План сбыта продукции пример: 6.2. План сбыта. Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

30.05.1978 alexxlab

Содержание

6.2. План сбыта. Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

Анализ рынка сбыта. Определение объема рынка и спроса на нем.

Продажи

11.12.2016

8 668 просмотров

Анализ рынка сбыта продукции – это необходимое для успешного бизнеса исследование. Он помогает в планировании деятельности компании, обеспечении ей конкурентоспособности. Любая производственная компания получает прибыль именно со сбыта продукции, поэтому рынок сбыта очень важно тщательно изучить. При анализе рынка сбыта можно определить его структуру, конъюнктуру и другие существенные характеристики рынка.

Чтобы сделать какие-либо выводы о состоянии и перспективах рынка сбыта, необходимо провести его оценку по нескольким основным параметрам. Необходимо точно определить:

Уровень спроса на рынке.
Наличие и характер конкуренции.
Способы работы конкурентов.
Тенденции на рынке – стабильность, рост или спад.

Каждый из этих параметров нуждается в отдельном исследовании. Беглое исследование всех компонентов рынка сразу не даст необходимого результата. Поэтому следует работать поэтапно, тщательно рассматривая каждый из параметров в отдельности.

Определение объема рынка и спроса на нем

Самое первое, что стоит определить, если вы поводите маркетинговые исследования рынка сбыта и услуг, – кто является клиентом или потенциальным клиентом фирмы, ее целевой аудиторией. Проще всего определить клиента как человека или организацию, которая пользуется товаром или услугами, и платить за это деньги. Объем рынка определяется либо по количеству денежных средств, которые платят за определенный период за товары или услуги, либо по количеству совершенных сделок.

Точно определить размеры сектора рынка или платежеспособность клиентов бывает довольно сложно. На первом этапе исследования рекомендуется определить хотя бы нижний предел – не менее чем определенное число. Если есть возможность рассчитывать на значимую долю рынка, не менее 10%, то проект можно продолжать.

Методы исследования спроса

Для исследования спроса на рынке используется несколько методик:

Наблюдение за клиентами – заключается в наблюдении за потребителями в точках продаж, определении оборотов у конкурирующих компаний. Отслеживается реклама, просчитывается статистика поисковых запросов, определяется поток покупателей. Для разных секторов экономики показатели могут сильно различаться. Недостаток этой методики в том, что в розничной торговле провести наблюдение за покупателями достаточно трудно.
Экспертные интервью – это беседы с торговцами, производителями и экспертами в определенной области. Такие исследования не всегда имеют высокую точность, но позволяют учесть при изучении рынка квалифицированное мнение.

Статистические отчеты и данные – статистика может быть связана с товаром напрямую или косвенно, некоторые исследования являются платными. Бесплатна обычно только государственная статистика, но она не слишком оперативна и обладает невысокой точностью. Экстраполяцию статистических данных следует проводить крайне осторожно
Опросы потребителей заключаются в интервьюировании представителей целевой аудитории. Точность таких исследований невысокая – покупатели не всегда бывают честными в интервью. Опрос должен быть составлен таким образом, чтобы получить максимально достоверную информацию.

Существуют и другие способы изучения спроса, но эти используются чаще всего. Их вполне достаточно для первоначального маркетингового исследования. Еще одним вариантом является ориентация на конкурентов. Какие издержки есть у них, на оплату аренды помещений, заработную плату сотрудников, рекламные компании и т.д. Если деятельность компании идет успешно, значит, она проходит правильно.

Определение уровня конкуренции

Оценка конкурентоспособности может быть проведена различными способами, но сегодня все большую популярность набирает экспресс-анализ при помощи поисковых систем. Для этого необходимо вводить в поисковые системы ключевые слова, которыми могли бы воспользоваться потенциальные клиенты. Изучив первые несколько страниц поисковика, вы можете выяснить:

Количество сайтов конкурирующих компаний.
Наличие контекстной рекламы, которая усиливает конкуренцию на рынке.
Качество и конкурентоспособность сайтов главных конкурентов. Чем лучше сайты, тем дороже они стоят. Качественные сайты говорят о серьезных вложениях в продвижение и успешности компании.

Также можно провести исследование расходов конкурирующих компаний на контекстную рекламу. Для этого в «Яндекс.Директ» есть инструмент под названием «прогноз бюджета». Можно задействовать и другие источники:

Справочные издания.
Реклама.
Издания с тематических форумов и выставок.

Это позволяет получить представление о количестве фирм-соперников, оценить их расходы на рекламу, а также оценить их позиционирование.

Оценка консолидации рынка

Этот процесс достаточно сложен, но выявить ее можно при помощи опроса целевой аудитории. Вопрос, который следует задавать, звучит примерно так: какой компании, предоставляющей услуги или товары (назвать конкретный товар) вы доверяете?

Также можно использовать для получения информации корпоративные сайты. Достаточно выбрать сайт с самой высокой посещаемостью. Однако, такой способ не всегда является оптимальным вариантом. Доминирование в интернет-среде не всегда означает доминирование в бизнесе.

При выявлении лидеров отрасли следует также обратить внимание на методы, которые они используют в работе. Можно притвориться потенциальным клиентом компании и войти в контакт с ее сотрудниками, чтобы узнать больше о ее внутреннем устройстве, механизмам взаимодействия с клиентами и т.д.

Тенденции и тренды

В этом случае используются те тренды, которые присущи рынку на данном этапе развития. Подходы в из изучении используются стандартные: это могут быть опросы, анализ статистики за определенный период времени, поиск способов изменения ситуации с трендом при помощи новых технологий или нестандартных решений.

Только использование нескольких методик исследования и поэтапное рассмотрение каждого из параметров позволяет изучить рынок сбыта наиболее полно, получить достоверную информацию о его состоянии и сделать выводы, полезные в маркетинговой деятельности компании.

пример и этапы разработки маркетингового планирования

Одной из главных частей бизнес плана является раздел, в котором описывается маркетинговая политика, которую предполагается проводить для осуществления проекта.
Понятие маркетинга включает в себя комплекс мероприятий по продвижению и сбыту товара на рынке. В более широком смысле к маркетингу относится так же деятельность по разработке и созданию продукции.

Важно! План маркетинга в каждом конкретном случае может серьезно варьироваться.

Так же на содержание плана маркетинга оказывает значительное воздействие то, кому он адресован и для чего предназначен.
Дело в том, что эти документы далеко не всегда служат для того, чтобы убедить потенциальных инвесторов в необходимости вложений в бизнес. Что не удивительно, если вспомнить, что бизнес план так же может составляться не для инвесторов, а для руководства и сотрудников фирмы или предприятия.
Но независимо от адресатов плана маркетинга и его назначения, все документы такого рода имеют общие черты. Так же существуют и общие правила, которых имеет смысл придерживаться при составлении плана маркетинга.

Значение маркетингового планирования

Чтобы понять, в чем состоит назначение плана маркетинга, необходимо определиться, какие проблемы, стоящие перед предприятием, он призван помочь решить.
А круг таких проблем может быть очень широк, поэтому стратегия действий бизнеса, необходимых для их решения, нуждается в серьезной разработке.
При грамотном подходе, силы и средства, затраченные на это, с лихвой окупятся, так как такая стратегия дает следующие возможности:

Руководствуясь ею можно не только выявить препятствия на пути реализации проекта, но и выстроить иерархию существующих или потенциальных проблем. При этом главным критерием является степень угрозы, которую они несут. Такой подход дает возможность сосредоточиться на решении действительно важных задач, не допуская распыления средств.
К числу достоинств этой методики следует причислить так же дифференцированный подход к оценке рисков, которые достаточно четко делятся на внешние и внутренние. К внутренним рискам относятся те из них, которые поддаются корректировке. Внешние же риски вызваны объективными причинами, поэтому защита от них носит пассивный характер.
Еще одним преимуществом стратегического планирования такого рода является то, что благодаря ему становится возможным точный учет средств, имеющихся в распоряжении исполнителей плана, а так же средств, которые могут быть привлечены со стороны.
Кроме того, правильно выбранная стратегия позволяет эффективно распорядиться задействованными средствами, исключая их нецелевое использование.
Благодаря ей необходимые исследования различных факторов влияния становится доступным проводить не только на начальном этапе, но и на всех остальных стадиях работы по мере развития проекта.
Дополнительным и очень важным плюсом маркетингового планирования является возможность системного прогнозирования, охватывающего все значимые факторы и параметры процесса.

Содержание маркетингового плана

Общая схема маркетингового плана может выглядеть так:

1. Первая часть плана должна содержать результаты исследования состояния предприятия или фирмы на текущий момент. Эта часть включает в себя сведения об оборудовании, производственных, складских, торговых и вспомогательных площадях, составе сотрудников.

Если речь идет о предприятии, которое только предполагается создать, то в эту часть включают подробную роспись того, что оно должно из себя представлять.
Так же в неё включаются дополнительные сведения, такие, например, как состояние подъездных путей, инфраструктуры и многое другое.

1. В следующую часть плана входят результаты исследования финансового состояния фирмы за прошедший год.

Если в плане фигурирует новый бизнес, то приводятся данные о том, какие средства предполагается затратить на его открытие и последующее функционирование. Эти сведения сопровождаются подробным обоснованием требуемых сумм.

Третья часть плана является логическим продолжением предыдущей. В ней прописываются источники финансирования предприятия или проекта. Причем вместе с действующими на данный момент источниками финансирования обязательно перечисляются и те инвестиции, которые предполагается привлечь в дальнейшем.
Четвертая часть плана задает перспективы развития, обозначая показатели, на которые бизнес должен выйти за определенный период времени.
В пятой части маркетингового плана задается программа, выполнение которой должно привести к достижению намеченных целей бизнеса и всего проекта.

Требования к маркетинговому плану

Безотносительно к тем или иным индивидуальным особенностям, маркетинговый план должен удовлетворять ряду требований. Следование этим требованиям необходимо для того, чтобы некорректно проведенные исследования не привели к ошибкам в прогнозировании и другим нежелательным последствиям для бизнеса.

Важно! Особенность стратегического планирования состоит в том, что даже небольшая ошибка, допущенная на начальной стадии, может привести впоследствии к тяжелым последствиям. Вместе с тем, грамотное прогнозирование является залогом дальнейшего успеха.

Кроме того, следует не забывать о том, что потенциальные инвесторы очень чувствительны к любому искажению информации. Так же очень большое значение они придают точности, с которой проводились исследования.
Список требований, предъявляемых к плану маркетинга, можно представить следующим образом:

Прежде всего, план должен содержать развернутую программу действий, направленных на реализацию проекта или предпринимаемых для развития предприятия.
Сведения, которыми оперирует план, должны исходить из достоверных источников. В основе прогнозов должны лежать безукоризненно проведенные исследования, а сами прогнозы должны исходить из обоснованных допущений.
Обязательно присутствие подробной схемы распределения и использования всех задействованных ресурсов, а так же их источников и способов их доставки. Это относится не только к материальным средствам производства, но так же и трудовым и финансовым ресурсам.
План должен четко задавать зоны ответственности всех участников процесса, как индивидуальные, так и корпоративные. При этом в нем с максимально возможной степенью детализации расписываются санкции, которые будут применяться в случае недобросовестного или неэффективного исполнения своих обязанностей.
Необходимо, чтобы в документе была проработана структура взаимодействия всех участников реализации проекта.
В документе должны рассматриваться варианты развития событий при различных вводных, то же самое касается и предлагаемых мер реагирования на те или иные ситуации.

Технические требования, предъявляемые к плану маркетинга, не отличаются от требований, предъявляемых к другим документам такого рода:

Язык документа должен быть ясным и доходчивым.
Документ должен быть хорошо структурирован.
Все посылы и выводы, содержащиеся в документе, должны подкрепляться соответствующими данными.

Это далеко не полный список требований, которым обязан удовлетворять план маркетинга. В зависимости от конкретных обстоятельств одни из требований могут выдвигаться на первый план, а другие отходить в тень.

Алгоритм составления плана маркетинга

Основой документа являются предварительно проведенные маркетинговые исследования. Их назначение состоит в следующем:

Изучение состояния соответствующего сегмента рынка.
Выбор наиболее перспективной рыночной ниши.
Зондирование покупательского спроса и прогнозирование его динамики.
Выработка маркетинговой стратегии.

Исследование рынка

Процесс исследования рынка можно условно разбить наследующие этапы:

Определение того, какие сведения необходимо собрать.
Сбор необходимых данных.
Их обработка и анализ.

Объем необходимой информации и её сложность напрямую связаны с масштабностью и сложностью проекта. То же самое можно сказать и о ресурсах, привлеченных для исследования.
Объектом маркетингового исследования рынка относительно конкретного продукта, как правило, становятся следующие параметры:

Емкость данного сегмента рынка относительно продвигаемой продукции.
Оценка удовлетворения покупательского спроса данной продукцией.
Оценка динамики спроса и прогнозирование его изменений на период выпуска данного вида продукции. Обычно этот период не превышает нескольких лет.
Анализ потребительских свойств продукта.

Вторая часть исследования рынка содержит анализ его структуры, который позволяет выделить целевую покупательскую группу. Причем анализ делается с учетом развития рынка.

Анализ внешних и внутренних факторов влияния

Весомое, а иногда и критическое значение, для возможности осуществления проекта, а так же для процесса его развития, имеют внешние и внутренние факторы влияния.
К внешним факторам, как уже упоминалось, относятся факторы неподконтрольные участникам проекта. Это государственная политика, регулирующая бизнес в соответствующем сегменте рынка, социальная ситуация в регионе и множество других внешних обстоятельств.
По отношению к внешним факторам в плане должна присутствовать разработанная система предохранительных мер, призванных минимизировать возможный ущерб.

К внутренним факторам относятся факторы, носящие субъективный характер. Поэтому, кроме их выявления, в плане должны быть предусмотрены меры по их контролю.

Конкурентный анализ

Неотъемлемой частью плана маркетинга является конкурентный анализ. Он имеет многоцелевой характер. В число решаемых им задач входят:

Выявление конкурентов на данный момент времени.
Определение потенциальных конкурентов, которые могут возникнуть по мере развития проекта.
Выстраивание иерархии конкурентов по степени угрозы, которую они могут представлять.

Так же в число задач конкурентного анализа входит выработка рекомендаций, выполнение которых позволит защитить бизнес и повысить его конкурентоспособность.

Выработка маркетинговой стратегии

Эта часть принадлежит к числу важнейших разделов плана. От её правильного выбора зависит успех сбыта продукции. Маркетинговая стратегия определяется для всех этапов разработки, производства и сбыта продукции. В её состав входят следующие разделы:

Ценовая политика, в задачи которой входит разработка оптимальной продажной цены на продукцию с учетом факторов влияния и сопутствующих издержек. Так же в этот раздел входит прогнозирование динамики спроса и рекомендации по удержанию его позитивного движения.
Выработка оптимальных критериев качества продукции. В этом разделе должны быть предложены критерии качества продукции с точки зрения повышения спроса. При этом предлагаемые меры по повышению качества должны быть увязаны с производственными и финансовыми возможностями предприятия.
Как и в предыдущих разделах, в этом разделе производится прогнозирование изменения требований покупателей по отношению к качеству продукции в ходе развития проекта.
Выработка политики фирмы по организации и стимулированию продаж продукции.
Выявление дополнительных требований к качеству товара, условиям его продаж и сервисному обслуживанию, обусловленных спецификой продукции.
Определение направлений, в которых должны производиться модернизация продукции и разработка новых её видов.
Определение жизненного цикла данного вида продукции и прогнозирование сроков, когда следует переключиться на выпуск другого вида продукции.

Заключение

Заключительная часть плана маркетинга обычно содержит конкретные предложения по организации продажи продукции на данный момент. Это могут быть предложения по открытию магазинов, аренде торговых и складских площадей и многое другое, необходимое для того чтобы начать торговлю в ближайшее время.
Кроме того в неё входят рекомендации по проведению рекламной кампании, призванной повысить продажи, а так же предложения мер, стимулирующих спрос.
Из всего вышесказанного можно сделать вывод о важности грамотного составления плана маркетинга и его огромном значении для успешной реализации проекта. Поэтому его составление требует серьезного и ответственного подхода.

1.2 Планирование сбыта продукции и контроль над его выполнением. Анализ организации работы по сбыту продукции предприятия (на материалах ОАО «Промприбор»)

6 шагов + 3 примера

Энди Дюфрейн не смог бы сбежать из самой жесткой тюрьмы “Шоушенка” для пожизненных заключенных, не будь у него плана.

Поскольку план – это процесс достижения цели, то Вашему бизнесу без него тоже не обойтись, в частности и без маркетингового.

Поэтому, что такое маркетинговый план, кому подойдет и как разработать его самостоятельно разберем в этой статье.

Маркетинговый план – это будущие шаги маркетинговых мероприятий и коммуникаций, направленные на достижение долгосрочных целей компании, с расчетом всех затрат, рисков и стратегий.

Часто владельцы компаний недооценивают эффективность такого плана, считая это пустой тратой денег и времени.

Ведь продукт продается, клиенты есть, и все хорошо. Но не тут то было. Сами же знаете, что рынок это еще та неопределенность. Вот зайдет завтра гигант, и от клиентов Ваших только пятки сверкать будут.

Поэтому, чтобы не допустить такую ситуацию, и вдобавок проанализировать текущее состояние Вашей компании, её возможности, слабые и сильные стороны, нужен маркетинговый план.

И на картинке ниже Вы можете посмотреть пример маркетингового плана (забегая вперёд).

Пример маркетингового плана

основные моменты

Теперь переходим к самым основным вопросам. В статье не будет скучной классификации маркетинговых планов, только практика и примеры.

И еще я подготовил шаблоны для разработки, которые Вы сможете скачать для удобства составления Вашего собственного маркетингового плана.

Кому нужен маркетинговый план

Нужен для Вашей компании маркетинговый план или нет определить, как ни странно, очень просто.

