли. Также посмотрите, нацеливают ли они контент на личности покупателей или делятся ли они товарами, которые действительно не соответствуют их профилю; это поможет лучше позиционировать ваш собственный контент, чтобы он был максимально релевантным для вашей пользовательской базы.
  5. Поделитесь своим мнением: Является ли ваша компания лидером мнений в обсуждениях, касающихся вашего продукта или услуг, или вы обнаруживаете, что ваши конкуренты берут под контроль общественное обсуждение? Вы можете рассчитать это вручную, механизировав потоки ключевых слов в отрасли с помощью HootSuite, чтобы вы могли отслеживать упоминания брендов, которые находятся в вашей нише.
  6. Время ответа: Как ваши конкуренты реагируют на вопросы клиентов в социальных сетях? Быстрые ответы важны для потребителей, поэтому компания, которая перестает отвечать после 17:00, находится не в лучшем положении.Стремитесь обеспечить лучшее обслуживание клиентов, чем ваши конкуренты, в социальных сетях.

5. Анализируйте стратегию контент-маркетинга конкурентов

Ценность, которую ваша компания представляет через контент-маркетинг, может стать ее отличительным признаком, если вы сделаете это хорошо. Трудно точно измерить ценность контент-маркетинга, но, приняв во внимание несколько факторов, вы можете получить некоторое представление о том, насколько хорошо ваш контент и контент ваших конкурентов работают:

  1. Тип контента: Копия веб-сайта, блоги, форумы, электронные книги, загружаемые ресурсы и т. Д.Что популярно на вашем рынке?
  2. Частота публикации: Как и в случае с социальными сетями, неплохо посмотреть, как часто ваши конкуренты публикуют контент, создают бесплатные ресурсы и т. Д. Вы можете подписаться на их рассылку, чтобы узнать их расписание. Стратегическая публикация — всегда хороший вызов.
  3. Качество: Посмотрите, не является ли содержание небрежным и поспешным или хорошо изученным и продуманным.
  4. Релевантность: Если ваши конкуренты создают контент, связанный с отраслью и имеющий тенденцию, вы знаете, что вам нужно улучшить свою игру.
  5. Аудитория: Вы можете обнаружить, что их база подписчиков находится в свободном доступе. Это может иметь жизненно важное значение для конкурентного маркетингового анализа, поскольку вы разделяете аудиторию и хотите позиционировать себя так, чтобы иметь наиболее популярный и релевантный контент.

6. Проанализируйте маркетинговую стратегию конкурентов по электронной почте

Зарегистрируйтесь на веб-сайте вашего конкурента для получения его информационного бюллетеня или списка адресов электронной почты, чтобы вы могли получать от него сообщения. Вы можете проверять их электронную почту, учитывая следующие факторы:

  • Частота писем
  • Содержимое
  • Оптимизация для мобильных устройств
  • Оценка отправителя, то есть если его электронные письма когда-либо попадут в вашу папку со спамом

7.Проведите опрос среди клиентов, поставщиков и сотрудников вашего конкурента

Если вы хотите получить исчерпывающий отчет об игроках в вашей отрасли, проведите опрос. Вы можете нанять кого-нибудь, чтобы отправить электронное письмо клиентам, поставщикам, работодателям или партнерам конкурента с вопросами об их услугах. Затем вы сможете узнать, как отличить свой сервис от конкурентов.

8. Наймите конкурента

Вы можете нанять сотрудников из конкурирующих фирм и объединиться с партнерами конкурента.Затем вы сможете узнать, как работают эти компании и что они будут делать дальше.

9. Проанализируйте, кого нанимают ваши конкуренты и чего они хотят от кандидатов

Вы можете многому научиться, глядя на типы вакансий, которые есть у ваших конкурентов, и требования, которые они ищут. Это, вероятно, многое расскажет вам о структуре их компании и ее проектах.

10. Спросите у своего конкурента все, что хотите, напрямую

Звучит как маловероятно, но после того, как вы проведете все исследования, вы можете просто позвонить своим конкурентам и задать свои вопросы.Вы будете удивлены, узнав, сколько компаний расскажут вам хотя бы часть того, что вы хотите знать.

Какой наконечник вы пробовали? Вы заметили, что один из этих методов особенно хорошо работает для вашего бизнеса?

Джули Петерсен — преподаватель языка, блогер и писатель, освещающая последние тенденции маркетинга в своих статьях.Она работает писателем и редактором блога в писательском агентстве Essaymama. Вы можете увидеть последние публикации Джули и связаться с ней через Linkedin.

10 советов по исследованию конкурентов

Конкуренты . Независимо от того, хотите вы это признать или нет, они там и жаждут ваших клиентов. Хотя это может показаться несправедливым, учитывая все остальное, что вам необходимо для развития вашего бизнеса, вы можете подумать о том, чтобы посвятить время и энергию наблюдению за своими конкурентами.«Постоянно отслеживая конкурентов, вы узнаете их поведение и можете начать предвидеть, что они будут делать дальше», — говорит Артур Вайс, управляющий директор британской компании Aware, которая помогает компаниям получать сведения о конкуренции. . «Затем вы можете планировать свои собственные стратегии, чтобы удерживать клиентов и завоевывать (а не красть) клиентов у конкурентов». Другими словами, отслеживание ваших конкурентов — отличная стратегия для развития вашего бизнеса.

Хорошая новость заключается в том, что, наняв кого-то вроде Weiss, вы или ваши сотрудники не тратите время на изучение ваших конкурентов, вы также можете использовать несколько методов, чтобы выполнить работу практически бесплатно.Вот 10 советов от предпринимателей и владельцев малого бизнеса о том, как начать сбор информации о своих конкурентах.

1. Выйдите за рамки поиска Google. Нет сомнений в том, что в наши дни любой исследовательский проект должен начинаться с простого поиска в Google или посещения веб-страницы вашего конкурента. Но есть также множество инструментов, поставляемых Google или связанных с результатами поиска Google и кампаниями AdWords, которые могут дать вам интересную информацию о ваших конкурентах.Например, Шил Мохнот из FeeFighters, сайта сравнения товаров для обработки кредитных карт, говорит, что использует следующие инструменты, чтобы следить за своими конкурентами:

  • SpyFu: «Отличный ресурс для исследования, какие ключевые слова и AdWords покупают наши конкуренты. , — говорит Мохнот.
  • Google Trends: для Мохота это полезно, когда он хочет «оставаться на вершине последних достижений в [своей] отрасли, сравнивая [свою компанию] с другими и видеть, куда уходят люди, которые заходят на [его] сайт».
  • Оповещения Google: «Мы храним оповещения для себя, но также и для всех наших конкурентов, чтобы они знали, что они делают», — говорит Мохнот.(PS Не забудьте настроить оповещение в своей компании, чтобы узнать, не говорит ли о вас кто-нибудь еще.) . Есть отличные и недорогие ресурсы для проверки своих конкурентов онлайн и офлайн. «Я рекомендую регулярно отслеживать, что отраслевые аналитические фирмы, такие как Gartner, сообщают о вашей отрасли, а также о торговых ассоциациях и группах защиты интересов», — говорит Бекки Шитц-Ранкл, автор книги Sun Tzu for Women: The Art of War for Winning in Business. .«Эти организации проводят исследования и исследования, которые оценивают людей, которые являются и должны быть вашими конкурентами. Что они говорят вам о тенденциях в отрасли? Где неудовлетворенные потребности рынка, которые вы можете удовлетворить?»

    Другие ресурсы, которые вы можете использовать для поиска информации о ваших конкурентах, включают: Alexa, Compete, Keyword Spy, Hoovers и ReferenceUSA.

    3. Коснитесь социальной сети. Конечно, учитывая, что в наши дни компании все чаще используют сайты социальных сетей, такие как Facebook, LinkedIn и Twitter, в качестве маркетинговых каналов, вы можете узнать интересные факты о ваших конкурентах — и, возможно, даже о вашей собственной компании — просто настройка.«Мы находим, что мониторинг твитов, публикаций в Facebook, блогов и других упоминаний наших конкурентов в новых средствах массовой информации — это простой и экономичный способ оставаться в курсе и быть в курсе настроений общественности в отношении наших конкурентов», — говорит Майкл Мешурес. президент Spaphile.com, сайта еженедельных предложений, который публикует элитные спа и косметические предложения. «Аналогичным образом мы отслеживаем нашу конкуренцию, внимательно следя за сайтами обзоров, такими как Yelp и Citysearch. Мы просматриваем обзоры, чтобы найти упоминания о сделках наших конкурентов, а затем ориентируемся на другие любимые компании этого конкретного Yelper или Citysearcher. так что мы всегда на шаг впереди конкурентов.»Даже если ваши конкуренты не разбираются в социальных сетях, можно поспорить, что они будут выпускать информационные бюллетени — либо по электронной почте, либо в печатном виде, — на которые вы можете подписаться, чтобы получать самые свежие и важные новости и обновления о таких вещах, как новые продукты или услуги, которые они представляют, и какие мероприятия они могут посетить.

    Dig Deeper : Как проводить качественное исследование рынка

    4. Спросите своих клиентов. Когда дело доходит до определения источников информации о ваших конкурентах , не пропускайте очевидные вещи — например, ваших клиентов.«Общение с клиентами — один из лучших (и самых дешевых) способов сбора реальной информации о конкурентах», — говорит Вайс. «Каждый раз, когда вы привлекаете нового клиента, выясните, кого они использовали раньше и почему они перешли на вас (т. Е. Причину, по которой они были недовольны своим предыдущим поставщиком). Сделайте то же самое, когда вы теряете клиента — определите, что они предпочитают в вашем Если вы соберете достаточно этих историй, вы получите очень четкое представление о том, что предлагают конкуренты, что клиенты считают предпочтительными.Затем вы можете настроить собственное предложение, чтобы превзойти предложение конкурента ».

