Потенциальная ёмкость рынка это: Что такое емкость рынка и как ее определить — СКБ Контур

5.3. Определение емкости рынка. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме

5.3. Определение емкости рынка

В основе определения емкости рынка находится применение норм (нормативов) потребления (трат) приобретенных товаров; информация о приобретениях: число потребителей, частота приобретений, темпы обновления.

Емкость (объем) рынка обусловливается объемом реализованных на нем товаров (услуг) за определенное время. Емкость рынка измеряется в стоимостном или в натуральном выражении. Теоретически емкость рынка – это национальное производство товара плюс размер импорта минус размер экспорта (при условии стабильности складских резервов). Но применение этой формулы в реальной жизни является чрезвычайно трудным. Знание объема рынка – очень существенное условие для планирования развития бизнеса. Объем рынка является величиной, относительно которой может планироваться развитие организации и могут оцениваться итоги ее работы на данном рынке. Без представления общего объема рынка невозможно установление организацией относящейся к ней части рынка и, естественно, нет возможности для слежения за динамикой конкурентной борьбы. Знание объема рынка предоставляет возможность организации развивать свой бизнес и выпускать новые продукты для данного рынка. Если потенциальный объем рынка недостаточно большой, организация не сможет вернуть расходы на формирование нового продукта и запуск его в производство. Для установления емкости рынка используются как кабинетные, так и полевые исследования.

Емкость рынка – это совокупный платежеспособный спрос потребителей, потенциальный годовой объем реализации определенного вида продукта при сформировавшемся среднем уровне цен. Емкость рынка находится в зависимости от размера охвата данного рынка, затрат на рекламу, гибкости спроса, от трансформации экономической конъюнктуры, уровня цен и качества товара. Емкость рынка можно охарактеризовать величиной спроса потребителей и размером товарного предложения. Необходимо иметь представление о двух уровнях емкости рынка: возможном и реальном. Настоящей емкостью рынка является реальный уровень. Возможный уровень обусловливается личными и общественными потребностями и воспроизводит равный им размер реализации товаров. Реально формирующаяся емкость рынка может и не равняться его возможной емкости. Расчет емкости рынка должен носить пространственно-временную определенность.

Емкость рынка складывается под воздействием массы факторов, каждый из которых может в конкретных ситуациях как стимулировать рынок, так и замедлять его развитие, не давая увеличить его емкость. Всю группу факторов можно разбить на две группы: всеобщего и специфического характера.

Всеобщими являются социально-экономические факторы, обусловливающие емкость рынка любого товара:

1) объем и состав товарного предложения, в том числе по предприятиям-представителям;

2) ассортимент и качество выпускаемых изделий;

3) объем импорта по конкретному товару или группе;

4) реальный уровень жизни и потребностей населения;

5) покупательская возможность населения;

6) степень соотношения цен на товары;

7) количество потребителей;

8) социальная и половозрастная структура населения;

9) уровень насыщенности рынка;

10) характеристика сбытовой, торговой и сервисной сети;

11) географическое расположение рынка.

В настоящий период состояние рынка подвергается существенному влиянию таких процессов, как установление автономности территории и введение новых денежных единиц, формирование коммерческих структур, инфляция, применение новых таможенных ограничений и т. д.

Специфические факторы обусловливают развитие рынков конкретных товаров, и каждый рынок может обладать характерными только для него факторами. В такой ситуации специфический фактор по уровню влияния может быть главным для формирования и развития спроса и предложения по данному товару. В целом факторы, обусловливающие развитие спроса и предложения, состоят в достаточно непростой диалектической связи. Трансформация влияния одних факторов порождает трансформацию влияния других. Спецификой одних факторов является то, что они порождают трансформацию как емкости в целом, так и состава рынка, а других – то, что они, не меняя емкости рынка в целом, порождают его структурные изменения. В ходе анализа рынка нужно выяснить механизм влияния системы факторов и определить совместные результаты их воздействия на величину и состав спроса и предложения.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Сегментация и емкость рынка — Энциклопедия по экономике

СЕГМЕНТАЦИЯ И ЕМКОСТЬ РЫНКА  [c.19]

Потенциал, сегментация и емкость рынка, позиционирование товара и рыночное проникновение.  [c.6]

В первую очередь рыночные исследования направлены на выявление сегодняшних потребителей продукции, услуг и определение потенциальных потребителей. Желательно определить приоритеты, которыми руководствуется потребитель при покупке качество, цена, время и точность поставки, надежность поставок, сервисное обслуживание и т.п. Необходимо провести сегментацию рынка, определить размеры и емкость рынков по продукции предприятия. Под сегментацией рынка понимается выделение отдельных частей (сегментов) рынка, отличающихся друг от друга характеристиками спроса на товары (услуги), т.е. разбивка потребителей по мотивации и иным признакам. Размер рынка территория, на которой происходит реализация товаров (услуг) предприятия. Емкость рынка -объем реализованных на рынке товаров (услуг) в течение определенного времени. Доля рынка — это удельный вес продукции предприятия в совокупном объеме продаж товаров (услуг) на данном рынке.  [c.15]

Выявление потребителей начинается с проведения сегментации рынка (разбивки потребителей по мотивации и другим признакам), определения размеров и емкости рынка продукции предприятия. Важно определить потребителей, готовых приобрести продукцию (поче-  [c.50]

Исследование целевых рынков, их сегментации и емкости  [c.108]

Необходимо провести сегментацию рынка, определить размеры и емкость рынков по продукции предприятия. Под сегментацией рынка понимается выделение отдельных частей (сегментов) рынка, отличающихся друг от друга характеристиками спроса на товары (услуги), т. е. разбивка потребителей по мотивации и иным признакам. Размер рынка — территория, на которой происходит реализация товаров (услуг) предприятия. Емкость рынка — объем реализованных на рынке товаров (услуг) в течение определенного периода времени. Доля рынка — это удельный вес продукции предприятия в совокупном объеме продаж товаров (услуг) на данном рынке.  [c.13]

В результате качественного анализа рынков сбыта по таким характеристикам, как емкость рынка, рост спроса, платежеспособность, требования к качеству, ценовая эластичность, проводится их сегментация и отбор рынков, на которых предполагается работать.  [c.260]

Необходимо провести сегментацию рынка, определить размеры и емкость рынков по продукции предприятия. Под сегментацией  [c.12]

Параллельно с процессом сегментации товарных рынков отдельных видов промышленной продукции необходимо определять и емкость его отдельных сегментов, уровень их заполнения, позиции конкурентов на каждом сегменте рынка с тем, чтобы реально оценить возможности своего предприятия и принять обоснованное решение.  [c.74]

Из вышесказанного следует, что грамотная сегментация должна давать, образно говоря, значительно «отстоящие» друг от друга группы потребителей. В условиях «эффективного сегментирования» можно создавать товары, каждый из которых будет иметь свои отличительные черты и адресную принадлежность для определенного сегмента потребителей. Наоборот, «неэффективное сегментирование», в котором характеристики групп «перекрываются», изначально лишает производителя возможности создать «сегментно-разли-чимый» товар, по сути, выводит его на все тот же «усредненный» уровень. Кроме того, опыт практической сегментации показывает, что излишнее увлечение числом переменных не всегда оправдано. Во-первых, потому что чрезвычайное углубление сегментации может резко уменьшить емкость рынка внутри самого сегмента и, соответственно, сократить доходы фирмы. А это важнейший критерий выбора сегмента. Во-вторых, множественность характеристик сегментации затрудняет информационное обеспечение процесса, удлиняет его сроки, увеличивает трудоемкость и стоимость.  [c.49]

