Разное

Изучение конкурентов – Анализ конкурентов: практическое руководство (ТОП-4 метода)

15.06.2018

Содержание

Анализ конкурентов: практическое руководство (ТОП-4 метода)

Стань автором нашего блога. И зарабатывай на этом

“Скажи, да всю правду доложи: Я ль на свете всех милее?”, – в современном мире мало кто из бизнесов сомневается в своей идеальности.

По-умолчанию большинство считают, что конкуренция для слабаков, или как говорят женщины: “Ревнуешь?! Значит не уверен в себе”.

Но если серьёзно, анализ конкурентов кроет всё самое важное в себе, ведь всё-таки мы боремся за одних клиентов. Поэтому нужно знать всё об активности конкурентов, чтобы сделать лучше.

Знать в лицо

С мыслью, что анализ конкурентной среды на рынке – это хорошо, Вы уже смирились. Теперь следующим шагом нужно найти тех самых “врагов народа”.

И как показывает практика, очень многие компании неправильно ставят акценты, и в следствии включаются в гонку с компаниями, которые рядом с ними никогда стоять не будут.

Для того чтобы по-настоящему понять кто Ваш конкурент, нужно начать с определения групп целевых аудиторий.

Вам нужно найти людей с потенциалом для Вас. Затем Вы определяете между какими компаниями выбирают эти клиенты.

И только тогда Вы по-настоящему увидите, какие компании борются за тех же клиентов что и Вы. Это будут Ваши ключевые конкуренты.

Обращаю Ваше внимание, что если Вы не федеральная компания уровня “М-видео” или “Ozon” (такие наш блог редко читают), то Вы НЕ должны ставить себе цель победить всероссийских монстров.

Я не хочу Вас обидеть, но скорее всего весь Ваш рекламный бюджет (как и наш) для федеральных компаний это ошибка просчёта.

Нужно быть умнее и целиться на своего клиента, а не пытаться бороться с ними за один рынок.

Помимо ключевых конкурентов, у Вас есть прямые и косвенные. Для Вас прямые это как раз федеральные сети и другие компании, для которых или которым Вы не по зубам.

Косвенные – те компании, которые могут по стечению обстоятельств в мире стать Вашими прямыми конкурентами. Или те бизнесы, которые борются за один бюджет Вашего клиента, но при этом работают в другой сфере (например, Вы – ресторан, а Ваш косвенный конкурент – это кинотеатр).

Важно. Частота анализа формируется исходя из динамичности рынка. Чем больше и чаще происходят изменения в Вашей сфере, тем чаще придётся оценивать ситуацию у конкурирующих бизнесов.

Системный подход

“Я всё о них знаю”, – самая частая фраза, которую мы слышим при сборе информации о конкурентах в маркетинговом консалтинге или маркетинговом анализе.

На этот случай у нас есть десятки вопросов, которые как пули решетят клиента, и показывают, что он не бессмертный и его излишняя самоуверенность только вредит ему.

Сравнительный анализ конкурентов – это не игра “Знаю – не знаю”. Это системный подход, состоящий из методик, инструментов и огромного количества таблиц и графиков.

Поэтому откидываем школьный подход в угол и говорим об анализе, как взрослые люди. И для этого нужно разделить между собой два понятия, которые мы будем использовать в процессе.

  1. Предмет изучения – часть анализируемого бизнеса.
  2. Метод изучения – подход при анализе части бизнеса.

Если грубо, то Вы должны разделить между собой понятия – “Что анализируем?” и “Как анализируем (критерии оценки конкурентов)?”.

Для полноты картины, мы рассмотрим и то, и другое. Поэтому приготовьтесь к огромному количеству скучно-интересных (да-да) слов и предложений. И начнём мы с предмета анализа, так как на основе него формируется метод.

Предмет изучения

В зависимости от поставленной цели анализа конкурентного окружения, у Вас будут разные зоны оценки.

Вполне возможно, что Вам из всего списка пригодится буквально один предмет изучения, но точно, если Вы изучите больше, то лишним не будет. Конечно, по голове Вас никто не погладит, но зато денег больше станет.

анализ конкурентов зачем он нуженКак трогательно

1. Базовая информация

В начале анализа всё, как в армии: “Вес, рост, год рождения?”. Изучаем вводную информацию, чтобы сформировать общее представление об игроках на поле боя.

Скорее всего Вы всю информацию уже знаете, если не первый год работаете, но мы рекомендуем убрать эти мысли, так как мир меняется, также как и меняются конкуренты.

Чем серьёзнее конкуренция, тем больше вводной информации Вы должны собрать, так как каждая деталь может стать путём к дифференциации.

Чтобы Вам было проще понять, о чём я сейчас говорю, ознакомьтесь со списком рекомендованной базовой информации для сбора:

  1. Год основания;
  2. Регион;
  3. Руководство;
  4. Численность;
  5. Доля рынка;
  6. Оборотные деньги;
  7. Ключевые клиенты;

Отдельным пунктом хочу обратить внимание на стратегию компании. При анализе нам нужно смотреть дальше, чем на “сейчас”.

Конечно, всем важнее получить деньги прямо сейчас. Но нельзя забывать, что бизнес это не спринтерский забег, это марафон, где победитель определяется по истечению длинного пути.

И если Вы не предусмотрите это, то может быть сейчас у Вас все будет хорошо, а вот через несколько лет пойдёт коту под хвост.

2. Продуктовая матрица

Первое, что Вам нужно начать изучать, это продукт компании, так как всё растёт от него. Не маркетинг, не продажи, а именно продукт.

Люди идут за услугой и товаром, а уже потом идут в компанию. Изучив их предложение мы сможем понять насколько фундамент Вашей компании конкурентоспособный.

2.1. Продукт

Продукт Вы должны изучить со всех сторон, уделяя внимания даже деталям. Это поможет найти Ваши уникальные отличия не только на глобальном уровне, но и в мельчайших подробностях.

Если составить базовый список зон анализа цен и товаров конкурентов, на которые Вы должны обратить внимание, то выглядеть он будет так:

  1. Ассортимент;
  2. Размер;
  3. Внешний вид;
  4. Упаковка;
  5. Характеристики;
  6. Гарантийное сопровождение;
  7. Цвет;
  8. Формат реализации;
  9. Срок;
  10. Степень известности.

Причем, оценивать нужно не только основную категорию продуктов, а всю товарную матрицу.

Вам нужно понять какие есть основные продукты, допродажи, товары-локомотивы, премиум-продукты и так далее.

Вы изучаете всё, до чего у Вас дотягиваются руки. Ведь если Вы проводили у себя ABC и XYZ анализ, то знаете, что бывают ситуации, когда основную прибыль делают продукты, от которых этого не ожидаешь.

Чтобы сделать анализ товаров и услуг конкурентов более эффективным, рекомендуется всё это дело оформлять в таблицу или график.

Но опять же, все на Ваше усмотрение, ведь как будет это оформлено в итоге не имеет значения. Вы все делаете для себя, а не для дипломной работы (вспомнили институт, да?).

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

2.2. Ценообразование

У каждого продукта есть своя стоимость. Конечно, она складывается не только из себестоимости, как принято считать.

Чем крупнее компания, тем больше там заложены другие расходы, включая переплату за бренд. Поэтому, в первую очередь, Вам нужно выяснить, что заложено в их себестоимость и какая прибыль.

Затем нужно переходить на сторону клиента и оценивать сам факт итоговой стоимости, ведь для потребителя не важна себестоимость, он видит финальное значение и уже по нему определяет – да или нет.

Скорее всего анализ цен конкурентов на выходе Вы проводите довольно часто, так как это для многих и есть анализ конкуренции на рынке.

Отдельным пунктом рекомендуется проанализировать скидочную политику. Если Вы успешно прошли с этапом изучения их себестоимости (даже примерно), то уже сможете понять откуда у них такие скидки или наоборот почему их нет.

В случае отсутствия возможности бороться стоимостью, старайтесь превзойти их другими отличиями, либо используйте одну из стратегий, описанных в нашей статье

По теме: Борьба с демпингом или на войне все средства хороши.

3. Маркетинг

Маркетинг – это огромная тема для анализа. На 100% Вы её точно не изучите. Связанно это с тем, что никогда не знаешь точно, куда сейчас направлен бюджет с медиаплана конкурента.

Тем не менее, маркетинг – это входная дверь бизнеса, и от того, насколько она правильно упакована и сформирована, зависит, пойдёт клиент к Вам или к ним.

3.1. Базовый маркетинг

Первый маркетинговый анализ конкурентов должен начинаться с изучения фундамента их подхода.

Нужно понять, как они себя подают и “чем дышат”. Иными словами, Вы анализируете бренд компании.

Даже если его на первый взгляд нет, Вам всё равно нужно понять хотя бы к чему они идут. Ведь мы должны помнить, что анализ даёт видение не только тактическое, но и стратегическое.

Особое внимание уделите позиционированию, целевым аудиториям, подаче, предложению и уникальному торговому предложению.

Это 5 сторон, на которые мы обращаем в первую очередь внимание после стратегий конкурентов. 

При условии, что Ваши конкуренты – крупные игроки, также обязательно посмотрите на их фирменный стиль и миссию компании.

По остальным пунктам нет смысла продолжать, так как тема очевидная и не требует раскрытия.

Но если я не прав, то Вы можете написать комментарий под этой статьёй, и мы поможем Вам в определении вопросов по базовому маркетингу Ваших конкурентов.

И всё это совершенно бесплатно, ведь деньги за небольшие советы мы не берём. Это наша инвестиция в Вас на будущее.

анализ конкурентов отличный планКруто!
3.2. Привлечение клиентов

У нас был клиент, у которого прямо из под носа уводил покупателей конкурент.

Он не превосходил его бюджетом, он обходил его умом. А именно, он всегда был на одну ступеньку выше нашего клиента.

Если это контекстная реклама, то конкурент стоял на одну позицию выше. Если это промоутер, то он стоял на несколько метров ближе к трафику.

И так во всём, вплоть до того, что он разместил баннер прямо на главном повороте к нам.

Если Вы не хотите оказаться на месте нашего клиента (конечно, сейчас всё иначе), то Вам нужно быть более осведомлённым, чем Ваш противник.

Вам нужно всегда быть на шаг вперёди. Для этого нужно постоянно быть в движении, исходя из того, что делают другие игроки на рынке. Поэтому анализ рекламы конкурента просто жизненно необходим.

Для того, чтобы качественно определить рекламу конкурента, Вам нужно найти все его рекламные материалы и в отдельности каждый оценить на эффективность.

На эту тему у нас есть полноценная статья, поэтому в обязательном порядке прочитайте её после этой.

По теме: Анализ рекламы конкурентов: все методы в оффлайн и онлайн.

Нужен маркетинговый анализ?

Закажите его у нас

Стратегия
продвижения

Отличия от
конкурентов

Типы клиентов и их
критерии выборов

Динамика и
тенденции рынка

и ещё огромное количество другой информации

Узнать подробнее
3.3. Удержание, монетизация и возврат клиентов

Самая любимая часть бизнеса всех предпринимателей – это привлечение клиентов. В 7 из 10 случаев, на консультациях мы слышим вопрос: “Где взять новых клиентов?”.

Такое ощущение, что на них свет клином сошёлся. И это ошибочное мнение кочует из года в год.

А зря, увеличивать капитализацию компании можно и без привлечения клиентов. Для этого нужно просто правильно работать с базой клиентов.

И скорее всего Ваши конкуренты эту возможность не упускают и используют всё по-полной.

Поэтому Вам нужно изучить все возможные дополнительные действия в сфере маркетинга Ваших коллег по цеху. Как обычно, базовый список зон для анализа я Вам предоставляю:

  1. Email-маркетинг;
  2. Автоворонка продаж;
  3. Прайс-лист;
  4. Коммерческое предложение;
  5. Мерчандайзинг и POS-материалы;
  6. Смс-рассылка;
  7. Маркетинг-кит;
  8. Мастер-классы;
  9. Дополнительные подарки.

Этот пункт у Вас должен получится самым объёмным, так как в него входят все маркетинговые действия, которые направлены на клиентов.

А так как маркетинг насчитывает среди них более 5000 инструментов, то допускаю, что все у Вас найти и не получится.

Тем не менее, Вам нужно пройти по всем основным точкам контакта и вычленить, что хорошего в их маркетинге.

4. Продажи

Маркетинг – это лишь инструмент привлечения клиентов и усиления их желания купить. Все остальное в классическом бизнесе делают люди и инструменты продаж.

Поэтому Вам необходимо знать всё о продажах в компании конкурента. Причём, как и маркетинг, эта часть грубо делится на несколько частей.

4.1 Люди

Для бизнеса очень плохо, когда клиенты работают с людьми, а не с компанией. Но с точки зрения анализа, Вам нужно подходить именно с этой стороны.

Чтобы реально увидеть, что именно такого в сотрудниках, что потребители работают именно с ними, а не только с нами. Тут список анализируемых пунктов может быть следующий:

  1. Должности;
  2. Регалии;
  3. Личные качества;
  4. Внешний вид;
  5. Манера общения;
  6. Образование.

Вам нужно изучить всё об их команде. Вполне возможно, что весь их бизнес держится на людях.

Например, потому что у них работают специалисты с очень известными именами. Для Вас это значит, что если Вы не укрепите себя не менее известными людьми, то придётся попотеть в борьбе за место под солнцем.

4.2 Инструменты продаж

В пункте 3.3 мы рассматривали инструменты, которые также помогают продавать сотрудникам.

Но здесь мы будем говорить о другом. В маркетинге это инструменты, которые напрямую контактируют с клиентами, а в данном случае мы говорим о действиях и материалах, которые функционируют только внутри компании и клиент их не видит.

Простым языком я назову это “аудитом отдела продаж”, в самом классическом понимании этой фразы.

Вы изучаете всё, что делает их менеджеров по продажам максимально эффективными и мотивируемыми на результат. Начать я рекомендую со следующих пунктов:

  1. Мотивационная схема;
  2. CRM-система;
  3. Отчёты;
  4. Скрипты продаж;
  5. Планёрки.

Только скрипты продаж Вы сможете оценить без проблем. Изучить остальное без засланного казачка, троянского коня или других хитрых путей внедрения в тыл врага, практически не возможно.

Вас просто не пустят внутрь компании, и ответ на вопрос – “Почему?”, довольно очевиден – “Потому что”.

Но если очень сильно захотеть, то можно и в космос улететь, и эту информацию добыть. Гордо говорю, проверено на наших клиентах.

5. Условия и бизнес-процессы

Когда Вы знаете всё о продукте, маркетинге и продажах, то Вам не хватает буквально последней части мозаики, это их условия и бизнес-процессы.

Частично эту информацию Вы получите при изучении предыдущих частей бизнеса, но здесь Вам опять (или снова) нужно посмотреть на всё это дело с другой стороны.

Изучите их логистику, изучите их производство, изучите их возможности по предоставлению отсрочек, рассрочек, продуктов под реализацию.

Вам нужно изучить все их условия работы от иголочки до верёвочки. Пускай, часть из них не настолько важны для клиента, но если компания это делает (в особенности, которая лучше нас), то значит она понимает почему ей это нужно.

Самый очевидный способ изучения условий и бизнес-процессов – это пройти весь путь клиента от А до Я, от звонка до покупки, а ещё лучше, до возврата/отказа от продукта, если это возможно.

И обязательно Вы должны быть максимально дотошным клиентом, чтобы Вас обслужили полностью и Вы увидели все части бизнеса.

Таким образом, Вы сможете понять, как улучшить свои условия работы. Например, Вы внедрите более быструю доставку, чем у них, или введёте беспроцентную рассрочку на 24 месяца, когда у всех 12.

А также сможете улучшить свои бизнес-процессы, чтобы добиться отличия от них (это один из способов дифференциации), или увеличить эффективность, или уменьшить расходы.

Метод изучения

В современном мире насчитываются десятки методов конкурентного анализа рынка. Есть даже такие, которые проводятся в несколько месяцев. Мы с Вами изучим самые простые и в то же время самые эффективные методики анализа конкурентов для обычного классического бизнеса. 

Сложные и объёмные процессы оставьте нам, ведь этому тоже надо учиться. За одну статью, к тому же без наставника, очень сложно это сделать.

Плохая новость. В рамках этой статьи мы не сможем детально рассмотреть все методы анализа рынка конкурентов, так как на каждый из них уйдёт не одна тысяча слов.

Поэтому мы разберём концепцию, а если Вас заинтересует один из них, то читайте подробнее в других статьях.

1. Сравнительный анализ

Самый простой и масштабный (по объёму страниц) способ анализа конкурентных преимуществ предприятия.

Вы определяете критерии оценки (а на основе текста выше, Вы поняли, что их сотни) и по ним сравниваете себя с каждым конкурентом в виде таблицы или графика.  

Оценку Вы можете выставлять по принципу  “Да/Нет”, “Есть/Нет” или в цифровом значении от 1 до 10. Я предпочитаю второй вариант, так как он более прозрачный.

анализ конкурентов сравнительный анализСравнительный анализ

Главный минус этого способа, что некоторые моменты бизнеса невозможно объективно оценить по категоричным или цифровым критериям.

Также Вы можете оценивать только настоящую ситуацию в моменте, и не видеть, что может произойти дальше, какие могут быть угрозы и риски. А это тоже нужно знать, так как работать Вы планируете явно не один год.

анализ конкурентов сравнение компанийСравнительный анализ компаний

Сравнительный конкурентный анализ можно проводить как в рамках всей компании, так и в рамках определённого инструмента, чтобы получить наиболее достоверную информацию.

Но при этом времени уйдет в несколько раз больше, возможно даже в десятки раз, поэтому правильно расставляйте приоритеты.

анализ конкурентов сравнение инструментовСравнительный анализ инструментов

2. SWOT-анализ

Наиболее популярный метод анализа рынка и основных конкурентов. Классика жанра среди анализов поведения конкурентов, которую до сих преподают в институтах.

Смысл его заключается в том, что Вы сравниваете себя с определённым конкурентом по 4 частям: сильные стороны, слабые стороны, угрозы и возможности.