    5. Посетите конференцию. Посещение отраслевых выставок и конференций, а также вступление в отраслевые ассоциации может быть отличным способом узнать, кто — ваши конкуренты и то, что они предлагают, — говорит Эми Левандовски, руководитель отдела маркетинга интернет-магазина PepWear. возьмите литературу и проверьте качество их продукции », — говорит она.«Меня всегда шокирует то, что большинство из них никогда не посещают нашу будку».

    Dig Deeper : как получить максимальную отдачу от конференции

    6. Обратитесь к своим поставщикам. Если вы работаете в отрасли, где у вас те же поставщики, что и у ваших конкурентов, было бы неплохо задать им несколько простых вопросов. «Поговорите со своими поставщиками и потратьте время на то, чтобы познакомиться с ними, — говорит Зак Бернинг, совладелец Overland Gourmet. «Хотя они могут не сказать вам, что заказали ваши конкуренты или их объем, задавайте более точные вопросы.«Например, если вы спросите их, сколько единиц определенного продукта было предварительно заказано на следующий месяц, вы можете узнать не только то, что могли заказать ваши конкуренты, но и какие еще продукты ваш поставщик мог бы привезти в качестве результат

    7. Наймите конкурентов … Другая стратегия — нанять сотрудников из конкурирующих фирм, особенно продавцов, и объединиться с партнерами конкурентов, предлагает Шитц-Ранкл. внутри этих организаций, чем сотрудники », — говорит она.«Узнайте все, что можно, о том, как работают эти компании, и, что более важно, что их ждет на горизонте? Куда они ведут свой бизнес? На какие рынки выходят? Как они используют инновации для сокращения затрат и повышения производительности? Где самый высокий уровень неудовлетворенности их продуктами или услугами? Никто не обладает большим и лучшим интеллектом, чем недовольные продавцы, когда дело доходит до продаж ».

    Dig Deeper : как переманить сотрудника у конкурента

    8…. И посмотрите, кого они нанимают. Вы также можете чему-то научиться, изучая виды вакансий, которые хотят заполнить ваши конкуренты, — говорит Дэвид Б. Райт, директор по маркетингу компании W3 Group в Атланте. «Например, если компания нанимает программиста, они будут включать информацию о том, какие именно технологии нужно знать кандидатам, и это говорит вам, что они используют», — говорит он. «Также посмотрите, какие должности они нанимают — если они ищут патентного поверенного, они могут работать над некоторыми большими новыми изобретениями.Если они нанимают несколько сотрудников, они могут готовиться к общему расширению ».

    9. Проведите опрос. Если вы хотите получить исчерпывающий отчет обо всех игроках в вашей отрасли, вы можете рассмотреть возможность проведения «Примерно год назад я нанял кого-то, чтобы он отправил электронное письмо нескольким нашим конкурентам и задал им те же вопросы об их услугах, — говорит Джефф Хакаби, генеральный директор RackAid, компании по управлению ИТ в Джексонвилле, Флорида». Мы посмотрели на цену, время ответа, как был обработан запрос на продажу и т. Д.Сделав это, мы узнали, как четко отличать наш процесс продаж от процесса продаж наших конкурентов ». Хотя Хакаби говорит, что многому научился из этого процесса и планирует сделать это снова, у него есть одно предостережение:« Я большой поклонник аутсорсинг. Вы же не хотите столкнуться с кем-то, за кем шпионили, на отраслевой конференции ».

    Dig Deeper : Как написать опрос клиентов

    10. Позвоните им! Как только вы сделали достаточно исследования, чтобы определить, кто ваши конкуренты, вы можете попробовать старую тактику, чтобы взять это оттуда: просто позвоните им и спросите.«Один из лучших способов исследовать конкуренцию — позвонить им и спросить, что вам угодно, — говорит Джордан Харбингер, соучредитель The Art of Charm. «Вы будете удивлены, как часто компании будут рассказывать вам все, что вы хотите узнать, по телефону, особенно если вопрос сформулирован в понятном контексте. Например, если вы хотите узнать, сколько людей там работает, вы можете сказать: «Мне нужно индивидуальное внимание, и я опасаюсь, что ваша организация слишком велика, и я потеряюсь в беспорядке».Сколько тренеров у вас в штате? Ого, их довольно много. Сколько вспомогательного персонала вам нужно для команды такого размера? » Этот подход мне очень пригодился ».

    Dig Deeper : Подружитесь со своими конкурентами

    Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

    Поймите своих конкурентов

    Знание ваших конкурентов и того, что они предлагают, может помочь вам выделить ваши продукты, услуги и маркетинг.Это позволит вам устанавливать конкурентоспособные цены и поможет вам реагировать на конкурирующие маркетинговые кампании своими собственными инициативами.

    Вы можете использовать эти знания для создания маркетинговых стратегий, которые используют слабые стороны ваших конкурентов и повышают эффективность вашего бизнеса. Вы также можете оценить любые угрозы, исходящие как от новых участников вашего рынка, так и от текущих конкурентов. Эти знания помогут вам реалистично оценить, насколько вы можете добиться успеха.

    В этом руководстве объясняется, как анализировать ваших конкурентов, как исследовать то, что они делают, и как действовать в соответствии с полученной вами информацией.

    Кто ваши конкуренты?

    Все предприятия сталкиваются с конкуренцией. Даже если вы единственный ресторан в городе, вы должны конкурировать с кинотеатрами, барами и другими предприятиями, где ваши клиенты будут тратить свои деньги, а не с вами. С более широким использованием Интернета для покупки товаров и услуг и поиска мест, куда можно пойти, вы больше не просто конкурируете со своими ближайшими соседями. Действительно, вы можете столкнуться с конкуренцией с предприятиями из других стран.

    Вашим конкурентом может быть новый бизнес, предлагающий замену или аналогичный продукт, который делает вашу собственную продукцию ненужной.

    Конкуренция — это не просто еще один бизнес, который может отнять у вас деньги. Это может быть другой продукт или услуга, которые разрабатываются и которые вы должны продавать или искать лицензию, прежде чем кто-то возьмется за них.

    И не просто исследуйте то, что уже есть. Вам также необходимо постоянно следить за возможными новыми конкурентами .

    Вы можете получить подсказки о существовании конкурентов по адресу:

    • местные бизнес-справочники
    • ваша местная торговая палата
    • реклама
    • сообщения для прессы
    • выставок и ярмарок
    • анкеты
    • ищет в Интернете аналогичные товары или услуги
    • информация предоставлена ​​клиентами
    • листовок и маркетинговой литературы, которые были отправлены вам — довольно часто, если вы входите в список покупаемых маркетинговых материалов
    • поиск существующих запатентованных продуктов, похожих на ваш
    • заявки на планирование и незавершенные строительные работы

    Что нужно знать о ваших конкурентах

    Следите за тем, как ваши конкуренты ведут бизнес.Посмотрите:

    • продукты или услуги, которые они предоставляют, и то, как они продают их клиентам
    • цены, которые они взимают
    • как они распространяют и доставляют
    • устройства, которые они используют для повышения лояльности клиентов, и какие услуги резервного копирования они предлагают
    • их бренд и ценности дизайна
    • вводят ли они инновации — методы ведения бизнеса, а также продукты
    • их количество сотрудников и калибр персонала, который они привлекают
    • , как они используют ИТ — например, если они разбираются в технологиях и предлагают веб-сайт и электронную почту
    • кто владеет бизнесом и что это за люди
    • их годовой отчет — если они публичная компания
    • их деятельность в СМИ — проверьте их веб-сайт, а также местные газеты, радио, телевидение и любую наружную рекламу

    Проконсультируйтесь с корпорациями Канады по присвоению названий корпорации и базе данных Registraire des entreprises в Квебеке, чтобы проверить наличие названия компании, и канадской базе данных по товарным знакам, чтобы проверить наличие товарного знака.

    Как они относятся к своим клиентам

    Узнайте как можно больше о клиентах ваших конкурентов, например:

    • кто они
    • , какие товары или услуги покупают у них разные покупатели
    • , что клиенты считают сильными и слабыми сторонами ваших конкурентов
    • есть ли постоянные клиенты
    • , если недавно у них был приток клиентов

    Что они планируют делать

    Постарайтесь выйти за рамки того, что происходит сейчас, исследуя бизнес-стратегию своих конкурентов, например:

    • , на каких клиентов они нацелены
    • какие новинки разрабатывают
    • какие финансовые ресурсы у них есть

    Узнай больше о своих конкурентах

    Прочтите о своих конкурентах.Ищите статьи или объявления в отраслевой прессе или основных публикациях. Прочтите их маркетинговую литературу . Проверяйте их записи в справочниках , и телефонных книгах. Если они занимаются онлайн-бизнесом, попросите пробную версию их услуг.

    Привлекают ли они больше внимания, чем вы, возможно, через нетворкинг или спонсорство мероприятий?

    Если ваш конкурент — публичная компания, прочтите копию их годового отчета.

    Проконсультируйтесь с корпорациями Канады по присвоению названий корпорации и базе данных Registraire des entreprises в Квебеке, чтобы проверить наличие названия компании, и канадской базе данных по товарным знакам, чтобы проверить наличие товарного знака.