С него планирование и начинается. Не с нормы прибыли или доходности на вложенный капитал, а с прогноза сбыта, т.е. с вероятного объема продаж (реализации) конкретного вида изделий или услуг (для всех подразделений предприятия или фирмы). Для этого осуществляются и расчет емкости рынка, и его сегментация, и анализ конкурентов, и другие действия в области исследования рынка. Поэтому первая задача руководства предприятия или фирмы — определить, что и в каких количествах может быть продано на рынке. Только потом можно приступать к разработке производственной программы.  [c.52]

После того как руководство предприятия убедится в существовании сегмента, предстоит определить, насколько и по каким параметрам выпускаемая продукция соответствует и в чем не соответствует данному сегменту. Традиционные методы сегментации были рассчитаны главным образом на стабильные рынки массовой, стандартизированной продукции и не предусматривали быструю смену ассортимента выпускаемых изделий, тесную интеграцию маркетинга, исследований разработок и производства с тем, чтобы постоянно отслеживать изменения в структуре потребительского спроса и максимально быстрого совершенствования выпускаемых изделий и технологии их производства в соответствии с меняющимися запросами потребителей. Между тем своевременная реакция на запросы рынка и соответствующие изменения в производстве имеют ключевое значение для правильного определения емкости рынка, составления прогнозов сбыта, повышения экономической эффективности инвестиций.  [c.144]

Объектами здесь являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и других факторов. Исследуются также его структура, география и емкость, динамика продаж, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски. Основными результатами исследования рынка являются прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление ключевых факторов успеха. Определяются наиболее эффективные способы ведения конкурентной политики и возможности выхода на новые рынки. Осуществляется сегментация рынков, т.е. выбор целевых рынков и рыночных ниш.  [c.69]

Маркетинг, принципы маркетинга, сегментация рынка, емкость рынка, конкурентоспособность товара, служба маркетинга, организационная форма службы маркетинга, внутренняя и внешняя среда маркетинга.  [c.23]

Каким образом и по каким признакам целесообразно выбирать сегмент для вашей фирмы Можно предложить схему сегментации для потребительских товаров (рис. 4.1). Что здесь особенно важно для Российской Федерации Важен ГЕОГРАФИЧЕСКИЙ ПРИЗНАК — российский рынок весьма разнообразен по природно-климатическим зонам и обширен территориально. Актуален СОЦИАЛЬНО-ДЕМОГРАФИЧЕСКИЙ ПРИЗНАК — например, существуют группы производителей, ориентирующихся на мужской , женский , молодежный перечень товаров. Большое значение для предприятия имеет КОМБИНАЦИЯ ДЕМОГРАФИЧЕСКИХ ПРИЗНАКОВ. К примеру, такой комбинированной переменной для определения рынка бритвенных приборов может быть количество мужчин в возрасте от 16 лет и старше. ПРОФЕССИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ играет особую роль в процессе сегментации рынка интеллектуальных товаров (книги, средства массовой информации). С ХАРАКТЕРОМ УВЛЕЧЕНИЙ людей тесно связана емкость рынков многих товаров— строительных материалов для дачных домиков, услуг  [c.96]

Тогда вероятное распределение долей рынка фирмы на каждом целевом сегменте допускаем в следующих значениях — см. таблицу 3.2. При этом учитывается как потенциальная емкость рынка сбыта, так и признаки его сегментации (табл. 3.1).  [c.127]

Три первые группы занимают около 50 процентов потенциальной емкости рынка и способны обеспечить до 92 процентов объема продаж новых товаров фирмы. Помимо приведенного примера сегментации существует еще много других способов, опирающихся на другие характеристики, параметры и факторы.  [c.58]

В ходе выполнения работы решались следующие основные задачи оценка текущей и потенциальной емкости рынка металлической посуды, текущая и потенциальная емкость рынка металлической посуды из нержавеющей стали, сегментация рынка, оценка перспективных рынков металлической посуды из нержавеющей стали в других регионах России.  [c.88]

Переход экономики на рыночные отношения. Рынок и его виды. Технико-экономические условия, обеспечивающие нормальное функционирование рыночного механизма. Негативные стороны рыночной экономики. Сегментация рынка и его оценка. Емкость рынка. Совокупная общественная потребность в различных товарах. Закон спроса. Номенклатура продукции, представленная на рынке. Закон предложения и факторы, влияющие на изменение величины предложения. Конкурентоспособность производства и продукции — основа формирования производственной программы. Товарная политика и оценка рынков сбыта. Определение номенклатуры товаров, включаемых в план производства. Оценка уровня конкурентоспособности производства. Типы конкуренции. Конкурентоспособность предприятия.  [c.5]

Точному замеру рынка способствует выявление всех имеющихся товаров данной группы потребления и объемы продаж по каждой из них. Наиболее типичными ошибками при прогнозировании емкости рынка являются крайности излишне оптимистическая оценка ведет к избыточным затратам при разработке нового продукта, пессимистическая — создает дополнительные препятствия. Маркетинг предполагает четкую сегментацию рынка. В зависимости от величины сегмента вы-  [c.197]

Развитию стратегического управления препятствует то, что в настоящее время многие российские руководители внедряют на своих предприятиях пока только элементы операционного маркетинга, а маркетинг стратегический остается в сфере благих намерений. Как следствие, маркетинг рассматривается не как комплекс мероприятий, а скорее, как разовые более или менее успешные акции. Например, многие предприятия периодически активно занимаются рекламой своих товаров, забывая о таких компонентах комплекса маркетинга, как анализ потребностей, сегментация рынка, анализ привлекательности рынка и т.д. В результате предприятие пытается продать то, что уже произведено. В этом случае искажается сама суть маркетинга — удовлетворение желаний и потребностей потребителей, в результате предприятие теряет своих покупателей. Кроме того, при отсутствии информации, которая может быть получена при использовании стратегического маркетинга, в современных условиях эффективно управлять бизнесом практически невозможно, руководство просто не сможет этого сделать, не располагая информацией о предпочтениях и вкусах потребителей, емкости рынков, их структуре, конкурентах, действующих на рынке.  [c.22]

Для повышения конкурентоспособности и правильного определения емкости рынка, помимо сегментации рынка по группам потребителей, производится сегментация рынка по продукту, то есть по наиболее важным для его продвижения на рынке параметрам, при этом используется метод составления функциональных карт (метод двойной сегментации).  [c.40]

В последние годы в промышленно развитых странах количество фирм, использующих стратегию массового маркетинга в чистом виде, значительно сократилось. Этому способствовало наличие таких факторов, как рост конкуренции, стимулирование спроса через выход на отдельные сегменты рынка, повышение качества маркетинговых исследований и реальной отдачи от их использования, возможность точного определения емкости отдельных сегментов рынка, а также снижение общих производственных и маркетинговых затрат посредством сегментации товарного рынка.  [c.71]

