Как работать с дилерами: Как успешно продавать через дилерскую сеть

Как правильно организовать работу с дилерами?

Привлечение и удержание дилеров – одно из важных направлений работы каждой компании-производителя оконных конструкций. Для того чтобы сделать эту работу эффективной, необходимо выработать стратегию. Однако на этом пути многие компании допускают ряд ошибок.

Ошибка № 1 Поиск дилеров менеджерами ведется стихийно и бесконтрольно, а скорее всего, и непрофессионально. Практика показывает, что, если менеджеры сами решают, с какой частотой делать звонки, ездить на встречи и вести переговоры, чаще всего сотрудники недорабатывают, а эффективность таких переговоров – величина нестабильная и отданная на волю случая. Из-за непрофессиональных действий продавцов нередко страдает имидж компании.

Ошибка № 2 Менеджеры заключают договоры, ни к чему не обязывающие дилеров, которые говорят примерно следующее: «Меня привлекает перспектива работы с вашей компанией. Давайте заключим договор, мы с вами свяжемся, как только у нас будет заказ на вашу продукцию». По многим таким договорам работа не начинается.

Ошибка № 3 Отсутствие постоянного личного контакта менеджеров с дилерами. Обычно тесный контакт оконной компании и клиента ограничивается этапом ведения переговоров о сотрудничестве, при поставках и рекламациях. Со временем личные посещения становятся редкостью. И в какой-то момент менеджер замечает, что компания «А» не заказывает продукт уже на протяжении нескольких месяцев. Звонок в компанию открывает причины «затишья»: оказывается, дилера не удовлетворяет качество поставляемого продукта или условия сотрудничества, поэтому он ушел к компании-конкуренту. Вернуть такого клиента практически невозможно, проще было не дать ему уйти.

Один из способов формирования лояльного отношения клиентов – поддержание постоянного контакта с ними. Менеджерам необходимо находить возможности, чтобы встретиться с клиентом, поговорить или вовремя дать нужный совет. Ему регулярно нужно звонить, поздравлять с праздниками, предоставлять информацию о новых продуктах или услугах, рассказывать о новых возможностях рынка или интересных экономических решениях. Важно не говорить о неприятных вещах, а нести с собой положительное настроение, мотивирующее на успех. Сюда относятся и консультации по продажам, мини-обучение на месте и рекомендации. Благодаря таким действиям клиент будет видеть заинтересованность в его успехе, и это сформирует его привязанность.

Ошибка № 4 Дилерам можно все! Если компания больше всего беспокоится о том, что-бы не потерять клиентов, она начинает идти на поводу у дилеров, которые рано или поздно заставят работать с ними на их собственных условиях, требуя особых привилегий или несуществующих скидок. В таких компаниях у дилеров много прав и мало обязанностей. В реальности дилер должен быть ограничен рамками грамотно составленного договора, с прописанными в нем обязательствами.

Ошибка № 5 Отсутствие поддержки дилеров помимо помощи, оговоренной рамками договора. Дилерское положение позволяет клиенту рассчитывать на обучение персонала, помощь в разработке и поддержке сайта, заботу о маркетинге.

Ошибка № 6 Компания не задумывается о том, что она может предложить клиенту, в то время как спектр ее возможностей и услуг достаточно широкий. Многие менеджеры не имеют четкого представления о конкурентных преимуществах своей компании и продукта, который они продают.

При подготовке коммерческого предложения важно помнить, что оно должно включать в себя не просто сильные стороны вашей компании, а в первую очередь готовые решения для бизнеса клиента. Необходимо указать потенциальные возможности, за счет которых клиент заработает с компанией-поставщиком больше, чем с ее конкурентами.

Ошибка № 7 Привлечение клиентов происходит стихийно, менеджеры не представляют процесс привлечения клиентов. Несоблюдение этапов снижает эффективность привлечения клиентов. Многие менеджеры допускают ошибку, когда преждевременно пытаются установить контакт с ЛПР, минуя все предыдущие этапы. Практика показывает, что 8 из 10 встреч с ЛПР заканчиваются неудачно именно из-за неподготовленности менеджера.

Ошибка № 8 Отсутствие ориентации на работу с крупными клиентами. Менеджер тратит одинаковое количество времени на работу с «маленьким» и «крупным» клиентом. Только один клиент продает в месяц 30 окон, а другой 100. При условии одинаково потраченного времени очевидно, что выгоднее ориентироваться на работу с «большими» клиентами.

Из описанных выше ошибок в работе с клиентами компания-поставщик должна сделать один важный вывод. Во время переговоров нужно предлагать только одно: развитие бизнеса своего клиента. Ведь дилер открывает свой бизнес для того, чтобы он его «кормил». А для полноценного развития своего дела дилеру необходимы определенные знания, умения и возможности. Вопросы размещения рекламы, подбора и обучения персонала, качественного сервиса, оформления офиса, программного обеспечения, создания сайта и пр. остаются для многих из них нерешенными или решенными лишь на 1/4. Помощь в решении этих вопросов должна стать одной из задач компании-поставщика, ведь она обладает значительно большими ресурсами и возможностями, чем ее клиенты.

Кто такой дилер – как работают дилеры

По окончании эпохи советской власти в нашей стране возникла мода на заимствования из английского языка. Это явление было связано с изменениями в сфере экономики.

На сегодняшний день дела обстоят так, что иноязычных слов становится все больше, и наши сограждане мало-помалу учатся разбираться в их значениях. Но все ли представляют себе, чем занимается дилер?

Дилер: кто он и чем занимается

«Дилер» происходит от английского слова «dealer», которое переводится как «торговец».

Дилер – это участник маркетингового канала; фирма, осуществляющая оптовые закупки и реализующая товары преимущественно в розницу (либо мелкими партиями).

Как работают дилеры

Дилеры являются агентами компании-производителя или дистрибьютора. Строго говоря, дилер завершает товаропроводящую посредническую цепь, выступая в роли продавца и распространителя.

Дилер приобретает определенное количество продукции, ориентируясь на спрос, и таким образом гарантируют производителю определенный объем рынка сбыта. Основным источником прибыли для дилера служит скидка, которую предоставляет ему производитель (поставщик). Ее процент зависит от величины оборотов.

Разумеется, дилер не сам определяет цену, по которой он будет реализовывать товар. Этим – во избежание демпинга – занимается поставщик. Как известно, чрезмерное занижение цены пагубно сказывается на рынке.

Известно, что некоторые фирмы, производящие товары, перекладывают все заботы по их реализации на плечи дилеров, ведь создавать собственную сеть продаж – не всегда удобно и весьма затратно. В этом случае сотрудничество с дилером – выгодно. Как правило, требования компании-производителя при этом весьма жесткие: она определяет размеры торговых площадей и формы отчетности, «навязывает» дилеру собственную символику.

В обязанности дилера входят не только закупка и перепродажа продукции, но и формирование ее дополнительной потребительской ценности. Для этого применяются:

• квалифицированное консультирование;
• оказание дополнительных услуг;
• реализация сопутствующих товаров (само собой, эти товары не должны быть произведены конкурентом).

Эксклюзивным дилером называют посредника, имеющего исключительное право представлять интересы производителя в той или иной сфере бизнеса, в рыночном сегменте или в отдельно взятом регионе.

Дилер на рынке ценных бумаг

Что касается дилера на рынке ценных бумаг, то он осуществляет сделки не как посредник, а от своего имени. В этом состоит его отличие от брокера, который как раз выполняет посреднические функции. Такой дилер (согласно российскому законодательству, им может являться только юридическое лицо) продает и покупает валюту, ценные бумаги и драгоценные металлы, используя для этого свои собственные сбережения.

«Обычный» дилер – это в первую очередь посредник, представляющий интересы производителя. Дилерство на рынке ценных бумаг имеет свою специфику и не предусматривает посредничества.

Рекомендуем почитать:

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

⇧

Работа с дилерами | АСК CЕРВИС

Партнерская сеть завода АСК СЕРВИС

На данный момент завод имеет дилерскую сеть из более чем 200 партнеров, работающих в городах, поселках и селах сибирского и дальневосточного федеральных округов. Нашу продукцию хорошо знают многие компании т.к. долгие годы АСК СЕРВИС является крупнейшим изготовителем пластиковых окон для строительного рынка Новосибирска. За каждым дилером закрепляется персональный менеджер, который оперативно рассчитает любой заказ и поможет консультативно. Так же есть возможность установки дилеру виртуального ключа современной и удобной программы расчеты.

---

ДВА ВАРИАНТА СОТРУДНИЧЕСТВА

Вариант 1: Формат «Просто поставка изделий»

Основная часть партнеров-дилеров работает по стандартному договору поставки изделий, он подразумевает сотрудничество в формате «заказал/оплатил — сделал/отгрузил». Это простой и понятный вариант, но он не дает возможность партнеру использовать брэнд завода АСК СЕРВИС, так же при данном варианте сотрудничества партнер не сможет получать рекламную поддержку завода.

Скачать договор

Вариант 2: Статус «Официальный дилер завода» (франчайзинг)

Данный вариант сотрудничества подразумевает более серьезные и долгосрочные взаимоотношения между дилером и заводом, ведь каждый официальный дилер завода сможет использовать брэнд завода АСК СЕРВИС, которому уже 20 лет ! 20 лет безупречного качества продукции, 20 лет надежного партнерства – согласитесь, это вызывает уважение !

Договор официального Дилера завода заключается при выполнении следующих условий:

1. Вы уже работаете с заводом по договору «ПРОСТО ПОСТАВКА ИЗДЕЛИЙ» более 6 мес.
2. Вы зарекомендовали себя как стабильный партнер завода и надежный поставщик окон конечному клиенту.
3. Ваша компания имеете определенный оборот по закупу продукции (зависит от города присутствия).
4. Ваша торговая точка не ближе, чем 2 квартала к уже существующему ДИЛЕРУ ЗАВОДА.

Что получает Партнер, становясь «Дилером завода АСК СЕРВИС»:

1. Продвижение через контекстную рекламу с геолокацией Yandex, Google (для городов, где есть ТЗ завода).
2. Бесплатное размещение рекламы Дилера в поисках и картах 2GIS (топовые позиции в выдаче).
3. Бесплатное размещение рекламы Дилера на сайте завода АСК СЕРВИС (адресный блок).
4. Бесплатное размещение рекламы Дилера на сайте партнера завода — крупнейшего производителя и поставщика ПВХ-профиля, холдинга VEKA Rus*.
5. Бесплатное размещение рекламы Дилера на сайте партнера завода — крупнейшего производителя и поставщика фурнитуры SIEGENIA.
6. Помощь в оформлении нового Торгового зала и спец. скидки на образцы.

*по данным независимых агентств, VEKA Rus в 2015-2016 годах является самым известным конечному потребителю брэндом в РФ среди производителей профиля и имеет среди них МАХ маркетинговый бюджет в РФ.

Обязанности и требования к Дилеру завода АСК СЕРВИС:

1. Нужно иметь схожие с нами ценности в части обслуживания клиентов — высокий уровень клиентоориентированности и профессиональный подход к выполняемым услугам.
2. Обеспечить сбыт и предоставление качественных сопутствующих услуг (замер, расчет, монтаж, гарантия и сервис).
3. Приобретать светопрозрачные конструкции из ПВХ и Алюминия ТОЛЬКО у завода «АСК СЕРВИС».
4. Выполнять ежемесячный, MIN объем закупа продукции.
5. Плата за франшизу, сборы, роялти – отсутствуют !