Если Вы хотите плыть по течению бизнеса, и не важно, что Вас кусают акулы-конкуренты, Вас всё устраивает, то план маркетинга не нужен. Но хочу предупредить, с такими установками Вы долго не протяните.

Поэтому, если у Вашего бизнеса есть цели, если Вы недовольны развитием своей компании, Вас не устраивают результаты продаж. Если Вы хотите роста и развития, хотите контролировать ситуацию, двигаться в нужном направлении, то вперед составлять маркетинговый план.

Как и в любом деле, в маркетинговом плане есть свои плюсы и минусы. Ведь в нашей жизни не бывает всё просто так.

И сейчас рассмотрим подробнее положительные и отрицательные стороны инструмента.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Плюсы

Маркетинговый план – это руководство, которое Вы используете, чтобы заработать денег.

Поэтому, понимая, что из себя представляет Ваш бизнес, и как он будет работать, Вы сможете увидеть, как каждый результат влияет на прибыль.

Это, конечно, если говорить одной фразой. А если говорить нескольким, то получится так:

Видите картину будущего;
Знаете как распределить ресурсы;
Улучшите бизнес;
Выявите проблемы;
Спрогнозируете результаты;
Устраните недочеты.

Минусы

Для создания хорошего плана требуется время, и еще он потребует инвестиций. На самом деле это краткосрочные потери, но для предприятий с ограниченным бюджетом этого может хватить, чтобы закрыть свои двери.

В общем, минусы есть минусы. И они тесно соприкасаются с рисками, которые могут Вас ожидать. И вот еще несколько неприятных минусов:

Неточность результатов;
Отсутствие гарантий;
Устаревание данных;
Дополнительные затраты.

Самое главное осознавать, что кроме плюсов существуют минусы, а значит нужно быть к ним готовыми. Как говориться “Хочешь мира, готовься к войне”.

Кто будет делать план

Ну… План битвы разрабатывает полководец, совместно со своими военачальниками. Поэтому без Вас, владельца бизнеса, он будет неэффективным.

Это же Вы знаете абсолютно все подводные камни бизнеса, да и охотнее всех стремитесь достигать высот.

Хорошим вариантом будет подключить к столь непростой задаче и штатного маркетолога или даже специалиста извне, например, маркетинговое агентство. Только удостоверьтесь заранее в компетентности специалистов.

И хочу обратить внимание, если самой разработкой занимаетесь не Вы, утверждать все равно придется Вам.

Так что не спешите закрывать статью. Вы должны знать, из каких элементов состоит план и как его создать.

Содержание плана

Скажу сразу, что универсальной структуры маркетингового плана, которая подойдет всем, не существует, как и самого плана.

Все зависит от конкретной ситуации, потому что на составление плана влияет каждая мелочь. Например: тенденции рынка, аудитория, геоположение.

И даже одинаковым компаниям с равным положением на рынке один и тот же план не подойдет, если они находятся в разных городах.

Но всё же я предлагаю Вам шаблон, от которого можно оттолкнуться. В зависимости от масштабов бизнеса и целей, Вы можете добавлять или убирать пункты. Поэтому встречайте нашу версию содержания:

Определение общей цели плана;
Выбор лиц, ответственных за составление и содержание плана;
Анализ предыдущего и нынешнего положения компании на рынке;
Определение целей и сроков планирования;
Детальная разработка действия по достижению целей;
Подробное составление бюджета по каждой статье расходов;
Учет рисков и действий в случае внеплановых ситуаций;
Ведение и корректировки плана.

Красиво правда?! Это можно назвать ядром плана, это основные его разделы. Естественно, пунктов намного больше, и естественно, каждый мы разберём детально. Но это будет дальше.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов?Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

Примеры на бизнесе

Теперь подошли к самому интересному – к шаблонам. Я подготовил для Вас маркетинговый план на примере разных бизнесов, и предупреждаю сразу, что это не точные и не детальные планы.

Если Вы хотите использовать их для себя, то они однозначно потребуют корректировок.

Итак, скачивайте любой шаблон и в следующей главе будем вместе разрабатывать план, и еще они все представлены в виде таблицы, потому что это самый удобный вариант реализации.

1. Молочный завод

Цель маркетингового плана – вывести на рынок Москвы новый продукт к январю 2019 года. И выглядеть наш план для такой цели будет следующим образом.

Маркетинговый план по выводу продукта

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план молочного завода

2. Магазин детской одежды

Цель маркетингового плана – увеличение клиентской базы на 20% и увеличение частоты посещения магазина одежды на 50% к февралю 2018 года. Образец этого вариант плана смотрите на картинке ниже.

Маркетинговый план по увеличению базы

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план магазина детской одежды

3. Салон красоты

Цель маркетингового плана – увеличение объема продаж в 2 раза в декабре 2018 года. И опять же, ниже Вы можете увидеть, как будет выглядеть план под данную цель.

Маркетинговый план по увеличению объема продаж

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план салона красоты

инструкция по разработке

Сейчас мы с Вами разберем, как самостоятельно написать маркетинговый план на подробных примерах.

Ещё раз повторю, что каждый план индивидуальный и имеет свои шаги и задачи. Поэтому включайте голову и думайте, какие шаги Вам убрать, а какие добавить. Впрочем, поймёте Вы это далее по ходу чтения статьи.

Шаг 1. Цель

Цель

Как Вы уже знаете, цели – наше всё. Поэтому, перед тем как написать маркетинговый план, Вы должны определить его цель.

Например, для вывода товара на рынок будет один маркетинговый план предприятия, для открытия нового магазина – совершенно другой.

И даже для проведения акции можно составить маркетинговый план. И вот пример возможных целей:

Открытие нового магазина;
Увеличение конверсии сайта;
Увеличение выручки;
Вывод нового товара на рынок;
Выход на новый сегмент рынка;
Захват доли рынка;
Занять лидирующую позицию на рынке;
Привлечь новых покупателей;
Увеличение среднего чека;
Организация мероприятия.

И Вы же помните про правило SMART? То есть, цель плана должна быть конкретная, измеримая, достижимая, реальная и ограниченная по срокам.

Кстати, сроки это обязательно, так как план может составляться на месяц, на год и даже не несколько лет.

Например: “Увеличение прибыли на 37% с помощью скриптов продаж за 1 год” или “Повышение конверсии интернет магазина до 8% с помощью юзабилити в течение 5 месяцев”.

Шаг 2. Столбцы

Столбцы

В этом шаге поговорим про основную шапку маркетингового плана, как ее составить и опять же повторюсь, что для Вас она может быть другой, например, Вы можете добавить графу “Подрядчик”.

Задача. Тот самый план действий, который Вам нужно будет сделать, но об этом чуть позже;
Сроки. Для каждого пункта в маркетинговом плане Вам нужно выставить срок, сами же знаете, если нет срока, то задача затянется;
Ответственное лицо. К каждому пункту выберите соответствующее лицо, оно-то и будет отчитываться перед Вами по выполнению задачи;
Документ. Записываете любой удобный формат (эскиз, макет, отчет, график, текст), это своего рода результат действия;
Бюджет. И без него не обойтись. Например, анализ может и “бесплатно” сделать штатный маркетолог, но для рекламы деньги нужны.

На этом шаге Вам не нужно заполнять каждый пункт. Просто достаточно взять и сформировать требуемые столбцы, чтобы через несколько действий приступить к их заполнению.

Шаг 3. Анализ

Анализ

Теперь приступаем к самому плану, разберем, как его создать. И это, пожалуй, самый важный и обязательный шаг в любом маркетинговом плане.

Потому что при анализе могут вскрыться подводные камни Вашего бизнеса, определиться новые этапы развития, которые автоматически перейдут в следующий шаг.

И для того, чтобы достичь любую цель, Вы должны знать бизнес как свои пять пальцев.

Даже если Вы думаете, что всё знаете о рынке, конкурентах и клиентах, но если эта информация не записана на бумаге, не сведена в таблицу и не проанализирована, то смело включайте в план полный анализ своего бизнеса, в который будут входить:

3.1 Миссия компании

Вам необходимо определить миссию компании, если у Вас ее нет. Поскольку без идеи в бизнесе делать нечего.

Кроме этого, именно миссия будет ядром, которое позволит заявить Вашей компании о себе, как о компании с серьезными намерениями, и еще она поможет направлять все действия в нужном направлении.

Сотрудники будут сразу понимать, о чем Вы хотите рассказать миру, почему Вы все это делаете. Она поможет быть единым целым во всех коммуникациях и бизнес процессах.

3.2 SWOT – анализ

Напоминаю, что при помощи этого анализа Вы сможете выявить сильные и слабые стороны Вашей компании, то есть те, на которые можете повлиять.

По теме: SWOT-анализ: инструкция + примеры

Также Вы увидите возможности и угрозы, которые действуют на Вас из вне и обернуть их на пользу бизнесу, но об этом уже в следующих шагах.

Вам необходимо трезво оценить свою компанию и узнать, что необходимо “докрутить”. Лучше всего всей командой. Это не займет много времени, но Вы многое узнаете о своем бизнесе.

3.3 Составление “идеального клиента”

Возможно, Вы знаете свою целевую аудиторию, но анализ клиентов никогда не будет лишним. Зачастую ориентирование не на “своего” потребителя может тянуть компанию вниз.

Поэтому частью Вашего плана будет создание “аватара клиента”. Именно от него и будет строиться дальнейшая коммуникация и рынки сбыта.

Кто эти люди? Где Вы можете их найти? Что они ценят? На эти вопросы надо ответить. Опять же, определяем ответственного и ставим сроки.

3.4 Существующие проблемы

Главное, не обманывайте себя и взгляните на бизнес трезвыми глазами, перечислите все существующие проблемы.

Например, самые распространенные: мало клиентов, не работает реклама, плохо работает персонал.

Вообще проблемой может быть все, что угодно. И тут важна каждая мелочь, так как все выявленные проблемы будут помощниками при составлении плана дальнейших действий.

3.5 Будущие цели

Текущее положение, проблемы – это все понятно. Информация, которая на поверхности, которую просто необходимо собрать.

Но никто не может знать амбиции руководителя. Его планы на будущее. Есть ли они вообще?

Поэтому “разговор по душам” с владельцем бизнеса или руководящим советом должен быть в обязательном порядке.

Ведь бизнес без развития – это не бизнес, а издевательство над человечеством, и в маркетинговом плане нет никакого смысла.

Поэтому долгосрочные цели руководства тоже должны быть на бумаге и доноситься до сотрудников компании.

3.6 Остальные анализы

Расписывать подробно не буду, так как все индивидуально, поэтому просто приведу примеры анализов, которые может включать в себя маркетинговый план:

Анализ продаж;
Анализ бизнес процессов;
Аудит маркетинга;
Анализ конкурентов;
Анализ рынка сбыта;
Анализ продукта.

Скажу так, чем больше Вы будете знать про свой бизнес, тем лучше поймете, какие места улучшить, куда его направить, а также что из инструментов у Вас работает, а что нет.

Шаг 4. Инструменты достижения

Инструменты достижения

Если второй шаг касался аналитики и давал четкие ответы, то данный шаг самый творческий.

Но без подсчетов тут тоже не обойтись, и сейчас расскажу, как правильно составить инструменты.

Итак, берем все результаты, которые получили в шаге два и на основании них и всей информации о бизнесе (не забывая про общую цель плана), определяем цели и задачи, которые необходимо выполнить.

А также то, какие дополнительные действия и затраты они предполагают, то есть расписываем все-все мероприятия.

Например, это могут быть: новые скрипты продаж, работа со средним чеком, улучшение процентных показателей каждого этапа воронки продаж, введение допродаж, улучшение клиентского сервиса, скорости доставки, качества продукции и т.д.

Стоит задача поднять продажи на 50%? Думаем, какими способами можно достичь этого показателя, как их внедрить и организовать, определяем сроки.

И сейчас я расскажу немного подробнее о некоторых стандартных пунктах, которые можно учитывать в данном шаге.

4.1 Отстройка от конкурентов

Анализ конкурентов проведен. Он теперь на бумаге, а точнее в таблице. Необходимо выделить свои преимущества, составить УТП (Уникальное Торговое Предложение), позиционирование и ценообразование.

Придумайте маркетинговые уловки, которые будут выделять Вас на фоне остальных. Например, теплый шарфик на ручке дверей Вашего офиса, чтобы ладоням клиента было не холодно.

4.2 Улучшение продукта и сервиса

Подумайте, как Вы можете улучшить свой продукт? Возможно, необходима закупка нового оборудования, склада или сырья. Или детского уголка в офис. Анализ рынка у Вас есть, клиентов тоже, УТП, миссия – все готово.

Придумайте особое предложения для новых каналов сбыта. Какие дополнительные расходы и действия повлекут за собой эти задачи?

В маркетинговом плане это может занять приоритетное внимание и стать толчком к росту. Помним: ответственный и сроки.

4.3 Определение маркетинговых коммуникаций

Собственно, в этом пункте должны быть расписаны все маркетинговые мероприятия, которые направлены на устранение проблем и достижения целей.

Например, Вам нужно реанимировать клиентов, значит в этом этапе Вы прописываете, как это сделать: организовать мастер-класс, устроить ВИП распродажу, сделать рассылку со спец. предложением, позвонить или создать цепочку E-mail писем.

Важно. Продавайте больше, информируя клиентов через E-mail, Viber, SMS, Web-push рассылки. Для этого рекомендуем надежный сервис UniSender. Кликайте и тестируйте -> UniSender

То есть все коммуникации, которые Вы планируете на ближайший год или пять, должны быть зафиксированы.

И еще один плюс маркетингового плана в том, что после этой манипуляции Вы будете точно знать что именно работает в Вашем бизнесе и приносит результаты.

Шаг 5. Прочее

Прочее

Готовый план – это всего лишь часть развития компании. Кроме составления его необходимо внедрять.

И даже это еще не все. Его необходимо вести и обращаться к нему каждый день: следить за выполнением, следить за ситуацией на рынке, в продажах, в организационных моментах. Что поможет вести план? Мы выделяем два пункта.

5.1 Риски и действия

Как бы красиво не выглядела наша стратегия, риски есть всегда. Человеческий фактор, стихия, форс-мажор, ситуация на рынке из-за выхода инновационного оборудования. Все что угодно может сорвать планы.

Как составить список возможных рисков? Существуют даже целые агентства, которые занимаются их расчетами.

И, как говориться, “предупрежден – значит вооружен”. Поэтому Вам заранее необходимо описать действия в случае рисков.

Возможно Вы определите неправильные сегменты клиентов или сбыта. Есть риск всех неправильных исследований, о которых мы говорили.

Ваша задача описать действия, которые помогут адаптироваться и избежать провальных моментов.

5.2 Корректировки

Корректировки могут быть связаны с рисками. Это непосредственные изменения в плане при факте случившихся форс-мажоров.

Кроме этого, сюда могут входить какие-то изменения в законодательстве или инфоповоды, которые могут добавить или изменить концепцию рекламных кампаний.

Например, мемы чемпионата мира с шаурмой или ждун, их тут же подхватили рекламщики фирм.

То есть ведение плана – это отслеживание тенденций рынка и мира в целом, а также способность внедрять краткосрочные планы. Другими словами – это ведение битвы.

Шаг 6. Итог

Готовый маркетинговый план

Вот и все, финиш! Поздравляю, теперь у Вас на руках готовый маркетинговый план, и Вы знаете, как сделать его под любую цель компании. Но все же помните о том, что план не панацея от всех бед, он просто Ваш помощник.

Кстати, если Вы уже составляли маркетинговый план, и у Вас остались вопросы, то пишите в комментариях, с удовольствием на них ответим. А еще можете делиться Вашими вариантами этого инструмента.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней выжимка из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Коротко о главном

Если Вы хотите меняться вместе с рынком, не отставать от конкурентов и расти, то без маркетингового плана Вам не обойтись.

Это все те же самые действия, которые Вы делаете сейчас в своей компании, только упорядоченные и подчиненные собственному месту в пути развития Вашего бизнеса.

Еще хочу отметить, что маркетинговый план нужен для бизнеса совершенно любых размеров.

И все потому, что план поможет Вашей компании выйти на новый уровень, устранить все существующие проблемы и совместно, в одном направлении, двигаться к общей цели.

По теме Книги по маркетингу: ТОП-70 (для новичков и профи)
Фишки маркетинга: 12 лучших приемов и уловок от маркетолога

Основные разделы бизнес-плана | krasplan.ru

Бизнес-план — это комплексный документ, содержащий все основные аспекты планирования деятельности предприятия и разрабатываемый как для обоснования конкретных инвестиционных проектов, так и для управления текущей и стратегической финансовой деятельностью. Бизнес-план может и должен быть разработан и для предприятий, выпускающих продукцию, и для тех, кто специализируется на оказании услуг, торговой деятельности и т.д. От этого будет зависеть как его структура, так и прогноз основных параметров деятельности. Бизнес план содержит в себе следующие разделы:

1.Резюме;

2.Описание компании;

3.Описание проекта;

4. Анализ положения дел в отрасли;

5. Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья;

6. Организационный план;

7. Финансовый план;

8. Анализ рисков;

9. Приложения к бизнес-плану.

Раздел 1. Резюме.

Фактически резюме является максимально укороченной версией бизнес-плана (3-4 страницы текста). Цель резюме — изложение ключевых утверждений разработанного бизнес-плана, для того чтобы в сокращенном варианте предоставить понимание о содержании данного документа.Последняя страница резюме должна включать прогнозируемые экономические результаты (финансовое резюме), данные о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы, затратах на производство, валовой прибыли, степени доходности (рентабельности) инвестиций, указание о возможном периоде возврата капитальных вложений либо данных в кредит средствах.

Раздел 2. Описание компании.