    Перейти на выставки

    На выставках и ярмарках уточняйте, какие из ваших конкурентов тоже выставляются. Посмотрите на их стенды и рекламную деятельность. Отметьте, насколько они заняты и кто их посещает.

    Выйти

    Посмотрите сайты конкурентов . Узнайте, как они сравниваются с вашими. Проверьте любые интерактивные части сайта, чтобы узнать, можете ли вы улучшить их для своего собственного веб-сайта. Информация бесплатна? Легко найти?

    Деловые веб-сайты часто предоставляют много информации, которую компании традиционно не раскрывают — от истории компании до биографий сотрудников.

    Используйте поисковую систему , чтобы найти похожие продукты. Узнайте, кто еще предлагает их и как они это делают.

    Веб-сайты

    могут дать вам полезные советы о том, что компании по всему миру делают в вашем секторе промышленности.

    Организации и справочные источники

    • Ваша торговая или профессиональная ассоциация, если применимо.
    • Местная торговая палата.
    • Справочники и отчеты об исследованиях в любой деловой справочной библиотеке.
    • Наш Центр стратегической информации

    Информация о ваших конкурентах

    Поговорите со своими конкурентами. Позвоните им, чтобы попросить копию их брошюры или попросите кого-нибудь из ваших сотрудников или друга зайти и забрать их маркетинговую литературу.

    Вы можете запросить прайс-лист или узнать, сколько может стоить стандартный товар и есть ли скидка на объем. Это даст вам представление о том, в какой момент конкурент сделает скидку и в каком объеме.

    Телефон и личные контакты также дадут вам представление о стиле компании, качестве их литературы и первых впечатлениях, которые они производят на клиентов.

    Также вероятно, что вы встретите конкурентов на общественных и деловых мероприятиях. Поговори с ними. Будьте дружелюбны — они конкуренты, а не враги. Вы получите лучшее представление о них — и в один прекрасный день вы можете нуждаться друг в друге, например, в сотрудничестве, чтобы вывести новый рынок для нового продукта.

    Слушайте своих клиентов и поставщиков

    Максимально используйте контакты со своими клиентами. Не спрашивайте просто, насколько хорошо вы работаете — спросите, у кого из ваших конкурентов они покупают и как вы сравниваете.

    Используйте встречи с поставщиками , чтобы узнать, что делают другие их клиенты. Возможно, они не расскажут вам все, что вы хотите знать, но это полезное начало.

    Используйте свое суждение в отношении любой информации, которую они добровольно предоставляют. Например, когда клиенты говорят, что ваши цены выше, чем у конкурентов, они, возможно, просто пытаются заключить более выгодную сделку.

    Как действовать в соответствии с полученной информацией о конкурентах

    Оцените информацию, которую вы найдете о своих конкурентах. Это должно сказать вам, есть ли на рынке пробелы, которые вы можете использовать. Он также должен указывать, есть ли насыщение поставщиков в определенных областях вашего рынка, что может привести к тому, что вы сосредоточитесь на менее конкурентных областях.

    Составьте список всего, что вы узнали о своих конкурентах, пусть даже небольших.

    Поместите информацию в три категории:

    • чему можно научиться и что делать лучше
    • что они делают хуже тебя
    • что они делают так же, как и вы

    Чему можно научиться и что делать лучше

    Если вы уверены, что ваши конкуренты делают что-то лучше вас, вам необходимо отреагировать и внести некоторые изменения.Это может быть что угодно, от улучшения обслуживания клиентов, оценки ваших цен и обновления продуктов до изменения способа вашего маркетинга, перепроектирования вашей литературы и веб-сайта и смены поставщиков.

    Старайтесь инновации не подражать. Теперь у вас есть идея, можете ли вы сделать это еще лучше, повысить ценность?

    Ваши конкуренты могут не иметь прав на свои настоящие идеи, но помните о правилах патентов, авторских прав и прав на дизайн. Для получения дополнительной информации обратитесь к Интеллектуальной собственности как бизнес-инструменту.

    Что они делают хуже вас

    Используйте выявленные вами пробелы. Это может быть их ассортимент продукции или услуг, маркетинг или распространение, даже способ найма и удержания сотрудников.

    Репутация службы поддержки клиентов часто определяет разницу между предприятиями, работающими на очень конкурентном рынке. Возобновите свои усилия в этих областях, чтобы использовать недостатки, обнаруженные вами у конкурентов.

    Но не успокаивайтесь по поводу своих нынешних сильных сторон.Возможно, ваши текущие предложения все еще нуждаются в улучшении, и ваши конкуренты также могут оценивать вас. Они могут перенимать и развивать ваши хорошие идеи.

    Что они делают так же, как вы

    Почему они делают то же самое, что и вы, особенно если вас не впечатляют другие их действия? Возможно, вам обоим нужно внести некоторые изменения.

    Проанализируйте эти общие области и посмотрите, правильно ли вы все поняли. И даже если да, ваш конкурент может планировать улучшения.

    Исходный документ, Поймите своих конкурентов , © Crown copyright 2009
    Источник: Business Link UK (ныне GOV.UK / Business)
    Адаптировано для Квебека предпринимателями Info

    Как проводить конкурентные исследования для вашего бизнеса

    Понимание конкурентных угроз — лучшая стратегия для развития вашего бизнеса. — Getty Images

    Конкурентные исследования — важная часть любого хорошего маркетингового плана. Этот термин может вызвать некоторые негативные образы, но конкурентные исследования не имеют ничего общего со шпионажем. Все дело в том, чтобы обращать внимание на ваших конкурентов и на то, что они делают.

    Многие люди проиграют в бизнесе конкурентам, о которых они даже не слышали, просто потому, что никогда не уделяли времени исследованиям конкуренции. Понимание того, что делают ваши конкуренты, поможет вам позиционировать себя и свой продукт или услугу на рынке.

    Что такое конкурентные исследования?

    Конкурентное исследование включает выявление ваших конкурентов, оценку их сильных и слабых сторон, а также оценку сильных и слабых сторон их продуктов и услуг.Глядя на своих крупнейших конкурентов, вы можете увидеть, как складываются ваши собственные продукты и услуги и какую угрозу они представляют для вашего бизнеса. Это также поможет вам определить отраслевые тенденции, которые вы, возможно, упустили.

    Четыре преимущества проведения конкурентных исследований:

    1. Понимание вашего рынка . Конкурентные исследования могут выявить тенденции на рынке, которые в противном случае могли бы быть упущены. Способность определять и прогнозировать тенденции является огромным преимуществом для любого бизнеса, помогая улучшить ценностное предложение для клиентов.Это важный компонент конкурентного исследования, которым вы должны постоянно заниматься.
    2. Улучшение вашего маркетинга . Ваши клиенты заботятся о том, как ваш продукт или услуга улучшат их жизнь. Если они уходят к одному из ваших конкурентов, это, вероятно, связано с тем, что эта компания лучше объясняет преимущества своей клиентской базы или на самом деле предлагает более качественный продукт или услугу. Конкурентные исследования помогут вам понять, почему клиенты выбирают покупать у вас или у ваших конкурентов, и как ваши конкуренты продвигают свою продукцию.Со временем это может помочь вам улучшить свои собственные маркетинговые программы.
    3. Выявление рыночных пробелов . Когда вы проводите конкурентное исследование, вы анализируете сильные и слабые стороны своих конкурентов. Глядя на данные, вы часто обнаруживаете, что есть сегмент населения, который не получает должного обслуживания. Это может поставить ваш бизнес в уникальное положение для охвата этих клиентов.
    4. Планирование на будущее . Самым важным побочным продуктом конкурентного исследования является то, что оно поможет вам создать стратегический план для вашего бизнеса.Это включает в себя такие вещи, как улучшение вашего продукта или услуги, использование более стратегических ценовых стратегий и улучшение продвижения ваших продуктов.

    Хорошее конкурентное исследование может поставить ваш бизнес в уникальное положение для охвата клиентов, которые недостаточно обслуживаются.

    6 шагов к конкурентному исследованию

    Это может показаться очевидным, но первый шаг — просто определить, кто ваши главные конкуренты.Есть два разных типа конкурентов, которые нужно идентифицировать: прямые и косвенные.

    Прямые конкуренты нацелены на ту же клиентскую базу, на которую нацелены вы. Они решают ту же проблему, которую вы пытаетесь решить, и продают аналогичный продукт или услугу.

    Косвенные конкуренты могут продавать что-то похожее на ваш продукт или услугу, но нацеливаться на другую аудиторию, или они могут нацеливаться на вашу же клиентскую базу, но иметь немного другой продукт или услугу.

    Важно понимать этот сегмент вашего рынка по двум причинам: (1) он может предоставить вам возможности роста для вашего собственного бизнеса, и (2) он может также выявить угрозу для вашего бизнеса, о которой вы иначе не знали бы.

    Вот шесть шагов, чтобы начать конкурентное исследование:

    Определите основных конкурентов

    Самый очевидный способ сделать это — просто поискать свой продукт или категорию услуг в Интернете и посмотреть, что появится. Вы также можете проверить такие сайты, как Crunchbase или Product Hunt. Вы можете найти конкурентов, которых раньше не замечали.

    Цель состоит в том, чтобы создать широкую сеть и получить представление о ваших основных конкурентах. Еще один хороший способ определить прямых и косвенных конкурентов — спросить ваших потенциальных клиентов, какими услугами они уже пользуются.

