Разное

Как правильно назначить встречу по телефону: Как назначить встречу с ЛПР при первом звонке: 13 методов для В2В продаж

15.09.2021

Содержание

Эффективные звонки и приглашения.

Техника телефонного звонка. Шаблоны приглашения. Работа с возражениями. Все примеры ниже.
Чтобы стать преуспевающим сетевиком, мы должны создать обширную базу потенциальных клиентов. А обширной она будет только в том случае, если мы будем постоянно и успешно заниматься поиском новых потенциальных клиентов, а холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль.

ТЕХНОЛОГИЯ ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА.

— Приветствие! Здравствуйте, доброе утро, добрый день, добрый вечер!
— Представиться! Спросите, тот ли человек у телефона.
— Это Вячеслав? (Напомните о себе). Это Ирина Петрова, мы работали с тобой. Вспомнил? – Да!
— Граница. У тебя есть 2-3 минуты для разговора со мной?
— Ты можешь со мной поговорить 2-3- минуты?
(Нельзя говорить уменьшительно-ласкательные слова (2-3 минуточки). Вы серьезный человек, у Вас деловое предложение, Вы Бизнесмен!

— Комплимент. Вячеслав, ты серьезный, умный мужчина. (Сделайте Банк комплиментов, заготовки комплиментов).
Говорить без пауз.
— Интрига. Есть интересный проект, в котором можно заработать деньги. Тебе деньги нужны?
— Да (ответ). А, что это такое?
— Я правильно поняла, тебе деньги нужны? – Да.
— Назначение встречи.
— Тогда надо встретиться.
— Вилка. Выбор без выбора:Тебе когда удобно: во вторник в 14:00 или в среду в 17:00.
— Ответ: в среду в 17:00.
— ручка под рукой есть? Запиши адрес: ул. Монтажников, д.7, 2 этаж, оф.12

Фиксация.
Итак: Я записываю. Вячеслав, встречаемся в среду в 17:00, адрес: ул. Монтажников, д.7, 2 этаж, оф.12.
До свидания, до встречи.

Сделайте контрольный звонок перед встречей, за 1,5-2 часа до встречи.
— Добрый день! Вячеслав?
— Это Ирина Петрова!
— У нас с тобой сегодня встреча в 17:00. Все остается в силе?

— Да. (Вячеслав).
— Хорошо. Я тебя жду.

— Добрый день! Вячеслав?
— Это Ирина Петрова!
— У нас с тобой сегодня встреча в 17:00. Все остается в силе?
— Нет. (Вячеслав). Я не могу встретиться.
— Хорошо. Я тебе перезвоню, позже.
— До свидания.

ШАБЛОНЫ ПРИГЛАШЕНИЙ
Шаблоны, которые я Вам предлагаю, являются «скелетом», «мясо» Вы будете наращивать сами, исходя из своей интуиции, харизмы.
Наверняка, Ваших знакомых уже приглашали в ту или иную сетевую компанию, поэтому делайте свои приглашения нестандартными, импровизируйте, с другой стороны, придерживайтесь общих правил, техник, используйте наработанный Вашим спонсором опыт.

1. Добрый день, Мария Ивановна, это звонит Иван Иванович Иванов. Я звоню Вам по делу. У Вас есть пара минут переговорить? Дело в том, что некоторое время назад я начал сотрудничать с предпринимателями, которые сейчас подбирают в свою команду несколько серьезных людей, которые хотели бы зарабатывать хорошие деньги,

именно поэтому я звоню сейчас Вам, так как уверен, что это (предложение) — то, что Вас заинтересует на 100% процентов …
или
…именно поэтому я решил обратиться к Вам с просьбой, так как я помогаю им подобрать команду. Вы могли бы порекомендовать мне несколько человек, которые недавно уволились и ищут новые возможности или их не устраивает то дело, которым они занимаются?
2. Привет, Игорь. Это Сергей. Не отвлекаю? Ты сейчас свободен? У меня к тебе есть серьезный разговор. Я открыл (открываю) свое дело. Есть предложение встретиться и обсудить, так как сейчас как раз нужен один надежный человек (или… человек, которому можно доверять и т.д.). Возможности на самом деле интересные. Мы с тобой переговорим и вместе будем знать, соответствуешь ты этому делу или нет.
…Или
…мы с тобой переговорим, и я тебя познакомлю с теми людьми, которые мне помогают. Они профессиональные предприниматели (бизнесмены). Завтра у одного из них есть время в 12.00 или 17.00, какое время тебя устраивает? (выбор без выбора)
Ты записываешь адрес, время? — Я запомню… — Лучше запиши, чтобы не опоздать, так как у моего руководителя день расписан… — И еще … скажи, с тобой можно точно договариваться? Так как мне нужно прозвонить еще несколько человек, а встретиться он сможет только с одним… (чувство потери)
3. Мне предложили дело, и меня интересует твое мнение…
4. Я тебе звоню буквально на 1 минуту, так как ограничена во времени. Я занимаюсь новым бизнесом. Я решила пригласить тебя, потому что доверяю тебе, и решила строить свой бизнес именно с тобой. Для меня это новое дело, и поэтому мне важно твое мнение. Давай с тобой встретимся и обсудим. Заодно я могу тебя познакомить с моим руководителем. Тебе удобно завтра в ___ часов или в ____ часов? Запиши адрес. До встречи.
5. Вы приглашаете человека так, чтобы он пришел на встречу готовым к предложениям. Звоните ему:
Здравствуй! Я звоню по делу. У меня разговор на две минуты (пауза). У меня, возможно, будет к тебе выгодное предложение. Все дело в том, что некоторое время назад я начала работать с людьми, которые занимаются бизнесом у нас, в Омске, в Сочи.
Китайская государственная корпорация. Абсолютно новый рынок.
Сейчас этих бизнесменов интересуют люди для организации управления деятельностью компании. Я подумал о тебе. Скажи, ты думал о том, чтобы что-то улучшить? Тебя интересует выгодное предложение?
— А о чем идет речь?
— Подожди с вопросами. Ты мне ответь, тебя предложение хорошее интересует?
— Да.
— А ты меня внимательно слушал? Я начала работать с людьми, которые занимаются бизнесом у нас, в Сочи
Китайская государственная корпорация. Абсолютно новый рынок.
Сейчас их интересуют люди для организации управления деятельностью компании. Я сразу подумала о тебе. Завтра нужно подойти в офис компании на встречу с руководителем в … или в … Тебя на какое время записать? Смотри, время этого человека я очень ценю. Он встретится или с тобой, или с другим человеком, поэтому мне нужно знать, мы точно договариваемся, да? Это будет деловая встреча, поэтому будь за 5 минут, хорошо?
6. Вы ничего не объясняете.
Мне нужно срочно с тобой встретиться, поговорить. Подъезжай завтра ко мне в офис в…
Если Вас спрашивают, о чем идет речь, то Ваш ответ: «Именно поэтому я тебя сейчас познакомлю с моим руководителем».
7. У меня есть предложение, которое тебя на 100% заинтересует, так как я тебя знаю не один год, и знаю, как тебе сейчас нужны деньги…
8. Привет! Я недавно открыл свое дело, много говорить не буду. У меня к тебе серьезный разговор. Давай встретимся.
9. Здравствуй! Я иду на встречу. Познакомилась с интересными людьми. Мне очень важно твое мнение. Вот как раз человек, с которым я познакомилась, находится возле меня. Его зовут ___________, и я передаю ему трубку, и он переговорит с тобой.
10. Здравствуйте! Меня зовут __________. Я предприниматель. В данный момент я расширяю свой бизнес, и меня интересуют люди на позиции руководителя. Скажите, пожалуйста, вы сейчас работаете? Вас все устраивает или вас заинтересует выгодное предложение?
Речь идет об организации нового предприятия в нашем городе.
Если интересует данная информация, то я вас приглашаю на встречу в офис компании.
Вам удобно завтра в ___ или в ____? Запишите наш адрес. До встречи!
11. Здравствуйте! Я не знаю, откуда у меня ваш телефон, может мы, косвенно знакомы? Я сейчас налаживаю контакты. Напомните, чем вы занимаетесь? Я чувствую(вижу), что Вы открытый человек (с опытом, характером). Такие люди, как вы, в моем бизнесе зарабатывают хорошие деньги
12. Повторный звонок: …Я тебе звоню, потому что ценю наши отношения. Я знаю, что ты ещё не здесь, потому что ты еще не разобралась(лся) в этом деле до конца, и это нечестно по отношению к тебе! Давай договоримся о встрече и разберемся.
! Я тебя приглашаю уже 3-й месяц. Ты же видишь, что в твоей жизни ничего не изменилось. Проблемы как были, так и остались.
Ничего не изменилось. Или ты думаешь, что через 5-10 лет у тебя что-то изменится, если ты ничего не делаешь для этого? Я знаю одно, ты не со мной только потому, что кое-что не понял. Это нормально. Именно поэтому давай встретимся завтра. У нас есть серьезные новости. Ты удивишься. Тебе в какое время удобнее, в 15.
00 или в 17.00?
! Мы давно общались, но мое предложение остается в силе. Просто ты кое-что не понял. Со мной было то же самое. Сейчас я нахожусь рядом со своим руководителем. Это человек, которого я уважаю за профессионализм и за тот результат, который он имеет в сетевом бизнесе. Я хочу передать ему трубку.
Возьмите за правило подтверждать назначенные встречи:
! Доброе утро. Вам звонит _____. Мы сегодня в ____ договаривались о встрече. Дело в том, что мне дорого время, и я утверждаю график своей работы на сегодняшний день.
…Я звоню, чтобы подтвердить встречу. Я думаю, что Вы, также, как и я, цените свое время. Значит, мы точно договорились встретиться сегодня в ___. До встречи!

