Как оценить объем рынка: Как рассчитать емкость рынка — Пошаговая инструкция как определить емкость рынка

Сверху вниз (top-down). Такой подход подразумевает, что мы смотрим отчеты аналитических агентств или госстурктур и вычисляем общий объем рынка. После этого прикидываем, какую долю мы можем занять. Цифры получаются очень примерные — мне такой подход кажется не самым лучшим. Например, объем производства электрических тепловых пушек в России в 2018 г. составил $ 6 806 749. Но какую долю этого рынка мы сможем занять? Можно представить, что это будет 1% и $6 800, однако на чем держится наша уверенность, что мы отвоюем именно 1%?

Снизу-вверх (bottom-up). В этом подходе мы идем «снизу» — то есть рассчитываем потенциальные продажи и уже от них определяем общий объем рынка. Какие здесь варианты: посмотреть поисковые запросы по теме (для России в первую очередь Яндекс.Вордстат, чтобы оценить сезонность спроса — Google Trends), проанализировать ленты новостей и хэштеги в соцсетях, количество вопросов по теме на сайтах-опросниках (Яндекс. Кью, Ответы mail.ru и др.).

Продолжим историю с тепловыми пушками. Яндекс.Вордстат по запросу «купить тепловую пушку» выдает 26 507 показов в месяц. Сравниваем с сезонностью на Google Trends (учтите, она измеряется в относительных единицах),  прикидываем годовой объем и умножаем на среднюю стоимость электрической тепловой пушки — так у нас получится очень приблизительный годовой объем рынка.

1. ТАМ (Total Addressable Market) — сколько людей испытывает потребность в аналогичном продукте, чтобы закрыть свои боли. Они не обязательно будут покупать такие продукты — возможно, у них просто нет на это денег. Но потенциальная потребность существует. TAM помогает оценить общую перспективность и масштаб рынка. Как посчитать: удобно найти отраслевые отчеты. Например, если вы делаете сервис для ИП и юридических лиц, пригодится статистика с сайта Федеральной службы информации.
2. SAM (Serviceable Addressable Market) — это часть TAM, которая на самом деле готова покупать продукты из вашей категории. Здесь важно примерно выделить ту часть аудитории, которая готова покупать аналогичный вашему продукт за аналогичную цену. Если продолжить пример с юрлицами — стоит зарыться в отчет посильнее и узнать, кто нужен именно вам: например, если вы распространяете свой продукт только в конкретном регионе и он полезен компаниям со штатом от 30 человек — смотрите данные в том же отчете и получите SAM. 
3. SOM (Serviceable & Obtainable Market) — это тот сегмент рынка, который может занять ваш продукт. Надежнее всего — исходить из исторических данных: какие объемы продаж у вас уже были в предыдущем периоде. Но если продукт новый или его пока не существует, исходите из возможностей производства, размера и пропускной способности отдела продаж, возможности тратиться на рекламу и из примерных показателей по стоимости привлечения клиентов с нее. Проще всего запустить тестовую кампанию и направить трафик с нее на лендинг — так вы сможете оценить примерную стоимость привлечения, не выпуская продукт. Оценить конверсии с рекламы помогут и рыночные бенчмарки — статьи с отчетами по разным рынкам выпускаются довольно часто. шаблон для поиска: «Conversion Benchmark + отрасль».

Здесь стоит оговориться, что такие оценки всегда будут очень примерными и грубыми. Однако их достаточно для того, чтобы оценить, действительно ли у рынка есть потенциал и сколько денег на нем обращается. А для первоначальных расчетов этого более чем достаточно. Главный инструмент менеджера продуктов на этом этапе — поисковые системы, сайты с отчетами и результатами социологических иследований. Что касается трудозатрат, то для примерной оценки большинства рынков достаточно потратить 5−6 часов.