Эти четыре части делятся на внешние и внутренние. Этот способ уже видит более широкую картинку на будущее.

По теме: SWOT-анализ: инструкция + 3 подробных примера

Мне нравится этот подход, но и он имеет недостатки, так как нет цифровой оценки, а значит мы опираемся на своё субъективное мнение или выводы независимых экспертов, которые тоже могут ошибаться.

Как результат сомнительной оценки “Есть/нет”, Вы можете сделать акцент не на том, что нужно, и потратить время в поисках несуществующих сокровищ и ликвидации призраков-пиратов.

анализ конкурентов swot анализSWOT-анализ

3. SNW-анализ

Кто-то говорит, что SNW – это усовершенствованный SWOT-анализ. Но фактически это другая модель, которая делает акцент на анализе внутренней среды компании.

То есть, если SWOT анализ анализирует сильные и слабые стороны (2 из 4 частей), то в случае в SNW Вы ещё изучаете нейтральные стороны компании.

На практике это Вам помогает найти точки конкурента в обычном (нейтральном) состоянии.

Для Вас это значит, что Вы можете их сделать своим конкурентным преимуществом, если он на них не обращает внимания.

анализ конкурентов snw анализSNW-анализ

Малому бизнесу этот анализ подойдёт в меньшей мере, так как его направленность идёт на стратегический анализ конкурентов.

Поэтому если Вы не особо заворачиваетесь сейчас на тему стратегии, то лучше вернуться к SWOT или сравнительному анализу.

К тому же, SNW-анализ делает оценку по принципу хорошо/нормально/плохо, что тоже не является точным измерением тактики.

Коротко о главном

В маркетинговом консалтинге мы всегда начинаем работу с анализа сильных и слабых сторон конкурентов.

Обычно из-за этого мы получаем много камней в нашу сторону от собственников, так как они не видят необходимости в этом и считают, что мы зря тратим их деньги.

И Вы будете удивлены (а может нет), но хорошего конца этой истории не будет. После анализа никто нам не говорит “спасибо” и по-прежнему считают его пустой тратой ресурсов.

Есть такая фраза: “Ты должен был бороться со злом, а не примкнуть к нему”. Мы как раз относимся к тем, кто идёт против течения.

Пускай мы будем терять клиентов, потому что они якобы не увидели результат в первый месяц работы.

Но мы по-прежнему будем проводить анализ конкурентов и компании в начале работы, надеясь найти настоящих ценителей умного подхода, где каждый шаг делается не потому, что это “прикольно”, а потому, что это оправданно.

И без анализа этого не добиться. Вы простите меня, но большинство из Вас не будет делать анализ по-уму.

У Вас найдётся тысяча оправданий это сделать потом. Как говорит мой друг, “Мне за этот спор не платят, поэтому пусть будет по-твоему”.

Поэтому переубеждать Вас не буду, но чтобы хоть как-то сгладить ситуацию, я подготовил для Вас список минимальных действий, чтобы двигаться осознанно хотя бы на расстоянии вытянутой руки.

  1. Какое позиционирование и уникальное торговое предложение?
  2. Какие каналы привлечения используют?
  3. По каким критериям их продукт лучше Вашего?
  4. Какое ценообразование и скидки на продукт?
  5. Насколько хорошо продают менеджеры при личном контакте?

in-scale.ru

Анализ конкурентов предприятия. Методы

Содержание страницы

Правильное конкурентное позиционирование позволяет отвоевать большую долю рынка и, следовательно, получить больший коммерческий успех. Анализ конкурентов – маркетинговый инструмент, особенно актуальный при запуске компании.

Цели анализа компаний-конкурентов

Анализ конкурентов необходим для решения следующих задач:

  • Создание стратегии развития компании.
  • Проработка способов привлечения внимания к продукции.
  • Предугадывание ожидаемых объемов продаж.
  • Улучшение продукта.
  • Формирование актуального ассортимента.
  • Формирование разумной стоимости на продукт.

Главная цель анализа – извлечение коммерческой прибыли при помощи изменения политики компании.

Направления исследования конкурентов

В одной сфере, даже узконаправленной, сосуществует множество компаний-конкурентов. Всех их исследовать не нужно. На это уйдет много времени, и такие затраты просто не оправданы. Достаточно выбрать несколько компаний-конкурентов (или вовсе одну компанию). Основной конкурент – эта фирма, которая наиболее похожа на объект исследования. К примеру, в городе есть 7 магазинов, продающих здоровую еду. Только два из них работают только в интернете и поставляют готовые блюда на дом клиенту. Именно они и будут приходиться конкурентами друг другу.

При поиске главного конкурента нужно учитывать целевую аудиторию (ЦА), стоимость продукции. К примеру, две компании занимаются продажей мыла ручной работы. Способы реализации у них одинаковы, но одна компания продает изделия класса люкс по высокой стоимости, а другая – бюджетную продукцию. Несмотря на все аналогии, эти фирмы не будут являться конкурентами друг другу.

Исследование проводят по следующим направлениям:

  • Обнаружение существующих и потенциальных конкурентов. В процессе нужно дать объективную оценку этим компаниям. Анализ проводится методом обзора СМИ.
  • Определение, как компания борется со своими конкурентами. К примеру, она может предельно снижать стоимость. Другая организация делает упор на имиджевые предприятия.
  • Изучение сферы, в которой работает компания: свободная доля рынка, перспективы, ожидаемый поток новых конкурентов.
  • Изучение цен, которые предлагает конкурент. Для этого можно провести аудит розничной сети. Нужно следить за стоимостью продуктов компании. Свежий пример – Сергей Студенников, владелец сети «Красное и белое», включил в перечень обязанностей продавцов ежедневный мониторинг скидок и акций, предлагаемых другими магазинами. Если одна сеть дает скидку, то и «КБ» следует ее примеру.
  • Инновации, вводимые конкурентом. Особенно это важно для технологических областей. Нужные сведения собираются из экспертиз, результатов опросов, анализа публикаций в СМИ. Также часто практикуется промышленный шпионаж.
  • Исследование сильных и слабых сторон конкурента. Компанию можно обыграть, давя на ее слабые стороны. Поэтому их нужно обязательно знать. Для анализа часто используются фокус-группы.
  • Проводится оценка всех составляющих продукта конкурента: стоимость, упаковка, прочие особенности. Для получения информации допускается проведение опросов.
  • Действия компании при появлении на рынке конкурента. Их знание поможет предугадать политику фирмы в отношении своих конкурентов. К примеру, одна фирма в борьбе за часть рынка будет улучшать сервис, а другая – снижать цены.
  • Изучение политики коммуникации компании со своей ЦА. К примеру, изучаются методы увеличения спроса (предоставление скидок, проведение акций).
  • Итоги коммерческой деятельности фирмы. Для получения нужных сведений используются документы для инвесторов, применяется экономический шпионаж.
  • Исследование методов продвижения продукта конкурента.

Важно проводить всестороннее исследование. Однако для решения конкретных локальных задач допустим анализ одного направления.

Методы анализа конкурентов

Под методами понимается как применение конкретного инструмента в целях исследования, так и целостная стратегия при анализе. В рамках исследования требуется получить информацию о конкуренте. Сделать это можно разными способами. Самые популярные: изучение публикаций в СМИ, промышленный шпионаж, опросы потребителей, изучение документации, находящейся в открытом доступе. Рассмотрим также комплексные методы анализа.

Сравнительный анализ

При анализе большого количества конкурентов используется следующая тактика:

  1. Классификация фирм в зависимости от их величины.
  2. Выявление сильных и слабых сторон каждой сформированной категории.
  3. Формирование плана противодействия каждой из групп в зависимости от ее специфики.
  4. Продумывание окончательной стратегии конкурентной борьбы.
  5. Всесторонний анализ выбранной стратегии на предмет ошибок и противоречий.

Способ используется при наличии 2 и более компаний.

Метод Майкла Портера

Это метод глубокого анализа, включающий в себя следующие этапы:

  1. Анализ мотивации и долгосрочных целей конкурента.
  2. Исследование нынешней стратегии, а также используемых в ее рамках методах.
  3. Оценка рыночного положения компании-конкурента.
  4. Прогноз относительно будущих действий компании.

Метод Майкла Портера применяется раз в 2-3 года.

Метод «4Р»

Методика «4Р» предполагает анализ концепций конкурентов. Может использоваться в отношении нескольких компаний. Это форма сравнительного метода. Анализ включает в себя исследование следующих факторов:

  • Товар.
  • Стоимость.
  • Территория сбыта.
  • Методы продвижения.

Значение каждого из показателей (их вес) может быть разным. Все зависит от важности показателя в конкретной ситуации. После того как данные были получены, составляется рейтинг фирм-конкурентов.

ВАЖНО! Периодически компания должна проводить глубокое исследование. Однако не стоит пренебрегать и экспресс-анализом, так как его результаты нужны для решения малых задач.

Как добиться конкурентного преимущества?

Существует несколько путей получения конкурентного преимущества. Обычно компания выбирает один из этих путей и концентрируется именно на нем. Рассмотрим основные методы:

  • Повышение качества товара.
  • Повышение качества сервиса (к примеру, увеличение скорости доставки, предоставление гарантии).
  • Технологическое лидерство, постоянное внедрение в продукты различных инноваций.

Можно выделить следующие комплексные пути:

  1. Продуктовое лидерство с учетом особенностей рынка и поведения целевой аудитории. Включает в себя повышение качества товара, сервисного обслуживания, формирование благоприятного имиджа компании. Данная стратегия актуальна при ненасыщенном рынке, небольшой конкуренции.
  2. Ценовое лидерство. Предполагает оптимизацию всех трат с целью уменьшения стоимости продукта. Актуально при зрелом рынке и редких нововведениях.
  3. Лидерство в конкретной нише, закрепление своих позиций в сегменте. Подходит для малого бизнеса. Предполагает улучшение узнаваемости бренда, выявление его сильных и слабых сторон относительно конкурентов.

Редкие компании враз уменьшают цены и совершенствуют обслуживание. Улучшение в каждой из сфер предполагается, однако для достижения конкурентного выигрыша нужно концентрироваться на одном.

assistentus.ru

Анализ конкурентов через открытые источники

22 октября 2016      Бизнес, Маркетинг

Как бы не хотелось нам быть уникальными и неповторимыми, факт таков: почти у каждого из нас есть конкуренты. Никто из нас не существует в вакууме. Все мы рабoтаем в едином пространстве — на pынке, и рабoтаем там не одни.

От конкурентов зависит то, насколько успешно прoдaётся наш продукт и насколько хорошо мы на нём зaрaбaтываем. От них зависит и то, насколько легко нам даётся продвижение проекта, какой бюджет на это приходится тратить, как быстро мы получаем отдачу. Так что проводить анализ конкурентов нужно, даже если этот процесс нагоняет на вас тоску.

Для чего нужно знать конкурентов?
  • Для того чтобы адекватно себя оцeнивать. Любой владелец бизнeса может недооцeнить или перeоцeнить свой прoдукт. Чтобы этого не происходило, надо постоянно получать информацию о рынoчной среде, в том числе о конкурентах.
  • Чтобы не повторять их ошибок. Очень удобно вовремя увидеть, как кто-то другой наступил на грабли, чтобы самому их обойти.
  • Чтобы перенимать опыт и развиваться. Заметьте, я не говорю о ворoвстве чужих идей, но о формировании своих собственных на основе опыта, в том числе опыта конкурентов.
  • Чтобы компетентно принимать бизнeс­-решения. Действия конкурентов могут серьёзно повлиять на процесс принятия рeшений в вашем проекте.
Что именно надо знать о конкурентах?
  • Что они в принципе существуют. На тренингах у нас были участники, искренне уверенные в том, что они одни в пустой нише. Как же они удивлялись, увидев, что ниша уже занята и развивается!
  • Кто они? Хотя бы основных конкурентов надо знать в лицо. Косвенных конкурентов тоже желательно представлять себе.
  • И снова ­кто они? Надо понимать, что ваши конкуренты ­ — это не только те, кто прoдаёт ровно то же самое, что и вы. Это ещё и заменители,­ те, чьи прoдукты решают ту же прoблему. Например, домашние тренажёры и фитнес-­клубы —­ конкуренты. Нужно знать, какие категории заменителей существуют в вашем сегменте.
  • Их сильные и слабые стороны. Хотя бы в отношении ближайших конкурентов надо понимать, чем вы сильнее и слабее их и за счёт чего можете нейтрализовать слабые стороны.

Кроме того, по основным конкурентам желательно знать: отношение к ним потребителей, их ассортимент, цeновую политику (а также тoварную, сбытовую, сервисную…), ноу-­хау, финaнсовое положение, каналы прoдвижения и так далее.

Чем больше информации, тем сильнее будут ваши бизнeс-­решения.

Где взять информацию для анализа конкурентов?

Легко говорить «надо знать». А откуда узнать, если навыков исследований нет, бюджета на исследования тоже, и вообще вы — частный специалист или автор юного проекта, у которого в доступе только компьютер с интернетом?

Есть подходящие способы!

1. Ищем в поисковиках

То есть идём в Яндекс или Гугл и в строке поиска набираем запросы, близкие к нужной теме.

Например, вы обучаете бухгалтеров и хотите узнать, что творится на вашем рынке.

Поиск конкурентов в Яндексе

Что можно оценить таким образом?

Во-первых, интенсивность конкуренции. Если в выдаче много результатов (даже не с точным совпадением запроса) и рекламных объявлений, значит, конкуренция существенная. Если тех и других мало — значит, возможно, конкуренция невысокая, либо именно онлайн невысокая.

Если много результатов выдачи, а рекламных объявлений кот наплакал, значит, возможно, тема не коммерческая, то есть на этой теме не зарабатывают. Но большое количество результатов выдачи будет показывать, что тема востребована. Возможно, её имеет смысл взять в свой контент, а продавать с помощью других тем.

Если вы наберёте в поисковике запрос «как фрилансеру всё успевать», рекламных объявлений вы не увидите. Зато найдёте множество статей в выдаче. Вывод: скорее всего, продавать эту тему трудно, раз более бойкие конкуренты ещё не заняли в ней место. Но с помощью этой темы можно продавать другие. Это правда, тема тайм-менеджмента для фрилансеров очень востребована, людям интересна, но они редко готовы за неё платить. Зато, скажем, я, продавая курсы по маркетингу для фрилансеров, тему успевания добавляю в свой бесплатный контент, который помогает мне привлекать аудиторию.

Кроме оценки перспективности темы, вы можете с помощью такого анализа найти ваших основных конкурентов: пройдите по ссылкам, проанализируйте сайты, оцените продукт конкурентов, предложение, цену, ареал работы, сильные и слабые стороны и так далее.

Очень полезная практика — периодически вбивать в поисковики запросы на вашу тему. Скажем, если я наберу в Яндексе запрос «тренинги для малого бизнеса» или «маркетинг для малого бизнеса», я, конечно, найду ряд своих конкурентов. Но не всех. Между тем каждая статья на нашем сайте обычно содержит какой-то запрос потенциальных клиентов. Я могу вбить эти запросы в поисковике и посмотреть, кто ещё пишет статьи на «мои» темы. Иногда таким образом находятся очень близкие конкуренты или полезные тематические ресурсы.

2. Ещё конкуренты водятся на тематических форумах и в группах

Потому что они обитают там же, где клиенты.:) А клиенты часто формируют группы по интересам, делятся опытом, задают вопросы. Кто-то может рекомендовать ваших конкурентов, конкуренты сами могут проявлять себя в беседах, отвечать на вопросы, писать комментарии, стимулировать дискуссии. Некоторые используют этот ход в своей пиар-политике: регистрируются на форумах и помогают людям советом как бы бескорыстно, но при этом преследуя рекламные цели. Обязательно найдите тематические группы или форумы, актуальные для вашего сегмента, и регулярно их мониторьте.

3. Можно поискать конкурентов в социальных сетях

Воспользовавшись функцией поиска по ключевым словам, вы найдёте конкурентов среди групп и публичных страниц. Обращайте внимание на расширенный поиск. Он помогает, например, провести анализ конкурентов по региональному признаку.

Поиск ВКонтакте

 

Поиск Фейсбук

4. Прессу — онлайн и офлайн — тоже стоит просматривать

Несмотря на то что соцсети — наше всё, пресса и отраслевые порталы, а также онлайн- и бумажные справочники активно используются как площадки для продвижения. Подумайте, на каких ресурсах могут публиковаться ваши конкуренты. Подпишитесь на рассылки этих ресурсов или возьмите за правило их регулярно читать.

Если в вашем сегменте проводятся отраслевые выставки, можно посетить одну из них. Отраслевая пресса будет там присутствовать и может даже раздаваться бесплатно. Компании же стараются усилиться в прессе на период выставки, соответственно, у вас будет больше шансов получить нужную информацию.

5. Кстати, о выставках и прочих мероприятиях

Мониторьте мероприятия конкурентов. Это те же выставки, ярмарки, конференции, в том числе онлайн. Обязательно старайтесь попасть на отраслевые выставки, хотя бы как участник. Обязательно ходите на конференции онлайн и офлайн, присматривайтесь, изучайте, слушайте. Конкуренты покрупнее сами выставляются и выступают. Конкуренты поменьше точно так же, как вы, смотрят, задают вопросы, знакомятся. И вы знакомьтесь. Заодно нетворкинг прокачаете.:)

6. И ещё рассылки

Если по вашей тематике уместны рассылки и вы предполагаете, что конкуренты могут их делать, поищите их. У некоторых сервисов рассылок есть свои каталоги, например у Subscribe и у Smartresponder. Второй, к сожалению, закрывается с 1 ноября, но вы ещё успеете провести ваше микроисследование.

А можно и просто ввести в поисковике «каталог рассылок + ваша тема» — есть шанс тоже найти что-нибудь интересное.

Поиск по имени автора

Выбирайте автора рассылок (человека или компанию), вводите в поисковик и смотрите, есть ли какая-то деятельность на рынке у этого субъекта, если есть, то какая. Ну и конечно же, если конкурент вам интересен, подписывайтесь на рассылку, лучше его поймёте.

Это простые способы узнать о конкурентах, доступные даже автору самого маленького проекта. А вы проводите анализ конкурентов? Как это делаете? Может быть, предложите нам ещё какие-то идеи поиска информации о тех, кто работает с вами бок о бок? Напишите в комментариях.

Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант

 

 

 

И ещё полезные инструменты:

www.azconsult.ru

методы и примеры. Маркетинговые исследования :: SYL.ru

На любом рынке многие компании имеют конкурентов. Исключением являются случаи, когда производитель внедряет какой-то определенный инновационный товар. В то же время новый товар может быть не более чем модификацией ранее известной продукции. В таком случае речь идет о косвенной конкуренции. Для того чтобы бизнес приносил прибыль и не возникало серьезных проблем, предварительно необходимо провести тщательный анализ конкурентов.

Как показывает многолетний опыт, ответственный подход к ведению деятельности предприятия может дать высокие результаты, хорошую прибыль и признание со стороны клиентов.

Выполнение анализа в интернете

Зачем нужно проводить анализ среды конкурентов

Если говорить о конкуренции как о понятии, то его можно определять так: «соперничество между субъектами рыночных отношений за самые лучшие условия для коммерческой деятельности». Если говорить более простым языком, то это не более чем борьба между производителями за покупателя. В связи с этим, чем лучшие у фирмы конкурентные преимущества, тем больше прибыль и количество клиентов.

Когда компания предварительно не анализирует конкурентную среду, что происходит очень часто, то могут вскоре возникнуть вопросы о принятии определенных маркетинговых решений. Подобную ошибку чаще всего допускают стартапы. Когда проводится анализ конкурентов, очень важно всегда помнить две аксиомы, помогающие добиться успеха:

  1. Необходимо знать, каким является потенциальный покупатель и какие он имеет ценности. Полученную информацию важно полностью проанализировать.
  2. Анализ полученной информации о слабых и сильных сторонах возможных конкурентов.

Среди специалистов по маркетинговым исследованиям можно услышать такое понятие, как «конкурентная война». Объяснить его можно тем, что настоящая конкуренция очень сильно напоминает военные действия. Столкнуться можно с профессиональной разведкой, аналитикой.

Затем тщательно прорабатывается определенная стратегия и дальше уже начинают отвоевываться, а потом закрепляться достигнутые позиции в необходимом рыночном сегменте. Иногда между атакующими и оборонительными действиями - постоянным наблюдением за конкурентом могут происходить диверсии. Если правильно провести анализ конкурентов, то можно легко создать нужную схему для роста бизнеса, поставить правильные цели и назначить ориентиры.

Составить точный прогноз и проанализировать возможные действия того или иного конкурента весьма проблематично. Задача усложняется, если говорить о предприятиях небольшого масштаба. В случае с крупными фирмами предугадать некоторые действия будет очень просто.

Степень детальности анализа конкурентной среды будет зависеть от отрасли. Стоит обратить внимание на те случаи, когда без анализа конкурентов обойтись нельзя:

  • Создание новой маркетинговой политики по отношению к позиционированию товара.
  • Нужно предсказать план продаж.
  • Во время подготовки ассортимента продукции и правильной схемы товарной политики.
  • Анализ цен конкурентов для правильной установки стоимости своей продукции.
  • Разработка продукции: необходимо правильно выбрать свойства, а также ключевые показатели продукта.
  • Во время разработки схемы продвижения продукции или услуги среди конкурентов.
Пример того, как работники "строят" компанию

Правила анализа рынка

  1. Осознайте, какие цели вы преследуете. Добывать, исследовать и анализировать полученную информацию можно довольно долго, но в этом процессе смысла мало.
  2. Важно вовремя установить границы для конкуренции, определить наиболее серьезных конкурентов и уже потом заняться анализом конкурентной среды.
  3. Проанализируйте с точки зрения маркетинга деятельность конкурентов.

Особенности анализа конкурентной среды

Во время анализа необходимо обозначить конкурентную борьбу, которая может присутствовать на рынке, выявить максимальное количество факторов, а также оценить уровень влияния конкурентной силы.

На сегодняшний день различают несколько типов конкуренции:

  • интенсивную;
  • жесткого характера;
  • нормально-замедленную;
  • привлекательно-слабую.

Если присутствует интенсивная конкуренция, то после анализа можно заметить, что практически все действия конкурентных компаний могут значительно понизить среднюю прибыль в той или иной отрасли. При наличии умеренной конкуренции фирмы получают среднюю прибыль. Огромным плюсом слабой конкуренции является то, что компании могут получать достаточно высокую прибыль и при этом инвестировать исключительно в производство предприятия.

В современном мире очень часто анализ конкурентов в определенной отрасли проводится путем применения карты стратегических групп. Благодаря такой карте можно легко анализировать и сравнивать самые разные конкурентные позиции фирм, которые работают в одной и той же отрасли.

Стратегическая группа конкурентов – что это

Под данным понятием обозначается некое количество компаний, которые занимают максимально близкие позиции на рынке торговли и в основе их конкуренции находятся одни и те же преимущества, а также одинаковые схемы продвижения.

Компании будут считаться группой только в том случае, если они имеют схожие характеристики. Это может быть ценовая политика и размер фирмы, продукция, процент рыночного сегмента. Кроме того, такие компании используют практически одинаковые стратегии и имеют похожий диапазон «цена-качество», имеют одинаковых клиентов и при этом еще и выстраивают примерно одинаковые ориентиры, которые могут отличаться исключительно в мелочах.

Работники предприятия

Какая информация используется для анализа конкурентной среды

Выделим наиболее действенные способы. Анализ конкурентной среды принесет необходимый результат только в том случае, если у вас будут все нужные и, главное, правильные данные о главных конкурентах на рынке. Как это сделать? Данные можно получить путем маркетингового исследования деятельности той или иной компании.

К наиболее продуктивным вариантам получения нужной информации о фирмах-конкурентах можно отнести следующее:

  • Опрос покупателей – сбор и качественные маркетинговые исследования конкурентов позволят легко определить преимущества и недостатки.
  • С помощью мониторинга места продажи можно определить качество, а также то, в каких условиях выкладываются товары. Возможно, узнать об интересных стратегиях, промо-акциях или же ассортименте товара.
  • Изучение сайта конкурентов и чтение отзывов о его продукции в Интернете – это яркий пример анализа конкурентов.
  • Интервьюирование экспертов рынка позволит определить, насколько качественной является продукция конкурента и какой он имеет имидж на рынке.
  • Можно опросить менеджеров по продажам. Они могут предоставить массу интересной информации, даже той, которая частично скрывается от покупателя, вплоть до анализа рекламных кампаний конкурентов.
  • Изучите отраслевые обзоры. Многие компании публикуют свои финансовые показатели, делают открытые и доступные рейтинги, иногда могут выложить несколько важных характеристик своего бизнеса.
  • Тематические семинары, выставки или конференции – это также пример анализа конкурентов. С их помощью в довольно неформальной обстановке можно узнать массу полезной информации о конкурентах, новые контакты для расширения, а также проработать эффективную коммуникативную стратегию.

Варианты анализа конкурентной среды. Метод Портера

Портер – это американский экономист. Его методика анализа конкурентов в своей основе содержит мнение о том, что конкурентная среда состоит из огромного количества соперников, которые используют всевозможные средства, чтобы добиться положительного результата. При этом условия складываются так, что на деятельность фирм будет влиять огромное количество самых разных внешних факторов. Позиции конкурентного характера, как считает Портер, будут зависеть всего лишь от пяти факторов внешней среды.

Конкуренты в определенной отрасли – сегментное соперничество

Тот или иной сегмент рынка будет восприниматься покупателями как непривлекательный, если:

  • На рынке можно найти огромное количество более сильных и весомых конкурентов.
  • Показатель продаж остается на одном уровне или постепенно снижается.

Чтобы доходы постоянно увеличивались, необходимо много средств вкладывать в развитие предприятия и проводить анализ рекламных кампаний конкурентов. На выходе фирма сталкивается с высокими барьерами. Например, это могут быть непредвиденные обстоятельства и те или иные вопросы в отношении потребителей и поставщиков.

На любых рынках часто можно наблюдать состояние войны. Чтобы выиграть хотя бы один бой, нужно создать новую продукцию, а это уже будет влиять на увеличение расходов, которые неизвестно когда смогут окупиться. В такой ситуации анализ конкурентов отрасли чрезвычайно важен. Это один из важных составляющих правильно выстроенного поведения по отношению к конкурентам. Нужен он для того, чтобы определить конкурентные преимущества и стратегии наиболее сильных игроков. Затем необходимо создать непосредственно свою стратегию, позволяющую полноценно взаимодействовать с ними и при этом учитывать полученные данные от анализа.

Сравнение шахматной игры с рынком компаний

Поставщики и их власть на рынке

Действия того или иного поставщика могут напрямую влиять не только на работу определенных предприятий, но и на состояние всего рынка. Стоит учитывать, есть ли на рынке другие товары-субституты или же поставщики. Если рынок монополизирован, то поставщик может без какого-либо опасения повышать цены так, как он считает нужным. Это будет влиять на гибкость, а также сказываться на распространении продукции, обладающей низким качеством.