    Анализировать присутствие конкурентов в Интернете

    После того, как вы определили своих основных конкурентов, вам нужно посмотреть на их веб-сайт, тип контента, который они публикуют, и их присутствие в социальных сетях. Затем поищите любые блоги, официальные документы и контент в социальных сетях о своих продуктах и ​​способах их использования. Задайте себе следующие вопросы:

    • Каков пользовательский опыт на их веб-сайте?
    • Легко ли ориентироваться?
    • Вы ясно понимаете, какие продукты или услуги они предлагают?
    • Оптимизирован ли их сайт для мобильных устройств?
    • Как часто они ведут блоги и, что самое главное, хорошее ли качество их содержания?
    • О каких темах они пишут чаще всего?
    • Какие социальные платформы они активно используют, чтобы рассказывать о своих продуктах и ​​услугах?
    • Привлекает ли этот контент их целевую аудиторию?

    Ответы на эти вопросы покажут вам возможности, в которых вы можете превзойти своих конкурентов.Вам нужно обращать пристальное внимание на все, что у них хорошо получается, а у вас нет. Это поможет вам лучше понять, на чем следует сосредоточить свое внимание и ресурсы.

    Сбор информации

    Лучший способ собрать информацию о ваших конкурентах — действовать как один из их клиентов. Подпишитесь на их список рассылки, чтобы понять, как они общаются.

    Также следите за их блогами и аккаунтами в социальных сетях и наблюдайте, как они взаимодействуют со своими клиентами в Интернете.Какой опыт общения у клиентов с вашими конкурентами?

    Вам следует подумать о покупках у них, чтобы вы могли видеть, как выглядит их продукт и каково это с точки зрения покупателя.

    Отслеживайте свои выводы

    Убедитесь, что вы отслеживаете результаты своих конкурентов в электронной таблице; это поможет в постоянном мониторинге. Это несложный процесс, вам просто нужно отслеживать, что они делают с течением времени, чтобы вы могли видеть, как они меняют все, от цен до маркетинга и рекламных мероприятий.

    Вы начнете с разделения ваших конкурентов на столбцы прямых и косвенных клиентов. Затем вы отслеживаете следующую информацию:

    • Название компании
    • Веб-сайт
    • Сайты социальных сетей
    • Уникальные особенности
    • Плюсы и минусы
    • Скриншоты и дополнительные ссылки
    Проверить онлайн отзывы

    Постарайтесь найти как можно больше обзоров ваших конкурентов. Читайте их обзоры в социальных сетях, комментарии в их блогах и тематические исследования на их веб-сайтах.Если они предлагают и представляют обзоры Google, также прочтите их. Хорошая идея — понимать не только хорошие вещи, которые могут делать ваши конкуренты, но и плохие. Включите в свое исследование упоминания о них в Better Business Bureau.

    Насколько они ориентированы на клиента? Это может быть для вас возможностью выделиться. И, если они продают продукт, похожий на ваш, это будет хороший способ узнать, заинтересованы ли в нем многие люди.

    Любой отрицательный отзыв поможет вам определить области, в которых вы можете улучшить свой продукт или услугу.

    Определите области, требующие улучшения

    Теперь, когда вы обратили внимание на некоторые из самых больших различий между вами и вашими конкурентами, пора подумать о том, как вы можете использовать эту информацию для улучшения результатов своего бизнеса.

    Ваше конкурентное исследование должно выявить по крайней мере одну область, в которой ваш бизнес может стать лучше. Это поможет вам узнать, как лучше взаимодействовать со своими клиентами и подписчиками в Интернете.

    Имейте в виду, что конкурентное исследование никогда не бывает разовым.Постоянный мониторинг, например наблюдение за развитием конкурентов, необходим для обеспечения вашей конкурентоспособности на рынке.

    Инструменты конкурентного исследования

    Программное обеспечение и технологии теперь упрощают проведение конкурентных исследований. Однако на рынке есть сотни инструментов для исследования конкурентов, и поиск подходящего программного обеспечения может показаться непосильным.

    Вот почему мы проделали большую работу и сузили ее для вас. Вот четыре инструмента, которые вам следует рассмотреть для проведения конкурентного исследования:

    SEMrush: это один из лучших инструментов конкурентных исследований на рынке.Он содержит более 30 инструментов, которые могут отслеживать такие вещи, как SEO, PPC, исследование ключевых слов, конкурентные исследования и многое другое. SEMrush поможет вам обнаружить новых конкурентов, найти их наиболее часто используемые ключевые слова и проанализировать их рекламные объявления. У них есть гибкие тарифные планы в зависимости от потребностей вашего бизнеса.

    SpyFu: Этот инструмент поисковой аналитики выявляет ключевые слова, которые веб-сайты покупают в Google. Итак, как только вы определили своих крупнейших конкурентов, вы можете отслеживать каждое купленное ими ключевое слово. Кроме того, вы можете отслеживать каждое ключевое слово, по которому они ранжируются, и находить контент и обратные ссылки, которые помогли им занять первое место.

    BuzzSumo: BuzzSumo позволяет вам увидеть, насколько ваш контент соответствует контенту ваших конкурентов. Вы можете видеть, какой контент чаще публикуется в социальных сетях по сравнению с другими, и вы даже можете запланировать оповещения о контенте ваших конкурентов, что упростит их отслеживание.

    Owletter: Owletter отслеживает и анализирует электронные письма, отправленные с веб-сайта. Это позволяет вам отслеживать почтовый маркетинг ваших конкурентов и видеть, что у них работает, а что нет. Для начала вам нужно зарегистрироваться, чтобы присоединиться к списку рассылки ваших конкурентов.Затем, каждый раз, когда вы получаете электронное письмо, Owletter будет делать снимок экрана, анализировать его и предупреждать вас о любой полезной информации.

    Еда на вынос

    Конкурентные исследования поначалу могут показаться сложными, но они являются важной частью ведения успешного бизнеса. Когда вы включите в свое исследование правильные инструменты, вы можете обнаружить, что это не так сложно, как вы думали.

    На определенном уровне понимание ваших конкурентов так же важно, как и понимание ваших клиентов.Ваши конкуренты могут преподать вам ценные уроки, и важно регулярно отслеживать их активность в Интернете. Это укрепит ваш бизнес и повысит вашу ценность для клиентов.

    CO— призван вдохновить вас ведущими уважаемыми экспертами. Однако, прежде чем принимать какое-либо деловое решение, вам следует проконсультироваться со специалистом, который может проконсультировать вас в зависимости от вашей индивидуальной ситуации.

    Итоги мероприятия: масштабирование бизнеса

    Посмотрите повтор с нашего последнего мероприятия «Дорожная карта для восстановления», где участники дискуссии обсуждают способы расширения вашей клиентской базы на новые рынки и использования технологий для роста.

    Опубликовано 25 февраля 2019 г.

    10 бизнес-уроков, которые я усвоил, изучая своих конкурентов

    В деловом мире все подходит. В то время как некоторым людям нравится думать, что следить за конкурентами и шпионить за ними — это плохо, мне нравится смотреть на все, что они делают, через подзорную трубу. Это дает мне представление о том, что работает, и я должен сосредоточить свое время на том, что не работает, и я не должен тратить свое время.

    Вот то, чему меня учат мои конкуренты о производительности в различных аспектах их компании, что помогает изменить мой бизнес к лучшему:

    1. Контент.

    Хотя я никогда не копирую контент своих конкурентов, я читаю, что у них есть, используют ли они призыв к действию, как они подходят к тому, что публикуется, и как часто они обновляют свой контент.

    Посмотрите, используют ли ваши конкуренты видео, инфографику или какой-либо другой тип контента, который находит отклик у вашей общей аудитории.Также полезно знать, где они делятся этим контентом, чтобы увидеть, есть ли в каких местах я упускаю возможность добавить или поделиться информацией. Прочитав материалы конкурса, я понял, как это сказать по-другому. Если бы я не посмотрел на конкурентов, мне потребовалось бы больше времени, чтобы сформировать свою контент-стратегию. Я избегал ошибок, которые могли стоить мне перспектив или клиентов.

    Недавно я узнал, что у моего конкурента есть контент, который хорошо ранжируется. Они привлекают на свой сайт почти половину своего органического трафика каждый месяц за один семестр.Я создал гораздо лучшую версию этого и сильно настаивал. Я не считаю это плохим или негативным. Я вижу в этом большую возможность дать пользователям еще лучший опыт.

    2. Интернет-маркетинг.

    Чтобы увидеть, сработает ли моя маркетинговая стратегия, я рассмотрел то, что конкуренты использовали в качестве основного сообщения с точки зрения ценностного предложения и визуальных средств, которые они использовали для передачи этого. Я не хотел копировать это, но я не собирался делать что-то настолько отличное, чтобы аудитория была сбита с толку.Я отслеживал интернет-кампании моих конкурентов на различных сайтах и ​​платных рекламных платформах, таких как Google AdWords, чтобы узнать, что они говорят.

    Kompyte и Perch — это новые инструменты, которые помогают оставаться на вершине того, что делают конкуренты. Используя их, я увеличиваю время, необходимое мне, чтобы сформулировать позицию дифференциации, которая определяет сообщения, которые я выбираю.

    По теме: Как конкурировать на переполненном рынке

    3. Поиск.

    Посмотрев на их веб-сайт и платформы общего содержания, я составил список ключевых слов, которые используют участники конкурса.Я отправил эти ключевые слова поисковым системам, чтобы определить, был ли полученный ими рейтинг лучше моего собственного. Когда они были, я сравнил ключевые слова и добавил их к моему присутствию в Интернете, включая веб-сайт, целевые страницы, изображения и заголовки.