Потребители-предприятия могут быть сегментированы по размеру (крупные, средние, мелкие), форме собственности (частные, акционерные, государственные), по отраслям, месту расположения. Товары можно сегментировать по размеру упаковки (напитки в разных емкостях), уровню цен, по предназначению (автомобиль для среднего класса, для богатых людей) и другим факторам. Сегментация рынка может быть многомерной, т. е. при ее проведении используются разные факторы в комбинации. Например, основными покупателями дорогих автомобилей являются люди с доходами выше среднего уровня, проживающие в городах и поселках, чаще всего семейные, имеющие высокий социальный статус (бизнесмены, руководители). Рыночные сегменты не являются раз и навсегда установленными, могут изменяться. Привлекательность сегмента определяется его размером, темпом роста и интенсивностью конкуренции внутри сегмента. Следовательно, при разработке стратегии необходимо принять решение о том, будут ли рынки сегментированы и выработаны различные стратегии для разных сегментов.  [c.48]

Задача 3. Выберите товар, с которым фирма выйдет на рынок. Проведите сегментацию рынка и оцените емкость выбранного сегмента, его доступность, информационную насыщенность, существенность, прибыльность, защищенность от конкуренции. Дайте прогноз поведения фирмы в случае начала устаревания выпускаемого товара.  [c.139]

Комплексное исследование рынка. Анализ и прогноз конъюнктуры. Исследование емкости, структуры, сегментации рынка. Исследование и прогноз спроса, поведения конкурентов, видов и форм конкуренции  [c.21]

Комплексное изучение рынка исследование и анализ основных показателей рынка (емкости, конъюнктуры и т.п.) прогнозы развития рынка (долгосрочные и краткосрочные) изучение потребителей (отношение к товару, мотивы покупок и т.п.) изучение деятельности конкурентов сегментация рынка и анализ параметров сегмента определение ключевых факторов успеха.  [c.140]

Логика сегментации проста. Она базируется на том, что даже самая хорошая и совершенная модель продукта может быть не нужна всем потенциальным потребителям на данном рынке. Кому-то не подойдет цена, кому-то дизайн, кому-то технические параметры. Сегментация — способ определения, во-первых, для каких групп потребителей (в отраслевом или продуктовом разрезах) предназначено данное изделие во-вторых, какие параметры продукции имеют ключевое значение для повышения конкурентоспособности предприятия, над какими еще предстоит поработать, чтобы они в наибольшей степени удовлетворяли запросам конкретных потребителей. Только с учетом этого может быть скорректирована емкость и определены доля рынка для изделия или вида услуг конкретной фирмы, размер инвестиций в новое оборудование и технологию для выпуска новых изделий. При этом следует различать признаки и методы сегментации.  [c.138]

Сегментация рынка означает разделение общества на различные категории и определение конкретных групп потребителей, имеющих сходные предпочтения и одинаково реагирующих на предложенный продукт или на виды маркетинговой деятельности (рекламу, методы сбыта и т.д.). Сегментация имеет огромное значение для более точного определения целевого рынка, его емкости, преимуществ и недостатков самого предприятия в борьбе за освоение данного рынка с основными конкурентами.  [c.207]

Для правильной сегментации рынка (устойчивость, емкость, перспективы роста, доступность для предприятия) и нахождения своей рыночной ниши необходима информация о потенциальных покупателях, чтобы знать, где лучше всего предлагать товары. В России очень малая толика информации может быть получена из печатных изданий. Таким образом, чтобы правильно найти, например, место для размещения магазина розничной торговли, нужно провести комплексное маркетинговое исследование. Опрос на улице малоэффективен, но можно определить престижность района, наличие учреждений или жилых домов, плотность населения, близость станции метрополитена и т.д. путем простого наблюдения.  [c.208]

Уровень урбанизации тесно связан с доходами населения. Поэтому, чтобы не дублировать один и тот же параметр сегментации рынка, долю городского населения при проведении маркетингового анализа можно не рассматривать. Развитие агентских сетей и уровень жизни населения достаточно точно описывают емкость региональных рынков страхования населения. Зависимость удельных расходов населения на страхование от численности страховых агентов на тысячу жителей и уровня благосостояния представлена на рис. 3.2.4.  [c.78]

На какие рынки поставляется продукция, каковы их емкость и сегментация по типам конкурентов и потребителей  [c.49]

Потенциал рынка, рыночное проникновение, сегментация, емкость сегмента и рынка  [c.17]

Сегментация — первая необходимая ступень изучения рынка, основание для определения его емкости и выбора приоритетных сфер приложения рыночной активности фирмы. Это деятельность по классификации потенциальных (включая и реальных) потребителей производимой продукции (услуг) в соответствии с качественной структурой их спроса, делающая возможным выбор оптимального сегмента рынка, целевой группы потребителей, с соответствующей подстройкой деятельности фирмы, как впрочем и самой целевой группы.  [c.146]

Наряду с классификацией потребителей существует так называемая продуктовая сегментация , или сегментация рынка по параметрам продукции. Она имеет большое значение при выпуске и сбыте новых изделий. Особую роль приобретает сегментация по продукту, базирующаяся на изучении долгосрочных тенденций на рынке. Процесс разработки и производства нового изделия требует достаточно продолжительного периода, и достоверность результатов анализа рынка, оценки его емкости здесь особенно важна.  [c.74]

Потребители-предприятия могут быть сегментированы по размеру (крупные, средние, мелкие), форме собственности (частные, акционерные, государственные), по отраслям, месту расположения. Товары можно сегментировать по размеру упаковки (напитки в разных емкостях), уровню цен, по назначению (автомобиль для среднего класса, для богатых людей) и другим факторам. Сегментация рынка может быть многомерной, т.е. при ее проведении используются разные факторы в комбинации.  [c.25]

Сопоставление в рамках треугольника конкуренции (схема 14) емкости рынка, возможности его сегментации, выгод, предлагар г х потребителю конкурентами и внедряемым проектом, должно дать  [c.34]

Пожалуй, ничто не дается в маркетинге так трудно и не ценится так высоко, как определение потенциальной емкости рынка сбыта для продукции вашего предприятия или фирмы. От того, как точно вы сумели рассчитать емкость рынка в том или ином регионе сбыта, зависят надежность составленных прогнозов сбыта, производственная программа предприятия, планы сбыта и т.п. Из-за сложности данной проблемы (отсутствие надежной информации, необходимость высокой квалификации при обработке данных и т.п.) ее решение в «текучке буден» принято откладывать на потом, до лучших времен, когда у предприятия будет больше денег и времени. Но вся штука в том, что даже ориентировочная оценка емкости рынка намного лучше, чем отсутствие такой оценки. Без расчета потенциальной емкости рынка путь ваш в маркетинге будет только во мраке. Отсутствие данной информации ставит под вопрос результаты анализа потребителей и конкурентов, делает бессмысленной сегментацию рынка и построение сбытовой сети и др. Помните, что желанной точности в оценке емкости рынка не добиться, если вы не пробовали делать это на практике.  [c.116]

Как следует из табл. 6.3, признаками сегментации являются географический (по странам) и цена (диапазоны цен). По такому параметру изделия, как цена (и ее вариации), существует свое распределение доли объема продаж по каждому сегменту рынка (определенному по географическому признаку). Так, в ФРГ и Франции наибольшим спросом у фирмы «Филипс» пользуются дорогие пылесосы (соответственно емкость рынка здесь для наиболее качественной продукции также выше), в то время как в Великобри-  [c.160]

В условиях товарного производства сегментация рынка только на основе фуппировки покупателей по каким-то отдельным признакам или принципам ограничивает товаропроизводителя с точки зрения осуществления экономически обоснованных мероприятий, направленных на повышение уровня конкурентоспособности продукции, производства и определения реальной доли предприятия в емкости рынка. Поэтому служба маркетинга должна одновременно с изучением рынка покупателей исследовать рынок с позиции сегментации в своей продукции по наиболее характерным для потребителя параметрам товара.  [c.20]

Установление определенных групп потребителей по признаку платежеспособности, возрастной характеристике и т.п. либо на основании интересов будущих покупателей и качественным или другим технико-экономическим характеристикам товара позволяет дать определение таким понятиям, как сегментация рынка, сегмент, установить емкость и долю сегмента, емкость рынка, пози-цирование товара и т.п.  [c.19]

В современных условиях для повышения конкурентоспособности и реального определения емкости рынка предприятию уже недостаточно проводить сегментацию рынка только в одном направлении — определения групп потребителей по каким-то признакам. В рамках интегрированного маркетинга необходима еще и сегментация самого изделия по наиболее важным для его продвижения на рынке параме-  [c.74]

Определение рыночной адресации. В этом разделе следует разъяс-нить, как проводилась сегментация базы потребителей и обеспечивалась адресная работа с ней. Следует показать различие между имеющейся и потенциальной базами потребителей, охарактеризовать емкость рынка и предполагаемую активность спроса. В частности, если планируется экспорт продукции, то необходимо разъяснить, как и на какие экспортные рынки будет поставляться последняя.  [c.53]

Сегментация рынка с использованием большого числа выделенных признаков ведет, как правило, к повышению точности вычленения сегмента, сенсибильности воздействия маркетинговых усилий на сканируемого со всех сторон-потребителя. Правда, при этом резко уменьшается заполненность сегментов, т.е. численность потребительской группы и соответственно платежеспособная емкость такого сегмента.  [c.64]

Ёмкость рынка услуг бизнес-образования Беларуси может потенциально вырасти еще в 4 раза — Тренинговый портал Беларуси

директор по персоналу Группы компаний “АЛЮТЕХ, кандидат технических наук, доцент,

бизнес-тренер программ “MiniMBA” и “Executive HR” Консалтинговой Группы “Здесь и Сейчас”

В этой связи очень важно определить потенциальную емкость (количественную и финансовую) рынка услуг бизнес-образования, посмотреть насколько предложение обучающих компаний и индивидуальных бизнес-тренеров соответствуют потребностям этого рынка, т.е. сравнить потенциальный спрос и реальное предложение.

1. Количественные параметры рынка услуг бизнес-образования

Отправной точкой в оценке ёмкости рынка (по отношению к компаниям-потребителям этих услуг) очного внешнего бизнес-образования в Беларуси служит количество экономически активного населения Республики Беларусь: на настоящий момент оно составляет около 4,6 млн. человек. Далее посмотрим на распределение работников по отраслям (табл. 1).  Львиная доля (около 73%) являются потенциально активными потребителями бизнес-образования (в таблице они выделены жирным шрифтом). К большому сожалению, представители сельского хозяйства, здравоохранения и образования к таковым не относятся. 

Табл. 1. Доли занятого экономически активного населения по отраслям

Таким образом, потенциально активными потребителями бизнес-образования в Беларуси являются ~ 3,4 млн. чел (73% от экономически активного населения).

В Беларуси к услугам бизнес-обучения прибегают в основном компании негосударственной формы собственности. Реальность такова, что государственные предприятия не очень активно обучают своих  сотрудников в сфере бизнес-образования, поэтому сужаем число возможных клиентов обучающих компаний и частных бизнес-тренеров согласно долей предприятий страны, занятых по формам собственности (см. табл.2).

Табл. 2. Доля занятых в экономике по формам собственности:

В итоге получаем процент потенциально активных потребителей бизнес-образования по формам собственности –  64% от всех занятых в экономике. А с учетом отраслевой принадлежности (64% от 3,4 млн.чел.) потенциальная ёмкость рынка бизнес-образования составляет  порядка 2 млн 180 тыс человек. 

Количество, безусловно, огромное – почти каждый четвёртый житель Беларуси или каждый второй из экономически активного населения страны, но это только в том случае, если каждый из сотрудников, независимо от категории и позиции, будет ежегодно проходить обучение. Реальная ёмкость рынка потребителей бизнес-образования – меньше, т.к. необходимо учесть еще и категории персонала. Соотношение базовых категорий персонала на предприятиях страны показано на рисунке 1. Видим, что достаточно серьезная часть – это рабочие (65%), а данная категория  выведена из процесса бизнес-обучения.

Рис.1. Соотношение базовых категорий персонала на предприятиях негосударственной формы собственности Республики Беларусь

Таким образом, в системе бизнес-образования участвуют только 35 %, что составляет около 760 тысяч человек – и это максимальная реальная ёмкость рынка потребителей бизнес-образования в стране.

Далее рассчитаем реальную потребность бизнеса в обучении. В Беларуси  не проводилось исследований по оценке и анализу этого рынка, поэтому будем использовать данные статистического исследования, проведенного в Российской Федерации среди коммерческих компаний. Полученные данные позволяют узнать не только среднюю долю сотрудников, проходящих обучение в год от всей численности компаний, но и увидеть, как отличаются подходы к обучению в различных отраслях (см. Рис. 2). 

Рис. 2. Количество персонала (в процентах), проходящее обучение в год по отраслям

Так, лидером является производство: здесь более половины всего персонала проходит обучение (51%), меньше всего сотрудников обучается в секторе FMCG – каждый пятый работник (20%). Среднее значение по всем отраслям – 37 %. Этот показатель  используем для расчета емкости белорусского рынка: реально от максимальной потенциальной численности (760 тысяч) в год проходит обучение 37 % персонала, что составляет около 280 тысяч человек. 

Однако цифры сами по себе еще ничего не значат, важно оценить, насколько потенциальная емкость рынка образовательных услуг для бизнеса соответствуют предложениям на рынке. 280 тысяч человек – это много или мало для нашего рынка?

Во-первых, это очень много, потому что:

1. В Беларуси есть тройка ведущих провайдеров бизнес-образования («Здесь и сейчас», Бизнес-школа ИПМ и «Ключевые решения»). На данный момент они обучают в год около 5 тысяч человек.
2. Кроме них на рынке представлен достаточно большой спектр различных обучающих компаний. Для расчетов их охвата используем принцип Парето 20/80, согласно которому 20 % компаний дают 80 % объема услуг, а 80% компаний всего 20% от общего объема. Т.е. на долю провайдеров вне тройки лидеров приходится обучение порядка 1,5 тыс. человек в год.
3. Таким образом, существующий рынок бизнес-образования обучает не более 6,5 тысяч человек в год, что составляет всего лишь 1/43 часть от потенциальной ёмкости (280 тыс. чел.) рынка.

Во-вторых, это просто много, потому что:

В реальности потребности рынка в очном корпоративном бизнес-образовании на порядок  меньше, поскольку необходимо учесть еще 2 условия: 

Условие №1. Необходимо пересчитать численность категорий персонала, исключив из них долю рабочих (Табл. 3). 

Табл. 3 Численность персонала, нуждающегося в обучении,  по категориям

Условие №2. Необходимо выделить очное внешнее обучение, т.к. не весь его объем, потребность в котором существует у белорусских компаний, отдается на откуп очному внешнему бизнес-обучению, тому, которые предлагают обучающие компании. Широко используется внутреннее обучение, которое обеспечивается собственными силами компании (корпоративными тренерами), и дистанционное (Табл. 4). Последнее сейчас набирает обороты и будет дальше отбирать долю у других видов обучения – это очень мощный тренд современного бизнес-образования, что рынок тоже должен обязательно учитывать.

Табл. 4. Доля затрат времени на обучение категорий персонала по видам обучения, %:

Если посмотреть, сколько по затратам времени или финансам выделяется на указанные в таблице виды обучения, то увидим, что наибольший показатель у ТОПов – в среднем 40%, для линейного менеджера – 15%, а для специалиста – всего 5%. (Данные цифры основаны на личном опыте автора и отражают его личное мнение).

Учитывая все эти факторы, мы получаем искомую величину – потенциальное количество различных категорий персонала для внешнего очного обучения в год (см. Табл.5):

Табл. 5. Потенциальная численность обучаемых по категориям в системе бизнес-образования Беларуси

Таким образом, в Республике Беларусь реально в год требуется обучать 28 тысяч человек соответствующих категорий, и этот показатель больше существующего предложения на рынке услуг бизнес-образования в 4,3 раза! Т.е. у рынка есть возможность для существенного роста: компаний, которые занимаются бизнес-обучением, может быть в 4 раза больше, тренеров-индивидуалов, соответственно, тоже может быть больше. 

2.   Финансовые параметры рынка услуг бизнес-образования

Представляет интерес ёмкость рынка услуг бизнес-обучения в денежном выражении. Так как в нашей стране отсутствует систематическое исследование этого рынка ввиду его младенческого состояния, то для оценки его ёмкости в денежном выражении, необходимо ввести некоторые ограничения и допущения:

1. Будет производится оценка только ёмкости очного обучения, предлагаемого провайдерами бизнес-обучения в нашей стране. Т.е. в рассмотрение не будут включены внутрикорпоративные обучения, проводимые собственными внутренними тренерами и предложения по дистанционному обучению;
2. Стоимость одного тренингового часа оценена только на основе официальных предложений ведущих провайдеров, так как они занимают львиную долю (около 80%) всего рынка услуг бизнес-обучения в стране;
3. Статистика по количеству часов очного внешнего обучения для различных категорий персонала в год взята из российских статистических данных, ввиду отсутствия таковых по нашей стране.

Итак, по данным российского Trainings INDEX, для различных категорий персонала, в среднем по всем отраслям, количество часов очного внешнего обучения на одного сотрудника в год по компаниям России, составляет (см. рис.3):

Рис. 3. Количество часов очного внешнего обучения в год на одного сотрудника по категориям

Рис. 4. Стоимость (без учёта налогов) одного тренингового часа (в долларах США) очного внешнего обучения для различных категорий персонала белорусских компаний

На основании данных табл.5 и рис.3 и 4, можно рассчитать потенциальную финансовую ёмкость рынка услуг очного бизнес-обучения в Республике Беларусь.

• Обучение ТОПов: 9600 * 41,3 * 34,2 = 13 559 616 $;
• Обучение Линейных руководителей: 8400 * 30 * 30,5 = 7 686 000 $;
• Обучение Специалистов: 10000 * 26,8 * 23,7 = 6 351 600 $.

Итого, потенциальная финансовая ёмкость рынка очного бизнес-обучения в Республике Беларусь, составляет около 28 млн. долларов в год. Учитывая тот факт, что реальный объём предложений очного бизнес-обучения в стране в 4,3 раза меньше потенциальной потребности рынка, то реальный финансовый размер существующего рынка бизнес-обучения Республики Беларусь, составляет ~ 6,5 млн. долларов в год.

На мой взгляд, данный показатель достаточно точно отражает реальное состояние оцениваемого рынка, но его потенциал достаточно велик и вселяет оптимизм в его игроков. Самое главное, чтобы в гонке за потенциальный объёмом не отстало качество.

P.S. Продолжение следует…

Каков потенциальный размер рынка для вашего продукта или услуги?

Представьте себе сцену: Логово Дракона. Пять инвесторов-драконов величественно сидят в своих кожаных креслах. Слева от каждого на столе отображается пачка денег. Перед ними стоит внешне уверенный в себе молодой человек, наизусть отрепетированный для своего нового продукта. Он начинает, и через шестьдесят секунд драконы кивают головами, впечатленные и отмечая некоторые тонкости.Выглядит хорошо. Он продолжает: «……. Размер мирового рынка нашего программного обеспечения составляет 850 миллионов евро, и, по прогнозам, он будет расти на 7% в год. Захватывая всего 2% этого рынка в следующие три года, мы прогнозируем, что выручка составит 18 миллионов евро ». Это впечатляющая цифра, но он еще не знает, что только что потерял доверие своих потенциальных инвесторов. Каждый из них сидел перед слишком большим количеством презентаций, чтобы вспомнить, где компании четко не определили размер своего рынка или, что еще хуже, переоценили размер рыночных возможностей для своего нового продукта, услуги или бизнеса.Молодой предприниматель получает свои инвестиции, но не раньше, чем драконы сокрушают его финансовые предположения в клочья, и он отдал гораздо большую часть своего бизнеса за скромные инвестиции.

Хотя наш пример и вымышлен, в действительности большинству известных компаний сложно определить размер рынка и потенциал для своих продуктов и услуг.

В этом блоге мы исследуем различные элементы размера рынка, почему так важно определять его количественно и как правильно определять его для вашего бизнеса.

Размер рынка определяется как общее количество или стоимость потенциальных покупателей вашего продукта или услуги. Существует множество способов определения рынка, но наиболее типичными являются их географические особенности (например, Германия), секторы (например, медицинские устройства) или сочетание этих двух факторов.

Как и в нашем примере «Логово дракона», потенциальной аудиторией для размера рынка являются внешние инвесторы компании.Их мотивация: каковы масштабируемые возможности для этого бизнеса?

Однако в большинстве случаев более важная аудитория для этой информации находится внутри вашей компании:

Продажи: Каков потенциал для этого роста для разработки плана роста? На скольких потенциальных покупателей мы можем ориентироваться? Какую долю этого рыночного потенциала мы могли бы выиграть в сравнении с конкуренцией на рынке?

Маркетинг : Растет ли рынок, на котором мы работаем, растет, становится зрелым или сокращается, и, основываясь на этой информации, какова наша стратегия роста на этом рынке?

R&D: Ограничен ли потенциал наших существующих продуктов или услуг размером рынка, и нужно ли нам вводить новшества, чтобы расширить наш рыночный потенциал или выйти на новые рынки?

Финансы: Если мы инвестируем в продажи, маркетинг или разработку продукта, какова наша вероятная отдача от этого?

Итак, по сути, определение размера рынка и потенциала для ваших продуктов и услуг должно быть постоянным разговором внутри компании, чтобы защитить вашу позицию на рынке и стимулировать стратегии роста.

Если вы хотите провести маркетинговое исследование, прочтите, почему это так важно.

