Разное

Как договориться о деловой встрече по телефону: КАК ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ ПО ТЕЛЕФОНУ. Магия продаж

30.05.2002

Содержание

Эффективность телефонных звонков для назначения деловой встречи

Деловая встреча — это ответственное мероприятие, целью которого является проведение конструктивного диалога при участии представителей двух или нескольких сторон.

Чтобы переговоры прошли успешно, к встрече необходимо подготовиться заранее: определить задачи, которые нужно обсудить в процессе диалога, изучить всю информацию о собеседнике (его привычки, успехи и достижения, характер ведения деятельности), определить стиль построения встречи и подобрать соответствующую одежду для нее.

Для того, чтобы договориться о встрече с клиентом, нужно связаться с ним по телефону и заинтересовать его.

Содержание статьи:

  • 1 Общие сведения
    • 1.1 Основная цель таких звонков — убедить клиента в целесообразности личной встречи
    • 1.2 Если вам назначают встречу в офисе, сразу же уточняйте время
  • 2 Подробности
  • 3 Итоги

Общие сведения

Основная цель таких звонков — убедить клиента в целесообразности личной встречи

Собеседник может предложить вам общение по телефону — не стоит с этим соглашаться, надо помнить, что отказать вам при личной встрече намного сложнее. В случае, если собеседник не уверен в необходимости личного свидания, сообщите ему о возможной выгоде, которую он может приобрести от встречи с вами. Это может быть: предложения об улучшении бизнеса, дополнительная прибыль, увеличение продаж, предложения по развитию компании и т.д. — главное, избегайте обсуждения деталей. Чаще повторяйте, что при личной встрече представите более конкретные сведения.

В основе успешного бизнеса лежат результативные коммуникации. На этот счет имеется много психологической литературы. Часто первое знакомство происходит именно по телефону. Очень важно произвести на собеседника хорошее впечатление. Для этого нужно следовать простым правилам, на которых базируются технологии продуктивных телефонных коммуникаций.

Прежде чем звонить, настройтесь на разговор, повторите про себя текст, и, (что очень важно!) не забывайте вести беседу в доброжелательном тоне. Прощаясь с клиентом, не важно мужчина он либо женщина, придерживайтесь приветливо-официального тона, исключая при этом фамильярность.

Разговор можно построить по схеме:

— Представьтесь, назвав разборчиво свое имя и фамилию. В случае, если вы звоните от имени компании, обозначьте себя как представителя.

— Сформулируйте четко цель своего звонка, обозначив конкретную причину. Можно применить прием, которым пользуются большинство маркетинговых компаний – вопрос ставится конкретно, исключая сам выбор: «Какое время вам удобнее для встречи – утром или во второй половине дня?» либо «Я могу к вам подъехать после обеда».

Если согласие на встречу получено, сразу же уточняйте время, удобное для мероприятия. Лучше, если вы предложите собеседнику выбор: «Вам удобнее встретиться в среду либо в четверг?», «Утром или в обеденное время?». Если вам предложат другой вариант времени для предстоящей встречи соглашайтесь, но при этом подчеркните свой деловой статус: «Минуту, сейчас посмотрю в своем графике. Да это время мне, пожалуй, подойдет». Не нужно задавать вопрос в стиле: «Мы можем с вами встретимся?»

Если вам назначают встречу в офисе, сразу же уточняйте время

При этом, попросите клиента уведомить вас в случае, если встреча может не состояться.

Самому лучше не перезванивать для уточнения договоренности, чтобы не оказаться в «подчиненном» положении. Если же вы делаете звонок, то это должно звучать как напоминание — сообщение о том, что вы выезжаете к клиенту, и ни в коем случае как: «Наша договоренность в силе?» или «Ваши планы не изменились?». Сама постановка вопроса ожидает отрицательный ответ, что-то типа: «Хорошо, что вы перезвонили, у меня дела. Давайте встретимся в другой раз». Другими словами, неправильно построенная речь-уточнение, может автоматически стать отменой встречи.

На запланированную встречу ни в коем случае не стоит опаздывать, этим самым вы даете понять клиенту, что не цените его время. Но если уж опоздание неизбежно, необходимо клиента уведомить об этом. Вряд ли опоздав на 10 минут, вы можете рассчитывать на первоначально договоренную продолжительность встречи. В этом случае, встречу лучше перенести.

Подробности

В идеале, чем больше организовано встреч — тем больше заключено сделок, но на деле так бывает не всегда. Далеко не все встречи приносят ожидаемый результат. Нужно учитывать, что каждая «бесполезная» беседа отнимает рабочее время и, соответственно приносит убытки для бизнеса.