ПРИГЛАШЕНИЕ ИЗ ТЕХНИКИ «ПРОДАЖА БЕЗ ПРОДАЖ»
Привет, Сергей! Это Анна! Я звоню тебе с просьбой ( Мне нужна твоя помощь). Помнишь я тебя приглашала на встречу с моим руководителем (партнером по бизнесу) и мы говорили о деле, которым я занимаюсь? … Так вот, в настоящее время я занимаюсь маркетинговыми исследованиями для предприятия, т.

е. я изучаю (составляю) отзывы о нашей уникальной продукции. Когда у тебя будет время приехать на встречу, где ты узнаешь о нашей необходимой продукции и ее потрясающих результатах. И после ты сможешь составить отзыв (мнение), чем очень выручишь меня. В благодарность от меня будет подарок (сюрприз). (При встрече вы можете сделать скидку, заложенную вами сверху цены оптового прайса компании или продав с 30%-50 % наценкой, сделать подарок продукцией и т.д.).
Или:
Я недавно открыла свое дело, и сейчас для своего предприятия занимаюсь маркетинговыми исследованиями …
Наш бизнес – это рекрутинг! Но не забывайте, у каждого своя статистика, мы начинаем все этот бизнес с разным потенциалом (жизненный и профессиональный опыт, харизма, «кредит доверия» в вашем окружении к вам и т.д.) А это время… Когда ваш партнер обналичил продукцию, вернул свои деньги, плюс появилась наличка на ежедневные расходы – это совершенно другое состояние духа, другая уверенность.
Поэтому «неудобно» это не когда ты продаешь продукт, а когда ты сидишь без денег.
ПРИГЛАШЕНИЕ ВМЕСТЕ С НАСТАВНИКОМ
Вы по телефону говорите: «Я по делу. Разговор на две минуты (пауза), удобно сейчас говорить?
Я некоторое время назад начал работать с успешными предпринимателями. В настоящее время их интересуют люди на позицию организации управления бизнесом (деятельностью компании). Я подумал о тебе, сейчас нахожусь рядом со свои руководителем. Я ему передам трубку. Его зовут…».
Спонсор: «Здравствуйте! Я предприниматель. Меня зовут _________. Я сейчас расширяю свой бизнес, меня интересуют люди на позиции руководителя. Мне сказали о вас, как об интересном человеке, вы сейчас работаете? Вас все устраивает? Или вас заинтересует выгодное предложение?»

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИ ПРИГЛАШЕНИИ
Многие люди пытаются оправдаться, начинают отвечать на вопросы … Все. Можно положить трубку телефона… Вы проиграли.
Помните, что любой человек хочет идти за сильным, убежденным человеком, а не за информацией!!! Люди идут за людьми!
Большинство людей думает, что в мире есть только два мнения: одно неправильное, другое его. Ни в коем случае не ввязывайтесь в спор. Вы скоро поймете, что большинство людей имеют одинаковые возражения.
«МЕНЯ ВСЕ УСТРАИВАЕТ…»
1. …замечательно их (меня) как раз интересуют люди, которых все устраивает…
2. …Классно! Наконец-то позвонила человеку, которого все устраивает. Ты же знаешь, сколько нытиков вокруг. Именно поэтому нам нужно встретиться. Я тебе дам информацию, которая тебя устроит. У меня к тебе будет очень важное (интересное) предложение.
Я же тебе не предлагаю работать на меня. Я предлагаю совершенно новые возможности.
«РАССКАЖИ В 2-Х СЛОВАХ…»
… Как ты думаешь, если бы я смогла все объяснить по телефону, я бы это не сделала? Именно поэтому я приглашаю на встречу …
…….ты что, серьезные вещи решаешь по телефону? Именно поэтому тебе нужно подойти на встречу!
«… а если в 2-ух словах – государственная корпорация, предприятие развивается в нескольких направлениях… более предметную информацию ты получишь на встрече, я же уже говорила, что познакомлю тебя с человеком ( со своим руководителем) ,(он) который является профессиональным предпринимателем и т. д… (промоушен спонсору)
…….я же тебе говорила, что речь пойдет о серьезном деле … и ты задаешь такой вопрос по телефону… Как ты думаешь, если бы я смогла тебе рассказать в 2-х словах все по телефону, неужели я не сделала бы этого? …
«НУ, ВСЕ- ТАКИ…»
В твоей жизни было когда-нибудь так, что ты звонишь парикмахеру и просишь сделать тебе прическу по телефону… 🙂 (глупый вопрос — глупый ответ)
,,, послушай, Игорь, давай оставаться серьезными людьми, я тебя приглашаю на серьезную встречу, где речь пойдет о деньгах, а ты задаешь такие вопросы… Мы на завтра договариваемся о встрече? Или мне лучше пригласить кого-нибудь другого?…(чувство потери)
«ЭТО ПИРАМИДА …»
Ты хочешь заниматься пирамидой? Нет? Именно поэтому тебе нужно подойти на встречу, с тобой поговорят о серьезных возможностях, после мы вместе будем знать, соответствуешь ты этому делу или нет.
«ЭТО СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ…»
1.А что ты подразумеваешь под словом «сетевой…»? (заставьте своего собеседника поработать своими мозгами). Расскажи в двух словах, что ты имеешь в виду? – Ну, это …продажи и т.д. –
Нет, мы с тобой разговариваем о разных видах бизнеса. Давай не будем терять время по телефону, приедешь, все обсудим.
2. Какая разница? То, что я тебе предлагаю, связано с хорошими деньгами. Нужно встретиться, переговорить.
3. Естественно. А где сегодня можно не просто работать, а зарабатывать? Я же с тобой не о продажах разговариваю, а об открытии нового дела, о начале, о позиции руководителя, о проценте с нового перспективного рынка. Такого в России еще не было. Ты представляешь, что такое быть в начале? Что это такое? О серьезных вещах нужно говорить при встрече. С тобой или без тебя развитие начинается. Но я же знаю, как тебе нужны деньги. Подойдешь, переговорим, и мы вместе будем знать, подходишь ты для этого дела или нет. Тебе во сколько удобнее, в 15.00 или в 17.00?
Только будь пунктуален, не подведи меня. У нас каждый час расписан.
«СЕТЕВОЙ — ЭТО НЕ ДЛЯ МЕНЯ!»
(если человек работает в бюджетной сфере или «на хозяина)
Ты себя не видишь в этом? Я тебя понял. И что, у тебя большая зарплата или ждешь когда на 5 тысяч повысят? Сколько еще так протянешь на своей работе? до 50 – 55? Потом что? Или нам с тобой грозит достойная пенсия? Та пенсия, которую дает государство — она тебя греет? Или думаешь, что ты на пенсии будешь кутить и гулять? Ты сможешь на нее прожить? Или пойдешь полы мыть (охранником работать)?
Я тебе сейчас говорю о возможности взять свою судьбу под контроль, начать работать на себя!
Многие возможности в нашей жизни и так уже упущены. Ведь ты, также как и я, не занялась бизнесом ни 5, ни 10 лет назад. И уже не сможешь им заняться сейчас, так как нет для этого ни стартового капитала, ни знаний, ни связей.
И наша с тобой работа — та же бахча! Поработал — получил деньги! Вот это риск, а не заняться чем – то новым! Так еще и перспектив никаких.<
Ты согласен, что нужно что – то менять (предпринимать)? Поэтому, запиши адрес, куда нужно подъехать.
Все это говорится в определенном состоянии духа, состоянии человека, принявшего решение на 100% что- то в своей жизни поменять и улучшить. Начните с себя!
«НУЖНО ИНВЕСТИРОВАТЬ ДЕНЬГИ?»
…Ты хочешь заниматься инвестированием? У тебя, что большой капитал? (вопросы задаются быстро один за другим). Нет? Именно поэтому встретимся, поговорим.
«Я ЗАНЯТ. ЗАВТРА РАБОТАЮ»
1. …Андрей … мы оба знаем, что ты работаешь и где… стал бы я тебе звонить и предлагать такие же возможности, все на самом деле очень серьезно… завтра есть время в 12.00 или 17.00 , какое время тебя устраивает («выбор без выбора»,)
2….Я тебя понимаю (пауза)…
Именно поэтому нужно встретиться, так как речь идет о серьезных вещах.
3. …Именно поэтому нужно встретиться и поговорить. Что это за работа у тебя такая, что у тебя вечно нет времени… Так еще и деньги хорошие не платят.
4…Мы же с Вами деловые люди, и на то имеем ежедневники, чтобы все планировать
5…Я понимаю, что ты имеешь в виду, время действительно ценно. Я точно так же чувствовал, что не могу найти время для нового дела, но, к своему удивлению, я понял, что этот бизнес очень гибкий, и вначале я посвящал ему совсем немного времени.
6 …Послушай, если бы завтра у тебя температура была бы 40 градусов, ты же не пошел бы на работу! Поменяйся, отпросись. Я тебе говорю о серьезных вещах. Тебе же каждый день не звонят с предложением.
«Я ПОСТАРАЮСЬ ПОДЪЕХАТЬ(ПОДУМАЮ)»
Постой, Ольга, ты, наверное, что- то не поняла, я тебя не на свидание приглашаю… Это будет деловая встреча с моим руководителем, и я не могу его подвести, давай договоримся точно!
Если у знакомого много возражений
У тебя столько возражений… Ты, наверняка, хочешь мне помочь разобраться со всем этим. Для меня это серьезная тема. Приходи, помоги мне разобраться. Мне важно твое мнение.

