Разное

Мое дело цены: Мое дело в 2021 году — обзор сервиса и отзывы про отправку отчетности

02.02.1972

Содержание

Мое дело в 2021 году — обзор сервиса и отзывы про отправку отчетности

Отправка отчетности Мое дело – это интернет-сервис отправки отчетов в контролирующие органы (налоговую, 2 основных внебюджетных фонда – ФСС и ПФР, статистику). Рассмотрим его функционал, особенности, плюсы и минусы.

  • Бухгалтерские
    консультации
  • Понятный интерфейс
Перейти на сайт Моего дела

Основные характеристики сервиса

Отправка отчетности через Мое дело не является самостоятельным программным решением. Она входит в интернет-сервис ведения учета и отчетности «Мое дело» и доступна на всех имеющихся у разработчика тарифах. Это логично, ведь отправка отчетов — это конечный этап учета и главная обязанность предпринимателя перед государством. Соответственно, отчеты должны быть неразрывно связаны с учетом. Что и предлагает Мое дело.

Сервис является полностью облачным, то есть работать в нем предполагается исключительно через интернет-браузер. Каждый пользователь имеет свой личный кабинет, куда он заходит с логином и паролем и именно там ведет работу по формированию и отправке отчетов.

Отчеты можно отправлять в 4 государственных органа: налоговую, Пенсионный фонд, ФСС и Росстат. Электронная подпись хранится в облаке.

Спецоператором связи для «Моего дела» выступает ЗАО «Калуга Астрал».


Читайте также:


Что можно делать в Отправке отчетности Мое дело?

Работа в Моем деле позволяет:

  • Отправлять отчеты в заявленные контролирующие органы. Количество отчетов для отправки разработчик не ограничивает.
  • Отслеживать состояние каждого отправленного отчета. По каждому Мое дело показывает один из трех статусов: отправлен, доставлен и принят.
  • Формировать основные декларации прямо в сервисе. Отметим, что заполнить в Моем деле можно не все формы отчетов, но если какой-то формы не предусмотрено, ее можно загрузить файлом в формате xml. Сформировать такой файл нужно будет в сторонней программе.
  • Загружать файлы отчетов в формате xml.
  • Вести переписку с налоговой, отправлять запросы на сверку с бюджетом.
  • Следить за датами отправки отчетов с помощью удобного календаря отчетности:

У сервиса Мое дело есть мобильное приложение. Оно является не самостоятельным решением, а именно приложением к онлайн-сервису. Его главные возможности — отслеживание общей ситуации со сделками, счетами и оплатами. В нем можно удобно выставлять новые счета и отправлять их контрагентам. Но для отправки отчетности это приложение использоваться не может — все отчеты отправляются только через веб-интерфейс сервиса.

Чего нельзя делать в Моем деле?

Как мы уже упоминали, Мое дело — это комплексный сервис, который включает и отправку отчетов в том числе. Поэтому и рассматривать его нужно комплексно.

В целом сервис позволяет вести достаточно качественный учет для ИП на спецрежимах и без работников. Если же у ИП или ООО есть работники, то функции подготовки отчетов по кадрам уже частично не автоматизированы. Так, для заполнения отчетов по сотрудникам в фонды и налоговую некоторые цифры в декларации придется вносить руками (они не подгружаются автоматом из уже введенных данных кадрового учета).

Мое дело не подойдет для ИП на общей системе налогообложения.

Какой сервис Мое дело предоставляет клиентам?

Разработчик предоставляет всем своим клиентом бесплатное консультирование по бухгалтерским и налоговым вопросам. Заявляется неограниченное количество обращений в рамках срока работы в Моем деле.

Впечатляет количество каналов обращений — телефон (бесплатный номер 8-800), скайп, емейл, онлайн-чат.

Обзор ценовой политики разработчика

Сегодня у Моего дела есть 3 тарифа:

  • ИП без сотрудников
  • ИП или ООО с количеством сотрудников до 5 человек
  • ИП или ООО с сотрудниками более 5 человек

Отправка отчетности включена во все эти тарифы, поэтому выбирать нужно по комплексному функционалу.

Отметим, что сервис Мое дело можно оплачивать помесячно, но выгоднее это делать раз в год. В случае предоплаты за 12 месяцев стоимость составит (соотвественно указанным выше тарифам):

  • 833 рубля за месяц (итого 9996 в год)
  • 1624 рубля за месяц (итого 19488 в год)
  • 2083 рубля за месяц (итого 24996 в год)

Что входит в базовую стоимость?

В базовую стоимость входит основной функционал для выбранного тарифа. Описание тарифов наглядно представлено на официальном сайте.

За что придется платить дополнительно?

Дополнительно предлагается оплачивать блок проверки контрагентов (он называется Мое дело Бюро).

Отдельно отметим, что при изменении сертификата ключа в течение срока его действия (12 месяцев) доплат не потебуется.

Подводим итоги: плюсы и минусы Моего дела

Плюсы Минусы
  • Комплексный подход к учету и отчетности.
  • Бесплатные бухгалтерские консультации для клиентов.
  • Интуитивно понятный интерфейс.
  • Не работает для ИП на общей системе (с НДС).
  • Цены выше конкурентов (Бухсофт, Контур, Небо, 1С-отчетность).

Где можно посмотреть отзывы клиентов о Моем деле?

Сервис Мое дело известен на рынке и обрел достаточное количество сторонников. Разработчик говорит о количестве в 50 000 пользователей. Отзывы клиентов можно найти на официальном сайте.

Перейти на сайт Моего дела

Моё дело.Бюро — тарифы

6 месяцев 32 400 54 400 61 300
12 месяцев 52 400 85 900 96 700
18 месяцев 67 400 109 900 123 700
Количество пользователей один один один
Проверки контрагентов:
  • Данные ЕГРЮЛ/ЕГРИП
  • Арбитражные дела
  • Финансовые показатели
  • Плановые проверки
  • Лицензии
  • Выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП с ЭЦП
  • Заблокированные счета
  • Недействительные паспорта
  • Рейтинг контрагента (учитывает 35 риск-факторов)
  • Протокол рейтинга
  • Налоговая аналитика
  • История изменений (адреса, руководители, учредители)
  • Мониторинг изменений
  • Исполнительные производства и банкротства
  • Подбор контрагентов по умным фильтрам
  • Массовая проверка контрагентов
  • Выгрузка протокола проверки и досье в файл
  • Связи контрагента и визуальная карта связей
Проверки контрагентов — дополнительно:
  • Выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП с ЭЦП
  • История изменений (адреса, руководители, учредители)
  • Исполнительные производства и банкротства
  • Массовая проверка контрагентов
  • Связи контрагента и визуальная карта связей
Госпроверки:
  • оценка вероятности выездной налоговой проверки
  • оценка вероятности проверки вычетов по НДС
  • информирование о проверках органов
  • пожарного надзора, трудовой инспекции
  • Роспотребнадзора, Россельхознадзора и др.
Справки по налогам, бухучету, кадрам и праву
Персональные консультации юристов, налоговых консультантов и кадровых специалистов 2 шт.* ** без ограничений
Онлайн документы (договоры, соглашения, жалобы, иски, кадровые и бухгалтерские формы)
Обучение в «Институте Профессиональных Бухгалтеров России»
Сдача отчётности (входит в тариф одна электронная подпись)
Скоринг банковских выписок на вероятность блокировки счета

Автопроверка выписок из онлайн-банков по 20 риск-факторам Центробанка, Росфинмониторинга и ФНС России с выводом пояснений по каждому риск-фактору, нормативными значениями и рекомендациями по улучшению риск-профиля клиента

Моё дело — обзор сервиса

Я пришла бухгалтеров в организацию, где учет до этого вел сервис «Моё дело». Сначала казалось, что всё не так уж и плохо — направляешь документы, их заводят — всё прекрасно.

Но когда нужно было платить налоги за год (в марте 2021), оказалось, что по прибыль и НДС подавались нулёвки, которые не были согласованы с директором. Они объяснили это так, что «вы не прислали все документы на приобретение товаров). Что за глупость, когда их можно учитывать в течение 3-х лет. В итоге мы платили за весь год разом…

Дальше они сделали прекрасную вещь — подали К1 по НДС с уменьшение суммы к уплате. Тут я больше не выдержала и потребовала срочной передачи всех баз. (сумму НДС восстановили К2)

Перед передачей всех баз начались пляски с бубном. Сначала они отсрочивали момент передачи (просрочили на 3 недели), так, что базу я получила уже в начале апреля. Когда зашла — ужаснулась.

ЗП велась где-то в их программе, на деле сотрудникам была не выплачен ЗП в одном месяце, а также по одному сотруднику ЗП считалась вообще не понятным образом, как, так мне и не объяснили. Начисления пляшут, как черти у костра. Пришлось срочно переносить все данные в ЗУП, тк там что-то править не представлялось возможным…

Начала копать глубже — взаиморасчеты откровенно некорректные (если не ошибаюсь, тоже по сотрудникам, и по эквайрингу). На мой вопрос «Как так вышло», мне ответили…. — «Это особенность программы, что взаиморасчеты ведутся неверно». Это такой нонсенс, что я не знала, плакать или смеяться.

Нами было написано письмо на расторжение договора еще в феврале 2021 (собирались уходить 31-03-2021). В итоге, в середине апреля нам приходит акт за апрель! Выяснения заняли 3 месяца, только 09-07-2021 они вернули нам неизрасходованную сумму. Менеджеры на вопросы — игнорировали, до руководства — не дозвониться. В итоге, после вешания всей лапши на уши, пригрозила досудебкой. Удивительно, что помогло…

Не верьте красивому и удобному сервису, за ним стоят люди, которые видят в вас одних из многих, которые относятся безответственно к Вашим финансам и учету.

Мой отзыв о сервисе интернет бухгалтерии Мое Дело

Обновлено Автор Олег Лажечников Просмотров 9621

Вот уже 3 года я являюсь пользователем Моего Дела, после того как стал индивидуальным предпринимателем. Сюда в этот пост напишу какие-то моменты, связанные с сервисом, неочевидные в самом начале. Можете это считать неким отзывом по работе сервиса. Информацию буду добавлять со временем, и если вам тоже есть что сказать, буду рад вашим комментариям, особенно, если вы давно уже им пользуетесь.

После регистрации ИП

Реквизиты налоговой инспекции

После регистрации ИП (моя пошаговая инструкция, как регистрировать) и перед началом работы необходимо уточнить и проверить все реквизиты в сервисе. Честно говоря, это не очень удобно, как-то рассчитываешь на полный автоматизм. Но с другой стороны это делается все просто и сам сервис об этом предупреждает. В частности, нужно уточнить реквизиты налоговой инспекции, сделать это можно тут — https://service.nalog.ru/addrno.do.

Если что, то у меня все указано было правильно, я ничего не исправлял. Как у других, не знаю.

Регистрационный номер из ПФР

Регистрационный номер из Пенсионного фонда можно узнать по телефону, позвонив в свое отделение. Не раньше, чем через пару дней после регистрации это стоит делать, иначе еще не будет в базе. Все адреса отделений по Москве есть официальном сайте ПФР. Или если есть время, то можно дождаться письма из ПФР, оно придет где-то через 2-3 недели после регистрации ИП.

Сам сервис Мое дело данный номер не предоставляет. Точнее его можно взять из выписки ЕГРЮЛ, но об этом ниже.

Получение выписки из ЕГРЮЛ

Получить выписку из ЕГРЮЛ можно по факту только раз в месяц, но об этом нигде не говорится. Дело в том, что запрашивая выписку, сервис Мое Дело смотрит, есть ли она у него в базе, и если есть, то смотрит, когда была получена из реестра. Если оказывается, что меньше месяца назад, то новая не запрашивается из реестра, и вам выдается та, что есть в базе на данный момент.

Возможно кому-то это будет не очень удобно, но данные в выписке редко меняются.

Сдача декларации через интернет

Для возможности сдавать налоговую отчетность через интернет нужно будет скачать бланк доверенности, подписать ее, и поставить на ней свою печать (то есть придется сделать свою печать для ИП). Нотариус не нужен. Далее рекомендуется пойти в свою налоговую отдать им один экземпляр доверенности, а на втором экземпляре поставить штамп ФНС. Этот второй экземпляр нужно загрузить в сервис. Мое дело принимает доверенность и без штампа ФНС, а просто только с вашей печатью, но не гарантирует тогда, что получится сдать отчетность при этом.

Для других обращений или отсылки уведомлений, не выходя из дома, нужно получить ЭЦП (электронно-цифровая подпись), процедура не слишком сложная, но нужно будет выйти из дома. Нужна печать ИП и нужно все документы передать партнеру Моего дела. Партнеры меняются, но сейчас это отделение почты России и PonyExpress. То есть недалеко придется идти.

В мастере в личном кабинете будет написана вся последовательность, не запутаетесь. Но просто имейте в виду, что вам нужно будет разово провернуть все эти процедуры.

В процессе работы с сервисом Мое Дело

Мой отзыв или зачем все это нужно

В принципе разобравшись в самом начале со всеми нюансами, заполнив все нужные поля в сервисе, ничего особенного делать потом не нужно. Но у меня УСН 6%, когда нужно записывать только доходы, хотя я веду учет и расходов тоже. Все равно все выписки автоматически подгружаются из моего банка, где расчетный счет ИП открыт. Таким образом, автоматически ведется КУДИР в самом сервисе.

Акты и счета я храню, как в сервисе, так и в бумажном виде (оригиналы с подписями). Мне очень нравится, что у меня всегда есть готовые шаблоны под рукой (не у всех контрагентов есть свои формы), и выставить счет/акт занимает буквально минуту. Я не спорю, все бланки можно найти в интернете, но мне лично проще, когда есть сервис и в нем все есть. Или, к примеру, если изменилось что-то по типу суммы взносов в Пенсионный фонд, то опять же мне надо искать, что да как. Или, помню как-то коды КВК сменили, я бы об этом даже и догадался узнавать, а сервис все учел.

Расценки Мое Дело →

У меня и так много дел различных связанных с бизнесом, не хочу я еще и с поиском бланков или расчетом налогов заниматься. Такие вещи надо делегировать, невозможно заниматься вообще всем. Наоборот, важнее выделать главное, что может и должен делать только ты, а все остальное по-максимум перекладывать. Это одно из самых главных правил тайм-менеджмента. Да, и сервис же вполне адекватных денег стоит.

Мой отзыв о сервисе Мое Дело

Иногда у меня возникают вопросы и я обращаюсь за консультацией к бухгалтерам Моего Дела (бесплатные консультации входят в мой тариф). Опять же это проще, чем если бы я искал ответы на форумах или заказывал отдельные платные консультации. Вы посмотрите, сколько одна консультация стоит у нормального специалиста, а если их 5-10 в год нужно, это сразу перекрывает стоимость моего тарифа. Вы спросите, откуда у меня возникает такая необходимость? Я постоянно меняю и тестирую различные партнерские программы, в том числе валютные, и каждый раз всплывают какие-то вопросы.

Но я нисколько не уговариваю, вы можете обойтись и без этого сервиса и делать все сами. Если время есть, то почему нет. Однако, это все-таки удобно, когда все делают за тебя, особенно, если находишься в другой стране. Надо только иногда поглядывать в календарь сервиса или в почту (туда уведомления приходят), чтобы не пропустить какое-то действие, по типу оплаты налогов или взносов в ПФР. Вообще, самая классная штука — возможность подавать налоговую декларацию, не выходя из дома онлайн (я это сделал несколько дней назад, находясь в Бангкоке). Изначально, именно для этого я и искал сервис бухгалтерии.

Альтернатива

В качестве альтернативы рассмотрите Контур Эльба, некоторые именно этот сервис предпочитают. Хотя по большому счету вариантов больше и нет, нормальных сервисов всего 2. В Эльбе чуть поменьше цены, но черт ногу сломит в их тарифах, личных кабинетах и огромном количестве сайтов. Я честно попытался как-то разобраться (обещал в комментах потестить и сравнить), попытался получить сертификат для Диадок, но спустя несколько недель нажимания кучи кнопок на различных сайтах, звонков в техподдержку, в которой никто ничего не знает, я забил. Мое Дело, тоже не прям образец для подражания, но мне как-то проще оказалось для восприятия и техподержка отвечала всегда быстро и по делу. Тут может от склада ума зависит или от везения, не знаю. Никто не мешает попробовать и то, и то.

Расценки Контур Эльба →

Учтите, что сейчас у обоих сервисов есть недорогой тариф только для подачи отчетности в налоговую. Мне лично его бы не хватило, и мне все-таки нужны иногда бухгалтерские консультации, поэтому для меня Мое Дело выходит дешевле, чем аналогичный тариф у Контура. Когда-то Конур был дешевле, но тоже поднял цены, поэтому в плане цены теперь разницы особоц нет. В общем, сами смотрите.

P.S. Напоминаю, что у Моего Дела есть классный бесплатный мастер по регистрации ИП, очень его рекомендую. Там все расписано по шагам, от и до. И регистрация ни к чему не обязывает, вы можете потом другим сервисом пользоваться, или вообще все делать самостоятельно. Мне он очень помог подготовить документы и заполнить правильно заявление.

Интернет-бухгалтерия «Моё дело» — тариф на расчетно-кассовое обслуживание в ПАО «Промсвязьбанк»

Открытие счета

0 ₽

Ведение счета в месяц

2100 ₽

Платежи

10 платежей — 0 ₽

до 10 — 0 ₽, от 11 — 100 ₽

Снятие наличных на з/п

0,5%

Внесение через кассу

до 100 000 ₽ — 0,1%

до 500 000 ₽ — 0,2%

от 500 000 ₽ — 0,3%

Интернет-банк

0 ₽

в месяц

Переводы физлицам внутри банка

до 100 000 ₽ — 0%

до 500 000 ₽ — 1%

до 2 000 000 ₽ — 3%

до 5 000 000 ₽ — 5%

от 5 000 000 ₽ — 10%

Промокод Мое Дело на скидку 20 % • август 2021

«Моё дело» — это онлайн-сервис электронной бухгалтерии, позволяющий упрощать ведение финансовой отчетности в рамках любого бизнеса. В этом онлайн-сервисе бухгалтер сможет найти все необходимые инструменты и готовые шаблоны. Благодаря оформлению подписки на сервисе, компании и индивидуальные предприниматели смогут сэкономить средства на содержании собственного штата бухгалтеров. Этот факт является в особенности важным для начинающих предпринимателей. Правда, далеко не каждый может себе позволить услуги этой площадки. Специально для таких пользователей были придуманы скидочные промокоды на Мое Дело.

Как пользоваться скидочными промокодами на сайте Мое Дело?

При получении промокода важно помнить о том, что действие их ограничено по времени. Кроме того, скидка по кодам распространяется не на все услуги онлайн-площадки.

Для того чтобы получить скидку по купону, нужно действовать следующим образом:

  • скопируйте полученный купон для Мое Дело, дающий право на оформление подписки на отдельные сервисы сайта с хорошим дисконтом;
  • откройте новую вкладку в веб-браузере и перейдите на сайт;
  • пройдите простую процедуру регистрации пользовательского аккаунта;
  • зайдите в личный кабинет;
  • выберите интересующую услугу;
  • перейдите на страницу оплаты;
  • впишите или вставьте предварительно скопированный код на скидку в соответствующее пустое окно;
  • перед завершением оформления и оплаты онлайн-заказа останется проверить, был ли активирован дисконт по секретному скидочному коду.

Услуги сервиса «Моё дело»

После регистрации на сайте юзеры смогут воспользоваться как полной версией этого ресурса, предназначенной для опытных людей, знающих тонкости ведения бизнеса и бухгалтерской отчетности, так и упрощенной версией, где начинающие предприниматели смогут начать осваивать азы бухгалтерского дела.

Преимущества сайта:

  • все функции сайта работают в режиме «единого окна»;
  • все расчеты имеют подробное объяснение; 
  • юзеры сайта всегда могут обратиться за помощью к специалистам службы клиентской поддержки;
  • система позволяет автоматически отправлять в государственные инстанции созданные отчеты.

Способы экономии на услугах онлайн-сервиса moedelo.org

Выбрав тариф, каждый сможет начать экономить на услугах профессиональных бухгалтеров уже с первого месяца использования moedelo.org.

Юзеры могут оформить пробный период для любого доступного на сайте пакета услуг. Пользователи могут приобрести услуги интернет-сервиса со скидкой,  пользуясь бесплатными промокодами и принимая участие в акциях в Мое Дело.

Если сомневаетесь в выборе магазина, то стоит ознакомиться с отзывами о нем.

Онлайн-бухгалтерия «Моё дело» — подключить в Росбанке

Цена за 12 мес.9996 ₽12 000 ₽30 000 ₽
ОПФИПИП/ОООИП/ООО
СНОУСН/ЕНВД/ПатентУСН/ЕНВД/ПатентОСНО/УСН/ЕНВД/Патент
Количество организаций113
Обмен данными с банками1 интеграцияБез ограниченийБез ограничений
Раздел Деньги с автоматическим распознованием выпискиВключеноВключеноВключено
Расчет налогов и взносовВключеноВключеноВключено
Формирование отчетностиВключеноВключеноВключено
Более 2000 нетиповых форм (раздел Банки)ВключеноВключеноВключено
Техниеская поддержкаЧатЛюбой каналЛюбой канал
Счета акты накладные договора. Разделы документыБез ограниченийБез ограниченийБез ограничений
Справочник номенклатурБез ограниченийБез ограниченийБез ограничений
Зарплата и кадрыВключеноВключено
Число сотрудников1100
Дополнительный лимит на сотрудников (+10 шт)500 руб/месБез ограничений
Дополнительный пользователь с ролевым доступом500 руб/месВключено
Учет валюты за каждую организацию500 руб/месВключено
Учет производства500 руб/месВключено
Электронная подпись в облакеВключеноВключеноВключено
Консальтинг500 руб/месВключеноВключено
Электронный документооборот500 руб/мес500 руб/месВключено
Открытое API500 руб/мес500 руб/месВключено
Конфигурация управление торговлей500 руб/мес500 руб/мес
Дополнительная точка на складе500 руб/мес500 руб/мес
Управленческий учет3 500 руб/мес3 500 руб/мес
Дополнительная организация ООО/ИП500 руб/мес500 руб/мес
Помощь в переносе данных (3 часа бизнес-ассистента) (разовая услуга)  1 500 руб/мес1 500 руб/мес

Как установить цену на бизнес-услуги

Причина, по которой вы занялись продажей услуг клиентам, заключалась в получении прибыли. Если бы вы отдавали свои услуги по цене ниже стоимости или просто безубыточной, вы бы управляли некоммерческим предприятием — или бизнесом, который, вероятно, потерпит неудачу. Существует множество компонентов, влияющих на прибыльность бизнеса, включая местоположение, лидерство, рыночный спрос, конкуренцию и так далее. Но одно из самых важных решений, которые вам нужно принять, чтобы определить, приносите ли вы прибыль или нет, — это то, как устанавливать цены на свои услуги.

Сервисные предприятия могут варьироваться от индивидуальных консультантов до средних предприятий с несколькими сотнями сотрудников, некоторые из которых работают с клиентами и выполняют все, что угодно, от уборки домов до предоставления экспертных знаний в области информационных технологий крупным корпорациям. Неправильно составив ценовую стратегию на эти услуги, вы создадите проблему, которую никогда не преодолели. Сделайте это правильно, и вы резко увеличите вероятность создания бизнеса, который будет настойчиво заботиться о вас в финансовом отношении.

«Он может просто уничтожить вас, если вы не сделаете это правильно», — говорит Чарльз Тофтой, доцент Школы бизнеса и государственного управления Университета Джорджа Вашингтона. Тофтой вместе со своими аспирантами помог проконсультировать 1500 малых предприятий. «Неважно, издаете ли вы роман, который написали, или предоставляете услуги через компанию по борьбе с вредителями, или вы ветеринар. Суть в том, что цены чрезвычайно важны».

На следующих страницах приведено руководство о том, как устанавливать цены на ваши услуги, о преимуществах и рисках определенных структур ценообразования, а также о том, как отслеживать и изменять цены на ваши услуги без отчуждения клиентов.

Расценки на ваши услуги

Хорошая новость в том, что вы можете гибко устанавливать цены. Плохая новость заключается в том, что не существует надежного подхода, основанного на формулах, который вы могли бы снять с полки и применить в своем бизнесе. Ценообразование на услуги сложнее, чем на продукты, потому что вы часто можете точно определить стоимость создания физического продукта, но более субъективно подсчитать ценность вашего совета, опыта вашего персонала и ценности вашего времени.Однако вы можете использовать некоторые из тех же основных принципов ценообразования, чтобы определить свои затраты и операционные расходы, а также целевую прибыль при установлении цены на услуги.

Факторы, которые следует учитывать при ценообразовании
При ценообразовании услуг существует немного больше свободы действий, чем при ценообразовании на продукты. «Цена продукта более объективна. Цена услуги более субъективна, поэтому существует серая зона», — говорит Тофтой. «Ценообразование — это одновременно искусство и наука». Вот факторы, которые, по мнению экспертов, вы должны учитывать при попытке определить, какую цену взимать за услугу:

  • Цены с учетом затрат. Этот стандартный метод ценообразования в бизнесе направлен на то, чтобы сначала определить стоимость производства продукта или, в данном случае, предоставления услуги, а затем добавить дополнительную сумму для представления желаемой прибыли. Чтобы определить стоимость, вам необходимо выяснить прямые, косвенные и постоянные затраты. «При подходе« затраты плюс »нужно помнить, что если вы платите кому-то 11 долларов в час, вы можете подумать, что вам следует брать 11 долларов в час за услуги, которые они предоставляют, но вы должны учитывать все свои затраты», говорит Джером Остериунг, профессор финансов в Университете штата Флорида и директор по связям с общественностью Института глобального предпринимательства Джима Морана.Эти расходы включают часть вашей арендной платы, коммунальных услуг, административных расходов и других общих накладных расходов. «Когда я заключаю сделку по продаже услуги, — говорит он, — я должен убедиться, что покрываю все свои расходы».
  • Ценообразование конкурентов. «Вы должны знать, сколько конкуренты взимают плату за аналогичные услуги на рынке», — говорит Остерён. Эта информация может поступать с веб-сайтов конкурентов, телефонных звонков, разговоров с друзьями и коллегами, которые использовали услуги конкурента, опубликованных данных и т. Д.«Я не думаю, что для любого предпринимателя хорошая идея — конкурировать по цене, если вы можете этого избежать. Соревнуйтесь в обслуживании, атмосфере или других факторах, которые выделяют вас», — говорит Остерён. Если вам приходится конкурировать по цене, чтобы завоевать покупателя, вы можете спросить себя, будет ли этот покупатель лоялен к вам, если он найдет кого-то, предлагающего услугу по более низкой цене. Вы хотите установить долгосрочные отношения на рынке. «Вам необходимо убедить покупателя в том, что вы придаете ему огромную ценность с точки зрения обслуживания и качества», — говорит Остерён.«Вам просто нужно знать, сколько взимают конкуренты».
  • Воспринимаемая ценность для покупателя. Здесь возникает большая часть субъективности при установлении цены на услугу. Когда у вас есть продукт, вы можете решить использовать ценообразование Keystone, которое обычно берет оптовую стоимость и удваивает ее, чтобы установить цену для взимания и учета вашей прибыли. С сервисом это не обязательно делать. По словам Остерёнга, для вашего клиента важным фактором при определении того, сколько они готовы платить за услугу, может быть не то, сколько времени вы потратили на предоставление услуги, а в конечном итоге то, какова воспринимаемая ценность этой услуги и ваш опыт для них.Вот где ценообразование становится больше формой искусства.

Расчет затрат
Прежде чем устанавливать цену на услуги, которые будет предоставлять ваша компания, вам необходимо понять свои затраты на предоставление этих услуг клиентам. Администрация малого бизнеса США сообщает, что стоимость оказания любой услуги состоит из следующих трех частей:

  • Стоимость материалов. Это стоимость товаров, которые вы используете при предоставлении услуги.Клининговая компания должна будет учитывать затраты на бумажные полотенца, чистящие средства, резиновые перчатки и т. Д. Компания по ремонту автомобилей должна подсчитать стоимость расходных материалов, таких как тормозные колодки или свечи зажигания, которые устанавливаются обслуживающим персоналом. Вы можете включить список материалов в свою смету при подаче заявки на вакансию.
  • Стоимость рабочей силы. Это стоимость прямой рабочей силы, которую вы нанимаете для оказания услуги. Это будет почасовая оплата вашей бригады по уборке и / или часть заработной платы вашего механика и пособий, пока они оказывали услуги вашему клиенту.SBA рекомендует использовать табло учета рабочего времени и часы, чтобы отслеживать количество рабочих часов, затраченных на предоставление каждой услуги клиенту.
  • Накладные расходы. Это косвенные затраты вашего бизнеса на оказание услуг клиентам. Примеры включают труд для других людей, которые управляют фирмой, будь то помощники по административным вопросам или персонал отдела кадров. Другие накладные расходы включают вашу ежемесячную арендную плату, налоги, страховку, амортизацию, рекламу, канцелярские товары, коммунальные услуги, пробег и т. Д.SBA предлагает выставлять счет на разумную сумму этих накладных расходов за каждую оказанную услугу, будь то почасовая ставка или процент. Следует отметить одну важную вещь: не полагайтесь только на цифры прошлого года, чтобы определить свои накладные расходы. Вам необходимо взимать с клиентов ставки, которые покрывают ваши текущие расходы, включая более высокие зарплаты сотрудников, инфляцию и т. Д.

Определение справедливой прибыли
После того, как вы определите свои затраты, вам необходимо внести наценку на свои услуги, чтобы обеспечить получение прибыли для вашего бизнеса.Это тонкий баланс. Вы хотите добиться желаемой прибыли, но в то же время, особенно в условиях спада экономики, вы хотите, чтобы ваш бизнес не заработал себе репутацию из-за завышенных цен на услуги. Остерёнг предлагает вам поискать ресурсы в вашей отрасли, такие как ежегодные исследования финансовых показателей малого и среднего бизнеса от Risk Management Associates, чтобы помочь вам определить, соответствует ли ваша норма прибыли намеченной. «Норма чистой прибыли для конкретной отрасли может составлять 5 процентов, поэтому, если я сижу на 2 процентах, мне нужно немного прибавить», — говорит Остерён.«Мне нужно продавать услуги, ценить и следить за тем, чтобы у фирмы была справедливая норма прибыли».

Различные модели ценообразования

Теперь, когда вы понимаете, во что обходится вам предоставление услуги, сколько взимают ваши конкуренты и как клиенты воспринимают ценность ваших услуг, пора решить, стоит ли взимать почасовую оплату. ставку за проект или попробуйте договориться о выплате гонорара за свои услуги. Это может быть предопределено вашей отраслью и типом цен на услуги, преобладающим в вашем секторе.Например, юристы, как правило, взимают почасовую оплату за свои услуги, хотя эти ставки могут варьироваться. Многие строительные фирмы взимают плату за проект и требуют, чтобы одна треть была оплачена заранее, другая треть — на полпути, а оставшаяся треть — после завершения.

Вот некоторые преимущества и риски, связанные со следующими моделями ценообразования:

  • Почасовая оплата. Для многих предприятий предпочтительнее ценообразование на основе почасовой оплаты.Это гарантирует, что вы получаете рентабельность фактического времени и труда, которые вы вкладываете в обслуживание каждого клиента. Почасовая оплата часто используется, когда вы устанавливаете цену на свои собственные консультационные услуги, вместо того, чтобы устанавливать цену на услугу, в которой используются рабочая сила и материалы от других. Ваша оценка должна определяться вашим опытом и стажем работы; более старшему консультанту, как правило, будет выплачиваться более высокая почасовая оплата, чем менее опытному или младшему консультанту. SBA рекомендует учитывать время в пути за дополнительную плату.Иногда даже консультантов просят оценить услугу на основе проекта или контракта. В этом контракте необходимо учитывать канцелярскую поддержку, компьютерные или другие услуги, а также накладные расходы, советует SBA.
  • Взимание фиксированной платы. В тяжелые экономические времена многие предприятия озабочены снижением затрат и могут согласиться нанять ваш бизнес для оказания услуг только с фиксированной ставкой или фиксированной оплатой. «Клиенты хотят фиксированную ставку», — говорит Остерён. «Предприниматели хотят получить почасовую оплату.Вопрос в том, кто будет рисковать. Если я беру фиксированную ставку, я беру на себя риск ». Если проект занимает больше времени, чем ожидалось, вы можете рисковать потерять деньги из-за клиента. Если у вас есть клиент, который настаивает на фиксированной ставке, вы можете захотеть увидеть если они готовы ограничить количество часов, задействованных в проекте, или согласны платить дополнительные сборы, если проект продлится дольше этого времени.
  • Цены варьируются. Помимо определения справедливой цены на свои услуги, вы должны определить, будете ли вы практиковать политику фиксированных цен и взимать со всех своих клиентов одинаковую сумму, или вы хотите установить переменную цену, в которой переговоры и переговоры помогают установить цена для каждого покупателя.«Должны ли вы взимать с разных клиентов разные ставки? Мне это сложно», — говорит Остерён. «Исключением является то, что если кто-то приходит и говорит, что забронирует 1000 часов времени, вы можете дать им льготу по количеству. Но в целом установление разных цен для разных клиентов вызовет неприязнь. Люди будут говорить о это, и они узнают «. Одна вещь, которую бизнес не может позволить себе потерять, — это честность и уважение клиентов.

Мониторинг и изменение вашей цены

В сфере услуг ваши самые большие затраты обычно связаны с вашими человеческими расходами — заработной платой, льготами и т. Д.Если вам трудно продавать услуги с приемлемой прибылью, проблема может заключаться в том, что затраты на ваших сотрудников слишком высоки, а не цена слишком низкая. Вы можете также пересмотреть свои накладные расходы, чтобы определить, есть ли другие сокращения, которые вы можете сделать, чтобы снизить свою цену и увеличить маржу прибыли. «Посмотрите на свои расходы и посмотрите, где вы можете их сократить», — советует Тофтой.

Ежемесячный мониторинг прибыльности
Вам необходимо понимать прибыльность вашей компании каждый месяц.К 15-му числу каждого месяца вы должны получать финансовую отчетность за предыдущий месяц. «Если есть какая-то ошибка, которую, как я вижу, предприниматели делают, это то, что они не тратят достаточно времени на изучение своей финансовой отчетности», — говорит Остерионг. «В некоторых случаях никто никогда не показывал им, как это делать. Я вижу, как их глаза тускнеют». Помимо понимания вашей ежемесячной рентабельности, вам необходимо понимать рентабельность (или отсутствие рентабельности) каждой услуги, которую вы продаете. Убедитесь, что вы знаете, в какой степени каждый человек или каждый проект, который вы продаете, вносят свой ежемесячный вклад в достижение вашей цели.

Проверьте рынок на наличие новых услуг и цен
Вы всегда должны тестировать новые цены, новые предложения и новые комбинации преимуществ и надбавок, чтобы помочь вам продавать больше своих услуг по все более выгодной цене. Часто идеальный момент для этого — предложение цены новому покупателю. Поднимите цену и предложите клиенту новый уникальный бонус или особую услугу. Измерьте увеличение или уменьшение объема услуг, которые вы продаете, и общую сумму валовой прибыли в долларах, которую вы генерируете.

Поднимайте цены с умом
Это факт жизни, что вам придется время от времени повышать цены в рамках разумного управления своим бизнесом. Если вы никогда не поднимете цены, вы не продержитесь долго. Вы должны постоянно контролировать свою цену и свои затраты, чтобы вы были конкурентоспособны на рынке и зарабатывали те деньги, которые вы заслуживаете в своем бизнесе. Но есть риски повышения цен, особенно когда ваши клиенты переживают тяжелые финансовые времена.

«Вы можете слишком завысить цену и продать себя», — говорит Тофтой. «Люди не забывают, что им казалось, что вы обманули их за качество услуг, которые вы продавали».

Вот несколько рекомендаций о том, когда и как повышать цены:

  • Повышайте цены, когда ваши конкуренты поднимают цены. Если конкуренция повысила ставки, это хороший сигнал о том, что рынок может и будет поддерживать повышение цен на ваши услуги.
  • Поднимите цены, если ваши клиенты говорят, что вы выгодны. Если ваши клиенты начинают комментировать, насколько ценны ваши услуги, это «может быть признаком того, что вы устанавливаете слишком низкую цену», — говорит Остерян.
  • Не стоит сразу повышать цены слишком сильно. В условиях жесткой экономики резкий скачок цен может быть слишком сильным потрясением для ваших клиентов. Вместо этого следует повышать цены небольшими приращениями в два или три раза в течение года, — предлагает Остерёнг.
  • Не повышайте цены повсеместно.Будьте осторожны. Клиенты могут не заметить повышения цен, если они предназначены только для определенных услуг, а не для других. Остерён вспоминает, как разговаривала со стоматологом, который недавно поднял цены на пломбы, но не на чистки — стратегия, которая не вызвала жалоб клиентов. «Вам необходимо поднять цены в сегодняшней экономике, когда вы думаете, что ваш покупатель не видит роста», — говорит он.

Итог: вы обязаны перед собой и перед своим бизнесом неустанно управлять своей ценовой стратегией.Помните, что от того, как вы устанавливаете цену на продаваемые услуги, может зависеть успех — или провал — вашего бизнеса.

Ссылки по теме
Цена правильная Установка цен всегда была больше искусством, чем наукой. Новое программное обеспечение призвано изменить это.

Правильная цена
Слишком много новых предпринимателей наносят ущерб своим собственным перспективам, занижая цены на свои товары и услуги. Но если эти владельцы компаний найдут время подумать, они смогут установить свои цены ближе к справедливой рыночной стоимости.

Пора поднять цены?
Увеличьте свою прибыль, исключив возможность догадок при ценообразовании.

Мышцы для гибкости ценообразования
Несмотря на годы почти полного отсутствия инфляции, у вас может быть больше возможностей ценообразования, чем вы думаете. Вот как это сделать, не повредив себя при этом.

Рекомендуемые ресурсы
Neverrunoutofcash.com
На этой странице собраны одни из лучших деловых книг и аудиопрограмм, которые вы можете прочитать. Большинство из них нацелены на повышение прибыльности и денежного потока.

Как продавать с более высокой маржой, чем у ваших конкурентов: выиграть каждую продажу по полной цене
Лоуренс Л. Стейнмец и Уильям Т. Брукс
В этой книге обсуждается важность маржи при установлении цен. Его можно купить в любом онлайн-магазине или обычном книжном магазине. Авторы также проводят семинары и аудиопрограммы на тему продажи с более высокой наценкой.

Искусство ценообразования: как найти скрытую прибыль для роста вашего бизнеса
Рафи Мохаммед
У автора есть очень интересный момент о том, как выйти из «ловушки 22» ценообразования, приняв мультиценовое мышление.

SurvivalWare
SurvivalWare — это программный инструмент, который проливает свет на ваш денежный поток и прибыльность. Все, что вы делаете при установлении цен, должно измеряться степенью, в которой это помогает вам зарабатывать деньги и создавать денежный поток. Это мощный, но простой в использовании.

Управление малого бизнеса США «Прибыльное ценообразование для ваших продуктов и услуг»
В этом руководстве обсуждается, как устанавливать прибыльные цены на ваши продукты, а также различные методы ценообразования и когда их использовать.

Исследование годового отчета Ассоциации управления рисками


Один из немногих источников сравнительного анализа данные из финансовой отчетности предприятий малого и среднего бизнеса, являющихся клиентами RMA.Эти данные в разбивке по отраслям могут быть использованы, чтобы помочь вам установить цены на свои услуги.

Какая ваша правильная запрашиваемая цена

Пришло время задуматься о том, сколько стоит ваш бизнес. Несколько быстрых упражнений могут дать вам хорошую оценку, позволяющую правильно установить запрашиваемую цену.

Шаг 1. Приведите свою финансовую отчетность в порядок.

Если по какой-либо причине вы храните свои бизнес-записи в чековой книжке или обувной коробке, вот что вам абсолютно необходимо сделать, прежде чем устанавливать цену для своего бизнеса для продажи: вы должны собрать официальные финансовые отчеты для своего бизнеса за этот год и предыдущие три года (если ваш бизнес настолько старый).

Если у вас нет навыков в области бухгалтерского учета, поработайте с бухгалтером или бухгалтером, чтобы подготовить следующие формы:

  • Отчет о прибылях и убытках , показывающий ваш валовой доход, затраты и сколько ваш бизнес сделал или потерял каждый год.
  • Отчет о движении денежных средств , показывающий, как деньги были получены и выплачены вашим бизнесом и как в результате изменились бизнес-активы.
  • Бухгалтерский баланс , показывающий стоимость всех материальных активов, принадлежащих вашему бизнесу, за вычетом долгов, имеющихся у вашего бизнеса.
  • Отчет о дискреционных прибылях продавца , также называемый денежным потоком владельца, показывает, сколько зарабатывает ваш бизнес после покрытия единовременных и дискреционных расходов, как описано в Шаге 3.

Шаг 2: Оцените стоимость материальных активов вашего бизнеса.

Очень важно перечислить и оценить все физические активы вашего бизнеса, включая мебель, приспособления, оборудование и инвентарь, по двум причинам:

  • Стоимость материальных активов важна для деловых покупателей , которые потребуют от вас предоставить полный список активов, включая закупочные цены и текущую рыночную стоимость.
  • Стоимость материальных активов также важна для вас , потому что, если вы определите, что стоимость активов вашего бизнеса очень похожа на цену, которую вы, вероятно, получите от продажи, которую вы рассчитаете после следующие два шага — вы можете решить, что ликвидация является более целесообразным путем к возмещению стоимости инвестиций в ваш бизнес.

Шаг 3. Подготовьте отчет о дискреционных доходах продавца.

Чтобы рассчитать запрашиваемую цену вашего бизнеса, вам сначала необходимо поработать со своим бухгалтером или бухгалтером, чтобы преобразовать отчет о прибылях и убытках в так называемый отчет о движении денежных средств собственника или отчет о дискреционных доходах продавца (SDE).При любом названии это основа для определения продажных цен и основной интерес для покупателей.

Ниже приводится образец отчета SDE.

Он отличается от отчета о прибылях и убытках двумя способами:

  • Отчет о прибылях и убытках отражает полный спектр обычных и законных вычетов, что приводит к минимально возможной чистой прибыли и налогооблагаемой прибыли.
  • SDE или отчет о движении денежных средств владельца представляет полную доходность вашего бизнеса после добавления разовых, единовременных покупок и дискреционных расходов, показанных в вашем отчете о прибылях и убытках, но не имеющих существенного значения для бизнес-операций.

В следующем примере заштрихованные ячейки указывают области, в которых отчет о прибылях и убытках корректируется для отражения потенциальной прибыли — это называется переделкой или нормализацией ваших финансовых показателей.

Годовая дискреционная прибыль продавца

$

Годовой доход

Годовая себестоимость продаж

Годовые расходы

Годовая чистая прибыль

Корректировки процентов, амортизации, налоговых и амортизационных отчислений

Надбавка к уплаченным процентам по ссудам

Дополнение для амортизации

Добавьте обратно для уплаченных налогов

Добавить назад для амортизации

EBIDTA (прибыль до вычета процентов, амортизации, налогов и амортизации)

Корректировки личных, дискреционных и единовременных расходов

Дополнение для заработной платы собственника, налога на заработную плату, льгот

Дополнение для заработной платы членов семьи, налога на заработную плату, льгот

Дополнение для владельца / семьи в личном автоматическом режиме

Дополнение для взносов / пожертвований

Дополнение для корректировки арендной платы по справедливой цене

Дополнение для страховых взносов собственника

Дополнение для юридических, бухгалтерских, налоговых услуг

Дополнение для взносов в пенсионный план собственника

Дополнение для командировочных / развлекательных расходов

Дополнение для подписок и членства

Надбавка на чрезвычайные, единовременные, единовременные расходы, отраженные в отчетах о прибылях и убытках

Скорректированный отчет о прогнозируемой годовой
Дискреционная прибыль продавца

Шаг 4. Оцените мультипликатор прибыли, который может применяться при ценообразовании для вашего бизнеса.

Большинство малых предприятий продают, исходя из прибыли, кратной 1–4. В переводе это означает, что большинство собственников получают где-то от одного до четырех раз больше годового SDE своего бизнеса, причем эта сумма зависит от привлекательности приобретаемого бизнеса.

Чтобы оценить, в каком диапазоне от 1 до 4 может упасть привлекательность вашего бизнеса, используйте следующую диаграмму:

АТРИБУТ

Оцените свой бизнес от 1 (самый низкий) до 4 (самый высокий)

Результаты за последнее время : За последние 2-3 года доходы и прибыль вашего бизнеса постоянно увеличивались (самые высокие) или оставались неизменными (в среднем) или падали (самые низкие)?

Простота перехода : Есть ли у вашего предприятия политики, процедуры, системы и персонал, которые сделают переход нового владельца очень легким (высший) или сложным (низший)?

Финансовая отчетность : Имеется ли у вашей компании чистая, полная и точная финансовая отчетность, отражающая весь доход (самый высокий), или ваши записи являются неофициальными и не включают все доходы вашего бизнеса (самые низкие)?

Клиентура : есть ли у вас широкая база прибыльных клиентов, при этом ни один из клиентов не представляет более 5% ваших доходов, и есть ли у вас хорошие списки клиентов и контракты (самые высокие) или несколько клиентов составляют большую часть продаж без клиентов списки или сильные, передаваемые контракты (самые низкие)?

Продукты : Предлагает ли ваш бизнес существенно отличающиеся, лучшие и трудные для копирования продукты и услуги; обслуживает ли она эксклюзивную территорию; предлагает ли он эксклюзивную линейку продуктов по передаваемым контрактам или договоренностям (наивысший уровень) или предлагает продукты, идентичные тем, которые предлагают другие компании в вашем регионе рынка, без явного конкурентного преимущества (минимальное)?

Периодическая выручка : Продает ли ваш бизнес по подпискам, ежемесячным платежам, программам автоматической доставки или другим подходам, которые приносят постоянный доход от постоянных клиентов (самый высокий), или большинство одноразовых транзакций продажи разовых или случайных клиентов (минимум) ?

Персонал : Есть ли в вашей компании ключевой персонал с передаваемыми контрактами, который будет помогать в переходе бизнеса (высший), или вы единственный ключевой человек (низший уровень)?

Местоположение : Если успех вашего бизнеса зависит от его местоположения, находится ли он в растущей и желательной рыночной зоне и в месте с долгосрочной возможностью передачи в аренду и хорошими помещениями и оборудованием (наивысший уровень) или будет новый владелец нужно переехать или улучшить место (самое низкое)?

Торговая марка и репутация : Имеет ли ваша компания известное имя, уважаемую репутацию и лидирующую позицию в своей конкурентной сфере (самая высокая) или репутация конкурентов считается более сильной и предпочтительной (самая низкая)?

Заполнив эту таблицу, вы начнете понимать вероятную привлекательность вашего бизнеса для покупателей.Если он силен в областях, имеющих большое значение для его нынешнего и будущего успеха, он, вероятно, будет иметь коэффициент прибыли выше среднего. И наоборот, если он слаб в ключевых областях, покупатели будут оценивать его стоимость по коэффициенту ниже среднего при поступлении предложения о цене покупки.


Шаг 5: Выполните математические вычисления, чтобы получить раннюю оценку вашей покупной цены.

В зависимости от того, насколько привлекательным выглядит ваш бизнес в ключевых областях, которые больше всего влияют на его будущий успех при новом владельце, вы можете умножить дискреционную прибыль вашего годового продавца (из шага 2) на множитель расчетной прибыли (из шага 4), чтобы получить предварительная оценка закупочной цены вашего бизнеса.

Поймите, что эта предварительная оценка цены, вероятно, будет скорректирована до того, как вы ее представите по двум причинам:

  • Возможно, вы не лучший человек для оценки привлекательности вашего бизнеса для покупателей, поэтому внешние посредники и оценщики так ценны.
  • Ваша запрашиваемая цена должна учитывать тот факт, что покупатели договариваются о понижении цены. Из тысяч закрытых сделок малого бизнеса, о которых ежегодно сообщается BizBuySell, большинство компаний продают примерно по 87% от их запрашиваемой цены.Ваша запрашиваемая цена должна будет учитывать эту разницу, но не указывать слишком большое число, которое снижает интерес покупателей и количество запросов.

Ваша запрашиваемая цена должна соответствовать ценам сопоставимых продаж бизнеса, что является темой следующего шага.

Шаг 6: Проведите некоторую проверку цен

После определения предполагаемой покупной цены проведите следующее исследование:

  • Воспользуйтесь услугами бизнес-продажи, чтобы найти информацию о последних объявлениях и продажах в вашей бизнес-категории , рыночная площадь и ценовой диапазон.Полученные данные помогут вам определить, к чему стремятся такие предприятия, как ваш, и что отличает одно предприятие от другого с точки зрения того, что владелец требует от предприятия. Имейте в виду, что это только запрашиваемые цены, и они не являются гарантией того, что бизнес действительно будет продавать по запрашиваемой цене (помните, что данные BizBuySell показывают, что предприятия продают в среднем около 87% от своей запрашиваемой цены).
  • Работайте со своими консультантами по продажам, включая вашего брокера, если вы пользуетесь услугами одного из них, или с контактами отраслевой ассоциации, если таковые имеются, чтобы узнать, как ваша ценовая оценка синхронизируется с ценами недавних продаж сопоставимых предприятий.

В части «Продажа вашего малого бизнеса» на следующей неделе мы начнем готовить служебную записку, в которой объясняется ваш бизнес и почему это хорошая перспектива для покупки.

Примечание редактора. Эта статья — девятая в серии, взятой из Руководства BizBuySell.com по продаже вашего малого бизнеса. Это подробное руководство, которое поможет владельцам малого бизнеса добиться максимального успеха, когда наступит день продаж. Каждую среду Inc.com будет публиковать новый раздел руководства с описанием BizBuySell.com, от начальных этапов планирования продажи до переговоров и послепродажного перехода.

Как рассчитать продажную цену для бизнеса | Малый бизнес

Патрик Глисон, доктор философии, обновлено 1 февраля 2019 г.

Ценообразование для бизнеса, которым вы владеете, увлекательно, потому что это означает, что вы делаете следующий большой шаг в своей жизни. Это также что-то близкое к ужасающему, потому что это означает, что вы делаете следующий большой шаг в своей жизни и не знаете, сколько денег у вас будет, когда вы сделаете этот шаг.Существует множество плохих способов оценивать свой бизнес, большинство из которых связано с вашими эмоциями и тем, как вы относитесь к бизнесу. Есть также четыре общепринятых способа определения правильной цены.

Метод возврата инвестиций

Этот подход рассматривает сам бизнес как своего рода метафорический черный ящик с выходом. Результатом является рентабельность инвестиций (ROI). Скажем, например, у вас есть ремонтная служба. При таком подходе на самом деле не имеет значения, что вы ремонтируете — важна ваша годовая чистая прибыль за вычетом вероятной зарплаты, которую нужно заплатить кому-то за то, что вы делаете.

Ваша годовая чистая прибыль — это сумма, которая остается после оплаты всех расходов, включая налоги, аренду, стоимость товаров и заработную плату. Вам нужно вычесть из этого, сколько будет стоить замена вас, потому что покупатель, рассматривающий ваш бизнес как вложение, должен знать, что он бы оставил ежегодно после найма вашего заменяющего.

Слабость метода рентабельности инвестиций

С точки зрения инвестора, это может быть наиболее объективный метод оценки. Одна из проблем заключается в том, что если вы действительно хороши в том, что делаете, это во многом определяет успех вашего бизнеса.Покупатель, ищущий возврат своих инвестиций, не может предполагать, что он сможет нанять кого-то, кто достигнет аналогичных результатов. Это может затруднить оценку малого бизнеса с отличной репутацией и харизматичного владельца, потому что покупатель не может рассчитывать на найм столь же выдающегося менеджера, который заменит вас. Иногда в этой ситуации вы можете получить больше для своего бизнеса, если согласитесь остаться на борту в течение нескольких лет.

Усовершенствованный подход к окупаемости инвестиций часто называют EBITDA, что означает «прибыль до вычета процентов по налогам, износу и амортизации».По сути, этот подход добавляет обратно в оценку те статьи, которые не отражают фактических денежных затрат — износ и амортизацию — деньги, которые вам не нужно платить, когда вы покупаете бизнес напрямую, например, проценты по долгу и налоги, которые не взимаются. На самом деле это не внутренние затраты, как материалы, а общественное обязательство, пропорционально взимаемое со всех предприятий в вашем городе или штате.

Метод продаж сопоставимых предприятий

С другой стороны, не имеет значения, какова рентабельность инвестиций: ваш бизнес стоит того, что кто-то за это заплатит.Самый близкий способ определить это — посмотреть на , какие компании, похожие на вашу и расположенные в том же или аналогичном районе, продали за последнее время, , которые в кругах недвижимости называются сопоставимых .

Слабость метода сравнения

В определенном смысле это отличный подход, потому что он дает вам реальное представление о том, чего стоит такой бизнес, как ваш. Проблема в том, что предприятия — и особенно малые предприятия — на самом деле не так уж похожи.То, как этот парень в следующем торговом центре ведет свою франшизу на спортивную обувь, может быть совсем не так, как вы, поэтому прибыльность будет другой, как и ценности обоих предприятий.

Проблема поиска хороших сопоставимых факторов усугубляется тем фактом, что стоимость предприятий со временем меняется. Сколько стоит бизнес пять лет назад, не говорит вам, сколько стоит ваш бизнес сейчас. Найти недавние аналоги для малого бизнеса может быть сложно, особенно если ваш бизнес расположен не в большом городском центре.

Подход на основе отраслевой формулы

На многих веб-сайтах финансовых информационных служб есть доступные способы ценообразования для вашего бизнеса на основе «практического правила» для вашего конкретного бизнеса. Например, одно из рекомендуемых эмпирических правил для оценки ресторанов состоит в том, что прибыльный ресторан стоит в два-три раза больше его годовой прибыли.

Слабость отраслевого формульного подхода

Слабость этого подхода становится очевидной, когда вы рассматриваете два ресторана с разными базами активов.Один может быть элитным рестораном с кухонным оборудованием, замена которого обойдется в 200000 долларов, а другой — очень прибыльной маленькой дырой в стене с пропановой плитой и парой прилавков. Подход, основанный на отраслевых формулах, не принимает во внимание эту разницу.

Подход стоимости активов

Этот подход начинается с подсчета стоимости бизнес-активов. Он предоставляет полезную информацию и определяет разницу между стоимостью элитного ресторана с дорогим кухонным оборудованием и ценой.дыра в стене с сопоставимой прибылью. Но какова стоимость актива? Это то, за что вы можете продать его, или во сколько обойдется его замена?

На многих предприятиях стоимость актива зависит от его местоположения в рамках предприятия. Когда вы удаляете его из бизнеса и продаете как универсальный товар, его стоимость падает, иногда резко. Такой подход также не добавляет ценности «доброй воле». Любимая тусовка рядом с колледжем может иметь активы стоимостью всего сто тысяч.Но если студентам это нравится и они заняты им весь год, то стоимость физических активов составляет лишь малую часть их общей стоимости.

Тем не менее, с учетом стоимости активов уместно во многих случаях, особенно если бизнес владеет ценными товарными знаками, патентами или авторскими правами.

Какой путь лучше всего подходит для вас?

Размышляя о том, как оценить свой бизнес, вам действительно не нужно решать, какой из этих четырех способов лучше всего — они все! Как сказал Йоги Берра: «Когда вы подойдете к развилке дорог, возьмите ее.»

Попробуйте приблизить подходящую продажную цену, используя каждый из этих подходов. Пройдя процесс расчета для каждого метода, вы многое расскажете о том, насколько хорошо он подходит для вашего бизнеса. Например, используя подход, основанный на рентабельности инвестиций, вы можете определить, что вероятный стоимость составляет 740 000 долларов. Но вы также владеете товарным знаком для названия и логотипа вашего ресторана, что потенциально делает возможной франчайзинг. Так что добавьте что-нибудь для этого.

Но если отраслевой практический подход предлагает значительно более низкую цену, это может быть уместно немного понизьте цену в ответ.С другой стороны, если парень в следующем торговом центре только что продал свой аналогичный бизнес за дополнительную плату, снова поднимите цену, по крайней мере, до некоторой степени, чтобы учесть эту сопоставимую продажу.

Цена продукта или услуги

Цена, которую вы взимаете за свой продукт или услугу, является одним из наиболее важных бизнес-решений, которые вы принимаете. Установка слишком высокой или слишком низкой цены в лучшем случае ограничит рост вашего бизнеса. В худшем случае это может вызвать серьезные проблемы с вашими продажами и денежным потоком.

Если вы начинаете бизнес, внимательно обдумайте свою ценовую стратегию, прежде чем начинать. Созданные предприятия могут повысить свою прибыльность за счет регулярных пересмотров цен.

Устанавливая цены, вы должны убедиться, что установленные вами уровни цен и продаж позволят вашему бизнесу быть прибыльным. Вы также должны обратить внимание на то, где стоит ваш продукт или услуга по сравнению с вашими конкурентами.

В этом руководстве показано, как разработать стратегию ценообразования и как рассчитать свои затраты и цены, чтобы обеспечить прибыльность вашего бизнеса.Он также рассматривает различные тактики ценообразования и изменение ваших цен.

Разница между стоимостью и стоимостью

Знание разницы между стоимостью и стоимостью может увеличить прибыльность:

  • стоимость вашего продукта или услуги — это сумма, которую вы тратите на их производство
  • цена — ваше финансовое вознаграждение за предоставление продукта или услуги
  • значение — это то, что, по мнению вашего покупателя, стоит для него продукт или услуга

Например, сантехник может починить лопнувшую трубу в доме клиента в 5 долларов, расходы на материалы — 5 долларов, а час работы — 30 долларов.Однако ценность услуги для клиента, у которого может протекать вода по всему дому, намного превышает стоимость 40 долларов, поэтому сантехник может принять решение взимать в общей сложности 100 долларов.

Ценообразование должно соответствовать ценности преимуществ, которые ваш бизнес предоставляет своим клиентам, с учетом цен, которые устанавливают ваши конкуренты.

Чтобы максимизировать рентабельность, узнайте:

  • какие преимущества получают ваши клиенты от использования вашего продукта или услуги
  • критерии , которые ваши клиенты используют для принятия решений о покупке — например, скорость доставки, удобство или надежность
  • какое значение оценивают ваши клиенты при получении преимуществ, которые вы предоставляете
  • По возможности устанавливайте цены, которые отражают ценность, которую вы предоставляете, а не только стоимость.

Покрытие постоянных и переменных затрат

  • Каждый бизнес должен покрывать свои расходы, чтобы получать прибыль. Точный расчет затрат — важная часть расчета цены.

Разделите свои расходы на две категории:

  • постоянные расходы — это те, которые есть всегда, независимо от того, сколько или как мало вы продаете, например, аренда, заработная плата и бизнес-ставки
  • переменные затраты — это затраты, которые увеличиваются по мере увеличения продаж, например дополнительное сырье, дополнительная рабочая сила и транспорт

Когда вы устанавливаете цену, она должна быть выше переменных затрат на производство вашего продукта или услуги.Каждая продажа будет способствовать покрытию ваших постоянных затрат и получению прибыли.

Например, у автосалона есть переменные затраты в размере 18 000 долларов на проданный автомобиль и общие постоянные затраты в размере 400 000 долларов в год, которые необходимо покрыть. Если компания продает 80 автомобилей каждый год, ей необходимо внести взнос на покрытие постоянных затрат в размере не менее 5 000 долларов на машину (400 000 долларов, разделенных на 80), чтобы избежать убытков.

Используя эту структуру, вы можете оценить последствия установки разных уровней цен:

  • Если автосалон продает автомобили по цене менее 18 000 долларов США (переменные затраты на автомобиль), он несет убытки по каждой проданной машине и не покрывает никаких из своих постоянных затрат
  • продажа 80 автомобилей по цене 18 000 долларов США означает убыток в размере 400 000 долларов США в год, так как никакие постоянные затраты не покрываются.
  • продажа автомобилей по цене 23000 долларов приводит к безубыточности, если предположить, что целевые 80 автомобилей будут проданы (80 взносов по 5000 долларов за машину = 400000 долларов, т.е.е. постоянные затраты)
  • продажа автомобилей по цене 24 000 долларов дает прибыль, если предположить, что продано 80 автомобилей (80 взносов в размере 6000 долларов = 480 000 долларов, т. Е. 80 000 долларов сверх постоянных затрат)
  • при продаже более или менее 80 автомобилей прибыль соответственно выше или ниже

Ценообразование на основе затрат и стоимости

Существует два основных метода ценообразования на ваши продукты и услуги: ценообразование на основе затрат и стоимости. Лучший выбор зависит от вашего типа бизнеса, от того, что побуждает ваших клиентов покупать, и от характера вашей конкуренции.

Цена плюс

Это включает стоимость производства вашего продукта или услуги и добавляет сумму, необходимую для получения прибыли. Обычно это выражается в процентах от стоимости.

Как правило, он больше подходит для предприятий, которые имеют дело с большими объемами или которые работают на рынках, где преобладает ценовая конкуренция.

Но ценообразование с учетом затрат не учитывает ваш имидж и позиционирование на рынке. А о скрытых затратах легко забыть, поэтому ваша истинная прибыль от продажи часто ниже, чем вы думаете.

Ценообразование на основе стоимости

Основное внимание уделяется цене, которую, по вашему мнению, клиенты готовы платить, исходя из преимуществ, которые им предлагает ваш бизнес.

Ценообразование на основе ценности зависит от силы преимуществ, которые вы можете доказать своим клиентам.

Если у вас есть четко определенные преимущества, дающие вам преимущество перед конкурентами, вы можете взимать плату в соответствии с той ценностью, которую вы предлагаете клиентам. Хотя этот подход может оказаться очень прибыльным, он может оттолкнуть потенциальных клиентов, которые движимы только ценой, а также привлечь новых конкурентов.

Как построить ценовую стратегию

Вам необходимо решить, использовать ли ценообразование на основе затрат или стоимости.

Важно узнать, что предлагают ваши конкуренты и сколько они взимают. Если вы позвоните своим конкурентам и попросите их расценки, вы можете использовать эту информацию в качестве основы.

Вероятно, неразумно устанавливать цены слишком высоко или ниже без уважительной причины. Если вы установите слишком низкую цену, вы просто потеряете прибыль. Если вы установите слишком высокую цену, вы потеряете клиентов, если не сможете предложить им то, что они не могут получить в другом месте.

Восприятие вашего продукта или услуги также важно. На многих рынках высокая цена способствует восприятию вашего продукта как имеющего премиальную ценность. Это может побудить клиентов покупать у вас или отпугнуть клиентов, которые заботятся о цене.

Может быть полезно взимать разных цен с разных клиентов, например клиентам, которые совершают покупки повторно или покупают дополнительные или сопутствующие продукты, в качестве благодарности за их лояльность. Имейте в виду, что клиенты, которым дорого обходиться, будут менее прибыльными, если вы не назначите им более высокие цены.Разовые продажи могут стоить вам больше, чем повторный бизнес.

Вы также можете использовать тактику ценообразования для привлечения клиентов. См. Раздел ниже о различных тактиках ценообразования.

Какие бы цены вы ни установили, убедитесь, что они покрывают ваши расходы и могут принести прибыль. См. Страницу в этом руководстве о покрытии постоянных и переменных затрат.

Другая тактика ценообразования

Различные тактики могут помочь вам привлечь больше клиентов и максимизировать прибыль.

Дисконтирование

Предложение специально сниженных цен может быть мощным инструментом.Это может быть скидка на распродажу старых запасов, скидка на многократные покупки одного и того же или похожих продуктов, или вы можете предложить оптовые скидки, чтобы стимулировать более крупные заказы. Вы сможете сделать их более прибыльными за счет более низких затрат.

Но будьте осторожны. Если вы сделаете слишком большую скидку, клиенты могут усомниться в вашей полной ставке или посчитать вас дешевым вариантом, что затруднит установление полной цены в будущем.

Стоимость нечетного значения

Использование тактики розничного продавца по продаже товаров за 9 долларов.99 вместо 10 долларов могут быть полезны, если цена является важной частью решения клиентов о покупке. Некоторые покупатели считают такую ​​цену более привлекательной.

Лидер убытка

Сюда входит продажа продукта по низкой или даже убыточной цене. Хотя вы можете не получить прибыль от продажи этого продукта, вы можете привлечь клиентов, которые также будут покупать другие, более прибыльные продукты.

Скимминг

Если у вас есть уникальный товар или услуга, вы можете продать их по высокой цене.Это называется скиммингом, но вы должны быть уверены, что то, что вы продаете, уникально.

В противном случае вы можете просто уйти с рынка, если существует надежная конкуренция.

Проникновение

Это противоположность скиммингу — начать с низкой цены и завоевать долю рынка, прежде чем конкуренты догонят вас. Когда у вас появится база лояльных клиентов, вы сможете найти способы поднять цены позже

Повышение или понижение цены

Бывают моменты, когда вам нужно изменить цены.Но прежде чем вы это сделаете, вам следует проанализировать влияние предлагаемого изменения цены на вашу прибыльность.

Есть два ключевых вопроса, на которые вам нужно будет ответить:

  • Как повлияет изменение цены на объем продаж ?
  • Как повлияет на прибыль на продажу?

Повышение цены

Повышение цен может повысить вашу прибыльность, даже если объем продаж может упасть.

Если вы повышаете цены, всегда объясняйте клиентам, почему вы это делаете.Вы можете использовать изменение цены как возможность еще раз подчеркнуть преимущества, которые вы предлагаете. Хорошее объяснение также может укрепить ваши отношения с клиентом.

Есть также способы скрыть рост цен. Например, вы можете:

  • вводить новые, более дорогие продукты или услуги и делать старые, более дешевые устаревшие
  • ниже спецификации — и ваших затрат — при сохранении той же цены

Но имейте в виду, что сокрытие повышения цен может вызвать неблагоприятную реакцию со стороны клиентов, если они поймут, что вы делаете.

Снижение цены

Никогда не следует принимать решение о снижении цен легкомысленно. Низкие цены часто идут рука об руку с некачественным обслуживанием — вы хотите создать такой имидж для своего бизнеса?

Сконцентрируйтесь на увеличении прибыли, а не на снижении цен для увеличения продаж. В большинстве случаев ваши клиенты решают покупать у вас из-за преимуществ, которые вы предлагаете, а также из-за вашей цены. Редко когда решение принимается исключительно на основании цены.


Исходный документ, Цена вашего продукта или услуги , © Crown copyright 2009
Источник: Business Link UK (ныне GOV.UK / Business)
Адаптировано для Квебека предпринимателями Info


Как оценить малый бизнес

Привлечение нового раунда финансирования, подача заявок на ссуды для малого бизнеса, передача прав собственности… каждое финансовое событие в жизни малого бизнеса требует определенного способа оценки стоимости компании. Где бы вы ни находились в жизненном цикле своего бизнеса, вам захочется узнать, как оценить малый бизнес раньше, чем позже. Уверенность в своей оценке поможет вам точно определить, как привлечь инвесторов и привлечь финансирование или оценить свой бизнес, чтобы найти подходящего покупателя.

Оценка показывает общую стоимость вашей компании. Вы рассчитаете стоимость своего бизнеса по определенной формуле с учетом ваших активов, доходов, отрасли, а также любых долгов или убытков. Предприниматели, желающие купить существующий бизнес, также должны быть знакомы с оценками и чувствовать себя комфортно, оценивая стоимость независимо от запрашиваемой цены владельцем бизнеса или брокером.

Если покупка и продажа бизнеса — это новый рубеж для вас, вы можете обратиться к любому количеству онлайн-ресурсов, которые помогут вам определить ценность бизнеса.Но даже если вы не планируете продавать или у вас уже есть предложение, знание того, как оценивать бизнес и определение собственной ценности, может помочь составить план действий вашей компании, а также будущие стратегии выхода.

В этой статье

  • Советы по определению стоимости малого бизнеса.

  • Как рассчитать стоимость малого бизнеса.

  • Что делать, если вы планируете продать свой бизнес.

Ключи для определения стоимости малого бизнеса

Проведение оценки — отличная возможность оценить финансовое состояние и потенциал вашего бизнеса или бизнеса, который вы надеетесь купить.Наряду с финансовой работой, оценка вашего бизнеса также требует от вас контроля над любыми эмоциями. В частности, если это ваша первая компания или если вы управляете семейным бизнесом, постарайтесь подойти к оценке как можно более объективно, чтобы получить точные цифры.

1. Разберитесь в своей оценке

Если вы не прирожденный бизнес или не числитель (или, скажем, бухгалтер), оценка бизнеса — не самый простой процесс. Сначала вам нужно понять некоторые ключевые определения:

Дискреционная прибыль продавца (SDE)

Если вы знакомы с EBITDA, вы, вероятно, уже знакомы с SDE (дискреционная прибыль продавца), даже если вы никогда не слышал термин.Напоминаем, что EBITDA означает прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации — по сути, это чистая чистая прибыль бизнеса.

Как и EBITDA, владельцы бизнеса рассчитывают SDE, чтобы определить истинную ценность своего бизнеса для нового владельца, поэтому SDE будет включать такие расходы, как доход, который вы сообщаете в IRS, неденежные расходы — независимо от дохода, который фактически приносит ваш бизнес. Однако, в отличие от EBITDA, вы также добавляете обратно зарплату собственника и выплаты собственнику в свой расчет SDE.Крупные предприятия обычно используют расчеты EBITDA для оценки своего бизнеса, а малые предприятия обычно используют SDE, поскольку владельцы малого бизнеса часто расходуют личные выгоды.

Очень важно, чтобы потенциальные покупатели тоже понимали SDE. Скорее всего, владельцы бизнеса предоставят вам это число, поэтому важно понимать, как владелец бизнеса достиг этого значения и что эти значения отражают реальный бизнес.

Чтобы рассчитать SDE вашего бизнеса: начните с дохода до вычета налогов и процентов.Затем вы добавите обратно все покупки, которые не являются необходимыми для операций, например транспортные средства или путешествия, которые вы указываете как коммерческие расходы. Экскурсии сотрудников, благотворительные пожертвования, разовые покупки и ваша собственная заработная плата — все это может быть включено в ваш SDE. (Покупатели могут спросить о вашем дискреционном денежном потоке, когда вы предложите им свою оценку, поэтому будьте готовы включить и оценить каждый крупный расход или покупку.)

Наконец, любые текущие долги или будущие платежи, называемые обязательствами, вычитаются из чистой прибыли .Подробнее об обязательствах чуть позже.

SDE представляет собой истинную денежную ценность вашего бизнеса, но ваша SDE оценивает ваш бизнес в соответствии с отраслевыми стандартами. (Если вы использовали EBITDA для оценки своего бизнеса, вы будете использовать мультипликатор EBITDA.) Однако, как мы упоминали, более часто малым предприятиям следует использовать SDE для оценки своего бизнеса, поскольку владельцы малого бизнеса обычно получают значительную долю от своего бизнеса. доходы на их зарплату и расходы на проживание.

Для каждой отрасли существует свой мультипликатор SDE.Множитель SDE вашего конкретного бизнеса будет варьироваться в зависимости от волатильности рынка, места расположения вашего бизнеса, размера вашей компании, ее активов и степени риска, связанного с передачей прав собственности. Чем выше коэффициент SDE, как и следовало ожидать, тем дороже стоит ваш бизнес.

2. Организуйте свои финансы

Поскольку процесс определения стоимости малого бизнеса сложен, вы можете подумать о том, чтобы проконсультироваться с профессиональным бизнес-брокером или бухгалтером, специализирующимся на оценке, а не действовать в одиночку.Тем не менее, вы в полной мере можете оценить свой бизнес, используя собственные ресурсы. Однако сначала вы должны привести в порядок свою финансовую информацию.

Прежде чем даже думать о том, как оценить малый бизнес для продажи, и продавцы, и покупатели должны организовать свои финансовые отчеты, что очень важно для точных расчетов. В любом случае, помимо проведения оценки, вам понадобятся ваши финансы, чтобы передать право собственности на бизнес.

Продавцам потребуется следующая документация, чтобы обеспечить беспрепятственный процесс оценки:

  • Лицензии, документы и любые проприетарные документы.

  • Отчет о прибылях и убытках за последние три года.

  • Краткий обзор вашего бизнеса или личных финансов.

Краткое примечание к этим налоговым декларациям: помните, что многие покупки, которые вы указали в качестве деловых расходов в IRS, например, расходы на поездку, личный автомобиль и многие другие несущественные, разовые покупки, должны быть добавлены обратно. к вашим доходам при расчете SDE.

Покупателям, очевидно, не понадобятся все эти документы, но они все равно должны проверить свои финансовые показатели.Вполне вероятно, что любые продавцы, с которыми вы работаете, захотят увидеть ваш кредитный отчет и базовый финансовый профиль.

Создание прочной финансовой основы поможет вам поддерживать реалистичные ожидания относительно стоимости вашей компании (или компании, которую вы надеетесь купить). Чем тщательнее вы пройдете этот этап процесса оценки, тем увереннее вы будете в своих расчетах.

3. Проведите инвентаризацию своих активов

Вы можете подумать, что на самом деле вы не можете определить стоимость всего вашего бизнеса до точного числа — и, конечно, в некотором смысле это лишь приблизительная оценка.Но как продавец вы должны поставить определенную цифру в свою работу, особенно если вы хотите получить компенсацию за то, что вы построили, с учетом всех видов капитала.

Лучше всего составить список продукции, собственности и ресурсов, из которых состоит ваш бизнес: активы и обязательства, денежные средства и инвестиции, сотрудники и интеллектуальная собственность. Позже вы также можете использовать этот список, чтобы составить обзор ценности вашей компании для потенциальных покупателей. Это еще одна возможность обратиться за советом к наставнику или профессиональному консультанту, который может дать представление об активах вашего бизнеса с более объективной точки зрения.

Продавцы должны будут выполнить шаги, чтобы правильно провести инвентаризацию ваших активов:

Составьте подробный отчет об активах и обязательствах вашего бизнеса.

Здесь бизнес-активы включают все, что увеличивает стоимость вашей компании. Это означает интеллектуальную собственность, вашу производственную линию, ваш грузовик для доставки — если это часть вашего бизнеса, вам нужно будет учитывать это как актив или как пассив. Есть две категории активов, и они по-разному оцениваются при расчете общей стоимости бизнеса:

Материальные активы: когда вы думаете об оценке малого бизнеса, наиболее очевидными факторами при определении стоимости являются материальные ресурсы и активы компании.Примеры включают:

  • Оборудование или средства производства.

Нематериальные активы: это все нематериальные активы, которые увеличивают стоимость вашего бизнеса. Нематериальные активы имеют решающее значение для вашего мультипликатора SDE, поэтому важно определить и записать их оценочную стоимость. Сюда могут входить:

  • Патенты, авторские права и товарные знаки.

  • Прочая интеллектуальная собственность.

  • Лояльность клиентов или база подписчиков.

Вам также необходимо знать свои обязательства. Обязательства включают любые долги или непогашенные кредиты в бухгалтерских книгах вашего бизнеса, и они снижают общую стоимость бизнеса. (Вот почему это число вычитается из SDE при оценочных расчетах.) Часто продавцы сохраняют свои деловые обязательства и выплачивают свои долги после продажи своего бизнеса.

Обязательства, которые будут учитываться в ваших расчетах, включают:

  • Прочие долги или кредиторскую задолженность, а также незаработанный доход.

Обрисуйте свой бизнес-план и модель.

Если вы продаете, ваш потенциальный покупатель должен будет понимать, как вы генерируете доход, и так будет и дальше.

Бизнес-план: надежный бизнес-план поможет вам сделать точные прогнозы доходов и роста рынка. Кроме того, очень важно продемонстрировать потенциальным покупателям, как ваш бизнес будет продолжать расти и приносить прибыль. В целом, надежный бизнес-план дает покупателям важную информацию о вашей компании, например, о вашем местонахождении и миссии, и фиксирует, какие ключевые услуги или товары вы предлагаете.

Бизнес-модель: ваша бизнес-модель демонстрирует, как вы зарабатываете деньги, будь то услуга на основе подписки, электронная коммерция напрямую потребителю или консультирование B2B. Оценка — это предположение о ценности, но ваша бизнес-модель показывает потенциальным покупателям, как они на самом деле достигнут своей клиентской базы, чтобы получить доход, если они купят вашу компанию.

Но покупатели не освобождаются от этого шага процесса! Если вы подумываете о приобретении бизнеса, составление списка активов и пассивов вашей цели позволит обосновать ваше решение на здравом финансовом суждении — и убедиться, что вы и продавец находитесь на одной волне с оценкой.Вам также следует искать бизнес-планы, которые четко описывают процессы и, в идеале, демонстрируют последовательное управление. Хорошо управляемый бизнес значительно упростит передачу прав собственности без потери прибыли.

4. Изучите свою отрасль

Знакомство с вашей отраслью имеет решающее значение как для покупателей, так и для продавцов. Прежде чем покупатели смогут с уверенностью сделать предложение о бизнесе, им необходимо хорошо разбираться в отрасли (если не быть экспертом).Что касается продаж, глубокое понимание тенденций вашей отрасли может помочь вам достичь обоснованной оценки, которая отражает ваши бизнес-активы, а также текущий рынок.

Как мы упоминали ранее, мультипликатор SDE бизнеса и метод оценки варьируются в зависимости от нескольких факторов, в том числе от силы отрасли. Таким образом, продавцы должны узнать как можно больше о компаниях, аналогичных по размеру, бизнес-модели и доходу, если такая информация доступна.

Эти похожие предприятия, часто называемые «сопоставимыми» или «конкурирующими», могут сориентировать вас на рынке и предоставить информацию о секторе.Знание компаний-конкурентов также поможет вам оценить свою долю на рынке и потенциал роста. Затем вы можете продемонстрировать потенциальным покупателям, что отличает ваш бизнес от других.

Для публичных компаний годовые и квартальные финансовые отчеты обычно доступны в Интернете. В зависимости от степени корпоративной прозрачности вы также можете увидеть, за что продаются сопоставимые компании. Интернет-компании или покупатели, заинтересованные в технологическом секторе, могут использовать онлайн-каталоги, такие как Crunchbase, и платформы, такие как AngelList, которые предоставляют информацию о стартапах, финансировании, инвесторах и многом другом.

Как определить ценность малого бизнеса

С помощью этого набора инструментов вы должны быть готовы определить ценность вашего бизнеса (или определить ценность бизнеса, на который вы положили глаз). Но вам нужно выбрать правильный метод оценки. Какой бы метод вы ни выбрали, знайте, что ключ к надежной оценке бизнеса — это точный учет и разумные оценки. Завышенная оценка исказит ваше понимание вашего бизнеса, не говоря уже о том, чтобы отпугнуть потенциальных покупателей.С другой стороны, недооценка вашего бизнеса может потенциально повредить вашей прибыли.

Итак, лучший способ точно оценить свой бизнес — это сделать прогнозы прибыли, основанные на фактах. Это означает, что нужно сосредоточиться на точной оценке активов и пассивов вашего бизнеса и делать это объективно.

Подходы к успешной оценке малого бизнеса

На самом деле существует четыре метода оценки бизнеса (вложенных в три подхода, как показано ниже), о которых вам нужно знать.Каждый из них использует разные аспекты или переменные бизнеса для расчета своей числовой стоимости — либо доход, активы бизнеса, либо рыночные данные по аналогичным компаниям.

Ваша окончательная оценка должна быть результатом последовательных расчетов, поэтому не смешивайте и не сопоставляйте формулы. Тем не менее, математика — это бесплатно, так что подставляйте свои доходы в разные формулы и сравнивайте. Изучите номера, которые кажутся неправильными, и не бойтесь обращаться к бухгалтеру за дополнительной помощью.

1. Доходный подход

Доходный подход к оценке бизнеса определяет сумму дохода, которую бизнес может ожидать в будущем. Если вы хотите использовать доходный подход, вы можете выбрать один из двух широко используемых методов оценки.

Метод дисконтированных денежных потоков: этот метод определяет приведенную стоимость будущих денежных потоков бизнеса. Прогноз движения денежных средств компании корректируется (или дисконтируется) в зависимости от риска, связанного с покупкой бизнеса.Этот подход лучше всего подходит для новых предприятий с высоким потенциалом роста, которые пока не приносят прибыли.

Метод капитализации прибыли. Метод капитализации прибыли также рассчитывает будущую прибыльность бизнеса с учетом денежного потока, годовой нормы прибыли (или рентабельности инвестиций) и ее ожидаемой стоимости. Но там, где метод дисконтированных денежных потоков учитывает большее количество колебаний в финансовом будущем бизнеса, метод капитализации предполагает, что расчеты за один период времени будут продолжены в будущем.Таким образом, такой подход к оценке часто используют устоявшиеся предприятия со стабильной прибыльностью.

Большинство онлайн-калькуляторов оценки стоимости бизнеса используют вариант доходного подхода. Но если у вас под рукой больше финансовой информации, вы можете попробовать более полный инструмент оценки бизнеса, который включает в расчет как прибыль, так и выручку, а также активы и обязательства.

2. Подход, основанный на активах

Другой распространенный метод приписывает ценность бизнесу исключительно на основе его активов.В частности, метод скорректированных чистых активов рассчитывает разницу между активами бизнеса, включая оборудование, основные средства, запасы и нематериальные активы, и его обязательствами, которые корректируются до их справедливой рыночной стоимости. Оценка активов также является отличным инструментом для внутреннего использования и может помочь вам отслеживать расходы и капитальные ресурсы.

Чтобы провести оценку на основе активов, вы составите список своих активов и присвойте им денежную оценку. Для оборудования или других амортизируемых активов эта стоимость обычно находится где-то между продажной ценой и амортизированной стоимостью.Хорошее практическое правило — оценить, сколько будет продано оборудование на сегодняшний день, и использовать это число.

Поскольку вы знакомы со своим оборудованием и производством, вы можете сделать довольно точные оценки стоимости и износа каждого актива. Даже если вы не скорректируете стоимость актива в соответствии с текущим рынком, вы все равно сможете получить хорошее представление о материальной ценности бизнеса. Этот метод особенно полезен, если ваш бизнес в основном связан с инвестициями или недвижимостью; невыгодно; или если вы хотите ликвидировать.В любом из этих случаев покупатели будут заинтересованы в индивидуальной стоимости ваших инвестиций или оборудования.

3. Рыночный подход

Как можно понять из названия, рыночный подход к оценке бизнеса определяет стоимость компании на основе покупок и продаж сопоставимых компаний в той же отрасли. Этот подход, в частности, поможет вам определить подходящую цену продажи или покупки в зависимости от вашего местного рынка. Любой бизнес может использовать этот подход к оценке бизнеса, если он может собрать достаточно релевантных данных для сравнения своего бизнеса.Это может быть особенно полезным подходом для быстрорастущих предприятий и отраслей.

Что делать, если вы планируете продать свой бизнес

Если вы серьезно относитесь к поиску покупателя, помните о том, какое влияние продажа вашего бизнеса окажет на ваших сотрудников. На этапе исследования рекомендуется сохранять конфиденциальность. Даже если вы стремитесь обеспечить заботу о своих сотрудниках, новости, которые вы планируете продать своей компании, скорее всего, повлияют на рабочую среду.

Итак, еще до того, как вы начнете оценивать свой бизнес, решите, каким объемом информации вы хотите поделиться со своими сотрудниками. В зависимости от вашей команды и вашего подхода к управлению вы можете включить всех в процесс — и, если вы лично не занимаетесь финансами своего бизнеса и налоговыми декларациями, в любом случае есть большая вероятность, что ваши сотрудники будут вовлечены.

В этом случае вы можете рассмотреть возможность заключения соглашения о неразглашении. Помните также, что продажа вашего бизнеса затронет и партнерские отношения вашего бизнеса, и ваших клиентов.

Хотя продажа может быть далеко в будущем, эти отношения начнут меняться, как только вы объявите о планах продажи своей компании.

Итоги

Независимо от того, оцениваете ли вы свой бизнес для подготовки к продаже, наличие точных цифр может быть только положительным моментом. Убедившись в своей оценке, вы можете мобилизовать свои знания о своих активах и доходах, чтобы внести решительные улучшения или необходимые изменения.

Независимо от того, на каком этапе жизненного цикла вашего бизнеса вы находитесь, изучение того, как определять ценность бизнеса, — отличный способ лучше понять финансы и активы вашего бизнеса в контексте вашей отрасли.Кроме того, знание ценности вашего бизнеса может помочь вам ориентироваться в любых неожиданных поворотах рынка или входящих предложениях.

И если или когда придет время продавать, вы можете начать думать о том, как максимизировать свою прибыль, передавая право собственности.

Ценовые стратегии для малого бизнеса

Стратегия ценообразования для вашего малого бизнеса установит стандарт для вашего продукта или услуги на рынке и является важным параметром как для вашей прибыли, так и для вашего конкурентного преимущества.На раннем этапе развития вашего малого бизнеса как можно глубже исследуйте предполагаемый рынок и обращайте пристальное внимание на прошлые колебания конкуренции и спроса.

При разработке бизнес-плана владельцы часто совершают ошибку, устанавливая свою ценовую стратегию в соответствии с наиболее низкими ценами на рынке. Этот подход исходит из поверхностного понимания прямых конкурентов и предположения, что единственный способ выиграть бизнес — это иметь самую низкую цену.

Не конкурируйте только по цене

Самая низкая цена не является сильной ценовой стратегией для малого бизнеса, поскольку она побуждает клиентов рассматривать ваш продукт или услугу как товар и скрывает ценность вашего предложения.Если вы работаете на нишевом рынке , более крупных конкурента, способных снизить операционные расходы, могут в конечном итоге войти в ваш сегмент и разрушить любой малый бизнес, пытающийся конкурировать только на основе цены. Избегайте стратегии низких цен, исследуя рынок, на который вы собираетесь выйти, и многократно анализируя следующие переменные:

Максимальная цена: Максимальная цена — это самая высокая цена, которую может понести рынок, которую можно изучить, опрашивая как экспертов, так и потребителей, а также задавая вопросы относительно пределов ценообразования.Имейте в виду, что самая высокая цена, доступная на рынке, не обязательно может быть максимальной ценой.

Конкурентный анализ: Не смотрите исключительно на цены вашего конкурента; посмотрите на всю ценность того, что они предлагают. Они служат потребителям, заботящимся о цене, или занимают богатую нишу? Какие услуги с добавленной стоимостью, если таковые имеются? Как сравнить?

Эластичность цены: Этот метод показывает гибкость или эластичность спроса на продукт или услугу, когда ничего не меняется, кроме цены.Джилл Эйвери, старший преподаватель Гарвардской школы бизнеса, рассказала журналу Harvard Business Review :

«Маркетологи должны понимать, как эластичный , чувствительный к колебаниям цен, или неэластичный , в значительной степени неоднозначный по отношению к изменениям цен, их продукты, когда размышляют о том, как установить или изменить цену. Некоторые продукты имеют гораздо более немедленную и драматическую реакцию к изменениям цен, обычно потому, что они считаются полезными или несущественными, или потому что есть много доступных заменителей.»

Выбор ценовой стратегии для вашего бизнеса

Как только вы поймете потребительский спрос на своем рынке, проанализируйте свои собственные затраты, цепочку поставок и цели по прибыли, чтобы обосновать свой выбор в отношении стратегии ценообразования. Ниже приведены несколько моделей ценообразования, которые следует учитывать:

  • Расчет затрат плюс: Цена продажи определяется путем добавления наценки к себестоимости единицы.
  • Конкурентные цены: Установление цены на основе цены конкурса.
  • Ценообразование на основе ценности: Цена основана на воспринимаемой или оценочной стоимости продукта или услуги.
  • Снижение цен: Первоначальное установление максимальной цены, а затем ее снижение по мере выхода конкурентов на рынок.
  • Цена проникновения: Цена установлена ​​низкой, чтобы быстро выйти на конкурентный рынок и вызвать рекомендации из уст в уста, которые будут повышены позже.

Как избежать ценовой войны

Ценовая война — это когда конкуренты постоянно снижают цены, чтобы подорвать друг друга и завоевать долю рынка.Это почти никогда не срабатывает в пользу малого бизнеса, особенно в условиях конкуренции с глобальными ценами. По словам профессора маркетинга Wharton School З. Джона Чжана, начало ценовой войны считается законной и эффективной бизнес-стратегией в Китае:

«У китайских компаний гораздо больше опыта в ценовых войнах, о которых широко сообщается в деловых событиях. У них это хорошо получается. В последние 10 лет причиной ценовых войн стало то, что рынки в Китае растут.Эта бизнес-среда предоставляет [компаниям] множество выгодных возможностей участвовать в ценовых войнах и оттачивать свои навыки. На растущем рынке конкурируют все разные компании — хорошие и плохие, и отрасль находит способ консолидироваться. Единственный способ добиться этого — ценовая война, когда вы снижаете цены и вытесняете неэффективные [компании] ».

Но в США, объясняет Чжан, рынки более зрелые, и они предлагают «олигополистическую конкуренцию среди в основном равных и [следовательно] поощряют более тонкую разработку маркетинговых стратегий.”

Ниже приведены советы, как избежать ценовой войны с конкурентами:

  • Развивайте свой бренд, чтобы повысить узнаваемость своего малого бизнеса и повысить устойчивость в случае ценовой войны.
  • Найдите уникальные ценности, которые ваш бизнес может добавить, чтобы выделиться на рынке.
  • Предоставлять продукты или услуги, предназначенные исключительно для вашего бизнеса, чтобы обеспечить дополнительную защиту от падения цен.
  • Исключите товары, требующие особого обслуживания, и определите, что клиенты хотят, а что не хотят, с помощью исследования рынка.

Если вы выработаете привычки исследования рынка на раннем этапе своего пути в качестве владельца малого бизнеса, вы будете более дальновидными при установлении цен на свои продукты или услуги и сможете при необходимости скорректировать их. Исследования помогут вам избежать проблемно низкой ценовой позиции на рынке и предоставят ценную информацию о том, как ваши будущие клиенты будут тратить деньги.

Как продать свой бизнес по безумно высокой цене

В этом подкасте Кевин М.Шорт, автор книги «Продай свой бизнес по невероятной цене», говорит о:

  • Как использовать конкурентное преимущество вашей компании, чтобы получить самую высокую цену;
  • Нахождение «крупного покупателя», который заплатит;
  • Характеристики советников, критически важных для получения завышенных цен;
  • Выравнивание комиссий по инвестиционным банкам, чтобы стимулировать их к получению наивысшей продажной цены; и
  • Истории успеха сделок по продаже безумно высоких цен.

О гостях

Кевин является автором книги «Продай свой бизнес по невероятной цене» . В этой книге обобщен опыт Кевина по продаже компаний среднего размера (стоимостью от 10 до 250 миллионов долларов) по цене, в два раза превышающей среднюю по отрасли.

Кевин Шорт также является управляющим партнером и генеральным директором Clayton Capital Partners, инвестиционно-банковской фирмы из Сент-Луиса, специализирующейся на консультировании по вопросам слияний и поглощений.

Слушайте здесь:

Слушайте интервью здесь или загрузите или подпишитесь на подкаст с помощью любого приложения для подкастов.Обязательно поставьте нам лайк или оставьте комментарий, если вы это сделаете!

Прочтите полную стенограмму здесь:

Ноа Розенфарб: Привет и добро пожаловать. Это Ной Розенфарб, ведущий подкаста Divestopedia Exit Strategy. Сегодня наш гость — автор книги «Продай свой бизнес по безумной цене». Его зовут Кевин Шорт. Он также является управляющим партнером Clayton Capital Partners, ведущей консалтинговой компании по слияниям и поглощениям на среднем рынке, базирующейся в Сент-Луисе.Кевин, большое спасибо, что присоединились к нам сегодня.

Кевин Шорт: Спасибо, Ной, рад быть здесь.

Ноа Розенфарб: Итак, как вы получили, мне нравится название. Я думаю, что это замечательно, потому что это описывает то, чего хотят многие владельцы. Как вы пришли к идее и рассказали мне, что вошло в книгу?

Кевин Шорт: Ага. Я занимаюсь слияниями и поглощениями в течение 25 лет, представляя частные компании, семейные предприятия стоимостью от 10 до 200 миллионов долларов.Так что сделки заключаю давно. По пути, когда мы будем использовать наш типичный процесс аукциона, что означает, что мы не назначаем цену продажи наших компаний на любом этапе, ни в одной из наших сделок, будут сделки, когда мы скажем: «Хорошо, в следующую пятницу, мы хочу ваши предложения «. Мы можем получить 10 предложений по компании. Нет ничего необычного в том, чтобы получить 10–15 баллов. Когда это происходит, у нас было несколько случаев, когда участник, предложивший первое место, дважды становился претендентом на второе место. Я помню, как один, в частности, в сталеперерабатывающем бизнесе, они предлагали нам восемь кратных их EBITDA, фактически их денежный поток, а все остальные предлагали в четыре или пять раз больше EBITDA.Итак, хотя мы недоумевали, зачем им это делать, мы, очевидно, двинулись вперед и закрыли сделку.

Когда я увидел президента или покупателя шесть месяцев спустя, я сказал: «Как дела?» потому что я полагал, что к тому времени он понял, что заплатил вдвое больше, чем нужно, и сказал: «Ну, дела идут очень хорошо. У вас есть другие подобные продавцы?» что застало меня врасплох, потому что я подумал, что он собирается жаловаться, и сказал: «Скажи мне, что происходит?» Он сказал: «Ну, мы избавились от профсоюзов и объединили здания, мы взяли некоторые из их продуктов и пропустили их через нашу всемирную платформу, а некоторые из наших продуктов разместили там, чтобы достичь какого-то канала.Мы вернули свои деньги за шесть месяцев ». Я отошел от мысли, что продал эту вещь с восьмикратного увеличения, а затем понял, что он, исходя из того, что он заработал на ней, мы продали ее примерно за шесть месяцев.

Это был действительно потрясающий момент, и когда я возвращаюсь к своей карьере, и, как я наблюдал с тех пор, как это произошло, такие моменты действительно случаются время от времени, и на самом деле все сводится к тому, что покупатели поняли, что они могут заработать намного больше денег с компанией моего клиента, чем мой клиент, обычно потому, что вы получаете какое-то конкурентное преимущество или какую-то синергию.Вот с чего начался мыслительный процесс, почему так происходит? Таким образом, мы потратили несколько лет, разговаривая с покупателями по всей стране, во всем мире, выясняя, что движет их оценкой. Когда у них есть правильная синергия и когда они — компания на миллиард долларов, покупающая компанию на 20 миллионов долларов, они могут позволить себе заплатить, чтобы удержать компанию из-за того, что они будут делать с ней после закрытия.

Так что, к сожалению, покупатель вам этого не сообщает. Они не говорят: «Я могу позволить себе платить вам намного больше денег.«Как правило, они будут пытаться сделать это дешевле, и с этого начался путь к тому, как нам понять, как подготовить компанию. Как мы выясняем, является ли компания кандидатом на возмутительную цену? В процессе этого процесса потребовалось пять лет, чтобы написать книгу, которая недавно была выпущена компанией AMACOM books в сентябре. Таким образом, мы выясняли, почему покупатели платят столько денег, кто является кандидатом на это и что вы можете сделать чтобы подготовить вашу компанию к тому, чтобы вы получили такую ​​оценку.Это были основы, которые вошли в книгу.

Ной Розенфарб: Что ж, это здорово. Пять лет — это долгий путь. Спасибо за настойчивость и за продвижение этой интеллектуальной собственности на рынок. Я ценю это.

Кевин Шорт: С удовольствием. Мне это очень понравилось. Со мной писал редактор, и мы провели массу исследований, как только в это попали. Трудно сформулировать, потому что трудно описать, что я чувствую, когда смотрю на компанию, и у нее есть конкурентные преимущества, которые, как мы думаем, мы могли бы использовать для увеличения цены.Это сложно описать на бумаге, поэтому потребовалось много времени.

Ноа Розенфарб: Я думаю, что основной тезис книги состоит из четырех столпов, которые владельцы должны иметь, чтобы получить эту экстраординарную цену. Вы упомянули первое, что является конкурентным преимуществом. Почему бы вам не дать мне определение конкурентного преимущества, а затем, может быть, вы могли бы поделиться историей компании и ее конкурентного преимущества?

Кевин Шорт: Конкурентное преимущество, концепция конкурентного преимущества была изобретена профессором Гарварда по имени Майкл Портер.В нашей книге мы сильно на него опираемся и часто обращаемся к нему, потому что он много писал о конкурентных преимуществах вашей компании. Мы просто думаем об этом: «Вы делаете что-то, что вызывает у крупных игроков в вашей отрасли, причиняете ли вы им много боли в их бизнесе, или вы для них открываете возможность или получаете большую выгоду?» Мы заключили сделки с обоими. Итак, мы представляли компанию, которая занималась производством указателей для дорожных знаков. Большим конкурентом была Tyco.Tyco принадлежало около 95% рынка в этом секторе, и мой клиент понял, что если Tyco продавала указатель примерно по 1700 долларов за тонну, мой клиент нашел способ сделать это за 600 долларов. Итак, мы работали с ним в течение двух лет, чтобы привлечь внимание Tyco и заставить их обратить внимание на моего клиента, потому что мой клиент почти не попадал на экран радара. Мы разработали план, чтобы привлечь их внимание, больше похожий на удар ногой Голиафа по коленной чашечке, как в сценарии Давида и Голиафа.

Итак, у нас были бы эти публичные продажи по 900 долларов за тонну.Торговля указателями — это публичная заявка, поэтому все штаты по всей стране знали, что на этот раз он продавал за 900 долларов, а в течение многих лет они платили 1700 долларов. Так что они привлекли внимание покупателя, они позвонили моему клиенту и, по сути, угрожали ему: «Вы облажались с ценами в отрасли и на все такое». Мой клиент имел очень хорошее финансирование и смог сделать это в течение нескольких месяцев. В конце концов они сказали: «Нам просто нужно купить вас и избавить от ваших страданий.«Мы сказали:« Нет, мы не для продажи ». Мы продолжали продавать и продавать продукт, и в конце концов они позвонили и сказали:« Мы хотим тебя купить ». Я сказал:« Ну, мы не для продажи, и если бы мы были таковыми, мы бы хотели, чтобы нас продали за кратную прибыль, которую мы собираемся получить после того, как мы расширим наш бизнес в течение следующих нескольких лет ».

Любой рост в этом секторе должен был исходить от них и Таким образом, компания стоила около 2 или 3 миллионов долларов. Это настолько мало. Мы сказали им: «Мы думаем, что эта компания будет зарабатывать 5 миллионов долларов в год в конце следующих четырех лет по мере нашего роста.Так что, если вы хотите умножить в четыре раза больше 5 миллионов долларов и заплатить нам 20 миллионов долларов, мы вам продадим ». Конечно, они подумали, что это было смешно, и повесили трубку, и у нас продолжались продажи. им в коленную чашечку, что было нашей стратегией в этой сделке — не во всех сделках — но в этой сделке так и было. Они продолжали звонить и говорить: «Хорошо. Мы готовы поднять наше предложение с 4 до 6 долларов, с 8 до 10 долларов. Это произошло больше года. В конечном итоге мы закрыли сделку на 14 миллионов долларов, и это был классический случай, когда мы смогли извлечь выгоду из боли, которую им причиняли.Мы вызвали у них маржу и неудобные встречи с клиентами, мы смогли использовать это в цене в 14 миллионов долларов наличными. Это была одна из наших первых невероятных ценовых сделок.

Итак, первая основа состоит в том, что вы должны делать что-то, что приведет к большой покупке. Вам нужен крупный покупатель, а это вторая опора. Вы должны быть в состоянии причинить им много боли или дать им возможность добиться больших успехов. Мы делали и то, и другое много раз. Второй принцип — у вас должен быть очень крупный покупатель.В конце концов, если вы собираетесь заплатить возмутительную цену, покупатель должен пойти в банк и профинансировать сделку. Они никогда не получат ссуду, потому что ни один банк не утвердит цену, которая вдвое превышает средний коэффициент в этой отрасли. Значит, вам нужен покупатель, которому не нужно обращаться в банк. Это оставляет вас с крупными покупателями. Так часто нашими покупателями являются игроки на миллиард долларов, а нашими продавцами — 20, 30, 40 миллионов долларов. Это второй столп — крупный покупатель.

Ноа Розенфарб: Вернемся к конкурентному преимуществу, и ясно, что в примере с переработчиками стали они могли продать его по 900 долларов и заработать деньги, а их конкурент — по 1700 долларов.Предположительно, конкурент Tyco, купивший их, смог снизить их стоимость на основе имеющихся у них технологий или новаторских методов ведения бизнеса, чтобы Tyco могла зарабатывать на этом деньги, а не просто уничтожать, ну, знаете, муху. Но, может быть, поделитесь другим примером, где была такая возможность для выгоды, когда один из ваших клиентов разработал некоторую интеллектуальную собственность, которая имела большую ценность. Они не могли бы использовать ценность без возможности этого миллиардного гиганта.

Кевин Шорт: В случае со стальным указателем, что удивительно для нас, когда Tyco закрыла сделку, они демонтировали оборудование, технологии и фактически выбросили их.А потом они повернулись и подняли цены до 2400 долларов. Таким образом, они устранили конкурентное давление, которое избавило от боли и превратило ее в выигрыш. Таким образом, Tyco по-прежнему продает эти указатели за гораздо большие деньги, чем раньше, потому что нет конкуренции. В этом конкретном случае было и то, и другое. Мы заключили сделку с компанией, которая занималась строительством автомагистралей. Они специализируются на компании стоимостью около 115 миллионов долларов. Мы продали его очень крупному покупателю из Европы. Строили дороги в национальных парках.

Когда я впервые увидел сделку, я подумал: «Дорожные строители не очень сексуальны. Людям все равно. Они не покупают их очень часто. Пока мы не узнали, что они строят эти дороги и парки, национальные парки, федеральные. Правила для этого, требования были значительными. Поэтому, когда вы в Йеллоустонском национальном парке строите дорогу, вы не можете переместить грязь с ее первоначального местоположения на расстояние более 100 футов. Это делает очень трудным раскопки и строительство дороги, A. B, ваши грузовики не могут вылить топливо или масло на землю, потому что это большое дело.Вы должны быть на высоте. Существует целый ряд правил и положений о том, как вы ведете этот бизнес. Так что это не так просто, как выкопать дорогу и уложить бетон или асфальт.

У них были свои торговые точки, и они были известны как единственные парни в стране, которым разрешено это делать. Поэтому, когда появилась эта крупная многонациональная дорожная строительная компания, мы сказали им: «Мы готовы продать вам. Это будет вам стоить». Они заплатили за это гораздо больше денег, чем кто-то другой заплатил бы за владение этим бизнесом, потому что это давало им возможность получить значительную прибыль.Этот покупатель также владел карьерами по всему миру, и они также могли использовать свои карьеры, у которых были активы, во всех этих парках. Так получился множительный эффект.

Ноа Розенфарб: Итак, давайте немного поговорим о покупателях, потому что это второй столп. Вы упомянули гигантов, но, по-видимому, не все покупатели должны быть гигантами, пока у них есть капитал. Так поделитесь со мной историями покупателей о том, кто на стороне покупателя готов заплатить возмутительную цену?

Кевин Шорт: Я не знаю, продавали ли мы когда-либо покупателю, чей размер составлял менее миллиарда долларов, из-за того, что для этого требуется наличная сумма.Даже в нормальной компании, скажем, в несколько сотен миллионов долларов, их инвестор будет смотреть на них косыми глазами, если их шансы выплачиваются вдвое больше, потому что они, вероятно, совершили другие приобретения в этой сфере, и они заплатили четыре или пять, и теперь они внезапно хотят заплатить восемь или десять, это трудно оправдать. Если у вас есть совет директоров, если они вам отвечают, у вас есть держатели акций, если у вас есть большая компания, которая, возможно, не является игроком на миллиард долларов, но находится в частной собственности, тогда они могут в значительной степени делать то, что хотят. к вашей точке.Но, как правило, это будут крупные компании, которые фактически используют мелкие деньги для оплаты этих компаний, и они могут получить от них максимальную синергию.

Ноа Розенфарб: Итак, когда вы определяете возмутительную цену, я думаю, что вы как бы удваиваете кратную отраслевую норму, это возмутительно, не так ли? Где вы видите цены сейчас или в течение последних двух лет, мультипликаторы в целом высокие. Разве на этом горячем рынке плавает разница между невероятной ценой и рыночной ценой?

Кевин Шорт: No.Я не могу этого сказать, потому что нет данных, подтверждающих резкую ценовую активность. Насколько мне известно, мы единственная фирма, которая настаивает на этом и сосредотачивается на этом. Так что данных для сравнения нет. По моему опыту, в первую очередь к вашему мнению, средние мультипликаторы выросли. Если вы находитесь в правильном секторе и у вас очень чистая, чистая компания, то, что вы могли бы продать за четыре, три года назад, сегодня может стоить шесть, так что для чистых компаний в правильном секторе есть мультипликаторы. Возмутительная цена на самом деле зависит от того, ради чего вы готовы держаться и играть в покер, потому что в конце дня покупатели внутренне скажут: «Мы хотели бы заплатить четыре или шесть, сколько бы это ни стоило этой компании, потому что это средний показатель по отрасли, но если бы нам пришлось, мы могли бы заработать на этом так много денег.Мы можем немного подорожать ». На самом деле вы играете на том, сколько они собираются на этом заработать, независимо от рынка.

Ноа Розенфарб: Да, когда вы думаете о помощи владельцу привлекать возмутительную цену, нужно ли им больше одного покупателя, который хочет заплатить, или вы можете просто сосредоточиться на эксклюзивном покупателе?

Кевин Шорт: Как правило, в возмутительном мире у вас будет только один или два покупателя готов пойти по этому пути.Часто мы завершаем процесс возмутительной цены. Мы завершим это типичным процессом продажи в отрасли и в банковском секторе. Некоторые клиенты приходят ко мне и говорят: «Я буду продавать, только если получу возмутительную цену, превышающую восемь или девять, что бы это ни было». Другие будут подходить ко мне и говорить: «Я готов взять пятерку, но я бы хотел, чтобы вы сделали попытку, чтобы получить мне десятку, и делали их параллельно». Я могу делать их параллельно, как разные процессы. На ваш взгляд, вы управляете одним покупателем иначе, чем остальной частью пакета.

Ноа Розенфарб: Итак, я был на днях с потенциальным клиентом, и я не копался в его финансовых показателях, но, по моему мнению, может быть, они зарабатывают 1 миллион долларов EBITDA в год, и все же он говорит мне: Я бы продал свою компанию всего за 15 миллионов долларов «. Что ж, это безобразие, правда, потому что это просто не…

Кевин Шорт: Верно.

Ноа Розенфарб: Я говорил ему: «Ценности не рассчитываются», и его отношение было: «Нет, если вы посмотрите на мою интеллектуальную собственность и возьмете эти пять многомиллиардных международных компаний, если бы они приобретая мою интеллектуальную собственность и применяя их через свою сеть, свою модель распространения, они заработали бы десятки миллионов.«Я думаю, он мечтает. Что вы скажете такому владельцу? числа. Я строю модель. Итак, вы говорите о своем клиенте, мне нужно построить модель, которую я могу защитить, а модель говорит: «С вашими каналами распространения, мы думаем, что эта линейка продуктов, которая сегодня делает столько денег, чтобы сделать эту сумму денег через ваш канал распространения с такой большой маржой.«Мне нужно построить финансовую модель, чтобы представить их, потому что я не могу просто подсчитывать цифры, потому что они будут просить меня выйти из офиса. Итак, если я могу построить модель, которая сможет поддерживать эти десятки миллионов долларов, тогда у нас есть реальный шанс встать перед большими собаками и попросить у них высокую цену.

Ноа Розенфарб: Давайте поговорим о третьем столпе, который является продавцом, потому что Я мог бы представить, что каждый продавец хотел бы иметь возмутительную цену, но не без этого, я бы предположил некоторый недостаток в смысле времени, планирования, расширенного планирования, обеспечения конкурентного преимущества бизнеса и наличия покупателя на рынке. для этого.Итак, о чем нужно думать продавцу и как им подготовиться к продаже по невероятной цене?

Кевин Шорт: Очень интересно наблюдать за моими клиентами. Есть некоторые из них, когда я объясняю им процесс, я представляю им образ: «Представьте, что вы находитесь в Вегасе по телевизору и играете в покерные игры с высокими ставками, потому что это именно то, что происходит». Покупатель не собирается выписывать вам эти большие чеки, не проверив вас, чтобы увидеть, можно ли купить их дешевле.Они уравняют ваш блеф. Вы должны уметь сидеть и не моргать и не подавать никаких сигналов о том, что вы готовы продать его по гораздо меньшей цене ». У меня был клиент, который хотел 6 миллионов долларов для своего бизнеса. Я сделал много домашней работы на него, выяснил его конкурентные преимущества, выяснил крупного покупателя, и я сказал: «Я думаю, мы можем предложить вам гораздо больше, но вы собираетесь сидеть сложа руки, потому что это будет ухабистая поездка, потому что я собираюсь просить у него 20 миллионов долларов ». Мы закрыли сделку на 18 миллионов долларов, но пару раз, когда мне предлагали 10, 12 или 14, я сказал:« Нет, спасибо », а затем повесил трубку.

Он должен был поверить мне, что я правильно читал заварку, читал поведение, и в конце концов он получил свои деньги. Но были случаи, когда покупатель звонил и говорил: «Мы не можем заплатить вам такие деньги», и я уговаривал его сказать: «Хорошо, хорошо», и мы продолжим реализацию нашего плана, а это то, что они волновались. Мы разработаем стратегию роста за счет их средств. Для этого у вас должна быть подкладка живота, потому что, если вы нервничаете в таких ситуациях или психолог назовет это греблей, если вы выскочите в середине разговора, покупатель это почувствует и увидит, и они собираются отступить.

Ной Розенфарб: Часть этой игры — убедиться, что вы остаетесь в силе, пока вы набираете силу, а не топчетесь на месте. Будет ли это правильным заявлением, что бизнес должен продолжать расти или пинать Голиафа по коленям, как вы это называете?

Кевин Шорт: Случай, о котором я только что говорил, они фактически вплотную подошли к продаже бизнеса единственному в отрасли игроку на миллиард долларов. Они собирались продать его им по четырехкратной цене, которая составила 6 миллионов долларов.Сделка развалилась на 11-м часу, и через год они наняли меня, чтобы выяснить, как вернуть их к столу. Нам потребовался год, чтобы закрыть сделку, но именно тогда она была закрыта за 18 миллионов долларов. За этот период EBITDA не выросла ни на дюйм. Таким образом, мы продали одну и ту же компанию с той же матрицей по цене 18 против шести, потому что у нас была теория относительно того, что покупатель собирается с ней делать, и мы ее разыграли.

Ной Розенфарб: Великолепно. Так что же такого особенного в продавцах, которых вы видели, что дает им силу духа, чтобы выстоять, когда они действительно получают предложение, которое на первый взгляд намного выше рыночного? Некоторые могут назвать это возмутительным, но вы говорите им, чтобы они сидели и сидели. и ждать большего? Что это за важные личные качества?

Кевин Шорт: Они должны иметь возможность доверять моей ставке или кому бы то ни было, инвестиционный банкир, потому что вы действительно должны верить им, что они знают, что делают.У меня никогда не случалось такого, чтобы они хотели шестерку, они получили предложение в десять, я отклонил его и сорвал сделку. Этого никогда не было, потому что я осторожно это делаю. Они должны доверять мне в этом. Не все предприниматели могут доверять своим советникам до такого уровня. Во-вторых; они должны быть в состоянии убедить себя, продают ли они себя или нет, что с ними все будет в порядке, что они не играют в покер на пугающие деньги, потому что, если у них есть 6 миллионов долларов, действительно сложно сыграть на 18 и добраться до них если вы тем временем собираетесь разориться.Таким образом, продавец должен иметь достаточно сильную волю, твердую спину и команду консультантов, которым они безоговорочно доверяют.

Ной Розенфарб: Четвертый столп — советник и советники владельца. Так что поговорите о том, какая команда подходит владельцу. Кто им нужен?

Кевин Шорт: Важнейшими компонентами являются инвестиционный банкир и поверенный, потому что независимо от того, какую работу или насколько хорошо выполняет инвестиционный банкир, адвокат будет участвовать в оформлении всех документов и будет иметь много доступ к поверенному покупателя.В какой-то момент поверенный покупателя скажет поверенному продавца: «Это чушь. Я не могу поверить, что мой клиент собирается это сделать». Если адвокат моего клиента вздрагивает и говорит что-нибудь вроде: «Да, мой парень взял бы намного меньше» или что-то в этом роде, или даже просто закатывает глаза, мы мертвы. Это вернется к покупателю, и он снимет эту цену со стола. У вас должна быть команда, которая хорошо ладит. Это покер с высокими ставками. Должно быть много доверия, иначе это не сработает.

Ной Розенфарб: Как владелец может определить как банкира, который мог бы сделать это за них, так и юриста, который мог это сделать за них?

Кевин Шорт: Давайте начнем с инвестиционного банкира, потому что именно он делает это возможным. Найдите инвестиционного банкира, который может говорить на языке возмутительных цен и может это доказать. Одно дело говорить. Это отличная теория, но осуществить ее очень сложно. Вам нужны доказательства. Вы хотите поговорить с клиентами, которые восприняли это как рекомендации.Во-вторых, как только вы найдете инвестиционного банкира, они проведут вас к адвокату, потому что инвестиционный банкир будет очень ясен: «Если вы хотите, чтобы я попытался получить вам такую ​​цену, то есть только три или четыре или пять адвокатов, с которыми я могу это сделать и с которыми я могу работать. Я не хочу, чтобы новый адвокат работал «.

Ноа Розенфарб: Итак, владельцу, который говорит: «Гэри был моим адвокатом в течение 25 лет. Мы вместе ходили в среднюю школу. Он был моим адвокатом. Он должен закрыть эту сделку.«Что ты скажешь?

Кевин Шорт: Что ж, в хорошем смысле ответ непростой. Нам платят много денег, чтобы сделать эти возмутительные цены, и я не собираюсь ставить гонорар на Гэри. , школьный друг. Так что либо мы будем откровенны, и у нас будет правильный адвокат в команде, и он может пригласить Гэри на ужин и дать ему деньги, мне все равно, но вы должны получить правильного парня в команде . Сейчас не время иметь в команде третьих лиц.

Ноа Розенфарб: Итак, как вы думаете, что банкирам должны платить, если они получают возмутительную цену? Должны ли они получать дополнительное вознаграждение?

Кевин Шорт : Совершенно верно.Вот мое мнение о том, что мой клиент, например, если мы с вами согласны с тем, что ваш бизнес стоит 10 миллионов долларов, и мы в конечном итоге закроем сделку на 8 миллионов долларов, я не очень хорошо поработал и мне должны заплатить ниже рынок, мой процент должен быть ниже рынка. Но если вы думаете, что это стоит 10, а я думаю, что это стоит 10 в среднем за сделку, которую мы получаем 20, тогда моя комиссия до 10 должна быть довольно низкой. Мои гонорары между 10 и 12, 12 и 14, 14 и 20 должны быть довольно хорошими. Так что я получаю кучу денег, и вы действительно рады заплатить.

Ноа Розенфарб: Так работает ваша фирма? Есть ли у вас многоуровневый тарифный план, который побуждает вас идти в тупик?

Кевин Шорт: Ага. Наш ум состоит в том, чтобы вкладывать деньги туда, где мы говорим.

Ноа Розенфарб: Да, это здорово. Так что поделитесь со мной одной из, вероятно, ваших лучших историй о ком-то, кто продает эти четыре столпа, возможно, до того, как вы их написали, классифицировали и количественно оценили, но еще о другом владельце, с которым вы работали, и расскажите мне о советах, которые вы им дали. процесс предварительной продажи, а затем процесс продажи.

Кевин Шорт: Да, лучший, потому что действительно сложно измерить нашу ценность, не так ли? В итоге мы получили 12-кратный. Кто сказал, что мы могли бы сделать это в обычный день, верно, и что они могли бы сделать это сами? Это один из недостатков найма инвестиционного банкира в том, что очень трудно количественно оценить, сколько денег он принес на стол. Так что у нас действительно есть только один пример, которым мы можем доказать нашу ценность, и это тот, который действительно согласился продать и пришел к нам, когда он развалился.Мы продали его одним и тем же покупателям, с теми же продажами, с той же EBITDA или в три раза больше, 18, так что успех. Это, безусловно, лучший пример того, как можно это доказать.

Дело в том, что эта компания занималась бизнесом по переработке медицинских отходов. В их регионе, если вы войдете в кабинет врача, контейнеры для острых предметов на стене, красный контейнер, в который кладут все иглы. Эта компания собрала их, продезинфицировала и утилизировала, и они владеют рынком. У них буквально было 100% рынка, а в больницах это называют службой «красных мешков», когда вывозят весь мусор из операционной и отходы и утилизируют соответствующим образом.Так что они владеют этим рынком, и поэтому, когда я впервые встретил его, я сказал: «Зачем им это нужно, зачем им покупать вас, потому что вы действительно малы по сравнению с ними?» Покупателем была компания на миллиард долларов. Он сказал: «Я не знаю, но они действительно хотели», и они ушли.

Я сказал: «Как вы смогли удержать их от вашего рынка, потому что они в течение пяти лет пытались привлечь клиентов на вашем рынке, а вы смогли удержать их?» Он сказал много чего, но сказал: «У нас очень эффективная система продаж, услуг, ценообразования и всего остального.«Я сказал:« Как вы думаете, что их больше всего беспокоит, потому что покупка вас открывает новый рынок, но это не так уж много денег ». Он сказал:« Я не знаю ». Я сказал:« Есть вероятность, что они беспокоитесь, что когда-нибудь вы сможете расшириться и начать отнимать их долю рынка? »Он сказал:« Я не знаю ». Я сказал:« Почему вы не могли пойти? »в большую компанию со штаб-квартирой в Чикаго. «Что удерживает вас от погони за рынком Чикаго и быстрого сокращения их доли рынка, как вы это сделали на вашем текущем рынке?» Он сказал: «Я не знаю.«Я сказал:« Что ж, давайте выясним ».

Итак, нам пришлось разработать надежный тест, чтобы привлечь их внимание. В бизнесе с опасными отходами, когда вы едете в новый город, вы должны подавать заявление на разрешение. три публичных слушания. Подача заявки на разрешение обойдется вам в 200 долларов. Поэтому, когда мы поехали в Чикаго, мы отозвали разрешение, на следующий покупатель, который был там годом ранее, позвонил и сказал: «Что вы делаете, расширяясь в Чикаго? ? »Он сказал:« Ну, у меня был инвестиционный банкир. Мы собираемся расшириться до шести городов в следующем году », и он переходит к шести городам, которые оказались самыми крупными для этой компании.Он сказал: «Мы собираемся пойти за ними и попытаться расти, мы просто здесь не зарабатываем на жизнь».

Покупатели сказали: «Ты сумасшедший, ты навредишь себе. Почему бы нам не возобновить разговор о покупке тебя снова?» Мы с ним разобрались. Он отлично прочитал сценарий. Он читал свои строки. Он сказал: «Я больше не заинтересован в продажах. Я думаю, что компания собирается сильно вырасти». Итак, они ушли. Они продолжали перезванивать, и в конце концов он сказал: «Просто позвони моему инвестиционному банкиру.Он возьмет на себя расходы ». В течение трех месяцев мы говорили:« Нет интереса »и, в конце концов, сказали:« У тебя должен быть номер ». Я сказал:« Да, но тебе не понравится этот номер. Ты рассердишься на меня и повесишь трубку ». В конце концов они сказали:« Просто дай нам номер ».

Подобно истории, которую я рассказывал тебе ранее об этой указательной компании, я сказал:« Мы будем продавать вам по отраслевому мультипликатору, который в четыре раза превышает то, что, по нашему мнению, мы собираемся получить в следующие три года, когда наша ставка погашения будет EBITDA.«Они сказали:« Что? Что это? »Я сказал:« В основном цена составляет 20 миллионов долларов »по совпадению. Конечно, они были недовольны, называли меня по имени и повесили трубку. Но они перезвонили неделю спустя, они сказали:« Ты Черт побери, мы не собираемся давать вам 20 миллионов долларов на этот бизнес. Но ваш клиент уже согласился продать нам в прошлом году за 6 миллионов долларов. Но мы дадим вам 12 миллионов долларов, если вы продадите нам бизнес. «Я сказал:« Нет, спасибо », и повесил трубку.

Теперь я позвонил клиенту, и именно здесь вступил в силу фактор доверия.Я позвонил ему и сказал: «Хорошие новости. Цена повышается. Плохие новости, я только что отказался». Я сказал, что это 12 миллионов долларов. Он проглотил свой язык, потому что был бы счастлив с шестью. Я сказал: «Поверьте мне. Я установил в основном некоторые предохранительные клапаны на случай, чтобы они не исчезли полностью». Они перезвонили несколько дней спустя, повысили свое предложение до 14 и, в конечном итоге, когда они согласились на 18, они позвонили ему после того, как они согласились на 18, и сказали: «Мы не можем этого сделать», но я уже тренировал его, что они позвонят и попытался снять цену со стола и отдать ему должное, когда они позвонили и сказали: «Мы не можем заплатить вам 18 миллионов долларов.«Он сказал:« Тогда забудьте об этом », и повесил трубку. Они перезвонили через 30 минут и сказали:« Мы сделаем 18 ». Это отличная история, потому что у нас был эталон, с которым можно было бы сравнить то, чем они были.

Ноа Розенфарб: Поделитесь, если хотите, историей, в которой либо кто-то испугался в игре в покер, либо, может быть, покупатель ушел, и на что вы это приписываете?

Кевин Шорт: Я никогда не видел, чтобы покупатель уходил.Если мы начнем процесс, вы должны добраться до определенной точки. Тот факт, что я думаю, что покупатель готов заплатить возмутительную цену, — это теория, которую я могу поддержать с помощью финансовой модели, но это не означает, что покупателя это волнует. Так что у нас были ситуации, когда нас нанимал клиент. Мы составили историю и сказали: «Мы думаем, что вероятность того, что это сработает, низкая», но мы пошли дальше и попробовали, и покупатель сказал: «Мне все равно». У них не было интереса. Они не собирались покупать. Они не заботились о моем клиенте.Они не поверили нашей теории. Ни боли, ни выгоды. Так и бывает. Итак, нас нанимают для тестирования рынка. Я никогда не видел, чтобы кто-то превышал средний коэффициент и не закрывал сделку, потому что в этот момент уже очевидно, что у них что-то происходит за кулисами, и они заставляют кого-то закрыть эту сделку.

Ноа Розенфарб: Насколько важна чистая комплексная проверка, когда вы пытаетесь получить невероятную цену? Готовы ли люди упустить из виду то, чего не заметили бы другие покупатели?

Кевин Шорт: Ага.Вы были бы удивлены, потому что они такие бешеные. Предполагая, что это не одна из важнейших составляющих сделки, они могут не обращать на это внимания, потому что они уже переплачивают. В чем разница в некоторых вопросах? Но вопросы не могут включать никаких конкурентных преимуществ.

Ной Розенфарб: Итак, когда вы думаете о будущем возмутительных цен, как вы видите, что происходит? Как вы думаете, это то, к чему мы идем, как, может быть, мы были в технологической индустрии, где небольшие компании поглощаются большими компаниями по возмутительным ценам?

Кевин Шорт: Ага.Рынок возмутительных цен будет существовать всегда, пока покупатели стремятся к росту, а крупные компании именно этим и занимаются. Сколько их можно делать в год? Это не много. Я говорю большинству своих клиентов, когда начинаю разговор: «Пока мы не найдем убедительную историю или причину, вы не станете ее кандидатом». Я не могу даже назвать вам какие-то средние значения, но из-за того, что я делаю, я вижу несколько из них. Но в целом для ряда компаний, занимающихся продажей, это очень небольшой процент, чтобы получить возмутительную цену.Пока вы говорите об обычных компаниях, я не говорю о компаниях, которые лечат рак или имеют новейшие и лучшие технологии. Я говорю о обычных обычных компаниях.

Noah Rosenfarb: Итак, давайте попробуем вывести это на ударную зону для некоторых слушателей. Мы говорим о компаниях, которые зарабатывают от 1 до 3–5 миллионов долларов в год, вы знаете.

Кевин Шорт: Я бы сказал 1-10.

Ноа Розенфарб: Хорошо.У них должно быть это конкурентное преимущество: вместо того, чтобы получить тройку, скажем даже, кратную восьмерке, они смогут удвоить ее. Они должны уметь идентифицировать этого стратегического покупателя. Конечно, нет ни одной частной инвестиционной компании или финансового покупателя, который хочет или готов заплатить возмутительную цену. Здесь?

Кевин Шорт: По определению они просто не могут, потому что они предназначены для возврата инвестиций, и вы не можете заплатить вдвое больше среднего кратного и получить возврат на свои инвестиции.

Ноа Розенфарб: Ага. Итак, чем вы хотите поделиться с нашими слушателями, возможно, об исследованиях, которые вы вложили в книгу, и о своем 25-летнем опыте работы с владельцами, помощи им в продаже их бизнеса и, надеюсь, съемках по невероятной цене, когда такая возможность может быть доступна? Как вы думаете, что вы узнали больше всего?

Кевин Шорт: То, что конкурентные преимущества часто являются неожиданностью для моего клиента, что они занимались этим бизнесом, они были настолько сосредоточены на следующей продаже и следующей платежной ведомости, что не осознавали, что у них есть разработали конкурентное преимущество, имеющее большое значение.Их конкурентное преимущество может быть ценным для покупателя только в рамках сделки в производственной отрасли. У крупного производителя продукции в стране были магазины по всему периметру Соединенных Штатов. Мой клиент умер в центре Соединенных Штатов. Мы придумали модель, в которой говорилось, что этот покупатель бесполезно ехал через центр страны с пустыми грузовиками, и это стоило ему Х миллионов долларов в год в виде потраченных впустую затрат.

Итак, мы пошли к покупателю и сказали: «Если бы у вас было здесь место с такой высокой EBITDA, мы могли бы добавить к EBITDA экономию топлива, которую вы тратите сегодня, и другие виды эффективности, которые мы видели, и вы можете заплатить эту цену.Мы не собираемся продавать за что-то меньшее «, и они это сделали. Но есть только один покупатель, у которого была распределительная сеть в форме пончика. Большинство из них были проложены по всей стране, и этим покупателем был игрок на 2 миллиарда долларов. Он могли себе это позволить. Все эти планеты должны быть выровнены, чтобы осуществить это. Вопрос в том, как вы это выясните?

Мы заключили сделки с компаниями, которые занимались производством печатных плат, что является очень конкурентоспособным и делал продажи на 200 миллионов долларов.Пришла команда владельцев, купила его. Они уволили своих убыточных клиентов и увеличили доход с 200 до 100 миллионов долларов. Затем они продолжили поиск новых клиентов и вернули его обратно до 200 миллионов долларов. Похоже, компания не изменилась, но их рентабельность выросла втрое. Их конкурентное преимущество было не в том, что их EBITDA так сильно выросла. Дело в том, что у них была управленческая команда, у которой был интеллект и хребет, чтобы уволить половину своих клиентов после продажи, и была возможность ее заменить.Мы все можем уволить клиентов, но найти клиентов с гораздо более высокой маржой — настоящее умение. Поэтому мы убедили крупного игрока купить их, и они собирались применить философию этой управленческой команды и свои методы продаж по всему миру. Наш клиент не считал это преимуществом, и это действительно так. Они думали, что просто умело управляют бизнесом.

Ноа Розенфарб: Наши слушатели, которые являются владельцами компаний, зарабатывающих 1 или 2 миллиона долларов в год, думают о том, что они собираются делать в следующие 3-5 лет, чтобы передать свой бизнес.Как они должны определить, являются ли они кандидатом на подготовку за возмутительную цену?

Кевин Шорт: Не для того, чтобы быть корыстным, но я думаю, что книга «Помощь» проведет вас через этот процесс, чтобы подумать об этом. Они могут мне позвонить. Если они никогда не продавали свой бизнес и не прошли через этот процесс, им будет трудно поверить в то, что это вообще возможно, а может и не быть. Но никто не хочет тратить ваше время зря. Так что мы бы не взялись за дело, если не сочтем это жизнеспособным.Я бы прочитал книгу. Я думаю, это простой способ разобраться, вот что важно. Поговорите со мной, когда придет время, и попросите меня проверить их, чтобы увидеть, возможно ли это.

Ной Розенфарб: Отлично. Итак, что лучше всего для слушателей, которые хотят с вами связаться?

Кевин Шорт: Двумя способами, если вы хотите узнать больше о книге, перейдите на ThinkOutrageous.com, что довольно забавно. Это веб-сайт обо всем, что возмутительно в бизнесе или ClaytonCapitalPartners.com, где вы также можете связаться со мной.

Ной Розенфарб: Хорошо, потрясающе. Кевин Шорт, автор книги «Продай свой бизнес по невероятной цене». Надеюсь, всем нашим слушателям понравилось название, концепция. Давай, получи это. Прочтите книгу, и вы увидите, что клиенты — это люди, которые, по вашему мнению, могут захотеть продать свою компанию по невероятной цене. Спасибо, что пришли на шоу. Всем нашим слушателям, надеюсь, вы наслаждаетесь нами и не стесняйтесь обращаться к нам. Дайте мне знать, если у вас есть гости, которых вы хотели бы услышать на шоу.Оставьте нам свои комментарии и отзывы. Убедитесь, что мы понравились нам в iTunes.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.