---

КУДА И КАК ВОЗИМ

Доставка до склада партнера

Логистика компании организована на основе средне и малотоннажного транспорта. Компания АСК СЕРВИС имеет собственный парк грузовых автомобилей. Это дает нам возможность в любой период года (даже в период закрытия движения весной для тяжелого транспорта) оперативно и без сбоев доставлять продукцию нашим Партнерам. По состоянию на сегодня завод АСК СЕРВИС делает доставку практически по всем направлениям в радиусе до 500 км. г. Новосибирска.

---

Доставка до квартиры клиента

АСК СЕРВИС после изготовления заказа может связаться с клиентом Дилера и договориться с ним о удобном времени привоза продукции на место монтажа. При заказе всего комплекта у нас (окна+доп. комплекты для отделки) Вам останется только отправить на адрес специалистов по монтажу.

Сегодня каждый бизнесмен обязан думать о своей эффективности, прошли времена когда бизнес мог работать при больших издержках. Мы предлагаем Вам посчитать все затраты, которые Вы имеете при организации собственной доставки окон до квартиры Вашего клиента. Что бы сделать верный и честный расчет необходимо учесть следующие расходы:

1. Инвестиции в автомобиль.
2. Страховку ОСАГО.
3. Транспортный налог.
4. Фонд ЗП водителю (водителям) и грузчикам.
5. Затраты, связанные с поиском и наймом сотрудников.
6. Расходы на бензин, ГСМ.
7. Расходы на ТО, плановый и кап. ремонт автомобиля.
8. Потери, связанные с боем изделий.
9. Возможные аварии.
10. Возможные злоупотребления водителя («левые» подработки, «большой» расход топлива).
11. Гарантированно неэффективную загрузку из-за не больших, не постоянных объемов и большого территориального «разброса» адресатов доставки.

Уверены, если Вы сделаете данный расчет, то убедитесь, что лучше передать нам функции доставки (с разгрузкой и подъемом на этаж) до квартиры Вашего клиента. Особенно учитывая, что стоимость доставки у нас ниже, чем в среднем по рынку!  После готовности изделий Вам не предется тратить время на звонки своему клиенту, искать машину, строить оптимальные график доставки и нанимать грузчиков -наш диспетчер свяжется с Вашим клиентом и обсудит с ним удобное время доставки изделий. Благодаря полной передачи данного процесса нам, Вы сможете сконцентрироваться на ГЛАВНОМ – НА ПРОДАЖАХ !

---

Доставка до транспортной компании, спецпогрузка

Много лет мы отгружаем свою продукцию Партнеров из дальних городов России – в СФО и ДВОВ, для этого у нас есть хорошо отлаженные варианты:

• Доставка до ТК
• Загрузка в контейнера – есть пандус (20 и 40 тонники)

 

Построение дилерской сети. Разработка дилерской политики.

Консалтинговый проект «Организация работы с дилерами, разработка дилерской политики. Построение дилерской сети»

Вы выбрали основным каналом сбыта продажи через дилеров? Хотите создать профессиональную команду менеджеров и выстроить эффективную дилерскую политику? Тогда Вы пришли точно по адресу!

Для любой коммерческой организации вопрос сбыта своей продукции — очень важен. От того, как выстроена работа с дилерами, напрямую зависят продажи и прибыль! Если в ходе выбора торговых представителей и разработки политики работы с ними были допущены ошибки, то это может привести как к падению продаж, так и к ухудшению Вашей репутации как производителя!

Как выбрать именно того торгового представителя, который бы  полностью отвечал Вашим запросам? Как договориться с ним на лучших условиях и контролировать его работу? Что делать, если выбранная политика взаимоотношений с торговыми представителями даёт результат, отличный от ожидаемого?

На все эти вопросы есть один ответ, решающий их все — консалтинговый проект «Организация работы с дилерами, разработка дилерской политики. Построение дилерской сети».

Это комплексный проект по организации работы с дилерами, который включает в себя прохождение 10 этапов:

1. Определение идеального дилера.
2. Составление портрета.
3. Поиск дилера.
4. Ведение переговоров.
5. Вербовка.
6. Контроль.
7. Помощь.
8. Поддержка дилеров.
9. Создание дилерского клуба.
10. Анализ и аудит работы дилеров.

Полноценное проведение консалтингового проекта составит всего 3 месяца.

Через 3 месяца у Вас будет:

1. Полностью выстроенная и проработанная дилерская сеть.
2. Отработанный алгоритм работы с дилерами.
3. Выработанная и прописанная политика ведения дел с дилерами.
4. Дилерский отдел под ключ.
5. Специалисты, умеющие профессионально работать с дилерами.
6. Рост продаж вплоть до 200%.

Грамотно выстроенная работа с дилерами — залог роста продаж при минимуме затрат.

Оставляйте заявку на «Организацию работы с дилерами, разработку дилерской политики. Построение дилерской сети»:

1. через сайт;
2. по телефону: +7 (495) 981-63-05;
3. или почте: [email protected]

Тратьте меньше, зарабатывайте больше.

Возврат к списку

Работа с дилерами в розничной торговле

Обязательное применение онлайн-касс, расширение списка подлежащих маркировке товаров, повышение ставки НДС – это не просто популярные темы для обсуждения, а неслабая нагрузка, которая свалилась на рынок розничной торговли в России.

Усиление налогового администрирования для ритейла стало неприятной тенденцией последних лет. Приходится искать новые каналы продаж и способы увеличения дохода для покрытия налогов и сохранения уровня прибыли. Один из таких способов – долгосрочное сотрудничество с дистрибьюторами и развитие дилерской сети.

Выбор в пользу работы с дистрибьюторами понятен: собственные подразделения сбыта требуют больших инвестиций и долго окупаются. Желательное присутствие собственных торговых точек во всех регионах страны и вовсе усложняет задачу. На одном федеральном сайте при отсутствии локальных агентов тоже далеко не уедешь – покупателей не устраивают сроки ожидания товара или способы получения, и они готовы переплачивать местным магазинам в угоду комфорту.

Модель взаимодействия с партнерами уже давно вышла за пределы примитивной формулы «купи-продай». Грамотные дилеры анализируют рынок, работают на удержание клиентской базы, контролируют складские запасы и управляют логистикой. Дистрибьюторы с развитой логистической инфрастуктурой крайне желательны для бизнеса, так как являются одновременно операторами распределительных центров и пунктов выдачи. Собрать воедино разрозненные аспекты партнерской работы и ежедневно их контролировать, особенно если партнеров сотни – тяжело.

Кажется, что чем больше дилеров – тем больше продаж. Это так, но ставку нужно делать не только на количество, но и на качество. Агенты, настроенные только на получение прибыли, страдают перезатариванием складов, склонностью к демпингу и попытками возврата товара. Это грозит срывом плана продаж, обесцениванием продукта и расшатыванием рынка. Пользу и деньги бизнесу приносят дистрибьюторы, которые умеют и хотят продавать. Таких быстро отрывают с руками конкуренты, поэтому договориться о сотрудничестве с ними проблематично. Предложите такие козыри, перед которыми невозможно устоять – посильную помощь в этом окажет партнерская система PRM.

СЕКТОР ПРИЗ

Ценовая конкуренция постепенно уходит на второй план, уступая место сложным бонусным схемам мотивации и многоуровневым программам лояльности. Варианты стимулирования партнеров – бескрайний простор для фантазии.

• Скидки любых форм и размеров – на первое размещение товара в каталоге, на количество закупаемой продукции, в рамках акции.
• Денежные и вещественные поощрения лидерам партнерского рейтинга и продуктивным сотрудникам.
• Конкурсы партнерских витрин, выполнения планов продаж, эффективность проведения рекламных кампаний.
• Раздача сотрудникам дилера образцов товара и контроль их использования – для знакомства с продукцией и повышения доверия к бренду.

PRMSaaS располагает перечнем инструментов для создания партнерских бонусных программ, расчета рейтинга дилеров и анализа эффективности их работы. Партнерам не придется ждать, пока их старания заметят – графики и диаграммы в системе сразу отобразят положительную динамику. Пользователи PRM могут гарантировать своим партнерам выстраивание сложных схем расчета вознаграждения и сроки реакции на изменения конкурентной среды, которые недоступны конкурентам.

Бывает, что дилер в дополнение к распространяемым товарам продает собственные услуги, прибыль от которых в разы больше. Тогда маржа перестает быть основным источником дохода, и стимуляции вознаграждением становится недостаточно. У «Форвард-Телеком» есть решение и этого препятствия в работе с партнером. Мы предлагаем делать “бандлированные” предложения позволяющие предлагать товар или услуги в виде удобного для потребления пакета и вести качественные взаиморасчеты за его потребление между всеми участниками.

УЧЕНИЕ – СВЕТ

Создание партнерского портала на базе PRM позволяет развернуть удобную базу знаний для новых и старых партнеров. Инвестиции в обучение сотрудников дилеров гарантируют производителю подкованных торговых представителей, которые досконально знают товар и умеют его продавать. Обучающие материалы в формате инструкций, видеоуроков, схем, курсов дают распространителям уверенность в том, что на любой вопрос быстро найдется ответ на портале.

Информирование об акциях и свежих новостях от первого лица агенты тоже получают через портал – это снижает риск быть застигнутыми врасплох вопросом более осведомленного клиента и способствует мгновенной реакции на изменения. К тому же, изучив продуктовую линейку производителя, дистрибьютор получает возможность влиять на расширение ассортимента товара в торговых точках.

Обучающий портал станет точкой роста, если есть потребность «взрастить» дилеров для плодотворной работы. Например, в условиях невозможности заключить договор с более опытными игроками.

МЫ С ТОБОЙ ОДНОЙ КРОВИ

Еще одна «привязка» к компании-производителю – работа с дилером в одной команде, совместная деятельность, решение общих проблем.

• Интеграция PRM с ИТ-инфраструктурой партнера создает единую информационную среду с двусторонним обменом. Для производителя это означает контроль действий на расстоянии, для агента – упрощение процедуры обмена документами и передачи информации. А еще автоматизируется часть работы самого дилера и скорость обмена информацией между партнером и поставщиком.
• Создание и проведение совместных маркетинговых акций сплочает команды, инициирует общение, обмен мнениями и идеями. Планировать бюджет, рассчитывать проценты и анализировать результаты дисконтных программ, акций или сэмплинга проще и быстрее в PRMSaaS.
• Быстрое реагирование на форс-мажоры и выполнение гарантийных обязательств со стороны компании позволяют дилеру сохранять репутацию. Когда замена брака или скорость ремонта зависят от производителя, а обратной связи нет, партнеру остается только оправдываться перед недовольными покупателями и расписываться в своем бессилии. Контроль таких задач через систему PRM исключает риски просрочки или бездействия.

А ЧТО НАСЧЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ?

Помимо растущей лояльности дистрибьюторов и увеличения партнерской базы PRMSaaS приносит производителю дополнительные плюсы.