Как назначить встречу клиенту по телефону

Имея под рукой компьютер, можно просто написать письмо, а еще лучше – отправить коммерческое предложение и сразу – договор. И ждать поступления приятной суммы на расчетный счет!

Это отличный вариант, но он отнюдь не всегда гарантирован, а вот личная встреча значительно увеличивает ваши шансы на успех: при личной встрече в разы возрастает ваше влияние на собеседника. Именно встреча даёт возможность выявить потребности собеседника. Мгновенно реагировать на его реакцию – мимику, жестикуляцию, – и подстраиваться под него. От уверенного рукопожатия до взгляда в глаза и улыбки, – всего этого не достичь через e-mail. При личной встрече клиент не сможет повесить трубку.

Что делать, если клиент находится в другом городе?

Встречаться онлайн, благо всяких виджетов для этого очень много. Очная встреча не безлика, вы общаетесь с конкретным человеком, а не с телефоном. Клиент ценит потраченное на него время, но он также ценит и свое Его уже не устроит нулевой результат встречи. Чем больше усилий человек прикладывает к чему-то, тем больше он это ценит. Поэтому личные встречи всегда продуктивнее телефонных переговоров.

В какой момент разговора предложить встречу?

Я где-то вычитала хорошее сравнение, момента назначения встречи, с рыбалкой. В какой момент нужно подсекать рыбу? Как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент поклевки, если рыбак промедлит, рыба съест наживку и уплывет. Этот принцип действует и при назначении встречи.

Неопытный менеджер, видя интерес со стороны клиента, включается в разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы клиента по телефону. И теряет шанс назначить встречу. Почему? Потому, что клиенту нет смысла тратить время на встречу, – всю нужную информацию он уже получил по телефону.

Ошибкой будет выдавать в телефонном звонке всю информацию о вашем продукте, услуге. Скорее всего, получив от вас всю необходимую информацию, ваш клиент перейдет к возражению «Я подумаю.».

Как правильно?

Постарайтесь посмотреть на ситуацию с позиции клиента, задайте себе вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, будь я на его месте?»

Подумайте также, что вы можете сказать человеку, с которым хотите встретиться, о его пользе и выгоде от встречи. Что он получит после общения с вами? Новых клиентов, крупных, лояльных? Больше денег? Больше счастья? О чем ваш потенциальный клиент мечтает? Подумайте о том, какие мини-доказательства вашей эффективности вы можете привести, чтобы клиент захотел с вами встретиться.

Приведу несколько моих любимых приемов для назначения встречи

Другие тоже так думали
«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам это продемонстрировать наглядно – нам потребуется всего 20 минут. Что если мы запланируем встречу на завтра?»

Как вы радовались покупке
«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег? На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив наш более дорогой продукт. Завтра, во второй половине дня?»

Просто встретиться и выпить кофе
Допустим, вы, все-таки, по доброте душевной или по старой привычке, рассказали все клиенту, и он просит прислать коммерческое предложение. А как вы знаете, назначить встречу после того, как вы выслали коммерческое предложение, практически невозможно. Отличным ответом будет: «А почему бы нам просто не встретиться у нас в офисе? Выпьем кофе, и тогда я смогу не только рассказать вам о нашем продукте, но и ответить на все вопросы. Вас устроит в четверг, в три часа дня?»

В заключение

Я всегда рада, когда ко мне обращаются единомышленники, так что, если у вас есть какие-то вопросы, или вы просто хотите сказать «Привет» – пишите [email protected] Я жду вашего отклика и всегда буду рада вам помочь.

Как назначить встречу с клиентом во время холодного звонка?

Если вы практикуете холодные звонки по телефону, всегда говорите по телефону правду о цели потенциальной встречи. Допустимо использовать небольшой обман для преодоления секретарей, охраны, помощников и прочих сотрудников, которые вам не интересны. Но не стоит завираться перед клиентом, когда делаете холодные звонки по телефону.

Давайте разберемся, как назначить встречу с клиентом по телефону и что может этому помешать.

Что такое холодные звонки по телефону? Это попытка продать товар или договориться о встрече с незаинтересованным покупателем.

Многие специалисты по продажам, отрабатывающие холодную клиентскую базу, стремятся назначить встречу с собеседником любым путем, не гнушаясь сочинительством различных историй, придумывая новые ходы и формулировки, сбивающие собеседника с толку. Некоторые управленцы впадают в недоумение, когда слышат в рубке фразу, подобную этой:

«Добрый день! Мне необходимо договориться с вами о встрече по поводу соблюдения нормы закона в финансовых вопросах и делопроизводстве в вашей организации. Я могут подъехать завтра в 14-00?»

Первое, что придет в голову нормальному руководителю: «Какие проблемы с законом могут быть на предприятии?… И кто этот человек, намекающий на такие проблемы?»

Неудивительно, что при встрече у собеседника будет к вам несколько вопросов, что стало основанием подобных намеков. Только после того, как напряжение встречи будет снято, менеджер сможет рассказать о своем предложении.

Как раз таким способом умудряются «зацепить» клиента менеджеры по продажам программных продуктов и рекламы. Что получается в итоге? Процент отказов зашкаливает.

Причина такого большого количества отказов кроется в подсознательном неприятии любого человека, пытающегося обманом заставить нас что-то сделать. Как обойти секретаря при холодных звонках без обмана, смотрите здесь.

 

 

Как назначить встречу с клиентом?

На этапе установления контакта с клиентом будьте честны и открыты со своим собеседником. Внятно произнесите свое имя, уточните, есть ли у него время на беседу, обозначьте тему разговора. Расскажите руководителю о выгодах сотрудничества, которые вы можете раскрыть ему при личной встрече. Такой способ общения поможет вам производить на клиента впечатление воспитанного человека, приятного партнера. А если вы сможете рассказать клиенту, что сможете решить наболевшую проблему, он сам с удовольствием встретится с вами.

Как назначить встречу с клиентом по телефону с применением техники «легкий вопрос» подробно расскажет известный бизнес-тренер Сергей Азимов:

Вы можете звонить уже на следующий день, но не позднее, чем через три дня.

Структура беседы

Помните, ваша цель — убедить потенциального клиента в необходимости личной встречи. 

  • Поздоровайтесь, назовите собеседника по имени или имени и отчеству.
  • Представьтесь, назовите своё имя, компанию и должность.
  • Обязательно спросите, удобное ли сейчас время для звонка. Если нет — спросите, когда удобно перезвонить. Обозначьте, что вы не отнимете много времени — не более 5 минут. Идеальное время для разговора, целью которого не является продажа — 3 минуты.
  • Напомните о письме, одним предложением изложите его суть.
  • Дальше можно использовать вопросительное или оценочное утверждение. Например: «Вы наверняка заинтересованы в снижении издержек при растаможивании». Цель — расположить собеседника и повысить уровень его доверия. Но сработает утверждение только при искренней заинтересованности и отсутствии нетерпения.
  • Спросите ещё раз об удобном времени и месте встречи или предложите свой вариант: «Удобно ли вам будет встретиться в среду в 13:00 в вашем офисе?»
  • Предложите прислать по почте все необходимые для встречи материалы, а также программу и список участников.