    Доступные инструменты аналитики от ComScore и других позволяют глубже понять результаты того, что делают ваши конкуренты. Это изменило мой подход к поисковой оптимизации и привело к более высокому рейтингу моей компании.

    4.Привлечения клиентов.

    Я узнал, что эффективно работает с моей целевой аудиторией, наблюдая за тем, что делали конкуренты в Facebook, Twitter и других социальных сетях. Вместо того, чтобы экспериментировать с типом контента социальных сетей, временем дня и частотой, я видел, как отреагировали их последователи и поклонники. Это сэкономило мне много пробных запусков и сэкономило ресурсы.

    В конечном итоге я подошел к клиентам и потенциальным клиентам иначе, чем если бы я не думал о том, что делают конкуренты.Результатом стали разговоры там, где раньше была тишина.

    5. Бренд-менеджмент.

    Так как я никогда раньше не разрабатывал бренд и не управлял им, конкурс предоставил мне основу, чтобы узнать, как работает этот процесс, как определять атрибуты бренда, а затем как использовать это изображение для создания и управления процессом репутации. Он также руководил тем, что я мог сделать со своим собственным брендом, чтобы выделить его и обеспечить большую ценность, но при этом включал атрибуты, которые хотела наша общая аудитория.

    6. Пользовательский опыт.

    Чтение комментариев и отзывов клиентов конкурса в социальных сетях, блогах и форумах является бесценным источником информации об общей аудитории. Я даже задал несколько вопросов по этим постам, чтобы клиенты соревнований объяснили, что они думают о своем опыте участия в соревнованиях. Это подсказало мне, какой тип пользовательского опыта они хотят развить.

    Связано: Не объявляйте войну. Уважайте конкурентов и используйте свои сильные стороны.

    7. Разработка продукта.

    Чтобы определить тип решений, которые мой бизнес предлагает владельцам малого бизнеса и компаниям, я попробовал то, что предлагали конкуренты. Моя разработка продукта стала более продуктивной, когда я увидел, какие функции работают, а какие нет. Затем я воспользовался этими различиями и добавил свое собственное восприятие. Изучение конкуренции породило новые идеи о том, как подходить к разработке, что облегчило определение того, где и как изменения в моем продукте могут продвинуть его дальше.

    8. Социальные сети.

    Изучение того, как участники конкурса используют социальные сети, позволило сэкономить значительные ресурсы. Я начал смотреть, какие сайты они используют, и обнаружил результаты этих усилий с точки зрения поклонников и подписчиков. Я также подумал о том, чем они занимаются на профессиональных сайтах, включая LinkedIn, чтобы увидеть, как они себя профессионально представляют. Когда я пробовал сайты социальных сетей, которые не использовались конкурентами, я обнаружил, что им не хватает некоторых ключевых платформ, что дало мне преимущество.

    9. Исследования.

    Мои конкуренты сделали для меня тяжелую работу, когда дело дошло до целевых рынков и состояния отрасли. Они не проводили всех исследований и не передали мне технический документ, но использование Google Alerts для отслеживания конкуренции обеспечивает постоянный поток информации об их стратегии, производительности и любых поворотах. Все это можно увидеть из коммерческих писем, кампаний по электронной почте, пресс-релизов и заявлений о миссии. Это было определенно более продуктивно, чем создание моей стратегии в вакууме в надежде, что она удовлетворит потребности рынка и победит конкурентов.

    10. Корпоративная культура.

    Хотя я не был осведомлен о внутренней работе организаций соревнований, я создал более продуктивную команду, изучая, как они определяют свою культуру и обращаются к ценностям, мотивации, обучению и удержанию. Их литература по найму и программы для сотрудников позволили по-новому взглянуть на передовой опыт, призванный получить максимальную отдачу от моей команды. Это позволило мне создать культуру вокруг того, чего я хотел достичь, и быстро внедрить ее, с небольшими изменениями впоследствии.Дополнительная информация о методах найма, льготах и ​​льготах помогла мне найти более эффективный способ привлечения талантов.

    Я слишком занят, чтобы изобретать велосипед. Все, что я наблюдал за своими конкурентами, сокращало мою кривую обучения и ускоряло прогресс в том, чего я пытался достичь.

    Я учился на их ошибках и на их процессах, игнорируя то, что не сработало, и сравнивая лучшие практики. Определите целевую аудиторию и общую внешнюю среду, но не менее важно отслеживать конкуренцию.

    По теме: Что нужно знать о своих конкурентах, чтобы превзойти их

    Что такое анализ конкуренции и как его проводить?

    Когда вы в последний раз проводили конкурентный анализ своего бренда?

    И самое главное, умеете ли вы делать это эффективно?

    Если вы не уверены, или если последний проведенный вами «анализ» был быстрым изучением веб-сайта конкурента и его присутствия в социальных сетях, вы, вероятно, упускаете важную информацию, которая могла бы помочь вашему бренду расти.

    Что такое конкурентный анализ?

    Конкурентный анализ — это стратегия, при которой вы определяете основных конкурентов и исследуете их продукты, продажи и маркетинговые стратегии. Поступая таким образом, вы можете создать надежные бизнес-стратегии, которые улучшат ваши конкуренты.

    Конкурентный анализ может помочь вам изучить все тонкости работы ваших конкурентов и определить потенциальные возможности, в которых вы можете их превзойти.

    Он также позволяет вам оставаться в курсе отраслевых тенденций и гарантировать, что ваш продукт постоянно соответствует отраслевым стандартам и даже превосходит их.

    Давайте рассмотрим еще несколько преимуществ проведения конкурентного анализа:

    • Помогает вам определить уникальное ценностное предложение вашего продукта и то, что отличает ваш продукт от продуктов конкурентов, что может послужить основой для будущих маркетинговых усилий.
    • Позволяет определить, что делает ваш конкурент правильно .Эта информация имеет решающее значение для сохранения актуальности и обеспечения того, чтобы ваш продукт и ваши маркетинговые кампании превосходили отраслевые стандарты.
    • Сообщает вам, где ваши конкуренты терпят неудачу, что помогает вам определить области возможностей на рынке и протестировать новые уникальные маркетинговые стратегии, которыми они не воспользовались.
    • Изучите отзывы клиентов о том, чего не хватает в продукте конкурента, и подумайте, как вы могли бы добавить функции в свой собственный продукт для удовлетворения этих потребностей.
    • Предоставляет вам ориентир, по которому вы можете измерить свой собственный рост.

    Еще не убедили? Теперь давайте рассмотрим, как вы можете провести конкурентный анализ для своей компании.

    Конкурентный анализ в маркетинге

    Каждый бренд может извлечь выгоду из регулярного анализа конкурентов. Проведя анализ конкурентов, вы сможете:

    • Выявить пробелы на рынке
    • Разработка новых продуктов и услуг
    • Узнайте тенденции рынка
    • Более эффективно продавать и продавать

    Как видите, изучение любого из этих четырех компонентов приведет ваш бренд к успеху.

    Далее, давайте рассмотрим 12 шагов, которые вы можете предпринять для проведения всестороннего конкурентного анализа.

    Как проводить конкурентный анализ

    1. Определите, кто ваши конкуренты.
    2. Определите, какие продукты предлагают ваши конкуренты.
    3. Изучите тактику продаж и результаты своих конкурентов.
    4. Обратите внимание на цены ваших конкурентов, а также на любые льготы, которые они предлагают.
    5. Убедитесь, что вы соблюдаете конкурентоспособные цены на доставку.
    6. Проанализируйте, как ваши конкуренты продают свою продукцию.
    7. Обратите внимание на контент-стратегию ваших конкурентов.
    8. Узнайте, какие технологии используют ваши конкуренты.
    9. Проанализируйте уровень взаимодействия с контентом вашего конкурента.
    10. Посмотрите, как они продвигают маркетинговый контент.
    11. Посмотрите на их присутствие в социальных сетях, стратегии и популярные платформы.
    12. Выполните SWOT-анализ, чтобы узнать их сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

    Рекомендуемый ресурс: 10 шаблонов конкурентного анализа

    Загрузить сейчас

    Чтобы провести полный и эффективный анализ конкуренции, используйте эти десять шаблонов, назначение которых варьируется от продаж до маркетинга и продуктовой стратегии.

    1. Определите, кто ваши конкуренты.

    Во-первых, вам нужно выяснить, с кем вы действительно конкурируете, чтобы вы могли точно сравнить данные.То, что работает в бизнесе, похожем на ваш, может не сработать для вашего бренда.

    Так как же это сделать?

    Разделите своих «конкурентов» на две категории: прямых и косвенных.

    Прямые конкуренты — это компании, предлагающие продукт или услугу, которые могут выступать в качестве аналога вашей, и которые работают в том же географическом районе.

    С другой стороны, косвенный конкурент — это тот, который предлагает продукты, которые не совпадают, но могут удовлетворить те же потребности клиентов или решить ту же проблему.

    На бумаге это кажется достаточно простым, но эти два термина часто используются неправильно.

    Сравнивая свой бренд , вам следует сосредоточиться только на ваших прямых конкурентах . Это то, что многие бренды ошибаются.

    Давайте возьмем пример: Stitch Fix и Fabletics — это сервисы на основе подписки, которые продают одежду на ежемесячной основе и обслуживают схожую целевую аудиторию.

    Но если мы посмотрим глубже, мы увидим, что реальный продукт (в данном случае одежда) на самом деле не тот; один бренд делает акцент на стильной повседневной одежде, а другой — только на тренировках.