Share with friends

5 шагов для оценки размера вашего рынка

Для большинства предприятий концепция определения размера рынка понятна, но не так легко реализуема. Многие застревают на установлении границ или определении рынка еще до того, как приступают к анализу данных и последствиям своих исследований. Определение размера рынка может дать ответы на стратегические вопросы об уровне инвестиций в бизнес и целях прибыльного роста. Оценка размера рынка также может служить для быстрого понимания потенциальных возможностей рынка B2B с точки зрения объема или стоимости и, следовательно, имеет отношение к бизнес-стратегии и принятию решений.

Ниже приведены 5 основных шагов для оценки размера рынка.

1. Определение рынка 

Знание уровня детализации, необходимого для решения ваших стратегических вопросов, является ключом к правильному определению вашего подхода к оценке рынка. Определение вашего целевого рынка всегда должно быть первым шагом в оценке размера рынка, и очень важно, чтобы вы не отклонялись от определенного определения рынка в процессе сбора данных.

Размер рынка можно просмотреть с точки зрения общего доступного рынка (TAM), обслуживаемого доступного рынка (SAM) и доли рынка (SOM). Общий доступный рынок относится к совокупному доходу или объему единицы товара на определенном рынке. Часто компании или инвестору требуется размер рынка или общий доступный рынок для определенной географической области. Если мы возьмем в качестве примера упаковку для пищевых продуктов, общий доступный рынок можно рассчитать, добавив продажи производителей упаковки для пищевых продуктов в определенном географическом регионе или сегменте рынка.

Обслуживаемый доступный рынок относится к проценту или размеру TAM, который компания может разумно обслуживать на основе продуктов, технологий и географических ограничений. SAM обычно меньше, чем TAM. Используя тот же пример с пищевой упаковкой, если TAM для пищевой упаковки составляет 200 миллиардов долларов, то обслуживаемый доступный рынок для компаний, производящих гибкую упаковку, будет составлять только процент от TAM. Наконец, доля рынка или SOM относится к проценту SAM, который конкретная компания в настоящее время обслуживает или планирует обслуживать. Опять же, SOM должен быть меньше SAM, за исключением случаев монополии.

В процессе оценки рынка начните с определения того, какие продукты или услуги должны быть включены в ваш ТАМ. Затем сузьте круг по географическому охвату — США, Северная Америка, Европа и т. д. Еще один фактор, который следует учитывать, — это временные рамки. Вы ищете исторический размер рынка или прогнозы на будущее? Определив, что должно быть включено в вашу оценку размера рынка, ваша компания может более точно определить рыночный потенциал и предполагаемую доступную долю рынка.

2. Определение вашего подхода

Существуют две основные методики определения размера рынка: нисходящий и восходящий. Выбранный вами подход может основываться на имеющейся рыночной информации. Тем не менее, лучший подход состоит в том, чтобы разработать оценки размера рынка с использованием обеих методологий, чтобы повысить уверенность в своей оценке.

Методология «сверху вниз» использует общую цифру размера рынка и определяет процентную долю, которую представляет целевой рынок. Например, чтобы определить TAM для упаковки пищевых продуктов, вы можете начать с розничных продаж упакованных пищевых продуктов и умножить на предполагаемую стоимость упаковки (например, 10% от общей стоимости розничных продуктов питания составляют затраты на упаковку). Как правило, нисходящий подход является более быстрым и эффективным с точки зрения времени подходом. Он отлично подходит для проверки или быстрой оценки размера рынка, но редко обеспечивает детализацию, необходимую для истинного анализа возможностей.

Восходящая методология строит ТАМ путем суммирования основных переменных целевого рынка. Используя тот же пример с пищевой упаковкой, исследователь может суммировать продажи пищевой упаковки производителями упаковки — всей пищевой упаковки, по типу упаковки или по географическому признаку. Этот метод обычно считается более точным и занимает значительно больше времени. В результате восходящий метод является более достоверной оценкой, поскольку он с меньшей вероятностью будет включать неадресуемый доход или единицы.

3. Выбор источников

Выбранный вами подход определит необходимые источники для оценки размера рынка. Вторичное исследование или кабинетное исследование направлено на поиск существующих данных и является наиболее часто используемой формой исследования в этом типе упражнений, поскольку его можно получить быстрее и, следовательно, обычно оно более рентабельно. С помощью общего веб-поиска огромное количество информации можно найти за небольшие деньги или бесплатно. Исследования на основе подписки или синдицированные исследования — отличное место для начала, но есть и бесплатные источники, содержащие ценную информацию. В статьях о компаниях или продуктах на целевом рынке часто цитируются данные из этих источников. Вы также можете проверить аналогичную информацию в технических документах и ​​объявлениях о продуктах. Публичные компании обязаны делиться информацией в отчетах аналитиков и инвесторов. Квартальные и годовые отчеты обычно доступны на веб-сайтах этих компаний, а также в документах SEC. Кроме того, торговые ассоциации часто проводят исследования рынка и собирают отраслевые данные.

Первичные исследования, также называемые полевыми исследованиями, часто используются в дополнение к вторичным исследованиям. Первичное исследование может принимать разные формы и может укрепить ваше понимание рынка, позволяя делать более обоснованные предположения. Наиболее универсальной формой первичного исследования являются подробные телефонные интервью, которые можно использовать для получения более конфиденциальной информации. Если возможно, выезды на места могут быть использованы для подтверждения или опровержения оценок размеров рынка или получения ключевой информации о рыночных тенденциях, таких как технологии, рыночные показатели, относительная конкурентная позиция или другая информация, имеющая отношение к пониманию масштабов и определению целевого рынка.

4. Структурирование данных — типология 

Для дальнейшего углубления понимания рынка важно собирать информацию о тенденциях, которая обычно представлена ​​в виде качественных данных. Эта информация может быть получена через вторичные исследования или комментарии к первичным исследованиям. Если мы посмотрим на упаковку продуктов питания, может быть интересно оценить тенденции для конкретных сегментов продуктов питания, таких как молочные продукты, мясо/птица/рыба или напитки. Например, обратите внимание на тенденции упаковки говядины, которые отличаются от упаковки курицы или свинины. Также может быть полезно отслеживать тенденции в отношении типа упаковки (банки, картонные коробки, лотки и т. д.) или технологии розлива (горячая розлив, асептическая, ESL и т. д.).

После сбора информации о тенденциях можно начать структурирование данных по группам или темам. Типология — это стратегия качественного анализа данных для группировки результатов в отдельные категории для определения тем данных.

Этот процесс позволяет исследователю быстро оценить ценность информации путем сравнения с другой информацией в том же «кластере» или «линии». Типология также полезна для создания сюжетной линии, поскольку проект переходит в стадию анализа и разработки выводов.

5. Анализ данных

Как упоминалось выше, часто необходимо разработать несколько оценок с использованием различных подходов или источников. Это называется триангуляция. Когда триангулируются несколько источников или оценок, доверие к рыночной оценке возрастает. Если подходы сильно различаются, необходимы дополнительные исследования для снижения риска, и рекомендуется сузить диапазон оценок размера рынка.

Распространенные ловушки или ошибки часто начинаются на раннем этапе из-за неправильного определения рынка или сбора данных из ненадежных источников. Определение рынка должно оставаться неизменным на протяжении всего процесса сбора данных, а методология должна основываться на знании рынка, а не только на демографических данных. Где возможно, попытайтесь проверить каждое важное открытие с помощью нескольких опубликованных исходных материалов или первичных исследований. Подтверждая результаты, вы можете использовать ценность различных источников информации и, таким образом, повысить уверенность в окончательных результатах.

Загрузите наш бесплатный информационный документ, чтобы получить дополнительную информацию о преимуществах исследования рынка и о том, как использовать исследование рынка для лучшего понимания вашей отрасли.

Примечание редактора:

Этот пост был написан Priority Metrics Group (PMG), партнером MarketResearch.com в области пользовательских исследований.

О PMG:

Priority Metrics Group (PMG) — профессиональная маркетинговая консалтинговая фирма, расположенная в Спартанбурге, Южная Каролина. PMG предоставляет специализированные исследования, анализ и консультационные услуги, предназначенные для обеспечения прибыльного роста для клиентов. Они работают с ведущими организациями в различных отраслях производства и услуг. Они являются экспертами в сборе и обработке информации о рынке, анализе данных и преобразовании информации в действенные инициативы роста.