В этом разделе представлено развернутое и сокращенное название предприятия, дата регистрации, описание основной деятельности предприятия, его организационно-правовая форма, форма собственности, часть государства (субъекта Федерации) в капитале, подчиненность предприятия — вышестоящий орган.Представлены планы по изготовлению и сбыту товара или услуги, указываются географические пределы формирования бизнеса, данные о том, на какой стадии развития находится предприятие, имеется ли разработанный ассортимент продукции и т.д. Указываются кроме того данные о том, какой стадии формирования достигла организация.

Раздел 3. Описание проекта.

В данном разделе необходимо: изъяснить сущность плана, определить тип инвестиционного проекта, предоставить данные о осуществлении проекта и стадию, на которой находится проект в данный период времени, указать регион (государство) и сферу, в которых будет выполняться проект. Так же в данном пункте указываются данные о ключевых соучастниках проекта: получатель средств и другие участники проекта, роли и их взаимодействие в процессе осуществления деятельности, предпосылки интереса в проекте, наличие навыка деятельности в данной сфере, а так же другая важная информация о ключевых сторонах проекта.Дается представление физических данных продукта, направлений ее вероятного использования и привлекательности для потребителя ее свойств. Это дает возможность выделить уникальность продукта или услуги, отметить его из числа похожего ассортимента конкурентов.

Раздел 4. Анализ положения дел в отрасли.

Данный пункт обязан включать данные о размере отраслевого рынка, объеме рынка, общий годовой объем продаж, направленности изменения рынка, дальнейший объем рынка, опубликованные мониторинги касательно предстоящего формирования рынка, сезонность рынка, сведения об особенностях рынка, основные предприятия – участники рынка, анализ их доли продаж на рынке, сведения о доле импортной продукции на рынке, наличие возможностей по импортозамещению.

Раздел 5. Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья.

В данном разделе описывается рынок материалов (перечень требуемого сырья, необходимые размеры и качество, доступность, стоимость, влияние конкурентов на условия приобретения материалов и сырья, ключевые и альтернативные поставщики, наличие договоров на покупку материалов.Так же пятый пункт бизнес-плана содержит исследование конкуренции на рынке реализации, перечень предприятий — главных конкурентов, сильные и слабые стороны ключевых конкурентов.Потенциальная емкость рынка, на котором работает или предполагает работать предприятие (общий годовой объем продаж в натуральном и денежном выражении), оценка существующих ключевых потребителей, характеристика потребителей, наиболее перспективные потребители (в порядке убывания).В этом разделе так же должны быть рассмотрены значимые аспекты программы маркетинга. В первую очередь необходимо рассмотреть, как организация собирается достигать свершения планируемых размеров продаж. В обеспечении сбыта продукции важная роль отводится рекламе.

Раздел 6. Организационный план.

В данной разделе представляется обоснование выбора организационно-правовой формы предприятия (акционерное общество, товарищество, общество с ограниченной ответственностью и т.д.). В разделе организационный план проводится анализ имеющихся кадров, а также рассматривается потребность в привлечении специалистов.Так же следует рассмотреть ключевых партнеров: подрядчики, поставщики, покупатели продукции и др. Наличие соответствующего контракта (договора) с партнером – привести в Приложениях к бизнес-плану.Так же раздел предполагает наличие графика реализации проекта и правовые вопросы реализации проекта, содержащие в себе перечень разрешительной документации, характеризующей специфику отдельных отраслей и дающих право на хозяйственную деятельность.

Раздел 7. Финансовый план.

В каждом разделе приводятся исходные данные, принятые допущения и отличительные особенности данного проекта, значения соответствующих расчетных данных, а также интерпретация полученных результатов. Вычислительные таблицы и графики приводятся в Приложениях к бизнес-плану. Так же необходимо указать, какие финансовые средства могут потребоваться для успешного развития предприятия в прогнозируемый период. Приведя общие объемы потребностей в экономических ресурсах, необходимо указать источники средств, имеющиеся в данный момент и планируемые на перспективу (собственные средства, ссуды, кредиты и т.д.), а также дать направления использования финансовых средств.

Раздел 8. Оценка рисков.

Необходимо предоставить оценку рисков и выявить те проблемы, с которыми может столкнуться бизнес. Проводится однопараметрический анализ чувствительности NPV к изменению любого из основных параметров проекта. Неотъемлемыми параметрами для анализа чувствительности считаются: стоимость готовой продукции, себестоимость производства, объем производства (в натуральном выражении), инвестиционные издержки. В зависимости от особенностей проекта, так же проводится анализ чувствительности NPV к изменению иных характеристик, оказывающих значительное воздействие на его успешную реализацию. Результаты анализа чувствительности по всем параметрам приводятся на соответствующем графике в Приложениях к бизнес-плану. Так же проводится качественный анализ всех возможных рисков. Риски бывают: политико-экономические, законодательные, риски низкого качества производимой продукции, инфраструктурные, риски недостаточного уровня безопасности производственного процесса, риски, связанные с работой оборудования, маркетинговые и рыночные риски, а также риски не обеспечения заводов квалифицированной рабочей силой, риски увеличения стоимости инвестиционных затрат, невыхода на проектную мощность, несовместимости отечественного оборудования с импортным и риски, связанные с невыполнением обязательств поставщиками и подрядчиками.

Раздел 9. Приложения к бизнес-плану: таблицы, графики, варианты расчетов, документы.

Содержание бизнес-плана. Основные разделы бизнес-плана

Бизнес — план. Его значение и содержание.

Бизнес-план содержит обоснование действий, которые необходимо осуществить для реализации какого-либо коммерческого проекта(новой технологии).

Рекомендуется бизнес-план составлять на 3-5 лет.

Бизнес-план может выполнять следующие функции:

· Может быть использован для разработки концепции ведения бизнеса и стратегии развития предприятия;

· Может выполнять функцию планирования;

· Помогает оценивать и контролировать процесс развития основной деятельности предприятия;

· Необходим для привлечения денежных ресурсов;

· Необходим для привлечения инвесторов;

При разработке бизнес-планов ставятся цели, оцениваются потребности в ресурсах, устанавливаются сроки достижения цели.

В бизнес-плане вновь создаваемого предприятия требуется подробное описание предприятия (производственные мощности, персонал, связи с поставщиками, наличие заказчиков, номенклатура продукции, техническое развитие предприятия, структура управления).

Для разработки и обоснования бизнес-плана необходимы следующие показатели:

а) общие исходные данные и условия выполнения проекта;

б) рынок сбыта продукции и производственной мощности;

в) материальные факторы производства и необходимые ресурсы;

г) проектно-конструктивная документация;

д) потребность в в трудовых ресурсах и источники покрытия;

е) планирование сроков осуществления проекта;

ж) финансово-экономическая оценка проекта;

Основные разделы бизнес-плана:

1. Введение. Является визитной карточкой всего бизнес-плана. Предназначен в основном для потенциальных инвесторов. Здесь излагается суть проекта, его преимущества и приводятся основные итоговые показатели проекта.

2. Продукция (услуги).

В этом разделе даётся информация о продукции, показывается новизна технологических, потребительских и других решений, проводится сравнительный анализ продукции конкурентов, приводится преимущества для производителей и потребителей продукции.

3. Производственный план.

Даётся оценка экономического потенциала, который способен обеспечить производственную программу по проекту, оценивается уровень технологического потенциала предприятия. Даётся схема производственных потоков, перечень производственного оборудования, виды сырья материалов. Рассматривается трудовой потенциал предприятия, материально-техническое обеспечение производства, правовая защита производства.

4. План маркетинга.

Даётся оценка внешней среды потенциала потребителя продукции, конкурентов, разрабатывается стратегия маркетинга.

5. Организационный план.

Отражается организационно-правовая форма предприятия, организационные структуры управления, сведенья о партнёрах, составляется квалификационная матрица по видам работ.

6. Оценка риска и страхование.

Данный раздел должен выявить основные типы риска для бизнеса предприятия, их источники, ожидаемы моменты их возникновения в целях оценки возможного ущерба. Разрабатываются мероприятия по минимизации ущерба и определяются риски, которые необходимо страховать.

7. Финансовый план.

Обосновывается потребность для инвестиций и показывается, на сколько проект приемлем, с экономической точки зрения.

Как создать план продаж: шаблон + примеры

Знаете ли вы?

План продаж — это действенный способ упростить и задокументировать ваши цели продаж и стратегии их достижения.

У вас есть план продаж? Предприниматели, руководители продаж и менеджеры по продажам получают выгоду от составления планов продаж — будь то для своего бизнеса, отдела или команды. Вы должны знать, куда вы идете, прежде чем сможете поразить свои ключевые цели, а оттуда вы должны разбить стратегии и тактики, которые вы будете использовать для этого.

Вся эта информация может быть включена в план продаж (и многое другое). Прочтите, чтобы узнать, как составить план продаж, подходящий для вашей организации.

Бесплатная загрузка: шаблон плана продаж

В этом посте мы рассмотрим:

Что такое план продаж?

План продаж излагает ваши цели, тактику высокого уровня, целевую аудиторию и возможные препятствия. Это похоже на традиционный бизнес-план, но он ориентирован именно на вашу стратегию продаж.Бизнес-план излагает ваши цели — план продаж точно описывает, как вы их добьетесь.

Планы продаж

часто включают информацию о целевых клиентах компании, целях по доходам, структуре команды, а также стратегиях и ресурсах, необходимых для достижения поставленных целей.

Шаблон бесплатного плана продаж

Изложите стратегию продаж вашей компании в одном простом и последовательном плане.

Скачать бесплатный шаблон продаж Учить больше

Эффективный план продаж должен включать следующее:

Сообщите о целях и задачах вашей компании своему отделу продаж.
Обеспечьте стратегическое направление своей команды продаж.
Опишите роли и обязанности вашего отдела продаж и руководства.
Отслеживайте прогресс вашей команды продаж в достижении организационных целей.

Этот шаблон поможет вам обрисовать вашу стратегию продаж с разделами для:

История и миссия компании
Целевой рынок
Стратегия разведки
…и более

Скачать шаблон бесплатного плана продаж

Изложите стратегию продаж вашей компании в одном простом и последовательном плане.

Скачать бесплатный шаблон продаж сейчас ▼

Скачать шаблон бесплатного плана продаж

Процесс планирования продаж

Однако следует помнить, что планирование продаж включает не только создание документа плана продаж.Для того, чтобы этот документ был чем-то большим, чем просто пылью на книжной полке, необходима стратегия высокого уровня.

Вам следует:

Соберите данные о продажах за предыдущий год и найдите тенденции.
Определите свою цель и создайте целевые показатели продаж, которые соответствуют вашим целям по доходам.
Определите показатели, которые будут использоваться для оценки успеха.
Оцените свою текущую ситуацию, включая слабые стороны, которые будут препятствовать вам, и сильные стороны, которые помогут.
Начать прогнозирование продаж на основе тенденций спроса и исторических данных.
Определите все пробелы, которые необходимо заполнить для достижения ваших целей.
Придумывайте новые инициативы, основанные на возможностях, которые вы, возможно, использовали в предыдущие годы.

Наконечник Pro

Планирование продаж не должно заканчиваться созданием документа. Вы захотите повторять этот процесс каждый год, чтобы поддерживать высокие стандарты продаж в вашей организации.

Привлекайте заинтересованные стороны из отделов, которые влияют на ваши результаты, таких как маркетинг и продукт.
Обведите элементы действий на основе количества ресурсов и квот.

Следует помнить, что планирование продаж не должно заканчиваться созданием документа.

Вы захотите повторять этот процесс каждый год, чтобы поддерживать высокие стандарты продаж в вашей организации.

Теперь, когда вы посвятили себя процессу планирования продаж, давайте погрузимся в письменный компонент планирования продаж.

Рекомендуемый ресурс: шаблон плана продаж

Готовы написать свой собственный план? Загрузите шаблон бесплатного плана продаж HubSpot, чтобы начать работу .

Что входит в шаблон плана продаж?

Типовой план продаж включает следующие разделы:

Этот шаблон поможет вам обрисовать вашу стратегию продаж с разделами для:

История и миссия компании
Целевой рынок
Стратегия разведки
…и более

Скачать шаблон бесплатного плана продаж

Изложите стратегию продаж вашей компании в одном простом и последовательном плане.

Скачать бесплатный шаблон продаж сейчас ▼

Скачать шаблон бесплатного плана продаж

Целевые клиенты : Кому ваша компания стремится обслуживать своими продуктами и услугами.
Целевые показатели дохода : Какой доход ваша команда стремится получить за каждый период.
Стратегии и тактика : конкретные действия, которые ваша команда предпримет для достижения целей по доходам.
Цены и рекламные акции : Документирование цен вашего предложения и любых предстоящих рекламных акций, которые могут привлечь клиентов.
Сроки и DRI (непосредственно ответственные лица) : Обозначьте все важные даты для результатов и укажите, кто несет ответственность за их выполнение.
Структура команды : Кто входит в вашу команду и какова их роль.
Ресурсы : инструменты, которые ваша команда использует для достижения целевых показателей дохода.
Условия рынка : актуальная информация о вашей отрасли и конкурентной среде.

Теперь давайте рассмотрим, как написать план продаж — и не забудьте воспользоваться бесплатным шаблоном плана продаж HubSpot, чтобы максимально использовать этот пост в блоге.

ПРЕДЛАГАЕМЫЙ РЕСУРС

Этот бесплатный шаблон плана продаж поможет вам обрисовать вашу стратегию продаж с разделами для:

История и миссия компании
Целевой рынок
Стратегия разведки
…и более

Скачать бесплатный шаблон продаж Учить больше

Как составить план продаж

Миссия и предыстория
Команда
Целевой рынок
Инструменты, программное обеспечение и ресурсы
Выбор позиции
Маркетинговая стратегия
Стратегия разведки
План действий
Голы
Бюджет

1.Миссия и предыстория

Начните свой план продаж с заявления о миссии и видении вашей компании. И напишите краткую историю бизнеса — это предоставит справочную информацию по мере того, как план детализируется до более конкретных деталей.

2. Команда

Затем опишите, кто входит в вашу команду и каковы их роли. Возможно, вы управляете пятью продавцами и тесно работаете со специалистом по продажам и специалистом по продажам.

Если вы планируете увеличить численность персонала, укажите количество сотрудников, их должности и дату их включения в команду.

Наконечник Pro

Персонажи покупателя обеспечивают структуру и контекст для вашей компании. Вы можете использовать инструмент HubSpot Make My Persona, чтобы быстро создать образ для своего бизнеса.

3. Целевой рынок

Независимо от того, пишете ли вы свой первый план продаж или пятнадцатый, важно знать свою целевую аудиторию. Как выглядят ваши лучшие клиенты? Все ли они принадлежат к определенной отрасли? Превышают определенный размер? Бороться с тем же вызовом?

Имейте в виду, что у вас могут быть разные покупатели для разных продуктов.Например, продавцы HubSpot могут в первую очередь продавать маркетинговое программное обеспечение директорам по маркетингу, а программное обеспечение по продажам — директорам по продажам.

Этот раздел вашего плана продаж также может кардинально измениться с течением времени по мере развития вашего решения и стратегии и адаптации продукта к рынку. В самом начале, когда ваш продукт только зарождался, а цены были низкими, вы могли успешно продавать его стартапам. Теперь, когда продукт стал намного надежнее и вы подняли цену, компании среднего размера, вероятно, лучше подходят.Вот почему так важно постоянно пересматривать и обновлять свои образы.

4. Инструменты, программное обеспечение и ресурсы

Вы также должны включить описание ваших ресурсов. Какое программное обеспечение CRM вы планируете использовать? Есть ли у вас бюджет на конкурсы продаж и поощрения?

Здесь вы укажете, какие инструменты должны использовать ваши продавцы для достижения успеха в своей работе (например, обучение, документация, инструменты поддержки продаж и т. Д.).

5. Расположение

А теперь назовите ваших конкурентов.Объясните, в чем разница между вашими продуктами, где они сильнее, чем ваши, и наоборот. Кроме того, обсудите их цены по сравнению с вашими.

Вам также следует обсудить рыночные тенденции. Если вы являетесь SaaS-компанией, вам следует отметить специализированное программное обеспечение, которое становится все более популярным. Если вы продаете рекламу, упомяните рост автоматизированной мобильной рекламы. Постарайтесь предсказать, как эти изменения повлияют на ваш бизнес.

6. Маркетинговая стратегия

В этом разделе опишите свои расценки и любые рекламные акции, которые вы планируете проводить.Какие ключевые действия вы предпримете для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов? Обратите внимание на влияние на продажи.

Вот макет версии:

Продукт A : Повышение цены с 40 до 45 долларов 2 февраля (снижение ежемесячных продаж на 2%)
Продукт B : Бесплатное обновление, если вы направите другого клиента с 1 по 20 января (увеличение ежемесячных продаж на 20%)
Продукт C : снижение цены с 430 до 400 долларов с 1 марта (увеличение ежемесячных продаж на 15%)
Продукт D : Без изменений

7.Стратегия разведки

Как ваша команда продаж будет квалифицировать потенциальных клиентов, которые генерируются вашей маркетинговой стратегией? Не забудьте указать критерии, которым должны соответствовать потенциальные клиенты, прежде чем к ним свяжутся торговые представители.

И определите, какие методы входящих и исходящих продаж будут использовать ваша команда, чтобы заключить больше сделок.

8. План действий

После того, как вы обрисовали в общих чертах, куда вы хотите пойти, вы должны выяснить, как вы туда доберетесь. В этом разделе кратко излагается ваш план игры по достижению целевых показателей дохода.

Вот несколько примеров:

A. Цель: Увеличить количество обращений на 30% в этом квартале

Провести трехдневный семинар по методам направления к специалистам
Провести конкурс продаж рефералов
Увеличить комиссию с реферальных продаж на 5%

B. Цель: Приобрести 20 логотипов Enterprise

Определите 100 потенциальных потенциальных клиентов и назначьте команду тигров для каждого
Провести два мероприятия на уровне руководителей
Дайте бонус первой команде, которая выиграет три логотипа

9.Голы

Большинство целей продаж основаны на доходах. Например, вы можете установить общую цель в 10 миллионов долларов годового регулярного дохода (ARR).