Этого нельзя делать при назначении встречи с клиентом

  1. Писать капслоком. Это крайне невежливо. У человека может возникнуть ощущение, что на него кричат, или же просто сомнение в вашей грамотности.
  2. Использовать смайлики, гифы, неформальную лексику, иронию и сарказм, писать и говорить языком, которым вы общаетесь со своими друзьями.

    Это можно себе позволить только с очень давним и лояльным клиентом, да и то не с любым.

  3. Ставить пометку «срочно» и запрашивать подтверждение о прочтении. Это можно делать только в письмах коллегам и подчиненным, но не клиентам.
  4. Писать и звонить несколько раз в день.
  5. Акцентировать внимание на себе. 
  6. Пытаться продать товар или услугу по телефону.
  7. Упрекать клиента в чём бы то ни было письменно или устно. Если в разговоре клиент раздражен и недоволен, скажите: «Не буду сейчас отнимать ваше время.

    Разрешите перезвонить вам через некоторое время?» — и вежливо попрощайтесь.

Узнать подробнее

Источник: https://blog. calltouch.ru/skripty-dlya-naznacheniya-vstrechi-chto-govorit-chtoby-vstretitsya-s-klientom/

Звоните, чтобы назначить встречу

Сколько раз Вам сказали “нет”, прежде чем Вам удалось назначить встречу с клиентом? Если Вы не можете ответить на этот вопрос, Вы не используете конкурентное преимущество, которое дают холодные звонки. Многие ошибочно полагают, что холодные звонки – это продажи по телефону, но это нет так. Телефон – не для продаж.

Вы звоните клиенту не для того, чтобы заключить сделку, а для того, чтобы назначить встречу. И только. Это в корне меняет ситуацию и экономит время клиента. Кстати, сколько Вам нужно времени, чтобы сделать один звонок?

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 3 минуты. Этого более, чем достаточно, чтобы назначить встречу.

Телефонная дискуссия при первичном контакте может оказаться для Вас ловушкой. Говоря все дольше, Вы просто забываете, зачем позвонили.

Как раз о такой ситуации предупреждает Стивен Шиффман в книге “Холодные звонки”. Вот, как это происходит. Вы звоните клиенту и говорите:

– Добрый день, Виктор Степанович! Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн. Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой. За время своей работы мы успешно провели более 200 рекламных кампаний. Я звоню Вам договориться о встрече. Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в сокращении затрат на рекламу и увеличении прибыли.

Клиент включается в диалог и говорит:

– Да? И что именно Вы предлагаете? Расскажите поподробнее.

Не самый удачный поворот. Вы не располагаете достаточной информацией о клиенте, но в то же время не можете не ответить. И Вы начинаете рассказывать о предлагаемых Вами услугах. На что клиент восклицает:

– Слушайте, как интересно. И как это работает?

И Вы выходите на новый круг объяснений. Таких заходов может быть несколько, пока клиент неожиданно для Вас не произнесет:

– Ну, возможно, для кого-то это и эффективно, но нам это точно не подходит.

Что в итоге? Все, что Вы сказали, клиент использовал для того, чтобы убедить себя, что ему это не нужно. И Вам на это нечего возразить, потому что он знает о Вас больше, чем Вы о нем.

[attention type=red]

Вы попались в ловушку, начав презентацию, не выяснив потребностей клиента, вместо того, чтобы просто назначить встречу.

[/attention]

Вы легко сможете избежать такой ситуации с помощью предложенного С. Шиффманом метода под названием “Уступ”.

Что такое Уступ?

Техника Уступ позволяет вернуть затянувшийся разговор в нужное русло, используя вопрос клиента как дополнительный аргумент для проведения встречи. Вы просто говорите:

– Знаете, вот именно поэтому (как раз поэтому) нам и стоит встретиться.

О чем бы ни спрашивал Вас Сергей Степанович, Вы подхватываете его интерес и резюмируете: “Как раз поэтому нам и следует с Вами встретиться. Вас устроит в среду в 3 часа дня?”

Как только Вы начнете применять этот принцип, количество Ваших встреч заметно увеличится. Уступ позволяет добиваться встречи даже тогда, когда клиент говорит, что уже сотрудничает с другой компанией:

– Нам это неинтересно. Мы уже заказываем рекламу в другой компании.
– Тем более нам просто необходимо встретиться. Это позволит Вам повысить эффективность Вашего сотрудничества с данной компанией. Вас устроит в среду в 3 часа дня?

В телефонном разговоре с потенциальным клиентом важно постоянно двигаться вперед. Если Вы увязните в длительном обсуждении, Вы застрянете на полпути и не назначите встречу.

Как назначить встречу за 5 шагов

В ходе Вашего первого звонка потенциальному клиенту Вы должны четко идти к намеченной цели, а именно:

  1. Завладеть вниманием клиента.
  2. Представить себя и свою компанию.
  3. Объяснить причину своего звонка.
  4. Произнести вопросительное или оценочное утверждение.
  5. Назначить деловую встречу.

Следование следующим рекомендациям позволит Вам избежать распространенных ошибок в телефонных переговорах с клиентом.

Большие ожидания уменьшают доверие. Для того, чтобы привлечь внимание собеседника, не нужна интрига. Не нужно говорить: “Если я скажу, что Вы сможете увеличить прибыль в 10 раз, Вас бы это заинтересовало?” Говоря так, Вы только все усложняете, ведь разумный человек может ответить: “Нет”.

Самый легкий способ завладеть вниманием клиента – назвать его по имени и поздороваться. Вы звоните и говорите: “Добрый день, Виктор Степанович!” И все.

[attention type=green]

Когда Вы первый раз звоните клиенту, он не знает ни Вас, ни Вашу компанию. Поэтому недостаточно просто сказать: “Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн”. Следует объяснить, чем Вы занимаетесь: “Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой”.

[/attention]

Пока Вы говорите, клиент думает, зачем Вы ему позвонили. Поэтому Вы сразу уточняете: “Я звоню договориться о встрече”. Это снимает напряжение: Вы не задаете лишних вопросов, не пытаетесь что-то продать, говорите коротко и по делу.

Когда клиент слышит название компании, которая может Вас порекомендовать, его доверие возрастает. Поэтому Вы говорите: “Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в оптимизации затрат на рекламу и росте прибыли”.

Предложение о назначении встречи должно быть прямым и четким. Не нужно спрашивать клиента, когда ему удобно: во вторник или в среду, утром или вечером. Вам нужно назначить встречу, а не обсуждать ее возможность, и Вы говорите: “Вас устроит среда в 3 часа дня?”

Как видите, ничего лишнего, а главное – Вы цените время клиента, добиваясь встречи с ним за 2-3 минуты. Подготовьте свой сценарий звонка, отрепетируйте его и звоните, чтобы назначить встречу. Количество проведенных презентаций увеличится, а значит – вырастут и продажи.

Источник: https://mindspace.ru/131-zvonite_chtoby_naznachit_vstrechu/

Как назначить встречу клиенту: уговорить или напроситься

Маркетолог Ким Саркисян считает, что большинство менеджеров пытаются продать с первого же звонка. Но если в сегменте b2c это еще возможно, то в b2b — однозначно нет.

Из-за этого фирмы теряют лидов и недополучают прибыль. Мы решили выяснить, как надо построить разговор по телефону, чтобы договориться о встрече с клиентом: разобрали холодный обзон и входящие звонки.


I. Как назначить встречу с клиентом при холодном звонке
II. Как уговорить клиента на встречу, если он позвонил сам
III. Еще несколько советов, как назначить встречу клиенту по телефону

1. О психологии
2. Об этике
3. Об отказах и возражениях

Как назначить встречу с клиентом при холодном звонке

Помните о цели разговора — назначить встречу клиенту. Для этого не надо вступать в длительный диалог, высылать КП, или презентовать продукт собеседнику. Эксперт в области продаж Оксана Гафаити вблоге Mindspace утверждает, что уговорить на встречу можно за 3 минуты и 5 шагов:

  1. Завладеть вниманием
  2. Представиться
  3. Объяснить цель звонка
  4. Донести выгоду
  5. Назначить встречу

Завладеть вниманием

Достаточно обратиться к клиенту по имени. Собственное имя, по мнению автора книги «Энциклопедия продающих скриптов» Дмитрия Лукьянова, всегда привлекает внимание людей, и именно поэтому важно заранее узнать, как зовут собеседника.

Представиться

Обязательный шаг с точки зрения делового этикета и здравого смысла. Ваш собеседник хочет понимать, с кем он общается. При первом звонке назовите свое имя, компанию и в двух словах объясните, чем она занимается. При повторных звонках достаточно имени и компании.

Объяснить цель звонка

В этот момент слушатель уже размышляет о том, что вы сейчас будете ему что-то «впаривать». Поэтому начинайте договариваться о встрече как можно раньше — сразу после приветствия и представления.