Результативность звонков определяется по итогам: удалось договориться с клиентом либо нет, но можно оценить эффективность звонка другим критерием – проведением оценки его участия в плане продаж и полезности установления с ним контакта.

Предполагаемый клиент – тот, кто уже использует аналогичную вашей продукцию, но приобретает ее у конкурентов. Квалификация клиента определяется по следующим параметрам: объемам бизнеса, сферой деятельности, потребности в продукции либо услугах, количеством поставщиков и т.п. Проанализировав эту информацию можно судить о его возможностях и полезности, это позволит выделить его из общего списка заказчиков и сосредоточить внимание на построении с ним более тесных контактов.

Именно на таких клиентов стоит тратить время менеджеров и проводить с ними деловые встречи. Не надо думать, что понять, насколько перспективен клиент можно только при личной встрече. Если изучить информацию о нем и задавать нужные вопросы в телефонном режиме, то определить верную оценку его потенциала можно и по телефону. Хороший менеджер быстро освоит этот навык. Беседуя с клиентом, нужно учитывать степень его заинтересованности, и по возможности постепенно «подогревать» его интерес.

Например, новым клиентам достаточно отправлять рассылки с информацией о компании и вариантами новой продукции. В отношении клиентов «заинтересованных» применяется другая тактика – организация встречи одновременно с несколькими потенциальными заказчиками. Общаясь между собой клиенты в процессе общения укрепляют друг у друга интерес к фирме. С такими клиентами стоит встречаться в пределах офиса, предварительно проведя с ними беседу по телефону. Кстати, это значительно сэкономит время менеджеров.

С клиентом, уже готовым к проведению сделки, важно вовремя договориться о встрече по телефону, а затем нанести визит в его офис, при этом тщательно подготовившись к встрече, ведь от нее уже будет зависеть дальнейшее сотрудничество.

Итоги

Нужно помнить, что правильно проведенное приглашение на деловую встречу – первый этап на пути к проведению самой встречи, последствиями которой может быть долгое и эффективное сотрудничество. Для этого нужно усвоить и четко следовать основным правилам – убедить клиента о необходимости встречи, заинтересовав его и научиться парировать возражения.

15 правил ведения телефонных переговоров

Общение по телефону — это разговор двух слепых, которые по голосу выстраивают у себя в голове образ собеседника. Кто звонит? Кому звонит? Есть ли возможность у вашего собеседника разговаривать? А вдруг вы вытащили человека из-под душа? Как вы думаете, какой будет реакция директора на такой звонок.

Главное в начале разговора — создать доверительные отношения, а затем провести беседу в соответствии с той целью, ради которой вы звоните. Для этого соблюдайте следующие правила общения по телефону.

Правило 1. ПЛАНИРУЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Перед началом разговора хорошо продумайте:

  • удобное время для звонка и его длительность;
  • четко определите цель своего звонка;
  • составьте план ведения разговора.

Продумайте ответы на следующие вопросы:

  • Что вы собираетесь рассказать о себе и компании, в которой работаете?
  • Какие вопросы вы собираетесь задать собеседнику, чтобы выяснить его потребности и создать необходимую мотивацию для дальнейшей встречи?
  • Какие могут быть возражения, и ваши возможные ответы?
  • Как вы собираетесь завершить разговор и договориться о встрече?

Правило 2. СНИМАЙТЕ ТРУБКУ НА 3-ИЙ СИГНАЛ (в том случае, если вам звонят).

Телефонный бизнес-этикет нормирует общение с клиентом. По соблюдению бизнес-этикета клиент судит о корпоративной культуре компании. Поднимайте трубку на 3-ий звонок: на первый звонок – отложите дела, на второй – настройтесь, на третий – улыбнитесь и снимите трубку. Если трубку вы не берете слишком долго, это свидетельствует о низкой корпоративной культуре компании.

Не суетитесь. Очень многие моментально хватают трубку. Любому человеку требуется хотя бы пора секунд, чтобы сконцентрироваться и настроиться на разговор.

Правило 3. РАЗГОВАРИВАЯ ПО ТЕЛЕФОНУ, ОБЯЗАТЕЛЬНО УЛЫБАЙТЕСЬ.

Помните, когда вы улыбаетесь, ваш голос становится более приятным. Так что, улыбайтесь чаще. Некоторые телефонные профи размещают зеркало напротив, чтобы видеть выражение своего лица, пока они говорят. Все это позволяет контролировать наличие улыбки на лице.

Правило 4. ПРИВЕТСТВУЙТЕ СОБЕСЕДНИКА.

Приветствуйте собеседника максимально доброжелательно и энергично. Придумайте несколько способов как можно поздороваться. Пусть у вас будут различные варианты, для людей разного пола и возраста. Разговор с клиентом лучше начинать со слов «Добрый день (утро, вечер)». Они более живые и располагающие, чем просто «здравствуйте». Помните, что на том конце провода кто-то тоже хочет, чтобы его уважали, понимали и, может быть, в этот момент помогли ему…

Правило 5. ВАШ ГОЛОС – ВАША ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА.

По содержанию первых слов и по звучанию голоса клиент определяет ваш профессионализм, выбирает стиль общения с вами. Ваш голос – это одежда, цвет волос, темперамент и выражение лица. Помните, что при телефонном разговоре вы не сможете сопроводить слова мимикой и жестами. Здесь прежде всего важно звучание вашего голоса, умение грамотно выражать свои мысли и, конечно, как непременное условие, уважение к собеседнику.

Правило 6. НАЗОВИТЕ СЕБЯ ПО ИМЕНИ.

Четко назовите свое имя и фамилию. Затем назовите компанию, которую вы представляете. («Меня зовут … Компания «Три кита»). Вот варианты, которые можно назвать крайне вредными и неудачными: «Угадай, кто тебе звонит», «Неужели ты не узнаешь меня?». Эти вопросы создают психологический дискомфорт у другого человека. Поставьте себя на место клиента, и вы почувствуете раздражение. Не удивляйтесь, если клиент будет сопротивляться вашим предложениям после такого приветствия. К неудачной задумке можно отнести оборот «Вас беспокоит…». После этой фразы человек на другом конце провода начинает беспокоиться. Попробуйте не думать о хромой обезьяне. Разве это возможно? Частица «не» стирается, и воспринимается вторая часть фразы. Вы же становитесь еще и виновником этого «беспокойства».

Правило 7. УЗНАЙТЕ ИМЯ СОБЕСЕДНИКА.

Для этого используйте фразу «Меня зовут… Простите, а как я могу к Вам обращаться». Но не стоит торопиться с узнаванием имени клиента. Лучше это делать после того, как покупатель адаптируется к обстановке. В дальнейшем при общении периодически называйте клиента по имени. Произносить имя – означает проявлять уважение к человеку.

Не следует произносить его скороговоркой, лучше с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор. Если у клиента необычное или интересное имя, прокомментируйте его с уклоном в хорошую сторону (Скажите человеку, что у него интересное имя, большинству это понравится).

Следующие варианты можно назвать неудачными: «С кем я говорю?», «Это кто?», «Кто у аппарата?». И не пытайтесь заниматься угадыванием: «Это Ира? Нет? Татьяна Львовна? Нет? А кто тогда?». Или еще хуже: «А куда я попал?». На что существует стандартный ответ, сказанный раздраженным голосом: «А куда вы звоните?».

Вы можете придумать много разных вариантов, типа «Я могу поговорить с Александром Сергеевичем?».
Если вы забыли имя того, с кем в прошлый раз говорили, лучше спросите «Не могли бы вы напомнить мне ваше имя?»

Правило 8. ВЫЯСНИТЕ: МОГУТ ЛИ С ВАМИ ГОВОРИТЬ.

Это очень важно! Возможно, что именно в этот момент ваш клиент занят ответственным и важным для него делом. Или ваш разговор в данный момент неуместен по какой-то другой причине.

Используйте фразу «Вам (а лучше назвать собеседника по имени) удобно сейчас разговаривать?». Помните, нарушив это правило, вы можете потерять клиента навсегда. Ваша сделка не состоялась. Звоните в нужное время нужным клиентам и с нужными предложениями. Деловые звонки лучше делать в начале или в конце рабочего дня.

Правило 9. СОЗДАЙТЕ ГОЛОСОВОЕ СООТВЕТСТВИЕ.

Первые фразы говорите медленно, спокойно и внятно, не выливайте на собеседника водопад информации – дайте ему время настроиться на разговор. Выделяйте голосом особо значимые слова, меняйте интонацию. Употребляйте короткие сообщения: т.е. одно предложение — одна мысль. Ваш голос по возможности должен быть глубоким и «бархатным», однако соблюдайте меру, не переигрывайте. Вы можете так же подстраиваться под громкость, ритм, и темп речи клиента. Собеседнику это соответствие будет приятно. Звучание вашего голоса определяется позой, лицевой экспрессией, осанкой. Настройтесь на разговор – буквально и фигурально.

Речь – это непросто шевеление губ и языка. В работе органов участвуют легкие, диафрагма, гортань, голосовые связки, рот, язык и губы. Разумеется, сигарета во рту, жвачка, леденец, кофе во время разговора, шум в комнате, музыка — разрушают раппорт телефонных переговоров.

Правило 10. СЛЕДУЙТЕ ПЛАНУ.

У вас есть цель разговора и подготовленный план. Не пытайтесь решить сразу все проблемы по телефону. Особенно избегайте разговоров о цене на свою продукцию, денежные вопросы лучше всего решать при встрече. Подготовьте необходимые материалы, ручку, чистый лист бумаги. Говорите конкретно, и о главном. Внимательно слушайте собеседника. Задавайте клиенту вопросы, направляя разговор в нужную вам сторону. Помните, ваша главная цель — договориться о встрече, когда вы сможете обговорить детали и подписать контракт. Для этого вы должны создать хорошую мотивацию у клиента.

Правило 11. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ

Они демонстрируют вашу заинтересованность и вовлеченность. «Так…», «Понятно…» и др. Контролируйте время разговора. Не позволяйте клиенту уходить в сторону. Отвечайте на большинство вопросов вопросами и подводите собеседника к встрече.

Правило 12. ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧЕ.

Договариваясь о встречи, убедитесь, что ваш собеседник правильно понял вас, и записал день и час встречи. Переспросите собеседника, удобно ли вам ему перезвонить накануне, чтобы убедиться, что встреча состоится? Все эти мероприятия полезны, чтобы ваш клиент мог спланировать свое время и достойно подготовится к встрече. Приглашая собеседника к себе в офис, называйте точный адрес и подробно рассказывайте, как до вас можно проехать. Используйте стандартную фразу: «У Вас есть под рукой карандаш, пожалуйста, запишите как Вам удобнее будет до нас добраться »

Правило 13. ПОБЛАГОДАРИТЕ СОБЕСЕДНИКА ЗА ЗВОНОК.

Клиенты склонны эмоционально запоминать то, что было в начале разговора, и принимать как руководство к действию то, что было в конце. В конце разговора максимально доброжелательно попрощайтесь с собеседником. «Если у Вас возникнут какие-либо вопросы, звоните, будем рады Вам помочь». «Подъезжайте, в любое удобное для Вас время, будем рады Вам помочь», «Всего доброго», «Было очень полезно получить от вас эту информацию». Поблагодарите за уделенное внимание, интерес к вашей фирме, пожелайте приятно провести остаток дня или предстоящие выходные. Не забывайте, что заканчивает разговор позвонивший. Помните, что разговором вы закладываете фундамент вашей личной встречи, поэтому доброжелательность превыше всего.

Правило 14. ЗАПИШИТЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.

Запишите общее отношение клиента к информации, что вы ему сообщили, договоренность о месте, дате и времени встречи или звонка, кто кому должен позвонить, и ключевые моменты, прозвучавшие в разговоре.

Правило 15. ИЗВЛЕКАЙТЕ УРОКИ ИЗ КАЖДОГО ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА

Алмаз Закиров

Обратите внимание на наши программы:

  • Холодные продажи по телефону
  • Телефонные продажи
  • Активные продажи
  • Телефонные продажи для опытных менеджеров
  • Телефон — эффективный инструмент продаж
  • Холодные звонки по телефону
  • Техники холодных звонков

Появились интересные мысли? Хотите задать вопрос или заказать тренинг? Напишите нам! [email protected] spb.ru

5 стратегий сценариев холодных звонков, чтобы назначить больше встреч

Независимо от того, работаете ли вы в сфере продаж много лет или вы новичок, вы, вероятно, сталкивались с различными взглядами на искусство (или науку, в зависимости от того, с кем вы общаетесь) к) холодного звонка.

В любом случае, если у вас нет надежного потока возможностей или сильных потенциальных клиентов, холодные звонки для встреч — лучший способ пойти, чем ждать, пока бизнес упадет на ваши колени.

Следует признать, что некоторые сценарии холодных звонков звучат натянуто или неестественно. Это одна из причин, по которой вам не вручает сценарий топ-менеджер компании в первый же день. Другая причина заключается в том, что, например, холодные звонки в страховании, вероятно, отличаются от холодных звонков в другой отрасли.

В этом посте мы поговорим о:

  • Сценарии холодных и теплых продаж
  • Что должно быть в сценарии холодного звонка
  • Как подготовиться к холодному звонку
  • 5 стратегий сценариев холодных звонков

Итак, как же написать сценарий холодного звонка, который вы действительно захотите использовать — который также поможет вам запланировать предварительные телефонные звонки и личные встречи? Как вы можете выделиться среди других продавцов, которые звонят тем же самым потенциальным клиентам?

Давайте приступим.


Прокачай свою игру и заключай больше сделок с помощью этих бесплатных сценариев холодных звонков. ☎️

Не трогайте базу. Продвиньте свои сделки вперед. Загрузите эту книгу по холодным звонкам.

Приятного звонка!


Сценарии холодных и теплых продаж: разные сценарии требуют уникальных подходов

Холодный звонок — это незапланированный, спонтанный телефонный звонок от продавца потенциальному покупателю, у которого ранее не было отношений с продавцом или компанией, с которой он работает.

Вы могли бы сказать, что цели этих звонков еще не вполне квалифицируются как потенциальные клиенты — их лучше определить как «подозреваемых», потому что у них может быть или не быть бюджета, полномочий, потребностей или сроков для того, что вы можете предложить. .

С другой стороны, теплый звонок — это когда потенциальный клиент выразил интерес к вашим продуктам или услугам. Возможно, они подписались на ваши маркетинговые электронные письма или заглянули к вашему выставочному стенду. Или, возможно, они уже разговаривали с вашим торговым представителем.

Рекомендации из уст в уста также считаются теплыми звонками, поскольку потенциальный клиент был проинформирован кем-то, кому он доверяет, о том, что ваши продукты или услуги заслуживают внимания. Как правило, это означает, что ваш торговый представитель может тратить меньше времени на информирование потенциального клиента о вашей компании и вместо этого сразу же переходить к изучению проблем и требований потенциального клиента.

Профессиональный совет:

Сделайте свою первую встречу ознакомительной беседой. Не забегайте вперед себя (или своего потенциального клиента) и не начинайте представлять свое ценностное предложение или болтать о своем продукте до того, как поймете, соответствует ли ваше решение их потребностям (или есть ли у них вообще такая потребность). Это поставит под угрозу ваш авторитет или вы можете представить в ложном свете ценность своих услуг — ни того, ни другого вы не хотите.

Что следует включить в сценарий холодного звонка, чтобы увеличить количество встреч?

Ваш сценарий холодного звонка должен начинаться с ответов на следующие вопросы:

  1. Кто ты?
  2. Зачем ты звонишь?
  3. Как потенциальный клиент выиграет от того, что выслушает вас?
  4. Что вы хотите от человека, которому вы звоните? (Это просто. Встреча)

Старайтесь не завершать разговор, пока потенциальному клиенту не станут ясны две вещи:

  1. Встреча, которую вы планируете, предназначена для того, чтобы понять их бизнес-задачи относительно вашей отраслевой и предметной области. Это не демонстрация вашего решения, обсуждение цен или несвоевременная попытка продажи.
  2. Потенциальные клиенты получат пользу от этого разговора с вами, независимо от того, купят они у вас или нет. Либо вы поделитесь некоторыми мыслями об их отрасли, либо вы вернетесь с некоторыми рекомендациями, не относящимися к вашим продуктам или услугам, которые помогут им решить их проблемы.

Профессиональный совет:

Традиционно для холодных звонков вам не нужен ничего, кроме телефона и телефонной книги, но существует множество программ для холодных звонков, которые могут облегчить вашу работу. Например:

Вот краткий обзор некоторых функций, которые облегчат жизнь отделам продаж, таких как сценарии и гибкие варианты набора номера:

Сделать

встреч , не закрывать сделки, ваша цель холодного звонка

Цель вашего холодного звонка должна состоять в том, чтобы привлечь внимание потенциального клиента и выделить время в его календаре. Если вы планируете свои холодные звонки с учетом этой идеи, вы будете чувствовать гораздо меньше давления во время звонков, и люди, которым вы звоните, тоже будут чувствовать меньше давления.

Агрессивные продавцы звонят, чтобы продать клиентам продукт или услугу сегодня , в то время как консультанты по продажам общаются и общаются с руководителями предприятий, чтобы поделиться своим опытом. Планируя предварительный звонок, когда это удобно для обеих сторон, вы формируете ожидание, что у вас есть что предложить.

Профессиональный совет:

Хэнк Аарон, легендарный бейсболист высшей лиги, всегда подходил к боксу отбивающего, планируя замах, и он считал, что тройки были самой захватывающей игрой в бейсболе. Тройка не приведет вас к домашней базе одним ударом, но даст вам хорошую возможность заработать очко позже. Аарон завершил карьеру, сделав почти 2300 хоум-ранов и почти 800 троек. Тем не менее, у него был правильный настрой, чтобы ставить потенциальные очки на табло и, как ни странно, делать холодные звонки.

Как подготовиться к убедительным холодным звонкам, которые конвертируют

В зависимости от того, насколько известна ваша компания, вам, возможно, придется приложить немного усилий, чтобы начать разговор о продажах.

Если вам, вероятно, придется объяснить, чем занимается ваша компания, подготовьте короткую презентацию, которая описывает вашу ценность для потенциального клиента, но не зацикливает вас на определении того, как долго ваша компания существует в бизнесе, кто вы ve сделал дело с, или другие детали прямо сейчас. Если у вас есть убедительные истории успеха клиентов, используйте их (и убедитесь, что эти клиенты согласны с тем, что вы упоминаете их имена).

Сохраните значимую и ценную информацию для фактического звонка о встрече. Просто убедитесь, что потенциальный клиент знает, что у вас есть ценная информация, которой он может воспользоваться. Четко скажите, что им нужно выделить время, чтобы извлечь уроки из ваших идей.

Профессиональный совет:

Постарайтесь найти баланс между тем, чтобы знать о своих потенциальных клиентах достаточно, чтобы завоевать доверие, и оставлять достаточно места для ознакомительной встречи, которая по-прежнему будет ценной для вас обоих. Часто это сводится к хорошим вопросам, которые приводят к проницательным разговорам. Найдите, по крайней мере, одну убедительную причину, по которой стоит заняться консервацией.

5 стратегий сценариев холодных звонков для вашего файла считывания

Вы заметите вопрос «Как дела сегодня?» больше нигде в этой статье не появится. Это потому, что этот вопрос может показаться неискренним, и обычно он заставляет потенциальных клиентов думать о том, насколько они заняты и как им следует покончить с вами как можно скорее.

Вместо этого признайте, что они заняты, и дайте им знать, что вы здесь, чтобы помочь им найти решения проблем, из-за которых они так заняты.

Сведите к минимуму светскую болтовню во время этого холодного звонка с назначением встречи и быстро переходите к делу. (Конечно, если их профили в социальных сетях завалены сообщениями об их любви к альма-матер или любимой спортивной команде, вы можете упомянуть об этом вскользь. В противном случае придерживайтесь фактов. )

Вот пять способов холодных звонков, которые имеют высокие коэффициенты конверсии для назначения встреч.

1. Техника «Я провел исследование»

Предположим, вы звоните потенциальному клиенту в среду в 16:00. По данным исследования HubSpot 1 , как правило, это лучшее время для холодного звонка и живого соединения.

В любом случае, вы изучили потенциального клиента и нашли новость на веб-сайте потенциальной компании, связанную с продуктами или услугами, предлагаемыми вашей компанией. Вы находите кого-то в CRM вашей компании, либо в LinkedIn, либо даже в новостной статье, кому можно позвонить, основываясь на его должности.

Вам не нужно звонить «Очень важному старшему офицеру» при каждом звонке. Но если вы возьмете в привычку обзванивать руководителей высшего звена и не проведете свое исследование, вы не добьетесь успеха. Проведя небольшое исследование и рассказав им о том, что вы обнаружили, вы выделите себя среди многих других продавцов, с которыми общаются потенциальные клиенты.

Найдите вескую причину, по которой ваш продукт, услуга или решение должны быть на радаре руководителя, и включите ее в свое предложение о встрече. Если человек, которому вы звоните, цитируется в статье, сделайте эту цитату частью своего сценария, особенно если потенциальный клиент упомянул деловую проблему или возможность, которую решает ваш продукт или услуга.

Прежде чем звонить, всегда следует изучить потенциальных клиентов. Тем не менее, не стоит слишком углубляться в поиски встречи, которую вы можете не получить. Найдите авторитетного человека, найдите вескую причину для звонка и сделайте молниеносный обзвон в прайм-тайм.

2. Тактика внутреннего направления

Звонок одному контактному лицу в компании обычно не дает полной информации о том, что происходит внутри компании. Возможно, вы слышали о «болевой цепочке» в бизнесе, когда конкретная проблема затрагивает нескольких руководителей и их команды.

Торговые представители должны заканчивать каждый звонок, если им отказали в назначении встречи, спрашивая, не думают ли они, что в организации есть кто-то еще, кто может быть заинтересован в обсуждении конкретной бизнес-задачи или цели.

Почему? Потому что:

  • Что ты теряешь? Вы уже получили отказ от первого человека, которому вы позвонили. Прося их о помощи, вы даете человеку возможность отплатить. Скорее всего, они чувствуют себя виноватыми за то, что отказали вам.
  • Это показывает, что вы заинтересованы в этом разговоре, и отличает вас от других продавцов, которые получают отказ и просто заканчивают разговор.
  • Возможно, первый человек, которому вы позвонили, не имеет полномочий разговаривать с продавцом по конкретному вопросу, но он может знать другого руководителя проекта, у которого есть полномочия — ему может понадобиться небольшое поощрение, чтобы направить вас в правильном направлении.

Подсказка:

Если вы получили направление от второго контактного лица (POC), спросите у первого POC, можете ли вы указать его в качестве источника направления и не хотят ли они участвовать в конференции. открытие вызов, если вы можете договориться о встрече. Первый POC может не иметь права разговаривать с поставщиками услуг в одиночку, но он может оказывать ценное влияние по мере продвижения процесса продаж.

3. Подход «невозмутимый торговый представитель-ветеран»

Холодный звонок потенциальному клиенту с простой целью предметного разговора не должен вызывать у вас особого беспокойства и не должен повышать кровяное давление у потенциальных клиентов, с которыми вы связываетесь. Уверенность и харизма имеют большое значение в продажах, даже по телефону, когда вы работаете, чтобы записаться на прием.

Автор и тренер по продажам Брайан Трейси предлагает продавцам поставить перед собой задачу сделать 100 холодных звонков как можно быстрее (не сжигая мосты для будущих попыток). Отдавая приоритет количеству звонков, а не качеству во время блица, продавцы могут обнаружить, что их марафон «улыбнись и позвони» может дать лучшие результаты, чем если бы они потратили время, чтобы принять отказ близко к сердцу.

Попробуйте сказать что-то вроде:

  • «Я разговаривал с номером [названия потенциальных клиентов] , которые сказали, что они борются с [проблема бизнеса, адрес вашего обслуживания] , и решение этой проблемы находится в их списке приоритетов на этот финансовый год. Это тоже резонирует с вами?
  • «Моя компания смогла помочь [вашему клиенту, косвенному конкуренту потенциального клиента, которому вы звоните] с по [преимущества ваших продуктов или услуг, о которых потенциальный клиент должен заботиться в зависимости от своей роли].
  • Не хотели бы вы обсудить позже на этой неделе/в начале следующей о том, как мы смогли им помочь [количественная ценность бизнеса, например, повышение производительности бизнеса или снижение производственных затрат] в [количественное время]?

Совет:

Убедитесь, что у вас есть точные рекомендательные номера для любых претензий, которые вы делаете, потому что потенциальный клиент, с которым вы разговариваете, может иметь отношения с вашим существующим клиентом, и они могут позвонить, чтобы подтвердить ваши претензии. Странные вещи были и будут происходить.

Чем больше вы производите впечатление опытного и надежного консультанта, тем больше у вас шансов записаться на прием. Проявление уважения к времени потенциального клиента и к вашему собственному имеет решающее значение.

4. Стратегия «давайте обсудим, а если не сочтем нужным, расстанемся друзьями»

Вам нужен способ завоевать доверие и взаимопонимание с потенциальными клиентами, когда они просят о встрече? Покажите им, что вас устраивает ответ «Нет».

Это не означает, что вы получаете «Нет» и прощаетесь. Это означает, что вы получаете возражение, например: « У нас уже есть телефонная система », но вы можете признать их возражение и ответить на него, отделив свой бизнес от того, чем они занимаются в настоящее время.

Не делайте ошибку, указывая на слабые стороны их существующего решения. Вместо этого поговорите о сильных сторонах того, что вы можете предложить, и о любых возможностях улучшить их существующие инвестиции с помощью услуг из вашего портфолио. Вместо того, чтобы предлагать потенциальным клиентам «разорвать и заменить» то, что у них уже есть, попытайтесь найти способ найти «плацдарм» для получения новой учетной записи.

💡 Совет: 

«Плацдарм», также известный как стратегия продаж «земля для расширения», относится к продаже небольшого количества продуктов или услуг сейчас, чтобы создать более продажи позже. Например, клиент может подписаться на 5 лицензий Ringcentral для своей команды внутренних продаж. Затем находчивый продавец может предложить долгосрочное видение развертывания во всей торговой организации, включая торговых представителей на местах (возможно, 20 или 30 человек).

5. Холодный звонок «подружиться с привратниками»

Продавцам приходится преодолевать множество препятствий, особенно при поиске клиентов по телефону:

  • Чистилище голосовой почты
  • Уловка «У меня встреча»
  • Лабиринт голосового меню «нажмите 1 для этого отдела»
  • Исполнительный помощник Баррикада

Вы из тех продавцов, которые предпочитают очаровать привратника, чтобы попасть в календарь руководителя? Или вы предпочитаете скрытый, но прямой путь к настольному телефону или мобильному устройству руководителя, который иногда может предоставить автосекретарь? Рассмотрим преимущества и недостатки обоих сценариев.

Если вы просматриваете меню телефона (или виртуального помощника), вы можете обнаружить имена помощников руководителя или коллег в приветствиях голосовой почты, которые вы можете использовать в своих интересах.

Обогатите свои списки потенциальных клиентов этими новыми именами и титулами, которые вы откроете. Или, что еще лучше, вы можете узнать больше об организации и поговорить с коллегами лица, принимающего решения, которые имеют влияние на поставщиков, которых они знают, любят и которым доверяют.