• Компания получает возможность сотрудничать с любым количеством партнеров и не бояться, что обработка больших массивов информации «уронит» систему.
• Руководство принимает своевременные управленческие решения на основании глубокой аналитики, доступной в любой период времени.
• Сводятся к минимуму случаи мошенничества и нечестной конкуренции, возникновение монополии среди дилеров, возможности для демпинга и вероятность «слива» продукции.
• Появляются выработанные стандарты работы с партнерами, зафиксированные в программе и приучающие дилеров к единообразной схеме сотрудничества, обслуживание всех партнеров ведется по принятым в компании стандартам и прозрачно для руководства.

Производитель перестает зависеть от личных отношений менеджера ведущего данных партнеров, а при увольнении данного менеджера терять вместе с ним и партнеров которых он обслуживал.

НУЖНО БЫЛО ВЧЕРА

Решение автоматизировать часть деятельности зачастую принимается тогда, когда отсутствие налаженных процессов начинает приносить убытки или ограничивает рост партнерской сети. Первое, что пытаются сделать в таком случае это доработать существующий CRM, но поскольку в CRM ведется обслуживание непосредственно клиентов оказывается, что она совсем не подходит для создания удобной среды для работы с партнерами. Следующая “гениальная” мысль которая приходит в голову в такой ситуации, напишем под заказ, ведь мы “уникальны”, но оказывается, что написать систему подобного класса достаточно дорогое занятие требующее кроме всего прочего наличия хороших знаний в разработке ТЗ, контроле нанятых ресурсов в процессе разработки и приемки, создания небольшого подразделения для поддержки и развития (потому, что интерес к написанной на заказ системе у разработчиков странным образом исчезает с получением ими следующего заказа). А поскольку Программы заказываются под текущие или «вчерашние» задачи, не учитывая перспективы развития бизнеса и возникновение новых бизнес-процессов оказывается что развивать и дорабатывать данную систему теперь должны Вы и вот вы уже небольшая ИТ компания. Несмотря на всю очевидность приведенных примеров этим путем идут достаточно много компаний, но как нам кажется тут произойдет то же, что и с рынком CRM систем, он повзрослеет и перестанет наступать на “детские” грабли.

Внедряя PRMSaaS, этих проблем можно не бояться. Решение строится на базе промышленного решения, а использование современных облачных технологий добавляет ему гибкости при необходимости масштабировании. Используемый функционал выбирается опционально под конкретные задачи клиента и позволяет выполнить все настройки и запуск партнерской сети за 1 месяц!

Как строится работа с дилером

Компания Polaris — один из крупнейших мировых концернов по производству техники для активного отдыха — квадроциклы, мотовездеходы, снегоходы.

Ее история началась в Розо, в 1954 году, когда был выпущен первый снегоход Polaris. Название переводится как «Северная звезда». Оно было выбрано по географическому положению компании — в самом северном штате Америки, Миннесоте.

Для миллионов людей во всем мире бренд Polaris стал синонимом приключений и страсти, как в работе, так и в отдыхе.

На протяжении более 60 лет заводы Polaris Industries производят высококачественную инновационную продукцию. Сегодня концерн выпускает квадроциклы ATV, мотовездеходы Side-by-side, снегоходы, трицикл Slingshot, комплекты для сноубайков Timbersled.

Polaris Industries имеет несколько заводов, которые располагаются в США и Европе, более 3000 дилеров Polaris по всему миру и миллионы приверженцев и истинных любителей бренда.

Polaris в России представляет эксклюзивный дистрибьютор – компания Brandt, офис которой находится в Санкт-Петербурге.

Команда Brandt – это более 90 специалистов, которые работают для того, чтобы клиенты получали наилучшие впечатления от поездок, а дилеры – поддержку по всем вопросам продаж и продвижения бренда.

Дилерская сеть Polaris в России насчитывает более 60 дилеров, расположенных в 55 городах России.

• Мы проводим множество мероприятий для владельцев техники и для тех, кто еще только задумывается о ее приобретении: тест-драйвы, презентации, соревнования.
• Делаем масштабное открытие и закрытие снегоходного сезона в популярных местах катания с участием мировых звезд снегоходного спорта.
• Ежегодно организовываем крупнейшую в России гоночную серию на квадроциклах и мотовездеходах RZR CAMP, а также зимнюю гонку на льду RZR SNOW CUP, которые привлекают новых зрителей и участников. Тем самым мы развиваем стремление к спорту и активному образу жизни.
• Поддерживаем снегоходные школы, повышая навыки быстрой и безопасной езды владельцев техники Polaris.

Мы — Polaris Россия!

Приглашаем Вас в мир драйва и эмоций, активного образа жизни и ярких впечатлений!

Вместе с быстрой, удобной, надёжной техникой Polaris вам всегда будут открыты новые горизонты как в жизни, так и в бизнесе!

дилеры-оптовики

В оптовых продажах многие компании предпочитают работать с дилерами, создают собственную дилерскую сеть. Такая схема подходит не каждому производителю, но даже в кризисных условиях работа с дилерами может быть эффективной. Главное — правильно организовать процесс взаимодействия с партнерами.

ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ РАБОТЫ С ДИЛЕРАМИ

Дилер — субъект предпринимательской деятельности или компания любой формы собственности, осуществляющие на постоянной основе оптовые закупки продукции у производителя с целью дальнейшей перепродажи. Работа с дилерами имеет свои преимущества и недостатки.

Преимущества:

1. Значительное увеличение объемов продаж.
2. Экономия производственных расходов за счет эффекта масштаба при условии, что дилерская сеть обеспечивает необходимый объем реализации продукции.
3. Отпадает необходимость непосредственной работы с большим количеством розничных (мелких) клиентов.
4. Не нужно открывать филиалы и представительства в отдаленных географических регионах, небольших населенных пунктах. Расширение рынка сбыта осуществляется при минимальных расходах на сбыт.
5. Оперативность в обслуживании клиентов при надлежащем уровне качества как продукции, так и сервиса.
6. Наличие у дилера собственной клиентской базы, собственных складских площадей, квалифицированных специалистов.
7. Компания дилера лучше ориентируется в своем регионе, знает предпочтения потребителей, основных конкурентов, наиболее оптимальные условия продвижения продукции.

Недостатки:

1. Снижение уровня рентабельности (частью прибыли необходимо делиться с дилерами).
2. Зависимость от дилеров. Если дилер проявит нелояльность, производитель останется без рынка сбыта. Если дилер достаточно крупный, то потеря такого дилера — это потеря целого региона.
3. Низкий контроль за работой дилера. Производитель не может быть уверен в том, что его продукция попадает к потребителю в надлежащем качестве и с надлежащим сервисом.
4. Конкуренция между дилерами, демпингирование ценами со стороны отдельных дилеров.
5. Крупные дилеры часто требуют наделить их полномочиями эксклюзивного дилера.

 

Е. С. Панченко,
бизнес-консультант

Как стать торговым представителем автомобильного дилера | Работа

Линда Рэй Обновлено 24 июля 2018 г.

Продавцы в автосалонах часто получают плохую репутацию. В то время как стереотип заставляет продавца автомобилей выкрикивать последние, слишком хорошие, чтобы быть правдой, предложения и переводить потребителей на автомобили, которые им не нужны или не нужны, профессия на самом деле требует острого понимания автомобилей и людей, которые их водят. . Торговые партнеры автосалонов работают много часов и сталкиваются с постоянным давлением, заставляющим их урезать свои квоты и сохранить свои позиции.

Развитие базовых навыков обучения

Продавцам автомобилей обычно не требуется предшествующий опыт или дополнительное образование. Большая часть работы осваивается на работе, и дилеры не всегда любят нанимать торговых партнеров, у которых сформировались плохие привычки в других представительствах. В то же время предыдущий опыт может дать вам преимущество на рынке труда, если вы также приведете список лояльных клиентов, которым вы можете позвонить на новую должность. По данным Бюро статистики труда, вам необходимо иметь как минимум аттестат об окончании средней школы, а многие дилеры предпочитают колледж.Работа требует подробного чтения, чтобы узнать основные характеристики и преимущества автомобилей.

Начинайте с низа

Многие успешные партнеры по продажам автомобилей начинают в дилерских центрах в другом качестве. В сервисной службе, например, вы можете начать работу в качестве специалиста по ремонту автомобилей, носильщика или продавца запчастей. Вы встретитесь с продавцами и клиентами и узнаете бизнес изнутри. Будьте замечены командой управления продажами, доставляя автомобили в исключительном состоянии и помогая клиентам, когда появляется такая возможность.Должности во фронт-офисе также дают вам представление изнутри о представительстве и о том, как оно работает. Вы можете поработать встречающим, секретарем или кассиром, прежде чем приступить к продажам. Опять же, используйте любую возможность, чтобы вас заметил менеджер по продажам, демонстрируя эффективные навыки обслуживания клиентов и знания продукта.

Пройдите формальное обучение

Если вы хотите стать профессионалом, не имея опыта работы в дилерских центрах, пройдите курс профессиональных продаж или курс, разработанный специально для автомобильной промышленности.Например, Колледж автомобильных продаж — это образовательный онлайн-ресурс, который учит профессионально продавать автомобили. Он проведет вас через весь процесс покупки автомобиля и закончится советами о том, как получить должность сотрудника. Получите сертификат Национальной ассоциации специалистов по продажам или Национальной федерации розничной торговли. Вы разовьете уверенность в своих способностях продаж, а учетные данные укрепят ваш авторитет и улучшат ваше резюме.

Построение родственных отношений

Сеть — один из самых мощных инструментов, которые могут использовать люди, ищущие работу.Познакомьтесь с менеджерами и владельцами местных автосалонов, посетив мероприятия, где они собираются. Например, вы можете посещать собрания местной торговой палаты. Кроме того, Национальная ассоциация автомобильных дилеров ежегодно проводит съезды и регулярные семинары и практикумы. Поговорите с опытными профессионалами о своем интересе и узнайте, как они начинали свою профессию. Спрашивайте у дилеров, с которыми вы встречаетесь, рекомендаций и потенциальных клиентов, а также договаривайтесь о встречах с ключевыми дилерами в вашем районе для построения отношений, которые приведут к должности торгового представителя.

Как работать с несколькими представительствами в одном городе | Алекс Литвинчук

Знаете ли вы, что по состоянию на ноябрь 2017 года в США было зарегистрировано 139 278 автосалонов, что также сделало эту бизнес-нишу более конкурентоспособной.

Часто я слышу, как люди задают этот вопрос, можно ли работать с несколькими автосалонами в конкретном городе? Ой! Думаю, вы пытаетесь ответить на этот вопрос сами, но большой вопрос в том, действительно ли это возможно, и может ли наличие другого автосалона в одном городе заставит вас сосредоточиться и приложить все усилия.

Просто возьмите чашку кофе и расслабьтесь, путешествуя со мной. Я собираюсь поделиться некоторыми впечатлениями от реальной жизни, которые помогут вам ответить на вопрос о наличии нескольких автосалонов в одном городе.

История из реальной жизни, которая изменит ваше мышление. Я не собираюсь тратить ваше время на то, чтобы рассказать полную историю моего недавнего разговора с автомобильным дилером в Техасе, но я дам вам понять, что он думал о наличии нескольких представительств

‘ ‘Когда я пришел к нему, я сказал ему, что хочу сосредоточиться и дать ему потрясающий результат, и я обещаю, что не буду работать ни с одним другим дилерским центром в городе.И он задал мне вопрос: зачем мне это делать? Затем я сказал ему, что буду соревноваться сам с собой и не буду делать все, что в моих силах.

Послушайте, что он ответил: «Вам действительно не нужно конкурировать с самим собой, потому что у разных дилеров разный рынок и разные люди, которых они продают, он также объяснил, что он продавал 80% своей машины тратящим людям, которые являются людьми. из разных стран, и он продавал им определенные автомобили, например грузовики, что было его основным рынком сбыта.

Его вывод о работе с несколькими дилерами, вы можете работать с другими дилерами, потому что у каждого дилера свой рынок, разные типы автомобилей, которые они пытаются продать . ВЫБОР НЕСКОЛЬКИХ ДИЛЕРСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ

1. Ваш рынок

2. Клиенты, с которыми вы работаете

3. Дилерское представительство для разных клиентов

ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ПРИ ПОИСКАХ ДИЛЕРСТВА

Вам необходимо понимать, что Каждый дилерский центр уникален, и они пытаются привлечь клиентов разного типа, поэтому очень важно сегментировать дилеров, чтобы иметь возможность обслуживать разных клиентов.

1. Вам необходимо узнать их рынок

2. Какова их система финансирования

3. Типы автомобилей, которые они продают (модель или большой пробег)

4. Одобряют ли они покупку кредита или нет

5 Принимают ли они начальный депозит

КАК СЕГМЕНТИРОВАТЬ СВОЙ РЫНОК

Сегментация рынка очень важна, это поможет вам понять своего клиента и поможет вам лучше обслуживать его.

Советы по созданию образа покупателя

· Какова их возрастная группа

· Какова их покупательная способность

· Цвет автомобилей, которые они хотели бы купить

· Находятся ли они в штате или за его пределами

· Семьи или отдельные лица

Два основных рынка, на которые вы можете ориентироваться

По сути, у нас существовало два типа рынков;

· Английский рынок: Этот рынок в основном состоит из студентов и выходцев из США.На английском рынке высока конкуренция, потому что большинство маркетологов нацелены на англоговорящих людей, живущих в США.

· Испанский рынок: — это огромный рынок, который бренды все еще пытаются эффективно использовать. покупательная способность латиноамериканского населения находится на самом высоком уровне, латиноамериканский рынок состоит в основном из иммигрантов из латинских стран, нацеленных на этот рынок, дешевле, потому что на нем меньше конкуренции, очень мало людей ориентируются на клиентов за пределами США.

Теперь вы понимаете, почему вы можете работать с несколькими дилерскими центрами в вашем городе.Если вам нужен мой полный курс о том, как развивать ваше агентство или получить всю маркетинговую стратегию для заключения крупных сделок, нажмите эту ссылку, чтобы получить более подробную информацию.

5 успешных стратегий для укрепления вашего…

Как компания, у вас есть много возможностей для доставки продукции вашим клиентам. Вы можете продавать их в интернет-магазине, обычных магазинах или в крупных розничных магазинах. Другой вариант, используемый многими производителями, — это дилерская или дистрибьюторская сеть, которая занимается продажей для них.

Многие из наших клиентов в Two Rivers Marketing полагаются на дилерские / дистрибьюторские сети, чтобы продавать свою продукцию и быть местным лицом и экспертами для своего бренда. Дилеры и дистрибьюторы обеспечивают такие личные отношения, которые создают лояльных клиентов и, в конечном итоге, увеличивают продажи.

Короче говоря, дилеры и дистрибьюторы невероятно важны для вашего успеха. Но не всегда с ними так обращались. Дилеры и дистрибьюторы давно отмечают отсутствие связи и поддержки со стороны своих партнеров-производителей.

Если вы хотите, чтобы ваши дилеры и дистрибьюторы продавали вашу продукцию и становились лояльными защитниками вашего бренда, вы должны помочь им добиться успеха. Вы должны предоставить им взаимовыгодные инструменты и ресурсы, которые помогут им стать более сильными деловыми людьми, более знающими экспертами по бренду и лучшими продавцами.

Мы определили пять успешных маркетинговых стратегий, которые помогают брендам, с которыми мы работаем, укрепить отношения между дилерами и дистрибьюторами:

Познакомьтесь со своей аудиторией

Компании тратят бесчисленные часы и доллары на исследование, изучение и изучение своей клиентской аудитории. понимание покупательского поведения и привычек.Тратите ли вы достаточно времени на исследования аудитории своих дилеров и дистрибьюторов?

Хотя многие компании хотят начать со своих клиентов, мы часто советуем нашим клиентам начинать исследование своей аудитории на уровне дилера / дистрибьютора. Помимо владельцев / руководителей, которые управляют бизнесом дилеров / дистрибьюторов, с кем еще из их команд вам нужно или с кем вы хотите общаться? Во многих случаях аудитория уровня менеджеров более всего стремится к общению с вашей компанией и будет ценить и использовать любую информацию, которая делает их работу проще и эффективнее.И помните, они обычно больше всего взаимодействуют с вашими конечными пользователями.

Обеспечьте регулярную связь

Как часто вы общаетесь со своей дилерской / дистрибьюторской сетью? Предоставляете ли вы как повседневную оперативную информацию, так и стратегические новости высокого уровня? Если у вас нет выделенных каналов связи для выхода в дилерскую сеть, пора их создать. Определите лучшие каналы, темы и график публикаций, чтобы охватить их аудиторию… И это работает так же хорошо для дилеров, как и для конечных пользователей.Они тоже люди!

Мы работаем с нашими клиентами над созданием различных типов контента для общения с их дилерами и дистрибьюторами, включая еженедельные электронные письма, вебинары, статьи и видео для сайтов интрасети или специализированных сайтов дилеров / дистрибьюторов, частных форумов и корпоративных социальных сетей, электронных и печатать информационные бюллетени, ежегодные собрания, региональные мероприятия, подкасты и многое другое. Как складываются ваши усилия?

Предлагайте обучение и обучение

Успешным дилерам и дистрибьюторам требуется актуальная информация о продуктах и ​​простые и доступные возможности обучения, чтобы они и их сотрудники были осведомлены о вашей компании.Проактивные производители предлагают постоянное обучение по продуктам, продажам и обслуживанию; управление бизнесом и обучение навыкам; образование в области новых технологий; и отраслевое понимание актуальных тем. Планируя свои тренировки, найдите способы сделать их интерактивными и увлекательными. Многие производители награждают учащихся призами и поощрениями.

Создавайте ценные инструменты

В зависимости от размера вашей дилерской или дистрибьюторской сети вы просто не сможете выполнить каждый запрос или поддержать все, что у них есть.Но вы можете создать правильные инструменты, которые помогут им добиться успеха.

Two Rivers Marketing работает с одним из наших клиентов над созданием ценного центра рекламы и продвижения товаров для поддержки местных и региональных маркетинговых усилий своих дилеров. Наша команда укомплектовывает центр поддержки и предлагает помощь и консультации для веб-сайтов, каналов социальных сетей, рекламы, прямой почтовой рассылки, дней открытых дверей, рекламных щитов, управления списками рассылки, обучения, годовых стратегических планов и многого другого.

Спросите мнение

Как часто вы спрашиваете своих дилеров и дистрибьюторов об их мнении и основных проблемах? Вы регулярно планируете сеансы ввода или проводите онлайн-опросы, чтобы их выслушать? Коммуникация — это улица с двусторонним движением, и ваши дилеры и дистрибьюторы хотят поделиться с вами отзывами.Используйте эти возможности, чтобы узнать больше об их болевых точках, успехах и том, что им нужно от вас, чтобы добиться большего успеха. Вы будете поражены тем, чему научитесь, и новым идеям содержания, которые откроете для себя.

Дилеры и дистрибьюторы являются лицом вашей компании и могут быть одним из ваших сильнейших маркетинговых инструментов. Они будут наиболее успешными, когда будут чувствовать себя информированными и ценными в вашей компании.

Ваша маркетинговая команда может улучшить и укрепить отношения с вашей дилерской / дистрибьюторской сетью, лучше понимая их потребности и проблемы, регулярно общаясь с ними по каналам, которые они предпочитают, предлагая ценные учебные и образовательные возможности, создавая полезные бизнес-инструменты и ища их отзывы и мнения.

Инвестиции в маркетинг вашего дилера / дистрибьютора — это не просто разумное решение, это единственное решение, если ваша компания хочет оставаться конкурентоспособной в сегодняшнем меняющемся мире. Чтобы узнать больше о маркетинговых идеях дилеров / дистрибьюторов, загляните в блог Дебби о создании образа дилера, который может служить окончательной заменой нетворкинга.

10 различных вакансий в автосалоне и их роль

Не каждый, кто работает в автосалоне, является продавцом. Прочтите это, чтобы узнать о 10 различных вакансиях в автосалонах и о том, как они сочетаются друг с другом!

В прошлом году в Америке было более 16 000 автосалонов по франшизе.Количество независимых дилерских центров исчисляется сотнями тысяч. Автосалоны предоставляют американским рабочим бесчисленное количество рабочих мест.

Но какие рабочие места они предоставляют ровно ?

По выставочному залу носятся не только продавцы. Автосалон — это как хорошо смазанная машина с множеством деталей. За кулисами скрывается команда с разными ролями и обязанностями.

Вы думаете о работе в мире продаж автомобилей? Узнайте обо всех доступных вам вакансиях в автосалоне.

1. Менеджер по продажам

Капитан корабля — менеджер по продажам. Опытный продавец для начала, менеджер обеспечивает руководство отделом продаж.

Они отслеживают квоты и цели продаж. Когда место открывается для нового члена команды, они нанимают его. Они позволяют отделу продаж усердно работать и соблюдать квоты.

Менеджер по продажам составляет графики работы и переписывается с отделом кадров. Если они сами не являются собственниками, они также тесно сотрудничают с владельцем дилерского центра.

2. Финансовый менеджер

Решив купить машину у продавца, они, скорее всего, передадут вас финансовому менеджеру. Разные представительства дают им разные названия.

Их работа — продвигать другие продукты и услуги и оформлять финансовые документы.

Финансовый менеджер может посоветовать покупателю приобрести также антикоррозийные покрытия. Они могли бы продать страховку через дилерский центр. Зимние шины, сетки для багажников и другие аксессуары можно было рекламировать.

3. Представитель службы поддержки клиентов

В каждом представительстве должно быть приятное улыбающееся лицо, приветствующее клиентов. Это может быть администратор, встречающий или консьерж.

Их задача — облегчить путь покупателя. Человек хочет видеть продавца сейчас? Хотят ли они, чтобы с ними работал конкретный продавец?

Администратор записывает на прием, отвечает на телефонные звонки и работает над оформлением торговых документов. Прежде всего, они гарантируют, что покупатель получит положительный опыт.

4. Автосборщик

Некоторые автомобили простаивают на стоянке неделями или месяцами, прежде чем их продадут. Это означает, что они пережили месяцы дождя, снега и других плохих погодных условий.

После продажи, но до того, как машину заберут, необходимо детализировать.

У большинства дилерских центров есть мастер по очистке автомобилей в доме или поблизости. Они также могли чистить машины, которые все еще выставлены на продажу. Их работа — сделать продукт привлекательным для покупателя.

5.Менеджер лота

Крупные представительства лотов обычно полагаются на менеджера по лотам. Менеджер участка возвращает машины на место после тест-драйва.

Когда приходит новый инвентарь, они ставят его на правильное место.

Парковочный колодец — огромный актив для дилерских центров. Это влияет на профессиональный вид бизнеса. Машины на стоянке должны быть одинаково припаркованы по всей территории.

6. Содержание имущества

Ограниченная привлекательность важна для успешных дилерских центров.Клиентов волнует, как выглядит бизнес снаружи, потому что это формирует их первое впечатление.

Крупные представительства наймут разнорабочего и / или специалиста по обслуживанию недвижимости. Они берут на себя уборку снега, уход за газонами и обслуживание зданий.

Они также могут нанять команду по уборке, чтобы обеспечить чистоту внутри представительства. Небольшие и независимые дилерские центры вряд ли будут выполнять эти роли. С более крупными названиями франшизы увеличивается бюджет, который можно потратить на сотрудников.

7.Консультант по персоналу

Кто гарантирует, что другим сотрудникам заплатят, они явятся и будут довольны? Консультант по персоналу выполняет все задачи, связанные с сотрудниками.

В автосалоне это часто включает в себя обучение по вопросам здоровья и безопасности. Они гарантируют, что у новых сотрудников есть рабочий стол и код входа в систему. Они обеспечивают ориентацию новых сотрудников.

Если у сотрудников есть жалобы или проблемы, они могут обсудить их с HR. Консультант иногда работает над корпоративной культурой и вовлеченностью.Они могут планировать еженедельные или ежемесячные мероприятия, которые доставляют удовольствие всей команде.

Консультант часто работает в тесном контакте с менеджером по продажам и владельцем дилерского центра.

8. Техники по обслуживанию

У некоторых дилерских центров есть собственные отделы запчастей и обслуживания. Это особенно характерно для франчайзинговых дилерских центров.

В отделах обслуживания

работает много людей. Есть техники, назначающие встречи и водители шаттлов. В большинстве сервисных отделов есть менеджер, который составляет график и руководит другими сотрудниками.

Техники обычно имеют формальное образование в области автомехаников. Некоторые сотрудники проходят обучение по программам производственного обучения.

9. Техники по запчастям

Если есть сервисный отдел, то может быть и отдел запчастей. Дилерские центры с франшизой хотят, чтобы клиенты покупали запчасти их бренда, а не продавцы послепродажного обслуживания.

В отделе запчастей есть представители по продаже запчастей и техники. Вы также можете найти толкатели шин.Эти сотрудники работают в сезон зимних шин, чтобы буквально двигать шины.

Отдел запчастей тесно сотрудничает с отделом обслуживания. В случае отзыва они могут потребоваться менеджеру по обслуживанию, чтобы заказать подходящие запасные части.

Как и в отделе обслуживания, в отделе запчастей, скорее всего, будет менеджер. В небольших представительствах две руководящие должности занимает одно и то же лицо.

10. Продавцы

Наконец, лицо автосалона — это продавцы.Это те, которые вы ожидаете увидеть в выставочном зале. Их работа — продать вам машину.

Продавцы должны знать о своем продукте все. Чтобы это хорошо продавалось, они также должны быть представительными и убедительными. Никто не любит напористых, агрессивных продавцов.

Безусловно, продавать автомобили — это искусство. Вы должны уметь читать клиента, когда он входит, и предугадывать, что ему нужно. Коммуникация — ключ к успеху.

Не теряйте интерес клиента, проявив к нему интерес. Продавцы проводят покупателя через процесс покупки от начала до конца.

Хотите узнать больше об этих вакансиях в автосалоне?

Помимо продавцов, в представительстве много важных людей. У каждого человека есть своя роль в совершении продажи.

Работа в автосалоне

— это поддержка других членов команды для увеличения продаж. У всех одна и та же конечная цель — продавать и зарабатывать деньги.

Если вы в настоящее время работаете в автосалоне, ознакомьтесь с нашей индивидуальной программой обучения. ATN может помочь каждому члену вашего представительства стать лучше и преуспеть.

12 советов по ведению переговоров с автомобильным дилером

Спросите многих американцев, что они хотели бы сделать больше, сходить к дантисту или договориться с автосалоном. Многие, если не большинство, выберут стоматолога. Однако так быть не должно. Вы можете избавиться от боли при переговорах о цене покупки или аренды нового автомобиля и получить отличную сделку, следуя некоторым простым правилам.

Шеннон Фэган / GettyImages

Чтобы избежать беспокойства по поводу покупки нового или подержанного автомобиля, нужно подготовиться.Посещение дилерского центра для торга по цене — один из последних шагов в этом процессе. Все начинается с знания, какой автомобиль, грузовик или внедорожник вам нужен, вплоть до уровня отделки салона, опций и цвета. Отличные места для начала включают наши рейтинги и обзоры новых автомобилей, рейтинги и обзоры подержанных автомобилей, где мы стремимся ответить на вопросы покупателей, когда они хотят купить новую или подержанную машину. Информация о том, как лучше всего профинансировать покупку, принять решение о лизинге или покупке и избежать распространенных ловушек, также помогает снять стресс в процессе покупки автомобиля.

В следующих разделах мы шаг за шагом покажем вам, что вам нужно сделать, чтобы подготовиться к успешному ведению переговоров. Затем мы рассмотрим некоторые стратегии переговоров, которые вы можете использовать, и даже те, которые используются продавцом и финансовым менеджером.

1) Знания — сила

Сегодняшние потребители имеют больше информации о транспортных средствах и процессе их покупки, чем когда-либо прежде. Это включает в себя обширную онлайн-информацию о функциях, ценах на автомобили и автокредитовании.Вы можете узнать обо всех этапах процесса, от обмена до сделок с автомобилями, финансирования и автострахования на своем компьютере, планшете или мобильном устройстве. Интернет-ресурсы предоставляют своевременную информацию, которая может ответить даже на самый непонятный вопрос о покупке автомобиля.

Помимо наших рейтингов и обзоров новых и подержанных автомобилей, наш инструмент сравнения позволяет увидеть, как разные модели сочетаются друг с другом. На наших страницах о новых автомобилях, аренде и подержанных автомобилях представлены лучшие предложения производителей в настоящее время.Правильная сделка позволит вам сэкономить тысячи долларов, не договариваясь о скидке.

Вам не нужно посещать банк, чтобы узнать о вариантах финансирования. Подать заявку на получение финансирования от нескольких банков, кредитных союзов и других кредиторов легко, не выходя из дома. Несколько сайтов предоставят вам множество предложений по финансированию с помощью всего одной простой онлайн-заявки на ссуду.

Никогда не вступайте в процесс покупки или аренды, не зная своего кредитного рейтинга. Последнее место, где вы хотите узнать о мелочах в своем кредите, — это когда вы сидите в отделе финансирования дилерского центра.Многие компании-эмитенты кредитных карт и сайты, такие как CreditKarma.com, бесплатно предоставят ваш счет. Только остерегайтесь сайтов, которые заставляют вас подписаться на дорогие услуги кредитного мониторинга, чтобы увидеть свой счет; они обычно не стоят своих денег.

Покупатели подержанных автомобилей могут легко разделить автомобили, которые им следует рассмотреть, и те, мимо которых им следует просто пройти. Такие веб-сайты, как Carfax.com и AutoCheck.com, предоставляют отчеты об истории автомобилей, которые могут показать вам проблемы с подержанным автомобилем, прежде чем вы тратите время на поиски лимонов.

Не все автомобили страхуются одинаково. Даже автомобили одного класса могут иметь разную стоимость ремонта. Получение страховых котировок при покупке автомобиля может спасти вас от шока от наклеек после того, как вы уже взяли на себя обязательство застраховать новый или подержанный автомобиль с дорогостоящей страховкой. Наш центр автострахования может помочь вам найти информацию, необходимую для принятия обоснованного решения.

2) Помните, что это бизнес-сделка

Легко влюбиться в новый или новый подержанный автомобиль.Продавцы автомобилей хотят, чтобы вы сформировали эмоциональную связь с любым автомобилем, который вы собираетесь купить или арендовать. Это значительно облегчает их работу, когда они знают, что вы привержены конкретной машине.

Получение автомобиля также может быть связано с эмоциями и беспокойством, потому что путь к новой поездке проходит через неудобный, а иногда и конфронтационный переговорный процесс.

Вот в чем дело: покупка автомобиля — это бизнес-сделка, ни больше, ни меньше. Неконтролируемые эмоции могут помешать вам заключить выгодную сделку.Какими бы приятными ни были сотрудники дилерского центра, они не ваши новые лучшие друзья.

Вы просто пытаетесь получить желаемый автомобиль по самой низкой цене. Дилерский центр и его продавцы стараются максимизировать прибыль, которую они получают от продажи или аренды автомобиля. Нет ничего плохого в отношениях с любой из сторон, если они оба действуют профессионально, вежливо, этично и соблюдают требования закона.

Некоторые покупатели погружаются в процесс, думая, что они могут запугать свой путь к очень выгодной сделке.Будучи супер жесткими, они запугивают продавца, заставляя его заключить выгодную сделку. Однако обычно происходит то, что продавец и его менеджер найдут способ приставать к грубому и неприятному покупателю. Им труднее уговорить приятного покупателя плохой сделкой, чем неприятного покупателя, который им не нравится.

С другой стороны, некоторые продавцы будут пытаться запутать, убедить и, возможно, даже запугать вас, чтобы вы заключили сделку, которая не выгодна вашему кошельку. Вот почему так важно иметь с собой друга, который может видеть, что происходит, даже если вы этого не делаете.

Успешные продавцы автомобилей обучены навыкам ведения переговоров. Они обрабатывают до сотен автомобильных сделок каждый год и превосходят вас в постепенном продвижении к сделке, которую они хотят, чтобы вы заключили. Большинство покупателей автомобилей покупают машину всего пару раз в десятилетие, поэтому вы можете увидеть, что игровое поле не одинаковое с самого начала. Однако у вас самая сильная позиция — вы всегда можете уйти. Информация и устойчивость — другие инструменты, которые помогут вам сохранить равенство.

Быть вежливым и рассудительным — вот главное правило покупки автомобиля.Например, тест-драйв — это возможность познакомиться с автомобилем, а не продемонстрировать свои способности как высокопроизводительного водителя. Хвастовство во время тест-драйва приведет к тому, что вас выбросят из автосалона, и вся ваша тяжелая работа по заключению сделки будет потрачена впустую.

3) Не сосредотачивайтесь на оплате

Это один из самых важных советов по покупке автомобиля, который мы даем, но он также и тот, который покупатели чаще всего игнорируют. Хотя вам нужна оплата за автомобиль, которая вписывается в ваш ежемесячный бюджет, сосредоточение только на ежемесячной оплате — это самый быстрый способ заключить ужасную сделку.

Большой секрет автомобильного бизнеса заключается в том, что если вы можете сосредоточить внимание клиентов на ежемесячной оплате, вы можете поиграть с другими числами в транзакции, чтобы получить желаемую прибыль. В конечном итоге клиент заплатит гораздо больше и никогда не поймет, что заключил паршивую сделку. Клиентов легко заставить думать, что они получают отличную сделку, если вы можете сосредоточить их внимание только на одной сумме ежемесячного платежа.

Вместо этого вы хотите посмотреть общую стоимость автомобиля, включая финансирование, сборы и надстройки.

Чтобы найти это число, вы умножаете ежемесячный платеж на количество месяцев в ссуде, затем добавляете стоимость вашего обмена, любой первоначальный платеж, который вы делаете, стоимость надстроек, налогов и сборов. . Итоговая сумма — это реальная стоимость автомобиля.

Распространенный трюк — продлить ссуду до шести, семи или даже восьми лет, что снижает ежемесячный платеж, но значительно увеличивает общую сумму процентов, которые вы будете платить. В дополнение к дополнительным процентам, вы также столкнетесь с возможностью необходимости дорогостоящего ремонта вашего стареющего автомобиля, пока у вас все еще есть оплата за автомобиль.Чем дольше ссуда, тем больше шансов получить подводную ссуду на покупку автомобиля, а это значит, что вы должны по машине больше, чем она стоит. Наше руководство по долгосрочному автокредитованию покажет вам, в каких случаях это ужасная сделка.

4) Знайте предложения

Feodora Chiosea / Getty Images

Когда на подходе новый автомобиль или автомобиль просто не продается так быстро, как того желают автопроизводители, они предлагают скидки для экономии денег. Для покупателей это означает финансирование сделок, которые уменьшают или устраняют стоимость процентов, и предложения возврата денег, которые снижают цену автомобиля.Клиенты по аренде могут заключать сделки, которые снижают их ежемесячные платежи, уменьшают сумму, которую они должны заплатить при подписании, или и то, и другое. И покупка, и аренда — это беспроигрышные способы значительно снизить плату за новую машину.

Хотя вам не нужно торговаться, чтобы заключить сделку, продавец не может добровольно сообщать о наличии предложения. Если вы не проведете исследование и не узнаете о предложениях, вы не можете быть уверены в том, что получите выгодную сделку, которую заслуживаете.

Итак, где вы найдете предложения? Отличные места для начала — это страницы сделок с автомобилями и аренды.Мы тщательно изучаем рынок, чтобы показать вам лучшие предложения практически от всех брендов. На нашей странице сделок с подержанными автомобилями показаны финансовые стимулы, которые автопроизводители часто предлагают для сертифицированных подержанных автомобилей.

Важно отметить, что большинство сделок с автомобилями доступны только для покупателей автомобилей с отличной кредитной историей. То, насколько хорошо, зависит от автопроизводителя и его финансовой стороны. Если вы являетесь военнослужащим или бывшим военнослужащим, специалистом по оказанию первой помощи или недавним выпускником, вы можете воспользоваться специальными предложениями, предлагаемыми многими автопроизводителями.В нашем справочнике по скидкам для военных и служб быстрого реагирования вы найдете самые лучшие из них.

5) Подумайте о финансировании как можно раньше

Самый простой способ дать переговорщикам по ценам на автомобили преимущество — попросить их организовать ваше финансирование. Хотя получение кредита на покупку автомобиля может показаться, что они делают вам одолжение, на самом деле они продают вам один из самых прибыльных продуктов, которые продает автосалон. Добавление финансирования в переговорный процесс также дает им еще один, часто сбивающий с толку, рычаг, который они могут отрегулировать.

Кредиторы платят дилерам за оформление ссуд и позволяют им повышать процентную ставку. В зависимости от штата дилерам даже не нужно сообщать о том, что они повысили ставку, которую они предлагают. В некоторых случаях дилерский центр предложит финансовую сделку, которая принесет им наибольшую прибыль, вместо того, чтобы предложить вам лучшую сделку.

Напротив, умные покупатели знают, что никогда не добраться до автосалона ближе, чем на милю, без предварительно одобренного предложения по финансированию. Неважно, от банка, кредитного союза или другого кредитора.Просто важно иметь такую. Если вы этого не сделаете, у финансового офиса дилера не будет стимула искать лучшее финансирование. Когда вы используете собственное заранее оговоренное финансирование, на стол переговоров остается на одну переменную меньше.

Вы должны понимать условия любого рассматриваемого кредита. Помимо процентной ставки, вам также необходимо знать продолжительность ссуды, есть ли какие-либо штрафы за досрочное погашение и какие комиссии взимаются дилером или кредитором.

Когда вы начнете поиск раньше, вы также обнаружите, есть ли какие-нибудь звонки на вашем счету.Они могут усложнить покупку автомобиля, сделать его более дорогим или лишить вас возможности арендовать автомобиль. Если у вас плохая кредитная история, обязательно прочтите наше руководство по покупке машины с плохой кредитной историей, прежде чем идти дальше.

6) Отделите Trade-In

Еще один пункт, который продавец захочет добавить в тушеное мясо, — это то, что ваша сделка с автомобилем — это ценность вашего trade-in. Вы не хотите, чтобы это произошло, поскольку это добавляет еще один ингредиент в рецепт путаницы. Если вы это сделаете, вам нужно внимательно следить за транзакцией, чтобы убедиться, что они не используют стоимость обмена для продвижения других чисел.

Опытный продавец может показать вам отличную цену на ваш новый автомобиль, занижая вашу торговую стоимость. Они могут показать вам фантастическую ценность обмена, подняв цену вашего автомобиля или добавив еще один год к вашему финансированию.

Как этого избежать, если у вас есть обмен? Во-первых, не определитесь, собираетесь ли вы обменять свою машину или нет, и заставьте их структурировать сделку так, как будто вы этого не делаете. Затем в конце вы можете увеличить объем сделки. Попутно вы захотите проверить текущую стоимость вашего автомобиля, чтобы убедиться, что вы получаете разумную цену.

Другой способ — продать автомобиль самому другому автосалону или частному лицу. Если он относительно молодой и в хорошей форме, отнесите его к дилеру собственной марки. Они могут перепродать его как сертифицированный подержанный автомобиль, что делает покупку у вас более привлекательной. Некоторые супермаркеты подержанных автомобилей, такие как CarMax, имеют оптимизированные процессы, которые делают продажу вашего автомобиля простой и быстрой.

Вы также можете получить мгновенное предложение наличными, которое дает вам цену, которую вы можете ожидать от любого дилера, участвующего в программе.Это относительно новый и простой способ разгрузить старую поездку.

Вы также можете продать свой автомобиль другому частному лицу. Частные продавцы, вероятно, получат больше денег, но это не обходится без некоторых проблем, включая собственный процесс переговоров. Наше руководство по продаже вашего автомобиля поможет вам в этом процессе.

7) Сначала договоритесь о цене

Ваша главная цель как покупателя — получить максимально низкую цену на автомобиль. С другой стороны, продавец хочет получить как можно больше денег за свое представительство.Переговоры — это то, как вы попадаете в число где-то посередине. Обычно они захотят включить ваш обмен и финансирование при заключении сделки, потому что это может создать сложность и путаницу. Это позволяет им перейти к более дорогостоящему опыту покупки автомобиля. Вы хотите хранить компоненты отдельно, ориентируясь на цену автомобиля.

Убедитесь, что цена автомобиля указана без учета дополнительных сборов, налогов и дополнительных сборов. Вы не хотите договариваться о выгодной цене только для того, чтобы увидеть, как экономия уходит с завышенными затратами на окончательные документы.

Есть поговорка о переговорах: первый, кто заговорит, проигрывает. Хотя это чрезмерное упрощение, правда, когда дилер предлагает цену, они не могут пойти дальше. Если вы скажете, сколько готовы заплатить, вы не сможете получить меньше. При обмене туда-сюда вы всегда должны иметь основанную на фактах причину, по которой вы не можете подняться выше, и заставляйте продавца иметь доказуемую причину для оправдания своего встречного предложения.

Желание заполнить пробелы в разговоре разговором — это естественно.Это стратегия, которую будет использовать обученный продавец, чтобы попытаться заставить вас заключить сделку. Пожалуйста, не поддавайтесь на это. Говорите то, что хотите сказать, а затем молчите, какой бы оглушительной ни была тишина. Когда продавец закончит, ничего не говорите, пока не появится вопрос.

Автосалон имеет право на определенную прибыль — именно так он и остается в бизнесе. Так что не делайте свое первоначальное предложение оскорбительно низким. Окончательная цена, вероятно, будет находиться где-то между стоимостью счета-фактуры дилера и ценой на наклейке на окошке, за вычетом любых доступных скидок.Это настоящая наклейка на окно, о которой мы говорим, а не наклейка с дополнительным тарифом и дополнениями, которую вы часто найдете рядом с официальной наклейкой Монрони.

Очевидно, не стоит ожидать многого, если вы смотрите на самый модный новый спортивный автомобиль на рынке. Если вы ищете обычную модель или медленно продаваемый автомобиль, дилер с большей вероятностью встретит вас по целевой цене, которая находится где-то посередине.

Важно знать, о чем можно договориться, а о чем не подлежат обсуждению.Не тратьте время, пытаясь согласовать плату за место назначения на наклейке на окне, но сомневайтесь в дополнительных расходах на перевозку, которые дилер может попытаться вкрасться. Вы не сможете договориться о налогах или расходах на регистрацию. Тем не менее, следует обсудить ненужные сборы, такие как плата за рекламу, сборы за документацию и другие разные расходы. Если дилер добавил в автомобиль что-то, что вам не нужно, вы должны попросить его удалить и отметить, что вы не будете за это платить. Это включает в себя такие вещи, как травление окон и азот в шинах.

8) Время — ваш ключ к сбережениям

Давайте сейчас избавимся от этого. Если вы окажетесь в автосалоне прямо перед закрытием, вы не получите много хорошего от автомобиля. Это городская легенда, которая звучит примерно так: если вы опоздаете, они дадут вам отличную цену, чтобы они могли запереть двери и отправиться домой. Скорее всего, вы рассердите их, и они попросят вас уйти. Мотивированный продавец останется на всю ночь, если понадобится.

Лучший способ рассчитать время покупки или аренды — взглянуть на календарь.Как и многие другие предприятия, автосалоны и их продавцы получают комиссионные и бонусы в зависимости от окончания месяцев, кварталов и лет. Покупка машины в конце этих периодов дает вам гораздо больше шансов на большую сделку. Конечно, это верно только в том случае, если продавцы и их представительства еще не достигли своих целей.

Если вы готовы к работе и у вас есть финансирование, это поможет максимально использовать время. Пропустите конец их бонусного периода хотя бы на один день, и у них не будет никакого стимула сделать вам выгодную сделку.

9) Существует более одного дилера

Получение цен от нескольких дилеров раньше было огромной проблемой. Теперь это просто, и это поможет вам избежать одной из самых распространенных ошибок при покупке автомобилей: получение информации о ценах только в одном автосалоне. Получая цены на автомобиль от более чем одного автосалона, вы можете сравнить их друг с другом. Не повредит, если продавцы знают, что они конкурируют друг с другом за ваш бизнес.

Сегодня проще, потому что вам даже не нужно выходить из дома.Посещая веб-сайты нескольких дилеров и вступая в обсуждения с их менеджерами по продажам в Интернете, вы можете запрашивать предложения и обменивать товар туда и обратно. После остановок, связанных с пандемией коронавируса, у большинства дилерских центров теперь есть надежные процессы онлайн-продаж.

Рекомендуется узнать у дилеров, где желаемый автомобиль может быть не таким популярным. Например, дилеру Toyota в стране может быть сложно продавать Prius. Точно так же дилер в центре города может захотеть избавиться от массивного пикапа Ram 1500, который занимает половину их партии.

Даже если вы нашли идеальную модель, отделку и цвет у одного дилера, обязательно попросите других дилеров оценить точную конфигурацию. Дилерские центры часто торгуют автомобилями, и у вас может быть несколько торговых точек, конкурирующих за то, чтобы продать вам один и тот же автомобиль.

Как только вы пришли к соглашению о цене и думаете, что приближаетесь к завершению процесса покупки автомобиля, вас проводят в отдел финансирования дилерского центра. Если вы не будете осторожны, отдел финансирования и страхования (F&I) может стать опасным местом для вашего кошелька.

Здесь вас заставят покупать надстройки. Некоторые из них могут быть дешевыми, а другие стоят тысячи долларов. Это связано с нехваткой времени, потому что дилер хочет включить надстройки в сделку и, возможно, включить их в ваше финансирование. Они очень хорошо продают товары и могут создать впечатление, что вам нужны такие вещи, как страхование разрывов, прежде чем вы сможете покинуть дилерский центр.

Вот правда. Большинство вещей, которые вам предлагаются, доступны за пределами дилерского центра у сторонних компаний.Их можно купить по более низким ценам в другом месте. Даже если его придется купить в дилерском центре, они будут более чем счастливы продать его вам через несколько месяцев или лет.

Страхование разрыва, например, может потребовать ваш кредитор или лизинговая компания. Тем не менее, его можно включить в остальную часть вашего автострахования или приобрести у кредитора. Перед покупкой необходимо изучить не только любой продукт, но и компанию, которая за ним стоит. В нашем путеводителе по страхованию разрывов более подробно рассказывается о страховом продукте.

Прочтите наше руководство по вещам, которые никогда не следует покупать в дилерском центре, и нашу статью о плюсах и минусах расширенной гарантии, прежде чем тратить деньги.

11) Прочтите документы

Покупка или аренда автомобиля может быть утомительным процессом. Однако перед тем, как покинуть дилерский центр, вам нужно будет подписать стопку документов. Независимо от того, насколько вы стремитесь отправиться в путь, очень важно, чтобы вы прочитали и поняли каждый документ, который вам предлагают.

Вы хотите проверить все числа, чтобы убедиться, что цена автомобиля верна, как и любые условия ссуды и суммы обмена. Остерегайтесь любых дополнительных или необъяснимых сборов, которые появились в последнюю минуту. Хорошей идеей будет взять с собой зоркого друга или члена семьи, чтобы перепроверить документы. Никогда не подписывайте неполную или неправильную форму. Когда в нижней строке документа стоит ваша подпись, исправить ошибки намного сложнее.

Никогда не покидайте автосалон с новым или подержанным автомобилем, если вы не уверены, что кредитор одобрил ваше финансирование и все документы по ссуде заполнены.Без этих мер предосторожности вы можете стать жертвой старинной аферы, известной как финансирование йо-йо.

Финансирование йо-йо начинается с того, что дилерский центр заверяет вас, что вы можете уехать на новой машине. Они могут не сказать вам, что ваша покупка все еще зависит от кредитора, одобряющего финансирование. Иногда они искренне верят, что вы подходите. В других случаях специалист по финансам будет знать, что у вас нет шансов получить предложенную им кредитную сделку, и вы согласились.

Примерно через неделю после вашего отъезда вам позвонят и сообщат, что с вашим финансированием что-то не так, и вам нужно вернуться и разобраться с этим. Когда вы вернетесь, вы столкнетесь с гораздо более дорогим пакетом финансирования. На данный момент многие покупатели не видят другого выхода, кроме как подписать новые документы и заплатить невероятную цену. Вас будут подталкивать к подписанию, и через неделю у вас может развиться привязанность к машине.

Что вам следует сделать, если это произойдет с вами, так это немедленно начать поиск финансирования у местных кредитных союзов, онлайн-кредиторов и банков.Получите предварительное одобрение на лучшее предложение, которое вы можете получить, и держите его под рукой, когда вернетесь в дилерский центр. Если вы не можете заключить достаточно выгодную сделку, чтобы автомобиль был доступным по цене, вы должны быть готовы вернуть его обратно в автосалон и уйти.

12) Будьте готовы уйти

Хотя может показаться, что у дилерского центра есть все полномочия в переговорах и процессе покупки, на самом деле все в ваших руках. У вас есть величайшая сила, и она заключается в том, чтобы отказаться от сделки, которая вам не нравится.Это сила, которой пользуются очень немногие покупатели.

Многие люди не уходят, потому что они смущены или им нравится продавец. Вы должны пройти через это и помнить, что это бизнес-операция. Другие не хотят отказываться от времени, которое они вложили в процесс. На самом деле, если вы вложили свое время в неудачную сделку, то, если вы не уйдете, вы потратите свои деньги на эту паршивую сделку на весь срок кредита. Это плохое решение, которое может долгие годы преследовать ваш кошелек.

Один из способов, которым продавцы пытаются помешать вам уйти, — это заставить вас подписать листы предложений в процессе переговоров, как если бы ваша подпись привязывала вас к сделке. Это не так. Соглашение не является окончательным до тех пор, пока вы не подпишите последние документы в офисе финансирования.

Важно идти правильным путем. Не оставляйте злобный дым, оставляющий за собой следы заноса. Вместо этого скажите что-нибудь вроде: «Похоже, мы все еще далеко друг от друга, но, пожалуйста, позвоните мне, если вы найдете способ заставить эту сделку работать.«Если они близки к цели в конце месяца, вам позвонят. Иногда они даже будут преследовать вас через парковку.

В US News & World Report это не только наша цель — поможет вам найти подходящий автомобиль, а также подходящую цену, автострахование и финансирование. Наши новые рейтинги и обзоры автомобилей — это место, где можно найти поездку, которая соответствует вашим потребностям и бюджету. Наши рейтинги и обзоры подержанных автомобилей увеличивают стоимость информация о владельце в совокупности, гарантируя, что вы найдете автомобиль, который может обеспечить годы недорогих путешествий.

Программа лучших цен U.S. News объединяет покупателей, приобретающих и арендующих автомобили, с местными дилерами, предлагающими предварительные цены на автомобили. Это также поможет вам найти дилерские центры с комплексными программами онлайн-покупок и вариантами доставки на дом. Используя эту программу, покупатели экономят в среднем более 3000 долларов.

Это не самая увлекательная часть покупки автомобиля, но получение правильной страховки гарантирует, что вы будете застрахованы, когда случаются плохие вещи, и сэкономите деньги на этом пути.Наш центр автострахования покажет вам, как найти самую дешевую страховку в вашем штате, необходимое покрытие и экономичные скидки на автострахование.

Как стать продавцом автомобилей

Торговые представители автомобилей являются важным компонентом автомобильной промышленности и могут помочь людям принять идеальное решение при выборе типа автомобиля для инвестиций. Они также играют решающую роль в общей прибыльности компании. автосалон. Хотя эта карьера требует определенной квалификации и огромной самоотдачи, она может быть полезной для многих.

В этой статье мы рассмотрим, что делает продавец автомобилей, среднюю зарплату торговых представителей и шаги, которые вы можете предпринять, чтобы продолжить этот карьерный путь.

Чем занимается продавец автомобилей?

Основная задача продавца автомобилей — помочь потенциальным клиентам выбрать новый автомобиль для покупки или аренды. Торговые представители автомобилей могут помочь клиентам оценить потенциальные автомобили, объясняя различные аспекты автомобиля, такие как его марка, модель, пробег и характеристики.Они также могут сопровождать клиентов во время тест-драйва, во время которого клиент может управлять автомобилем, чтобы почувствовать, как он работает.

Чтобы быть эффективным продавцом автомобилей, вы должны знать все детали автомобилей, которые вы будете показывать покупателям. Это означает, что продавцы автомобилей часто тратят большую часть времени на изучение всех особенностей транспортных средств и знакомство с различными аспектами работы конкретных автомобилей. Продавцы автомобилей также заполняют все документы, связанные с покупкой или арендой автомобиля, и должны знать различные политики и процедуры, связанные с этим процессом.Это включает понимание финансовых аспектов покупки или аренды автомобиля, а также того, как работают различные кредитные учреждения и какие предложения они предоставляют потенциальным клиентам.

Ниже приведены различные обязанности, которые представитель по продаже автомобилей может выполнять во время работы:

• Изучать характеристики, особенности и возможности имеющихся автомобилей
• Будьте в курсе конкурентоспособных моделей автомобилей, предлагаемых на сайте дилерский центр продавца автомобилей
• Обучайте клиентов различным деталям автомобиля
• Подбирайте клиентам автомобили, которые наиболее соответствуют их критериям для желаемого автомобиля
• Оставайтесь на связи с потенциальными клиентами по телефону или электронной почте
• Отвечайте на запросы автомобилей, сделанные потенциальными клиентами
• Согласуйте цену и характеристики автомобиля, чтобы закрепить сделку
• Полные отчеты для предоставления информации о продажах руководству
• Примите участие в тренинге по продажам, предлагаемом дилерским центром
• Создайте и обработайте все документы, связанные с продажей или арендой автомобиля

Связанные : Основные вопросы, которых стоит ожидать во время интервью о продажах w

Средняя зарплата продавца автомобилей

Средняя зарплата продавца автомобилей составляет 62 642 доллара в год.Однако это количество может значительно варьироваться в зависимости от ряда факторов. Многие продавцы автомобилей получают базовую зарплату, которая представляет собой фиксированный доход, который они будут получать, несмотря ни на что.

Общий доход продавца автомобилей определяется комиссией, которую он получает от продажи или аренды автомобилей. Каждый дилерский центр различается, но средняя комиссия для этих профессионалов составляет от 20 до 25% от дохода дилерского центра. Таким образом, если автомобиль продается за 30 000 долларов, а дилерский центр получает от этой продажи 20 000 долларов, продавцу автомобилей будет выплачиваться комиссия от 4 000 до 5 000 долларов.Работа в дорогих дилерских центрах и высокий уровень продаж могут значительно повысить зарплату продавца автомобилей.

Связано: 15 хорошо оплачиваемых должностей в продажах

Как стать продавцом автомобилей

Ниже приведены шаги, которые вы можете предпринять, чтобы продолжить карьеру в качестве торгового представителя по продажам автомобилей:

1. Выполните необходимые минимальное образование
2. Получите опыт работы
3. Получите лицензию
4. Завершите обучение

1.Получите необходимое минимальное образование

Большинство продавцов автомобилей должны иметь как минимум аттестат средней школы или эквивалент GED. Как правило, это позволяет вам претендовать на большинство позиций продавца автомобилей. Однако, если ваша конечная цель — в конечном итоге стать менеджером по продажам или занимать аналогичную должность, вам следует подумать о получении дальнейшего образования, например, получения степени бакалавра в области бизнеса или финансов.

2. Получите опыт работы

Многие автосалоны требуют, чтобы потенциальные сотрудники имели некоторый опыт работы в сфере продаж.Возможность продемонстрировать свою способность эффективно общаться и продемонстрировать высокий уровень обслуживания клиентов выделит вас среди других кандидатов. Вы можете получить опыт продаж в любой работе, которая включает обслуживание клиентов и личное общение с клиентами, например, в розничной торговле.

3. Получите лицензию

Хотя не все штаты требуют, чтобы продавцы автомобилей имели лицензию, в некоторых это необходимо. В каждом штате свои требования к продавцам автомобилей. Например, Калифорния требует, чтобы люди, работающие в этой сфере карьеры, подали заявку и уплатили взнос в Департамент транспортных средств, чтобы иметь право продавать автомобили в штате.В некоторых штатах от отдельных лиц может потребоваться сдача экзамена.

4. Завершите обучение

После того, как вы будете успешно приняты на работу продавцом автомобилей, вам, вероятно, потребуется пройти курс обучения, прежде чем вы получите право продавать автомобили самостоятельно. Эти учебные программы обычно обучают людей тому, как работает дилерский центр, а также предоставляют обучение конкретному типу автомобилей, которые предлагает дилерский центр.

Часто задаваемые вопросы о карьере продавца автомобилей

Ниже приведены наиболее часто задаваемые вопросы, связанные с продолжением и получением карьеры продавца автомобилей:

Какова рабочая среда для продавца автомобилей?

Торговый представитель автомобилей обычно проводит время как на улице, так и в помещении.Многие автосалоны выставляют свои автомобили за пределами автосалона, а это означает, что продавцу автомобилей нужно будет находиться снаружи, когда они демонстрируют автомобили клиентам. Находясь внутри, продавец автомобилей обычно работает в офисе и может иметь собственный офис. Продавец автомобилей может проводить большую часть рабочего дня стоя.

Какие навыки нужны торговому представителю автомобилей?

Один из самых важных навыков, необходимых продавцу автомобилей, — это способность убедить и эффективно общаться с покупателями.Продавцы автомобилей проводят большую часть своего времени, обучая покупателей определенным автомобилям, а также помогая им принять правильное решение о том, какой автомобиль лучше всего соответствует потребностям клиентов. Им также может потребоваться убедить нерешительных клиентов купить автомобиль, а также, возможно, придется работать со сложными клиентами. Умение эффективно общаться может увеличить успех продавца автомобилей.

Дополнительные навыки, которыми должны обладать продавцы автомобилей:

• Навыки обслуживания клиентов
• Технические навыки
• Межличностные навыки
• Навыки ведения переговоров
• Навыки аудирования
• Организационные навыки
• Адаптивность
• Финансовые навыки

  72

  Узнайте, как стать торговым представителем

  Каков график работы продавца автомобилей?

  Большинство представителей по продаже автомобилей работают полный рабочий день или в среднем 40 часов в неделю.Однако график продавца автомобилей не может быть установлен. Например, продавец автомобилей может работать с 9 до 17 часов. С понедельника по пятницу одну неделю, а затем работать с 11:00 до 19:00. Со вторника по субботу на следующей неделе. Многие автосалоны открыты по вечерам и в выходные дни, поэтому в это время могут потребоваться продавцы автомобилей.

  Как работает автосалон

  Автомобили — огромная часть жизни большинства американцев, и в результате мы все, вероятно, потратили больше времени, чем хотелось бы, в дилерских центрах, делая покупки для нового автомобиля, который наилучшим образом соответствует нашим потребностям, удовлетворяет все наши желания. лучшая возможная цена.Но очень немногие покупатели автомобилей уделяют много внимания автосалону как бизнесу. Поэтому мы поговорили с некоторыми экспертами, чтобы узнать, как работают современные автосалоны: как они зарабатывают деньги, насколько важна текучесть кадров, как принимаются решения, когда дело доходит до заказа инвентаря, и насколько важны службы запчастей и обслуживания для общей выручки. ?

  Когда дело доходит до зарабатывания денег, и то, какие отделы предоставляют большую их часть, все по-разному, но подержанные автомобили, запчасти и обслуживание составляют большую часть.С другой стороны, новые автомобили больше не играют такой большой роли. Это может стать сюрпризом для некоторых потребителей, которые потратили много времени на торги из-за цены на новый автомобиль или сомнения в своем решении.

  В прошлом (в периоды более высоких темпов роста и / или менее конкурентной борьбы) прибыль в процентах от продаж новых автомобилей была намного выше, чем сейчас, — сказал Пол Тейлор, главный экономист Национальной ассоциации автомобильных дилеров (NADA), базирующейся в Маклине. , Вирджиния. Отчасти из-за агрессивных стимулов, недавняя статистика показывает, что значительное число автосалонов фактически теряет деньги на продаже новых автомобилей.«В трудные годы для продаж новых автомобилей, — сказал Тейлор, — прибыль от продажи подержанных автомобилей, а также запчастей и обслуживания — вот что поддерживает бизнес-дилерство».

  Многие потребители могут задаться вопросом, откуда же на самом деле большинство автомобилей на автостоянке. Если автомобиль продается в большом количестве, это потому, что автомобильный дилер хочет, чтобы он был там, потому что он думает, что сможет продать его. Автосалоны упорядочивают свои запасы на основе их понимания рынка, того, насколько хорошо определенные модели продавались в прошлом, на основе отзывов потребителей и, конечно же, того, что OEM (производитель оригинального оборудования) хочет, чтобы они заказывали и держали в своем инвентаре.С моделями, пользующимися большим спросом, могут возникнуть сложности, особенно если модель является неожиданной, готовой к успеху, а у производителя недостаточно моделей для удовлетворения этого спроса. Это также может стать липким, если модель быстро теряет популярность или внешние проблемы (, такие как скандал с выбросами Volkswagen — прим. ) резко снижают продажи этой модели.

  Затем идут подержанные автомобили, количество которых обычно связано с тем, сколько новых автомобилей продает дилер. «Высокий объем продаж новых автомобилей приводит к тому, что дилер может выбирать из большого объема проданных подержанных автомобилей, — сказал Тейлор.«Обмены, которые поступают в дилерский центр в рамках покупки нового автомобиля, являются источником примерно одной трети подержанных автомобилей и легких грузовиков в запасах франчайзингового дилера. А обмены на модернизацию подержанных автомобилей составляют около 18 процентов подержанных автомобилей в арсенале франчайзингового дилера », — сказал он.

  «Кроме того, если спрос на подержанные автомобили высок, франчайзинговый дилер будет приобретать автомобили на аукционах подержанных автомобилей, что составляет примерно треть всех подержанных легковых автомобилей. А дилеры покупают некоторые автомобили непосредственно у населения в ходе так называемых« уличных покупок », на них приходится восемь процентов подержанных автомобилей », — отметил Тейлор.«Это потребители, желающие продать свои нынешние автомобили, даже если они не покупают новую машину у этого дилера. На другие источники, такие как покупки в других дилерских центрах по продаже новых автомобилей, приходится около 12 процентов подержанных автомобилей и легких грузовиков».

  Как дилеры оплачивают новые автомобили на своих лотах? Автосалоны часто используют финансирование для покупки автомобилей, как это делают частные лица. Они покупают автомобили у производителей с помощью инструмента, называемого финансированием поэтажных планов. «Как правило, все новые автомобили финансируются через производителя, и дилеры ежемесячно выплачивают проценты по этой ссуде», — пояснил Уэйн Филлипс, бывший дилер, который теперь работает на NADA.«Дилеры должны немедленно расплачиваться с [производителями оригинального оборудования] за новые автомобили, но многие оборачиваются и финансируют их через финансовое подразделение OEM. Большинство подержанных автомобилей также финансируются таким образом, хотя некоторые дилеры напрямую владеют своими подержанными автомобилями».

  Одно из правил любого бизнеса — если бизнес не растет, он стагнирует. Таким образом, автодилеры всегда стремятся привлечь новых клиентов не только для того, чтобы получить эти дополнительные доллары с продаж, но и для того, чтобы найти еще одного представителя для своего представительства.Новый бизнес часто приходит из уст в уста. Однако привлечение новых клиентов было более сложной задачей как во время рецессии, так и после нее. Типичные причины включают спад региональной экономики, вялый рынок нового жилья (строители и торговцы — крупные покупатели легких грузовиков) и проблемы выхода отечественной промышленности (за исключением Ford) из банкротства. И еще одно очевидное: машин на рынке просто слишком много. Пятьдесят с лишним лет назад General Motors занимала 50% внутреннего рынка; сегодня было бы огромной победой, если бы среди ее четырех брендов было бы всего 20%.Поскольку производители выпускают больше новых моделей с каждым годом, отрасль становится все более фрагментированной. Таким образом, автопроизводителю и его дилерам сейчас труднее, чем когда-либо, сохранить или укрепить свои позиции на потребительском рынке.

  «Двумя самыми большими препятствиями на пути к привлечению новых клиентов являются рынок, более насыщенный конкурентами, и замедляющаяся (или вялая) экономика», — сказал Тейлор. Точно так же, как они работают над привлечением новых клиентов, не менее важно, чтобы автосалоны удерживали существующих клиентов.Повторный бизнес неизменно является основным источником годового дохода любого автосалона и его репутации. Многие — если не большинство — автосалоны проводят опросы об удовлетворенности клиентов, чтобы определить, довольны ли текущие клиенты качеством обслуживания.

  «Опросы удовлетворенности клиентов дают очень полезную обратную связь, и дилеры используют эту информацию как возможность постоянно повышать удовлетворенность клиентов», — сказал Филлипс. «Дилеры уделяют большое внимание постоянному совершенствованию своих процессов.«Это, конечно, ключ к тому, чтобы текущие клиенты возвращались на протяжении многих лет, надеюсь, они купят второй, третий и четвертый автомобиль. Сегодня проблема заключается в поддержании лояльности к бренду, особенно среди молодых покупателей, которые менее привязаны к конкретному бренду, а часто больше ориентированы на особенности.

  Постоянной проблемой, с которой сталкиваются дилеры и дилерские группы, является относительно высокая текучесть кадров. Продавцы и руководители различных отделов уходят или увольняются по разным причинам: возможно, они не справляются с работой или им недоплачивают.Часы работы розничной торговли разрушают общеприемлемую домашнюю жизнь, и хотя все больше групп дилеров переходят к структуре оплаты труда с определенной базовой заработной платой, многие продавцы по-прежнему получают прямую комиссию. И если эта комиссия представляет собой процент от уменьшающейся прибыли, значит, компенсационный пакет снижается.

  «Уровень текучести кадров у типичного дилера по франшизе новых автомобилей остается на высоком уровне», — отметил Тейлор. «Хотя формулы для показателей текучести кадров различаются, простая формула, которая используется чаще всего, и та, которая используется NADA, рассчитывается как количество сотрудников, которые добровольно уволились или были уволены в данном году, деленное на общее количество сотрудников фирмы.«С сокращением числа семейных магазинов и увеличением числа дилерских групп, торгуемых на открытом рынке,« отток »сотрудников остается неотъемлемым — и прискорбным — аспектом розничной среды. части) бизнеса, но он остается отраслью, в которой много рабочих мест, и все же — с точки зрения восприятия — не хватает карьеры.

  Что все это значит для вас, покупателя машины? Знание того, как работают автосалоны — знание того, что дилеры сталкиваются с гораздо большими проблемами, чем всего несколько лет назад, даже в условиях растущей экономики, — помогает сделать вас более информированным потребителем.И это дает вам возможность либо получить более выгодную сделку при следующей покупке нового автомобиля, либо, по крайней мере, получить лучшее представление о том, что представляет собой эта «более выгодная сделка».

  Ресурсы для покупки автомобилей

  .