Донести выгоду

На первый взгляд такой ход разговора выглядит нагло. Многие начинающие менеджеры смущаются и не понимают, как предложить клиенту встречу в первую же минуту разговора. Но держите в голове мысль, что вы несете клиенту ценность. Поэтому надо сказать, которую выгоду он обретет от сотрудничества с вами.

Назначить встречу

После этого договаривайтесь о времени. Предложение должно быть прямым и четким, без лишних реверансов. Не спрашивайте, когда клиенту удобно встретиться, а предлагайте свое время. Иначе рискуете получить в ответ: «Сейчас много дел, давайте в следующем году».

Оксана Гафаити подчеркивает, что при первом звонке нельзя допускать презентации продукта, потому что вы еще не изучили как следует потребности клиента и все равно не сможете презентовать на языке его выгод. В итоге он просто не поймет, зачем ему нужен ваш продукт, и откажется от встречи.

Таким образом, получается компактный скрипт, с помощью которого можно назначить встречу без лишней телефонной болтовни:

Соблюдение этого сценария покажет вас клиенту с хорошей стороны: вы не мямлите, не «втюхиваете» свой продукт, экономите свое и его время, а значит, с вами будет приятно иметь дело.

Назад

Как уговорить клиента на встречу, если он позвонил сам

Задумываясь, как вывести клиента на встречу по телефону, многие ошибаются, думая что раз клиент позвонил сам, то всё будет просто. Вероятнее всего, человек просто мониторит рынок и еще не готов на личные встречи с подрядчиками.

Первый шаг в таком разговоре — квалификация лида. То есть определение, насколько качественным клиентом он может стать. Это поможет определиться со стратегией его дальнейшей обработки. При квалификации выясняют:

  • срочность потребности,
  • размер компании,
  • ее обороты,
  • вероятную частоту сделки,
  • кто принимает решение о покупке,
  • критерии оценки поставщика,
  • ожидания клиента,
  • проблемы, которые клиент хочет решить.

Дарья Васильева, учредитель КА Perso-num:
— Получить лида мало, важно превратить его в покупателя. Лид может быть «некачественным», но без квалификации на него все равно уйдет много времени в ущерб реальным клиентам.  

Вопросы для квалификации лучше внести в чек-лист в карточке заявки CRM-системы: это поможет держать список на видном месте и грамотно выстраивать диалог с любым позвонившим.

Как это работает, расскажем на примере облачной системы SalesapCRM. Чек-лист можно прикрепить к любому этапу в карточке заявки/сделки: например, к самому первому «Не обработана».

Прямо во время звонка менеджер формирует из карточки входящего звонка новую заявку.

[attention type=yellow]

В таком случае при входящем звонке менеджер сможет одновременно поприветствовать звонящего и открыть сформировавшуюся карточку заявки с чек-листом из вопросов и без запинки приступить к квалификации лида.

[/attention]

Чек-лист с опорными вопросами находится в отдельной вкладке внутри карточки заявки

Ответы собеседника при этом можно записывать в соответствующие поля или в области для примечаний в правом поле карточки. А у вас уже есть CRM-система? Если нет, то вам стоит попробовать, как это работает!

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

После квалификации вы уже будете иметь представление о потребности клиента, поэтому последние два шага идентичны шагам при холодном звонке: доносите до клиента выгоду от встречи и договариваетесь о времени.  

Назад

Еще несколько советов, как назначить встречу клиенту по телефону

Независимо от того, звоните вы клиенту сами или принимаете входящий звонок, необходимо придерживаться нескольких рекомендаций, разработанных компанией ADCONSULT: психология, этика и работа с возражениями.

О психологии

Ваша речь должна быть живой и естественной. Улыбайтесь, расставляйте интонационные ударения, используйте краткие и простые формулировки, характерные для живой речи, говорите чуть громче обычного.

Придумайте статусную должность. Даже если в трудовой вы рядовой менеджер отдела продаж, представляйтесь клиентам ведущим экспертом или специалистом по работе с ключевыми клиентами.

Общайтесь на равных. В психологии разделяют три вида самопредъявления в общении: пристройка сверху, пристройка снизу и пристройка рядом. Часто менеджеры, особенно новички, пристраиваются снизу и начинают заискивать перед «большим и важным» ЛПР. Это распознается не только интонации, но и по фразам:

Об этике

Вы можете быть экспертом в своем продукте, но если вы не соблюдаете деловую этику, мало кто захочет иметь с вами дело.

Уважайте время клиента. И свое тоже. Подтвердите встречу перед выездом, уточните, как добраться до офиса клиента, если едете к нему, и объясните подробно, как найти вас, если встреча на вашей территории. Опозданием вы проявляете неуважение к партнеру, поэтому если задерживаетесь, то предупредите об этом.

Назад

Об отказах и возражениях

Если клиент отказался встречаться с вами, это не повод прекращать разговор.

Но что же делать, если клиент высказывает различные возражения, отказываясь от встречи? Портал «Клуб Продажников» предлагает ряд рекомендаций:

«Мы уже работаем с другими поставщиками»«Если бы у вас были причины для того, чтоб начать работу с новым поставщиком, то какие?»

или

«Очень хорошо. Я уверен – они достойные партнеры. Мы поможем реально оценить, чьи услуги лучше. Это потребует 15-20 минут. Вам когда удобнее встретится: в конце этой недели или в начале следующей?»

«Что конкретно вы предлагаете?»«У нас большой выбор продуктов. И чтобы подобрать то, что нужно вам, хотелось бы встретиться лично. К тому же нам действительно интересно с вами познакомиться». 
«Обратное было бы странным, ведь вы ничего о нас не знаете. Поэтому предлагаю договориться о встрече. За 10-15 минут я вам все расскажу, а вы примете решение о целесообразности сотрудничества»

Или

«А если бы вы заинтересовались сотрудничеством с другим поставщиком, то в каком направлении?» 

«Я занят/ У меня нет времени»«Понимаю, поэтому и звоню, чтобы договориться о встрече в удобное время. На встречу уйдет всего 15-20 минут. Вам удобнее утром или вечером?» 
«Мне некогда с вами встречаться. Отправьте предложение по почте»«Хорошо, общую информацию о компании и товарах я отправлю. Но этого мало, чтобы подобрать подходящий вариант для вашей компании. Для этого нам необходимо встретиться. Встреча не займет больше 15-ти минут» 
«Переговорите с моим заместителем/бухгалтером»«Спасибо, я пообщаюсь с сотрудником, которого вы считаете наиболее компетентным в этих вопросах. И все-таки, есть принципиальные моменты, которые может оценить только руководитель. Я отниму у вас всего 10 минут. К тому же не хочу допустить «эффекта испорченного телефона».
«А мы можем обсудить это по телефону?»«Телефонного разговора мало, чтобы полностью изучить продукт. На встречу я возьму его с собой, и вы сможете наглядно убедиться в его качестве».

Как мы видим, уговорить клиента на встречу не так уж трудно, особенно если помнить, что это и есть цель звонка. Надо знать целевых клиентов и их боли, изучить техники преодоления возражений и прописать небольшой скрипт.

А работать с ним эффективно поможет CRM-система. Если хотите сделать звонки в своей компании максимально эффективными, то регистрируйтесь в SalesapCRM и тестируйте ее по максимуму первые 7 дней бесплатно.

 

Назад

Анна Иванова

В S2 есть:

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

воронка продаж работа с клиентами советы советы по продажам

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-naznachit-vstrechu-s-klientom/

Как договориться о встрече с клиентом: инструкция + пример диалога

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как договориться о встрече с клиентом.

Сегодня вы узнаете:

  1. Что говорить будущему клиенту, чтобы он непременно захотел с вами встретиться;
  2. Каких ошибок не стоит допускать при назначении личной встречи;
  3. Существующие техники, которые помогут даже новичку назначить первую встречу.

В обязанности любого менеджера по продажам входит поиск новых клиентов, которым в будущем можно будет сбывать свою продукцию. В основном людям без труда удается найти новых клиентов, завести с ними разговор и сделать так, чтобы в ходе первой встречи был подписан договор о сотрудничестве.

Но бывают ситуации, когда менеджер делает все от него зависящее, но клиенты упорно не хотят его слушать, и тем более встречаться.

Все из-за того, что агент по продажам просто не может заинтересовать собеседника и донести до него необходимую информацию. Именно эти качества и отличают хорошего менеджера с большой зарплатой, от рядового сотрудника.

Если вы не считаете себя ассом, и имеете проблемы с назначением встреч, не стоит расстраиваться. Профессионалами не рождаются – ими становятся. Поэтому будем совершенствоваться вместе.

Потенциальные и предполагаемые клиенты

Все менеджеры должны понимать разницу между потенциальным и предполагаемым клиентом.

Предполагаемый клиент – это человек, или компания, которые пользуются аналогичной продукцией, которую предлагаете вы, только покупают ее у ваших конкурентов.