    Да, эти бренды удовлетворяют одну и ту же потребность женщин (ежемесячно доставляя модную одежду прямо к их порогу), но они делают это с совершенно разными типами одежды, что делает их косвенными конкурентами.

    Это означает, что команда Кейт Хадсон в Fabletics не захотела бы тратить свое время на изучение Stitch Fix слишком внимательно, поскольку их аудитории, вероятно, сильно различаются. Даже если это совсем немного, этого крошечного изменения достаточно, чтобы иметь большое значение.

    Это не означает, что вы должны полностью выбросить своих косвенных конкурентов из окна.

    Держите эти бренды на своем радаре, так как они могут в любой момент сменить позицию и перейти в зону прямого конкурента. Используя наш пример, Stitch Fix может начать линию тренировки, что, безусловно, изменит ситуацию для Fabletics.

    Это также одна из причин, по которой вы захотите регулярно проводить анализ конкурентов. Рынок может измениться и будет меняться в любое время, и если вы не будете постоянно его оценивать, вы не будете знать об этих изменениях, пока не станет слишком поздно.

    2.Определите, какие продукты предлагают ваши конкуренты.

    В основе любого бизнеса лежат его продукты или услуги, что делает его хорошим местом для начала.

    Вы захотите проанализировать всю линейку продуктов вашего конкурента и качество продуктов или услуг, которые они предлагают.

    Вам также следует принять во внимание их цены и любые скидки, которые они предлагают покупателям.

    Некоторые вопросы, которые следует рассмотреть, включают:

    • Это недорогой или высокозатратный поставщик услуг?
    • Они работают в основном с оптовыми продажами или с разовыми закупками?
    • Какова их доля на рынке?
    • Каковы характеристики и потребности их идеальных клиентов?
    • Используют ли они разные стратегии ценообразования для онлайн-покупок по сравнению с кирпичом и раствором?
    • Чем компания отличается от конкурентов?
    • Как они распространяют свои продукты / услуги?

    3.Изучите тактику продаж и результаты своих конкурентов.

    Провести анализ продаж ваших конкурентов может быть немного сложно.

    Вам нужно будет найти ответы на такие вопросы, как:

    • Как выглядит процесс продажи?
    • По каким каналам они продают?
    • Есть ли у них несколько местоположений и как это дает им преимущество?
    • Они расширяются? Уменьшение масштаба?
    • Есть ли у них партнерские программы перепродажи?
    • По каким причинам их клиенты не покупают? За прекращение отношений с компанией?
    • Каковы их доходы каждый год? А как насчет общего объема продаж?
    • Регулярно ли они делают скидки на свои товары или услуги?
    • Насколько вовлечен в процесс продавец?

    Эти полезные сведения дадут вам представление о том, насколько конкурентоспособен процесс продаж, и о том, какая информация необходима для подготовки торговых представителей к конкуренции на заключительном этапе покупки.

    Для публичных компаний вы можете найти годовые отчеты в Интернете, но вам придется провести некоторое исследование, чтобы найти эту информацию от частных компаний.

    Вы можете найти часть этой информации, выполнив поиск в вашей CRM и обратившись к тем клиентам, которые упомянули, что рассматривают вашего конкурента. Узнайте, что заставило их выбрать ваш продукт или услугу среди других.

    Для этого запустите отчет, в котором будут показаны все предполагаемые сделки, по которым был выявлен конкурент.

    Если эти данные не являются тем, что вы в настоящее время регистрируете, поговорите с отделом маркетинга и продаж, чтобы внедрить систему, в которой потенциальные клиенты задаются вопросом о других компаниях, которые они рассматривают.

    По сути, им нужно будет спросить своих потенциальных клиентов (либо через поле формы, либо во время разговора о продажах один на один), чтобы определить, кто их текущие поставщики услуг, кого они использовали в прошлом и кого еще они рассматриваем в процессе покупки.

    Когда конкурент идентифицирован, попросите вашу команду по продажам погрузиться в подробности, спросив, почему они рассматривают возможность перехода на ваш продукт.Если вы уже проиграли сделку, обязательно проследите за перспективой, чтобы определить, почему вы проиграли своему конкуренту . Какие услуги или функции привлекли потенциальных клиентов? Дело было в цене? Какое впечатление у потенциального покупателя от вашего процесса продаж? Если они уже сделали переход, узнайте, почему они приняли это решение.

    Задавая открытые вопросы, вы получите честную обратную связь о том, что клиентам нравится в вашем бренде и что может их отвратить.

    После того, как вы ответили на эти вопросы, вы можете начать оценивать маркетинговые усилия вашего конкурента.

    4. Обратите внимание на цены ваших конкурентов, а также на любые льготы, которые они предлагают.

    Есть несколько основных факторов, которые влияют на правильную оценку вашего продукта — и один главный — это понимание того, сколько ваши конкуренты берут за аналогичный продукт или услугу.

    Если вы считаете, что ваш продукт предлагает лучшие характеристики по сравнению с продуктом конкурентов, вы можете подумать о том, чтобы сделать свой продукт или услугу более дорогими, чем отраслевые стандарты.Однако, если вы это сделаете, вам нужно будет убедиться, что ваши торговые представители готовы объяснить, почему ваш продукт стоит дополнительных затрат.

    В качестве альтернативы, возможно, вы чувствуете, что в вашей отрасли существует дефицит доступных продуктов. В этом случае вы можете стремиться взимать меньшую плату, чем у конкурентов, и обратиться к потенциальным клиентам, которые не стремятся разбогатеть за высококачественный продукт.

    Конечно, есть и другие факторы, влияющие на правильную оценку продукта, но очень важно, чтобы вы оставались на вершине отраслевых цен, чтобы гарантировать, что вы оцениваете свой продукт таким образом, который кажется разумным для потенциальных клиентов.

    Кроме того, обратите внимание на любые льготы, которые предлагают ваши конкуренты, и на то, как вы могли бы сопоставить эти льготы, чтобы конкурировать. Например, возможно, конкуренты предлагают большую реферальную скидку или бесплатную пробную версию на месяц. Эти льготы могут быть причиной того, что вы теряете клиентов, поэтому, если это кажется разумным для вашего бренда, подумайте, где вы могли бы сопоставить эти льготы — или предоставить некоторые собственные уникальные льготы, если конкуренты их не предлагают.

    5. Убедитесь, что вы соблюдаете конкурентоспособные транспортные расходы.

    Знаете ли вы, что дороговизна доставки — это причина номер один для отказа от корзины?

    В настоящее время бесплатная доставка является важным преимуществом, которое может привлечь потребителей к выбору одного бренда по сравнению с другим. Если вы работаете в отрасли, где доставка является основным фактором, например в электронной коммерции, вам нужно взглянуть на стоимость доставки у конкурентов и убедиться, что вы соблюдаете (если не превышаете) эти цены.

    Если большинство ваших конкурентов предлагают бесплатную доставку, вам стоит рассмотреть вариант для своей компании.Если бесплатная доставка не является практичным вариантом для вашего бизнеса, подумайте о том, как вы могли бы выделиться другими способами, включая программы лояльности, праздничные скидки или раздачи в социальных сетях.

    6. Проанализируйте, как ваши конкуренты продают свою продукцию.

    Анализ веб-сайта конкурента — самый быстрый способ оценить их маркетинговые усилия. Обратите внимание на любой из следующих пунктов и скопируйте конкретный URL-адрес для использования в будущем:

    • Есть ли у них блог?
    • Они создают технические документы или электронные книги?
    • Они публикуют видео или вебинары?
    • Есть ли у них подкаст?
    • Используют ли они статический визуальный контент, например инфографику и мультфильмы?
    • А как насчет слайдов?
    • Есть ли у них раздел часто задаваемых вопросов?
    • Есть ли избранные статьи?
    • Вы видите пресс-релизы?
    • Есть ли у них медиа-кит?
    • А как насчет тематических исследований?
    • Публикуют ли они руководства по закупкам и спецификации?
    • Какие рекламные кампании онлайн и офлайн они проводят?

    7.Обратите внимание на контент-стратегию ваших конкурентов.

    Затем посмотрите на количество этих предметов. У них есть несколько сотен сообщений в блогах или небольшая горстка? Есть ли пять официальных документов и одна электронная книга?

    Затем определите частоту этих информационных ресурсов. Они публикуют что-то новое каждую неделю или раз в месяц? Как часто выходит новая электронная книга или тематическое исследование?

    Скорее всего, если вы натолкнетесь на надежный архив контента, ваш конкурент публикует его регулярно.В зависимости от тем, которые они обсуждают, этот контент может помочь вам отточить их стратегии генерации лидов.

    После этого вам следует перейти к оценке качества их содержания. В конце концов, если качество невысокое, не имеет значения, как часто они публикуют сообщения, поскольку их целевая аудитория не найдет в этом особой ценности.

    Выберите небольшую горстку образцов для анализа вместо того, чтобы рассматривать каждую деталь, чтобы сделать процесс более управляемым.

    Ваш сэмплер должен включать части контента, охватывающие множество тем, чтобы у вас было достаточно полное представление о том, чем ваш конкурент делится со своей целевой аудиторией.

    При анализе контента конкурентов рассмотрите следующие вопросы:

    • Насколько точно их содержание?
    • Есть орфографические или грамматические ошибки?
    • Насколько детально их содержание? (Это вводный уровень, который лишь поверхностно касается поверхности, или более сложные темы с идеями высокого уровня?)
    • Какой тон они используют?
    • Содержимое структурировано для удобства чтения? (Используются ли они маркированным списком, полужирным шрифтом и нумерованными списками?)
    • Является ли их содержание бесплатным и доступным для всех, или их читатели должны подписаться на рассылку?
    • Кто пишет их контент? (Собственная команда? Один человек? Несколько участников?)
    • Прилагаются ли к их статьям заметные подписи или биографические данные?