Дополнительные статьи для изучения

• 7 способов выявления новых рыночных возможностей в меняющемся мире
• 8 ведущих экспертов делятся своими лучшими советами по исследованию рынка на 2018 год
• Первичные данные и вторичные данные: методы исследования рынка
• 5 Преимущества отчетов об исследованиях рынка

Как рассчитать размер вашего рынка

Получите представление о размере вашего рынка и о том, как использовать этот важный показатель для принятия прибыльных решений.

Узнать больше

У вас есть удивительный новый продукт, который вы готовы выпустить на рынок, но не уверены в его потенциале продаж? Или, может быть, вы хотите спрогнозировать будущие доходы, но не знаете, с чего начать. Ваш первый шаг будет заключаться в том, чтобы рассчитать размер вашего рынка.

Мы здесь, чтобы помочь вам определить ваш рынок, показать вам, как рассчитать размер рынка и как использовать этот важный показатель для оценки потенциальной ценности ваших клиентов.

Что такое размер рынка?

Размер рынка — это просто количество людей, которые потенциально могут стать вашими клиентами. Другими словами, размер рынка — это размер доступных вам возможностей продаж. Во многих случаях чем больше размер рынка, тем больше возможностей. Означает ли это, что если вы продаете продукт массового спроса, пользующийся большим спросом, например, гамбургеры, газированные напитки или сотовые телефоны, вы автоматически получаете обширный рынок и, следовательно, потенциально огромный потенциал дохода? Не совсем.

Размер вашего рынка на самом деле охватывает клиентов, которых вы потенциально можете привлечь с помощью своего продукта, а не все население, потребляющее продукты, подобные вашему. Например: 

• Существующие игроки на рынке
  Если вы создаете новый тип гамбургера или содовой, вы обнаружите, что конкурируете на насыщенном рынке, обслуживаемом довольно жесткой конкуренцией. В таком случае ваш потенциальный размер рынка может оказаться меньше, чем вы ожидаете.
• Пробелы на рынке
  Допустим, вы обнаружили дыру на рынке или недостаточно обслуживаемую группу потребителей — это отличная новость. Таким образом, размер рынка можно относительно просто рассчитать, оценив потенциальное количество клиентов, чьи потребности не удовлетворяются. Не знаете, с чего начать? У нас есть шаблон опроса по оценке рынка, который вы можете использовать для быстрого измерения спроса на ваш продукт среди целевой аудитории.
• Географические факторы
  Поскольку размер рынка определяется потенциалом охвата, то, где вы находитесь по отношению к своим клиентам, также имеет значение для различных компаний. Например, если вы управляете заправочной станцией в маленьком городке, размер вашего рынка — это не каждый водитель в отдельности, а только те водители, которые находятся поблизости от вас, или те, кто случайно проезжает мимо вашего города.

Представляем Momentive.ai

Планируйте будущее с помощью платформы на базе искусственного интеллекта, которая позволяет бизнес-лидерам получать точную информацию в рекордно короткие сроки.

Узнать больше

Зачем измерять размер рынка?

Не зная размера вашего потенциального рынка, вы упустите важные знания, которые помогут вам составить представление о потенциальной ценности вашего продукта или услуги. В частности, оценка размера рынка может помочь вам ответить на несколько вопросов, лежащих в основе оптимизированной маркетинговой стратегии, способной превратить потенциальных клиентов в лояльных потребителей.

Кто ваши клиенты?

Понимание размера вашего рынка — это первый шаг к тому, чтобы лучше узнать своих клиентов. Точная оценка рынка включает в себя задавание вопросов о характеристиках вашего рынка, например, мужчины это или женщины, где они обычно живут и делают покупки и каковы их предпочтения. Обладая этой информацией, вы сможете составить четкое представление о своих клиентах, что позволит вам эффективно их обслуживать.

Какие проблемы есть у ваших клиентов и кто их решает?

Давайте воспользуемся нашим примером с газировкой, чтобы проиллюстрировать, как это сделать в три этапа:

1. Понимание потребностей
   В настоящее время у покупателей есть множество различных вариантов, таких как кола, минеральная вода, цитрусовые газированные напитки, соки и так далее. Это может заставить вас думать, что потребности клиентов удовлетворяются. Но некоторые простые исследования рынка могут на самом деле показать, что спрос на альтернативы без сахара растет или что есть вкус к необычным вкусам, таким как газировка с беконом или даже к газированным напиткам с уникальным вкусом.
2. Подсчитайте, сколько клиентов имеют неудовлетворенные потребности
   Следующий этап заключается в использовании опроса для подсчета количества клиентов с такими же неудовлетворенными потребностями. Если размер рынка для определенной ароматизированной газировки крошечный, возможно, лучше пойти с другим предложением.
3. Знайте, кто ваши конкуренты
   Знайте, кто ваши конкуренты, является важной информацией, которая при использовании вместе с данными о размере вашего рынка может помочь вам принять решение, например, о том, следует ли запускать, когда запускать или как формировать ваше ценностное предложение в чтобы добраться до клиентов. Если размер вашего рынка невелик и его хорошо обслуживают конкуренты, вам может потребоваться скорректировать маркетинговую стратегию, чтобы привлечь клиентов.

Каково экономическое обоснование вашего предложения продукта?

Как только у вас появится представление о проблемах ваших клиентов, вы сможете приступить к созданию бизнес-обоснования вашего продукта или услуги. Для этого рекомендуем задать себе два ключевых вопроса:

1. У кого конкретно такая проблема?

Это означает сужение вашего внимания к конкретному сегменту клиентов, у которого есть проблема, которую вы определили.

2. Что будет потеряно, если не решить эту проблему?

Если вы не воспользуетесь рыночными возможностями, потеряете ли вы потенциальные доходы и насколько? Именно здесь ваши данные о размере рынка становятся бесценными, потому что вы можете использовать их для оценки вероятной стоимости любых продаж.

Если вы можете показать, что стоимость не следования рыночным возможностям выше, чем стоимость следования им, принимая во внимание такие факторы, как инвестиции, бизнес-перевороты и репутационный риск, то у вас есть привлекательный бизнес чехол для вашего продукта.

Определите свой целевой рынок

Итак, теперь вы знаете о важности определения размера рынка, но с чего начать? Первым шагом является определение вашего целевого рынка. Другими словами, вам нужно установить, кто ваша аудитория и какие у них общие характеристики. Для этого в вашем распоряжении есть ряд инструментов. Вот несколько примеров:

• Опросы клиентов

Если вы уже обслуживаете свой рынок, разработка опроса клиентов — отличный способ начать сбор данных о ваших клиентах. Данные опроса могут помочь вам получить важную информацию о демографии клиентов. Тем не менее, данные отзывов клиентов также полезны для получения дополнительной информации о реакции на ваши предложения продуктов и выявления любых неудовлетворенных потребностей.

Если вы все еще находитесь на стадии подготовки к запуску и у вас нет клиентов для опроса, для вас есть решение. SurveyMonkey Audience имеет готовую панель клиентов, таких же, как те, которых вы хотите обслуживать, в режиме ожидания и готовы предоставить вам важную информацию, которая поможет вам лучше понять свой будущий рынок.

• Исследование конкурентов

Еще один ценный источник данных о размерах рынка исходит от ваших конкурентов. Если ваши конкуренты являются крупными публичными компаниями, данные о продажах могут быть легко доступны, и вы можете использовать их в качестве косвенного показателя размера рынка. Это можно использовать, даже если данные ваших конкурентов недоступны.

Как рассчитать размер рынка

Теперь, когда вы знаете параметры своего целевого рынка, вы можете начать сужение и расчет размера вашего рынка. Для этого мы рекомендуем следующий трехэтапный процесс:

1. Определите общий доступный рынок (TAM)

TAM — это общий спрос на продукт или услугу, подобные вашей. Если вы разрабатываете новый газированный напиток без сахара, это может означать оценку спроса на низкокалорийные напитки в целом.