Потенциальный клиент – тот человек, кто пользуется схожим товаром, но планирует поменять поставщика.

Разберем эти понятия на примере. Женщина пользуется косметикой определенной косметической компании, покупая ее у одного менеджера. Ее все устраивает, и менять продавца она не собирается. Эта дама является предполагаемым клиентом.

Но в случае если она захочет сменить менеджера, то автоматически становится потенциальным клиентом.

Основная задача менеджера – перевести клиента из разряда предполагаемые, в разряд потенциальные. Именно для этого нужно правильно назначить встречу и провести ее на должном уровне.

Основная цель звонка – назначить встречу, а цель встречи – подписать договор и начать сотрудничество.

Основные этапы назначения встречи

Опытные менеджеры знают, что порой договориться о первой встрече с клиентом очень непросто. Часто собеседники не хотят выслушать позвонившего менеджера по телефону, даже если он предлагает очень выгодное сотрудничество.

Чтобы уговорить человека на другом конце провода выслушать и встретиться с вами, необходимо пройти 5 этапов:

  1. Завладеть вниманием будущего клиента;
  2. Говорить с собеседником от лица компании, которую вы представляете;
  3. Четко обозначить цель своего телефонного звонка;
  4. Озвучить вопросительные и оценочные утверждения;
  5. Предлагать конкретную дату и время встречи.

Пошаговая инструкция, которая поможет без проблем договориться о встрече с клиентом

Для того чтобы клиент захотел прийти на назначенную встречу, вы должны грамотно провести переговоры по телефону.

Для этого используйте следующую инструкцию:

  1. Перед тем как набрать номер клиента, сядьте на стул, откиньтесь на его спинку, расслабьтесь, наберитесь терпения, вежливости и улыбнитесь самому себе. Иногда улыбку человека можно почувствовать на расстоянии. Поэтому заряжайтесь оптимизмом и приступайте к активным действиям.
  2. Позвоните и представьтесь от лица компании. Назовите свою фамилию, имя и отчество, а также занимаемую должность. В двух словах расскажите, чем именно вы занимаетесь.
  3. После этого озвучьте цель своего звонка. Клиент должен четко понять, что вы от него хотите. Но только не нужно сразу выкладывать всех козырей. Заинтересуйте собеседника чем-нибудь и скажите, что больше он узнает при личной встрече.
  4. Расскажите, с какими известными фирмами вы сотрудничаете. Возможно, доверие крупных компаний к вашему предприятию сыграет вам на руку.
  5. Назначьте самостоятельно дату и время начала встречи. У собеседника должно появиться впечатление, что он решает, когда именно будет проведена встреча. На самом деле вы даете ему выбор без выбора.
  6. Попрощайтесь с клиентом, не забыв поблагодарить за уделенное внимание.

Приведем пример диалога по назначению встречи:

— Здравствуйте, меня зовут Иванов Иван Сергеевич, я менеджер по продажам компании «Морозко». Мы занимаемся реализацией замороженных продуктов. Вы можете уделить мне несколько минут своего времени?

— Здравствуйте, я Вас слушаю.

— Иван Сергеевич, я звоню, чтобы договориться о встрече. У компании, которую я представляю, есть очень интересное предложение для Вас.

— А что именно Вы имеете в виду? Мы это можем обсудить в телефонном режиме?

— У нашей компании для Вас есть персональное предложение, воспользовавшись которым вы оптимизируете затраты на производство своей продукции. Более подробно я смогу вам объяснить при личном общении. Одни из самых известных ресторанов города (например, «Челентано» и «Бавария») уже приняли наше предложение и остались довольны своим выбором.

— Заманчиво, но я, наверное, подумаю.

— Давайте мы с Вами встретимся завтра в 16.00 или послезавтра в 9.00, я Вам подробно расскажу об условиях сотрудничества с нами. Это будет более информативно, чем телефонный разговор. Вам завтра удобно будет встретиться?

— Пожалуй, да, только если можно, у меня в офисе.

— Отлично, тогда завтра в 16.00 я буду у Вас. Спасибо за уделенное время и до встречи!

Возможные трудности при разговоре с клиентом

В процессе выполнения своих должностных обязанностей каждый человек встречается с рядом трудностей, которые нужно преодолевать. Агенты по продажам и менеджеры должны уметь работать с возражениями.

Рассмотрим основные проблемные ситуации.

Проблемная ситуацияДействия менеджера
Секретарь, или другой сотрудник говорит, что нужного человека нет на местеМенеджер спрашивает, когда лучше перезвонить
Секретарь интересуется, по какому вопросу звонит торговый агентТут необходимо ответить завуалировано, но так, чтобы секретарь подумал, что звонок менеджера очень важен и его игнорировать нельзя. Например, «Я звоню по поводу информации, которая была передана мне Василием Петровичем»
Клиент не желает встречаться и просит прислать информацию ему на электронную почту или факсМенеджер объясняет, что он может это сделать, но клиенту придется долго разбираться в расчетах и в этом случае информация может быть воспринята не в полном объеме. Для клиента рационально выделить несколько минут времени для встречи, чем часами самостоятельно изучать предложение
Клиент утверждает, что занят и не может разговариватьОтвет агента по продажам может быть следующий: «Конечно, я понимаю, скажите только, когда мне перезвонить»
Собеседник интересуется финансовой стороной вопросаМенеджер отвечает, что ассортимент велик и цена товара зависит от позиций, которые выберет клиент. Для этого им и нужно встретиться
Клиент утверждает, что его устраивают нынешние поставщикиПозвонивший просит уделить ему 5 минут времени, чтобы клиент понял, действительно ли условия сотрудничества нынешних поставщиков выгоднее его предложения
Клиент нервничает и говорит что предложение менеджера ему неинтересноМенеджер не настаивает на продолжении разговора, но просит разрешения перезвонить через несколько недель

Техники назначения встреч и советы начинающим менеджерам (скрипты)

Существует несколько действенных методик, которые помогут быстро и без проблем убедить клиента в важности предстоящей встречи.

  1. Техника «Уступ» – ее суть заключается в следующем: вы постоянно поддерживаете интерес в собеседнике, не открывая всей информации полностью. Можно употреблять следующее выражение: «Вот для того, чтобы я подробнее все рассказал и донес информацию до Вас в полном объеме, нам и нужно встретиться».
  2. Переоценка продукта – необходимо переоценить свой продукт и разработать новую технологию его предложения. Постарайтесь заменить приевшуюся фразу «Я бы хотел с Вами встретиться», на выражение «Наша компания посчитает и предложит реальные варианты снижения себестоимости выпускаемой вами продукции». Например, если вы реализуете товар в рестораны и кафе, не говорите, что предлагаете клиенту купить определенные продукты. Наверняка у клиентов уже есть поставщики. Предложите услугу по оценке себестоимости конкретных блюд. Сделав анализ, вы покажете, что если покупать продукцию у вас, клиент будет экономить. Поэтому лучше сотрудничать именно с вами.

Вот несколько советов, которые могут избежать трудностей в процессе разговора:

  • Поддерживайте интерес, но не создавайте интригу.
  • Не обещайте клиенту приумножение его прибыли в несколько раз. Это вызывает недоверие.
  • Не используйте фраз: «Мы бы хотели…», «Мы могли бы с вами …», т. к. клиента интересует только его выгода, а не ваше желание.
  • Настаивайте на личной встрече, т. к. клиенту глядя вам в глаза, отказаться от сотрудничества будет тяжелее.

Заключение

Правильное приглашение на встречу – это первая ступенька на пути к проведению правильной встречи, которая влечет за собой долгое и продуктивное сотрудничество. Основная задача телефонного разговора, убедить собеседника в необходимости личной встречи. Для этого придется заинтересовать клиента и научиться работать с возражениями.

Мы верим, что следуя нашим рекомендациям, вы очень скоро перестанете считать себя обычным менеджером, перейдете в разряд профессионалов и поверите в свои силы!

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/dogovoritsya-o-vstreche-s-klientom/

Как назначить встречу с ЛПР при первом звонке: 13 методов для В2В продаж

Вы прошли секретаря и вас соединяют с ЛПР. Ваша цель — назначить встречу. Это ваш первый звонок, читайте подробнее о базовых правилах ведения переговоров с ЛПР по телефону.

С первых минут назначить встречу не удастся. Первой задачей стоит  вовлечь ЛПРа в себя, в свою экспертность. Вам Необходимо привлечь внимание ЛПРа.

КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР

Как привлечь внимание сегодняшних вечно-занятых ЛПРов? Это непростая задача. От того, насколько правильно вы проведете первые 3 минуты разговора, зависит ваш успех не только в назначении встречи, но и всей дальнейшей продажи по циклу сделки. 