    Продолжая сканировать контент, обращайте внимание на фотографии и изображения, которые используют ваши конкуренты.

    Вы быстро прокручиваете стандартные стоковые фотографии или вас впечатляют нестандартные иллюстрации и изображения? Если они используют стоковые фотографии, есть ли на них по крайней мере наложения текстовых цитат или призывов к действию, характерных для их бизнеса?

    Если их фотографии сделаны на заказ, получены ли они от внешних графических специалистов или, похоже, сделаны собственными силами?

    Когда у вас есть твердое представление о стратегии контент-маркетинга вашего конкурента, пора выяснить, действительно ли она работает на них.

    8. Узнайте, какие технологии используют ваши конкуренты.

    Понимание того, какие типы технологий используют ваши конкуренты, может иметь решающее значение для помощи вашей собственной компании в уменьшении трений и повышении темпов развития вашей организации.

    Например, возможно, вы видели положительные отзывы об обслуживании клиентов конкурента — проводя исследование, вы узнаете, что клиент использует мощное программное обеспечение для обслуживания клиентов, которым вы не пользовались. Эта информация должна дать вам возможность превзойти процессы ваших конкурентов.

    Чтобы выяснить, какое программное обеспечение используют ваши конкуренты, введите URL-адрес компании в Built With, эффективный инструмент для раскрытия того, на каких технологиях работает сайт ваших конкурентов, а также сторонние плагины, от системы аналитики до CRM.

    В качестве альтернативы вы можете рассмотреть возможность просмотра списков вакансий конкурентов, особенно для инженеров или веб-разработчиков. В списке вакансий, скорее всего, будет указано, с какими инструментами кандидат должен быть знаком — это творческий способ получить информацию о технологиях, которые используют ваши конкуренты.

    9. Проанализируйте уровень взаимодействия с контентом вашего конкурента.

    Чтобы оценить, насколько контент вашего конкурента привлекает читателей, вам нужно увидеть, как их целевая аудитория реагирует на то, что они публикуют.

    Проверьте среднее количество комментариев, репостов и лайков к контенту вашего конкурента и выясните:

    • Одни темы вызывают больший резонанс, чем другие
    • Комментарии могут быть отрицательными, положительными или смешанными.
    • Люди пишут в Твиттере на определенные темы чаще других
    • Читатели лучше реагируют на обновления Facebook об определенном содержании
    • Не забудьте отметить, классифицирует ли ваш контент свой контент с помощью тегов, и есть ли у него кнопки подписки и публикации в социальных сетях, прикрепленные к каждому фрагменту контента.Оба они будут влиять на взаимодействие.

    10. Наблюдайте за тем, как они продвигают свой маркетинговый контент.

    После взаимодействия вы сразу перейдете к стратегии продвижения контента вашего конкурента.

    • Плотность ключевого слова в самой копии
    • Текстовые теги ALT изображения
    • Использование внутренней ссылки

    Следующие вопросы также помогут вам расставить приоритеты и сосредоточиться на том, на что обращать внимание:

    • На каких ключевых словах фокусируются ваши конкуренты, которые вы еще не использовали?
    • Каким их контентом часто делятся и на что есть ссылки? Как сравнить ваш контент?
    • Какие социальные сети использует ваша целевая аудитория и на которых она наиболее активна?
    • Какие еще сайты ссылаются на сайт вашего конкурента, кроме вашего?
    • Кто еще делится тем, что публикуют ваши конкуренты?
    • Кто направляет трафик на сайт вашего конкурента?
    • Каков уровень сложности для ключевых слов, на которых вы хотите сосредоточиться? Есть несколько бесплатных (и платных) инструментов, которые дадут вам всестороннюю оценку поисковой оптимизации вашего конкурента.

    11. Посмотрите на их присутствие в социальных сетях, стратегии и популярные платформы

    Последняя область, которую вы захотите оценить, когда дело доходит до маркетинга, — это присутствие вашего конкурента в социальных сетях и уровень вовлеченности.

    Как ваши конкуренты способствуют взаимодействию со своим брендом через социальные сети? Вы видите кнопки публикации в социальных сетях рядом с каждой статьей? Есть ли у вашего конкурента ссылки на свои каналы в социальных сетях в заголовке, нижнем колонтитуле или где-то еще? Это хорошо видно? Используют ли они призывы к действию с этими кнопками?

    Если ваши конкуренты используют социальную сеть, в которой вы, возможно, не участвуете, стоит узнать больше о том, как эта платформа может помочь вашему бизнесу.Чтобы определить, стоит ли вашего времени новая социальная сеть, проверьте уровень вовлеченности вашего конкурента на этих сайтах. Сначала посетите следующие сайты, чтобы узнать, есть ли у вашего конкурента учетная запись на этих платформах:

    • Facebook
    • Твиттер
    • Instagram
    • Snapchat
    • LinkedIn
    • YouTube
    • Pinterest

    Затем обратите внимание на следующие количественные показатели с каждой платформы:

    • Количество поклонников / подписчиков
    • Частота и согласованность проводок
    • Взаимодействие с контентом (оставляют ли пользователи комментарии или делятся своими сообщениями?)
    • Виральность контента (сколько репинов, репинов и ретвитов получают их сообщения?)

    С таким же критическим взглядом, который вы использовали при оценке стратегии контент-маркетинга ваших конкурентов, возьмите зубчатую гребенку и проанализируйте их стратегию в социальных сетях.

    Какой контент они публикуют? Они больше ориентированы на то, чтобы направлять людей на целевые страницы, что приводит к появлению новых потенциальных клиентов? Или они публикуют визуальный контент для повышения вовлеченности и узнаваемости бренда?

    Насколько оригинально это содержание? Делятся ли они курируемым контентом из других источников? Являются ли эти источники постоянными участниками? Каков общий тон содержания?

    Как ваши конкуренты взаимодействуют со своими подписчиками? Как часто их подписчики взаимодействуют с их контентом?

    После того, как вы соберете эти данные, создайте общую оценку качества контента вашего конкурента.Это поможет вам сравнить остальных ваших конкурентов, используя аналогичную шкалу оценок.

    12. Выполните SWOT-анализ, чтобы узнать их сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

    По мере того, как вы оцениваете каждый компонент в своем анализе конкурентов (бизнес, продажи и маркетинг), приобретите привычку одновременно выполнять упрощенный SWOT-анализ.

    Это означает, что вы будете обращать внимание на сильные и слабые стороны, возможности и угрозы вашего конкурента каждый раз, когда оцениваете общую оценку.

    Вот несколько вопросов, которые помогут вам начать:

    • Что действительно хорошо у вашего конкурента? (Продукты, контент-маркетинг, социальные сети
      , СМИ и т. Д.)
    • В чем преимущество вашего конкурента перед вашим брендом?
    • Что является самым слабым местом вашего конкурента?
    • В чем преимущество вашего бренда перед конкурентом?
    • Что они могли сделать лучше?
    • В каких областях вы бы считали этого конкурента угрозой?
    • Есть ли на рынке возможности, которые определил ваш конкурент?

    Вы сможете сравнить их слабые стороны с вашими сильными сторонами и наоборот.Поступая таким образом, вы сможете лучше позиционировать свою компанию и начнете обнаруживать области для улучшения в рамках вашего собственного бренда.

    Как растет ваш бизнес в настоящее время?

    Прежде чем вы сможете точно сравнить своих конкурентов, вам необходимо установить базовый уровень. Это также помогает, когда приходит время выполнить SWOT-анализ.

    Объективно посмотрите на свой бизнес, продажи и маркетинговые усилия с помощью тех же показателей, которые вы используете для оценки своих конкурентов.

    Запишите эту информацию так же, как и в случае с конкурентом, и используйте ее в качестве основы для сравнения по всем направлениям.

    Готовы начать работу с полной электронной книгой и шаблоном? Щелкните здесь, чтобы получить доступ к полному комплекту для конкурентного анализа .

    Примечание редактора; Этот пост был первоначально опубликован до июля 2018 года, но был обновлен в ноябре 2019 года для полноты.

    Конкурентный анализ: улучшите свой бренд, изучая конкуренцию

    В предыдущем посте мы говорили о том, что компании должны делать, чтобы определить свое уникальное торговое предложение.Следующий шаг — выяснить, что и как делают ваши конкуренты. Или, лучше сказать, провести конкурентный анализ или исследование конкурентов.

    Предприниматель определяет конкурентный анализ как:

    «Определение ваших конкурентов и оценка их стратегий для определения их сильных и слабых сторон по сравнению с вашими собственными продуктами или услугами».

    Ваша цель — узнать, чем занимаются ваши конкуренты, и использовать эту информацию для создания более надежной стратегии брендинга для вашего бизнеса. Цель — извлечь уроки из побед и поражений ваших конкурентов. Кроме того, вы хотите обратить внимание на угрозы, которые представляют ваши конкуренты, и возможности, которые они представляют для вашего бизнеса.

    Суть в том, что вы хотите знать лучше, чтобы улучшить свой бизнес.

    Шаг 1. Определите конкурентов

    Составьте список ваших прямых конкурентов. Это предприятия, которые имеют больше всего общего с вашим бизнесом. Они продают одинаковые или очень похожие товары и работают в вашем районе.Если у вас есть пекарня, вашими прямыми конкурентами будут другие пекарни в вашем районе. Если у вас нишевый бизнес, у вас, скорее всего, будет меньше конкурентов.

