Сравнение двух предприятий конкурентов – Анализ конкурентов — пример таблицы сравнения

Важно проводить всестороннее исследование. Однако для решения конкретных локальных задач допустим анализ одного направления.

Методы анализа конкурентов

Под методами понимается как применение конкретного инструмента в целях исследования, так и целостная стратегия при анализе. В рамках исследования требуется получить информацию о конкуренте. Сделать это можно разными способами. Самые популярные: изучение публикаций в СМИ, промышленный шпионаж, опросы потребителей, изучение документации, находящейся в открытом доступе. Рассмотрим также комплексные методы анализа.

Сравнительный анализ

При анализе большого количества конкурентов используется следующая тактика:

1. Классификация фирм в зависимости от их величины.
2. Выявление сильных и слабых сторон каждой сформированной категории.
3. Формирование плана противодействия каждой из групп в зависимости от ее специфики.
4. Продумывание окончательной стратегии конкурентной борьбы.
5. Всесторонний анализ выбранной стратегии на предмет ошибок и противоречий.

Способ используется при наличии 2 и более компаний.

Метод Майкла Портера

Это метод глубокого анализа, включающий в себя следующие этапы:

1. Анализ мотивации и долгосрочных целей конкурента.
2. Исследование нынешней стратегии, а также используемых в ее рамках методах.
3. Оценка рыночного положения компании-конкурента.
4. Прогноз относительно будущих действий компании.

Метод Майкла Портера применяется раз в 2-3 года.

Метод «4Р»

Методика «4Р» предполагает анализ концепций конкурентов. Может использоваться в отношении нескольких компаний. Это форма сравнительного метода. Анализ включает в себя исследование следующих факторов:

• Товар.
• Стоимость.
• Территория сбыта.
• Методы продвижения.

Значение каждого из показателей (их вес) может быть разным. Все зависит от важности показателя в конкретной ситуации. После того как данные были получены, составляется рейтинг фирм-конкурентов.

ВАЖНО! Периодически компания должна проводить глубокое исследование. Однако не стоит пренебрегать и экспресс-анализом, так как его результаты нужны для решения малых задач.

Как добиться конкурентного преимущества?

Существует несколько путей получения конкурентного преимущества. Обычно компания выбирает один из этих путей и концентрируется именно на нем. Рассмотрим основные методы:

• Повышение качества товара.
• Повышение качества сервиса (к примеру, увеличение скорости доставки, предоставление гарантии).
• Технологическое лидерство, постоянное внедрение в продукты различных инноваций.

Можно выделить следующие комплексные пути:

1. Продуктовое лидерство с учетом особенностей рынка и поведения целевой аудитории. Включает в себя повышение качества товара, сервисного обслуживания, формирование благоприятного имиджа компании. Данная стратегия актуальна при ненасыщенном рынке, небольшой конкуренции.
2. Ценовое лидерство. Предполагает оптимизацию всех трат с целью уменьшения стоимости продукта. Актуально при зрелом рынке и редких нововведениях.
3. Лидерство в конкретной нише, закрепление своих позиций в сегменте. Подходит для малого бизнеса. Предполагает улучшение узнаваемости бренда, выявление его сильных и слабых сторон относительно конкурентов.

Редкие компании враз уменьшают цены и совершенствуют обслуживание. Улучшение в каждой из сфер предполагается, однако для достижения конкурентного выигрыша нужно концентрироваться на одном.

assistentus.ru

Анализ сайтов конкурентов — таблица шаблона сравнения с конкурентами

Анализ сайтов конкурентов. Один из важнейших этапов в подготовке к продвижению сайта любой тематики является проведение анализа работы конкурентов. Такая операция позволяет выяснить, насколько может быть популярен сайт в текущем его состоянии и что требуется для повышения позиций и обгона конкурирующих проектов.

Анализ сайта конкурентов или позиции в топе

Проведение анализа позволяет узнать как о причинах, по которым конкуренты находятся в ТОПе, так и о причинах вашего отставания от них.

Обычно все сводится к нехватке контента и малому количеству сервисного обеспечения, нередко на положение в сайта в поисковой выдаче влияет его возраст, есть старые трастовые тематики, пробиться в топ по которым без длительного вливания средств молодым сайтам невозможно, одна из таких тематик — бизнес и финансы.

Чем выше конкуренция в тематике, тем большее число различных доработок придется производить по сайту, а анализ сайтов конкурентов в этом случае помогает избежать ненужных трат на неактуальный функционал.

Сравнение конкурентов таблица

Приведенная ниже таблица сравнения конкурентов должна быть полностью заполнена, туда должны включатся все найденные входе анализа преимущества и характеристики сайтов. По окончанию из этой таблицы строится медиана того, что потребуется реализовать проекту для достижения уровня конкурентноспособности. Обычно после достижения этого уровня сайт выходит в топовые позиции.

Ссылка на файл шаблона анализа сайтов конкурентов ➨ тут.

www.seo-ap.ru

методы и примеры. Маркетинговые исследования :: SYL.ru

На любом рынке многие компании имеют конкурентов. Исключением являются случаи, когда производитель внедряет какой-то определенный инновационный товар. В то же время новый товар может быть не более чем модификацией ранее известной продукции. В таком случае речь идет о косвенной конкуренции. Для того чтобы бизнес приносил прибыль и не возникало серьезных проблем, предварительно необходимо провести тщательный анализ конкурентов.

Как показывает многолетний опыт, ответственный подход к ведению деятельности предприятия может дать высокие результаты, хорошую прибыль и признание со стороны клиентов.

Зачем нужно проводить анализ среды конкурентов

Если говорить о конкуренции как о понятии, то его можно определять так: «соперничество между субъектами рыночных отношений за самые лучшие условия для коммерческой деятельности». Если говорить более простым языком, то это не более чем борьба между производителями за покупателя. В связи с этим, чем лучшие у фирмы конкурентные преимущества, тем больше прибыль и количество клиентов.

Когда компания предварительно не анализирует конкурентную среду, что происходит очень часто, то могут вскоре возникнуть вопросы о принятии определенных маркетинговых решений. Подобную ошибку чаще всего допускают стартапы. Когда проводится анализ конкурентов, очень важно всегда помнить две аксиомы, помогающие добиться успеха:

1. Необходимо знать, каким является потенциальный покупатель и какие он имеет ценности. Полученную информацию важно полностью проанализировать.
2. Анализ полученной информации о слабых и сильных сторонах возможных конкурентов.

Среди специалистов по маркетинговым исследованиям можно услышать такое понятие, как «конкурентная война». Объяснить его можно тем, что настоящая конкуренция очень сильно напоминает военные действия. Столкнуться можно с профессиональной разведкой, аналитикой.

Затем тщательно прорабатывается определенная стратегия и дальше уже начинают отвоевываться, а потом закрепляться достигнутые позиции в необходимом рыночном сегменте. Иногда между атакующими и оборонительными действиями — постоянным наблюдением за конкурентом могут происходить диверсии. Если правильно провести анализ конкурентов, то можно легко создать нужную схему для роста бизнеса, поставить правильные цели и назначить ориентиры.

Составить точный прогноз и проанализировать возможные действия того или иного конкурента весьма проблематично. Задача усложняется, если говорить о предприятиях небольшого масштаба. В случае с крупными фирмами предугадать некоторые действия будет очень просто.

Степень детальности анализа конкурентной среды будет зависеть от отрасли. Стоит обратить внимание на те случаи, когда без анализа конкурентов обойтись нельзя:

• Создание новой маркетинговой политики по отношению к позиционированию товара.
• Нужно предсказать план продаж.
• Во время подготовки ассортимента продукции и правильной схемы товарной политики.
• Анализ цен конкурентов для правильной установки стоимости своей продукции.
• Разработка продукции: необходимо правильно выбрать свойства, а также ключевые показатели продукта.
• Во время разработки схемы продвижения продукции или услуги среди конкурентов.

Правила анализа рынка

1. Осознайте, какие цели вы преследуете. Добывать, исследовать и анализировать полученную информацию можно довольно долго, но в этом процессе смысла мало.
2. Важно вовремя установить границы для конкуренции, определить наиболее серьезных конкурентов и уже потом заняться анализом конкурентной среды.
3. Проанализируйте с точки зрения маркетинга деятельность конкурентов.

Особенности анализа конкурентной среды

Во время анализа необходимо обозначить конкурентную борьбу, которая может присутствовать на рынке, выявить максимальное количество факторов, а также оценить уровень влияния конкурентной силы.

На сегодняшний день различают несколько типов конкуренции:

• интенсивную;
• жесткого характера;
• нормально-замедленную;
• привлекательно-слабую.

Если присутствует интенсивная конкуренция, то после анализа можно заметить, что практически все действия конкурентных компаний могут значительно понизить среднюю прибыль в той или иной отрасли. При наличии умеренной конкуренции фирмы получают среднюю прибыль. Огромным плюсом слабой конкуренции является то, что компании могут получать достаточно высокую прибыль и при этом инвестировать исключительно в производство предприятия.

В современном мире очень часто анализ конкурентов в определенной отрасли проводится путем применения карты стратегических групп. Благодаря такой карте можно легко анализировать и сравнивать самые разные конкурентные позиции фирм, которые работают в одной и той же отрасли.

Стратегическая группа конкурентов – что это

Под данным понятием обозначается некое количество компаний, которые занимают максимально близкие позиции на рынке торговли и в основе их конкуренции находятся одни и те же преимущества, а также одинаковые схемы продвижения.

Компании будут считаться группой только в том случае, если они имеют схожие характеристики. Это может быть ценовая политика и размер фирмы, продукция, процент рыночного сегмента. Кроме того, такие компании используют практически одинаковые стратегии и имеют похожий диапазон «цена-качество», имеют одинаковых клиентов и при этом еще и выстраивают примерно одинаковые ориентиры, которые могут отличаться исключительно в мелочах.

Какая информация используется для анализа конкурентной среды

Выделим наиболее действенные способы. Анализ конкурентной среды принесет необходимый результат только в том случае, если у вас будут все нужные и, главное, правильные данные о главных конкурентах на рынке. Как это сделать? Данные можно получить путем маркетингового исследования деятельности той или иной компании.

К наиболее продуктивным вариантам получения нужной информации о фирмах-конкурентах можно отнести следующее:

• Опрос покупателей – сбор и качественные маркетинговые исследования конкурентов позволят легко определить преимущества и недостатки.
• С помощью мониторинга места продажи можно определить качество, а также то, в каких условиях выкладываются товары. Возможно, узнать об интересных стратегиях, промо-акциях или же ассортименте товара.
• Изучение сайта конкурентов и чтение отзывов о его продукции в Интернете – это яркий пример анализа конкурентов.
• Интервьюирование экспертов рынка позволит определить, насколько качественной является продукция конкурента и какой он имеет имидж на рынке.
• Можно опросить менеджеров по продажам. Они могут предоставить массу интересной информации, даже той, которая частично скрывается от покупателя, вплоть до анализа рекламных кампаний конкурентов.
• Изучите отраслевые обзоры. Многие компании публикуют свои финансовые показатели, делают открытые и доступные рейтинги, иногда могут выложить несколько важных характеристик своего бизнеса.
• Тематические семинары, выставки или конференции – это также пример анализа конкурентов. С их помощью в довольно неформальной обстановке можно узнать массу полезной информации о конкурентах, новые контакты для расширения, а также проработать эффективную коммуникативную стратегию.

Варианты анализа конкурентной среды. Метод Портера

Портер – это американский экономист. Его методика анализа конкурентов в своей основе содержит мнение о том, что конкурентная среда состоит из огромного количества соперников, которые используют всевозможные средства, чтобы добиться положительного результата. При этом условия складываются так, что на деятельность фирм будет влиять огромное количество самых разных внешних факторов. Позиции конкурентного характера, как считает Портер, будут зависеть всего лишь от пяти факторов внешней среды.

Конкуренты в определенной отрасли – сегментное соперничество

Тот или иной сегмент рынка будет восприниматься покупателями как непривлекательный, если:

• На рынке можно найти огромное количество более сильных и весомых конкурентов.
• Показатель продаж остается на одном уровне или постепенно снижается.

Чтобы доходы постоянно увеличивались, необходимо много средств вкладывать в развитие предприятия и проводить анализ рекламных кампаний конкурентов. На выходе фирма сталкивается с высокими барьерами. Например, это могут быть непредвиденные обстоятельства и те или иные вопросы в отношении потребителей и поставщиков.

На любых рынках часто можно наблюдать состояние войны. Чтобы выиграть хотя бы один бой, нужно создать новую продукцию, а это уже будет влиять на увеличение расходов, которые неизвестно когда смогут окупиться. В такой ситуации анализ конкурентов отрасли чрезвычайно важен. Это один из важных составляющих правильно выстроенного поведения по отношению к конкурентам. Нужен он для того, чтобы определить конкурентные преимущества и стратегии наиболее сильных игроков. Затем необходимо создать непосредственно свою стратегию, позволяющую полноценно взаимодействовать с ними и при этом учитывать полученные данные от анализа.

Поставщики и их власть на рынке

Действия того или иного поставщика могут напрямую влиять не только на работу определенных предприятий, но и на состояние всего рынка. Стоит учитывать, есть ли на рынке другие товары-субституты или же поставщики. Если рынок монополизирован, то поставщик может без какого-либо опасения повышать цены так, как он считает нужным. Это будет влиять на гибкость, а также сказываться на распространении продукции, обладающей низким качеством.

О низкой рыночной власти можно говорить в том случае, когда на рынке можно найти огромное количество продуктов-заменителей и компаний-поставщиков. Сегмент рынка всегда очень плохо развивается, если значительно уменьшается объем поставок или когда фирмы, поставляющие продукцию, начинают незаконно повышать стоимость.

Рыночная власть покупателя

Сегмент рынка начинает постепенно становится менее популярным в том случае, если покупатель имеет слишком большую власть и при этом до конца отстаивает свои интересы. Чаще всего подобная ситуация наблюдается в том случае, когда покупка стандартной продукции происходит в отрасли с очень большими объемами, которую можно легко приобрести и через другие источники. Рыночная власть начинает увеличиваться в том случае, если количество покупателей незначительно или же они организованы между собой.

Риск появления услуг или товаров-заменителей

Отрасль теряет свою привлекательность в том случае, если она практически полностью состоит из товаров-заменителей или же имеется слишком высокий риск появления подобной продукции. Из-за этого происходит потеря контроля над той стоимостью, которую устанавливают компании-производители. Кроме того, происходит ограничение возможности роста, а окупаемость бизнеса не имеет четких сроков.

Угроза выхода на рынок новых сильных конкурентов

О привлекательности того или иного сегмента можно судить, если учитывать высоту барьеров на выходе, входе. Доход от торговли и доля рынка уже действующих конкурентов начинают «страдать», если появляются новые, сильные и перспективные игроки. Они активно оттягивают рыночную емкость. Типичными барьерами для новых компаний можно назвать достаточно известные торговые марки, контроль над распределением, эффект масштаба и вложения невероятно больших сумм денег.

В случае с низкими барьерами компании не нужно вкладывать много финансов. Она в любой момент может войти в выбранный сегмент или же покинуть его. Подобное явление не будет влиять на прибыль, ведь она будет достаточно стабильной, но при этом ниже среднего уровня. Самый худший случай – это наличие низких входных барьеров. При этом выходные будут высокие. Тогда отрасль будет обладать огромным количеством производственных мощностей, но при этом прибыль каждого из участников сегмента будет минимальной.

SWOT-анализ

SWOT-анализ среды конкурентов помогает максимально точно определить все сильные, а также слабые стороны компании, возможности и риски. Этим же методом определяются и выстраиваются взаимные связи между разными конкурентами. SWOT – это специальная аббревиатура, которая сокращенно позволяет обозначить один из методов анализа.

Главной целью данного способа считается то, что он позволяет определить основные факторы, которые детально изучаются. С учетом полученной информации удается составить максимально правильную стратегию. Благодаря этому методу анализа конкурентов можно получить ответы на некоторые очень важные вопросы. А именно:

1. Использует ли то или иное предприятие свои внутренние максимально сильные стороны и конкурентные преимущества, которые отличают его от остальных. Существенно ли влияют эти факторы на стратегии компании?
2. Какие из потенциальных сильных сторон можно отнести к настоящим преимуществам в том случае, если они не были обозначены ранее?
3. Считаются ли слабые стороны фирмы-конкурента действительно уязвимым местом? Или же они не приносят никакой пользы вам как сопернику и не позволяют собой воспользоваться?
4. Какие максимально выгодные возможности сможет получить определенная компания, если будет использовать слабости конкурента или есть ли хоть какой-то шанс на успех при их применении?
5. Какие угрозы можно назвать основными и за которые стоит беспокоиться в первую очередь?

Самый лучший вариант провести анализ полученной информации – это оформить ее в виде таблицы. В ней нужно указать все сильные и слабые стороны фирмы, возможные благоприятные ситуации, угрозы внешнего характера. Главной точкой пересечения можно назвать оценку экспертов в баллах. Самые высокие числа будут указывать на то, что определенный фактор превосходит все остальные и это обязательно нужно учитывать во время анализа стратегий конкурентов.

SWOT-анализ можно использовать только тогда, когда наверняка будут определены важные правила. С их помощью можно легко избежать распространенных ошибок и получить максимальную пользу от анализа работы конкурентов. Выделим основные из них:

1. Выберите конкретную сферу и только в ней проводите маркетинговый анализ конкурентов. Чем больше информации о самых разных конкурентах будет использоваться, тем менее точными будут полученные результаты.
2. Во время анализа правильно и корректно распределяйте факторы по выбранным группам. Слабые места и преимущества относятся к внутренним чертам предприятия. Возможности и разнообразные угрозы расскажут о сложившейся ситуации на рынке. Они не поддаются прямому влиянию.
3. Такой анализ конкурентов предприятия обязательно должен показывать реальное состояние компании и какими перспективами она обладает на данный момент.
4. Для проведения анализа нужно выбрать конкретную команду людей, чтобы не допустить субъективных оценок.
5. Все полученные результаты нужно четко сформулировать. Благодаря этому можно будет более подробно рассмотреть влияние на бизнес на существующий момент и в ближайшем будущем. Именно в этой ситуации полученные данные принесут больше всего пользы.

SWOT-анализ обладает определенными ограничениями, ведь это не более чем инструмент, который позволяет оформить для лучшего анализа имеющиеся данные. С помощью такого метода анализа нельзя получить конкретные ответы на вопросы или какие-то четко сформулированные рекомендации.

Сравнительный анализ конкурентов такого типа помогает оценить самые разные события, ключевые факторы, которые могут повлиять на дальнейшее будущее компании. В то же время стоит понимать, что метод простой только на первый взгляд. В свою очередь, на анализ будет влиять не только качество всех исходных данных, но еще и их объем.

SWOT-анализ обязательно должны проводить исключительно профессионалы, которые имеют вполне адекватные знания о той ситуации, которая происходит на рынке в определенном сегменте в данный момент. Специалисты также должны иметь представление о перспективах развития компаний-конкурентов. В противном случае объем работы увеличивается в сотни раз, ведь сначала нужно собрать, провести исследование изначальных данных и только потом уже проводить анализ полученной информации для составления собственной стратегии.

Если во время создания таблицы будут допущены ошибки (например, утеряны какие-то данные или прописаны ненужные факторы), то и все последующие этапы будет невозможно выполнить корректно. Это приведет к ошибкам в выстроенной стратегии и непосредственно в процессе анализа. Также на полученные результаты будет влиять профессионализм выбранных экспертов.

Метод анализа ФАС

Чтобы провести анализ сложившейся на рынке конкуренции, Федеральная антимонопольная служба (ФАС) создала специальную методику, которая считается весьма эффективной. Она состоит из нескольких важных этапов:

1. Сначала выявляется временный интервал исследования рынка продукции.
2. Затем определяются границы продуктового и географического типа в определенном сегменте.
3. Указывается количество фирм, которые занимаются продажей одинаковой продукции для выполнения анализа товаров конкурентов.
4. Устанавливается объем товарного рынка и определяется, какие доли занимает та или иная компания на рынке.
5. После этого можно сделать выводы о степени концентрации.
6. Устанавливаются входные барьеры.
7. Оценивается состояние конкурентной среды.
8. Составляется аналитический отчет с учетом полученных данных от предыдущих пунктов.

Всю полученную информацию можно представить несколькими разными вариантами:

• Данными статистической отчетности государства, которые могут подробно охарактеризовать работу определенных предприятий.
• Сведения, предоставляемые налоговой, а также, например, таможенными органами и органами самоуправления в городах.
• Сообщениями, которые присылают физические, юридические лица.
• В виде материалов, полученных от независимых информационных или ведомственных служб, центров.
• Можно учитывать показатели собственного исследования или анализа, предоставленного антимонопольным органом. Также важную роль будут играть данные, полученные от антимонопольных служб, работающих в других государствах.
• Информация предоставляется в виде технических условий.
• Может быть произведен обзор некоторых других источников.

Благодаря всем этим факторам можно проанализировать и оценить максимально точно состояние конкурентной среды, а также составить правильный аналитический отчет.

www.syl.ru

3.2. Определение конкурентов предприятия

Первым этапом конкурентной деятельности предприятия является точное определение его конкурентов. Это тоже является одной из проблем конкуренции, поскольку ответ на вопрос «Кто наши конкуренты?» – далеко не однозначный. Рассмотрим два различных подхода к определению конкурентов.

Отраслевая концепция конкуренции. Согласно этой модели конкурентами являются предприятия, работающие в одной отрасли экономики.

Отрасль экономики – совокупность предприятий, предлагающих рынку определённую группу товаров и(или) использующих определённую технологию.

При определении конкурентов рассматривают два основных фактора:

• количество и размер предприятий, действующих в отрасли;

• степень отличия предлагаемых ими товаров.

На основе этих факторов определяют тип конкуренции (чистая конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия, монополия) и вы-текающие из этого условия конкуренции (возможность манипулирования ценами, степень свободы фирмы, уровень угрозы со стороны других фирм).

Определение конкретных конкурентов в отрасли делается на основе сходства используемых предприятиями рыночных стратегий «качество – цена» или «ассортимент – цена» или «качество – ассортимент». Ближайшими конкурентами в отрасли являются фирмы, принадлежащие к одной стратегической группе, т.е. придерживающиеся одинаковых или сходных стратегий. Естественно, что наиболее сильная конкуренция существует между фирмами, выпускающими похожие по качеству товары и продающими их по близким ценам. Но и между предприятиями из разных стратегических групп существует соперничество, поскольку их комплексы маркетинга в определенной степени взаимозаменяемы и покупатели могут переходить при покупке с одного соотношения «качество товара – цена» на другое. Например, пассажиры на внутригородских перевозках могут воспользоваться и такси, и автобусом. Соответственно, таксопарк и автопредприятие – в определённой степени конкуренты, хотя и находятся в разных стратегических группах.

Хотя данная концепция практически применима, она имеет, по крайней мере, два маркетинговых недостатка. Во-первых, здесь не учитываются потребности покупателей. А ведь предприятия, работающие в одной отрасли, могут выпускать товары, рассчитанные на разные потребности, и тогда они не прямые конкуренты. И, наоборот, не учитывается возможная конкуренция со стороны продукции других отраслей, которая ориентирована на ту же потребность покупателей.

Рыночная концепция конкуренции. Согласно этой концепции конкурентами являются предприятия, действующие на одном рынке. Отличие рынка от отрасли заключается в том, что рынки объединяют покупателей и продавцов товаров, а под отраслью имеют в виду объединение только продавцов (производителей).

Для установления конкурентов предприятие должно точно обозначить два уровня рынка, на которых оно действует или собирается работать: рынок потребности и рынок товара. (Подробно вопросы выбора и обозначения рынков рассматриваются в следующей теме). В узком смысле конкуренты – это предприятия, действующие на рынке одного типа товара (рис. 3.2).

Полиграфическое Рынок Конкуренты:

предприятие печатной другие производители

продукции печатной продукции

Рис. 3.2. Узкое определение конкурентов

Конкуренты в широком смысле – это предприятия, действующие на рынке одной потребности, даже если у них разные технологии и принадлежат они к разным отраслям. Поскольку один товар может удовлетворять разные потребности, круг конкурентов предприятия ещё больше. Конкурентами становятся предприятия, действующие на разных родовых рынках. На рисунке 3.3 показано, что, например, настенный календарь может продаваться – покупаться в качестве подарка, и тогда с ним конкурируют другие сувениры, услуги поздравления по телевидению и т.д. Также календарь может приобретаться для украшения квартиры, и тогда с ним конкурируют другие настенные украшения и материалы для самостоятельного изготовления таких украшений.

Полиграфическое предприятие

(плакаты, настенные календари)

Рынок Рынок

подарков и сувениров дизайна жилья

конкуренты:

Рис. 3.3. Широкое определение конкурентов

Для более точного определения конкурентов необходимо обозначить четыре границы рынка (см. тему «Выбор целевого рынка»). Прямыми конкурентами являются предприятия, которые предлагают один тип товара для одной и той же потребности, для одного и того же типа потребителей в одном географическом районе. Если же в определении рынка данной фирмы и её конкурента хотя бы один из признаков отличается, то эти фирмы уже не являются полными конкурентами.

Не являются конкурентами предприятия, выпускающие газированные напитки в Ростовской области и на Сахалине. Предприятие, выпускающее продукцию, аналогичную данному предприятию, не рассматривается как конкурент, если стоимость транспортировки его товаров в данный регион увеличивает цену до уровня, неприемлемого для покупателя.

На одном родовом рынке разные типы товаров тоже могут быть конкурентами, если предназначены для одной потребности, одного типа потребителей в одном географическом регионе.

studfile.net

Анализ конкурентов за 6 шагов | Инструкция

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: КАК ЧАСТО ОСУЩЕСТВЛЯТЬ

Когда вы осуществляли анализ конкурентов в последний раз? Если ваш «анализ» это поверхностное изучение сайта конкурента и его активности в соцсетях, то вы упустили серьезные возможности для развития продаж и своего бренда.

Сегодня клиент приходит к вам с отличным знанием рынка и предложений — в свободном доступе в интернете достаточно предложений. И часто они схожи. Если у вас нет данных конкурентного анализа, вы не в состоянии выстроить эффективную конкурентную стратегию и донести до потенциального клиента чем ваш продукт лучше продукта конкурента.

Если вы осуществляете аудит системы продаж, выложенный в этой статье пошаговый план анализа конкурентов должен стать его обязательной частью.

Выполнив анализ конкурентов вы сможете:

• Выявить тенденции рынка;***
• Выявить пробелы на рынке;***
• Оптимизировать существующее УТП;***
• Разработать новые продукты и услуги;***
• Разработать методику отстройки от конкурентов;***
• Разработать и реализовать эффективно стратегии маркетинга и продаж.

Как часто необходимо делать анализ конкурентов? По нашему опыту один раз в 6-10 месяцев. Скорость изменений очень высока, первыми, кто сообщит вам об изменениях на рынке будут ваши клиенты. Но важно сделать всесторонний анализ для того, чтобы своевременно адаптировать к новым условиям свой продукт и техники продаж.

Какие методы для анализа конкурентов? Конкурентная разведка, «таинственный покупатель», SWOT-анализ. Читайте о них подробнее в статье.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: КАКИЕ КОМПАНИИ ИЗУЧАТЬ

Разделите конкурентов на прямых, ключевых и косвенных:

Прямые конкуренты — продают аналогичный товар в той же нише и продают вашей целевой аудитории.

Косвенные конкуренты — продают схожий товар, но с другими характеристиками, той же целевой аудитории.

Ключевые конкуренты — компании, которые оказывают наибольшее влияние на вашу компанию и проажи (как в сторону улучшения, так и в сторону уменьшения).

Вам необходимо анализировать прямых и ключевых конкурентов. В результате анализа вы получаете данные, с помощью которых будете формировать у потенциального клиента потребность приобретать именно ваш продукт вместо аналогичного продукта конкурента.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ №1 — ОТРАСЛЬ И СТРУКТУРА РЫНКА

Осуществите анализ отрасли по 5-ти силам Портера, определяющим влияние на ваших конкурентов и вашу компанию.

Определите к какой рыночной группе относится тот или иной конкурент. Это существенно облегчает понимание структуры рынка. Компании делят рынок на сегменты (или ниши) по следующему принципу:

• Первый эшелон – Лидеры рынка: крупные компании-лидеры, которые держат 50-60% рынка. Как правило в эту группу входит не более 3-х компаний.***
• Второй эшелон — Середняки: средние компании, делят между собой около 30% рынка. В группу входит обычно 5-7 компаний.***
• Третий эшелон – Догоняющие: мелкие компании, обладают меньшими ресурсами и возможностями, копируют продукты лидеров рынка и середняков. В группу входят все остальные компании, работающие с аналогичным продуктом.

Все три группы компаний работают для единой целевой аудитории. Однако продукт, его качество и качество сервиса, а также цены будут отличаться.

К какому эшелону вы относите свою компанию?

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ №2 — ПРОДУКТ

Анализировать конкурентов необходимо осуществлять в трех направлениях: Бизнес-Маркетинг-Продажи.

Сделайте анализ линейки продуктов ваших прямых конкурентов. Изучить качество товаров и услуг, которые они предлагают рынку.

При анализе прямых конкурентов задайте себе следующие вопросы:

1. Какова ценовая политика конкурента? Каковы цены его предложения: высокие или низкие?***
2. Какова доля рынка?***
3. Каково позиционирование? Что клиенты покупают у них?***
4. Каков портрет целевой аудитории конкурента: характеристики и потребности идеального клиента?***
5. Как компания отстраивает себя от конкурентов?***
6. Что делает их продукт уникальным?***
7. Каковы каналы продаж использует конкурент?

Чтобы сделать анализ качественно, обязательно выполните следующие действия:

1. Подпишитесь на рассылку;***
2. Подпишитесь на блог;***
3. Следуйте за конкурентом в социальных сетях.

Анализ продукции конкурентов

Проанализируйте анализ товарных групп конкурентов, сравните со своим продуктовым портфелем. Выявите ключевые направления — те продукты, которые имеют наибольшую долю продаж. Выявите хиты продаж и ключевые свойства этих продуктов.

Анализ цен

Определите принадлежность конкурента к определенному ценовому сегменту: низко-ценовому, средне-ценовому, высоко-ценовму или премиальному. Определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

Анализ выгод продуктов

Изучите как вы и ваши конкуренты удовлетворяют потребности своих клиентов. Так как клиент часто сравнивает не сам продукт, а выгоды, которые он дает, сделайте анализ того, чем выгоды вашего продукта отличаются от выгод продуктов конкурентов.

Сформируйте 3 группы выгод:

• cхожие выгоды;***
• уникальные выгоды;***
• нейтральные выгоды.

Схожие выгоды: выгоды, которые вы поставляете клиенту те же, что и у конкурентов. Найдите пути дифференциации. Для В2В продаж легче всего отстраиваться на качестве продаж и коммуникаций, а также на качестве сервиса.

Уникальные выгоды: то, что вас отличает. Здесь вы выигрываете игру. Не все выгоды будут одинаково важны для всех клиентских сегментов. Не работайте в парадигмах «больше выгод» и «дешевле продукт».  Усиливайте свои уникальные преимущества, ведь именно они выделяют вас на рынке.

Нейтральные выгоды: выгоды, которые безразличные для вашей целевой аудитории. Вы можете их убрать из вашего предложения и строить акценты на иных преимуществах и выгодах.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 3 — ПРОДАЖИ

Анализ того, как продают ваши конкуренты означает анализ их деятельности на рынке. Анализируйте систему продаж конкурентов по следующим разрезам:

1. Как выглядит процесс продажи?///
2. Какова динамика продаж: рост или снижение?///
3. Какие могут быть причины у конечных потребителей продукта для прекращения закупок у конкурента?///
4. Какой объем прибыли у конкурентов за последний год?///
5. Продажи какого продукта идут лучше всего?///
6. Какова структура отдела продаж?///
7. Существует ли текучесть кадров?///

Если вы теряете сделку, то обязательно интересуйтесь у клиента, почему он выбрал конкурента: цена, сервис или что-то иное. Ваши клиенты постоянно снабжают вас информацией о деятельности ваших конкурентов, не забывайте задавать клиенту вопросы об этом.

С целью глубже проанализировать бизнес-процесс осуществите анализ действий продавцов конкурентов методом «таинственного покупателя». Для этого позвоните по телефону и проанализируйте работу продавцов по следующему алгоритму:

1. Скорость ответа на звонок;***
2. Наличие или отсутствие AVR;***
3. Уровень профессионализма хантера: вопросы, которые он вам задает и его действия с целью перевести вас на следующий этап продажи;***
4. Длительность разговора.

Попросите выслать вам презентацию, информационное письмо (ИП) о компании и продукте и коммерческое предложение (КП). Оцените качество ИП и КП. Оцените бизнес-переписку. Вы будете приятно удивлены низким качеством работы ваших основных конкурентов!

Назначьте встречу в офисе клиента. По внутренней среде и переговорам анализируйте стиль работы компаний конкурентов. Обращайте внимание на следующие параметры:

1. Наличие POS материалов в офисе;***
2. Количество менеджеров в отделе продаж и структуру продающего департамента;***
3. Общий порядок и дисциплину;***
4. Уровень профессионализма переговорщиков;***
5. Дисциплину в офисе;***
6. Скорость и качество работы менеджеров по продажам после переговоров.

Анализ методов продаж позволит вам определить силу и слабости ваших конкурентов. А ваши продавцы будут вдохновлены тем, что у них появится реальный портрет их соперников – менеджеров отдела продаж в конкурирующей фирме.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 4 — МАРКЕТИНГ

Маркетинговый анализ конкурентов должен содержать анализ способов лидогенерации, позиционирования компании, УТП продукта и конкурентные преимущества.

То, как оформлен сайт конкурентов даст информацию о стратегии лидогенерации. Сделайте анализ по следующим срезам:

1. Есть ли на сайте блог?***
2. Создает ли конкурент справочные материалы и электронные книги?***
3. Публикуют ли видео- или вебинары?***
4. Оптимизирован ли сайт под мобильные устройства?***
5. Существуют ли на сайте формы захвата?***
6. Ведет ли конкурент e-mail маркетинг?

Сделайте анализ продвижения в соцсетях и публикации в СМИ:

1. В каких соцсетях присутствуют?***
2. Какой контент публикуют и как часто?***
3. Какой посыл для клиентов используется в контенте?***
4. Какая часть контента является оригинальной?

Сделайте анализ методов продвижения в интернете:

1. Используется ли контекстная реклама?***
2. Какие фразы для него предлагают?***
3. Инвестируются ли средства в SEO? По каким фразам сайт находится в топе?***
4. Использует ли сайт внешние ссылки и сколько их?***
5. Каков трафик на сайт, его динамика и динамика уникальных посетителей.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 5 — SWOT АНАЛИЗ

На основании полученной информации выявите основные факторы для слабых и сильных сторон конкурентов, а также возможностей и угроз внешней среды, которые могут повлиять на их деятельность.

Cоставьте таблицу SWOT-анализа конкурентов. Это всесторонняя оценка конкурентов, которая даст вам полную картинку своих преимуществ и слабостей относительно конкурентной среды.

Сравнительный SWOT анализ компаний конкурентов выявит сильные и слабые стороны вашего продукта, недостаток ваших компетенций и в чем вы профессиональнее конкурентов, источники издержек и зоны роста.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 6 — СВОДНАЯ ТАБЛИЦА

Сведите все данные в сводную таблицу:

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ПЛАН УЛУЧШЕНИЙ

После проведения анализа конкурентов у вас теперь есть лучшее представление и понимание рынка и их деятельности.

На основании анализа определите зоны вашего бизнеса, которые нуждаются в улучшении.  Это может быть продукт, сервис или стратегия лидогенерации, а также узкие места в процессах компании.

Для вовлечения персонала в изменения проведите стратегическую сессию. Разработайте план действий (Action Plan) для внедрения изменений в компанию и систему продаж и маркетинга.

Мы рассказали как осуществлять анализ конкурентов. Используйте рекомендации для того, чтобы выстроить технологии продаж и обеспечить планомерный рост продаж.

Скачайте шаблон для SWOT-анализа конкурентов из формы внизу:

activesalesgroup.ru

2.4. Анализ конкурентов

Анализируя ситуацию на рынке сбыта услуг ресторана можно прийти к выводу, что основными конкурентами по территориальному принципу являются кафе «Лакомка», ресторан «Каприз». Их продукция почти всегда отличается хорошим качеством, широким ассортиментом. Основной недостаток – достаточно высокие цены.

Результаты исследования конкурентов можно представить в виде сравнительной таблицы:

Таблица 2.3.

Анализ конкурентоспособности кафе «Ресторан» (единиц от 1 до 5)

Оценка параметров производиться по пятибалльной шкале (от наиболее слабых позиций по данному параметру до доминирующей позиции).

Таблица 2.4.

Swot- анализ

Из данных анализа видно, что некоторым позициям «Ресторан» превосходит своих основных конкурентов, а по таким, как реклама и цена конкуренты не уступают, но и не превосходят.

Анализ показывает в каких именно направлениях должна развиваться в дальнейшем деятельность ресторана. Необходимо работать над ценовой политикой предприятия и больше уделять внимания рекламе услуг.

studfile.net