Вначале разговора применяйте 4 приема:

1. Представиться по алгоритму 5-ти секунд

В первые 5 секунд скажите, что займете не более 5-ти минут времени ЛПРа:

Говорите по схеме: «Добрый день» — «Фамилия» (свою фамилию называйте первой) — «Имя» (имя называйте полностью) — «Должность» («менеджер проектов», но не «менеджер по продажам») — «Компания» — «Не более 5-ти минут займу у Вас».

— Добрый день, Иванов Дмитрий, менеджер по проектам, Вымпелком, не более 5-ти минут займу у Вас.

2. Звучать сухо и по-деловому

Включите свои эмоциональный интеллект и эмпатию: слушайте в каком состоянии находится ЛПР на том конце провода. Чаще всего он целиком погружен в свои дела и находится в страшной спешке.

Чтобы ЛПР не бросил трубку, первое, что ему необходимо понять — вы не займете много времени и не создадите ему проблем. На то, что вы можете быть полезны он совсем не рассчитывает.

Потому что сегодня 99% холодных звонков не имеют никакой ценности для ЛПРов.

Не забывайте про раппорт. В случае, если вы понимаете, что на том конце провода не деловой ЛПР в спешке, а спокойный и размеренный Управленец, снижайте градус и разговаривайте спокойно, размеренно и уверенно.

ЛПР не рассчитывает на то, что вы можете быть ему полезны

3. Уточнить полномочия ЛПР

Ваша цель начать переговоры и назначить встречу с лицом, которое действительно уполномочено рассматривать ваши предложения.

[attention type=red]

Просто спросите: -Я правильно понимаю, вы контролируете вопросы маркетинга в компании?

[/attention]

4. Использовать прием «Крюк»

Прием связывает занимаемую должность с темой разговора, помогает получить первое «да» и продвинуть беседу дальше:

-[Имя], так как вы управляете маркетингом в компании, у вас наверняка бывают задачи по увеличению обращений через сайт, верно?

Дождитесь положительного ответа, и, далее используйте прием активного слушания: либо «ясно», «угу, ясно», либо «да, спасибо».

Сразу же после этого приступайте к выявлению или формированию потребности по методу SPIN — задавайте вопросы о существующих проблемах и связывайте их с выгодами, которые дает ваш продукт/товар/решение/услуга. 

МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

1.  Фокусируйтесь на проблемах Клиента
Сегодня вечно-занятым ЛПРам неинтересно слушать о ваших товарах-сервисе-решениях. Они озабочены только своими проблемами.

Покажите в первом общении ЛПРу что вы понимаете ключевые проблемы, которыми он ежедневно озабочен. Каждый первый ЛПР решает  оперативные проблемы различного качества и свойства, волнуется за свой бизнес или  за свое положение в Компании, в которой работает.

Концентрируйте свое внимание на решении проблем ЛПР.

2.   Гордитесь результатами
Упомяните тех своих Клиентов, которые добились результата благодаря вашему товару-сервису-решению. Скажите, что и как они делали до начала деловых отношений с вами, и каких результатов они добились после начала работы с вами.

Например: “Мы недавно работали с «Универсальными Системами». Их представители не могли дойти до ЛПР, всё, чего они добивались – это согласие секретаря на получение от них КП, не более.

  После работы с нами 87% продавцов назначают встречи всего через 1 неделю после первого контакта”.

3.   Вовлекайте в разговор
Запланируйте все свои вопросы загодя. Вы никогда их не придумаете в ходе беседы по телефону или встрече. Сделайте их провокационными.

Такими, чтобы ЛПР задумываться и начал анализировать ситуацию.

“Насколько большой проблемой для вас является улучшение продаж? Какие действия принимаются Вами сегодня в этой области? Насколько Вы уверены, что они приведут Вас к результату, к которому Вы хотели бы придти?”

КАК НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ

Назначение встречи это предложение следующего шага-обязательства. Действуйте по алгоритму:

1.Внимание: Удостоверьтесь, что рекомендуете  логическое продолжение первого контакта: клиент вовлечен в разговор и держит с вами связь более 5-ти минут.

Убедитесь, что клиент вовлечен и держит с вами связь более 5-ти минут

2. Время: Примените тот же прием, что и в начале первого звонка. Сообщите, что встреча займет не более чем 15-30 минут. Обязательно уточните, какое минимальное время готов предоставить вам клиент для первой встречи-презентации.

3. Контент: Сообщите, что при встрече клиент получит какой-то полезный и бесплатный контент.

4. Сбор ГПР: Сегодня в В2В как правило решения принимает не один сотрудник. Предложите собрать ГПР (Группу Принимающую Решения). Пригласите на встречу технического специалиста, сотрудника, который будет непосредственно использовать ваш продукт.

Скажите: “Так как то, что мы затронули действительно является для Вас актуальным, давайте назначим встречу, чтобы обсудить это более детально. Давайте также пригласим на встречу технического Директора, потому что  эта проблема затрагивает оба подразделения вашей Компнии”.

5. Опасения: В первую встречу с ЛПР менеджер как правило стремиться совершить продажу. Это категорически неверно.  

Снимайте опасения ЛПР и озвучьте:

«Мы выходим на новые рынки и проводим исследование. Я не буду ничего Вам навязывать и тем более продавать. Уделите мне, пожалуйста, 10 минут Вашего времени и я ….

[сделаю/покажу/продемонстрирую, лишь уточню/исследую, подарю/отдам вам бесплатно/предоставлю и проч.

], и мы решим [насколько вам интересно/выгодно/полезно, составит пользу/принесет пользу, даст реальную выгоду/улучшит и проч.). Вам будет удобно в …[дата/время]?»

6. Обязательство: В В2В продажах необходимо планировать следующее обязательство. Оно продвинет вас и клиента по циклам продажи и покупки.

Это и будет вашей главной победой и прогрессом в продаже. Уточните время, место и кто будет присутствовать на переговорах кроме вас и возьмите обязательство подтвердить дату встречи за сутки.

Источник: https://activesalesgroup.ru/kak-naznachit-vstrechu-pri-pervom-zvonke-lpr/

Телефонная служба: запись на прием | Разговор

Прочтите телефонный разговор ниже. Тельма звонит в свою стоматологическую клинику, чтобы записаться на прием к стоматологу. Введите пропущенные слова и нажмите «Посмотреть ответ».

Регистратор : Спасибо, что позвонили в клинику Maple Dental. Сильвия — говорит Чем я могу вам помочь?
См. Ответы

Тельма : Привет, Сильвия. — Это я Тельма Вудс. Как у вас сегодня дела?
См. Ответ Это

Регистратор : Я в порядке, госпожаВудс. Как поживаете?

Тельма : Ну, вообще-то у меня немного заболел зуб. Я надеялся, что у доктора Морриса будет время навестить меня на этой неделе.

Регистратор : Я — боязнь испугалась, волновалась, что он забронирован на этой неделе. Я могу пригласить вас на 14:00 следующего вторника. Как это звучит?
См. Ответ Answerafraid

Тельма : Было бы здорово.

Регистратор : Я должен сообщить вам адрес нашего нового офиса.

Тельма : О, верно, ты переехал.

Регистратор : Да, мы переехали в центр. У тебя есть —открыть удобную ручку доступную ручку?
См. Ответ. Ручка под рукой

Тельма : Не могли бы вы подержать — время жужжания пожалуйста? … Хорошо, давай, Сильвия.
См. Ответ

Регистратор : Хорошо, мы на 723 Балтийском проспекте. Люкс 004.

Тельма : — Если бы вы могли, пожалуйста, не могли бы вы написать это для меня?
См. Ответ Не могли бы вы

Регистратор : Конечно.Это семь двадцать три «Балтики» … B — за медведя за храброго за браво , A для Alpha, L для Лимы, T для Tango, I для Индии и C для Чарли. И это сюита ноль ноль четыре.
См. Ответ для Браво

Тельма : Хорошо, отлично. Увидимся во вторник.

Регистратор : Хорошо. —Отлично за радость Спасибо за звонок. Увидимся тогда.
См. Ответ Спасибо за

Тельма : Спасибо. До свидания.

Назначить встречу | Лос-Анджелес

Телефон

1-833-KP4CARE

(1-833-574-2273)

Доступен 24/7

Для получения медицинской консультации в любое время звоните 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)

Правильный уход, правильное место

Онлайн

Получите доступ к своей медицинской карте, пополните рецепты, оплатите медицинские счета и многое другое.

Телефон

Получите доступ к телефонным номерам Kaiser Permanente в вашем регионе.

Электронная почта

Надежно и удобно отправляйте своему врачу обычные вопросы по электронной почте.

Лично

Посетите своего поставщика медицинских услуг в одном из наших отделений.

Видео

Вы можете посетить врача, воспользовавшись видеовстречей в мобильном приложении Kaiser Permanente.

Как мне записаться на прием к врачу?

Запишитесь на прием в КП.орг. *
Часы: 24/7

Или по телефону: 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)
Часы работы: понедельник — пятница, с 7:00 до 19:00

Можно ли записаться на прием по телефону?