Этикет холодных звонков для советников (ваших VIP-персон)

Так же, как то, как вы обращаетесь с официантами в ресторане, может определить ваш успех на свиданиях, этикет привратника является ключом к вашему успеху, особенно в продажах B2B. Напишите сценарии холодных звонков для привратника, которые способствуют доверию и взаимопониманию.

Не стоит недооценивать влияние исполнительного помощника. Относитесь к ним с тактом и уважением, поскольку они часто оказывают большое влияние на календари нескольких руководителей.

Сценарии продаж холодного звонка: не забудьте оставить место для импровизации

Сценарии холодных звонков — отличный ресурс для создания рутины блиц-звонков и повышения уверенности в том, что нужно назначать встречи. Создайте несколько ветвей дерева решений «Если потенциальный клиент говорит X, то я говорю Y».

По мере того, как вы укрепляете доверие к своему сценарию и знаете свою презентацию лифта и уникальное торговое предложение наизнанку, находите возможности импровизировать в зависимости от того, как проходит звонок. Адаптируйте свой сценарий обмена сообщениями к ролям людей, с которыми вы разговариваете. Один сценарий не подходит всем!

И помните, если вы разговариваете с человеком, который говорит, что ему не нужно то, что вы предлагаете, спросите его, не знает ли он кого-нибудь еще, кто мог бы это сделать. Из уст в уста проходит долгий путь.

 

 


1 blog.hubspot.com/sales/the-best-time-to-cold-call-more-data-driven-sales-secrets-infographic

Первоначально опубликовано 16 марта 2020 г. , обновлено 18 ноября 2021 г.

Как назначить встречу по телефону? 3 полезных совета


 
В то время как назначать встречи по телефону , кажется, становится все труднее, потребность и важность возможности ответить на звонок и назначить качественную встречу остается высокой. Да, теперь у проницательного продавца есть много альтернативных путей поиска. Однако в большинстве процессов продаж, холодных или теплых, вам все равно придется звонить.

Как назначить встречу по телефону? Что вы можете сделать для достижения этой цели, оставаясь при этом профессионалом?

Вот три очень действенных, но чрезвычайно простых совета, о которых следует помнить, когда вы берете трубку по номеру и начинаете звонить по номеру , чтобы договориться о встрече.

#1. Не продавайте свой продукт или услугу

Я знаю, что кажется очевидным, что, когда вы звоните, чтобы назначить встречу, вы звоните не для того, чтобы попытаться совершить продажу по телефону. Однако большинство продавцов попадают в ловушку продажи продукта или услуги в процессе.

Помните, вы продаете встречу, а не продукт.

При попытке назначить встречу потенциальный клиент возражает. Проблема в том, что обычно возражение является возражением «покупки». Потенциальный клиент говорит что-то вроде: «Я не могу позволить себе ваш продукт или услугу прямо сейчас…», или «Я доволен своим нынешним поставщиком…», или что-то в этом роде. Это возражения против совершения покупки, и нормальная реакция состоит в том, чтобы ответить и попытаться преодолеть такие возражения.

Когда это происходит, потенциальный клиент возражает против ПОКУПКИ, а продавец пытается ЗАКРЫТЬ. Подумай об этом. С какой стати вы пытаетесь закрыть сделку на этом этапе процесса продажи? Вы пытаетесь продать встречу.

Ни вы, ни потенциальный клиент не должны в этот момент даже думать о принятии решения о покупке! Будьте осторожны, чтобы не попасть в эту ловушку. Вместо этого помогите потенциальному клиенту понять, что вы не просите принять решение о покупке; вы не просите для их бизнеса. Все, что вам нужно, это встреча и сосредоточиться на ней.

Помните; вы назначаете встречу, а не продажу.

#2. Создайте ценность самой встречи

При назначении встречи по телефону вы должны сосредоточиться только на назначении встречи. Другими словами, вам нужно ПРОДАВАТЬ встречу ТОЛЬКО.

То есть продать ценность встречи как таковую. Назначая встречу по телефону, потенциальный клиент часто чувствует, что встреча с вами будет пустой тратой времени, если он не верит, что купит; и поскольку они еще не видели вашей презентации, это вполне естественно.

Таким образом, вы должны помочь потенциальным клиентам понять, что они получают ЦЕННОСТЬ, они получают некоторую отдачу от своего времени, просто чтобы встретиться с вами, независимо от того, решат ли они купить то, что вы продаете, или нет. Выясните причины, по которым потенциальный клиент получает выгоду, просто разговаривая с вами, и продавайте эти преимущества. Продажа назначения по телефону может достичь этого.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *