Разное

План развития компании образец: План предприятия на год пример. Перспективный план развития предприятия

21.01.1979

Содержание

Как составить стратегический план предприятия

Для корабля, у которого нет курса,

ни один ветер не будет попутным.

Древнеримский философ

и государственный деятель Сенека

 

С чего начать разработку стратегического плана?

Какие разделы обязательно должны присутствовать в стратегическом плане?

Какими методами проверить корректность стратегического плана развития?

Как проанализировать внешний и внутренний контекст организации?

Как сформулировать миссию и разработать стратегии развития организации?

Как разработать бизнес-план развития организации?

Как обеспечить выполнение стратегического плана развития?

Как обеспечить взаимосвязь между стратегиями, бизнес-планами развития и бюджетами организации?

 

Компания, не имеющая стратегических целей развития и конкретных планов по их достижению, обречена следовать за текущими событиями с весьма туманными перспективами на будущее. Но разработка корректного стратегического плана развития требует от менеджмента высоких компетенций и навыков, поскольку он предполагает не столько расчет показателей хозяйственной деятельности, сколько прогноз динамики бизнеса с учетом рисков и возможностей, связанных как с внешним, так и с внутренним контекстом организации.

Нередко можно встретить мнение, что стратегическое планирование нужно большим компаниям, которые уже заявили о себе как лидеры своего сегмента рынка и с уверенностью смотрят в будущее.

Но, во-первых, любая компания имеет конкретную цель своей деятельности и хотя бы приблизительный бизнес-план. А это уже и есть элементы стратегического планирования.

Во-вторых, даже начинающие предприниматели оценивают емкость рынка, на котором они собираются работать, конкурентную среду и свои возможности по входу на этот рынок. То есть они занимаются стратегическим анализом, который также является одной из составляющих стратегического планирования.

Другими словами, большинство небольших и средних компаний по факту также используют стратегическое планирование, но, в отличие от крупных игроков на рынке, делают это несистемно и не в полном объеме.

Да и в крупных компаниях случается, что разработанные с большими затратами времени и сил стратегические планы развития так и остаются только планами. К этому может привести множество внешних и внутренних факторов, самые распространенные из них — отсутствие целостности в методике планирования и нарушения взаимосвязей между стратегиями, планами развития бизнеса и бюджетами компании.

Предлагаем методику разработки наиболее эффективного стратегического плана развития и рекомендации, которые помогут избежать возможных рисков ошибочных прогнозов, расскажем о последовательности формирования стратегического плана развития, раскроем взаимосвязь контекста, целей и ресурсов компании, которая должна найти отражение в стратегическом плане развития.

Конечно, стратегические планы развития крупных, средних и небольших компаний будут отличаться в силу разницы масштабов хозяйственной деятельности, специфики бизнеса, сложности организационной структуры и бизнес-процессов.

Но в любом случае качественно разработанный стратегический план развития формируется на основе последовательно реализуемых этапов:

Анализ внешнего и внутреннего контекста организации

На результаты деятельности любой компании оказывает влияние множество различных факторов. Без понимания степени их воздействия невозможно выработать верное стратегическое направление развития компании.

Сама компания тоже влияет на внешнее окружение (контекст) — на рынок сбыта продукции, поставщиков, покупателей, партнеров, контролирующие органы и т. д.

 

Обратите внимание!

Насколько успешно будет реализована стратегия компании, во многом зависит от ее возможностей организовать внутреннее окружение (контекст), включающее в себя бизнес-процессы, ресурсы организации, персонал, структуру и технологии производства, а также корпоративную культуру и принципы.

 

Совокупность факторов внутреннего контекста компании по большому счету определяет ее конкурентоспособность.

Поэтому прежде чем разрабатывать миссию и стратегию, необходимо провести стратегический анализ внешнего и внутреннего контекста компании, результатом которого должна быть оценка рисков и возможностей конкретного предприятия в окружающей ее рыночной среде.

 

3 самых распространенных метода стратегического анализа:

  1. SWOT-анализ;

  2. построение матриц «Вероятность/Воздействие»;

  3. формирование реестра рисков и возможностей.

 

Цель SWOT-анализа (Strength — сила, Weak — слабость, Opportunity — возможности и Threat — угрозы) — определить сильные и слабые стороны компании, установить их связи с внешними возможностями и угрозами.

По итогам анализа вырабатываются стратегии компании, направленные на использование возможностей и устранение угроз для развития.

Матрицы «Вероятность/Воздействие» строятся отдельно для позиционирования возможностей внешней среды компании и для позиционирования угроз внешней среды компании.

В каждой из матриц возможности и угрозы распределяются по вероятности их наступления и силе воздействия на компанию.

Матрицы помогают контролировать внешние факторы и разрабатывать стратегии развития бизнеса.

Формирование реестра рисков и возможностей предполагает более детальный анализ по сравнению с двумя предыдущими методами. Сначала выявляются риски и возможности как внешнего, так и внутреннего контекстов компании. Далее выявленные риски и возможности оцениваются по степени вероятности их реализации и степени влияния на бизнес компании. Затем формируется матрица рисков и возможностей, в которой отражается совокупная степень влияния оцененных рисков и возможностей («Высокая», «Средняя», «Низкая»). Заключительный этап — составление реестра рисков и возможностей. В нем фиксируются все значимые для компании риски и возможности, пути их минимизации и реализации (по сути это стратегии компании), а также ответственные (владельцы) каждого из рисков и возможностей. 

 

 

Вывод

При выборе стратегии развития компании следует сделать акцент на свои сильные стороны (высокое качество продукции, сервисное обслуживание покупателей, положительная деловая репутация) для использования возможностей расширения бизнеса (увеличение продаж, выпуск нового вида продукции, предоставление дополнительных услуг покупателям).

В то же время необходимо укрепить свои слабые стороны (износ фондов, недостаточная квалификация персонала, зависимость от кредитов), чтобы минимизировать риск реализации внешних угроз (рост цен на сырье, усиление конкурентной борьбы на рынке, снижение покупательского спроса).

Разработка миссии и стратегий развития организации

Чтобы понимать, в каком направлении двигаться, развиваться, компании следует прежде всего определиться со своей миссией, т. е. главной целью своего существования.

В миссии организации обязательно отражается сфера деятельности и ее конечная цель. На основе принятой миссии разрабатываются стратегии развития компании, которые обеспечат выполнение миссии.

 

Стратегии развития, во-первых, должны охватывать все аспекты миссии компании, а во-вторых, не должны отклоняться от ее смысла.

Соблюдение первого условия необходимо для успешной реализации миссии компании, второго — для того, чтобы не отвлекать ресурсы и усилия компании на решение задач, не служащих выполнению миссии компании.

 

 

При разработке стратегий развития компании надо тщательно проверять их взаимосвязь с утвержденной миссией.

Поскольку стратегии развития в рамках компании носят глобальный характер и для их реализации необходимы усилия всех подразделений компании, необходимо транслировать их на стратегии отдельных подразделений, чтобы руководители и персонал каждого подразделения четко знали свои цели и задачи по выполнению общей стратегии компании.

Кроме того, разделение стратегии компании на стратегии подразделений гарантирует, что будут установлены корректные целевые показатели выполнения стратегии. Согласитесь, если в компании один на всех целевой показатель, который складывается в результате работы нескольких подразделений, по итогу невозможно понять, какое из них не выполнило свою часть работы и кто именно виноват в том, что не достигнут общий целевой показатель.

Пример такой трансляции для компании «Волга» выглядит следующим образом (рис. 2).

 

 

Формулируем стратегические цели развития компании

Однако формирование стратегического плана развития компании не ограничивается разработкой миссии и стратегий. Кроме самого направления действий (т. е. стратегии) необходимо также разработать критерии успеха (целевые показатели) и пути их достижения (бизнес-планы развития). Только в этом случае можно быть уверенным, что у компании есть четкая программа выполнения своей миссии, подкрепленная планами мероприятий и расчетом ресурсов, необходимых для их реализации.

Стратегические цели (или ключевые целевые показатели) должны быть конкретными и измеримыми, чтобы по итогам любого периода было понятно, насколько выполнена стратегия и какова динамика ее реализации.

Например, если такой целевой показатель стратегии, как увеличение объемов продаж, может выражаться в процентах прироста к объемам предыдущего периода или в конкретном суммовом выражении. А если цель — реализация какого-либо мероприятия, то в качестве показателя ее достижения должна быть указана предполагаемая дата завершения этого мероприятия.

Стратегические цели устанавливаются, как правило, на год и в последующем корректируются по фактическим результатам работы компании.

 

Мы рекомендуем

Используйте для визуализации показателей реализации стратегий развития карту стратегических целей, в которой указаны:

  • общие стратегии компании;

  • стратегии подразделений;

  • ключевые области реализации стратегий;

  • целевой показатель для каждой из стратегий;

  • владелец целевого показателя (подразделение, ответственное за реализацию стратегии). 

 

Пример карты стратегических целей — в табл. 1.

 

Разрабатываем бизнес-план развития организации

Один из важнейших разделов стратегического развития предприятия — бизнес-план деятельности компании на прогнозируемый период.

 

4 ключевые функции бизнес-плана:

  1. Трансформирует стратегические цели развития в показатели финансово-экономической деятельности компании на прогнозируемый период.

  2. Служит источником проверки реалистичности разработанных стратегий (путем сопоставления прогнозных показателей ресурсным возможностям компании).

  3. Является основой для разработки бюджетов компании в целом и ее подразделений на год.

  4. Выступает в качестве ориентира для корректировки стратегий развития компании на последующие периоды.

 

Обычно бизнес-планы составляют на срок от трех до пяти лет, встречаются варианты и на срок до десяти лет.

Главные критерии выбора периода стратегического планирования — текущая ситуация на рынке и положение компании. Например, если рыночная ситуация достаточно устойчива и компания успешно работает на нем уже продолжительное время, она может позволить себе прогнозировать результаты на длительный срок исходя из «стратегии успеха».

Если же рынок лихорадит и компания чувствует себя недостаточно устойчиво, она вынуждена работать по «стратегии выживания», при которой долгосрочное прогнозирование нецелесообразно из-за неопределенности дальнейшего развития ситуации. В этом случае бизнес-план составляют на период от года до трех лет.

Бизнес-план компании «Волга» на трехлетний период — в табл. 2.

 

 

Как свидетельствуют данные бизнес-плана, стратегии компании и их целевые показатели реалистичны и вполне достижимы. Компания «Волга» ведет прибыльный бизнес, ее операционные доходы достаточно сбалансированы и позволяют поддерживать заданную норму рентабельности при увеличении объемов продаж.

За счет роста чистой прибыли компания также может решить проблему с высокой зависимостью от внешнего финансирования путем инвестирования получаемой прибыли в пополнение оборотных средств для ведения бизнеса.

Обеспечение взаимосвязи между стратегиями, бизнес-планами развития и бюджетами организации

В идеальном виде компания при разработке стратегического плана развития обязана обеспечить взаимосвязь между стратегиями, бизнес-планами развития и бюджетами компании и подразделений. Такая взаимосвязь гарантирует успешную реализацию стратегического плана, потому что целевые показатели стратегий компании будут привязаны к параметрам бизнес-плана развития, на основе которых планируются все бюджеты компании. Следовательно, выполнение бюджетных задач приведет и к достижению стратегических целей компании. Визуально такая взаимосвязь представлена на рис. 3.

 

 

На примере рассматриваемого нами стратегического плана развития компании «Волга» проследим, есть ли взаимосвязи между вышеуказанными планами.

 

 

Мы рекомендуем

В заключительную часть стратегического плана развития предприятия включите описание методов управления рисками, поскольку в долгосрочном планировании уровень неопределенности возрастает одновременно с увеличением горизонта планирования.

 

В то время как при составлении прогноза на год вполне можно добиться высокого уровня точности данных и обеспечить взаимосвязь всех элементов планирования, при разработке стратегического плана на пять лет приходится делать значительное количество допущений и предположений развития ситуации. Поэтому всем заинтересованным сторонам (собственники, руководство, менеджмент) будет совсем не лишним понимать при согласовании стратегического плана, какие риски могут помешать его реализации и что компания может предпринять для минимизации их наступления.

Вывод

Полноценный стратегический план развития предприятия включает в себя следующие разделы:

  • Результаты анализа внешнего и внутреннего контекста организации на момент разработки плана.
  • Описание текущей деятельности и долгосрочных задач развития организации.
  • Описание миссии компании и стратегий развития.
  • Функциональные стратегии подразделений компании.
  • Описание проектов по развитию компании.
  • Бизнес-планы реализации проектов развития.
  • Описание методов управления рисками реализации стратегического плана.

Разработка стратегического плана развития — основа для выбора долгосрочных целей предприятия и путей их достижения. Стратегическое планирование помогает эффективно распределять и использовать ресурсы компании для достижения основных целей и задач по выполнению выбранной миссии.

Обратите внимание: необходимо систематически мониторить утвержденный план, чтобы он не утратил своей актуальности, и проводить ревизию стратегий предприятия, поскольку рыночная ситуация и внутренние процессы компании могут значительно меняться под воздействием факторов, которые не проявляли себя на момент разработки стратегического плана. Лучше вовремя выявить неэффективность выбранного пути, чем упорно продолжать тратить время и ресурсы компании на достижение потерявшей актуальность цели.

По сути стратегическое планирование — непрерывный процесс, в ходе которого компания должна найти кратчайший и наиболее эффективный путь к успеху.

А. А. Гребенников,
главный экономист ГК Резон

форма, шаблон и пример плана

Сессия стратегического планирования по технологии участия – это один из легких и емких инструментов по созданию стратегии компании. Он отличается высокой производительностью и целеориентированностью. За короткий промежуток времени (два дня) группа людей достигает согласованного понимания текущей ситуации и способна создать прообраз проекта плана перспективных направлений деятельности организации.

Как результат Сессии стратегического планирования по технологии участия  может быть создан документ о стратегии организации – Стратегический план, План стратегических инициатив, Перечень стратегических проектов на период. Документ может иметь и другое название. Главное его суть будет не только отражать текущую ситуацию в компании. Такой план будет содержать мысли и идеи всех участников. Согласие и воодушевление станут опорой для претворения такого стратегического плана.

Ниже приводится шаблон стратегического документа, который может быть создан по результатам сессии стратегического планирования по технологии участия.