2. Кто является вашим обслуживаемым доступным рынком (SAM)

SAM — это подмножество TAM, до которого можно реально добраться в пределах определенной географической или рыночной области. Например, ваш новый напиток изначально может быть доступен только жителям Нью-Йорка или людям, покупающим его в торговых автоматах.

3. Определите свой доступный рынок (SOM)

SOM — это меньшая часть SAM, которую вы сможете захватить. Это будет включать клиентов, которые в настоящее время не обслуживаются или недовольны существующими рыночными предложениями. Давайте предположим, что ваш новый напиток может быть доступен в торговых автоматах повсюду. Это означает, что только клиенты, которые хотят попробовать что-то новое или посещают автоматы, в которых нет альтернативных предложений без сахара, могут захотеть купить ваши газированные напитки.

Отличительной особенностью такого определения целевого рынка является то, что он показывает масштабируемость вашего продукта и, следовательно, весь масштаб рыночных возможностей. Конечно, вы не сможете обслуживать весь доступный рынок в ближайшей перспективе, но вы сможете это сделать в будущем, например, за счет расширения ассортимента вашей продукции или географического распределения ваших продуктов и услуг.

Расчет объема рынка

Когда у вас есть представление о размере вашего рынка, вы можете оценить его потенциал или объем рынка. Объем рынка описывает общую сумму потенциальных транзакций, которые вы могли бы совершить в течение определенного периода времени, например, в день, в месяц, в квартал или в год. Чтобы оценить объем рынка, вам необходимо знать степень проникновения вашего продукта или услуги.

Что такое скорость проникновения?

Уровень проникновения — это доля рынка, который вы обслуживали хотя бы один раз.

Чтобы легко рассчитать уровень проникновения, можно использовать следующее уравнение:

Уровень проникновения = (количество клиентов ÷ размер целевого рынка) × 100

. Например, давайте представим, что вы продаете безсахарную газировку спортзалам для загрузки в них. свои торговые автоматы, а в вашем регионе 2000 тренажерных залов. Если вам удалось продать 150 спортзалов, ваш уровень проникновения составляет 150/2000 x 100 = 7,5%.

Расчет рыночной стоимости

Определив объем рынка, вы можете умножить его на среднюю стоимость вашего продукта или услуги. Например, если ваша средняя продажа спортзалам составила 10 000 долларов, а вы продали 150 спортзалам, то рыночная стоимость составит 1 500 000 долларов. Глядя на это с другой стороны, если вы увеличите проникновение до 15%, ваша рыночная стоимость может удвоиться до 3 миллионов долларов! Таким образом, размер рынка обеспечивает прекрасную основу для понимания потенциала масштабирования и роста вашего бизнеса.

Сегментация целевого рынка

Сегментация рынка является первым этапом успешного процесса стратегического маркетингового планирования. После сегментации рынка вы можете определить те сегменты, которые вы считаете основными потребителями и, следовательно, в центре внимания вашей маркетинговой и торговой деятельности. Вы также можете адаптировать свой маркетинговый комплекс таким образом, чтобы его понимали и ценили различные сегменты, что позволит вам лучше завоевывать и обслуживать эти рынки.

Используя сегментацию, вы берете разнообразную совокупность потребителей и делите их на более мелкие группы, состоящие из потребителей, более однородных с точки зрения демографических, психографических, поведенческих и установочных характеристик и потребностей.

Опрос по сегментации

Постоянное сужение рынка таким образом может показаться пугающим, но существует множество доступных инструментов, которые помогут вам. Наиболее эффективным подходом является использование опроса сегментации. Это специально разработанный опрос, который собирает данные о таких факторах, как возраст клиентов, пол, размер домохозяйства и географический район, чтобы составить картину всей вашей клиентской базы, а также факторы, по которым имеет смысл их сегментировать.