Запись на прием по телефону для взрослых доступна в ситуациях, соответствующих определенным критериям.

  • Условия, применимые для приема по телефону, включают, помимо прочего: аллергию, простуду, кашель, некоторые контрольные визиты, инфекции верхних дыхательных путей.
  • Консультации по телефону не подходят для неотложных состояний, таких как сильная одышка, сильная боль в животе, сильное кровотечение или неотложных состояний, таких как растяжение связок, падения или порезы, требующие наложения швов.

Кому я могу позвонить для получения медицинской консультации 24/7?

Звоните по телефону 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273) для получения медицинской консультации в любое время, 24 часа в сутки, каждый день. Нет необходимости в записи.

Как мне получить медицинскую помощь во время путешествия?

Найдите удобные ресурсы для получения медицинской помощи вне дома.

Что делать, если мне требуется неотложная медицинская помощь?

В случае опасного для жизни заболевания или травмы позвоните в службу 911 или обратитесь за помощью в ближайшую больницу.

Kaiser Permanente Los Angeles Служба экстренной помощи доступна по телефону:

Подготовка к приему

Мы считаем, что для получения наилучшего медицинского обслуживания важно найти терапевта, с которым вы сможете установить долгосрочные отношения и развить доверие.КП рекомендует вам по возможности обращаться к своему лечащему врачу по рутинным вопросам.

Наши врачи с нетерпением ждут, когда будут проводить с вами максимум времени для решения ваших проблем со здоровьем. Поэтому мы предлагаем эти советы для успешного посещения офиса.

  • Приходите на несколько минут раньше. Принесите свое удостоверение личности Kaiser Permanente и удостоверение личности с фотографией.
  • Регистрация. Есть два способа записаться на прием — на стойке регистрации или в киоске самообслуживания.
  • Принесите список всех лекарств, которые вы в настоящее время принимаете, включая безрецептурные лекарства, такие как аспирин, ибупрофен, витамины и травяные добавки.
  • Говорите, если у вас есть вопросы или проблемы. Если у вас есть вопросы, составьте список и принесите его на прием.
  • Будьте терпеливы, отвечая на вопросы вашей медицинской бригады. Различные члены вашей медицинской бригады могут задавать вам одни и те же вопросы несколько раз, например, как вас зовут или у вас аллергия. Эти вопросы — один из способов убедиться, что вы получаете правильную помощь.
  • Если ваш план предусматривает участие в расходах, он подлежит оплате при регистрации заезда.Для вашего удобства мы принимаем оплату наличными, чеками, American Express, Discover Card, Visa, MasterCard или дебетовой картой (с логотипом Visa или MasterCard) на стойке регистрации.

* Вы должны зарегистрироваться на нашем веб-сайте, чтобы использовать эту функцию безопасности. Посетите kp.org/registernow, чтобы начать.

По вопросам доступности звоните

Назначьте встречу — Часто задаваемые вопросы — Wells Fargo

В чем преимущество записи на прием онлайн по сравнению сидете прямо в отделение к банкиру?

Мы знаем, что ваше время ценно. Назначив встречу, вы можете быть уверены, что банкир встретится с вами в выбранное вами время.

Почему мое местное отделение Wells Fargo не предлагает эту услугу по записи на прием?

Не все отделения Wells Fargo укомплектованы персоналом для оказания этой услуги. В будущем мы планируем распространить услугу «Назначить встречу» на другие отделения банков.

Почему я не вижу всю продукцию Wells Fargo, когда записываюсь на прием?

В настоящее время не вся продукция Wells Fargo обслуживается в каждом филиале.Мы прилагаем все усилия, чтобы расширить спектр наших услуг. Вскоре вы сможете найти нужные вам товары и услуги в ближайшем к вам месте.

Могу я назначить встречу на сегодня?

Вы можете записаться на прием не позднее, чем за 10 недель.

Могу ли я искать места, в которых есть услуга «Назначить встречу», на моем мобильном устройстве?

Да. В приложении Wells Fargo Mobile нажмите Меню на нижней панели и выберите Справка и поддержка, затем выберите Назначить встречу или перейдите на www.wellsfargo.com/appointments. После того, как вы выберете причину вашего визита, вам будет предложено выбрать место. Вы можете выполнить поиск по вашему текущему местоположению, почтовому индексу или адресу и увидеть список мест, где вы можете назначить встречу.

Могу ли я записаться на прием с мобильного устройства?

Да. В приложении Wells Fargo Mobile нажмите Меню на нижней панели и выберите Справка и поддержка, затем выберите Назначить встречу или перейдите в wellsfargo.ru / встречи. После того, как вы выберете причину вашего визита, вам будет предложено выбрать место. Вы можете выбрать свое текущее местоположение или выполнить поиск по почтовому индексу или адресу. Затем вы увидите список мест, где вы можете назначить встречу.

Должен ли я быть заинтересован в продукте, чтобы назначить встречу с банкиром?

Чтобы записаться на прием, вам не обязательно интересоваться конкретным продуктом. Вы можете открыть новую учетную запись, обслужить существующую учетную запись или получить персональный финансовый отчет.

Могу ли я назначить встречу с конкретным специалистом.

Universal Credit теперь звоню заявителям, которые не могут дозвониться по телефону, чтобы записаться на прием — как получить обратный звонок — The Sun

UNIVERSAL Credit заявителей теперь будет перезванивать в местный центр по трудоустройству, если они не могут дозвониться по телефону.

Центры занятости следят за тем, куда вы подали заявку онлайн, а затем позвонили, чтобы записаться на прием, но не дозвонились.

⚠️ Читайте наш блог о коронавирусе в прямом эфире , чтобы узнать последние новости и обновления

Центры трудоустройства теперь перезванивают соискателям Universal Credit, чтобы люди не ждали так долго по телефонуКредит: Getty Images — Getty

Теперь они будут использовать ваш онлайн-журнал, чтобы сообщить вам, когда они перезвонят, чтобы соискатели не ждали часами телефон.

Рабочим, уволенным из-за коронавируса, и самозанятым, которые больше не могут вести свой бизнес в условиях изоляции, было рекомендовано проверить, имеют ли они право на универсальный кредит.

Около 880 000 подали заявки на получение пособия за последние две недели — по сравнению с примерно 100 000 в течение обычного двухнедельного периода.

Это произошло из-за того, что канцлер Риши Сунак увеличил сумму, которую вы можете получить в рамках пособия, на 1000 фунтов стерлингов в год, а также отменил минимальный уровень дохода для самозанятых.

КОРОНАВИРУСНЫЙ КРИЗИС — БУДЬТЕ В ЗНАНИИ

Не пропустите последние новости и цифры — а также важные советы для вас и вашей семьи.

Чтобы получать новостную рассылку The Sun’s Coronavirus на ваш почтовый ящик каждый раз, когда вы чай, подпишитесь здесь.

Чтобы подписаться на нас в Facebook, просто поставьте лайк на нашей странице о Коронавирусе.

Ежедневно получайте самую продаваемую газету Великобритании на свой смартфон или планшет — узнайте больше.

Но это означало огромные задержки при попытке зарегистрироваться в программе как онлайн, так и по телефону.

DWP набирает около 10 000 сотрудников для удовлетворения растущего спроса, а также набирает еще 1 500 человек.

Он также отложил рассмотрение и оценку льгот на три месяца, чтобы сотрудники могли вместо этого сосредоточиться на обработке новых заявлений.

Большинство людей должны подать заявку на новую систему социального обеспечения через веб-сайт Gov.uk, начиная с создания учетной записи в Интернете.

После того, как вы это сделаете, вам нужно будет пройти собеседование с рабочим тренером по телефону, чтобы заполнить заявку.

И именно на этом этапе вам перезвонят.

Чтобы ускорить подачу заявок через Интернет, Департамент по работе и пенсионным вопросам (DWP) также установил, когда наиболее тихие времена.

Live Blog

CRACKDOWN!

Британцы могут носить маски НАВСЕГДА, и вирус «всегда будет с нами»

ВИРУСНАЯ ПОБЕДА

Женщина, пережившая две мировые войны, отмечает 106-й день рождения, победив Covid

Комментарий

СОЛНЦЕ ГОВОРИТ

Трудно не отчаиваться. число погибших от Covid… но есть проблески надежды

ARM FORCES

Nationwide и Vodafone поддерживают нашу кампанию Jabs Army по вакцинации Великобритании

Комментарий

ROD LIDDLE

Мы намного опережаем ЕС по вакцинам против Covid благодаря Брексит — укол — хорошее дело

JAB ARMY

Цель Бориса Джонсона — 200 000 прививок от COVID в день достигнута на два дня раньше

британцам в настоящее время запрещено посещать любые центры занятости, чтобы остановить распространение коронавируса.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *