Средний

Как повысить средний чек в магазине одежды: 12 способов повысить чек

07.12.1977

Содержание

Как увеличить средний чек (работающие решения 2021)

Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.

► 1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности.

► 2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.

► 3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.

► 4. Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.

► 5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.

► 6. Постоянно работайте со своими точками контакта, чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.

► 7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.

► 8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.

► 9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.

► 10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.

Как увеличить средний чек.

Средний чек – является одним из важнейших KPI показателем в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена маркетинговая политика компании. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно  работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

  1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только мотивировать и стимулировать продавцов к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить выявлять потребности клиента в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
  2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
  3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

  1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
  2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
  3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
  4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
  5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
  6. Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
  7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
  8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

Средний чек ᐈ 10* секретов увеличить средний чек

Средний чек – это сумма в денежном эквиваленте, полученная предприятием за определенное время (скажем, за год), деленная на общее количество чеков за этот же промежуток времени. Заработанная сумма зависит только от количества покупок, которые сделали клиенты, но никак не от количества реализованных товаров. Отметим, что одна покупка — это все товары, которые приобрел потребитель за один раз.

Средний чек может показать, удовлетворен ли потребитель ассортиментом магазина и готов ли он оставить деньги в этом магазине. В зависимости от вырученной суммы в среднем чеке, можно сделать выводы о таких показателях:

  • ценовая политика магазина;
  • лояльность покупателей и их средняя платежеспособность;
  • степень продуктивности программ лояльности предприятия и его маркетинговых решений;
  • склонность покупателей осуществлять покупки несознательно;
  • возможность магазина организовывать перекрестные продажи.

Увеличить средний чек достаточно сложно. Для того чтобы разобраться с вопросом поднятия среднего чека, нужно выяснить факторы, которые могут влиять на его размер:

  • ассортимент и его стоимость;
  • акционные предложения торгового маркетинга;
  • акционные снижения цены и распродажи;
  • коммуникации и прочее.

Из этого выплывает логический вопрос: что даст увеличение среднего чека для онлайн-магазина? Первое – это надежность в повышении дохода, особенно, если сравнивать с привлечением добавочного трафика. Второе – дешевле провести действия на увеличение среднего чека, нежели осуществить «покупку» новых потребителей. Третье – это быстрый метод увеличить прибыль.

Топ-10 способов увеличения среднего чека

Рассмотрим вкратце 10 основных способов увеличения среднего чека в онлайн-магазине, при этом размер бизнеса учитываться не будет.

1. Организовать бесплатную доставку.

Большинство покупателей отказываются от заказа в Интернете, если стоимость его доставки слишком высокая. В некоторых ситуациях цена за доставку превышает цену самого товара. Чтобы не отпугивать потенциальных клиентов, установите пороговую сумму, достигнув которой, покупатель получит бесплатную доставку. Много людей согласится приобрести дополнительно какие-то товары, чтобы получить покупку бесплатно.

2. Пакетные продажи.

Такое решение не зависит от категорий товаров. Его можно применять и в продаже одежды, и в косметике, и в медиаконтенте. Ограничений нет. Смысл пакетных продаж заключается в покупке, к примеру, трех позиций, а четвертая пойдет в подарок. Такие акции выгодны и покупателям, и продавцам.

3. Cross-sell и Upsell.

Эти два понятия неразрывно связаны. Первое означает перекрестные продажи, а второе – мотивация приобрести товар подороже. В чем суть: при продаже смартфона, клиенту нужно предложить наушники, чехол или любой другой аксессуар.

4. Скидки, распродажи и различные ограниченные предложения.

Ощущение срочности побуждает клиентов приобретать товары немедленно. Некоторые люди выискивают скидки специально или ждут, когда они появятся, заходя на сайт каждый день. Проводить такие распродажи лучше один раз в квартал.

5. Бонусные программы с получением призов.

Смысл такого способа по увеличению среднего чека – повышение лояльности клиентуры. Основной принцип бонусных программ – чем больше товаров будет куплено потребителем, тем больше призов он получит. Приведем пример хорошей бонусной программы:

6. Более заманчивый ценник.

Для этого нужно обозначить ценник каким-то «украшением»: подчеркнуть его статус («Новинка», «Хит продаж» и т.д), выделить скидку другим цветом (к примеру, красным), возле новой цены обозначить старую (перечеркнутую) и т.д.

7. Накопительные программы.

Чтобы повысить количество повторных продаж, создайте клиентам виртуальные бонусные счета, на которых все их покупки будут суммироваться. Когда наберется определенная сумма – предложите хорошую скидку.

8. Игра на чувстве жалости.

К примеру, вы помогаете приюту для бездомных животных. Выберите товар, на котором сделайте специальную пометку, что часть средств пойдет на благотворительность. Людям свойственно чувство социальной ответственности, поэтому вы получите прибыль, а приют – помощь. Только не нужно обманывать – если указано, что деньги для приюта, значит перечислите их туда.

9. Наличие отзывов.

Настоящие и «живые» отзывы привлекают клиентов. Мотивируйте покупателей оставлять отзывы после получения покупки.

10. Удивляйте покупателей приятными сюрпризами.

К большому заказу можно положить маленький презент, к примеру, к ноутбуку – наушники или колонки. В чеке указать это как подарок. Благодарный клиент оставит хороший отзыв и вернется за следующей покупкой именно в ваш интернет-магазин.

Мы показали основные способы, как увеличить средний чек интернет-магазина. Выполнив все советы, ваш бизнес будет процветать, а прибыль — возрастать.

 

Как посчитать и повысить средний чек: инструкция для новичка | Блог о ритейле

Средний чек – это важный показатель, по которому можно определить успешность торговой точки. Он относится к объективным параметрам и позволяет получить немало полезной информации. Показатель является комплексным и требует анализа – сам по себе расчет ничего не дает. Но если посчитать средний чек, то по его сумме можно оценить следующие параметры:

  • степень лояльности клиента;
  • эффективность рекламной акции;
  • средняя покупательская способность посетителей и др.

Как посчитать средний чек в магазине

Подсчет среднего чека делается достаточно просто: общая (итоговая) выручка делится на количество покупок, причем покупкой считается все, что клиент приобрел за одно посещение. Формула выглядит так:

Выручка / кол-во чеков = средний чек

Регулярно проведенные расчеты помогут понять, насколько эффективно работает предприятие, правильно ли выбрана ценовая политика, хорош ли ассортимент, работает ли реклама и маркетинг. Также можно высчитать средний чек по продажам для каждого сотрудника отдельно, это позволит сравнить качество работы персонала.

От чего зависит средний чек и нужно ли его повышать

Многие компании ставят перед собой цель увеличить средний чек, но нужно понимать, что это не может быть самоцелью работы. Средний чек – это показатель, а не планка, к которой нужно стремиться. При грамотном ведении бизнеса он будет расти сам по себе, но если пытаться поднимать его искусственно и неумело, это приведет лишь к снижению лояльности клиента. Поэтому действовать нужно аккуратно и разумно.

Перед началом работы важно понять, от чего зависит средний чек. Обычно на этот показатель влияет:

  • наличие акции, скидки, распродажи;
  • сезон;
  • запрос покупателя на набор товаров;
  • возможность приобрести сопутствующую продукцию;
  • ценовая политика;
  • репутация продавца и др.

Стратегии повышения среднего чека

Существует четыре классических стратегии, которые помогают повысить средний чек:

  1. Комплексные продажи. Стратегия строится на том, что клиент использует какой-то товар регулярно, поэтому готов приобретать его в количестве больше штуки. Реализуется обычно за счет акций, предлагающих взять сразу два, три предмета одного или подобного типа. Используйте скидки, бонусы, дополнительные услуги, чтобы подтолкнуть человека к положительному решению.
  2. Увеличение количества продаваемых товаров. Этот способ увеличить средний чек один из самых опасных, т. к. часто приводит к тому, что продавца считают «впаривателем». Но во многих случаях предложение приобрести обе понравившиеся пары обуви или сразу три предмета одежды будет воспринято положительно. Примерно в половине случаев клиент отказывается, но в половине – соглашается, т. к. его собственные сомнения разрешаются с помощью совета продавца.
  3. Предложение сопутствующих товаров. К каждому виду продукции можно приложить еще три-четыре наименования, которые обычно требуются в процессе эксплуатации. Проблемой является то, что наиболее простые решения уже исчерпаны. Скорее всего, у человека уже есть щетка для одежды или пропитка для обуви, потому что их предлагают все. Нужно искать оригинальные решения и способы их продать. Для этого можно использовать общение во время подбора основного товара: задавать вопросы, для чего он покупается и какие средства или аксессуары уже есть у клиента. Подобные сведения помогут и подобрать товар, и предложить сопутствующую продукцию, нужную покупателю.
  4. Продавать максимально дорогие товары. Стратегия предполагает, что продавец предлагает клиенту продукцию по самой высокой цене, попутно обосновывая такое решение. Премиальные товары по сравнению с обычными выглядят похоже, выгода для клиента при их покупке неочевидна. Продавец должен продемонстрировать их преимущества. Кстати, даже если клиент предпочтет какой-то более дешевый аналог, изучение дорогого продукта подготовит его к возможным тратам и может подобрать товар значительно дороже, чем собирался.

Используя различные методы повышения среднего чека, вы можете значительно поднять лояльность посетителей и увеличить выручку. Но не забывайте, что мало дать персоналу установку, важно обучить продавцов действовать красиво, понимать потребности клиента и грамотно вести с ним диалог. Ведь именно от этого зависит успех и повышение среднего чека.

Способы увеличить средний чек в онлайн-бизнесе — Мария Солодар

Ну кто не хочет продавать больше? 

Даже если прибыль растет месяц за месяцем, предпринимателей всегда волнует вопрос увеличения среднего чека.

Как это сделать с минимальными затратами и максимальной эффективностью?

Выстраиваем продуктовую матрицу

Иногда покупатель уходит с пустыми руками. Часто так происходит, что человек просто растерялся от большого количества товаров и не смог определиться с покупкой.

Важно помочь с выбором, но как это сделать ненавязчиво? 
Для этого продумайте продуктовую матрицу воронки продаж, которая буквально отправит клиента в «путешествие» по вашему бизнесу. 

Покупатель зашел, увидел чайные бокалы по акции, например, «три по цене одного». Это выгодно, решение о покупке уже принято. 

Затем он видит подходящие блюдца. Это же уже почти сервиз, блюдца тоже отправляются в корзину. К бокалам и блюдцам можно выбрать и другую посуду в этом же стиле, да она уже дороже, но кому же не хочется сделать свою кухню стильной и модной?
 
Отличный пример подобной продуктовой матрицы — магазин нижнего белья Victoria’s Secret. Если вы создадите похожую систему у себя — средний чек обязательно вырастет.

Используем допродажи и продажи

В воронке есть целый набор инструментов для роста продаж:

  • Upsell — продажа более дорогого, но более ценного товара или, связанного с ним, дополнительного со скидкой. Например, расширенная гарантия при покупке холодильника.
  • Crossell — это продажа сопутствующих товаров. При покупке спортивной одежды можно предложить посмотреть домашние тренажеры, разогревающие мази и т. п.
  • Downsell. Бывает, что у покупателя недостаточно денег или он не готов к такой высокой цене. Можно предложить нечто дешевле или более дешевый аналог.
  • Комплекты и комби-наборы, добавление функциональности (Long Tail). Они кажутся очень выгодными и проблема выбора снимается сама.

Тестируем дополнительные способы 

  1. Бесплатная доставка. Назначьте определенную сумму, при заказе на которую, вы отправите заказ за свой счет. Просчитайте, чтобы это было выгодно. Если у человека заказ на 3 тыс., а при 5 тыс. он сэкономит на доставке, то у него будет стимул купить больше товаров.
  2. Подарки. Дарите приятные сюрпризы при достижении нужной вам суммы заказа регулярно или в качестве акции. Например, «сделайте заказ с 1 по 3 декабря на сумму более 2 тыс. и получите набор для вышивания в подарок». Подарок должен быть в вашей тематике, полезным и нужным клиенту.
  3. Формируем каталог магазина с ориентацией на «боли» клиента. Товар надо делить на категории не как удобно вам, а как удобно покупателю. Разделение должно быть таким, чтобы посетитель сразу видел, что еще можно докупить к выбранному товару.
  4. Дорабатываем корзину покупок, пусть клиент сразу видит сопутствующие товары или категорию «с этим товаром часто покупают».
  5. Соревнования внутри отдела продаж. Если у вас несколько менеджеров, то назначьте бонусы за увеличение среднего чека. Люди азартны, используйте это в своей работе.

Пишите в комментарии, если эта статья была вам полезна и делитесь своими способами увеличить средний чек.

Как еще можно повлиять на продажи и какие есть приемы для продвижения любого бизнеса онлайн я расскажу на ближайшем мастер-классе «Интернет-маркетолог — профессия будущего» — регистрация уже открыта.
 

Увеличение суммы среднего чека: миссия выполнима

Евгения Коряковцева, независимый бизнес-тренер

Повышение среднего чека является актуальной задачей для любого магазина, и оспаривать ее значимость не возьмется никто – ни продавцы, ни директора, ни собственники компании. Но тем не менее на практике данная задача решается далеко не всегда. Инструменты повышения среднего чека в своей статье рассматривает независимый бизнес-тренер Евгения Коряковцева.


Прежде всего отметим, что, как правило, для решения поставленной задачи повышения среднего чека компании должно хватать своих внутренних ресурсов. Кроме того, этот показатель находится в сфере влияния прямого руководителя магазина и не требует привлечения больших бюджетов и большого времени на коррекцию.

Итак, чтобы повысить средний чек, можно идти двумя основными путями:

1. Увеличивать количество проданных единиц в чеке (глубину чека): таким образом повысится оборот, и при прежнем количестве чеков средняя сумма будет выше. Этот путь – расширение чека за счет продажи дополнительных единиц в нем – пользуется успехом у многих ритейлеров. Традиционно в этом контексте имеют в виду сопутствующий товар, мы же будем рассматривать глубину чека как увеличение любого количества единиц проданных товаров.

2. Повышать стоимость товара в чеке (количество позиций в чеке при этом остается прежним).

Совместив эти две стратегии, мы получим четыре конкретные задачи для ритейлера:

1. Максимально увеличить продажи комплекса товаров. 

Под «комплексом» мы будем понимать набор товаров, предназначенных для решения одной задачи (спагетти, фарш, томатный соус, вино – для ужина, брюки, топ, кардиган – для весеннего выхода в свет, и т. п.).

2. Максимально увеличить количество продаваемого основного товара (две упаковки резинок для волос вместо одной).

3. Максимально увеличить продажи сопутствующих товаров. Под сопутствующими товарами мы будем понимать недорогие мелочи, усиливающие эффект от основного товара (обувь + средства ухода за ней; жакет + брошь, и т. д.).

4. Продавать по максимуму «первую по цене» позицию.

Выкладка товаров должна поддерживать идею комплексных покупок

В любой линейке товаров всегда есть премиум-позиции и эконом-позиции. Ключевой задачей ритейлера здесь является прежде всего продажа товара категорий premium- и middle.

Для решения этих четырех задач у нас есть три инструмента: локальный маркетинг, мерчандайзинг, работа сотрудников торгового зала.

Рассмотрим каждую такую задачу с точки зрения наличия барьеров и инструментов их решения.

1. Максимально увеличить продажи комплекса товаров

Барьеры на пути к принятию решения. Основным барьером для этой задачи является отсутствие осознанной мотивации у покупателя. На самом деле большинство целевых покупателей (как минимум 5 из 10) имеют возможность покупать больше, чем они изначально планировали. Почему же клиенты сами не расширяют свой чек и не говорят: «А давайте примерим еще и …»?

Дело в том, что для покупателя момент расширения своей покупки – не осознанная потребность. Покупатель не видит потенциальных зон приобретения, у него нет такой необходимости. Его актуальная потребность решена, товар выбран, и его переполняют позитивные эмоции от удовлетворения текущего запроса. Вся его зона внимания сосредоточена на текущем товаре и убеждении себя в том, что выбор сделан верный. В этот момент редкий клиент подумает: «А когда я приду в этот магазин в следующий раз? Может быть, мне понадобятся еще и сапоги? Может, лучше примерить их сейчас?» Именно поэтому ожидание проявления инициативы со стороны покупателя является наименее эффективной стратегией для ритейлера.

Для чего определяют средний чек. Как увеличить средний чек

Четкое понимание рычагов управления розничным магазином позволяет максимизировать прибыль и обеспечить устойчивый рост своего предприятия. Давайте разберем точки приложения усилий и контроля этого бизнеса.

Выручка

Выручка на прямую влияет на прибыль розничной точки. Поэтому это самый основной показатель для любого магазина, на который влияют два других важных показателя. Это количество чеков и средний чек. Это качественные показатели. На которые влияют драйверы роста. Важно работать над их увеличением. Но для этого нужно понимать, как работает каждая составляющая этого показателя.

Количество чеков

На этот показатель влияют два других качественных показателя, это трафик и конверсия. Разберем подробнее каждый из показателей.

Трафик

Очень важно, сколько людей ежедневно посещает ваш магазин. Об этом показателе нужно задуматься еще на этапе поиска помещения под торговлю. Нужно что бы трафик был как можно больше и как можно качественнее. Качество трафика зависит от того, сколько в нем целевых посетителей именно для конкретного магазина.

Теперь разберем драйверы роста для этого показателя.

Об одном из них мы уже поговорили – это расположение магазина. В любом бизнесе очень важно привлечь клиентов. В опте менеджеры бегают сами за клиентами, делают «холодные» звонки и дают рекламу.

В рознице, при удачном расположении, эта работа уже сделана за собственника магазина. Клиенты идут сами, и остается их только качественно обслужить.

Второй драйвер – это лояльность покупателей. Чем дольше магазин работает, тем больше он получает постоянных клиентов. Если людям нравится обслуживание, ассортимент и устраивает ценовая политика, то клиентов будет все больше и больше.

Лояльным покупателям продавать легче. Нужно заботиться о постоянных клиентов для органического роста магазина и стабильности бизнеса. Так же они влияют на мнение своих друзей и знакомых о покупке в конкретном магазине.

Третий драйвер – это маркетинговая активность. Проще говоря, реклама магазина. Нужно информировать клиентов обо всех проводимых акциях и выгодных покупках. Это увеличить приток покупателей. Главное, что бы затраты на рекламу оправдывались.

Конверсия

Под этим термином подразумевается соотношение посетителей вашего магазина и покупателей. Сколько человек зашло в торговый зал и сколько вышло из него с покупками.

Он может называться по-разному, но суть его именно в этом. В зависимости от специфики магазина, вес этого показателя разный. Например, в продуктовом магазине это вообще не ключевой показатель. Его значение должно быть близко к 100 процентам.

А вот в магазине одежды он может быть равен 25 процентам или меньше, в зависимости от бренда. И здесь очень многое зависит от продавца, от его умения продавать. Чем более качественный и обученный персонал, тем этот показатель будет выше.

Второй фактор, это ассортимент магазина. Если клиент найдет то, что ему нужно и цена его устроит, то это повысит количество покупок.

Мерчендайзинг магазина, третий драйвер для этого показателя. Как расположены и оформлены витрины, как выставлен товар на полках, а также другие факторы могут повлиять на решение человека сделать покупку. Главное, что бы покупателю было легко найти нужный товар.

Во время проведения различных промоакций это показатель, так же имеет тенденцию к увеличению.

Средний чек

Два качественных показателя определяют цифру среднего чека. Это количество позиций в чеке и средняя стоимость товара. Разберем их подробнее.

Количество товаров в чеке

Этот драйвер очень зависит от квалификации продавца: умения вступить в диалог, выявить потребности, провести презентацию товара и закрыть сделку. Далее нужно сделать связанные продажи. Предложить сопутствующие товары или услуги к проданному продукту. Тогда количество позиций в чеке будет больше одной, соответственно возрастет и сумма чека.

Второй важный драйвер в этом показателе, это грамотный мерчендайзинг в магазине, и в частности выкладка товара.
Маркетинговые усилия, так же приносят свои плоды. «Зарядите» промоакцию на стимуляцию покупки нескольких товаров. Что-то вроде: «Каждый третий товар в чеке бесплатно» и другие подобные.

Средняя стоимость товара

Чем более дорогие товары будут предлагать и продавать продавца, тем сумма среднего чека будет лучше. Для этого они должны уметь это делать и хотеть, то есть замотивированы на продажи «дорогостоя».

Правильно оперируя такими показателями как средний чек и количество чеков, можно добиться высокой эффективности продаж магазина.

Оборот на посетителя

Этот показатель удобен, когда имеется сеть магазинов. С помощью него можно высчитать конверсию посетителей. То есть, сколько в среднем денег оставляет в магазине один посетитель. Это выручка магазина, деленная на количество зашедших в магазин посетителей.

Сравнивая показатели разных магазинов можно сделать вывод о качестве обслуживания посетителей в конкретном магазине.
Теперь, когда мы разобрали основные рычаги управления розничным бизнесом, поговорим об инструментах влияния на них. Первое, это заложить эти КПИ в мотивационную схему сотрудникам, которые могут влиять на эти показатели.

И второе, это контроль их исполнения. Нужно четко определить периодичность мониторинга показателя. Это может быть день, неделя, месяц.

Третье, это четко определить мероприятия, которые должны быть определены, в случае их отклонения от нормы.

Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.

Средний чек, как считать

Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.

Выглядит следующим образом:

Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)

Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.

Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов. Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.

115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков)
115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков)
333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)

При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же ошибку : учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Что дает расчет среднего чека

При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.

Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:

  • товарооборот за определенный промежуток времени;
  • насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;
  • правильно ли обустроено место продаж;
  • качество обслуживания персонала;
  • степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).

Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.

О чем может рассказать средний чек

По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:

  • степень лояльности клиентов;
  • эффективность маркетинговой политики;
  • средние покупательские способности клиентов;
  • ценовую категорию организации;
  • склонность клиентов к спонтанным покупкам.

Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.

Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.

Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж , тогда как средний чек — качество этого трафика.

Как увеличить средний чек

Увеличение среднего чека в розничной торговле — это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.

Генератор Продаж

Отправим материал вам на:

Как увеличить средний чек? Обычно подобным вопросом задаются руководители компаний, уже имеющих стабильный поток клиентов, либо достигших максимально возможного объема рынка. Тема повышения выручки весьма обширна, есть множество вариантов, как увеличить средний чек и зарабатывать с одного клиента больше. Об этих способах расскажем в данной статье.

Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать

Для владельца бизнеса или руководителя компании средний чек является удобным средством, позволяющим оценить состояние бизнеса и процесс его развития. Отслеживая динамику изменения среднего чека, руководитель может понять, на каком этапе находится его бизнес.

Расчет среднего чека зависит от ассортимента товаров и услуг, которые предоставляет фирма. Для каждого вида бизнеса этот параметр будет иметь свои особенности. Например, если ассортиментная матрица продукции небольшая, то расчет будет простым, если же товаров много, то и формула вычисления среднего чека усложнится.

Бытует миф, что не для любой компании можно рассчитать средний чек, но это ошибочное утверждение. Ориентируясь на базовую формулу, можно грубо вычислить усредненную сумму одной покупки: берем весь объем продаж за определенный промежуток времени и делим его на количество совершенных сделок. В итоге получаем средний чек.

Но не всё так просто, есть моменты, которые могут испортить и исказить такой, казалось бы, простой расчет. Речь идет про ряд нижеизложенных обстоятельств.

  1. Сезонность . Если ваш бизнес имеет различные показатели в зависимости от сезонного спроса, то при вычислениях стоит брать короткие периоды: чем больше скачки спроса, чем выше изменчивость и волатильность рынка, тем меньше должен быть временной промежуток, за который производится расчет.
  2. Ассортимент . Если ваша фирма предоставляет потребителям большой ассортимент товаров и услуг, то при расчете среднего чека необходимо разделить вашу продукцию на определенные группы. Выполнять вычисления необходимо отдельно по каждой из групп товаров и услуг.
  3. Клиенты . Если вашими клиентами являются представители различных по достатку групп людей, то считайте средний чек для каждой из них, как минимум стоит разделить покупателей на две категории – эконом и VIP.

Как правило, расчет среднего чека не вызывает затруднений, и в большинстве случаев достаточно базовой формулы, в которую могут вноситься корректировки в соответствии со спецификой бизнеса.

2 стратегии, как увеличить средний чек в магазине

  1. Повышать глубину чека, то есть количество единиц товара, проданного в одном чеке.

Таким образом мы повысим оборот – при том же количестве сделок сумма продажи будет больше. Это банальный и часто используемый метод увеличения среднего чека. Традиционно повысить выручку таким способом пытаются путем продажи сопутствующих позиций.

Но в целом стоит понимать глубину чека как увеличение количества любых реализованных товаров за одну сделку, при этом неважно, какие это товары – сопутствующие основной покупке или же просто увеличение количества одного и того же продукта.

  1. Повышать стоимость товара в чеке при сохранении количества позиций.

Продаем то же количество товара, но уже по большей цене, таким образом увеличиваем средний чек.

9 способов, как увеличить средний чек в рознице

Привлечение дешевым товаров, а продажа дорогого

Для компании очень важно создавать линейку однотипных товаров в различных ценовых категориях – от экономкласса до дорогих фирменных брендов. При этом надо позаботиться, чтобы продавцы могли заинтересовать покупателя в приобретении товаров высшего ценового разряда.

Для этого можно разработать и применять систему бонусов и поощрений, мотивирующую продавцов. Также надо использовать приемы, напоминающие специалистам о необходимости продажи более дорогих товаров.

Например, при реализации предметов для спорта продавцы могут заинтересовать клиента в приобретении более дорогой, но при этом многофункциональной экипировки для тренировок или предложить купить вместо дешевого туристического рюкзака другую модель по более высокой цене, но позволяющую комфортнее путешествовать за счет эргономичного дизайна.


Оставить заявку

Как правило, услышав от продавца-консультанта аргументы в пользу дорогих предметов, покупатели готовы их приобрести, несмотря на переплату и то, что изначально они пришли в магазин за продуктом небольшой стоимости. В итоге продажа товара повышенной цены приносит увеличение среднего чека.

Дополнительные продажи

Как показывает практика, люди, пришедшие в магазин за одним конкретным товаром, зачастую сразу же покупают сопутствующие ему. Простейшим примером этого может служить продажа краски, при которой консультант может предложить покупателю сразу же приобрети подходящие ему кисточки и ванночки для дальнейшей работы.

Еще одним способом продать сопутствующие товары является размещение часто необходимых мелочей около кассы. Например, человек, заехавший по пути на дачу за краской, может купить не только кисточки как сопутствующий товар, но и взять на кассе зажигалку, фломастер, жевательную резинку.

К тому же расстановка у кассы привлекательных мелочей стимулирует человека совершать импульсивные покупки: ему может понравиться красивый дизайн зажигалки и он купит ее, несмотря на то что у него в кармане уже имеется пара ранее приобретенных зажигалок и новая ему, в принципе, не нужна.

Продажа большего количества товара

Этот способ не всегда возможен, так как некоторые группы товаров человек в любом случае не приобретет в ненужных ему количествах. Но зачастую средний чек может быть увеличен за счет предложения клиенту товаров больше, чем он собирался купить изначально.

Например, в цветочном магазине можно посоветовать приобрести не пять роз, а букет из девяти или при продаже кондиционера обратить внимание потребителя на преимущества установки сразу двух – по отдельному на каждую комнату.

Распродажи

При проведении распродаж или предоставлении акционных скидок покупатель склонен к сравнению новой цены со старой. При этом он мало понимает, насколько изначально увеличена стоимость, и ему кажется, что приобретение товара со скидкой выгодно.

Сравнивая на ценнике старую сумму и новую с учетом скидки, клиент подсознательно чувствует выгоду и склонен к приобретению товара. Скидки и уценка продукции провоцируют человека на совершение покупки.

Наборы

Очень часто, придя в магазин, покупатель вместе с основным товаром приобретает и сопутствующие. Формируя наборы и предоставляя на них скидку, мы можем стимулировать человека на совершение сделки.

Покупка комплектов выгодна, так как при приобретении каждого предмета отдельно покупатель заплатит сумму большую, нежели за готовый набор. Мы же, реализовав ему сразу несколько товаров вместо одного, пусть и с небольшой скидкой за всё, получим увеличение среднего чека за счет количества проданного единовременно товара.

Классическим примером может служить продажа наборов для бритья в преддверии 23 февраля, когда женщины покупают их в подарок.

Большая упаковка

Продажа продукции в большой упаковке может увеличить средний чек. Многие берут товар в такой таре при покупке бытовой химии, товаров для животных, строительных материалов. К тому же для некоторых социальных групп, например многодетных семей, вопрос покупки товаров в большой упаковке и экономии средств при этом весьма актуален.

Для продавца же реализация товара в большой таре даст увеличение суммы среднего чека.

Дополнительные опции

Многие фирмы предоставляют практически идентичные наборы товаров и услуг, но при этом могут предлагать своим клиентам различный дополнительный сервис, гарантии, программы и условия, которые повышают ценность приобретения основного товара.

Так, покупая крупную бытовую технику, клиент может заказать доставку и подъем предметов на высокие этажи до квартиры. При этом потребители готовы платить за срочность и удобства доставки. Можно предложить клиентам дополнительную гарантию, которая будет стоить отдельно, но люди будут точно уверены в том, за что именно они отдают деньги.

Предложение различных способов оплаты

Помимо сложных способов увеличения среднего чека, есть и более простые. Практика показывает, что работая финансовыми инструментами, можно в итоге неплохо увеличить средний чек.

Если вы торгуете дорогими товарами, то имеет смысл договориться с банками о выдаче вашим покупателям кредитов на выгодных условиях. Получив возможность сразу приобрести товар в кредит за малую часть стоимости, многие не раздумывая согласятся на покупку.

При этом сопровождение сделки и кредита необходимо проводить от начала до конца: покупатель должен чувствовать себя защищенным, понимать суть кредита. Вы должны дать клиенту уверенность, что, приобретая у вас дорогой товар в кредит, он не совершает ошибку, а наоборот, даже в чем-то выигрывает, получая желаемое сразу, вместо того чтобы на него копить.

  • Безналичный расчет

Несмотря на повсеместное распространение банковских карт, многие владельцы бизнеса не спешат предоставлять услугу оплаты товаров кредиткой. А что если человек хочет купить продукт, но у него с собой только карточка, а наличности не хватает и терминал находится далеко? Он просто откажется от приобретения товара или отложит это на потом.

Очень важно, чтобы покупатель имел возможность оплаты товара всеми способами, в том числе и с помощью банковских карт. Чтобы расчет кредиткой был выгоден как продавцу, так и банку, необходимо в каждом конкретном случае заключать устраивающие обе стороны договоры.

Беспроцентная рассрочка всё больше пользуется спросом у покупателей, продавцы же стали предлагать ее вместо банковских кредитов всё чаще. Но, несмотря на выгоду, многие компании всё еще не решаются предлагать клиентам беспроцентную рассрочку, опасаясь неплатежей, и как итог – потери денег.

Хотя статистика показывает, что не платят долги по рассрочке всего лишь 10–15 % покупателей. При этом, для того чтобы компенсировать потери, достаточно сделать цену при таком способе расчета на 5–10 % выше. Таким образом, при предоставлении рассрочки, даже несмотря на риски неплатежей, вы всё равно останетесь в плюсе.

Товары/услуги разной ценовой политики

При наличии в ассортименте магазина товаров только из одной ценовой категории крайне сложно добиться увеличения среднего чека – покупатель сегодня уже привык выбирать товар из различных диапазонов стоимости, поэтому если не предоставить ему возможность такого выбора, вы, скорее всего, не только не увеличите средний чек, но и потеряете большую часть клиентов.

Поэтому для успешного осуществления продаж необходимо наличие продукции различной ценовой политики.

Помимо увеличения среднего чека, создание ряда стоимостных групп и линеек товаров принесет вам дополнительные бонусы:

  • Клиент, который у вас уже совершал покупку, скорее всего, придет в магазин снова, так как доверяет вам.
  • На фоне дорогих товаров более дешевые аналоги будут выглядеть доступнее, и покупатель станет охотнее приобретать их.

Иметь в наличии линейки как дорогих, так и дешевых товаров выгодно еще и потому, что есть определенная категория людей, которая мыслит ценой, считая, что чем она выше, тем лучше качество товара. Такие люди охотнее купят дорогой предмет, нежели его дешевый аналог, при том что оба товара будут сопоставимы по характеристикам и качеству и одинаково.

Как увеличить средний чек в кафе или ресторане

Фразы официанта

Если ваши официанты при общении с клиентами будут использовать только стандартные, дежурные фразы, то, скорее всего, вы не сможете увеличить средний чек. Поэтому для персонала необходимо проводить специальные тренинги, на которых люди получат возможность научиться, какими словами можно стимулировать посетителя сделать заказ.

Для того чтобы официанту было проще, необходимо составить таблицу основных и дополнительных блюд. Официанты должны запомнить эту таблицу и налету предлагать клиенту попробовать к основному заказу еще другие подходящие блюда. Также необходимо заготовить шаблоны фраз, которыми обслуживающий персонал будет советовать клиенту блюда и напитки.

  • Предлагайте понятную, конкретную альтернативу. Вместо фразы: «Еще что-нибудь из напитков?» говорите: «Чай, кофе, лимонад или, может быть, пиво?».
  • Забудьте отрицание. Частицы «не» в вашей речи быть не должно.
  • Будьте настойчивы, составляйте утвердительные предложения, используя слова: советую, рекомендую, попробуйте.
  • Предлагайте конкретные позиции : «Попробуйте нашу новинку – фирменный коктейль от лучшего бармена столицы!»

Избегайте излишней навязчивости

Руководство любого кафе или ресторана опасается, что клиенты посчитают обслуживающий персонал слишком навязчивым. Для того чтобы избежать такой оценки от посетителей, можно запретить официантам предлагать блюда, не являющиеся дополнением к основным и не предусмотренные для расширения заказа.

Добавьте в список правил для официанта слова, после которых он должен прекратить предлагать клиенту дополнительные позиции. Если посетитель сказал «на этом всё», «спасибо, хватит», «больше ничего», официанту необходимо прекратить рекомендации по заказу блюд.

Применяйте систему отзывов, позволяющую оценить работу вашего персонала. Узнавайте у ваших посетителей, не был ли официант слишком навязчив, хорошо ли выполнил свои обязанности, было ли его предложение полезно при выборе дополнительного заказа.

Опыт российских ресторанов показывает, что официанты зачастую сами по себе не проявляют активность, поэтому найти навязчивого официанта весьма сложно, чаще всего они вовсе не стремятся рассказывать клиентам о дополнительных возможностях заведения.

Мотивация официантов

Мотивация персонала очень важна для увеличения среднего чека: процент с реализации, влияющий на зарплату, прекрасно стимулирует официантов продавать больше.

Чаевые также зависят от среднего чека, несмотря на то что официанты зачастую не верят, что дополнительные продажи могут увеличить этот вид их дохода. Практика показывает, что средние чаевые выходят порядка 16 % от суммы заказа.

Полезно будет организовать соревнования по среднему чеку среди официантов, подсчитав за месяц их результаты. Очень важно при этом не скупиться на призовую награду, ведь подчиненный, показавший лучший результат, уже принес вам немалую прибыль.

Некоторые рестораторы уверены, что политика разделения столов с различными по среднему чеку показателями несет выгоду заведению, ведь нет смысла держать за слабым официантом столы, где заведомо высокий чек, так как при этом заведение теряет деньги.

При проведении соревнований необходимо помнить, что они должны быть честными: надо создать такие условия, при которых официантам будет невыгодно жульничать и у них не окажется возможности обманным способом поднимать сумму среднего чека, например, путем уменьшения числа клиентов относительно их реального количества.

Но часто соревнования среди официантов воспринимаются ими безрадостно и даже негативно, так как вынуждают их выходить из зоны комфорта, начинать работать активнее, предлагать дополнительные блюда и напитки. Необходимо следить, чтобы конкуренция между официантами не приняла нездоровый вид.

Для того чтобы обслуживающий персонал адекватнее воспринимал попытки руководства увеличить средний чек, необходимо работать не только с официантами, но и с управляющим составом, обучая его современным методикам менеджмента.

За счет чего можно увеличить средний чек в интернет-магазине

Повышение среднего чека в интернет-торговле не сильно отличается от обычного магазина, но имеет свои особенности.

  • Рекомендация других товаров.

Иногда клиентам интернет-магазина сложно разобраться во всем ассортименте товара, и они сосредотачиваются только на покупке того, который собираются приобрести. Но, возможно, они захотели бы дополнительно заказать другие предметы – покажите им наиболее подходящие из своего ассортимента в блоке специальных предложений.

Это можно сделать, например, на странице «корзина», где покупатель будет совершать окончательные действия по оформлению заказа. Возможно, увидев подходящее предложение, клиент интернет-магазина положит в корзину еще несколько товаров, тем самым увеличив средний чек.

  • Сопутствующие товары.

Помимо популярных товаров или продукции из разных категорий, в рекламном блоке можно предложить покупателю выбрать сопутствующие предметы, аксессуары к основному заказу. Например, к мобильному телефону можно посоветовать чехлы, запасные аккумуляторы или услугу подключения к выгодным тарифам сотовых операторов.

  • Минимальная сумма для заказа.

Многие интернет-магазины устанавливают минимальный размер покупки, например, при услуге бесплатной доставки. Таким образом клиента стимулируют сделать заказ на большую сумму, чем стоит необходимый ему предмет.

Приобретая дополнительные товары и аксессуары, человек тратит больше денег, чтобы перешагнуть порог минимальной цены, тем самым увеличивается средний чек интернет-магазина. Также можно предложить скидку на последующие покупки при условии, что клиент сделает текущий заказ на сумму, равную или больше минимальной.

  • Вместе дешевле.

Если вы хотите увеличить средний чек интернет-магазина, попробуйте провести специальные предложения, когда посетитель, выбрав и заказав две и более вещи одновременно, получает определенную скидку, например покупка комплекта одежды из двух юбок и свитера клиенту обойдется дешевле на 15 %.

Или приготовьте коллекции, например, книг одного автора: человеку будет удобно приобрести все книги сразу с дисконтом 10 %. Таким образом при покупке комплектов или наборов вещей клиент получает выгодную скидку, а вы увеличиваете средний чек.

  • Программа лояльности.

Если интернет-магазин торгует потребительскими товарами повседневного спроса, например бытовой химией, то можно разработать программу лояльности, при которой клиент получает на свой особый счет бонусные баллы или копит скидку. В следующий раз человек вернется в ваш магазин и сделает еще одну покупку с использованием баллов или скидки.

Программы лояльности направлены на укрепление сотрудничества с клиентами. Лояльные покупатели дают интернет-магазинам до 70 % всей прибыли и повышают средний чек.

Еще 8 способов, как увеличить средний чек в Интернете

  1. SMS-рассылка . Сделайте рассылку с выгодными предложениями тем, кто уже однажды совершал покупку в вашем магазине. Но не используйте подобные оповещения постоянно, раздражая клиентов.
  2. Подарок за покупку. Сделайте недорогой, но приятный покупателю подарок. Презентуйте красивую или полезную вещь при достижении определенной суммы покупки. Все любят получать подарки.
  3. Совместная акция. Например, начните сотрудничать с хорошим начинающим фотографом и своим покупателям дарите купоны на бесплатную фотосессию. Так вы сможете увечить продажи, а фотограф будет нарабатывать свою базу клиентов.
  4. Увеличьте или дайте дополнительную гарантию. Практика показывает, что клиенты охотнее совершают покупку, если к ней прилагается дополнительная гарантия, даже несмотря на то что заказчик сам же ее и оплачивает в небольшом увеличении цены товара.
  5. Оптимизация цен. Сегодня клиенту интернет-магазина очень просто сравнить цены с конкурентами, поэтому просмотрите их сайты и сделайте ваш прайс соответствующим текущему положению на рынке.
  6. Сертификат на последующие покупки. Выгодное предложение – оплатить сертификатом часть суммы при следующей сделке привлекает клиентов и дает возможность интернет-магазину привязать к себе заказчика, а человеку выгодно совершить еще одну покупку.
  7. Обязательно адаптируйте сайт своего интернет-магазина для различных мобильных устройств: сегодня треть всего трафика приходится на мобильные устройства, и это значение будет только расти, поэтому интерфейс вашего интернет-магазина должен быть удобен как на обычном компьютере, так и на мобильных устройствах.
  8. Ограниченное предложение . Сделайте напоминание, которое каждый день на сайте будет предлагать купить что-либо по выгодной цене при ограниченном количестве товаров, участвующих в акции.

Что НЕ стоит делать в погоне за увеличением среднего чека в интернет-магазине

  • Не подсовывайте хлам . Продавая залежавшийся товар, помните: он должен быть без дефектов и полезен пользователю. Не делайте это предложение всем подряд.
  • Не предлагайте слишком много товаров , посетитель просто запутается в них и в итоге ничего не купит.
  • Не забывайте о прибыли, делайте скидки и выгодные предложения так, чтобы продажи не выходил в ноль или даже в минус.
  • Не нарушайте «правило 25» , то есть не продавайте дополнительных и сопутствующих товаров на сумму, большую чем 25 % от основного заказа. У каждого покупателя есть планка трат, преодолеть которую он психологически не способен.
  • Не бойтесь делать даунселл. Если покупатель добавил дорогой товар в корзину, провел много времени на сайте, но так и не совершил покупку, предложите ему аналогичный товар с меньшей стоимостью, но с таким же функционалом. При этом покажите человеку, что дешевый товар ничуть не хуже, а порой даже лучше дорогого аналога.

Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»

Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.

Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)

В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.

В книге также описывается технология опроса клиентов при:

  • выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;
  • синонимической замене Rx-препаратов;
  • подборе ЛС по МНН.

При работе над данной книгой были учтены все пожелания и рекомендации от специалистов и руководителей аптек, которые успели оценить первый выпуск этого руководства. В издании представлено более 30 тем, в которых раскрываются методы увеличения среднего аптечного чека.

Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»


И успешный, и терпящий неудачи бизнес требует тщательной аналитики и расчетов ключевых показателей. Нужно знать, почему дела идут так или иначе, к чему может привести изменение определенных моментов, чего ждать в будущем или что нужно сделать, чтобы получить желаемые результаты. Один из параметров, который нужно считать, чтобы получить обоснованные ответы на все эти вопросы — это средний чек. Это простой параметр, но при этом и чрезвычайно важный, потому что он может использоваться во множестве других расчетов и пищу для размышления о многих аспектах работы компании.

Что такое средний чек

Средний чек — это сумма, которая равняется всему объему совершенных покупок за определенный период времени, поделенный на общее количество покупок за это время. Таким образом, это не просто все совершенные покупки и заказы, а усредненный показатель — между всеми заказами, которые совершил каждый покупатель за время одного посещения магазина или, например, обращения в фирму за заказом услуг. Почему расчет среднего чека так важен? Потому что он говорит об очень многом. Если вы оцените динамику изменения среднего чека, то сможете делать выводы, как сработали различные изменения, которые проводились ранее: ассортиментная политика, ценовая политика, реклама, маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг — все это может найти отражение в величине среднего чека. Кроме этого, средний чек можно рассматривать в разрезе каждого отдельного сотрудника, чтобы определить его эффективность или узнать, имело ли смысл проведение обучающих мероприятий и т.д.

В итоге, формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

Средний чек = выручка / кол-во чеков

Анализ показателя среднего чека

Простой расчет среднего чека не говорит ни о чем. Полученные цифры нужно анализировать и делать это периодически. Отслеживание динамики среднего чека позволяет узнать следующие величины , также необходимые для аналитики многих сторон бизнеса:

  • величина среднего чека;
  • среднее количество чеков за период времени;
  • интервал суммы чеков.

Этими показателями должен оперировать каждый маркетолог, потому что они свидетельствуют об общем положении фирмы или магазина. Период, за которых нужно анализировать средние чеки, определяется на основе того, как интенсивно у вас или . Это может быть и месяц, и неделя, или даже день, если покупки совершаются у вас очень часто. Главное, что единоразовые подсчеты не дают ничего — нужно наблюдать процессы в динамике. Схема или алгоритм анализа средних чеков может выглядеть следующим образом:

  • сбор данных со всех полученных чеков;
  • расчет вышеуказанных величин и оценка их динамики;
  • проведение мероприятий на основе полученных выводов;
  • повторный анализ;
  • при положительной динамике – работа на закрепление результата;
  • при отрицательной динамике – поиск новых решений.

И когда вы повторяете эти шаги регулярно, то можете делать выводы о различных аспектах работы своего предприятия:

Интенсивность работы касс и кассиров. Это актуально для розничных магазинов. Вы будете лучше знать, в какое время у вас наибольший наплыв покупателей, какой день недели наиболее и наименее загружен. Зная поминутно, когда у вас какой поток покупателей, вы сможете оптимизировать работу касс.

Сумма среднего чека. Базовый параметр, который вам многое расскажет о том, кто ваш покупатель, на какие суммы он готов тратиться, легко ли вам будет выйти на более платежеспособный сегмент.

Работа продавцов и структура торговых площадей. Об этом может свидетельствовать количество товарных позиций в чеке: если в чеке товары однообразные, или некоторые встречаются гораздо чаще других — это возможный признак того, что в магазине товары выложены не лучшим образом, либо продавцы плохо справляются с . Для увеличения списка товаров в чеке можно пересмотреть и ассортиментную политику, и цены, и провести курсы по повышению квалификации персонала, чтобы в магазине чаще реализовывались сопутствующие товары. Но, конечно, нужно учитывать специфику товаров в чеке: если была совершена , то нет ничего страшного, что в чеке он один.

Лояльность клиентов. Зная среднюю величину чека, можно определить, с какой величины стоит вводить скидки, бонусы или иные мероприятия, которые будут призваны повысить лояльность покупателей, чтобы покупки у вас они совершали чаще.

Форма оплаты. Иногда анализ того, как клиенты расплачиваются, может дать интересные результаты: статистика по оплате наличными и безналом отличается. У тех, кто расплачивается картой, средний чек, как правило, выше.

Сезонность. Очень важный показатель. Зная, в какое время года, месяц, неделю, день, в преддверии каких праздников, у вас больше продаж, выше сумма среднего чека, вы можете разрабатывать маркетинговые мероприятия на стимулирование спроса в самые горячие дни. Либо наоборот, наращивать спрос в не самые благоприятные периоды.

Не пропустите:


«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» – в народной мудрости и в отечественной литературе можно легко найти и другие известные выражения, суть которых заключена в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако нет более важной вещи, чем статистика, когда речь заходит о любом бизнесе, в частности – бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

Одним из наиболее важных и часто используемых на практике показателей является – средний чек . При правильном анализе показатель среднего чека может дать море необходимой для владельца бизнеса информации.

Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте и т. д.

Определение понятия

Под средним чеком понимают совокупный объем всех покупок совершенных в рассматриваемый период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот период.

То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития.

По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и , как хорошо обустроены торговые площади.

Средний чек отражает и качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара.

Правила расчета

Простейшая формула расчета среднего чека:

Средний чек = выручка / количество чеков.

То есть сумма, оставляемая в среднем каждым клиентом равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за этот же период.

Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Анализ показателя

Периодический анализ чеков – важная часть работы в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты продаж:

  • сумма среднего чека;
  • количество чеков в среднем за день;
  • интервалы суммы чеков.

Все эти величины в обязательном порядке применяются в работе маркетологами. На их основе делаются ключевые выводы об эффективности торговли.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Понятно, что разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

  • анализ чеков;
  • обобщение выводов на основе анализа;
  • принятие мер на основе выводов;
  • очередной анализ;
  • при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
  • при отрицательной динамике – принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу чеков можно сделать следующие значимые выводы :

Объективно, каждый покупатель своим заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или продукцию. При повторной покупке, он демонстрирует лояльность именно этому товару или услуге.

Методы повышения показателя среднего чека

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен желает увеличить . Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли и сферы услуг.

Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д.

Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат.

Увеличение среднего чека ясно требуется в следующих случаях:

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями :

  • повышением стоимости товара при стимулирующей рекламной активности;
  • увеличением глубины чека, а значит – оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Каждое предприятие торговли и сферы услуг применяет на практике свои приемы для увеличения среднего чека. Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тренды), местности, времени года и т.д. Весь фокус состоит в осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала, внедрении стандартов обслуживания.

Основные методы повышения среднего чека:

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека – правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение , применение акций и легкое замещение товарных позиций – это то, что требуется от современного эффективного сотрудника. Своевременно предложенная зажигалка к купленным сигаретам или комплект зимних шин к брендовому внедорожнику всегда будут наиболее эффективными стимулами продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видео уроке:

Как поднять средний чек. Какой средний чек в маркетинге? Увеличение среднего чека. Объемы продаж. Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как увеличить продажи вдвое »

«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» — в народной мудрости и в русской литературе легко найти другие известные выражения, суть которых заключается в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако, когда речь идет о любом бизнесе, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и услугами, нет ничего важнее статистики.

Один из наиболее важных и часто используемых показателей на практике — средний чек … При правильном анализе средний чек может предоставить большое количество информации, в которой нуждается владелец бизнеса.

Средний чек — объективный параметр, указывающий на широту ассортимента, эффективность персонала, правильное позиционирование в ценовом сегменте и т. Д.

Определение понятия

Под средним чеком понимается общий объем всех покупок, совершенных в рассматриваемом периоде, деленный на общее количество чеков за этот период.

То есть это не просто общее количество совершенных покупок или проданных товаров. Под одной покупкой подразумеваются все товары и услуги, приобретенные во время одного посещения покупателем данного заведения.

Средняя сумма чека — важная информация для любого владельца бизнеса или назначенного менеджера. Анализ динамики изменения среднего показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тенденции его дальнейшего развития.

По сути, средний чек — это комплексный показатель, демонстрирующий, насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчендайзинг и насколько хорошо организованы торговые площади.

Средний чек также отражает качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговым площадям и грамотной выкладки товаров.

Правила расчета

Самая простая формула Расчет среднего чека:

Средний чек = выручка / количество чеков.

То есть сумма, оставленная каждым покупателем в среднем, равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за тот же период.

Современные бухгалтерские программы, применяемые в торговле и сфере услуг, а также использование штрих-кодов, позволяют вести сложный учет. Помимо стоимости, учет ведется также по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки на разные группы, показывать среднюю разницу между чеками по сумме и анализировать долю крупных или мелких покупок в общей массе.

Если вы еще не зарегистрировали организацию, то самый простой Это можно сделать с помощью онлайн-сервисов, которые помогут вам бесплатно сгенерировать все необходимые документы: Если у вас уже есть организация и вы думаете о том, как упростить и автоматизировать учет и отчетности, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера в вашей компании и сэкономят вам много денег и времени.Все отчеты формируются автоматически, подписываются электронной подписью и автоматически отправляются онлайн. Идеален для ИП или ООО на УСН, ЕНВД, ПСН, ТС, ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стресса. Попробуйте, и вы удивитесь , насколько это стало просто!

Индикаторный анализ

Периодическая проверка чеков — важная часть работы в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

Контрольный анализ четко определяет основных моментов продаж:

  • средняя сумма чека;
  • количество проверок в среднем за сутки;
  • интервалы проверки суммы.

Все эти значения обязательны в работе маркетологов. На их основе сделаны ключевые выводы об эффективности торговли.

Рекомендуется анализировать чеки ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и высокой посещаемостью в течение дня будет полезно проводить еженедельный анализ.Понятно, что анализ разовой проверки малоэффективен и не дает полного спектра возможной полезной информации. Последовательность и частота анализа важны.

В двух словах алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

  • анализ чеков;
  • обобщение выводов на основе анализа;
  • принятие мер на основании полученных данных;
  • другой анализ;
  • при положительной динамике — фиксация результата, его сохранение;
  • при отрицательной динамике — принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу квитанций, сделал следующие важные выводы :

Объективно каждый покупатель заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или товар. При повторной покупке демонстрирует лояльность именно к данному товару или услуге.

Способы увеличения среднего чека

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен хочет роста.Эта задача понятна каждому и актуальна для любого торгово-сервисного предприятия.

Обычный бизнесмен не может изменить многие из основных факторов, влияющих на торговлю: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. Д.

Повышение среднего чека — вполне возможное и даже необходимое событие для дальнейшего процветания бизнеса. Причем для этого достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Обычно даже две недели настройки и активная работа над увеличением среднего чека дают ощутимый результат.

Повышение среднего чека явно требуется в следующих случаях:

Увеличение среднего чека на практике достигается двумя способами :

  • увеличение стоимости товаров со стимулированием рекламной деятельности;
  • увеличение глубины чека, а значит — оборот, когда при равном количестве чеков общая сумма вырастет.

Каждое торгово-сервисное предприятие на практике применяет собственные методы увеличения среднего чека.Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тенденции), местности, сезона и т. Д. Все внимание сосредоточено на осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала и соблюдения стандартов обслуживания.

Базовые методы Увеличение среднего чека:

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека — это правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение, использование акций и простая замена товарных позиций — вот что требуется от современного эффективного сотрудника.Своевременно предложенная зажигалка для купленных сигарет или комплект зимних шин для фирменного внедорожника всегда будет самым эффективным стимулом для продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видеоуроке:

Существует ряд бизнес-показателей, которые каждый предприниматель должен регулярно отслеживать. Конечно, у продуктового магазина и инженерной фирмы будет разный набор KPI. Но все они приводят к анализу доходов и прибыли.

Например, пользователь сервиса PlanFact Владимир Горецкий сказал в интервью, что для своей сети пиццерий в рамках франшизы Dodo Pizza он отслеживает: себестоимость единицы продукции, затраты на оплату труда, EBITDA, общесетевые затраты, капитальные затраты, чистую прибыль до а после выплаты дивидендов — производительность труда, количество продуктов на человека в час, количество заказов курьера в час, количество новых клиентов в неделю, количество новых заказов, средний дневной доход в неделю, процент заказов через мобильное приложение и средний чек .

Сегодня поговорим о том, как увеличить средний чек. Это универсальный базовый план, который при правильном использовании увеличит прибыль.

Что показывает средний чек?

Расчет среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Средний чек сам по себе или в сочетании с другими числами отвечает на многие вопросы бизнеса.

Вот некоторые из них:

  • Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен?
  • Насколько хорош ассортимент товаров и услуг?
  • Правильно ли организован мерчандайзинг?
  • У консультантов все хорошо?
  • Готов ли покупатель к дорогой покупке?
  • Когда происходит приток покупателей?
  • Насколько эффективна акция?
  • Сколько можно оформить клиентам по дисконтным картам и скидкам?
  • Когда сезон распродаж высокий и низкий?

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек рассчитывается по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков результатов не принесет.Чтобы получить ответы на все вышеперечисленные вопросы, нужно провести анализ в динамике. Последовательность и частота важны. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок увеличивается или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Допустим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку своего магазина на 20% с помощью этого показателя. Возьмем за основу период 30 дней.Посчитаем, сколько покупателей совершают покупки в магазине в день (в среднем 380). Средний чек 620 руб.

Для начала посчитаем ежемесячную выручку на данный момент: Средний чек * Количество клиентов в месяц = ​​620 * 380 * 30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб. Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячный доход / количество клиентов в месяц. За этот период магазин посещают 380 * 30 = 11400 человек.Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (рубля) Таким образом, вам нужно увеличить средний чек с 620 до 744 рубля.

Средний чек — это не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Этот анализ хорош, когда кажется, что один продукт не приносит прибыли, но вся группа продуктов продается хорошо. Или наоборот: кажется, что продукт очень прибыльный, но продажи в сегменте проседают.Таким образом, очень важно отслеживать средний чек для определенных категорий товаров или услуг. Это поможет лучше сформировать ассортимент, добавить новый. категорию товара или товар в нее, а в случае некачественной работы быстро устранять убыточные элементы.

Например, владелец кофейни считал, что основным маржинальным продуктом был кофе на вынос, но после анализа среднего чека выяснилось, что продажа кофейных зерен домашней обжарки приносит большую прибыль.В результате были увеличены объемы его продаж, а также вложены средства в авторскую упаковку фасоли и стойку у кассы.

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека — апселлинг и кросс-продажа.

Upselling (Up-sale) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагается отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара.Причин тому может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступила более известная и уважаемая марка.

Интересный пример апселлинга при продаже услуг. Так, в 2018 году российские каршеринговые сервисы уже увеличили средний чек на 23-33%. Такие позитивные изменения в BelkaCar связывают с появлением в их автопарке автомобилей бизнес-класса.

Перекрестные продажи Это метод перекрестных продаж.Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагается приобрести, помимо основного товара, еще и сопутствующие товары. Так, к гаджетам всегда предлагаются аксессуары — чехлы, защитные пленки, расширенная гарантия и т. Д. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку для пиццы или мороженого.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если мы говорим о кафе и ресторанах), что возможно только при тщательном обучении методам продаж и отличном знании ассортимента.Для онлайн-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «Люди покупают с этим товаром» или «Похожие товары», «Покупайте вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. виджетов для этого. Кстати, недавно мы писали о способах увеличения онлайн-продаж с помощью виджетов.

Есть много способов увеличить средний чек. Давайте посмотрим на 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема основана на системе вознаграждения за лояльность и хорошо подходит для розничной торговли.По мнению экспертов, грамотно разработанная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Удивительно, но первая программа лояльности датируется 1970-ми годами: American Airlines ввела бонусные мили, которые можно было обменять на билеты. Сегодня по картам лояльности проводятся акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт также являются источником статистики продаж. Таким образом, компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Изделие-тепловоз

Такой товар станет «изюминкой» на вашем «торте продаж».Изделие-локомотив привлекает внимание покупателей своими преимуществами. Низкая стоимость или даже бесплатная распродажа товара могут привлечь больше покупателей к месту продажи. Тогда в игру вступает грамотно организованный мерчандайзинг, грамотная работа консультантов и сопутствующие акции. Таким образом, покупатель приобретет более одной вещи, увеличив средний чек в несколько раз. Кстати, многие уезжают, не купив паровозное изделие.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки будут печататься бесплатно.Правда, тираж очень маленький и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или при печати визиток сделает сопроводительный заказ.

3. Наборы

Покупатели любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своему экспертному мнению сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек.Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это уже готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы на Новый год, 8 марта, поездку на море и т. Д.

Наборы удобны еще и тем, что в них можно добавлять непопулярные или плохо продающиеся предметы. Отличным решением станет специальная скидка при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчандайзинг

Удачно размещенные продукты — половина успеха магазина.Есть много методов мерчендайзинга. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение сопутствующих товаров рядом с ним. Так, в хорошо организованном помещении магазина возле холодильника с пельменями всегда будет кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями — полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Итак, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Стоит спланировать путь покупателя по магазину с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Счетчики в кассах

Кассовые зоны — лакомый кусок. Обычно это недорогой и востребованный товар … Здесь покупатель делает выбор в пользу импульсных покупок. Благодаря внедрению такой мелочи, средний чек и объемы продаж магазина в целом значительно увеличиваются.

Этот способ подходит не только для продуктовых магазинов, но и для одежды и даже для стройматериалов … Всегда можно найти заколки, носки, шарфы и т. Д.на кассах известных брендов одежды. Продавцы строительных и отделочных материалов всегда кладут батарейки и скотч у кассовых аппаратов.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Однако наибольшую роль в росте среднего чека играют мотивированные и грамотные сотрудники — консультанты магазина или официанты в кафе. Сотрудники должны иметь возможность предлагать покупателю более дорогой товар, сопутствующие товары, дополнительные услуги и т. Д.Для этого введена система зарплата + бонусы. Причем во многих компаниях сотрудники получают бонусы не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «дополнительных продуктов»

Консультант должен в совершенстве знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие производственные компании организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, доступ к которым можно получить по предварительной регистрации.

Поздняя осень — отличное время для увеличения среднего чека практически в любом бизнесе.Покупатели с удовольствием укрываются от непогоды в магазинах и кафе. Те, кто предпочитает не ходить по магазинам, с удовольствием совершают покупки в Интернете, ведь межсезонье скидки уже начались и совсем скоро Черная пятница, а затем Новый год.

Не упустите отличный шанс увеличить свои продажи!

Для расчета среднего чека общую стоимость покупок за период нужно разделить на количество чеков, выпущенных за тот же период. Чем выше полученное значение, тем больше средний чек.

Так как же увеличить средний чек?

Способ №1. Дополнительные продажи

Практика показывает, что при покупке необходимого товара люди довольно часто соглашаются с предложением приобрести что-то другое.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим покупателя, который купил у вас краску для стен. Предлагаем купить качественную кисть или малярный валик. Секрет здесь в том, что сопутствующий продукт не должен быть дороже основного.

Еще один метод перепродажи — размещение в кассе привлекающих внимание мелочей. Такое расположение побуждает покупателя совершать импульсивные покупки.

Метод № 2. Эффект привязки

Здесь речь идет о уценке или скидке на товар. В этом случае покупатель склонен сравнивать новую (со скидкой) цену с первоначальной ценой, указанной на ценнике. Однако он не анализирует реалистичность этих цен и их соответствие среднерыночным ценам.

Как это работает?

Например, рассмотрим продажи. Даже при значительном завышении начальной стоимости товара покупатель видит свою выгоду в разнице между начальной и дисконтной ценами. Как правило, такая выгода провоцирует посетителя на совершение покупки.

Метод № 3. Преимущества упаковки большего размера

Частая продажа более крупных товаров может значительно увеличить средний чек.

Как это работает?

Примером может служить продажа кофе в McDonald’s.Если покупатель заказывает латте, то на вопрос кассира: «маленький или большой?» Он скорее ответит «большой», хотя, возможно, ему подойдет и маленький.

Способ №4. Бонусы

Есть много способов начисления бонусов, но большинство из них предназначены для того, чтобы позволить покупателю получить какую-то надстройку в случае, если он совершает покупки на определенную сумму.

Как это работает?

Допустим средний чек в магазине 850 руб. Вы можете предложить покупателям купить товар на сумму до 1000 рублей и в этом случае получить подарок от магазина бесплатно (за 1 копейку).Обычно это работает безупречно. При этом необходимо проинструктировать сотрудников магазина, какие товарные позиции участвуют в акции.

Метод № 5. Неправильные вычисления

Подразумевает проведение акций «1 + 1 = 3», «2 + 1 = 4» или продажу различных товаров наборами, в которых каждый компонент в отдельности стоит значительно дороже.

Как это работает?

Вы можете предложить покупателям готовый набор в парфюмерном магазине, состоящий, например, из парфюмерной воды, молочка для тела и мыла той же марки.Причем цена такого набора будет на 20% меньше, чем в случае покупки каждого из товаров в отдельности.

Способ № 6. Доставка бесплатная

Этот метод часто используется при торговле через Интернет.

Как это работает?

Допустим, в вашем интернет-магазине средний чек 2000 рублей, а доставка покупки — 200 рублей. Лимит установлен, например, 3000 руб. Покупка сверх этого лимита автоматически гарантирует покупателю бесплатную доставку.

Способ № 7. Грамотная выкладка товаров

Правильное размещение товаров на полках магазинов способствует увеличению среднего чека. Часто используют такой прием, как размещение рядом товаров, относящихся к разным товарным группам.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим монобрендовый магазин женской одежды … Правильнее будет разместить рядом друг с другом товары, дополняющие друг друга (одежда, обувь, аксессуары).

Способ №8.Предложите более дешевый товар

Часто бывает, что клиент долго не решается купить дорогой товар. Попробуйте предложить ему аналог по более низкой цене и какой-то другой сопутствующий товар со значительной наценкой, объяснив, что он получает возможность приобрести за эти деньги сразу две необходимые вещи. Этот метод не только увеличивает сумму среднего чека, но и значительно повышает лояльность посетителей к объекту торговли.

Как это работает?

Например, если покупатель сомневается в целесообразности покупки электрочайника известной марки, то можно предложить ему купить аналог с такими же функциями и дизайном по более низкой цене, а в дополнение к нему термос кружка.

Способ № 9. Скидки, акции, распродажи

Проведение акций к праздникам, а также сезонных распродаж позволяет значительно увеличить сумму среднего чека по вашей торговле.

Как это работает?

Во многих сетевых магазинах есть специальные киоски со скидками. Если посетитель увидит рекламу «всего за 450» или «только сегодня скидка 50%», он сочтет целесообразным для себя воспользоваться ситуацией и купить сразу несколько вещей.

В заключение хотелось бы отметить, что стоит попробовать разные способы увеличения средней суммы чека, подбирая подходящие варианты конкретно для вашего направления и иногда меняя их. Все ваши усилия помогут не только поднять уровень продаж, но и повысить лояльность посетителей к вашему заведению, что гарантированно сделает многих из них вашими постоянными клиентами.

17.12.2014 29446

Кто виноват и что делать? Сегодня розничные торговцы ищут ответы на эти вопросы.Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены уйти. Специалисты Shoes Report знают, как не стать аутсайдером.

1. Мотивируйте сотрудников. Вы не увеличите свой средний чек, если ваши сотрудники не заинтересованы в личной прибыли от каждой продажи. В розничном бизнесе принято считать, что коллективная мотивация работает лучше, чем индивидуальная. Но на самом деле работает определенная смесь, когда 20% приходится на коллективную мотивацию, а 80% — на индивидуальную.То есть каждого сотрудника должен интересовать как личный результат, так и общий объем продаж смены или торговой точки. Екатерина Уколова приводит следующий пример: «В одной компании менеджерам давали общий бонус, который в конце месяца делили поровну. В результате лучший менеджер, который продавал лучше всех, был сильно демотивирован, так как он продал больше всего, но получил ровно столько же, сколько другие. «Вот почему так важен баланс. Лучший мотиватор — это, конечно, рубль.Но здесь стоит отметить, что простая система выплаты процента от продаж — не лучший выход. По мнению экспертов рынка, для продавцов важно продумать конкурсы. Например, используйте метод cash-online, оплату наличными за выполнение определенных условий конкурса. Например: «Если вы продадите 5 пар обуви сегодня, вы получите столько-то наличными в конце дня» или «Если вы сделаете такой-то результат два дня подряд, вы получите наличные. бонус 2000 руб. каждый.»

Важно, что условия проведения конкурсов постоянно меняются: продавцы должны быть в хорошей форме. Проведите конкурс на самый крупный чек, затем на количество единиц в чеке, а затем на конвертацию. Таким образом, результат будет постепенно расти по каждому показателю.

2. Научите персонал продавать. В рознице не уделяется должного внимания обучению продавцов. По мнению экспертов рынка, если у вас более двух магазинов, есть смысл подумать об обучении персонала и разработать методы обучения и развития продавцов через кураторство и начальников смен.«После того, как вы настроите систему, в которой менеджер работает с персоналом каждый день, а вы будете контролировать ее с помощью контрольных списков, вы сможете более четко выровнять продажи в магазине. При таком подходе можно рассчитывать на рост продаж на 30-50% в месяц », — говорит Екатерина Уколова.

Важно предоставить продавцу все необходимые инструменты для эффективной работы: стратегия оформления заказа требует более высоких навыков продаж. Есть три варианта развития персонала: поддержка на местах, наставничество и коучинг.Наставничество используется для новых сотрудников: в этом случае более опытному руководителю необходимо продемонстрировать удачный вариант продажи и позволить подопечному повторить его самостоятельно. Второй вариант — выездная поддержка: менеджер со стороны наблюдает за работой продавца, корректирует его и устраивает «разбор полетов». Третий вариант — коучинг. Вы «обучаете» продавцов, спрашивая: «Что можно было сделать по-другому?», «Как можно было поднять чек?» и т. д.

3. Выполните действие «Обнуление продукта», или условное обнуление. Вы заманиваете покупателя реальным привлекательным предложением, за которое нет наценки или нет. Наверняка вы не раз видели рекламу «10 роз по 149 рублей». То есть один цветок стоит всего 14,90. Конечно, качество такого букета будет вполне средним — маленькие бутоны, короткие ножки … Но важно, чтобы клиент не прошел мимо такого действа. А когда покупатель уже в вашем магазине, предложите ему аналогичный товар, но чуть лучшего качества и по более высокой цене. Если в вашем магазине безупречный сервис и высококвалифицированный персонал, то посетитель, скорее всего, не уйдет без покупки.Подобные «схемы» работают в любой рознице. «Для магазинов аксессуаров Victoria’s Secret мы составили список предметов, которые легко заменить или сочетать друг с другом. И заставили продавцов пройти тестирование на знание товаров и их совместимость в одной покупке, — комментирует Екатерина Уколова. «Это помогло увеличить средний чек за короткое время». Еще один аналогичный метод стимулирования роста продаж — «Магнит сверху». Допустим, пара обуви в вашем магазине стоит в среднем 4500-4700 рублей.Вы объявляете акцию «При покупке на 3000 рублей — массаж в подарок!» Разница незначительная, а подарок значительный. Клиенты легко принимают эти правила игры.

4. Замените популярный товар на товар с более высокой наценкой. Если у вас есть товар, который пользуется постоянным спросом, вы можете заменить его на идентичный, но с более высокой наценкой. Цена на товар остается прежней: вы зарабатываете не на чеке, а на наценке.

5.Сделайте так, чтобы магазин продавал за вас. Разместите товары по выгодной цене или на распродаже в той зоне магазина, которую видит покупатель, выходя из вашей торговой точки. В этом случае магазин продает сам, без участия персонала. Если у продавца не было навыков продавать, это последний шанс зацепить покупателя — показать что-то невероятно привлекательное в этой сфере!

6. Создавайте программы лояльности … Возможно, мы повторимся, но сегодня программы лояльности должны работать без перебоев и дублирования.Все должно быть автоматизировано и улучшено. Они помогут продать не самый выгодный товар … Предложите получить его в подарок за свои баллы. Например, недорогие ботильоны из искусственной замши в этом сезоне не пользуются спросом. Играйте в них среди постоянных клиентов: набрав определенное количество очков за покупки, они могут получить их бесплатно. Екатерина Уколова утверждает, что такие простые приемы не только увеличивают товарооборот на 20-30%, но и надолго привязывают клиента к магазину.

7.Обещают пожертвовать часть суммы. Эта схема продаж помогла основателю обувной компании ТОМС заработать миллионы. Молодой предприниматель построил компанию и весь свой маркетинг на том, что он объявил миру: «За каждую пару обуви, которую я покупаю у себя, я отправляю другую нуждающимся детям в Аргентине».

О нем писали все ведущие мировые издания, десятки публичных выступлений и многочисленные интервью привлекли в его магазин миллионы покупателей.

8.Предложите более дорогой товар. Это тоже довольно простая техника. Если ваш покупатель согласился купить что-то, то, скорее всего, вы сможете продать ему что-то из той же серии, но немного дороже. Наверняка вы бывали в заведениях быстрого питания, где продавец, заказывая чашку кофе, всегда спрашивает: «Большой кофе?» Захотелось на долю секунды или автоматически кивнул, как в этом случае делает большинство покупателей, и теперь на вашем подносе большой стакан кофе или порция картофеля XL. Таким нехитрым способом продавец увеличит сумму одной конкретной продажи (вашей!) На 30-50%.

Здесь важно обучить продавцов таким приемам и объяснить схему работы (вопросы, ответы, правильная реакция на отказ покупателя). Перед тем, как сдаться, важно получить как минимум три «нет».

9. Разместите подсказки на ценниках. Не бойтесь экспериментировать. Напишите памятку и поместите рядом с продуктом: «Не забудьте сочетать с этими зимними ботинками уникальные стельки, которые сохраняют тепло в 10 раз эффективнее», «Тонкие нейлоновые колготки от ведущего итальянского производителя идеально подходят для этих классических лодок.Они зрительно сужают силуэт »… Озвучивайте детали любого действия, например,« Вернись к нам в следующий раз и получи … ».

10. Помните импульсивную покупку. Разместите в кассе товар продающие себя: все, что пользуется массовым спросом. Даже в обувном магазине на кассе можно разместить не только киоск с сопутствующими товарами, но и, скажем, с маленькими игрушками для детей.

11. Привлечь интересных покупателей. в магазин … Разработайте различные партнерские программы с теми, кто находится рядом (салон красоты, студия макияжа и т. д.).

12. Проведите мероприятия для постоянных клиентов. Раз в месяц проводите мероприятие «для друзей», где вы можете представить свою коллекцию постоянным покупателям и предоставить уникальную скидку «только для них и только на сегодня» на определенные группы товаров. Такие дни максимальных продаж лучше устраивать в начале месяца, так как в нашей стране в большинстве компаний зарплата выплачивается с 1-го по 10-е.

В маркетинге существует такое понятие, как цикл управления PDCA: Plan — Do — Check — Act (Планирование — Реализация — Контроль — Регулировка).Часто менеджеры планируют, но не реализуют свои планы, реализуют идеи, но не проверяют результаты, осуществляют контроль, но не делают соответствующих выводов и не корректируют процесс продаж на их основе. Очень важно понимать, что в процессе продажи продукта важны все этапы цикла управления. А это повседневная работа. Если ваша цель — увеличить конверсию вашего магазина или увеличить чек, вам следует пробовать разные инструменты, пока не достигнете желаемого.«Я часто слышу от предпринимателей:« Я хочу зарабатывать миллион долларов в год », а когда не получается, они говорят себе:« Вот и все, я не буду ставить себе цели, потому что они этого не делают ». все равно не сбылось. «А это не происходит только потому, что процесс не отлажен», — резюмирует Екатерина Уколова.

Кто виноват и что делать? Сегодня розничные торговцы ищут ответы на эти вопросы. Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены уйти…

8 советов по увеличению средней стоимости транзакции в вашем розничном магазине

Мы уверены, что вы были в Макдональдсе хотя бы раз в жизни. Пробовали ли они когда-нибудь предложить вам еще немного картошки фри или убеждали вас вместо этого съесть комбинированное блюдо? Добро пожаловать в мир розничной торговли. Люди пробовали и тестировали различные методы увеличения средней стоимости транзакции (ATV) в своем магазине. Некоторые потерпели неудачу, некоторым удалось взлететь до небес. Некоторые изменили штат сотрудников, в то время как другие приняли программное обеспечение для выставления счетов в розницу.Мы обобщили методы, которые, безусловно, могут помочь вам увеличить среднюю стоимость транзакции в вашем магазине.

Советы по увеличению стоимости транзакции в розничном магазине

Давай проверим их.

Попробовать дополнительные и перекрестные продажи

Дополнительные продажи — это попытка продать более ценный продукт, чем изначально планировал покупатель. Предположим, вы решили купить машину. Вы идете в магазин и просите конкретную машину. Но вместо этого продавец предлагает вам другую модель, которую вы не планировали и которая относительно дороже.Продавец расскажет, насколько хороша новая модель. Это называется дополнительными продажами.

Перекрестные продажи — это продажа дополнительного продукта, который дополняет продукт, который покупатель изначально планировал приобрести. Например, предположим, что вы идете в магазин за штанами, и продавец пытается убедить вас купить рубашку с этими штанами, это называется перекрестной продажей.

Как в Wendy’s, когда они пытаются убедить вас увеличить ваш обычный картофель фри до большого, это вызывает дополнительные продажи.И когда они пытаются убедить вас съесть комбинированный обед, а не просто бургер, это называется перекрестными продажами. И люди обычно идут на это, потому что кажется экономичным выбрать более крупный пакет, потому что они думают, что это соотношение цены и качества. «Мы просим кассиров, пытаясь продать товар, ориентироваться на лазер», — говорит Шмитц из Wendy’s FourCrown. «Вместо того, чтобы спрашивать клиента, хотят ли они выпить, спросите его, хотят ли они холодного напитка или колы. Или вместо того, чтобы спрашивать покупателя, не хочет ли он чего-нибудь еще, спросите его, не хочет ли он картошку фри? »

Удаление параметров — это так же хорошо, как и их добавление.Клиенты, у которых есть выбор между «да» и «нет», обычно говорят «нет». Попробуйте перефразировать вопрос как выбор между двумя вариантами., M

Акции и продажи

связка Discount или BOGO, вы можете попробовать все, что подходит вашим цифрам. Продукт скидки предоставляются на конкретный товар, скидки на комплекты предоставляются, когда вы купить определенное количество товаров или потратить определенную сумму, и Скидки BOGO — это скидки по принципу «покупай один — получай».

Клиенты наверняка будут в восторге, если они предложил некоторую скидку.Это зависит от вас, как вы справитесь с ними, когда толпа начинается приходящий. Плохой опыт также может привести к потере клиентов. Итак, используйте программное обеспечение для выставления счетов розничной торговли, такой как Invoay Retail POS, для обработки заказов, когда начинается спешка, и громоздкий процесс оформления заказа более плавный. Vero Moda and Only идет на скидка 60% каждый год в их розничных магазинах. Они получают безумное количество толпа в тот день. Шаги начинаются с 6 утра. Не верите? Посетите их распродажи, и вы убедитесь в этом сами.Точно так же бренды любят Puma и Reebok проводят распродажи на национальных или религиозных мероприятиях, чтобы привлечь клиентов. в свои магазины.

Используйте программу лояльности для увеличения кредитного плеча Программы лояльности

могут не дать мгновенного толчка, но они будут полезны для получения прибыли в долгосрочной перспективе. Крупные бренды, такие как Shopper’s Stop и Starbucks, используют его для увеличения покупательной способности.

Такие бонусы побуждают клиентов оставаться лояльными и поддерживать связь с брендом.Некоторое программное обеспечение, такое как программное обеспечение Invoay Retail POS, не только поможет вам с офлайн и онлайн выставлением счетов в вашем магазине, но также поможет вам в управлении программами лояльности. Invoay Retail POS разработан для сегодняшнего сценария, когда розничные магазины находят новые технологии для привлечения клиентов. В нем будет записана вся информация о покупателе и схема покупок. Вы можете использовать эту информацию, чтобы делать им соответствующие предложения. Вы также можете использовать такое программное обеспечение для управления товарами и облегчить общение по различным каналам.

Переставьте мерчандайзинг в вашем магазине

Попробуйте изменить мерчандайзинг вашего магазина, храня мелкие и импульсивные покупки возле счетчика счетов. Это побудит клиентов покупать их, потому что они видят в них что-то новое и интересное. В этом суть человеческой психологии. Покупка чего-то свежего и необычного доставит покупателям чувство радости и удовольствия. Таким образом, хранение новых и недорогих продуктов на кассе может стать отличной практикой.40% клиентов согласились с тем, что в конечном итоге они потратят больше, чем планировали изначально. Отличным примером для этого будут все торговые точки Forever 21. Они стратегически размещают все свои аксессуары рядом с секцией выставления счетов, потому что, когда люди ждут в очереди, у них всегда есть возможность проверить их и сделать покупки в последний момент.

У японского бренда Miniso также есть чрезвычайно привлекательный магазин, где их товары очень продуманно размещены по всему пространству. Их клиенты проводят много времени, просто просматривая их продукты и наслаждаясь всем этим.Это зависит от вас, как вы хотите использовать имеющееся у вас пространство.

Включая товары по высокой цене

Эта точка работает специально для предприятий быстрого обслуживания, таких как кафе и рестораны. Добавление в меню нескольких дорогих блюд делает остальные относительно дешевле. Ваши дорогие товары могут продаваться не так часто. Но это создаст у покупателей впечатление, что они сэкономили больше, в то время как на самом деле они тратят на относительно более дешевые продукты в магазине.Это часть психологии клиента. Они склонны покупать больше товаров, когда видят их доступными по более низкой цене по сравнению с остальными.

Accessorize — один из таких брендов, у которого есть супердорогие сумки. В магазине есть и другие аксессуары, которые доступны по довольно приличной цене. Но поскольку стоимость их сумок настолько высока, все остальные предметы кажутся им номинальными. Это дает покупателю иллюзию, что он делает правильный выбор, покупая остальные товары.

Поддерживайте сильное присутствие в Интернете

С тех пор, как Интернет расцвел, люди начали искать товары в Интернете, прежде чем приходить в розничный магазин для совершения покупки.Итак, заранее убедитесь, что у вашего магазина есть веб-сайт или приложение, на котором все продукты указаны перед покупателями. Фактически, 71% клиентов проверяют онлайн, чтобы найти лучшие цены, прочитать отзывы клиентов и узнать, как выглядит продукт. Это поможет им сравнить и принять решение о покупке продукта. Ваш веб-сайт или приложение должны быть чистыми и легкодоступными. Это дало бы им почувствовать, каков будет реальный опыт в магазине. Вы также можете предоставить им возможность купить продукт в Интернете, предоставив им определенные льготы и скидки.

Отличным примером в этой категории является Zara. У них есть отличный веб-сайт, где люди могут проверить свои последние коллекции перед посещением магазина. Они могут получить мнение другого покупателя о продукте, которое поможет им принять решение о покупке. В прошлом году Zara успешно увеличила свои онлайн-продажи на 41%.

Принятие нескольких методов платежей

Разные люди предпочитают разные способы оплаты своих товаров.Клиенты могут иметь при себе только наличные, карту или онлайн-приложения для оплаты своих продуктов. Вы же не хотите терять их только потому, что у вас нет их способа оплаты, верно? Вы должны быть готовы принимать все виды платежей. Убедитесь, что у вас достаточно наличных денег, вы принимаете карты и у вас есть работающее программное обеспечение для выставления счетов в розницу.

Включить сообщение после покупки

Теперь, когда у вас появился новый клиент, важно взаимодействовать с ним после покупки и гарантировать повторные посещения.Важно, чтобы у вас была надлежащая система в момент совершения транзакции, чтобы получить как можно больше информации о клиенте. Большинство программ для выставления счетов для розничной торговли позволяет вам наращивать клиентскую базу, сохраняя их адреса электронной почты, контактные номера и другую информацию. Связь после покупки может происходить лично, по телефону или по электронной почте. Вы можете использовать это общение, чтобы узнать и повлиять на чувства покупателя после покупки.

Dollar Shave Clubs удерживает своих клиентов через их отдельные квитанции по электронной почте.В электронном письме их приветствует текст, в котором говорится, что «вы подойдете как нельзя лучше». Это дает клиентам чувство принятия и позитива. И заказчик обязательно вернется в следующий раз!

Теперь у вас есть все способы увеличить среднюю стоимость транзакции в вашем розничном магазине. Начните выполнять эти простые шаги и сами заметите разницу. Ваше здоровье!

Visual Retailing — Как увеличить среднюю стоимость транзакции в ваших магазинах

5. Запуск импульсных покупок

Мерчандайзинг — ваш лучший друг, когда дело доходит до запуска импульсных покупок.Конечно, вы уже знаете, что визуальный мерчандайзинг существенно влияет на стоимость покупки, верно?

Вы, наверное, уже сами сталкивались с подобными ситуациями. Вы стоите в очереди к кассе, но пока ждете, вам нужно проложить путь через зигзагообразные полки, содержащие «мелкие» дополнения, которые так легко положить в сумку для покупок во время ожидания.

6. Постарайтесь удержать покупателя.

Постоянные покупатели обычно тратят больше денег в вашем магазине.Это потому, что они установили определенный уровень доверия к вам и вашему продукту, когда были удовлетворены услугой, полученной во время последнего визита. Вы когда-нибудь думали о том, чтобы отправлять чеки прямо в их почтовые ящики вместо того, чтобы распечатывать их каждый раз? Это не только экономит бумагу и привлекает экологически сознательных покупателей, но и позволяет вам связаться с ними после того, как они посетят ваш магазин.

Отправка им персонализированных (персонализация — модное слово в розничной торговле, помните?) Предложений и специальных приглашений на мероприятия и т. Д.повысьте шансы, что этот разовый покупатель вернется и превратится в постоянного покупателя. FlexReceipts обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

7. Гибкость в способах оплаты

Как бы просто это ни звучало, многие розничные продавцы все еще не следуют шаблону, позволяющему покупателям платить простыми и эффективными способами. Поскольку наличные деньги больше не используются, предложение различных видов цифровых платежей имеет решающее значение, когда вы хотите, чтобы ваши клиенты совершили самый легкий путь за покупками, о котором они могут мечтать.На Нидерланды приходится 60% от общего числа потребителей безналичных расчетов, за ними следуют Франция и Швеция с 59% и Канада с 57%. Имеет смысл использовать все больше и больше технологий.

Исследование, проведенное PYMNTS в сотрудничестве с Visa, показывает, какие способы оплаты будут использоваться потребителями в 2019 году и в последующий период. Некоторые любопытные данные свидетельствуют о том, что они будут платить не только со своего телефона, но и с нескольких мобильных устройств. Поскольку в настоящее время есть хорошо обученные использовать собственный голос для веб-поиска и многого другого, неудивительно, что в будущем объем розничной торговли с голосовыми помощниками вырастет.Также в списке есть автоматическая касса, биометрия, PayPal и бесконтактные карты.

8. Хорошее освещение в примерочных может спасти вас

Когда вы хотите увеличить свой квадроцикл, важны не только положительные впечатления от магазина. Наиболее важные решения о покупке принимаются в примерочной. Как часто вы переодевались, смотрели в зеркало и думали: «Нет… нет, вот как я обычно выгляжу»? Или вы чувствуете клаустрофобию, потому что, к сожалению, в большинстве примерочных (особенно в крупных модных сетях) не хватает места для комфорта.

Внимательно посмотрите на освещение, которое вы хотите установить: окрашивает ли оно товар? Какое освещение лучше всего подходит для данного помещения и улучшает эстетический вид. Чем больше вашим клиентам нравится ваша одежда в примерочной, тем больше вероятность, что они выйдут и заберут большую часть того, что примерили.

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)? 5 способов увеличить средний чек (2021)

Посещаемость вашего сайта высока. Показатели конверсии хорошие. Но затем вы замечаете еще одну тревожную тенденцию: стоимость заказов неизменно низкая.

Средняя стоимость заказа (AOV) — полезный, но в конечном итоге несовершенный показатель для мониторинга по мере роста вашего бизнеса. Традиционно это одна из первых цифр, которые владельцы бизнеса пытаются улучшить, чтобы увеличить доход или оптимизировать рентабельность инвестиций в рекламу. И это звучит достаточно просто: если вы можете заставить людей тратить больше денег на заказ, вы заработаете больше денег, не так ли?

Не так быстро.

Как и у любого отдельного показателя, у AOV есть свои недостатки. Ниже мы поделимся своими мыслями о том, как думать о вашем AOV, и о том, как увеличить AOV, что может привести к большей прибыли, а не только к большему доходу.

Какова средняя стоимость заказа?

Давайте посмотрим на гипотетический пример: если общий доход вашего магазина составляет 2000 долларов, разделенных между 100 заказами, средняя стоимость вашего заказа составляет 20 долларов. Это означает, что в среднем покупатель тратит 20 долларов на каждую покупку в вашем магазине. Если вы являетесь клиентом Shopify, вы можете найти этот номер (вместе со многими другими отчетами) в своих отчетах по клиентам.

Традиционно компании, которые знают, что их средний чек составляет 20 долларов, сосредотачиваются на том, чтобы побудить клиентов потратить больше этого порога, т.е.грамм. действует бесплатная доставка по цене 25 долларов. И хотя это может помочь вашему потоку доходов, это может не принести вам максимальной прибыли.

Лучше думать о средней стоимости заказа

Когда мы поговорили с Тейлором Холидей, соучредителем маркетингового агентства Common Thread Collective, он быстро осветил ограничения средней стоимости заказа как рычага роста.

«Когда дело доходит до показателей центральной тенденции (среднего, медианы, моды), в статистике есть поговорка: нет лучшего показателя центральной тенденции, но использование только одного, безусловно, наихудшее», — говорит Тейлор.

Тейлор утверждает, что анализ «средней» стоимости заказа даст вам лишь частичное представление о покупательском поведении вашего клиента. Если вы хотите увеличить стоимость своих заказов, он рекомендует владельцам бизнеса учитывать все три показателя центральной тенденции:

  • Среднее: средняя стоимость всех заказов (то, что мы традиционно называем средней стоимостью заказа)
  • Медиана: среднее значение всех заказов
  • Режим : наиболее часто встречающееся значение заказа

Вот практический пример того, как это может повлиять на ваши стратегии с использованием нашего демонстрационного магазина Kinda Hot Sauce:

Выше представлена ​​гистограмма частоты заказов, а также вычисленное среднее значение, медиана и мода.Обратите внимание, что среднее значение (или среднее значение) в 24 доллара значительно выше, чем в режиме (наиболее распространенная сумма заказов в долларах) в 15 долларов. Есть несколько заказов с высокой суммой в долларах, которые искажают среднее значение.

Тейлор говорит нам, что если владельцы магазинов хотят разработать стратегии, влияющие на AOV, лучший подход — не пытаться рассматривать заказы на 24 доллара, а, скорее, попытаться переместить модальные заказы вверх. Чаще всего заказывается Kinda Hot Sauce по цене 15 долларов. «Поэтому, когда мы думаем о стратегиях, влияющих на общий AOV, мы начинаем с понимания этих заказов и того, какие дополнительные продажи могут быть уместными», — говорит Тейлор.

Взгляните на ваши модальные или наиболее частые значения заказов как на отправную точку для ваших усилий по увеличению вашего общего дохода.

Все это говорит о том, что AOV важно отслеживать, но он не должен быть единственным показателем здоровья вашего бизнеса. Это было бы таким же заблуждением, как подсчет калорий для более здоровой и долгой жизни. Некоторые калории полезны (авокадо), другие — менее (белый сахар), и для вашего здоровья лучше сократить потребление плохих калорий, а не хороших.

Также посмотрите на свой модальный , или наиболее частые значения заказов, как на отправную точку для ваших усилий по увеличению общего дохода. Имея это в виду, давайте обратимся к пяти тактикам, которые часто упоминаются владельцами бизнеса и консультантами, с которыми мы говорили:

Пять способов увеличить среднюю стоимость заказа

1. Создайте минимальный заказ на «бесплатную доставку» и другие подарки

Бесплатная доставка — это обычное дело, но все же очень эффективный способ побудить клиентов тратить больше.И это легко настроить с помощью Shopify.

Чтобы вычислить порог, начните с модального значения заказа или наиболее распространенных значений заказа. Например, если большая часть ваших заказов находится в диапазоне 35 долларов, вы можете предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 50 долларов.

Аарон Заковски предлагает установить порог на 30% выше, чем AOV (но опять же, рассмотрите возможность использования здесь значения модального порядка). Цель состоит в том, чтобы сделать бесплатную доставку доступной для наибольшего числа клиентов, тем самым увеличивая ваши общие доходы.Установка слишком высокого порога рискует брошенными тележками.

Возвращаясь к примеру Kinda Hot Sauce, если бы он установил порог бесплатной доставки на уровне 35 долларов, исходя из его AOV в 24 доллара, подавляющее большинство клиентов, потративших 15 долларов, вероятно, бросили бы свои тележки. Если ваша цель — отсеять малооплачиваемых клиентов, то это отличная стратегия, но я полагаю, что это не так.

Вариант бесплатной доставки предлагает фиксированную скидку для заказов сверх определенного порога. Например, вы можете предложить купон на 10 долларов для заказов на сумму более 50 долларов.Вы также можете предложить 10% скидку на заказы выше 50 долларов, но это делает прибыль более непредсказуемой.

Kopari Beauty предлагает бесплатные подарки при минимальном заказе на покупку и продвигает это через сообщения в корзине:

💡 СОВЕТ: Попробуйте использовать полосу продвижения на своем веб-сайте, чтобы было очевидно, что вы предлагаете поощрение за минимальный заказ.

2. Объединяйте продукты или создавайте пакеты

Если вы хотите, чтобы клиенты покупали больше товаров, попробуйте создавать пакеты продуктов, которые стоят меньше, чем если бы те же товары были приобретены по отдельности.

Объединяя продукты, вы увеличиваете воспринимаемую ценность покупки для клиента. Один из замечательных подходов к объединению продуктов — это предложение пакета продуктов, которые создают универсальное решение для желаемого опыта.

Например, BioLite связывает вместе плиту и аксессуары — основные предметы первой необходимости для приготовления еды во время кемпинга. Это позволяет клиентам получить все, что им нужно, одним выстрелом, а также избавляет от необходимости проводить дальнейшие исследования.И вы продали несколько товаров вместо одного.

Вы также можете предоставить своим клиентам возможность создавать свои собственные пакеты, разрешив настраиваемые продукты или пакеты, которые позволяют клиентам выбирать, какие функции или надстройки им нужны в своем заказе.

Например, Contrado, магазин одежды, позволяет покупателям создавать собственные маски для лица и добавлять улучшенные материалы, белые этикетки и другие уникальные дополнения, которые могут увеличить общую сумму заказа.

В Lively, розничном продавце бюстгальтеров, который обратился к Shopify для создания омниканального присутствия, основательница Мишель Грант черпала вдохновение из поведения, которое она обнаружила в розничных магазинах.По опыту она знала, что 90% клиентов покупают сразу два или три бюстгальтера после индивидуальной примерки. Поэтому Lively сделала доступным и онлайн-комплектование: покупайте два или три бюстгальтера за раз с небольшой скидкой.

«В течение двух недель с момента запуска это составило более 50% наших продаж, что привело к экспоненциальному росту нашей средней стоимости заказа», — говорит Грант.

Приложения Shopify для создания пакетов продуктов: Если вы заинтересованы в добавлении пакетов продуктов или пользовательских пакетов в свой магазин, ознакомьтесь с рядом бесплатных и платных приложений, связанных с пакетами, в Shopify App Store.

3. Дополнительные или перекрестные продажи дополнительных товаров

Апселл и кросс-продажа — это по крайней мере столько же лет, сколько рефрен McDonald’s: «Хочешь картошку с этим?» Как и их двоюродный брат, объединение, перепродажа и перекрестная продажа — все это побуждает клиентов покупать дополнительные или обновленные версии продуктов, которые они уже собираются приобрести.

И, как и любая тактика, чрезмерное использование может привести к уменьшению отдачи. Притам Нат из DelightChat поделился способами развития вашей стратегии апселлинга на основе рекомендаций сотням магазинов:

  • Не продавайте слишком много, рекомендую, как друг. Никто не любит чувствовать, что его продают. Ваша допродажа должна казаться полезной и искренней, как если бы друг мог предложить товар. Вместо того, чтобы просто предлагать другие популярные товары в вашем магазине, выберите товары, которые идеально сочетаются с товаром в корзине пользователя, например аксессуары или надстройки. Например, мышка для ноутбука или батарейки для пульта ДУ.
  • Предлагайте небольшие дополнительные продажи, чтобы увеличить вероятность покупки. Если кто-то собирается купить товаров на 50–100 долларов, его трудно убедить купить еще 100 долларов, но легко убедить добавить товар за 20 долларов, дополняющий их покупку.
  • Тест с дополнительными продажами после покупки. Если бренд беспокоится о влиянии на коэффициент конверсии, пытаясь объединить дополнительные продукты, менее рискованным способом тестирования является реализация дополнительных продаж после покупки, возможно, с использованием такого приложения, как ReConvert. Таким образом, вы можете использовать данные, чтобы сообщить вам, какие продукты люди покупают вместе. А затем создайте предварительную покупку пакета для того же самого.

Shopify приложения для перекрестных продаж и дополнительных продаж для ваших клиентов:

Зайдите в Shopify App Store, чтобы найти подходящее приложение для рекомендации продуктов для вашего магазина.Вот некоторые из них, которые мы рекомендуем:

4. Создайте программу лояльности клиентов

Если в вашем магазине продаются расходные материалы (например, бритвы или крем для бритья), которые нужно покупать повторно, подумайте о создании программы поощрений или лояльности. Создание программы лояльности клиентов — это стратегия удержания, которая помогает вам наладить отношения с вашими клиентами, побуждая их возвращаться.

Важно, чтобы ваша программа лояльности развивалась в соответствии с предпочтениями потребителей. Например, во время глобальной пандемии и надвигающегося экономического спада может не иметь смысла вознаграждать покупателей излишне щедрыми подарками за большие траты.Claire’s, магазин аксессуаров, ориентированный на подростков и подростков, недавно запустил программу лояльности, предлагающую вознаграждение за возврат наличных (возврат 5 долларов за каждые 100 баллов). Для своей молодой клиентуры они понимают, что каждый доллар на счету.

Когда у ваших клиентов есть стимул зарабатывать баллы в рамках вашей программы лояльности, вы можете ожидать значительного увеличения средней стоимости вашего заказа.

Узнайте, как запустить программу лояльности для вашего магазина:

5.Обеспечьте полностью укомплектованную поддержку в чате для быстрых вопросов

Живой чат обычно вызывает в воображении образы агентов службы поддержки в наушниках, которые решают задачи по сортировке. По данным Forrester, в настоящее время компании, которые используют чат в режиме реального времени, также продают больше — на 10–15% больше за корзину.

«Доступность через чат помогает клиентам сразу же получить ответы на свои вопросы, что означает больший потенциал для продажи и меньшее количество брошенных вещей», — говорит Хайме Шмидт, основатель Schmidt’s Naturals и автор книги Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms .Шмидт называет чат в режиме реального времени «недостаточно используемым оружием» для увеличения AOV.


Попробуйте Shopify Ping, чтобы сэкономить на продажах и решить проблемы прямо в точке покупки.

Еще один способ подумать об этом — это то, что онлайн-чат помогает вашим самым заинтересованным покупателям, ну, в общем, покупать. Вы будете общаться с посетителями, которые намеренно зашли на ваш сайт, чтобы просмотреть или купить, но которым могут потребоваться ответы на конкретные вопросы, чтобы набраться уверенности и нажать «Купить».

Живой чат особенно полезен для дорогостоящих товаров, таких как матрасы и мебель, которые могут потребовать большего количества рук, чтобы добраться до кассы.Как интернет-компании, мы просим многих наших покупателей: мы просим их найти и заплатить за товары, обычно невидимые для глаз. Обзоры продуктов, отзывы и другие социальные доказательства также могут помочь, но онлайн-чат может закрыть сделку, когда это будет иметь наибольшее значение.

Доступность через чат помогает клиентам сразу же получить ответы на свои вопросы, что означает больший потенциал для продажи и меньшее количество брошенных предметов.

Более того, если вы предоставите покупателям возможность мгновенно связаться с вами, вы не только поможете продать один раз, но и поддержите разговор, который может стимулировать повторные продажи.

Подробнее об использовании чата для продаж см .:

Продавайте больше людям, которые хотят купить

Прелесть сосредоточения внимания на средней стоимости заказа в том, что вы концентрируетесь на посетителях, которые уже хотят совершить покупку. Они пришли на ваш сайт с большим намерением; у них могут даже быть вещи в тележках. Все, что вам нужно сделать, это помочь им найти и купить другие предметы, относящиеся к ним.

Когда вы сосредотачиваетесь на привлечении и активизации тех, кто уже тратит с вами, вам придется преодолевать меньше препятствий.Вместо того, чтобы крутиться на беговой дорожке для привлечения клиентов, речь идет о создании большего обмена ценностями — клиенты, которые тратят больше, получают больше.

Иллюстрация Грации Лам

10 способов увеличить среднюю стоимость заказа в 2021 году

Ключевым преимуществом увеличения средней стоимости заказа является то, что вы зарабатываете больше денег с каждой транзакции. Таким образом, делая ваш магазин более прибыльным. Часто, совершая покупки в Интернете, покупатели покупают только то, что им нужно.Однако с помощью некоторых стратегий средней стоимости заказа, которые мы расскажем в этой статье, вы узнаете, как предлагать клиентам более качественные продукты, чтобы увеличить продажи каждого заказа. Из этой статьи вы узнаете, какова средняя стоимость заказа и как ее увеличить. Итак, давайте погрузимся в это.

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое средняя стоимость заказа?

Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма в долларах, которую покупатель тратит при размещении заказа в вашем магазине.

Вы можете рассчитать среднюю стоимость заказа в магазине, разделив общую выручку магазина на количество выполненных заказов. Эта формула — самый простой способ его вычислить. Имейте в виду, что при этом не учитываются маркетинговые расходы.

Преимущества увеличения средней стоимости заказа

  • Увеличьте доход и прибыль. Когда средняя стоимость заказа увеличивается, вы увидите увеличение дохода и прибыли. Чем больше вы зарабатываете за заказ, тем больше зарабатывает ваш бизнес.Если вы заметите положительное изменение средней стоимости заказа, вы сможете реинвестировать больше денег в развитие своего бизнеса и получить больше.
  • Рентабельная маркетинговая отдача: если вы потратите 20 долларов на маркетинг, а средняя стоимость заказа составляет всего 50 долларов, вы не заработали много после вычета затрат на продукт и налогов. Однако, когда вы видите положительное изменение средней стоимости заказа, ваши маркетинговые расходы становятся более прибыльными. Итак, почему так важно иметь стратегию средней стоимости заказа.
  • Продавайте больше инвентаря. Это не касается дропшипперов. Однако, если у вас есть запасы для обычного или даже интернет-магазина, вы можете продать больше своих запасов, выполнив надлежащий план средней стоимости заказа. Внеся изменения, чтобы увидеть увеличение AOV, вы сможете продавать больше товаров, которые у вас есть.

10 способов увеличить среднюю стоимость заказа

1. Предложите порог бесплатной доставки

Самый простой способ увеличить среднюю стоимость заказа — предложить порог бесплатной доставки.Например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму свыше 75 долларов.

После того, как вы рассчитали среднюю стоимость заказа, добавьте к ней 30%. Например, если ваша средняя стоимость заказа составляет 100 долларов, при увеличении на 30% она станет 130 долларов. Это новый номер, который вы установите для порога бесплатной доставки — например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму более 130 долларов США. Аарон Заковски обнаружил, что увеличение средней стоимости заказа на 30% лучше всего работает в качестве порога бесплатной доставки.

Вы также можете добавить уведомление, когда клиенты оформляют заказ и их покупка не превышает пороговое значение бесплатной доставки.Получив это уведомление, вы сможете увеличить среднюю стоимость заказа. Вы можете легко сделать это с помощью приложений из Shopify App Store.

2. Предоставьте скидки на товар

Хотя это кажется нелогичным, предоставление скидок может помочь изменить среднюю стоимость вашего заказа. Однако, предлагая скидки, обязательно добавляйте минимальные расходы. Например, получите скидку 10 долларов, если потратите 75 долларов или больше.

Некоторые бренды также имеют оптовые скидки.Это когда определенные скобки стоимости заказа приводят к определенной скидке. Например, вы получите скидку 10 долларов, если потратите 75 долларов, получите скидку 15 долларов, если потратите 100 долларов, и получите скидку 25 долларов, если потратите 150 долларов или больше.

3 . Предоставить пакетные предложения

Предоставление клиентам пакетных предложений может повлиять на среднюю стоимость заказа. Например, вашим предложением может быть покупка двух и получение бесплатного подарка или покупка трех и получение четвертой бесплатной акции.

Поскольку товары на AliExpress доступны по цене, вам нужно убедиться, что вы выбираете бесплатные подарки, которые не слишком сильно повлияют на маржу вашего продукта.Например, если вы продаете женские товары, вашим бесплатным подарком может быть браслет за 2 доллара. Если вы предлагаете «купите три, получите четвертую бесплатную сделку», вам необходимо убедиться, что вы оцениваете свои продукты таким образом, чтобы вы могли позволить себе покрыть расходы на четвертую, но при этом получать больше прибыли от пакетной сделки.

4. Подарить подарочную карту

Подарочные карты — отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа, даже если раздают маленькую бесплатно. Например, если ваша розничная цена составляет 35 долларов или выше, вы можете предложить покупателю бесплатную подарочную карту на 5 долларов, чтобы использовать ее при следующей покупке.Поскольку у них есть подарочная карта, они с большей вероятностью снова потратят деньги.

Однако вам необходимо убедиться, что цены на ваши продукты достаточно высоки, чтобы ваша подарочная карта не приводила к бесплатной покупке для вашего клиента, поскольку это привело бы к потере прибыли. Также не забудьте убедиться, что клиенты знают, что они не могут использовать подарочную карту при текущей покупке или доставке (если вы предлагаете бесплатную + доставку для определенных продуктов).

Наконец, предложение подарочных карт стимулирует будущие покупки, что помогает сократить будущие расходы на рекламу.Это отличный бонус для клиентов, когда продажи снижаются. Не предлагайте эту сделку круглый год, так как со временем она может потерять свою эффективность.

Имейте в виду, что даже если вы не дадите бесплатную подарочную карту на 5 долларов США, подарочные карты все равно помогут увеличить среднюю стоимость заказа, поскольку большинство из них не тратят всю карту или в конечном итоге платят намного больше, чем дает их карта.

Вы можете предложить покупателям подарочную карту прямо из администратора Shopify.

5.Выполнить первые предложения

Если вы относительно новый бренд, которому меньше шести месяцев, большинство ваших клиентов будут новыми посетителями. Предложение сделок новым посетителям может помочь увеличить среднюю стоимость заказа. Вы можете предоставить этой конкретной аудитории единовременную скидку, когда они покупают несколько популярных товаров или эксклюзивные пакеты, только для людей, которые раньше не покупали у вас.

Если ваш клиент заказывает несколько товаров и ему нравится то, что он получает, будет еще проще соблазнить его снова сделать покупку.Они уже успели совершить покупки на вашем сайте из первых рук. Таким образом, у вас больше шансов превратить их в постоянных клиентов.

6. Показать товары с перекрестными и дополнительными продажами

Перекрестная продажа — это товар, который может понравиться покупателю и который отличается от товара, который он просматривает. Например, если ваш покупатель смотрит на платье, у вас может быть рекомендованный продукт в виде пары серег, которые сочетаются с ним.

Отличная идея для перекрестных продаж — добавить товары, которые носит модель, к рекомендованным товарам.Например, если на фотографии товара продается майка, вы можете добавить юбку в качестве перекрестной продажи. Поскольку покупатель видит их вместе, он с большей вероятностью купит их вместе.

Допродажа — это когда вы побуждаете клиентов покупать более дорогие товары или дополнения, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа или прибыль. Например, если вы продаете подушки, вы можете поднять цену на комплекты одеял, пуховое одеяло или другие предметы.

Эффективный способ перепродать товары — продавать больше одного и того же товара.Например, если вы продаете эфирные масла, вы будете продавать больше, порекомендовав тот же аромат и пару других популярных ароматов покупателю. На самом деле люди, скорее всего, будут покупать больше того, что им нравится, особенно если в какой-то момент оно может закончиться. Это хорошо работает и с косметическими продуктами.

7. Иметь программу лояльности

Наличие программы лояльности может помочь увеличить среднюю стоимость заказа. Каждый раз, когда покупатель делает заказ, он может зарабатывать баллы или скидки только за то, что он постоянный покупатель.

Преимущество программы лояльности заключается в том, что она помогает создавать евангелистов бренда, клиентов, которые постоянно возвращаются на ваш сайт, чтобы делать покупки. Согласно отчету «Рентабельность инвестиций от маркетинга для существующих клиентов», 40% дохода магазина приходится на постоянных клиентов. Только 8% всех посетителей магазинов являются постоянными покупателями. Постоянные клиенты с большей вероятностью купят в вашем магазине больше, чем люди, незнакомые с вашим брендом.

Поощряя повторные продажи, вы помогаете создать более массивную базу поклонников, которые, вероятно, будут заказывать большее количество продуктов.Кроме того, на них дешевле размещать рекламу с помощью ретаргетинга, социальных сетей или электронного маркетинга. Таким образом, эти евангелисты помогают увеличить среднюю стоимость заказа.

8. Предлагайте своевременные предложения

Вы можете предложить временную сделку, которая поможет увеличить среднюю стоимость заказа. Например, вы можете заключить 48-часовую сделку, по которой кто-то получит бесплатный подарок или специальную скидку при заказе определенного количества товаров.

Хотя срочность может не увеличивать среднюю стоимость заказа в течение длительного времени, срочность помогает увеличить конверсию.Сделки, чувствительные ко времени, отлично подходят для увеличения средней стоимости заказа в более медленные периоды. И их относительно легко выполнить. Вы можете продвигать их в социальных сетях или размещать баннерное уведомление на своем веб-сайте.

9. Показать экономию с оптовыми заказами

Люди любят экономить. Однако, когда ваши клиенты заказывают большие партии, они иногда чувствуют себя виноватыми. Вы можете поддерживать высокую среднюю стоимость заказа от клиента за счет отображения общей экономии.Это может предотвратить брошенные тележки или модификации тележек, которые могут снизить сумму, которую они планировали купить.

Однако, если вы покажете покупателям, сколько денег они экономят на каждой позиции при каждом добавлении, они почувствуют, что заключают сделку. Демонстрация людям денежной экономии, которую они получают от покупки нескольких товаров, может помочь увеличить среднюю стоимость заказа, даже если это будет профилактической мерой.

10. Создание игры или конкурса

В пищевой промышленности часто проводятся игры или конкурсы для увеличения средней стоимости заказа.Например, в McDonald’s действует игра «Монополия», в которой клиентов поощряют заказывать чаще и улучшать свои блюда, чтобы получить больше игровых элементов. С игровыми фишками у них есть шанс выиграть большие призы.

В электронной коммерции вы также можете проводить конкурсы, в которых клиенты могут выиграть призы, если они часто совершают покупки. Вы можете сообщить клиентам, что, если они совершили покупку, они участвуют в конкурсе, где они могут выиграть один из нескольких призовых пакетов. Затем вы можете найти в магазине приложений Shopify приложение для конкурса, которое лучше всего подходит для вашей кампании.

Заключение

Расчет средней стоимости заказа поможет вам понять, насколько хорошо работает ваш магазин. После того, как вы рассчитали среднюю стоимость заказа, вы можете попробовать выполнить некоторые из стратегий, описанных в этой статье, чтобы увеличить ее. Независимо от того, создаете ли вы пакетные предложения или устанавливаете порог бесплатной доставки, вы будете на пути к увеличению объема заказов в своем интернет-магазине. Готовы ли вы увидеть рост продаж? Затем пора приступить к реализации некоторых новых изменений.

Хотите узнать больше?

Что вы реализовали для увеличения средней стоимости заказа? Какова ваша средняя целевая стоимость заказа в вашем магазине? Дайте нам знать об этом в комментариях!

Пять простых способов увеличить средний чек

«Средний чек» — это термин, широко используемый в ресторанной индустрии. Это, по сути, расчет средней суммы транзакции. Идея в том, что чем больше средний чек, тем лучше. Средний чек — один из важнейших показателей в индустрии гостеприимства и кейтеринга — от закусочных до ресторанов, отмеченных звездой Мишлен.Это также один из самых важных показателей для вы, , как владелец бизнеса в сфере электронной коммерции, вы просто еще не знаете об этом.

Зачем тратить кучу денег на маркетинг для новых клиентов и попытки привлечь новых пользователей, если вы не хотите максимизировать доход, полученный от существующих клиентов?

С этого дня вы должны сделать своей миссией увеличить свой средний чек. Не соглашайтесь на то, что клиенты покупают один продукт на вашем сайте — убедитесь, что они используют как можно больше из вашего ассортимента.Чем больше они заказывают, тем лучше.

Удивительно, но увеличить средний чек не так уж и сложно — вот пять идей для начала:

1. Ввести бесплатную доставку для заказов на сумму более X

Это просто, но смертельно эффективно. Установите разумный порог для достижения клиентами, чтобы получить бесплатную доставку своих заказов — затем расслабьтесь и наблюдайте, как ваши посетители наполняют свои корзины продуктами, чтобы преодолеть этот порог. Это самый старый трюк в книге, и знаете почему? Потому что это работает!

2. Предлагаем бесплатную ускоренную доставку для заказов на сумму более X

Небольшой поворот на модели с бесплатной доставкой бесплатно ускоренная доставка . Таким образом, если пользователи тратят X сумму, им не нужно ждать 5–7 дней, пока она прибудет — они получат бесплатную ускоренную доставку, которая займет всего пару дней. Опять же, расслабьтесь и наблюдайте, как клиенты заказывают больше, чтобы достичь этого порога и получить свои товары в сверхбыстрые сроки.

3. Перекрестное продвижение

Гиганты электронной коммерции, такие как Amazon и eBay, имеют сложные алгоритмы перекрестного продвижения товаров, которые могут быть интересны пользователям.Если у вас нет глубоких карманов или глубоких знаний о разработке алгоритмов, отслеживающих поведение пользователей, вам придется решать, какие товары использовать для перекрестного продвижения. Найдите самые продаваемые товары и перекрестно продвигайте их на всех страницах своего веб-сайта. Чем больше товаров вы представите посетителям, тем больше вероятность, что они добавят их в свою корзину. По возможности перекрестное продвижение релевантных товаров, поэтому, если вы продаете банки с краской, обязательно перекрестно продвигайте такие вещи, как пылезащитные одеяла, малярный скотч и кисти для рисования.

4. Сделать клиентам подарок

Мы все видели сайты, предлагающие бесплатные подарки, если вы потратите 35 долларов или что-то подобное. Обычно это оказывается какой-то мусор, например, пачка мятных конфет или ручка, которая на самом деле не работает. В любом случае, это смертельно эффективно — это вызывает у людей любопытство и разжигает их естественный инстинкт тратить, тратить, тратить! Почему бы не сделать своим клиентам бесплатный подарок, если они потратят определенную сумму?

5. Сделайте скидочные купоны широко доступными

Клиенты любят коды скидок и купоны, потому что они заставляют их чувствовать, что они получают отличную сделку.Убедитесь, что вы разместили небольшое количество купонов и ваучеров на популярных дисконтных сайтах. Таким образом, если люди выполнят поиск в Google по запросу «<ваш сайт> код скидки», они найдут то, что ищут, и, скорее всего, потратят намного больше, чем планировали! Вам даже не нужно оставлять большие ваучеры на скидку. иногда коды всего на 5% от корзины могут работать очень хорошо. Коды ваучера, которые требуют минимальных затрат (скажем, потратить 35 долларов и получить скидку 5 долларов) также являются надежным способом увеличить средний чек.

Иногда владельцы веб-сайтов настолько увлекаются попытками привлечь новых клиентов, что не могут извлечь из них максимальную пользу. Отложите свои дорогостоящие маркетинговые планы и внесите хотя бы одно из перечисленных выше изменений. Приложив совсем немного усилий с вашей стороны, можно добиться экспоненциального роста продаж и рентабельности инвестиций в маркетинг. Зачем получать рентабельность инвестиций в пару долларов с каждой продажи, если можно заработать в три или четыре раза больше?

Ник Уитмор

Автор


Ник — опубликованный журналист, блогер-фрилансер и владелец малого бизнеса.

8 советов по увеличению средней продажи

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Зайдите в любой McDonald’s, закажите Quarter Pounder, и продавец неизменно спросит: «Вы хотите картошку с этим?» Каждый утвердительный ответ добавляет к этой конкретной продаже 1 доллар или более. Если хотя бы небольшая часть из 54 миллионов ежедневных клиентов McDonald’s ответит утвердительно на этот вопрос, это миллионы дополнительных долларов в кармане большого гамбургера.

Та же стратегия важна для стартапов. У вас еще нет большой клиентской базы, поэтому вам нужно вымогать как можно больше денег от каждого человека, который действительно появится. Это старая история: птица в руке стоит двух в кустах.

Проблема на данном этапе не в доле рынка, а в доле кошелька. Увеличьте долларовую стоимость вашей средней продажи, и вы увеличите свой денежный поток и прибыль. Вот как вы можете увеличить эти продажи.

1. Подсчитайте числа. Начните с определения долларовой стоимости вашей средней продажи. Если у вас 20 клиентов и общий объем продаж составляет 1000 долларов в день, ваша средняя продажа составит 50 долларов. Затем вы можете установить новую цель и разработать стратегию, чтобы поразить ее.

В зависимости от вашего бизнеса вы также можете рассчитать средние продажи в час, день недели, сотрудника, местоположение, маркетинговую кампанию или другие переменные. Часто ответы приводят непосредственно к плану действий. Если, например, по понедельникам у вас мало номеров, вы можете запланировать специальные рекламные акции на понедельник.Если одно объявление обычно приносит продажу за 2 доллара, а другое — за 12 долларов, вы можете внести соответствующие коррективы.

2. Измените ассортимент продуктов или услуг. Добавление или вычитание того, что вы продаете, может помочь увеличить ваш типичный размер билета. Возьмем, к примеру, пекарню, средняя цена продажи которой составляла всего 5 долларов. Проблема заключалась в том, что они практически не предлагали более дорогих товаров. Когда они добавили специальные торты и другие товары премиум-класса, эта цифра подскочила до 14 долларов.

Иногда того же эффекта можно добиться, отказавшись от более дешевых товаров.Если вы продаете три разных тостера, откажитесь от модели за 35 долларов, и покупатель вместо этого потратит 45 или 55 долларов.

3. Объедините свои предложения. Поощряйте клиентов тратить больше, предлагая им комплексные предложения по нескольким продуктам или услугам. В McDonald’s в пакеты входят блюда особой ценности, включающие основное блюдо, картофель фри и напиток. В автомастерской это может быть работа по настройке и смазке за одно посещение.

Вы также можете объединить свое время. Одна компания по ремонту компьютеров, которая не зарабатывала достаточно денег на почасовой оплате, начала продавать услуги по 10, 20 или 30 часов.Этот новый вариант обеспечил более высокие средние продажи и обеспечил возврат бизнеса.

4. Продам надстройку . «Хочешь картошку с этим?» пример из учебника, но тот же подход работает для любого бизнеса. Один мой знакомый адвокат начал спрашивать, есть ли у каждого клиента обновленное завещание. Двое из трех — нет. В результате еженедельные счета в среднем составляли дополнительно 4000 долларов. Позже он повторил подвиг живым завещанием.

Еще один способ стимулировать продажи надстроек — создать контрольный список сопутствующих товаров для определенного вида покупок.Если вы — хозяйственный магазин, покупателю краски также могут понадобиться кисти и тряпки. Дайте ему контрольный список, и он, скорее всего, уйдет с более чем банкой Antique White.

5. Создавайте еженедельные или ежемесячные задачи продаж. Сосредоточение вашей команды продаж на определенной области в течение недели или месяца также может привести к дополнительному бизнесу. Когда я владел фотокопировальными магазинами, мы одну неделю продавали цветную бумагу, а следующую — баннеры. Некоторые продуктовые магазины предлагают специальные предложения на кассе, чтобы вызвать импульсивные продажи.

6. Выведите из тени скрытые товары или услуги. Однажды я тренировал страхового брокера, который продавал только 1,27 полиса на одного клиента, несмотря на то, что предлагал более 14 видов страхования. Опрос показал, что большинство клиентов не знали, что он продавал эти товары. Он не мог показать всю свою руку. Вывески, информационные бюллетени и другие методы могут помочь.

7. Обучите свой персонал тому, как продавать по более высокой цене. Иногда вам поможет простое информирование персонала о вашей целевой продажной стоимости.Если они просто продают то, за чем пришел покупатель, вы не добьетесь своих результатов. Скажите им, что вы ищете, а затем дайте им инструменты для этого.

8. Повышайте цены. Если вы просто открываете двери, оцените свои товары или услуги по высокой цене и подумайте, как предложить больше ценности. Быть самым дешевым не обязательно будет оплачивать счета, и вы останетесь на высоте, когда конкурент превзойдет вашу цену.

Если вы занимаетесь бизнесом какое-то время, не бойтесь поднять цены на 5 или 10 процентов.Большинству клиентов все равно (вы не перестанете ходить в местный Starbucks или парикмахерскую, когда они поднимут свои ставки), и вы увеличите свою прибыль, поэтому несколько потерянных клиентов не будут иметь никакого значения.

Используя подобную тактику для максимизации каждой транзакции, вы помогаете поддерживать денежный поток, пока вы начинаете свой бизнес.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.