Ческидов

Роман Павлович

Бизнес-тренер

+7 922 11 45713

 

 

УТВЕРЖДЕНО

Протокол Совета директоров ОАО XYZ

От DD.MM.YYYY № _____

Компания ОАО XYZ

Дата документа DD.MM.YYYY

Документ на период до DD.MM.YYYY

Исходные предпосылки

При составлении настоящего документа Совет Директоров и Исполнительная дирекция исходили из следующих фактов и показателей [динамики показателей], достигнутых компаний к настоящему времени:

Объем продаж

Прибыль

Кол-во персонала

Ассортимент

Рынки

[…]

Принятию настоящего документа предшествовала реализация [работа по] стратегическому документу от DD.MM.YYYY, утвержденного Протоколом Совета директоров от DD.MM.YYYY. В частности, за предшествующий период с DD.MM.YYYY по DD.MM.YYYY велась работа над следующими значимыми для компании проектами:

Проект 1, Стадия, Цель, Ответственный

Проект 1, Стадия, Цель, Ответственный

Проект 1, Стадия, Цель, Ответственный

[…]

Компания признает значимость

  • привлечения для разработки стратегии максимального количества сотрудников;
  • закрепления стратегии на период;
  • стимулирования и мотивации в отношении стратегических проектов;
  • публичности стратегии с сохранением коммерческой тайны информации ДСП.

Видение компании на период

Компания формулирует свое видение на период следующим образом:

Формулировка 1

Формулировка 2

Формулировка 3

[…]

Основные проблемы и противоречия

Компания констатирует наличие следующих проблем и противоречий в претворении видения компании:

Проблема/ Противоречие 1

Проблема/ Противоречие 2

Проблема/ Противоречие 3

[…]

Стратегические направления, программы и проекты

Компания считает приоритетным реализацию следующих проектов:

Проект 1

Проект 2

Проект 3

[…]

Стратегические проекты реализуются в параллельном режиме с текущей операционной деятельностью.

Количественные показатели и единицы измерения

Для оценки успешности реализации настоящей стратегии компания принимает следующие метрики:

Метрика 1, Периодичность, Ответственный, Место публикации

Метрика 2, Периодичность, Ответственный, Место публикации

Метрика 3, Периодичность, Ответственный, Место публикации

[…]

План реализации стратегического плана

на полугодие

Для реализации стратегического плана принимаются следующие планы:

План / задача «Название», Ответственный, Приложение 1

План / задача «Название», Ответственный, Приложение 2

План / задача «Название», Ответственный, Приложение 3

[…]

Количество показов: 28383

Индивидуальный план развития. Пример ИПР

СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ

КОНКРЕТНЫЕ ДЕЙСТВИЯ

СРОКИ

ОТМЕТКА о выполнении

Развитие на рабочем месте

— Самостоятельно брать на себя ответственность и риски за решение проблем возникающих на стыке деятельности подразделений

— В повседневной работе отслеживать все ситуации оказания влияния на сотрудников и руководство. Выделить успешные и неуспешные попытки оказать влияние. Проанализировать причины неуспеха, и свои сильные стороны, позволившие успешно оказывать влияние

до конца года

до конца года


Специальные задания (проекты)

Провести информационную встречу с представителями коллектива ОАО ННГК «Саханефтегаз» по вопросам корпоративной системы оплаты труда и добиться полного понимания и принятия данной системы.

до 30.12.XXXX


Обучение на опыте других

Постоянно наблюдать за лидерским поведением Президента ЗАО «ЮКОС ЭП», Вице-президента ООО «ЮКОС Москва» Назарова А.В. и Вице-президента Першукова В.А., отметить в их поведении аспекты, которые помогают им быть убедительными в глазах слушателей. Взять на вооружение их методы влияния

в течение года


Поиск обратной связи

Обсудить Вице-президентом Першуковым В.А. свой лидерский стиль. Корректировать его с учетом полученных рекомендаций

до 15.12.XXXX


Коучинг

1)Совместно с консультантом сделать поуровневое описание компетенции «Навыки публичного выступления». Оценить себя по этой компетенции. 2)Подготовиться к нескольким выступлениям вместе с консультантом. Получить обратную связь о сильных и слабых сторонах проведенных выступлений. 3)Провести совместный анализ и сформулировать рекомендации для повышении эффективности собственных выступлений. Добиться измеримого прогресса (минимум – на 1 уровень) по компетенции «Навыки публичного выступления»

в течение года


Самообучение

Rudolph Giuliani «Leadership», Miramax, 2002

Майерс Д. «Социальная психология: Интенсивный курс: Секреты влияния мотивов и поступков, подчинения власти», 2001

Роберт Чалдини «Психология влияния»,

в течение года


Тренинги и семинары

«Навыки разработки и принятия управленческих решений»

«Искусство влияния»

«Технология эффективных презентаций»

1 квартал XXXX г.


инструкция + 3 образца (примеры)

Индивидуальный план развития (ИПР) – это комплекс мер по развитию сотрудника для повышения его эффективности.

Пример плана

Составить индивидуальный план профессионально развития (далее ИПР) можно почти для любого сотрудника в организации: рабочие, специалисты, ведущие специалисты, руководители среднего звена, эксперты. И даже руководители высшего звена требуют развития.

Что входит в план

Структура ИПР в каждой организации своя, зависит от сферы деятельности и причин его создания. Однако есть общие положения, которые почти всегда учитываются при составлении индивидуального плана развития сотрудника:

  1. Цель. При этом важно, чтобы сам сотрудник был заинтересован в развитии и понимал, для чего ему это нужно;
  2. Сроки. Выставляются сроки по достижению целей, при составлении ИПР хорошо виден принцип SMART;
  3. Действия по развитию. Разработка мероприятий и описание конкретных действий для достижения поставленных целей;
  4. Поддержка. Необходимо отметить, кто будет помогать сотруднику в развитии, руководитель или другие сотрудники;
  5. Контроль. То есть какие-то показатели или параметры, которые будут показывать прогресс “прокачки” сотрудника;
  6. Отметка о выполнении. То есть достиг ли сотрудник намеченных результатов или нет.

Кстати, сам план разрабатывается только после оценки развития персонала, которая проводится раз в пол года или раз в год. И по ее результатам руководство принимает решения:

  • Если есть улучшения, то сотрудника добавляют в кадровый резерв на желаемую должность, дают прибавку или изменяют условия труда;
  • Если значимых улучшений пока еще нет, то пересматривается план и разрабатываются новые мероприятия до предстоящей оценки.

Причём есть такая практика, что оценка в 100% не ставится сотрудникам, проработавшим менее 3-х лет в организации, так как это именно то время, за которое можно стать профессионалом на 100% и 120%.

Хмм.. Интересно..

Инструкция по созданию

Далее мы рассмотрим, как по пунктам создать индивидуальный план развития сотрудника. Вам же необходимо будет адаптировать его под Вашу компанию, ее ценности и требования к уровням сотрудников.

Важно. Шаблон для оценки -> текущая оценка сотрудника. Шаблон плана индивидуального развития -> план развития. Далее по тексту я подробно расскажу, как применить шаблоны на деле.

Шаг 1. Определяем цель для работодателя

Первым делом решим, что на самом деле важно для компании. От цели будет зависеть весть план. И далее разберем самые типичные варианты целей плана развития:

Цель 1. Уменьшить текучесть кадров. Для этого:

  1. Сотруднику должно быть комфортно на занимаемой должности;
  2. Сотрудник должен иметь возможность для развития и карьерного роста;
  3. Руководство должно быть компетентным и правильно организовать работу подчиненных.

Цель 2. Экономический рост и развитие на рынке. Для этого:

  1. Сотрудник должен обладать хорошей теоретической и практической подготовкой;
  2. Сотрудник должны чувствовать причастность к результатам фирмы;
  3. Сотрудник должен знать, что может получить при достижении конкретных результатов (премия и т.д.).

Цель 3. Создать командный дух и отношения в коллективе. Для этого:

  1. Сотрудники должны обладать определенным эмоциональным интеллектом;
  2. Сотрудник должен знать структуру компании, кто, где и когда может предоставить нужную информацию;
  3. Сотрудник должен адаптироваться к изменениям и делать это без конфликтов;
  4. Руководству важно правильно развивать сотрудничество между разными отделами компании.

Шаг 2. Разрабатываем индикаторы

Для достижения поставленных целей разрабатываются индикаторы, по которым и будет оцениваться персонал. Для каждого бизнеса индикаторы могут быть свои, но для Вашего удобства я выделила стандартные параметры для оценки и их расшифровала (они есть в шаблоне):

  1. Системное мышление. Умение структурировать и анализировать информацию, делать выводы и прогнозы, оценивать риски и последствия собственных действий;
  2. Рациональное поведение и коммуникативные навыки. Способность управлять своим поведением и принимать взвешенные решения опираясь на логику и обратную связь;
  3. Нацеленность на результат. Способность ставить смелые цели, фокусироваться на достижении результата и находить возможности для повышения эффективности работы;
  4. Исполнительская дисциплина. Соблюдение принятых в компании стандартов, правил и процедур. Способность выбирать оптимальный способ реализации поставленных целей;
  5. Самосовершенствование. Открытость новым знаниям и опыту, способность самостоятельно наращивать свою профессиональную компетентность, всесторонне развиваться;
  6. Клиентоориентированность. Принятие на себя личной ответственности за обслуживание клиента, исправление возникающих проблем, развитие прочных отношений с ним;
  7. Сотрудничество. Активное взаимодействие с другими людьми, способность конструктивно разрешать возникающие противоречия и преодолевать конфликты;
  8. Внутренняя целостность и открытость. Способность проявлять искренность в общении, быть честным с собой и порядочным во взаимодействии с другими людьми.

Часто оценка сотрудника привязана к ценностям компании, которые перечислены в первом столбце шаблона-примера. То есть руководителю важно знать, насколько работник подходит компании “по духу”.

2.2 Учитываем уровень должности

Важное замечание. С повышением уровня должности ответственность по той или иной компетенции растет. Пример в таблице ниже.

ИндикаторУровень 1Уровень 2Уровень 3Уровень 4
Системное мышлениеРабочие и специалистыВедущие специалистыРуководители среднего звена и экспертыРуководители высшего звена
Умение структурировать и анализировать информацию, делать выводы и прогнозы, оценивать риски и последствия собственных действийСпособен анализировать информацию, отделять главное от второстепенного. Может сопоставить между собой несколько простых факторов, очевидно влияющих на ситуацию и сделать логичные, непротиворечивые выводы. Осознает последствия собственных действийСпособен проанализировать ситуацию и структурировать разрозненную информацию. Способен определить факторы, влияющие на конечный результат и выделить из них наиболее приоритетные. Видит барьеры на пути достижения поставленных целей, и вырабатывает способы их преодоленияЭффективно анализирует и структурирует большие объемы информации. Целостно видит деятельность своего подразделения/направления. Делает верные выводы даже на основании неполных данных. Рассматривает несколько альтернатив решения рабочих вопросов не ограничиваясь стандартными вариантами. Способен самостоятельно выбрать оптимальную альтернативу основываясь на интересах бизнеса компании. При выборе оптимального решения учитывает риски и реализует мероприятия для их минимизацииПрименяет системный подход в работе с информацией и людьми. Находит критические точки/ключевые звенья, влияние на которые может изменить весь бизнес. Эффективно достраивает целостную картину ситуации, даже в условиях недостатка информации. Формирует достоверные прогнозы в отношении деятельности компании внутри своей зоны ответственности. Выдвигает/реализует предложения, корректирующие стратегические и тактические цели компании, повышающие ее конкурентные преимущества на рынке

После разработки индикаторов с учетом разных должностей, важно узнать у самих сотрудников, что для них важно и чего они хотят добиться.

Шаг 3. Определяем цель для работника

Большую часть своей жизни мы проводим на работе. Это как второй дом. Поэтому нужно, чтобы условия соответствовали желаемым, и были предоставлены все возможности для развития сотрудника. И далее самые типичные цели:

  1. Карьерный рост. Развитие профессиональных компетенций может помочь вырасти в должности. То есть после оценки за определенный период сотруднику нужно будет научиться новому или усовершенствовать свои умения и навыки;
  2. Высокий доход. С эффективностью работника возрастают его возможности. Если работник достаточно быстро и хорошо может выполнять текущие функции, то он может расширить свою ответственность и просить прибавки;
  3. Важный опыт. Сотрудник может получать опыт от всего, что происходит в фирме. Это и выстраивание межличностных и деловых отношений, и теоретические знания, и ориентация на результат, что может выступать в качестве индикаторов в ИПР;
  4. Личные качества. Для сотрудников, которых устраивает их положение в организации, индивидуальный план профессионального развития помогает развивать какие-то личные качества, например, коммуникабельность.

Важно. Специально для Вас я подготовила детальный шаблон оценки сотрудника с делением по уровням компетенций. Ссылка на скачивание -> шаблон.

Шаг 4. Оцениваем текущий уровень

Способы оценки текущего уровня сотрудника очень обширны для работодателя. Чаще всего выбор методов оценки зависит от времени. Расскажу про самые основные методики оценки:

  1. Тестирование. Чаще всего это проверка теоретических знаний, как в школе или университете. Это нужно, чтобы выявить пробелы именно в профессиональных навыках;
  2. Ролевая игра (командная оценка). В данном случае задается игра или ситуация, а оценщик внимательно следит за распределением ролей сотрудников в процессе: кто выбился в лидеры, кто принял важные решения и т.д.;
  3. Решение бизнес-кейса. Сотруднику выставляется задача. В течение определенного периода сотрудник анализирует информацию, ищет решение, оформляет его в презентабельный вид и защищает свой кейс перед оценщиком;
  4. Самопрезентация. Сотрудник готовит информацию о себе за определенный период, что он делал, чего достиг, чему научился. Данная информация должна сопровождаться комментариями и примерами, которые может подтвердить кто-то еще.
Ого.. как много методов

Шаг 5. Считаем сводную оценку

После оценки любым выбранным способом, результаты отражаются в сводном файле оценки, который мы рассматривали выше. Сотруднику самостоятельно или его руководителю необходимо выставить значение по каждому параметру в процентах от 0% до 120%.

В столбце 4 (шаблона) перечислены индикаторы каждого пункта оценки, которые необходимо проанализировать, а также дать подробный комментарий в столбце номер 5 (шаблон).

Внизу таблицы подсчитывается средний балл оценки и приводится интерпретация результатов.

ОценкаКомпетенции
Не отвечает требованиям, 0%Компетенция не проявляется в работе совсем или меньше, чем половина индикаторов. Проявляется поведение обратное тому, которое описано в компетенции
Отвечает минимальным требованиям, 50%Уровень развития компетенции не достаточен для выполнения всего объема задач по должности. Проявляется только половина индикаторов. Остальные элементы компетенции проявляются не стабильно, а от случая к случаю
Удовлетворительно отвечает требованиям, 80%Демонстрируется удовлетворительный уровень развития компетенции при выполнении поставленных задач. Большинство индикаторов компетенции проявляются стабильно и систематически. Но некоторые элементы не проявляются, либо проявляются редко
Отвечает требованиям, 100%Демонстрируется хороший уровень развития компетенции. Успешно применяет компетенцию для решения любых задач, возникающих ежедневно на данной должности
Отвечает и превосходит требования, 120%Демонстрируется высокий уровень развития компетенции, необходимый для решения более сложных задач, за рамками требований к должности. Сотрудник может выступать в качестве “ролевой модели”

На основании итоговой оценки производится поиск проблемных зон, разработка мероприятий для их развития. Сотрудники, набравшие высшие баллы, как правило, вносятся в кадровый резерв на вышестоящие должности.