В качестве альтернативы можно установить целевой объем. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель реалистична; в противном случае весь ваш план продаж будет бесполезен.

Учитывайте цену вашего продукта, общий адресный рынок (TAM), проникновение на рынок и ресурсы (включая количество сотрудников по продажам и маркетинговую поддержку).

Ваша цель также должна быть тесно связана с вашими бизнес-целями высокого уровня; чтобы дать вам представление, если компания пытается продвинуться на более высокий рынок, вашей целью может быть «Приобрести 20 корпоративных логотипов» , а не «Продать X в новом бизнесе» (потому что последнее побудит вас исключительно преследовать сделки, а не чем сосредоточиться на правильном типе клиентов).

Конечно, у вас, вероятно, будет несколько целей. Определите наиболее важные, а затем расположите остальные по приоритету.

Если у вас есть территории, назначьте каждой подцели. Это упростит выявление пере- и отстающих сотрудников.

Также выложите график. Регулярные контрольные тесты гарантируют, что вы будете знать, на правильном ли вы пути, впереди или отстаете в достижении поставленных целей.

Предположим, ваша цель продаж на первый квартал года — 30 000 долларов. Судя по результатам прошлого года, вы знаете, что продажи в январе и феврале ниже, чем в марте.

Имея это в виду, ваша временная шкала:

Январь : 8000 долларов
Февраль : 8000 долларов
Март : 14000 долларов

Вы также должны написать в DRI (непосредственно ответственные лица), если применимо.Например, январская квота представительницы Кэрол составляет 5000 долларов. Представитель Шейн, который все еще набирает обороты, имеет ежемесячную квоту в 3000 долларов. В небольшой команде это упражнение помогает людям избежать повторения работы друг друга и перекладывания вины, если цели не достигнуты.

Наконечник Pro

Сравните бюджет плана продаж с прогнозом продаж для точного составления бюджета.

10. Бюджет

Опишите затраты, связанные с достижением целей продаж. Обычно это:

Заработная плата (оклад и комиссия)
Обучение продажам
Инструменты и ресурсы для продаж
Призы конкурса
Командная деятельность
Путевые расходы
Еда

Сравните бюджет плана продаж с прогнозом продаж для точного составления бюджета.

Если вы хотите вывести свой план на новый уровень, прочтите несколько советов по созданию высокоэффективного плана продаж.

Шаблон бесплатного плана продаж

Изложите стратегию продаж вашей компании в одном простом и последовательном плане.

Скачать бесплатный шаблон продаж Учить больше

Советы по созданию эффективного плана продаж

Мы рассмотрели, что вам следует включить в план продаж, включая несколько примеров и макетов.

Изучите несколько советов и приемов по созданию плана продаж, который поможет вам достичь целевых показателей и превзойти ожидания ваших руководителей.

Используйте отраслевые тенденции, чтобы укрепить свой план . Представляя свой план продаж заинтересованной стороне, используйте отраслевые тенденции, чтобы подчеркнуть, почему ваш план будет эффективным.
Укажите технологию, которую вы будете использовать для отслеживания успеха . Вы можете сделать это для внутреннего ознакомления или для того, чтобы сообщить заинтересованным сторонам, как вы будете оценивать успех.Некоторые инструменты, которые вы можете рассмотреть, включают CRM и программное обеспечение для приборной панели.
Поддержите свое предложение по бюджету неопровержимыми фактами и данными . Если вы создаете бюджет как часть своего плана, подкрепите его предыдущими данными об эффективности и прогнозами продаж.
Создавайте разные планы для каждой команды . Если вы создадите план продаж для развития бизнеса, входящих продаж, исходящих продаж, продаж на местах и т. Д., Вы сможете получить еще более детализированные и конкретные цели и ключевые показатели эффективности.
Получите информацию от маркетинга. Согласование маркетинга и продаж имеет решающее значение для успеха вашего плана продаж. Чем больше информации вы получите от маркетинга, тем лучше вы сможете согласовать свои усилия по привлечению потенциальных клиентов, поиску и воспитанию.
Поговорите со своими торговыми представителями, чтобы понять их проблемы. Можно легко заблудиться в цифрах и прогнозах. Но важно знать повседневных торговых представителей, чтобы понимать, что окажется эффективным или выполнимым, а что — нет.
Проведите углубленный анализ конкурентов. Вы должны знать, что у конкурентов хорошо, чтобы вы могли создать план, который подтолкнет вашу компанию в этом направлении.

Примеры планов продаж

Есть несколько различных типов планов продаж, которые вы можете создать для своей организации. Вот несколько примеров.

План продаж на 30-60-90 дней

Этот общий план продаж определяется не тематикой, а временными рамками. Вы создадите три цели: одну для 30-дневной отметки, другую для 60-дневной отметки и последнюю для 90-дневной отметки.Вы можете сосредоточиться на квотах или сократить отток клиентов на определенный процент. Если вы новичок в этой должности, вы также можете составить план на 30–60–90 дней, чтобы отслеживать свои успехи в течение первых девяноста дней.

План продаж по маркетингу и согласованию

Во многих отношениях традиционный план продаж уже согласован с маркетингом, но вы можете создать план продаж, согласованный с маркетингом, если ваша организация еще не согласовала оба этих отдела. Основное внимание в плане будет уделяться созданию идеальных профилей клиентов и личностей покупателей, а также согласованию маркетинговых сообщений с продвижением продукта.

Стратегический план продаж по развитию бизнеса

Стратегический план продаж для развития бизнеса будет направлен на привлечение нового бизнеса в вашу компанию путем налаживания контактов с другими компаниями, спонсирования мероприятий и проведения информационно-разъяснительной работы. В своем плане продаж вы захотите выбрать правильные KPI, которые лучше всего отражают эффективность для этих конкретных каналов охвата.

План расширения рынка

В плане расширения рынка излагается список задач и целевые показатели при выходе на новый рынок или территорию.Этот тип плана продаж специально ориентирован на работу с целевым рынком в новом географическом регионе. Обычно вы принимаете во внимание расходы на распространение и, если применимо, разницу в часовых поясах между вашими торговыми представителями и целевыми покупателями, а также другие логистические факторы.

План продаж нового продукта

Если вы запускаете новый продукт, вам нужно создать план продаж, специально созданный с целью получения дохода от нового запуска. Будет особенно важно провести конкурентный анализ, определить стратегию продаж, укрепить позиционирование вашего бренда и найти партнеров по сбыту, если вы переходите к модели продаж через канал.

Примеры стратегических планов продаж

Если вам нужно больше вдохновения, взгляните на эти примеры планов продаж.

1. Шаблон плана продаж от HubSpot

Мы создали шаблон плана продаж, в котором излагаются ключевые элементы плана продаж. Этот шаблон проведет вас через каждый шаг по написанию собственного плана продаж.

2. Пример плана продаж от BestTemplates

Организация ваших стратегий и целей с планом продаж поможет вам и вашей команде продаж легче придерживаться поставленных вами целей.Этот шаблон состоит из 9 страниц и включает раздел целей перед разбивкой на более конкретные области, такие как формирование спроса, реализация, измерение и оценка. Это дает множество возможностей для создания конкретного плана действий.

3. План продаж Asana

Если вы используете программное обеспечение Asana для управления проектами, этот шаблон для вас. Вставьте этот шаблон туда, где ваша команда работает и общается, чтобы все были в соответствии с вашей стратегией продаж. Вы сможете в режиме реального времени видеть, как продвигаются все задачи на пути к вашим целям.

4. Одностраничный план продаж от BestTemplates

План продаж не обязательно должен состоять из сотен страниц. Попробуйте объединить свой план продаж на одной или двух страницах. Этот шаблон — отличный пример того, как сделать его коротким и приятным. В ландшафтном режиме этот стратегический план продаж включает канал, ожидаемые затраты и продажи, стратегию распространения и ключевые показатели эффективности в удобной для чтения сетке.

5. Карта для создания планов онлайн-продаж от Venngage

Выберите дизайн, соответствующий вашим потребностям, и создайте план продаж с помощью интерфейса Venngage, который включает настраиваемые диаграммы, стоковые фотографии и иллюстрации.У вас будет ряд визуально интересных опций, доступных всего в одном инструменте.

6. План продаж для малого бизнеса от FitSmallBusiness

Если у вас небольшой бизнес, возможно, у вас еще нет полностью укомплектованной группы продаж. Разработайте для своей компании сильную стратегию продаж, которую будущие сотрудники смогут использовать с помощью этого шаблона. Иногда чем проще, тем лучше, поэтому этот план основан на нескольких стандартных разделах для составления вашего плана с полями, которые можно легко заполнить с помощью Microsoft Word или Google Docs.

7. Диаграмма стратегии продаж от Creately

Если вы больше визуальный человек, создание диаграммы для вашей стратегии продаж может быть полезным. Используйте Creately для создания привлекательной стратегии продаж, разбивая элементы действий и ценности по категориям.

8. План действий по продажам от BestTemplates

Погрузитесь в детали своей стратегии продаж с планом действий по продажам. Этот план действий по продажам с минималистичным, но очень чистым макетом фокусируется на более конкретных элементах достижения ваших целей продаж, таких как позиционирование и стратегические игры.Он состоит из 8 страниц и полностью настраивается в Word или Pages.

9. План продаж на 30-60-90 дней от Template.Net

Настройте свой план продаж так, чтобы ставить цели на краткосрочную и долгосрочную перспективу. Этот план продаж выполняет часть работы за вас, выделяя задачи, связанные с вашими целями продаж. Вы можете отмечать флажки при заполнении каждого пункта, чтобы убедиться, что вы создаете разумную стратегию продаж.

10. Шаблон плана продаж Microsoft Word от TemplateLab

Этот шаблон разбивает цели на элементы действий, помогает вам подумать о том, как распределить ответственность, и побуждает вас придерживаться определенных сроков.Самое приятное то, что он фокусируется на нескольких целях, давая вам возможность взглянуть с высоты птичьего полета на несколько инициатив, которые вы, возможно, реализуете.

11. 90-дневный план продаж от Template.Net

Взгляните вперед на свои стратегии продаж на следующие 90 дней, используя этот образец плана продаж. В этом документе вы сможете разбить свой план продаж на этапы, задачи и ключевые вопросы, соответствующие вашим целям продаж. Последний раздел — это интеллектуальная карта для вашего процесса продаж и стратегии воронки продаж.

Создайте план продаж, который будет расти вместе с вашим бизнесом

Не существует универсального плана продаж. Единственный неправильный способ использовать план продаж — написать его в начале года или квартала и никогда больше не трогать его. Вы должны периодически просматривать и обновлять его по прошествии времени, чтобы убедиться, что вы сосредоточены и на правильном пути. Постоянно улучшая свой план, вы можете гарантировать, что ваша компания будет приносить доход более эффективно, чем когда-либо в прошлом.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в декабре 2019 года и был обновлен для полноты.

Изложите стратегию продаж вашей компании в одном простом и последовательном плане.

Скачать бесплатный шаблон продаж сейчас План продаж

| Примеры и шаблон бизнес-планов продаж

Преимущества плана продаж

Большинство продавцов движимы действием. Поскольку они сосредоточены на выполнении работы любыми необходимыми средствами, планированием часто пренебрегают в пользу краткосрочных результатов.

Хотя это может помочь им достичь квоты, обратная сторона — это непредсказуемость. Процессы продаж следует рассматривать как систему с шагами, которые можно оптимизировать. Если представители делают совершенно разные вещи, трудно понять, что работает, а что нет. Хороший план продаж поможет им не сбиться с пути, используя повторяющиеся системы.

Это также означает, что все будут стремиться к одному результату. Например, если ваша цель на следующий квартал — открыть новый бизнес на сумму 250 000 фунтов стерлингов, вы можете сотрудничать и обеспечить ее совместное достижение.

По мере того, как вы раскрываете наиболее эффективные виды деятельности и методики, вы можете уточнить свой план и воплотить их в учебники. Примените несколько различных методологий продаж на всех этапах воронки продаж, сосредоточив внимание на деятельности, которая двигает иглу. Почему? Потому что одни методики работают лучше, чем другие в определенных ситуациях, и представители могут столкнуться с различными сценариями на пути к покупке.

Каждая методика должна указывать вашим представителям, что делать в процессе продаж и как продвигать сделку.Правильная методология удовлетворит потребности вашего покупателя и упростит их выполнение.

Например, методология продаж SPIN отлично подходит для выявления болевых точек потенциальных клиентов и понимания сути проблемы, поэтому она лучше всего работает на ранних этапах выявления и квалификации процесса продаж. С другой стороны, консультативный подход к продажам помогает переосмыслить то, как ваш продукт или решение уникальным образом решит проблемы, что делает его идеальным для последующих этапов намерений и оценки.

Ваш план продаж также должен пролить свет на инструменты и таланты, которые вам необходимо внедрить и взрастить. Найдите ответы на следующие вопросы:

Кого нам нужно нанять для выполнения каждого этапа?
Кто будет отвечать за управление этими командами?
Какая CRM лучше всего подходит для организации каждого этапа?
Какие дополнительные инструменты необходимы, чтобы помочь членам команды выполнить работу?
Как мы будем измерять производительность и результаты?

Чтобы точно ответить на эти вопросы, вы должны собрать правильную информацию и данные.Ваш план может потерпеть неудачу, если вы сделаете предположения о потребностях клиентов и рыночных условиях.

Индивидуальные планы продаж для различных функций

Какой период времени должен охватывать ваш план продаж? К каким функциям и отделам он должен применяться? Каждая организация и функция разные. При создании плана продаж у вас есть два варианта:

Создайте единый план, охватывающий всю сбытовую организацию
Выделите планы продаж для каждой функции (развитие продаж, управление счетами и т. Д.)

Выбор направления будет зависеть от вашей численности и сложности каждой функции. Например, если у вас есть команда по развитию продаж с большим количеством сотрудников (включая менеджеров), то наличие специального плана продаж оправдано.

Несмотря на то, что содержимое будет различаться для каждой функции, структура останется прежней. Имея это в виду, давайте рассмотрим семь компонентов эффективного плана продаж.

8 Примеры стратегических планов продаж

Стратегический план продаж является обязательным условием для любого бизнеса, который хочет увеличить свои продажи, увеличить свой доход, вывести новый продукт на рынок или выйти на новую территорию.

В этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать о стратегических планах продаж: что они собой представляют, когда его создавать и что именно нужно включать. Мы также покажем вам несколько реальных реальных примеров действительно эффективных компонентов плана продаж.

Вот что мы расскажем:

Что такое стратегический план продаж?

Стратегический план продаж разработан, чтобы направлять торговую организацию через ее всеобъемлющую стратегию продаж.Он предоставляет им доступ к ресурсам, необходимым для поиска, открытия и закрытия новых учетных записей.

Стратегические планы продаж могут включать в себя любую комбинацию следующего:

Идеи: Если вы используете определенную методологию продаж — например, консультативные продажи или целевые продажи — вы можете изложить ее ключевые принципы и несколько тактических примеров в действии в своем стратегическом плане продаж. Ваш стратегический план продаж должен также включать обзор вашего целевого клиента.
Процессы: Чтобы ваша команда продаж могла достичь максимальной производительности, важно, чтобы ваши процессы продаж были четко определены и стандартизированы. Ваш отдел продаж — как новички, так и опытные ветеринары — должен иметь возможность обратиться к вашему плану продаж, чтобы получить повторяемый, масштабируемый процесс, подкрепленный надежными показателями. Эти процессы должны указывать торговым представителям направление, которое позволит им внести свой вклад в достижение целей компании.
Инструменты и тактика: Лучшие стратегические планы продаж — это больше, чем просто стратегия и цели высокого уровня.Они также включают в себя конкретные пошаговые стратегии, которые торговые представители могут внедрить в разговоры о продажах, а также конкретные инструменты и контент, которые необходимы представителям для заключения большего числа сделок.

В планах продаж также обычно указываются доходы организации и общие бизнес-цели, а также ключевые показатели эффективности и контрольные показатели, которые менеджеры по продажам и другие заинтересованные стороны будут отслеживать, чтобы определить, достигаются ли эти цели.

Они также должны описывать стратегический план территории и ожидаемые квоты руководства с конкретными показателями и данными для поддержки этих решений.

Наконец, эти планы продаж должны учитывать возможности продаж вашей текущей команды и должны конкретно учитывать план приобретения любых ресурсов, которые еще не доступны, но могут потребоваться для будущего роста.

Когда следует реализовывать стратегический план продаж
Если у вашего отдела продаж еще нет стратегического плана продаж, то есть плана, на который регулярно ссылаются и который обновляется и который является продуктом тщательного анализа данных и сотрудничества между командами, вы можете подумать о его создании.
Исследования показывают, что большинство наиболее эффективных отделов продаж работают в рамках формализованной, тщательно контролируемой структуры продаж.
С другой стороны, у большинства неэффективных отделов продаж такая структура отсутствует.
Совершенно очевидно, что четко определенный план продаж — одна из предпосылок для оптимизации продуктивности продаж и успеха; Каждому продавцу следует стремиться создать и внедрить его, если они хотят более эффективно достигать своих целей по продажам.
При этом есть несколько ключевых показателей, которые сигнализируют о необходимости срочно разработать стратегический план продаж.
Вы пытаетесь увеличить продажи
Если вы хотите увеличить количество продаж, которые закрывает ваша команда, вам необходимо расширить самую верхнюю часть воронки продаж: поиск.
Чем больше квалифицированных новых клиентов привлечет ваш бизнес, тем выше будет ваш коэффициент конверсии.
Стратегический план продаж поможет вашим отделам продаж и маркетинга согласовать свои процессы так, чтобы ваши усилия по охвату были адаптированы к вашей целевой аудитории.
Вы хотите увеличить свой доход
Для стартапов и малых предприятий обычно главное — привлечь как можно больше новых клиентов.
Однако для более крупных или устоявшихся предприятий в бизнес-плане вместо этого могут быть подчеркнуты цели по доходам. Другими словами, размер сделки начинает иметь гораздо большее значение, чем объем сделки.
План стратегии продаж может помочь продавцам ориентироваться и развивать более ценные клиенты. Планирование продаж также может повысить ваш доход за счет выявления неиспользованных возможностей роста доходов в рамках вашей существующей клиентской базы за счет перекрестных продаж, дополнительных продаж и рефералов.
Вы готовитесь к выпуску нового продукта
План стратегии продаж имеет решающее значение для предприятий, которые готовятся вывести на рынок новый продукт.
Тщательное планирование продаж гарантирует, что ваша стратегия выхода на рынок будет оптимизирована и рассчитана на краткосрочный и долгосрочный успех, благодаря четкому определению и обращению к болевым точкам вашего идеального профиля клиента.
Помните, что процесс создания плана продаж не следует делать в спешке; вместо этого следует руководствоваться данными и тщательным анализом.Мы подробно рассмотрим, что включить в следующий раздел этой статьи.
И последнее замечание: для предприятий, которые уже используют стратегическое бизнес-планирование (или для тех, кто только начинает читать эту статью), обязательно обновляйте свой план не реже одного раза в год. Многие предприятия, по крайней мере, пересматривают свой план, если не обновляют его более формально, ежеквартально.
Что включить в план продаж
В конечном итоге ваш стратегический план продаж будет уникальным для вашей компании и ее конкретных целей.Члены вашей команды, занимающиеся продажами, маркетингом и успехом клиентов, должны сотрудничать и согласовывать свои ресурсы и понимание, чтобы разработать упорядоченный и согласованный цикл продаж, который соответствует пути покупателя.
При этом существует относительно стандартный набор компонентов, который включает в себя большинство планов продаж. Чтобы отдать должное, важно понимать текущее рабочее состояние сотрудников, процессов и технологий вашей команды.
Рассмотрите возможность включения следующих компонентов в свой стратегический бизнес-план.
Заявление о миссии
В заявлении о миссии компании говорится о ее целях и ценностях, а также о стратегии, масштабах и стандартах ведения бизнеса.
Рассмотрим миссию компании, как ее Полярную звезду; он может выступать в качестве руководящей силы при принятии решений, которые неизменно соответствуют этическим нормам и ценностям компании.
Отрасль и условия рынка
Хорошее планирование продаж не может выполняться изолированно.Важно, чтобы в вашем плане также учитывались текущие рыночные условия, включая любые проблемы, недавние сбои или предстоящие заметные события.
Организационная схема
Организационная структура продаж похожа на шпаргалку для вашего отдела продаж.
Схема сбытовой организации может варьироваться от очень простой, как приведенная выше, до более сложной. Некоторые доходят до именования отдельных сотрудников и определения их конкретных обязанностей.
Подробная организационная структура особенно полезна для эффективного приема на работу новых сотрудников.
Информация о продукте и цены
Ни один план продаж не будет полным без единого листа, в котором описаны характеристики, преимущества и ценностное предложение вашего продукта или услуги.
Также полезно включить информацию об уровнях ценообразования, а также о любых скидках или рекламных акциях, доступных для использования по усмотрению торгового представителя.
Компенсационный план
Хотя мы не сомневаемся, что вы наняли только наиболее мотивированных продавцов, помните, что главное: деньги — это главное.
Деньги являются основным мотиватором для большинства продавцов, независимо от того, насколько они по-настоящему лояльны и трудолюбивы.
Источник
Имея это в виду, было бы неплохо включить план компенсации и структуру комиссионных вашей компании в свой план продаж. Это верный способ мотивировать вашу команду на постоянное улучшение показателей продаж.
Целевой рынок и клиент
Одним из наиболее важных компонентов вашего стратегического плана продаж будет ваш идеальный профиль клиента и / или ваш образ покупателя.
Совершенно необходимо, чтобы торговые представители глубоко понимали вашего идеального клиента, чтобы они могли напрямую говорить о потребностях и болевых точках вашего целевого рынка.
Управление продажами
В условиях стремительного развития контент-маркетинга продавцам может быть сложно отслеживать различные материалы, доступные для создания нового бизнеса.
Ваш стратегический план продаж должен направлять вашу команду продаж на множество доступных им ресурсов, которые можно использовать на протяжении всего цикла продаж.Следует также выделить инструменты, программное обеспечение, CRM и обучение — в совокупности известные как инструменты поддержки продаж — доступные и ожидаемые от них.
Источник
Брендинг и позиционирование
Стратегический план продаж должен предлагать по крайней мере общий обзор вашего бренда и особенностей обмена сообщениями, включая присутствие в социальных сетях. Найдите время, чтобы оптимизировать присутствие вашей компании в LinkedIn — это кладезь новых деловых возможностей.
Маркетинговая стратегия
В наши дни маловероятно, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга работали изолированно друг от друга.В определенный момент стратегии продаж и маркетинга начинают течь вместе, пока они (в идеале) не будут работать в гармонии.
Тем не менее, важно обозначить точку зрения маркетинговой группы в рамках вашего стратегического плана продаж. Это поможет вашим продавцам уточнить свои предложения и более осмысленно говорить о потребностях клиента.
Стратегия разведки
Большинство продавцов сообщают, что их задача номер один в лидогенерации — это привлечение квалифицированных лидов.
Поиск, безусловно, может быть сложной задачей, но стоит приложить усилия, чтобы сделать все правильно. Настраивайте и настраивайте процесс, пока не будете уверены, что он максимально эффективен. Убедитесь, что он повторяемый и масштабируемый, и включите его в свой план продаж.
План действий
Любой хороший стратегический план продаж также будет включать в себя пошаговый раздел, как в сборнике правил. Здесь вы опишете конкретные тактики и процессы, включая сценарии, демонстрации и шаблоны электронных писем, которые, как было доказано, продвигают потенциальных клиентов по воронке продаж.
Будьте здесь как можно более конкретными. Это послужит планом для повседневных продаж вашей команды.
Голы
Важно, чтобы ваши продавцы знали, над чем они работают. Используйте структуру целей SMART, чтобы обозначить цели вашей компании и включить их в план продаж.
Они помогут направлять как ваши повседневные, так и более широкие продажи.
Бюджет
Может возникнуть соблазн оставить цифры на усмотрение финансового отдела, но финансовая прозрачность может иметь большое значение для создания культуры доверия среди вашей команды продаж.
Необязательно просматривать каждую позицию в таблице, но неплохо было бы включить общий анализ того, куда текут доллары.
КПЭ, показатели и контрольные показатели
Не забудьте предоставить вашей команде моментальный снимок того, как они работают в настоящее время, с реальными цифрами, подтверждающими это. Это поможет им самостоятельно инициировать регулярный SWOT-анализ своих собственных действий и процессов продаж. Это даст им возможность исправить курс, если дела пойдут не по плану.
8 примеров планов реализации вашей стратегии продаж
Помните, что стратегический план продаж вашей компании будет уникальным. Чтобы найти компоненты и формат, наилучшим образом отвечающие потребностям вашего бизнеса, может потребоваться некоторое время и дополнительные настройки.
Ниже приведены несколько компонентов, которые вы можете рассмотреть для включения в свой план продаж.
Справочник покупателя
Руководство покупателя — это небольшой простой информационный лист, в котором описывается ваш продукт или услуга, их особенности и преимущества, а также способы их использования.Ниже приведен пример руководства для покупателя от Wayfair.
Источник
Во многих случаях этот документ так же полезен внутри компании, как и для клиента.
Профиль клиента
Один из способов не тратить время на непродуктивных потенциальных клиентов — это включить в план продаж идеальный профиль клиента (ICP).
Это поможет обеспечить таргетинг ваших поисковых кампаний и с самого начала привлечь только самых квалифицированных потенциальных клиентов.
30-60-90 Дневной план
Концепция плана на 30-60-90 дней проста: в нем излагаются стратегия, цели и задачи действий на первые 30/60/90 дней новой территории продаж или новой позиции продаж.
Этот вид документов особенно полезен для компаний в периоды роста или расширения. И может сэкономить огромное количество времени и усилий в процессе адаптации.
Шаблон плана продаж Microsoft Word
Вот отличный пример шаблона целей плана продаж, легко доступный через Microsoft Word.
Цели, сроки и стороны, ответственные за их выполнение, четко изложены в этом документе.
Боевые карты
Боевые карты — еще одна своего рода «шпаргалка».Они описывают ваших конкурентов, чтобы вы могли их превзойти.
Они помогают продавцам подготовиться к встречам по продажам и демонстрациям, во время которых им, вероятно, потребуется обсудить, в чем ваша компания может быть лучше, чем ваш конкурент.
Оформление территории
Хорошо продуманные территории продаж позволяют повысить продуктивность продаж на 10–20%. На рисунке ниже показан базовый пример карты-плана территории.
При проектировании территорий учитывайте следующие передовые практики.
Компенсационный план
Ваш план вознаграждения (включая определенную структуру комиссионных) — это один из способов мотивации ваших торговых представителей.
Хотя это может показаться спорным или деликатным, план компенсации является важным компонентом стратегического плана продаж.
Маркетинговый план
Продавцы должны быть хорошо знакомы с маркетинговыми стратегиями, которые ваша компания использует для привлечения новых клиентов.Вот отличный пример шаблона, который можно использовать в своем плане продаж, в котором описаны различные действующие кампании.
Такой ресурс поможет вашим представителям узнать, с кем, когда и с каким контентом связываться на протяжении всего цикла продаж.
Как Yesware может помочь вашей команде претворить в жизнь ваш план продаж
Yesware — это универсальный набор инструментов для продаж, который поможет вам расширить бизнес. Это может быть неоценимый ресурс для реализации вашего плана продаж рациональным, продуктивным и интуитивно понятным способом.
Связь
Инструмент
Yesware для планирования встреч помогает вам не переключаться между ними при планировании встреч.
Meeting Scheduler интегрируется с вашим календарем Outlook или Gmail и помогает вашим клиентам автоматически планировать встречи с вами в периоды доступности. Новые события автоматически синхронизируются с вашим календарем.
Он также может создавать типы встреч для общих вызовов, например 30-минутный вводный вызов или 60-минутный демонстрационный вызов. Эти шаблоны можно автоматически сохранять и создавать с настраиваемыми описаниями и повестками дня, чтобы каждый мог подготовиться.
Разведка
Одна из самых популярных функций Yesware — это поисковые кампании.
Эти функции позволяют продавцам создавать автоматизированные персонализированные кампании с многоканальными элементами. Инструмент отслеживает общение и взаимодействие на протяжении всего процесса и помогает продвигать потенциальных клиентов по конвейеру с минимальными административными усилиями со стороны отдела продаж.
Оптимизация
Функция отслеживания вложений
Yesware поможет вам найти выигрышный контент, отслеживая, какие вложения чаще всего открываются и читаются вашими потенциальными клиентами.Вы можете использовать эти идеи, чтобы улучшить свой контент и повысить свою вовлеченность.
Инструменты отчетности и аналитики также чрезвычайно важны для оптимизации вашего плана продаж. Эти отчеты позволяют продавцам использовать данные для увеличения бизнеса. Эта функция генерирует ежедневную активность, данные о вовлеченности и результаты, чтобы показать вам, что в целом работает, а что нет.
Попробуйте Yesware бесплатно в течение 14 дней, чтобы узнать, как это может помочь вашей команде продаж выполнить ваш план продаж сегодня.
Как написать план продаж, который работает (с шаблоном)
Когда вы работаете в отделе продаж, важно иметь четкий план, в котором излагается ваша стратегия продаж и направляется рост вашего бизнеса. Независимо от того, разрабатываете ли вы краткосрочный или долгосрочный план продаж, вам необходимо знать, каковы ваши цели в отношении продажи продукта или услуги и как вы планируете отслеживать свой прогресс и достигать этих целей. В этой статье мы объясним, что такое план продаж, как его создать, а также предоставим шаблон и пример для подражания, когда вы создадите свой собственный.
Что такое план продаж?
План продаж — это прогноз уровня продаж, который вы планируете достичь за определенный период времени. Он должен включать в себя прошлые продажи, которые вы совершили, чтобы помочь определить ваши текущие цели, а также общее представление о том, кто ваши идеальные клиенты и как вы планируете находить их и взаимодействовать с ними.
План продаж отвечает на вопросы «кто, что, где, когда, почему и как», с которыми сталкивается каждый продавец в своей карьере:
Кто: Относится к людям или компаниям на вашем рынке
Что? профессионалы на сайтах социальных сетей
Когда: Обрисовывает потенциальные сроки для привлечения клиентов и завершения продаж
Почему: Сосредоточено на том, почему частным лицам или компаниям нужен ваш продукт или услуга
Как: Определяет, как вы обращаетесь к своей аудитории и представляете свой продукт.
Когда вы создаете план продаж, одна цель i s для выявления любых возможностей, которые вы, возможно, упускали или упускали из виду в прошлом.Вы также можете определить потенциальный спад продаж, например, в определенное время года, когда ваши клиенты с меньшей вероятностью подумают о покупке.
Каждый компонент вашего плана продаж должен переходить в следующий, чтобы создать четкое и краткое описание того, как вы планируете достичь поставленных целей. Часто он начинается с высокоуровневых целей, таких как определенное количество продаж за 12-месячный период, а затем детализируется более конкретная информация, например, с каким количеством потенциальных клиентов вы будете ориентироваться и взаимодействовать с ними каждый месяц.
Как создать эффективный план продаж
При создании плана продаж полезно выполнить несколько шагов, чтобы убедиться, что вы включили информацию, необходимую для установления управляемых целей, и шаги по их достижению:
1.Обозначьте реалистичные цели
Одним из первых шагов в вашем плане должно быть создание реалистичных и определяемых целей продаж. В некоторых случаях цели могут определять работодатель или менеджер по продажам. Однако в некоторых случаях ваш менеджер может попросить вас представить ваши собственные цели продаж, чтобы вы вместе разработали соглашение.
План продаж требует конечной цели, будь то количество продаж, которые вы хотите совершить, или определенное количество людей, с которыми вы планируете связаться в течение определенного периода времени.Постановка реалистичной цели включает в себя фактор размера рынка, доступных вам ресурсов, целей вашей компании и вашего опыта.
Если вы работаете с другими продавцами, вы можете посоветоваться с ними об их целях продаж, чтобы помочь вам создать более реалистичные цели для себя. Ваши коллеги, вероятно, работают на одном рынке и ориентируются на одну и ту же аудиторию, поэтому их мнение важно при определении реалистичных сроков и квот.
Ваш план продаж может потребоваться изменить, если вы столкнетесь с различными ситуациями и возможностями.Создавая план, вы получаете отправную точку, которая поможет вам определить свои цели и подходы к их достижению. Вы всегда можете внести изменения по мере необходимости.
Подробнее: Цели SMART: определение и примеры
2. Составьте список крайних сроков и этапов
Достижение цели может быть проще, если вы создадите более мелкие шаги для ее достижения и установите крайний срок для каждого шага. После создания долгосрочной цели продаж составьте список задач, требующих выполнения, и установите время для их выполнения.Возможно, вам придется провести исследование, чтобы решить, сколько времени у вас есть, чтобы достичь каждой вехи. Шаги должны бросать вызов и мотивировать вас, но не быть слишком сложными для выполнения.
Используйте свои предыдущие показатели продаж, чтобы решить, сколько времени может потребоваться для выполнения определенной задачи. Вы также можете просмотреть увеличение и уменьшение доходов от продаж с течением времени и сравнить свой бизнес с другими компаниями в отрасли. Когда вы анализируете свои собственные данные о продажах, полезно учитывать вашу способность делать больше.Учет всех этих компонентов в ваших этапах и сроках даст вам реалистичный график ваших шагов.
Например, вы можете увеличить продажу определенного продукта на 30%. Если вы работаете с существующими клиентами, ваши цели могут быть больше сосредоточены на том, чтобы процент этих клиентов был переведен на более высокий уровень обслуживания или план. Независимо от того, каковы ваши вехи, они должны быть четкими и целенаправленными.
3. Увеличьте обороты в своей отрасли
Как продавец, одна из ваших целей может сосредоточиться на том, как нарастить обороты для увеличения продаж.Начните с определения ниши вашего бизнеса. Это включает в себя тип маркетинга, который вы отправляете клиентам, сообщения о вашем бренде и то, как ваша компания определяет свою культуру. Определив эту нишу, вы сможете лучше определить свою целевую аудиторию и найти способы ее охватить.
Важно хорошо знать своего целевого покупателя. Вы должны знать, какие проблемы сталкиваются с ними ежедневно и как ваша услуга или продукт решит эти проблемы. Конечная цель — установить долгосрочные отношения с клиентами, которые предполагают общие взгляды и цели.Когда клиент чувствует, что вы его понимаете, он с большей вероятностью прислушается.
Связано: Руководство по культуре компании
4. Определите свое ценностное предложение
Ценностное предложение — это схема, которая описывает, почему покупатель должен выбрать вашу услугу или продукт, а не продукт конкурента. При составлении плана продаж четко обозначьте свое ценностное предложение и то, как оно применимо к каждому покупателю в вашей нише. Подумайте, почему клиент захочет покупать у вас и почему некоторые клиенты вообще не покупают продукт или услугу.Просмотрите, как ваши конкуренты подходят к собственному ценностному предложению, и представьте то, что они предлагают.
Подумайте, как услуга или продукт, который вы продаете, могут принести пользу покупателю, когда вы делаете свое предложение. Это создает более значимый опыт и определяет более сильное конкурентное преимущество. Сильное ценностное предложение является простым и ясным, отражает сильные стороны организации и получает поддержку в виде маркетинговых исследований или отзывов.
5. Составьте список потенциальных клиентов
После того, как вы определите своего идеального клиента, следующим шагом в создании плана продаж будет поиск тех, кто соответствует критериям.В список потенциальных клиентов входят люди, которым будет выгодна услуга или продукт. Это могут быть люди, работающие в определенной отрасли или имеющие определенную должность. Составление списка потенциальных клиентов обычно занимает некоторое время, но в конечном итоге оно того стоит, поскольку увеличивает ваши шансы выйти на целевой рынок.
Вы можете использовать сайты социальных сетей, бизнес-сети, онлайн-поисковые системы и бизнес-группы, чтобы находить людей или компании и получать их контактную информацию. Посещение сетевых или деловых мероприятий в вашем районе может помочь, чтобы познакомиться с людьми и рассказать о ваших услугах.Придумайте пять человек, которые подходят вашей целевой аудитории. Исследования и работа, которую вы проделали для составления плана продаж, помогут вам определить, кто соответствует критериям.
6. Отслеживайте и измеряйте свой прогресс
Последний шаг — это установление контакта с потенциальными клиентами, обмен ценностным предложением и работа над тем, чтобы превратить этих потенциальных клиентов в клиентов. Вам также следует отслеживать свой прогресс и измерять свои результаты, чтобы определить, где вам, возможно, потребуется внести коррективы. Выделите время в своем расписании не реже одного раза в месяц, чтобы следить за прогрессом, которого вы достигли по своему плану.Возможно, вам придется увеличить или уменьшить квоту на следующие месяцы в зависимости от вашего прогресса.
Подробнее: Постановка целей для улучшения вашей карьеры
Шаблон плана продаж
Этот шаблон можно использовать в качестве руководства при создании собственного плана продаж:
[Название компании]
[Ваше имя]
План продаж: [Период времени, который охватывает этот план]
Цели продаж
[Обозначьте все цели высокого уровня на определенный период времени.Примеры включают количество продаж, количество целевых потенциальных клиентов или процентное увеличение продаж или вовлеченности.]
Контрольные точки и сроки
[Разделите цели высокого уровня на более мелкие, более управляемые задачи с четкими и твердыми сроками.]
Позиционирование
[Обозначьте ценностное предложение, которое вы разработали в ходе своего исследования, определите проблему, для которой вы предлагаете решение, и обсудите любые конкурентные преимущества, которые ваш бизнес имеет по сравнению с другими в отрасли.]
Целевой рынок
[Включите то, что вы узнали об участниках вашего целевого рынка в ходе вашего исследования. Этот раздел включает характеристики членов вашей целевой аудитории и болевые точки, которые они испытывают, которые помогает решить ваш продукт или услуга.]
Список потенциальных клиентов
[Создайте список потенциальных клиентов и включите любую имеющуюся у вас информацию о каждом, например о работе название, организация, контактная информация и особенности того, что делает их перспективными для вашего продукта или услуги.]
Пример плана продаж
Simple Software, LLC
Эддисон Томас
План продаж: 1 квартал 2019 г.
Цели продаж
Увеличить продажи на 15 % в первом квартале
Завершить 10 продаж к концу марта 2019 г.
Улучшить взаимодействие с клиентами на 20%
Основные этапы и сроки
Выявление проблем с текущей тактикой продаж посетив программу обучения продажам в середине февраля 2019 года.
Создайте список потенциальных клиентов, которые вписываются в целевую аудиторию, и свяжитесь с каждым из них по электронной почте или в социальных сетях, чтобы организовать личную встречу. Обратитесь ко всем в списке до 28 февраля 2019 г.
Увеличьте присутствие в социальных сетях, публикуя сообщения три раза в неделю, чтобы взаимодействовать с текущими и потенциальными клиентами. Начните рост в социальных сетях с 1 января 2019 года.
Позиционирование
Ценностное предложение, предлагаемое Simple Software, LLC, — это упрощенный способ управления людьми.Программная система выполняет множество кадровых задач, включая отслеживание кандидатов и прием на работу, адаптацию, управление сотрудниками и отслеживание активов. Это решение более экономично, чем другие аналогичные платформы, и удобно для пользователя.
Целевой рынок
Целевым рынком для Simple Software, LLC является владелец малого бизнеса. Идеальный бизнес насчитывает от 25 до 100 сотрудников, а владелец ищет более простой способ управлять своей командой. Одна из ключевых болевых точек идеального клиента — это сложность управления людьми и решения кадровых задач, особенно когда у компании нет специального HR-специалиста или команды.
Список потенциальных клиентов
Джексон Джонс, генеральный директор Jones Construction
Эмили Бейнс, владелец службы упрощенного учета
Рейчел Ли, старший партнер Lee, Johnson и Richards
Создайте план продаж, который действительно работает (советы + шаблон)
Истинный успех всегда начинается с плана. А для успеха продаж нет ничего лучше стратегического плана продаж.
Разработанный специально для того, чтобы помочь вашей команде продаж увеличить объем продаж, план продаж может показать вам, где вы находитесь, где вы хотите быть и, что еще более важно, как этого добиться.
Вопрос, конечно же, в том, как создать план продаж, который действительно повлияет на продажи. Продолжайте читать, чтобы получить советы и шаблон, чтобы быстро и уверенно создать стратегический план продаж для вашего бизнеса.
Содержание
Что такое план продаж?
План продаж — это стратегический документ, в котором излагается план компании по улучшению результатов продаж в определенный период времени.План продаж позволяет каждому в отделе продаж увидеть общую картину, разделить общие цели и разработать один и тот же план для их достижения.
Обычно включает:
Конкретные цели по выручке и производительности за определенный период
Стратегии их достижения
Ресурсы и мероприятия, необходимые для реализации этих стратегий
Что входит в план продаж?
План продаж охватывает множество важных аспектов роста бизнеса: цели по доходам, методы и показатели продаж, целевые клиенты, текущие возможности продаж и многое другое.
В частности, он охватывает 9 частей стратегической информации.
1. Краткое изложение и объем плана продаж
В этом разделе дается краткое изложение документа, в котором основное внимание уделяется целям и стратегиям их достижения. В нем также указывается конкретный период и другие параметры, охватываемые планом.
2. Бизнес-цели и плановые показатели доходов
В этом разделе четко определены целевые показатели доходов и могут быть указаны связанные с ними бизнес-цели (например,g. оптимизировать ценность жизненного цикла с помощью программ успеха клиентов и т. д.). Классификация цифр выручки по различным категориям (например, линия и территория) помогает прояснить документ.
3. Обзор результатов предыдущего периода
В этом разделе представлен обзор результатов предыдущего периода с указанием ошибок, а также решительных действий, которые привели к положительному результату. Общая цель — оптимизировать план продаж за счет использования ресурсов и эффективных методов.
4. Рыночные и отраслевые условия
В этом разделе представлена сводка рыночных тенденций, которые с высокой вероятностью влияют на показатели продаж.
5. Стратегии, методологии и тактики
В этом разделе рекомендуются наиболее популярные методы продаж, коммуникационные последовательности и инструкции для конкретной компании.
6. Клиентские сегменты
В этом разделе перечислены все потенциальные многоканальные возможности для получения дохода, доступные для бренда, например:
Рефералы
Продления
Допродажи
Кросс-продажи
Новые перспективы
Новые сегменты
Документ должен описывать новые сегменты адресного рынка, когда они возникают.
7. Возможности группы, ресурсы и обновления
В этом разделе приводится сводка и описывается текущее состояние всех производственных ресурсов (человеческие ресурсы, техническое программное обеспечение, специализированная группа продаж и т. Д.), Необходимых для обработки и закрытия деталей продаж.
8. План действий для команд и отдельных лиц
В этом разделе назначаются задачи, действия и обязанности различным командам и отдельным лицам. Задачи включают поисковые работы, встречи и демонстрации / презентации продуктов.
9. Контрольные показатели и мониторинг производительности
В этом разделе представлены показатели производительности для отслеживания систем и процессов, которые помогают отслеживать эти показатели.
Примеры планов продаж: нет единственного правильного пути
Что обычно приходит в голову, когда вы думаете о планах продаж?
Если вы похожи на большинство людей, то это годовой план продаж или еженедельный план продаж — обширные стратегические и тактические документы, содержащие план для всего, что связано с продажами.
Но существует столько разных типов планов продаж, сколько и потребностей в плане продаж.
Мы рассмотрим несколько примеров планов продаж, чтобы вы начали в правильном направлении.
30-60-90-дневный план продаж
Есть план продаж на 30-60-90 дней. Это сделано для того, чтобы помочь новому продавцу или менеджеру по продажам быстро освоить работу в первом квартале. План включает в себя основные этапы, которые им необходимо будет достичь на 30, 60 и 90-й день своего роста.
Как правило, план продаж на 30-60-90 дней можно разбить на 3 части:
День с 1 по 30:
Узнайте и поймите все, что можно о компании, от ее процессов, клиентов, продуктов, конкурентов до процедур.
С 31 по 60 день:
Оцените и воплотите свой план в жизнь. Проанализируйте их текущие процессы и оцените изменения.
С 61 по 90 день:
Оптимизируйте и сделайте план лучше.Пора действовать. Составьте план действий. Реализуйте любые новые стратегии и процедуры, которые вы придумали.
План продаж по конкретным продажам
Процесс продаж включает использование различных тактик для обращения к потенциальному клиенту и превращения его в платящего клиента.
Другой тип плана продаж, который вы часто будете видеть, — это индивидуальный план продаж для определенной тактики продаж, такой как предписанная последовательность звонков, частота последующих писем и встречи. Этот тип плана похож на годовой / еженедельный план продаж, но он фокусируется на измерении и улучшении результатов только для одной цели или задачи.
План продаж территории
Между тем менеджеры по продажам, которые контролируют географическое положение или регион, часто используют территориальные планы продаж, чтобы дать директорам по продажам и вице-президентам больше информации о своих усилиях по продажам.
Это работоспособный план, используемый для нацеливания на нужных клиентов и достижения целей по увеличению получаемого дохода и продаж с течением времени.
Хороший план продаж территории будет:
Сделайте вашу команду более продуктивной
Снижение эксплуатационных расходов
Увеличение количества произведенных продаж
Расширьте охват клиентов
Улучшение рабочих отношений между клиентами и менеджерами
Примечание: важно работать с планом продаж на своей территории и избегать постоянных изменений.Ненужные изменения могут повлиять на вашу продуктивность и вашу «территорию» в целом.
План обучения продаж
И есть планы продаж по каждому направлению продаж. Например, Sales Enablement может иметь план обучения продажам, а Revenue Ops может иметь план компенсации продаж.
План обучения продажам можно использовать в качестве дорожной карты для различных программ обучения продажам. Его можно сгруппировать по занимаемым должностям в организации, активам, продажам и т. Д.
План вознаграждения за продажи — это базовый оклад, льготы и комиссионные, составляющие заработок торгового представителя.
Таким образом, вы можете запланировать план обучения продажам, чтобы поговорить со своим отделом продаж о важности плана компенсации продаж и о том, как они могут использовать его для увеличения доходов и повышения производительности.
План бюджета продаж
Наконец, план бюджета продаж дает вам прогноз продаж на определенный период, основанный на факторах, которые могут повлиять на выручку, таких как отраслевые тенденции и выход на новый сегмент рынка. Подобно традиционному плану продаж, они охватывают персонал, инструменты, маркетинговые кампании и другие ресурсы, необходимые для получения целевого дохода.
Хороший план бюджета продаж должен включать следующее:
Прогноз продаж:
Процесс оценки будущих продаж путем прогнозирования количества единиц, которое продавец или группа может продать за определенный период, то есть неделю, месяц, год и т. Д.
Предполагаемые расходы:
Включите количество затрат, которые, вероятно, понесет ваша команда. Не забывайте иметь даже самые маленькие расходы, чтобы оценить средние продажи.
Ожидайте неожиданного:
Всегда оставляйте место для непредвиденных обстоятельств в своем бюджете продаж.Например, расходы на новую упаковку, новые стратегии конкурентного рынка и т. Д.
Преимущества плана продаж
План продаж действительно дает побочные выгоды (например, поощрение дисциплины и усердия), но на самом деле он заключается в том, чтобы ваши продажи не падали со временем. Это означает, что это не обязательно.
Реальность такова: большинство из нас не занимаются планированием. Мы говорим о хорошей игре, но ничего не происходит, пока мы не отчитаемся.
Без письменного плана это просто разговоры.
Итак, первое преимущество плана продаж состоит в том, что он помогает реализовать все ваши лучшие идеи. Но это не все. Хороший план продаж также поможет вам:
Держите свою команду продаж на одной странице, стремясь к одной цели и ориентируясь на одни и те же приоритеты.
Уточните свои цели и плановые показатели дохода на определенный период.
Дайте вашей команде направление, фокус и цель.
Используйте единый набор стратегий и методик для достижения целей своего бизнеса и доходов.
Знайте, каковы возможности вашей команды, и уметь изолировать свои потребности, от инструментов до талантов и других ресурсов.
Вдохновлять и мотивировать заинтересованные стороны.
Отслеживайте свой прогресс и со временем оптимизируйте производительность.
Как составить план продаж
План продаж — довольно простой документ. Он не должен быть написан на официальном языке или проходить проверку соответствия. Ему просто нужно обрисовать ваши планы на ближайший период, будь то год, квартал или месяц.
Хотя в шаблоне плана продаж 9 разделов, большая часть документа просто подтверждает ваши идеи. Самая важная информация:
1. Ваши цели
Постановка разумных целей для вас и вашей команды — важная часть создания плана продаж. Я считаю, что самая большая ошибка, которую вы можете сделать, ставя цели, — это сосредоточение внимания исключительно на цифрах.
Следует активно сосредоточить внимание на целях разумных продаж. Если это помогает, используйте рамки для постановки целей и планирования, такие как SMART (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные, привязанные к срокам).Ставьте цели, которые расширяют ваши возможности, но это кажется выполнимым с учетом вашей новой стратегии.
2. Ваш SWOT-анализ
SWOT — сокращение от «сильные и слабые стороны», «возможности и угрозы» — это одна из лучших систем для анализа сильных и слабых сторон, возможностей и сильных сторон вашего отдела продаж. Это поможет вам построить пуленепробиваемую стену вокруг вашего плана.
Вы сможете решить то, чего вам не хватает, области, которые нуждаются в улучшении, определить свое УТП (уникальное торговое предложение), придумать продажи, основанные на ценности, и ваши самые важные моменты, а также то, как вы можете использовать их в своих целях. преимущество.
3. Ваша стратегия
Ваша стратегия продаж должна быть задокументирована, чтобы помочь позиционировать ваши продукты и услуги, чтобы выделить ваше решение среди конкурентов.
Хорошая стратегия поможет вам удовлетворить потребности ваших клиентов на каждом этапе вашего плана продаж. Для улучшения продаж вы можете сбалансировать стратегии входящих и исходящих продаж для еще более высоких продаж.
4. Ваша тактика
Однако имейте в виду, что это не просто список желаний или набор идей. Ваш план продаж должен основываться на реальных полевых данных и использовать только контрольные показатели и количественные показатели, которые можно измерить.Быть ясным. Быть конкретным. Будьте активными.
Это подводит меня к другому вопросу: хороший план продаж реалистичен.
Нормально иметь 5-летнюю цель — достичь 10 миллиардов долларов. Но как насчет сейчас? Выясните, каковы ваши текущие цифры, и установите цели на основе этих цифр.
7 советов, которые помогут вам составить план продаж
Я уже упоминал, что ваш план продаж не обязательно должен быть официальным документом. Но он должен быть четко написан, чтобы все члены команды и заинтересованные стороны понимали план.
Совет №1: основывайтесь на глубоком и актуальном исследовании
Вам нужна актуальная статистика и тенденции в вашей нише, отрасли и идеальных клиентах. Помните, что рынки и клиенты находятся в постоянном движении. Нет ничего хуже, чем упорно преследовать потенциальных клиентов, которые больше не подходят, игнорируя целые сегменты рынка, которые демонстрируют растущий спрос на ваши решения.
Совет № 2: Используйте данные и статистику
Используйте данные вашего глубокого исследования, чтобы выявить проблемные области, найти точки возможностей в процессе продаж и подтвердить свои предположения и идеи.
Вы также можете использовать эти данные для получения точных показателей и цифр, которые помогут предсказать результат вашего плана продаж.
Совет № 3: Подтвердите свои факты
Точность имеет значение!
Не торопитесь! Факты и цифры важны, особенно для заинтересованных сторон. Одна простая ошибка — и весь ваш план рушится.
Убедитесь, что у вас есть время, чтобы просмотреть свои факты, цифры и прогнозы, прежде чем завершить работу над документом.
Совет № 4: Используйте тактический код
Разбейте общий план продаж на тактические планы для отдельных направлений продаж:
SDR и руководители счетов
Торговые операции
Поддержка продаж
Успех клиентов
Для этого может потребоваться сотрудничество с межфункциональными группами, такими как отделы маркетинга, поддержки клиентов и продуктовые группы.
Совет № 5: Используйте исторические данные о производительности
В продажах вы можете использовать прошлое, чтобы диктовать будущее. Исторические данные помогут вам установить цели на текущий период. Например, каковы были ваши предыдущие целевые показатели дохода? Вы их ударили? Почему или почему нет? Эта информация может помочь вам установить достижимые цели для вашего текущего плана продаж и узнать, какие ошибки следует избегать.
Совет № 6. Перечислите методы отслеживания, которые вы будете использовать
Выделите методы отслеживания, которые вы будете использовать для продвижения вашего плана.Сюда входят показатели производительности, методы мониторинга, программное обеспечение, инструменты и стратегии продаж для вашей бизнес-модели.
Совет № 7: убедительно обосновывайте предлагаемый бюджет
Заинтересованные стороны и начальство впечатлены суровыми фактами. Таким образом, подробное обоснование вашего бюджета поможет вашему плану продаж беспрепятственно реализоваться.
Вы не только наметите свои планы на ближайший период для своего бюджета, но вам также необходимо будет подробно указать расходы.Не забудьте включить анализ рентабельности инвестиций для любых новых инструментов или талантов, которые, по вашему мнению, вам понадобятся.
Шаблон стратегии продаж
Вы готовы написать собственную стратегию продаж? Вот шаблон плана продаж, который поможет вам начать работу. Вот как использовать шаблон плана продаж, чтобы он был вам полезен:
Начните с использования шаблона плана продаж, который мы дадим вам в следующем разделе. Просто следуйте подсказкам в шаблоне, чтобы знать, какая информация необходима в каждом разделе. Не пытайся быть фантазией.Используйте простой язык. Сосредоточьтесь на том, чтобы быть конкретным и ясным.
Затем делитесь информацией в удобном для вас формате. Это могут быть абзацы текста, таблицы, списки, диаграммы, графики или снимки экрана. Вы также можете адаптировать его по мере необходимости к вашему бизнесу, отделу продаж и вашим потребностям.
План продаж должен содержать следующие разделы:
1. Краткое содержание
Это ваше вступительное «заявление». Это формальное резюме, в котором резюмируется содержание вашей стратегии.
При написании резюме делайте его кратким и точным. Это должно быть одна-две страницы. Убедитесь, что он дает общее представление о том, что включено в ваш план. Следует говорить о:
Ваши цели
Стратегии, которые вы будете применять для достижения своих целей
Срок, который вы ожидаете для достижения вашего плана
Объем ваших планов
2. Бизнес-цели с заданными доходами
В этом разделе рассказывается о целевой прибыли и связанных с ней бизнес-целях.Вы можете классифицировать цифры выручки по разным категориям, чтобы уточнить стратегию продаж.
Например, для каждой цели вы можете ввести текущий результат и целевой результат, как показано в таблице ниже:
3. Обзор прошлых результатов
Совершите поездку по результатам предыдущего периода. Отметьте ошибки, которые отрицательно повлияли на результат, и их сильные стороны, которые положительно повлияли на общий результат.
Ваша цель — определить эффективные стратегии и тактики.
4. Конкретные стратегии, методы и учебные пособия
Перечислите конкретные стратегии продаж, методы и инструкции, которые вы будете использовать для достижения перечисленных выше целей.
5. Сегменты клиентов / Личность покупателей
В этом разделе рассказывается о потенциальных потоках доходов и различных возможностях, доступных для компании и на новых рынках. Не забудьте включить дополнительные продажи, рефералов и продления.
6. Возможности и ресурсы команды
Здесь дайте сводку и опишите текущие производственные затраты, необходимые в процессе продаж, т.е.е., человеческие ресурсы, специализированное программное обеспечение, отдел продаж и т. д.
7. План действий
План действий требует, чтобы вы установили определенные стратегии и вспомогательные тактики, которые будут использоваться для достижения определенной цели, например, нового приобретения. Назначьте различные действия и обязанности командам, которые будут выполнять это конкретное действие.
Ниже приведен пример таблицы плана действий:
8. Инструменты продаж
Перечислите инструменты, которые вы будете использовать для обеспечения бесперебойной работы плана продаж и управления всеми процессами продаж с помощью этих инструментов.
9. Тесты производительности
Это последний раздел вашего плана продаж. Он устанавливает показатели производительности для отслеживания систем процессов, чтобы помочь и контролировать эти показатели.
Также перечислите и предоставьте ссылки на используемые источники. Объясните, как будет создаваться и храниться отчет. Наконец, поговорите о том, как отчет будет использоваться для обзора достигнутого прогресса.
Продажа вашего плана продаж
Хорошо, ваш план продаж составлен.Большой! Но вы еще не закончили.
Ваш следующий шаг — представить его команде продаж, руководству и заинтересованным сторонам. Это потому, что вам нужна поддержка, чтобы это произошло.
Когда ваша команда продаж будет работать, они будут увлечены выполнением поставленных задач.
Когда руководство будет рядом, они будут рады предоставить вам бюджет, необходимый для воплощения вашего плана в жизнь.
Принимая участие в качестве вашего главного приоритета, важно быть готовым сделать убедительную презентацию.Другими словами, продайте это.
И последнее замечание: есть множество причин, по которым вы не можете получить все, о чем просите. Возможно, в работе есть планы, о которых вы еще ничего не знаете. Или в бюджете может потребоваться поддержка другой инициативы.
Если вы не получили запрашиваемый бюджет, обязательно обновите свой план продаж соответствующим образом. Цель состоит в том, чтобы расширить возможности вашей команды, а не делать невозможное.
Заключительные замечания
Продажи невозможны без хорошего плана продаж.К счастью, они не так сложны, как может показаться.
Не торопитесь, определите свои самые большие проблемы и способы их решения. Как только это будет сделано, ваш план продаж станет просто документом, который систематизирует ваши идеи.
Что вам больше всего мешает при составлении плана продаж? Вы нашли какие-нибудь уловки, которые помогут? Позвольте мне знать в комментариях ниже.
Также опубликовано на Medium.
8 примеров стратегии продаж, которые каждое предприятие должно использовать в 2021 году
Начать маркетинг и стратегию продаж с прочной основой легче сказать, чем сделать.Маркетинговые стратегии для улучшения продаж важны, но без правильной энергии и планирования продаж не будет никаких плодов.
Эти 8 примеров не только помогут конверсии, но и помогут согласовать ваши команды продаж и маркетинга.
Psssst … Хотите получить доступ к нашему высокопроизводительному скрипту продаж, который вы можете пролистывать совершенно бесплатно? получите бесплатную копию здесь.

1.Определение вашего идеального профиля покупателя
Погоня за непродуктивными потенциальными клиентами — одна из самых трудоемких и непродуктивных вещей, которые могут сделать ваши продавцы. Эти лиды никогда ничего не купят у вашей компании, как бы умело вы их ни воспитывали.
Чтобы быть эффективным при продвижении своего бизнеса, ваш торговый представитель должен иметь хороший профиль того типа клиента, который чаще всего взаимодействует с вашей компанией: идеальный профиль покупателя.
На самом деле это существует только в среде B2B, так как B2C должен сразу перейти к развитию личности своего покупателя или конкретного наброска человек , с которыми они стремятся работать.
При построении своего идеального профиля покупателя подумайте обо всех характеристиках своих клиентов, которые делают их подходящими для вас.
Какие узоры вы видите? Убедитесь, что вы приняли во внимание такие вещи, как местоположение, демографические данные, отрасль, количество сотрудников, доход и многое другое.
Это не означает, что у вас никогда не будет клиента, который соответствует требованиям, выходящим за рамки этих высококачественных параметров.
Это просто означает, что время вашего отдела продаж лучше использовать, сосредоточив внимание на тех, кто с наибольшей вероятностью станет покупателем.
Есть три ключевых шага для создания прочного профиля покупателя.
Во-первых, вам нужно договориться о том, чем занимается ваша компания и на чем вы хотите сосредоточиться на продаже. Есть ли одна основная услуга или продукт, который вы хотите выделить, возможно, высокоприбыльный или особенно успешный вариант?
Во-вторых, составьте список ваших существующих клиентов, которые уже используют этот продукт или услугу. Какие закономерности возникают в отношении типов компаний и людей, с которыми вы работаете? Как выглядел цикл покупок?
В-третьих, составьте список характеристик, которые делают этот идеальный профиль покупателя надежным.Вы обнаружите, что у каждой категории может быть несколько вариантов. Например, компании, в которых работает 100-500 сотрудников, могут быть вам лучше всего, но вторым подходящим вариантом может быть 1000 или больше. Это не значит, что они плохо подходят, если не попадают в категорию 100-500; это просто означает, что мы хотим поставить их выше других.
2. Как знать, когда кто-то взаимодействует с вашей компанией

Другой пример стратегии продаж — знать, когда потенциальный клиент «поднимает руку», или просто заполняет форму, или посещает несколько веб-страниц из любопытства.
Например, кто-то открывает одно электронное сообщение или заполняет одну форму, не демонстрируя признаков «высокой вовлеченности».
С другой стороны, кто-то, заполнивший несколько форм, просмотрев несколько электронных писем и / или посетив важные страницы вашего сайта (например, страницы с ценами и функциями) несколько раз, указывает на то, что этот человек является высоко вовлеченным квалифицированным маркетинговым лидером (MQL).
Эти параметры будут разными для каждой компании.
Вы хотите максимально эффективно использовать время своего отдела продаж, передавая им эти MQL, вместо того, чтобы просто отправлять каждого лида (независимо от его квалификации) в отдел продаж.
Когда вы отправляете слишком много (неквалифицированных) потенциальных клиентов отделу продаж, вы фактически можете сделать их менее продуктивными, а не более рентабельными.
Вы также рискуете повлиять на моральный дух, поскольку торговым агентам, вероятно, придется поговорить с большим количеством людей, чтобы получить продажу.
Ключом к хорошей стратегии квалифицированного лида является определение порога, при котором интерес становится MQL (маркетингом квалифицированного лида).
Это тоже будет разным для каждой компании.
Например, это может означать пять уникальных посещений важных страниц вашего веб-сайта, или запрос на бесплатную пробную версию вашего продукта или услуги, или загрузку нескольких частей премиум-контента.
3. Построение специализированной программы автоматизации маркетинга на основе ваших MQL
Еще одна распространенная маркетинговая проблема — как переместить кого-либо из стадии осведомленности на стадию рассмотрения в воронке продаж.
Хороший способ поддерживать их интерес и продвигаться к тому, чтобы стать довольным клиентом, — это отправлять им адаптированный контент по конкретным решениям, особенно контент, который затрагивает их болевые точки, а также отправлять потенциальных клиентов в вашу команду продаж.
Улучшение ваших маркетинговых стратегий не должно быть трудоемкой и трудоемкой задачей. Вы просто начинаете с прочного фундамента.
Эти три примера эффективных маркетинговых стратегий не только повышают коэффициент конверсии, но и помогают согласовать ваш план продаж и маркетинга.
4. Составление и подготовка стратегии онлайн-продаж

Я думаю, что одно из лучших мест для начала разработки плана стратегии продаж — это в первую очередь понять, как получить нужных людей в контакте с вашим отделом продаж.Мы делаем это в Web Canopy Studio, определяя оценку лида. Оценка лида — это порог, который определяет, когда контакт в нашей CRM становится MQL (или лидом, квалифицированным по маркетингу). Эта система позволит вам идентифицировать людей, которые активно взаимодействуют с вашей компанией, по сравнению с теми, кто находится в самом начале пути покупателя. Чтобы начать оценку потенциальных клиентов, вам сначала нужно определиться с идеальным профилем покупателя для вашей компании. Если вы примените оценку ко всем чертам, которые составляют вашего идеального клиента, вы сможете сказать, когда кому-то понадобится оценка лида 25 или 30, он будет готов к отправке в отдел продаж.
Следующее, что я бы сделал, — это установил систему, в которой потенциальные клиенты переходят от маркетинга к продажам. Таким образом, ваш отдел продаж будет уместно звонить (используйте наши бесплатные скрипты звонков, чтобы помочь!) И писать по электронной почте нужным людям, вместо того, чтобы взрывать все ваши MQL неприятными предложениями о продажах. Мы не хотим, чтобы кто-то попал в воронку продаж только для того, чтобы его немедленно отключили.
Например, отличной стратегией продаж было бы, когда кто-то становится MQL, пусть ваш продавец отправит ему электронное письмо.Это не обязательно должно быть очень подробное сообщение. На самом деле, вас устроит всего лишь краткое вступительное сообщение по электронной почте, чтобы ваши MQL-коды связывались с реальным человеком, а не только с командой маркетологов. Следующее, что нужно сделать отделу продаж, — это связаться с ними в LinkedIn и, наконец, попытаться установить телефонный звонок. Не стесняйтесь размещать их, как хотите. Нам нравится тестировать множество разных моделей с разными клиентами.
На данный момент наша конкурентная стратегия заключается в том, чтобы сразу же отправить кому-нибудь электронное письмо с последующим звонком на следующий день.Этот процесс продаж — это шаблон, который мы внедрили, который вы можете использовать для своего продукта или услуги.
Мы также большие поклонники видео здесь, в Web Canopy Studio, и я думаю, что сегодня ничто не говорит громче, чем персонализация. Если я на самом деле найду время и сделаю персонализированное видео, это будет много значить для потенциального клиента. В этом видео говорится, что вы на самом деле выделяете время из своего дня, даже если это 2 минуты, чтобы сделать эту персонализацию и добавить уникальное для меня прикосновение.
Например, если я собираюсь обратиться к вам как к потенциальному клиенту, я перейду на ваш веб-сайт и воспользуюсь расширением Vidyard (в хроме).Используя этот инструмент, я закрою ваш веб-сайт своим лицом, чтобы вы знали, что это личное видео для вас. Во время этого видео я запишу краткое вступление о себе, а затем расскажу о некоторых вещах, которые мы замечаем на вашем веб-сайте, включая предложения о том, как мы могли бы помочь. Это особенно эффективный для нас подход в области маркетинга.
5. МАКСИМАЛЬНАЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ B2B

Лучшая стратегия B2B начинается с определения типа клиента, который соответствует основному профилю идеального покупателя вашей компании.Спросите себя: «С кем мы хотим работать?»
Вы собираетесь сделать это с помощью тех же упражнений, которые мы затронули в разделе «Оценка лидов». Первое, что вы хотите начать с того, чтобы он определил, кто эти подходящие цели для вашего бизнеса. Например, вы знаете, что ваши текущие клиенты обычно предлагают доход от 5 до 10 миллионов долларов, у них есть компания размером от 10 до 15 человек, и все они работают в Сан-Франциско, Нью-Йорке или Майами. Зная, что это действительно отличные идентификаторы, которые есть у ваших текущих клиентов, вы можете начать нацеливаться на новых потенциальных клиентов, которые также разделяют эти черты.
Вы знаете, что если кто-то соответствует этим демографическим характеристикам, он, вероятно, идеально подходит для вашего бизнеса. Отсюда вы даже можете начать сужать критерии еще больше. Возьмем, к примеру, «промышленность». Если вы работаете исключительно в автомобильной промышленности, вы хотите ориентироваться на людей, которые соответствуют этому конкретному критерию «работа в автомобильной промышленности». Вы можете сделать это с помощью оценки лидов, добавив баллы к вашим текущим контактам, которые работают в автомобильной промышленности.
Начните ценить людей, которые соответствуют этому критерию, а затем снимайте баллы с людей, которые не соответствуют этим критериям.
6. Примеры КОНКУРЕНТНОЙ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

Самым важным элементом стратегии конкурентных продаж является ориентация прежде всего на клиента. Крайне важно начать строить ваши отношения и искренне выяснить, как ваши услуги и предложения могут помочь им решить их проблему. Таким образом, все ваши взаимодействия будут искренними, и вы и ваш клиент сможете расти вместе. Как и в случае с бесплатной пробной версией, вы можете предлагать небольшие продукты или услуги, чтобы получить потенциального клиента прямо у двери , и вы можете начать строить доверительные отношения.Это означает, что если ваш клиент добьется успеха, это, как мы надеемся, откроет для вашего бизнеса большие возможности в будущем.
Чем более индивидуализированным будет ваш охват, тем лучше. LinkedIn может быть прекрасным инструментом, но есть более разумные способы его использования, чем просто рассылка спама в почтовых ящиках. Вместо этого мы можем использовать LinkedIn для связи с потенциальными клиентами и получения некоторого представления о том, кто они и каковы их интересы. Вся эта информация может быть очень полезной при звонке по продажам и дать вам огромное преимущество вместо того, чтобы бросать вызов слепой ситуации.
Вы можете использовать эти стратегии на разных этапах цикла продаж, чтобы найти то, что работает лучше всего. Каждый раз, когда вы пробуете новую стратегию, вы можете измерять коэффициент конверсии и при необходимости корректировать.
7. Продам по СОВРЕМЕННЫМ БИЗНЕС-ПЛАНАМ

Этот пример стратегии продаж посвящен обновлению вашего бизнес-плана с помощью современного и реалистичного процесса выхода на рынок. Первое место, где вы могли бы выглядеть так, это на нашем веб-сайте, у нас есть шаблон маркетинговой стратегии, который предоставит вам много полезной информации для начала работы.Мы расскажем, как привлечь нужных потенциальных клиентов для вашей команды продаж. Очевидно, что бизнес-планы намного шире, чем просто стратегия выхода на рынок. Однако это, вероятно, один из самых важных компонентов бизнес-плана. Итак, если вы ищете простой способ начать работу, ознакомьтесь с нашим шаблоном маркетинговой стратегии. Конечно, это бесплатно и поставляется с отличными ресурсами.
8. СТРАТЕГИИ ВНУТРЕННЕГО РОСТА

Попробовать все .Это потому, что так много людей настолько переполнены различными возможностями для внутреннего роста, что в конечном итоге ничего не делают.
Начните с того, что попробуйте что-нибудь из каждой категории, о которой вы только можете подумать, потому что стратегия, которая работает для одной компании, не будет работать для всех остальных.
Это означает, что вам нужно попробовать видео, попробовать электронную почту, попробовать назначить встречи, чтобы поговорить с людьми напрямую, попробовать потоки потенциальных клиентов на своей домашней странице, нацеленные на лидогенерацию, или, возможно, добавить их в свой блог, чтобы побудить людей посещать конференции и мероприятия, разговаривать с вами Компания.Если вы потратите месяц на опробование всех этих стратегий, вы начнете видеть, что работает. Оттуда вы сможете делать больше того, что кажется плодотворным, и отказаться от любых стратегий, которые могут привести к потере времени и денег.
Если вы новичок в идее стратегии внутреннего роста, самый простой способ начать — это создать несколько разных типов контента, например электронную книгу или какое-то загружаемое руководство. Эти руководства в сочетании с видео или, возможно, подкастом могут стать отличным дополнением к вашему веб-сайту или в социальных сетях.Помните, что этот контент навсегда останется инструментом в вашем арсенале контента, и вы должны стараться создавать вечнозеленые видеоролики и руководства. Это будет полезно через 6 месяцев, когда вы не знаете, что вам следует продвигать. Просто посмотрите на некоторые из ваших самых эффективных материалов за последние несколько месяцев и найдите способ изменить их назначение.
После того, как вы продвигаете свой контент для своей аудитории, убедитесь, что вы отслеживаете свою аудиторию и видите, что они скачивают или что слушают больше всего. Таким образом, вы получите представление о том, как им нравится потреблять контент, и оттуда сможете создавать новые.