Если для вас важны подобные демографические характеристики, рассмотрите возможность использования шаблона демографического опроса, чтобы начать работу сегодня. Или, возможно, вы ищете более подробный опрос, охватывающий ряд параметров сегментации, таких как факторы образа жизни или отношения. Это может помочь вам быстро создать исчерпывающую информацию о покупателях.

Проведение исследования рынка

Использование опроса по сегментации — это лишь один из способов сбора информации для лучшего понимания размера вашего рынка. Другие виды маркетинговых исследований также могут помочь вам определить вероятный интерес к вашему продукту или услуге, спрос на них и размер рынка, который вы потенциально можете захватить.

Исследование узнаваемости бренда

Насколько известен ваш бренд? Данные об узнаваемости бренда дают вам хорошее представление о потенциальном объеме ваших будущих продаж. Если ваш бренд хорошо известен, у вас есть потенциал для охвата большей части целевого рынка. Напротив, если у вас малоизвестный бренд, ваш охват, вероятно, будет меньше. Если это так, не волнуйтесь: вы должны рассматривать низкую узнаваемость бренда как возможность для роста благодаря тщательной маркетинговой кампании. В первую очередь мы рекомендуем провести исследование узнаваемости бренда.

Данные о транзакциях

Анализ исторических данных о транзакциях за предыдущий период также может помочь вам лучше понять размер вашего рынка. Данные об объеме продаж и стоимости продаж будут особенно актуальны. Эти данные могут собираться ежегодно, ежеквартально или даже ежемесячно. В сочетании с дополнительными вторичными исследованиями рынка, такими как исследование, показывающее, насколько быстро растет отрасль, или растущий интерес к продукту, подобному вашему, вы можете сделать довольно надежные прогнозы относительно будущих изменений размера рынка.

Определение размера рынка

Определение размера рынка — это общий термин для обобщения данных из различных источников, который поможет вам понять размер вашего рынка. Определение размера рынка лучше всего использовать, когда вы находитесь в процессе разработки нового продукта или услуги или готовитесь к его запуску, потому что это дает вам представление о рыночном потенциале и вероятной ценности нового рынка. Однако также имеет смысл регулярно проводить мероприятия по оценке рынка.

Рынки не статичны, на них появляются новые участники, а изменяющийся покупательский спрос означает, что имеет смысл регулярно оценивать размер вашего рынка. Есть два основных подхода к этому. Давайте посмотрим на каждый:

Оценка размера рынка сверху вниз

Оценка размера рынка сверху вниз оценивает «соответствующий» размер рынка для вашего предложения, а затем оценивает, сколько вы можете заработать на рынке такого размера. Проще говоря, это способ оценки рыночной стоимости путем экстраполяции существующего объема рынка на более широкий размер рынка.

Например, давайте представим, что ваше исследование показало, что в Соединенных Штатах имеется 41 000 центров здоровья и фитнеса. Вы знаете, что в настоящее время вы продаете в среднем 10 000 долларов за 150 спортивных залов, которые вы в настоящее время считаете клиентами. Это означает, что ваш потенциальный размер рынка с использованием метода «сверху вниз» составляет колоссальные 410 000 000 долларов.

Конечно, эта цифра может быть нереальной. Не во всех тренажерных залах есть торговые автоматы, а тренажерные залы различаются по размеру, поэтому, даже если вы сможете продавать во все спортзалы, не все они обязательно купят вашу газировку на 10 000 долларов каждый. Таким образом, метод «сверху вниз» может дать вам завышенные, недостижимые цифры, которые могут подорвать способность разработать успешную маркетинговую стратегию.

Определение размера рынка снизу вверх

Альтернативой является подход к определению размера рынка снизу вверх. В то время как метод «сверху вниз» является упрощенным, подход «снизу вверх», как правило, требует больших затрат времени и усилий, поскольку вы используете более сложные исследования рынка. Однако, если вы потратите время, вы получите более надежную и точную оценку размера рынка.

Возможно, наиболее распространенным подходом является использование данных сегментации для оценки размера и ценности каждого сегмента, а также вероятности роста каждого из них.