Шаг 6. Разрабатываем мероприятия

По файлу сводной оценки выявляются параметры, по которым сотрудник набрал меньше всего баллов. Это и будет приоритетами развития. Подтянув слабые зоны к моменту следующей оценки, сотрудник может увеличить свой общий балл.

Для каждого приоритета развития разрабатывается комплекс мероприятий, которые должны помочь повысить уровень развития.

Например, оценку проходит торговый представитель. Он хочет стать руководителем торговых представителей, однако по файлу сводной оценки мы видим, что у сотрудника “просадка” по пунктам исполнительская дисциплина (80%) и сотрудничество (75%).

Параметр (приоритет развития)Балл оценкиМероприятия
Исполнительская дисциплина80%Своевременная сдача отчетности без просрочек, достижение планов отдела.
Сотрудничество75%Подробно изучить структуру компании, кто-чем занимается, кто владеет необходимой информацией. Получить их контакты, познакомиться, выстроить продуктивные отношения со смежными отделами.

Так, на основании выделенных приоритетов развития разрабатываются конкретные действия по достижению поставленных целей и вносятся в план индивидуального развития. Также заполняются и все остальные ячейки плана.

Ну вот и все, как составить индивидуальный план развития сотрудника разобрались. Теперь Вы можете сделать такой же для любого работника Вашей компании.

Кстати. Если Вы хотите, чтобы Ваши сотрудники лучше продавали, то рекомендую внедрять скрипты. Например, начните с шаблонов. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Коротко о главном

План индивидуального развития сотрудников – это хороший инструмент повышения эффективности и мотивации персонала. Сотрудники знают, что руководство заинтересовано в их развитии, и также знают о своих перспективах в компании.

При разработке индивидуального плана развития работника, важно учесть специфику компании, и только основании этого разрабатывать показатели и индикаторы для оценки.

Важно помнить, что один и тот же показатель для разных уровней должностей должен отличаться. Чем выше занимаемая должность, тем объемнее показатель, тем выше ответственность сотрудника на участке.

Как составить индивидуальный план развития сотрудника профессионала: пример, программа и образец


Их этой статьи об индивидуальном плане развития сотрудника вы узнаете:
  1. Что такое индивидуальный план развития и обучения сотрудника
  2. Как определить цель индивидуального плана развития и роста сотрудника
  3. Как составить качественный план развития сотрудника
  4. Как составить график роста сотрудника
  5. Структура плана развития сотрудника
  6. Пример и образец индивидуального плана развития сотрудника
  7. Как определить KPI плана роста сотрудника
  8. Как выбрать наставника для профессионального развития сотрудника

Что такое индивидуальный план развития и обучения сотрудника

Индивидуальный план развития сотрудника— это инструкция по персональному росту сотрудника на определенный срок. На английском — Personal Development Plan. Обычно его составляют для сотрудника на 6 или 12 месяцев.

Индивидуальный план развития сотрудника решает 2 задачи:

  • внутренняя ротация кадров в компании и их рост. Работодатель понимает, что сотрудники растут. Эффективность сотрудников растет. И есть специалисты внутри компании, которые могут заменять друг друга. Это часто удобнее, чем брать нового сотрудника со стороны.
  • сотрудники активнее вовлекаются в работу. Этот документ дает сотруднику прогнозируемый рост. Сотрудник понимает, чему нужно научиться и сколько времени это займет, чтобы получить повышение.

В этой статье мы научим вас самостоятельно составлять индивидуальный план развития сотрудника.

Определение цели составления индивидуального плана развития сотрудника

Чтобы индивидуальный план развития и обучения сотрудника работал, а не просто валялся на полке, нужно его правильно составить. А чтобы его правильно составить, нужно определить, каких целей вы или ваш сотрудник хотите достичь. Задайте себе вопрос: «Как моя идеальная карьера должна выглядеть через год?»

Вы хотите получить повышение? Или сменить специализацию? Или уйти на фриланс? Вариантов целей сотрудника может быть много.

Теперь поймете, что вас отделяет от цели. Например, вы хотите получить повышение. Выясните, какие компетенции нужны, чтобы занять желаемую должность.

Если вы все сделали правильно, то теперь вы понимаете, какой цели хотите достичь и что вас от нее отделяет.

Хотите макисмально точно определить цель индивидуального плана развития сотрудника? Вам помогут наши менторы!

Составление плана индивидуального развития сотрудника: выбор методов

Вернитесь к списку компетенций, который вы создали в предыдущем пункте. Подберите образовательные материалы для каждого пункта.

Вам поможет гугл и более опытные товарищи. Например, если вы middle-разработчик и хотите стать senior-разработчиком, то ищите что-то вроде «повышение квалификации middle-разработчиков», конференции для сотрудников разработчиков, курсы для сотрудников, учебники. Соберите все, что выбрали, в общий список.

Составление графика развития и обучения сотрудника специалиста

Возьмите список методов из предыдущего пункта. Распределите их на тот срок, который закладываете на достижение целей. Оптимально: от 6 до 12 месяцев.

Старайтесь не устанавливать для себя или сотрудников очень жестких рамок. Пандемия 2020 года показала всему миру, как любые прогнозы и договоренности могут лететь к чертям. Даже если их составляли специалисты. Жизнь вообще полна непредсказуемостей. Не составляйте график слишком строго. Пусть основные сроки будут жесткими, а промежуточные — мягкими.

Например, посвятите каждый месяц изучению одной технологии из вашего списка.
Но не расписывайте каждый день этого месяца по часам.

Структура индивидуального плана развития сотрудника профессионала

Если вы ничего не пропустили, то у вас есть:

  1. Карьерные цели, которых вы хотите достичь
  2. Инструменты и учебники, которые помогут вам преуспеть
  3. Примерный график работы

Теперь соберите это в единую структуру. Можно использовать что угодно: блокнот, ватман, Excel, ПО для mindmap, Evernote или что-то еще.

Этот пункт нельзя пропускать или делать наспех.

Во-первых, когда вы структурируете и запишите информацию, она разложится по полочкам у вас в голове. Во-вторых, с этим документом вам предстоит работать ближайшие несколько месяцев. Если он будет красивый и удобный, вам понравится к нему возвращаться и вычеркивать пройденные этапы. Это важно для поддержания мотивации вас или ваших сотрудников.

Чтобы составить идеальную структуру плана индивидуального развития сотрудника стоит обратиться к специалистам!

Пример и образец плана развития сотрудника

Мы составили пример ИППР для сотрудника разработчика, который хочет за 12 месяцев вырасти с уровня Middle до уровня Senior.

Цель: стать сотрудником разработчиком senior-уровня через 12 месяцев.

Определите KPI для индивидуального плана развития специалиста

Как понять, что вы не просто прочитали какую-то книгу или прослушали курс, а действительно овладели компетенцией и повысили уровень навыков себя или своего сотрудника? Нужно ввести KPI эффективности.
Это могут быть тесты по проверке навыков. Или выполнение задач повышенной сложности на работе. Или создание личного проекта. Придумайте формат, который удобнее вам или вашему сотруднику.

Главный нюанс — будьте честны с собой. Вы уже составили график роста и наметили траекторию. Вычеркивайте из них пункты только тогда, когда уверены, что овладели навыком. А не когда дочитали книгу или дослушали курс.

Выбор наставника для прохождения индивидуального плана развития и обучения сотрудника

Учиться — приятно, но иногда сложно. Иногда вы или ваш сотрудник будете уставать, перенапрягаться, опускать руки и терять мотивацию. Это бывает со всеми.

Когда сотрудник растет внутри компании, у него есть ментор. Обычно это более опытный коллега или руководитель отдела. Если вы учитесь самостоятельно, то ментора тоже придется искать своими силами. Но часть работы мы уже сделали за вас.

На нашей платформе Solvery собраны 175 менторов по 20 направления из крупных корпораций и успешных стартапов. Каждый найдет подходящего именно ему. Переходите по ссылке и выбирайте ментора, который приведет вас к успеху.

Разработка стратегии развития компании — Альт-Инвест

Дмитрий Сироткин, ИКФ «АЛЬТ»

В статье рассмотрен ряд методических вопросов, встающих на разных этапах разработки стратегии компании. Акцент делается на обобщении практики проектов по разработке стратегии консалтинговой компании «АЛЬТ», а не на представлении общетеоретических подходов к разработке стратегии организации.

Рассматривая подходы к разработке стратегии организации, мы опираемся на примеры из практики разнообразных организаций – как отраслевых холдингов, так и компаний из непроизводственной сферы. Это позволяет сделать обзор основных черт процесса разработки стратегии развития предприятия, общих для предприятий из разных отраслей. Отраслевая специфика должна найти отражение в целях и содержательных вопросах, прорабатываемых на каждом этапе стратегического процесса в конкретной организации. 

Когда говорят о стратегическом плане развития, предполагается, что компания не просто продолжит осуществлять операционную деятельность, а будет именно развиваться, то есть осуществлять качественные изменения деятельности. К примеру: компания по производству оборудования развивает сеть сервисного обслуживания; дистрибьюторская фирма активно развивает логистическое направление бизнеса; удачно работающий ресторан тиражируется как сетевой проект. Как правило, стратегические решения обусловлены активными изменениями на отраслевом рынке.

Важно, чтобы эти изменения происходили в управляемом режиме. Если продолжить пример с сетью ресторанов, необходимо спланировать, сколько ресторанов за период реализации стратегии откроется, какие финансовые и кадровые ресурсы потребуются и т.д. 

Приступать к разработке стратегии, наиболее целесообразно при наличии внешних или внутренних стимулов для дальнейшего развития компании. Предположим, что собственник решил все-таки не создавать сеть, а просто поддерживать ресторан в хорошем состоянии и продолжать получать прибыль. В таком случае необходимости разработки стратегии фирмы нет, достаточно подготовить среднесрочный финансовый план. Но если поблизости откроется пара ресторанов конкурентов, то эта скромная цель собственника превратится в непростую стратегическую задачу, решить которую без каких-либо качественных изменений вряд ли получится.

Специфика разработки стратегии для компаний, входящих в холдинг

К сожалению, нет однозначной схемы распределения функций между дочерней и головной компаниями холдинга при разработке стратегии. Диапазон вариантов широк и зависит прежде всего от модели управления холдингом. Например, если функции закупок и продаж вынесены в головную компанию, то дочерней отдельная стратегия может быть просто не нужна. 

Нужно отметить, что обычно головная компания отраслевого холдинга глубже подключается к разработке стратегии «дочки», нежели головная компания диверсифицированного холдинга.

Обычно головная компания берет на себя следующие функции при разработке стратегии дочерней компании:

  • Общая методология разработки и типовая структура описания стратегии. Это обеспечивает сопоставимость стратегий «дочек» и упрощает задачу сведения этих стратегий в общекорпоративную стратегию
  • Задание ряда целевых показателей, которые должна обеспечить разрабатываемая стратегия. В зависимости от приоритетов холдинга, такими показателями могут быть определенный уровень рентабельности, рост доли рынка или выручки, рентабельность инвестиций и т.д.
  • Согласование и утверждение стратегии дочерней компании.
На практике роль головной компании холдинга обычно противоречива. С одной стороны, она активно стимулирует «дочки» оторваться от погруженности в оперативную деятельность и озаботиться своим стратегическим будущим. С другой – для многих российских головных компаний характерны такие проявления, как гиперконтроль и вмешательство в реализацию стратегического плана дочерней компании. Гиперконтроль выражается в мониторинге большого количества показателей, что приводит к хроническому недовыполнению стратегического плана и демотивации менеджмента «дочки». Вмешательство чаще всего проявляется в решении головной компании о приостановке реализации внесенного в стратегический план инвестпроекта и задействовании этих инвестиционных ресурсов в других целях. Эти потенциальные сложности должны учитываться и обсуждаться заранее, при разработке стратегии развития предприятия.
Основные этапы разработки стратегии

В зависимости от сложности и масштаба бизнеса компании формат разработки и размер описания подготовленной стратегии могут существенно варьировать. Например, стратегия развития небольшой предпринимательской компании часто вырабатывается в рамках однодневной или двухдневной стратегической сессии. А стратегия крупной корпорации обычно разрабатывается несколько месяцев с активным привлечением стратегических консультантов. Ключевые этапы разработки стратегии развития предприятия, как правило, остаются одними и теми же (см. схему 1). 

Схема 1 – Основные этапы разработки стратегии организации

 

Цели и стратегические вопросы

Первый вопрос, который возникает еще до формулирования стратегических целей, для кого это делается в первую очередь – для самих себя или для внешнего пользователя (инвестора, головной компании холдинга и т.п.). Само содержание стратегии от этого меняться не должно, но акценты в подготовке и представлении стратегии могут существенно различаться. В стратегии для инвестора описание стратегии следует приблизить к формату бизнес-плана: детальный и хорошо структурированный стратегический анализ, подробное обоснование и расчет требуемых инвестиций и т.д. В то же время в «стратегии для себя» значительная часть хорошо известной в компании аналитической информации и детальные экономические расчеты могут опускаться или прописываться тезисно.

Обычно формулируются две-три цели, которые четко задают приоритеты в стратегических действиях компании. Наша практика показывает, что не стоит стремиться с самого начала выработать законченные формулировки целей. Причем следует различать разные типы целей: если цели-критерии (например, достичь за пять лет оборота $100 млн) бывает полезно устанавливать изначально и исходя из них подбирать подходящие средства их достижения, то цели-действия (к примеру, создать собственную сеть дистрибуции на определенной территории) логичнее принимать уже после проведения стратегического анализа и выбора конкретной стратегической альтернативы. В противном случае приходится сталкиваться с ситуацией, когда на финише стратегического процесса все понимают нежизнеспособность официально утвержденных на старте целей, но скорректировать их уже вроде бы как неудобно.

Кто формулирует цели? Ответы разных компаний варьируют от «собственник» до «все сотрудники компании» и зависят от системы управления и корпоративной культуры. Можно порекомендовать встроить формулирование целей в принятую в компании процедуру принятия ключевых управленческих решений. 

Важно избегать двойных стандартов и «загнанности в угол». Например, мы столкнулись с ситуацией, когда головная компания отраслевого холдинга директивно спускала «дочкам» в качестве одной из целей нормативный уровень рентабельности, явно завышенный для данной отрасли. Загнанные в угол компании в ответ «выкатывали» инвестиционную программу модернизации производства на весьма круглую сумму. В итоге средств на модернизацию стабильно не хватало, показатель рентабельности не достигался, но формально при разработке стратегии фирмы все делалось правильно. 

Наш опыт показывает, что наиболее важными предпосылками для формулирования целей развития часто оказываются так называемые стратегические вопросы. Такие вопросы порой носят характер почти детских и касаются либо угроз (к примеру, «способно ли наше КБ разработать конкурентоспособную продукцию следующего поколения?»), либо возможностей развития компании (например, «что нам мешает превратиться из регионального игрока в национального?»). 

Впрочем, основную ценность имеют не сами по себе стратегические вопросы, а стратегические ответы на них. К примеру, мы можем прийти к трудному, но честному ответу, что наши конструкторы в заданный срок не смогут разработать образец новой продукции, на которую мы делаем большую ставку, и нам нужно заказать инжиниринг на стороне. Или что для превращения в национального игрока нам не обойтись без привлечения серьезного инвестора. Ценно здесь то, что до этого такие стратегические решения часто вообще не рассматривались.

Стратегический анализ

Наши стратегические планы и решения должны по возможности базироваться на обоснованных фактах, тенденциях и прогнозах. В идеале стратегический план мог бы создаваться просто путем перевода основных выводов стратегического анализа в формат стратегических действий. К сожалению, на практике так чаще всего не получается. 

Обычно стратегический анализ включает проработку ряда блоков (см. схему 2).

Схема 2 – Логика и этапы стратегического анализа 

На практике типичная ситуация с проработкой таких блоков выглядит следующим образом:

  • Анализ внешней среды содержит большой объем разнообразной информации, из которой, однако, трудно сделать однозначные выводы о том, что же нам следует делать
  • Анализ внутренней среды носит констатирующий характер; из него трудно понять, что именно в компании составляет основу конкурентоспособности, а что требует первоочередных изменений
  • Прогнозы составлены либо излишне формально (например, на основе трендового метода), либо излишне обобщенно (например, в течение пяти лет ожидается рост потребления нашей продукции на 30-100%)

Попробуем разобраться, что препятствует качественной проработке каждого из основных блоков стратанализа. 

В анализе внешней среды часто преобладает либо коллекционерский метод (в одно место сводится разнообразная непереработанная информация о рынке из различных источников), либо формально-систематический метод (систематично оценивается емкость рынка и всех его сегментов, описываются конкуренты и потребители и т.д.). Такие материалы могут выглядеть весьма внушительно, но не содержать информации, достаточной для принятия обоснованных решений.

Оба этих метода – разновидности фронтального подхода, при котором мы проводим анализ для своей компании практически так же, как для компании-конкурента. Тогда как целевой подход ориентирован на углубленную проработку вопросов, имеющих наибольшую стратегическую значимость именно для нашей компании. 

Преимущества целевого подхода для управленцев-практиков достаточно очевидны. Почему же маркетинговые аналитики компаний, как правило, его избегают? 

  • Многие аналитики предпочитают не брать на себя ответственность за собственные выводы и результаты вторичного анализа, а просто предоставлять «обезличенные» факты, оценки и расчеты.
  • Руководитель недостаточно четко и детально ставит перед ними задачу, не объясняя, определенность в каких вопросах должны обеспечить результаты анализа внешней среды

Ключевая проблема в анализе внутренней среды – объективная трудность дать непредвзятую оценку преимуществ и недостатков организации бизнеса в собственной компании. В качестве эффективного метода преодоления этой проблемы можно порекомендовать использование бенчмаркинга. Сравнение основных показателей деятельности и организации бизнес-процессов у вас и у других участников рынка позволит объективировать самооценку компании и по-новому взглянуть на себя. В отраслевых холдингах проще начать со сравнения соответствующей информации по дочерним компаниям, дополнив ее впоследствии данными по наиболее сильным конкурентам.

Подготовка обоснованных прогнозов – наиболее сложная часть стратегического анализа. Успешному решению этой задачи способствует сочетание использования нескольких методов прогнозирования.

В прикладном плане стоит отметить следующее:

  • Часто при подготовке прогнозов переоценивают значимость внешних источников и экспертов и недооценивают значимость внутренних экспертов. Привлечение топ-менеджеров и профильных специалистов компании нередко приводит к выработке весьма продуманного и сбалансированного прогноза 
  • Прогнозы для некоторых видов бизнеса существенно зависят от изменения ряда внешних неуправляемых параметров (например, обменного курса валют, государственных тарифов, пошлин и т.д.). Для таких видов бизнеса особенно актуально использование сценарного планирования, когда для нескольких наиболее вероятных сценариев изменения внешней среды подготавливаются и отдельные прогнозы для данного бизнеса.
  • На практике задача стратегического анализа не является четко локализованным этапом разработки стратегии. Вопросы, требующие дополнительной аналитической проработки, возникают на всем протяжении создания стратегии.
Стратегические альтернативы

Стратегические альтернативы описывают существенно различные варианты развития компании. Наличие интересных и действительно конкурентных стратегических альтернатив расширяет видение перспектив развития и делает выбор итогового пути развития компании более осознанным.

Практики часто с излишним скепсисом относятся к необходимости данного этапа разработки стратегии, поскольку они хорошо видят лишь один вариант развития, основанный на предшествующей логике развития компании. Подход к тому, что делать в подобной ситуации, может быть разным. Если за этим стоит консерватизм команды, привыкшей двигаться по накатанной колее, необходимо настоять на выработке стратальтернатив. Если же за такой позицией стоит опыт динамичной команды, успевшей проанализировать и перепробовать целый спектр идей и проектов развития, то можно считать, что работа по подготовке альтернатив ими уже проведена.

Обычно в основу каждой из альтернатив ложится одна из масштабных идей развития компании. Таких идей не бывает много, поэтому и альтернатив, как правило, получается две-три. Ценность проработки альтернатив заключается в том, что мы разворачиваем логику реализации данной идеи развития до более конкретных вопросов (какие компетенции наиболее важны, как мы позиционируем себя на рынке, во что мы инвестируем и т.д.). 

При проработке альтернатив большое значение имеет такой момент, как сопоставимость альтернатив, это позволит затем осуществить рациональный выбор одной из них. Для этого прежде всего следует хотя бы укрупненно оцифровать альтернативы по одинаковому набору наиболее значимых показателей на конец периода стратегического планирования (выручка, прибыль, объем инвестиций и т.д.). Причем из того, что одна из альтернатив лидирует по данным показателям, еще не следует автоматически, что ее следует выбрать. В некоторых случаях анализ рисков (жесткие сроки реализации проектов, отсутствие требуемых компетенций и т.д.) приводит к выводу, что лучше выбрать менее выгодную, но более надежную или близкую компании альтернативу.

Стратегический план

На основе выбранной альтернативы прописывается стратегический план, ключевыми составляющими которого являются стратегическая концепция развития и программа мероприятий по реализации стратегии. В стратегической концепции лаконично описываются логика и задачи развития и основные мероприятия по их реализации.

Как правило, на этапе выбора альтернативы ряд идей и проектов развития носит достаточно общий характер. Поэтому на этапе разработки стратегического плана следует более детально их проработать. Удачным методом решения этой задачи может стать формирование рабочих групп для проработки каждого из проектов развития. Это позволяет не только сократить сроки работ, но и вовлечь в разработку стратегии основную часть менеджеров среднего звена, и даже перспективных сотрудников. Дополнительным эффектом часто оказывается и позитивное отношение членов рабочих групп к решению новых задач, возникающих на этапе реализации стратегии. В результате проработки каждого проекта развития иногда не только конкретизируются содержание и сроки требуемых мероприятий, но и выявляются задачи на стыках проектов, без решения которых каждый из смежных проектов будет сложно реализовать. 

Подготовка программы мероприятий по реализации стратегии – несложная задача для практиков. Тем не менее стоит отметить важность установления персональной ответственности за выполнение в срок каждого из мероприятий, а также необходимость тщательно согласовывать сроки всех мероприятий. Это сделает программу действительно реализуемой. 

Наш опыт показал, что на этапе подготовки стратегического плана стоит не пожалеть дополнительного времени на разработку функциональных стратегий основных подразделений компании. Когда функциональные стратегии разрабатываются в тесной связи с задачей обеспечения реализации стратегии, в них появляется внятность, логика и хорошая согласованность с функциональными стратегиями других подразделений.

По каким показателям следует контролировать выполнение стратегии? Обычно выполнение стратегии контролируют по основным финансовым показателям, заложенным в стратегический план. С одной стороны, это как раз те показатели, которые интересуют собственников. С другой – на практике нередко оказывается, что на достижение (или недостижение) таких показателей влияет не только реализация стратегии, но и те или иные внешние факторы. В итоге может оказаться, что команда все сделала для реализации стратегии, но формально ее «завалила», и наоборот, стратегический план мог быть провален, а формально показатели оказываются в порядке. По-видимому, такая система не слишком мотивирует на полноценную реализацию стратегии.

Более логичным видится осуществлять контроль как за выполнением ключевых количественных и временных показателей стратегии (например, количество введенных точек продаж за год или сроки ввода нового цеха), так и за выполнением финансовых показателей. И прежде всего контролировать ключевые нефинансовые показатели реализации стратегии. Если они выполнены, а финансовые показатели – нет, тогда необходимо проанализировать, с чем именно это связано.

Индивидуальный план развития сотрудника: что это и как составить

Одна из важных обязанностей HR-специалиста — удержание перспективных сотрудников. Для повышения мотивации и лояльности персонала создают индивидуальные планы развития, которые полезны не только сотрудникам, но и компаниям. 

Как выглядит индивидуальный план развития и как его составить? Поговорим об этом в нашей статье. 

Что такое индивидуальный план развития сотрудника?

Индивидуальным планом развития называют программу обучения, разработанную для конкретного сотрудника. Она позволяет работнику приобретать новые компетенции и развивать существующие. 

По сути, индивидуальный план развития — нематериальный мотиватор, который приносит выгоду как сотруднику, так и компании. Работник становится более вовлеченным и лояльным к компании, а организация, в свою очередь, развивает ценного специалиста, который более эффективно достигает целей бизнеса. 

Успешная реализация индивидуального плана сотрудника может также поощряться материально или дальнейшим карьерным ростом в рамках компании. 

Какие пункты должен содержать индивидуальный план развития сотрудника? 

План личного развития сотрудника включает в себя:

1. Цели. Важно, чтобы и компания, и сотрудник были заинтересованы в достижении этих конкретных целей. 

2. Сроки. В плане обязательно должны быть указаны временные рамки реализации каждого пункта плана развития. 

3. Стратегия развития. В этом пункте необходимо указать конкретные задачи, которые нужно реализовать работнику.

4. Поддержка. В плане обязательно должны быть указаны руководители или помощники, которые помогают и контролируют процесс.

5. Отметки о выполнении. Каждую выполненную задачу необходимо отметить, чтобы правильно оценить результат.

Если с другими пунктами все предельно ясно, то стратегия развития может включать в себя такие мероприятия:

  • обучение с отрывом или без отрыва от выполнения основных обязанностей;
  • работа в новых проектах;
  • ротация в другие отделы;
  • работа с ментором или наставником;
  • самообучение;
  • тренинги / стажировки;
  • сертификация и оценка.

Roadmap сотрудника составляется в зависимости от целей, которые ставятся перед работником. Задачи необходимо формировать по методике SMART: конкретные, измеримые, достижимые, уместные, ограниченные по времени.

Важно помнить, что индивидуальный план должен охватывать необходимые зоны развития сотрудника, мотивировать его и улучшать профессиональные навыки. Он может быть выполнен в любом виде: схемы или диаграмма Ганта. Ни в коем случае план развития не должен быть принудительной мерой со стороны компании. В таком случае его реализация не даст никакого позитивного результата и напротив — демотивирует работника.

Пример индивидуального плана развития сотрудника

Для начала необходимо проанализировать «профиль» сотрудника относительно выбранной должности. Например, вы хотите улучшить компетенции менеджера по продажам:

  • обслуживание клиентов;
  • принятие решений;
  • умение общаться;
  • умение убеждать.

Каждая из перечисленных компетенций включает ряд навыков, которые необходимо развивать. Это и необходимо отнести к приоритетам развития. 

Ф.И.О. сотрудника: Петров Иван Васильевич

Должность: менеджер по продажам

Ф.И.О. линейного руководителя: Дмитриев Александр Александрович

Должность: руководитель отдела продаж

Приоритеты развития:

1. Научиться принимать самостоятельные решения в работе с клиентами.
2. Развить навык ведения переговоров на более высоком уровне.
3. Проработать презентации и публичные выступления.

Карта развития сотрудника:

Стратегия развитияДействияСроки Отметки о выполнении
Развитие на рабочем месте1. Самостоятельно разрешать все конфликтные ситуации с клиентами. 

2. Проанализировать презентации по 5 успешным и 5 несостоявшимся сделкам.

01.11.2019 — 01.12.2019
Специальные задания (проекты)Выступить на конференции с презентацией продукта компании. 
до 30.11.2019
Обучение на опыте другихПройти авторский тренинг Дмитриева А.А. с разбором практических кейсов.06.11.2019
13.11.2019

20.11.2019
27.11.2019

Обратная связьВыполнить практические задания по курсу Дмитриева А.А. и разобрать результаты с руководителем.
до 30.11.2019
Коучинг1. Совместно с консультантом сделать поуровневое описание компетенции «Навыки публичного выступления». Оценить себя по этой компетенции. 

2. Подготовиться к нескольким выступлениям вместе с консультантом. Получить обратную связь о сильных и слабых сторонах проведенных выступлений. 

3. Провести совместный анализ и сформулировать рекомендации для повышении эффективности собственных выступлений. 

01.11.2019 — 01.12.2019
Самообучение1. Роберт Чалдини «Психология влияния»;

2. Джим Кемп, «Сначала скажите «нет»;

3. Крис Андерсон, «TED TALKS. Слова меняют мир: первое официальное руководство по публичным выступлениям».

01.11.2019 — 01.02.2020
Тренинги и семинарыОнлайн-тренинг «Продажи 2.0»05.11.2019 — 19.12.2019

Дата заполнения ____________________ Подпись сотрудника __________________

Кому необходим индивидуальный план развития личности?

Практически каждому руководителю и молодому специалисту. Индивидуальный план развития, по сути, является карьерограммой, составленной с учетом характерных профессиональных и личных качеств работника. Поэтому все, кто хочет развиваться и профессионально расти, могут повысить уровень имеющихся знаний и получить необходимые навыки. 

HR-специалисту необходимо контролировать не только процесс создания, утверждения, но и реализацию плана развития. Вместе с сотрудником необходимо выделить перечень тематических тренингов и семинаров, которые необходимо будет пройти сотруднику, а также сформировать список навыков, требующих улучшения. 

Успешная реализация индивидуального плана развития не только позволит вырастить профессионала внутри компании, но и повысить показатели eNPS.

Шаблон бизнес-плана развития бизнеса на 2021 год — Bplans

Пальмы и облигации

Управляющее резюме

Возможность

Проблема

В Ботсване растет число предпринимателей и растет конкуренция среди существующих компаний, что вызывает повышенный спрос на рыночную информацию и услуги.Компаниям нужны маркетинговые исследования и информация, чтобы опережать своих конкурентов.