О низкой рыночной власти можно говорить в том случае, когда на рынке можно найти огромное количество продуктов-заменителей и компаний-поставщиков. Сегмент рынка всегда очень плохо развивается, если значительно уменьшается объем поставок или когда фирмы, поставляющие продукцию, начинают незаконно повышать стоимость.

Рыночная власть покупателя

Сегмент рынка начинает постепенно становится менее популярным в том случае, если покупатель имеет слишком большую власть и при этом до конца отстаивает свои интересы. Чаще всего подобная ситуация наблюдается в том случае, когда покупка стандартной продукции происходит в отрасли с очень большими объемами, которую можно легко приобрести и через другие источники. Рыночная власть начинает увеличиваться в том случае, если количество покупателей незначительно или же они организованы между собой.

Риск появления услуг или товаров-заменителей

Отрасль теряет свою привлекательность в том случае, если она практически полностью состоит из товаров-заменителей или же имеется слишком высокий риск появления подобной продукции. Из-за этого происходит потеря контроля над той стоимостью, которую устанавливают компании-производители. Кроме того, происходит ограничение возможности роста, а окупаемость бизнеса не имеет четких сроков.

Угроза выхода на рынок новых сильных конкурентов

О привлекательности того или иного сегмента можно судить, если учитывать высоту барьеров на выходе, входе. Доход от торговли и доля рынка уже действующих конкурентов начинают «страдать», если появляются новые, сильные и перспективные игроки. Они активно оттягивают рыночную емкость. Типичными барьерами для новых компаний можно назвать достаточно известные торговые марки, контроль над распределением, эффект масштаба и вложения невероятно больших сумм денег.

В случае с низкими барьерами компании не нужно вкладывать много финансов. Она в любой момент может войти в выбранный сегмент или же покинуть его. Подобное явление не будет влиять на прибыль, ведь она будет достаточно стабильной, но при этом ниже среднего уровня. Самый худший случай – это наличие низких входных барьеров. При этом выходные будут высокие. Тогда отрасль будет обладать огромным количеством производственных мощностей, но при этом прибыль каждого из участников сегмента будет минимальной.

Мелочи дают высокие результаты

SWOT-анализ

SWOT-анализ среды конкурентов помогает максимально точно определить все сильные, а также слабые стороны компании, возможности и риски. Этим же методом определяются и выстраиваются взаимные связи между разными конкурентами. SWOT – это специальная аббревиатура, которая сокращенно позволяет обозначить один из методов анализа.

Главной целью данного способа считается то, что он позволяет определить основные факторы, которые детально изучаются. С учетом полученной информации удается составить максимально правильную стратегию. Благодаря этому методу анализа конкурентов можно получить ответы на некоторые очень важные вопросы. А именно:

  1. Использует ли то или иное предприятие свои внутренние максимально сильные стороны и конкурентные преимущества, которые отличают его от остальных. Существенно ли влияют эти факторы на стратегии компании?
  2. Какие из потенциальных сильных сторон можно отнести к настоящим преимуществам в том случае, если они не были обозначены ранее?
  3. Считаются ли слабые стороны фирмы-конкурента действительно уязвимым местом? Или же они не приносят никакой пользы вам как сопернику и не позволяют собой воспользоваться?
  4. Какие максимально выгодные возможности сможет получить определенная компания, если будет использовать слабости конкурента или есть ли хоть какой-то шанс на успех при их применении?
  5. Какие угрозы можно назвать основными и за которые стоит беспокоиться в первую очередь?

Самый лучший вариант провести анализ полученной информации – это оформить ее в виде таблицы. В ней нужно указать все сильные и слабые стороны фирмы, возможные благоприятные ситуации, угрозы внешнего характера. Главной точкой пересечения можно назвать оценку экспертов в баллах. Самые высокие числа будут указывать на то, что определенный фактор превосходит все остальные и это обязательно нужно учитывать во время анализа стратегий конкурентов.

SWOT-анализ можно использовать только тогда, когда наверняка будут определены важные правила. С их помощью можно легко избежать распространенных ошибок и получить максимальную пользу от анализа работы конкурентов. Выделим основные из них:

  1. Выберите конкретную сферу и только в ней проводите маркетинговый анализ конкурентов. Чем больше информации о самых разных конкурентах будет использоваться, тем менее точными будут полученные результаты.
  2. Во время анализа правильно и корректно распределяйте факторы по выбранным группам. Слабые места и преимущества относятся к внутренним чертам предприятия. Возможности и разнообразные угрозы расскажут о сложившейся ситуации на рынке. Они не поддаются прямому влиянию.
  3. Такой анализ конкурентов предприятия обязательно должен показывать реальное состояние компании и какими перспективами она обладает на данный момент.
  4. Для проведения анализа нужно выбрать конкретную команду людей, чтобы не допустить субъективных оценок.
  5. Все полученные результаты нужно четко сформулировать. Благодаря этому можно будет более подробно рассмотреть влияние на бизнес на существующий момент и в ближайшем будущем. Именно в этой ситуации полученные данные принесут больше всего пользы.

SWOT-анализ обладает определенными ограничениями, ведь это не более чем инструмент, который позволяет оформить для лучшего анализа имеющиеся данные. С помощью такого метода анализа нельзя получить конкретные ответы на вопросы или какие-то четко сформулированные рекомендации.

Сравнительный анализ конкурентов такого типа помогает оценить самые разные события, ключевые факторы, которые могут повлиять на дальнейшее будущее компании. В то же время стоит понимать, что метод простой только на первый взгляд. В свою очередь, на анализ будет влиять не только качество всех исходных данных, но еще и их объем.

SWOT-анализ обязательно должны проводить исключительно профессионалы, которые имеют вполне адекватные знания о той ситуации, которая происходит на рынке в определенном сегменте в данный момент. Специалисты также должны иметь представление о перспективах развития компаний-конкурентов. В противном случае объем работы увеличивается в сотни раз, ведь сначала нужно собрать, провести исследование изначальных данных и только потом уже проводить анализ полученной информации для составления собственной стратегии.

Если во время создания таблицы будут допущены ошибки (например, утеряны какие-то данные или прописаны ненужные факторы), то и все последующие этапы будет невозможно выполнить корректно. Это приведет к ошибкам в выстроенной стратегии и непосредственно в процессе анализа. Также на полученные результаты будет влиять профессионализм выбранных экспертов.

Игроки рынка на картинке

Метод анализа ФАС

Чтобы провести анализ сложившейся на рынке конкуренции, Федеральная антимонопольная служба (ФАС) создала специальную методику, которая считается весьма эффективной. Она состоит из нескольких важных этапов:

  1. Сначала выявляется временный интервал исследования рынка продукции.
  2. Затем определяются границы продуктового и географического типа в определенном сегменте.
  3. Указывается количество фирм, которые занимаются продажей одинаковой продукции для выполнения анализа товаров конкурентов.
  4. Устанавливается объем товарного рынка и определяется, какие доли занимает та или иная компания на рынке.
  5. После этого можно сделать выводы о степени концентрации.
  6. Устанавливаются входные барьеры.
  7. Оценивается состояние конкурентной среды.
  8. Составляется аналитический отчет с учетом полученных данных от предыдущих пунктов.
Работники обсуждают деятельность компании

Всю полученную информацию можно представить несколькими разными вариантами:

  • Данными статистической отчетности государства, которые могут подробно охарактеризовать работу определенных предприятий.
  • Сведения, предоставляемые налоговой, а также, например, таможенными органами и органами самоуправления в городах.
  • Сообщениями, которые присылают физические, юридические лица.
  • В виде материалов, полученных от независимых информационных или ведомственных служб, центров.
  • Можно учитывать показатели собственного исследования или анализа, предоставленного антимонопольным органом. Также важную роль будут играть данные, полученные от антимонопольных служб, работающих в других государствах.
  • Информация предоставляется в виде технических условий.
  • Может быть произведен обзор некоторых других источников.

Благодаря всем этим факторам можно проанализировать и оценить максимально точно состояние конкурентной среды, а также составить правильный аналитический отчет.

www.syl.ru

Полный анализ конкурентов и методы конкурентного анализа рынка — PowerBranding.ru

Анализ конкурентов рынка в маркетинге — это обязательный первый шаг перед разработкой маркетинговой стратегии товара. Он включает в себя подробное изучение деятельности основных игроков отрасли, начиная с анализа цен, рекламы, ассортимента и заканчивая подробным SWOT анализом конкурентов. Правильный анализ и оценка конкурентной среды предприятия позволяет создать устойчивое конкурентное преимущество продукта, выбрать правильные каналы коммуникации и снизить операционные риски.

В данной статье мы подробно разберем основные принципы, инструменты и этапы конкурентного анализа рынка предприятия, рассмотрим базовые методы анализа конкурентного окружения товара и дадим рекомендации, как провести маркетинговый анализ конкурентов и конкурентной среды предприятия наиболее эффективно, с наименьшими временными затратами.

Основные правила

Рекомендуем придерживаться следующих правил конкурентного анализа рынка: четко понимать цели анализа деятельности конкурентов (анализировать и собирать информацию можно бесконечно, главное собирать ее целенаправленно), предварительно определить границы конкуренции и обозначить ключевых конкурентов, не отказываться от проведения маркетинговых исследований конкурентов.

Когда анализ конкурентов необходим?

Основная цель конкурентного анализа любой отрасли или рынка- получить достаточную информацию о сильных и слабых сторонах конкурента, о его стратегии, намерениях и возможностях для повышения эффективности собственных действий.

Сравнительный анализ конкурентов в отрасли может быть проведен очень подробно (вплоть до прогнозирования поведения конкурентов на несколько лет вперед), а может быть проведен достаточно емко для решения краткосрочных задач. Возможные ситуации, в которых требуется проведение анализа конкурентного окружения:

  • разработка маркетинговой стратегии, позиционирования товара
  • прогнозирование плана продаж
  • разработка ассортимента и товарной политики
  • установление цены на товар
  • разработка товара: выбор свойств и ключевых характеристик продукта
  • разработка стратегии продвижения продукта

Анализ конкурентов по Портеру (1 раз в 3-5 лет)

Конкурентный анализ по Портеру представляет собой очень глобальную и основательную методику, которую рекомендуется проводить нечасто — 1 раз в 3-5 лет. Анализ проводится по каждому конкуренту. Основные этапы модели конкурентного анализа Майкла Портера:

Первый этап Оценка потенциальных возможностей: подробное изучение преимуществ и слабых сторон конкурентов
Второй этап Определение будущих целей: Что движет конкурентом? Ключевая мотивация?
Третий этап Определение текущей стратегии: Что делает конкурент на рынке в настоящий момент и что он способен делать для увеличения прибыли?
Четвертый этап Что думает конкурент: предположения конкурента о своем положении на рынке и об отрасли в целом
Пятый этап Прогноз действий конкурента

Майкл Портер считается настоящим «гуру» в конкурентном и отраслевом анализе рынка. Он разработал модель «пяти конкурентных сил», с помощью которой каждая компания может составить исчерпывающую оценку конкурентоспособности своего товара на рынке.

Простая методика анализа конкурентов (1 раз в год)

На ежегодной основе рекомендуется проводить более простой мониторинг основной деятельности конкурентов. Основные блоки такого анализа:

  • Характеристика внутриотраслевой конкуренции и ее прогноз
  • Составление конкурентной карты рынка
  • Выбор ключевых, косвенных и прямых конкурентов
  • Сравнительный анализ отдельного продукта и полного ассортимента компании с прямыми и косвенными конкурентами
  • Сравнительный анализ условий ценообразования и ценовых стратегий
  • Сравнительный анализ дистрибуции и распределения продукта
  • Сравнительный анализ позиционирования и сформировавшегося имиджа бренда
  • Сравнительный анализ методов и используемых каналов продвижения, в том числе и бюджетов
  • Сравнительный анализ целевой аудитории, осведомленности и приверженности к продукту
  • Сравнительный анализ используемых технологий, качества персонала и прочих ресурсов
  • Составление укрупненного сравнительного SWOT анализа конкурентов
  • Анализ конкурентных преимуществ предприятия
Ищите только практическое применение?

Переходите сразу к нашему пошаговому примеру анализа конкурентов предприятия, который содержит рекомендации по проведению каждого этапа конкурентного анализа и готовый шаблон в Excel.

Способы получения информации о конкурентах

Для того, чтобы провести конкурентный анализ предприятия эффективно, необходимо собрать подробную информацию о ключевых игроках рынка. Необходимая информация может быть получена в результате проведения маркетинговых исследований конкурентов.

Исследование конкурентов в марктеинге ничем не отличается от исследования потребителей. Ниже перечислены проверенные способы получения самой подробной и достаточной информации о конкурентах и товарах конкурентов:

Источник информации Описание
Опросы потребителей количественный или качественный сбор мнений и представлений о конкурентах среди разных целевых групп для выявления слабых и сильных сторон компаний
Мониторинг мест продаж скажет многое о качестве и условиях выкладки товара, стратегии в области промо-акций и ассортименте
Поиск в интернет отзывы, сайты конкурентов, обзоры и т.д.
Опросы экспертов рынка помогут в понимании качества товара конкурентов, сложившегося имиджа на рынке
Опросы менеджеров по продажам предоставят множество полезной инсайдерской информации «с полей» (через торговый персонал можно очень легко получить презентации, спец программы Ваших конкурентов)
Изучение отраслевых обзоров в них часто публикуются финансовые показатели, открытые рейтинги, а также ключевые характеристики бизнеса
Тематические выставки, конференции и семинары из данного источника можно получить информацию об участниках рынка, контактах и коммуникационной стратегии

Анализ полученной информации эффективнее и нагляднее проводить, используя метод сравнительного анализа конкурентов: сопоставление любых параметров компании с аналогичными параметрами ключевых игроков для определения выигрышных и слабых сторон.

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Конкурентный анализ: методы, этапы, примеры

Статья содержит определение конкурентного анализа и его примеры. Также в статье содержится описание методов и этапов проведения анализа конкурентной среды и анализ конкурентного позиционирования на примере сайта.

Понятие конкурентного анализа

Конкурентный анализ – это совокупность инструментов, помогающих изучить и понять цели конкурирующих фирм и выявить свои слабые и сильные места относительно них. Анализ конкурентной среды позволяет построить стратегию компании таким образом, чтобы максимально использовать свои сильные стороны и существующие возможности и в то же время снизить риски и ослабить существующие угрозы со стороны конкурентов.

Существует ряд типовых ситуаций в бизнесе, которые требуют проведения конкурентного анализа:

  • разработка плана маркетинга;
  • разработка плана продаж;
  • определение ассортимента продукции и сбытовой политики;
  • ценообразование с учетом ценовой политики конкурентов;
  • выход товара на рынок: определение его ключевых потребительских свойств с учетом актуального и возможного будущего состояния конкурентного окружения;
  • выбор каналов и способов продвижения товара с учетом используемых коммуникационных политик конкурентов.

При проведении конкурентного анализа необходимо придерживаться следующих основополагающих принципов:

  • перед началом процесса необходимо четко обозначить его цели, так как без правильного целеполагания все дальнейшие действия могут не иметь нужного эффекта;
  • выберите для себя определенный сегмент конкурентного окружения и определите в нем основных конкурентов, деятельность которых станет объектом конкурентного анализа;
  • обязательно проведите маркетинговый анализ основных конкурентов.

Для проведения продуктивного конкурентного анализа необходимо собрать максимально полные и достоверные сведения о конкурентах, которые получают из результатов маркетинговых исследований их деятельности с использованием следующих инструментов:

  • анкетирование и опросы клиентов;
  • посещение мест продаж с целью анализа качества оформления торговых точек, ассортиментной политики и принципов выкладки товара;
  • интернет-источники;
  • анкетирование и опросы экспертов по этой отрасли;
  • поиск источников инсайдерской информации;
  • отраслевые обзоры и открытые формы отчетности;
  • публичные мероприятия с участием конкурентов – конференции, выставки, семинары.

Методы конкурентного анализа

В настоящее время существует достаточно эффективных методов конкурентного анализа, среди которых:

  1. SWOT-анализ. Наиболее часто применяемый метод конкурентного анализа за счет своей простоты и наглядности. Суть заключается в выявлении сильных и слабых сторон самой фирмы, а также возможностей и угроз со стороны внешнего окружения. Анализ этих параметров и их взаимосвязи позволяет выстраивать стратегию компании, основанную либо на использовании своих сильных сторон, либо на уменьшении влияния слабых, для максимальной защиты от угроз и получения положительного эффекта от использования возможностей.
  2. Конкурентные силы Майкла Портера. Согласно теории Портера, конкурентную позицию фирмы на рынке определяет влияние пяти внешних сил: конкуренты, власть поставщиков, власть покупателей, риск появления товаров – заменителей, угроза появления новых конкурентов. Применение метода позволит организации определить степень конкуренции и выбрать такую рыночную позицию, которая защитит фирму от действия внешних факторов и на которой организация сама сможет влиять на рынок и получать прибыль.
  3. PEST-анализ. Метод позволяет эффективно изучить влияние макросреды на организацию за счет изучения отраслевых рыночных тенденций. Его результаты – основа для описания возможностей и внешних угроз для последующего SWOT-анализа. Этот инструмент используют для долгосрочного стратегического планирования на срок до 5-ти лет с ежегодным обновлением.
  4. SPACE-анализ. Основой данного метода конкурентного анализа является упор на продукт фирмы и ее финансовые возможности, как основные факторы успешности. Результатом применения метода будет определение своей конкурентной позиции:
  • агрессивная – проактивное поведение на рынке на опережение конкурентов и захват доли рынка;
  • консервативная. – следование своей стратегии, отсутствие агрессивных действий;
  • оборонительная. — реактивное поведение на действия конкурентов, удержание доли рынка.

Кстати, конкурентный анализ может входить в состав так называемого степ-анализа (step). Он помогает оценить состояние внешней среды предприятия.

Все описанные методы достаточно сложны и затратны с точки зрения временных и человеческих ресурсов, поэтому, если вы приняли решение об открытии собственного бизнеса, скачайте готовый, полностью структурированный, бизнес-план для вашего направления деятельности, который содержит расчеты всех необходимых финансовых показателей и позволит вам качественно запустить свой бизнес.