Шаблон
+ примеры — ScottDClary.com
Гостевой пост Автор Мередит Харт
У вас есть план продаж? Предприниматели, руководители продаж и менеджеры по продажам получают выгоду от составления планов продаж — будь то для своего бизнеса, отдела или команды. Вы должны знать, куда вы идете, прежде чем сможете поразить свои ключевые цели, а оттуда вы должны разбить стратегии и тактики, которые вы будете использовать для этого.
Вся эта информация может быть включена в план продаж (и многое другое). Читайте дальше, чтобы узнать, как составить план продаж, подходящий для вашей организации, на бумаге.
Бесплатная загрузка: шаблон плана продаж
В этом посте мы рассмотрим:
Что такое план продаж?
В плане продаж излагаются ваши цели, тактика высокого уровня, целевая аудитория и потенциальные препятствия. Это похоже на традиционный бизнес-план, но основное внимание уделяется вашей стратегии продаж.Бизнес-план излагает ваши цели, а план продаж точно описывает, как вы их добьетесь.
Планы продаж часто включают информацию о целевых клиентах компании, целях по доходам, структуре команды, а также стратегиях и ресурсах, необходимых для достижения поставленных целей.
Эффективный план продаж должен включать следующее:
Сообщать о целях и задачах вашей компании своему отделу продаж.
Обеспечьте стратегическое направление для вашего отдела продаж.
Обозначьте роли и обязанности вашего отдела продаж и руководства.
Отслеживайте прогресс вашей команды продаж в достижении организационных целей.
Процесс планирования продаж
Однако следует помнить об одном: планирование продаж включает не только создание документа плана продаж. Для того, чтобы этот документ был чем-то большим, чем просто пылью на книжной полке, необходима стратегия высокого уровня:
Соберите данные о продажах за предыдущий год и найдите тенденции.
Определите свою цель и создайте целевые показатели продаж, которые соответствуют вашим целям по доходам.
Определите показатели, которые будут использоваться для оценки успеха.
Оцените свою текущую ситуацию, включая слабые стороны, которые будут препятствовать вам, и сильные стороны, которые помогут.
Начать прогнозирование продаж на основе тенденций спроса и исторических данных.
Определите все пробелы, которые необходимо заполнить для достижения ваших целей.
Придумывайте новые инициативы на основе возможностей, которые вы, возможно, использовали в предыдущие годы.
Привлекайте заинтересованные стороны из отделов, которые влияют на ваши результаты, таких как маркетинг и продукт.
Обрисовать в общих чертах элементы действий на основе количества ресурсов и квот.
Следует помнить, что планирование продаж не должно заканчиваться созданием документа. Вам нужно будет повторять этот процесс каждый год, чтобы поддерживать высокие показатели продаж в вашей организации. Теперь, когда вы посвятили себя процессу планирования продаж, давайте погрузимся в письменный компонент планирования продаж.
Шаблон плана продаж
Готовы написать свой собственный план? Чтобы начать, загрузите шаблон бесплатного плана продаж HubSpot. Типичный план продаж включает следующие разделы:
Целевые клиенты — кого ваша компания стремится обслуживать своими продуктами и услугами.
Целевые показатели дохода — Какой доход ваша команда стремится получить за каждый период.
Стратегии и тактика — конкретные действия, которые ваша команда предпримет для достижения целей по доходам.
Цены и рекламные акции — Документирование цен на ваши предложения и любых предстоящих рекламных акций, которые могут привлечь клиентов.
Сроки и DRI (непосредственно ответственные лица) — Обозначьте все важные даты для результатов и перечислите, кто несет ответственность за их выполнение.
Структура команды — Кто входит в вашу команду и какова их роль.
Ресурсы — инструменты, которые ваша команда использует для достижения целей по доходу.
Условия рынка — актуальная информация о вашей отрасли и конкурентной среде.
Как написать план продаж
Миссия и предыстория
Команда
Целевой рынок
Инструменты, программное обеспечение и ресурсы
Позиционирование
Маркетинговая стратегия
Стратегия поиска
План действий
Цели
Бюджет
1.Миссия и история вопроса
Начните свой план продаж с заявления о миссии и видении вашей компании. И напишите краткую историю бизнеса — это предоставит справочную информацию по мере того, как план детализируется до более конкретных деталей.
2. Команда
Затем опишите, кто входит в вашу команду и каковы их роли. Возможно, вы управляете пятью продавцами и тесно работаете со специалистом по продажам и специалистом по продажам.
Если вы планируете увеличить численность персонала, укажите количество сотрудников, их должности и сроки их включения в команду.
3. Целевой рынок
Независимо от того, пишете ли вы свой первый план продаж или пятнадцатый, знание целевой демографической группы имеет решающее значение. Как выглядят ваши лучшие клиенты? Все ли они принадлежат к определенной отрасли? Превышают определенный размер? Бороться с тем же вызовом?
Имейте в виду, что у вас могут быть разные покупатели для разных продуктов. Например, продавцы HubSpot могут в первую очередь продавать маркетинговое программное обеспечение директорам по маркетингу, а программное обеспечение продаж — директорам по продажам.
Этот раздел вашего плана продаж также может резко измениться со временем, когда ваше решение и стратегия будут развиваться, и вы обнаружите, что продукт соответствует рынку. В самом начале, когда ваш продукт только зарождался, а цены были низкими, вы могли успешно продавать его стартапам. Теперь, когда продукт стал намного надежнее и вы повысили цену, компании среднего размера, вероятно, подходят больше. Вот почему так важно постоянно пересматривать и обновлять свои образы.
4. Инструменты, программное обеспечение и ресурсы
Вы также должны включить описание своих ресурсов.Какое программное обеспечение CRM вы планируете использовать? Есть ли у вас бюджет на конкурсы продаж и поощрения?
Здесь вы укажете, какие инструменты должны использовать ваши продавцы, чтобы добиться успеха в своей работе (например, обучение, документация, инструменты поддержки продаж и т. Д.).
5. Позиционирование
А теперь назовите ваших конкурентов. Объясните, в чем разница между вашими продуктами, где они сильнее, чем ваши, и наоборот. Кроме того, обсудите их цены по сравнению с вашими.
Вам также следует обсудить рыночные тенденции.Если вы работаете в SaaS-компании, обратите внимание, что специализированное программное обеспечение становится все более популярным. Если вы продаете рекламу, упомяните рост автоматизированной мобильной рекламы. Постарайтесь предсказать, как эти изменения повлияют на ваш бизнес.
6. Маркетинговая стратегия
В этом разделе опишите свои расценки и любые рекламные акции, которые вы планируете проводить. Какие ключевые действия вы предпримете для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов? Обратите внимание на влияние на продажи.
Вот фиктивная версия:
Продукт A: повышение цены с 40 до 45 долларов с февраля.2 (снижение ежемесячных продаж на 2%)
Продукт B: Бесплатное обновление, если вы направите другого клиента с 1 по 20 января (увеличение ежемесячных продаж на 20%)
Продукт C: Снижение цены с 430 долларов США до 400 долларов США 1 марта ( Рост ежемесячных продаж на 15%)
Продукт D: без изменений
7. Стратегия поиска
Как ваша команда продаж будет определять потенциальных клиентов, генерируемых вашей маркетинговой стратегией? Не забудьте указать критерии, которым должны соответствовать потенциальные клиенты, прежде чем к ним обратятся торговые представители.
И определите, какие методы входящих и исходящих продаж будут использовать ваша команда, чтобы заключить больше сделок.
8. План действий
После того, как вы наметили, куда вы хотите пойти, вы должны выяснить, как вы туда доберетесь. В этом разделе кратко излагается ваш план игры по достижению целевых показателей дохода.
Вот несколько примеров:
1. Цель: увеличить количество рефералов на 30% в этом квартале
Провести трехдневный семинар по методам рефералов
Провести конкурс продаж для реферальных продаж
Увеличить комиссию с реферальных продаж на 5%
2.Задача: получить 20 логотипов Enterprise
Определить 100 потенциальных потенциальных клиентов и назначить каждому из них команду тигра
Провести два мероприятия на уровне руководителей
Предоставить бонус первой команде, которая выиграет три логотипа
9. Цели
Большинство цели продаж основаны на доходах. Например, вы можете установить общую цель в 10 миллионов долларов годового регулярного дохода (ARR).
Вы также можете установить целевой объем. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж.Убедитесь, что ваша цель реалистична, иначе весь ваш план продаж будет бесполезен.
Фактор, учитывающий цену вашего продукта, общий адресный рынок (TAM), проникновение на рынок и ресурсы (включая количество сотрудников по продажам и маркетинговую поддержку).
Ваша цель также должна быть тесно связана с вашими бизнес-целями высокого уровня; чтобы дать вам представление, если компания пытается продвинуться на более высокий рынок, ваша цель может быть « Приобрести 20 логотипов предприятия », а не « Продать X в новом бизнесе » (потому что первое будет побуждать вас только преследовать сделки, а не чем сосредоточиться на правильном типе клиентов).
Конечно, у вас, вероятно, будет несколько целей. Определите наиболее важные, а затем расположите остальные по приоритету.
Если у вас есть территории, назначьте каждой подцели. Это упростит выявление пере- и отстающих сотрудников.
Также выложите график. Регулярные контрольные измерения гарантируют, что вы будете знать, на правильном ли вы пути, впереди или отстаете в достижении поставленных целей.
Предположим, ваша цель продаж в первом квартале года — 30 000 долларов. Судя по результатам прошлого года, вы знаете, что продажи в январе и феврале ниже, чем в марте.
Имея это в виду, ваш график:
Январь: 8000 долларов
Февраль: 8000 долларов
Март: 14000 долларов
Вы также должны указать DRI (непосредственно ответственные лица), если применимо. Например, январская квота представительницы Кэрол составляет 5000 долларов. Представитель Шейн, который все еще набирает обороты, имеет ежемесячную квоту в 3000 долларов. В небольшой команде это упражнение помогает людям избегать повторения работы друг друга и перекладывания вины, если цели не достигнуты.
10. Бюджет
Опишите затраты, связанные с достижением ваших целей продаж. Обычно сюда входят:
Заработная плата (оклад и комиссия)
Тренинг по продажам
Инструменты и ресурсы для продаж
Призы в конкурсе
Мероприятия по объединению команды
Путевые расходы
Еда
Сравните бюджет плана продаж с вашими продажами прогноз для точного бюджетирования.
Примеры стратегических планов продаж
Если вам нужно больше вдохновения, взгляните на эти примеры планов продаж.
1. Шаблон плана продаж от HubSpot
Мы создали шаблон плана продаж, который описывает ключевые элементы плана продаж. Этот шаблон проведет вас через каждый шаг по написанию собственного плана продаж.
Источник изображения
2. Пример плана продаж от BestTemplates
Организация ваших стратегий и целей с планом продаж поможет вам и вашему отделу продаж легче придерживаться поставленных вами целей. Этот шаблон состоит из 9 страниц и включает раздел целей перед разбивкой на более конкретные области, такие как формирование спроса, реализация, измерение и оценка.Это дает множество возможностей для создания конкретного плана действий.
Источник изображения
3. План продаж Asana
Если вы используете программное обеспечение Asana для управления проектами, этот шаблон для вас. Вставьте этот шаблон туда, где ваша команда работает и общается, чтобы все были в соответствии с вашей стратегией продаж. Вы сможете в режиме реального времени видеть, как продвигаются все задачи на пути к вашим целям.
Источник изображения
4. Одностраничный план продаж от BestTemplates
План продаж не обязательно должен состоять из сотен страниц.Попробуйте объединить свой план продаж на одной или двух страницах. Этот шаблон — отличный пример того, как сделать его коротким и приятным. В ландшафтном режиме этот стратегический план продаж включает канал, ожидаемые затраты и продажи, стратегию распространения и ключевые показатели эффективности в удобной для чтения сетке.
Источник изображения
5. Карта для создания плана онлайн-продаж от Venngage
Выберите дизайн, который соответствует вашим потребностям, и создайте план продаж с помощью интерфейса Venngage, который включает настраиваемые диаграммы, стоковые фотографии и иллюстрации.У вас будет ряд визуально интересных опций, доступных всего в одном инструменте.
Источник изображения
6. План продаж для малого бизнеса от FitSmallBusiness
Если у вас небольшой бизнес, возможно, у вас еще нет полностью укомплектованной группы продаж. Разработайте для своей компании сильную стратегию продаж, которую будущие сотрудники смогут использовать с помощью этого шаблона. Иногда чем проще, тем лучше, поэтому этот план основан на нескольких стандартных разделах для составления вашего плана с полями, которые можно легко заполнить с помощью Microsoft Word или Google Docs.
Источник изображения
7. Диаграмма стратегии продаж от Creately
Если вы в большей степени визуальный человек, создание диаграммы для вашей стратегии продаж может быть полезным. Используйте Creately для создания привлекательной стратегии продаж, разбивая элементы действий и ценности по категориям.
Источник изображения
8. План действий по продажам от BestTemplates
Изучите детали своей стратегии продаж с планом действий по продажам. Этот план действий по продажам с минималистичным, но очень чистым макетом фокусируется на более конкретных элементах достижения ваших целей продаж, таких как позиционирование и стратегические игры.Он состоит из 8 страниц и полностью настраивается в Word или Pages.
Источник изображения
9. План продаж на 30–60–90 дней от Template.Net
Настройте свой план продаж, чтобы установить краткосрочные и долгосрочные цели. Этот план продаж выполняет часть работы за вас, выделяя задачи, связанные с вашими целями продаж. Вы можете отмечать флажки при заполнении каждого предложенного пункта, чтобы убедиться, что вы создаете надежную стратегию продаж.
Источник изображения
10.Шаблон плана продаж Microsoft Word от TemplateLab
Этот шаблон разбивает цели на элементы действий, помогает вам подумать о том, как распределить ответственность, и побуждает вас принять определенные сроки. Самое приятное то, что он ориентирован на несколько целей, что позволяет вам с высоты птичьего полета увидеть несколько инициатив, которые вы, возможно, реализуете.
Источник изображения
11. 90-дневный план продаж от Template.

План сбыта продукции пример: 6.2. План сбыта. Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

6.2. План сбыта. Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

Читайте также

4. Обзор каналов сбыта

Тема 7 Логистика сбыта

7.1. Сущность логистики сбыта

7.3. Сервис в логистике сбыта

51. Политика сбыта

Регулирование сбыта

Параллельные службы сбыта

Управление службой сбыта

Трудности стимулирования сбыта

1.1.2. Эпоха массового сбыта

5.3. Мероприятия по стимулированию сбыта

Итоги: Проблема сбыта

План рекламы и план ИМК

Стимулирование сбыта

Магазин сбыта

Анализ рынка сбыта. Определение объема рынка и спроса на нем.

Определение объема рынка и спроса на нем

Методы исследования спроса

Определение уровня конкуренции

Оценка консолидации рынка

Тенденции и тренды

пример и этапы разработки маркетингового планирования

Значение маркетингового планирования

Содержание маркетингового плана

Требования к маркетинговому плану

Алгоритм составления плана маркетинга

Исследование рынка

Анализ внешних и внутренних факторов влияния

Конкурентный анализ

Выработка маркетинговой стратегии

Заключение

1.2 Планирование сбыта продукции и контроль над его выполнением. Анализ организации работы по сбыту продукции предприятия (на материалах ОАО «Промприбор»)

Похожие главы из других работ:

8. Организация и планирование сбыта продукции

Раздел 7. Организация и планирование сбыта готовой продукции

1.3 Контроль за выполнением планов

1.2 ПЛАНИРОВАНИЕ И КОНТРОЛЬ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.13 Планирование и контроль маркетинговой деятельности

2.2 Маркетинговые исследования и планирование сбыта продукции

2.5 Планирование сбыта продукции

Глава 1. Планирование и контроль маркетинга

2.3 Финансовое обеспечение и контроль за выполнением плана маркетинга

1.5 Разработка стандартов обслуживания, обучение персонала, контроль над выполнением стандартов

3. Планирование результатов маркетинговой деятельности и контроль

2.3 Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии

Тема 16: «Стратегия, планирование, контроль»

3. Планирование и контроль маркетинга

Тема 16: «Стратегия, планирование, контроль»

6 шагов + 3 примера

основные моменты

Кому нужен маркетинговый план

Плюсы

Минусы

Кто будет делать план

Содержание плана

Примеры на бизнесе

1. Молочный завод

2. Магазин детской одежды

3. Салон красоты

инструкция по разработке

Шаг 1. Цель

Шаг 2. Столбцы

Шаг 3. Анализ

3.1 Миссия компании

3.2 SWOT – анализ

3.3 Составление “идеального клиента”

3.4 Существующие проблемы

3.5 Будущие цели

3.6 Остальные анализы

Шаг 4. Инструменты достижения

4.1 Отстройка от конкурентов

4.2 Улучшение продукта и сервиса

4.3 Определение маркетинговых коммуникаций

Шаг 5. Прочее

5.1 Риски и действия

5.2 Корректировки

Шаг 6. Итог