Понимание

Эти термины являются ключевыми для реалистичного определения размера и потенциала вашего рынка, поэтому давайте рассмотрим эти определения на примере отрасли:

Ваш продукт: ваша компания производит датчики температуры и нацелена на автомобильный сектор Германии.

TAM (Общий доступный рынок) .Это общий рыночный спрос на ваш продукт или услугу. В данном случае он определяется как совокупная потребность немецких автопроизводителей во всех типах датчиков температуры. Полезно знать, но на самом деле существует множество вариантов технологий, когда дело доходит до датчиков температуры, и вы не сможете предоставить техническое решение, которое бы им соответствовало.

SAM (обслуживаемый доступный рынок) . Это часть или сегмент всего рынка, которую вы потенциально можете обслуживать с помощью вашей текущей технологии.Измерение температуры может быть решено с помощью датчиков многих типов, включая NTC, PTC, RTD, термопары и т. Д. Наша компания, производящая образцы, просто производит NTC, поэтому они могут обслуживать только ту часть рынка, которая будет использовать технологию этого типа, т.е. их обслуживает доступный рынок.

SOM (Обслуживаемый доступный рынок) . Хорошо, вы определили свой SAM, но на самом деле вам нужно учитывать существующую конкуренцию, вашу фактическую конкурентоспособность и другие факторы, которые могут быть вне вашего контроля.По этой причине вы можете сделать более консервативную оценку того, какой элемент рынка вы можете выиграть (или получить).

Обдумывая размер своего рынка в соответствии с этими критериями, вы не только более реалистично определите свой рынок, но и определите подходящие стратегии роста для своей компании.

Очень редко вы сможете точно определить размер рынка. Лучшее, что может сделать любая компания, — это оценить это, используя проверенные источники и достоверные данные.Размер рынка можно оценить двумя способами: сверху вниз и снизу вверх.

Top-Down

Мы всегда начинаем с комплексного поиска в Интернете отраслевых публикаций, журнальных статей, годовых отчетов некоторых крупных игроков отрасли и т. Д., Поскольку многие из этих источников будут комментировать рынок в информированной форме. путь. Для многих рынков могут существовать независимые отраслевые отчеты, в которых оценивается общий размер рынка и предоставляются данные о ключевых сегментах и ​​отраслевых тенденциях. Эти отчеты отлично подходят для обзора отрасли с высоты птичьего полета, поскольку они обычно составляются профессиональными исследовательскими компаниями и представляют собой проверенный и объективный источник для вашего бизнес-плана.Однако есть два недостатка: (1) они могут быть очень дорогими, и цена в 5000 долларов за отчет будет типичной, и (2) они могут быть слишком общими и предоставлять вам информацию только по более широкому рынку, вашему TAM, а не конкретный рынок, на котором вы работаете, ваш SAM. Если эти поисковые запросы сверху вниз для вас не увенчались успехом или являются для вас недоступными с финансовой точки зрения, то вам следует рассмотреть вариант 2: снизу вверх.

Снизу вверх

Подход снизу вверх — это подход, при котором вы проводите собственное исследование для выявления конкретных клиентов на вашем целевом рынке и строите предположения на его основе.В случае нашей компании, производящей датчики температуры, это потребует изучения списка немецких производителей автомобилей (TAM). Затем потребуется встретиться и поговорить с некоторыми из этих компаний, чтобы более подробно понять их температурные приложения и коммерческие возможности для вашей конкретной технологии оттуда (SAM). Это процесс, который требует времени, поскольку предстать перед целевыми клиентами непросто. Вы также можете охарактеризовать это как подход, основанный на продажах, но наш опыт показывает, что он обеспечивает очень обоснованную обратную связь и более достоверные доказательства рыночного потенциала для информирования ваших общих рыночных предположений.

Подробнее о разнице между подходом сверху вниз и снизу вверх можно прочитать здесь.

Всегда есть место для исследования сверху вниз, особенно если оно дает представление о вашей отрасли с высоты птичьего полета и исходит из проверенных источников. Наш опыт работы с сотнями компаний за последние 14 лет показывает, что наиболее успешными являются те, которые уделяют приоритетное внимание восходящему подходу.Такие компании точно знают, кто их целевой клиент (SAM). Они могут четко профилировать их и знать, что рост будет определяться поиском большего числа этих клиентов и развитием их продуктов и услуг для удовлетворения их потребностей. Находясь рядом со своими клиентами, они понимают тенденции, которые повлияют на рост их рынка или создадут риски для их бизнеса. И хотя многие могут даже не называть это «маркетинговым исследованием», каждый день они лучше понимают свой рынок с восходящей точки зрения и могут точно сказать, что существует X компаний, с которыми мы можем работать и о которых мы знаем из их процесса продаж. каковы будут их шансы на успех (SOM).И тот же подход применяется при выходе на новый рынок: приоритетом по-прежнему остается личная встреча с целевыми клиентами, чтобы проверить рыночные возможности и построить свой бизнес-план на основе этого.

Независимо от того, является ли ваша компания начинающей или транснациональной, такой подход, ориентированный на клиента, мы считаем лучшей практикой. Может потребоваться некоторый маркетинговый опыт, чтобы указать вам правильное направление, и, несомненно, найдется место для глобальных отраслевых отчетов, но самый большой навык будет заключаться в вашей приверженности и любознательности, чтобы предстать перед клиентами и задавать правильные вопросы.

Свяжитесь с нами по адресу [электронная почта защищена] или позвоните нам по телефону +353091739450, если у вас есть дополнительные вопросы по этому сообщению в блоге.

Оценка размера рынка | Бизнес и маркетинговое планирование

Читать основные моменты

• Эти пять шагов описывают, как оценить размер рынка, что важно при принятии стратегических решений (например, бизнес- и маркетинговое планирование) и поиске стороннего финансирования (например, венчурного капитала):
  1. Определите вашего целевого клиента
  2. Оценить количество целевых клиентов
  3. Определите ваш уровень проникновения
  4. Рассчитайте потенциальный размер рынка: объем и стоимость
  5. Применить рыночные данные
• Отправная точка? Понять проблему клиента, которую вы решаете, и потенциальную ценность, которую вы создаете

Понимание вашего рыночного потенциала

Даже если вы не ищете внешнего финансирования, понимание вашего рыночного потенциала имеет важное значение для ряда различных стратегических решений в таких областях, как:

Инновационные стартапы также должны оценивать размер и характер своего рынка при решении более тактических вопросов, таких как выбор банка, бухгалтера или юридического представителя.

Отправная точка для оценки размера рынка:

Отправной точкой для оценки размера рынка является понимание проблемы, которую вы решаете для клиентов, и потенциальной ценности, которую ваш продукт создает для них. Это аспект, который многие основатели стартапов в инновационном сообществе склонны упускать из виду, поскольку они восхищаются разработанным продуктом, не задумываясь о том, какую пользу он принесет их аудитории.

В зависимости от используемой технологии вам, возможно, придется выбрать, какую проблему клиента решать в первую очередь.В этом случае выполнение приведенного ниже упражнения может помочь вам лучше понять размер рынка для каждого приложения. Это упростит расстановку приоритетов, какую проблему нужно решить в первую очередь.

Упражнение: оценка размера рынка

Это упражнение состоит из пяти шагов, которые помогут вам оценить общий рыночный потенциал продукта. На каждом этапе мы опираемся на тематическое исследование инноваций в области здравоохранения, которое предполагает, что проблема, которую мы решаем, связана с безопасностью пациентов в больницах.

Шаг 1. Определите вашего целевого клиента

Все начинающие предприниматели и стартапы должны определить своего целевого клиента.(В этой статье описаны основные шаги для этого. Создание «повседневной сводки» также поможет вам проанализировать природу проблемы клиента, которую вы решаете.)
Ваш целевой клиент равен человеку или компании для кого ваша технология решает конкретную проблему. Для определения вашего целевого клиента вам необходимо:

1. Определите, кто ваш целевой клиент.
2. Создайте профиль вашего типичного / ожидаемого целевого клиента.

Учитывая важность определения вашего целевого клиента, крайне важно выделить достаточно времени для проведения надлежащего анализа этого первого шага.

Пример: Мы проанализировали процедуры обеспечения безопасности пациентов в нескольких больницах. Мы определили, что наша инновационная технология принесет наибольшую пользу в крупнейших больницах (25% лучших, в разбивке по размеру).

Шаг 2. Оцените количество целевых клиентов

Оцените общее количество целевых клиентов на рынке — компаний, профиль которых аналогичен профилю вашего целевого клиента.

Если вы открываете новый бизнес в Онтарио или другой канадской провинции, вы можете использовать отраслевые базы данных, например, предлагаемые Статистическим управлением Канады, США.S. Bureau of Economic Analysis или Hoovers, чтобы помочь вам количественно оценить ваш рынок.

Пример: Изучая общедоступные источники, мы выяснили, что в нашу целевую группу входят 1300 больниц в Канаде и США.

Шаг 3. Определите свой уровень проникновения

Уточните размер своего рынка, предположив уровень проникновения для вашей категории продукта. Скорость проникновения зависит от характера вашего продукта. Предположите высокий уровень проникновения, если ваша категория продукта критически важна или регулируется законодательством; предполагать низкий уровень проникновения продуктов специализированного назначения.

Пример: степени проникновения компьютеров по сравнению с системами бизнес-аналитики:

• Компьютеры, обработка текста и Интернет: Сегодня практически невозможно вести бизнес в развитом мире без компьютера, имеющего возможности обработки текста и подключенного к Интернету. Хотя проникновение этих трех технологий еще не достигло 100%, это достаточно близко, чтобы использовать это предположение для роста бизнеса и планирования.
• Системы бизнес-аналитики: Теоретически большинству компаний было бы полезно иметь систему бизнес-аналитики — тип программного обеспечения, которое используется для управления и анализа данных о финансах, продажах и маркетинге в дополнение к более специализированным целям.
  На практике, однако, немногие предприятия обладают сочетанием масштаба, навыков и бизнес-практик, необходимых для того, чтобы сделать системы бизнес-аналитики стоящими инвестициями. Это ограничивает степень проникновения очень крупными организациями, которые составляют менее 1% всех предприятий в стране. развитый мир.Тем не менее, хотя 1% может показаться не таким уж большим, он по-прежнему представляет гораздо большее количество целевых клиентов, чем новый стартап может эффективно привлечь.

Пример из практики: Мы изучили факторы, способствующие повышению безопасности пациентов в Северной Америке, и обнаружили, что это зависит от нормативных актов провинции и штата. Исходя из областей, где строгие правила безопасности пациентов, мы можем предположить, что уровень проникновения для нашей технологии составляет 70%.

Шаг 4.Рассчитайте потенциальный размер рынка: объем и стоимость

Объем рынка

Чтобы определить общий потенциал рынка (то есть потенциальный объем рынка), умножьте количество целевых клиентов на уровень проникновения (см. Шаги 2 и 3 выше).

Пример из практики : Используя наш вымышленный пример, где количество целевых клиентов составляет 1300, а уровень проникновения предполагается равным 70%, потенциальный объем рынка будет рассчитан следующим образом:

1300 больниц × 70% = 910 больниц

Рыночная стоимость

Чтобы рассчитать денежную стоимость рынка, умножьте объем рынка на ваше среднее значение (то есть ценовые ожидания).

Пример: Мы предполагаем, что каждая продажа больнице принесет в среднем 2,5 миллиона долларов. Чтобы найти рыночную стоимость, мы рассчитываем следующее:

910 больниц × 2,5 миллиона долларов = 2,275 миллиарда долларов

5. Применение рыночных данных

Выполнение этих шагов для оценки размера (стоимости) вашего рынка ни в коем случае не является точной наукой. Тем не менее, есть способы повысить эффективность этого упражнения:

• Когда вы делаете свою первую оценку, исследуйте каждое сделанное вами допущение и то, что может привести к его изменению.Чтобы учесть риски изменений, рассчитайте наилучший и наихудший сценарии в дополнение к ожидаемому сценарию.
• Со временем отслеживайте точность ваших исходных предположений и необходимость их изменения.

Пример: Наша технология обеспечения безопасности пациентов может понравиться больницам меньшего размера, чем предполагалось изначально, особенно если новые правила требуют более строгих процедур обеспечения безопасности пациентов во всех больницах. Хотя такое изменение более чем удвоит количество больниц на нашем целевом рынке, более мелкие больницы не смогут платить столько, что, в свою очередь, снизит ожидаемую среднюю цену за продажу до 2 миллионов долларов.

Примечание: Это упражнение направлено на оценку общего рыночного потенциала для продукта. Для стартапов важно осознавать, что в эти цифры входят как ранние последователи, так и отстающие. В то время как ранние последователи, вероятно, станут вашими клиентами в годы 1 и 2, отстающие могут выйти на рынок только через 20 лет или позже. С точки зрения нашего тематического исследования это будет означать, что размер рынка в первый год составит около 100 миллионов долларов, если первые пользователи будут составлять 5% от общего рынка больниц по обеспечению безопасности пациентов.Чтобы получить более подробное представление о том, как развиваются рынки, прочитайте статью «Жизненный цикл принятия технологий».

Резюме. Эти пять шагов описывают, как оценить размер рынка, что важно при принятии стратегических решений (например, при планировании бизнеса и маркетинга) и при поиске стороннего финансирования (например, венчурного капитала).

См. Далее: Введение в определение размера рынка

Изучите рынок? Наш бесплатный онлайн-курс «Введение в определение размера рынка» предлагает практическое 30-минутное руководство по исследованию рынка и расчету его размера.

Хотите научиться понимать своих клиентов и разговаривать с ними? Присоединяйтесь к нам для участия в следующей группе иммерсивных курсов по развитию клиентов.

Узнайте больше о Customer Development Immersive

Выход на новые мировые рынки? Узнайте, как построить успешную стратегию проникновения на рынок, и получить доступ к другим структурам, которые помогут вам построить свою стратегию роста с помощью International Growth Collection. Зарегистрируйтесь сегодня, чтобы получить доступ к специализированному контенту, созданному в партнерстве с Export Development Canada.

Узнайте больше о International Growth Collection

Каковы потенциальные рынки?

Потенциальный рынок — это часть рынка, которую вы можете захватить в будущем. Это клиенты, которых у вас сейчас нет, но вы можете работать над их привлечением.

Узнайте, как определить этих потенциальных новых клиентов и действия по их привлечению.

Что такое потенциальный рынок?

Ваш потенциальный рынок включает демографические группы, которые в настоящее время не являются вашими клиентами, но могут стать клиентами в будущем.Они могут стать вашими клиентами, потому что вы расширяете свои доступные продукты или услуги, или потому, что вы начинаете продвигать свои текущие продукты и услуги по-новому и среди новых групп покупателей.

Как работают потенциальные рынки

Потенциальные рынки — важная часть будущего роста бизнеса. У каждого бизнеса есть набор целевых клиентов, которые составляют его долю доступного рынка. Хотя вы можете продолжать продавать этим клиентам в будущем, одним из лучших способов развития вашего бизнеса является определение потенциальных рынков, на которые вы можете начать нацеливаться.

Потенциальные рынки позволяют:

• Обеспечьте будущее своего бизнеса за счет поиска новых клиентов.
• Проактивно думайте о путях роста и изменений вашего бизнеса.
• Покажите инвесторам или сотрудникам потенциал вашего бизнеса.
• Увеличьте свой доход.
• Создайте план B, который выдержит изменения в экономике или на рынке.

Защита будущего

Выявляя и исследуя потенциальные рынки, вы не увеличиваете свою долю рынка на сегодняшний день; вы гарантируете, что ваша доля на рынке увеличится в будущем.

Типы потенциальных рынков

Потенциальные рынки принимают одну из трех форм:

• Новые продукты, которые вы продаете своим текущим клиентам.
• Новые продукты, которые вы продаете новым клиентам.
• Текущие продукты, которые вы продаете новым клиентам.

Чтобы определить свои новые потенциальные рынки, рассмотрите каждую целевую аудиторию, на которую вы в настоящее время продаете, а также те, на которые вы еще не нацелились. Определите, что у них общего, новые вехи, с которыми они столкнутся в своей жизни, которые повлияют на их модели покупок, и где они пересекаются или расходятся с вашими текущими клиентами.Спросите себя:

• Какие еще продукты нужны моим клиентам сейчас?
• Какие сопутствующие товары им понадобятся в будущем?
• Кто еще может использовать продукты, которые я продаю сейчас?
• Что общего у этой новой группы с моими текущими клиентами?
• Какая демографическая информация есть у этой новой группы друг с другом?

Эти вопросы помогут вам определить как новые способы продвижения ваших текущих продуктов или услуг, так и новые продукты и услуги, которые вы можете начать продавать.Например, компания, которая производит детские товары и продает их родителям, может определить потенциальные рынки, такие как:

• Товары для малышей, предназначенные для родителей детей старшего возраста.
• Детские товары для бабушек и дедушек.
• Товары для малышей, предназначенные для бабушек и дедушек.
• Товары для младенцев и малышей, продаваемые поставщикам услуг по уходу за детьми.

Изучите новые рынки

В зависимости от размера и возраста вашей компании, а также отрасли, в которой вы работаете, вы можете иметь четкое представление о доступных потенциальных рынках.В других случаях вам может потребоваться провести исследование, чтобы определить области, в которых ваш бизнес может расти и расширяться.

Хотя вы не можете решить нацеливаться на каждый потенциальный рынок, который вы определяете, понимание ваших вариантов поможет вам обнаружить наиболее естественные и прибыльные направления для роста вашего бизнеса.

Как выйти на новые потенциальные рынки

После того, как вы определили и выбрали потенциальный рынок для начала таргетинга, вам потребуются новые маркетинговые стратегии для общения с ними.

Хотя между вашими текущими клиентами и потенциальным рынком может быть некоторое совпадение, вы все равно должны относиться к своему потенциальному рынку так же, как и к своей целевой аудитории, создав профиль клиента. Используйте этот профиль для идентификации:

• Демографическая информация, общая для людей в этой группе.
• Лучшие средства массовой информации для их достижения.
• Как они предпочитают делать покупки и делать покупки.
• Проблемы, трудности или проблемы, которые вы можете помочь им преодолеть.
• Какие ценности для них важны как в повседневной жизни, так и при покупках.
• Язык, который им резонирует.

Маркетинговый бюджет

Эта информация будет иметь важное значение, поскольку вы адаптируете свой маркетинг к новому потенциальному рынку, помогая создавать правильные сообщения, планировать маркетинговый бюджет и использовать правильные маркетинговые каналы и средства массовой информации для охвата своей новой аудитории.

Даже если вы не готовы начать продавать на новых рынках, создание профилей клиентов и образцов маркетинговых планов поможет вам понять потребности каждого потенциального рынка, а также то, что потребуется для их выхода.Эта информация проинформирует вас о том, решите ли вы их реализовать, и поможет вам определить наиболее четкие пути, которые ваш бизнес может использовать для дальнейшего роста и расширения.

Ключевые выводы

• Потенциальные рынки — это те части рынка, на которые вы еще не выходите.
• Для развития вашего бизнеса необходим выход на новые потенциальные рынки.
• Это могут быть новые продукты для существующих клиентов или существующие продукты для новых клиентов.
• Планирование и исследования входят в процесс охвата новой аудитории.

Расчет потенциальной доли рынка для нового продукта или услуги

Следуйте четырехэтапному процессу, чтобы точно определить рынок новых технологических продуктов и услуг.

«Как менеджер по продукту заинтересовал руководство этой идеей нового продукта?»

«Он показал им адресный рынок в миллиард долларов!»

Менеджеры по продуктам используют привлекательные рыночные оценки общего целевого рынка, чтобы заинтересовать руководство и одобрить свои новые идеи продукта или услуги.Хотя такой подход может привлечь внимание, он также может упустить из виду ключевые факторы и переоценить реальные возможности.

Есть лучший способ определить размер рынка технологических продуктов и услуг.

Структурированный подход, который сужает рыночные возможности от общих оценок до более целенаправленных, основанных на сегментах возможностей, дает менеджерам по продуктам возможность улучшать оценки размеров рынка при планировании продукта.

«Менеджеры по технологическим продуктам должны использовать надежные основы для количественной оценки потенциального рыночного спроса и защиты ключевых элементов и предположений бизнес-плана», — говорит Эмиль Бертельсен, старший директор-аналитик Gartner.

Используйте четырехэтапный подход для проведения тщательных и обоснованных оценок рыночных возможностей и обоснования допущений в ваших оценках.

Шаг 1. Объедините нисходящие и восходящие исследования

Для построения более сфокусированных и обоснованных оценок общих рыночных возможностей объедините совокупные данные о продажах конкурентов и отраслевые прогнозы вместе с более конкретными восходящими данными, отражающими динамику клиентской базы продукта или услуги. Такой подход позволяет менеджерам по продуктам создавать более обоснованные оценки, учитывающие конкретные определения клиентов компании в контексте более широкого целевого рынка.

Шаг 2: Сдвинуть фокус с определения размера глобального рынка на определение адресуемого рынка

Общий доступный рынок — это сегмент или класс потенциальных покупателей, которых вы выбрали в первую очередь из-за некоторых уникальных положительных характеристик, присущих участникам. Честно оцените и примите сильные и слабые стороны деятельности вашей компании, чтобы преобразовать общую оценку рыночных возможностей в общий доступный расчет рынка.

Определите и рассчитайте количество потенциальных клиентов или пользователей в непосредственной сфере влияния вашего бизнеса, применив важные ограничивающие факторы, такие как ориентация компании на сегмент, характеристики клиентов и операционные возможности.

Gartner Tech Growth & Innovation Conference 2020

Ваш путь к успеху начинается здесь