    Не забудьте также составить список своих косвенных конкурентов. Это компании, которые не предлагают те же продукты и услуги, что и вы, но они предлагают другие продукты, которые могут удовлетворить желания и потребности ваших клиентов. Например, продуктовый магазин является косвенным конкурентом кофейни. Здесь продаются продукты, которые потребители могут приобрести для приготовления кофе и выпечки дома.

    Шаг 2: Узнайте, что продают ваши конкуренты

    Если возможно, обратитесь лично, чтобы узнать, что продает каждый из ваших конкурентов и по какой цене. Не забудьте проверить, продают ли они товары в Интернете. Для этого не обязательно быть суперсекретным. Вместо этого представьте себя новым клиентом и сделайте мысленные заметки. Если вы задаете вопросы, не задавайте слишком много. Вы будете выглядеть подозрительно, и ответы, которые вы получите, могут быть не самыми точными.

    Обратите внимание на общий вид офиса, веб-сайта и страниц в социальных сетях ваших конкурентов.Как их продукция представлена ​​широкой публике? Проверьте, насколько легко купить их продукцию. Также обратите внимание на количество предлагаемых товаров. Представьте, что вам нужна помощь во время вашего визита, чтобы узнать, насколько качественно их обслуживание клиентов.

    Шаг 3. Определите рыночную долю ваших конкурентов

    Важно знать, насколько велики ваши конкуренты и какая часть вашего целевого рынка контролируется ими. Это может быть сложно, если они небольшие или частные, но это все же можно сделать.Любая информация лучше, чем ее отсутствие.

    Начните с запроса Google. Посмотрите несколько страниц результатов поиска. Скорее всего, ваши конкуренты давали интервью или упоминались в местных новостях. Такие истории часто включают информацию о клиентах компании, доле на рынке, доходах, планах на будущее и другую полезную информацию. Не забудьте также проверить их веб-сайт и рекламные материалы.

    Шаг 4. Посмотрите на маркетинговые усилия ваших конкурентов

    Вы хотите знать, где и насколько последовательно ваши конкуренты продают свою продукцию.Обращайте пристальное внимание на масштаб, доставку и тон своих маркетинговых усилий, а также на реакцию целевой аудитории.

    Если один из ваших конкурентов недавно устроил раздачу в Instagram, проверьте, сколько шума это вызвало. Сколько людей использовали выбранные бесплатные хэштеги в своих сообщениях? Прочтите все комментарии, относящиеся к розыгрышу призов. Если розыгрыш прошел успешно, вы можете подумать о том, чтобы сделать что-то подобное для своего бизнеса. Если он провалился, попытайтесь выяснить, почему, и извлеките из этого уроки.

    Также предположим, что у одного из ваших конкурентов значительно больше денег, чем у всех остальных на вашем рынке.Их маркетинговые усилия чрезмерны. Они делают все возможное, чтобы показать клиентам, что они лучшие и самые большие. Изучение этого может помочь вам позиционировать свой бренд как противоположность тому, что делает ваш конкурент. Ваши маркетинговые усилия могут обратиться ко всем неудачникам, которые никогда не были популярными детьми.

    Знание того, что делают ваши конкуренты с точки зрения маркетинга, подготовит вас к лучшему выбору сражений. Было бы глупо соревноваться в области, которую, как вы знаете, вы не можете себе позволить. Вы получите больше за свой маркетинговый доллар, если выберете более аутентичный и достижимый подход.Не каждый бизнес может быть или должен быть №1.

    Шаг 5. Подсчитайте, сколько ваши конкуренты тратят на маркетинг

    Это займет некоторое время, но оно того стоит. Вы не сможете найти точные цифры, но можете сделать приблизительную оценку. Постарайтесь максимально точно рассчитать, сколько денег тратит каждый конкурент, чтобы получить свою продукцию в руки покупателей.

    Если вы видите рекламу конкурента в местном издании, вы можете примерно узнать, сколько она стоит, спросив у издания об их расценках на рекламу.То же самое касается телевизионных рекламных роликов, рекламных щитов и других подобных форм рекламы. Если у вашего конкурента действительно хороший веб-сайт, вы можете связаться с дизайнером / разработчиком, чтобы узнать, сколько будет стоить аналогичный веб-сайт.

    Трудно определить, сколько ваши конкуренты тратят на интернет-рекламу. По крайней мере, вы будете знать, что они там тратят немного денег, и вам тоже стоит подумать об этом.

    Шаг 6: Изучите имидж бренда и личность ваших конкурентов

    Какой тип голоса, тона и имиджа используют ваши конкуренты для передачи сообщений своих брендов? Если вы обнаружите, что у большинства из них серьезный профессиональный голос, возможно, вам придется изменить голос вашего бренда, чтобы он соответствовал этому.Или попробуйте совершенно другой голос, чтобы выделиться. Все зависит от того, как вы хотите позиционировать бренд своего бизнеса.

    Проверьте согласованность усилий конкурентов по брендингу в Интернете и офлайн. Одинаковы ли они на своем веб-сайте, в каналах социальных сетей и лично? Если они этого не делают, это признак того, что у них, возможно, нет надежной стратегии брендинга. Это их слабость и ваша возможность напасть и украсть их место.

    Погуглите своих конкурентов, чтобы узнать, есть ли о них негативные истории.Прочтите все их онлайн-обзоры, особенно в Google, Yelp и Facebook. Проверьте, реагируют ли они на отрицательные отзывы и как они это делают. Это говорит о том, насколько они привержены управлению своей репутацией и предоставлению исключительного обслуживания клиентов. Также проверьте, что их сотрудники говорят о них на Glassdoor.

    Посмотрите на все их страницы в социальных сетях и типы публикуемого ими контента. Обратите внимание на то, как они взаимодействуют со своими подписчиками и насколько привлекает их контент. Если у одного из ваших конкурентов много подписчиков в Facebook, но их контент очень мало заинтересован, это красный флаг.Они либо не публикуют релевантный контент, либо их подписчикам не нравится с ними общаться. Возможно, их подписчики не взаимодействуют с их контентом, потому что их комментарии игнорируются.

    Важный совет:

    Создайте оповещения Google для ваших самых важных конкурентов. Вы будете получать уведомление по электронной почте каждый раз, когда что-либо публикуется о них в Интернете. Это бесплатно и настройка займет несколько минут.

    Шаг 7: SWOT-анализ!

    После того, как вы провели кучу исследований конкурентов, вы готовы провести SWOT-анализ своего бизнеса.

    Внутренние сильные стороны

    Подумайте о вещах внутри вашего бизнеса, которые лучше, чем у ваших конкурентов. Что вы делаете лучше своих конкурентов? Может быть, у вас есть патент на продукт, который никто не может продать. Это внутренняя сила. Составьте исчерпывающий список всего, что у вас есть или чего нет у других. Это основа вашего уникального торгового предложения.

    Внутренние недостатки

    Будьте честны и подумайте об улучшениях, которые вы должны внести в свой бизнес.Есть ли какие-то вещи, которые вы делаете в настоящее время, которые не приносят прибыли? Вашему бизнесу не хватает четкого направления? Стоит ли нанимать внешних экспертов, которые помогут вам в определенных областях ведения вашего бизнеса? У вас есть стратегия бренда для вашего бизнеса?

    Также подумайте о своих слабых сторонах с точки зрения клиента. Какие улучшения они хотели бы видеть в вас?

    Внешние возможности

    Есть ли какие-то вещи, которые вы могли бы делать или продавать лучше, чем ваши конкуренты? Возможно, вы заметили, что многие потребители на вашем рынке просят продукцию определенной марки, но никто в вашем районе ее не продает.Это может быть отличной возможностью, если она соответствует стратегии вашего бренда. Было бы не очень хорошей идеей начинать продавать продукт, который не соответствует вашему общему видению вашего бизнеса.

    Внешние угрозы

    Составьте список препятствий, с которыми ваш бизнес может столкнуться в связи с изменениями на рынке, государственными постановлениями или действиями конкурентов. Если вы являетесь небольшим производителем пластиковых соломинок, у вашего бизнеса возникнут проблемы, если в городах, где продаются ваши соломинки, запретят использование пластиковых соломинок.

    Технологический прогресс также может угрожать вашему бизнесу. Подумайте обо всех магазинах по продаже и ремонту пишущих машинок, которые прекратили свою деятельность в недавней истории. Появились компьютеры, и пишущие машинки по существу устарели. Компании по продаже и ремонту пишущих машинок, которые не обращали внимания на развитие компьютеров, не имели шансов выжить. У них не было плана Б.

    Вам также следует подумать, что бы вы сделали, если бы один из ваших хорошо капитализированных конкурентов решил захватить ваш бизнес? Что бы вы сделали? У вас достаточно денег, чтобы удержать позицию, или вам придется сбросить карты? Станут ли ваши постоянные клиенты на вашу защиту? Во многом это зависит от того, насколько силен ваш бренд.

    И что? Почему вас это должно волновать? Как это связано с брендингом?

    Компании проводят исследования конкурентов и анализ конкурентов, чтобы выяснить, как они и их конкуренты занимают свои позиции на целевом рынке. Думайте об этом как об исследовании оппозиции.

    Было бы ужасно потратить 150 000 долларов на открытие первого вьетнамского ресторана в городе только для того, чтобы узнать, что есть еще один в минуте ходьбы, а он там уже десять лет.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *