мифы и правила при выборе товаров KVI
Наличие в торговой сети большого количества промо и конкурентного предложения по цене – важное условие для притока покупателей. Среди ритейлеров всегда существовал страх потерять потребителя и, сейчас, со стремительным ростом онлайн-продаж, он особенно обострился. Как зарабатывать, если топовые товары продаются с большими скидками? Увеличение трафика и создание ценового восприятия сети (KVI) может стать решением проблемы. Как это сделать, рассказывает эксперт направления «Оптимизация ценообразования» ГК «КОРУС Консалтинг» Дарья Егорова.
Класс товаров KVI (Key Value Indicator) – это товары, создающие ценовой имидж компании за счет выравнивания их стоимости под рынок. Мониторинг конкурентов по товарам KVI – необходимость, и его нужно проводить регулярно. Периодичность зависит от вида деятельности компании и скорости оборота товара. Правильный подход к отбору товаров KVI позволяет сети повышать уровень основного сегмента покупателей и увеличивать доход за счет покупки других товаров.
В вопросе выбора товаров-индикаторов и формирования перечня таких продуктов в ассортименте магазина существует множество мифов:
1. Сбор товаров KVI с помощью отбора топовых позиций по выручке/прибыли
Такой подход исторически самый распространенный и не отражает реальной картины происходящего. Например, при отборе топовых позиций по показателю доходности в KVI могут попасть высокомаржинальные продукты, а по параметру товарооборота в единицах продаж – товары, которые дешево стоят. Так пакеты, которые мы приобретаем на кассе, могут занимать топовую позицию по количеству покупок, но это не означает, что они должны быть включены в KVI. Сопоставление с конкурентами в таком случае может привлечь к снижению доходности товара, подбору тех позиций, которые не влияют на ценовое восприятие сети.
Важно проводить отбор по таким бизнес-показателям, как пенетрация, доля выручки, оборот в штуках и эластичность. Оптимальное количество таких показателей – от 3 до 5, исключая коррелирующие между собой.
2. Данные без очистки от аномалий
Продажи по промоцене, с низким стоком и оптовые продажи должны быть исключены из входного массива данных для анализа. К примеру, в продуктовой сети заключили договор регулярной продажи соусов в большом объеме для сети ресторанов – такой тип продаж относим к оптовому и исключаем из массива данных для отбора товаров KVI. Данная продукция может быть даже не представлена в сети или реализовываться исключительно для определенного потребителя.
3. Ограничение количества товаров до кратного стам
Кратность 100/500/1000 в таком случае определяется выбором топовых SKU. Наличие строгих верхнего и нижнего лимитов по количеству товаров может привести к потере доходности. Такой результат обусловлен двумя причинами. Первая – «доподбор» товаров, не относящихся к KVI, и, как следствие, потеря маржи, увеличенная стоимость мониторинга внешними силами, если клиент обращается к субподряду. И вторая – «недобор», который приводит к меньшему эффекту по выручке от товаров KVI и упущенной выгоде.
4. Пересмотр товаров раз в год
Необходимо учитывать фактор сезонности, то есть характерный для бизнеса всплеск продаж, который влияет на результат. Колебания количества и объёма покупок в таком случае носят регулярный характер и повторяются из года в год. Чем больший период для анализа сезонности берете, тем очевиднее отслеживается всплеск спроса, продаж и других параметров сети. Минимальная частота пересмотра товаров KVI – один раз для периода сезонности и остального периода.
Также на дискретность сильно влияет объем изменения ассортиментной матрицы. После большой модификации набора товарных позиций нужно выждать какое-то время, пока данные не обогатятся продажами по обновленному ассортименту, и только потом запускать процесс пересчета KVI.
5. Позиционирование товаров под конкурента с другой ценовой позицией
Отбор ключевого конкурента на рынке – важный и решающий этап алгоритма. Формирование ценовой политики сети под конкурента-дискаунтера не всегда является правильным решением для бизнеса. Например, торговой сети с сегментом товаров премиум-класса не стоит отбирать конкурентов среди ритейлеров масс-маркета, выбор должен остановиться на конкурентах с аналогичной ценовой политикой компании. В противном случае сеть не только теряет доходность, но и своего потребителя.
Неправильно торговой сети выравнивать цены и под маркетплейсы. Такая площадка предполагает большую конкуренцию и продажу от разных продавцов, условия ценообразования реализуемой ими продукции отличны от ценообразования ритейлера.
Что же такое «правильный» KVI?
Целевой поиск и выбор товаров KVI строится на предоставлении сервиса, удовлетворяющего требованиям потребителя. В этом процессе есть последовательный алгоритм, выполняя который мы получаем перечень SKU, влияющих на ценовое восприятие покупателя. Для их поиска имеет смысл применять алгоритм с использованием математического подхода:
1. Собираем и формируем требования к перечню. К ним относятся присутствие сезонности, ограничение поиска по категориям или подразделениям компании, наличие истории продаж не менее, чем за один год и прочие – всё, что может повлиять на исходный массив данных.
2. Валидируем и формируем ограничивающие параметры для очистки анализируемого набора данных. На текущем этапе важно фиксировать желаемый результат: плановую долю выручки по товарам KVI от оборота компании, ожидаемый объем SKU товаров KVI от всего ассортимента. Эти параметры позволят в дальнейшем проверить итоговый результат на противоречивость ожиданиям. Сюда же относятся особые условия для товаров собственной торговой марки. Поскольку такая продукция зачастую не имеет абсолютных аналогов среди конкурентов, они исключаются из ассортимента, среди которого осуществляем поиск KVI. И, конечно, проверяем данные на наличие аномалий, чтобы очистить датасет, исключаем несколько типов продаж: по промоцене, оптовые и которые не относятся к регулярным.
Подбираем состав бизнес-показателей и их влияние. Обычно выделяются следующие парные показатели для поиска товаров KVI: выручка и эластичность, выручка и пенетрация товара с применением карты лояльности, то, как часто покупают ту или иную продукцию, и пр. Влияние показателей или веса (коэффициент распределения приоритета между показателями, их сумма равна единице) рассчитываются переподбором множества возможных вариантов. Их распределение среди показателей зависит от бизнес-цели ритейлера. Например, если нужно увеличение числа лояльных покупателей, вес показателя с учетом дисконтной программы должен быть приоритетным.
3. Нормируем все показатели для приведения к однородности метрик, после чего формируем скоринговый балл, то есть взвешенный относительно других позиций. И далее – ранжируем их от большего к меньшему.
4. Выделяем товары KVI по взвешенному скорингу при помощи функции отсечения, которая показывает на каком моменте должен остановиться алгоритм отбора. Распределение скорингового балла по товарам внутри категории показывает наличие или отсутствие позиций-лидеров. Товары с лидирующим скорингом обязательно попадают в KVI. Если скоринговый балл по товарам категории равномерный и нет ярко выраженного лидера, то функция отсечения позволяет ограничить отбор товаров.
5. И в завершении – интерпретируем результаты и проверяем их на противоречивость бизнес-логике компании для товаров KVI. Важно фиксировать комментарии и обновления к требованиям, чтобы удостовериться в правильном понимании результатов всеми заинтересованными лицами.
Конечно, подготовить подобный список товаров для компании невозможно однократно. Необходимо проводить регулярные замеры эффекта от обновления списка товаров KVI, чтобы динамично отслеживать и корректировать перечень и логику отбора товаров. Процедуру можно также автоматизировать, ускорив время на анализ итогового списка. Это достаточно серьезный пласт работы, но результат — наращивание выручки и удержание покупателей — того стоит.
Источник: Retail&Loyalty
Как грамотно управлять ассортиментом — PROBUSINESS.IO
Фото: zen.yandex.ru«Менеджеры жалуются, что нечего продавать, а деньги на закупки следующих партий товара „связаны“ в неликвидных позициях, скопившихся на складах…» Знакомая ситуация? Тогда эта статья для вас. Олег Афанасьев и Николай Иняхин, учредители Interim Business Association (США, Польша, Украина, Беларусь, Казахстан), рассказали о том, как дистрибьюторам повышать маржинальность портфеля брендов и каких результатов можно добиться при помощи грамотного управления ассортиментом
Совместно с компанией Interim Business Association мы продолжаем рубрику «Управление компанией во время перемен». Материалы этой рубрики выходят еженедельно в среду. В них вы найдете полезную информацию и практические советы по менеджменту.
Узнать, нужна ли вашей компании помощь в организации более эффективного управления, вы можете прямо сейчас с помощью экспресс-диагностики через специального бота или пройдя диагностику на сайте.
|
Олег Афанасьев Учредитель международной организации интерим-менеджеров Interim Business Association |
Николай Иняхин Сооснователь международной организации интерим-менеджеров Interim Business Association |
Олег: Управление ассортиментом торговой (дистрибьюторской) компании относится к разряду управления ключевыми факторами конкурентоспособности. Ведь именно от актуальности ассортимента зависит снижение рисков компании, увеличение прибыли, а также эффективное использование ресурсов предприятия.
Правильно оптимизированный ассортимент обеспечивает компании лидирующие позиции на рынке. Говоря простым языком, закупленный товар должен быть реализован в короткие сроки с запланированной маржинальностью. Мы предлагаем посмотреть в корень проблемы.
Проблема стихийных закупок
Николай: В своей практике мы обратили внимание, что, отдав закупки на откуп нанятым бренд-менеджерам и категорийным менеджерам, собственники компаний чаще всего теряют контроль за их деятельностью, не вникая в подробности.
Но ведь, не определив границ ассортиментной политики, они в основном участвуют только в переговорах с поставщиками на заключительной стадии, перед подписанием контракта. В этих переговорах они, конечно, стараются выторговать самые лучшие условия, а дальше передают своим подчиненным инициативу в оперативных закупках, не объясняя до конца все нюансы сделки и ожидаемых от нее результатов.
Фото: firestock.ruЗдесь и начинаются первые проблемы с маржинальностью. Подписали хорошие цены, но не согласовали ассортимент категории А и В. В результате получили полный набор товара, в том числе с большим количеством SKU (идентификатор товарной позиции) категории С и ниже.
В повседневной работе есть множество нюансов, которые могут пропустить не погруженные в детали исполнители. Это даже не их вина. Просто в компании нет утвержденной методологии управления ассортиментом, когда каждая закупка любого SKU осуществляется только на основании АВС-анализа его продаж.
Как я уже говорил, чаще всего эта проблема встречается в дистрибьюторских компаниях и меньше всего касается торговых сетей, в которых закупки основываются только на АВС-анализе.
Особенно сложно управлять динамикой маржинальности, когда отсутствует автоматизация бизнес-процессов, а компания дистрибьютирует большой ассортимент товара, где уследить за каждым SKU (позицией в ассортименте) категорийные менеджеры просто не успевают физически.
В результате на складах компании собирается большое количество неликвидного товара и быстро образуются аутофстоки.
(Оut-of-stock — отсутствие на складах и на полках ходового товара. — Прим. ред.). Менеджеры по продажам и торговые представители жалуются на то, что нечего продавать, а деньги, которые должны высвобождаться на закупки следующих партий нужного товара, «связаны» в неликвидных позициях, зависших на складах.
Как следствие, образуются кассовые разрывы, которые являются головной болью уже для финансовой службы, призванной следить за правильной оборачиваемостью денежных средств. И это уже — проблема всей компании.
Фото: alumdevelop.ruСтратегия управления ассортиментом
Олег: Ответом на эту проблему может служить ясная политика управления ассортиментной матрицей, основанная на определенных правилах, задаваемых собственником компании или его представителем в лице исполнительного директора.
Стратегия наведения порядка в закупках имеет несколько стадий, которые по очереди касаются различных подразделений компании:
1. Принятие классификатора ассортиментных позиций по признакам «ликвидность-маржинальность». Основное внимание нужно уделять товарам, которые быстро продаются с высокой маржинальностью (отдел маркетинга).
2. АВС-анализ структуры закупленного товара. Последующие закупки осуществляем на основании скорости продаж. В первую очередь закупаем товары с высокой скоростью продаж А и В. К ним для ассортимента можем добавлять товары категории С и ниже (отдел закупок).
3. Определение оптимального коэффициента оборачиваемости товарного запаса с учетом скорости продаж. На складе держим товарный запас, равный месячному плану продаж + товарный запас с учетом графика поставки следующей партии товара от производителя или поставщика (отдел маркетинга).
4. Создание товарной матрицы с учетом нормативов товарного запаса по каждому SKU. Определяем на основании скорости продаж и коэффициента оборачиваемости товарного запаса (отдел закупок).
5. Отказ от закупки низкомаржинального и низколиквидного товара на основании АВС-анализа. Проводим переговоры с производителем/поставщиком в разрезе текущих продаж по SKU (отдел закупок).
6. Разработка и внедрение системы KPI команды продаж, учитывающей приоритеты товарной матрицы. Мотивируем отдел продаж на продажи согласно приоритетам товарной матрицы (отдел продаж).
7. Постановка целей и планов продаж в рамках утвержденной системы KPI отдела продаж с учетом приоритетов товарной матрицы в шт. по SKU (отдел продаж).
8. Контроль категорийных менеджеров в вопросе поддержания товарного запаса согласно утвержденной на период товарной матрице и скорости продаж. Сравниваем отгрузки и наличие товара на складе/в магазине (отдел продаж).
9. Прогнозируемое планирование бюджета закупок. Сравниваем план и факт продаж в разрезе SKU (финансовый отдел).
10. Контроль своевременного расчета за поставленный товар. Анализируем объем просроченной ДЗ к объему продаж за текущий период и останавливаем отгрузки в адрес клиентов с просроченной ДЗ (отдел продаж и финансовый отдел).
11. Анализ динамики валового маржинального дохода компании (финансовый отдел).
12. Поиск новых поставщиков, производящих высокомаржинальный ликвидный товар (отдел маркетинга).
13. Периодический пересмотр товарной матрицы с целью повышения ее экономической эффективности (отдел маркетинга).
14. Исключение из портфеля позиций категории С (низкооборачиваемых и низкомаржинальных SKU, навязываемых поставщиками «в нагрузку» и для «поддержания ассортимента» как обязательное условие при заключении договора эксклюзивности) (отдел маркетинга).
Фото: bigpicture.ruК каким результатам приведет компанию грамотное управление ассортиментом
Николай: При правильном подходе и реализации указанной выше стратегии мы получаем осознанное управление динамикой маржинального дохода компании. Как мы уже говорили, это один из ключевых факторов, который влияет на доходность бизнеса.
Вот несколько разных примеров из реальной жизни:
1. Автомобильный бизнес. Дилер убедил производителя, что на своей территории должен торговать только четырьмя ходовыми моделями из всего большого модельного ряда. В результате он вышел на идеальный коэффициент оборачиваемости товара (1,5) благодаря правильным переговорам с производителем, а не скидкам для клиентов, и получил запланированную прибыль.
Оборачиваемость товара — это время, за которое продается товар, т.е. вложенные в товар средства возвращаются с прибылью. Одна из важных характеристик, используя которую, можно:
- Увеличить прибыль благодаря оптимизации ассортимента (выявив товары, которые быстрее «оборачиваются» внутри одной категории или одного бренда)
- Снизить сумму склада за счет оптимизации периодичности закупок (пополнения запаса) и количества закупаемого товара
- Оценить целесообразность закупки того или иного товара при условии взятия кредита.
Оборачиваемость товара можно посчитать в днях (срок оборачиваемости) или в разах (коэффициент оборачиваемости). Например, по формуле: К.Об = ТО/Ср.ТЗ, где коэффициент оборачиваемости (К.Об) — это частное товарооборота (ТО) и среднего запаса (Ср.ТЗ). В этом случае коэффициент оборачиваемости определяет, сколько раз за выбранный вами период товар обернулся (был продан).
2. Бизнес в сфере FMCG. Дистрибьютор торгует высокомаржинальным товаром с высокой оборачиваемостью и небольшим количеством SKU (чай/кофе). Он решил увеличить доход и ввел дополнительную товарную группу. Новый ассортимент имел невысокую маржу и оборачиваемость по сравнению с чайно-кофейным ассортиментом, высокую конкуренцию на полке и ограниченный срок годности. Для ее продвижения был набран дополнительный торговый персонал.
В результате этих действий у дистрибьютора снизилась общая маржинальность, увеличился срок оборачиваемости товарного запаса и выросла дебиторская задолженность. Кроме этого — также появился товар с истекшим сроком годности, который нужно утилизировать.
3. Дистрибьюция продукции мирового производителя-пищевика. Мировой производитель поставляет дистрибьюторам продукцию в ассортименте с разными сроками оборачиваемости. ⅔ ассортимента относятся к категории А и В, остальные — к категории С и ниже.
Мировой производитель идет на это сознательно, чтобы сохранять свою долю полки в каждой категории. Он компенсирует дистрибьюторам наличие у них в ассортименте низкооборачиваемых SKU, а также оплачивает стимулирующие маркетинговые мероприятия по их продвижению. В результате у дистрибьютора не снижается маржинальность, а низкооборачиваемый ассортимент реализуется планово и не влияет на показатели эффективности, которые замеряет производитель.
Читайте также
Что такое маржинальный товар
Все компании, которые занимаются торговой деятельностью, живут за счёт наценки. То есть, прибавляют к себестоимости некую сумму в рублях и получают отпускную цену товара. Тогда, что же такое маржа? Она равна наценке?
Поиск данных по Вашему запросу:
]]>Базы онлайн-проектов:
Данные с выставок и семинаров:
Данные из реестров:
Дождитесь окончания поиска во всех базах.По завершению появится ссылка для доступа к найденным материалам.
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: ТОП 10 прибыльных товаров на Aliexpress. Бизнес 2019. Бизнес с Китаем. Бизнес идеи. Идеи для бизнесаСодержание:
Самый маржинальный товар на авито – что это такое и как их продавать
Вводимые ограничения на продажу алкоголя в Архангельской области не снизили объемов потребления алкогольных напитков населением. А вот бизнес свое негативное влияние от вводимых запретов уже почувствовал. Поэтому предприниматели будут вынуждены либо закрывать свои магазины, либо поднимать цены на остальные товары, чтобы сохранить рентабельность», — заявил Болдырев. Он также заявил, что меры по ограничению продажи алкоголя до сих пор не привели к сокращению потребления алкоголя населением.
От запретов люди меньше пить не стали, — заявил Болдырев. Еще один тревожный пункт «сухого закона» — запрет продажи на прилегающих к разного рода учреждениям территорий. В течение месяца муниципальные образования должны определить границы запретных зон. Если эти границы будут определены на уровне метров, то в центре Архангельска алкоголь легально продаваться не будет, уверен Болдырев.
Торговля местами носит уже масштабный характер», — заявил он. Сегодня доступ к любой музыке максимально прост — ее можно скачать или включить онлайн, зачем бизнесу нужен специальный музыкальный сервис?
Руководитель компании Creative Music Василий Юрченко рассказал о специфике работы на рынке музыкальных сервисов для бизнеса. Перейти к содержимому. Уведомлять о. Читайте также в новостях: , 10 Декабрь Читайте также в статьях: , Сегодня Технологии в ретейле.
Маржинальный анализ – понятие, методы расчета основных показателей
Их легко спутать. Поэтому сначала четко определимся с разницей между этими двумя важными финансовыми показателями. Наценку мы используем для формирования цен, а маржу для вычисления чистой прибыли из общего дохода. В абсолютных показателях наценка и маржа всегда одинаковы, а в относительных процентных показателях всегда разные.
Если у вас товар заканчивается только придя или не хватает от ГОДНОСТИ!!! а товары имеющие максимальную маржинальную.
Как продавать дорогие товары
Увеличение маржинального дохода — один из основных приоритетов любого развивающегося предприятия. Маржинальный доход является базовым показателем финансовой деятельности. Рассчитывается этот показатель как разница между общей выручкой от продажи товара и переменными издержками. Переменные издержки — это затраты, которые прямо пропорционально зависят от объема выпускаемой продукции. Следовательно, если производство прекращается, пропадают и переменные затраты. В них входят закупка сырья для производства товаров и заработная плата рабочим если она нефиксированная и зависит от объема выпущенной продукции. Также можно рассчитать средний маржинальный доход предприятия. Для этого из цены продукции вычитают среднюю величину переменных затрат. Средняя маржинальная прибыль определяет долю замещения удельной единицы продукции постоянных издержек. Существует огромное количество разнообразных факторов, которые влияют на увеличение маржинальной прибыли.
Задачи по ценообразованию
Маржинальный анализ — это метод оценки и обоснования эффективности управленческих решений в бизнесе на основе изучения причинно-следственной взаимосвязи объема продаж, себестоимости и прибыли и деления затрат на постоянные и переменные. Суть его в том, что в любой ситуации люди хотят максимизировать чистый доход, т. Чтобы добиться этого, они могут изменять некий важнейший параметр своей деятельности. Его обычно называют контрольной переменной.
К категории высокомаржинальных товаров можно отнести те виды товаров, на которые всегда повышенный спрос, имеется ограниченное предложение на рынке товаров и услуг и завышенная стоимость. Любой предприниматель старается продавать высокомаржинальные товары, так как это поможет не только увеличить среднюю стоимость чека, но и приносить значительную прибыль.
Высокомаржинальные товары из Китая
Сегодня торгующие компании сталкиваются с жёсткой конкуренцией и пытаются сохранить уровень продаж за счёт снижения цен или проведения различных акций. Такая стратегия в итоге приводит к значительному снижению прибыли, а иногда и к работе в убыток. Он эффективен, прост в применении, если знать точные шаги, и мало зависим от человеческого фактора. При правильном применении он всегда даёт положительный результат. Метод АВС анализа требует внимательного изучения, поэтому я раскрою лишь одну из разработок в этой области, которая даст представление о том, что это за метод и как он работает. Основные критерии, которыми следует оперировать, — это маржинальный доход, количество проданного и наценка.
Маржинальная торговля
Постоянные читатели hobiz. Однако он не является полным и, соответственно, не все направления в списке отвечают признаку высомаржинального товара. То есть, те товары, которые покупаются за очень дешёвую стоимость и продаются быстро, и по высоким ценам. Наша задача найти товары из Китая, которые пользуются постоянным спросом выше среднего, стоят в Китае оптом дёшево, а у нас продаются дорого. Сразу хотим напомнить, что покупка товара это лишь вершина айсберга, так как выгодно купив товар его необходимо ещё реализовать, чтобы получить прибыль, а значит, покупая товар, вы должны уже знать схему его реализации. Первым делом вы должны подумать о характеристиках товара — он должен обладать низким весом и небольшими габаритами, а также не должен быть скоропортящимся.
По какой формуле рассчитывается маржинальная прибыль . рост цены на товар, вследствие чего в выручке вырастет маржинальный процент.
Рейтинг: высокомаржинальные товары 2017 года
Маржинальная рентабельность рассчитывается как дробь, в числителе которой маржинальная прибыль, а в знаменателе — прямые переменные издержки. Ключевым критерием успешности любой коммерческой деятельности является её доходность. Любой хозяйствующий субъект стремится к выгоде, а потому необходимы показатели, характеризующие её в объективной цифровой форме.
Миф о коэффициенте доходности: как не нужно строить эффективный бизнес
Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo. Тем, кто в той или иной мере сталкивается с тематикой ведения бизнеса или какими-либо другими финансовыми аспектами деятельности, наверняка приходилось слышать такое слово как маржа. В то же время, это слово довольно часто употребляется и в обиходе, но не всем до конца понятен его смысл это вроде слова оферта , которое встречается часто, но что толком означает мало кто понимает. Так что же такое маржа? Что такое маржинальность или маржинальный? Если говорить в общих чертах, то это доля прибыли , которая вычисляется как разница между себестоимостью чего-либо и той ценой, по которой его продают.
Смысл предпринимательской деятельности заключается в извлечении прибыли. Каждый бизнесмен заинтересован в улучшении экономических показателей компании, ориентируясь на товар, пользующийся повышенным спросом у населения.
Как «Пив&Ко» определяет трафикообразующие товары и приманивает покупателя?
Все об открытии бизнеса на продаже чая и лекарственных трав. Юридические аспекты, формирование ассортимента магазина, требования к помещению, реклама. Подробные финансовые расчеты. Хотите узнать, когда окупится бизнес и сколько реально вы сможете заработать? Бесплатное приложение «Бизнес-расчеты» уже помогло сэкономить миллионы. Проведение тренингов с психологическими картами. Обучение работе «под ключ».
Маржинальность как показатель бизнеса
Для благоприятной жизни компании и эффективного функционирования всех ее финансовых процессов, необходимо обладать всей информацией по доходам, расходам и издержкам фирмы. Зачастую различные факторы ценообразования называют одним словом прибыль и смешивают их воедино. Давайте подробнее разберемся с двумя такими коэффициентами — маржей и наценкой. Большинство людей считают, что разницы между маржей и наценкой нет и, зачастую, путают или объединяют их показатели.
Как повысить средний чек: помогаем заработать бизнесу
01.07.2019Каждый третий бизнес закрывается в первые три года с момента запуска, утверждают эксперты компании Intuit. Чаще всего так происходит потому, что предприниматели не умеют управлять финансами своего бизнеса. Например, проводят акции, которые приводят к ним новых клиентов, но не приносят прибыль. Как же зарабатывать на клиентах больше? Один из способов — увеличить средний чек.
Средний чек — сумма, которую в среднем оставляет в вашем кафе, салоне или магазине один клиент. Чтобы его рассчитать, нужно разделить месячную выручку на количество пробитых за это время чеков. Поставьте конкретную цель: например, через месяц каждый ваш клиент должен тратить на 10% больше.
Апсейл: продавайте высокомаржинальные товары
Апсейл — техника, когда продавец убеждает клиента купить более дорогой товар или услугу, чем тот планировал. Важно продавать не просто более дорогой, а более высокомаржинальный товар – то есть такой, на котором, за счет разницы себестоимости и конечной цены, предприниматель зарабатывает больше. Как правило, клиент тоже остается в выигрыше: он получает более качественный сервис.
В ритейле есть классическое «правило трех». По нему продавец должен предложить клиенту три варианта:
- товар, за которым пришел клиент;
- товар из более высокой ценовой категории;
- самый дорогой товар, которым захочет обладать клиент.
Продать дорогую вещь проще, если окружить ее легендой: например, расскажите, кто ее дизайнер и что его вдохновило на новую коллекцию.
Иногда владельцы магазинов одежды намеренно вывешивают в зале вещи только одного размера. Чтобы примерить платье или рубашку нужного размера, покупателю приходится обращаться к продавцу. Тот, в свою очередь, может принести к примерочной не только те модели, о которых попросил покупатель, но и более дорогие варианты.
Пример апсейла в сфере услуг — разделение специалистов по категориям. Так, стрижка у топ-стилиста обойдется в 1,5-2 раза дороже, чем у рядового мастера.
Апсейл в сфере общественного питания — блюда от шефа, стоимость которых обычно чуть выше, чем остального меню.
Кросс-сейл: допродавайте
Суть кросс-сейла — убедить клиента приобрести ещё один товар. Эта покупка будет связана с основной и увеличит сумму в чеке. Второй товар должен быть дешевле первого — так клиенту проще решиться на незапланированную покупку.
«Чтобы продать больше и дороже, нужно понять проблему клиента. А после этого помочь ему найти наилучшее решение. Так вы убьете сразу двух зайцев: увеличите и ценность для клиента (внимание, любовь, отношение, удовольствие — это тоже ценность), и собственную выручку».Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»
Чтобы ваши сотрудники начали использовать кросс-сейл в работе, нужно:
- создать список товаров или услуг, которые они смогут предлагать вместе с основной покупкой;
- составить скрипт для продавцов. Онлайн-касса SIGMA может сама напомнить кассиру, что к кофе с собой можно предложить сироп или десерт.
Предложить галстук к рубашке — классика кросс-сейла в ритейле. В ресторане официант порекомендует десерт после основного блюда.
В сфере услуг кросс-сейл — это товары, которые клиенты будут использовать дома. К примеру, в салонах красоты предлагают уходовую косметику, на автомойке — средства для полировки фар.
Предлагайте наборы
Существует два типа наборов товаров или услуг.
Первый тип – когда в комплекте стоимость товаров или услуг ниже, чем если их оплачивать по отдельности. Такие наборы используют в ритейле. Они привлекают клиентов, которые хотят сэкономить. Количество клиентов, действительно, вырастет, но владелец бизнеса заработает на проданном меньше, чем мог бы.
«Чтобы избежать потерь, добавляйте в комплекты только высокомаржинальные товары».Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»
Второй тип — комплекты, которые сами по себе стоят дороже, чем если покупать товары или услуги, которые в них входят, отдельно. Их целевая аудитория – клиенты, которые ценят время больше, чем деньги. В этом случае владелец бизнеса точно увеличивает выручку. Например, в салонах часто предлагают педикюр и маникюр в четыре руки. Как правило, одна из услуг в комплекте — высокомаржинальная. Если в пару к опытному мастеру поставить новичка, вы обеспечите ему поток клиентов.В ресторанах тоже предлагают наборы: например, авторские сеты и бизнес-ланчи. Разница между их ценой и себестоимостью зачастую выше, чем для обычных блюд из меню.
Сократите ассортимент и поднимите цены
Владельцы кафе и салонов красоты сокращают ассортимент – это новый тренд в сфере общепита и услуг, который также помогает увеличить средний чек. Если пять позиций меню или видов услуг пользуются гораздо большим спросом, чем остальные – сфокусируйтесь на них и поднимите цены.
Подорожание топовых позиций на 5% не будет критичным для клиентов, но позволит вам увеличить прибыль. Выручка вырастет также за счет сокращения затрат на закупки.
«Проанализируйте ассортимент конкурентов. Посмотрите, какой товар или услуга продается у них лучше всего, и предложите своим клиентам то же самое».Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»
Поощряйте траты
Ваши клиенты должны верить, что чем больше они тратят, тем больше получают. Есть разные способы, как их можно в этом убедить:
- предоставить накопительную скидку;
- предложить бонус на следующую покупку;
- сделать подарок, если клиент потратил сумму, которая превышает установленный порог.
Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»
Мотивируйте сотрудников
Как бы то ни было, главная сила вашего бизнеса — ваши сотрудники. Разработайте систему мотивации, которая мотивирует их продавать больше. Например, пусть те, кто выполняют план по среднему чеку или продают высокомаржинальные товары или услуги, получают бонусы.
«Первым делом посчитайте эффективность. Вам нужны выручка, маржинальность и средний чек по каждому продавцу, мастеру или официанту. Онлайн-кассы позволяют отслеживать эти данные в онлайне. Когда есть такой инструмент контроля, вы понимаете, как мотивировать сотрудников, какие цели им ставить и сколько денег за это платить».Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»
Автор: Александр Нинбург, сооснователь «АТОЛ SIGMA»Маржа при планировании ассортимента
Чем выше прибыль, которую вы получаете от продуктов, тем более привлекательным является их продажа. По крайней мере, так кажется на первый взгляд.
В этом руководстве объясняется, почему недорогие продукты с низкой прибылью также должны появляться в вашем интернет-магазине. Вы найдете ответ на каверзный вопрос: как увеличить продажи, продавая товары с низкой маржой?
Почему высокая прибыль не всегда выгодна
Различные товары приносят разную прибыль.Дорогие не всегда самые выгодные, а дешевые не всегда самые убыточные. Чтобы понять это, нам нужно немного переварить теорию.
Еще одно слово для обозначения прибыли от конкретного продукта — это маржа прибыли. Это то, что вы получаете после вычета всех расходов: затрат на производство, доставку, хранение и т. Д.
Допустим, вы купили стул за 50 долларов, затем принесли его на свой склад за 10 долларов и отправили покупателю за 15 долларов. . Именно это кресло стоит в вашем магазине 200 долларов.В этом случае размер прибыли составит 200 — 15 — 50 — 10 долларов = 125 долларов.
Размер прибыли зависит от наценки: чем она выше, тем большую прибыль вы получите.
Все товары можно разделить на три группы в зависимости от полученной прибыли:
- Низкомаржинальные товары: Это недорогие и востребованные товары повседневного спроса: средства гигиены, нижнее белье, бытовая химия, детское питание, аксессуары. Наценка на них составляет менее 20% (от стоимости).
- Товары со средней маржой: Прочие товары первой необходимости, такие как вино, морепродукты, сыр, электроника, строительные материалы. Маржа по таким товарам начинается от 50%.
- Высокомаржинальная продукция: Дорогая и эксклюзивная продукция: брендовые вещи, золото, украшения, цветы. Не предназначенные для повседневного использования, они окупаются прибылью более 100%.
Недрагоценные серьги с кисточками на Alibaba
Подобные серьги с кисточками на River Island в 20 раз дороже
Продажа только высокодоходных товаров не гарантирует прибыльность вашего магазина. Например, если вы сделаете только одну продажу высокоприбыльного продукта за сезон, вы скорее разоритесь, чем заработаете реальные деньги. В то же время продукты с низкой маржой могут приносить высокую ежемесячную прибыль из-за огромного оборота (люди покупают их часто и в больших количествах).
В вашем ассортименте должны быть товары, различающиеся как по цене, так и по рентабельности. Выстраивайте свою ценовую политику, учитывая целевую аудиторию, цены конкурентов и другие факторы.
Как сбалансировать свой каталог продуктов по рентабельности
У ваших покупателей должен быть выбор в вашем магазине: если они найдут только дешевые или дорогие товары, будет сложно принять решение о покупке.
Обычно товары в интернет-магазинах делятся на категории. Если вы продаете средства по уходу за волосами, то этими категориями могут быть шампуни, кондиционеры, бальзамы и спреи.
В каждой категории вашего магазина должно быть несколько товаров, от более дешевых до более дорогих.
Вот как вы можете установить цену на свою продукцию, чтобы получить больше конверсий:
- Оцените диапазон цен для каждой категории. Например, вы продаете стулья. Самый дешевый стоит 50 долларов, самый дорогой — 500 долларов.Так что это будет ваш ценовой диапазон. Чтобы оценить самую низкую и самую высокую цену в каждой категории, проверьте цены конкурентов и помните о своей целевой аудитории.
- Сегментируйте свои продукты. Товары в каждой категории можно разделить на три сегмента: низкий, средний, премиум. Низкомаржинальная продукция стоит недорого и приносит небольшую прибыль.
Значит, ваши стулья стоят от 50 до 500 долларов. Таким образом, в нижнем сегменте вашего магазина могут быть товары от 50 до 100 долларов, в среднем — товары от 100 до 300 долларов, а в премиум-сегменте — товары с более высокой ценой.
Стулья ИКЕА разных ценовых сегментов попадают в одну категорию
Даже если у вас магазин с узкоспециализированным ассортиментом товаров, вам все равно нужно иметь товары во всех ценовых сегментах, а не только дешевые или дорогие. Это позволяет клиентам иметь более широкий выбор и удовлетворять различные запросы.
Ваши цены должны расти вместе с качеством. Это означает, что если ваши покупатели выбирают более дорогой товар, они должны быть уверены, что качество соответствует цене.
Какие товары в вашем магазине должны составлять основу вашего каталога товаров — дешевые или дорогие? Чтобы узнать это, вам нужно определиться с сегментом вашего магазина: низким, средним или премиальным.
Например, в дисконтном магазине вряд ли можно найти качественные диваны, сделанные из лучших материалов. Но если магазин позиционирует себя как первоклассный мебельный бренд, вы гарантированно найдете гораздо более высокие цены и другой ассортимент.
При этом стандартный диван может стоить как 100, так и 500 долларов, а роскошный — от 1000 до 5000 долларов.Такой ценовой диапазон расширяет как выбор, так и вашу целевую аудиторию, так что более высокий ценовой диапазон может охватить не только людей с высоким доходом, но и клиентов со средней зарплатой.
По соотношению цен существует три типа магазинов:
1. Магазины со скидками
Минимальная и максимальная цены в этих магазинах ниже соответствующих цен конкурентов. Типичная аудитория — это люди с низким доходом. Соотношение цен:
- 50% — низкий сегмент
- 30% — средний сегмент
- 20% — премиальный сегмент
2.Магазины со средней ценой
Себестоимость продукции не отличается от аналогичных позиций у конкурентов. Типичная аудитория — это люди со средним и выше среднего достатком. Соотношение цен:
- 40% — низкий сегмент
- 40% — средний сегмент
- 20% — премиальный сегмент
3. Магазины премиум-класса
Минимальные и максимальные цены в этих магазинах выше соответствующих цен конкурентов. . Утверждение: «Качество не может быть дешевым». Типичная аудитория — это люди с очень высоким доходом.Соотношение продуктов:
- 20-30% — низкий сегмент
- 30-40% — средний сегмент
- 20-40% — премиальный сегмент
- 10% — предметы роскоши
Например, у вас есть дисконтный магазин с цены от 30 до 100 долларов. Это означает, что около 50% товаров должны быть в поле от 3 до 10 долларов, 30% товаров в диапазоне от 10 до 80 долларов, а самые дорогие товары от 80 до 100 долларов должны составлять около 20% вашего каталог.
Чтобы правильно разбить все товары по цене, вам необходимо:
- Понять ценовой сегмент вашего магазина
- Создать категории товаров
- Убедитесь, что каждая категория представлена низко-, средне- и премиум-сегментами. сегментные продукты.
Помощь людям в поиске подходящего товара по разумной цене — не единственная цель ценовой сегментации. Это имеет большое влияние на вашу прибыль. Давайте разберемся с примерами:
- В вашем магазине слишком много дешевых товаров. У вас есть мебельный магазин в низком ценовом сегменте. Вы продаете все диваны по 150 долларов. Во-первых, это может плохо сказаться на имидже вашего бренда: покупатели могут подумать, что вы предлагаете только некачественные товары. Во-вторых, вашей прибыли будет недостаточно; даже если вы будете делать 10 продаж в неделю, ваша прибыль будет незначительной.Наконец, вашей целевой аудиторией будут только люди с низким доходом, а это значит, что вы пренебрегаете людьми с чуть большей зарплатой, которые готовы платить 300-400 долларов за диван.
- В вашем магазине слишком много дорогих товаров. Если вы будете продавать только дорогие вещи, это отпугнет людей со средним достатком, хотя они могут быть вашими покупателями.
А как насчет спроса?
При создании ассортимента следует также учитывать спрос. Следовательно, в магазине должны быть следующие товарные сегменты:
- Приоритетные товары. Они должны составлять около 20% вашего каталога продукции. Они имеют существенную наценку и продаются достаточно часто. Примеры: алкоголь, деликатесы, сосиски, кофе для продуктового магазина или дизайнерские пальто для магазина одежды.
- Товары первой необходимости. Эти товары должны составлять 40-60% вашего ассортимента, так как их закупают больше всего и в больших количествах. Это товары с низкой или средней маржой. Для продуктового магазина это будет хлеб или макароны. Для магазина одежды это базовые футболки.Обычно они приносят небольшую прибыль. Однако некоторые предприниматели могут построить свой бизнес, продавая только базовые продукты.
- Сезонные товары. Продавать эти товары выгодно только в определенные сезоны. Например, летом можно найти больше солнцезащитных кремов, чем обычно есть в салоне красоты. Держите этот сегмент ниже 20% от всего ассортимента.
- Прочие. Это низкомаржинальный товар, который нужен для удобства покупателей, уникальности ассортимента и других целей.На них разумно выделять не более 20% от всего вашего ассортимента.
Обычно в магазине есть товары с высоким уровнем продаж, но с небольшой нормой прибыли, и товары с низким уровнем продаж, но с высокой маржой прибыли. Такое распределение позволяет вам поддерживать баланс между тем, что покупатели хотят видеть в вашем магазине, и тем, что вам выгодно.
Как использовать продукты с низкой маржой для увеличения прибыли
Даже если ваша основная стратегия не основана на продаже огромного количества дешевых продуктов, вам следует добавить некоторые товары с низкой маржой в свою продуктовую сетку, поскольку они выполняют некоторые важные функции. функции:
- Покупатели склонны покупать товары по средним ценам, избегая самых дешевых.Таким образом, наличие дешевых продуктов рядом с более дорогими сделает последние более привлекательными.
- Низкомаржинальная продукция поможет вам выделиться среди конкурентов и привлечь интерес. Например, вы можете купить чай в магазине посуды, но другой его не предлагает.
- Товары с низкой маржой делают покупки более удобными. Продавая сопутствующие товары с низкой наценкой, вы можете перепродать основные товары в вашем магазине для своих клиентов.
Итак, вот как именно вы можете использовать товары с низкой маржой для увеличения конечной прибыли и улучшения продаж продукции с высокой маржой:
1.Увеличьте среднюю стоимость заказа с помощью перекрестных продаж
Просто предложите своим клиентам купить дополнительные товары. Например, вы можете отобразить отдельный блок контента, например: «Люди также покупают с этим продуктом» или «Вам также может понравиться» в области корзины для покупок. Оператор колл-центра также может предложить дополнительные продукты во время звонка для подтверждения заказа. Например, стоит рассказать покупателю о наличии чехлов и защитного стекла для его смартфона, если он забыл заказать эти товары раньше.
Перекрестные продажи с более дешевым товаром
2. Найдите «катализатор» товаров
Есть категории низкомаржинальных товаров, которые пользуются большим спросом и могут привлечь ваших покупателей. Вы можете начать предлагать высокоприбыльные продукты с этими «катализаторами», чтобы увеличить конечную прибыль.
Например, семена совсем не дороги, но если клиенты регулярно приходят за ними в ваш магазин, они могут заказать почву, удобрения и другие товары, необходимые для посадки и выращивания растений.
Чтобы точно определить «катализаторы» в вашем интернет-магазине, вам понадобится Google Analytics. Проверьте, как покупатель прошел через веб-сайт, прежде чем он совершит покупку, и обратите внимание на страницы продукта, которые они посетили.
3. Организуйте небольшие партии для оптовой продажи
Лучший способ получить прибыль — продавать товары с низкой маржой упаковками. Например, многие интернет-магазины продают носки мелкооптовыми партиями.
Cropp продает упаковку из пяти носков
4. Предлагайте свой продукт в связках
Просто комбинируйте товары с низкой маржой в наборах с товарами со средней и высокой маржой.Например, каждый предмет защиты от падения для байкеров можно продать отдельно, а можно объединить в один большой набор (шлем + налокотники + наколенники + перчатки).
Пример пакета продуктов
Ключевые выводы
Итак, чтобы сегментировать все товары вашего интернет-магазина по цене и получить от этого максимально возможную прибыль, вам необходимо:
- Определить ценовой сегмент для вашего интернет-магазина и разделить все товары из каждой категории на недорогие, средние и дорогие.
- Определите наиболее прибыльные и приоритетные товары, товары, которые обеспечат товарооборот, и товары, которые будут привлекать покупателей и создавать имидж вашего бренда.
- Разработайте стратегию работы с товарами с низкой маржой, чтобы их доступность могла повышать прибыль, а не снижать ее.
Бизнес с низкой маржой | UpCounsel 2021
Бизнес с низкой маржой может привести к увеличению оборачиваемости продукта. 3 мин на чтение
1. Маржа прибыли2.Проблемы с бизнесом с низкой маржой
3. Низкая маржа по сравнению с высокой маржой
4. Определение маржи валовой прибыли
Обновлено 3 ноября 2020 г.:
Бизнес с низкой маржой может привести к увеличению товарооборота. В частности, товары с низкой маржой продаются по цене, очень близкой к цене, по которой компании приходится их покупать или производить. Следовательно, чтобы бизнес мог получать прибыль от продажи своих товаров, он должен повысить цену.
Маржа прибыли
Норма прибыли — это разница между продажной ценой продукта и затратами на его изготовление.Когда компания хочет продавать продукцию широкой публике, она сначала должна либо изготовить продукт сама, либо купить продукт в другом месте, либо сделать так, чтобы компания производила продукт для них. В любом случае, приобретение этого продукта связано с расходами. После того, как компания приобретет определенное количество продуктов, она будет продавать продукт по определенной цене. В то время как компания может захотеть значительно повысить цену, чтобы получить прибыль, сам продукт может не иметь значительной наценки, особенно если покупатель может пойти в другое место и приобрести продукт по гораздо более низкой цене.Следовательно, если компания не может значительно повысить ее наценку, маржа может быть довольно низкой. Когда компания постоянно продает продукты с небольшой прибылью, это называется бизнесом с низкой маржой.
Однако высокоприбыльный бизнес может приобретать свою продукцию по низкой цене, но впоследствии продавать ее по повышенной цене. Причина этого в том, что продукты не могут быть найдены в конкурентных отраслях; может быть гораздо меньше этих продуктов будет продаваться населению. Следовательно, клиенты готовы тратить больше денег на этот конкретный продукт.
Трудности в бизнесе с низкой маржой
Некоторые компании в конечном итоге продают продукцию с такой низкой прибылью, что не могут получить прибыль от продажи. Более того, если компания не сможет продать свою продукцию, она начнет терять деньги и страдать в финансовом отношении. Возможно, ему даже придется закрыть свои двери, если он не сможет справиться с расходами и затратами на производство продуктов. При этом товары с низкой маржой дешевле производить и легче продавать. Некоторые примеры низкорентабельного бизнеса включают продуктовые магазины и розничные торговцы.Как правило, на высококонкурентном рынке есть предприятия с очень низкой рентабельностью.
Низкорентабельные компании должны продавать большее количество продуктов по сравнению с той суммой денег, которую получают высокоприбыльные компании, продавая меньшее количество продуктов по более высоким ценам.
Низкая маржа против высокой маржи
Малые предприятия делятся на две категории:
- Высокая маржа
- Низкая маржа
Как отмечалось ранее, низкорентабельные компании обычно работают на высококонкурентных рынках.Однако любой бизнес может столкнуться с низкой рентабельностью, особенно в результате неэффективного управления. Расчет маржи может быть эффективным способом узнать, преуспеет ли компания в финансовом отношении.
Однако некоторые люди предпочитают создавать бизнес с низкой маржой просто потому, что им нравится работать в этой конкретной отрасли, или потому, что это было результатом семейного бизнеса.
Некоторыми примерами высокоприбыльного бизнеса могут быть известные франшизы, такие как McDonald’s, Dunkin Donuts, Starbucks или другие часто посещаемые рестораны быстрого питания.К другим высокоприбыльным отраслям относятся хедж-фонды, юридические фирмы, управляющие кондоминиумами и ювелиры.
Определенная маржа валовой прибыли
Маржа валовой прибыли — это способ сформулировать общее финансовое состояние компании, а также то, насколько хороша цена на каждый из продуктов компании. Вы можете рассчитать его, вычтя стоимость проданных товаров из выручки от продаж и разделив ее на выручку от продаж. Компании в целом хотят иметь стабильную валовую прибыль.
Примером этого может быть ситуация, когда компания получает 500 000 долларов общей прибыли от продаж на сумму 1 миллион долларов в заданный год. Маржа валовой прибыли составляет 50%. Маржа чистой прибыли будет равна чистой прибыли, разделенной на общий объем продаж. Следовательно, если компания потратила 100 000 долларов на расходы, связанные с такими продажами, чтобы достичь продаж в 1 миллион долларов, то маржа чистой прибыли составила бы 40%.
Если вам нужна помощь в получении дополнительных сведений о низкорентабельном бизнесе, вы можете опубликовать свои юридические потребности на торговой площадке UpCounsel.UpCounsel принимает на свой сайт только 5% лучших юристов. Юристы UpCounsel являются выпускниками юридических школ, таких как Harvard Law и Yale Law, и имеют в среднем 14 лет юридического опыта, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb, или от их имени.
Как и зачем продавать товары с низкой маржой
Многие розничные торговцы вынуждены продавать товары по высокой цене с низкой маржой прямо сейчас по ряду причин.
Владельцы магазинов должны сосредоточивать внимание на опыте своих покупателей, а не на только размере прибыли…
Когда мои родители переехали нас из Толедо в Лос-Анджелес еще в шестидесятых, одним из не подлежащих обсуждению вопросов было то, что в нашем новом доме должен был быть бассейн.
Приезжая из пригорода, где нет ничего, кроме тенистых деревьев, сильных гроз и газет, которые я доставлял в сильный мороз, бассейн олицетворял все, что Толедо не было .
Фотография Лос-Анджелеса была посвящена веселым временам вокруг безоблачного неба. Легкая жизнь. Хорошая жизнь.
А мне было всего одиннадцать.
И хотя бассейн был красивым, единственное, что в нем не было, так это мальчика.
Это упало на меня.
Бассейн был не просто развлечением, а работой. Каждый день мне приходилось собирать финики, которые падали в бассейн с пальмы над головой. Когда я пропустил хотя бы один, он испачкал штукатурку. Затем каждую субботу я тратил два-три часа на чистку штукатурки и чистку всего бассейна пылесосом.
Неважно, холодно ли было, жарко или ветрено. Как фермер, выращивающий коров, работать нужно было каждый день.
Очарование бассейна быстро исчезло для меня.Это была рутинная работа.
Я подумал об этом, когда давал интервью о продаже автоматических очистителей для бассейнов с низкой маржой.
Я сказал им, что дело не в марже, а в покупателе. И это независимо от того, продаете ли вы чистящие средства для бассейнов, компьютеры, камеры, бытовую технику или другие товары с высокой ценой / низкой маржой …
Согласитесь, первая причина, по которой вы продолжаете продавать свои высокоприбыльные продукты, заключается в том, что это проще и прибыльнее.
А теперь подумайте о клиентах, которые годами мечтали о бассейне.Им не терпелось спланировать вечеринки вокруг него, включить свет на ночь — воплотить мечту в жизнь. Затем наступила реальность!
Вечеринки не были запланированы, о полуночных снотворных позах было забыто, и тем не менее им все равно приходилось каждый месяц приходить в ваш магазин, чтобы покупать химикаты для рутинной работы, связанной с владением бассейном.
Разве вы не хотите, чтобы все сняли со своей спины ту обезьяну , которая должна убирать ?
Разве вы не хотите найти способ снова сделать их бассейны приятными?
И если бы вы могли сделать это с помощью автоматического очистителя бассейна, не думаете ли вы, что эти взволнованные клиенты рассказали бы своим друзьям?
Но нет, эти автоматические чистящие средства для бассейнов за 300–1000 долларов часто лежат в своих коробках в стране несоответствующих игрушек… на задней полке.Если кому-то нужно, они должны попросить об этом.
А почему это?
Потому что проще и выгоднее продавать щетки, сетки и чистящие средства с более высокой маржой, которые ваши сотрудники привыкли выполнять. И это не требует никакой работы.
Гораздо проще продать несколько сеток по 20 долларов, чем одну машину, которая в десять раз дороже.
Вторая причина, по которой ваши низкомаржинальные продукты не продаются, может заключаться в том, что вы наняли сотрудников, которые знают вашу норму прибыли и соответственно продали
вниз на .Вот как это выглядит …
Я был в магазине, смотрел сварочное оборудование. Я спросил парня о капюшоне. Он сказал: «Вы можете купить более дорогой, но наша частная марка так же хороша, и я беру с нее более высокую комиссию». Вау, хотя я ценил его откровенность в отношении его комиссионных, я знал, глядя на два продукта, что более дорогой был лучше.
Он смотрел на меня с этими дополнительных комиссионных долларов в глазах. Он был приятелем , честным , он ожидал, что это будет легкая продажа.
Менее информированный покупатель не узнал бы и купил бы более дешевый. Тот же сценарий происходит в обычных магазинах по всей стране со всеми видами товаров.
А почему это?
Член экипажа признался из одного магазина: «Зачем нам пытаться продавать товары с более низкой маржой, если мы можем продавать товары с более высокой маржой и более низкими ценами? Мы зарабатываем больше денег, и клиент доволен! »
А они,
действительно ?Не думаю.В большинстве случаев покупатель покидает магазин — не с лучшим, конкретным решением для своих нужд … а с общим OK . Они будут продолжать покупать дешевую, но вы никогда не углубите свои отношения, потому что вы думали только о своей прибыли, а не о своем клиенте.
Производитель вынуждает многих розничных торговцев продавать товары с высокой ценой и низкой маржой прямо сейчас.
Важно помнить, что вам нужно сосредоточить внимание на опыте клиентов, а не на , а только на своей прибыли.
Вы должны относиться к низкомаржинальным товарам как к звездочкам и размещать их на видном месте на торговой площадке. Затем вам нужно научить своих сотрудников предлагать эти продукты каждому покупателю, который получит от них пользу.
Вы должны вознаграждать свою комиссию по продажам не только за счет прибыли, но и за счет среднего чека.
Только тогда вы откроете дверь для увеличения продаж, потому что будете думать о решениях проблем клиентов. И более дорогие предметы обычно могут решить эти проблемы.
Благодаря такому отношению вы открываете дверь в мир других вариантов, которые предлагает ваш магазин.
Зачем вам это?
Потому что вы начнете видеть улыбки на лицах ваших постоянных клиентов, а не хмуриться. А когда они улыбаются, продавать надстройки с более высокой маржой намного проще.
После того, как я уехал, моя мама купила себе автомат для чистки бассейнов, и ей понравилось его удобство во много раз больше, чем она ей стоила. И магазин у бассейна, который ей продал, пользовался ее преданностью более сорока лет.
Дело не в марже; это о покупателе. Всегда.
Низкая маржа большого объема или низкая маржа высокого объема? — Новости
Большой объем, низкая маржа или высокая маржа, низкий объем? В эпоху начинающих компаний, стремительного развития технологий и компаний, тестирующих новые для игры бизнес-модели, поиск подходящего пакета продаж стал эволюционной ролью внутри организации.
Некоторые компании стали известны своими быстрыми циклами продаж и уходом крупных клиентов.Несмотря на то, что уход клиентов означает слабые бизнес-модели, некоторые компании, которые следуют этой модели, все еще зарабатывают деньги. Как? Они заключают кучу сделок по невероятно низким ставкам и, возможно, с дополнительными соглашениями, такими как единовременная плата за установку или трехмесячный контракт, и их клиентский пул не иссякает.
Другие стартапы заключают гораздо меньшее количество сделок с более высокими затратами и уделяют больше внимания удовлетворенности клиентов, чтобы сохранить высокую маржу.Подумайте об IBM или других компаниях-разработчиках программного обеспечения — программное обеспечение само по себе является огромным вложением в продукт, но одна продажа стоит медленного цикла продаж.
Хотя последняя модель кажется наиболее разумным и безопасным планом, есть очень конкретные примеры, доказывающие, что эта теория неверна. Например: Walmart — американский мегамагазин, который продает такое большое количество товаров, что они могут работать с меньшей маржой. В результате Walmart на сегодняшний день является одним из самых богатых предприятий в мире.Качество и цена товаров Walmart низкие, но объемы продаж, которые проходят через эту компанию каждый день, экспоненциальны.
В чем разница?
Низкая рентабельность — отличный способ привлечь клиентов, заботящихся о затратах, потому что вы можете предложить им низкую цену и не беспокоитесь о том, чтобы набирать клиентов. Например, если вы продаете на местном рынке в нишевой отрасли, ваш пул клиентов по своей сути невелик и неизбежно иссякнет.Наличие продукта, который не стоит постоянных клиентов, независимо от его стоимости, не принесет вам пользы.
Крупные розничные торговцы, которые продают массовые количества товаров, независимо от качества, могут воспользоваться преимуществом низкой прибыли, поскольку они могут предложить покупателям дополнительные атрибуты, которые сохранят лояльность и членство на высоком уровне. У крупных розничных торговцев также есть больший круг потребителей. Чтобы поддерживать низкую рентабельность, вам необходимо иметь высокий товарооборот.
Высокоприбыльные организации могут производить меньше продаж, чем низкоприбыльные организации, потому что стоимость их продукта не снижается.Ключ к высокоприбыльным компаниям лежит в самом продукте. Доволен ли клиент его работой или совершенным вами обменом?
Считаете ли вы, что определение высокой или низкой прибыли зависит от продукта, который вы продаете? Если бы вы основали компанию сегодня, какую модель вы бы внедрили? Какие еще неортодоксальные методы ведения бизнеса стали мейнстримом?
Как отслеживать свою прибыль QuickBooks Canada
Понимание размера прибыли очень важно, когда вы ведете малый бизнес.Анализируя эти данные, вы обнаружите множество изменений, которые вы можете внести в свои повседневные операции, которые могут привести к увеличению прибыли.
Ваша маржа прибыли дает вам представление о состоянии вашей компании, показывает, сколько денег зарабатывает ваш бизнес, и позволяет вам определять потенциальные способы улучшения вашего бизнеса.
Определенная маржа
Ваша норма прибыли — это сумма выручки, оставшаяся после оплаты всех затрат на доставку продуктов или услуг. Вы можете рассчитать эту цифру как отношение чистой прибыли к общему доходу, и она дает реалистичное представление о прибыльности бизнеса.
Если вы строго продаете продукты, вы можете определить маржу продукта как маржу прибыли на продукт. Если ваша компания предлагает только услуги, вы должны учитывать широкий спектр факторов, включая разницу в почасовой ставке, когда вам нужно проконсультироваться со старшим сотрудником по сравнению с сотрудником начального уровня, прямые и косвенные затраты, а также маркетинговые и административные расходы, чтобы определите, где вы можете сократить расходы.
Допустим, у компании A общий доход составляет 100 000 долларов, и для того, чтобы заработать эту сумму, они должны потратить 90 000 долларов.Это означает, что их прибыль составляет всего 10 000 долларов. Если общий доход компании B составляет 50 000 долларов, а их общие расходы составляют всего 10 000 долларов, ее прибыль составляет 40 000 долларов. Таким образом, несмотря на меньший доход, компания B явно более прибыльна, чем компания A. Но насколько прибыльнее компания B?
Маржа прибыли компании A в предыдущем примере равна 10 000 долларов, разделенным на 100 000 долларов, что составляет 10%. Вы можете рассчитать размер прибыли компании B, разделив 40 000 долларов на 50 000 долларов, что дает 80%. Другими словами, на каждый доллар своей выручки компания A получает прибыль в размере 0 долларов.10, а компания B получает прибыль в размере 0,80 доллара.
Что такое высокая маржа?
Если у вас высокая прибыль, это означает, что вы зарабатываете на продукте значительную сумму денег по сравнению с его стоимостью. Допустим, у вас есть небольшая софтверная компания, которая разрабатывает и продает техническое программное обеспечение, за которое клиенты платят большие деньги. Если стоимость производства программного обеспечения относительно невысока, у вас, вероятно, высокая прибыль. Хотя бывают исключения, розничные магазины класса люкс обычно имеют высокую прибыль, тогда как долларовые магазины имеют низкую прибыль.
Когда вы начинаете бизнес, важно понимать, что его потенциальная высокая рентабельность не говорит всей картины; вы должны учитывать все расходы, чтобы получить реальное представление о том, принесет ли бизнес-идея, казалось бы, высокоприбыльная, прибыль.
Например, производство ювелирных изделий обычно считается высокоприбыльным бизнесом, но если вы открываете ювелирный магазин в торговом центре, ваша фактическая норма прибыли может быть низкой, если вам придется много платить за аренду помещения в торговом центре и нанять штатных сотрудников.
Знание того, имеет ли продукт высокую рентабельность, — хорошее начало, но при этом следует учитывать такие расходы, как производственные и маркетинговые.
Что такое низкая маржа?
Если у вас низкая маржа прибыли, это означает, что цена продажи, которую вы выбрали для товара, не намного выше его себестоимости. Если у вашей компании низкая рентабельность, вы, вероятно, работаете в очень конкурентной отрасли, предлагая не очень уникальные продукты. Но есть еще много способов увеличить чистую прибыль.Подумайте о том, чтобы сделать вашу компанию более эффективной с точки зрения накладных расходов, чтобы ваша чистая прибыль оставалась положительной.
Если вы управляете компанией с низкой рентабельностью, вам следует подумать о том, чтобы сосредоточиться на оптимизации процессов и сокращении расходов на расходные материалы, потому что нет большого дохода, чтобы покрыть ошибки. Низкая рентабельность может также указывать на то, что есть несколько способов изменить свой бизнес, чтобы максимизировать производительность с минимальными затратами или усилиями.
Допустим, у вас магазин одежды, и у вас есть отличный поставщик, который предлагает вам недорогие ткани.Если ваш конкурент платит за ткань больше, у него, вероятно, будет более низкая прибыль, чем у вашей компании. Труд — еще один важный фактор, влияющий на размер прибыли. Если вашим конкурентам нужно в два раза больше времени на изготовление платья, им придется окупить в два раза больше трудозатрат.
В целом норма прибыли самая низкая в отраслях, связанных с пищевыми продуктами. Например, если вы управляете рестораном, у вас, вероятно, низкая прибыль. Заработанный вами доход должен покрывать расходы на еду, приготовление еды и обслуживание.
Сообщества для пенсионеров и учреждения для престарелых имеют низкую норму прибыли из-за больших накладных расходов. Кроме того, магазины канцелярских товаров обычно не могут взимать более высокую прибыль, поскольку на рынке имеется множество аналогичных товаров.
То, что вы управляете компанией с низкой рентабельностью, не означает, что вам обязательно нужно вносить радикальные изменения. Например, Walmart — компания с низкой маржой, но они компенсируют это чрезвычайно большим объемом, который дает им фантастическую чистую прибыль.
Используйте свою прибыль для развития своего бизнеса
Маржа прибыли измеряет способность бизнеса превращать каждый доллар дохода в прибыль. Один из способов увеличить рентабельность вашего бизнеса — это увеличить ваш доход. Вы можете сделать это, повысив цены на свои продукты или услуги, но вам не нужно повышать цены повсеместно.
Вместо этого вы можете сосредоточиться на повышении цен на свои более популярные или специализированные товары и услуги. Вы предлагаете товары или услуги, которые не продают другие компании? Попробуйте немного поднять цену, чтобы попытаться увеличить размер прибыли.
Еще один способ повысить рентабельность — снизить дискреционные расходы, например командировочные. Это может быть более безопасным способом увеличения вашей прибыли, поскольку обычно он не влияет напрямую на ваших клиентов. Контролируя и постоянно повышая рентабельность своего бизнеса, вы можете быть уверены, что он будет прибыльным в долгосрочной перспективе.
Стратегии увеличения вашей прибыли
Независимо от того, являетесь ли вы юристом, бухгалтером, владельцем производственной компании или другим профессионалом, вы, скорее всего, оплачиваете офисные расходы, если не работаете из дома.Эти накладные расходы могут стать дорогими и сократить вашу прибыль. Но не волнуйтесь; есть много вещей, которые вы можете сделать, чтобы увеличить и защитить эту прибыль.
Маржа рельсов
Чтобы увеличить размер прибыли, вам необходимо вести учет. Рассмотрите возможность использования бухгалтерского программного обеспечения или другого типа системы для отслеживания размера прибыли. Более того, вы можете на регулярной основе создавать отчеты, которые отображают размер вашей прибыли по различным аспектам вашего бизнеса, чтобы вы могли определить, когда произошел рост.
Устранение офиса
Очень эффективный способ повысить рентабельность — просто избавиться от офиса.Распространение мобильных приложений позволяет относительно легко создавать удаленные офисы. Предоставление вашим сотрудникам возможности работать из дома, вероятно, вызовет у них улыбку, поскольку они смогут избежать движения и работать в знакомой обстановке. Чем счастливее ваши сотрудники, тем лучше они смогут работать, а это означает, что вы получите более высокую прибыль.
Существуют приложения, которые могут отслеживать часы работы, организовывать встречи, создавать финансовые отчеты, организовывать групповые проекты и поддерживать связь между всеми.Если вам нужно место для встреч с клиентами, подумайте о ремонте комнаты в своем доме; во многих случаях это также дает вам право на вычет из домашнего офиса, помогая вам держать больше денег в кармане. Вы также можете подумать о работе в коворкинге или общем офисе.
Например, в некоторых случаях вы платите ежемесячную плату в обмен на использование конференц-зала, почтовых ящиков и других офисных удобств. Это дает вам преимущество иметь офис по гораздо более низкой цене, чем аренда полного офиса.
Общая площадь
Если вы не можете разумно избавиться от офиса, вы можете подумать об использовании помещения для получения дополнительных денежных средств. У вас есть кабинка, которую может арендовать надомный работник или независимый подрядчик? Хотите сдать конференц-зал стартапу на выходные?
Если у вас есть кухня, небольшая кейтеринговая компания может даже арендовать ее по вечерам или в выходные дни. Изучите идеи совместного использования офисного пространства, которые принесут вашему бизнесу немного дополнительных денежных средств.
Go безбумажный
Ваш офис по-прежнему зависит от большого количества бумаги? Если да, то это еще одна область, в которой вы можете снизить расходы. Хотя печать большинства офисных документов стоит всего несколько центов, со временем они накапливаются, особенно если принять во внимание стоимость картриджей для принтеров и обслуживания оборудования. Подумайте о том, чтобы избавиться от этого аспекта вашего офиса и отказаться от бумажных документов. Скорее всего, у вашей команды уже есть ноутбуки, планшеты или смартфоны, и вы можете использовать эту электронику для большинства бумажных задач.
С помощью подходящих программ вы можете обмениваться документами и изменять их, отправлять счета клиентам и собирать юридически обязательные электронные подписи. Это не только экономит ваши деньги, но и полезно для окружающей среды.
Ап-продажи и кросс-продажи
Когда вы пытаетесь повысить рентабельность, сокращение расходов — отличное начало. Вы также можете сосредоточиться на увеличении количества денег, поступающих через дверь. Ваши существующие клиенты — отличное место для начала.
Они уже покровительствуют вашему бизнесу, и в большинстве случаев их легче убедить купить больше, чем найти новых клиентов.Подумайте о том, чтобы научить свою команду продвигать дополнительные и перекрестные продажи своих продуктов и услуг.
Сокращение клиентов с низкой маржой
Дополнительные продажи и перекрестные продажи помогают повысить жизненную ценность ваших клиентов, но у вас все равно могут быть клиенты, которые просто не тянут свой вес. Просмотрите свой список клиентов и определите тех, у кого самая низкая норма прибыли. В некоторых случаях вы можете обнаружить, что с годами увеличили объем услуг для низкооплачиваемых клиентов без повышения цен. Когда это происходит, вы часто получаете клиентов с отрицательной маржой.
Вы можете сесть со своими клиентами и объяснить, что вам придется увеличить расходы в будущем. Некоторые клиенты должны быть в порядке с новыми ценами, но если нет, вы можете отказаться от этих клиентов.
Уменьшить долг
Если вы обычно оплачиваете расходы по кредитной карте компании или используете кредитную линию для выписки зарплатных чеков, вы без необходимости тратите деньги на выплату процентов. В этом случае вы можете погрузиться в анализ денежных потоков, чтобы определить, сколько наличных денег у вас будет под рукой в любое время, чтобы вы могли структурировать свои счета и оплачивать их наличными, а не кредитом.
Вы также можете рассмотреть способы ускорения обработки дебиторской задолженности, чтобы увеличить количество наличных денег, которые у вас есть. Если вы можете исключить или уменьшить процентные платежи, ваши деньги станут дешевле в использовании, что в конечном итоге увеличит вашу прибыль. Хорошая норма прибыли может варьироваться в зависимости от отрасли, в которой вы работаете.
Однако, если вам кажется, что ваша маржа слишком мала, вы можете изучить способы ее увеличения. После того, как вы закончите анализировать и улучшить маржу прибыли в своем офисе, вы можете начать смотреть на другие сектора своего бизнеса и повышать там маржу.
Проведение годовой проверки прибылей и убытков
Рассмотрите возможность проведения ежегодной проверки отчета о прибылях и убытках (P&L) вашего бизнеса, также известного как отчет о прибылях и убытках. В вашем отчете о прибылях и убытках показаны ваши доходы и расходы, с разницей в чистой прибыли или убытке. Как владелец малого бизнеса, часто возникает соблазн пропустить этот шаг или передать эту задачу кому-то другому.
Тем не менее, изучение ваших прибылей и убытков в конце года полезно для проверки вашего прогресса по сравнению с ранее заложенными в бюджет цифрами и с показателями предыдущего года.Вы можете использовать процесс проверки прибылей и убытков, чтобы составить более точный бюджет на следующий год. Например, если расходы превышают запланированные, вы можете внести коррективы, например найти более дешевый источник продуктов или оптимизировать рабочий процесс.
Анализ данных очень полезен, когда вы ищете способы снизить затраты и найти другие способы увеличения прибыли. Используя систему бухгалтерского учета, такую как QuickBooks Online, вы можете автоматически формировать отчет о прибылях и убытках. Узнайте, как это сделать сегодня.
Увеличение прибыли за счет концентрации на марже
Я не знаю, как увеличить прибыль и эффективно управлять рентабельностью. Я не хочу продаж с низкой маржой и не хочу продавать товары с низкой маржой. Но трудно отказаться от возможностей клиентов, у которых есть работа для нас.
Мысли дня : Взгляните на свой бизнес в целом. Сочетание цен и прибылей может быть полезно для бизнеса.Выясните, сколько усилий по продажам уходит на то, чтобы привлечь клиента, и что играет низкорентабельная работа в привлечении новых клиентов. Найдите альтернативный маршрут распространения.
Создайте сетку для анализа происходящего с прибылью.
Создайте сетку всех продуктов и / или услуг, которые вы продаете, один столбец для дохода, один для долларов валовой прибыли, один для процента валовой прибыли, плюс столбцы для количества затрат на продажу, новых клиентов, общего количества клиентов и процента от тотальная распродажа.
- Используйте эту сетку для анализа происходящего с точки зрения количества, цены и прибыли.
- Тщательно проанализируйте все товары с низкой маржой, чтобы убедиться, что вы полностью понимаете и распределяете все затраты.
- Будьте уверены, что даже ваши наименее прибыльные товары приносят хоть какой-то вклад в чистую прибыль.
Убедитесь, что любую низкоприбыльную работу, которую вы решите придерживаться, относительно легко выполнить и что она имеет мало переменных, если таковые вообще имеются. Контролируйте маржу, заставляя эту услугу или продукт «резак для печенья» работать — все произведенные товары выглядят одинаково, производятся одинаково и доставляются одинаково.
Увеличьте размер прибыли за счет доплаты за настройку и особую обработку.
То же самое касается срочных работ, товаров, запрашиваемых в меньших количествах, чем обычно предлагается, изменений и несезонных заказов. Другими словами, исключения обходятся покупателю дороже и служат для увеличения прибыли. Охотно и с радостью предоставим детским перчаткам особый уход, который желают некоторые клиенты. Заставьте их доплатить за это.
Найдите творческие способы увеличения своей прибыли.Предложите покупателям комбинированные пакеты, поместив товар с низкой маржой вместе с предметом с высокой маржой. При необходимости можно немного снизить стоимость пакета, чтобы привлечь среднего покупателя. В процессе заставьте среднего покупателя увеличить общий размер заказа, покупая большее количество, потому что он заключил «сделку».
Убедитесь, что ваши клиенты знают, что у вас есть дополнительные возможности.
Когда кто-то просит или нажимает на элемент с низкой маржой, обязательно покажите ему что-то более высококлассное и укажите на улучшения элемента с более высокой маржой.Никогда не угадаешь, когда клиент укусит то, что он считает лучшим решением, даже если он сначала обратился в вашу компанию в поисках недорогого варианта.
Обязательно включайте затраты на продажу при расчете относительной прибыли от каждого продукта или услуги, которые предлагает ваша компания. Совершенно необходимо, чтобы продукты с низкой маржой как минимум покрывали свои затраты на продажу, чтобы ваша компания не понесла убытков. В некоторых случаях владельцы были удивлены, обнаружив, что более высокоприбыльные услуги и продукты, требующие ручного труда, не приносят ничего больше, чем более дешевые и низкоприбыльные продукты для формования печенья.
Обратите внимание на роль ваших товаров с низкой маржой в привлечении новых клиентов.
Как говорится, разнообразие — приправа к жизни. До тех пор, пока вы действительно получаете прибыль от каждого товара, который вы продаете, низкорентабельная работа может удовлетворить одну или несколько потребностей, от действий в качестве лидера убытков до привлечения новых клиентов, которые хотят испытать воду, до увеличения дохода или отверстие прибыли, чтобы держать вещи занятыми в периоды затишья.
Найдите оптовика, который мог бы купить ваши материалы с низкой маржой и перепродать их.Избавьтесь от затрат на обслуживание клиентов с небольшими объемами и низкой маржой, сделав их чужой проблемой. Позвольте оптовику понять, как заработать на этих товарах.
Ищете хорошую книгу? Попробуйте «Управление клиентами для получения прибыли: стратегии увеличения прибыли и повышения лояльности» В. Кумара.
5 причин, почему у вас низкие рабочие места
Мы все знаем, что время не является определяющим фактором того, насколько успешен наш бизнес. Есть тысячи людей, которые годами занимаются бизнесом или работали годами, но при этом получают достаточно дохода, чтобы оплачивать счета.Принимая во внимание, что успех — это более чем достаточно заработка для оплаты наших счетов (поскольку это субъективно), увеличение нашей маржи не обязательно означает увеличение количества наших клиентов или рабочих мест. В некоторых успешных случаях это просто означает знание того, как отличить работу с высокой маржой от работы с низкой маржой, и немного знать, когда получить работу с низкой маржой, чтобы максимизировать прибыльность.
Когда мы думаем о низкорентабельных рабочих местах, наиболее логичное определение, которое приходит на ум, состоит в том, что это рабочие места, которые нам дорого обходятся и оставляют нам меньшую прибыль, чем та, которую мы могли бы получить от получения высокоприбыльных рабочих мест, или то, что мы хотели бы для вызова премиальных вакансий / клиентов.Это правда, что мы можем каким-то образом контролировать нашу рентабельность через систему, которой мы следуем во время операций (например, предлагать клиентам наборы продуктов с низкой и высокой маржой или изучать модели продаж с высокой прибылью и т. Д.), Но это может быть более хлопотным. чем просто выполнить правильную работу премиум-класса с первого раза.
Чтобы решить эту проблему, давайте сначала разберемся с некоторыми из немногих возможных причин, по которым мы легко останавливаемся на низкорентабельной работе.
1. Мы не общаемся с нужными людьми
У нас может быть много клиентов.Но если эти клиенты — просто наши соседи по общине или друзья и семья, которые, скорее всего, попросят скидку, тогда много в этом смысле нехорошо. Правильные люди помогут нам развиваться и увеличить нашу прибыль. Быть принятым на одного премиального клиента / на работу уже является рычагом к большему количеству премиальных вакансий, потому что вы также можете быть связаны с их сетью.
2. Мы предлагаем продукты и услуги с высокой конкуренцией.
Обычные рабочие места, которые приводят к высокой конкуренции, могут принести низкую прибыль.Во-первых, технически цена снижается по мере роста конкуренции (возможно, потому, что они знают, что нас легко заменить). Они могут обеспечить нам стабильный поток доходов, но также и неизменно низкий. Если мы предлагаем услуги, мы должны стремиться повышать свою квалификацию, возможно, квалификацию, которая востребована среди высокоприбыльных рабочих мест.
3. У нас не так много в нашем портфолио
Это обычная борьба для новичков или стартапов. Поскольку мы все еще укрепляем доверие к себе, получение высокоприбыльной работы по-прежнему будет непростой задачей.Для опытных людей имеет значение и качество опыта. Даже если в нашем портфолио около сотни опытов, если нет впечатляющих, значит, опыта не так уж и много.
4. Наш профессионализм — не премиум
Откровенно говоря, если наш профессионализм не соответствует стандартам или, возможно, непоследователен, никакая премиальная работа не позволит нам оставаться на работе слишком долго. Профессионализм включает в себя то, как мы отвечаем нашим коллегам или клиентам, как быстро мы отвечаем, как мы сохраняем самообладание перед лицом давления и многое другое.