Solution

Palms and Bonds базируется в Ботсване и предлагает опыт, необходимый для ориентированной на проактивную деятельность и ищущей рыночные возможности компании для разработки и вывода на рынок новых продуктов и новых сегментов рынка на новых рынках. Мы намерены предоставить ряд необходимых услуг бизнес-сообществу и населению. Их можно суммировать по двум основным разделам — Бизнес и Услуги по обучению.Наши бизнес-услуги могут включать в себя маркетинговые исследования, отчеты об исследованиях рынка, консалтинг на основе проектов, бизнес-планы и маркетинговые планы, консультации по планам и написание, консультирование на высшем уровне и регистрацию компании. Наши услуги по обучению включают практикумы и семинары по таким темам, как продажи и маркетинг, а также внутреннее обучение администраторов, секретарей, отдела продаж и маркетинга.

Рынок

Наши предполагаемые рынки все больше растут в направлении признания разницы между некачественными услугами бизнес-консультирования и услугами высокого качества.Это развитие является важной тенденцией для нас, поскольку представляет наш целевой рынок и, следовательно, возможности. Сейчас у нас появляется все больше людей, которые ценят качественную информацию и важность разработки всеобъемлющих и кратких рыночных и бизнес-планов.

Другая тенденция — это более широкое использование специализированных и целенаправленных консультантов вместо внутренних ресурсов. Компании ищут аутсорсинг (но, к сожалению, немногие предлагают такую ​​услугу) и, в целом, предпочитают переменные затраты вместо постоянных затрат.

Competition

В Габороне работает множество компаний, которые классифицируют себя как «бизнес-консультанты». Однако при обращении к ним выясняется, что подавляющее большинство этих компаний являются компаниями, оказывающими бухгалтерские и секретарские услуги. Есть компании, которые предоставляют услуги, аналогичные тем, которые мы предлагаем, и это хорошо, но ни одна из них не специализируется на маркетинговых исследованиях. Ниже приведены некоторые из наших основных конкурентов:

Почему мы?

Palms and Bonds предлагает клиентам надежную и качественную информацию и предложения по развитию бизнеса, развитию рынка и развитию каналов, которые будут способствовать максимальному развитию бизнеса.Настоящая альтернатива внутренним ресурсам, мы предлагаем очень высокий уровень практического опыта, ноу-хау, контакты и конфиденциальность. В Palms and Bonds мы можем предоставить комплексные решения проблем наших клиентов, которые будут способствовать развитию бизнеса. Клиенты должны знать, что работа с Palms and Bonds — более профессиональный и менее рискованный способ развития новых областей, даже чем работа полностью внутри компании со своими людьми. Palms and Bonds также должны быть в состоянии поддерживать финансовый баланс, взимая конкурентоспособную и реалистичную стоимость своих услуг и обеспечивая еще более высокую ценность для своих клиентов.Первоначальное внимание будет уделяться развитию клиентуры на местном рынке.

Ожидания

Прогноз

Годовые прогнозы продаж на три года включены в таблицу ниже. Следует отметить, что по мере того, как мы становимся известными на рынке, мы прогнозируем рост продаж более быстрыми темпами, чем в первый год.

Финансовые прогнозы в Ботсванской Пуле (P).

Основные финансовые показатели по
году
Требуется финансирование

Соучредители внесут по 35 000 долларов каждый, при этом общий объем инвестиций составит 70 000 долларов.Общий стартовый капитал и покрытые расходы (включая судебные издержки, дизайн логотипа, канцелярские товары и сопутствующие расходы) составили примерно 49 000 долларов. Необходимые и используемые стартовые активы, включая персональные компьютеры, автомобили, офисную мебель и другое офисное оборудование, составляют дополнительно 20 000 долларов.

Стратегия развития бизнеса: подход к быстрому росту

Стратегия развития вашего бизнеса может стать ключом к успеху или неудаче вашей фирмы. В этом посте мы рассмотрим, как создать стратегию и связанный с ней план, который может вывести человека, практику или всю фирму на новый уровень роста и прибыльности.

Определение развития бизнеса

Развитие бизнеса (BD) — это процесс, который используется для выявления, развития и привлечения новых клиентов и бизнес-возможностей для стимулирования роста и прибыльности. Стратегия развития бизнеса — это документ, в котором описывается стратегия, которую вы будете использовать для достижения этой цели.

Объем развития бизнеса может быть широким и сильно варьироваться от организации к организации. Рассмотрим модель того, как организации, оказывающие профессиональные услуги, открывают новый бизнес, показанную на рисунке 1.

Рисунок 1. 3 этапа маркетинговой воронки

Первые два этапа модели, «Привлечение потенциальных клиентов» и «Повышение вовлеченности», являются традиционными маркетинговыми функциями. Заключительный этап — превращение возможностей в клиентов — представляет собой традиционную функцию продаж. В традиционной роли развитие бизнеса будет искать новые каналы сбыта или партнеров по маркетингу.

Но роли меняются, и соглашения об именах развиваются. В современном мире многие фирмы называют весь процесс маркетинга и продаж развитием бизнеса.Я знаю, это может сбивать с толку. Так что давайте разберемся немного.

Развитие бизнеса и маркетинг

Маркетинг — это процесс определения, какие продукты и услуги вы будете предлагать какой целевой аудитории и по какой цене. В нем также рассматривается, как вы будете позиционировать и продвигать свою фирму и ее предложения на конкурентном рынке. Результатом всей этой деятельности должно стать повышение осведомленности о вашей фирме среди вашей целевой аудитории, а также более сильный поток квалифицированных потенциальных клиентов и возможностей.

Скачать бесплатно: «Возвращение в игру: пособие, которое поможет компаниям, оказывающим профессиональные услуги, победить в условиях« новой нормы »»

Исторически сложилось так, что развитие бизнеса было частью маркетинговой функции, которая была сосредоточена на приобретении новых маркетинговых или дистрибьюторских отношений и каналов. Хотя эта роль по-прежнему существует во многих компаниях, название «Развитие бизнеса» стало взаимозаменяемым со многими функциями маркетинга и продаж.

Business Development vs.Продажа

Продажи — это задача по преобразованию потенциальных клиентов или возможностей в новых клиентов. Развитие бизнеса — это более широкий термин, охватывающий многие виды деятельности, выходящие за рамки функции продаж. И хотя есть некоторое совпадение, большинство традиционных ролей BD лишь незначительно участвуют в закрытии новых клиентов.

Развитие бизнеса часто путают с продажами. Это неудивительно, потому что многие люди, которые явно занимаются продажами, стали использовать название Business Developer .Предположительно это сделано потому, что организация считает, что обозначение BD позволяет избежать некоторой возможной стигмы, связанной с продажами.

Нигде эта практика не встречается более широко, чем в сфере профессиональных услуг. Бухгалтеры, юристы и консультанты по стратегии не хотят, чтобы их считали «настойчивыми продавцами». Этот титульный уклон прочно укоренился, несмотря на тот факт, что развитие нового бизнеса является важной ролью большинства высокопоставленных сотрудников фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Поскольку так много клиентов хотят встретиться и познакомиться с профессионалами, с которыми они будут работать, роль продавца-исполнителя прочно закрепилась во многих фирмах.Предпочтение продавцов-исполнителей также имеет тенденцию отталкивать фирмы от размещения штатных сотрудников по продажам.

В качестве альтернативы использованию времени сотрудников, получающих вознаграждение, в некоторых компаниях есть один или несколько Business Developers в штате. В контексте профессиональных услуг эти люди часто участвуют в привлечении потенциальных клиентов и их квалификации, а также поддерживают продавцов-исполнителей в их усилиях по привлечению новых клиентов. В других организационных контекстах эту роль можно рассматривать как роль поддержки продаж.

Результатом такой запутанной картины является то, что многие фирмы, оказывающие профессиональные услуги, называют продажи «развитием бизнеса» и делают их частью роли каждого старшего специалиста. Они также могут включать некоторые маркетинговые функции, такие как привлечение потенциальных клиентов и их воспитание, в обязанности специалиста по BD.

Именно эта расширенная роль, когда развитие бизнеса включает в себя полный спектр задач по привлечению потенциальных клиентов, воспитанию и продажам, на которых мы сконцентрируемся в этом посте.

Стратегическое развитие бизнеса

Не все развитие бизнеса оказывает одинаковое влияние. На самом деле, многие действия многих профессионалов носят очень оппортунистический и тактический характер, особенно это касается многих продавцов.

Оказавшись между давлением работы с клиентами и острой необходимостью в новом бизнесе, они ищут что-то быстрое и легкое, что принесет краткосрочные результаты. Конечно, это вообще не настоящая стратегия.

Стратегическое развитие бизнеса — это согласование процессов и процедур развития бизнеса со стратегическими бизнес-целями вашей компании.Роль стратегического развития бизнеса состоит в том, чтобы привлечь идеальных клиентов для ваших приоритетных услуг, используя обещания бренда, которые вы можете выполнить.

Решение, какие цели преследовать и какие стратегии использовать для развития нового бизнеса, на самом деле является очень важным решением. Хорошая стратегия, хорошо реализованная, может обеспечить высокий уровень роста и прибыльности. Неправильная стратегия может помешать росту и расстроить ценные таланты.

Тем не менее, многие фирмы не решаются на этом важном шаге. Они полагаются на привычки, анекдоты и причуды — или, что еще хуже, «так мы всегда поступали.В следующем разделе мы расскажем, как разработать стратегический план развития бизнеса. Но сначала мы рассмотрим некоторые стратегии, которые могут входить в этот план.

Лучшие стратегии развития бизнеса

Давайте посмотрим на некоторые из наиболее распространенных стратегий развития бизнеса и на то, как они подходят современным покупателям.

  1. Сеть

Сеть, вероятно, является наиболее широко используемой стратегией развития бизнеса. Он основан на теории, согласно которой решения о покупке профессиональных услуг основываются на отношениях, и лучший способ наладить новые отношения — это личное общение.

Это, конечно, правда, что многие отношения действительно развиваются таким образом. А если вы общаетесь со своей целевой аудиторией, вы можете развивать новый бизнес. Но есть ограничения. Сегодняшние покупатели очень ограничены во времени, а создание сетей требует времени. Это может быть очень дорого, если учесть поездки и время вдали от офиса.

Новые технологии цифровых сетей могут помочь с точки зрения затрат и времени. Но даже социальные сети требуют затрат времени и внимания.

  1. Рефералы

Близкий родственник нетворкинга, рекомендации часто рассматриваются как механизм, который превращает нетворкинг и удовлетворенность клиентов в новый бизнес. Вы устанавливаете отношения, и этот человек направляет к вам новый бизнес. Довольные клиенты поступают так же.

Очевидно, что направления действительно случаются, и многие фирмы получают от них большую часть или весь свой бизнес. Но рефералы пассивны. Они полагаются на ваших клиентов и знакомых, чтобы выявить хороших потенциальных клиентов для ваших услуг и направить их в нужное время.

Проблема в том, что реферальные источники часто не знают всего, как вы можете помочь клиенту. Так много рефералов плохо соответствуют вашим возможностям. Другие хорошо подобранные рефералы не принимаются, потому что ваш источник рефералов не может распознать хорошую перспективу, когда они ее видят. Наконец, многие потенциальные клиенты, которые могут стать хорошими клиентами, исключают вашу фирму еще до того, как с вами заговорили. Согласно одному недавнему исследованию, это число превышает 50%.

Важно отметить, что есть новые цифровые стратегии, которые могут ускорить переходы.Ключ к успеху — сделать ваш конкретный опыт более заметным. Это позволяет людям получать более качественные рекомендации и увеличивает вашу реферальную базу за пределами клиентов и нескольких деловых контактов.

Подробнее: курс реферального маркетинга

  1. Спонсорство и реклама

Можете ли вы развивать новый бизнес напрямую, спонсируя мероприятия и рекламу? Если бы он работал, это решило бы множество проблем. Больше не нужно пытаться получить время от полностью занятых оплачиваемых специалистов.

К сожалению, результаты в этом отношении не очень обнадеживающие. Исследования показали, что традиционная реклама на самом деле связана с более медленным ростом. Только когда реклама сочетается с другими приемами, такими как выступления на мероприятии, эти приемы приносят плоды.

Самой многообещающей рекламной стратегией кажется хорошо нацеленная цифровая реклама. Это позволяет фирмам донести свои сообщения и предложения до нужных людей с меньшими затратами.

  1. Исходящий телефон и почта

Фирмы, оказывающие профессиональные услуги, уже несколько десятилетий используют телефонные звонки и почту для прямого нацеливания на потенциальных клиентов.Нацельте на нужные фирмы и роли с релевантным посланием, и вы ожидаете найти новые возможности, которые можно превратить в клиентов.

У этих стратегий есть несколько ключевых проблем. Во-первых, они относительно дороги, поэтому для того, чтобы быть эффективными, они должны быть подходящими. Во-вторых, если вы не поймаете потенциального клиента в нужное время, ваше предложение может не иметь отношения к апелляции и, следовательно, не повлиять на развитие бизнеса.

Главное, чтобы очень привлекательное предложение было доставлено очень квалифицированному и отзывчивому списку.Совместить эту комбинацию непросто.

Скачать бесплатно: «Возвращение в игру: пособие, которое поможет компаниям, оказывающим профессиональные услуги, победить в условиях« новой нормы »»

  1. Мысленное лидерство и контент-маркетинг

Здесь стратегия заключается в том, чтобы сделать ваш опыт видимым для потенциальных покупателей и источников рефералов. Это достигается путем написания, выступления или публикации контента, демонстрирующего ваш опыт и то, как его можно применить для решения проблем клиентов.

Книги, статьи и выступления с докладами уже давно являются основой стратегии развития бизнеса в сфере профессиональных услуг. Многие известные эксперты построили свои практики и фирмы на этой стратегии. Для реализации этого подхода часто требуется значительная часть карьеры.

Но времена и технологии изменили эту стратегию. С появлением цифровых коммуникаций стало проще и намного быстрее приобрести опыт работы с целевым рынком. Поисковые системы выровняли игровое поле, так что относительно неизвестные лица и фирмы могут стать известными даже за пределами своего физического региона.Вебинары демократизировали публичные выступления, а блоги и веб-сайты обеспечивают круглосуточное присутствие каждой фирмы. Добавьте видео и социальные сети, и начинающий эксперт сможет получить доступ к значительно расширенному рынку.

Но эти разработки также открывают фирмы для гораздо большей конкуренции. Вы можете столкнуться с конкуренцией со специалистами, о которых никогда не знали. Результатом является повышение ставок на стратегию развития вашего бизнеса.

  1. Комбинированные стратегии

Часто комбинируют разные стратегии развития бизнеса.Например, сеть и рефералы часто используются вместе. С одной стороны, комбинированная стратегия имеет смысл. Сила одной стратегии может укрепить слабость другой.

Но есть скрытая опасность. Чтобы стратегия работала на пике своей эффективности, она должна быть полностью реализована. Существует опасность, что, пытаясь выполнить слишком много различных стратегий, вы никогда не сможете полностью реализовать ни одну из них.

Благие намерения, какими бы амбициозными они ни были, не имеют реальной ценности для развития бизнеса.Недостаточное инвестирование, отсутствие доведения до конца и непоследовательные усилия — это проклятие для эффективного развития бизнеса.

Гораздо эффективнее полностью реализовать простую стратегию, чем баловаться сложной. Меньшее количество элементов, грамотно реализованных, дает лучшие результаты.

Затем мы обратим наше внимание на тактику, используемую для реализации стратегии высокого уровня. Но сначала нужно прояснить небольшую путаницу.

Стратегия развития бизнеса Vs. Тактика

Граница между стратегией и тактикой не всегда ясна.Например, вы можете рассматривать создание сетей как общую стратегию развития бизнеса или как тактику усиления воздействия стратегии интеллектуального лидерства. Непонятно, конечно.

С нашей точки зрения, разница заключается в фокусе и намерении. Если сетевое взаимодействие является стратегией развития вашего бизнеса, все ваше внимание должно быть сосредоточено на том, чтобы сделать его более эффективным и действенным. Вы выберете тактику, направленную на то, чтобы сделать работу в сети более мощной или простой. Вы можете попробовать другой маркетинговый прием и отказаться от него, если он не поможет вам реализовать вашу сетевую стратегию.

С другой стороны, если сеть — это просто одна из многих тактик, ваше решение использовать ее будет зависеть от того, поддерживает ли она вашу более крупную стратегию. Тактику и приемы можно проверить и легко изменить. С другой стороны, стратегия — это обдуманный выбор, который не меняется изо дня в день или из недели в неделю.

10 наиболее эффективных тактик развития бизнеса

Какая тактика развития бизнеса наиболее эффективна? Чтобы выяснить это, мы недавно провели исследование, в котором приняли участие более 1000 фирм, оказывающих профессиональные услуги.Исследование выявило те фирмы, которые росли со среднегодовыми темпами роста более 20% в течение трехлетнего периода.

Эти быстрорастущие фирмы сравнивались с фирмами той же отрасли, которые не росли за тот же период времени. Затем мы изучили, какие тактики развития бизнеса использовались каждой группой и которые оказали наибольшее влияние.

Результат — список из десяти наиболее эффективных тактик, используемых быстрорастущими фирмами:

  1. Проведение оценок и / или консультаций
  2. Говоря о подкастах.радио или другие аудиоформаты
  3. Цифровая реклама
  4. Видеоблог
  5. Маркетинговое видео
  6. Связи с общественностью (заработанные СМИ)
  7. Нетворкинг на целевых конференциях / мероприятиях
  8. Исследование ключевых слов / поисковая оптимизация
  9. Работа в социальных сетях
  10. Воспитание потенциальных клиентов с помощью телефонных звонков

Есть несколько ключевых наблюдений об этой тактике роста. Во-первых, эти методы можно использовать в различных стратегиях развития бизнеса.Например, номер пять в списке, выступая на целевых конференциях или мероприятиях, может легко поддержать создание сетей или стратегию интеллектуального лидерства.

Скачать бесплатно: «Возвращение в игру: пособие, которое поможет компаниям, оказывающим профессиональные услуги, победить в условиях« новой нормы »»

Другое наблюдение заключается в том, что основная тактика включает сочетание как цифровых, так и традиционных методов. Как мы увидим, когда мы разработаем ваш план, здоровое сочетание цифровых и традиционных методов, как правило, увеличивает влияние вашей стратегии.

Как составить стратегический план развития бизнеса

A План развития бизнеса — это документ, в котором описывается, как вы реализуете свою стратегию развития бизнеса. Это может быть план для отдельного человека, практики или фирмы в целом. Его сфера охвата охватывает как функции маркетинга, так и продажи, поскольку они тесно взаимосвязаны в большинстве фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Вот основные шаги по разработке и документированию вашего плана.

  1. Определите целевую аудиторию

Кого вы пытаетесь привлечь в качестве новых клиентов? Сосредоточьтесь на своих «наиболее подходящих» клиентах, а не на всех возможных перспективах.Наиболее эффективно ориентироваться на узкую целевую аудиторию. Но не заходите настолько узко, чтобы не достичь своих бизнес-целей.

  1. Изучите их проблемы, покупательское поведение и своих конкурентов

Чем больше вы знаете о своей целевой аудитории, тем лучше вы будете готовы привлечь ее внимание и сообщить, как вы можете им помочь. Каковы их ключевые бизнес-проблемы? Имеет ли ваш опыт отношение к этим вопросам? Где они ищут совета и вдохновения? Какая конкурентная среда? Как у вас складывается?

  1. Определите свое конкурентное преимущество

Что отличает вас? Почему это лучше для вашего целевого клиента? Вы самая экономичная альтернатива или ведущий эксперт отрасли? Это «позиционирование», как его часто называют, должно быть правдивым, доказуемым и актуальным для потенциального клиента в то время, когда он выбирает, с какой фирмой работать.Обязательно задокументируйте это позиционирование, поскольку вы будете использовать его снова и снова, разрабатывая свои сообщения и маркетинговые инструменты.

  1. Выберите общую стратегию развития бизнеса

Выберите общую стратегию или стратегии для охвата, вовлечения и преобразования ваших потенциальных клиентов. Вы можете начать со списка лучших стратегий, приведенного выше. Какая стратегия соответствует потребностям и предпочтениям вашей целевой аудитории? Какие из них лучше всего передают ваше конкурентное преимущество? Например, если вы конкурируете, потому что обладаете превосходным отраслевым опытом, стратегия интеллектуального лидерства / контент-маркетинга, скорее всего, сослужит вам хорошую службу.

  1. Выберите тактику развития бизнеса

Отличное место для начала — это список наиболее эффективных тактик, который мы привели выше. Убедитесь, что каждый выбранный метод соответствует вашей целевой аудитории и стратегии. Помните, дело не в ваших личных предпочтениях или знакомстве с тактикой. Речь идет о том, что работает с аудиторией.

Кроме того, вам нужно будет сбалансировать свой выбор двумя важными способами: во-первых, вам потребуются тактики, которые касаются каждого этапа конвейера развития бизнеса, показанного на рисунке 1.Некоторые методы отлично подходят для наглядности, но не подходят для долгосрочного воспитания. Вам нужно покрыть всю воронку.

Во-вторых, вам нужен хороший баланс между цифровыми и традиционными методами (рис. 2). Ваше исследование должно помочь в этом выборе. Будьте осторожны с предположениями. Тот факт, что вы, , не используете социальные сети, не означает, что часть ваших потенциальных клиентов не использует их, чтобы проверить вас.

Рисунок 2. Методы онлайн- и офлайн-маркетинга

Когда, как часто, какие конференции, по каким темам? Пришло время остановиться на деталях, которые превращают широкую стратегию в конкретный план.Многие планы включают контент или маркетинговый календарь, в котором неделя за неделей излагаются особенности. Если для вас это слишком много подробностей, по крайней мере задокументируйте, что вы будете делать и как часто. Эти данные понадобятся вам для наблюдения за выполнением вашего плана.

  1. Укажите, как вы будете отслеживать реализацию и повлиять на нее

Часто игнорируемые эти важные соображения определяют разницу между успехом и неудачей. Нереализованные стратегии не работают.Следите за тем, что вы делаете и когда. Это одновременно будет мотивировать к действию и послужит отличной отправной точкой для устранения неполадок в своей стратегии. Также отслеживайте и записывайте наблюдаемые вами удары. Наиболее очевидный эффект будет заключаться в том, сколько нового бизнеса вы закрыли. Но вы также должны следить как минимум за новыми потенциальными клиентами или новыми контактами. Наконец, не пренебрегайте важными результатами процесса, такими как переходы, новые имена, добавленные в ваш список, и загрузки контента, который раскрывает потенциальных клиентов и источники рефералов для вашего опыта.

Если вы выполните эти шаги, вы получите документированную стратегию развития бизнеса и конкретный план по ее реализации и оптимизации.

Скачать бесплатно: «Возвращение в игру: пособие, которое поможет компаниям, оказывающим профессиональные услуги, победить в условиях« новой нормы »»

Ли Фредериксен, Ph.D. Кто носит сапоги в нашем офисе? Это будет Ли, наш управляющий партнер, который каждый день одевается в ковбойские сапоги и руководит стратегией и исследованиями для наших клиентов.Имеет докторскую степень. В области поведенческой психологии Ли — бывший исследователь и штатный профессор Технологического института Вирджинии, где он стал национальным авторитетом в области управления организационным поведением и маркетинга. Он оставил академические круги, чтобы основать и управлять тремя быстрорастущими компаниями, в том числе успешной историей на 80 миллионов долларов.
Чем могут помочь петли

Hinge, мировой лидер в области брендинга и маркетинга профессиональных услуг, помогает компаниям расти быстрее и становиться более прибыльными. Наши стратегии, основанные на исследованиях, предназначены для реализации . Фактически, наша новаторская программа Visible Firm ® объединяет стратегию, внедрение, обучение и многое другое.

Создание шаблона плана расширения бизнеса

Успешным компаниям необходимы дальновидные решения для обеспечения ощутимого роста. Простой шаблон плана расширения бизнеса может помочь любой растущей компании двигаться вверх и вправо.

Отличные шаблоны определяют реалистичные цели, определяют лидерство и помогают организовать вашу компанию в эффективные и мотивированные команды.Думайте о своем плане как о дорожной карте на следующие три-пять лет. Как директор по маркетингу или директор по маркетингу очень важно, чтобы вы точно знали, как общаются ваши команды. Убедиться, что все находятся на одной волне, — лучший способ пережить болезни роста.

Итак, ваш бизнес был успешным и хочет двигаться вперед и расти на рынке. Что вы делаете? Составление плана расширения бизнеса с помощью этого бесплатного шаблона бизнес-плана поможет вам четко определить свои цели, организовать команды и руководство, а также разработать стратегию повышения эффективности и мотивации компании в будущем.

В этом образце бизнес-плана изложены ваши стратегии внедрения инноваций.

Растущие предприятия хотят опережать своих конкурентов в своем развитии. Стратегии, ведущие к долгосрочному успеху, могут быть изложены в плане расширения бизнеса вашей компании.

Ниже приведены примеры ключевых компонентов, которые необходимо включить в шаблон плана роста. Четко очертите свой путь к успеху с определенными целями, организованным руководством и стратегиями мотивации и повышения эффективности в будущем.

Составление плана расширения бизнеса требует четкой коммуникации. Существует множество стратегий, которые помогут вам создать подробную схему вашей компании, подчеркивающую важность ясности и последовательности.

Ключевые темы в плане расширения бизнеса

Большинство шаблонов расширения будут включать следующие 10 ключевых компонентов плана:

1. Краткое содержание

Краткое изложение обычно пишется в последнюю очередь, но излагает весь ваш бизнес-план с самого начала заканчивать.Будь проще.

2. Описание компании

Чем ваша компания выделяется среди конкурентов? Можете ли вы четко сообщить о своих предложениях так, чтобы они нашли отклик у потенциальных потребителей? Кто ваши целевые клиенты и отрасли? Здесь вы обрисовываете, как ваше расширение выведет вас на передовые позиции на рынке.

3. Описание продуктов и услуг

Продолжая описание компании, подробно опишите ваши продукты и услуги.Опишите, как и почему они важны и какую пользу они приносят вашей потребительской базе.

4. Маркетинговый анализ

Обозначьте свое положение на рынке и укажите, как и почему компании в вашей области растут. Включите такие сведения, как факты о вашей отрасли, размере вашего рынка и технологиях, связанных с расширением бизнеса.

5. Маркетинговая стратегия

Какие стратегии помогут вам добиться успеха? Подробная информация о рекламе, технологиях, новых продуктах, стратегиях взаимодействия с клиентами и точках взаимодействия, сотрудничестве и идеях для успеха в маркетинге.

6. Организация и управление

Реализует ли структура вашей компании свой потенциал? Хорошо организованная структура рабочего места может повысить моральный дух, эффективность и преимущества как для сотрудников, так и для руководства. Какую роль в вашем бизнес-плане вы играете как директор по маркетингу или директор по маркетингу? Могут ли межведомственные команды повысить производительность?

7. Ежедневные операции

Изучите свои повседневные операции. Как они работали? Как они могут улучшиться по мере вашего расширения?

8.Финансовая история

Определите успешные кампании, которые привели вас к необходимости расширения. Подробно опишите, как эти кампании изменили ваш бизнес, а также как сокращение или увеличение бюджета повлияло на рентабельность инвестиций.

9. Финансовый план и прогнозы

Получите финансирование. Ваш финансовый план должен содержать:

  • 12-месячный прогноз прибылей и убытков
  • трех-пятилетний план сохранения производительности
  • прогноз денежных потоков
  • расчетный баланс расходов
  • анализ затрат

10.Приложение

Этот дополнительный раздел включает информацию, которая помогает обосновать ваше расширение, в том числе:

  • резюме
  • разрешения
  • аренды
  • контракты
  • брошюры
  • процитированные отраслевые исследования
  • чертежи
  • письма поддержки

Помните: Хороший план должен быть подробным, но не замысловатым. Вы хотите, чтобы ваши финансисты, клиенты и деловые партнеры имели четкое представление о вашем видении развития вашего бизнеса, а также о лучших методах, которые вы будете использовать для достижения своих целей.

Как CMG может сделать ваш план успешным

Используйте шаблон плана расширения бизнеса, сотрудничая с фирмой, занимающейся маркетинговыми решениями, которая стремится к достижению ваших результатов. В CMG наши консультанты по стратегическому маркетингу работают с вами в окопах, чтобы расширить ваш бизнес с помощью стратегий брендинга и наших решений Agile for Marketing (A4M ™). A4M ™ — это образ мышления и методология, разработанные, чтобы помочь вашему бизнесу расти с помощью ориентированных на клиентов итеративных циклов обучения для достижения одной цели: реализации потенциала.По данным Forbes, рыночные решения Agile в три раза больше увеличивают стоимость компании.

В CMG мы упорно работаем над определением бизнес-планов, которые гарантируют расширение и повышение рентабельности инвестиций для ведущих компаний из списка Fortune 1000 в различных отраслях. Связаться с нами. Считать. Делать. Двигаться. Рынок умный.

Разработайте 3-5-летний стратегический план для расширения вашего бизнеса

Загрузите шаблон стратегического плана здесь

Проведите мозговой штурм для своих основных стратегических стратегий роста

Начните с мозгового штурма как минимум из 20 возможных способов увеличения доходов вашей команды.Вот некоторые идеи для ускорения процесса мозгового штурма доходов:

  • Что мои конкуренты не хотят делать?
  • Что наши клиенты ненавидят, но с чем им приходится мириться?
  • Есть ли у меня на заднем дворе актив или алмаз?
  • Какой самый большой барьер для входа для моих потенциальных клиентов и как я могу его устранить?
  • Есть ли возможности рассмотреть вопрос о партнерстве, приобретении или создании совместного предприятия?
  • Какие большие идеи или возможности мы обсуждали в прошлом, но не реализовали?

Проголосуйте за 5-8 лучших стратегических стратегий роста

Попросите команду рассмотреть каждую идею и проголосовать за тройку лучших, на рассмотрение которых они рекомендуют потратить время и силы.Выберите 5-8 идей, набравших наибольшее количество голосов.

Как оценить и ранжировать свои 5-8 лучших идей

Оцените и оцените каждую из 5-8 лучших идей по двум шкалам: «Влияние на доход» и «Легкость».

  • Влияние на доход — Какое потенциальное влияние этот шаг может оказать на доход по шкале от 1 до 10? Оценка 10 будет означать, что один только этот шаг может более чем удвоить ваш текущий доход.
  • Легко выполнить — Насколько легко было бы это сделать по шкале от 1 до 10? Оценка 10 будет означать, что это будет очень легко выполнить, потому что у вас уже есть весь необходимый опыт и ресурсы, и это синергетично с другими вашими действиями.

Выбирайте и воплощайте свои лучшие идеи 1-3

Выберите несколько идей, которые вы хотите включить в свой 3-5-летний стратегический план. Решите, чему сказать «да», а чему — нет. Классифицируйте каждую идею:

  • Стратегические идеи для выручки = часть 3-5-летнего плана; рост выручки
  • Стратегические идеи по прибыли = часть 3-5-летнего плана; инфраструктура, масштабируемость и эффективность,
  • Скамья для идей = Позже, другие движения важнее
  • Мертвый = Стоп, проигрышный ход

Это шаги для определения 1-3 стратегических идей, которые вы хотите включить в свой план на 3-5 лет.Теперь вы готовы приступить к их разработке и внедрению.

Что включить в свой

Стратегический план — это дорожная карта для развития вашего бизнеса. Чтобы помочь вам добиться успеха, используйте этот проверенный шаблон стратегического плана, а в приведенной ниже информации подробно описаны 13 ключевых разделов, которые вы должны включить в свой стратегический план.

Раздел 1: Краткое содержание

Краткое изложение вашего стратегического плана должно быть завершено в последнюю очередь, и этот раздел просто резюмирует каждый из других разделов вашего плана.

Краткое изложение важно, поскольку оно поможет другим ключевым участникам, таким как сотрудники, советники и инвесторы, быстро понять и поддержать ваш план.

Раздел 2: Высота лифта

Шаг в лифте — это краткое описание вашего бизнеса. Ваша презентация для лифта включена в ваш стратегический план, поскольку она является ключом к успеху вашего бизнеса, и часто ее следует обновлять ежегодно. Вот почему это важно: если ваши сотрудники не могут четко и лаконично изложить ваш бизнес другим, вы неизбежно упустите множество продаж и других возможностей.

Раздел 3: Компания Миссия Заявление

Заявление о миссии вашей компании объясняет, чего пытается достичь ваш бизнес. Хотя это может показаться неважным, это не так. Видите ли, что касается внутреннего принятия решений, ваше заявление о миссии направляет сотрудников к принятию правильных решений; решения, которые помогают компании в достижении ее миссии. Для внешних сторон, таких как инвесторы, партнеры и клиенты, ваша миссия может вдохновить их на действия, которые вы хотите.

Раздел 4: SWOT

Причина включения SWOT-анализа (анализа ваших сильных и слабых сторон, возможностей и угроз) в ваш стратегический план заключается в том, чтобы помочь вам определить наилучшие возможности для достижения ваших целей роста. Это также поможет вам определить, какие сильные стороны вам необходимо развить в ближайшем будущем, чтобы улучшить свою компанию.

Раздел 5: Цели

Постановка и достижение целей — отличительная черта успешных компаний и важный элемент вашего стратегического плана.

Ключевым моментом является определение ваших 5-летних или долгосрочных целей. Затем определите свои цели на год; то есть того, чего вы должны достичь в следующем году, чтобы он был успешным и вывести свою компанию на правильный путь к достижению пятилетних целей.

Затем вернитесь назад еще два раза, чтобы определить свои цели на следующий квартал и следующий месяц. В идеале вы обновляете свой стратегический план ежемесячно, чтобы изменить этот раздел.

Раздел 6: Ключевые показатели эффективности (КПЭ)

Великие компании понимают свои показатели и ключевые показатели эффективности.Отслеживая свои KPI, вы точно знаете, как работает ваш бизнес, и можете при необходимости корректировать.

Например, такой базовый KPI, как Total Sales, имеет решающее значение для понимания того, хорошо ли работает компания. «Базовые» KPI не менее важны. Например, если на продажи влияют 1) количество посетителей вашего веб-сайта, 2) количество посетителей, заполнивших контактную форму, 3) количество предложений, которые вы отправляете этим лидам, и 4) коэффициент закрытия предложения, тогда каждое из эти KPI следует отслеживать.Затем, если, например, количество посетителей вашего веб-сайта уменьшилось, вы бы узнали и исправили это немедленно, а не дожидались бы падения продаж позже.

Итак, очень важно определить ключевые показатели эффективности, которые вы будете отслеживать в своем бизнесе, и перечислить их в этом разделе вашего стратегического плана.

Щелкните «следующую страницу» ниже, чтобы перейти к разделам с 7 по 13 вашего стратегического плана, или здесь, чтобы просмотреть проверенный шаблон стратегического плана.

Раздел 7: Целевые клиенты

В этом разделе вашего стратегического плана вы определите желания и потребности каждой из ваших целевых групп клиентов.Это важно для концентрации ваших маркетинговых усилий и получения более высокой окупаемости ваших рекламных расходов. Это связано с тем, что чем больше вы можете «говорить» напрямую о желаниях и потребностях целевых клиентов в своем маркетинге, тем лучше вы их привлечете.

Раздел 8: Анализ отрасли

Ваш отраслевой анализ не обязательно должен быть исчерпывающим отчетом о том, что происходит на вашем рынке. Однако вам следует провести анализ, чтобы убедиться, что размер рынка растет (если нет, вы можете захотеть его диверсифицировать), и чтобы помочь определить новые возможности для роста.

Раздел 9: Конкурентный анализ и преимущества

Подобно вашему отраслевому анализу, ваш конкурентный анализ не обязательно должен быть подробным отчетом, в котором перечисляются все детали о каждом конкуренте. Скорее, помимо определения ваших основных конкурентов, вам следует перечислить их сильные и слабые стороны.

Самое главное, используйте этот анализ, чтобы определить ваши текущие конкурентные преимущества и способы развития дополнительных преимуществ.

Раздел 10: Маркетинговый план

В дополнение к своему стратегическому плану я рекомендую вам разработать всеобъемлющий маркетинговый план, описывающий, как вы будете привлекать потенциальных клиентов, превращать их в платежеспособных клиентов и максимально увеличивать ценность вашего пожизненного клиента.

Включите краткое изложение вашего маркетингового плана в свой стратегический план.

Раздел 11: Команда

Командный раздел вашего стратегического плана гарантирует, что у вас есть человеческие ресурсы для реализации возможностей, которые вы определили, и для достижения целей, поставленных в разделе 5 вашего плана.

Здесь вы должны составить список ваших нынешних членов команды и определить типы людей, которых вам нужно нанять в следующем году для достижения ваших целей.

Раздел 12: Операционный план

Ваш операционный план поможет вам воплотить ваши цели и возможности в реальность.В этом разделе вашего плана вы определите каждый из отдельных проектов, которые составляют ваши более крупные цели, и то, как эти проекты будут завершены. Наконец, вы наметите каждую из своих инициатив, в идеале в виде диаграммы Ганта, чтобы вы знали, когда каждый проект начнется и кто будет руководить им.

Раздел 13: Финансовые прогнозы

Последний раздел вашего стратегического плана — это ваши финансовые прогнозы. Ваши финансовые прогнозы помогают во многих отношениях. Во-первых, вы можете использовать финансовую модель для оценки потенциальных результатов каждой возможности, которую вы рассматриваете.

Кроме того, как только вы определите возможности, которыми будете пользоваться, в ваших финансовых прогнозах будут обозначены цели. Например, вы будете точно знать, сколько новых клиентов вам нужно привлечь в следующем месяце и по какой цене, чтобы достичь цели в следующем месяце.

Вам следует разрабатывать полный стратегический план каждый год, а затем обновлять его ежемесячно по мере появления фактических результатов и большей ясности и понимания. Хотя вы редко достигнете точных целей, поставленных в вашем стратегическом плане, множество исследований показывают, что вы приблизитесь к ним, чем если бы не планировали вообще.Итак, разработайте свой стратегический план сегодня и достигните желаемых целей.

Также в Forbes:

Галерея: карьерные советы для миллениалов от маркетолога

8 изображений

7 основных элементов успешного плана развития бизнеса


Как прошел ваш год? Собираетесь ли вы достичь своих целей по доходам? Получили ли вы представление о том, как увеличить чистую прибыль?

Это все вопросы, которые вы должны задать себе, оглядываясь на прошлые достижения.Самая важная причина смотреть на прошлые результаты заключается в том, чтобы вы могли разработать план развития бизнеса на будущее.

В конце концов, как вы собираетесь добраться до места назначения без дорожной карты (или GPS-навигатора?) Для предприятий, оказывающих профессиональные услуги и технологии, которые обращают внимание на предстоящий год, вот 7 основных элементов успешного плана развития бизнеса.


Термин «развитие бизнеса» для разных людей означает разное. Для меня лучшее определение развития бизнеса — это определение Скотта Поллака из его статьи в Forbes : Развитие бизнеса — это создание долгосрочной ценности для организации за счет клиентов, рынков и взаимоотношений.


Основой вашего плана развития бизнеса является определение общих целей, которых вы хотите достичь в следующие 12 месяцев. Не волнуйтесь, позже в процессе мы получим более подробную информацию.Но на данный момент, каковы 3-5 достижений, которые определят, был ли ваш год успешным. Мы будем называть эти цели большими, непростыми и смелыми.

Эти высокоуровневые цели почти всегда включают цели по доходу. Например, вы можете установить цель, в которой говорится, что вы хотите получить доход в размере 25 миллионов долларов в следующем году. Но есть и другие высокоуровневые цели, которые следует учитывать — я рекомендую ограничить ваши высокоуровневые цели от 3 до 5, чтобы обеспечить сосредоточенность.

Вот еще несколько важных целей развития бизнеса, которые следует учитывать:


Удержание клиентов : Если вы генерируете 10 миллионов долларов новых продаж и теряете 5 миллионов долларов существующей выручки, вы не достигнете своей цели в 10 миллионов долларов.Удержание клиентов — это показатель уровня предоставляемых вами услуг; Все предприятия (особенно в сфере технологий и профессиональных услуг) должны стремиться к созданию безупречного обслуживания клиентов.

Ваш опыт обслуживания лежит в основе долгосрочного создания ценности. Не забывайте, привлечение нового клиента стоит в 7 раз больше, чем удержание уже имеющихся.


Пожизненная ценность клиента (CLV): CLV — это сумма дохода, которую вы можете ожидать от среднего покупателя за время его деловых отношений с вами.

Если вы новый бизнес, который сильно зависит от одного или двух клиентов, диверсификация, вероятно, важна для вас. В конце концов, если вы потеряете одного (или обоих) из этих клиентов, это может иметь разрушительные последствия для вашего бизнеса. В этом случае вы должны поставить цель снизить средний CLV, поскольку вы привлекаете больше клиентов для диверсификации своей базы доходов.

С другой стороны, у вас может быть слишком много клиентов с низким доходом. Возможно, вы тратите свое время на погоню за опоздавшими плательщиками, которые не приносят достаточной прибыли.В этом случае вы должны поставить цель увеличить свой средний CLV.


Представлять новые продукты / услуги или выходить на новые рынки: Хотя очень важно иметь целенаправленную стратегию развития бизнеса, могут возникнуть обстоятельства для расширения услуг, которые вы предоставляете, или рынков, которые вы обслуживаете.

Например, вы могли нанять нового специалиста по развитию бизнеса, у которого есть отношения в отрасли, в которой вы раньше не работали. Если ваши услуги повышают ценность потенциальных клиентов в этой отрасли, вы можете поставить перед собой цель SMART по расширению в этой отрасли.Но убедитесь, что это цель, которую легко измерить. Например, целью может быть продажа 4 консалтинговых проектов компаниям, занимающимся веб-хостингом, к 30 июня 2018 г.

Будьте очень осторожны: при расширении вы рискуете отвлечься от основной бизнес-модели. Внимательно следите за расширением и будьте готовы выручить, если оно не сработает так, как вы ожидали. Фактически, для многих предприятий лучше всего было бы сократить ассортимент своих продуктов и / или целевые отрасли.


Расширение вашего сетевого присутствия в ключевых организациях. Это могут быть бизнес-организации, отраслевые ассоциации или другие группы, в которых вы можете найти потенциальных клиентов и повысить свою репутацию в качестве надежного консультанта.

Недостаточно сказать что-то вроде «мы будем более заметными в рамках Совета по технологиям Северной Вирджинии». Вам необходимо установить SMART-цели, которые можно измерить. Например, в первом квартале мы посетим 6 заседаний комитетов.

Я рекомендую вам ограничить свои сетевые каналы и углубиться в те, в которых вы участвуете.


Подводя итог, первый шаг — определить 3-5 общих целей, которые определят успех развития вашего бизнеса.


Четко определенные целевые рынки и личные данные покупателя имеют решающее значение для успешного плана развития бизнеса. Вот некоторые из ключевых преимуществ целенаправленного плана развития бизнеса.

  • Целенаправленный подход к развитию бизнеса позволяет квалифицировать и оценивать потенциальных клиентов, чтобы расставить приоритеты в ограниченных продажах и маркетинговых ресурсах. Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы сегментировать и оценивать своих потенциальных клиентов, чтобы вы тратили время и ресурсы на потенциальных клиентов, которые, скорее всего, закроются.
  • Четко определенные целевые рынки и профили покупателей позволяют создавать контент, который приносит доход до чистой прибыли. . В ходе опроса покупателей B2B, проводившегося в 2016 году, покупателей B2B спросили: « Почему вы выбрали поставщика-победителя? ». 97% ответили, что «поставщик-победитель продемонстрировал более глубокие знания в области решения и бизнес-ландшафте», а 94% ответили, что они , «продемонстрировали более глубокое знание нашей компании и ее потребностей.«Мораль истории? Контент, который звучит правдоподобно для ваших покупателей, приводит к заключению сделок — они не ищут универсалов».
  • Целенаправленный подход позволяет разрабатывать продукты и услуги специально для ваших целевых рынков . Сфокусированный подход позволяет вам стать надежным консультантом на своем рынке — от первого опыта в маркетинге до работы с продавцом для настройки решения для использования ваших услуг.

Даже если вы определили рынки и личности покупателей, неплохо было бы вернуться к ним при разработке бизнес-плана.Меняющиеся обстоятельства часто диктуют изменение ваших целевых рынков.

Возьмем, к примеру, компанию ИТ-консалтинга, которая хочет продавать сделки с более высокой пожизненной ценностью. Для достижения своих целей им необходимо ориентироваться на более крупные предприятия. В более крупных компаниях эти решения принимает ИТ-директор, а не владелец малого бизнеса. Необходимо создать новый профиль покупателя для ИТ-директора на целевом рынке.

Также имеет смысл пересмотреть свои целевые рынки.

  • Как каждый рынок работал в предыдущем году?
  • Влияют ли их меняющиеся обстоятельства на целевом рынке на ваш бизнес?
  • Есть ли у нас в штате люди, работающие на других целевых рынках?

Вопросы, подобные этим, помогут определить, следует ли вам выходить на новые рынки или выходить из старых.

Другой важной частью подхода к развитию вашего бизнеса является разработка сообщений о ценностях для каждого сегмента рынка .Чем точнее вы определите свои целевые рынки, тем эффективнее будет ваш обмен сообщениями.


Тщательно сфокусированный маркетинговый подход позволит вам направить ресурсы на те вещи, которые имеют наибольшую вероятность создания долгосрочной ценности.



Следующим шагом является определение каналов, в которых вы будете генерировать потенциальных клиентов для каждого сегмента рынка. Вот несколько типичных каналов сбыта для профессиональных услуг и технологических компаний.

  • Входящие лиды — лидов, созданных на вашем веб-сайте с помощью премиум-контента и других предложений.
  • Платная поисковая реклама — потенциальные клиенты, генерируемые рекламой в поисковых системах, таких как Google Adwords.
  • Платная социальная реклама — лиды, генерируемые рекламой в социальных сетях, такой как Facebook Ads или LinkedIn Sponsored Updates.
  • Исходящие лиды — лиды, полученные в результате исходящего поиска, в первую очередь целевого поиска по электронной почте.
  • Рефералы — лиды, привлеченные довольными клиентами.
  • Сеть — потенциальные клиенты в результате ваших сетевых усилий. Это могут быть прямые контакты с потенциальными клиентами, которых вы встречаете, или рекомендации из вашей сети.
  • Канальные продажи — лиды, полученные от торговых партнеров.
  • Перекрестные продажи — это возможности для продажи новых продуктов / услуг клиентам
  • Дополнительные продажи — это возможности для продажи более высокого уровня продуктов / услуг клиентам.

Современный план развития бизнеса должен основываться на данных! Возможно, вы помните, как я ранее говорил, что с SMART Goals мы получим гораздо более детальную информацию. Пришло время разбить ваши высокоуровневые цели по доходу по целевому рынку, а затем по маркетинговым каналам. Щелкните ссылку ниже, чтобы получить подробное описание процесса постановки целей развития бизнеса SMART .



Следующая часть процесса — разработка тактических планов для ваших целевых рынков и каналов сбыта.Как вы будете привлекать потенциальных клиентов? Контент-маркетинг? Как часто вы будете публиковать контент? Какие темы? Как вы его продвигаете?

Вам необходимо разработать тактические планы для всех ваших каналов, чтобы рынок получал единообразный подход, независимо от того, какой член команды с ним взаимодействует.


Последовательный тактический план для каждого целевого рынка и каждого маркетингового канала эффективно продвигает ваш бренд и позволяет вам приспосабливаться к меняющимся обстоятельствам.


Процесс развития бизнеса на основе данных позволяет руководителям всегда оставаться в курсе ключевых показателей эффективности, чтобы в конце квартала не было никаких сюрпризов. Он также обеспечивает своевременную обратную связь с рынком об эффективности вашего плана развития бизнеса, позволяя вам сосредоточить ресурсы на высокоэффективных тактиках и либо улучшать, либо отказываться от низкоэффективных.

Выберите метрики , которые имеют значение. — те, которые способствуют получению дохода.Подумайте о своей воронке продаж профессиональных услуг для каждого из ваших маркетинговых каналов. Вот типичная воронка для входящих лидов, продвигаемых с целью продажи.



Если вы устанавливаете цели SMART для каждого шага воронки, их можно отслеживать и публиковать на информационных панелях для постоянного мониторинга и управления. С помощью правильной технологии стека роста данные могут быть собраны в точке их происхождения и объединены в информационные панели, которые обновляются ежедневно. Мы рекомендуем HubSpot Growth Stack в сочетании с панелями управления DataBox, чтобы все заинтересованные стороны были в курсе о производительности.



Ключом к масштабируемому процессу получения дохода является последовательное применение вашего подхода к продажам в соответствии с процессом покупки вашего целевого клиента. Независимо от того, какой член команды участвует в процессе продаж , используется та же серия действий (модифицированная в зависимости от ситуации).

Для каждого источника потенциальных клиентов определите вехи, которые необходимо достичь, чтобы продвинуть возможность продаж до закрытой выигранной стадии.Затем эти этапы можно ввести в вашу систему CRM, чтобы продавец мог предпринять необходимые действия для перехода к следующему этапу, а руководство могло получить представление о воронке продаж.

Одна из самых важных частей любого процесса продаж — это квалификация потенциальных клиентов. предприятиям малого и среднего бизнеса необходимо сосредоточить ограниченные ресурсы на тех потенциальных клиентах и ​​возможностях, которые с наибольшей вероятностью превратятся в прибыльных клиентов. Мой бизнес сосредоточен на технологиях и профессиональных услугах — это то, что мы знаем.Мы не собираемся тратить время на поиски возможностей в розничном секторе. Даже если мы получим бизнес, вполне вероятно, что в будущем возникнут проблемы.

При определении процесса продаж имейте в виду сложность современного процесса покупки . Уже недостаточно продавать экономичного покупателя, сегодняшний процесс покупки B2B включает в себя множество заинтересованных сторон. Убедитесь, что ваш процесс покупки отражает это.

  • Пользователь-покупатель подписался на ваше решение?
  • Предоставили ли вы техническому покупателю (закупщику) необходимые данные для соблюдения требований корпоративного управления?
  • Довольны ли экономичные покупатели вашей ценой и потенциальной рентабельностью инвестиций?

Эти (и другие) вопросы необходимо учитывать в процессе продаж.Будьте очень осторожны, пропуская шаги — вот так в конце концов эта надежная штука торпедируется.


Задокументируйте свой процесс продаж и встроите его в свою CRM. Это поможет обеспечить последовательный подход к продажам всех членов вашей команды.


Теперь, когда вы знаете, как вы хотите развивать свой бизнес, вам нужно выяснить наиболее эффективный способ выполнения вашего плана развития бизнеса. Каковы ваши потребности в людях, технологиях и ресурсах?

Один из ключевых вопросов, на который необходимо ответить, — использовать ли подход «сделай сам» (сделай сам) или DIFM (сделай это за меня).Многие предприятия малого и среднего бизнеса не имеют внутреннего опыта для выполнения сложного плана развития бизнеса.

Возможно, имеет смысл нанять агентство или консультанта, которые помогут вам добиться желаемых результатов без длительного периода наращивания мощности. . Вместо того, чтобы просто заставлять их делать работу, ищите возможности для внутренних людей учиться у консультанта.

Следующим в вашем списке будет определение технологических потребностей. Вот некоторые из технологий, которые вы, вероятно, будете использовать при развитии своего бизнеса:

  • Программное обеспечение CRM
  • Программное обеспечение входящего маркетинга / автоматизации маркетинга
  • Программное обеспечение для поиска продаж
  • Программное обеспечение для вебинаров / веб-конференций
  • Система управления сайтом
  • Программное обеспечение приборной панели
  • Программное обеспечение для графического дизайна / редактирования фотографий / редактирования видео

Мы рекомендуем HubSpot Growth Stack (CRM / Inbound Marketing / Sales Prospecting) из-за его многофункциональных возможностей и взаимодействия.С помощью подходящего программного обеспечения вы можете автоматизировать процесс развития вашего бизнеса, чтобы оптимизировать процесс продаж и маркетинга.

Еще одно соображение — это то, как вы будете укомплектовать свой отдел продаж. Многие предприятия, оказывающие профессиональные услуги, структурированы таким образом, что консультанты продают и управляют счетами. В технологических компаниях часто есть преданные своему делу продавцы. Какие инвестиции в продавцов вам нужно сделать, чтобы достичь поставленных целей по доходам? Вам, как специалисту по оказанию профессиональных услуг, нужно нанять продавца, чтобы помочь консультантам сосредоточиться на деловых возможностях?

В любом случае вам необходимо составить бюджет для всех ваших продаж и маркетинговых расходов.Количество, заложенное в бюджет для продаж и маркетинга, должно быть связано с доходом. По данным Wall Street Journal, средний консалтинговый бизнес инвестирует 12% выручки в продажи и маркетинг, а средняя компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения / биотехнологий, инвестирует 15%. Компании, ориентированные на рост, будут вкладывать больше средств в продажи и маркетинг.


Определение бюджета и ресурсов, необходимых для выполнения вашего плана развития бизнеса, дает вам возможность достичь целевых доходов и распределять ресурсы между конкурирующими приоритетами.


После того, как вы разработали стратегический план развития бизнеса, предназначенный для создания долгосрочной ценности для вашего бизнеса, очень важно поделиться своим видением с ключевыми заинтересованными сторонами.

Не просто делитесь планом со своей управленческой командой, убедитесь, что все в компании знают ключевые элементы вашего плана развития бизнеса. Обмен сообщениями, целевые рынки и высокоуровневые цели важны для всех. Сервис, продажи и менеджмент должны быть на одной странице о видении компании для создания долгосрочной стоимости.

Если вы нанимаете консультантов или агентство, чтобы помочь вам выполнить план развития вашего бизнеса, убедитесь, что они знают видение и цели компании.

Когда мы помогаем клиентам составлять планы развития бизнеса, мы создаем 2 результата:

  • План развития бизнеса, в котором излагаются стратегия и цели на предстоящий год.
  • 90-дневный план действий с указанием конкретных задач и ресурсов для реализации плана. Мы используем 90 дней, потому что это хороший момент для проверки данных и внесения изменений в план.

Хорошо продуманный план развития бизнеса с соответствующими протоколами измерения и анализа — лучший способ достичь ваших целей. При правильной технологии и автоматизации ваш план может быть как масштабируемым, так и адаптируемым. Используйте эти 7 элементов, чтобы создать успешный план развития бизнеса.

6 бесплатных шаблонов бизнес-планов

Облачные шаблоны бизнес-планов доступны в Aha! в рамках 30-дневной бесплатной пробной версии .

Бизнес-планы — важные инструменты, помогающие развить и усовершенствовать ваше стратегическое мышление. А четко сформулированный бизнес-план облегчает изучение ваших предположений и обмен вашей стратегией с более широкой командой. Как бывшие менеджеры по продукту, наша команда в Aha! в прошлом полагались на многие типы шаблонов бизнес-планирования.

Мы использовали их, чтобы определить нашу маркетинговую стратегию, лучше понять наших покупателей и проанализировать рынок и конкуренцию. Одна из распространенных проблем, с которыми сталкиваются бизнес-разработчики и производители продуктов, — это выбор правильного шаблона для использования.Хотелось бы, чтобы было больше готовых шаблонов бизнес-планов, которые можно было загрузить для быстрого использования.

Эти бесплатные шаблоны — отличная отправная точка для создания бизнес-плана. Вы можете загрузить эти легкие шаблоны Excel и PowerPoint и настроить их в соответствии со своими потребностями. В конце концов, мы рекомендуем внести свои бизнес-планы в Aha! Дорожные карты, чтобы вы могли сотрудничать со своей командой в режиме реального времени, объединяя все ваше стратегическое планирование, управление идеями, приоритизацию функций и дорожные карты в одном месте.

Построение бизнес-плана — это обычный первый шаг к систематизации вашего мышления. Бизнес-планы — от стартапов до корпоративных команд — являются полезным инструментом для глубокого анализа предположений о вашем бизнесе и продукте, а также того, что сделает ваш продукт или услугу успешными.

В разных ситуациях требуются разные типы бизнес-планов. Если вы разрабатываете новый продукт, вам необходимо определить ключевые элементы вашего предложения. Если вы работаете в устоявшемся бизнесе, это может быть просто хорошим способом резюмировать стратегию, открывающую новые рыночные возможности.В конечном итоге содержание вашего бизнес-плана определяется вашими целями и аудиторией.

Независимо от того, как вы решите представить свой бизнес-план, помните, что самые успешные продукты и услуги создаются на основе четкой стратегии, которую понимает команда. Устанавливая правильный план и делая его легко доступным, вы настраиваете компанию таким образом, чтобы все двигались в одном направлении и оказывали наибольшее влияние.

Эти тщательно отобранные и созданные шаблоны позволяют анализировать различные факторы бизнеса и рынка в одном окне.

Холст бизнес-модели

Используйте холст бизнес-модели для представления основных элементов вашего продукта или услуги. Это идеальный способ сформулировать, развить и улучшить вашу бизнес-модель — и все это на одной странице. Это также помогает фиксировать ключевые компоненты, такие как обмен сообщениями, проблемы клиентов и возможности роста.

Lean Canvas

Lean Canvas похож на холст бизнес-модели и представляет большую часть той же информации, только немного по-другому.Он основан на проблемно-ориентированном подходе и был разработан для предпринимателей и стартапов. Это означает, что это отличный способ создать действенный бизнес-шаблон, который поможет вам разложить идею на ключевые предположения.

5 сил Портера

Используйте шаблон 5 сил Портера для анализа вашего рынка и конкурентной среды. Эта модель — отличный способ обозначить, какие альтернативные решения есть у ваших клиентов для решения своих проблем. Это означает, что это также полезно для оценки влияния ваших покупателей и партнеров на рынок.

Шаблон SWOT

SWOT — это аббревиатура, обозначающая сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Это идеальная платформа для анализа, позволяющая определить, что у вашего продукта или услуги хорошо и что можно улучшить. Его также можно использовать для изучения того, насколько хорошо позиционируется ваша компания. Модели SWOT полезны для определения того, как ваш продукт вписывается в конкурентную среду, и могут помочь вам раскрыть дополнительные возможности выхода на рынок. Для получения дополнительных шаблонов SWOT посетите нашу бесплатную страницу шаблонов SWOT-анализа.

Простая матрица

Базовый шаблон матрицы SWOT — это четырехквадрантная таблица, которая чаще всего ассоциируется с SWOT-анализом. Он включает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы в цветной сетке.

Маркетинговая матрица 10Ps

Используйте маркетинговую матрицу 10Ps, чтобы определить ключевые маркетинговые атрибуты, необходимые для успеха продукта. Эта матрица идеально подходит для рассмотрения наилучшего подхода к выводу вашего продукта на рынок и того, как вы будете продвигать его на протяжении его жизненного цикла.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.