Этапы анализа конкурентной среды.

Проведение конкурентного анализа включает в себя следующие этапы:

  1. Описание цели исследования, определение существующих проблем, общего состояния рынка с учетом воздействия внешних и внутренних факторов, определение основных конкурентов. К внешним факторам относят экономические – это особенности налоговой и кредитной системы, спрос со стороны населения, инфляция и состояние экономики страны в целом; организационные – это состояние инфраструктуры, логистики и сервиса; административные – это действующие правила регистрации хозяйствующих субъектов.
  2. Формирование круга конкурентов для исследования. Конкурентов можно группировать по нескольким признакам: со схожими товарами или марками, по географическому расположению, по доле рынка, либо все возможные конкуренты. Также здесь необходимо определить сегмент покупателей, с которым работают конкуренты и общий уровень конкуренции на рынке
  3. Выбор источников данных о конкурентах и сбор необходимых сведений. В качестве источников используются данные опросов покупателей, посещение торговых точек, интернет — ресурсы, мнения экспертов и открытые данные о компании — конкуренте, данные, полученные от инсайдеров. Далее нужно подготовить технические средства сбора информации – опросники, план сбора, определить исполнителей, провести их обучение и далее сами полевые работы по сбору данных.
  4. Анализ собранных данных. Здесь необходимо оценить качество собранных данных и соблюдение критериев достаточности и объективности информации для дальнейшего анализа. Затем информация структурируется и оформляется в виде аналитических таблиц, которые будут фундаментом для реализации следующей стадии конкурентного анализа.
  5. Подготовка аналитического отчета с использованием одного из методов конкурентного анализа. На основании предыдущих этапов готовим отчет с итогами исследования и выводами по собранной информации. Этот документ является основой для разработки стратегических планов, планов маркетинговых мероприятий и всех прочих документов, касающихся развития фирмы и достижения ей нужных конкурентных позиций.

Как правило, при разработке профессионального бизнес-плана осуществляется и анализ конкурентов: прямых или по отрасли в целом, в зависимости от того, как требует конкретная ситуация.

Пример анализа конкурентной среды сайта

Этот пример конкурентного анализа отражает основные этапы его проведения и демонстрирует использование SWOT-анализа для определения конкурентного положения фирмы.

  1. Цель исследования. Определение конкурентной среды и основных конкурентов для эффективной разработки программы продвижения сайта.

Существующие проблемы: низкая посещаемость, низкая активность рекламодателей.

Общее состояние отрасли: отрасль характеризуется жесткой конкуренцией, наличием большого числа крупных федеральных игроков.

Внешние факторы: усиленный контроль за контентом со стороны контролирующих государственных органов и возможность блокировки сайта.

  1. Конкурентная среда. Основными конкурентами на рынке являются сайты А, Б, В и Г. Приводим сведения о динамике посещаемости сайтов конкурентов за последние три года, считаем доли рынка.
  2. Сбор данных о конкурентах.

Источники данных: сайты А, Б, В и Г, результаты опросов посетителей сайтов, обзоры IT-экспертов в тематических изданиях, общедоступная статистика посещаемости, информация от сотрудников-инсайдеров.

Результатом данного этапа должна стать таблица, которая содержит основные характеристики сайтов конкурентов с точки зрения их структуры, наполняемости, качества и количества контента, предоставляемой функциональности.

  1. Анализ собранных данных.

Выборочно проверяем данные таблицы с характеристиками сайтов и качество проведенных опросов.

Помимо сравнительных характеристик потребительских свойств сайтов составляем таблицу с данными об используемых методах продвижения сайтов, технических решениях, особенностях хостинга, доменных именах и пр.

  1. Аналитический отчет.

Составляем SWOT-анализ, используя следующую форму:


По результатам SWOT-анализа готовим отчет с итогами исследования и рекомендациями по стратегии развития сайта, исходя из его сильных и слабых сторон, возможностей и угроз в сравнении с аналогичными параметрами конкурентов.

Написание стратегии – ответственный и трудоемкий процесс, так как, помимо анализа конкурентной среды, она опирается на большой массив информации о прочих составляющих бизнеса. Чтобы не ошибиться при разработке стратегии, скачайте полноценный готовый бизнес-план, который уже содержит все необходимые для привлечения инвестиций расчеты. Также вы можете заказать индивидуальный бизнес-план «под ключ», созданный конкретно под ваш проект.

plan-pro.ru

10 таблиц для мониторинга конкурентов — PowerBranding.ru

Если вы задаетесь вопросом «Как провести анализ конкурентов на практике?», то вам обязательно стоит прочитать данную статью. С помощью подготовленного нами примера анализа конкурентов вы сможете оценить конкурентоспособность своей компании. В данный пример конкурентного анализа включены 10 базовых шагов, которые должны быть обязательно сделаны при анализе конкурентной среды компании. В конце статьи вы найдете удобный шаблон с таблицами, который поможет структурировать всю полученную в ходе работы информацию.

Предварительные работы

Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, проведите ряд предварительных работ. Во-первых,
четко определите своих конкурентов (см. методику «Выбираем конкурентов правильно»). Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы. В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.

Проводите анализ конкурентов в первый раз?

Рекомендуем прочитать статью «Важные моменты конкурентного анализа предприятия», в которой содержится вся необходимая информация об основных этапах и принципах анализа конкурентного окружения компании.

Итак, приступим к анализу.

№1 Оцените общий уровень внутриотраслевой конкуренции

Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:

  • тем быстрее изменяется рыночная среда
  • тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения
  • тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта
  • тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию
  • тем выше риски снижения долгосрочной прибыли
  • тем выше уровень развития и насыщения рынка

На первом этапе конкурентного анализа определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли. Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка на ближайшие 3 года. Для проведения такой оценки можно воспользоваться следующей таблицей анализа конкурентов.

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3- 5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель: явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка.

№2 Постройте карту конкурентов

Карта конкурентов поможет выделить тех игроков, которые являются движущими компаниями рынка, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий.

Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж:

Какие выводы можно сделать из полученной информации? Составить характеристику по каждому конкуренту. Конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста задают правила игры на рынке. Конкуренты с отрицательными или невысокими темпами роста могут служить хорошим источником для роста бизнеса. Конкуренты с высокими темпами роста могут рассказать об успешных техниках продаж.

№3 Проведите сравнительный анализ портфеля

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.

Оценку свойств удобнее проводить по 5-ти бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

№4 Проведите сравнительный анализ цен

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегменты.

Выявите крайние ценовые границы конкурентов и основной ценовой диапазон, в котором конкурент ведет свой бизнес: определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

№5 Проведите сравнительный анализ дистрибуции продукта

Сначала выявите ключевые каналы продаж товаров (например: гипермаркеты, супермаркеты, магазину у дома, рынки, аптеки, прямые каналы продаж, интернет). Затем оцените качество выкладки вашего товара и товаров конкурирующих фирм. Потом оцените долю полки продуктов.

№6 Определите позиционирование всех игроков на рынке

На данном этапе конкурентного анализа важно даже не само позиционирование товара каждого конкурента, а скорее сложившееся восприятие потребителей, а оно основано практически всегда на следующих критериях:

  • известный — не известный
  • дорогой-дешевый
  • качественный — некачественный
  • специализированный — обычный
  • прямое назначение продукта или ключевая выгода

Такое восприятие проще всего отразить на карте восприятий:

Также соберите информацию об ключевых клеймах (или обещаниях) конкурентов, об известности Вашей компании на рынке и уровне лояльности к ней.

№7 Оцените методы продвижения и рекламные бюджеты

Данная информация потребуется для формирования правильной конкурентной и медиа стратегии. Собирать информацию можно подробно с указанием точных бюджетов, охвата и интенсивности поддержки; или кратко с описанием формата и особенностей размещения рекламного сообщения.

Анализ методов прямого продвижения:

Анализ BTL-программ: позволит составить работающие конкурентоспособные предложения для покупателей

Не забудьте собрать и проанализировать макеты рекламных сообщений, они дадут ответ на вопрос о ключевых клеймах и стратегиях убеждения потребителей.

№8 Опишите ключевого потребителя конкурентов

Описать целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие и психографические критерии сегментирования.

№9 Оцените технологический уровень конкурентов

Для разработки конкурентных стратегий очень важно понимать технологические возможности конкурентов, их возможности в достижении низкого уровня затрат, доступа к ресурсам, уровень квалификации кадров и финансовые возможности.

№10 SWOT анализ оценка конкурентных преимуществ

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов, в этом вам поможет наша методика анализа конкурентных преимуществ с готовым примеромГотовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать шаблон для проведения конкурентного анализа можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Notice: Trying to access array offset on value of type null in /var/www/www-root/data/www/oratorprofi.ru/wp-content/plugins/wpdiscuz/class.WpdiscuzCore.php on line 942 Notice: Trying to access array offset on value of type null in /var/www/www-root/data/www/oratorprofi.ru/wp-content/plugins/wpdiscuz/class.WpdiscuzCore.php on line 975

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о